BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Landasan Teori 1. Bauran Promosi

11
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. Landasan Teori
1. Bauran Promosi
Promosi merupakan salah satu variable dalam bauran pemasaran
yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam rangka
memasarkan produk jasa. Promosi bukan saja sebagai alat komunikasi
antara perusahaan dengan konsumen, tetapi juga merupakan alat untuk
mempengaruhi konsumen dalam kegiatan pembelian atau penggunaan jasa
sesuai dengan keinginan dan kebutuhan. Hal ini digunakan dengan
menggunakan alat-alat promosi yang mencakup aktifitas periklanan,
penjualan perorangan (personal selling), promosi penjualan, hubungan
masyarakat (public relation-PR), informasi dari mulut ke mulut (word of
mouth), pemasaran langsung (direct marketing), dan publikasi.
Betapapun bagusnya suatu produk/jasa yang akan ditawarkan
kepada konsumen, bila konsumen tersebut belum pernah mendengar
ataupun merasakan dari produk/jasa tersebut, sehingga mereka tidak akan
yakin akan bermanfaat atau tidaknya produk atau jasa tersebut, maka
mereka tidak akan membelinya. Promosi pada hakekatnya adalah semua
kegiatan yang dimaksudkan untuk menyampaikan/ mengkomunikasikan
suatu produk/jasa kepada pasar sasaran, untuk memberi informasi tentang
keistimewaan, kegunaan, dan yang paling penting adalah tentang
12
keberadaannya, sehingga akan mengubah sikap ataupun untuk mendorong
orang/konsumen bertindak (dalam hal ini membeli).
Menurut Kotler dan Amstrong, Bauran promosi (promotion mix)
juga disebut bauran komunikasi pemasaran (marketing communication mix)
perusahaan merupakan paduan spesifik iklan, promosi penjualan, hubungan
masyarakat, penjualan personal, dan sarana pemasaran langsung yang
digunakan perusahaan untuk mengkomunikasikan nilai pelanggan secara
persuasif dan membangun hubungan pelanggan.1
Bauran Promosi merupakan salah satu strategi pemasaran yang
efektif dari bauran pemasaran. Untuk memasarkan suatu produk seorang
pemasar harus mengembangkan program komunikasi yang efektif yang
ditujukan kepada konsumen untuk mengkomunikasikan informasi yang ada
dan di rancang untuk menghasilkan tindakan konsumen yang mengarah
kepada keuntungan perusahaan.
Bauran promosi mempunyai enam macam kegiatan yang disebut
bauran komunikasi pemasaran atau bauran promosi, yaitu:
a. Periklanan
Menurut Kotler & Keller, periklanan (advertising) adalah
semua bentuk terbayar presentasi non-pribadi dan promosi ide, barang,
atau jasa dengan sponsor tertentu. Tujuan dari iklan digolongkan
menjadi iklan informatif, iklan persuasif, iklan pengingat, dan iklan
1
Philp Kotler dan Gary Amstroong, Prinsip-Prinsip Pemasaran 12th, Jilid 2. Edisi
Bahasa Indonesia, (Jakarta: Erlangga, 2008), hlm. 116.
13
penguatan.2 Sedangkan menurut Boyd
menyatakan bahwa “iklan
adalah bentuk presentasi dan promosi gagasan, barang, dan jasa
nonpribadi yang dibayar oleh sponsor tertentu”.3
b. Promosi Penjualan
Menurut Kotler & Keller, promosi penjualan, sebagai unsur
utama dalam kampanye pemasaran, adalah berbagai kumpulan alat-alat
insentif yang sebagian besar berjangka pendek, yang dirancang untuk
meransang pembelian produk atau jasa tertentu dengan lebih cepat atau
lebih besar oleh konsumen atau pedagang”.4
Promosi penjulan sering menarik konsumen untuk berganti
merek, karena pemakai merek sering mencari harga yang murah, nilai
yang baik,
hadiah
dan
sebagainya.
Promosi
penjualan
yang
menawarkan potongan harga, kupon, dan mutu yang terlalu berlebihan
terkadang dapat menimbulkan nilai tawar rendah terhadap produk
ataupun jasa. Oleh karena itu perusahaan harus menciptakan strategi
yang efektif agar tujuan promosi penjualan tersebut berdampak positif.
c. Penjualan Pribadi
Menurut
Boyd,
penjualan
pribadi
(personal
selling)
merupakan salah satu dari beberapa sarana promosi termasuk iklan,
promosi konsumen dan perdagangan serta hubungan masyarakat yang
2
Philp Kotler dan Keller, Manajemen Pemasaran, 12th, Edisi Bahasa Indonesia,
(Jakarta: PT.Indeks, 2007), hlm. 244.
3
Boyd, Manajemen Pemasaran Suatu Pendekatan Strategis dengan Oriental Global,
Edisi Kedua Jilid 2, Terjemahan Imam Nurmawan, (Jakarta: Erlangga, 2000), hlm. 65.
4
Philp Kotler dan Keller, Manajemen pemasaran... hlm. 266.
14
dapat digunakan pemasar untuk berkomunikasi dengan pelanggan
potensial.5
d. Hubungan Masyarakat
Sedangkan menurut Menurut Kotler & Keller, hubungan
masyarakat (public relations) adalah meliputi berbagai program yang
dirancang untuk mempromosikan atau melindungi citra perusahaan atau
produk individualnya. Jelas bahwa komunikasi dengan masyarakat luas
melalui hubungan masyarakat ini dapat mempengaruhi kesan terhadap
sebuah perusahaan atau organisasi maupun produk atau jasa yang
ditawarkan.6
e. Pemasaran Langsung
Menurut Kotler & Amstrong, pemasaran langsung adalah
hubungan langsung dengan konsumen individual yang ditargetkan
secara cermat untuk memperoleh respons segera dan membangun
hubungan pelanggan yang langgeng.7
2. Piutang murabahah
Dalam menunjang kelangsungan usahanya, baik perorangan
maupun perusahaan memerlukan dana yang cukup untuk membiayai
seluruh kegiatan operasi dan pada akhirnya untuk mencapai salah satu
tujuan usaha berupa perolehan keuntungan. Dalam operasionalnya bank
konvensional memberikan kredit kepada peminjam atau debitur, sedangkan
5
Boyd, Manajemen Pemasaran: Suatu Pendekatan... hlm. 100
Philp Kotler dan Keller, Manajemen pemasaran... hlm. 281
7
Philp Kotler dan Keller, Manajemen pemasaran... hlm. 117
6
15
bank syari’ah memberikan pembiayaan kepada nasabah yang akan dibiayai
atau mitra.
Murabahah didefinisikan oleh para fuqaha sebagai penjualan
barang seharga biasa/harga pokok (cost) barang tersebut ditambah mark-up
atau margin keuntungan yang disepakati. Karakteristik murabahah adalah
bahwa penjual harus memberitahu pembeli mengenai harga pembelian
produk dan menyatakan jumlah keuntungan pada biaya (cost) tersebut.8
Muhammad Syafi'i Antonio mengutip Ibnu Rusyd, mengatakan
bahwa murabahah adalah jual beli barang pada harga asal dengan
tambahan keuntungan yang disepakati. Dalam akad ini, penjual harus
memberitahu harga produk yang ia beli dan menentukan tingkat
keuntungan sebagai tambahannya.9
Menurut Adiwarman Karim, murabahah dalam praktek perbankan
dapat dibedakan menjadi dua macam, yaitu:10
a. Murabahah dengan pesanan
Murabahah dapat dilakukan berdasarkan pesanan atau tanpa
pesanan. Dalam murabahah berdasarkan pesanan, bank melakukan
pembelian barang setelah ada pemesanan dari nasabah dan dapat bersifat
mengikat atau tidak mengikat nasabah untuk membeli barang yang
dipesannya (bank dapat meminta uang muka pembelian kepada
nasabah).
8
Wiroso, Jual Beli Murabahah... hlm. 13.
Muhammad Syafi'i Antonio, Bank Islam: Dari Teori ke Praktek (Jakarta: Gema Insani
Press, 2001), hlm. 101.
10
Adiwarman Karim, Bank Islam: Analisis Fiqih dan Keuangan, (Jakarta: Rajawali Pers,
2009), hlm.115-116
9
16
b. Murabahah tunai atau cicilan
Pembayaran murabahah dapat dilakukan secara tunai atau
cicilan. Dalam murabahah juga diperkenankan adanya perbedaan dalam
harga barang untuk cara pembayaran yang berbeda. Murabahah muajjal
dicirikan dengan adanya penyerahan barang diawal akad dan
pembayarannya kemudian (setelah awal akad), baik dalam bentuk
angsuran maupun dalam bentuk lump sum (sekaligus).
B. Tinjauan Pustaka
Menurut Riyadloh dalam judul Tugas Akhirnya yang berjudul
“Strategi Promosi Produk SKIM 3 (Simpanan Keluarga Investasi Mandiri 3) di
KJKS BMT An-Najah Wiradesa Periode Tahun 2011-2012” strategi promosi
yang dilakukan oleh KJKS BMT An-Najah Wiradesa dalam memasarkan
produk SKIM adalah periklanan dengan menyebar brosur dan pamfet. Faktor
pendukung periklanan adalah biaya untuk iklan dengan media brosur dan
pamfet lebih murah dan fleksibel. Sementara faktor penghambatnya adalah
mudah
diabaikan,
diperlukan
kemampuan
membaca
dan
perhatian,
membutuhkan proses penyusunan dan penyebaran yang kompleks, dan
membutuhkan waktu yang relatif lama.11
Menurut Muh. Nahmudin Masykur dalam Tugas Akhirnya yang
berjudul “Pengaruh Promosi Terhadap Peningkatan Jumlah dana Pihak Ketiga
BMT SMNU Taman Pemalang” strategi promosi yang dilakukan BMT SM NU
11
Riyadloh, Strategi Promosi Produk SKIM 3 (Simpanan Keluarga Investasi Mandiri 3)
di KJKS BMT An-Najah Wiradesa Periode Tahun 2011-2012, (Pekalongan: STAIN Pekalongan,
2014), TA tidak diterbitkan.
17
Taman Pemalang” yaitu dengan memanfaatkan tiga media promosi, antara lain:
media iklan, publisitas dan personal selling. Ketiganya merupakan kegiatan
yang saling mendukung dimana media iklan sebagai piranti dalam kegiatan
publisitas dan personal selling. Pengaruh promosi terhadap peningkatan jumlah
bisa meningkatkan volume dana pihak ketiga namun hasil yang diperoleh
belumlah optimal.12
Menurut Umi Oktania dalam Tugas Akhirnya yang berjudul “Strategi
Komunikasi Pemasaran Terhadap Kepuasan Nasabah BMT Kota Pekalongan”,
memaparkan bahwa dalam memasarkan produk-produk seorang pemasar harus
pandai membaca situasi pasar sekarang dan yang akan datang. Artinya pemasar
harus cepat tanggap akan keinginan nasabah dan kebutuhan nasabahnya.
Pemasar juga harus mampu mengkomunikasikan keberadaan dan kelebihan
produk dibandingkan dengan produk lainnya. Tidak hanya itu saja pemasar
juga menginformasikan kelemahan dari produk tersebut agar calon nasabah
tidak merasa ditipu. Komunikasi pemasaran yang dijalankan BMT SMNU
Kota Pekalongan dengan menggunakan berbagai macam media untuk
menginformasikan produk-produk yang dimiliki, berupa penyebaran brosur,
pemasangan spanduk dan komunikasi personal pada calon nasabah yang di
anggap punya prospek untuk menjadi nasabah baru.13
Menurut Nindi Fitriana dalam Tugas Akhirnya yang berjudul “Strategi
Promosi Dalam Pengembangan Produk Deposito Di KSP Syariah BTM
12
Muh Nahnudin Masykur, Pengaruh Promosi Terhadap Peningkatan Jumlah dana
Pihak Ketiga BMT SMNU Taman Pemalang” strategi promosi yang dilakukan BMT SM NU
Taman Pemalang, (Pekalongan: STAIN Pekalongan, 2008), TA tidak diterbtkan.
13
Umi Oktania, Strategi Komunikasi Pemasaran Terhadap Kepuasan Nasabah BMT
Kota Pekalongan, (Pekalongan: STAIN Pekalongan, 2008), TA tidak diterbitkan.
18
Ulujami”,
dalam
mengembangkan
oroduk
deposito
yaitu
dengan
memanfaatkan tiga media promosi, antara lain: media iklan (brosur, spanduk,
pamflet, stiker, poster), publisitas dan personal selling. Ketiganya merupakan
kegiatan yang saling mendukung dimana media iklan sebagai piranti dalam
kegiatan publisitas dan personal selling. Serta strategi pengembangan yang
dilakukan oleh BTM Ulujami dalam mengembangkan produknya antara lain
yaitu dengan meningkatkan pelayanan, memaksimalkan nilai manfaat pada
setiap produknya, memaksimumkan keikutsertaan anggota atau calon anggota
yang diadakan oleh BTM Ulujami.14
Dewi Aisyah Mahbud dalam Tugas Akhirnya yang berjudul
“Pengaruh Variasi Promosi Terhadap Peningkatan Jumlah Nasabah di BNI
Syariah Cabang Pekalongan” hasil penelitian bahwa secara parsial menunjukan
variabel periklanan (adverising) memiliki pengaruh dominan terhadap
peningkatan jumlah nasabah dengan nilai signifikasi 0,41. Untuk variabel
promosi penjualan (sales promotion) dan pemasarn langsung (direct
marketing) hasil uji t masing-masing variabel menunjukan nilai signifikasi
sebesar 0,002 dan 0,000. Secara keseluruhan atau simultan, periklanan
(advertising), promosi penjualan (sales promotion) dan pemasaran langsung
(direct marketing) berpengaruh signifikan terhadap peningkatan jumlah
nasabah dengan nilai Adjusted R sebessar 71,3%.15
14
Nindi Fitriana, Strategi Promosi Dalam Pengembangan Produk Deposito Di KSP
Syariah BTM Ulujami, (Pekalongan: STAIN Pekalongan, 2012), TA tidak diterbitkan.
15
Dewi Aisyah Mahbub, Pengaruh Variasi Promosi Terhadap Peningkatan Jumlah
Nasabah di BNI Syariah Cabang Pekalongan, (Pekalongan: STAIN Pekalongan, 2015), TA tidak
diterbitkan.
19
Berbeda dengan penelitian yang sedang dilakukan oleh peneliti.
Dimana dari beberapa penelitian sebelumnya, promosi digunakakan untuk
memasarkan atau mengembangan peroduk tabungan (funding) sedangakan
dalam penelitian ini penulis mengangkat mengenai strategi bauran promosi
(promotion mix) pada produk pembiayaan (financing) yaitu piutang murabahah
yang umumunya dominan dijalankan hampir diseluruh lembaga keuangan
syariah, mulai dari Bank Syariah, BPRS, BMT, BTM maupun lembaga
keuangan syariah lainnya. Bukan hanya itu, dalam penelitian sebelumnya
hanya menggunakan elemen promosi yaitu periklanan, publisitas, personal
selling sedangkan dalam penelitian ini menggunakan lima elemen yaitu
periklanan, publisitas, personal selling , promosi penjualan dan pemasaran
langsung.
C. Kerangka Berfikir
1. Bauran Promosi (Promotion Mix)
a. Pengertian Promosi dan Bauran Promosi
Promosi merupakan salah satu variable dalam bauran pemasaran
yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam rangka
memasarkan produk jasa. Promosi bukan saja sebagai alat komunikasi
antara perusahaan dengan konsumen, tetapi juga merupakan alat untuk
mempengaruhi konsumen dalam kegiatan pembelian atau penggunaan
jasa sesuai dengan keinginan dan kebutuhan. Hal ini digunakan dengan
menggunakan alat-alat promosi yang mencakup aktifitas periklanan,
20
penjualan perorangan (personal selling), promosi penjualan, hubungan
masyarakat (public relation-PR), informasi dari mulut ke mulut (word of
mouth), pemasaran langsung (direct marketing), dan publikasi.
Betapapun bagusnya suatu produk/jasa yang akan ditawarkan
kepada konsumen, bila konsumen tersebut belum pernah mendengar
ataupun merasakan dari produk/jasa tersebut, sehingga mereka tidak akan
yakin akan bermanfaat atau tidaknya produk atau jasa tersebut, maka
mereka tidak akan membelinya. Promosi pada hakekatnya adalah semua
kegiatan yang dimaksudkan untuk menyampaikan/ mengkomunikasikan
suatu produk/jasa kepada pasar sasaran, untuk memberi informasi tentang
keistimewaan, kegunaan, dan yang paling penting adalah tentang
keberadaannya,
sehingga
akan
mengubah
sikap
ataupun
untuk
mendorong orang/konsumen bertindak (dalam hal ini membeli).
Adapun definisi promosi menurut William J. Stanton, adalah:
“Promosi is the element in an organization marketing mix that erves to
inform, persuade, and remind the market of the organization or
product.” (Promosi adalah unsur dari bauran pemasaran suatu organisasi
yang bertujuan memberitahukan, membujuk dan mengingatkan pasar dari
organisasi/produk).16
Menurut Winardi, Promosi adalah aktivitas-aktivitas sebuah
perusahaan yang dirancang untuk memberi informasi, membujuk, atau
16
William J Stanton, Prinsip Pemasaran, (Jakarta: Erlangga, 2001), hlm. 410.
21
mengingatkan pihak lain tentang perusahaan yang bersangkutan dan
barang-barang serta jasa-jasa yang diwarkan olehnya.17
Bauran Promosi merupakan salah satu strategi pemasaran yang
efektif dari bauran pemasaran. Untuk memasarkan suatu produk seorang
pemasar harus mengembangkan program komunikasi yang efektif yang
ditujukan kepada konsumen untuk mengkomunikasikan informasi yang
ada dan di rancang untuk menghasilkan tindakan konsumen yang
mengarah kepada keuntungan perusahaan.
Menurut Kotler dan Amstrong, Bauran promosi (promotion mix)
juga disebut bauran komunikasi pemasaran (marketing communication
mix) perusahaan merupakan paduan spesifik iklan, promosi penjualan,
hubungan masyarakat, penjualan personal, dan sarana pemasaran
langsung yang digunakan perusahaan untuk mengkomunikasikan nilai
pelanggan secara persuasif dan membangun hubungan pelanggan.18
Dari beberapa definisi tersebut diatas, dapat disimpulkan bahwa
kegiatan promosi adalah bentuk-bentuk komunikasi yang digunakan
perusahaan untuk memberikan informasi tentang adanya suatu produk
beserta
kelebihannya
atau
manfaatnya.
Kemudian
membujuk,
mempengaruhi, dan meyakinkan konsumen agar mau membeli dan
menggunakan produk tersebut serta mengingatkan pelanggan sasaran
tentang produk atau jasa yang ditawarkan sehingga akan meningkatkan
volume penjualan barang/jasa.
17
Winardi, Strategi Pemasaran,
(Jakarta : PT. Gramedia Pustaka Utama, 2000),
hlm.101.
18
Philp Kotler dan Gary Amstroong, Prinsip-Prinsip Pemasaran... hlm. 116.
22
b. Tujuan Promosi
Ada 3 (tiga) tujuan dari promosi yang dilakukan perusahaan
menurut Marwan Asri :19
1.
Informing, yaitu memberitahukan informasi selengkap-lengkapnya
kepada calon pembeli tentang barang yang ditawarkan, siapa
penjualnya, siapa pembuatnya, dimana memperolehnya, harganya
dan sebagainya. Informasi yang digunakan dapat diberikan melalui
tulisan. Gambar, kata-kata dan sebagainya, yang disesuaikan dengan
keadaan.
2.
Persuading yaitu membujuk calon konsumen agar mau mebeli
barang atau jasa yang ditawarkan. Perlu ditekankan di sini
bahwasannya membujuk bukan berarti memaksa calon konsumen
sehingga keputusan yang diambil mungkin justru keputusan yang
negatif.
3.
Reminding yaitu mengingatkan konsumen tentang adanya barang
tertentu, yang dibuat dan dijual perusahaan tertentu, ditempat
tertentu dengan harga yang tertentu pula. Konsumen kadang-kadang
memang perlu diingatkan, karena mereka tidak ingin bersusah payah
untuk selalu mencari barang apa yang dibutuhkan dan dimana
mendapatkannya.
19
Philp Kotler dan Gary Amstroong, Prinsip-Prinsip Pemasaran... hlm. 116.
23
c. Fungsi Promosi
Untuk memperjelas fungsi promosi, dibawah ini akan dibahas
beberapa fungsi promosi yang dikemukakan oleh Basu Swastha,
yaitu:20
1)
Memberikan Informasi
Promosi dapat menembah nilai suatu barang dengan
memberikan informasi kepada konsumen. Promosi dapat
memberikan informasi baik tentang barangnya, harganya,
ataupun informasi lain yang mempunyai kegunaan kepada
konsumen. nilai yang diciptakan oleh promosi tersebut
dinamakan faedah informasi. Tanpa adanya informasi seperti itu
orang segan atau tidak akan mengetahui banyak tentang suatu
barang. Dengan demikian promosi merupakan suatu alat bagi
penjual dan pembali untuk memberitahu kepada pihak lain
tentang kebutuhan dan keinginan mereka, sehingga kebutuhan
dan keinginan tersebut dapat dipengaruhi dengan mengadakan
pertukaran yang memuaskan.
2)
Membujuk dan mempengaruhi.
3)
Promosi selain bersifat memberitahukan juga bersifat untuk
membujuk terutama kepada pembeli-pembeli potensial, dengan
mengatakan bahwa suatu produk adalah lebih baik dari pada
produk yang lainnya.
20
Basu Swasta, dan Hani Handoko, Manajemen Pemasaran : Analisa Perilaku
Konsumen, (Yogyakarta, BPFE, 2000), hlm. 245-246.
24
4)
Menciptakan Kesan (Image)
Promosi dapat memberikan kesan tersendiri bagi calon
konsumen untuk produk yang diiklankan, sehingga pemasar
menciptakan promosi sebaik-baiknya misalnya untuk promosi
advertising dengan menggunakan warna, ilustrasi, bentuk dan
lay out yang menarik.
5)
Promosi merupakan suatu alat mencapai tujuan.
Promosi dapat digunakan untuk mencapai tujuan, yaitu untuk
menciptakan pertukaran yang efisien melalui komunikasi.,
sehingga
keinginan mereka dapat terpenuhi dengan cara yang
efisien dan efektif.
Dalam
hal
ini
komunikasi
dapat
menunjukan cara-cara untuk mengadakan pertukaran yang
saling memuaskan.
d. Strategi Bauran Promosi
Perusahaan berkomunikasi dengan perantara konsumen dan
berbagai
kelompok
masyarakat.
Kemudian
perantara
tersebut
berkomunikasi dengan konsumennya dan konsumen melakukan
komunikasi dengan konsumen lainnya dan kelompok masyarakat
lainnya.
Dalam berkomunikasi kita harus memperhatikan audience,
karena audience menentukan apa yang akan disampaikan. Untuk itu
adanya teori komunikasi pemasaran yang dikenal dengan bauran
promosi. Dalam promosi secara umum memiliki bentuk-bentuk
25
promosi yang mempunyai fungsi yang sama tetapi terdapat tugastugas yang khusus yang berbeda yang sering disebut bauran promosi
(promotion mix). 21
Bauran promosi adalah promosi adalah ramuan khusus dari
iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan dan hubungan masyarakat
yang dipergunakan perusahaan untuk mencapai tujuan iklan dan
pemasarannya. Menurut kotler bauran promosi terdiri dari: periklanan,
promosi,
penjualan,
hubungan
masyarakat
dengan
publisitas,
penjualan secara pribadi dan pemasaran langsung.22 Sedangkan
menurut Stanton bauran promosi terdiri dari penjualan pribadi,
promosi penjualan, publisitas, periklanan, dan hubungan masyarakat.23
Bauran Promosi mempunyai enam macam kegiatan yang
disebut bauran komunikasi pemasaran atau bauran promosi. Menurut
Rambat Lupiyoadi dan A.Hamdani bauran promosi tersebut terdiri
dari :24
1) Periklanan
Periklanan merupakan salah satu bentuk dari komunikasi
impersonal ( impersonal communication) yang digunakan oleh
perusahaan barang atau jasa. Pernanan periklanan dalam
pemasaran jasa adalah untuk membangun kesadaran (awareness)
21
Fandy Tjiptono, Strategi Pemasaran, Cet. Ke-5, (Yogyakarta: Andi Press, 2004),
22
Philip Kotler dan Gary Amstrong, Prinsip-Prinsip Pemasaran... hlm. 205.
William J. Stanton, Prinsip Pemasaran, (Jakarta: Erlangga, 1994), Cet. Ke-4, hlm 137-
hlm.222.
23
138
24
Rambat Lupiyodi dan A. Hamdani, Manajemen Pemasaran Jasa, (Jakarta: Salemba
Pusat, 2006), hlm. 120-124.
26
terhadap
keberadaan
jasa
yang
ditawarkan,
menambah
pengetahuan konsumen tentang jasa yang ditawarkan, membujuk
calon konsumen untuk membeli atau menggunakan jasa tersebut,
dan membedakan perusahaan yang satu dengan perusahaan lainnya
yang mendukung positioning jasa.
Terdapat beberapa tujuan periklanan, diantaranya adalah :
a) Iklan yang bersifat memberikan informasi, (informative
advertising), iklan yang secara panjang lebar menjelaskan
produk
jasa
dalam
tahap
rintisan
(perkenalan)
guna
menciptakan permintaan atas produk tersebut. Contoh : Bank
Sulselbar Syariah yang baru berdiri menjelaskan melalui iklan
advertorial apa, bagaimana operasinya dan produk jasa apa
yang ditawarkan oleh Bank Sulselbar Syariah.
b) Iklan membujuk (persuasive advertising), iklan menjadi
penting dalam situasi persaingan dimana sasaran perusahaan
adalah menciptakan permintaan yang selektif akan merek
tertentu. Contoh: Bank Sulselbar mengiklankan kelebihankelebihan produk
TAMPAN (Tabungan
Masa Depan)
dibanding dengan bank lainnya, dimana ada unsur perencanaan
tabungan yang dapat menguntungkan nasabah dengan bunga
tabungan yang lebih tinggi dibanding dengan bank-bank lain
dengan produk sejenis.
27
c) Iklan pengingat (reminder advertising), iklan ini akan sangat
penting dalam tahap kedewasaan (maturity) suatu produk
untuk menjaga konsumen agar selalu ingat akan produk
tersebut. Contoh : perusahaan Garuda Indonesia mengingatkan
kembali kepada masyarakat bahwa kini Garuda lebih baik
meski diusianya yang sudah mapan.
d) Iklan pemantapan (reinforcement advertising), iklan yang
berusaha meyakinkan para pembeli bahwa mereka telah
mengambil pilihan yang tepat.
Untuk itu ada beberapa pilihan media yang dapat
digunakan untuk melakukan pengiklanan diantara lain melalui:

Surat kabar

Majalah

Radio

Televisi

Papan reklame (Billboard)

Surat langsung (direct mail)
2) Penjualan Perseorangan (Personal Selling)
Personal selling (penjualan pribadi) adalah kegiatan yang
dilakukan dengan melakukan penjulan secara pribadi kepada
pelanggan. Dalam penjualan pribadi terjadi sentuhan langsung
28
antara tenaga pemasaran dengan pelanggan akhir, sehingga
memungkinkan adanya kontak langsung.25
Penjualan perseorangan mempunyai peranan penting dalam
pemasaran jasa, karena :
a) Interaksi secara personal antara penyedia jasa dan konsumen
sangat penting.
b) Jasa tersebut disediakan oleh orang bukan mesin.
c) Orang merupakan bagian dari produk jasa
Sifat penjualan perseorangan dapat dikatakan lebih luwes
karena tenaga penjualan dapat secara langsung menyesuaikan
penawaran penjualan dengan kebutuhan dan perilaku masingmasing calon pembeli. Selain itu, tenaga penjualan juga dapat
segera mengetahui reaksi calon pembeli terhadap penawaran
penjualan, sehingga dapat mengadakan penyesuaian-penyesuaian
ditempat pada saat itu juga.
Bila dibandingkan dengan media periklanan, maka pesan
yang disampaikan melalui media ini ditujukan kepada orang-orang
yang sebenarnya bukan prospek (calon pembeli/ pengguna),
sebaliknya, melalui penjualan perorangan perusahaan sudah
berhadapan dengan calon pembeli.
25
Rambat Lupiyodi dan A. Hamdani, Manajemen Pemasaran Jasa... hlm.121.
29
3) Promosi Penjualan
Promosi penjualan adalah serangkaian teknik pemasaran
yang taktis yang dirancang dalam sebuah kerangka pemasaran
yang strategis untuk menambah nilai seuatu produk atau pelayanan
agar mencapai tujuan-tujuan khusus penjualan dan pemasaran.
Tujuan promosi penjualan adalah untuk meningkatkan jumlah
nasabaha. Kegiatan promosi penjualan bisa berupa pemberian
diskon, pemberian hadiah langsung, sampel produk, pemberian
kupon hadiah promosi atau dengan kegiatan kontes.26
Promosi
penjualan
adalah
semua
kegiatan
yang
dimaksudkan untuk meningkatkan arus barang atau jasa dari
produsen sampai pada penjualan akhirnya. Point of sales
promotion terdiri atas brosur, lembar informasi dan lain-lain.
Dengan menggunakan alat tersebut akan memberikan tiga
manfaat bagi promosi penjualan, yaitu:27
a) Komunikasi, yaitu memberian informasi yang dapat menarik
dan mempengaruhi perhatian nasabah untuk membeli.
b) Insetif, yaitu memberikan dorongan dan semangat kepada
nasabah untuk segera membeli produk yang ditawarkan.
c) Invitasi mengharapkan asabah segera merealisasi pembelian
produk perbankan.
Adapun tahapan promosi penjualan, yaitu:28
26
27
Rambat Lupiyodi dan A. Hamdani, Manajemen Pemasaran Jasa... hlm.123
Kasmir, Pemasaran Bank, (Jakrta: Prenada Media, 2004), hlm. 180
30
a) Menentukan tujuan yang akan dicapai dari program promosi
penjualan tersebut.
b) Menyeleksi alat-alatnya atau apa yang akan ditawarkan dari
program promosi penjualan tersebut.
c) Menyusun program promosi penjualan yang sesuai.
d) Melakukan pengujian pendahuluan atas program.
e) Melaksanakan dan mengendalikan program.
f)
Mengevaluasi hasil dari program promosi penjualan.
4) Hubungan Masyarakat (PR) dan Publisitas (Publicity)
Hubungan masyarakat merupakan kiat pemasaran yang
penting lainnya, dimana perusahaan tidak hanya harus berhubungan
dengan pelanggan, pemasok dan penyalur, tetapi juga harus
berhubungan dengan kumpulan kepentingan public yang lebih besar.
Hubungan masyarakat sangat peduli terhadap beberapa tugas
pemasaran, antara lain :
a) Membangun citra.
b) Mendukung aktifitas komunikasi lainnya.
c) Mengatasi permasalah dan isu yang ada
d) Memperkuat positioning perusahaan.
e) Mempengaruhi public yang spesifik.
f)
28
Mengadakan peluncuran untuk produk/jasa baru.
Kasmir, Pemasaran Bank... hlm.180.
31
Sementara pengertian publisitas menurut Philip Kotler
mengemukakan, bahwa “Suatu dorongan terhadap permintaan yang
bersifat tidak pribadi terhadap produk, jasa, atau unit usaha dengan
cara menyajikan secara langsung baik melalui radio, televisi, atau di
pentas yang tidak dibayar oleh sponsor.29 Sedangkan ahli lain
menyatakan, bahwa publisitas sebagai “Sejumlah informasi tentang
seseorang, barang-barang, atau organisasi yang disebarluaskan ke
masyrakat melalui media tanpa dipungut atau tanpa pengawasan dari
sponsor.30
Dari sejumlah pendapat ahli tersebut di atas, dapat dikemukakan
bahwa publisitas merupakan informasi-informasi yang disebarluaskan
mengenai produk, jasa, unit usaha atau organisasi yang ditujukan pada
konsumen atau masyarakat luas melalui suatu media dalam bentuk
berita yang tidak dibayar oleh sponsor.
Jadi sebernanya bentuk penyajian publisitas hampir sama
dengan advertising, hanya saja dalam setiap penayajian advertising di
suatu media, perusahaan harus mengeluarkan biaya, sehingga untuk
penyajian publicity perusahaan tidak mengeluarkan biaya.
Publisitas
mempunyai
potensi
yang
besar
dalam
meningkatkan penjualan. Karena publisitas biasanya lebih banyak
29
30
Philip Kotler dan Gary Amstrong, Prinsip-Prinsip Pemasaran... hlm. 799
Basu Swasta, dan Hani Handoko, Manajemen Pemasaran : Analisa... hlm. 273.
32
dibaca dan dipercaya daripadaadvertising, juga karena sifat-sifat
publicity itu sendiri, seperti yang dikemukakan oleh Kotler.31
a) Kredibilitas yang tinggi
Yaitu artikel atau berita nampak lebih otentik dan
mempunyai kredibilitas bagi pembaca dibandingkan iklan.
b) Tidak terlihat sebagai promosi (off-guards)
Yaitu hubungan masyarakat dapat mencapai banyak calon
pembali yang ingin menghindari tenaga penjual dan iklan.
Pesan ini berhubungan dengan pembeli melalui berita daripada
komunikasi penjual langsung.
c) Dramatisasi
Yaitu hubungan masyarakat mempunyai semacam iklan,
suatu poetnsi untuk mendramatisasi suatu perusahaan atau
produk.
Tujuan kegiatan ini adalah agar nasabah dapat mengenal
bank lebih dekat, dengan ikut kegiatan tersebut nasabah akan selalu
mengingat bank tersebut dan diharapkan akan menarik nasabah.
Alat publisitas yang digunakan, yaitu:32
a) Hubungan Pers, yaitu untuk memberikan informasi yang
pantas
untuk dimuat dalam surat kabar agar menarik
perhatian publik terhadap seseoran, produk atau jasa.
31
Philp Kotler, Manajemen Pemasaran Jilid II Edisi Milenium, (Jakarta: Prenhallindo,
2002), hlm. 727.
32
M. Nur Rianto Al Arif, Dasar-Dasar Pemasaran Bank Syariah, (Bandung, Alfabeta,
2010), hlm. 185
33
b) Publisitas Produk, yaitu usaha untuk mempublisitaskan produk
tersebut secara khusus, misalkan menggelar acara launcing
produk
baru perbankan.
c) Komunikasi Perusahaan, yaitu mencakup komunikasi intern
ataupun
ekstern
dalam
menciptakan
saling
pengertian
perusahaan.
d) Lobbying, yaitu kerjasama dengan ahli hukum dan pejabat
pemerintah untuk mendukung dan menghapuskan undangundang
yang dapat mengganggu stabilitas usaha.
e) Bimbingan, yaitu pemberian nasehat kepada manajemen
tentang
persoalan
kemasyarakatan
mengenai
posisi
perusahaan maupun citra perusahaan.
5) Pemasaran Langsung
Pemasaran langsung adalah penggunaan surat, telepon,
faksmail, e-mail, dan alat-alat penguhung nonpersonal lainnya
untuk berkomunikasi secara langsung sengan atau mendapatkan
tanggapan dan calon pelanggan.33 Sifat pemasaran langsung,
yaitu:34
a) Nonpublik, artinya melalui pemasaran langsung, pesan
ditunjukan kepada orang tertentu.
33
34
Hery Sutanto dan Khaerul Umam, Manajemen Pemasaran Bank... hlm. 380.
Hery Sutanto dan Khaerul Umam, Manajemen Pemasaran Bank... hlm. 382.
34
b) Disesuaikan, artinya melalui pemasaran langsung, pesan dapat
menarik orang yang dituju.
c) Terbaru, artinya melalui pemasaran langsung, pesan dapat
disiapkan dengan sangat cepat.
d) Interraktif, artinya pesan melalui pemasaran langsung dapat
diubah bergantung pada tanggapan pada orang tersebut.
e. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Kegiatan Bauran Promosi
(promotion mix)
Promotion mix merupakan kombinasi strategi yang paling baik
dari variabel-variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi
yang lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan
program penjualan.
Promotion mix untuk setiap jenis produk maupun industri
adalah berbeda-beda. Pada umumnya, periklanan dan personal selling
merupakan alat promosi utama untuk barang dan jasa dan dalam
praktik kedua kegiatan yersebut dapat didukung dan dilengkapi
dengan promosi penjualan. Sedangkan publisitas dapat membantu
dalam pemberian kesan positif bagi perusahaan maupun produknya.
Ada
beberapa
faktor
yang
mempengaruhi
penentuan
kombinasi terbaik dari variabel-variabel promotion mix, yaitu:
a) Ketersediaan dana
35
Jumlah dana yang tersedia merupakan faktor yang paling
penting dalam mempengaruhi kegiatan promosi. Perusahaan yang
memiliki dana lebih besar, kegiatan promosi yang dilakukannya
akan lebih efektif dibandingkan dengan perusahaan yang
mempunyai sumber dana terbatas. Jumlah dana atau uang yang
tersedia juga merupakan faktor penentu dalam memilih kegiatan
promosi yang akan dilakukan oleh perusahaan.
b) Sifat pasar
Beberapa sifat pasar yang mempengaruhi kegiatan promosi,
yaitu meliputi:
-
Luas pasar secara geografis
Luas pasar secara geografis menentukan media atau
kegiatan promosi yang akan dilakukan oleh perusahaan.
Perusahaan yang memiliki ruang gerak lingkup pasaran
yang kecil akan memilih kegiatan atau media promosi yang
berbeda dengan perusahaan yang memiliki ruang linkup
yang lebih besar.
-
Kosentrasi pasar
Konsentrasi pasar dapat mempengaruhi perusahaan
dalam menetapkan kegiatan promosi yang dilakukan.
Perusahaan yang hanya memusatkan penjualannya pada
satu
kelompok
pembeli,
kegiatan
promosi
yang
36
dilakukannya akan berbeda dengan perusahaan yang
menjual pada semua kelompok pembeli.
-
Macam-macam pembeli
Kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan
juga dipengaruhi oleh faktor pembeli, yaitu pembeli
industry,
konsumen
rumah
tangga
atau
perantara
pedagang.35
2. Piutang Murabahah
a. Pengertian Piutang Murabahah
Kata murabahah secara bahasa adalah bentuk mutual (bermakna:
saling) yang diambil dari bahasa Arab, yaitu ar-ribhu ( ‫ْح‬
ُ ‫الرب‬
ِ ) yang
berarti kelebihan dan tambahan (keuntungan). Jadi, murabahah diartikan
dengan saling menambah (menguntungkan). Sedangkan dalam definisi
para ulama terdahulu adalah jual beli dengan modal ditambah
keuntungan yang diketahui. Hakikatnya adalah menjual barang dengan
harga (modal) yang diketahui penjual dan pembeli dengan tambahan
keuntungan yang jelas. Jadi, murabahah artinya saling mendapatkan
keuntungan. Dalam ilmu fiqh, murabahah diartikan menjual dengan
modal asli bersama tambahan keuntungan yang jelas.36
35
Basu Swastha dan Irawam, Manajemen Pemasaran Modern, (Yogyakarta: Liberty,
2008), hlm. 361.
36
Abdullah al-Mushlih dan Shalah ash-Shawi, Fiqh Ekonomi Keuangan Islam, terj. Abu
Umar Basyir (Jakarta: Darul Haq, 2004), hlm. 198.
37
Murabahah didefinisikan oleh para fuqaha sebagai penjualan
barang seharga biasa/harga pokok (cost) barang tersebut ditambah markup atau margin keuntungan yang disepakati. Karakteristik murabahah
adalah bahwa
penjual harus memberitahu pembeli mengenai harga
pembelian produk dan menyatakan jumlah keuntungan pada biaya (cost)
tersebut.37
Secara terminologi, yang dimaksud dengan murabahah adalah
pembelian barang dengan pembayaran yang ditangguhkan (1 bulan, 2
bulan, 3 bulan dan seterusnya tergantung kesepakatan). Pembiayaan
murabahah diberikan kepada nasabah dalam rangka pemenuhan
kebutuhan produksi (inventory).38
Muhammad Syafi'i Antonio mengutip Ibnu Rusyd, mengatakan
bahwa murabahah adalah jual beli barang pada harga asal dengan
tambahan keuntungan yang disepakati. Dalam akad ini, penjual harus
memberitahu harga produk yang ia beli dan menentukan tingkat
keuntungan sebagai tambahannya.39
Ivan Rahmawan A. mendefinisikan murabahah sebagai suatu
kontrak usaha yang didasarkan atas kerelaan antara kedua belah pihak
37
Wiroso, Jual Beli Murabahah... hlm. 13.
Karanaen A. Perwataatmadja dan Muhammad Syafi'i Antonio, Apa dan Bagaimana
Bank Islam (Yogyakarta: P.T. Dana Bhakti Prima Yasa, 1999), hlm. 25.
39
Muhammad Syafi'i Antonio, Bank Islam: Dari Teori.... hlm. 101.
38
38
atau lebih dimana keuntungan dari kontrak usaha tersebut didapat dari
mark-up harga sebagaimana yang terjadi dalam akad jual beli biasa.40
Heri Sudarsono mendefinisikan murabahah sebagai jual beli
barang pada harga asal dengan tambahan keuntungan yang disepakati
antara pihak bank dan nasabah. Dalam murabahah, penjual menyebutkan
harga pembelian barang kepada pembeli, kemudian ia mensyaratkan atas
laba dalam jumlah tertentu.41
Abdullah Saeed mendefinisikan murabahah sebagai suatu bentuk
jual beli dengan komisi, dimana pembeli biasanya tidak dapat
memperoleh barang yang dia inginkan kecuali lewat seorang perantara,
atau ketika pembeli tidak mau susah-susah mendapatkannya sendiri,
sehingga mencari jasa seorang perantara.42
Dari berbagai definisi tersebut dapat disimpulkan beberapa hal
pokok bahwa akad murabahah terdapat 1) pembelian barang dengan
pembayaran yang ditangguhkan. Dengan defenisi ini, maka murabahah
identik dengan ba'i bitsaman ajil. 2) Barang yang dibeli menggunakan
harga asal. 3) Terdapat tambahan keuntungan (komisi, mark-up harga,
laba) dari harga asal yang telah disepakati. 4) terdapat kesepakatan antara
kedua belah pihak (pihak bank dan nasabah) atau dengan kata lain,
40
Ivan Rahmawan A., Kamus Istilah Akuntansi Syari'ah (Yogyakarta: Pilar Media,
2005), hlm. 112-113.
41
Heri Sudarsono, Bank dan Lembaga Keuangan Syariah: Deskripsi dan Ilustrasi
(Yogyakarta: Ekonisia, 2004), hlm. 62.
42
Abdullah Saeed, Menyoal Bank Syariah: Kritik atas Interpretasi Bunga Bank Kaum
Neo-Revivalis, terj. Arif Maftuhin (Jakarta: Paramadina, 2004), hlm. 119.
39
adanya kerelaan di antara keduanya. 5) Penjual harus menyebutkan harga
barang kepada pembeli (memberi tahu harga produk).
b. Landasan Hukum Murabahah
Murabahah tidak mempunyai rujukan atau referensi langsung
dari al-Qur’an dan Hadist, yang ada hanyalah referensi tentang jual beli
atau perdagangan. Untuk itu referensi yang dirujuk untuk murabahah
adalah nash al-Qur’an, Hadist maupun Ijma’ yang berkaitan dengan jualbeli karena pada dasarnya murabahah adalah salah satu bentuk jual beli.
Adapun referensinya antara lain sebagai berikut:
1) Al-Qur’an
a) QS Al-Baqarah ayat 275
ُُُ........ُُ ُُُُُُ...
“dan Allah telah menghalalkan jual beli dan mengharamkan riba”
b) QS. An-Nisa’ Ayat 29
ُُ ُ ُ ُ ُ ُ ُ ُ ُ ُ 
ُُُ....ُُُُُُ ُُُ
“Hai orang-orang yang beriman, janganlah kamu saling memakan
harta sesamamu dengan jalan yang batil, kecuali dengan jalan
perniagaan yang berlaku dengan suka sama-suka di antara kamu.’’
40
b. Al-Hadist
‫قالُرسولُهللُصلىُهللُعلیھُوسلم‚ُثالثُفیھنُالبركة∙ُالبیعُإلی‬
ُ‫أجل‚ُوالمقاُرضة‚ُوأخالُطُالبرُباُلشعیر‚ُالُللبیع‬
“Rasulallah SAW bersabda: Tiga hal yang di dalamnya terdapat
keberkahan yaitu pertama jual beli secara tangguh, muqaradhah
(mudharabah) dan ketiga mencampur gandum dengan tepung untuk
keperluan rumah, bukan untuk diperjual-belikan. (HR. Ibnu
Majah)”.43
c. Himpunan Fatwa Dewan Syari’ah Nasional
Dewan Syari’ah Nasional menetapkan aturan tentang
murabahah sebagaimana tercantum dalam Fatwa DSN MUI Nomor
04/DSN- MUI/IV/2000 tertanggal 1 April 2000.44
Pertama : Ketentuan Umum Murabahah dalam Bank Syari’ah:
1)
Bank dan nasabah harus melakukan akad murabahah yang bebas
riba.
2)
Barang yang diperjualbelikan tidak diharamkan oleh syari’ah
Islam.
3)
Bank membiayai sebagian atau seluruh harga pembelian barang
yang telah disepakati kualifikasinya.
43
Ibnu Majjah, Sunan Ibnu Majjah, Juz 2, Daarun Fikr, Nomor hadis: 2289, hlm. 768.
Husein Umar, Himpunan Fatwa Dewan Syari’ah Nasional MUI, Edisi Revisi Dewan
Syari’ah Nasional Majelis Ulama Indonesia, 2006.
44
41
4)
Bank membeli barang yang diperlukan nasabah atas nama bank
sendiri, dan pembelian ini harus sah dan bebas riba.
5)
Bank harus menyampaikan semua hal yang berkaitan dengan
pembelian, misalnya jika pembelian dilakukan secara utang.
6)
Bank kemudian menjual barang tersebut kepada nasabah
(pemesan)
dengan
harga
jual
senilai
harga
beli
plus
keuntungannya. Dalam kaitan ini Bank harus memberitahu
secara jujur harga pokok barang kepada nasabah berikut biaya
yang diperlukan.
7)
Nasabah membayar harga barang yang telah disepakati tersebut
pada jangka waktu tertentu yang telah disepakati.
8)
Untuk mencegah terjadinya penyalahgunaan atau kerusakan
akad tersebut, pihak bank dapat mengadakan perjanjian khusus
dengan nasabah.
9)
Jika bank hendak mewakilkan kepada nasabah untuk membeli
barang dari pihak ketiga, akad jual beli murabahah harus
dilakukan setelah barang, secara prinsip, menjadi milik bank.
Kedua : Ketentuan Murabahah kepada Nasabah:
1)
Nasabah mengajukan permohonan dan janji pembelian suatu
barang atau aset kepada bank.
42
2)
Jika bank menerima permohonan tersebut, ia harus membeli
terlebih dahulu aset yang dipesannya secara sah dengan
pedagang.
3)
Bank kemudian menawarkan aset tersebut kepada nasabah dan
nasabah harus menerima (membeli)-nya sesuai dengan janji
yang telah disepakatinya, karena secara hukum janji tersebut
mengikat; kemudian kedua belah pihak harus membuat kontrak
jual beli.
4)
Dalam jual beli ini bank dibolehkan meminta nasabah untuk
membayar uang muka saat menandatangani kesepakatan awal
pemesanan.
5)
Jika nasabah kemudian menolak membeli barang tersebut, biaya
riil bank harus dibayar dari uang muka tersebut.
6)
Jika nilai uang muka kurang dari kerugian yang harus
ditanggung oleh bank, bank dapat meminta kembali sisa
kerugiannya kepada nasabah.Jika uang muka memakai kontrak
‘urbun sebagai alternatif dari uang muka, maka
a)
Jika nasabah memutuskan untuk membeli barang tersebut,
ia tinggal membayar sisa harga.
b)
Jika nasabah batal membeli, uang muka menjadi milik
bank maksimal sebesar kerugian yang ditanggung oleh
bank akibat pembatalan tersebut; dan jika uang muka tidak
mencukupi, nasabah wajib melunasi kekurangannya.
43
Ketiga : Jaminan dalam Murabahah:
1)
Jaminan dalam murabahah dibolehkan, agar nasabah serius
dengan pesanannya.
2)
Bank dapat meminta nasabah untuk menyediakan jaminan yang
dapat dipegang.
Keempat : Utang dalam Murabahah:
2)
Secara prinsip, penyelesaian utang nasabah dalam transaksi
murabahah tidak ada kaitannya dengan transaksi lain yang
dilakukan nasabah dengan pihak ketiga atas barang tersebut.
Jika nasabah menjual kembali barang tersebut dengan
keuntungan atau kerugian, ia tetap berkewajiban untuk
menyelesaikan utangnya kepada bank.
3)
Jika nasabah menjual barang tersebut sebelum masa angsuran
berakhir, ia tidak wajib segera melunasi seluruh angsurannya.
4)
Jika penjualan barang tersebut menyebabkan kerugian, nasabah
tetap harus menyelesaikan utangnya sesuai kesepakatan awal. Ia
tidak boleh memperlambat pembayaran angsuran atau meminta
kerugian itu diperhitungkan.
Kelima : Penundaan Pembayaran dalam Murabahah:
1)
Nasabah yang memiliki kemampuan tidak dibenarkan menunda
penyelesaian utangnya.
44
2)
Jika nasabah menunda-nunda pembayaran dengan sengaja, atau
jika salah satu pihak tidak menunaikan kewajibannya, maka
penyelesaiannya dilakukan melalui Badan Arbitrasi Syari’ah
setelah tidak tercapai kesepakatan melalui musyawarah.
Keenam : Bangkrut dalam Murabahah:
Jika nasabah telah dinyatakan pailit dan gagal menyelesaikan
utangnya, bank harus menunda tagihan utang sampai ia menjadi
sanggup kembali, atau berdasarkan kesepakatan.
c. Rukun dan Syarat Murabahah
1) Rukun dan Syarat Murabahah
Rukun murabahah adalah:
a) Penjual (ba’i)
b) Pembeli (musytari)
c) Objek jual beli (mabi’)
d) Harga (tsaman)
e) Ijab qabul
2) Syarat murabahah adalah:
a) Pihak yang berakad sama-sama rida/ikhlas, mempunyai kekuasaan
untuk melakukan jual beli.
b) Barang/objek.
Barang itu ada meskipun tidak ditempat. Akan tetapi, ada
pertanyaan kesanggupan untuk mengadakan barang itu. Barang itu
45
milik sah penjual, barang yang diperjualkan masih berwujud, tidak
termasuk kategori yang diharamkan, dan sesuai dengan pernyataan
penjual.
c) Harga
Harga jual bank adalah harga beli ditambah keuntungan. Harga jual
tidak boleh berubah selama masa perjanjian. Sistem pembayaran
dan jangka waktunya disepakati bersama.45
d. Piutang Murabahah pada Bank Syari’ah
Dalam menunjang kelangsungan usahanya, baik perorangan
maupun perusahaan memerlukan dana yang cukup untuk membiayai
seluruh kegiatan operasi dan pada akhirnya untuk mencapai salah satu
tujuan usaha berupa perolehan keuntungan. Dalam operasionalnya bank
konvensional memberikan kredit kepada peminjam atau debitur,
sedangkan bank syari’ah memberikan pembiayaan kepada nasabah yang
akan dibiayai atau mitra.
Bank-bank
syariah
pada
umumnya
telah
menggunakan
murabahah sebagai metode utama dan merupakan bagian terpenting dan
mendominasi pendapatan bank dari produk-produk yang ada di lembaga
keuangan syariah. Baik Bank Perkreditan Rakyat Syariah (BPRS),
Cabang Syariah pada bank konvensional, Baitul
Maal wat Tamwil
(BMT) maupun Baitul Tanwil Muhammadiyah (BTM). Hal itu dapat
45
Hery Sutanto dan Khaerul Umam, Manajemen Pemasaran Bank... hlm. 182.
46
dibuktikan dari laporan perkembangan keuangan syariah tahun 2013
yang dikeluarkan oleh OJK. Dimana pada periode tersebut pembiayaan
murabahah tumbuh 25,6% sehingga menempati pangsa 60,0% dari total
pembiayaan BUS dan UUS. Sementara pada pembiayaan BPRS pangsa
akad murabahah mencapai 80,3%.
Menurut
Adiwarman
Karim,
Murabahah
dalam
praktik
perbankan dapat dibedakan menjadi dua macam, yaitu:46
a. Murabahah dengan pesanan
Murabahah dapat dilakukan berdasarkan pesanan atau tanpa
pesanan. Dalam murabahah berdasarkan pesanan, bank melakukan
pembelian barang setelah ada pemesanan dari nasabah dan dapat
bersifat mengikat atau tidak mengikat nasabah untuk membeli barang
yang dipesannya (bank dapat meminta uang muka pembelian kepada
nasabah).
b. Murabahah tunai atau cicilan
Pembiayaan murabahah dapat dilakukan secara tunai atau
cicilan. Dalam murabahah juga diperkenankan adanya perbedaan
dalam harga barang untuk cara pembayaran yang berbeda. Murabahah
muajjal dicirikan dengan adanya penyerahan barang diawal akad dan
pembayarannya kemudian (setelah awal akad), baik dalam bentuk
angsuran maupun dalam bentuk lump sum (sekaligus).
46
Adiwarman Karim, Bank Islam: Analisis Fiqh dan Keuangan, (Jakarta: Rajawali Pers,
2009), hlm. 115-116