kiat dan seni menjual - lppm unbara

Disajikan dalam Pelatihan Sehari dengan Tema:
Pengelolaan Usaha Skala Kecil Bagi Pengusaha Kecil dan Menengah
di Kabupaten Ogan Komering Ulu
Anis Feblin, S.E., M.Si
Lembaga Penelitian dan Pengabdian Pada Masyarakat
UNIVERSITAS BATURAJA
2013
1
KIAT DAN SENI MENJUAL
1. Pendahuluan
Bertitik tolak dari multi demensi yang terjadi di Indonesia, maka semakin sadar
bahwa pertumbuhan dan perkembangan suatu bangsa tidak hanya tergantung pada
pertumbuhan ekonomi atau kestabilan politik bangsa itu sendiri, melainkan sebagian
besar terletak pada bagaimana kemampuan dan kemauan serta semangat sumber daya,
manusianya sebaga asset utama dan ter besar dalam mengembangkan potensi bangsa.
Dengan kualitas manusia yang tinggi, maka dapat diproduksi komoditi-komoditi yang
diperlukan dalam perdagangan nasional maupun dunia.
Kualitas manusia yang tinggi artinya manusia itu dituntut mempunya profesi,
seperti dokter, pengacara, jasa pendidikan, biro perjalanan, agen real estate, perbankan
dan masih banyak lagi usaha atau profesi yang akan ditekuni. Setiap profesi berusaha
terlibat atau melibatkan diri dalam penjualan produk (barang/jasa), namun mengingat
jumlah dan ciri barang yang dijual beraneka ragam maupun adanya persaingan yang
semakin tajam.
Dalam kehidupan sehari-hari, kita senantiasa dikelilingi oleh belbagai pihak yang
melakukan kegiatan pemasaran, misalnya Misalnya, ketika kita terbangun dari tidur dan
mandi, dimana kita menggosok gigi dengan pasta gigi merek “Formula”. Pakai sabun
mandi dengan merek “lux” dan menggunakan alat rias yang di produksi oleh pelbagai
pabrik di seluruh dunia. Berangkat ke tempat kerja, kita ditawari pelbagai majalah atau
surat kabar, di lampu-lampu lalu lintas maupun di dalam bus. Dipesilangan jalan utama,
dapat di lihat beberapa spanduk, billboard dan alat-alat promosi lainnya, dan mungkin
kita pernah didatangi oleh para pramuniaga baik di kantor maupun di rumah kita untuk
menawarkan pelbagai jenis barang, misalnya keperluan rumah tangga, asuransi, kartu
kredit dan lainnya.
Semua kegiatan itu merupakan upaya produsen memasarkan produknya,
membujuk kita untuk beralih dari barang lain ke barang mereka, menanamkan citra
positif agar kita selalu ingat, mengajak kita tetap setia dan bersedia mengulangi kegiatan
pembelian produk sebelumnya dan sebagainya. Kegiatan meneliti kebutuhan dan
keinginan konsumen (probe/search), menghasilkan barang dan jasa sesuai dengan
2
kebutuhan dan keinginan konsumen (product), menentukan tingkat harga (price),
mempromosikannya agar produk dikenal konsumen (promotion), dan mendistribusikan
produk ke tempat konsumen (place), adalah kegiatan pemasaran.
Maka tujuan pemasaran yaitu, bagaimana agar barang dan jasa yang dihasilkan
atau dibuat dapat disukai konsumen, dibutuhkan konsumen, dan di beli oleh konsumen,
hingga jangka panjangnya, konsumen merasa nyaman dan mempunyai ketergantungan
dengan produk tersebut.
2. Konsep Pemasaran
Menurut Kotler kegiatan pemasaran adalah proses perorangan atau kelompok
memperoleh kebutuhannya melalui proses peltukaran produk dengan orang lain. Pada
prinsipnya orang akan memenuhi kebutuhannya dengan usaha dan menyesuaikan
kebutuhan tersebut secara spesifik sesuai dengan keinginannya. Pendapat di atas
mengartikan bahwa manusia adalah mahluk yang memiliki kebutuhan dan keinginan.
Oleh karena itu, dalam manajemen pemasaran terdapat dua konsep yang sangat
mendasar, yaitu kebutuhan-kebutuhan(needs) dan keinginan-keinginan(wants). Tugas
utama pemasar adalah bagaimana mendeteksi kebutuhan-kebutuhan dan keinginankeinginan konsumen dan berusaha memenuhinya secara terus menerus (continue).
Pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk
merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan
jasa yang dapat memuaskan kebutuhan pembeli yang ada maupun pembeli potensial.
Oleh karena itu seorang pemasar yang baik harus dapat membedakan belbagai jenis
pasar. (Pengertian pasar dalam manajemen pemasaran adalah sebuah potensi daya beli,
yaitu jumlah calon konsumen potensial yang memiliki kebutuhan dan daya beli). Seorang
pemasar harus memilih bagian mana yang hendak dituju agar dapat mendesain produk
sesuai
dengan
keinginan
pasar
itu,
menetapkan
harga
yang
paling
cocok,
mengkomunikasikan pesan-pesan pemasaran dengan bahasa dan gaya yang dipahami
konsumen kita dan melayani dengan baik.
3
KONSEP INTI PEMASARAN
KEBUTUHAN
PASAR
KEINGINAN
JARINGAN
PERMINTAAN
TRANSAKSI
PRODUK/JASA
PERTUKARAN
NILAI
Gambar 1
Berdasarkan bagan konsep, dapat dikatakan bahwa pemasaran juga merupakan
proses sosial dimana individu dan kelompok mendapat apa yang mereka butuhkan dan
inginkan dengan menciptakan dan mempeltukarkan produk dan nilai dengan individu
maupun kelompok lainnya.
Kebutuhan dan keinginan manusia sulit diukur karena terlalu abstrak.
Pertanyaannya, bagaimana agar bisa diukur? Maka harus diwujudkan dalam permintaan
(ukuran tersebut dilihat baik dari segi jumlah barang yang diminta maupun harga barang
yang diinginkan). Karena itu hemat saya, tugas pemasar, bagaimana cara menciptakan
permintaan konsumen. Namun demikian produk yang diminta oleh konsumen tentunya
produk yang dianggap konsumen dapat memberikan nilai (value) kepada mereka. Konsep
di atas juga menjelaskan bahwa pemasaran terjadi bilamana orang memutuskan untuk
kebutuhan dan keinginannya melalui peltukaran.
Dengan demikian peltukaran adalah konsep inti pemasaran, lalu apa ukuranya?
Jawabnya adalah Transaksi. Jika kesepakatan (ekuilibrium) tercapai, jumlah barang yang
diminta cocok dengan harga barang yang diinginkan maka transaksi terjadi.
4
Konsep transaksi mengarah pada konsep pasar. Pasar dapat timbul disekitar
produk yang bernilai. Dengan kata lain Pasar (pengertian umum) merupakan bertemunya
penjual dan pembeli potensial untuk mengadakan transaksi atas produk yang bernilai dan
dapat memuaskan kebutuhan serta keinginan konsumen.
Namun demikian pemasaran bukanlah semata-mata kegiatan seperti menjual dan
mempromosikan sesuatu, tetapi pemasaran adalah suatu konsep yang menyangkut sikap
mental, suatu cara berpikir yang membimbing kita melakukan kegiatan sesuatu. Kegiatan
sesuatu tersebut tidak hanya menjual suatu benda tapi juga menjual gagasan-gagasan,
karier, tempat, jasa, dan kegiatan-kegiatan nirlaba.
3. Sukses Dalam Menjual
Latar belakang dimulai dari Persaingan. Bila di intip persaingan kini semakin
tajam, dari produk dan jasa yang dihasilkan makin beragam, kemasannya, promosinya,
juga pendistribusian produk dan jasa tersebut,
agar perusahaan dapat bertahan serta
berkembang diperlukan memahami kiat menjual produk dan meyakinkan orang.
Pemasaran merupakan ujung tombak perusahaan. Dalam dunia persaingan yang semakin
ketat, perusahaan dituntut agar tetap bertahan hidup dan berkembang, karena itu seorang
pemasar dituntut untuk memahami permasalahan pokok bidangnya, menyusun strategi
agar dapat mencapai tujuan perusahaan, kemudian pentingnya bagi pemasar dalam
memonitor lingkungan pemasaran untuk menjaga agar produk dan praktek pemasaran
tetap sesuai dengan situasi terakhir. Maka para manajemen harus mengembangkan dan
mengelola informasi agar dapat diketahui perubahan keinginan pelanggan, inisiatif
pesaing baru, perubahan saluran distribusi dan manajemen harus memahami konsep
pemasaran (marketing).
Konsep marketing bertujuan memberikan kepuasan terhadap keinginan dan
kebutuhan pembeli atau konsumen. Konsep lama marketing menekankan pada produk,
perusahaan-perusahaan memusatkan perhatian mereka pada upaya untuk menghasilkan
produk yang lebih baik. Kegiatan perusahaan lebih bersifat selling dengan sasaran pada
laba (profit via salesi), sedangkan konsep baru marketing (1960) mengalihkan fokus
marketing dari produk ke konsumen, sasaran perusahaan masih menekankan laba
namun melalui kepuasan konsumen.
5
Pengamatan sementara, perusahaan kecil, menengah bahkan besar, terutama
perusahaan keluarga kurang memikirkan pentingnya strategi penjualan atau pemasaran.
Jawabannya adalah :
 Yakin bahwa pasar yang mereka kuasai bersifat jangka panjang.
 Memiliki persepsi bahwa pelanggan yang biasanya merupakan relasi/teman baik akan
tetap loyal.
 Memiliki profit pemilik sebagai pemasar dan peminjam yang kuat.
 Mendapat fasilitas/monopoli atau proteksi
 Menghadapi para pesaing dalam kondisi yang sama dan
 Memiliki permintaan yang melebihi penawaran.
Mengingat jumlah dan ciri barang yang dijual beraneka ragam maupun adanya
persaingan yang semakin tajam, tentunya diperlukan orang-orang yang memahami kiat
menjual produk dan meyakinkan orang lain. Berarti dibutuhkan suatu profesi khusus,
yaitu orang-orang yang dibayar khusus untuk melakukan penjualan. Sebagai contoh :
Dalam penjualan obat-obatan dibutuhkan detailman/girl.
Penjualan polis asuransi dibutuhkan agen Asuransi.
Produk-produk pabrik membutuhkan salesman/girl.
Toko dan supermarket membutuhkan pelayan/wiraniaga.
Produk yang dihasilkan oleh pengusaha kecil dan menengah membutuhkan orangorang (wiraniaga) yang bagaimana? Pertanyaan inilah perlu didiskusikan? Tentunya
disesuaikan dengan apa yang ditekuni oleh pengusaha kecil dan menengah itu sendiri.
Mungkin tidak semua produk dapat diperlakukan dengan cara-cara yang sama, tetapi kita
meyakini ada ukuran atau standar yang berlaku umum, antara lain: tugas wiraniaga
tersebut, bagaimana cara mempengaruhi para pelanggan atau calon pelanggan untuk
melakukan bisnis.Yang penting bagi kita adalah dapat memahami dan memanfaatkan
Pasar. Pasar dimaksud adalah para pelakunya, kepada orang-orang inilah penjualan
dilakukan, baik dia sebagai seorang pribadi atau mewakili kelompok. Berarti penting
artinya hubungan baik dengan orang tertentu, terutama yang berwenang mengambil
keputusan untuk membeli. Menghadapi orang-orang yang pengetahuannya beraneka
6
ragam dan bahkan semakin kritis cara berpikirnya. Sekali lagi memerlukan
profesionalisme.
Pemahaman awal sangat membantu, pemaham ini perlu dimengerti secara sadar.
Artinya yang perlu dipahami disini, bahwa penjualan itu adalah suatu profesi. Untuk
menjadi profesional itulah diperlukan syarat-syarat, misalnya wiraniaga profesional harus
mempunyai sifat kukuh, tidak tergoyahkan, tidak mudah menyerah. Seperti pepatah
mengatakan suatu kegagalan adalah merupakan awal dari suatu keberhasilan, untuk
menjadi berhasil, salah satunya melakukan tawar-menawar (negosiasi). Jadi pendapat
saya, kegiatan tersebut melibatkan pemikiran dan pendapatan orang lain. Tidak baik bila
hanya mengandalkan perasaan diri sendiri, terutama dalam membuat gagasan dalam
menawarkan produk.
Suatu keberhasilan dalam menawarkan produk(barang/jasa) akan mendapatkan
imbalan. Supaya pekerjaan tersebut terlaksana dengan baik diperlukan pengetahuan dan
pemahaman segala macam ketrampilan yang profesional.
4. Cara Menjadi Profesional
Berfikir, berbicara, melihat, dan berbuat seperti seorang wiraniaga professional
dan anda akan menjadi salah seorang diantaranya. Wiraniaga professional tugasnya
membantu para nasabah memutuskan pembelian. Artinya sama saja dapat menyelesaikan
penjualan dengan baik. Kuncinya adalah “buatlah segala sesuatu dengan sederhana,
mudah dipahami”, misalnya system pencatatan, metode operasi dan cara-cara melakukan
pekerjaan.
5. Enam Silinder Sukses Dalam Penjualan
 Pengetahuan Bisnis
Wiraniaga/penjual profesional harus terus mengikuti perkembangan bisnis secara
menyeluruh baik di dalam negeri maupun di luar negeri, Ia harus membaca banyak
hal, harus mampu berbicara dengan klien tentang kecenderungan pemasaran,
perubahan-perubahan bisnis yang terjadi, dan juga mengetahui situasi politik nasional
maupun internasional. Tentu saja informasi-informasi tersebut bisa diperoleh
7
misalnya lewat siaran radio, menonton teve, atau dengan membaca pelbagai majalah
dan surat kabar.
 Pengetahuan Industri
Wiraniaga/penjual profesional harus memiliki informasi lengkap tentang industri
di mana ia bekerja. Mereka harus mengenal benar produk, harga, dan kedudukan
produk para pesaing mereka. Mereka harus mengenali orang-orang lain dalam
industri mereka sendiri dan mereka juga harus mengetahui omzet penjualan yang
terbanyak serta produk keluaran baru. Informasi ini dapat diperoleh dari buletin
dagang, perhimpunan, organisasi, maupun lembaga profesional yang terkait.
 Pengetahuan Perusahaan
Wiraniaga/penjual profesional harus dapat menjadi duta yang baik bagi
perusahaannya, yang berarti ia harus memiliki pengetahuan yang baik tentang
kebijakan dan program perusahaan. Mereka harus mengetahui program pemasaran
dan periklanan dari perusahaan mereka dengan baik. Dan yang terakhir mereka harus
mengetahui dengan siapa atau bagian mana harus berhubungan. Berari mereka harus
senantiasa dapat memandu para pelanggan atau klien mereka secara tepat, baik kalau
memerlukan bantuan maupun kalau hendak melakukan pembicaraan bisnis.
 Pengetahuan Produk
Bahwa Anda harus mengetahui seluruh produk perusahaan anda, itu hal yang
sudah jelas. Tidak ada yang lebih mengecewakan pelanggan dari pada para
pengusaha/penjual yang tidak tahu apa-apa tentang produk mereka, Anda tidak akan
mampu menjual secara persuasif, tentu akan kurang percaya diri jika kita tidak
mengetahui produk yang dihasilkan, manfaat produk itu dan kelebihannya dari
produk lain secara mendalam. Karena itu jika anda diminta menjual suatu produk atau
memberikan pelayanan jasa, padahal belum mendapat bekal latihan mengenai produk
atau layanan jasa tersebut, sebagai seorang profesional anda harus bisa menjawab
untuk tidak menyanggupi.
8
Memiliki pengetahuan yang luas saja tentang suatu produk belum berarti
keberhasil dalam setiap kali menjual. Harus ada keseimbangan yang tepat.
Pengetahuan produk tanpa disertai dengan keterampilan menjual tidak akan
membuahkan hasil yang diharapkan.
 Keterampilam Menjual
Sekalipun seseorang telah berjualan selama bertahun-tahun, ia akan mengakui
sekali-kali melupakan prinsip dasar penjualan secara profesional. Tekanan yang kuat
dari iklim bisnis dewasa ini menyebabkan banyak penjual terbenam dalam suasana
rutin atau “lingkungan nyaman”. Mereka lupa mempergunakan ketrampilan menjual
yang pernah dipelajari selama bertahun-tahun sebelumnya.
Sedikit pedoman tentang profesional, bila anda menjadi seorang profesional sejati
buatlah agar diri anda nampak menarik serta mampu memberikan kesan bahwa anda
orang yang sukses. Yang penting, biasanya orang senang melakukan bisnis dengan
orang yang berhasil, karena itu kita harus melakukan pengembangan diri. Pembelian
dapat terjadi didasari oleh keinginan, perasaan, dan kesan yang pertama. Jadilah
kesan pertama sangat menentukan.
Trampil disini diikuti dengan seni dalam menjual. Seni bisa kita artikan sebagai
usaha mencapai hasil yang diinginkan dengan jalan menggunakan ketrampilan dan
kepandaian. Jadi merupakan tindakan untuk menerapkan ilmu yang dimiliki dalam
praktik atau juga merupakan keahlian dalam melaksanakan penjualan.
 Sikap
Sikap ini merupakan ciri utama yang membedakan seorang wiraniaga/penjual
profesional. Dengan sikap wiraniaga/penjual dapat mengetahui keenam silinder yang
ada,: apakah semuanya dapat berjalan dengan baik? Atau, apakah ada salah satu
silinder yang lecet, cacat, atau sama sekali macet.
Berdasarkan pengamatan, hampir semua perusahaan menyatakan bahwa delapan
puluh persen bisnisnya berasal dari duapuluh persen wiraniaganya. Berarti gambaran
betapa
banyaknya
wiraniaga
yang
jelek,
dan
merupakan
beban
bagi
perusahaan/pengusaha kecil/pengusaha menengah. Oleh karena itu wiraniaga/penjual
9
harus senantiasa memiliki gagasan yang dilandasi sikap positif, tidak mudah curiga.
Perlu selalu membenahi enam (6) syarat sukses dalam penjualan, bagian mana yang
perlu dibenahi, artinya mau menerima kritik. Selain itu wiraniaga perlu menambah
pengetahuan, karena pengetahuan adalah kekuasaan, tetapi pengetahuan ini baru
menjadi kenyataan bila dapat diterapkan dengan benar.
Ada semboyan bahwa “yang penting bukan apa yang anda ketahui, tetapi siapa
yang anda ketahui”, sehingga kita dapat menerapkan sesuatu dengan orang yang anda
kenal.
 Sikap lain yang perlu dimiliki

Menjalankan usaha seolah-olah milik kita sendiri

Memiliki catatan yang rapi

Membuat daftar pelanggan yang akan dilayani

Memiliki sistem informasi yang baik, terutama daerah yang dilayani.

Mempertanyakan apabila kualitas penyuluhan dan sosialisasi perlu ditingkatkan.
6. Unsur Vital Untuk Mencapai Sukses

Sukses tidak ditentukan oleh kemampuan, tetapi oleh kemauan yang kuat.

Tentukan sasaran anda

Merencanakan tujuan anda

Percaya diri sendiri

Bagaimana menjadi pribadi yang berpendirian “bagaimana saya dapat
melakukannya dengan lebih baik”.

Kenalilah potensinya

Mengembangkan kebiasaan memuji orang lain

Bangunlah keyakinan anda

Atasilah saat-saat yang sukar

Bersikap antusias
10
7. Pengaturan Waktu
Pengaturan waktu yang tepat sangat membantu dalam menyelesaikan tugas
sehari-hari. Sibuk bekerja sepanjang hari tanpa sasaran yang jelas akan membuat lelah
dan capek saja. Untuk itu perlu arahan sehingga mudah di capai. Salah satu kelemahan
manusia, yaitu suka menunda hal-hal yang mestinya dilakukan segera.
8. Panduan Menjual Secara Profesional
Pertama
: Yang kita hadapi orang
Kedua
: Promosi
Ketiga
: Ajukan pertanyaan
Keempat
: Mendengarkan
Kelima
: Mengaitkan ciri produk dengan manfaatnya.
Keenam
: Promosikan hasilnya
Ketujuh
: Jangan mengandalkan logika
Kedelapan
: Bersikaplah selektif dalam memanfaatkan pengetahuan
tentang produk.
Kesembilan
: Tunjukkan segi-segi penjualan anda yang khas.
Kesepuluh
: Hindari penyakit banting harga
Kesebelas
: Jangan hanya bicara.Tunjukkanlah!
Kedua belas
: Jangan takut persaingan.
11