strategi pemsaran sebagai penunjang dalam penjualan jasa - e-LIS

STRATEGI PEMASARAN
JASA INFORMASI
(STUDI KASUS DI PT.DATA CONSULT, INC. DAN PT.
AGRANET MULTICITRA SIBERKOM)
NAMA : NUNING KURNIASIH
NPM : 670 206 0172
PROGRAM PASCASARJANA
UNIVERSITAS INDONESIA
PROGRAM STUDI ILMU PERPUSTAKAAN
BIDANG KEUTAMAAN INFORMASI
Seminar Tesis - Nuning Kurniasih
JIP UI - 2005
Latar Belakang :
Meningkatnya kebutuhan akan
informasi
Globalisasi
Otonomi dan privatisasi berbagai lembaga
usaha
Informasi sebagai komoditas
Berkembangnya bisnis informasi
Maraknya perusahaan penyedia jasa
informasi
Seminar Tesis - Nuning Kurniasih
JIP UI - 2005
Oleh karena itu :
Konsep pemasaran menjadi sangat penting bagi
perpustakaan, pusat-pusat sumber daya informasi
dan perusahaan penyelenggara jasa informasi.
Konsep pemasaran akan membawa perusahaan
lebih memahami lingkungan bisnis, baik itu
pasar , kompetisi, pelanggan, pemerintah dan
trend dengan menggunakan semua pengalaman
dan pengetahuan untuk menciptakan hubungan
yang saling menguntungkan dengan
pelanggannya.
Di tengah ketatnya persaingan, penerapan strategi
pemasaran yang efektif diperlukan untuk
menjamin keberlangsungan dan efisiensi
kegiatan bisnis.
Seminar Tesis - Nuning Kurniasih
JIP UI - 2005
Menurut Tull dan Kahle
(dalam Tjiptono, 2000 : 6)
Strategi pemasaran merupakan alat fundamental yang
direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan
mengembangkan keunggulan bersaing yang
berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan
program pemasaran yang digunakan untuk melayani
pasar sasaran tersebut.
Dengan kata lain : strategi pemasaran merupakan
keseluruhan langkah dan kondisi yang harus disiapkan
sebelum pelayanan / jasa informasi diberikan kepada
pelanggan dalam mencapai tujuan perusahaan dan
menjelasakan langkah apa yang akan dilakukan untuk
mencapai tujuan tersebut termasuk pengalokasian sumber
daya yang dimiliki.
Seminar Tesis - Nuning Kurniasih
JIP UI - 2005
Pemasaran yang efektif, efisien dan tepat sasaran
perlu disusun dan dikembangkan melalui suatu
strategi yang didasarkan pada suatu analisa, seperti :
Analisa pasar
Analisa sumber daya
Analisa Misi
Seminar Tesis - Nuning Kurniasih
JIP UI - 2005
Perumusan Masalah
Semakin banyaknya perusahaan penyelenggara jasa
informasi semakin menambah ketatnya pesaingan dalam
bisnis informasi
Menurut Ir. D. Ganjar Sidik,MBA. (Managing Director ICN
– Data Consult, pada wawancara prasurvai 18 Maret 2004),
sekarang ini merupakan tahun-tahun sulit bagi bisnis
informasi. Terlebih bagi Data Consult yang pada awalnya
membidik target pasar para investor dan calon investor
asing yang ingin menanamkan modal di Indonesia.
Tantangan bukan hanya datang dari para pesaing dalam
bisnis sejenis tetapi juga kondisi sosial, ekonomi dan
politik. Krisis moneter pada tahun 1998, telah berdampak
pada berkurangnya pelanggan asing. Sehingga perlu
diterapkan strategi pemasaran yang dapat
mempertahankan bisnis informasi.
Seminar Tesis - Nuning Kurniasih
JIP UI - 2005
Di sisi lain fenomena meningkatnya penggunaan
internet, telah memacu berkembangnya bisnis
informasi digital di Indonesia.
PT.Agrakom membangun Detikcom yang
merupakan portal berita pertama di Indonesia, pada
tahun 1998. Dalam waktu satu tahun setelah
berdirinya Detikcom telah mencapai 19.324.829
pengunjung dengan 800.000 page view per hari.
Menurut Baso Amir (General Manager On-Line & Services, pada wawancara
Prasurvai 18 Juni 2004), Agrakom termasuk perusahaan
yang barangkali dengan struktur organisasi
yang sangat labil. Dalam pengertian ini Agrakom
bisa berubah dengan cepat sehingga strategi
pemasaranpun tidak sampai setahun terus berubah
Seminar Tesis - Nuning Kurniasih
JIP UI - 2005
Oleh karena itu masalah dirumuskan : Bagaimanakah
penerapan strategi pemasaran jasa informasi di PT.Data
Consult, Inc. dan PT.Agranet Multicitra Siberkom dalam tiga
tahun terakhir (2001-2003)?
Identifikasi Masalah
Bagaimanakah peran misi perusahaan terhadap penerapan
strategi pemasaran jasa informasi pada kedua perusahaan
tersebut?
Bagaimanakah peran analisis misi dalam penerapan
strategi pemasaran jasa informasi pada kedua perusahaan
tersebut?
Bagaimanakah penerapan pengalokasian sumber daya
yang meliputi strategi produk, strategi harga, strategi
promosi, strategi saluran distribusi produk/jasa, proses,
strategi sumber daya dan strategi bukti fisik produk /jasa
informasi di kedua perusahaan tersebut?
Seminar Tesis - Nuning Kurniasih
JIP UI - 2005
Tujuan Penelitian :
1. Mengkaji peran misi perusahaan dalam penerapan strategi
pemasaran jasa informasi.
2. Mengkaji peran analisa pasar dalam penerapan strategi
pemasaran jasa informasi.
3. Mengkaji strategi pengalokasian sumber daya
perusahaan dalam penerapan strategi pemasaran jasa
informasi, mencakup strategi produk/jasa, strategi harga,
strategi saluran distribusi, strategi bukti fisik, strategi
promosi, strategi SDM dan strategi proses.
Kegunaan Penelitian :
Hasil dari penelitian ini diharapkan dapat berguna bagi
pengembangan strategi pemasaran jasa informasi bagi
perusahaan penyelenggara jasa informasi sejenis baik
secara teori maupun praktis.
Seminar Tesis - Nuning Kurniasih
JIP UI - 2005
Kerangka Pemikiran :
Pemasaran merupakan suatu proses sosial dan manajerial
yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan
apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan
menciptakan dan mempertukarkan produk yang bernilai
dengan pihak lain (Kotler, 1997 : 8).
Manajemen pemasaran merupakan program analisis,
perencanaan, implementasi dan kontrol yang didesain
untuk menciptakan, membentuk dan memelihara
pertukaran yang menguntungkan dengan konsumen
target dengan maksud mencapai tujuan (Mandal, Poddar
dan Chowdhury dalam Munchi, www.nwtfirm.com, akses
14 Feb. 2004).
Seminar Tesis - Nuning Kurniasih
JIP UI - 2005
Dalam suatu hubungan sosial, hubungan yang saling
menguntungkan akan sangat penting mengingat setiap
individu akan secara suka rela masuk dan tinggal dalam
hubungan sosial hanya apabila hubungan tersebut
dirasakan cukup memuaskan ditinjau dari segi ganjaran
dan biaya.
Model Pertukaran Sosial (Social Exchange Model) dari
Thibault dan Kelly memandang hubungan interpersonal
sebagai suatu transaksi dagang. Ganjaran, biaya, laba
dan tingkat perbandingan merupakan empat konsep pokok
dalam teori ini (Rakhmat, 1994 : 121).
Proses Strategi Pemasaran dalam Mencapai Tujuan
Perusahaan dan Kebutuhan Informasi Pengguna (gambar
1.2)
Seminar Tesis - Nuning Kurniasih
JIP UI - 2005
Tinjauan Pustaka
Pengertian Pemasaran Jasa Informasi :
“Marketing as a process of exchange in which “element” of
value are axchanged between a producer and a costumer ; a
way to foster a mutually benefical relationship between a
library and its community. The marketing process is a
series of activities that begin with a community analysis to
determine the need of the customers and ends wit the
library’s communication to the community relating the
product created to respond to those need” (weingand,
www.nlc.state.ne.us/libdev, akses 8 Okt’04).
Konsep Pemasaran Menurut Warren Kegan Associaties,
Inc. dalam McDonald dan Keegan, 1999 : 8 (Tabel 2.1).
Seminar Tesis - Nuning Kurniasih
JIP UI - 2005
Pentingnya pemasaran jasa informasi (Munshi,
www.netfirm.com , akses 14 Feb’04), antara lain:
Pemahaman pada kebutuhan pengguna akan
membantu pemberian pelayanan yang efektif dan
efisien.
Berperan dalam mengidentifikasi kebutuhan dan
menyediakan informasi yang dibutuhkan
tersebut baik bagi pelanggan aktif maupun
pelanggan potensial
Memeperkuat citra organisasi dan profesi
informasi
Seminar Tesis - Nuning Kurniasih
JIP UI - 2005
Elemen-elemen Strategi Pemasaran
Analisis pasar : kajian lingkungan, definisi
pasar, segmen pasar, kesadaran dan sikap pasar,
analisis citra organisasi, perilaku pelanggan dan
kepuasan pemakai.
Analisis sumber daya : product, price, promotion,
place, process, people dan phisical evidence.
Analisis misi : misi bisnis /kegiatan, definisi
kelompok pemakai,target pemasaran, identifikasi
pesaing dan kedudukan pasar
Seminar Tesis - Nuning Kurniasih
JIP UI - 2005
Peran Teknologi Informasi dalam Pemasaran Jasa
Informasi
Internet merupakan media penyebar
informasi tercepat saat ini.
Internet telah menjadi media bagi berjuta
transaksi pemasaran.
Ponsel menjadi salah satu media distribusi
informasi melalui layanan content mobile.
Seminar Tesis - Nuning Kurniasih
JIP UI - 2005
Model e-bisnis berbasis web content :
Internet Service Provider (ISP) : AOL,Prodigy, dll.
Revenue utama dari pelanggan yang ingin
memiliki jaringan akses internet.
Perusahaan yang berbasis informasi atau portal :
Detik.com, Astaga.com, dll.
Revenue utama dari iklan.
Perusahaan berbasis transaksi e-commerce :
Amazon.com, dll.
Revenue utama dari pembelian yang dilakukan
konsumen secara on-line.
Seminar Tesis - Nuning Kurniasih
JIP UI - 2005
Strategi e-bisnis (Sunarip, www.bppk.depkeu.go.id,
akses 11 Juli’04):
Pemahaman terhadap situasi pasar, sering dikalahkan oleh
publisitas keajaiban internet.
- Menyiapkan media yang memungkinkan konsumen
diberi pilihan sesuai preferensi (manual atau interaktif).
-Memperhatikan tingkat kebutuhan teknologi yang
digunakan konsumen.
Visi dan kesiapan yang jelas.
Brand / merek bervisi global.
Situs web mampu memberikan pengalaman yang
menarik.
“Merger” dari ketiga model e-bisnis.
Seminar Tesis - Nuning Kurniasih
JIP UI - 2005
Penerapan Strategi Pemasaran pada Content Provider
WorldZap (www.ericsson.co.id, akses 11 Juli’04):
Mencuri momen, dengan harapan mencuri start
dalam branding, partnership dan membentuk
basis pelanggan.
Menggandeng para pemain besar di penyiaran
olah raga seperti Soccernet, ESPN, CNN, BBC.
Perluasan pasar setelah dapat mengelola dan
memperoleh pelanggan dan mempertahankan
loyalitas dari pelanggannya.
Kesetiaan pada konsep 0-1-2-3 (Zero, One, Two,
Three)
Seminar Tesis - Nuning Kurniasih
JIP UI - 2005
Prosedur Evaluasi Penerapan Strategi Pemasaran
(Gambar 2.4)
Seminar Tesis - Nuning Kurniasih
JIP UI - 2005
Metodologi Penelitian
Jenis Penelitian :
Studi kasus dengan pendekatan kualitatif.
Objek penelitian :
Strategi pemasaran jasa informasi.
Subjek Penelitian :
Para pengambil kebijakan bidang pemasaran di Data Consult dan
Agrakom.
Informan Penelitian :
- Data Consult : Manager Director
- Agrakom : President Director, Marketing & Mobile Data Managing
Director / Wakil Pemred Detik.com, GM OnLine & Web Services,
General Manager IT .
Seminar Tesis - Nuning Kurniasih
JIP UI - 2005
Jenis Data :
Data Primer dan Sekunder
Teknik Pengumpulan Data :
Wawancara, Observasi, Studi Pustaka
Pengolahan dan Analisa Data (Gambar 3.1)
Pembatasan Penelitian :
- Lokasi : Data Consult dan Agrakom sebagai pemilik
Detik.com.
- Tolak ukur keberhasilan pada jumlah / volume penjualan
selama tiga tahun (2001-2003).
Keterbatasan Penelitian :
Tidak mencakup strategi pemasaran tahun 2004 karena
masih berjalan.
Seminar Tesis - Nuning Kurniasih
JIP UI - 2005
HASIL PENELITIAN
Penerapan Strategi Pemasaran di Data Consult
Latar Belakang Pendirian
Didirikan tahun 1978 oleh Ir. Sulaeman Krisnandhi.
Latar belakang pendirian : memberikan jalan bagi pelaku bisnis dari luar negeri dalam
memahami kondisi dan peluang pasar di Indonesia.
Misi
Data Consult – Where the Information come from
To be number one in information provider in the country
 Memeberikan informasi kepada perusahaan sesuai perkembangan yang terjadi
Kelompok Pemakai :
• Para pelaku bisnis
Identifikasi Perusahaan Pesaing
• Perusahaan sejenis dari dalam dan luar negeri
• Internet
• Perusahaan jasa informasi lainnya
Kekuatan terhadap Pesaing :
• Penguasaan terhadap jaringan sumber informasi, kesiapan SDM, ketersediaan database
industri, kepekaan menangkap kebutuhan da keinginan pelanggan
Seminar Tesis - Nuning Kurniasih
JIP UI - 2005
Strategi Kepuasan Pelanggan :
1. Relationship marketing
2. Superior customer service
3. Unconditional / extraordinary guarantees
4. Penanganan keluhan yang efisien
5. Peningkatan kinerja perusahaan
6. Quality Function Deployment (QFD), menterjemahkan kebutuhan
pelanggan
Peran Analisa Pasar
Kajian Lingkungan
Perubahan lingkungan bisnis internal dan eksternal
mempengaruhi kebijakan strategi pemasaran yang
berjalan
Faktor Pendukung : perkembangan teknologi, pasar bebas,
kebebasan pers.
Faktor Penghambat : ijin survai, hambatan biaya, belum
ada asosiasi profesi, ketidaksiapan masyarakat
menggunakan teknologi
Seminar Tesis - Nuning Kurniasih
JIP UI - 2005
Definisi Pasar
- Perusahaan yang memerlukan informasi mengenai peluang pasar di
Indonesia
Segmen Pasar
- Lembaga keuangan, perdagangan, konsultan-konsultan
Kesadaran dan Sikap Pasar
Pemberian pelatihan mengenai industri yang diteliti dari pelanggan.
Informasi menjadi komoditas, persepsi informasi bisa didapat dengan
mudah dan murah.
Citra Perusahaan
Konsultan provider informasi
Perilaku Pelanggan
Perubahan lingkungan bisnis, perubahan kebutuhan konten
informasi.
Memilih harga yang lebih murah.
Seminar Tesis - Nuning Kurniasih
JIP UI - 2005
Strategi Produk/jasa
Produk / jasa informasi:
- Indonesian Commercial News Letter (ICN)
- Indonesian Investment Highlights (IIH)
- Credit Status Reporting Service
Strategi Penetapan Produk/Jasa
1. Strategi multi produk
2. Stategi system-of-product
Strategi Penentapan Harga
1. Berorintasi pada kompetitor
2. Berorientasi pada pelanggan’Berorientasi pada
biaya
Seminar Tesis - Nuning Kurniasih
JIP UI - 2005
Strategi Saluran Distribusi
1. Strategi saluran distribusi berganda
2. Strategi cakupan distribusi
Strategi Promosi
1. ICN
2. Link dengan provider
3. Mouth to mouth
4.
5.
6.
7.
Pameran
Kerja sama dengan majalah
Seminar
Internet
Seminar Tesis - Nuning Kurniasih
JIP UI - 2005
Strategi Proses
1. Penawaran produk/jasa secara bertahap : ICN,
Industry review, market study/feasibility study,
kontrak up date
2. Proses distribusi : Langsung dan tidak langsung.
3. Pengemasan Produk/jasa : kerja sama dengan
penerbit dan provider TI.
Strategi SDM
- Merekrut orang-orang dengan kemampuan
“menengah” dan pemberian pelatihan.
- Kerja sama dengan tenaga ahli, konsultan dan
peneliti.
- Reward dan sanksi bagi karyawan.
Seminar Tesis - Nuning Kurniasih
JIP UI - 2005
Strategi Bukti Fisik
- Kemasan produk/jasa sesuai perkembangan TI.
- Pemberian diskon bagi yang beralih dari bentuk
tercetak ke elektronik.
- Link database
Penjualan Produk/ Jasa
Grafik Penjualan
Evaluasi Strategi Pemasaran
Pola Pemasaran
Seminar Tesis - Nuning Kurniasih
JIP UI - 2005
Strategi Pemasaran Jasa Informasi di
Agrakom pada Produk Detikcom
Latar Belakang Dibangunnya Detikcom
• Perkembangan internet
• Pengalaman perusahaan dalam jasa TI.
• Sarana TI yang dimiliki perusahaan
Misi
• Memberikan informasi dengan cepat kepada
pengakses Detikcom.
Seminar Tesis - Nuning Kurniasih
JIP UI - 2005
Kelompok Pemakai
- Awal : Pekerja kantoran
- Sekarang : Semua kalangan
Identifikasi Pesaing
- KCM
- Semua media
Peran Analisa Pasar
Kajian Lingkungan
Kajian lingkungan berperan dalam menentukan
produk/jasa yang dihasilkan.
Faktor pendukung : hampir tidak ada reteksi dari
pemerintah, revenue lebih besar dari cost, kesiapan
teknologi informasi.
Faktor penghambat : pertumbuhan pengakses internet
rendah, biaya berlangganan ISP tinggi
Seminar Tesis - Nuning Kurniasih
JIP UI - 2005
Definisi Pasar
- Diakses oleh sebagian besar laki-laki (78%), berusia
20-29 tahun (60%), berasal dari pulau JAwa (85%),
orang bekerja (76%), berpenghasilan 1-3 juta (35%0
dan 3-10 juta (34%).
Citra Produk : Portal Tercepat dan Terpercaya
Strategi Produk/Jasa Informasi
Jenis Produk/Jasa Informasi
- Porta Detikcom (Gratis)
- Premium
- Sindikasi
- DetikMobile
Seminar Tesis - Nuning Kurniasih
JIP UI - 2005
Strategi Penetapan Produk/Jasa
1. Kecepatan penyampaian berita
2. Akurasi berita
Strategi Penetapan Harga
1. Tarif iklan : flat rate, tergantung size.
2. Tarif content mobile : kesepakatan dengan
provider teleomunikasi, bagi hasil.
3. Content syndication, premium content :
penawaran dari partner sindikasi, harga
pokok produksi.
Seminar Tesis - Nuning Kurniasih
JIP UI - 2005
Strategi Saluran Distribusi
- Distribusi berganda : internet dan HP.
Strategi Promosi
- Portal Detikcom
- Media konvensional
Strategi Proses
- Proses pemasaran : proaktif dan follow up
- Mempersiapkan sistem yang sesuai dengan
karakter internet : cepat, serentak, tanpa
batas, termasuk pola kerja wartawan.
Seminar Tesis - Nuning Kurniasih
JIP UI - 2005
Strategi SDM :
- Merekrut orang-orang yang belum berpengalaman
di media lain kemudian didik sesuai kebutuhan
Detikcom.
Strategi Bentuk Fisik
- Digunakan beberapa server untuk membagi beban
server yang didasarkan pada ISP yang
digunakan pengakses.
Penjualan
- Pertumbuhan Pageview
- Pertumbuhan Iklan
- Evaluasi
Seminar Tesis - Nuning Kurniasih
JIP UI - 2005
Sekian
dan
Terima kasih
Seminar Tesis - Nuning Kurniasih
JIP UI - 2005