get order - Share ITS

18/11/2013
Pengantar Teknik dan Sistem Industri
GET ORDER
Oleh
Ir. Lantip Trisunarno, MT
STRUKTUR MATERI KULIAH
Sesi 1: Diskusi Mandiri
Sesi 2: Kuliah (Ceramah)
Sesi 3: Tanya jawab
Pengantar Teknik dan Sistem Industri
Pertanyaan 1
S i 1: Di
Sesi
Diskusi
k i Mandiri
M di i
Menurut anda,
anda apa perbedaan konsep
MARKETING dengan SELLING ?
1
18/11/2013
Pertanyaan 2
Menurut anda, apa hubungan antara
Manajemen Pemasaran dengan
kebutuhan, keinginan seseorang?
Pertanyaan 3
Menurut anda, apa tugas
ORDER GETTER ?
Pertanyaan 4
Pertanyaan 5
Pada arsitektur CIM
CIM-OSA,
OSA, bolehkah
Get order dilakukan sebelum Riset dan
Pengembangan Produk ?
A yang saudara
d
h i
Apa
pahami
tentang GET ORDER ?
2
18/11/2013
CIMOSA
(Computer Integrated Manufacturing for Open System Architecture)
Manage Process
Set Direction
Sesii 2: Kuliah
S
K li h
(Ceramah)
Set Strategy
Direct Business
Core Business Process
Core Business Process
Develop
Product/Service
Get Order
Fulfill Order
Product Support
Human Resources
Management
Finance &
Accounting
Information
Technology
Maintenance
Management
Support Process
THE CORE
CONCEPTS OF MARKETING
Needs, Wants, and Demand
• Needs:
Kebutuhan dasar manusia.
• Wants:
Keinginan manusia untuk kepuasan yang lebih spesifik.
• Demands:
Keinginan akan produk tertentu yang didukung oleh
kemauan dan kemampuan untuk membeli.
Philip Kotler “Marketing Management”
3
18/11/2013
Products (Tangibles)
Segala sesuatu
yang ditawarkan
kepada seseorang
untuk
memuaskan
kebutuhan atau
keinginannya.
Services (Intangibles)
Persons
Places
Actitives
Organizations
Ideas
Ideas
(istilah lain: Offers, satisfiers,
resources)
Value, Cost, Satisfaction
Exchange, Transactions, Relationships
• Exchange:
• Value:
Estimasi pelanggan akan kapasitas produk yang bisa memuaskan kebutuhannya.
• Cost:
Bi
Biaya yang dikeluarkan untuk pilihan produk tertentu
dik l k
t k ilih
d kt t t
• Satisfaction:
Nilai kepuasan apabila suatu produk tertentu memberikan nilai minimal sama dengan nilai yang diharapkan
Salah satu dari 4 cara manusia untuk memperoleh produk yang
diinginkan (exchange, self-production, coersion, begging).
Penukaran ini bisa dengan uang, barang lain, atau jasa.
• Transactions:
Kegiatan penukaran nilai produk tertentu yang diakhiri dengan
kesepakatan kedua belah pihak.
• Relationships:
Sangat penting dalam Pemasaran
Hubungan yang dibangun minimal dua pihak didasarkan atas
kepercayaan dan saling menguntungkan.
4
18/11/2013
Marketing
Markets
A social and managerial
process by which individuals
and g
groups
p obtain what theyy
need and want through
creating, offering, and
exchanging products of value
with others
• Didasari oleh konsep exchange.
• Ada berbagai pelanggan potensial dan saling bertukar produk tertentu untuk memuaskan kebutuhan atau keinginannya.
K
Komunikasi
ik i
Barang/Jasa
Industri (kumpulan Pasar
penjual)
Uang
(kumpulan pembeli)
Informasi
Sistem Pemasaran sederhana
Philip Kotler “Marketing Management”
A MARKETING MANAGEMENT
FRAMEWORK
SISTEM INFORMASI PEMASARAN
IKLAN
COMPANY
DATA SURVEY
SURVEY
COMP. ANALYSIS
HARGA
DATA BASE
PROMOSI PENJUALAN
PUB.RELATION
COMPT ANALYSIS
COMPT. ANALYSIS
MARKETING MANAGEMENT
COMPETITION
CUS ANALYSIS
CUS. ANALYSIS
MAR
KET
TARGET
P3
P2
P4
PRODUCT MARKET
P1= Product
P2= Price
P3= Promotion
P4= Place
PERSONAL PERSONAL
SELLING
PREFERENSI
CUSTOMER
P1
PROMOSI
SALES FORCE
PENJUALAN
DESAIN
PRODUK
Rencana + Realisasi
ESTIMASI : Pesanan +
Penjualan
5
18/11/2013
PUSH VERSUS PULL STRATEGY
PUSH
END USER
INTERMEDIARIES
MANUFACTURER
Marketing
activities
i i i
END USER
INTERMEDIARIES
MANUFACTURER
RELATIVE IMPORTANCE OF PROMOTION
TOOLS IN CONSUMER VS INDUSTRIAL
Consumer Goods
Iklan
Personal Selling
Promosi Penjualan
j
Promosi Penjualan
Personal Selling
Iklan
Pubblic
relation
Pubblic
relation
Relative Importance
PULL
Relative Importance
Marketing
activities
Personal Selling in Marketing
Promotion
Personal
Selling
Number and
kind of
salespersons
needed
Industrial Goods
Kind of sales
presentation
Mass Selling
Selection and
training
procedure
Sales Promotion
Personal Selling dan Strategi
Pemasaran
Promosi adalah komunikasi dengan pelanggan potensial
Personal Selling adalah cara terbaik untuk komunikasi
Manajer pemasaran harus mengambil keputusan strategis
Manajer penjualan memberikan masukan kepada Manajer Pemasaran
Keputusan manajer pemasaran merupakan job deskripsi Manajer penjualan
Salah satu tugas
g utama manajer
j p
penjualan
j
adalah mengimplementasikan
g p
personal selling
Jadi, personal selling bagian dari strategi pemasaran.
Motivation
approach
6
18/11/2013
Keputusan Strategis
Manajer Pemasaran
1)
2)
3)
4)
5)
Berapa banyak tenaga penjualan (salespeople) yang diperlukan,
Tenaga penjualan seperti apa yang diperlukan,
Seperti apa bentuk presentasi penjualan yang akan digunakan,
Bagaimana tenaga penjualan harus diseleksi dan di training,
Bagaimana tenaga penjualan harus di supervisi dan di motivasi.
Dua Peran Utama Salespeople
THE REAL
PROFESSIONALS
‰ Membantu perusahaan
‰ Membantu pelanggan
Mengapa Personal Selling penting ?
1. Menentukan pendapatan
2. Komponen biaya yang cukup besar
p p merupakan
p
sumber
3. Salespeople
informasi penting bagi pelanggan
(industrial buyers)
4. Salespeople tidak sekedar menjual
barang tetapi membantu pelangan
untuk membeli barang.
Beberapa istilah salespeple
•
•
•
•
Field Manager
Market Specialist
Account Representative
Sales Engineer
7
18/11/2013
Three Basic Sales Tasks
Supporting
Order
Takers
Order
Getters
Order Getting
" Adalah kegiatan yang dilakukan secara agresif oleh order getters untuk mencari pembeli dengan cara yang terorganisir (well‐designed sales presentation)
Apa yang harus dipahami oleh
Order Getters?
• Diri sendiri
• Perusahaan
• Produk
Order Getters :
Manufactures’ order getters
Wholesalers order getters
• Peran: Negosiator dan provokator.
• Tugas: Mencari pelanggan baru, memenuhi target penjualan, membangun relasi
• Kemampuan: Conceptual & Technical dan Problem solver (know‐how).
• Peran: counselors & advisors dan sebagai “partners retailers”
• Tugas: cek
Tugas: cek stock, mencatat
stock mencatat pesanan, demo produk, merencanakan
pesanan demo produk merencanakan iklan, melakukan
iklan melakukan
promosi khusus, menjalankan aktivitas retail yang lain.
• Kemampuan: counselors dan advisor. Sering diperankan oleh agen distributor.
• Peran: Mengenalkan & meyakinkan produk yang tidak dicari orang (unsought goods).
• Tugas: Menjual unsought product dan shopping goods.
• Kemampuan: meyakinkan pelanggan akan manfaat produk. Friendly advisor
Retail order getters
8
18/11/2013
Order Taking
" Kegiatan rutin yang dilakukan oleh order takers sebagai hasil
akhir transaksi
penjualan
j l yang di
di awalili
oleh kegiatan order getters, supporting, iklan atau promosi
khusus. Seringkali peran
order takers tidak se agresif order getters.
Beberapa tugas utama order takers
Memberikan penjelasan detail
Menangani komplain
Melakukan adjustments
Menjelaskan perubahan harga
Mendistribusikan sarana
promosi penjualan
• Menginformasikan pengembangan produk
ke pelanggan
• Melatih pegawai pelanggan untuk
penggunaan mesin atau produk.
•
•
•
•
•
Karakteristik order takers
Mempunyai jadwal rutin
Energik
Persintence
Antusias
Bersahabat
Mampu meluluhkan hati pelanggan,
khususnya jika ada masalah pemasaran
Memahami kebutuhan pelanggan kunci
Keahliannya diperlukan oleh order getters
atau manajer pemasaran.
Order Takers
Manufactures’ order takers
Wholesalers order takers
Retail order takers
• Peran: Follow Up rutin.
• Tugas: Menjelaskan detail, menangani komplain, melakukan adjustments, menjelaskan & negosiasi
perubahan harga, membagi material promosi, menginformasikan pengembangan produk baru, melatih karyawan pelanggan.
• Kemampuan: Bisa mengambil hati pelanggan, memahami detail produk, komunikasi efektif.
• Peran: Menjual ribuan item produk. Tugas: Melakukan pertemuan rutin, menangani
rutin menangani komplain, sebagai
komplain sebagai laison perusahaan dan
• Tugas: Melakukan
pelanggan, cek inventori, mencatat order.
• Kemampuan: Membangun hubungan sosial dan bersahabat, memahami variasi produk.
• Peran: Klerikal retail. Mekanistis. Biasanya ada di depan check‐out counter.
• Tugas: Mengatur stock barang. Membantu pelangggan mencari apa yang dibutuhkan. Pekerjaannya
paling ringan dan seringkali dibayar murah.
• Kemampuan: Melakukan pekerjaan yang mekanistis untuk membantu mengatur stok barang.
9
18/11/2013
Supporting Sales Force
" Kegiatan yang
mendukung order
getters atau order
takers. Hampir
semua supporting
salespeople bekerja
untuk manufaktur.
Supporting
salespeople tidak
mencari order.
Mengelola Sales Force
Different target markets need different selling tasks
Ada dua tipe Supporting Salespeople
Supporting Salespeople:
Membantu order getters dan order takers
Missionary salespeople:
Technical Specialist:
• Menstimulate demand.
• Membantu memberikan
pelatihan teknis kepada
middlemen salespeople.
• Seringkali disebut
merchandisers atau detailers.
• Bekerja dengan middlemen
mengatur display, implementasi
sales promotion plans.
• Akhirnya, membantu
meningkatkan penjualan.
• Menyediakan bantuan teknis
kepada Order getter untuk
menjelaskan hal-hal detail
mengenai produk.
• Biasanya dilakukan oleh
ilmuwan atau insinyur. (knowhow)
• Menjelaskan detail teknis.
• Mereka di tranning skill
presentasi.
• Persuasif salespeople.
• Good komunikator.
Menyeleksi dan Melatih Sales Force?
Training is on going
Step 4
Good salespeople are trained, so all sales people need some training
Step 3
Sales tasks are done in sales teritory
Job descriptions should be in writing and specific
Step 2
Selecting good salespeople takes judgment
Size of sales force depends on workload
Step 1
Materi training berupa 1. Company policies and practices 2. Product information 3. Selling techniques
10
18/11/2013
Kompensasi dan Motivasi
Salespeolple
4 Pilihan untuk Pay Plan
Salary gives control‐if there is close supervision
• Level of compensation depens on needed
skills and job.
• There are three basic methods of payment:
– Straight Salary, supplies the most security for
the salespeople.
salespeople
– Straight Commission, the most incentive
– A combination plan, balance between
incentive and security.
• Sales managers must plan, implement and
control salespeople and their tasks
• Pemberian gaji perlu pengawasan ketat
Incentive can be direct or indirect
• Perencanaan insentif harus sederhana.
sederhana Bisa bonus atau komisi
Flexibility is desirable‐but difficult to achieve
1. Flexibility in selling cost
2. Flexibility among territories
3. Flexibility among people
4. Flexibility among products
Simplicity
• Rencana pengupahan yang rumit , sulit dimengerti oleh salespeople dan sulit
dilakukan oleh departemen accounting dan administrasi.
Proses Komunikasi Personal Selling
New or regular
Search for hf
prospect
New or regular
Meet objections
Plan sales promotion
Get attention
Create interest
Arouse desire
Mencari Pelanggan Baru (propecting)
Get action
Get action close in the sale
Follow up
Follow up after the sale
Search f
for prospect
¾Mengidentifikasikan orang atau perusahaan yang bisa jadi memiliki prospek‐bukan yang hanya pelanggan yang ada saat ini
yang ada saat ini.
¾Prospecting system harus diorganisasikan dengan baik, dengan mengatur prioritas prospek yang akan ditindaklanjuti berdasarkan feedback dan volume penjualan.
11
18/11/2013
Pendekatan Sales Presentation
Sales Presentation
¾ Setelah melakukan perjanjian dengan orang
atau perusahaan yang akan diprospek maka
langkah selanjutnya adalah merencanakan
presentasi penjualan.
Plan sales promotion
¾ Ada
Ad 2 jenis
j i pendekatan
d k
dasar
d
berbeda
b b d yang
digunakan dalam presentasi penjualan yaitu
prepared approch sales presentation dan
need-satisfaction approach sales presentation.
Pendekatan lain adalah kombinasi dari 2
pendekatan tersebut yaitu the selling formula
approach.
Partisipasi Salesperson untuk Tiap
Pendekatan
Presentasi yang disiapkan dalam format tertentu, berusaha mengkondisikan target prospek untuk setuju dengan penawaran tetapi kurang memperhatikan apa yang dipikirkan oleh target yang diprospek.
Berusaha mengetahui kebutuhan atau kepuasan yang diharapkan oleh konsumen dulu setelah itu baru melakukan penawaran .
Memulai presentasi dengan format yang disiapkan, mendiskusikan keinginan konsumen kemudian mengarahkan konsumen berfikir ke tahap pembelian.
AIDA-Attention,Interest, Desire and Action
Meet objections
Time
Customer
Time
Salesperson
Get attention
Create interest
Arouse desire
Get action close in the sale
Partisipation
n
Customer
Salesperson
Partisipation
n
Partisipation
n
Salesperson
Customer
Time
¾ Setiap presentasi penjualan harus memperhatikan
tahapan-tahapan komunikasi di atas. Pemahaman
terhadap AIDA akan membantu mengevaluasi proses
presentasi yang dilakukan.
12
18/11/2013
Pertanyaan 5
Sesi 3: Tanya Jawab
Apa yang saudara pahami
tentang GET ORDER ?
Pertanyaan 6
Pertanyaan 7
Kompetensi apa yang harus
dimiliki untuk bisa
menjalankan peran Order
Getters secara efektif ?
Jelaskan, mengapa dalam
Arsitektur CIM-OSA
CIM OSA
digunakan istilah “Get
Order” ?
13
18/11/2013
SEKIAN
TERIMA KASIH
14