manajemen penjualan - Blog UB

MANAJEMAN PEMASARAN
“MANAJEMEN PENJUALAN”
Dosen pengampu: Ika Atsari Dewi, STP, MP.
Nama Anggota:
Rida Nesbi Abrina Violita
115100300111026
Nurul Dwi Hidayani
115100301111018
Deny Purwanto
115100301111024
Nur Akhmad
115100701111008
JURUSAN TEKNOLOGI INDUSTRI PERTANIAN
FAKULTAS TEKNOLOGI PERTANIAN
UNIVERSITAS BRAWIJAYA
MALANG
2012
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Sebenarnya definisi penjualan ini cukup luas, beberapa ahli menyebutnya
sebagai ilmu dan beberapa yang lain menyebutnya sebagai seni ada pula yang
memasukkan masalah etik dalam penjualan. Pada pokoknya, istilah, menjual memiliki
arti seperti yang di kemukakan oleh Basu Swastha DH (1998; 8) dalam bukunya
manajemen Penjualan adalah Menjual adalah ilmu dan seni mempengaruhi pribadi
yang dilakukan oleh penjual untuk mengajak orang lain agar bersedia membeli
barang atau jasa yang ditawarkannya.
Manajemen Penjualan - Jadi, adanya penjualan dapat tercipta suatu proses
pertukaran barang atau jasa antara penjual dengan pembeli. Didalam perekonomian
kita (ekonomi uang). Seseorang yang menjual akan mendapatkan imbalan berupa
uang. Dengan alat, penukar berupa uang, orang akan lebih mudah memahami segala
keinginannya dan penjualan lebih mudah dilakukan. Jarak yang jauh tidak menjadi
masalah bagi penjual.
Manajemen penjualan adalah sebuah pekerjaan yang sulit karena biasanya
merupakan manajemen jarak jauh dimana manajer dan stafnya jarang bertemu. Hal
ini sering kali menimbulkan masalah motivasi dan moril dalam tim penjualan.
Pada saat yang sama, persaingan pasar semakin meningkat akibat penawaran
yang melampaui permintaan serta produk barang dan jasa yang dapat ditiru dengan
mudah. Penawaran juga dalam skala internasional semakin meningkat sehingga para
Manajer Penjualan tidak boleh mengkhawatirkan persaingan domestik saja.
Banyak industri diseluruh dunia mengalami deregulasi atau privatisasi, dan
banyak pemerintahan serta badan amal dipaksa untuk lebih berorientasi pada
penjualan. Tuntutan akan standart pelayanan yang semakin baik kepada pelanggan,
yang dipicu oleh semakin beragamnya pilihan konsumen, telah membuat pemerintah
mengeluarkan ‘Citizens’ Charters’.
1.2 Tujuan
Dapat memahami pengertian dan pentingnya penjualan dan mengetahui aspekaspek yang akan dibahas di dalam penjualan.
BAB II
PEMBAHASAN
2.1 Orientasi Perusahaan
Enam konsep yang bersaing yang dijadikan sebagai pedoman oleh organisasi
untuk melakukan kegiatan pemasaran:
a. Konsep produksi
Konsep produksi adalah salah satu konsep bisnis tertua. Konsep produksi
berpendapat bahwa konsumen akan lebih menyukai produk yang tersedia secara
luas dan murah. Para manajer perusahaan yang berorientasi produksi
berkonsentrasi untuk mencapai efisiensi produksi yang tinggi, biaya yang rendah
dan distribusi secara massal.
b. Konsep produk
Konsep produk berpendapat bahwa konsumen akan menyukai produk-produk
yang menawarkan fitur yang paling bermutu, berkinerja, atau inovatif. Para
manajer organisasi itu memusatkan perhatian untuk menghasilkan produk yang
unggul dan memperbaiki mutunya dari waktu ke waktu. Mereka mengasumsikan
bahwa para pembeli mengagumi produk yang dibuat dengan baik serta dapat
menilai mutu dan kinerja.
c. Konsep penjualan
Konsep penjualan berkeyakinan bahwa para konsumen dan perusahaan bisnis,
jika dibiarkan tidak akan secara teratur membeli cukup banyak produk yang
ditawarkan oleh organisasi tertentu. Oleh karena itu organisasi tersebut harus
melakukan usaha penjualan dan promosi yang agresif. Konsep itu mengasumsikan
bahwa para konsumen umumnya menunjukkan keengganan atau penolakan
untuk membeli sehingga harus dibujuk supaya membeli. Konsep itu juga
mengasumsikan bahwa perusahaan memiliki banyak sekali alat penjualan dan
promosi yang efektif yang dapat merangsang lebih banyak pembelian.
d. Konsep pemasaran
Konsep pemasaran menegaskan bahwa kunci untuk mencapai sasaran
organisasi adalah perusahaan harus menjadi lebih efektif dibandingkan para
pesaing dalam menciptakan, menyerahkan dan mengkomunikasikan nilai
pelanggan kepada pasar sasaran yang terpilih. Konsep pemasaran berdiri diatas
empat pilar: pasar sasaran, kebutuhan pelanggan, pemasaran terpadu atau
terintegrasi dan kemampuan menghasilkan laba.
Theodore levitt dari harvard menggambarkan perbedaan pemikiran yang kontras
antara konsep penjualan dan pemasaran:
• Penjualan berfokus pd kebutuhan penjual
• Penjualan memberi perhatian pd kebutuhan penjual utk mengubah produknya
menjadi uang tunai
• Pemasaran berfokus pd kebutuhan pembeli
• Pemasaran memikirkan cara memuaskan kebutuhan pelanggan melalui saranasarana produk dan segala sesuatu yang berkaitan dgn permasalahan menciptakan,
menyerahkan, dan akhirnya mengkonsumsinya
e. Konsep pelanggan
Perusahaan itu mengumpulkan informasi tentang transaksi yang telah lalu,
demografik, psikografik masing-masing pelanggan, dan media serta distribusi yang
lebih disuka. Perusahaan itu berharap mampu mencapai pertumbuhan yang
menghasilkan bagian laba yang lebih besar atas pengeluaran masing-masing
pelanggan dengan membangun kesetiaan pelanggan yang tinggi dan berfokus pada
nilai masa hidup pelanggan.
f. Konsep pemasaran masyarakat
Konsep pemasaran masyarakat menegaskan bahwa tugas organisasi adalah
menentukan kebutuhan, keinginan dan kepentingan pasar sasaran serta memberikan
kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan pesaing
dengan cara yang tetap mempertahankan atau meningkatkan kesejahteraan
masyarakat dan konsumen. Konsep pemasaran masyarakat menuntut para pemasar
untuk memasukkan pertimbangan sosial dan etis ke praktik pemasaran mereka.
2.2 Pengertian Penjualan
Pengertian penjualan dan pemasaran seringkali dipahami sebagai sesuatu yang
sama. Sebenarnya kedua hal tersebut adalah sesuatu yang berbeda walaupun satu
sama lain memiliki keterkaitan. Pemasaran dari sudut pandang sebagai filosofis
adalah suatu cara pandang yang menempatkan konsumen sebagai titik sentral
perhatian dalam kegiatan bisnis untuk mendapatkan keuntungan. Sedangkan dari
sudut pandang aktifitas sebagai suatu sistem keseluruhan dari suatu kegiatan usaha
yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan
mendistribusikan barang, jasa, ide kepada pasar sasaran agar dapat mencapai tujuan
organisasi.
Dari definisi dapat dipahami bahwa pemasaran memiliki pengertian yang lebih
luas, dan kegiatan pemasaran tersebut dapat dimulai sebelum produk dibuat dan
masih tetap berlangsung setelah produk terjual atau sampai ke tangan konsumen.
Sedangkan penjualan merupakan kegiatan yang dimulai ketika suatu produk telah
ada dan selesai setelah terjadi transaksi penjualan. Jadi penjualan adalah ilmu atau
seni mempengaruhi orang lain agar bersedia membeli barang atau jasa yang
ditawarkan. Tujuan penjualan adalah terjadinya transaksi yang mendatangkan
keuntungan. Transaksi itu menciptakan suatu aliran barang jasa dan aliran uang
antara penjualan dan pembeli seperti yang terlihat pada gambar berikut:
Dari pengertian di atas dapat dikatakan behwa penjual merupakan bagian dari
pemasaran. Walaupun merupakan bagian dari pemasaran peran penjual di dalam
keberhasilan bisnis sangat besar karena peran inilah yang sebenarnya secara
langsung menghasilkan pendapatran atau penerimaan perusahaan.oleh karena itu
maka di dalam ilmu manajemen dikembangkanlah bagaimana untuk mengolah
aktifitas penjualan ini yang disebut dengan manajemen penjualan.
Manajemen penjualan adalah suatu proses perencanaan, pengorganisasian,
implementasi dan pengadilan terhadap aktifitas kegiatan menjual yang dilakukan
penarikan, pemilihan, perlengkapan, penugasan, penentuan rute, supervisi,
pembayaran dan pemotivasian serta pengembangan kemampuan yang diberikan
kepada tenga penjual.
2.3 Peran Penjualan Dalam Perusahaan
Seperti yang disinggung di atas bahwa penjualan merupakan kegiatan terdapat
perusahaan di dalam menghasilkan sesuatu dari suatu proses pertukaran yang terjadi
di pasar. Proses pertukaran inilah yang dikatakan dengan penjualan.penjualan pada
dasarnya adalah suatu kegiatan yang harus dilakukan oleh setiap orang dan setiap
kelompok orang. Karena tidak ada satu orangpun dan kelompok orangpun yang
mampu untuk menghasilkan sesuatu yang dibutuhkan di dalam hidupnya. Mereka
membutuhkan orang lain untuk mendapatkan sesuatu yang tidak dia butuhkan
tersebut melalui suatu proses pertukaran. Pertukaran adalah salah satu inti kajian
pemasaran yang diwujudkan dalam bentuk penjualan.
Penjualan berarti memberikan sesuatu yang dimiliki kepada pihak lain dengan
mendapatkan suatu imbalan tertentu dalam bentuk uang. Di dalam pemasarn
pertukaran akan menciptakan suatu nilai bagi kedua belah pihak. Jadi dengan
demikian dengan melakukan penjualan maka nilai dari dimiliki sekarang akan
menagalami kenaikan setelah terjadi transaksi tersebut. Bagi perusahaan berarti
akan meningkatkan penerimaan dan bahkan nilai perusahaan itu sendiri.
2.4 Memahami Profesi Penjual
Di dalam masyarakat umum pekerjaan sebagai penjual sangat dikenal meskipun
banyak yang memahami dengan cara yang salah. profesi ini bagi sebagian orang
dianggap sebagai pekerjaan yang kurang bergengsi dibanding profesi lainnya.
Padahal dapat dipastikan bahwa setiap melakukan kegiatan penjualan in. Seorang
eksekutifpun melakukan kegiatan penjualan, setidaknya ketika mereka akan
menawarkan dirinya kepada perusahaan untuk dipekerjakan. Karena transaksi
penjualan bukan saja terjadi secara eksternal tetapi juga secara internal di dalam
perusahaan.
Siapa sajakah yang melakukan penjualan? Sebelum menjawab pertanyaan
tersebut perlu hendaknya dipahami beberapa jenis penjualan sebagai berikut:
a. Trade Selling. Terjadi apabila produsen dan pedagang besar mempersilahkan
pengecer untuk berusaha memperbaiki distribusi produk-produk mereka.
b. Missionary Selling. Menjual untuk mendorong pembeli untuk membeli dari
penyalur dalm arti kata penjual tidak secara langsung menawarkan produk.
c. Technical Selling. Berusaha untuk meningkatkan penjualan dengan pemberian
saran, nasehat dan bantuan teknis kepada pembeli akhir.
d. New Business Selling. Berusaha untuk membuka transaksi dari calon pembeli
menjadi pembeli.
e. Responsive Selling. Memberikan reaksi dan pelayanan terhadap pembeli yang
melakukan pembelian.
Selain itu McCarthy juga membagi penjual tersebut dengan 3 kelompok yaitu:
a. Order Taker
b. Order Getter
c. Order Supporter
Order getter berusaha untuk mendapat pembeli dan mempengaruhinya agar
mau membeli sedangkan order taker adalah melayani pembeli yang sudah memiliki
niat untuk membeli. Hal ini terjadi ketika pramuniaga melayani pelanggan yang akan
berbelanja di toko. Sedangkan order supporter adalah tenaga yang bertugas untuk
mendukung kegiatan penjualan seperti teknisi pada peralatan elektronik membantu
pemasangan instalasinya.
Berdasarkan tugas penjualan yang dilakukan oleh tenaga penjualan maka profesi
tenaga penjualan dapat dikelompokkan atas:
a. Merchandising Salesman. Mereka yang tidak hnya menjual saja tetapi
membantu dalam penyaluran dan mempromosikan produknya.
b. Detailman. Orang yang tidak melakukan penjualan langsung tetapi bertugas
untuk memberikan informasi kepada sasaran penjualannya.
c. Sales Engineer, yaitu mereka yang bertugas memberikan pelayanan secara
teknis yang diperlukan untuk menggunakan produk. Kelompok ini tidak
melakukan penjualan secara langsung.
d. Pioner Product Salesman. Mereka yang bertugas untuk membuka daerah baru
atau segmen pasar baru bagi produk baru perusahaan.
Bagaimanakah kesempatan karier di dalam penjualan? Jawaban jelas lebih
banyak dan lebih luas. Kesempatan karir ini dapat dilakukan dengan bekerja pada
perusahaan atau menjadi tenaga penjual secar independen. Bagi yang bekerja
sebagai tenaga penjualan perusahaan memiliki jenjang-jenjang yang cukup bagus
bahkan tidak jarang tenaga penjual dapat mencapai tingkat tertinggi di dalam
organisasi perusahaan. Terdapat beberapa alasan mengapa kesempatan karir di
penjualan lebih terbuka:
a. Penjualan merupakan bagian dari manajemen perusahaan yang menonjol dan
menjadi perhatian basar bagi perusahaan.
b. Membutuhkan banyak tenaga, namun sangat sedikit yang benar-benar mampu
menjalankannya secara profesional.
c. Terbiasa bekerja dengan orang lain atau tim sehingga pengalaman akan melatih
diri di dalam mengelola orang lain.
d. Pengalaman di bidang penjualan sangat dapat diandalkan perusahaan untuk
mendongkrak kinerja perusahaan.
e. Tingkatan profesi penjual di dalam perusahaan terbuka mulai dari tingkat
operasional sampai tingkat direktur. (lihat gambar di bawah ini)
2.5 Beberapa Pendapat yang Salah Mengenai Penjualan
Akibat dari praktek-praktek penjualan yang salah di dalam masyarakat
menciptakan berbagai pemahaman yang salah terhadap kegiatan penjualan. Begitu
pentingnya kegiatan menciptakan transaksi melalui penjualan membuat segala cara
dilakukan oleh tenaga penjual sehingga seringkali menciptakan cara-cara yang kurang
elegan dan kurang beretka. Beberapa pendapat yang salah tersebut adalah:
a. Penjualan adalah profesi yang berstatus rendah. Sebenarnya pekerjaan menjual
banyak dirasakan sebagai sesuatu yang berat sehingga banyak yang
menghindarinya dan dianggap orang-orang yang tidak memiliki pilihan yang
lebih banyak memasuki dunia ini. Justru dunia penjualan adalah suatu profesi
yang membutuhkan skill yang lebih tinggi.
b. Penjualan adalah kegiatan memperday orang lain sehingga mau melkukan
pembelian. Hal ini mungkin terjadi pada tenaga penjual yang sebenarnya belum
memiliki kemampuan untuk menjual.
c. Penjualan adalah suatu kegiatan yang dilakukan oleh pribadi yang “perayu”. Hal
ini mungkin juga benar tetapi kegiatan membujuk/merayu yang dilakukan oleh
tenaga penjual semestinya bukanlah yang bersifat negatif tetapi ke arah yang
positif.
d. Penjual itu adalah untuk orang-orang yang memiliki kepribadian tertentu saja
seperti para ekstrovert
e. Penjualan adalah pekerjaan yang selalu sangat tergantung pada orang lain.
2.6 Manajemen Pemasaran dan Manajemen Penjualan
Pada awal tulisan ini dikatakan bahwa terdapat perbedaan antara pengertian
pemasaran dan penjualan, walaupun seringkali banyak orang memahami sebagai dua
istilah yang sama. Pemasaran memilki makna yang lebih luas dengan sudut pandang
yang berbeda. Pemasaran dapat dilihat dari berbagai sisi, yaitu:
a.
b.
c.
d.
e.
Sebagai filosofis bisnis
Sebagai fungsi dan aktifitas perusahaan-perusahaan
Sebagai sebuah seni (art) dalam bisnis
Sebagai suatu disiplin atau bidang keilmuan
Sebagai sebuah profesi
Sebagai sebuah filosofis, pemasaran diartikan sebagai suatu cara pandang atau
paradigma yang digunakan dalam bisnis dimana bisnis diartikan sebagai upaya untuk
menemukan kebutuhan dan keinginan pelanggan untuk kemudian diupayakan
memenuhinya dengan cara yang lebih efektif dan efisien dibanding pesaing. Atas
dasar itulah terbentuknya suatu hubungan yang saling menguntungkan antara
perusahaan dan pelanggan dalam jangka yang lebih panjang. Hal ini jelas berbeda
dengan filosofis lain seperti konsep produksi, konsep produk atau konsep penjualan
itu sendiri. Cara pandang pemasaran jelas menuntut pebisnis untuk melakukan
aktifitas pemasaran sejak awal ketika bisnis akan dimulai dan tetap berlangsung
setelah terjadinya transaksi. Sedangkan konsep penjualan lebih berorientasi kepada
produk yang diproduksi dan menciptakan atau mendorong terjadinya transaksi
penjualan produk.
Kalau dilihat dari sisi fungsi dan aktifitas, pemasaran dimaknai sebagai
sekumpulan aktifitas yang berkaitan untuk menemukan kebutuhan dan keinginan
konsumen, menciptakan produknya, menentukan harga, mempromosikan dan
mendistribusikannya sehingga dapat memberikan pemuasan terhadap kebutuhan
dan keinginan tersebut setelah terjadi suatu kegiatan transaksi atau pertukaran.
Aktifitas pertukaran ini dilihat dari sisi perusahaan dikatakan sebagai penjualan.
Jadi dengan memahami perbedaan pemasaran dan penjualan maka dapat juga
dibedakan antara manajemen pemasaran dengan manajemen penjualan. Walaupun
manajer penjualan tidak memiliki tanggung jawab pemasaran secara keseluruhan
namun aktifitas penjualan yang dikelolanya haruslah menjadi bagian yang
terintegrasi dari kebijakan pemasaran perusahaan. Kegiatan penjualan ini juga dapat
dibagi dua yaitu kegiatan sebagai tenaga penjualan (salesperson) dan sebagai tenaga
penjual yang telah memasuki tingkatan manajerial. Manajemen penjualan
merupakan bagian dari kegiatan manajerial tersebut.
Terdapat perbedaan juga antara mempelajari pengelolaan penjualan dengan
melakukan penjualan. Untuk jenis yang pertama dibutuhkan kemampuan dalam
manajemen penjualan sedangkan yang kedua membutuhkan ketrampilan menjual
yang sering disebut dengan Salesmanship. Manajer penjualan bertanggung jawab
terhadap aktifitas dan hasil kegiatan penjualan yang dilakukan oleh sekelompok
orang sedangkan sales person (yang memiliki salesmanship) bertanggung jawab
terhadap hasil pekerjaan individunya saja. Oleh karena itu dibutuhkan adanya
perubahan pada diri salesperson untuk menjadi sales manajer, yaitu:
a.
b.
c.
d.
e.
f.
Perspectives Change
Goals Change
Responsibility Change
Satisfaction Change
Job Skill Requirement Change
Relationship Change
Perubahan-perubahan itu bukan sesuatu yang terjadi dalam jangka waktu yang
singkat. Terdapat beberapa fase perubahan yang terjadi pada diri sales person, yaitu:
a.
b.
c.
d.
e.
f.
g.
Immobilization
Minimization or denial of change
Depression
Acceptance of reality
Testing
Search for meaning
Internalization
Untuk dapat mencapai transaksi yang sukses dari sales person menjadi sales
manajer terdapat satu kunci utama yaitu memiliki “learning attitude”.
2.7 Pentingnya Memepelajari Manajemen Penjualan
Terdapat beberapa alas an yang mendorong diperlukannya untuk memepelajari
manajemen penjualan, diantaranya :
a. Semua organisasi membutuhkan penjualan dengan berbagai aktivitas, tenaga
penjual, peralatan, biaya dan sumber daya lainnya untuk menciptakannya.
b. Kelemahan ndalm bidang penjualan mempunyai dampak langsung dan dirasakan
oleh organisasi
c. Terdapat banyak peluang karir yanfg bias diperoleh oleh tenaga kerja perusahaan
dalam bidang penjualan.
d. Setiap orang dan organisasi pada prinsipnya adalah penjual.
BAB III
PENUTUP
Peranan manajemen penjualan adalah mengadministrasikan fungsi penjualan
tatap muka dalam marketing mix. Peranan administrasi ini mencakup perencanaan,
manajemen dan pengendalian program-program penjualan, disamping itu juga
penarikan, platina, pengkopensasian, pemotivasian dan pengevaluasian personalia
penjualan lapangan. Jadi manajemen penjualan memiliki pengertian yang
dikemukakan oleh Basu Swastha DH sebagai berikut : “Manajemen penjualan adalah
perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian program-program kontak tatap muka
yang dirancang untuk mencapai tujuan penjualan perusahaan.” (Basu Swastha DH
1998; 26). Definisi tersebut menyarankan bahwa manajemen penjualan itu berkaitan
dengan pengambilan keputusan strategi disamping pelaksanaan rencana-rencana
pemasaran. Disamping definisi penjualan yang telah dikemukakan diatas, berikut ini
juga akan dipaparkan mengenai pengertian manajemen penjualan yang dikutip oleh
Basu Swastha DH adalah : ”Manajemen penjualan adalah perencanaan, pengarahan
dan pengawasan tatap muka, termasuk penarikan, pemilihan, perlengkapan,
penugasan, penentuan rute, supervisi, pembayaran dan pemotivasian sebagai tugas
yang diberikan pada para tenaga penjual”. (Basu Swastha DH 1998; 27)
DAFTAR PUSTAKA
Harun, Daniel Tumpal H. 2011. Manajemen Penjualan. Yogyakarta: UMB Press
Kotler, Philip. 2002. Manajemen Pemasaran. Yogyakarta: Erlangga
Swastha, Basu. 2009. Manajemen Penjualan Edisi 3. Yoyakarta: BPFE