KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN TARGET PENJUALAN PRODUK UNIT LINK DI PT PRUDENTIAL LIFE INDONESIA Tesis Diajukan untuk memperoleh gelar Magister Ekonomi Syariah (M.E.Sy) Oleh: Prilla Kurnia Ningsih NIM: 2113043300004 MAGISTER EKONOMI SYARIAH FAKULTAS SYARIAH DAN HUKUM UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA 2016 M/1436 H KATA PENGANTAR Segala puji dan syukur kehadirat Allah SWT yang telah memberikan hidayah dan taufiq-Nya sehingga penulis bisa menyelesaikan Tesis ini yang berjudul “Kompetensi Agen Asuransi Syariah dan Pencapaian Target Penjualan Produk Unit Link di PT Prudential Life Indonesia”. Shalawat dan salam disampaikan kepada junjungan Nabi Muhammad SAW, para sahabat dan pengikutnya hingga akhir zaman. Penulis menyadari sepenuhnya, upaya penyelesaian Tesis ini tidak terlepas dari bantuan berbagai pihak, baik materil maupun moril. Untuk itu dengan segala keikhlasan penulis menyampaikan rasa terima kasih yang sebesar-besarnya kepada Prof. Dr. Dede Rosyada, M.A., selaku Rektor Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta, Asep Saepudin Jahar, M.A., PhD., selaku Dekan Fakultas Syariah dan Hukum, Dr. Nurhasanah, M.A., selaku Kaprodi Magister Hukum Ekonomi Syariah dan Ahmad Chairul Hadi, M.A., Selaku Sekretaris Prodi. Penulis juga mengucapkan banyak terima kasih yang tak terhingga kepada kedua orang tua penulis, yaitu Ayahanda H. Adjma,S.E., dan Ibunda tercinta almh. Retno Rudatini, yang selalu mengajarkan pada penulis untuk tetap menimba ilmu sampai akhir hayat. Suami tercinta, yaitu Firdaus, S.ST., M.B.A., yang selalu memberikan dukungan, kasih sayang, semangat, nasihat dan do‟a sehingga penulis dapat menyelesaikan Tesis ini dengan jalan kemudahan dari Allah SWT. Tak lupa juga anak-anakku tersayang Aufa Azkia El-Firdausi, Haura Malika El- i Firdausi dan Muhammad Faris El-Firdausi yang senantiasa memberikan semangat kepada penulis untuk menyelesaikan Tesis. Rasa hormat, ucapan terima kasih dan penghargaan yang sebesar-besarnya kepada Dr. Euis Amalia, M.Ag, selaku pembimbing yang telah memberi banyak arahan dan bimbingan dalam penulisan Tesis ini semenjak penulisan proporsal hingga selesainya penulisan Tesis ini. Selain itu, ucapan terima kasih pula kepada narasumber yaitu ibu Agustiani, yang telah memberikan kesediaan waktunya untuk memberi masukan dan pendapatnya. Seluruh dosen Magister Ekonomi Syariah Fakultas Syariah dan Hukum yang telah metransfer ilmu selama perkuliahan. Seluruh karyawan/karyawati Magister Ekonomi Syariah yang telah membantu administrasi demi kelancaran perkuliahan dan sidang Tesis ini. Ucapan terima kasih juga penulis ucapkan kepada sahabat-sahabat penulis khususnya Fithrah Kamaliyah, Rifki Akbar Tanjung dan teman-teman perkuliahan yang telah banyak memberikan dukungan, sharing ilmu dan pengalaman dalam penyelesaian Tesis ini. Penulis menyadari masih banyak kekurangan dalam penulisan Tesis ini, untuk segala kritik dan saran penulis ucapkan terima kasih. Mudah-mudahan segala keikhlasan semua pihak yang membantu penulis secara langsung maupun tidak langsung akan dibalas Allah dengan balasan yang berlipat ganda. Jakarta, 19 Juli 2016 Prilla Kurnia Ningsih ii PEDOMAN TRANSLITERASI ARAB-LATIN A. Konsonan b=ب z=ز f=ف t=ت s=س q=ق th = ث sh = ش k=ك j=ج ṣ=ص l=ل ḥ=ح ḍ=ض m=م kh = خ ṭ=ط n=ن d=د ẓ=ظ h=ه dh = ذ „=ع w=و r=ر gh = غ y=ي B. Vokal Pendek : a = َ ; i = َ ; u = َ C. Vokal Panjang : ā = ا =َ ;ū=َ D. Diftong : ay = ; ايaw = او vi ABSTRAK Prilla Kurnia Ningsih, NIM 2113043300004, “Kompetensi Agen asuransi Syariah dan Pencapaian Target Penjualan Produk Unit Link di PT Prudential Life Indonesia” Kesimpulan utama tesis ini adalah mengetahui dan menganalisis hubungan kompetensi yang dimiliki oleh agen asuransi syariah pada target penjualan produk unit link di PT Prudential Life Indonesia, faktor-faktor kompetensi agen yang diteliti antara lain : leadership, communication skill, pengetahuan produk, strategi marketing dan pengetahuan akad syariah. Penelitian ini menunjukkan bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi secara signifikan terhadap agen dalam pencapaian target penjualan produk unit link di PT Prudential Life Indonesia adalah leadership; communication skill dan akad syariah sedangkan tiga faktor lainnya tidak mempengaruhi secara signifikan. Sedangkan faktor yang paling dominan mempengaruhi agen dalam pencapaian target penjualan produk unit link di PT Prudential Life Indonesia, yang pertama dari leadership (45,9%) diikuti oleh akad syariah (21,2%) dan terakhir dari communication skill (18,3%). Berdasarkan temuan penelitian variabel strategi marketing masih rendah, oleh karena itu diharapkan kepada perusahaan prudential agar dapat memberikan pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang tepat agar tercapainya target penjualan sesuai dengan yang diinginkan oleh perusahaan. Kata kunci : kompetensi agen, asuransi syariah, pencapaian target penjualan produk asuransi ABSTRACT Prilla Kurnia Ningsih, NIM 2113043300004, "Competence Sharia insurance agent and Achieving Sales Target Unit Link product to PT Prudential Life Indonesia" The main conclusion of this thesis was to determine and analyze the relationship between competencies possessed by agents Takaful on sales target of unit-linked products in PT Prudential Life Indonesia, competence factors agents studied include: leadership, communication skills, product knowledge, marketing strategies and knowledge syariah contract. This study shows that the factors that significantly affect the achievement of sales targets agents in unit-linked products in PT Prudential Life Indonesia is leadership; communication skills and sharia contract while three other factors do not affect significantly. While most dominant factor influencing agents in achieving sales target unit-linked products in PT Prudential Life Indonesia, the first of leadership (45.9%) followed by sharia contract (21.2%) and the last of communication skills (18.3% ). Based on the research findings variable marketing strategy is still low, therefore it is expected to prudential company in order to provide training on how to formulate the right marketing strategy in order to achieve sales targets as expected by the company. Keywords: competence agent, Takaful, sharia insurance, achievement of sales of insurance products DAFTAR ISI KATA PENGANTAR ........................................................................... i SURAT PERNYATAAN ...................................................................... iii HALAMAN PENGESAHAN PEMBIMBING ................................... iv LEMBAR PENGESAHAN PANITIA PENGUJI .............................. v ABSTRAK ............................................................................................. vi PEDOMAN TRANSLITERASI .......................................................... viii DAFTAR ISI .......................................................................................... ix DAFTAR TABEL ................................................................................. xi DAFTAR GAMBAR ............................................................................. xiii BAB I PENDAHULUAN .......................................................... 1 A. Latar Belakang ....................................................... 1 B. Permasalahan.......................................................... 8 C. Tujuan dan Manfaat Penelitian ............................ 10 D. Penelitian Terdahulu yang Relevan ...................... 11 E. Sistematika Penulisan ............................................ 15 BAB II TEORI KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH ....................................................................... 17 A. Pengertian dan Prinsip Dasar Asuransi Syariah. 17 B. Kompetensi SDM di Perusahaan Asuransi Syariah 46 C. Perwaklan Agen ...................................................... 50 D. Kompetensi Agen .................................................... 60 BAB III BAB IV METODOLOGI PENELITIAN ................................ 86 A. Jenis Penelitian dan Penetapan Sampel ............... 86 B. Teknik Pengumpulan Data .................................... 88 C. Teknik Analisis Data .............................................. 89 TEMUAN PENELITIAN ............................................. 94 A. Gambaran Umum Profil PT Prudential Life Indonesia ................................................................. 94 B. Hasil Analisis Karakteristik Responden Agen Asuransi Syariah .................................................... 98 C. Hasil Analisis Pengaruh Kompetensi Agen Terhadap Pencapaian Target Asuransi Syariah . 111 KESIMPULAN DAN REKOMENDASI ..................... 128 A. Kesimpulan ............................................................. 128 B. Rekomendasi ........................................................... 129 DAFTAR PUSTAKA ............................................................................ 131 BAB V LAMPIRAN RIWAYAT HIDUP DAFTAR TABEL Tabel 1.1 Tabel 1.2 Tabel 1.3 Tabel 3.1 Tabel 4.1 Tabel 4.2 Tabel 4.3 Tabel 4.4 Tabel 4.5 Tabel 4.6 Tabel 4.7 Tabel 4.8 Tabel 4.9 Pertumbuhan Asuransi Syariah untuk aset, Investasi, kontribusi Dan Klaim Periode Januari-September2015 ........................ 2 Market Asuransi Syariah Terhadap Industri Asuransi Secara Nasional Periode Januari-September 2015 .......................... 3 Pertumbuhan Asuransi Syariah Dalam Kurun Waktu 5 Tahun 2010-2014............................................................................. 4 Kisi-kisi Instrumen Penelitian .............................................. 92 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ......... 99 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ......................... 99 Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan Terakhir 100 Kriteria Pengklasifikasian Presentase Skor Tanggapan Responden ............................................................................ 101 Rekapitulasi Tanggapan Responden Terhadap Kompetensi Agen Asuransi Syariah .................................................................. 101 Rekapitulasi Tanggapan Responden Terhadap Leadership . 103 Rekapitulasi Tanggapan Responden Terhadap Communication Skill ...................................................................................... 104 Rekapitulasi Tanggapan Responden Terhadap Interpersonal Relation ................................................................................ 105 Rekapitulasi Tanggapan Responden Terhadap Product Knowledge ........................................................................... 106 Tabel 4.10 Rekapitulasi Tanggapan Responden Terhadap Marketing Strategy................................................................................. Tabel 4.11 Rekapitulasi Tanggapan Responden Terhadap Akad Syariah Tabel 4.12 Rekapitulasi Pencapaian Target Penjualan (Y) .................... Tabel 4.13 Hasil Uji Validitas KompetensiAgen Asuransi Syariah ...... Tabel 4.14 Hasil Uji Reliabilitas Variabel Penelitian ............................ Tabel 4.15 Uji Normalitas ...................................................................... Tabel 4.16 Hasil Pengujian Koefisien Regresi Berganda ...................... Tabel 4.17 Hasil Pengujian Koefisien Determinasi ............................... Tabel 4.18 Koefisien Determinasi Parsial .............................................. Tabel 4.19 Pangsa Pasar Asuransi dengan Prinsip ................................. Tabel 4.20 Hasil Pengujian Signifikansi (Uji F) .................................... 107 108 109 110 111 112 114 115 116 117 119 DAFTAR TABEL Halaman Tabel 1.1 Pertumbuhan Asuransi Syariah untuk aset, Investasi, kontribusi dan Klaim Periode Januari-September 2015…………………………….. 5 Tabel 1.2 Market Asuransi Syariah Terhadap Industri Asuransi Secara Nasional Periode Januari-September 2015…………………… 6 Tabel 1.3 Pertumbuhan Asuransi Syariah Dalam Kurun Waktu 5 Tahun 2010-2014……………………………………………………………… 7 Tabel 3.1 Kisi-kisi Instrumen Penelitian………………………………. 95 Tabel 4.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin………. 102 Tabel 4.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia………………… 102 Tabel 4.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan Terakhir..... 103 Tabel 4.4 Kriteria Pengklasifikasian Presentase Skor Tanggapan Responden…………………………………………………………………. 104 Tabel 4.5 Rekapitulasi Tanggapan Responden Terhadap Kompetensi Agen Asuransi Syariah……………………………………………………. 104 Tabel 4.6 Rekapitulasi Tanggapan Responden Terhadap Leadership…….. 106 Tabel 4.7 Rekapitulasi Tanggapan Responden Terhadap Communication Skill……………………………………………………………………….. Tabel 4.8 Rekapitulasi Tanggapan Responden Terhadap Interpersonal Relation……………………………………………………………………. Tabel 4.9 107 Rekapitulasi Tanggapan Responden Terhadap 108 Product Knowledge………………………………………………………………. 109 Tabel 4.10 Rekapitulasi Tanggapan Responden Terhadap Marketing Strategy…………………………………………………………………...110 Tabel 4.11 Rekapitulasi Tanggapan Responden Terhadap Akad Syariah........................................................................................................111 Tabel 4.12 Rekapitulasi Pencapaian Target Penjualan (Y)…………...….112 Tabel 4.13 Hasil Uji Validitas KompetensiAgen Asuransi Syariah……..113 Tabel 4.14 Hasil Uji Reliabilitas Variabel Penelitian……………………114 Tabel 4.15 Uji Normalitas……………………………………………….115 Tabel 4.16 Hasil Pengujian Koefisien Regresi Berganda………….........117 Tabel 4.17 Hasil Pengujian Koefisien Determinasi…………………. …118 Tabel 4. 18 Koefisien Determinasi Parsial………………………………119 Tabel 4.19 Pangsa Pasar Asuransi dengan Prinsip………………………120 Tabel 4.20 Hasil Pengujian Signifikansi (Uji F)…………………………122 BAB I PENDAHULUAN A. LATAR BELAKANG Perkembangan atau dinamika pasar asuransi Indonesia sangat pesat ditandai dengan banyaknya agen asuransi di indonesia. Hal ini menimbulkan banyaknya persaingan antar agen asuransi.1 Masuknya perusahaanperusahaan multi nasional semakin menambah ketatnya persaingan dalam mendapatkan nasabah. Sebagai salah satu Negara dengan populasi penduduk terbesar di dunia, menurut data Bapenas dalam laporan proyeksi penduduk Indonesia tahun 2013, menunjukkan bahwa jumlah penduduk Indonesia selama dua puluh lima tahun mendatang terus meningkat dari 238,5 juta pada tahun 2010 menjadi 305,6 juta pada tahun 2035. Pertumbuhan rata-rata per tahun penduduk Indonesia selama periode 2010-2035 menunjukkan kecenderungan terus menurun. Dalam periode 2010-2015 dan 2030-2035 laju pertumbuhan penduduk turun dari 1,38 persen menjadi 0,62 persen per tahun. Turunnya laju pertumbuhan ini ditentukan oleh turunnya tingkat kelahiran dan kematian. Tingkat penurunan karena kelahiran lebih cepat daripada tingkat penurunan karena kematian. 2Tentu saja Indonesia menjadi pasar yang potensial bagi perkembangan bisnis asuransi. Perusahaan asuransi merupakan lembaga keuangan non bank mempunyai peranan yang tidak jauh berbeda dari bank, yaitu bergerak dalam bidang layanan jasa yang diberikan kepada masyarakat dalam mengatasi 1 Hingga saat ini tercatat sebanyak 103 perusahaan asuransi dan 45 perusahaan yang membuka unit asuransi syariah (www.ojk.go.id: 19 Juni 2016). 2 Bapenas, Proyeksi Penduduk Indonesia 2010-2035, (Jakarta: BPS, 2013), hal.23. 1 risiko yang terjadi di masa yang akan datang. Perkembangan yang cukup pesat setelah pemerintah mengeluarkan deregulasi pada tahun 1980an dan diperkuat dengan keluarnya UU No.2 Tahun 1992 tentang usaha perasuransian. Dengan adanya deregulasi tersebut, pemerintah memberikan kemudahan dalam hal perijinan, sehingga mendorong tumbuhnya perusahaan-perusahaan baru, dan pada gilirannya akan meningkatkan hasil produksi nasional.3 Tabel 1.1 Pertumbuhan Asuransi Syariah Untuk Aset, Investasi, Kontribusi Dan Klaim Periode Januari-September 2015 Terlihat bahwa pertumbuhan perlambatan di tri wulan ke tiga pada tahun 2015 memiliki pengaruh signifikan terhadap asuransi syariah. Kondisi industri keuangan khususnya industri keuangan setelah mengalami pertumbuhan yang cukup tinggi sampai tahun 2013, pada akhirnya mengalami perlambatan pertumbuha di tahun 2013-2014, dan sampai tahun 2015 ini. Hal ini dipengaruhi kondisi ekonomi global dan issue kenaikan fed rate ( suku bunga acuan internasional). Namun industri asuransi syariah tetap optimis untuk tetap bertumbuh di tengah perekonomian yang melambat ini dengan penunjukkan 3 Nanda Putri Prameswari dan Sri Rahayu Tri Astuti, Analisis Faktor-faktor yang Mempengaruhi Loyalitas Konsumen pada Asuransi Prudential di Kota Semarang, (Semarang: UNDIP, t.t), hal.2. 2 peningkatan pertumbuhan ditahun 2015 dibandingkan dengan tahun sebelumnya baik dari pertumbuhan aset, investasi maupun peningkatan produksi kontribusi4. Tabel 1.2 Market Asuransi Syariah Terhadap Industri Asuransi Secara Nasional Periode Januari-September 20155 Tantangan industri asuransi syariah nasional adalah meningkatkan pengembangan produk asuransi syariah di semua sektor baik retail maupun korporasi yang kompetitif dan sesuai kebutuhan masyarakat, pelayanan customer oriented dengan dukungan reasuransi syariah yang comprehensive dan maksimal. Market share asuransi syariah yang diharapkan dapat mencapai diatas 5,5% (moderat) sampai 7% (optimis) dibandingkan industri asuransi secara nasional di tahun 2016. Dalam rangka peningkatan pertumbuhan dan market share asuransi syariah, program kerjasama yang berkesinambungan dengan OJK terus kami lakukan diantaranya adalah pengembangan saluran distribusi asuransi syariah baru melalui Kementrian lainnya seperti Kementrian Koperasi dan UMKM, Kementrian Kelautan dan Perikanan, program pengembangan agen melalui institusi syariah seperti Pesantren dan program pengembangan lainnya. 4 5 Sharia insurance economic outlook 2016”, AASI, (www.ojk.go.id: 16 Juli 2016). Sharia insurance economic outlook 2016”, AASI, (www.ojk.go.id: 16 Juli 2016). 3 Tabel 1.3 Pertumbuhan Asuransi Syariah Dalam Kurun Waktu 5 Tahun 2010-2014 Pertumbuhan industri asuransi syariah baik dari segi pendapatan kontribusi (premi), aset dan investasi kami perkirakan bertumbuh sekitar 10% (moderat) sampai 30% (optimis) di tahun 2016 , Industri asuransi syariah masih menjanjikan dengan beberapa penambahan pemain baru terutama perusahaan asuransi syariah dengan beroperasi secara penuh (full pledge company) baik dengan pembentukan secara langsung menjadi perusahaan asuransi syariah baru ataupun konversi dari unit menjadi full syariah, terutama di sektor asuransi jiwa syariah, bagiandari program AASI adalah peningkatan program literasi industri asuransi syariah kepada seluruh lapisan masyarakat secara terencana dan terpadu dengan dukungan serta kerjasama dengan OJK IKBN Syariah dan Masyarakat Ekonomi Syariah (MES)6. Jumlah agen asuransi di Indonesia pada akhir tahun 2005 menurut data DAI (Dewan Asuransi Indonesia) baru sekitar 80.000 orang, jumlah itu begitu kecil dibandingkan dengan potensi pasar yang tersedia. Keterbatasan sumber daya manusia yang terjadi pada gilirannya berujung pada 6 Sharia insurance economic outlook 2016”, AASI, (www.ojk.go.id: 16 Juli 2016). 4 kekecewaan konsumen.7 Sedangkan pada saat ini data pada asosiasi asuransi jiwa Indonesia sampai juni 2015, total jumlah agen asuransi jiwa mencapai lebih dari 450.000 agen. Hal ini membuktikan bahwa kontribusi jalur pemasaran keagenan masih mendominasi pemasaran produk asuransi jiwa di Indonesia. Akan tetapi rendahnya tingkat pemahaman masyarakat mengenai asuransi adalah salah satu permasalahan yang nyata, terutama pemahaman terhadap produk yang ingin ditawarkan oleh perusahaan asuransi, masyarakat beranggapan bahwa asuransi yang ada saat ini hanya ilustrasi yang tidak nyata, ini dikarenakan kurangnya kompetensi yang dimiliki oleh agen asuransi dalam memahami kebutuhan masyarakat, dan cara komuikasi yang kurang tepat yang diberikan kepada masyarakat mengenai manfaat dan pentingnya sebuah asuransi. Masyarakat muslim sekarang sangat memerlukan asuransi untuk melindungi harta dan keluarga mereka dari akibat musibah. Usaha yang sudah maju dan menguntungkan mungkin bisa bangkrut dalam seketika ketika kebakaran melanda tempat usahanya. Keluarga yang terlantar ditinggal pemberi nafkah, dan usaha yang bangkrut karena kebakaran sebenarnya tidak perlu terjadi kalau saja ada perlindungan dari asuransi. Asuransi memang tidak bisa mencegah musibah, tapi setidaknya bisa menanggulangi akibat keuangan yang terjadi. Dalam operasionalnya selain memiliki peran perencanaan perlindungan kerugian bagi masyarakat, asuransi syariah juga memiliki 7 Arba‟iyah Satriani, Peluang di Tengah Persaingan, “Harian Republika”, 4 Januari 2005. 5 peran yang sangat penting yaitu pengelolaan dana masyarakat dalam bentuk kegiatan investasi, oleh karena itu asuransi juga memiliki tanggung jawab ekonomi, karena dana yang disetorkan nasabah merupakan amanah yang harus dilaksanakan dan dikelola dengan baik, termasuk dalam hal keputusan investasi, sehingga diperlukan analisa yang tepat mengacu pada studi kelayakan bisnis. Adanya perbedaan premi asuransi konvensional dan premi asuransi syariah tidaklah sama dan ini banyak masyarakat muslim yang tidak mengetahuinya dan memahaminya, jika asuransi konvensional seluruh premi yang disetorkan oleh nasabah adalah milik perusahaan dan perusahaanlah yang mengatur alokasi investasinya serta pembagian keuntungannya jika premi memiliki dana saving, sehingga yang mengatur semua kebijakan adalah perusahaan, akan tetapi dalam pengalokasian dana pada premi asuransi syariah maka dana yang disetorkan nasabah yang disebut premi berkala menggunakan Akad tabarru‟, dan premi yang memiliki dana saving maka menggunakan Akad tijarah, nasabah sebagai shahibul maal dan pihak perusahaan sebagai mudharib atau hanya sebagai pengelola, dan jika ada keuntungan dari hasil pengelolaan dana maka keuntungannya dibagi secara kesepakatan bersama antara shahibul maal dan mudharib sesuai dengan syariat islam yang sudah ditentukan. Dalam industri asuransi, berkembangnya perusahaan asuransi sangat ditentukan oleh para agen asuransi. Artinya tidak ada agen tidak ada polis asuransi (no solicitor no insurance policy). Agen asuransi dapat disebut sebagai ujung tombak pemasaran asuransi. Dalam memutuskan penjualan 6 asuransi kepada calon nasabah atau pelanggan mereka mewakili perusahaan asuransi. Merekalah yang mengenal, melayani dan menguasai portofolio nasabah. Demikian dominannya posisi agen asuransi, maka agen jugalah yang dapat menyebabkan perubahan atau permasalahan dalam bisnis asuransi. Integritas seorang agen asuransi jauh lebih penting daripada semua hal lain. Banyak fitur dalam polis asuransi yang cukup kompleks dan tidak semuanya sama pentingnya. Beberapa agen merekomendasikan produk tertentu tanpa alasan lain kecuali ingin mendapatkan komisi yang lebih tinggi. Tidak sedikit pula agen asuransi yang “hit and run”, hanya bagus ketika menjual namun tidak begitu peduli dengan layanan purna jual. Hal ini menjadi perhatian penuh bagi pihak perusahaan asuransi syariah bahwa peran agen sebagai orang yang mengenalkan, menginformasikan, dan menjelaskan ke masyarakat sangat dibutuhkan. Karena fungsi agen menjual asuransi sama halnya dengan perbuatan memproduksi asuransi.8 Pemerintah Indonesia telah membuat regulasi tentang pelaku perasuransian termasuk regulasi tentang agen seperti yang tercantum dalam Undang-Undang nomor 2 Tahun 1992 yang menyebutkan bahwa seorang nasabah dapat secara bebas memilih perusahaan asuransi sebagai penanggungnya tanpa adanya pengaruh dan tekanan dari pihak manapun dan berikut aturan penunjangnya. Namun akhirnya akan kembali kepada para pemasar itu sendiri untuk meningkatkan kemampuan kompetensinya dalam rangka menghadapi era globalisasi yang tidak mungkin dihindari lagi. 8 A.Hasyim Ali, Pengantar Asuransi, (Jakarta: Bumi Aksara, 1995), Cet Ke-1, hal.93 7 Seorang agen diharapkan memiliki kepribadian yang jujur, baik jujur kepada diri sendiri, jujur kepada masyarakat, maupun jujur kepada perusahaan, memiliki sikap komunikasi yang baik dan kepedulian terhadap kebutuhan nasabah. Agen asuransi sebagai salah satu faktor kunci keberhasilan pemasaran produk perusahaan asuransi di era globalisasi wajib mememiliki keahlian (kompetensi) antara lain: “Kemampuan komunikasi, kemampuan menguasai pengetahuan produk, kemampuan mempresentasikan produk/jasa kepada nasabah dan kemampuan memecahkan komplain nasabah”. Kompetensi tersebut akan menjadi sangat penting di era globalisasi karena peranan agen perusahaan dalam mempertahankan hubungan jangka panjang dengan para nasabah global. B. PERMASALAHAN 1. Identifikasi Masalah Berdasarkan latar belakang diatas, ada beberapa permasalahan yang dapat diidentifikasi terkait dengan topik ini, diantaranya adalah: a. Rendahnya tingkat pemahaman masyarakat terhadap produk-produk asuransi syariah. b. Rendahnya tingkat pemahaman masyarakat untuk menggunakan asuransi syariah. c. Rendahnya target penjualan pada pasar asuransi d. Kurangnya pengaruh perkembangan asuransi terhadap pertumbuhan ekonomi. 8 e. Kurangnya kompetensi yang dimiliki oleh agen asuransi untuk mengenalkan produk-produk asuransi. f. Kurangnya strategi yang dimiliki agen asuransi untuk mencapai target penjualan. g. Rendahnya pehamahaman masyarakat mengenai perbedaan asuransi konvensional dan asuransi syariah. 2. Pembatasan masalah Mengingat begitu banyaknya agen asuransi yang tersebar di Indonesia, maka penelitian ini hanya membatasi pada persoalan kompetensi agen serta faktor-faktor yang paling dominan terhadap kompetensi agen asuransi. 3. Perumusan masalah Penelitian ini akan menganalisis faktor kompetensi mana yang memiliki pengaruh terhadap pencapaian target penjualan. Dari rumusan ini dapat diajukan pertanyaan penelitian sebagai berikut: a. Bagaimana kompetensi SDM Asuransi? b. Bagaimana faktor-faktor kompetensi mempengaruhi agen dalam mencapai target penjualan? c. Faktormanakah yang paling dominan yang dapat mempengaruhi kompetensi agen terhadap target penjualan? 9 C. TUJUAN DAN MANFAATPENELITIAN 1. Tujuan Berdasarkan rumusan masalah diatas, tujuan dari penelitian ini adalah: a. Menganalisis kompetensi yang harus dimiliki oleh agen asuransi syariah. b. Menganalisis apa yang dapat mempengaruhi kompetensi agen terhadap pencapaian target penjualan asuransi. c. Menganalisis faktor mana yang paling dominan yang mempengaruhi kompetensi agen terhadap target penjualan. 2. Manfaat a. Teoritis Penelitian ini diharapkan dapat memberikan kontribusi terhadap sosial masyarakat muslim yaitu pengembangan ilmu pengetahuan dalam bidang ekonomi syariah dan memberikan kontribusi terhadap umat islam guna mendukung, mensosialisasikan dan menggalakan hukum muamalah Islam di segenap elemen masyarakat muslim.Penelitian ini juga menjadi literatur tambahan dan kepustakaan terutama di dunia pendidikan. b. Praktis Bagi praktisi pihak asuransi syariah, hasil penelitian ini diharapkan dapat menjadi masukan dan bahan evaluasi serta pedoman serta peran agen untuk meningkatkan target penjualannya dengan mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi kompetensi sebagai agen asuransi. Sedangkan bagi industriperusahaan asuransi syariah untuk kemajuan perusahaan asuransi 10 syariah di masa mendatang. Dan dapat memberikan pengetahuan kepada masyarakat mengenai peran agen asuransi syariah dan prakteknya, khususnya dalam meningkatkan nasabah asuransi syariah. D. PENELITIAN TERDAHULU YANG RELEVAN 1. Fayshal dan Medyawati9 meneliti tentang strategi pemasaran di asuransi jiwa bersama di Bumi Putera Syariah dengan menguji empat indikator produk, harga, promosi dan distribusi. Hasil penelitian menunjukkan bahwa indikator pemasaran dan promosi mendapatkan perhatian yang lebih dibandingkan dengan indikator lainnya. Kelebihan dari penelitian ini bahwa indicator yang paling dominan dari empat indicator yang di uji coba, maka indicator promosi dan pemasaran mendapatkan perhatian lebih dibanding dengan indicator yang lainnya, sedangkan kelemahannya tidak disebutkan seberapa besar pengaruhnya strategi pemasaran di asuransi jiwa Bumi Putera Syariah. 2. Nawatmi10Meneliti tentang etika bisnis dalam perspektif islam pada dunia bisnis. Banyak perusahaan yang belum menerapkan etika dalam bisnisnya, sehingga yang terjadi adalah persaingan yang tidak imbang antara pemodal kuat dengan pemodal lemah, ada banyak ketidak adilan, munculnya moral hazard, penyuapan dan lain-lain.Padahal hasil penelitianbanyak yang menunjukkan adanya hubungan yang positif antara etika bisnis dengan kinerja perusahaan, oleh karena itu perlu pengintegrasian etika kedalam dunia bisnis. Kelemahan dari penelitian 9 Abung Fayshal dan Henny Medyawati, Analisis Strategi Pemasaran Produk Asuransi Jiwa Pada Bumi Putera Syariah Cabang Depok,Jurnal Asuransi dan Manajemen Risiko, Vol.1, No.2, 2013.H. 48 10 Sri Nawatmi, Etika Bisnis dalam Perspektif Islam,Jurnal Fokus Ekonomi (FE), April 2010,Vol.9,No.1, hal.50-58 11 ini bahwa luasnya mengenai etika bisnis sehingga tidak terfokus pada salah satu bentuk etika yang dimaksud, sedangkan kelebihannya mengangkat dari sisi lain penjualan jasa asuransi yang diperankan oleh agen adalah sisi etikanya dalam menjalankan bisnis tersebut. 3. Nugroho 11 Meneliti tentang isu etika bisnis menggunakan konsep teori utama yang digunakan untuk mengukur tingkat pelanggaran etikayang terjadi. Kajian dalam artikel ini menggunakan kasus yang terjadi di PT Dirgantara Indonesia dalam rentang waktu 1960-2007, kajian yang dilakukan menggunakan pendekatan kualitatif untuk mengekplorasi dan mengkaji kasus yang terjadi di PT Dirgantara, dari kajian yang dilakukan hasil penelitian di temukan bahwa telah terjadi pelanggaran etika bisnis dari kebijakan yang di lakukan oleh manajemen PT DIdalam rentang waktu 1995-2007. Kelebihan dari penelitian ini bahwa pelanggaran etika di dapat dengan menguji kasus –kasus yang terjadi di PT Dirgantara, kelemahannya tidak disebutkan factor-faktor apa saja yang dapat dikatakan melanggar etika, karena etika sifatnya terlalu luas dalam bahasannya. 4. Ismail, Haron, Abdul razak12 Hasil penelitian dari 246 responden menunjukkan bahwa pengaruh kedudukan sebagai pengawas, aturan yang tidak tegas dan target penjualan memberikan pengaruh kepada timbulnya sikap yang tidak etis dari agen asuransi. Dalam penelitian ini juga menganjurkan diperlukannya pengawasan yang konsisten dukungan 11 Mahendra Adi Nugroho,Konsep teori dan tinjauan kasus etika bisnis PT Dirgantara Indonesia (1960-2007), Jurnal Economia, Vol.8, No.1, hal.1. 12 Hasnah Haron, Ishak Ismail, Shaikh Hamzah Abdul Razak, Factors Influencing Unethical Behavior of Insurance Agents, International Journal of Business and Social Science, Vol. 2, No. 1, January 201, hal. 84. 12 dan dorongan serta aturan yang jelas untuk terus dilakukan. Kelemahan dari penelitian ini tidak adanya factor-faktor yang paling dominan dalam pengawasan yang berpengaruh pada target penjualan. 5. Salleh, Abdullah, Razali13 Dalam hal ini peneliti menggunakan 3 variable dalam menginvestigasi persepsi nasabah. Diantaranya adalah: a. Etika islami dari nasabah b. Pengetahuan produk asuransinya c. Informasi komunikasinya Hasil penelitian menunjukkan masyarakat muslim di pedesaan tidak secara seluruhnya setuju terhadap praktek marketing dari agen asuransinya. Kelebihan dari penelitian ini bahwa variable yang ditentukan berpengaruh dalam menginvestigasi persepsi nasabah terhadap asuransi. Sedangkan kelemahannya belum ditemukan factor apa yang paling dominan dalam mempengaruhi persepsi calon nasabah. 6. Htay, Salman14 Penelitian ini menunjukkan bahwa dalam industry asuransi factor yang paling penting dalam suksesnya pencapaian agen asuransi diantaranya adalah: a. Transparansi kegiatan operasional b. Membuat produk yang sesuai dengan hukum syariah (sharia compliant). Kelemahannya dari penenlitian ini tidak disebutkan faktor- faktor yang paling dominan terhadap suksesnya pencapaian 13 Marhanum Che Mohd Salleh, Nurdianawati Irwani Abdullah, Siti Salwani Razali, Customer Perception Towards Relationship Marketing Practices in Takaful Industry,International Conference on Business and Economic Research, (4th ICBER 2013) Procedding, (04-05 March 2013), hal.5 14 Sheila Nu Nu Htay dan Syed Ahmed Salman, Shari‟ah and Ethical Issues in the Practice of the ModifiedMudharabah Family Takaful Model in Malaysia,International Journal of Trade, Economics and Finance, Vol. 4, No. 6, December 2013.h.340 13 agen asuransi, dan kurangnya variable yang bervariasi untuk menunjukkan faktor mana yang paling dominan yang dapat mempengaruhi suksesnya pencapaian seorang agen. 7. Ahmed15 penelitian ini bertujuan untuk melihat kaitan antara undangundang, praktek lembaga yang tidak sesuai etika dengan kinerja asuransi Islam. Hasil peneliti menunjukkan bahwa hukum, perundang-undangan dan juga standar syariah dipertimbangkan sebagai pengaruh yang kuat dalam membangun kinerja lembaga asuransi Islam. Kelebihan dari penelitian ini bahwa kaitan undang-undang yang berstandar syariah menjadi focus penting yang juga dipertimbangkan dalam mempengaruhi kinerja lembaga Islam. 8. Khair16 hasil penelitian ini menggunakan 5 indikator yaitu tangible, reliability, responsiveness, assurance dan emphaty. Disimpulkan bahwa atribut kinerja pelayanan perusahaan asuransi mempengaruhi kepada keputusan pemilihan perusahaan asuransi. Kelemahan dari penelitian ini tidak diketahui faktor dominan apa dari indikator yang disebutkan untuk menentukan pemilihan perusahaan asuransi. 9. Salleh & Kamaruddin17 hasil penelitian yang diambil dari 289 responden, menunjukkan penelitian ini menggunakan 3 indikator yaitu: a. Kepercayaan diri b. Pengawasan diri c. Locus of control 15 Nabil Suleiman Ahmed, The Non- Financial Factors Influencing The Performance ofIslamic Insurance In Kenya: A Case Study of Takaful Insurance of Africa, European Journal of Business and Management, Vol.5, No.13, 2013, hal. 1 16 Hazmanan Khair, Atribut Kinerja Pelayanan Dalam Mempengaruhi Masyarakat Kota Medan Memilih Perusahaan Asuransi, Jurnal Manajemen& Bisnis, Vol.14,No.01, hal. 107. 17 Fauzillah bt salleh, abdul razak bin kamaruddin, The Effects of Personality Factors on Sales Performance of Takaful (Islamic Insurance) Agents in Malaysia, International journal of business and social science, Vol 2, No 5, hal.1. 14 Dari ketiga indikator yang menunjukkan positif hanya 2 point, yaitu poin 1 dan 2, agen yang memiliki point 1 dan 2 memiliki kinerja lebih bagus. Kelebihan dari penelitian ini bahwa ditemukannya dua factor indicator yang paling dominan yang mempengaruhi kinerja agen lebih bagus, sedangkan kelemahannya tidak disebutkan indicator kinerjanya seperti apa. E. SISTEMATIKA PENULISAN Bab I. Pendahuluan Dalam bab ini diuraikan latar belakang masalah penelitian, rumusan masalah yang akan diteliti, pembatasan masalah penelitian, manfaat dan tujuan penelitian, dan metodologi penelitian. Bab II. Tinjauan Pustaka dan Kerangka teori Dalam bab ini memaparkan berbagai teori asuransi syariah dari pandangan para ahli sehingga didapatkan tinjauan komprehensif.serta pengertian kompetensi agen dengan metode statistik untuk melihat korelasi antar variable untuk menguji hipotesis yang diajukan.untuk melihat adakah pengaruh kompetensi agen terhadap pencapaian target penjualan produk unitlink asuransi syariah. Bab III. Gambaran Umum mengenai PT Prudential Life Indonesia Bab ini akan menjelaskan mengenai profil PT Prudential, perkembangan asuransi syariah dan produk unit link syariah Bab IV. Pembahasan Hasil Dalam bab ini akan menganalisis serta interpretasi dari hasil yang diperoleh dari agen asuransi PT.Prudential life indonesia. Analisis 15 yang akan dibahas mengenai pengaruh kompetensi agen terhadap pencapaian target penjualan pada produk asuransi syariah. Bab V. Kesimpulan dan Saran Bab ini menjadi kesimpulan dari hasil penelitian dan interpretasi hasil yang didapat dari pengolahan dan pembahasan data, yang akan dipergunakan untuk saran-saran dan rekomendasi untuk perbaikan serta penyempurnaan lebih lanjut dari hasil penelitian ini. 16 BAB II TEORI KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH A. Pengertian dan Prinsip Dasar Asuransi 1. Pengertian Asuransi Kata asuransi berasal dari bahasa belanda, assurantie yang dalam hukum belanda disebut verzeeking yang artinya pertanggungan. Dari peristilahan assurantie kemudian timbul istilah assuradeur bagi penanggung dan geassureerde bagi tertanggung.18 Banyak definisi tentang asuransi (konvensional). Menurut I. Mehr,19 asuransi adalah a device for reducing risk by combining a sufficient number of exposure units to make their individual losses collectively predictable. The predictable loss is then shared by or distributed shared by or distributed proportionately among all units in the combination (suatu alat untuk mengurangi risiko dengan menggabungkan sejumlah unit-unit yang berisiko agar kerugian individu secara kolektif dapat diprediksi. Kerugian yang dapat diprediksi tersebut kemudian dibagi dan didistribusikan secara proporsional diantara semua unit-unit dalam gabungan tersebut).20 Berdasarkan teori yang diungkapkan oleh I Mehr mengenai defenisi asuransi bahwa memang kenyataannya sistem seperti ini sudah 18 Ali Yafie, Asuransi Dalam Pandangan Syariat Islam, Menggagas Fiqih Social, (Penerbit Mizan, Bandung, 1994) ,hal.205-206.lihat juga Emmy P Simanjutak, Hukum Pertanggungan, (Yogyakarta: UGM, 1982) hal.7. 19 Robert I. Mehr, Life Insurance Theory and Practice,1985, Business Publication inc. 20 Muhammad Syakir Sula, Asuransi Syariah (Life and General): Konsep dan System Operasional, (Penerbit Gema Insan Press: Jakarta, 2004), cet.1. hal. 26. 17 dilaksanakan di beberapa asuransi ternama, menanggung resiko secara kolektif yang diatur oleh perusahaan asuransi dalam mengelola premi nasabah yang disetorkan kepada perusahaan asuransi, hanya saja perbedaannya pada asuransi syariah terletak pada akadnya dan operasional mekanisme pengelolaan dana diawasi tidak hanya dengan OJK saja melainkan juga dengan DPS. Mark R. Greene21 mendefinisikan asuransi sebagai an economic institution that reduces risk by combining under one management and group is subject become predictable within narrow limits (institusi ekonomi yang mengurangi risiko dengan menggabungkan di bawah satu manajemen dan kelompok objek dalam suatu kondisi sehingga kerugian besar yang terjadi yang diderita oleh suatu kelompok yang tadi dapat diprediksi dalam lingkungan yang lebih kecil). Sedangkan C Arthur William Jr. dan Richard M. Heins22 melihat asuransi dari dua sudut pandang. Pertama adalah insurance is the protection against financial loss by an insurer(asuransi adalah perlindungan terhadap risiko finansial oleh penanggung). Sedangkan, kedua adalah insurance is a device by means of which the risks of two or more persons or firms are combined through actual or promised contributions to a fund out of which claimants are paid (asuransi adalah alat yang mana risiko dua orang atau lebih atau perusahaan-perusahaan digabungkan melalui kontribusi premi 21 Mark R. Greene, Life and Health Insurance Companies as Financial Institutions, (LOMA, 1984). H. 10 22 C. Arthur Williams Jr. and Richard M. Heins , Risk Management and Insurance , Fifth Edition, (Mc Graw-Hill Book Company, 1987) hal .214-215. 18 yang pasti atau yang ditentukan sebagai dana yang dipakai untuk membayar klaim). Definisi asuransi sebenarnya bisa diberikan dari berbagai sudut pandang, yaitu dari sudut pandang ekonomi, hokum, bisnis, social ataupun berdasarkan pengertian matematika. Itu berarti bisa lima definisi bagi asuransi. Tidak ada satu definisi yang bisa memenuhi masingmasing sudut pandang tersebut. Asuransi merupakan bisnis yang unik, yang didalamnya terdapat kelima aspek tersebut, yaitu aspek ekonomi, hukum, social, bisnis, dan aspek matematika.23 Secara baku, definisi asuransi di Indonesia telah ditetapkan dalam Undang-undang Republik Nomor 2 tahun 1992 tentang Usaha Perasuransian,24“ Asuransi atau pertanggungan adalah perjanjian antara dua pihak atau lebih, di mana pihak penanggung mengikatkan diri kepada tertanggung, dengan menerima premi asuransi, untuk memberikan penggantian kepada tertanggung karena kerugian, kerusakan atau kehilangan keuntungan yang diharapkan. Atau, tanggung jawab hukum kepada pihak ketiga yang akan mungkin diderita tertanggung, yang timbul dari suatu peristiwa yang tidak pasti, atau untuk memberikan suatu pembayaran yang didasarkan atas meninggal atau hidupnya seseorang yang dipertanggungkan.” 23 Herman Darmadi, Manajemen Asuransi, (Bumi Aksara, 2000),Jakarta, hal 2-3. Dewan Asuransi Indonesia, Undang-undang Republik Indonesia Nomor 2 Tahun 1992 dan Peraturan Pelaksanaan Tentang Usaha Perasuransian, (DAI,2003), hal.2-3. 24 19 2. Pengertian Asuransi Syariah Dalam bahas Arab asuransi disebut At-Ta‟min, penanggung disebut Mu‟ammin, sedangkan tertanggung disebut Mua‟amman lahu atau Musta‟min.25 At-ta‟min diambil dari kata amana memiliki arti memberi perlindungan, ketenangan, rasa aman, dan bebas dari rasa takut,26 sebagaimana firman Allah SWT dalam Surat Quraisy ayat 4: “Dialah Allah SWT yang mengamankan mereka dari ketakutan”.27 Kata at-ta‟min yaitu “men-ta‟min-kan sesuatu, artinya adalah seseorang membayar atau menyerahkan uang cicilan untuk agar ia atau ahli warisnya mendapatkan sejumlah uang sebagaimana yang telah disepakati, atau untuk mendapatkan ganti terhadap hartanya yang hilang, dikatakan „seseorang mempertanggungkan atau mengasuransikan hidupnya, rumahnya atau mobilnya‟.28 Adapun tujuan dalam islam yang menjadi kebutuhan mendasar yaitu Al-kifayah ‟kecukupan‟ dan Al- amnu‟ keamanan‟. Sebagaimana firman Allah SWT”Dialah Allah SWT yang mengamankan mereka dari ketakutan”, sehingga sebagian masyarakat menilai bahwa bebas dari lapar merupakan bentuk keamanan. Mereka menyebutnya dengan al25 Ar-Ra‟id Jubran Ma‟ud, Mu‟jam Lughawy „Ashry, (Bairut: Dar Al islami li Al malayin, t.t) jilid 1, halm.30. 26 Salim Segaf al-jufri, Ar-Riba wa Adhraaruhu alal Mujtama‟ al-Islami, (1400 H), hal.219. 27 Muhammad Syakir Sula, Asuransi Syariah (Life and General): Konsep dan System Operasional, (Penerbit Gema Insan Press: Jakarta, 2004), cet.1. hal. 28 28 Majma‟ul lughah Al- Arabiyah, Al-Mu‟jam Al-wasit,(Mesir, 1960), hal. 27-28 20 amnu al-qadz‟I „aman konsumsi‟. Dari prinsip tersebut, Islam mengarahkan kepada umatnya untuk mencari rasa aman baik untuk dirinya sendiri dimasa mendatang maupun untuk keluarganya sebagaimana nasihat rasul kepada sa‟ad bin abi waqqash29agar mensedekahkan sepertiga hartanya saja. Selebihnya ditinggalkan untuk keluarganya agar mereka tidak menjadi beban masyarakat.30 Menurut Zarqa,31 makna asuransi secara istilah adalah kejadian. Adapun metodologi dan gambarannya dapat berbeda-beda, namun pada intinya, asuransi adalah cara atau metode untuk memelihara manusia dalam menghindari risiko (ancaman) bahaya yang beragam yang akan terjadi dalam hidupnya, dalam perjalanan kegiatan hidupnya atau dalam aktivitas ekonominya. Dewan Syariah Nasional Majelis Ulama Indonesia (DSN-MUI)32 dalam fatwanya tentang pedoman umum asuransi syariah, memberi definisi tentang asuransi. Menurutnya, asuransi syariah (ta‟min, takaful,tadhamun) adalah usaha saling melindungi dan tolong menolong diantara sejumlah orang/ pihak melalui investasi dalam bentuk asset dan atau tabarru‟ yang memberikan pola pengembalian untuk menghadapi risiko tertentu melalui akad (perikatan)yang sesuai dengan syariah. Dari definisi diatas tampak bahwa asuransi syariah bersifat saling melindungi dan tolong menolong yang disebut dengan “ta‟awun”. Yaitu, prinsip 29 Abdul Baqi dan Muhammad Fuad, Al-Lu‟luwal Marjan.hal.2/471, Hadits 1053 www.qorodowi.net 31 Musthofa Ahmad Zarqa, Al-Ightishodi Al-Islamiyah-Nidzomutta‟min…, (Bairut: Dar Al-Fikr, 1968), h.12 32 Fatwa Dewan Syariah Nasional n0.21/DSN-MUI/X/2001 tentang Pedoman Umum Asuransi Syariahal. 30 21 hidup saling melindungi dan saling menolong atas dasar ukhuwan islamiyah antara sesame anggota peserta asuransi syariah dalam meghadapi malapetaka (risiko).33 Sedangkan pada peraturan menteri keuangan NO 18/PMK 010/2010 tentang penerapan prinsip dasar penyelenggaraanasuransi dan usaha reasuransi dengan prinsip syariah, dinyatakan bahwa : asuransi berdasarkan prinsip syariah adalah usaha saling tolong menolong (ta‟awun) dan melindungi (takaful) diantara para peserta melalui pembentukkan kumpulan dana tabarru‟ yang dikelola sesuai prinsip syari‟ah untuk menghadapi risiko tertentu34. Secara umum, asuransi Islam atau sering diistilahkan dengan takaful dapat digambarkan sebagai asuransi yang prinsip operasionalnya didasarkan pada syari‟ah Islam dengan mengacu kepada Al-qur‟an dan al- hadits.35 Dalam Ensiklopedia Hukum Islam disebutkan bahwa: “Asuransi adalah transaksi perjanjian antara dua belah pihak, pihak pertama berkewajiban membayar iuran dan pihak lain berkewajiban memberikan jaminan sepenuhnya kepada pembayar iuran, jika terjadi sesuatu yang menimpa pihak pertama sesuai dengan perjanjian yang dibuat.36 Pengertian asuransi syariah dalam pengertian mu‟amalah adalah saling memikul resiko di antara sesama manusia sehingga antara satu 33 Huzaemah T. Yanggo,Asuransi Hukum dan Permasalahannya, Jurnal AAMA/tahun VII no. 122003)hal.23. 34 (http://www.bapepam.go.id). Diakses 19 Juni 2016 35 A Dzajuli, dan Yadi Junwari.2002.Lembaga-Lembaga Perekonomian Umat (sebuah pengenalan). Jakarta: PT Raja Grafindo Pesada, Jurnal AAMAI /tahun 2013, hal. 25 36 Abdul Aziz Dahlan, Ensiklopedia Hukum Islam, (Jakarta, lehtiar baru Van Hoeve, 1996), hal. 138 22 dengan yang lain menjadi penanggung atas resiko yang lainnya, saling pikul resiko ini dilakukan atas dasar saling tolong menolong dalam kebaikan dengan cara masing-masing mengeluarkan dana yang ditujukan untuk menanggung risiko tersebut.37 Asuransi syariah bertujuan agar suatu masyarakat hidup berdasarkan asas saling tolong menolong dan menjamin dalam pelaksanaan hak dan kewajiban. 3. Prinsip Dasar Asuransi Syariah Pada dasarnya, prinsip-prinsip yang terdapat dalam asuransi konvensional, juga berlaku pada asuransi syariah, seperti, prinsip insurable interest, prinsip indemnity, prinsip subrogasi, prinsip proximate cause, prinsip contribution , prinsip utmost good faith.38Hanya saja, dalam asuransi syariah diberikan beberapa prinsip tambahan yang semata-mata bersumber dari agama Islam dan belum tercover di dalam prinsip-prinsip umum asuransi.39Suatu asuransi diperbolehkan secara syar‟i, jika tidak menyimpang dari prinsip-prinsip dan aturan-aturan syariat Islam. Untuk itu dalam muamalah perasuransian harus memenuhi ketentuan-ketentuan sebagai berikut, 10 nilai yang mendasar dalam pengelolaan asuransi syariah, yaitu: 37 Sofyan Syafri Harahap, Akuntansi Islam, (Jakarta, Bumi Aksara, 1997), cet ke-1,hal. 99 38 M.Amin Suma, Asuransi Syariah dan Asuransi Konvensional : Teori, System, Aplikasi dan Pemasaran (Jakarta : Kholam Publishing, 2006), cet.1.h, 60 39 AM.Hasan Ali, Asuransi dalam Perspektif Hukum Islam :Suatu Tinjauan, Analisis Historis, Teoritis, dan Praktis (Jakarta : Kencana,2004), cet.1.hal. 125-134 23 a. Prinsip Tauhid Tauhid merupakan prinsip dasar dalam asuransi syariah. Karena pada haekekatnya setiap muslim harus melandasi dirinya dengan tauhid dalam menjalankan segala aktivitas kehidupannya, tidak terkecuali dalam bermuamalah (baca; berasuransi syariah). Artinya bahwa niatan dasar ketika berasuransi syariah haruslah berlandaskan pada prinsip tauhid, mengharapkan keridhaan Allah SWT. Sebagai contoh dilihat dari sisi perusahaan, asas yang digunakan dalam berasuransi syariah bukanlah semata-mata meraih keuntungan, atau menangkap peluang pasar yang sedang cenderung pada syariah. Namun lebih dari itu, niatan awalnya adalah untuk mengimplementasikan nilai-nilai syariah dalam dunia asuransi. Sedangkan dari sisi nasabah, berasuransi syariah adalah bertujuan untuk bertransaksi dalam bentuk tolong menolong yang berlandaskan asas syariah, dan bukan semata-mata mencari “perlindungan” apabila terjadi musibah.40 Dengan demikian, maka nilai tauhid terimplementasikan pada industri asuransi syariah. Allah SWT berfirman: “Dan tidaklah Aku menciptakan Jin dan manusia, melainkan supaya mereka menyembah-Ku” (QS. 51: 56) 40 Nur Hidayati Rosyidah, “Asuransi Konvensional dan Asuransi Syariah: Perbedaan dalam Lingkup Akuntansi”: Jurnal Universitas Negeri Surabaya (ejournal.unesa.ac.id, 2011), h.8. 24 b. Prinsip Keadilan Prinsip kedua yang menjadi nilai-nilai dalam pengimplementasian asuransi syariah adalah prinsip keadilan. Keadilan merupakan prinsip dasar dan utama yang harus ditegakkan dalam seluruh aspek kehidupan berekonomi. Islam melarang adanya transaksi yang mengandung unsur gharar yang berakibat keuntungan disatu pihak dan kesewenang-wenangan serta penindasan (dzulm) dipihak lain.41Artinya bahwa asuransi syariah harus benar-benar bersikap adil, khususnya dalam membuat pola hubungan antara nasabah dengan nasabah, maupun antara nasabah dengan perusahaan asuransi syariah, terkait dengan hak dan kewajiban masing-masing. Asuransi syariah tidak boleh mendzalimi nasabah dengan hal-hal yang akan menyulitkan atau merugikan nasabah. Allah SWT berfirman: “Hai orang-orang yang beriman, hendaklah kamu menjadi orang-orang yang selalu menegakkan kebenaran karena Allah, menjadi saksi dengan adil. Dan janganlah sekali-kali kebencianmu terhadap suatu kaum, mendorong kamu untuk berlaku tidak adil. Berlaku adillah, karena adil itu lebih dekat kepada takwa. Dan bertakwalah kepada Allah, sesungguhnya Allah Maha Mengetahui apa yang kamu kerjakan” (QS. Al-Maidah 5: 08) 41 Kuat Ismanto, Asuransi Syariah, Tinjauan Asas-Asas Hokum Islam, (Yogyakarta: Pustaka Pelajar,2009), hal.154-165 25 Ayat ini memerintahkan kepada orang mu‟min agar melaksanakan amal dan pekerjaan mereka dengan cermat, jujur dan ikhlas karena Allah, baik pekerjaan yang berhubungan dengan urusan agama maupun pekerjaan yang berhubungan dengan urusan keduniawian. Seorang agen asuransi syariah harus jujur dan adil dalam memberikan informasi produk dan kebutuhan nasabah tidak boleh seorang agen menutup-nutupi informasi hanya untuk kepentingannya agar target penjualannya tercapai. c. Prinsip Tolong Menolong Semangat tolong menolong merupakan aspek yang sangat penting dalam operasional asuransi syariah. Karena pada hekekatnya, konsep asuransi syariah didasarkan pada prinsip ini. Dimana sesama peserta bertabarru‟ atau berderma untuk kepentingan nasabah lainnya yang tertimpa musibah. Nasabah tidaklah berderma kepada perusahaan asuransi syariah, peserta berderma hanya kepada sesama peserta saja. Perusahaan asuransi syariah bertindak sebagai pengelola saja. Konsekwensinya, perusahaan tidak berhak mengklaim atau mengambil dana tabarru‟ nasabah. Perusahaan hanya mendapatkan dari ujrah (fee) atas pengelolaan dana tabarru‟ tersebut, yang dibayarkan oleh nasabah bersamaan dengan pembayaran kontribusi (premi). Perusahaan asuransi syariah mengelola dana tabarru‟ tersebut, untuk diinvestasikan (secara syariah) lalu kemudia dialokasikan pada nasabah lainnya yang tertimpa 26 musibah.42 Dan dengan konsep seperti ini, berarti antara sesama nasabah telah mengimplementasikan saling tolong menolong, kendatipun antara mereka tidak saling bertatap muka. d. Prinsip Kerjasama Antara nasabah dengan perusahaan asuransi syariah terjalin kerjasama, tergantung dari akad apa yang digunakannya. Dengan akad mudharabah musytarakah (nanti akan dijelaskan tersendiri mengenai akad ini dalam pembahasan khusus akad), terjalin kerjasama dimana nasabah bertindak sebagai shahibul maal (pemilik modal) sedangkan perusahaan asuransi syariah sebagai mudharib (pengelola/ pengusaha).43 Apabila dari dana tersebut terdapat keuntungan, maka akan dibagi berdasarkan nisbah yang telah disepakati, misalnya 40% untuk perusahaan asuransi syariah dan 60% untuk nasabah. Ketika kerjasama terjalin dengan baik, nasabah menunaikan hak dan kewajibannya, demikian juga perusahaan asuransi syariah menunaikan hak dan kewajibannya secara baik, maka akan terjalin pola hubungan kerjasama yang baik pula, yang insya Allah akan membawa keberkahan pada kedua belah pihak. e. Prinsip Amanah Amanah juga merupakan prinsip yang sangat penting. Karena pada hakekatnya kehidupan ini adalah amanah yang kelak harus 42 Agus Nuryanto, “Pelaksanaan Prinsip Ta‟awun dalam Pengelolaan Premi Tabaru‟ Asuransi Syariaih Menurut Hukum Positif Indonesia”: Jurnal Universitas Mataram (Mataram, 2015), h.5. 43 Mohd Shril Matsawali et. al., “A Study on Takaful and Conventional Insurance Preferences: The Case of Brunei”: International Journal of Business and Social Science Vol.3 No. 22 (Brunei Darussalam, 2012), h.164. 27 dipertanggung jawabkan dihadapan Allah SWT. Perusahaan dituntut untuk amanah dalam mengelola dana premi. Demikian juga nasabah, perlu amanah dalam aspek resiko yang menimpanya. Jangan sampai nasabah tidak amanah dalam artian mengada-ada sesuatu sehingga yang seharusnya tidak klaim menjadi klaim yang tentunya akan berakibat pada ruginya para peserta yang lainnya. Perusahaan pun juga demikian, tidak boleh semena-mena dalam mengambil keuntungan, yang berdampak pada ruginya nasabah.44 f. Prinsip Saling Ridha (‘An Taradhin) Dalam transaksi apapun, aspek an-taradhin atau saling meridhai harus selalu menyertai. Nasabah ridha dananya dikelola oleh perusahaan asuransi syariah yang amanah dan profesional. Dan perusahaan asuransi syariah ridha terahdap amanah yang diembankan nasabah dalam mengelola kontribusi (premi) mereka. Demikian juga nasabah ridha dananya dialokasikan untuk nasbah-nasabah lainnya yang tertimpa musibah, untuk meringankan beban penderitaan mereka.45 Dengan prinsip inilah, asuransi syariah menjadikan saling tolong menolong memiliki arti yang luas dan mendalam, karena semuanya menolong dengan ikhlas dan ridha, bekerjasama dengan ikhlas dan ridha, serta bertransaksi dengan ikhlas dan ridha pula. 44 Nico P. Swartz dan Pieter Coetzer, “Takaful: An Islamic Insurance Instrument”: Journal of Development and Agricultural Economica Vol.2(10) (http://www.academicjournals.org/journal/JDAE, 2010), h.338. 45 Mher Mushtaq Hussain, “Conceptual and Operational Differences between General Takaful and Conventional Insurance”: Australian Journal of Business and Management Research Vol1 No.8 (http://www.ajbmr.com/articlepdf/AJBMR_17_41i1n8a4.pdf, 2011), h.24. 28 g. Prinsip Menghindari Riba Prinsip ini merupakan implementasi dari prinsip keadilan. Adanya pelarangan riba dalam aktivitas ekonomi karena terdapatnya unsur dhulm di antara para pihak yang melakukan kegiatan tersebut. Yang salah satunya ada pihak yang didzalimi. Prinsip pelarangan riba diterapkan karena menimbulkan dampak berupa penganiayaan terhadap salah satu pihak oleh pihak lain. Permasalahan riba tidak saja berdampak pada persoalan ekonomi, tetapi menyangkut moral.46Riba merupakan bentuk transaksi yang harus dihindari sejauh-jauhnya khususnya dalam berasuransi. Karena riba merupakan sebatil-batilnya transaksi muamalah. Kontribusi (premi) yang dibayarkan nasabah, harus diinvestasikan pada investasi yang sesuai dengan syariah dan sudah jelas kehalalannya. Demikian juga dengan sistem operasional asuransi syariah juga harus menerapakan konsep sharing of risk yang bertumpu pada Akad tabarru‟, sehingga menghilangkan unsur riba pada pemberian manfaat asuransi syariah (klaim) kepada nasabah. h. Prinsip Menghindari Maisir. Asuransi jika dikelola secara konvensional akan memunculkan unsur maisir (gambling). Karena seorang nasabah bisa jadi membayar premi hingga belasan kali namun tidak pernah klaim. Di sisi yang lain terdapat nasabah yang baru satu kali membayar premi lalu klaim. Hal ini terjadi, karena konsep dasar yang digunakan dalam asuransi 46 Kuat Ismanto, Asuransi Syariah, Tinjauan Asas-Asas Hukum Islam, (Yogyakarta: Pustaka Pelajar,2009), hal.154-165 29 konvensional adalah konsep transfer of risk.47 Dimana perusahaan asuransi konvensional ketika menerima premi, otomatis premi tersebut menjadi milik perusahaan, dan ketika membayar klaim pun adalah dari rekening perusahaan. Sehingga perusahaan bisa untung besar (manakala premi banyak dan klaim sedikit), atau bisa rugi banyak (ketika premi sedikit dan klaimnya banyak). i. Prinsip Menghindari Gharar Gharar adalah ketidak jelasan. Dan berbicara mengenai resiko, adalah berbicara tentang ketidak jelasan. Karena resiko bisa terjadi bisa tidak. Dan dalam syariat Islam, kita tidak diperbolehkan bertransaksi yang menyangkut aspek ketidak jelasan.48 Dalam asuransi (konvensional), peserta tidak mengetahui apakah ia mendapatkan klaim atau tidak? Karena klaim sangat bergantung pada resiko yang menimpanya. Jika ada resiko, maka ia akan dapat klaim, namun jika tidak maka ia tidak mendapakan klaim. Hal seperti ini menjadi gharar adanya, karena akad atau konsep yang digunakan adalah transfer of risk. Sedangkan jika menggunakan aspek sharing of risk, ketidak jelasan tadi tidak menjadi gharar. Namun menjadi sesuatu yang perlu diwaspadai, yang apabila terjadi sesama nasabah akan saling bantu membantu terhadap peserta lainnya yang tertimpa musibah, yang diambil dari dana 47 Hania Masud, “Takaful: An Innovative Approace to Insurance and Islamic Finance”: Journal Jil Vol.32 (www.law.upenn.edu/journals/jil/articles/volume32/issue4/Masud32U.Pa.J.Int'lL.1133(2011).pdf , 2011), h.1135. 48 Mehdi Sadeghi, “The Evolution of Islamic Insurance-Takaful: A Literature Survey”: Insurance Market and Companies: Analysis and Acturial Computations Vol.1 Issue 2 (http://businessperspectives.org/journals_free/imc/2010/IMC_2010_2_Sadeghi.pdf, 2010), h.103-104. 30 tabarru‟ yang dikelola oleh perusahaan asuransi syariah (bukan dari dana perusahaan). j. Prinsip Menghindari Risywah Dalam menjalankan bisnisnya, baik pihak asuransi syariah maupun pihak nasabah harus menjauhkan diri sejauh-jauhnya dari aspek risywah (sogok menyogok atau suap menyuap). Karena apapun dalihnya, risywah pasti akan menguntungkan satu pihak, dan pasti akan ada pihak lain yang dirugikan.49 Nasabah umpamanya tidak boleh menyogok oknum asuransi supaya bisa mendapatkan manfaaat (klaim). Atau sebaliknya perusahaan tidak perlu menyogok supaya mendapatkan premi (kontribusi) asuransi. Namun semua harus dilakukan secara baik, transparan, adil dan dilandasi dengan ukhuwah islamiyah. 4. Landasan Asuransi Syariah Ajaran Islam sangat menolong ummatnya untuk saling tolong menolong, saling bertanggung jawab dan saling menanggung satu dengan yang lainnya atas musibah yang diderita saudaranya, agar tercipta kehidupan yang harmoni. Saling menanggung antar umat manusia merupakan dasar pijakan kegiatan manusia sebagai makhluk social. Asuransi syariah menekankan pada kepentingan bersama atas dasar persaudaraan dan bukan sebaliknya. Karena asuransi syariah ditegakkan atas prinsip-prinsip saling bertanggung jawab, saling bekerjasama, saling membantu dan saling 49 Renat I. Bekkin, “Islamic Insurance National Features and Legal Regulation”: Arab Law Quarterly 21 (http://mgimo.ru/files/14579/14579.pdf, 2007), h.4-5. 31 melindungi penderitaan. Hal ini menjadi dasar hukum asuransi syariah, sesuai dengan firman Allah SWT dalam surat Al- Maidah ayat 2.50 : Artinya : “Hai orang-orang yang beriman, janganlah kamu melanggar syi'ar-syi'ar Allah, dan jangan melanggar kehormatan bulanbulan haram, jangan (mengganggu) binatang-binatang had-ya, dan binatang-binatang qalaa-id, dan jangan (pula) mengganggu orang-orang yang mengunjungi Baitullah sedang mereka mencari kurnia dan keridhaan dari Tuhannya dan apabila kamu telah menyelesaikan ibadah haji, maka bolehlah berburu. Dan janganlah sekali-kali kebencian(mu) kepada sesuatu kaum karena mereka menghalang-halangi kamu dari Masjidilharam, mendorongmu berbuat aniaya (kepada mereka). Dan tolong-menolonglah kamu dalam (mengerjakan) kebajikan dan takwa, dan jangan tolong-menolong dalam berbuat dosa dan pelanggaran. Dan bertakwalah kamu kepada Allah, sesungguhnya Allah amat berat siksaNya. Dikalangan muslim terdapat kesalahpahaman, bahwa asuransi itu tidak islami. Mereka berpendapat bahwa asuransi sama dengan mengingkari rahmat ilahi. Hanya Allah SWT yang bertanggung jawab untuk memberikan mata pencarian yang layak kepada kita. Manusia sebagai makhluk yang diberi sarana untuk berpikir oleh Allah berupa akal,selalu berusaha atau berikhtiar agar setiap hal yang dialaminya, terutama yang bersifat tidak menguntungkan, dapat diantisipasi atau diminimalisasi kerugiannya, salah 50 Noviyarni, “Peranan Agen Dalam Meningkatkan Nasabah Asuransi Syariah di PT Bumi Putera Syariah”,( Skripsi S1 Universitas Islam Negeri Hidayatullah Jakarta 2011), hal. 1415 32 satu caranya adalah dengan berasuransi.51 Landasan asuransi syariah yang diajarkan dalam Islam adalah saling memikul resiko diantara sesama anggota sehingga antara satu dengan yang lainnya menjadi penanggung atas resiko yang lainnya. Saling pikul resiko ini dilakukan atas dasar saling tolong menolong dalam kebaikan dengan cara, setiap orang mengeluarkan dana kebajikan (baca; tabarru') yang ditujukan untuk menanggung resiko tersebut.52 Dalam hal ini seorang agen asuransi berperan dalam menjelaskan kepada nasabah hal-hal yang berkaitan dengan prinsip asuransi syariah sehingga para nasabah dapat membedakan antara asuransi syariah dengan asuransi konvensional dan nasabah tidak menyamakan antara prinsip asuransi syariah dengan konvensional. a. Al-qur’an 1) Surat Al-Baqarah ayat 185 Artinya: Bulan Ramadan, bulan yang di dalamnya diturunkan (permulaan) Al Qur‟an sebagai petunjuk bagi manusia dan penjelasanpenjelasan mengenai petunjuk itu dan pembeda (antara yang hak dan yang batil). Karena itu, barang siapa di antara kamu hadir (di negeri tempat inggalnya) di bulan itu, maka hendaklah ia berpuasa pada bulan 51 Anwar Khoiril, Asuransi Syariah, Halal&Mashlahat, (Penerbit Tiga Serangkai, 2007), cet.I- Solo, hal 29 52 http://asuransisyariahal.asia/pro…dasar-syariah-asuransi-syariah 33 itu, dan barang siapa sakit atau dalam perjalanan (lalu ia berbuka), maka (wajiblah baginya berpuasa), sebanyak hari yang ditinggalkannya itu, pada hari-hari yang lain. Allah menghendaki kemudahan bagimu, dan tidak menghendaki kesukaran bagimu. Dan hendaklah kamu mencukupkan bilangannya dan hendaklah kamu mengagungkan Allah atas petunjuk-Nya yang diberikan kepadamu, supaya kamu bersyukur” 2) SuratAl-Baqarah ayat 261 Artinya: “ Perumpamaan nafkah yang dikeluarkan oleh orangorang yang menafkahkan hartanya dijalan allah swt adalah serupa dengan sebutir benih yang menumbuhkan tujuh butir benih, pada tiap-tiap bulir seratus biji. Allah swt melipatgandakan ganjaran bagi siapa saja yang dia kehendaki. Dan allah maha luas karuniaNYA lagi maha mengetahui.” 3) Surat Yusuf ayat 46-49 Artinya: “Setelah pelayan itu berjumpa dengan yusuf dia berseru: “Yusuf, hai orang yang amat dipercaya, terangkanlah kepada kami tentang tujuh ekor sapi betina yang kurus-kurus dan tujuh bulir gandum yang hijau dan tujuh lainnya yang kering agar aku kembali kepada orangorang itu, agar mereka mengetahuinya”. Yusuf berkata:” supaya kamu 34 bertanam tujuh tahun lamanya sebagaimana biasa, maka apa yang kamu tuai hendaklah kamu biarkan dibulirnya kecuali sedikit untuk kamu makan. Kemudian setelah itu akan datang tujuh tahun yang amat sulit, yang menghabiskan apa yang kamu simpan untuk menghadapinya (tahun sulit), kecuali sedikit dari (bibit gandum) yang kamu simpan. Kemudian setelah itu akan datang tahun yang padanya manusia diberi hujan dengan cukup dan di masa itu mereka memeras anggur”. Ayat ini menggambarkan kepada kita tentang pentingnya planning atau perencanaan yang matang dalam mempersiapkan hari depan. Nabi Yusuf as, dicontohkan dalam Al-Qur‟an membuat sistem proteksi menghadapi kemungkinan yang buruk di masa depan. 4) Surat At-Taghabun ayat 11 Artinya: “Tidak ada sesuatu musibah pun yang menimpa seseorang kecuali dengan izin Allah; Dan barang siapa yang beriman kepada Allah, niscaya Dia akan memberi petunjuk kepada hatinya. Dan Allah Maha Mengetahui segala sesuatu.” Jadipada dasarnya Islam mengakui bahwa kecelakaan, musibah dan kematian merupakan qodho dan qodar Allah yang tidak dapat ditolak. Hanya kita diminta untuk membuat perencanaan hari depan. 5) Surat Hud ayat 6 Artinya:” Dan tidak ada suatu binatang melata pun di bumi melainkan Allah SWT lah yang memberi rezekinya”. 35 6) Surat Al-Hijr ayat 20 Artinya:”Dan kami telah menjadikan untukmu dibumi keperluan –keperluan hidup, dan kami menciptakan pula makhluk-makhluk yang kamu sekali-kali bukan memberi rezeki kepadanya”. Untuk memahami ayat-ayat ini dengan tepat kita harus lebih mendalami persoalannya. Maksud dari ayat-ayat ini tidak berarti bahwa Allah menyediakan makanan dan pakaian kepada kita tanpa usaha. Allah Swt. menegaskan bahwa orang yang rela menafkahkan hartanya akan dibalas oleh-Nya dengan melipat gandakan pahalanya. Sebuah anjuran normatif untuk saling berderma dan melakukan kegiatan sosial yang diridhai oleh Allah Swt. Praktek asuransi penuh dengan muatan-muatan nilai sosial, seperi halnya dengan pembayaran premi ke rekening tabarru‟ adalah salah satu wujud dari penafkahan harta di jalan Allah Swt. karena pembayaran tersebut diniatkan untuk saling bantu-membantu anggota perkumpulan asuransi jika mengalami musibah di kemudian hari. b. Hadits َ ْصلَى َ ْْض َي ْْسْْعَنْْ ُهؤ ِهن ِْ ّللاُْْعَن ْهُْع َ َالْْ َهنْْنَـف َ َّللاُْْ َعلَي ِْهْ َو َسلَ َْنْق َ َْْنْالنَبِي ِ عَنْْأَبِيْْهُ َري َرةَْْ َر َْرْ َعلَـى َْ ْ َو َهنْْيَس،بْْيَىْ ِْمْالقِيَا َه ِت ْ ُكـربَتْْ ِه َ سّْْللاُْْعَن ْهُْ ُكـربَ ْتْ ِهنْْ ُك َ َ ْنَـف،ْبْْال ُّدنيَا ِ ـر ِ نْ ُك َر 53 َْ ْيَس،ُْْهـع ِسر ْ .َْـرّْللاُْْ َعلَي ِهْْفِـيْال ُّدنيَاْ َواْل ِخ َر ِة ;” Diriwayatkan oleh Abu hurairah ra, nabi Muhammad bersabda: barangsiapa meringankan satu kesusahan dari kesusahan-kesusahan dunia seorang mukmin, maka Allah akan meringankan kesusahannya di hari kiamat, dan barangsiapa memudahkan atau membantu orang yang kesulitan maka allah akan memudahkan baginya (urusannya) di dunia dan akhirat (HR Muslim). 53 ْْImam Nawawi, Imam Ibnu Daqiq Al 'Id, Syarh Al Arbai'in an Nawawiyah, Hadits ke 36, Maktabah Al Misykat. H.16-17. 36 Penjelasan hadits diatas bahwasanya arti dari kesempitan adalah beban berat yang mengakibatkan seseorang sangat menderita dan sedih. Meringankan disini artinya adalah berupaya meringankan beban orang lain dari kesedihannya dan kesusahannya agar hilang dari diri penderita, dan balasan dari Allah SWT bagi yang menghilangkan kesulitan saudaranya adalah Allah akan menghilangkan kesulitan pada dirinya. Seorang muslim hendaknya berupaya menghilangkan kesulitan atau penderitaan muslim lainnya. Bila seorang muslim membantu muslim lainnya dengan ikhlas, maka allah swt akan memberikan balasan yang terbaik yaitu dilepaskannya dari kesulitan terbesar dan terberat yaitu kesulitan pada hari kiamat. c. Kaidah Fiqih Secara bahasa kaidah diambil dari bahasa Arab yang artinya adalah pondasi atau dasar. Adapun secara isthilah adalah hukum atau pondasi yang bersifat umum yang bisa untuk memahami permasalahan fiqih yang tercakup dalam pembahasannya.54 Dalam asuransi selain Alqur‟an dan Al-hadits maka salah satu landasannya adalah menggunakan kaidah fiqih sebagai berikut: اْألْصــلْفىْاألْشـــيـاءْاْألْبــاْحـتْحــتىْيــدْلْاْلــدْلــيـلْعـلىْتــحــرْيــوــهــا “Pada dasarnya, semua bentuk muamalah boleh dilakukan, kecuali ada dalil yang mengharamkannya.” Tidak ada dalil yang jelas dalam al-qur‟an mengenai hukum Perasuransian, akan tetapi jika dijelaskan dalam kaidah fiqih bahwa segala muamalah dalam islam boleh 54 Muhammad Shidqi Al-Burnu, Al-Wajiz fi Idhohi Qawa‟id Al-Fiqh Al-Kulliyah. h. 13-18 37 dilakukan selama tidak ada dalil yang mengharamkannya dan sesuai dengan hukum syariat islam yang sudah ditetapkan. d. Fatwa DSN MUI mengenai Pedoman Asuransi Syariah “Asuransi syariah (ta‟min, takaful, atau tadhamun) adalah usaha saling melindungi dan tolong menolong di antara sejumlah orang/ pihak melalui investasi dalam bentuk asset dan/ atau tabarru‟ yang memberikan pola pengembalian untuk menghadapi risiko tertentu melalui akad perikatan yang sesuai dengan syariah”,“Akad yang sesuai dengan syariah adalah yang tidak mengandung gharar (penipuan), maysir (perjudian), riba, zhulum (penganiayaan), risywah(suap), barang haram dan maksiat.” “Akad tijarah adalah semua bentuk akad yang dilakukan untuk tujuan komersial.”“Akad tabarru‟ adalah semua bentuk akad yang dilakukan dengan tujuan kebajikan dan tolong menolong, bukan semata untuk tujuan komersial.”“Premi adalah kewajiban peserta asuransi untuk memberikan sejumlah dana kepada perusahaan asuransi sesuai dengan kesepakatan dalam akad.”“Klaim adalah hak peserta asuransi yang wajib diberikan oleh perusahaan asuransi sesuai dengan kesepakatan dalam akad.”55 Akad-akad inilah yang digunakan dalam perasuransian syariah, sesuai dengan hukum syariat Islam yang sudah ditetapkan, tidak merugikan satu dengan lainnya, jauh dari riba, gharar juga maysir dan bersifat tolong menolong antara nasabah sesuai dengan anjuran islam yaitu sebagai agama tolong menolong. Maka jika menggunakan Akad tabarru‟ adalah akad –akad untuk mencari keuntungan akhirat, 55 Ifham Ahmad Sholihin, Lembaga Keuangan Syariah, (Penerbit PT Gramedia Pustaka Utama, Anggota IKAPI, Jakarta 2010), hal.411 38 sedangkan Akad tijarah adalah akad untuk mengambil keuntungan yang dianjurkan oleh hukum muamalah dalam Islam melalui pembagian hasil yang sudah disepakati antar peserta asuransi dan perusahaan. e. Landasan Hukum Landasan hukum yang digunakan oleh perusahaan asuransi syariah mengacu pada ketentuan pasal 1 ayat 1 UU. No.2 tahun 1992 tentang usaha perasuransian, yang menerangkan bahwa “ asuransi atau pertanggungan adalah perjanjian antara dua belah pihak atau lebih, dimana pihak penanggung mengikatkan diri kepada pihak tertanggung dengan menerima premi asuransi, untuk memberikan penggantian kepada tertanggung karena kerugian, kerusakan, atau kehilangan keuntungan yang diharapkan, atautanggung jawab melalui pihak ketiga, yang mungkin akan diderita oleh pihak tertanggung, yang timbul dari suatu peristiwa yang tidak pasti, atau untuk memberikan suatu pembayaran yang didasarkan atas meninggal atau hidupnya seseorang yang dipertanggungkan”.56 Disamping Fatwa Dan Undang-Undang, ketentuan mengenai asuransi syari‟ah secara teknis juga telah diatur dalam beberapa keputusan menteri keuangan, antara lain57: a. Keputusan menteri keuangan RI No. 422/KMK 06/2003 tentang penyelenggaraan usaha perusahaan asuransi dan perusahaan asuransi. 56 M.Amin Suma, Asuransi Syariah dan Asuransi Konvensional : Teori, System, Aplikasi, dan Pemasaran (Jakarta : Kholam Publishing, 2006),cet.1. 57 (http://www.bapepam.go.id) diakses 21 Juni 2016.h. 15. 39 b. Keputusan menteri keuangan RI No. 424/KMK 06/2003 tentang kesehatan keuangan perusahaan asuransi dan perusahaan reasuransi. c. Keputusan menteri keuangan RI No. 426/KMK 06/2003 tentang perizinan usaha dan kelembagaan perusahaan asuransi. Dalam hal ini perusahaan asuransi dapat menaati kebijakankebijakan tersebut agar terlihat transparan dalam hal penerbitan polis, keuangan dan perjanjian kepada tertanggung. Selain itu juga agar para agen asuransi dapat bertanggung jawab sesuai dengan ketentuan-ketentuan yang telah ditetapkan. 5. Mekanisme Kerja Asuransi Syariah Asuransi syariah sebagai salah satu lembaga syariah, dapat diartikan sebagai asuransi yang prinsip operasionalnya didasarkan pada syariat Islam yang mengacu kepada Al-qur‟an dan Al-Hadits. Berkenaan dengan asuransi syariah ini adalah tentang mekanisme kerja asuransi syariah. Adapun yang membedakan antara asuransi konvensional dengan asuransi syariah terletak pada cara kerja yang dilakukan, mulai dari penyetoran premi, investasi dana, sampai pada pembayaran klaim kepada peserta asuransi yang tertimpa musibah atau bencana. Semua itu terangkum dalam konsep mekanisme kerja asuransi syariah. Asuransi syariah menerapkan kontrak al-mudharabah, yaitu kontrak kerja sama antara dua pihak (peserta dan perusahaan). Pihak yang satu memiliki uang/modal (shahibul maal), tetapi tidak dapat mengelola secara maksimal karena memang tidak memiliki kemampuan dan waktu. Sementara itu, pihak lain memiliki kemampuan, waktu dan pengalaman 40 yang baik, tetapi kurang memiliki dana. Modal yang dimaksudkan disini adalah premi yang dibayarkan oleh peserta. Dengan begitu, pihak yang menerima modal (mudharib) atau perusahaan asuransi hanya berfungsi sebagai pemegang amanah dari pihak yang memberi modal/peserta untuk mengelola atau menginvestasikan dananya sesuai dengan aturan-aturan hukum Islam. Dibawah kontrak al-mudharabah ini, masing-masing pihak mempunyai peran yang sempurna sehingga memiliki nilai keadilan karena pihak satu (pemodal) tidak membebani pihak lain atas risiko yang dihadapi. Namun, semua itu dapat ditanggung secara bersama-sama. Manakala diperoleh keuntungan, dibagi antara peseta dan perusahaan, sesuai dengan nisbah yang diperjanjikan.58 Proses mekanisme dana pada asuransi syariah sangat berbeda dengan asuransi konvensional. Pada asuransi konvensional tidak ada pemisahan dana peserta dan dana pemegang saham. Sedangkan, pada asuransi syariah (life insurance) untuk produk-produk yang mengandung unsur tabungan (product saving), kedua sumber dana ini dipisahkan secara tegas. Pada mekanisme dana saving terbagi menjadi dalam dua alur, yaitu alur dana peserta takafuli (DPT) dan alur dana pemegang saham (DPS). Dana tersebut kemudian diinvestasika oleh perusahaan dalam suatu kumpulan dana investasi. Hasil investasi dikembalikan secara proporsional ke masing-masing alur dana (DPT dan DPS), setelah dilakukan pembagian keuntungan antara peserta sebagai pemilik dana (shahibul maal) dan perusahaan 58 sebagai pengelola (mudharib), Anwar Khoiril, Asuransi Syariah, Halal&Mashlahat, (Penerbit Tiga Serangkai, 2007), cet.I- Solo, hal 33 41 sebagaimana bagi hasil yang diperjanjikan sebelumnya. Sedangkan mekanisme non dana saving “tidak ada unsur tabungan”, dana kontribusi atau iuran peserta yang merupakan dana tabarru‟ atau dana tolong menolong terkumpul dalam total dana peserta (TDP), kemudian diinvestasikan oleh perusahaan. Total dana peserta plus investasi yang dihasilkan kemudian dikurangi dengan beban asuransi (klaim, reasuransi, dan sebagainya). Keuntungan yang diperoleh dibagi antara peserta (shahibul maal) dan pengelola (mudharib) dengan skim bagi hasil sebagaimana yang diperjanjikan sebelumnya. Sedangkan akad yang digunakan pada mekanisme kerja asuransi syariah dalam investasi produk-produk asuransi jiwa yang mengandung unsur tabungan, yaitu akad mudharabah untuk transaksi investasi modal perusahaan, dana peserta, dan dana tabarru‟, yang diinvestasikan secara langsung ke bankbank syariah, obligasi, dan pasar modal. Jika pada investasi menggunakan fund manager menggunakan akad wakalah dengn mengeluarkan ujrah (fee) untuk pengelola (perusahaan).59 Artinya bahwa premi asuransi saving dan non saving sangat berbeda dalam pengalokasian dana beserta pengelolaannya dan saving pada asuransi syariah di investasikan pada saham-saham syariah yang diawasi oleh DPS dan OJK. Adapun mekanisme pengelolaan dana premi pada unit link asuransi syariah pada dasarnya merupakan produk asuransi yang mengandung unsur tabungan (saving) sehingga dalam pengelolaannya berdasarkan mekanisme pengelolaan dana berbasis tabungan. Dalam 59 Muhammad Syakir Sula, Asuransi Syariah (Life and General): Konsep dan System Operasional, (Penerbit Gema Insan Press: Jakarta, 2004), cet.1. hal. 218 42 investasi produk asuransi syariah yang mengandung unsur tabungan. Ada dua akad yang digunakan yaitu akad mudharabah untuk transaksi investasi modal perusahaan, dana peserta dan dana tabarru‟ yang biasa diinvestasikan pada bank syariah, serta obligasi dan pasar modal yang sesuai syariah. Untuk investasi yang menggunakan fund manager digunakan akad wakalah dengan mengeluarkan iuran (fee) untuk pengelola perusahaan.60 Kumpulan dana premi unit link syari‟ah pada perusahaan asuransi diinvestasikan melalui pembelian unit-unit pada dana-dana investasi yang tersedia yang dapat dipilih oleh peserta sesuai dengan kebutuhan. Biasnya pengelolaan dana premi unit link syari‟ah dilakukan oleh eastspring investments yang berkantor pusat di kuala lumpur, Malaysia. Untuk penempatan dana investasi, perusahaan asuransi menempatkan dananya pada perusahaan –perusahaan yang telah menjalankan standar operasional syari‟ah agar terjaga kehalalan prosesnya serta meminimalisir unsur gharar dan riba. Sebagaimana termaktub dalam kaidah fiqih: “setiap mu‟amalah yang di dalamnya terdapat gharar dan jahalah (ketidaktahuan) maka transaksi itu menjadi batal”.61 Perusahaan asuransi biasanya menawarkan 3 (tiga) jenis investasi yang dapatdikombinasikan atau dimodifikasi sesuai dengan kebutuhan pasar, diantaranya yaitu: 60 Amrin, Abdullahal.2006. Asuransi Syariah keberadaan dan kelebihannya di tengah asuransi konvensional, Jurnal Asuransi Dan Manajemen Resiko Vol 1, No.2, September 2013(Jakarta: PT Elex Media Komputindo, 2013), hal.172. 61 A.Djazuli. Kaidah-Kaidah Fikih: Kaidah-Kaidah Hukum Islam dalam MasalahMasalah yang Praktis. (Jakarta: Kencana,2006)hal. 39. 43 a. Syari’ah Equity Fund (SEF) Adalah dana investasi yang bertujuan untuk mendapatkan hasil investasiyang optimal dalam jangka menengah dan panjang melalui penempatan dana pada saham-saham berkualitas yang sesuai prinsip dengan syari‟ah milik perusahaan Indonesia yang diperdagangkan di Jakarta Islamic Index (JII). Jakarta Islamic Index adalah indeks saham yang didasarkan atas prinsip syari‟ah. Saham dalam JII terdiri atas saham-saham yang keanggotannya akan terus ditinjau secara berkala berdasarkan kinerja transaksi di perdagangan bursa, rasio-rasio keuangannya, dan ketaatannya pada prinsip-prinsip syari‟ah. Kriteria yang digunakan untuk menentukan saham-saham yang masuk dalam perhitungan JIIadalah:62 1) Kumpulan saham dengan jenis usaha utama yang tidak bertentangan denganprinsip syari‟ah dan sudah tercatat lebih dari 3 bulan (kecuali termasuk dalam 10 kapitalisasi besar) 2) Saham yang berdasarkan laporan keuangan tahunan atau tengah tahun memilikirasio kewajiban terhadap Aktiva maksimal sebesar 90%. 3) 60 saham dari susunan saham berdasarkan urutan rata-rata kapitalisasi pasar(market capitalization) terbesar selama satu tahun terakhir. 62 Muhammad HRNafik, Bursa Efek dan Investasi Syariah, Cet. 2. (Jakarta: PT. Serambi Ilmu Semesta, 2009), hal. 260. 44 4) 30 saham dengan urutan berdasarkan tingkat likuiditas rata-rata nilai perdagangan regular selama satu tahun terakhir. Kriteria-kriteria syari‟ah sebagai filter untuk menentukan sahamsaham halal biasanya dikaitkan dengan jenis usaha kegiatan utama perusahaan, yaitu bisnis utama yang tidak dalam bidang: 1) alkohol; 2) rokok; 3) daging babi; 4) jasa keuangan konvensional; 5) pertahan dan persenjataan; 6) hiburan (hotel, kasino/perjudian, cinema, musik dan sebagainya) Sedangkan kriteria perusahaan asuransi dalam memilih perusahaan untukmenempatkan dana preminya yaitu antara lain: 1) Merupakan saham unggulan 2) Perusahaan yang profesional dalam manajemen maupun pengelolaankeuangan 3) Masuk dalam kategori perusahaan sehat, yang dilihat dari laporan rugi laba perusahaan. 4) Memiliki return investasi yang baik b. Syari’ah Cash and Bond Fund (SCBF) Adalah dana investasi jangka menengah dan panjang yang bertujuan untuk mendapatkan hasil investasi yang optimal melalui penempatan dana dalam mata uang Rupiah melalui instrumen pendapatan tetap seperti obligasi syari‟ah dan instrumen pendapatan 45 tetap syari‟ah lainnya di pasar modal serta produk-produk pasar uang syari‟ah. c. Syari’ah Managed Fund (SMF) Adalah dana investasi jangka menengah dan panjang yang bertujuan untuk mendapatkan hasil investasi yang optimal melalui penempatan dana dalam mata uang rupiah pada instrumen investasi seperti obligasi, saham dan instrumen pasar uang yang sesuai dengan prinsip-prinsip syari‟ah.63 Berdasarkan kutipan diatas bahwa pengalokasian dana pada asuransi syariah sangatlah sesuai dengan aturan islam yang diperintahkan, pengaturan dana saving nasabah untuk mendapatkan hasil yang optimal dalam investasi maka pengalokasian instrumen investasi menggunakan prinsip-prinsip syariah, semua ini diawasi oleh OJK dan DPS, sehingga bagi muslim yang mengikuti asuransi syariah mengetahui dana akan dikelola di tempat yang didalamnya tidak masuk kedalam unsur haram. B. Kompetensi SDM di Perusahaan Asuransi 1. Pengertian Kompetensi Istilah “competency” telah digunakan untuk menunjukkan arti pengekspresian atau pengungkapan sebagai perilaku sedangkan istilah “competences” digunakan untuk menunjukkan ekspresi standar. Organisasi-organisasi sektor swasta (the private sector) cenderung 63 Sartika M dan Adinugraha H, Konsep Dan Implementasi Pengelolaan Dana Premi Unit Link Syaria‟h, (Jurnal Asuransi Dan Manajemen Resiko, Vol 1, No. 2, September 2013), hal. 32-35 46 menggunakan competency model, sedangkan yang bergerak di sektor public (the public sector) menggunakan competence model.64 Richard E. Boyatzis65 mengemukakan kompetensi sebagai karakteristik-karakteristik dasar seseorang yang menuntun atau menyebabkan keefektifan dan kinerja yang menonjol. Adapun menurut Sinnott et.al66, kompetensi adalah alat pengkritisi dalam tugas kerja dan pergantian perencanaan. Di tingkat minimum, kompetensi berarti: a) mengenali kapabilitas, sikap dan atribut yang dibutuhkan untuk memenuhi staf saat ini dan dimasa depan sebagai prioritas organisasi dan pertukaran strategis dan b) memfokuskan pada usaha pengembangan karyawan untuk menghilangkan kesenjangan antara kapabilitas yang dibutuhkan dengan yang tersedia. Menurut Yodhia Antariksa67, secara general, kompetensi sendiri dapat dipahami sebagai sebuah kombinasi antara ketrampilan (skill), atribut personal, dan pengetahuan (knowledge) yang tercermin melalui perilaku kinerja (job behavior) yang dapat diamati, diukur dan dievaluasi. Dalam sejumlah literatur, kompetensi sering dibedakan menjadi dua tipe, yakni soft competency atau jenis kompetensi yang berkaitan erat dengan kemampuan untuk mengelola proses pekerjaan, hubungan antar manusia serta membangun interaksi dengan orang lain. Contoh soft competency 64 Robinson D Strebler M danHeron P,Getting the Best Out of Your Competencies, Institute of Employment Studies,(Brighton: University of Sussex, 1997), h. 44 65 Richard E. Boyatzis, A Competencies in The 21st Century, Journal of Management Development 2008, Vol. 27 No. 1, hal. 5-12 66 George Sinnott, C. et.al, 2002, Competencies, Report of the Competencies Workgroup, (September 2002, The Department of Civil Service and Governor‟s Office of Employee Relations), US. 67 Yodhia Antariksa, 2007,http://strategimanajemen.net/2007/09/06/membangunmanajemen-sdm-berbasis-kompetensi/ 47 adalah: leadership, communication, interpersonal relation, dll. Tipe kompetensi yang kedua sering disebut hard competency atau jenis kompetensi yang berkaitan dengan kemampuan fungsional atau teknis suatu pekerjaan. Dengan kata lain, kompetensi ini berkaitan dengan seluk beluk teknis yang berkaitan dengan pekerjaan yang ditekuni. Contoh hard competency adalah: electrical engineering, marketing research, financial analysis, manpower planning,dan lain sebagainya. 2. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Kompetensi Agen Tenaga penjualan merupakan ujung tombak perusahaan. Kurangnya kompetensi dari tenaga penjualan dalam mempromosikan produk akan menjadi hal yang sangat merugikan perusahaan. Kristina68menjelaskan bahwa kompetensi dari tenaga penjual adalah dapat diandalkan (dependable), jujur (honest), memiliki keahlian (expert), menyenangkan (likeable), memiliki pengetahuan yang baik mengenai produk, memiliki pengalaman, dan mampu memberikan solusi yang dibutuhkan pelanggan. Selain kompetensi tersebut, Chow dan Holden69 menambahkan bahwa tenaga penjual yang menyenangkan dan konsisten merupakan kompetensi yang disukai konsumen. Shephred70 menyebutkan bahwa kompetensi tenaga penjual meliputi menepati janji, tepat waktu, layanan purna jual, mudah dihubungi, problem solver, dan mempunyai 68 Alan S Kristina, 2005, “Analisis pengaruh Kepercayaan pengelola Apotek terhadap Pemasok maupun Tenaga penjualan dalam Membangun Kesetiaan melalui Kepuasan Pengelola Apotek terhadap Pemasok”, Jurnal Sains Pemasaran Indonesia, Vol. IV, No. 3, Desember 2005. 69 Simeon Chow dan Reed Holden, 1997, “Toward An Understanding of Loyalty: The Moderating Role of Trust”, Journal of Managerial Issues, Vol. IX, No. 3 70 C. Shepherd David, 1999, “Service Quality And The Sales Force : A Tools For Competitive Advantage”, Journal Of Personal Selling And Sales Management, 3, (summer). Hal 73 48 tingkat perhatian/empati yang tinggi. Hasil penelitian Doney dan Cannon71 mengungkapkan bahwa keahlian yang dimiliki oleh tenaga penjual akan berpengaruh positif dengan kepercayaan terhadap tenaga penjual dan pada akhirnya akan mempengaruhi keinginan konsumen membeli produk. Hasil tersebut memperlihatkan bahwa keahlian tenaga penjual merupakan hal penting dalam meningkatkan penjualan produk perusahaan. Studi Rentz, dkk72mengungkapkan bahwa tenaga penjual dengan tingkat keahlian dan kekuatan referensi yang lebih tinggi dipandang lebih bisa dipercaya oleh pelanggan. Pengetahuan tentang produk atau pasar sebagai elemen keahlian tenaga penjual dalam aktivitas penjualan, sering dicatat diantara kriteria yang paling penting dalam menentukan aktivitas tenaga penjual terhadap pelanggan. Barker73mengungkapkan bahwa segala kompetensi yang dimiliki oleh tenaga penjual dapat digunakan atau dimanfaatkan untuk mendorong atau menyakinkan pelanggan tetap loyal terhadap perusahaan. Kompetensi tenaga penjual adalah kemampuan personal yang berkaitan dengan pengetahuan, keahlian, sikap, nilai, atau karakteristik personal yang menunjang kinerja penjualan. Hasil penelitian Ferrinadewi dan Djati74mengungkapkan bahwa kompetensi karyawan merupakan 71 Patricia M Doney dan Joseph P Cannon, 1997, “An Examination of The Nature of Trust in Buyer-Seller Relationship,” Journal of Marketing, Vol. 61 (April). Hal. 51 72 Joseph O. Rentz, C. David Shepherd, Armen Taschian, Pratibha A. Dabholkar and Robert T. Ladd, (2002) “A Measuren of Selling Skill: Scale Development and Validation “, Journal of Personal Selling And Sales Management, Vol. XXII, No. 1 (Winter), Hal 21. 73 Tansu A Barker, 1999. ”Benchmark of Successful Sales Force Performance”. Canadian Journal of Administrative Science, hal.95-104 74 E dan Djati Ferrinadewi, S.P. 2004. “Upaya Mencapai Loyalitas Konsumen dalam Perspektif Sumber Daya Manusia”. Jurnal Manajemen dan Kewirausahaan, Vol. 6 (1), Maret: 15-26 49 variabel yang penting dalam memperoleh loyalitas konsumen. Kompetensi karyawan yang dapat meningkatkan loyalitas konsumen meliputi daya tanggap, jaminan, empati, dan keterandalan, serta kepercayaan. Selain itu, Supriyono75mengungkapkan bahwa kompetensi tenaga penjualan mendorong munculnya loyalitas konsumen. Semakin baik kompetensi tenaga penjualan maka semakin tinggi loyalitas konsumen.76 Berdasarkan kriteria-kriteria yang telah diungkapkan oleh para peneliti terkait dengan loyalitas konsumen, maka seorang agen harus memiliki kompetensi yang berkaitan dengan pengetahuan keasuransian, sehingga ia dapat menjelaskan dengan baik kepada nasabah sesuai dengan kebutuhannya. Dan juga memiliki sikap kepribadian yang jujur dan bertanggung jawab. C. Perwakilan Agen (Wakalah) 1. Pengertian Agen Menjual ialah masalah yang sifatnya kreatif. Pekerjaan menjual merupakan keahlian yang tidak mungkin diganti dengan mesin. Pada zaman modern seperti sekarang ini, seorang penjual yang pandai masih sangat dibutuhkan. Terlebih dinegara yang sedang berkembang, pekerjaan penjual sangat dominan sekali, karena mereka dibutuhkan untuk menjual kelebihan produksi dan tetap menjaga putaran roda industri. Dengan demikian, penjual bukan hanya sekedar pekerjaan 75 Supriyono. 2008. Analisis Pengaruh Kompetensi Tenaga Penjualan dan Kualitas Jasa Logistik terhadap Loyalitas Pelanggan: Studi Kasus pada PT. SILKargo Indonesia Cabang Semarang. Tesis Progam Studi Magister Manajemen Fakultas Ekonomi Program Pasca Sarjana Universitas Diponegoro Semarang. http://eprints.undip.ac.id/18699/1/Supriyono.pdf 76 Nanda Putri Prameswari, “Analisis Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Loyalitas Konsumen Pada Asuransi Prudential di Kota Semarang”, (Skripsi S1 Universitas Diponegoro,Semarang 2011), hal. 47-48 50 sampingan, melainkan penjual adalah suatu pekerjaan yang menghasilkan dan sebagai karir dalam hidup yang paling menantang.77 Dalam bisnis jasa asuransi, sebutan seorang penjual produk asuransi pada umumnya yang sudah dikenal oleh masyarakat adalah agen, sehingga pada setiap lembaga, khususnya yang bergerak dalam bidang pemasaran jasa atau ditingkat asosiasi asuransi terdapat divisi keagenan atau komisi keagenan. Pada umumnya, pemasaran asuransi diselenggarakan melalui representative perusahaan asuransi yang dikenal sebagai agen. 78 Dalam buku “Manajemen pemasaran dan tata usaha asuransi” bahwasanya agen sangat berperan terhadap penawaran produk pada perusahaan asuransi syariah saat ini. Dimana, agen sangat memberikan pelayanan dalam menawarkan jasa perlindungan terhadap kebutuhan financial baik individu maupun kelompok, seperti kebutuhan yang berkaitan dengan kesehatan maupun harta benda.79 Dalam melakukan pemasaran produk asuransi, kita mengenal system keagenan (Ordinary Agency System atau Agency Distribution System). Karena, setiap organisasi sebuah perusahaan akan menempatkan aspek pemasaran atau sering disebut sebagai agen asuransi dalam mendukung kelancaran jalannya operasional perusahaan, terutama perusahaan yang bergerak dalam bidang 77 Buchari Alma, Manajemen Pemasaran dan Pemasaran jasa ( Bandung : CV. Alfa Beta, t.t) hal. 108 78 Winda Rahmawati, Analisis Peranan Agen Dalam Meningkatkan Penjualan Polis Asuransi Syariah, ( Skripsi S1 Universitas Islam Negeri Walisongo, Semarang 2015), hal. 57 79 M. Wahyu Prihartono, Manajemen Pemasaran dan Tata Usaha Asuransi (Yogyakarta : Kanisius, 2001), h. 56 51 pertanggungan semacam asuransi akan selalu menempatkan bidang pemasaran sebagai tulang punggung penopang kinerja perusahaan. Dalam sebuah struktur perusahaan asuransi divisi pemasaran/keagenan merupakan satu divisi tersendiri disamping divisi-divisi lainnya, yang mempunyai fungsi sebagai agen yang memperkenalkan dan menjual produk asuransi kepada calon nasabah.80 Secara teori, agen asuransi adalah perwakilan dari perusahaan asuransi yang dipercaya untuk membuat sebuah kesepakatan antara nasabah dengan perusahaan asuransi. Polis asuransi adalah janji dari perusahaan asuransi terhadap tertanggung beserta ahli warisnya yang tercantum dalam polis asuransi. Agen asuransi adalah orang yang mendapatkan kepercayaan penuh untuk melakukan pengamatan dan pendekatan, memberikan penawaran, hingga penjualan. Pada saat agen asuransi menjalankan kegiatannya, secara semestinya agen membekali diri dengan pengetahuan produk asuransi beserta kemampuan menerangkan secara baik, lugas, dan lebih penting lagi secara benar tentang manfaat pertanggungan, kegunaan asuransi, serta peraturan dalam menjalankan proses penjualan. Menurut Trieschmann, Hoyt, dan Sommer karena asuransi merupakan sebuah bisnis yang kompleks, sangat penting bahwa agen harus terlatih dengan baik dan proses merupakan salah satu syarat dari tanggung jawab bisnis.81 80 Abdullah Amrin, Strategi Pemasaran Asuransi Syariah (Jakarta : PT. Grasindo, Anggota IKAPI,2007).h, 6 81 Olga Marko, Role of Liability insurance in The Enterprise Risk Management: Journal of DOI: 10.17626/dBEM.ICoM.P00.2015.h.25 52 2. Tugas-tugas Agen Dalam bisnis asuransi, kualitas individu dan mental dari agen asuransi jauh lebih berperan.82 Hubungan antara agen asuransi dan nasabah adalah hubungan jangka panjang. Setelah agen asuransi memperkenalkan produk, menjelaskan manfaatnya, dan mendaftarkan nasabah untuk memiliki proteksinya, masih ada tugas lain yang kelak menanti komitmen si agen. Tugas berikut ini sangat penting dan akan sangat berarti bagi nasabah, yaitu: berkewajiban untuk melayani dan membantu nasabah yang bersangkutan berkaitan dengan berbagai hal terkait dengan asuransi yang dibelinya, termasuk ketika nasabah mau mengajukan klaim. Di sinilah agen asuransi berperan bukan hanya sebagai sales, tapi sebagai partner, pelayan, juga konsultan dari nasabah yang bersangkutan. Hal ini yang dapat dirasakan langsung manfaatnya oleh nasabah. Dalam rangka mendistribusikan produk-produk asuransi syariah sangat dibutuhkan peranan agen yang berkualitas, untuk meningkatkan jumlah penjualan. Jika sebuah organisasi melakukan hal ini dengan baik, organisasi ini akan meraih pangsa pasar, keuntungan, dan ekuitas pelanggan yang baik.83 Dalam perusahaan asuransi, pada umumnya seorang agen mempunyai tugas yaitu menawarkan dan menjual produk secara langsung kepada calon nasabah dan memberi informasi selengkap82 Muthohari Nisrina, Panduan Praktis Membeli dan Menjual Asuransi, (Yogyakarta: PT. Suka Buku, 2012), hal.47. 83 Arti Damisa, Sistem Agency sebagai Strategi Pemasaran di Asuransi Jiwa Bersama Bumi Putera Syariah Cabang Yogyakarta: Tesis UIN Yogyakarta (Yogyakarta: UIN Sunan Kalijaga, 2014), h.6. 53 lengkapnya. Disamping itu juga, ada beberapa hal yang harus diperhatikan oleh seorang agen asuransi dan menjadi tugas-tugas yang harus dijalankan dengan penuh tanggung jawab, yaitu sebagai berikut: a. Menjelaskan kepada masyarakat tentang arti penting asuransi dalam kehidupan b. Menjelaskan tentang apa, siapa, dan bagaimana kinerja perusahaan asuransi c. Mendapatkan calon pemegang polis / nasabah sebanyak-banyaknya d. Memegang kepercayaan, baik oleh perusahaan maupun masyarakat e. Menjaga nama baik perusahaan asuransi tempat seorang agen bekerja Dengan demikian tugas dan tanggung jawab masyarakat industri asuransi adalah mendidik masyarakat untuk mengerti seluk beluk asuransi dan menjembatani hubungan antara nasabah dengan perusahaan. Tentu saja peran tersebut terutama ditanggung oleh para agen yang berhadapan langsung dengan nasabah dan membawa misi serta citra asuransi. Sehingga tugas dan fungsi agen menjadi semakin penting, bukan hanya dalam tugasnya akan tetapi sebagai tulang punggung pemasaran perusahaan, tapi juga sebagai “Pendidik” bagi masyarakat dalam berasuransi. Oleh karena itu para agen harus cerdas, jujur, amanah dalam memberikan pengetahuan produk asuransi kepada masyarakat. Karena dengan begitu masyarakat akan datang dengan sendirinya dan menyadari akan pentingnya berasuransi bagi kehidupannya. 54 3. Kode Etik Agen Asuransi Syariah Kode etik adalah suatu sistem norma, nilai dan juga aturan profesional tertulis yang secara tegas menyatakan apa yang benar dan baik juga apa yang tidak benar dan tidak baik bagi profesional. Kode etik menyatakan perbuatan apa saja yang benar atau salah, perbuatan apa yang harus dilakukan dan perbuatan apa yang harus dihindari. Atau secara singkatnya definisi kode etik yaitu suatu pola aturan, tata cara, tanda, pedoman etis ketika melakukan suatu kegiatan atau suatu pekerjaan. Kode etik merupakan pola aturan atau tata cara sebagai pedoman berperilaku. Pengertian kode etik yang lainnya yaitu, merupakan suatu bentuk aturan yang tertulis, yang secara sistematik dengan sengaja dibuat berdasarkan prinsip-prinsip moral yang ada dan ketika dibutuhkan dapat difungsikan sebagai alat untuk menghakimi berbagai macam tindakan yang secara umum dinilai menyimpang dari kode etik tersebut. Tujuan kode etik yaitu supaya profesional memberikan jasa yang sebaik-baiknya kepada para pemakai atau para nasabahnya. Dengan adanya kode etik akan melindungi perbuatan dari yang tidak profesional. Menurut pendapat ketut sendra dalam bukunya panduan menjual asuransi mendefinisikan bahwa etik adalah moral dan etos yang merupakan karakter yang diinginkan. Etik merupakan cabang dari ilmu filsafat yang mempelajari tentang nilai-nilai hakikat hidup manusia, cita-cita hidup manusia, atau pandangan hidup setiap manusia. Dewan asuransi Indonesia telah menetapkan suatu kode etik 55 bagi agen asuransi jiwa dan kesehatan yang disebut “ kode etik agen”, di mana isi dari kode etik tersebut adalah sebagai berikut.84 a. Menjunjung tinggi kepercayaan yang diberikan oleh perusahaan dengan bersikap ramah, sopan, tertib, dan jujur dalam melaksanakan tugas atau pekerjaan, serta berusaha dengan kemampuan atau pengetahuan yang ada meningkatkan kesadaran berasuransi bagi masyarakat dan memajukan perusahaan yang diwakili. b. Berjanji tidak melakukan pekerjaan atau tugas rangkap untuk perusahaan asuransi jiwa lainnya. c. Mengutamakan kepentingan para pemegang polis dan perusahaan dengan selalu memberikan pelayanan sebaik-baiknya kepada pemegang polis maupun kepada mereka yang ditunjuk untuk untuk menerima faedah asuransi. d. Menggunakan cara yang layak dan tidak melanggar kode etik untuk mendapatkan atau menutup calon pemegang polis dan dengan tugas akan menolak segala cara yang dapat menurunkan derajat profesi aparat pemasaran asuransi jiwa serta tidak akan memberikan pernyataan-pernyataan dan janji-janji yang menyimpang dari ketentuan polis yang ada. e. Berusaha meningkatkan kemahiran sebagai seorang agen dengan menguasai berbagai hal yang menyangkut peraturan-peraturan perasuransian serta secara terus-menerus menambah ilmu 84 Abdullah Amrin SE, Strategi Pemasaran Asuransi Syariah, (Grasindo Gramedia Widia Sarana Indonesia), hal. 178-179 56 pengetahuan terutama yang menyangkut dibidang asuransi. f. Menyadari bahwa apabila kami melanggar kode etik dapat dikenakan sanksi pencabutan izin usaha atau lisensi keagenan kami. Adapun menurut Asosiasi asuransi jiwa indonesia mengenai kode etik agen asuransi jiwa, sesuai dengan surat keputusan No.12 /AAJI / 2004 bahwa kode etik agen adalah suatu kepribadian yang menjiwai agen sebagai kepanjangan tangan perusahaan dalam menawarkan jasa asuransi jiwa kepada masyarakat. Isi dari surat keputusan tersebut adalah sebagai berikut: a. Kami agen asuransi jiwa dengan tulus dan ikhlas menyatakan akan bersikap dan berperilaku sebagaimana butir-butir kode etik agen dibawah ini. b. Mengikuti asuransi jiwa memberikan suatu yang tidak pasti menjadi pasti dengan diberikan jaminan perlindungan untuk hari tua dan keperluan suatu saat yang sangat diperlukan, karena itu agen tidak akan memberikan penjelasan yang bersifat dapat menyesatkan masyarakat. c. Tingkat kesadaran masyarakat berasuransi jiwa tidak lepas dari tingkat kemampuan agen dalam memberikan penjelesan yang tidak bersifat bujukan atau paksaan, cara pemberian pelayanan, sikap menempatkan kepentingan masyarakat, sebelum dan selama asuransi berlaku. Karena itu agen akan selalu belajar menambah wawasan dan meningkatkan kemampuan, akan memberikan 57 pelayanan sebaikbaiknya serta akan menempatkan kepentingan masyarakat, khususnya kepentingan pemegang polis diatas kepentingan pribadi. d. Perilaku agen akan sangat mempengaruhi tingkat ketahanan pemegang polis untuk tetap mendapat manfaat asuransi jiwa. Karena itu agen tidak akan melakukan tindakan yang bersifat dapat merugikan pemegang polis maupun teman seprofesi agen. e. Profesi agen sebagai usaha penunjang, merupakan kepanjangan tangan dan ujung tombak perusahaan asuransi jiwa, yang dapat menciptakan lapangan kerja dan memberi sumber penghasilan bagi para agen. Karena itu agen merasa ikut memilki, dan akan menjaga nama baik serta bertanggung jawab untuk mengembangkan perusahaan asuransi jiwa yang di ageni. f. Agen sebagai profesi akan menjaga nama baik profesi agar profesi agen dapat berperan serta secara aktif dalam menghimpun dana untuk keperluan pembangunan nasional. Kami para agen, akan berperilaku sebagaimana butir-butir kode etik diatas, dengan penuh kesadaran dan tanggung jawab tanggung jawab kepada tuhan yang maha esa, tanggung jawab kepada diri sendiri dan keluarga, tanggung jawab kepada pemerintah, tanggung jawab kepada perusahaan yang diageni dan tanggung jawab kepada rekan seprofesi.85 85 SK No.12/AAJI/2004 tanggal 24 agustus 2004 tentang Kode Etik Agen Asuransi Jiwa Indonesia dan ikrar bersama perusahaan asuransi jiwa anggota AAJI. 58 4. Tanggung Jawab Agen Profesi agen asuransi berbeda dengan karyawan pada umumnya. Seorang karyawan bekerja dengan imbalan gaji yang rutin diterima setiap bulan, sedangkan agen asuransi merancang sendiri pendapatannya berdasarkan prestasi yang dicapainya.Berbagai macam pengetahuan menjadi bekal bagi seorang agen untuk menjalankan tugasnya untuk terjun di tengah masyarakat. Berkenaan dengan tugasnya, seorang agen asuransi mempunyai beberapa tanggung jawab seperti berikut ini: a. Tanggung jawab agen asuransi pada diri sendiri ditunjukkan dengan kesediaan untuk mengembangkan diri dan belajar secara berkesinambungan untuk memperbarui kompetensi diri di bidang keahliannya. b. Tanggung jawab agen asuransi pada perusahaan ditunjukkan dengan penguasaan produk serta regulasi yang mengaturnya, sehingga terhindar dari tuntutan hukum maupun timbulnya citra buruk akibat kesalahan agen. Agen asuransi juga bertanggung jawab pada tugas dan target yang disepakati bersama dengan perusahaan. c. Tanggung jawab agen asuransi pada pemegang polis di tunjukkan dengan menjaga komunikasi dan hubungan baik dengan pemegang polis, sehingga apabila terjadi masalah terkait dengan polisnya, agen asuransi dapat membantu untuk mencarikan solusi. Perlu diingat bahwa uang bukanlah satu-satunya alasan bagi agen asuransi profesional ketika memberikan pelayanan yang baik kepada pemegang 59 polis. Misi sosial dan nilai-nilai spiritual bisa menjadi alas an bagi agen asuransi dalam bekerja. d. Tanggung jawab agen asuransi pada masyarakat ditunjukkan dengan memberikan penjelasan yang benar tentang produk maupun hak dan kewajiban pemegang polis. Intinya dalam menjalankan tugas profesionalnya di masyarakat, agen asuransi harus berpijak pada regulasi intern perusahaan maupun regulasi dalam industry asuransi, termasuk kode etik yang berlaku dalam profesinya.86 Dengan berpijak pada tanggung jawab agen asuransi di atas, kecil kemungkinan seorang agen asuransi akan mengalami permasalahan, baik dengan perusahaan maupun nasabahnya. Bahkan dengan melayani nasabah dengan sebaik – baiknya, ini akan menjadi nilai lebih seorang agen, sehinga nasabahnya tidak akan berkeberatan untuk mereferensikan keluarga atau relasinya untuk membeli asuransi. Secara tidak langsung ini akan mempermudah cara menjual asuransi yang efektif. D. Kompetensi Agen 1. Leadership (Kepemimpinan) a. Pengertian Kepemimpinan Kepemimpinan adalah sebuah proses pengarahan dan mempengaruhi aktivitas yang berkaitan dengan tugas dari para anggota kelompok.87 Adapun Timpe88 menyatakan bahwa pemimpin 86 Sugeng Widodo, Mindset Sukses Agen Asuransi, (PT Gramedia Pustaka Utama, 2011), hal. 9. 87 HuseinUmar, Riset Sumber Daya Manusia Dalam Organisasi. (Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama, 2008), hal. 31. 60 adalah orang yang menerapkan prinsip dan teknik yang memastikan motivasi, disiplin dan produktivitas jika bekerjasama dengan orang, tugas dan situasi agar dapat mencapai sasaran perusahaan. Pandangan lain terkait kepemimpinan dikemukakan oleh Thoha89 yang menyatakan bahwa kepemimpinan adalah sebagai proses mengarahkan dan mempengaruhi aktivitas yang berkaitan dengan tugas dari para anggota kelompok. Dari penjelasan di atas dapat disimpulkan bahwa kepemimpinan merupakan proses mempengaruhi atau menggerakkan bawahan agar mau melaksanakan apa yang diinginkan atau diharapkan oleh pimpinan tersebut. Seorang pemimpin harus mampu mempengaruhi dan sekaligus juga mampu mengarahkan orang lain untuk bekerjasama mencapai tujuan organisasi. Kepemimpinan sebagai sebuah seni yang produktif dikemukakan oleh Siagian90 yang menyatakan „Leadership adalah gaya atau style mengkoordinasikan seorang dan manajer membina untuk bawahannya mengarahkan, agar mau bekerjasama dan bekerja produktif. Wirawan dalam bukunya Teori Kepemimpinan91 menyatakan bahwa fungsi kepemimpinan dalam organisasi mencakup: 88 Timpe A. Dale, The Art and Science of Business Management Performance, (New York: Kend Publishing,1999), hal. 13. 89 Miftahal Thoha, Kepemimpinan dalam Manajemen : Suatu Pendekatan Perilaku. (Jakarta: PT Raja Grafindo Persada, 1995), hal. 80. 90 Sondang Psiagian, Organisasi, Kepemimpinan Dan Perilaku Administrasi Edisi 11. (Jakarta: CV Haji Masagung,1994)hal. 20 91 Wirawan, Kopita Selekta Teori Kepemimpinan. (Jakarta: Yayasan Bangun Indonesia dan Uhamka Press, 2002), hal. 95 61 1) Menciptakan visi organisasi, sejumlah pemimpin menciptakan visi organisasi dengan mempelajari perkembangan masa lalu, masa kini dan memproyeksikannya kemasa depan. Tahapan penciptaan atau pengembangan visi meliputi: a) Melakukan analisa SWOT terhadap lingkungan internal dan eksternal dari sistem. b) Dari hasil analisa SWOT kemudian ditentukan posisi organisasi terhadap lingkungan. c) Mendefinisikan kemungkinan peluang dan mendefinisikan visi organisasi. 2) Mengembangkan budaya organisassi untuk mencapai tujuan organisasi, seorang pemimpin dan bawahannya harus berpikir, bersikap dan bertindak sesuai dengan norma-norma yang telah ditentukan untuk mencapai tujuan organisasi. 3) Menciptakan keutuhan atau sinergi, pemimpin dalam organisasi harus mampu memanajemen konfliks yang terjadi agar dapat berkembang kearah yang lebih konstruktif. 4) Memberdayakan bawahan, pemberdayaan merupakan tindakan membangun, mengembangkan dan meningkatkan daya atau kekuasaan melalui kerjasama. Pemberdayaan menurut Armentano dalam Wirawan92 akan menghasilkan peningkatan hasil kerja, perbaikan proses kerja, pengurangan biaya, peningkatan kepuasan kerja, berkurangnya tuntutan dan penyebaran ilmu pengetahuan. 92 Wirawan, Kapita Selekta Teori Kepemimpinan. (Jakarta: Yayasan Bangun Indonesia dan Uhamka Press, 2002), hal.102 62 5) Menciptakan perubahan, target perubahan dalam kepemimpinan antara lain visi dan misi, strategi dan rencana operasional, struktur organisasi dan pembagian tugas, teknologi dan produk sistem sosial. 6) Memotivasi bawahan, pemimpin yang efektif akan selalu berupaya memotivasi bawahan agar mau bergerak untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan. Efektifitas kepemimpinan menurut Timpe dalam Hasibuan93 terdiri dari: 1) Cara komunikasi 2) Pemberian motivasi 3) Kemampuan memimpin 4) Pengambilan keputusan 5) Kekuasaan yang positif Tugas seorang pemimpin adalah menyatukan semua personil yang bekerja di organisasi dan mengkoordimasikan mereka dalam upaya untuk meraih hasil yang dikehendaki. Pekerjaan sebagai tenaga penjualan sangat menantang karena ketatnya persaingan dan cepatnya perubahan di industri asuransi sehingga mendorong pimpinan untuk mengenali hal-hal apa sajakah yang diperlukan oleh tenaga penjualan agar menjadi lebih produktif dengan tetap memperhatikan hubungan dengan para pelanggan. Berbagai teori pendekatan kepemimpinan tersebut menghasilkan suatu analisa perilaku yang disebut dengan gaya kepemimpinan yaitu 93 Timpe A. Dale, The Art and Science of Business Management Performance(: New York: Kend Publishing, 1999)hal.249 63 pola perilaku yang konsisten yang ditunjukkan oleh pimpinan dan sebagai yang diketahui oleh pihak lain ketika pemimpin berusaha untuk mempengaruhi kegiatan-kegiatan orang lain. Perilaku ini dikembangkan setiap saat dan yang dipelajari oleh pihak lain untuk mengenal kita sebagai pemimpin, gaya kepemimpinan kita atau kepribadian kepemimpinan kita. Pola umum yang biasanya muncul dalam perilaku kepemimpinan adalah perilaku tugas dan perilaku hubungan94 Perilaku tugas adalah perilaku seorang pemimpin untuk mengatur dan merumuskan peranan-peranan dari anggota kelompok atau para pengikut, menerangkan kegiatan yang harus dikerjakan oleh masing-masing anggota, kapan dilakukan, dimana melaksanakan dan bagaimana tugastugas dicapai. Faktor-faktor yang mempengaruhi gaya kepemimpinan yang tepat adalah jenis organisasi, sifat dasar tugas, karakteristik kelompok dan yang penting adalah kepribadian pemimpin. Pendekatan berorientasi pada tugas (otokratis, pengawasan dan transaksional) merupakan contoh gaya kepemimpinan terbaik dalam situasi darurat atau kondisi kritis atau apabila pemimpin memiliki kekuasaan, pendukung formal dan tugas yang cukup tertata dengan baik. Dalam kondisi seperti ini, kelompok siap untuk diarahkan dan diberitahu tentang apa yang harus dilakukan95 Sedangkan dalam situasi yang kurang tertata dengan baik atau situasi yang tidak menentu dimana hasil yang ditimbulkan bergantung pada 94 Miftahal Thoha, Kepemimpinan Dalam Manajemen: Suatu Pendekatan Perilaku (Jakarta: PT Raja Grafindo Persada, 1995) hal.40 95 Michael Armstrong, Strategic Human Resource Management. Edisi Bahasa Indonesia, terjemahan Ati Cahayani, (Jakarta: PT Bhuana Ilmu Populer, 2003)hal. 89 64 kerja sama yang baik antara kelompok, maka gaya kepemimpinan yang lebih menjaga hubungan baik (demokratis, pemberi wewenang, transformasional) akan bisa mencapai hasil yang baik.Mengingat fungsi tenaga penjualan sangat vital bagi keberhasilan perusahaan, para praktisi telah lama berupaya mengidentifikasi variabel-variabel yang mempengaruhi kinerja individu tenaga penjual. b. Gaya Kepemimpinan 1) Gaya Kepemimpinan Transaksional Gaya kepemimpinan transaksional diartikan bahwa para bawahan telah setuju dengan menerima atau patuh pada sang pemimpin sebagai penghargaan atas pemberian pujian. Penghargaan dan pengakuan diberikan bergantung pada keberhasilan para bawahan menjalankan peran dan tugas mereka96 2) Gaya Kepemimpinan Transformasional Sebuah paradigma baru mengenai kepemimpinan muncul pada akhir tahun 1970an. Burns dalam Pawar dan Eastman97 mengembangkan konsep kepemimpinan transformasional dan transaksional dengan berlandaskan pada pendapat Maslow mengenai hirarki kebutuhan manusia, dengan alasan bahwasanya kebutuhan karyawan yang lebih rendah seperti kebutuhan fisologis dan rasa 96 P, MacKenzie Podsakoff, S.B dan Bommer, W.HAL.Transformational Leader Behavior and Substitutes for leadership as Determinants of Employee satisfaction, Commitment, Trust and Organizational Citizenship Behaviors, Journal of Management, (t.tp, 1996) hal.259298. 97 B.S. Pawar and Easman, KK. The Nature and Implication of Contextual Influences on Transactional Leadership: A Conceptual Examination (Academy of Management Review,1997) hal.109. 65 aman hanya dapat dipenuhi melalui praktek gaya kepemimpinan transaksional. Sebaliknya untuk kebutuhan yang lebih tinggi seperti harga diri dan aktualisasi diri hanya dapat dipenuhi melalui gaya kepemimpinan transformasional. Pekerjaan sebagai tenaga penjual memiliki keunikan tersendiri bila dibandingkan pekerjaan lain. Tenaga penjual mengalami lebih banyak stress peran sehingga harus menghadapi tantangan emosi yang lebih berat. Disamping itu, tenaga penjual biasanya bekerja tanpa pengawasan langsung tetapi mereka harus bekerja dengan rekan sekerja yang beragam. Tenaga penjual memiliki kecenderungan untuk mengalami “kebosanan” karir. Kepemimpinan transformasional akan efektif untuk situasi kerja seperti ini karena kepemimpinan transformasional dapat mengurangi stress dan kebosanan pegawai Kepemimpinan transformasional juga berperan penting dalam menanamkan nilainilai yang menjadi tuntunan sikap pegawai meskipun mereka tidak dibawah pengawasan langsung98 Sejauhmana seorang pemimpin dikatakan sebagai pemimpin transformasional, Bass99 mengemukakakan bahwa hal tersebut dapat diukur dalam hubungan dengan pengaruh pemimpin tersebut berhadapan dengan karyawan. 98 B.M. Bass dan R.E. Riggio,Transformational Leadership. Second Edition. (New Jersey: Lawrence Erlbaum Associates, 2006), hal.132 99 Ibid.,hal.132 66 2. Communication Istilah komunikasi dalam Bahasa Inggris adalah “Communication” berasal dari Bahasa latin Communicatio yang berarti pemberitahuan, pemberian bagian, pertukaran dimana si pembicara mengharapkan pertimbangan atau jawaban dari pendengarnya. Bernard Berelson dan Gary A. Steiner dalam Mulyana100 menyatakan bahwa, “Komunikasi ialah transmisi informasi, gagasan, emosi, keterampilan, dan sebagainya dengan menggunakan simbolsimbol, kata-kata, gambar, figur, grafik, dan sebagainya. Tindakan atau proses transmisi itulah yang biasanya disebut komunikasi. Menurut Robbins101 menyatakan bahwa komunikasi merupakan sebuah pentransferan makna maupun pemahaman makna kepada orang lain dalam bentuk lambang-lambang, simbol, atau bahasa-bahasa tertentu sehingga orang yang menerima informasi memahami maksud dari informasi tersebut. Menurut James G. Robbins dan Barbara S. Jones102dalam bukunya Effective for Today Manajer, bahwa: “Komunikasi adalah suatu tingkah laku, perbuatan, atau kegiatan penyampaian atau pengoperan lambang-lambang yang mengandung arti atau makna. Komunikasi pada prinsipnya mengadakan hubungan sesuai dengan perkataan di atas disebutkan pemindahan atau penyampaian atau pengoperan lambang-lambang (biasanya dalam bentuk kata-kata) untuk 100 Deddy Mulyana, Ilmu Komunikasi Suatu Pengantar. Cetakan Ke-14. (Bandung: PT Remaja Rosdakarya, 2010), h.62 101 Stephen P. Robbins, Perilaku Organisasi. Alih Bahasa Hadyana Pujaatmaja. Jakarta: Prenhallindo, 1996) h. 6 102 James G dan Jones Robbin, Babara S. Effective Communication for Today Manager. Terjemahan R. Truman Sirait. (Jakarta: Tulus Jaya, 1982), h. 32 67 merubah tingkah laku orang lain. Miftah Thoha103 menyatakan komunikasi adalah suatu proses penyampaian dan penerimaan berita atau informasi dari seseorang keorang lain. Dari uraian tersebut di atas terlihat adanya cara menyampaikan maksud yaitu dengan cara merumuskan komunikasi sebagai tingkah laku, perbuatan atau kegiatan penyampaian atau pengoperan lambang-lambang yang mengandung arti atau makna.Komunikasi yang dikembangkan dalam penelitian ini adalah komunikasi pemasaran. a. Pengertian Komunikasi Pemasaran Kotler dan Keller104 mendefinisikan komunikasi pemasaran sebagai aktifitas yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi atau membujuk, mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk/ jasa yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan. Komunikasi pemasaran merupakan salah satu usaha untuk menyampaikan pesan kepada publik terutama konsumen sebagai sasaran mengenai keberadaan produk di pasar. Komunikasi pemasaran memegang peranan yang sangat penting bagi pemasar. Tanpa komunikasi, konsumen maupun masyarakat secara keseluruhan tidak akan mengetahui keberadaan produk pasar. 103 Thoha Miftah, Perilaku Organisasi Konsep Dasar dan Aplikasinya (Jakarta: PT Grafindo Persada, 2005) , h. 167 104 Philip Kotler, dan K.L. Keller,Manajemen Pemasaran Edisi ke 13 Jilid 1. (Jakarta: Erlangga, 2008), hal 172 68 b. Konsep Komunikasi Pemasaran Komunikasi pemasaran memiliki empat kiat utama105, yaitu: 1) Periklanan (Advertising) Periklanan adalah bentuk komunikasi tidak langsung yang didasari pada informasi tentang keunggulan suatu produk dan disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang akan mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian dan juga merupakan salah satu bentuk promosi yang paling banyak digunakan dalam mempromosikan suatu produk atau jasa. Konsep periklanan dalam komunikasi pemasaran adalah dengan menggunakan berbagai media cetak maupun elektronik. Kedua indikator ini merupakan kategori dominan yang sering digunakan dalam periklanan. 2) Promosi Penjualan (Direct Marketing) Promosi penjualan adalah bentuk persuasi yang langsung melalui penggunaan berbagai insentifitas dan dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan cara meningkatkan jumlah barang yang dibeli. 105 Ibid., 69 3) Pemasaran Langsung (Sales Promotion) Pemasaran langsung merupakan pemasaran yang bersifat interaktif dan memanfaatkan salah satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur. 4) Penjualan Personal (Personal Selling) Penjualan personal merupakan komunikasi langsung atau tatap muka antara penjual dan calon pembeli untuk memperkenalkan suatu produk atau jasa kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba membelinya. 3. Interpersonal Relation a. Pengertian Hubungan Interpersonal Hubungan interpersonal adalah interaksi antara seseorang dengan orang lain dalam situasi kerja dan dalam organisasi sebagai motivasi untuk bekerjasama secara produktif, sehingga dicapai kepuasan ekonomi, psikalogis dan social (Robbins, 1996).106 Hubungan interpersonal adalah hubungan antar individu satu dengan individu lainnya dalam sebuah interaksi sosial dimana interaksi sosial tersebut bisa terdiri dari satu orang maupun lebih. Hubungan interpersonal dapat berupa komunikasi baik verbal maupun non verbal. Kemampuan hubungan interpersonal adalah kemampuan 106 Stephen P. Robbins, Perilaku Organisasi. Alih Bahasa Hadyana Pujaatmaja (Jakarta: Prenhallindo, 1996), hal.53 70 seorang individu untuk membangun sebuah hubungan dengan individu lainnya dalam sebuah interaksi sosial. Tujuan dibinanya hubungan antar manusia dalam organisasi yaitu untuk mencegah timbulnya konflik antar pribadi dalam organisasi tersebut yang biasanya dapat merugikan kelangsungan aktivitas organisasi. b. Faktor Pembentuk Hubungan Interpersonal Rakhmat107 menyebutkan bahwa hubungan interpersonal yang baik harus dibangun atas tiga faktor berikut, antara lain: percaya, sikap suportif dan sikap terbuka. 1) Percaya (trust) Untuk menumbuhkan atau membangun sebuah hubungan, antara orang yang melakukan hubungan tersebut harus saling mempercayai. Hal ini bisa dilakukan dengan cara saling mengungkapkan labih banyak tentang pikiran, perasaan dan reaksi mereka tehadap situasi yang mereka hadapi. Atau dengan cara saling menunjukkan penerimaan, dukungan dan kerjasama. Tanpa adanya rasa saling percaya, tidak akan ada rasa pengertian. Hal tersebut akan menghambat perkembangan hubungan interpersonal yang akrab. Tingkat kepercayaan dalam melakukan suatu hubungan akan berubah-ubah sesuai dengan kemampuan individu untuk mempercayai dan dapat dipercaya. 107 Jalauddin Rakhmat, Psikologi Komunikasi. (Bandung: Rosdakarya,2005) 71 2) Sikap Suportif Sikap suportif adalah sikap yang mengurangi sikap defensif dalam komunikasi. Orang yang defensif akan cenderung lebih banyak melindungi diri dari ancaman yang ditanggapinya dalam situasi komunikan ketimbang memahami pesan orang lain. Orang yang bersikap defensif biasanya disebabkan oleh faktor-faktor personal seperti ketakutan, kecemasan, harga diri yang rendah dan sebagainya. Rakhmat108 menjelaskan tentang sikap defensive dengan perilaku suportif, terdapat beberapa perilaku yang menimbulkan perilaku suportif, perilaku tersebut antara lain deskripsi, orientasi masalah, spontanitas, persamaan, dan profesionalisme. 3) Sikap Terbuka Membuka diri berarti membagikan kepada orang lain perasaan kita terhadap sesuatu yang telah dikatakan atau dilakukannya, atau perasaan kita terhadap kejadian-kejadian yang baru saja disaksikan. Rakhmat109 sendiri menjelaskan karakteristik dari sikap terbuka antara lain: a) Menilai pesan secara objektif, dengan menggunakan data dan ketetapan logika. 108 109 Jalauddin Rakhmat, Psikologi Komunikasi. (Bandung: Rosdakarya,2005) Jalauddin Rakhmat, Psikologi Komunikasi. (Bandung: Rosdakarya,2005) 72 b) Mampu membedakan dengan mudah mana yang benar, salah atau tengah-tengah. c) Berorientasi pada isi. Orang yang bersikap terbuka akan melihat apa yang dibicarakan bukan siapa yang berbicara. d) Mencari informasi dari berbagai sumber. Orang yang terbuka tidak akan hanya mempercayai sumber informasi mereka sendiri, namun mereka akan meneliti tentang orang lain dari sumber yang lain. e) Lebih bersifat provisional dan bersedia mengubah kepercayaannya. f) Mencari pengertian pesan yang tidak sesuai dengan rangkaian kepercayaannya. Orang yang terbuka akan mencari informasi yang tidak sesuai dengan pendapatnya dan akan mencari kebenaran informasi tersebut. 4. Pemahaman Produk a. Pengertian Pengetahuan Produk Pengetahuan produk diperlukan sebagai dasar suksesnya suatu produk, biasanya melalui penggunaan dan keterlibatan pada suatu produk. Pengetahuan konsumen tentang suatu produk yang diharapkan dapat mempengaruhi kepuasan secara positif, sebab suatu pengetahuan akan membuat tentang produk akan lebih realistis. 73 Pengetahuan produk menurut Sumarwan110 adalah “kumpulan berbagai informasi mengenai produk. Pengetahuan ini meliputi kategori produk, merek, terminologi produk, atribut atau fitur produk, harga produk dan kepercayaan mengenai produk”. Pengetahuan produk akan menjadi sumber bagi konsumen untuk terciptanya rasa percaya pada produk, dengan adanya pengetahuan tentang produk konsumen akan mengetahui dan percaya bahwa produk yang dikonsumsi bermanfaat dalam memenuhi kebutuhan sehingga konsumen yang memiliki pengetahuan tentang produk tersebut akan melakukan keputusan pembelian ulang. b. Jenis Pengetahuan Produk Jenis pengetahuan produk menurut Peter & Olson111 antara lain: 1) Pengetahuan tentang karakteristik atau atribut produk Atribut suatu produk dibedakan menjadi atribut fisik dan atribut abstrak. Atribut fisik menggambarkan ciri-ciri fisik dari suatu produk, misalnya ukuran. Atribut abstrak menggambarkan karakteristik subjektif dari suatu produk berdasarkan persepsi konsumen. 110 UjangSumarwan, Perilaku Konsumen: Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran. (Bogor: PT. Ghalia Indonesia, 2003), hal.13 111 Peter dan Olson,Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran. D. Sihombing (penerjemah). Consumen Behavior. (Jakarta:Gelora Aksara Pratama.,1996) 74 2) Pengetahuan tentang manfaat produk Pengetahuan tentang manfaat produk, pengetahuan tentang manfaat produk penting bagi konsumen karena pengetahuan ini akan mempengaruhi keputusan pembeliannya sehingga pemasar perlu menyampaikan informasi mengenai apa manfaat produk bagi konsumen. Konsumen akan merasakan dua jenis manfaat setalah mengkonsumsi suatu produk, yaitu manfaat fungsional (manfaat yang dirasakan konsumen secara fisiologis, seperti minuman teh sosro akan menghilangkan rasa haus) dan manfaat psiko-sosial (aspek psikologis (perasaan, emosi, dan mood) dan aspek sosial (persepsi konsumen terhadap bagaimana pandangan orang lain) yang dirasakan konsumen setelah mengkonsumsi suatu produk). 3) Pengetahuan tentang kepuasan yang diberikan produk kepada konsumen Untuk mengetahui suatu kepuasan yang diberikan produk kepada konsumen adalah jika suatu produk akan memberikan kepuasan kepada konsumen jika produk tersebut telah digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen. Agar produk tersebut bisa memberikan kepuasan yang maksimal dan kepuasan yang tinggi kepada konsumen, maka konsumen harus bisa menggunakan atau mengkonsumsi produk tersebut dengan benar. Kesalahan yang dilakukan oleh konsumen dalam menggunakan suatu produk akan menyebabkan produk tidak berfungsi dengan baik. Ini akan 75 menyebabkan konsumen kecewa, padahal kesalahan terletak pada diri konsumen. Produsen/ pemasar tidak menginginkan konsumen menghadapi hal tersebut karena itu produsen/ pemasar sangat berkepentingan untuk memberitahu konsumen bagaimana cara menggunakan produknya dengan benar. 5. Pemahaman Akad Syari’ah a. Pengertian Akad Syari’ah Akad berasal dari lafal Arab al-„aqd yang berarti perikatan, perjanjian dan pemufakatan al-ittifaq. Pada asuransi syariah, akad yang melandasinya bukan akad jual-beli (aqd tabaduli), atau akad mu‟awadhah sebagaimana halnya pada asuransi konvensional, tetapi yang melandasinya adalah akad tolong-menolong (aqd takafuli) dengan menciptakan instrumen baru untuk menyalurkan dana kebajikan melalui Akad tabarru‟.112 Kontrak dalam bahasa arab disebut dengan aqad, yaitu perpaduan antara penawaran (ijab) dan penerimaan yang merupakan suatu cara yang efektif untuk melakukan akuisisi terhadap kepemilikan dan pemindahan harta benda. Dengan begitu, akad menjadi sumber kewajiban yang harus dipenuhi, sesuai perintah Allah SWT,” wahai orang-orang yang beriman penuhilah janji-janji…” (QS Al-Mai‟dah:1). 113 Az-Zarqa menyatakan bahwa dalam pandangan 112 Muhammad Syakir. 2004. Asuransi Syariah (Life and General) Konsep dan Sistem Operasional. Jakarta: Gema Insani. h. 42 113 Khoiril Anwar, Asuransi Syariah, Halal dan Mashlahat, (Tiga Serangkai: t.tp, 2007) hal. 33 76 syara‟, suatu akad merupakan ikatan secara hukum yang dilakukan oleh dua atau beberapa pihak yang sama-sama berkeinginan untuk mengikatkan diri. Kehendak atau keinginan pihak-pihak yang mengikatkan diri itu sifatnya tersembunyi dalam hati. Oleh sebab itu, untuk menyatakan kehendak masing-masing harus diungkapkan dalam suatu pernyataan. Pernyataan pihak-pihak yang berakad disebut dengan ijab qabul. Ijab adalah pernyataan pertama yang dikemukakan oleh salah satu pihak, yang mengandung keinginannya secara pasti untuk mengikatkan diri. Sedangkan, qabul adalah pernyataan pihak lain setelah ijab yang menunjukkan persetujuannya mengikatkan diri.114 Sementara itu pada asuransi syariah, akad yang melandasinya adalah akad tolong menolong (aqd takafuli) dengan menciptakan instrument baru untuk menyalurkan dana kebajikan melalui Akad tabarru‟ “hibah”. b. Jenis Akad Berdasarkan fatwa No.21/ DSN-MUI/ X/ 2001 tentang Pedoman Umum Asuransi Syariah, telah ditetapkan bahwa akad yang dilakukan antara peserta dengan perusahaan terdiri atas Akad tijarah dan atau Akad tabarru‟. 1) Akad tabarru’ Akad tabarru‟ pada asuransi syariah adalah semua bentuk akad yang dilakukan dalam bentuk hibah dengan tujuan kebajikan dan tolong menolong antar 114 peserta bukan dengan tujuan Muhammad Syakir Sula, Asuransi Syariah (Life and General): Konsep dan System Operasional, (Penerbit Gema Insan Press, Jakarta, 2004), cet.1. hal. 39 77 komersial115Dalam hal ini, dana tabarru‟ merupakan kumpulan dari premi tabarru‟ (sejumlah uang yang diserahkan pemegang polis atau peserta asuransi yang secara tulus iklhlas dan tidak untuk diminta kembali, yang ditujukan untuk menolong menolong) yang mana perusahaan itu berkewajiban untuk mengelola dana tabarru‟. Salah satu prinsip dasar pada asuransi syariah ialah prinsip saling melindungi dari berbagai kesusahan. Dengan adanya dana tabarru‟ dari peserta asuransi syariah, maka semua dana untuk menanggung resiko dihimpun oleh para peserta sendiri. Premi yang terkumpul dari pemegang polis merupakan milik peserta setelah dikurangi pembiayaan dan fee (ujrah) perusahaan. Sebab pada hakikatnya perusahaan hanya bertindak sebagai pemegang amanah untuk mengelolanya dengan akad wakalah dalam kaitan ini al wakalah bil ujrah.116 Wakalah bil ujrah merupakan pemberian kuasa dari peserta asuransi kepada perusahaan asuransi untuk mengelola dana peserta dengan pemberian ujrah dan dapat diterapkan pada produk asuransi yang mengandung unsur tabungan maupun unsur non-tabungan.117 2) Akad tijarah Akad tijarah adalah perjanjian yang berorientasi pada keuntungan atau profit dalam pelaksanaan transaksinya. Akad 115 Fatwa Dewan Syariah Nasional No.21/DSN-MUI/X/2001 Tentang Pedoman Umum Asuransi Syariah. 116 Muhammad Amin. 2006. Asuransi Syariah dan Asuransi Konvensional: Teori, Sistem, Aplikasi dan Pemasaran. Jakarta: Kholam Publishing. h. 61 117 Fatwa Dewan Syariah Nasional Nomor 52/DSN-MUI/III/2006 tentang Akad Wakalah Bil Ujrah pada Asuransi Syariah dan Reasuransi Syariah. 78 tijarah adalah semua bentuk akad yang dilakukan untuk tujuan komersial.118 Dalam Akad tijarah, perusahaan bertindak sebagai mudha‟rib (pengelola) dan peserta bertindak sebagai sha‟hibul mal (pemegang polis). Jenis Akad tijarah yang biasanya diterapkan dalam praktek asuransi terdiri dari akad mudharabah dan wakalah bil ujrah. Mudharabah adalah suatu akad antara pemilik harta yang memberikan kepada mudharib (orang yang bekerja atau pengusaha) suatu harta supaya dia mengelola dalam bisnis dan keuntungan dibagi antara kedua belah pihak. Penerapan akad mudharabah dalam bisnis asuransi syariah terwujud saat dana yang terkumpul dalam perusahaan asuransi itu diinvestasikan dalam wujud usaha yang diproyeksikan menghasilkan keuntungan (profit). Prinsip dalam akad mudharabah ini adalah profit loss sharing, maka jika dalam investasinya mendapatkan keuntungan, keuntungan tersebut dibagi bersama sesuai dengan porsi (nisbah) yang disepakati. Sebaliknya jika dalam investasinya mengalami kergian (loss atau negative return) maka kerugian tersebut dipikul bersama antara peserta asuransi dan perusahaan. Akad wakalah bil ujrah dalam bisnis asuransi syariah merupakan akad wakalah (pemberian kuasa) dari peserta kepada perusahaan asuransi untuk mengelola dana peserta dengan memperoleh imbalan (ujrah/fee). Perusahaan asuransi syariah 118 Fatwa Dewan Syariah Nasional No.21/DSN-MUI/X/2001 Tentang Pedoman Umum Asuransi Syariah. 79 memperoleh ujrah dari pengelolaan dana akad tabarru.Perusahaan menerima wewenang penuh dari peserta untuk melakukankegiatan pengelolaan atas risiko dan dana tabarru. Dalam hal apabila terjadi defisit pada dana tabarru‟, maka perusahaan memberikan al Qardh al-Hasan.119 Jenis Akad tijarah dapat diubah menjadi jenis Akad tabarru‟ bila pihak yang tertahan haknya, dengan rela melepaskan haknya sehingga menggugurkan kewajiban pihak yang belum menunaikan kewajibannya.120 Majelis Ulama Indonesia, melalui Dewan Syariah Nasional, mengeluarkan fatwa khusus tentang Pedoman Umum Asuransi Syariah sebagai berikut:121 Pertama: Ketentuan Umum Asuransi Syariah (ta‟min, takaful, tadhamun) adalah usaha saling melindung dan saling menolong di antara sejumlah orang atau pihak melalui investasi dalam bentuk asset dan atau tabarru‟ yang memberikan pola pengembalian untuk menghadapi risiko tertentu melalui akad (perikatan) yang sesuai dengan syariah. Akad yang sesuai dengan syariah yang dimaksud pada poin (1) adalah yang tidak mengandung gharar “penipuan”, maysir “perjudian”, riba (bunga) , zulmu “penganiayaan”, riswah “suap”, 119 AM. Hasan Ali. 2004. Asuransi dalam Perspektif Hukum Islam Suatu Tinjauan Analitis Historis, Teoritis, & Praktis. Jakarta: Prenada Media. h. 119 120 Fatwa Dewan Syariah Nasional No.21/DSN-MUI/X/2001 Tentang Pedoman Umum Asuransi Syariah. 121 Syarikat Takaful Malaysia. Panduan Syarikat Takaful Malaysia.1984, hlm.18 80 barang haram dan maksiat. Akad tijarah adalah semua bentuk akad yang dilakukan untuktujuan komersial. Akad tabarru‟ adalah semua bentuk akad yang dilakukan dengan tujuan kebaikan dan tolong menolong, bukan semata untuk tujuan komersial. Premi adalah kewajiban peserta untuk memberikan sejumlah dana kepada perusahaan sesuai dengan kesepakatan dalam akad. Kedua: Akad Dalam Asuransi Akad yang dilakukan antara peserta dengan perusahaan terdiri atas Akad tijarah dan atau Akad tabarru‟. Akad tijarah yang dimaksuddalam ayat (1) adalah mudharabah, sedangkan tabarru‟ adalah hibah. Dalamakad sekurang-kurangnya disebutkan: a. Hak dan kewajiban peserta dan perusahaan b. Cara dan waktu pembayaran premi c. Jenis Akad tijarah dan atau Akad tabarru‟ serta syarat-syarat yang disepakati sesuai dengan jenis asuransi yang diakad. Ketiga: Kedudukan Setiap Pihak Dalam Akad tijarah Dan Tabarru. Dalam Akad tijarah (mudharabah), perusahaan bertindak sebagai mudharib “pengelola” dan peserta bertindak sebagai shahibul maal “pemegang polis”. Dalam Akad tabarru‟ “hibah”,peserta memberikan hibah yang akan digunakan untuk menolong peserta lain yang terkena musibah. Sedangkan,perusahaan sebagai pengelola dana hibah. 81 Keempat: Ketentuan Dalam Akad tijarah Dan Tabarru’ Jenis Akad tijarah dapat diubah menjadi jenis Akad tabarru‟ bila pihak yang tertahan haknya dengan rela melepaskan haknya sehingga menggugurkan kewajiban pihak yang belum menunaikan kewajibannya. Jenis Akad tabarru‟ tidak dapat diubah menjadi jenis Akad tijarah. Kelima: Jenis Asuransi dan akadnya Dipandang dari segi jenis, asuransi itu terdiri atas asuransi kerugian dan asuransi jiwa. Sedangkan akad bagi kedua jenis asuransi tersebut adalah mudharabah dan hibah. Keenam: Premi Pembayaran premi didasarkan atas jenis Akad tijarah dan jenis Akad tabarru‟. Untuk menentukan besarnya premi, perusahaan asuransi dapat menggunakan rujukan table moralita untuk asuransi jiwa dan table morbidita untuk asuransi kesehatan, dengan syarat tidak memasukkan unsur riba dalam perhitungannya. Fatwa tersebut untuk sementara ini merupakan acuan bagi perusahaan asuransi syariah di Indonesia, terutama menyangkut bagaimana akad-akad dalam bisnis asuransi syariah dan ketentuanketentuan lain yang terkait dengannya. 82 6. Pemahaman Strategi Pemasaran a. Pengertian Strategi Pemasaran Strategi pemasaran adalah suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan tersebut.122 Adapun Kotler dan Keller123 mengungkapkan bahwa Inti dari pemasaran (marketing) adalah mengidentifikasikan dan memenuhi kebutuhan manusia dan social. Salah satu definisi yang baik dan singkat dari pemasaran adalah “memenuhi kebutuhan dengan cara menguntungkan”. Pengertian tersebut diperjelas lagi oleh Kotler124 yang menyatakan bahwa strategi pemasaran adalah pendekatan pokok yang akan digunakan oleh bisnis dalam mencapai sasaran yang telah ditetapkan lebih dulu; didalamnya tercantum keputusan-keputusan pokok mengenai target pasar, penempatan produk di pasar, bauran pemasaran dan tingkat biaya pemasaran yang diperlukan. Strategi pemasaran mempunyai implikasi yang penting untuk berinteraksi antara perusahaan dan konsumen, sebagai kunci untuk mendapatkan dan mengidentifikasi tujuan perusahaan, kepuasan dan kebutuhan pelanggan dengan baik dibandingkan dengan pesaing. Strategi pemasaran adalah proses manajerial dibidang pemasaran untuk mengembangkan dan menjaga agar tujuan, skill, knowledge, resources, sesuai dengan peluang dan 122 Swastha Basu dan Irawan, Manajemen Pemasaran Modern Cetakan ke 13. (Yogyakarta: Liberty Yogyakarta, 2008), hal.67 123 Philip Kotler, dan K.L. Keller, Manajemen Pemasaran Edisi ke 13 Jilid 1. (Jakarata: Erlangga, 2008), hal.5 124 Ibid.,hal.401 83 ancaman pada pasar yang selalu berubah-ubah dan bertujuan untuk menyempurnakan usaha dan produk perusahaan sehingga memenuhi target laba dan pertumbuhan.125 b. Komponen Strategi Pemasaran Strategi dan kiat pemasaran dari sudut pandangan penjual menurut Kotler126 meliputi komponen berikut: 1) Tempat yang strategis (place) Termasuk aktivitas perusahaan untuk menyalurkan produk atau jasa tersedia bagi konsumen. Serta merupakan keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap jasa bagi para pelanggan. Tempat dimana produk tersedia dalam sejumlah saluran distribusi dan outlet yang memungkinkan konsumen dapat dengan mudah memperoleh suatu produk. 2) Produk yang bermutu (product) Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, diperoleh dan digunakan atau dikonsumsi untuk dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan meliputi barang fisik, jasa, orang, tempat, organisasi, gagasan dan ide. 125 S.P. Robbin, dan M. Coulter, Management, 6th edition, (New Jersey: Prentice Hall International Inc, 1999) 126 PhilipKotler, Manajemen Pemasaran (Erlangga: Jakarta, 2008),hal. 12 84 3) Harga yang kompetitif (price) Harga adalah jumlah uang yang harus dibayar oleh pelanggan untuk memperoleh produk atau jasa untuk memperoleh satu buah produk dan hendaknya hagrga akan dapat terjangkau oleh konsumen. 4) Promosi yang gencar (promotion) Berarti aktivitas yang meliputi berbagai metode, yaitu iklan, promosi penjualan, penjualan tatap muka dan hubungan masyarakat, mengkomunikasikan produk dan membujuk pelanggan, Menggambarkan berbagai macam cara yang ditempuh perusahaan kekonsumen. 85 dalam rangka menjual produk BAB III METODOLOGI PENELITIAN A. Jenis Penelitian dan Penetapan Sampel Penelitian ini adalah penelitian kualitatif dan kuantitatif, meneliti kompetensi agen terhadap target penjualan dan ingin melihat adanya hubungan antara variabel kompetensi agen dengan pencapaian target penjualan. Penelitian ini termasuk penelitian dasar yaitu penelitian yang diperuntukkan bagi pengembangan suatu ilmu pengetahuan serta diarahkan pada pengembangan teori-teori yang ada atau menemukan teori yang baru, tujuan dari penelitian dasar adalah untuk menambah pengetahuan dengan prinsip-prinsip dasar, hukum-hukum ilmiah, serta untuk meningkatkan pencarian dan metodologi ilmiah127. Data yang dipelajari berasal dari sampel yang diambil dalam populasi tersebut sehingga ditemukan kejadian-kejadian relatif dan hubungan-hubungan antar variabel. Meskipun penelitian survey tidak memerlukan kelompok kontrol, namun dapat diambil suatu analisis yang memadai dan mendalam128. Menurut tingkat eksplanasinya, penelitian ini bersifat deskriptif129 yaitu mendeskripsikan data dilapangan dan melakukan anlisis menggunakan pendekatan kuantitatif inferensial, karena ingin menjelaskan pengaruh kompetensi agen terhadap pencapaian target penjualan. Uji model regresi yang digunakan dalam penelitian ini adalah regresi linier berganda, yakni menggunakan analisis dengan angka dan 127 Jamal Ma‟mur, Asmani Tuntunan Lengkap Metodologi Praktis Penelitian Pendidikan, ( Yogyakarta : DIVA Press, 2011), h. 40 128 William David Kine, NaturalisticInquiry Materials (Bandung: FPS-IKIP,1988), h.96 129 S.Nasution, Metode Research (Jakarta : Bumi Aksara,2002), h.24. 86 diolah dengan menggunakan metode statistik parametrik untuk melihat korelasi antar variable dan menguji hipotesis yang diajukan. Adapun penentuan sampel menggunakan rumus berikut. 130 131 Dalam penelitian survei diperlukan suatu wilayah generalisasi atau populasi dimana di dalam populasi tersebut terdapat bagian-bagian atau karakteristik tertentu yang khas disebut dengan sampel 132. Dalam hal ini diambil responden berupa agen asuransi syariah di daerah Cilegon dan hanya diambil sampel pada satu wilayah, hal ini dilakukan sematamata karena alasan keterbatasan peneliti dalam hal aksebilitas pada agency-agency yang ada dan karena alasan kesediaan/ kesiapan agencyagency tersebut untuk dijadikan sampel. Agency yang diambil dalam penelitian ini adalah agency Pru Eternity yang terletak di daerah Cilegon, responden yang di sebar di lapangan berjumlah 100 kuesioner namun data yang didapat hanya 57 responden. Suatu proses pencarian data yang tidak mudah untuk diperoleh namun melalui berbagai kerjasama yang baik terhadap leader dan unit manager di Pru Eternity sehingga pencarian data di lapangan dapat 130 Gleen D.Israel, Determinung sample size, (University of florida: Program Evaluationand Organizational Development, 2009), hal.4. 131 Consuelo G. Sevilla et. al (2007). Research Methods. Rex Printing Company. Quezon City., h.182. 132 Sugiyono, Metode Penelitian Bisnis (Bandung:Alfabeta,2004), h.73 87 dilakukan walaupun tidak sesempurna rancangan awal tetapi telah memenuhi kaidah ilmiah dari sebuah penelitian. B. Teknik Pengumpulan Data Data yang dihimpun dalam penelitian ini terdiri dari dua hal: 1. Data primer, data yang mencakup hal-hal yang terkait data dilapangan dan diperpustakaan. Data yang diperoleh langsung dari obyek penelitian sesuai dengan masalah dan tujuan yang ingin dicapai dari penelitian ini. Dalam penelitian ini data primer yang diperoleh dari lapangan dengan cara berikut ini: a. Kuesioner Kuesioner digunakan untuk mendapatkan data utama, kuesioner yang diberikan kepada responden adalah pertanyaan-pertanyaan mengenai variabel kompetensi agen yang akan diteliti, pertanyaan-pettanyaan tersebut mengenai kepemimpinan, kemampuan komunikasi, hubungan interpersonal, strategi marketing, pengetahuan terhadap produk dan pengetahuan terhadap akad syariah. kuesioner diberikan secara terbuka, hal ini dilakukan agar para responden dapat mengisi kuesioner dengan mudah. b. Wawancara Wawancara dilakukan dengan menggunakan pedoman wawancara yang terstruktur akan tetapi dalam pelaksanaannya dilakukan dengan diskusi non formal terhadap leader dan unit manager pada agency tersebut terkait dengan perkembangan dan permasalahan yang 88 dihadapi oleh agen untuk pencapaian target penjualannya. Beberapa aspek dalam wawancara kepada unit manager di Pru Eternity ibu Agustiani adalah mengenai permasalahan yang terkait dengan tercapainya target penjualan dan strategi marketing serta kompetensikompetensi lainnya yang harus ditingkatkan oleh para agen asuransi. 2. Data Sekunder Data sekunder adalah data yang diambil dari agency berupa premi tahunan dan jumlah polis yang di dapatkan oleh agen asuransi pertahunnya. C. Teknik Analisis Data Penelitian ini termasuk survei, diambil sampel dari populasi dengan menggunakan instrumen kuesioner sebagai alat pengumpul data utama, analisis yang dilakukan adalah analisis kuantitatif inferensial, khusus untuk mengetahui adanya hubungan antar variabel terutama dalam kontek pencapaian target penjualan, sebelumnya kuesioner diuji coba kepada responden selain dari data responden yang ada, dan diperoleh hasil bahwa konstruknya valid dan reliable. Kemudian dilakukan uji normalitas dengan menggunakan uji Kologorov Sumirnov133. Rancangan analisis dari data yang diperoleh dari survey terhadap agen asuransi prudential syariah yang menjadi sampel penelitian ini akan dianalisis secara korelasi antara variabel sebagaimana gambaran model penelitian berikut: 133 Sugiyono, Metode Penelitian Bisnis (Bandung: Alfabeta,2004), h.255 89 Diagram 1 Hubungan antar variable 90 c. Variabel-variabel Penelitian 1) Variabel bebas (independent variable), adalah X = Kompetensi Agen yang diindikasikan dengan Leadership, Communication, Interpersonal Relation, Pengetahuan Produk, Pemahaman Transaksi Syariah, Pemahaman Strategi Pemasaran. 2) Variabel terikat (dependent variable), adalah Y = Pencapaian target penjualan produk unit link Asuransi Syariah yang telah ditentukan oleh lembaga prudential terhadap agentnya dengan indikator jumlah polis yang diterbitkan dan besar biaya premi nasabah. d. Uji Model Regresi Hubungan antara variable dicerminkan oleh tanda panah dalam model kerangka pemikiran penelitian pada gambar 1. Hipotesis utama dalam penelitian ini adalah “Terdapat hubungan kompetensi agen (X) terhadap Pencapaian Target Penjualan Pada Produk Unitlink (Y)” Ŷ = α + b1X1 + b2X2+ b3X3 + b4X4 + b5X5 + b6X6 + ε Keterangan: Y = Pencapaian Target Penjualan α = Konstanta X1 = Leadership (Kepemimpinan) X2 = Communication Skill (Keterampilan Berkomunikasi) X3 = Interpersonal Relation (Hubungan Interpersonal) X4 = Product Knowledge (Pengetahuan Produk) X5 = Marketing Strategy (Strategi Pemasaran) X6 = Akad Syariah bi = Koefisien regresi pada masing-masing variabel independen 91 Hipotesis Penelitian: Ho: Tidak terdapat hubungan yang signifikan antara kompetensi agen dengan pencapaian target penjualan. Ha: Terdapat hubungan yang signifikan antara kompetensi agen dengan pencapaian target penjualan. e. Instrumen Penelitian Instrumen yang digunakan dalam penelitian ini adalah angket atau kuesioner yang terdiri dari variabel-variabel penelitian yaitu leadership, communication, interpersonal relation, product knowledge, marketing strategy dan akad syariah. Kisi-kisi instrumen penelitian ditunjukkan tabel berikut: Tabel 3.1 KISI-KISI INSTRUMEN PENELITIAN No Variabel Sumber Indikator LEADERSHIP 1 Kepemimpinan Transformasional 2 Kepemimpinan Transaksional a. Penyampaian visi (1, 2, 3) b. Memberikan teladan (5, 6, 7, 8, 9, 10, 20, 21, 22, 23) c. Harapan atas Kinerja (4, 11) d. Reward (12, 13, 14, 15) e. Punishment (16, 17, 18, 19 Podsakoff (1996) Bass dan Riggio (2006) Kotler dan Kller (2008) COMMUNICATION 1 Direct Marketing Komunikasi verbal (24) a. Seminar (25) 2 Personal Selling b. Trainning (26) c. Expo (27) INTERPERSONAL RELATION 92 Menerima (28, 29) Empati (30, 31) Kejujuran (32) Deskripsi (33) Orientasi Masalah (34) 2 Sikap Suportif Spontanitas (35) Persamaan (36) Provisionalisme (37) Berorientasi pada isi (38) 3 Sikap Terbuka b. Mencari informasi dari berbagai sumber (39) PRODUCT KNOWLEDGE a. Atribut/ciri produk (40, 41, 42) Pengetahuan b. Manfaat produk (43) 1 c. Kepuasan yang Produk diberikan produk kepada konsumen (44) STRATEGI PEMASARAN a. Place (45) Strategi b. Product (46) 1 c. Price (47, 48) Pemasaran d. Promotion (49, 50) AKAD SYARIAH a. Akad tabarru‟ (51, 53, Pemahaman 55, 56) 1 b. Akad tijarah (52, 54) Akad Syariah 1 a. b. c. a. b. c. d. e. a. Trust . 93 Rakhmat (2005) Peter & Olson (2003) Kotler (2008) Fatwa Dewan Syariah Nasional (2006) BAB IV TEMUAN PENELITIAN A. Gambaran umum Profil PT Prudential Life Indonesia 1. Sejarah Asuransi PT Prudential Life di Indonesia Prudential Plc merupakan perusahaan jasa keuangan terkemuka asal inggris yang berdiri sejak tahun 1848. Prudential plc memiliki tujuan untuk membantu masyarakat dalam merencanakan keuangan mereka dan keluarga, dengan cara menyediakan produk-produk untuk mengatasi risiko keuangan yang sesuai dengan rencana keuangan yang dipilih.134Prudential Indonesia (PT. Prudential Life Assurance) adalah sebuah perusahaan asuransi di Indonesia yang merupakan bagian dari Prudential plc London. Didirikan pada tahun 1995, PT Prudential Life Assurance (Prudential Indonesia) merupakan bagian dari Prudential plc, sebuah grup perusahaan jasa keuangan terkemuka dari Inggris yang mengelola dana sebesar lebih dari US$510 miliar dan melayani lebih dari 21 juta nasabah di seluruh dunia (data per 30 Juni 2007). Dengan menggabungkan pengalaman internasional Prudential di bidang asuransi jiwa dengan pengetahuan tata cara bisnis lokal, Prudential Indonesia memiliki komitmen untuk mengembangkan bisnisnya di Indonesia.Sejak meluncurkan produk asuransi yang dikaitkan dengan investasi (unit link) pertamanya di tahun 1999, Prudential Indonesia merupakan pemimpin pasar untuk produk tersebut di Indonesia. 134 PT Prudential life, PRU fast start, (Jakarta: pru sales academy,2012), hal. 8 94 Di samping itu, Prudential Indonesia juga menyediakan berbagai produk yang dirancang untuk memenuhi dan melengkapi setiap kebutuhan para nasabahnya di Indonesia.Prudential Indonesia selalu berusaha untuk menyediakan berbagai produk dan layanan yang dirancang untuk memenuhi setiap tahapan kehidupan, mulai dari usia kerja, pernikahan, kelahiran anak, pendidikan anak, hingga masa pensiun.135 Prudential senantiasa menjaga hubungan yang harmonis dan berkesinambungan dengan para nasabah, melalui penyediaan berbagai produk dan jasa yang menawarkan nilai tambah dari sisi keuangan dan perlindungan.136Kinerja perusahaan sampai akhir tahun 2012 didukung antara lain oleh total pendapatan premi sebesar Rp.19,29 triliun atau meningkat 30% dibanding dengan periode yang sama di tahun 2011.Pertambahan premi baru sekitar 24% menjadi Rp.9,88 triliun. Sementara total pendapatan premi syariah terjadi peningkatan 21,1% menjadi Rp2,09 triliun.Kinerja yang baik didukung dengan keuangan yang sehat. Terbukti dengan tingkat kesehatan keuangan perusahaan yang disebut risk based capital yang berada pada level 321 % pada penutupan tahun 2012 jauh diatas batasan maksimum yang ditentukan oleh pemerintah sebesar 120 %.Hingga Desember 2012 Prudential telah memiliki nasabah 1,7 Juta jiwa.Prudential Indonesia telah membayarkan klaim dan manfaat kepada para nasabah yang telah memenuhi syarat dan ketentuan polis sebanyak Rp.5,8 Triliun atau naik 47% dari Rp.3,9 triliun pada periode 2011. 135 136 PT Prudential life, PRU fast start, (Jakarta: pru sales academy,2012), hal. 11 PT Prudential life, PRU fast start, (Jakarta: pru sales academy,2012), hal. 8 95 Sedangkan misi PT Prudential life assurance (prudential Indonesia) adalah menjadi perusahaan jasa keuangan ritel terbaik di Indonesia, melampaui pengharapan para nasabah, tenaga pemasaran, staf dan pemegang saham-dengan memberikan pelayanan terbaik, produk berkualitas, staf serta tenaga pemasaran professional yang berkomitmen tinggi serta menghasilkan pendapatan investasi yang menguntungkan.137 2. Perkembangan Asuransi Syariah PT Prudential life di Indonesia Sejarah terbentuknya asuransi syariah dimulai sejak 1979 ketika sebuah perusahaan asuransi jiwa di Sudan, yaitu Sudanese Islamic Insurance pertama kali memperkenalkan asuransi syariah. Kemudian pada tahun yang sama sebuah perusahaan asuransi jiwa di Uni Emirat Arab juga memperkenalkan asuransi syariah di wilayah Arab. Setelah itu pada tahun 1981 sebuah perusahaan asuransi jiwa Swiss, bernama Dar Al-Maal Al-Islami memperkenalkan asuransi syariah di Jenewa. Diiringi oleh penerbitan asuransi syariah kedua di Eropa yang diperkenalkna oleh Islamic Takaful Company(ITC) di Luksemburg pada tahun 1983. Bersamaan dengan itu, sebuah perusahaan asuransi syariah bernama Islamic takaful dan rerakaful company juga didirikan di kepulauan Bahamas pada 1983. Demikian juga halnya dengan Bahrain, sebuah perusahaan asuransi jiwa berbasis syariah, yaitu syarikat At-Takaful Al-Islamiah Bahrain didirikan tahun 1983. Di Asia sendiri asuransi syariah pertama kali 137 PT Prudential life, PRU fast start, (Jakarta: pru sales academy,2012), hal. 15 96 diperkenalkan di Malaysia pada tahun 1985 melalu sebuah perusahaan asuransi jiwa bernama takaful Malaysia. Hingga saat ini asuransi syariah semakin dikenal luas dan diminati oleh masyarakat dan Negara-negara baik muslim maupun non-muslim.138 3. Produk Unitlink Asuransi Prudential Syariah Pru syariah adalah sebuah produk asuransi yang dikaitkan dengan investansi berbasis syariah. Pru syariah dirancang untuk memenuhi kebutuhan masyarakat akan rancangan keuangan masa depan yang sesuai dengan prinsip-prinsip syariah islam. Produk prusyariah prudential sudah sesuai dengan ketentuan fatwa dewan syariah nsional-majelis ulama Indonesia (MUI). Prudential Indonesia memiliki dua jenis produk asuransi pru syariah, yaitu: a. Prulink Syariah Investor Account yaitu produk asuransi syariah dengan kontribusi tunggal, kombinasi antara investasi dan proteksi asuransi. Produk ini serupa dengan prulink investor account (PIA) konvensional. b. Prulink Syariah Assurance Account yaitu produk asuransi syariah dengan kontribusi regular, kombinasi antara investasi dan proteksi asuransi. Produk ini serupa dengan prulink assurance account (PAA) konvensional. Manfaat prulink syariah assurance account adalah:139 1) Manfaat kematian (death benefit) yaitu memberikan manfaat tambahan sebesar uang pertanggungan, jika tertanggung utama meninggal dunia akibat kecelakaan dalam masa pertanggungan 138 139 PT Prudential life, PRU fast start, (Jakarta: pru sales academy,2012), hal. 78 PT Prudential life, PRU fast start, (Jakarta: pru sales academy,2012), hal. 86 97 manfaat tambahan pru personal accident death. Kecelakaan yaitu peristiwa yang terjadi secara tiba-tiba, tidak terduga, tidak disengaja, datangnya dari luar, bersifat kekerasan dan kasat mata. 2) Manfaat cacat total dan tetap (Total and Permanent Disability) yaitu memberikan manfaat tambahan sebesar uang pertanggungan, jika tertanggung utama meninggal dunia atau mengalami cacat akibat kecelakaan dalam masa pertanggungan manfaat tambahan pru personal accident death dan disablement apabila tertanggung utama menderita cacat akibat kecelakaan, maka PT Prudential Life akan membayarkan sejumlah persentase yang telah ditentukan dalam table manfaat asuransi sehubungan dengan hilangnya fungsi anggota tubuh.140 Dapat menambahkan nilai uang pertanggungan (sum covered) setiap saat,dapat melakukan penambahan kontribusi (Top-up) setiap saat, dapat menentukan sendiri besarnya komposisi dari nilai proteksi dan nilai investasi, dapat melakukan pengalihan dana (fund switching) Pilihan manfaat asuransi tambahan (riders) yang beragam. Yaitu nasbah dapat menambahkan beragam manfaat asuransi tambahan (riders) pada produk pru link assurance account, guna melengkapi perlindungan dalam setiap tahapan kehidupan.141 B. Hasil Analisis Karakteristik Responden Data responden adalah seluruh identitas responden yang dipandang relevan dengan permasalahan yang diidentifikasi, berikut disajikan data responden 140 141 PT Prudential life, PRU fast start, (Jakarta: pru sales academy,2012), hal. 20 PT Prudential life PRU fast start, (Jakarta: pru sales academy,2012), hal. 103 98 berdasarkan jenis kelamin, usia, dan pendidikan terakhir dengan uraian sebagai berikut: Tabel 4.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin Jenis Kelamin Frekuensi Prosentase (%) Laki-laki Perempuan Total 19 38 57 33,33 66,67 100 Sumber : data olah kuesioner terlampir Tabel 4.1 di atas, merupakan rekapitulasi karakteristik responden berdasarkan jenis kelamin hasil kuesioner dari 57 responden. Dari tabel tersebut dapat dilihat bahwa sebagain besar responden adalah perempuan sebanyak 66,67% dan sisanya laki-laki sebanyak 33,33%. Sehingga diketahui bahwa sebagian besar responden yang diteliti adalah perempuan. Tabel 4.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia Usia Frekuensi Prosentase (%) 20-25 Tahun 26-30 Tahun 31-35 Tahun 36-40 Tahun 41-45 Tahun 46-50 Tahun 51-53 Tahun Total 12 7 16 8 10 2 2 57 21,05 12,28 28,07 14,04 17,54 3,51 3,51 100 Sumber : data olah kuesioner terlampir Jika dilihat berdasarkan usia responden, berdasarkan tabel 4.2 di atas dapat dilihat bahwa mayoritas responden berusia antara 31-35 tahun sebanyak 28,07%, diikuti oleh responden yang berusia antara 25-30 tahun sebanyak 21,05% dan paling sedikit berusia antara 46-50 tahun dan 51-53 tahun masing-masing sebanyak 3,51%. 99 Tabel 4.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan Terakhir Pendidikan Terakhir Frekuensi Prosentase (%) SMA/SMK D1 D3 S1 S2 Total 19 1 8 26 3 57 33,33 1,75 14,04 45,61 5,26 100 Sumber : data olah kuesioner terlampir Dan jika dilihat berdasarkan pendidikan terakhir responden, diketahui bahwa hampir setengah dari responden responden berpendidikan terakhir S1 sebanyak 45,61%, diikuti SMA/SMK sebanyak 33,33% dan paling berpendidikan terakhir D1 hanya 1,5%. 1. Tanggapan Responden Mengenai Kompetensi Agen Asuransi Syariah Tanggapan responden mengenai kompetensi agen asuransi syariah, terdiri dari 6 variabel yang terdiri dari leadership;communication skill; interpersonal relation; product knowledge; marketing strategy dan akad syariahdengan menggunakan 15 item pernyataan yang diajukan pada kuesioner. Sedangkan untuk melihat jawaban atau penilaian responden terhadap setiap pernyataan yang diajukan dalam kuesioner, maka dilakukan analisis deskriptif dengan pendekatan distribusi frekuensi dan persentasedan untuk melihat penilaian responden terhadap setiap variabel yang diteliti dapat dilihat dari prosentase yang diperoleh dengan kriteria sebagai berikut. 100 Tabel 4.4 Kriteria Pengklasifikasian Presentase Skor Tanggapan Responden Interval Kategori 20,00% - 36,00% Tidak Baik 36,01% - 52,00% Kurang Baik 52,01% - 68,00% Cukup Baik 68,01% - 84,00% Baik 84,01% - 100% Sangat Baik 142 Sumber : Umi Narimawati , Berikut disajikan rekapitulasi jawaban responden pada variabel Kompetensi Agen Asuransi Syariah. Tabel 4.5 Rekapitulasi Tanggapan Responden Terhadap Kompetensi Agen Asuransi Syariah No 1 2 3 4 5 6 Kompetensi Agen Skor Skor Asuransi Syariah Aktual Ideal Leadership (X1) 738 855 Communication Skill (X2) 482 570 Interpersonal Relation 766 855 (X3) Product Knowledge (X4) 689 855 Marketing Strategi (X5) 477 570 Akad Syariah (X6) 448 570 Total 3600 4275 (%) Kriteria 86,32% 84,56% Sangat Baik Sangat Baik 89,59% Sangat Baik 80,58% 83,68% 78,60% 84,21% Baik Baik Baik Sangat Baik Sumber : data olah kuesioner terlampir Tabel 4.5 di atas merupakan rekapitulasi jawaban responden pada variabel kompetensi agen asuransi syariah yang di ukur menggunakan enamvariabel dengan 15 pernyataan. Berdasarkan tabel di atas, terlihat bahwa nilai prosentase tertinggi berada pada variabel interpersonal relation (X3) sebesar 89,59% sedangkan nilai prosentase terendah berada pada variabel product knowledge (X4)sebesar 80,58%. Secara keseluruhan dari tabel tersebut diketahui bahwa 142 Umi Narimawati, Riset Manajemen Sumber Daya Manusia : Aplikasi Contoh dan Perhitungannya. Jakarta : Agung Media,2007, h.84 101 nilai prosentase yang didapat secara keseluruhan pada variabelkompetensi agen asuransi syariah sebesar 84,21%. Nilai 84,21% tersebut jika mengacu pada kriteria menurut Umi Narimawati143, tergolong sangat baik. Sehingga dapat disimpulkan bahwa kompetensi agen asuransi syariahdi PT Prudential Life Indonesia sudah dinilai sangat baik. Jika digambarkan dalam garis kontinum sesuai kriteria Umi Narimawati, maka akan terlihat seperti berikut. 84,21 % Tidak Baik 20% KurangBaik 36,0% Cukup Baik Baik 68,0% 52,0% Sangat Baik 84,0% 100% Gambar 4.1 Garis Kontinum pada Variabel Kompetensi Berikut disajikanrekapitulasi skor tanggapan responden pada setiap variabelnya masing-masing dengan uraian sebagai berikut: 143 Umi Narimawati, Riset Manajemen Sumber Daya Manusia : Aplikasi Contoh dan Perhitungannya. Jakarta : Agung Media,2007, h. 84 102 a. Leadership Tabel 4.6 Rekapitulasi Tanggapan Responden Terhadap Leadership Alternatif Jawaban No Butir Kuesioner 1 Item 1 2 Item 2 3 Item 3 SS S KS TS STS F 31 21 5 0 0 % 54,4 36,8 8,8 0 0 F 20 37 0 0 0 % 35,1 64,9 0 0 0 F 12 41 4 0 0 % 21,1 71,9 7,0 0 0 Total Akumulasi Skor Aktual Skor Ideal (%) 254 285 89,12% 248 285 87,02% 236 285 82,81% 738 855 86,32% Sumber : data olah kuesioner terlampir Tabel 4.6 di atas merupakan rekapitulasi jawaban responden pada variabel leadership (kepemimpinan) yang di ukur menggunakan tiga item pernyataan. Dari tabel tersebut diketahui bahwa nilai prosentase yang didapat secara keseluruhan pada variabel tersebut sebesar 86,32%. Nilai 86,32%tersebut jika mengacu pada kriteria menurut Umi Narimawati144, sudah tergolong sangat baik,sehingga dapat diketahui bahwa leadership (kepemimpinan) pada kompetensi agen asuransi syariahdi PT Prudential Life Indonesia sudah dinilai sangat baik. Meskipun sudah dinilai sangat baik pada variabel tersebut namun tepat harus ada yang perlu diperbaiki untuk lebih baik lagi seperti halnya pada pernyataan pertama bahwa masih ada sebagian kecil dari responden masih menyatakan kurang setuju bahwa mereka “berkomitmen untuk melaksanankan visi misi guna mencapai tujuan perusahaan” dan demikian pula pada pernyataan 144 Umi Narimawati, Riset Manajemen Sumber Daya Manusia : Aplikasi Contoh dan Perhitungannya. Jakarta : Agung Media,2007, h.84 103 ketiga bahwa mereka “memberikan perhatian khusus apabila target penjualan tidak tercapai”. b. Communication Skill Tabel 4.7 Rekapitulasi Tanggapan Responden Terhadap Communication Skill Alternatif Jawaban No Butir Kuesioner 1 Item 4 2 Item 5 SS S KS TS STS F 12 45 0 0 0 % 21,1 78,9 0 0 0 F 14 43 0 0 0 % 24,6 75,4 0 0 0 Total Akumulasi Skor Aktual Skor Ideal (%) 240 285 84,21% 242 285 84,91% 482 570 84,56% Sumber : data olah kuesioner terlampir Tabel 4.7 di atas merupakan rekapitulasi jawaban responden pada variabel communication skill (keterampilan berkomunikasi) yang di ukur menggunakan duaitem pernyataan. Dari tabel tersebut diketahui bahwa nilai prosentase yang didapat secara keseluruhan pada variabel tersebut sebesar 84,56%. Nilai 84,56% tersebut jika mengacu pada kriteria menurut Umi Narimawati145, sudah tergolong sangat baik,sehingga dapat diketahui bahwacommunication skill (keterampilan berkomunikasi) pada kompetensi agen asuransi syariahdi PT Prudential Life Indonesia sudah dinilai sangat baik. 145 Umi Narimawati, Riset Manajemen Sumber Daya Manusia : Aplikasi Contoh dan Perhitungannya. Jakarta : Agung Media,2007, h.84 104 c. Interpersonal Relation Tabel 4.8 Rekapitulasi Tanggapan Responden Terhadap Interpersonal Relation Alternatif Jawaban No Butir Kuesioner 1 Item 6 2 Item 7 3 Item 8 SS S KS TS STS F 28 19 10 0 0 % 49,1 33,3 17,5 0 0 F 31 26 0 0 0 % 54,4 45,6 0 0 0 F 33 24 0 0 0 % 57,9 42,1 0 0 0 Total Akumulasi Skor Aktual Skor Ideal (%) 246 285 86,32% 259 285 90,88% 261 285 91,58% 766 855 89,59% Sumber : data olah kuesioner terlampir Tabel 4.8 di atas merupakan rekapitulasi jawaban responden pada variabel interpersonal relation (hubungan interpersonal) yang di ukur menggunakan tigaitem pernyataan. Dari tabel tersebut diketahui bahwa nilai prosentase yang didapat secara keseluruhan pada variabel tersebut sebesar 89,59%. Nilai 89,59%tersebut jika mengacu pada kriteria menurut Umi Narimawati146, sudah tergolong sangat baik,sehingga dapat diketahui bahwa interpersonal relation (hubungan interpersonal) pada kompetensi agen asuransi syariahdi PT Prudential Life Indonesia sudah dinilai sangat baik.Meskipun sudah dinilai sangat baik pada variabel tersebut namun tepat harus ada yang perlu diperbaiki untuk lebih baik lagi seperti halnya pada pernyataan ke-6 bahwa masih ada sebagian kecil dari responden yang menyatakan kurang setuju bahwa mereka “ikut merasakan dan memikirkan permasalahan yang dihadapi pelanggan atau nasabah”. 146 Umi Narimawati, Riset Manajemen Sumber Daya Manusia : Aplikasi Contoh dan Perhitungannya. Jakarta : Agung Media,2007, h.84 105 d. Product Knowledge Tabel 4.9 Rekapitulasi Tanggapan Responden Terhadap Product Knowledge Alternatif Jawaban No Butir Kuesioner 1 Item 9 2 Item 10 3 Item 11 SS S KS TS STS F 15 33 9 0 0 % 26,3 57,9 15,8 0 0 F 8 36 13 0 0 % 14,0 63,2 22,8 0 0 F 22 17 18 0 0 % 38,6 29,8 31,6 0 0 Total Akumulasi Skor Aktual Skor Ideal (%) 234 285 82,11% 223 285 78,25% 232 285 81,40% 689 855 80,58% Sumber : data olah kuesioner terlampir Tabel 4.9 di atas merupakan rekapitulasi jawaban responden pada variabel product knowledge (pengetahuan produk) yang di ukur menggunakan tigaitem pernyataan. Dari tabel tersebut diketahui bahwa nilai prosentase yang didapat secara keseluruhan pada variabel tersebut sebesar 80,59%. Nilai 80,58%tersebut jika mengacu pada kriteria menurut Umi Narimawati147, sudah tergolong baik,sehingga dapat diketahui bahwaproduct knowledge (pengetahuan produk) pada kompetensi agen asuransi syariahdi PT Prudential Life Indonesia sudah dinilai baik.Meskipun sudah dinilai baik pada variabel tersebut namun tepat harus ada yang perlu diperbaiki untuk lebih baik lagi seperti halnya pada ketiga pernyataan tersebut ternyata masih ada sebagian kecil dari responden yang menyatakan kurang setuju bahwa mereka “memahami atribut (ciri atau karakteristik) produk Asuransi Prudential Syariah Unit Link”, selanjutnta “mengetahui perbedaan dan keunggulan produk Asuransi Prudential Syariah Unit Link dengan produk asuransi lainnya yang sejenis” dan “kurang mampu 147 Umi Narimawati, Riset Manajemen Sumber Daya Manusia : Aplikasi Contoh dan Perhitungannya. Jakarta : Agung Media, 2007. h. 84 106 menjamin pelanggan atau nasabah mendapatkan kepuasan atas produk Asuransi Prudential Syariah Unit Link”. e. Marketing Strategy Tabel 4.10 Rekapitulasi Tanggapan Responden Terhadap Marketing Strategy No Butir Kuesioner 1 Item 12 2 Item 13 Alternatif Jawaban SS S KS TS STS F 27 29 1 0 0 % 47,4 50,9 1,8 0 0 F % 16 20 21 0 0 28,1 35,1 36,8 0 0 Total Akumulasi Skor Aktual Skor Ideal (%) 254 285 89,12% 223 285 78,25% 477 570 83,68% Sumber : data olah kuesioner terlampir Tabel 4.10 di atas merupakan rekapitulasi jawaban responden pada variabel marketing strategy (strategi pemasaran) yang di ukur menggunakan duaitem pernyataan. Dari tabel tersebut diketahui bahwa nilai prosentase yang didapat secara keseluruhan pada variabel tersebut sebesar 83,68%. Nilai 83,68%tersebut jika mengacu pada kriteria menurut Umi Narimawati148, sudah tergolong baik,sehingga dapat diketahui bahwamarketing strategy (strategi pemasaran) pada kompetensi agen asuransi syariahdi PT Prudential Life Indonesia sudah dinilai baik.Meskipun sudah dinilai baik pada variabel tersebut namun tepat harus ada yang perlu diperbaiki untuk lebih baik lagi seperti halnya pada kedua pernyataan mengenai marketing strategy ternyata masih ada sebagian kecil dari responden yang menyatakan kurang setuju bahwa mereka “dapat menejelaskan dengan detail jumlah biaya premi yang harus dibayarkan nasabah” dan “kurang 148 Umi Narimawati, Riset Manajemen Sumber Daya Manusia : Aplikasi Contoh dan Perhitungannya. Jakarta : Agung Media, 2007. h. 84 107 dapat menjelaskan hasil manfaat nilai tunai yang akan diperoleh nasabah dalam kurun waktu 10 tahun ke depan”. f. Akad Syariah Tabel 4.11 Rekapitulasi Tanggapan Responden Terhadap Akad Syariah Alternatif Jawaban No Butir Kuesioner 1 Item 14 2 Item 15 SS S KS TS STS F 14 28 12 3 0 % 24,6 49,1 21,1 5,3 0 F 14 28 12 3 0 % 24,6 49,1 21,1 5,3 0 Total Akumulasi Skor Aktual Skor Ideal (%) 224 285 78,60% 224 285 78,60% 448 570 78,60% Sumber : data olah kuesioner terlampir Tabel 4.11 di atas merupakan rekapitulasi jawaban responden pada variabel akad syariah yang di ukur menggunakan duaitem pernyataan. Dari tabel tersebut diketahui bahwa nilai prosentase yang didapat secara keseluruhan pada variabel tersebut sebesar 78,60%. Nilai 78,60%tersebut jika mengacu pada kriteria menurut Umi Narimawati149, sudah tergolong baik,sehingga dapat diketahui bahwaakad syariahpada kompetensi agen asuransi syariahdi PT Prudential Life Indonesia sudah dinilai baik. Meskipun sudah dinilai baik pada variabel tersebut namun tepat harus ada yang perlu diperbaiki untuk lebih baik lagi seperti halnya pada kedua pernyataan mengenai akad syariah ternyata masih ada sebagian kecil dari responden yang menyatakan tidak setuju bahwa mereka “memahami Akad tabarru‟ sebagai prinsip dasar Asuransi dan menjelaskan dengan baik kepada 149 Umi Narimawati, Riset Manajemen Sumber Daya Manusia : Aplikasi Contoh dan Perhitungannya. Jakarta : Agung Media,2007, h. 84 108 nasabah” dan “tidak memahami Akad tijarah sebagai prinsip dasar Asuransi Prudential Syariah dengan baik”. g. GambaranPencapaian Target Penjualan Tabel 4.12 Rekapitulasi Pencapaian Target Penjualan (Y) Deskriptif Statistik Pencapaian Target Jumlah Polis Minimum Maksimum Rata-rata 150.000.000 300.000.000 173.684.210,5 25 330 52,47 Variabel target penjualan pada penelitian ini dilihat berdasarkan pencapaian target dan jumlah polis yang diterbitkan. Dari tabel 4.12 di atas diketahui bahwa pencapaian target penjualan produk unit link di PT Prudential Life Indonesia, pencapaian terendah sebesar Rp. 150.000.000 dengan tertinggi Rp. 300.000.000 dengan rata-rata pencapaian target mencapai Rp. 173.684.210,5, sedangkan untuk jumlah polis terendah yang diterbitkan mencapai 25 polis dan tertinggi mencapai 330 polis dengan rata-rata jumlah polis yang diterbitkan sebesar 52,47 polis. 2. Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas a. Hasil Uji Validitas Intrumen Penelitian Uji validitas bertujuan untuk melihat sejauh mana suatu tes mengukur apa yang sebenarnya ingin kita ukur. Dalam hal ini berarti tujuan dilakukannya uji validitas adalah untuk menguji sejauh mana item kuesioner yang diukur pada variabel kompetensi agen asuransi syariah menunjukan hasil yang valid atau tidak. Uji validitas dalam penelitian ini digunakan analisis item yaitu mengkorelasikan skor tiap butir dengan skor total yang merupakan jumlah dari tiap skor butir, apabila koefesien korelasinya (rhitung) lebih besar atau sama 109 dengan rkritis (0,30) maka pernyataan tersebut valid. Berdasarkan hasil pengolahan data menggunakan korelasi Pearson Product Moment dengan menggunakan bantuan software IBM SPSS Statistic 21 diperoleh hasil validitas sebagai berikut. Tabel 4.13 Hasil Uji Validitas Kompetensi Agen Asuransi Syariah Kompetensi Agen Leadership (X1) Communication Skill (X2) Interpersonal Relation (X3) Product Knowledge (X4) Marketing Strategy (X5) Akad Syariah (X6) Butir Pernyataan P1 P2 P3 P4 P5 P6 P7 P8 P9 P10 P11 P12 P13 P14 P15 r-hitung r-kritis Keterangan 0,890 0,840 0,741 0,855 0,948 0,904 0,905 0,800 0,870 0,881 0,878 0,975 0,978 0,987 0,987 0,300 0,300 0,300 0,300 0,300 0,300 0,300 0,300 0,300 0,300 0,300 0,300 0,300 0,300 0,300 Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Sumber : data olah bantuan software SPSS v21 (terlampir) Berdasarkan tabel di 4.13 atas, dapat diketahui bahwa nilai koefesien validitas (rhitung) dari setiap item pernyataan pada variabel kompetensi agen asuransi syariah lebih besar dari r-kritis (0,30). Hasil pengujian ini menunjukan bahwa semua butir pernyataan untuk variabel kompetensi agen asuransi syariah sudah valid dan layak digunakan sebagai alat ukur penelitian dan dapat digunakan dalam analisis selanjutnya. 110 b. Hasil Uji Reliabilitas Variabel Penelitian Uji reliabilitas bertujuan untuk menguji sejauhmana kehandalan atau kepercayaan alat ukur data, dalam penelitian ini adalah seluruh item pernyataan yang ada pada kuesioner mengenai kompetensi agen asuransi syariah dengan menggunakan metode Alpha Cronbach. Perhitungan koefisien keandalan alat ukur dalam penelitian ini dengan menggunakan program Software SPSS v21. Tabel 4.14 Hasil Uji Reliabilitas Variabel Penelitian Variabel Kompetensi Agen Koefesien Reliabilitas r-kritis Keterangan Leadership (X1) Communication Skill (X2) Interpersonal Relation (X3) Product Knowledge (X4) Marketing Strategy (X5) Akad Syariah (X6) 0,751 0,731 0,814 0,845 0,950 0,974 0,700 0,700 0,700 0,700 0,700 0,700 Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Sumber : data olah bantuan software SPSS v21 (terlampir) Berdasarkan tabel 4.14 di atas, terlihat bahwa nilai koefesien reliabilitas pada masing-masing variabel lebih besar dari nilai kritis 0,70. Hasil pengujian ini menunjukan bahwa semua butir pernyataan yang digunakan pada variabelnya masing-masing sudah reliabel, sehingga dapat disimpulkan bahwa alat ukur yang digunakan untuk mengukur seluruh variabel sudah memberikan hasil yang dapat dipercaya atau dapat diandalkan. C. Analisis Inferensial Analisis inferensial dalam penelitian ini adalah mencari pengaruh kompetensi agen asuransi syariah terhadap pencapaian target penjualan produk unit link di PT Prudential Life Indonesia, menggunakan pendekatan statistik parametrik dengan metode regresi linier berganda. Dikarenakan skala data pada 111 kuesioner adalah likert ordinal sehingga untuk keperluan penelitian data perlu di transpormasi terlebih dahulu menggunakan Method of Succesive Interval (MSI) dengan bantuan SoftwareStat 97 pada Microsoft Excel 2007 untuk memenuhi syarat pada statistik parametik untuk lengkapnya dapat dilihat pada lampiran data penelitian. 1. Uji Normalitas Uji normalitas pada model regresi digunakan untuk menguji apakah nilai residual yang dihasilkan dari regresi terdistribusi secara normal atau tidak. Model regresi yang baik adalah yang memiliki nilai residual yang terdistribusi secara normal. Uji normalitas residual dengan menggunakan metode Kolmogorov-Smirnov dengan bantuan program software SPSS v21. Sebagai dasar pengambilan keputusannya, jika nilai signifikansi lebih besar dari 0,05 maka data penelitian telah memenuhi asumsi normalitas. Tabel 4.15 Uji Normalitas Berdasarkan tabel output uji kolmogorov smirnov di atas, diperoleh nilai signifikansi (Asymp. Sig. (2-tailed)) sebesar 0,856. Nilai signifikansi (p-value) 112 tersebut lebih besar dari 0,05, sehingga dapat disimpulkan bahwa data sudah memenuhi asumsi normalitas. Berdasarkan hasil uji normalitas di atas, diketahui bahwa pengujian data tidak ditemukan adanya pelanggaran asumsi normalitas, sehingga data dapat dianalisis menggunakan analisis regresi linier berganda. 2. Persamaan Regresi Linier Berganda Persamaan regresi linier berganda yang akan dibentuk adalah: Ŷ = α + b1X1 + b2X2+ b3X3 + b4X4 + b5X5 + b6X6 + ε Keterangan: Y = Pencapaian Target Penjualan α = Konstanta X1 = Leadership (Kepemimpinan) X2 = Communication Skill (Keterampilan Berkomunikasi) X3 = Interpersonal Relation (Hubungan Interpersonal) X4 = Product Knowledge (Pengetahuan Produk) X5 = Marketing Strategy (Strategi Pemasaran) X6 = Akad Syariah bi = Koefisien regresi pada masing-masing variabel independen Dengan menggunakan bantuan softwareSPSS v.21, diperoleh hasil analisis regresi linier berganda sebagai berikut: 113 Tabel 4.16 Hasil Pengujian Koefisien Regresi Berganda Berdasarkan hasil output SPSS pada tabel 4.16 terlihat nilai koefesien regresi pada nilai Unstandardized Coefficients “B”, sehingga diperoleh persamaan regresi linier berganda sebagai berikut: Ŷ = 19,904 + 18,354X1 + 15,347X2–3,997X3 –1,148 X4 –9,736X5 + 10,447X6 Dari penjelasan di atas, dapat diprediksikan bahwa dimana semakin baik leadership, communication skill dan akad syariah maka pencapaian target penjualan akan meningkat dan sebaliknya dimana interpersonal relation, product knowledge, dan marketing strategy semakin baik maka pencapaian target penjualan akan mengalami penurunan, namun hal tersebut hanya sebatas prediksi belum sepenuhnya terbukti secara nyata (signifikan), untuk melihat apakah hal tersebut signifikan atau tidak dapat dilihat pada analisis selanjutnya. 3. Analisis Koefesien Determinasi (R2) Koefisien Determinasi (R2) digunakan untuk mengukur seberapa besar kemampuan variabel independen dalam menerangkan variabel dependen Dengan menggunakan Software SPSS v.21 diperoleh output sebagai berikut: 114 Tabel 4.17 Hasil Pengujian Koefisien Determinasi (R-square) Berdasarkan hasil output SPSS di atas, diketahui bahwa nilai koefisien determinasi atau Rsquare150 sebesar 0,601 atau 60,1%. Hal ini menunjukkan bahwa variabel kompetensi agen asuransi syariah secara simultan memberikan pengaruh terhadap pencapaian target penjualan sebesar 60,1%, sedangkan sisanya sebesar 100% - 60,1% = 39,9% merupakan pengaruh atau kontribusi dari variabel lain yang tidak diteliti diluar penelitian. Sedangkan untuk mengetahui pengaruh dari masing-masing variabel bebas terhadap variabel terikat secara parsial maka dilakukan dengan cara nilai beta X zero order pada hasil output SPSS sebagai berikut : 150 Damodar Gujarati, Basic Econometrics, (McGraw Hill-Inc: 2003) , h. 961. 115 Tabel 4.18 Koefisien Determinasi Parsial Dari hasil perhitungan di atas, diketahui bahwa dari total kontribusi secara simultan yang diberikan sebesar 60,1% ternyata sebesar 45,9% diberikan oleh leadership diikuti oleh akad syariah sebesar 21,2% dan yang ketiga dari communication skill sebesar 18,3%, sehingga terlihat bahwa leadership memberikan kontribusi paling dominan terhadap pencapaian target penjualan produk unit link di PT Prudential Life Indonesia. Berdasarkan data Otoritas Jasa Keuangan151, pangsa pasar industri asuransi dengan prinsip syariah pada tahun 2014 mengalami pertumbuhan sebagaimana ditunjukkan table berikut: 151 Otoritas Jasa Keuangan.(www.ojk.go.id: diakses 19 Juni 2016). Statistik Perasuransian 2014. Hal. 17 116 Tabel 4.19 Pangsa Pasar Asuransi dengan Prinsip Syariah Dalam Triliun Rupiah NO Keterangan I Seluruh asuransi jiwa Asuransi jiwa syariah Persentase asuransi jiwa syariah Seluruh asuransi kerugian dan reasuransi Asuransi kerugian dan reasuransi syariah Persentase asuransi kerugian dan reasuransi syariah Seluruh asuransi Seluruh asuransi syariah Persentase seluruh asuransi syariah II III Polis / Tertanggung 2013 2014 54.118.756 57.510.046 Premi Bruto 2013 2014 133,22 112,88 Klaim Bruto 2013 2014 75,20 71,82 Aktiva 2013 2014 293,74 368,06 4.306.098 4.721.863 7,19 8,39 1,69 2,20 12,80 18,08 8,0% 8,2% 6,3% 7,4% 2,2% 3,1% 4,4% 4,9% - - 48,59 54,67 21,59 27,93 107,44 126,75 - - 1,82 1,61 0,87 0,90 3,84 4,31 - - 3,7% 2,9% 4,0% 3,2% 3,6% 3,4% - - 161,81 167,55 96,79 99,74 401,19 494,82 - - 9,00 10,00 2,56 3,10 16,65 22,38 - - 5,6% 6,0% 2,6% 3,1% 4,1% 4,5% Pertumbuhan industri asuransi syariah di Indonesia mengalami banyak tantangan pada tahun 2013-2014, dari mulai masalah kenaikan BBM, bencana alam maupun penurunan pada pasar saham keuangan, yang berefek buruk pada pertumbuhan ekonomi di beberapa sektor, namun demikian, perlahan tapi pasti pertumbuhan industri asuransi syariah pada 2013-2014 mengalami perkembangan yang cukup baik, hal ini tentu memberikan dampak positif terhadap pencapaian perusahaan asuransi syariah, hal ini juga ditunjukkan 117 dengan meningkatnya jumlah perusahaan asuransi dengan prinsip syariah di Indonesia, peningkatan aset industri seluruh asuransi pada 2013 mencapai 293,74 sedangkan pada tahun 2014 aset asuransi berkembang pesat hingga mencapai 126,75. Ini membuktikan optimisme dari perusahaan asuransi terhadap daya minat masyarakat kepada asuransi, dan ini harus didukung oleh kompetensi agen asuransi yang baik, yang memiliki seluruh kompetensi secara lengkap dalam memahami apa yang dibutuhkan oleh masyarakat, produk apa yang cocok bagi masyarakat dan komunikasi yang santun dalam memahamkan asuransi kepada mereka. Seiring dengan perkembangannya, asuransi syariah tidak luput dari pemahaman tentang etika bisnis islam dalam persaingan usaha, yang membekali pada masyarakat luas umumnya sekaligus menjadi peserta asuransi, dan bagi para agen perusahaan asuransi pada khususnya menjadi sebuah pengetahuan tersendiridan pandangan bahwa ia merupakan hal yang vital dalam perjalanan sebuah aktivitas bisnis professional. Selama ini banyak orang memahami bisnis adalah bisnis, yang tujuan utamanya memperoleh keuntungan sebanyak-banyaknya. Hukum ekonomi klasik yang mengendalikan modal sekecil mungkin dan mengeruk keuntungan sebesar mungkin telah menjadikan para „pelaku bisnis‟ menghalalkan segala cara untuk meraih keuntungan, mulai dari cara memperoleh bahan baku, bahan yang digunakan, tempat produksi, tenaga kerja, pengelolaannya, dan pemasarannya dilakukan seefektif dan seefisien mungkin. Hal ini tidak 118 mengherankan jika para pelaku bisnis jarang memperhatikan tanggung jawab sosial dan mengabaikan etika bisnis.152 Dalam hal ini bagi para agen yang hanya mengejar keuntungan tanpa menggunakan etika adalah salah satu sikap yang tidak dibenarkan dalam syariat islam. Islam mengajarkan pentingnya kejujuran dalam bermuamalah baik dalam hal bisnis maupun beretika ketika berbisnis. 4. Pengujian Hipotesis Secara Simultan (Uji F) Hipotesis yang akan diuji pada pengujian secara simultan ini adalah: H0 : β = 0 Secara simultan kompetensi agen asuransi syariah tidak berpengaruh signifikan terhadap pencapaian target penjualanproduk unit link di PT Prudential Life Indonesia Ha : β ≠ 0 Secara simultan kompetensi agen asuransi syariah berpengaruh signifikan terhadap pencapaian target penjualanproduk unit link di PT Prudential Life Indonesia Dengan tingkat signifikan (α ) sebesar 0,05 atau 5% Kriteria : tolak H0 jika nilai Fhitung> Ftabel dan terima H1 Dengan menggunakan Software SPSS v.21, diperoleh output sebagai berikut: Tabel 4.20 Hasil Pengujian Signifikansi (Uji F) 152 Muhammad Saifullah, Etika Bisnis Islami Dalam Praktek Bisnis Rasulullah,Jurnal Walisongo, vol 19,no.1, (Semarang: IAIN Walisongo, 2011), hal.2 119 Berdasarkan tabel 4.20 hasil output SPSS, diketahui nilai Fhitung yang didapat sebesar 15,070 dan p-value (sig.) = 0,000. Dengan α = 0,05, df1 = 6, dan df2= (n-k-1) = 50, maka di dapat Ftabel = 2,286. Dikarenakan nilai Fhitung lebih besar dari Ftabel (15,070>2,286) dan nilai signifikansi 0,000< 0,05 maka H0 ditolak dan Ha diterima, artinya secara simultan kompetensi agen asuransi syariah berpengaruh signifikan terhadap pencapaian target penjualanproduk unit link di PT Prudential Life Indonesia. Jika disajikan dalam gambar, maka nilai Fhitung dan Ftabel tampak sebagai berikut: Daerah Penolakan H0 Daerah Penerimaan H0 F tabel = 2,286 Ftabel = 4,737 7,310= 15,070 F hitung (α= 0,05 ; db1 =2; db2 = 7) Gambar 4.2 Kurva Uji Hipotesis Simultan Untuk melihat signifikansi secara parsial, berikut disajikan pengujian parsial menggunakan uji t. 5. Pengujian Hipotesis Secara Parsial (Uji t) Dengan menggunakan program Software SPSS v21, diperoleh hasil sebagai berikut: 1. Pengujian Leadership(X1): H0 (Hipótesis Nol) H0: β1 = 0 Leardership pada kompetensi agen asuransi syariah tidak berpengaruh signifikan terhadap pencapaian target penjualanproduk unit link di PT Prudential Life Indonesia 120 Ha: β1≠ 0 Leardership berpengaruh pada kompetensi signifikan agen terhadap asuransi syariah pencapaian target penjualanproduk unit link di PT Prudential Life Indonesia Dengan tingkat signifikan (α) sebesar 5%, df = 50, sehingga diperoleh ttabel untuk uji dua pihak (two-tailed) sebesar -2,009 dan 2,009. Kriteria : Tolak H0 jika thitung>ttabelatau -thitung< -ttabel, terima Ha Tolak Ha jika thitung<ttabelatau -thitung> -ttabel, terima H0 Dari tabel 5.19 di atas, diperoleh informasi bahwa nilai thitung untuk leardership(X1) sebesar 3,574 dengan nilai ttabel sebesar 2,009. Dikarenakan nilai thitunglebih besar dari nilai ttabel (3,574 > 2,009) maka H0 ditolak dan terima Ha, artinya secara parsial leardership pada kompetensi agen asuransi syariah berpengaruh signifikan terhadap pencapaian target penjualanproduk unit link di PT Prudential Life Indonesia. Jika digambarkan, nilai thitung dan ttabel untuk pengujian parsial X1 tampak sebagai berikut: -t-tabel = -2,009 0 t-tabel = 2,009 t-hitung = 3,574 Gambar 4.3 Kurva Uji Hipotesis Parsial X1 2. Pengujian Communication Skill (X2): H0 (Hipótesis Nol) H0: β2 = 0 Communication skillpada kompetensi agen asuransi syariah tidak berpengaruh signifikan terhadap pencapaian target penjualanproduk unit link di PT Prudential Life Indonesia 121 Ha: β2≠ 0 Communication skill pada kompetensi agen asuransi syariah berpengaruh signifikan terhadap pencapaian target penjualan produk unit link di PT Prudential Life Indonesia Dengan tingkat signifikan (α) sebesar 5%, df = 50, sehingga diperoleh ttabel untuk uji dua pihak (two-tailed) sebesar -2,009 dan 2,009. Kriteria : Tolak H0 jika thitung>ttabelatau -thitung< -ttabel, terima Ha Tolak Ha jika thitung<ttabelatau -thitung> -ttabel, terima H0 Berdsarkan tabel 5.19, diperoleh informasi bahwa nilai thitung untukcommunication skill(X2) sebesar 3,727 dengan nilai ttabel sebesar 2,009. Dikarenakan nilai thitunglebih besar dari nilai ttabel (3,727 > 2,009) maka H0 ditolak dan terima Ha, artinya secara parsial communication skillpada kompetensi agen asuransi syariah berpengaruh signifikan terhadap pencapaian target penjualan produk unit link di PT Prudential Life Indonesia. Jika digambarkan, nilai thitung dan ttabel untuk pengujian parsial X2 tampak sebagai berikut: -t-tabel = -2,009 0 t-tabel = 2,009 t-hitung = 3,727 Gambar 4.4 Kurva Uji Hipotesis Parsial X2 122 3. Pengujian Interpersonal Relation(X3): H0 (Hipótesis Nol) H0: β3 = 0 Interpersonal relation pada kompetensi agen asuransi syariah tidak berpengaruh signifikan terhadap pencapaian target penjualan produk unit link di PT Prudential Life Indonesia Ha: β3≠ 0 Interpersonal relationpada kompetensi agen asuransi syariah berpengaruh signifikan terhadap pencapaian target penjualan produk unit link di PT Prudential Life Indonesia Dengan tingkat signifikan (α) sebesar 5%, df = 50, sehingga diperoleh ttabel untuk uji dua pihak (two-tailed) sebesar -2,009 dan 2,009. Kriteria : Tolak H0 jika thitung>ttabelatau -thitung< -ttabel, terima Ha Tolak Ha jika thitung<ttabelatau -thitung> -ttabel, terima H0 Berdsarkan tabel 5.19, diperoleh informasi bahwa nilai thitung untuk interpersonal relation(X3) sebesar -1,196 dengan nilai ttabel sebesar -2,009. Dikarenakan nilai -thitunglebih besar dari nilai -ttabel (-1,196 > -2,009) maka H0 diterima dan tolak Ha, artinya secara parsial interpersonal relation pada kompetensi agen asuransi syariah tidak berpengaruh signifikan terhadap pencapaian target penjualanproduk unit link di PT Prudential Life Indonesia. Jika digambarkan, nilai thitung dan ttabel untuk pengujian parsial X3 tampak sebagai berikut: Gambar 4.5 Kurva Uji Hipotesis Parsial X3 -t-tabel = -2,009 0 t-tabel = 2,009 t-hitung = -1,196 123 4. Pengujian Product Knowledge(X4): H0 (Hipótesis Nol) H0: β4 = 0 Product knowledgepada kompetensi agen asuransi syariah tidak berpengaruh signifikan terhadap pencapaian target penjualanproduk unit link di PT Prudential Life Indonesia Ha: β4≠ 0 Product knowledgepada kompetensi agen asuransi syariah berpengaruh signifikan terhadap pencapaian target penjualanproduk unit link di PT Prudential Life Indonesia Dengan tingkat signifikan (α) sebesar 5%, df = 50, sehingga diperoleh ttabel untuk uji dua pihak (two-tailed) sebesar -2,009 dan 2,009. Kriteria : Tolak H0 jika thitung>ttabelatau -thitung< -ttabel, terima Ha Tolak Ha jika thitung<ttabelatau -thitung> -ttabel, terima H0 Berdsarkan tabel 5.19, diperoleh informasi bahwa nilai thitung untuk product knowledge(X4) sebesar -0,437 dengan nilai ttabel sebesar -2,009. Dikarenakan nilai -thitunglebih besar dari nilai -ttabel (-0,437 > -2,009) maka H0 diterima dan tolak Ha, artinya secara parsial product knowledge pada kompetensi agen asuransi syariah tidak berpengaruh signifikan terhadap pencapaian target penjualan produk unit link di PT Prudential Life Indonesia. Jika digambarkan, nilai thitung dan ttabel untuk pengujian parsial X4 tampak sebagai berikut: -t-tabel = -2,009 0 t-tabel = 2,009 t-hitung = 0,437 Gambar 4.6 Kurva Uji Hipotesis Parsial X4 124 5. Pengujian Marketing Strategy(X5): H0 (Hipótesis Nol) H0: β5 = 0 Marketing strategypada kompetensi agen asuransi syariah tidak berpengaruh signifikan terhadap pencapaian target penjualan produk unit link di PT Prudential Life Indonesia Ha: β5≠ 0 Marketing strategypada kompetensi agen asuransi syariah berpengaruh signifikan terhadap pencapaian target penjualan produk unit link di PT Prudential Life Indonesia Dengan tingkat signifikan (α) sebesar 5%, df = 50, sehingga diperoleh ttabel untuk uji dua pihak (two-tailed) sebesar -2,009 dan 2,009. Kriteria : Tolak H0 jika thitung>ttabelatau -thitung< -ttabel, terima Ha Tolak Ha jika thitung<ttabelatau -thitung> -ttabel, terima H0 Berdsarkan tabel 5.19, diperoleh informasi bahwa nilai thitung untuk marketing strategy(X5) sebesar -1,397 dengan nilai ttabel sebesar -2,009. Dikarenakan nilai -thitunglebih besar dari nilai -ttabel (-1,397 > -2,009) maka H0 diterima dan tolak Ha, artinya secara parsial marketing strategy pada kompetensi agen asuransi syariah tidak berpengaruh signifikan terhadap pencapaian target penjualanproduk unit link di PT Prudential Life Indonesia. Jika digambarkan, nilai thitung dan ttabel untuk pengujian parsial X5 tampak sebagai berikut: -t-tabel = -2,009 0 t-tabel = 2,009 t-hitung = -1,397 Gambar 4.7 Kurva Uji Hipotesis Parsial X5 125 6. Pengujian Akad Syariah(X6): H0 (Hipótesis Nol) H0: β6 = 0 Akad syariahpada kompetensi agen asuransi syariah tidak berpengaruh signifikan terhadap pencapaian target penjualan produk unit link di PT Prudential Life Indonesia Ha: β6≠ 0 Akad syariah pada kompetensi agen asuransi syariah berpengaruh signifikan terhadap pencapaian target penjualan produk unit link di PT Prudential Life Indonesia Dengan tingkat signifikan (α) sebesar 5%, df = 50, sehingga diperoleh ttabel untuk uji dua pihak (two-tailed) sebesar -2,009 dan 2,009. Kriteria : Tolak H0 jika thitung>ttabelatau -thitung< -ttabel, terima Ha Tolak Ha jika thitung<ttabelatau -thitung> -ttabel, terima H0 Berdsarkan tabel 5.19, diperoleh informasi bahwa nilai thitung untukakad syariah(X6) sebesar 2,112 dengan nilai ttabel sebesar -2,009. Dikarenakan nilai thitunglebih besar dari nilai ttabel (2,112 > 2,009) maka H0 tolak dan Haditerima, artinya secara parsial akad syariah pada kompetensi agen asuransi syariah berpengaruh signifikan terhadap pencapaian target penjualanproduk unit link di PT Prudential Life Indonesia. Jika digambarkan, nilai thitung dan ttabel untuk pengujian parsial X6 tampak sebagai berikut: -t-tabel = -2,009 0 t-tabel = 2,009 t-hitung = 2,112 Gambar 4.8 Kurva Uji Hipotesis Parsial X6 126 Dari hasil penelitian diatas, semakin banyak pertumbuhan populasi diindonesia, semakin banyak juga pekerjaan yang dibutuhkan, dan menjadi agen asuransi adalah salah satu lapangan pekerjaan yang sangat menjanjikan. Seorang agen harus memiliki kompetensi untuk berjalannya perusahaan asuransi dan capaiancapaian yang sesuai dengan target sebuah perusahaan, dalam tesis ini terdapat beberapa kompetensi yang harus dimiliki oleh seorang agen asuransi diantaranya yaitu : kepemimpinan, kemampuan komunikasi, hubungan interpersonal, pengetahuan produk, pemahaman akad syariah, marketing strategi. Dan kompetensi yang paling dominan adalah kepemimpinan, kemampuan komunikasi dan akad syariah ketiga faktor ini yang paling mempengaruhi dalam pencapaian target penjualan produk unit link prudential. 127 BAB V KESIMPULAN DAN REKOMENDASI A. Kesimpulan Berdasarkan hasil analisis dan pembahasan pada bab sebelumnya, maka penulis mengambil beberapa kesimpulan sesuai rumusan masalah sebagai berikut. 1. Kompetensi agen asuransi adalah agen yang memiliki kemampuan personal yang berkaitan dengan pengetahuan, keahlian, sikap, nilai atau karakteristik personal yang menunjang kinerja penjualan. Dan kompetensi yang dimiliki oleh agen adalah variable yang penting dalam memperoleh loyalitas konsumen, dengan memiliki kompetensi yang baik maka seorang agen dapat mencapai targetnya sesuai dengan yang diinginkan oleh perusahaan. 2. Faktor-faktor yang mempengaruhi secara signifikan terhadap agen dalam pencapaian target penjualan produk unit link di PT Prudential Life Indonesia adalah leadership; communication skill dan akad syariah sedangkan tiga faktor lainnya tidak mempengaruhi secara signifikan. 3. Sedangkan faktor yang paling dominan mempengaruhi agen dalam pencapaian target penjualan produk unit link di PT Prudential Life Indonesia, yang pertama dari leadership (45,9%) diikuti oleh akad syariah (21,2%) dan terakhir dari communication skill (18,3%). 128 B. Rekomendasi Penulis mencoba memberikan saran kepada perusahaan bahwa : 1. Berdasarkan temuan penelitian bahwa variabel strategi marketing masih rendah, oleh karena itu diharapkan kepada perusahaan prudential agar dapat memberikan pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang tepat agar tercapainya target penjualan sesuai dengan yang diinginkan oleh perusahaan. 2. Program peningkatan kualitas dan penambahan SDM syariah yang amanah dan profesional dengan pendidikan asuransi syariah dan sertifikasi ahli asuransi syariah di indonesia. 3. Prudential harus tetap menjaga nama baik mengingat banyaknya penghargaan yang sudah dicapai serta brand image yang sudah melekat dimasyarakat agar kepercayaan nasabah terhadap perusahaan asuransi prudential meningkat. 4. Memberikan pelatihan yang intens terhadap agen mengenai kemampuan komunikasi terhadap nasabah, pengetahuan produk, pemahaman terhadap akad-akad yang digunakan pada asuransi syariah dan membentuk karakter-karakter agen yang jujur dalam memberikan informasi perusahaan kepada nasabahnya. 5. Leader prudential harus senantiasa memantau dan mengarahkan agenagennya dalam bekerja sehingga dapat tercapai target-target yang diberikan oleh perusahaan, dan terus membangun hubungan komunikasi yang baik antara leader prudential kepada agennya dan juga kepada nasabah prudential. 129 6. Hendaknya PT.Prudential semakin aktif dalam melakukan penjualan dengan agen yang memiliki kompetensi yang baik dan profesional, karena dengan agen yang memiliki kompetensi dan keprofesionalan akan sangat berpengaruh terhadap peningkatan jumlah nasabah dan perusahaan prudential dapat menjadi perusahaan yang terbaik dan terdepan dalam melayani nasabahnya dengan baik dan memuaskan juga dimata masyarakat. 7. Para agen diharapkan memahami dan menguasai bentuk isi dan konsep dari asuransi baik asuransi konvensional maupun asuransi syariah, memahami dengan baik produk-produk asuransi yang dibutuhkan oleh nasabahnya, sehingga nantinya masyarakat dapat membedakan antara asuransi syariah dan asuransi konvensional yang selama ini banyak masyarakat yang masih jauh belum paham mengenai asuransi. 8. Produk unitlink adalah produk yang paling banyak diminati oleh masyarakat, mengingat banyaknya peminat produk unit link sehingga diperlukan informasi yang serius dan terarah untuk mengenalkan lebih jauh kepada masyarakat tentang keunggulan dan manfaat serta kinerja unitlink syariah. 9. Untuk penelitian selanjutnya dapat meneliti agency –agency yang terdapat di kota-kota besar seperti di jakarta, bandung , surabaya dll. 130 DAFTAR PUSTAKA Ahmed, Nabil Suleiman.“The Non- Financial Factors Influencing The Performance of Islamic Insurance In Kenya: A Case Study of Takaful Insurance of Africa”.European Journal of Business and Management, Vol.5, No.13.(2013). h. 1 Ai-Hwa Quek, 2005, Learning for The Workplace: A Case Sudy in Gaduate Employees‟ Generic Competencies, Journal of Workplace Learning, Vol. 17 No. 4, 2005, pp. 231-242 Al- Qardhawi, Muhammad Yusuf, Al halal wal haram fi Al islam, Beirut: Maktab Al-Islami, 1980. Al-Qardhawi, Muhammad Yusuf. ,Al-Ijtihad Fisy-Syari‟ah Al- Islamiyah –Ma‟a Nadharatin Tahliliyyatin Fil Ijtihad Al Muadsir. Kuwait: Darul Qalam. Ali, AM. Hasan. 2004. Asuransi dalam Perspektif Hukum Islam Suatu Tinjauan Analitis Historis, Teoritis, & Praktis. Jakarta: Prenada Media Amin, Muhammad. 2006. Asuransi Syariah dan Asuransi Konvensional: Teori, Sistem, Aplikasi dan Pemasaran. Jakarta: Kholam Publishing Armstrong, Michael. 2003. Strategic Human Resource Management. Edisi Bahasa Indonesia, terjemahan Ati Cahayani, PT Bhuana Ilmu Populer: Jakarta. Badroen, Faisal. Etika Bisnis dalam Islam. Jakarta:Kencana Prenada Media Group. 2007. Bapenas.Proyeksi Penduduk Indonesia 2010-2035.Jakarta: BPS, 2013. Barker, Tansu A, 1999. ”Benchmark of Successful Sales Force Performance”. Canadian Journal of Administrative Science, hal.95-104 Bass, B.M, Riggio, R.E. 2006. Transformational Leadership. Second Edition. Lawrence Erlbaum Associates: New Jersey Basu, Swastha & Irawan. 2008. Manajemen Pemasaran Modern Cetakan ke 13. Yogyakarta: Liberty Yogyakarta Boyatzis, Richard E., 2008-A, Competencies in The 21st Century, Journal of Management Development, Vol. 27 No. 1, pp. 5-12 Chow, Simeon dan Reed Holden, 1997, “Toward An Understanding of Loyalty: The Moderating Role of Trust”, Journal of Managerial Issues, Vol. IX, No. 3 Cut Zurnali, 2010, “Learning Organization, Competency, Organizational Commitment, dan Customer Orientation : Knowledge Worker – Kerangka Riset Manajemen Sumberdaya Manusia di Masa Depan”, Penerbit Unpad Press, Bandung Doney, Patricia M dan Cannon, Joseph P, 1997, “An Examination of The Nature of Trust in Buyer-Seller Relationship,” Journal of Marketing, Vol. 61 (April). Hal. 51 Engel, et al.,. 1995. Perilaku Konsumen Jilid 2. Jakarta: Binarupa Aksara. Fayshal, Abung dan Medyawati, Henny.“Analisis Strategi Pemasaran Produk Asuransi Jiwa Pada Bumi Putera Syariah Cabang Depok”.Jurnal Asuransi dan Manajemen Risiko, Vol.1, No.2, (2013). 131 Ferrinadewi, E dan Djati, S.P. 2004. “Upaya Mencapai Loyalitas Konsumen dalam Perspektif Sumber Daya Manusia”. Jurnal Manajemen dan Kewirausahaan, Vol. 6 (1), Maret: 15-26 Fleury, M.T.L. (2002), “A gesta˜o de competeˆncia e a estrate´gia organizacional”, in Fleury, M.T. (Ed.), As Pessoas na Organizac¸a˜ o, Gente, Sa˜o Paulo Hania Masud, “Takaful: An Innovative Approace to Insurance and Islamic Finance”: Journal Jil Vol.32 (www.law.upenn.edu/journals/jil/articles/volume32/issue4/Masud32U.Pa .J.Int'lL.1133(2011).pdf, 2011), h.1135. Haron, Hasnah dkk.“Factors Influencing Unethical Behavior of Insurance Agents”.International Journal of Business and Social Science.Vol, 2 No. 1, (January 2011), h. 84 Htay, Sheila Nu Nu, Salman Syed Ahmed Salman, Shari‟ah and Ethical Issues in the Practice of the Modified Israel, Gleen D, Determinung sample size,University of florida: Program Evaluationand Organizational Development, 2009, h.4. Keraf, Sony. 1998. Etika Bisnis. Yogyakarta: Kanisius Khair, Hazmanan. “Atribut Kinerja Pelayanan Dalam Mempengaruhi Masyarakat Kota Medan Memilih Perusahaan Asuransi”, Jurnal manajemen&bisnis. Vol. 14, No.01, (April 2014), h. 107 Kotler, Philip dan Keller, K.L. 2008. Manajemen Pemasaran Edisi ke 13 Jilid 1. Jakarata: Erlangga Kotler, Philip. 2008. Manajemen Pemasaran. Erlangga: Jakarta Kristina, Alan S, 2005, “Analisis pengaruh Kepercayaan pengelola Apotek terhadap Pemasok maupun Tenaga penjualan dalam Membangun Kesetiaan melalui Kepuasan Pengelola Apotek terhadap Pemasok”, Jurnal Sains Pemasaran Indonesia, Vol. IV, No. 3, Desember 2005. Kusuma, Henda Sandika.Pengaruh Pelaksanaan Etika Profesi Dan Kecerdasan Emosional Terhadap Pengambilan Keputusan Bagi Auditor Studi Empiris Pada Kantor Akuntan Publik (KAP) dan Badan Pemeriksa Keuangan (BPK).Semarang:UNDIP. 2011. Lailaturrohmah, Naafilah, Analisis Pengaruh Etika Kerja Terhadap Kepuasan Kerja , Komitmen Organisasional dan Organizational Citizenship Behavior, Universitas Diponegoro 2014, h.1 Le Boterf, G. (2000), Compe´tence et Navigation Professionnelle, E´ ditions d‟Organization, Paris Mehdi Sadeghi, “The Evolution of Islamic Insurance-Takaful: A Literature Survey”: Insurance Market and Companies: Analysis and Acturial Computations Vol.1 Issue 2 (http://businessperspectives.org/journals_free/imc/2010/IMC_2010_2_Sa deghi.pdf, 2010), h.103-104. Mher Mushtaq Hussain, “Conceptual and Operational Differences between General Takaful and Conventional Insurance”: Australian Journal of Business and Management Research Vol1 No.8 (http://www.ajbmr.com/articlepdf/AJBMR_17_41i1n8a4.pdf, 2011), h.24. 132 Mulyana, Deddy. 2010. Ilmu Komunikasi Suatu Pengantar. Cetakan Ke-14. PT Remaja Rosdakarya: Bandung Muray, Peter, 2003, Organizational Learning, Competencies, and Firm Performance: Emperical Observations, The Learning Organization, Vol. 10, pp. 305-313 Narimawati, Umi, Riset Manajemen Sumber Daya Manusia : Aplikasi Contoh dan Perhitungannya. Jakarta : Agung Media,2007 Nawatmi, Sri.Etika Bisnis dalam Perspektif Islam. Fokus Ekonomi (FE), April 2010,Vol.9,No.1, h.50-58 Nico P. Swartz dan Pieter Coetzer, “Takaful: An Islamic Insurance Instrument”: Journal of Development and Agricultural Economica Vol.2(10) (http://www.academicjournals.org/journal/JDAE, 2010), h.338. Nugroho, Mahendra Adi, “Konsep teori dan tinjauan kasus etika bisnis PT Dirgantara Indonesia 1960-2007”. Jurnal Economia, Vol.8, No.1.2012. h.1 Pawar, B.S and Easman, KK. 1997. The Nature and Implication of Contextual Influences on Transactional Leadership: A Conceptual Examination. Academy of Management Review, 22:80-109. Peter dan Olson, 1996. Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran. D. Sihombing (penerjemah). Consumen Behavior. Gelora Aksara Pratama. Jakarta Podsakoff,P, MacKenzie, S.B and Bommer, W.H. 1996. Transformational Leader Behavior and Substitutes for leadership as Determinants of Employee satisfaction, Commitment, Trust and Organizational Citizenship Behaviors. Journal of Management, 22:259-298. Prahalad, C.K. and Hamel, G. (1990) The core competence of the corporation, Harvard Business Review (v. 68, no. 3) pp. 79–91 Prameswari, Nanda Putri dan Astuti ,Sri Rahayu Tri, Analisis Faktor-faktor yang Mempengaruhi Loyalitas Konsumen pada Asuransi Prudential di Kota Semarang , Semarang: UNDIP, t.t. Putri, Dewi Rosarina.Hubungan Antara Corporate Social Responsibility dan Kinerja Keuangan Industri Keuangan Syariah Di Indonesia, Semarang: Universitas Diponegoro. 2014. Qayyim, Ibnul. I‟lamul Muaqqin. jilid II, Daar Ibn Al-Juzi. tt. Rakhmat, Jalauddin. 2005. Psikologi Komunikasi. Bandung: Rosdakarya. Rentz, Joseph O., C. David Shepherd, Armen Taschian, Pratibha A. Dabholkar and Robert T. Ladd, (2002) “A Measuren of Selling Skill: Scale Development and Validation “, Journal of Personal Selling And Sales Management, Vol. XXII, No. 1 (Winter), Hal 21. Robbin, James G dan Jones, Babara S. 1982. Effective Communication for Today Manager. Terjemahan R. Truman Sirait. Jakarta: Tulus Jaya Robbin, S.P. dan Coulter, M. 1999. Management, 6th edition, Prentice Hall International Inc, New Jersey Robbins, Stephen P. 1996 Perilaku Organisasi. Alih Bahasa Hadyana Pujaatmaja. Jakarta: Prenhallindo 133 Rosyadi, Muhammad Faiz.Pengaruh Etika Bisnis Islam Terhadap Customer Retention Studi Kasus Pada Bank BPD DIY Cabang Syariah. Yogyakarta:UIN Sunan Kalijaga. 2011. Saifullah, Muhammad , “Etika Bisnis Islami Dalam Praktek Bisnis Rasulullah”. Jurnal Walisongo.Vol 19, No.1. Semarang: IAIN Walisongo, 2011. Salleh, Fauzillah bt , Kmaruddin Abdul Razak bin, “The Effects of Personality Factors on Sales Performance of Takaful Islamic Insurance Agents in Malaysia”. International journal of business and social science, Vol 2, No 5.(special issue-march 2011), h.1, Salleh, Marhanum Che Mohd, Abdullah Nurdianawati Irwani, Razali Siti Salwani, Customer Perception Towards Relationship Marketing Practices in Takaful Industry, International Conference on Business and Economic Research, 4th ICBER 2013, Procedding, 04-05 March 2013, h.5 Sevilla, Consuelo G. et. al (2007). Research Methods. Rex Printing Company. Quezon City, h. 182 Shepherd, C. David, 1999, “Service Quality And The Sales Force : A Tools For Competitive Advantage”, Journal Of Personal Selling And Sales Management, 3, (summer). Hal 73 Siagian, Sondang P. 1994.Organisasi, Kepemimpinan dan Perilaku Administrasi Edisi 11. CV Haji Masagung: Jakarta. Sinnott, George C. et.al, 2002, Competencies, Report of the Competencies Workgroup, September 2002, The Department of Civil Service and Governor‟s Office of Employee Relations, US. Spencer, Lyle M. and Signe M. Spencer, 1993, Competence Work: Model for Superior Performance, John Wiley and Sons. Inc Strebler M, Robinson D and Heron P. 1997, Getting the Best Out of Your Competencies, Institute of Employment Studies, University of Sussex, Brighton Sumarwan, Ujang. 2003. Perilaku Konsumen: Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran. Bogor: PT. Ghalia Indonesia Syakir Sula, Muhammad, Asuransi Syariah (life and general), konsep dan system operasional, Jakarta : Gema Insani. 2004. Syakir Sula, Muhammad, Konsep Asuransi dalam Islam.Bandung: Rosda. 1998. Syakir Sula, Muhammd, ASURANSI SYARIAH (life and general), konsep dan system operasional,Jakarta: Gema Insan. 2004. Syakir, Muhammad. 2004. Asuransi Syariah (Life and General) Konsep dan Sistem Operasional. Jakarta: Gema Insanijh Taimiyyah, Ibnu, Qawaidun Nuraniyah Al-Fiqhiyah, Daar Ibn Al-Juzi, tt. Thoha Miftah, 2005. Perilaku Organisasi Konsep Dasar dan Aplikasinya. Jakarta: PT Grafindo Persada Thoha, Miftah. 1995. Kepemimpinan Dalam Manajemen: Suatu Pendekatan Perilaku. PT Raja Grafindo Persada: Jakarta Timpe A.Dale. 1999. The Art and Science of Business Management Performance. Kend Publishing: New York. Umar, Husein. 2008. Riset Sumber Daya Manusia Dalam Organisasi. PT Gramedia Pustaka Utama: Jakarta. 134 Wells, 1994. Corporation and Criminal Responsibility. Oxford: Clarendon Press. Wirawan. 2002.Kapita Selekta Teori Kepemimpinan. Yayasan Bangun Indonesia dan Uhamka Press: Jakarta Yildirim, Osman, 2007, Discriminating Emotional Intelligence-Based Competencies of IT Employees and Salespeople, Journal of European Industrial Training, Vol. 31 No. 4, pp. 274-282 Yodhia Antariksa, 2007,http://strategimanajemen.net/2007/09/06/membangunmanajemen-skdm-berbasis-kompetensi/ 135
