Personal Selling A. Definisi Personal Selling adalah salah satu strategi dalam bauran komunikasi pemasaran yang dilakukan melalui komunikasi dua arah secara langsung. Personal Selling merupakan aktivitas komunikasi antara sales person dan konsumen potensial yang melibatkan pikiran dan emosi dari sales person ataupun konsumen itu sendiri (Priansa, 2017). B. Tujuan dan Manfaat Personal Selling Menurut Shimp (2010) di dalam Priansa (2017) menyatakan bahwa tujuan utama Personal Selling adalah untuk mendidik pelanggan, menyediakan produk yang berguna dan mendorong efektivitas pemasaran, serta memberikan pelayanan purna jual dan dukungan kepada konsumen. C. Karakteristik Personal Selling Menurut Tjiptono (2008) didalam Priansa (2017) karakteristik personal selling adalah sebagai berikut: 1. Personal Confrontation Personal Confrontation berkaitan dengan adanya hubungan yang hidup, langsung, dan interaktif antara dua orang atau lebih. 2. Cultivation Cultivation merupakan sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual-beli sampai dengan suatu hubungan yang lebih akrab. 3. Response Response adalah situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk mendengar, memerhatikan, dan menanggapi. D. Fungsi Personal Selling Menurut Priansa (2017) aktivitas personal selling memiliki beberapa fungsi berikut: 1. Prospecting Personal selling berfungsi untuk mencari dan mendapatkan konsumen baru serta menjalin hubungan yang baik dan positif dengan mereka secara berkelanjutan. 2. Targeting Personal selling berfungsi untuk mengalokasikan berbagai potensi yang dimiliki oleh perusahaan dalam rangka memperoleh konsumen. 3. Communication Personal selling berfungsi untuk memberikan informasi mengenai produk perusahaan kepada konsumen sehingga konsumen memperoleh pengetahuan yang cukup tentang produk tersebut. 4. Selling Personal selling berfungsi untuk mendekati, mempresentasikan dan mendemonstrasikan, mengatasi penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan. Penjualan tersebut merupakan sumber profit bagi perusahaan. 5. Servicing Personal selling berfungsi untuk memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan sehingga pelayanan yang dirasakan oleh konsumen dapat dirasakan lebih optimal. 6. Information gathering Personal selling berfungsi untuk melakukan riset dan inteligen pasar dan informasi yang diperoleh akan dijadikan sebagai sumber data bagi pengambilan keputusan bagi perusahaan dan atau pemasar. 7. Allocating Personal selling berfungsi untuk menentukan konsumen yang akan dituju oleh perusahaan dan memaksimalkan produk yang dijual oleh perusahaan. E. Pertimbangan dalam Personal Selling Menurut Priansa (2017) personal selling yang dilakukan oleh perusahaan harus didasarkan atas sejumlah pertimbangan. Pertimbangan tersebut antara lain yang berhubungan dengan factor-faktor berikut: 1. Factor Produk a. Produknya merupakan produk industry yang bersifat sangat teknis, karena penjualan harus memberikan penjelasan-penjelasan teknis dan menjawab pertanyaan-pertanyaan pelanggan. b. Pelanggan memandang risiko pembelian suatu produk tinggi. c. Produk itu tahan lama (durable goods), karena jarang dibeli daripada produkproduk yang tidak tahan lama (nondurable goods) dan memerlukan komitmen tinggi terhadap sumber-sumber. 2. Factor pelanggan a. Sasaran yang dituju adalah pelanggan industri karena sales person dapat memberikan penjelasan-penjelasan dan jasa-jasa tertentu yang berkaitan dengan produk. b. Sasaran promosi adalah perantara karena berguna bagi perusahaan untuk memberikan informasi dan bantuan agar dapat menjual produk perusahaan yang baik. c. Geografis pasar yang kecil dan penduduknya padat. 3. Factor anggaran Jika dana yang tersedia terbatas, perusahaan sebaiknya memilih personal selling. F. Bentuk Personal Selling Menurut Priansa (2017) personal selling dilakukan dengan komunikasi dua arah antara sales person dan kosumen yang memungkinkan pesan-pesan penjualan disesuaikan dengan lingkungan dan kondisi konsumen. Beberapa bentuk personal selling adalah sebagai berikut: 1. Field selling, yaitu bentuk aktivitas personal selling yang dilakukan dengan cara menyebarkan para sales person ke rumah-rumah atau kantor-kantor. 2. Retail selling, yaitu bentuk aktivitas personal selling yang dilakukan oleh sales person yang bertugas untuk melayani konsumen yang dating ke took atau perusahaan. 3. Executive selling, yaitu bentuk aktivitas personal selling yang kadang-kadang menempatkan pimpinan perusahaan sebagai sales person. G. Teknik-teknik Personal Selling Menurut Priansa (2017) teknik-teknik personal selling terdiri atas sejumlah langkah sebagai berikut: 1. Memilih calon pelanggan (prospecting and qualifying) Langkah pertama dalam personal selling adalah mengindentifikasi dan memilih calon pelanggan. Beberapa perusahaan terlebih dahulu melakukan hal tersebut agar sales person mampu menggunakan waktu mereka yang berharga untuk melakukan yang terbaik yaitu penjualan (selling). 2. Mempelajari calon konsumen (preaproach) Sales person perlu mempelajari semua tentang prospect (kebutuhan, karakteristik konsumen, gaya hidup konsumen). Jika prospect adalah perusahaan, kita perlu mempelajari proses pembeliannya, struktur pembeliannya, pengambilan keputusan pembelian, apakah departemen pembelian bersifat centralized purchasing atau descentralized purchasing. Sales person harus mengerti ketentuan dan proses pembelian yang berkenaan dengan who, when, where, how, and why, agar bias mengatur strategi dan mendapatkan penjualan. 3. Pendekatan (approach) Ini merupakan proses personal selling, yaitu sales person bertemu dan menyapa konsumen untuk memperoleh hubungan atau memula suatu awal yang baik. Langkah ini melibatkan penampilan sales person, kata-kata pembukaan yang menarik, serta penjelasan lanjut. 4. Presentasi dan demonstrasi (presentation and demonstration) Ini merupakan proses personal selling, yaitu sales person menceritakan riwayat produk kepada konsumen, dengan menjelaskan features, advantages, benefits, dan value. Features menguraikan tentang karakteristik dari produk yang ditawarkan. Advantages menguraikan bagaimana features memberikan manfaat bagi konsumen. Benefits menguraikan keuntungan dari sisi ekonomi, secara teknik, pelayanan, dan social. Value menguraikan tentang segala hal yang biasa didapatkan dibandingkan harga yang harus dibayar. 5. Mengatasi keberatan (overcoming objection) Ini merupakan proses personal selling, yaitu sales person menyelidiki, mengklarifikasi, dan mengatasi keberatan konsumen untuk membeli. Dalam mengatasi keberatan, sales person harus menggunakan pendekatan positif, menggali keberatan yang tersembunyi, meminta konsumen untuk menjelaskan keberatan, menggunakan keberatan sebagai peluang untuk memberikan informasi lebih banyak, dan mengubah keberatan menjadi alasan membeli. 6. Menutup penjualan (closing) Ini merupakan proses personal selling dengan cara sales person menanyakan apa yang akan dipesan oleh konsumen. Setelah mengatasi keberatan prospek, sales person dapat mencoba untuk menutup penjualan. Sales person harus mengetahui tanda-tanda penutupan dari konsumen, termasuk gerakan fisik, komentar, ataupun pernyataan. 7. Tindak lanjut setelah penjualan dan perawatan (follow-up and maintenance) Follow-up dan maintenance diperlukan untuk memberikan kepuasan konsumen yang paripurna sehingga mampu menompang bisnis perusahaan berkelanjutan. Setelah penjualan terjadi, sales person harus memperhatikan dan memastikan jadwal pengiriman dengan baik dan tepat waktu, ketentuan pembelian yang dipersyarakatkan yang di dalamnya termasuk garansi yang diberikan, serta hal-hal penting lainnya yang perlu diinformasikan kepada konsumen. DAFTAR PUSTAKA Priansa. (2017). Komunikasi Pemasaran Terpadu. Bandung: Pustaka Setia.
