Bab 2 LANDASAN TEORI

Bab 2
LANDASAN TEORI
2.1 Teori Umum
2.1.1 Pengertian Komunikasi
Komunikasi dari bahasa inggris yaitu communication yang berasal dari
bahasa latin yaitu communis yang berarti sama; communico, communication,
communicare yang berarti membuat sama. Proses sederhana komunikasi meliputi
komunikator mengirimkan pesan melalui saluran kepada komunikan atau penerima
(Nurudin, 2006: 95). Dalam komunikasi pengirim disebut sebagai sumber (source)
atau komunikator, penerima pesan disebut sebagai audience, atau komunikan.
Komunikasi sering terjadi ketika seorang pembicara menyampaikan pembicaraannya
kepada khalayak dalam upaya mengubah sikap mereka (Mulyana, 2009: 145). Jadi,
tiga unsur utama yang paling sederhana dalam komunikasi, yaitu pembicara
(speaker), pesan (message), dan pendengar (listener).
Menurut Laswell, komunikasi dapat digambarkan sebagai suatu cara dengan
menjawab pertanyaan-pertanyaan “Who Says What In Which Channel To Whom With
What Effect?” (Mulyana, 2009: 69). Dalam hal ini Laswell menggambarkan proses
komunikasi dan fungsi-fungsinya yaitu untuk interaksi dengan sesama, membangun
hubungan, dan pertukaran informasi atau pengetahuan (Mulyana, 2009: 147). Kelima
unsure komunikasi adalah sebagai berikut:
1. Who (siapa/sumber). Sumber atau komunikator adalah pelaku utama atau pihak
yang mempunyai kebutuhan untuk berkomunikasi atau yang memulai suatu
7
8
komunikasi, bisa berupa seorang, individu, kelompok, organisasi maupun suatu
Negara sebagai komunikator.
2. Says what (pesan). Apa yang akan disampaikan atau dikomunikasikan kepada
penerima (komunikan) dari sumber (komunikator) atau isi informasi. Merupakan
seperangkat simbol verbal maupun nonverbal yang mewakili perasaan, nilai
gagasan atau maksud dari sumber.
3. In Which Channel (saluran/media). Alat yang digunakan untuk menyampaikan
pesan dari komunikator (sumber) kepada komunikan (penerima) baik secara
langsung (tatap muka) maupun tidak langsung (melalui media cetak/elektronik).
4. To whom (untuk siapa/penerima). Orang atau kelompok/organisasi/suatu Negara
yang menerima pesan dari sumber. Penerima ini bisa disebut pendengar,
khalayak (audience), atau komunikan.
5. With what effect (dampak/efek). Dampak atau efek yang terjadi pada komunikan
(penerima) setelah menerima pesan dari sumber, seperti perubahan sikap dan
bertambahnya pengetahuan.
Dalam kehidupan sehari-hari, proses komunikasi diawali oleh sumber
(source) baik individu ataupun kelompok yang berusaha berkomunikasi dengan
individu atau kelompok lain. Sumber atau komunikator ini menciptakan gagasan
berupa informasi untuk dikomunikasikan. Dalam menciptakan pesan adanya
encoding, yaitu sumber menerjemahkan informasi atau gagasan dalam wujud katakata, tanda atau lambang untuk menyampaikan informasi dengan harapan
mempunyai efek bagi orang lain. Efek atau feedback inilah merupakan tahap proses
akhir yang memungkinkan sumber mempertimbangkan kembali pesan yang telah
9
disampaikannya kepada penerima. Respons atau umpan balik inilah yang dapat
digunakan untuk evaluasi efektivitas komunikasi (Bungin, 2008:256).
Berikut ini adalah tujuan dan fungsi komunikasi (Mulyana, 2009:76), antara lain:
1. Tujuan komunikasi yaitu untuk mendukung identitas diri, membangun kontak
sosial dengan orang sekitar dan mempengaruhi orang lain. Tujuan dasarnya
mengendalikan lingkungan fisik dan psikologis.
2. Tujuan komunikasi adalah sebagai pertukaran informasi, penyelesaian tugas,
menciptakan hubungan dengan orang lain.
3. Fungsi komunikasi:
a. Fungsi sosial (kesenangan, ikatan, membangun dan memelihara
hubungan).
b. Fungsi pengambilan keputusan. Dalam hal ini komunikasi berfungsi
meyakinkan dan mempengaruhi orang lain dengan mengubah sikap,
kepercayaan atau nilai seseorang sehingga menggerakan seseorang untuk
melakukan sesuatu dalam pengambilan keputusan (Soenendar, 2007: 20).
2.1.2 Pengertian Pemasaran
Pemasaran adalah mengidentifikasikan dan memenuhi kebutuhan manusia
dan sosial, dalam hal ini memenuhi kebutuhan dengan cara yang menguntungkan
(Kotler. 2009:5). Pemasaran sebagai suatu fungsi organisasi dan serangkaian proses
untuk menciptakan, mengkomunikasikan, dan memberikan nilai kepada pelanggan
untuk mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi
dan pihak lainnya. Jadi dalam hal ini pemasaran (marketing) adalah sebuah proses
kemasyarakatan di mana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka
10
butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebasa
mempertukarkan produk dan jasa yang berniali dengan orang lain.
Menurut American Marketing Association (AMA), pemasaran adalah proses
yang menghubungkan konsumen, pelanggan, dan publik dengan pemasar. (Sunyoto,
2012:3). Pemasaran atau marketing menurut Kotler adalah kegiatan pertukaran yang
diarahkan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginannya (Sunyoto, 2012:216).
Kebutuhan manusia (human needs) adalah keadaan dalam diri seseorang berupa
kebutuhan dasar, rasa aman, sosial, penghargaan dan aktualisasi diri. Keinginan
manusia (human wants) adalah bentuk yang berasal dari kebutuhan manusia yang
dibentuk oleh budaya dan pribadi seseorang.
Menurut Stantion, pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan
usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan, mempromosikan, dan
mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan pembeli (Sunyoto,
2012:216).
Bentuk pemasaran dalam STP menurut Kotler dalam (Kristianto, 2011:26)
yaitu Segmentation, Targeting, and Positioning:
1. Segmentation
Suatu strategi untuk menamai struktur ke dalam suatu proses. Proses
mengelompokkan konsumen berdasarkan geografis, demografis, psikologis,
dan perilaku. Proses ini membagi-bagi atau mengelompokkan konsumen ke
dalam kotak-kotak yang lebih homogen dengan tujuan agar perusahaan fokus
terhadap sumber daya, dapat lebih mudah menentukan strategi dan taktik, dan
memberikan nilai lebih dibanding dari pesaing lainnya.
11
2. Targeting
Persoalan bagaimana memahami dan menjangkau pasar. Targeting adalah
strategi memilih target pasar yang tepat bagi produk dan jasa bagi perusahaan
secara efektif. Tiga kriteria targeting antara lain, segmen pasar harus besar
dan menguntungkan perusahaan, harus berdasarkan keunggulan kompetitif
perusahaan, dan harus berdasarkan situasi persaingannya.
3. Positioning
Suatu strategi untuk memahami jendela otak konsumen. Positioning adalah
proses dimana pemasar memposisikan citra produk perusahaan di tengah
perusahaan serta menanamkan nilai serta makna yang berarti dalam
konsumennya. Positioning menyangkut bagaimana membangun kepercayaan,
keyakinan dan kompetensi pelanggan.
Pemasaran adalah suatu sistem kegiatan usaha dimana ditujukan untuk
merencanakan, menentukan harga, mempromosikan sampai distribusi barang dan
jasa yang dapat memenuhi kebutuhan pembeli. Dalam hal ini kegiatan pemasaran
diringkas sebagai 4 (empat) kegiatan yang disebut bauran pemasaran (marketing
mix). Marketing mix menurut Swasta dalam (Kristianto, 2011: 28) adalah gabungan
empat variabel dari kegiatan pemasaran perusahaan yang meliputi produk, harga,
promosi dan distribusi Fungsinya adalah sebagai dasar strategi dalam usaha
penempatan posisi di pasar sehingga tugas pemasaran perusahaan dapat berjalan
secara efektif.
a. Merencanakan barang dan jasa (Product)
Produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan untuk diperjualbelikan,
digunakan pasar untuk pemenuhan kebutuhan dan keinginan pasar. Selain
12
produk, adanya atribut produk yang mendukung, antara lain seperti: harga,
fitur, merek, kemasan, dsb.
b. Menetapkan harga barang dan jasa (Price)
Penetapan harga dilakukan dengan memperhatikan tingkat harga, potongan
harga, jangka waktu pembayaran, dan syarat pembayaran sebagai nilai dari
produk tersebut.
c. Mempromosikan barang dan jasa (Promotion)
Proses menyalurkan produk dari produsen ke konsumen. Proses distribusi ini
berkaitan dari pemilihan saluran distribusi, jangkauan distribusi, sistem
transportasi, persediaan barang, dan sistem penyimpanan.
d. Mendistribusikan (Place)
Semua kegiatan yang mencakup pemindahan produk yang membuat produk
tersebut sampai kepada pemakai terakhir atau konsumen.
Jadi, fungsi pemasaran bisa digambarkan dalam bentuk dibawah ini:
KEBUTUHAN
DAN
KEINGINAN
PEMASARAN
PEMUASAN
KEBUTUHAN DAN
KEINGINAN
MELALUI
GAGASAN/IDE-IDE
Gambar 2.1 Fungsi Pemasaran
(Kristianto; 2011:3)
Kegiatan pemasaran harus memenuhi kebutuhan dan keinginan setiap orang
dengan memuaskan kebutuhan dan keinginan tersebut melalui gagasan atau ide,
produk dan jasa yang dipasarkan. Dalam hal ini kegiatan pemasaran harus
merencanakan, menjalankan dan mengendalikan kegiatan pemasaran dengan baik.
13
2.1.3 Teori Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen atau consumer behavior adalah kegiatan individu secara
langsung terlibat dalam mendapatkan dan menggunakan barang atau jasa dengan
proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik individu tersebut, dalam hal ini
semua melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan, dan mempergunakan
barang atau jasa (Sunyoto, 2012: 251). Jadi, ada 2 (dua) elemen penting dari perilaku
konsumen itu, yaitu proses pengambilan keputusan, dan kegiatan fisik, yang semua
ini melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan, dan mempergunakan barang/
jasa secara ekonomis.
Perilaku konsumen yang loyal terhadap suatu produk tentu saja
menguntungkan bagi produsennya karena konsumen akan terus berusaha mencari
produk yang diinginkannya. Perilaku konsumen adalah tindakan seseorang dimana
terjadi proses mendapatkan, mengonsumsi produk atau jasa dan proses keputusan.
Perilaku pembelian inilah yang memproses seseorang dalam penggunaan dan
pembelian produk.
Keterlibatan konsumen yang tinggi dan rendah dalam pengambilan keputusan
pembelian, dimana saat konsumen menyadari perbedaan antara merek yang ada
maka keterlibatan tinggi terjadi dalam perilaku membeli yang kompleks, begitu pula
sebaliknya apabila konsumen menganggap tidak terlalu penting maka perilaku
membeli akan mengurangi keterlibatan dalam pembelian tersebut.
14
2.1.4 Model Perilaku Konsumen
Umpan balik bagi
konsumen (Evaluasi
Pasca Pembelian)
Konsumen
Individu
Tanggapan
Pengaruh
Lingkungan
Pembuatan keputusan
konsumen
Konsumen
Strategi
Pemasaran
Umpan balik bagi
konsumen
Gambar 2.2 Model Perilaku Konsumen
Sumber: Assael (Sunyoto, 2012: 252)
Gambar diatas menunjukkan adanya interaksi antara pemasar dengan
konsumennya. Komponen pusat dari model ini adalah pembuatan keputusan
konsumen yang terdiri dari atas proses merasakan dan mengevaluasi informasi merek
produk, mempertimbangkan bagaimana alternatif merk dapat memenuhi kebutuhan
konsumen dan pada akhirnya memutuskan merek apa yang akan dibeli. Terdapat tiga
faktor yang mempengaruhi pilihan konsumen yang sebagai berikut:
a. Konsumen individual
Pilihan untuk membeli suatu produk dengan merek tertentu
dipengaruhi oleh hal-hal yang ada pada diri konsumen. Kebutuhan persepsi
terhadap karakteristik merek, sikap, kondisi demografis, gaya hidup dan
15
karakteristik kepribadian individu akan mempengaruhi pilihan individu itu
terhadap berbagai alternatif merk yang tersedia.
b. Lingkungan yang mempengaruhi konsumen
Pilihan-pilihan
konsumen
terhadap
merek
dipengaruhi
oleh
lingkungan yang mengitarinya. Ketika seorang konsumen melakukan
pembelian suatu merk produk, mungkin didasari oleh banyak pertimbangan.
Mungkin seseorang membeli sesuatu merk produk karena meniru orang lain.
c. Stimuli pemasaran atau strategi pemasaran
Strategi pemasaran yang banyak dibahas adalah satu-satunya variabel
dalam model ini yang dikendalikan oleh pemasar. Dalam hal ini pemasar
berusah mempengaruhi konsumen dengan menggunakan stimuli-stimuli
pemasaran seperti iklan dan sejenisnya agar konsumen bersedia memilih
merk
produk
yang
ditawarkan.
Strategi
pemasaran
yang
lazim
dikembangakan oleh pemasar yaitu yang berhubungan dengan produk apa
yang akan ditawarkan, penentuan harga jual produknya, strategi promosinya
dan bagaimana melakukan distribusi produk kepada konsumen.
2.2 Teori Khusus
2.2.1 Pengertian Persepsi
Persepsi menurut Kotler didefinisikan sebagai proses dimana seseorang
memilih,
mengorganisasikan
dan
mengartikan
masukan
informasi
untuk
menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini (Sunyoto, 2012:265).
Persepsi dapat melibatkan penafsiran seseorang atas suatu kejadian berdasarkan
pengalaman masa lalunya. Pada pemasar perlu bekerja keras untuk memikat
perhatian konsumen agar pesan yang disampaikan dapat mengenai sasaran.
16
Persepsi adalah pengalaman tentang objek, peristiwa, atau hubunganhubungan yang diperoleh dengan menyimpulkan informasi dan menafsirkan pesan.
Persepsi sebagai proses dimana dalam proses tersebut individu memilih,
mengorganisasikan dan menginterpretasikan stimuli menjadi sesuatu yang bermakna.
Persepsi konsumen dilihat dari persepsi produk dari keseluruhan kualitas dan
keunggulan produk yang diharapkan oleh pelanggan tersebut (Durianto, 2004: 96).
Dimensi-dimensi persepsi antara lain:
1. Kinerja, yaitu melibatkan karakteristik operasional utama, fungsi utama dari
produk tersebut. Dalam hal ini konsumen menilai produk beserta atribut atau
produk didalamnya.
2. Pelayanan, yaitu mencerminkan kemampuan memberikan pelayanan kepada
konsumen berkaitan dengan produk yang dipasarkan. Semakin baik
pelayanan yang diberikan perusahaan kepada konsumen, semakin baik pula
penilaian konsumen terhadap perusahaan tersebut.
3. Ketahanan, yaitu mencerminkan unsur ekonomis produk dimana konsumen
mempercayai daya tahan produk, apakah tahan lama atau tidak. Konsumen
mempercayai produk yang sudah benar-benar teruji dan tahan lama.
4. Keandalan, yaitu konsistensi dari kinerja yang dihasilkan suatu produk dari
suatu pembelian ke pembelian berikutnya. Dalam hal ini produk akan terus
mempertahankan
atau
meningkatkan
kinerjanya
yang
menunjukkan
keandalan dari produk tersebut.
5. Karakteristik produk, yaitu bagian dari produk yang membedakan produk
dengan produk pesaing. Dalam hal ini konsumen melihat nilai lebih dari
produk tersebut.
17
6. Kesesuaian dengan spesifikasi, yaitu pandangan konsumen akan kualitas
produk dimana informasi yang diberikan sesuai dengan hasil dari produk
yang ditawarkan dengan konsumen.
7. Hasil, yaitu mengarah pada enam dimensi sebelumnya. Apabila produk yang
diberikan perusahaan baik maka produk tersebut dipandang konsumen
sebagai produk yang baik (sebagai hasil akhir).
Persepsi adalah bagaimana kita melihat dunia sekitar kita berupa stimuli
tentang objek (Simamora, 2008: 102). Pemasar harus bekerja keras meyampaikan
pesan mereka, menekankan pengulangan agar produk dan perusahaan selalu diingat
dan menjadi top of mind di benak konsumen. Proses pembentukan persepsi
(berhubungan dengan rangsangan sensorik) menurut Simamora adalah sebagai
berikut:
1. Atensi selektif, kecenderungan orang yang menyaring sebagian besar
informasi yang mereka dapatkan (pemasar harus bekerja keras menarik
perhatian konsumen)
2. Distorsi selektif, orang akan menyesuaikan informasi dengan kerangka
pikiran yang sudah ditetapkan. Menggambarkan kecenderungan orang untuk
menejermahkan informasi dalam cara yang akan mendukung apa yang telah
mereka percayai. Jika seseorang mempercayai sebuah perusahaan, maka
bentuk iklan atau pemberitaan apapun akan diterima oleh orang tersebut.
3. Retensi selektif, konsumen biasa mengingat hal-hal baik tentang merek yang
mereka sukai dan melupakan hal-hal baik tentang merek pesaing.
Jadi pada intinya proses persepsi selektif ini konsumen dengan perhatian
selektif memilih pesan promosi apa yang akan mereka perhatikan. Kemudian dengan
18
pengertian selektif menterjemahkan pesan yang sejalan dengan kepercayaan, sikap,
motif dan pengalaman mereka. Konsumen dengan retensi selektif mengingat pesan
yang lebih bermakna atau penting bagi mereka.
Definisi persepsi menurut para ahli (Mulyana, 2009: 180), antara lain:
1. J.Cohen: Interpretasi bermakna atau sensasi sebagai representasi objek eksternal.
Perspsi merupakan pengetahuan yang tampak mengenai apa yang ada diluar
sana.
2. Joseph A. Devito: Proses yang menjadikan kita sadar akan banyaknya stimulus
yang mempengaruhi indera kita.
Persepsi meliputi penginderaan (pesan yang diterima oleh panca indera)
melalui alat-alat indera kita, atensi (memperhatikan kejadian/rangsangan) dan
interpretasi (pengetahuan mengenai informasi dan makna pada objek tersebut.
2.2.2 Pengertian Motivasi
Kebutuhan menjadi motif ketika kebutuhan itu mencapai tingkat intensitas
yang kuat. Motivasi menurut Swasta & Handoko adalah suatu dorongan kebutuhan
dan keinginan individu yang diarahkan pada tujuan untuk memperoleh kepuasan
(Sunyoto, 2012: 261). Tanpa motivasi seseorang tidak akan terpengaruh untuk
mencari kepuasan terhadap dirinya. Para ahli psikologis telah mengembangkan teori
motivasi manusia. Motivasi adalah keadaan seseorang (pribadi) yang mendorong
untuk melakukan keinginan dalam mencapai tujuan.
19
Belum
terpenuhinya,
kebutuhan,
keinginan, dan
permintaan
Tekanan
Pengetahuan
Dorongan
Perilaku
Tujuan/pemenu
han kebutuhan
Proses Kognitif
Pengurangan
tekanan
Gambar 2.3 Model Proses Motivasi
Sumber: Schiffman dan Kanuk (Sunyoto, 2012:262)
Motivasi pembelian dipengaruhi oleh motivasi bersifat rasional dan
emosional. Motivasi rasional dilihat dari produk dan kenyataan (obyektif) serta
atribut produk secara fungsional yaitu berupa kualitas produk, harga produk, dan
efisiensi produk. Motivasi bersifat emosional dilihat dari perasaan yang didapat
langsung dari panca indera. Dalam hal ini jika seseorang membeli rumah akan dapat
meningkatkan status sosial dan status ekonomi orang tersebut.
Motivasi berupa pengetahuan, sikap yang mempengaruhi dan mendorong
konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian, yang dilihat dari nilai yang
diberikan sesuai dengan nilai yang didapatkan konsumen sehingga bisa membawa
image dan reputasi perusahaan yang baik pada akhirnya. Motivasi merupakan suatu
hal yang mendorong seseorang untuk melaksanakan dan mempertahankan keinginan,
20
motivasi ini ada dalam diri seseorang dan tidak tampak dari luar. Hubungan motivasi
dengan keputusan pembelian yaitu kekuatan dalam diri seseorang yang bergerak dan
memaksa untuk bertindak.
Jika motivasi meningkat maka konsumen akan terdorong untuk berperilaku
menguasai objek tersebut, begitu juga sebaliknya jika motivasi terhadap obyek
rendah maka orang akan menghindari objek.
2.2.3 Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian adalah “the selection of an option from two or
alternative choice.”. Keputusan pembelian adalah suatu keputusan seseorang dimana
dia memilih salah satu dari beberapa alternative pilihan yang ada dalam berbagai
proses yang dilaluinya (Sunyoto, 2012: 278).
Pengambilan keputusan pembelian menurut tujuan akhir pembelian dibagi
menjadi dua yaitu tujuan akhir individual yaitu memenuhi kebutuhan sendiri; serta
tujuan akhir konsumen organisasi atau industrial yaitu lembaga atau organisasi
industri dalam keperluan bisnis atau meningkatkan kesejahteraan anggota.
Penjual perlu menyusun struktur keputusan pembeli secara keseluruhan untuk
membantu konsumen dalam mengambil keputusan tentang pembeliannya. Setiap
konsumen membeli mempunyai suatu struktur sebanyak tujuh komponen.
Komponen-komponennya tersebut adalah:
1. Keputusan tentang jenis produk
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah produk.
Dalam hal ini perusahaan harus memusatkan perhatiaannya kepada orang-
21
orang yang berminat membeli suatu produk serta alternative lain yang mereka
pertimbangkan.
2. Keputusan tentang bentuk produk
Keputusan ini menyangkut ukuran, mutu, corak, dan sebagainya. Dalam hal
ini perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan
konsumen tentang produk bersangkutan agar dapat memaksimumkan daya
tarik mereknya.
3. Keputusan tentang merk
Konsumen harus mengambil keputusan tentang merek mana yang akan
dibeli. Setiap merek memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri. Dalam hal ini
perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merek.
4. Keputusan tentang penjualnya
Konsumen harus mengambil keputusan dimana produk tersebut akan dibeli.
Dalam hal ini produsen, pedagang besar, dan pengecer baru mengetahui
bagaimana konsumen memilih penjual tertentu.
5. Keputusan tentang jumlah produk
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang
akan dibelinya pada suatu saat. Dalam hal ini perusahaan harus
mempersiapkan banyaknya produk sesuai dengan keinginan yang berbedabeda dari para pembeli.
6. Keputusan tentang waktu pembelian
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan
pembelian. Masalah ini akan menyangkut adanya uang. Oleh karena itu
perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan
konsumen dalam penentuan waktu pembelian.
22
7. Keputusan tentang cara pembayaran
Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran
produk yang akan dibeli. Keputusan tersebut akan mempengaruhi keputusan
tentang penjual dan jumlah pembeliannya. Dalam hal ini perusahaan harus
mengetahui keinginan pembeli terhadap cara pembayarannya.
2.2.4 Tahap-tahap dalam Proses Pembelian
Dalam melakukan proses pembelian dari sebelum membeli sampai setelah
melakukan pembelian, proses pembelian konsumen melewati tahap-tahap membeli,
yang dikonseptualisasikan dalam model lima tahap proses membeli. Model tersebut
dapat dilihat dibawah ini:
Pengenalan
Masalah
Pencarian
Informasi
Penilaian
Alternatif
Keputusan
Membeli
Perilaku
Setelah
Membeli
Gambar 2.4 Tahap Proses Pembelian
Sumber: Radiosunu (Sunyoto, 2012:280)
Model ini mempunyai implikasi bahwa para konsumen melalui lima tahap
dalam membeli sesuatu. Tahap-tahap tersebut tidak harus dilewati secara urut. Dalam
pemecahan masalah pembelian yang bersifat ekstensif calon pembeli dapat bertolak
dari keputusan mengenai penjual, karena ingin mendapat keterangan dari penjual
yang dipercaya, mengenai perbedaan dan bentuk produk.
23
1. Pengenalan masalah (Rangsangan internal atau eksternal)
Konsumen mulai menyadari kebutuhan yang tidak terpuaskan sehingga
muncul masalah demi meningkatkan kepuasaan. Masalah timbul dari dalam
diri konsumen yang berupa kebutuhan, yang digerakkan oleh rangsangan dari
dalam diri pembeli atau dari luar. Berdasarkan pengalaman yang telah lalu,
seseorang belajar bagaimana mengatasi dorangan ini ke arah satu jenis objek
yang dapat menjenuhkannya. Semua rangsangan yang ada pada diri
konsumen menyebabkannya dia mengenal suatu masalah. Sehingga
perusahaan perlu mengetahui jawaban dari pertanyaan apakah masalah yang
dirasakan, apa yang menyebabkan semua itu muncul dan bagaimana
kebutuhan atau masalah ini menyebabkan semua itu muncul dan bagaiman
kebutuhan atau masalah ini menyebabkan seseorang mencari produk tertentu.
2. Pencarian informasi
Setelah timbul suatu masalah berupa kebutuhan yang digerakkan oleh
rangsangan dari luar, dan didorong untuk lebih peka dalam pemenuhan
kebutuhan tersebut, konsumen akan mencari sumber informasi serta
mengidentifikasi masalah tentang objek yang bisa memuaskan keinginannya.
Pencarian informasi tergantung oleh kuat lemahnya kebutuhan banyaknya
informasi yang telah dimilikinya kemudian mengadakan penilaian terhadap
informasi yang diperolehnya serta menganalisa apakah produk tersebut bisa
untuk mencukupi kebutuhan.
3. Penilaian alternatif
Dari informasi yang diperoleh konsumen, digunakan untuk memperoleh
gambaran yang lebih jelas mengenai alternatif-alternatif yang dihadapi serta
daya tarik masing-masing alternatif. Dalam proses ini konsumen mulai
24
melakukan pertimbangan dari proses informasi yang didapatkan dan
melakukan penetapan alternatif. Untuk mengetahui proses evaluasi yang
dilakukan konsumen terlebih dahulu harus dipahami oleh beberapa konsep
dasar yaitu: atribut golongan produk, keyakinan merek dagang, pembeli
kemungkinan besar beranggapan bahwa kepuasan dapat diperoleh dari tiap
produk berubah-ubah, dengan berubahnya tingkat alternatif dari tiap atribut,
dan konsumen menentukan sikap terhadap merek melalui proses evaluasi.
4. Keputusan membeli
Tahap evaluasi berakibat bahwa konsumen membentuk preferensi dari
kumpulan pilihan alternatif-alternatif merek barang. Konsumen mulai
membentuk niat, memilih dan melakukan transasksi pembelian. Biasanya
barang dengan merek yang disukainya adalah barang dengan yang akan
dibelinya. Disamping sikap, masih ada dua faktor yang mempengaruhi nilai
seseorang untuk membeli yaitu: faktor sosial dan faktor-faktor situasi.
5. Perilaku setelah pembelian
Setelah
melakukan
pembelian
konsumen
akan
melakukan
evaluasi
pengalaman apakah merasakan kepuasan atau mungkin ketidakpuasan,
apakah akan lanjut atau tidak melakukan penggunaan produk tersebut.
Perilaku pasca pembelian ini bisa berupa keluhan, kritik dan saran atas
kualitas produk dan pelayanan yang telah diberikan. Ini menarik bagi
produsen untuk memerhatikan tindakan konsumen setelah melakukan
pembelian.
Konsumen
dalam
memenuhi
keinginannya,
mempunyai
pengharapan agar bisa terpuaskan. Pengharapan konsumen itu timbul dari
pesan-pesan yang diterima dari para penjual, teman dan sumber lain bahkan
dari perusahaan sendiri.
25
2.3 Kerangka Pemikiran
X.1: Persepsi Konsumen
Persepsi
(X1)
X.2: Motivasi Konsumen
Keputusan Pembelian
(Y)
Y: Keputusan Pembelian
Motivasi
(X2)
Gambar 2.5 Kerangka Pemikiran
2.4 Penelitian Terdahulu
Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu
No.
1.
Pengarang, Tahun, Halaman,
Nama Jurnal, Volume
Reagi Garry Imancezar &
Imroatur Khasanah, S.E., MM,
2011, hal: 1-30, Jurnal Ekonomi
2.
Dewi Urip Wahyuni, 2008, hal:
30-37, Jurnal Manajemen dan
Kewirausahawaan, Vol. 10 No.1
3
Mashadi, 2006
4.
Christin Susilowati, Armanu
Thoyib, Kartika Indah
Permanasari, 2012, Jurnal
Judul Jurnal
Kesimpulan
Analisis Pengaruh
Motivasi Konsumen,
Persepsi Konsumen,
dan Sikap Konsumen
terhadap Keputusan
Pembelian (Studi pada
Distro Districdes di
Semarang)
Motivasi berpengaruh
positif dan signifikan
sebesar 0,431 terhadap
keputusan pembelian
dengan nilai t hitung =
5,908 dan signifikan 0,000.
Persepsi berpengaruh
positif dan signifikan
sebesar 0,24 terhadap
keputusan pembelian
dengan nilai t hitung =
3,183 dan signifikan 0,02.
Dalam hal ini motivasi
berpengaruh paling
kuat/dominan terhadap
keputusan pembelian.
Motivasi berpengaruh
positif terhadap keputusan
pembelian sebesar 0,393
dan persepsi berpengaruh
positif terhadap keputusan
pembelian sebesar 0,037.
Pengaruh Motivasi,
Persepsi, dan Sikap
Konsumen Terhadap
Keputusan Pembelian
Sepeda Motor Merek
“Honda” di Kawasan
Surabaya Barat
Pengaruh Motivasi,
Persepsi, Sikap dan
Pembelajaran
Konsumen terhadap
Keputsan Pembelian
Minuman Kemasan
Merek “Teh Botol
Sosro” Di Kawasan
Depok”
Pengaruh Komunikasi
Pemasaran terhadap
Keputusan Konsumen
Ada Pengaruh signifikan
dari motivasi, persepsi,
sikap, dan pembelajaran
konsumen terhadao
keputusan pembelian.
Komunikasi pemasaran
berpengaruh terhadap
motivasi konsumenm dan
26
Aplikasi Manajemen Vol. 10
No.1
5.
Sujana & Cindy Ekaputi Sim,
2012, Jurnal Ilmiah
Ranggagading Vol. 12 No.1
6.
Hishamudiin Bin Ismail, 2008,
Journal of Legal, Ethical and
Regulatory, Vol.11 Number 1
7.
Moudi Almousa, 2011,
International Journal of Arts &
Sciences
8.
Annette Kaufman & Tonya
Dodge, 2009, Soc Psychol Educ
dalam menggunakan
Kartu Seluler IM3
melalui Motivasi
Konsumen (Studi pada
Pengguna IM3 di
Malang)
Pengaruh Karakteristik
Individu dan Faktor
Psikologis terhadap
Keputusan Pembelian
Konsumen Pada
Produk Blackberry
Consumer Perceptions
on The Consumerism
Issues and Its Influence
on Their Purchasing
Behavior: A View
From Malaysian Food
Industry
The Influence of Risk
Perception in Online
Purchasing Behavior:
A Multi Dimensional
Perspective
Student Perceptions
and Motivations in the
Classroom: Exploring
relatedness and Value
motivasi berpengaruh
terhadap keputusan
konsumen.
Hubungan faktor
psikologis terhadap
keputusan pembelian
berkolerasi sebesar 0,458
atau 45,8 persen.
Masalah konsumerisme
lingkungan ditemukan
memiliki hubungan yang
signifikan dengan perilaku
pembelian konsumen.
Konsumen dirasakan
kemudahan dalam
penggunaan dan persepsi
manfaat
belanja internet memiliki
efek positif yang kuat pada
sikap untuk berbelanja di
internet dan
sikap positif memiliki efek
positif yang kuat pada niat
pembelian.
Analisis regresi linear
menunjukkan pengaruh
signifikan secara statistik
penguasaan
tujuan dan otonomi pada
keterkaitan sehingga skor
yang lebih tinggi dikaitkan
dengan lebih besar
keterkaitan. Pola serupa
muncul untuk nilai. Baik
kinerja-pendekatan atau
tujuan kinerjapenghindaran secara
signifikan terkait dengan
keterkaitan atau nilai.
Teoritis dan praktis
kontribusi dibahas.
27
2.5 Hubungan Persepsi dan Motivasi dengan Keputusan Pembelian
Persepsi adalah pandangan seseorang atau individu terhadap suatu objek,
suatu hal atau mengenai seseorang. Dalam hal ini persepsi melibatkan penafsiran
seseorang atas suatu kejadian berdasarkan pengalaman. Persepsi seseorang akan
suatu produk dilihat dari keseluruhan kualitas dari produk dan pelayanan yang
diberikan, sehingga perusahaan harus berusaha keras membentuk persepsi baik
terhadap konsumen. Persepsi yang baik membentuk image perusahaan yang baik
dan akan membawa keputusan pembelian produk tersebut.
Motivasi merupakan kekuatan penggerak dalam diri seseorang yang
memaksanya untuk bertindak. Motivasi adalah mengenai suatu keadaan dalam
pribadi seseorang tersebut yang mendorong keinginan individu untuk melakukan
keingininan tertentu guna mencapai tujuan. Motivasi yang meningkat membawa
seseorang untuk mencari tahu mengenai produk, sebaliknya motivasi yang
menurun membuat seseorang cenderung menghindari produk tersebut.
Dalam jurnal Dewi Urip Wahyuni yang berjudul Pengaruh Motivasi,
Persepsi, dan sikap konsumen terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor
Merek “Honda” di Kawasan Surabaya Barat, mengatakan bahwa motivasi dalam
diri akan mempengaruhi seseorang (konsumen) dalam melakukan pembelian
karena didasarkan pada dorongan yang dimiliki, misalnya penilaian terhadap
kualitas, harga, kenyamanan pemakaian terhadap barang yang dibutuhkan. Peran
persepsi konsumen akan mempengaruhi pula terhadap keputusan pembelian, hal
ini wajar karena setiap orang akan memiliki persepsi yang berbeda-beda terhadap
suatu objek oleh karena itu keputusan pembelian akan cepat terlaksana apabila
muncul persepsi positif terhadap barang yang akan dibelinya. Persepsi tersebut
28
dapat berupa penilaian terhadap apa saja yang melekat pada suatu produk yang
dapat menimbulkan kepuasan dan kenyamanan pada konsumen.
Dalam jurnal Reagi Garry Imancezar & Imroatul Khasanah yang berjudul
Analisis Pengaruh Motivasi Konsumen, Persepsi Konsumen, dan Sikap
Konsumen terhadap Keputusan Pembelian (Studi Pada Distro Districtsides di
Semarang), mengatakan bahwa motivasi konsumen memiliki pengaruh yang
paling kuat terhadap keputusan pembelian dengan menunjukkan besarnya
pengaruh motivasi konsumen sebesar 0,431 terhadap keputusan pembelian dan
nilai t hitung sebesar 5,908 dengan taraf signifikan 0,000. Variabel persepsi
konsumen memiliki pengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan
pembelian dengan menunjukkan persepsi konsumen sebesar 0,241 terhadap
keputusan pembelian dengan nilai t hitung sebesar 3,183 dengan taraf siginifikan
0,002.
Dalam jurnal Mashadi yang berjudul Pengaruh Motivasi, Persepsi, Sikap dan
Pembelajaran Konsumen terhadap Keputusan Pembelian Minuman Kemasan
Merek “Teh Botol Sosro” di Kawasan Depok, mengatakan bahwa ada pengaruh
signifikan dari motivasi, persepsi, sikap dan pembelajaran konsumen terhadap
keputusan pembelian.
Dari jurnal-jurnal penelitian diatas dapat disimpulkan bahwa ada teori
sebelumnya antara persepsi dan motivasi konsumen terhadap keputusan
pembelian sehingga dapat dilakukan penelitian selanjutnya.