Service Operation Standard - e-Learning :: Suzuki Indomobil Sales

Branch Manager Development Program
Sesi I : Role & Objective
Slide 0 dari 35
Daftar Isi
•
•
•
•
•
Tujuan BMDP
Memahami perubahan
Tugas dan Tanggungjawab Branch Manager
Standar Pelayanan Suzuki
Increasing Sales Capacity
1
TUJUAN
Branch Manager Development Program
ISI
TUJUAN
Mempersiapkan
1. Peranan Branch
Manager pada
operasi 3 S. Sales,
2. Memiliki keahlian
yang dibutuhkan.
2. Managerial Skill :
Time Management
Leadership
Teknikal Skill :
Penguasaan Proses
Marketing dan
Operation dari 3
S, dan People
Management
3. Mampu memimpin .
3. Finance.
kepala cabang untuk :
1. Memahami lingkup
tugas dan tanggung
jawab.
TINDAK LANJUT
Branch Manager
diminta untuk
mengerjakan
Personal Task
sebagai syarat
penyelesaian
rangkaian training
BMDP
4. Metode:
Diskusi , Role play
2
PERUBAHAN
1. Perubahan Portfolio Product
a. Adanya Perubahan Segment Contoh:
Ertiga
Avanza
Xenia
b. Adanya Niche Market Contoh
c. KBH2
Vitara
Fortuner
CRV
3
Karimun Wagon R
Agya
Ayla
1. Perubahan Portfolio Produk
b. Adanya Perubahan Commercial ke Passenger
Commercial vs Passenger
Sumber: Gaikindo, 2014
120%
100%
80%
36%
36%
35%
32%
31%
26%
28%
33%
29%
32%
30%
28%
26%
SUZUKI
PRODUCT
SHIFTING
60%
Commercial
40%
64%
64%
65%
68%
2002
2003
2004
2005
69%
2006
74%
72%
2007
2008
67%
71%
68%
70%
72%
74%
2009
2010
2011
2012
2013
2014
Passenger
20%
0%
4
SUMMARY MARKET SHARE BY BRAND
(WHOLESALE)
JAN – DES 2013
1.229.901
JAN – DES 2014
98,2%
1.208.019
5
2. Perubahan Sistem Manajemen
Contoh Operation Management:
SDQA, SQS,
GRADING
SYSTEM, SC
PS, CS
INTERNAL
AUDIT
DOM 1, 2
DDS
DOS
6
3. Perubahan Orientasi Bisnis
New Unit
Sales
Hampir semua otomotif Bisnis
Memulai dari Bisnis Ini
After Sales
Business
Automotive
Used Car
Business
Leasing
Insurance
Rental
ATPM memperluas dan memperkuat
bisnis dengan mendapatkan
keuntungan yang significant melalui
derivatif bisnis mobil baru
Contoh:
ACC, TRAC, Mobil 88, dll
7
4. Perubahan Kepuasan Pelanggan
Sales Satisfaction Index 2014
2014
2013
•Suzuki turun
dari peringkat
3 menjadi 5
•Score Suzuki
turun 16 poin
(dari 780
menjadi 764)
•Industry
average turun
15 poin (dari
781 menjadi
766)
8
9
Faktor-faktor yang mendorong perubahan
Driving Force
• Internal
• External
Motivasi Perubahan
• Kesadaran
• Keterpaksaan
10
Bagaimana Mengaplikasikan Perubahan?
Q-Up
Q-Up
Acceleration
Implementation
11
Contoh Implikasi Perubahan
• Makin Inovasi
mengikuti
kebutuhan
pelanggan
•Makin
meningkatnya
Harapan
pelanggan, Makin
terdidik, dan cukup
informasi
• Makin
terukur, presisi,
Efisien &
Effektif
Perubahan
Portfolio
Product
Perubahan
Sistem
Manajemen
Perubahan
Orientasi
Kepuasan
Pelanggan
Perubahan
Orientasi
Bisnis
• Kompetisi
Makin
Agresif,
komplek
12
Branch Manager Sebagai Pemimpin 3S
Struktur Organisasi sesuai dengan Standar Suzuki
13
Tugas Utama Branch Manager
Bersama Sales Head
membuat rencana aktifitas,
target penjualan dan
strategi pencapaiannya
Melakukan evaluasi
Dan review atas
pencapaian serta
analisa dan reporting
Mendorong
sinergi internal
maupun eksternal
Mengelola Dealer
(Sales, Service,
Spare Part)
BRANCH
MANAGER
Mengembangkan
Kemampuan
Organisasi dan
People nya
14
Branch Manager Stakeholder
Owner / Atasan /
Suzuki Indomobil
Sales
Pelanggan
Branch
Manager
Supporting Parties
(Leasing
Company, supplie
r, dll)
Sales
Head, Service
Manager & FAD
15
3 Persyaratan Dasar
Kompetensi Branch Manager
KNOWLEDGE
SKILL
ATTITUDE
16
STANDAR PELAYANAN SUZUKI
Yang menjamin kepuasan & Loyalitas Pelanggan
Finance and
Paper Work
5
Sales talk
4
Pre Delivery
Inspection
Delivery
6
8 STEPS
3
Customer
Relation
Officer
Post Sales
Follow Up
1
2
Security/
parking guard
Inquiry
8
Pre Delivery
6
7
7
SALES
Delivery
Post Service
Follow up
Retention
Follow Up
1
Reservation
SERVICE
8 STEPS /
SQS
2
Reception
3R
REVISIT-REPURCHASE-RECOMMENDATION
5
WIP
Follow Up
4
3
Work in Process (WIP)
17
Pemanfaatan data Base Sales dan Service
Category 1 : LOYAL
CRO
DATA BASE SALES
BELI DI SHOWROOM,
SERVICE DI SHOWROOM
Category 2 : PROSPECT
REG. POL
CLEAN UP
DATA BASE GABUNGAN
BELI DI SHOWROOM,
SERVICE TIDAK SHOWROOM
Category 3 : PROSPECT
TIDAK BELI DI SHOWROOM,
SERVICE DI SHOWROOM
SMR
DATA BASE SERVICE
Category 4 : PROSPECT
TIDAK BELI DI SHOWROOM,
TIDAK SERVICE DI SHOWROOM
18
INCREASING SALES CAPACITY
1. PENGELOLAAN : INQUIRY, SPK,FAKTUR, STOCK
2. PENGELOLAAN CUSTOMER DATABASE
3. OPTIMASI PERAN SALES AREA &
MANAGEMENT OPERASIONAL DEALER
19
INCREASING SALES CAPACITY
MAN Power
yang cukup
dan unggul
Aktifitas
Pemasaran
dan penjualan
yang agresif
dan efektif
Kuantitas dan
kualitas outlet
yang
memadai
Dealer
plafond yang
memadai
20
INCREASING SALES CAPACITY
1. New Fleet Management Policy
2. New Quality Marketing Activities & Online
System
3. Website Based – Market Share data
4. Direct Distribution
5. Stock Management BARCODE System
(Tambun & Ballrich Stock Yard). Proses 40% lebih cepat 21
SESI-1 SELESAI
22