STRATEGI PEMASARAN KREDIT PT. BANK " X " SEBAGAI BANK

STRATEGI PEMASARAN KREDIT
PT. BANK " X " SEBAGAI BANK RETAIL
DIMASA KRISIS EKONOMI
ABSTRAK
PT. Bank "X" adalah perusahaan milik pemerintah daerah yang bergerak
disektor industri perbankan. Perusahaan ini sedang menghadapi situasi dan
kondisi sulit dalam menjalankan bisnis perbankan, karena adanya krisis
ekonomi yang berkepanjangan sampai saat ini. Untuk mencegah makin
merosotnya kinerja bisnis bank khususnya dalam bidang perkreditan, maka
perusahaan harus mereposisi kembali strategi pemasaran kreditnya agar
kinerjanya menjadi semakin baik dan pada gilirannya dapat meningkatkan
pendapatan bank. Pencapaian visi dan misi perusahaan dilakukan dengan
menetapkan segmen pasar yang jelas, sasaran pasar yang dituju dan posisi
produk dibenak konsurnen sehingga kegiatan pemasaran menjadi terfokus.
Langkah-langkah yang harus dilakukan untuk mereposisi kembali strategi
pemasaran kredit perusahaan adalah harus mengacu kepada visi dan misi
perusahaan dengan pedoman pelaksanaannya berupa anggaran perkreditan
tahun 2000. Analisis pasar dilakukan untuk memahami dan rnengantisipasi
perubahan pasar dan ancarnan persaingan. Sedangkan analisis SWOT
dilakukan untuk mengevaluasi kemampuan dan sumber daya yang dimiliki
perusahaan dengan beberapa variable yang diperkirakan mempengaruhi
secara signifikan terhadap pencapaian visi dan misi perusahaan. Kemudian
analisis persaingan dilakukan untuk memutuskan dimana akan bersaing dan
bagaimana menentukan posisi menghadapi pesaing pada setiap pasar
sasaran. Untuk memperoleh keunggulan bersaing
perusahaan perlu menetapkan dengan jelas segmen pasar kredit dengan
pasar sasaran yang dituju, Strategi generik yang digunakan adalah
rnenetapkan strategi fokus dengan rnengusahakan keunggulan biaya
menyeluruh. strategi segmentasi pasar ditetapkan untuk kelas menengah
kebawah dengan mempertimbangkan variable demografik, operasional,
situasional, karakteristik pribadi nasabah dan pendekatan kepada nasabah.
Strategi pasar sasaran dipilih dengan mempertimbangkan ukuran
perturnbuhan segrnen, daya tarik struktural segrnen, product life cycle,
keanekaragaman kebutuhan dan keinginan pembeli serta pangsa pasar.
Pasar sasaran yang dipilih yaitu karyawan pemerintah, karyawan
BUMNIBUMD,
karyawan
perusahaan
swasta
yang
bonafide,
kontraktor/supplier rekanan pemerintah daerah, para pedagang yang
berlokasi dipusat-pusat perdagangan, pengusaha menengah, kecil serta
koperasi. Strategi produk positioning dilakukan dengan Cara perusahaan
memposisikan diri sebagai Bank milik warga Jakarta yang siap melayani
jasa perbankan dan keperluan pribadi warga dengan mengutamakan kualitas
pelayanan. Pertimbangan dalam produk positioning yaitu produk kredit
yang menguntungkan, lokasi bank yang strategis, tingkat bunga yang
kompetitif dan teknologi perbankan yang dipergunakan
Hasil pembahasan tersebut diatas akan bermuara kepada strategi
pemasaran kredit yang direkomendasikan untuk dijalankan dalam suatu
bauran pernasaran (marketing mix) yang terpadu yang terdiri dari kebijakan
produk, penyaluran kredit, penetapan tingkat bunga kredit dan promosi.
ii
Perubahan strategi pemasaran yang tepat akan berdampak kepada
peningkatan pendapatan operasional bank dari sektor perkreditan segmen
retail dengan tetap rnernelihara segmen korporasi yang ada. 3ektor
perkreditan segmen retail selain potensinya cukup bestir, resikonya adalah
relatif agak kurang karena volume transaksinya tinggi tetapi jumlah
unit/satuannya relatif kecil.
Irnpliknsi dui pi-Ida penerapan strategi pemasaran kredit yang telah
direposisi adalah perusaliaan perlu tnenlperhatikan resiko manajemen
didalam pemberian kredit. Perusahaan agar memperhatikan prinsip kehatihatian (prudential banking) didalam penyaluran kredit, mengembangkan
produk dan jasa perbankan khususnya disektor perkreditan, meningkatkan
kualitas pelayanan dan SDM serta penggunaan teknologi inforinasi yang
maju.
ABSTRACT
'" bank Ltd. is a regional government company in Jakarta capital city. It
is facing difficulties situation and condition in running its banking
business because of the economic crisis until now. To prevent declining
the bank performance especially in credit, reposition its credit marketing
strategies are very important. It will perform a good performance and it
can increase its revenue. To reach company vision and mission by
deciding its transparent market segmentation, target market and product
positioning. Therefore marketing activities will be focused.
The steps of reposition its marketing credit strategies are defend on
vision and mission's company that it will be implemented as a credit
budget for the year of 2000. Market analysis is for understanding and
anticipating changes of market and threats of competitors. SWOT analysis is
for evaluation its capacity and sources. Competition analysis is for
deciding where to compete and how to decide its positioning against
competitors in every target market. To reach advantage competition by
deciding clearly its segmentation market and target market. Generic
strategy is defined by deciding focus strategy and push ahead its advantage
overall cost.
Segmentation strategy is for credit retail in banking industry especially
for middle to lower classes. Target market. strategy is defined for
iv
government employees, government companies, outstanding private
companies, government contractors or suppliers, middle to lower
entrepreneur and cooperation. Its product positioning will serve banking
services and personal needs with service excellent.
The result of discussions are credit marketing strategy that it is
recommended running an integrated marketing mix that it contains policies
of product., credit. distribution, interest rate of credit and promotion.
The changes of credit marketing strategy will effluent the increasing of
operational bank revenue from credit. retail segment. and still remain to
maintain the existing corporate segment Retail credit segment is a potential
market because of higher volume transaction and lower credit risk but the
amount per unit is relative small.
Implication of the credit marketing strategy application that it has been
reposition, the company has to take care of risk management in lending. It is
defend on prudential banking, service excellent, rearrange human resources
and infonnat.ion technology.