Pemasaran Relasional Pertemuan 4a

Materi Online 1
Pengantar Pemasaran Relasional :
•
Manajer berhasil menemukan yaitu, di satu sisi, tuntutan dari pelanggan untuk nilai yang lebih
besar dan kepuasan dan di sisi lain, tuntutan investor untuk pertumbuhan, profitabilitas dan
nilai pemegang saham ditingkatkan.
•
Membuat dan menjual tidak cukup untuk sukses dalam bisnis.
•
Hal ini membutuhkan pandangan yang berbeda dari bisnis - yang menekankan pertukaran dan
hubungan, berfokus pada kemitraan dan mengakomodasi kebutuhan para pemangku
kepentingan yang berbeda
•
Kita harus menganalisis alasan mengapa hal ini tren penting dalam hubungan telah muncul, atau
muncul kembali, dan kita membandingkan manajemen pemasaran tradisional, dengan
pendekatan berbasis hubungan.
•
Definisi hubungan dan hubungan pemasaran dianggap dan kita perlu mempelajari subjek dalam
cara yang baru dan berbeda berdasarkan analisis tren yang paling penting di pasar saat ini.
•
Kecenderungan ini memaksa perusahaan untuk berpikir ulang pasar di mana mereka beroperasi
dan cara mereka melakukan bisnis.
•
Dalam konteks ini setiap pelanggan adalah individu, hubungan pelanggan yang kuat penting
untuk profitabilitas, pelanggan yang sudah ada yang penting daripada yang baru dan
pengetahuan tentang pelanggan individu sangat penting bagi arah masa depan bisnis.
•
Hubungan yang strategis sehingga pemasaran interaktif menjadi pertanyaan strategi - asalusulnya, pengembangan dan kelanjutan adalah fokus strategis dari perusahaan (Gronroos 1994).
Definisi Hubungan Pemasaran :
Menurut Morgan and Hunt :
•
Hubungan pemasaran mengacu pada semua kegiatan pemasaran diarahkan menuju
pembentukan, pengembangan, dan memelihara pertukaran relasional sukses.
•
Definisi tersebut mencakup berbagai mitra, bukan hanya pelanggan dan 'hubungan' istilah dapat
berarti berbagai hal tergantung pada bagaimana itu diterapkan.
•
Hal ini dapat diartikan semua jenis kerjasama, dari hubungan pasokan koersif untuk aliansi
strategis. (Webster, 1992)
Menurut Stone and Woodcock :
•
Hubungan pemasaran adalah bagaimana perusahaan menemukan Anda, akan mengenal Anda,
terus berhubungan dengan Anda, mencoba untuk memastikan Anda mendapatkan apa yang
Anda inginkan dari mereka, tidak hanya pada produk tetapi dalam setiap aspek hubungan
mereka dengan Anda, cek bahwa Anda mendapatkan apa yang mereka janjikan Anda-semua
tunduk itu menjadi saling bermanfaat untuk kedua belah pihak.
•
Saat ini, dalam produk konsumen dan layanan, pemasaran hubungan telah disebut sebagai satuke-satu pemasaran (Peppers and Rogers 1997), maxi marketing (Rapp and Collins, 1994) and
loyalty-based marketing (Reicheld, 1996).
Apa itu Pemasaran Hubungan ?
•
Hubungan pemasaran adalah pemasaran berdasarkan pada interaksi dalam jaringan hubungan
(Gummesson 2002).
•
"Untuk membangun, mempertahankan dan meningkatkan hubungan dengan pelanggan dan
mitra lainnya, pada keuntungan sehingga tujuan dari pihak yang terlibat terpenuhi. Hal ini
dicapai dengan saling tukar dan pemenuhan janji-janji (Gronroos, 1997:327)”.
Karakteristik Organisasi Beroperasi di Mode Hubungan
•
Mengembangkan peluang baru melalui kemitraan dan aliansi strategis;
•
Outsourcing kegiatan non-inti;
•
Menggunakan tim pengembangan produk untuk mengubah ide memenangkan produk dan jasa;
•
Membuka hubungan dengan karyawan mereka;
•
Menggunakan IT untuk melayani pelanggan dengan lebih baik dan mendapatkan keunggulan
kompetitif;
•
Mempekerjakan pengukuran kepuasan pelanggan terkait dengan kompensasi perusahaan dan
struktur penghargaan;
•
Fokus pada yang berbasis pasar dan pelanggan dipimpin.