BAB I - Universitas Sumatera Utara

BAB II
URAIAN TEORITIS
A. Penelitian Terdahulu
Penelitian terdahulu yang menjadi ide awal dari skripsi yang disusun
adalah penelitian yang dilakukan oleh Alamia (2006), yang meneliti “Analisis
SWOT pada Warung Bang Man di Kawasan Warung Kopi Harapan Medan”.
Hasil menunjukan bahwa Warung Bang Man yang telah lama beroperasi di
kawasan Warung Kopi (Warkop) Harapan Medan selama 8 tahun, yang telah
memiliki banyak pengalaman. Warung Bang Man memiliki kekuatan yang cukup
baik, dan dapat dimanfaatkan untuk memenangkan persaingan dalam usaha
warung kopi di kawasan Harapan. Warung Bang Man juga memiliki ancaman
yang datang dari luar sangat mempengaruhi, seperti ancaman penggusuran dari
Pemerintah Kota (Pemko) Medan, karena hal itu sangat mempengaruhi
keberadaan usaha Warung Bang Man.
Sinulingga (2009) meneliti dengan judul “Peranan Analisis SWOT dalam
Meningkatkan Daya Saing pada PT Fast Food Indonesia Tbk (KENTUCKY
FRIED CHICKEN (KFC)) Cabang Gajah Mada Medan. Hasil penelitian
menyimpulkan bahwa peranan analisis SWOT sudah cukup baik, akan tetapi
belum sepenuhnya melakukan manajemen strategi yang tepat, ada beberapa
strategi yang belum sepenuhnya dijalankan. Strategi yang dapat dilakukan
diantaranya dengan menambah area lokasi parkir kendaraan roda 4 (empat) dan
Universitas Sumatera Utara
selalu menyediakan stok untuk setiap menu yang ada di daftar menu di KFC
Cabang Gajah Mada Medan.
Dua penelitian di atas, menyimpulkan bahwa analisis SWOT sangat
penting bagi sebuah perusahaan. Analisis SWOT akan membantu perusahaan
untuk merancang strategi yang tepat bagi perusahaan untuk memenangkan
persaingan dalam dunia bisnis. Strategi yang dihasilkan dengan analisis SWOT
membuat penulis tertarik melakukan penelitian lanjutan tentang analisis SWOT
pada UMKM. Penulis mencoba untuk melihat pengaruh analisis SWOT pada
UMKM (Usaha Mikro, Kecil Menengah), yaitu Salon Cleopatra.
Analisis
SWOT
akan
membantu
sebuah
perusahaan
mengetahui
lingkungan internal dan lingkungan eksternal perusahaannya, karena SWOT
(Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) merupakan hasil riset dari kedua
lingkungan tersebut. Dengan demikian perusahaan akan mampu menerapkan
strategi yang tepat untuk mencapai tujuan perusahaan. Tujuan dari Salon
Cleopatra untuk mendapatkan keuntungan sebesar-besarnya dan kepuasan
pelanggan terhadap layanan yang diberikan.
B. Konsep Strategis
Strategi
merupakan
alat
untuk
mencapai
tujuan
dan
dalam
perkembangannya konsep mengenai strategi terus berkembang. Hal ini dapat
ditujukkan oleh adanya perbedaan konsep mengenai strategi selama 30 tahun
terakhir. Menurut Porter strategi adalah suatu alat yang sangat penting untuk
mencapai keunggulan bersaing (Rangkuti, 2008:4). Senada dengan itu, Hamel dan
Universitas Sumatera Utara
Pharalad mengatakan strategi merupakan tindakan yang bersifat incremental
(senantiasa meningkat) dan terus-menerus, dilakukan berdasarkan sudut pandang
tentang apa yang diharapkan oleh pelanggan di masa depan (Rangkuti, 2008:4).
Perencanaan strategis hampir selalu dimulai dari apa yang dapat terjadi,
bukan dimulai dari apa yang terjadi. Terjadinya kecepatan inovasi pasar baru dan
perubahan pola konsumen memerlukan inti (core competencies). Perusahaan perlu
mencari kompetisi inti dalam bisnis yang dilakukan.
Pemahaman yang baik mengenai konsep strategis dan konsep-konsep lain
yang berkaitan, sangat menentukan suksesnya strategi yang disusun. Konsepkonsep tersebut yaitu:
1. Distinctive Competence: tindakan yang dilakukan oleh perusahaan agar
dapat melakukan kegiatan lebih baik dibandingkan dengan pesaingnya.
2. Competitive Advantage: kegiatan spesifik yang dikembangkan oleh
perusahaan agar lebih unggul dibandingkan dengan pesaingnya.
Menurut Rangkuti (2008:6), strategi dapat dikelompokkan berdasarkan 3
(tiga) tipe strategi, yaitu:
1. Strategi manajemen
Strategi manajemen meliputi startegi yang dapat dilakukan oleh manajemen
dengan orientasi pengembangan strategi secara makro misalnya, strategi
pengembangan produk, strategi penerapan harga, strategi pengembangan
produk, strategi akuisi, strategi pengembangan pasar, strategi mengenai
keuangan dan sebagainya.
Universitas Sumatera Utara
2. Strategi investasi
Strategi investasi merupakan kegiatan yang berorientasi pada investasi,
misalnya, apakah perusahaan ini melakukan strategi pertumbuhan yang
agresif atau berusaha mengadakan penetrasi pasar, strategi bertahan , strategi
pembangunan kembali suatu divisi baru atau strategi diiventasi, dan
sebagainya.
3. Strategi bisnis
Strategi bisnis ini juga disebut strategi bisnis secara fungsional karena bisnis
ini berorientasi kepada fungsi-fungsi kegiatan manajemen, misalnya strategi
pemasaran, strategi produksi atau operasional, strategi distribusi, strategi
organisasi, dan startegi-strategi yang berhubungan dengan keuangan.
C. Proses Perencanaan Strategis
Perencanaan merupakan sekelompok usaha yang dinilai efektif. Dimana
orang harus mengetahui tentang pencapaian sesuatu sesuai dengan yang
diharapkan. Perencanaan strategis merupakan pekerjaan merencanakan strategi
untuk menuntun seluruh tindakan perusahaan, proses manajerial untuk
membangun dan menjaga kesesuaian antara sumber daya organisasi dan peluangpeluang pasarnya.
Perencanaan strategis memberikan kerangka
kerja
bagi kegiatan
perusahaan yang dapat meningkatkan ketanggapan dan berfungsinya perusahaan.
Perencanaan strategis membantu manajer mengembangkan konsep yang jelas
mengenai
perusahaan.
Selain
itu,
perencanaan
strategis
memungkinkan
Universitas Sumatera Utara
perusahaan mempersiapkan diri menghadapi lingkungan kegiatan yang cepat
berubah.
Keunggulan penting lainnya dari perencanaan strategis adalah membantu
para manajer melihat adanya peluang yang mengandung resiko dan peluang yang
aman dan memilih antara salah satu peluang-peluang yang ada. Perencanaan
strategis juga mengurangi kemungkinan kesalahan dan kejutan yang tidak
menyenangkan, karena penelitian yang seksama telah dilakukan terhadap sasaran,
tujuan, dan strategis.
Menurut Payne (2001:25) strategis adalah suatu alat yang dipakai untuk
mencapai tujuan-tujuan pemasaran. Tujuan pemasaran adalah pernyataan seksama
yang menguraikan apa yang akan dicapai oleh kegiatan-kegiatan pemasaran
perusahaan jasa. Manajer pemasaran harus mampu menyusun suatu strategi
pemasaran dalam bentuk bauran pemasaran (marketing mix) yang memungkinkan
perusahaan untuk memuaskan kebutuhan dari pasar sasarannya dan mencapai
sasaran pemasaranya.
D. Analisis SWOT dan Matriks SWOT
1. Analisis SWOT
Analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk
merumuskan strategi perusahaan. Analisis ini didasarkan pada logika yang dapat
memaksimalkan kekuatan (Strenghts) dan peluang (Oppurtunities), namun secara
bersamaan dapat meminimalkan kelemahan (Weaknesess) dan ancaman (Threats).
Proses pengambilan keputusan strategis selalu berkaitan dengan pengembangan
Universitas Sumatera Utara
misi, tujuan, strategi, dan kebijakan perusahaan. Dengan demikian perencanaan
strategis perusahaan (kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman) dalam kondisi
yang ada saat ini. Hal ini disebut analisis situasi yaitu model yang paling popular
untuk analisis situasi adalah Analisis SWOT.
Penelitian menunjukkan bahwa kinerja perusahaan dapat ditentukan oleh
faktor internal dan eksternal. Kedua faktor tersebut harus dipertimbangkan dalam
analisis SWOT. SWOT adalah singkatan dari lingkungan Internal Strengths dan
Weaknesses serta lingkungan External Opportunities dan Threats yang dihadapi
dunia bisnis. Analisis SWOT membandingkan antara faktor eksternal peluang
(Opportunities) dan ancaman (Threats) dengan faktor internal kekuatan
(Strengths) dan kelemahan (Weaknesess).
BERBAGAI
PELUANG
3. Mendukung strategi
turn-around
1. Mendukung strategi
agresif
KELEMAHAN
KEKUATAN
4. Mendukung strategi
defensif
2. Mendukung strategi
diversifikasi
BERBAGAI
ANCAMAN
Sumber: Rangkuti (2008:19)
Gambar 2.1 Analisis SWOT
Universitas Sumatera Utara
Kuadran 1:
Merupakan situasi yang sangat menguntungkan perusahaan
tersebut
memiliki
peluang
dan
kekuatan
sehingga
dapat
memanfaatkan peluang yang ada. Strategi yang harus diterapkan
dalam kondisi ini adalah mendukung kebijakan pertumbuhan yang
agresif (Growth oriented strategy).
Kuadran 2:
Perusahaan menghadapi berbagai ancaman, tetapi masih memiliki
kekuatan dari segi internal. Strategi yang harus diterapkan adalah
menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang jangka
panjang dengan cara strategi diversifikasi (produk/pasar).
Kuadran 3:
Perusahaan menghadapi peluang pasar yang sangat besar, tetapi di
lain pihak, ia mengahadapi berbagai kendala/kelemahan internal.
Kondisi bisnis pada kuadran 3 ini mirip dengan Question Mark
pada BCG matrik. Fokus strategi perusahaan ini adalah
meminimalkan masalah-masalah internal perusahaan sehingga
dapat merebut peluang pasar yang lebih baik. Misalnya, Apple
menggunakan
strategi
peninjauan
kembali
teknologi
yang
diperlukan dengan cara menawarkan produk-produk baru dalam
industri microcomputer.
Kuadran 4:
Merupakan situasi yang sangat tidak menguntungkan, perusahaan
tersebut menghadapi berbagai ancaman dan kelemahan internal.
Universitas Sumatera Utara
2. Matriks SWOT
Alat yang dipakai untuk menyusun faktor-faktor strategis adalah matriks
SWOT. Matriks ini dapat menggambarkan secara jelas bagaimana peluang dan
ancaman eksternal yang dihadapi perusahaan disesuaikan dengan kekuatan dan
kelemahan yang dimilikinya. Matriks ini dapat menghasilkan empat set
kemungkinan alternatif strategis.
Tabel 2.1
Matriks SWOT
IFAS
STRENGTHS (S)
 Tentukan 5-10 faktor
internal
EFAS
OPPORTUNITIES (O)
STRATEGI SO
 Tentukan 5-10 faktor Ciptakan strategi yang
internal
menggunakan
kekuatan
untuk
memanfaatkan
peluang
THREATS (T)
STRATEGI ST
 Tentukan 5-10 faktor Ciptakan strategi yang
internal
menggunakan
kekuatan
untuk mengatasi ancaman
Sumber: Rangkuti (2008:31)
IFAS :
EFAS :
WEAKNESESS (W)
 Tentukan 5-10 faktor
internal
STRATEGI WO
Ciptakan strategi yang
meminimalkan kelemahan
untuk
memanfaatkan
peluang
STRATEGI WT
Ciptakan strategi yang
meminimalkan kelemahan
dan menghindari ancaman
Internal Strategic Factors Analysis Summary
External Strategic Factors Analysis Summary
a. Strategi SO
Strategi ini dibuat berdasarkan jalan pikiran perusahaan, yaitu dengan
memanfaatkan seluruh kekuatan untuk merebut dan memanfaatkan peluang
sebesar-besarnya.
b. Strategi ST
Strategi ini menggunakan kekuatan yang dimiliki perusahaan untuk mengatasi
ancaman.
Universitas Sumatera Utara
c. Strategi WO
Strategi ini diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang yang ada dengan
cara meminimalkan kelemahan yang ada.
d. Strategi WT
Strategi ini didasarkan pada kegiatan yang bersifat difensif dan berusaha
meminimalkan kelemahan yang ada serta menghindari ancaman.
E. Matriks SPACE (Strategic Position And Action Evaluation)
Matriks Posisi Strategi dan Evaluasi Tindakan (Strategic Position And
Action Evaluation–SPACE). Matriks ini merupakan empat kuadran yang
menunjukkan apakah strategi agresif, konservatif, defensif, atau kompetitif yang
paling sesuai untuk suatu organisasi tertentu. Sumbu-sumbu Matriks SPACE
menunjukkan dua dimensi internal kekuatan finansial [financial strength–FS] dan
keunggulan kompetitif [competitive advantage–CA] dan dua dimensi eksternal
stabilitas lingkungan [environmental stability–ES] dan kekuatan industri [industry
strength–IS]. Keempat faktor ini kiranya merupakan penentu terpenting dari
posisi strategis keseluruhan suatu organisasi.
Langkah-langkah yang dibutuhkan untuk mengembangkan Matriks
SPACE adalah:
1. Pilih sebagian variabel untuk menentukan kekuatan finansial (FS),
keunggulan kompetitif (CA), stabilitas lingkungan (ES), dan kekuatan
industry (IS).
Universitas Sumatera Utara
2. Nilai-nilai variabel tersebut menggunakan skala 1 (paling buruk) sampai 6
(paling baik) untuk FS dan IS. Nilai-nilai variabel tersebut menggunakan
skala -6 (paling buruk) sampai -1 (paling baik) untuk ES dan CA. Pada
sumbu FS dan CA, buat perbandingan dengan pesaing. Pada sumbu IS dan
ES, buat perbandingan dengan industri lain.
3. Hitung rata-rata dari FS, CA, IS, dan ES dengan menjumlahkan nilai pada
variabel dari setiap dimensi dan kemudian membaginya dengan jumlah
variabel dalam dimensi yang bersangkutan.
4. Petakan nilai rata-rata untuk FS, CA, IS, dan ES pada sumbu yang sesuai
dalam Matriks SPACE.
5. Jumlahkan nilai rata-rata ada sumbu x (CA, IS) dan petakan hasilnya pada
sumbu X. Jumlahkan nilai rata-rata pada sumbu y (FS, ES) dan petakan
hasil sumbu Y. Petakan perpotongan kedua titik X dan Y (xy yang baru)
tersebut.
6. Gambarkan arah vector (directional vector) dari koordinat 0,0 melalui titik
perpotongan yang baru. Arah panah menunjukan jenis strategi yang
disarankan bagi organisasi: agresif, kompetitif, defensif, atau konservatif.
Gambar 2.2 menunjukkan gambar Matriks SPACE yang menentukan
strategi mana yang digunakan organisasi.
Universitas Sumatera Utara
FS
Konservatif
1. Panetrasi pasar
2. Pengembangan pasar
3. Pengembangan produk
4. Diversifikasi terkait
Agresif
1. Integrasi ke belakang,
integrasi ke depan,
integrasi horizontal
2. Panetrasi pasar
3. Pengembangan pasar
4. pengembangan produk
CA
IS
Defensif
Kompetitif
Penciutan
1. Integrasi ke
1.
belakang,
2.
Divestasi
integrasi ke
Likuidasi
integrasi
depan,
3.
horinzontal
2. Panetrasi pasar
3. Pengenbangan pasar
4. pengembangan produk
ES
Sumber: David (2009:333)
Gambar 2.2 Matriks SPACE
F. Perumusan/ Pengembangan Strategi Pemasaran
Perumusan strategi pemasaran didasarkan pada analisis yang menyeluruh
terhadap pengaruh faktor-faktor lingkungan eksternal dan internal perusahaan.
Lingkungan eksternal perusahaan setiap saat berubah dengan cepat sehingga
melahirkan berbagai peluang dan ancaman baik yang datang dari pesaing utama
maupun dari iklim bisnis yang senantiasa berubah. Konsekuensi perubahan faktor
eksternal juga mengakibatkan perubahan faktor internal perusahaan tersebut.
Universitas Sumatera Utara
Pemasaran adalah suatu proses kegiatan yang dipengaruhi oleh berbagai
faktor sosial, budaya, politik, ekonomi, dan manajerial. Akibat dari pengaruh
berbagai faktor tersebut adalah masing-masing individu maupun kelompok
mendapatkan kebutuhan dan
keinginan
menciptakan,
menawarkan,
dan
menukarkan produk yang dimiliki nilai komoditas (Rangkuti, 2004:48).
Manajer pemasaran harus menyusun suatu startegi pemasaran dalam
bentuk bauran pemasaran (marketing mix) yang memungkinkan perusahaan untuk
memuaskan
kebutuhan
dari
pasar
sasarannya
dan
mencapai
sasaran
pemasarannya. Menurut Stanton (2000:147), pengertian Marketing Mix secara
umum adalah istilah yang dipakai untuk menjelaskan kombinasi empat besar
pembentuk inti sistem pemasaran sebuah organisasi. Keempat unsur tersebut
adalah penawaran produk/jasa, struktur harga, kegiatan promosi, dan sistem
distribusi. Senada dengan itu Kotler (2001:98) mengatakan, Marketing Mix adalah
campuran dari veriabel pemasaran yang dapat dikendalikan (controllable
variabels) yang digunakan oleh suatu perusahaan untuk mengejar tingkat
penjualan yang diinginkan dalam pasar sasaran. Berdasarkan definisi dan
karakteristik jasa, marketing mix produk/barang mencakup 4P (product, price,
place, dan promotion) masih dirasa kurang mencakupi untuk diterapkan pada
produk jasa. Para ahli pemasaran menambahkan tiga unsur lagi, yaitu: orang
(people), proses (proses), dan pelayanan pelanggan (customer service). Beberapa
penulis memasukkan bukti-bukti fisik (physical evidence) sebagai tambahan 4P.
Bauran pemasaran merupakan seperangkat alat yang dapat digunakan
pemasaran untuk membentuk karakteristik jasa yang ditawarkan kepada
Universitas Sumatera Utara
pelanggan (Tjiptono, 2005:30). Peralatan pemasaran itu (Tjiptono, 2005:31)
adalah :
1. Produk (product), merupakan bentuk penawaran organisasi jasa yang
ditunjukkan untuk mencapai tujuan organisasi melalui pemasaran kebutuhan
dan keinginan pelanggan.
2. Harga (price), keputusan bauran harga berkenaan dengan kebijakan strategis
dan taktis.
3. Promosi (promotion), bauran harga promosi tradisional meliputi berbagai
metode untuk mengkomunikasikan manfaat jasa kepada pelanggan
pontensial dan aktual.
4. Tempat (place), keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap
jasa bagi para pelanggan potensial.
5. Orang (people), bagi sebagian jasa, orang merupakan unsur vital dalam
bauran pemasaran.
6. Bukti-bukti fisik (physical evidence).
7. Proses (process), proses produksi atau operasi merupakan faktor penting
bagi perusahaan.
8. Pelayanan pelanggan (customer service), adalah kualitas total jasa yang
dipersepsikan oleh pelanggan.
Bauran pemasaran pada produk barang berbeda dengan bauran pemasaran
pada produk jasa. Hal ini karena jasa mempunyai beberapa karakteristik yang
membedakannya dengan barang. Lima karakteristik yang paling sering dijumpai
dalam jasa (Tjiptono, 2005:18) adalah :
Universitas Sumatera Utara
1. Tidak berwujud (intangibility), jasa berbeda dengan barang. Bila barang
merupakan suatu objek, alat atau benda, maka jasa adalah suatu perbuatan,
tindakan, pengalaman, proses, kinerja (performance), atau usaha. Oleh sebab
itu, jasa tidak dapat dilihat, dirasa, dicium, didengar, atau diraba sebelum
dibeli dan dikonsumsi.
2. Heterogenitas (heterogenitas/variability), jasa bersifat sangat variabel
karena merupakan non-standardized output, artinya banyak variasi bentuk,
kualitas dan jenis, tergantung kepada siapa, kapan dan dimana saja tersebut
diproduksi.
3. Tidak dapat dipisahkan (inseparability), jasa umumnya dijual terlebih
dahulu, baru kemudian diproduksi dan dikonsumsi pada waktu dan tempat
yang sama.
4. Tidak tahan lama (perishability), jasa tidak tahan lama dan tidak dapat
disimpan.
5. Lack of ownership merupakan perbedaan dasar antara jasa dan barang. Pada
pembelian barang, konsumen memiliki hak penuh atas penggunaan dan
manfaat produk yang akan dibelinya. Mereka bisa mengkonsumsi.
Menyimpan atau menjualnya. Di lain pihak, pada pembelian jasa, pelanggan
mungkin hanya memilik akses personal atas suatu jasa untuk jangka waktu
yang terbatas.
Universitas Sumatera Utara
G.
Identifikasi Pesaing dan Perilaku Konsumen
Lima elemen pada lingkungan industri (ancaman masuknya pendatang
baru, pemasok, pembeli, produk pengganti, dan intensitas persaingan antar
pesaing) sangat mempengaruhi peluang sebuah perusahaan untuk mendapatkan
laba. Dari kelima elemen tersebut, pesaing dan pembeli (pelanggan/konsumen)
adalah faktor yang paling menentukan keberadaan sebuah perusahaan dalam
lingkungan industri.
1. Identifikasi Pesaing
Ada 4 (empat) tingkat persaingan, berdasarkan tingkat subtitusi produk
menurut Kotler, yaitu:
a. Persaingan Merek, terjadi apabila suatu perusahaan menganggap para
pesaingnya adalah perusahaan lain yang menawarkan produk dan atau
jasa serupa pada pelanggan yang sama dengan harga yang sama. Salon
Cleopatra menganggap
salon-salon
yang
lainnya
menawarkan
penggunaan produk yang sama dengan harga yang sama.
b. Persaingan Industri, terjadi apabila suatu perusahaan menganggap para
pesaingnya adalah semua perusahaan yang membuat produk atau kelas
produk yang sama. Salon Cleopatra menganggap seluruh salon yang
ada di kota Medan adalah pesaingnya.
c. Persaingan Bentuk, terjadi apabila suatu perusahaan menganggap para
pesaingnya adalah semua perusahaan yang memproduksi produk yang
memberikan jasa yang sama. Salon Cleopatra menganggap salon-salon
Universitas Sumatera Utara
yang lain menjadi pesaingnya, begitu juga dengan SPA dan perawatan
kulit.
d. Persaingan Generik, terjadi apabila suatu perusahaan menganggap para
pesaingnya
adalah
semua
perusahaan
yang
bersaing
untuk
mendapatkan rupiah konsumen yang sama. Salon Cleopatra seluruh
bentuk industri jasa seperti: travel agent, salon kecantikan dan
sebagainya adalah pesaingnya.
2.
Perilaku Konsumen (pembeli/pelanggan)
Ada 4 (empat) faktor utama yang mempengaruhi perilaku pembelian
konsumen menurut Kotler, yaitu:
a. Budaya
Faktor budaya memiliki pengaruh yang luas dan mendalam terhadap
perilaku. Budaya terdiri dari: kultur, subkultur dan kelas sosial.
1. Kultur, adalah penentu keinginan dan perilaku yang paling
mendasar.
2. Subkultur, terdiri dari: bangsa, agama, kelompok ras, dan daerah
geografis. Banyak subkultur yang membentuk segmen pasar
penting, dan pemasar sering merancang produk dan program
pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka.
3. Kelas Sosial, adalah pembagian masyarakat yang relatif homogen
dan permanen, yang tersusun secara hirarkhis dan memiliki
anggota dengan nilai-nilai, minat, dan perilaku yang serupa.
Universitas Sumatera Utara
b. Sosial
Faktor sosial juga mempengaruhi perilaku pembelian, di samping
faktor budaya. Faktor sosial terdri dari: kelompok acuan, keluarga,
peran, dan status.
1. Kelompok Acuan, adalah semua kelompok yang memiliki
pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap
atau perilaku seseorang.
2. Keluarga, adalah organisasi pembelian konsumen yang paling
penting dalam masyarakat, dan telah menjadi objek penelitian yang
ekstensif.
3. Peran dan Status, peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan
dilakukan oleh seseorang, dan setiap peran memiliki status.
c. Pribadi
Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi.
Karakteristik tersebut adalah usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan,
keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri.
1. Usia dan Tahap Siklus Hidup, orang membeli barang dan jasa yang
berbeda sepanjang hidup. Selera orang terhadap pakaian, perabot
dan rekreasi sangat berhubungan dengan usia.
2. Pekerjaan, pekerjaan seseorang mempengaruhi pola konsumsinya.
Sebuah perusahaan dapat mengkhususkan produknya untuk
pekerjaan tertentu.
Universitas Sumatera Utara
3. Keadaan Ekonomi, keadaan ekonomi terdiri dari penghasilan yang
dapat dibelanjakan (tingkat, kestabilan, pola waktu), tabungan,
aktiva (persentase yang lancar/likuid), hutang, kemampuan untuk
meminjam, dan sikap atas belanja atau menabung.
4. Gaya Hidup, adalah pola hidup seseorang di dunia yang
diekspreseikan dalam aktivitas, minat, dan opininya. Gaya hidup
menggambarkan “keseluruhan diri seseorang” yang berinteraksi
dengan lingkungan.
5. Kepribadian dan Konsep Diri, kepribadian adalah karakteristik
psokologis yang berbeda dari seseorang yang menyebabkan
tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap
lingkungannya. Sedangkan konsep diri adalah citra (penilaian)
pribadi seseorang.
d. Psikologis
Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh 4 (empat) faktor
psikologis utama motivasi, persepsi, pengetahuan, serta keyakinan dan
pendirian.
1. Motivasi, adalah kebutuhan yang cukup mendorong seseorang
untuk bertindak melakukan sesuatu yang didapat dari sendiri
maupun dari orang lain.
2. Persepsi, adalah proses bagaimana seorang individu memilih,
mengorganisasi,
dan
menginterpretasikan
masukan-masukan
informasi untuk menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti.
Universitas Sumatera Utara
3. Pengetahuan,
adalah
hasil
dari
pembelajaran.
Sedangkan
pembelajaran adalah perubahan dalam perilaku seseorang yang
timbul
dari
pengalaman.
Pembelajaran
dihasilkan
melalui
perpaduan kerja dorongan, rangsangan, petunjuk, tanggapan, dan
penguatan.
4. Keyakinan dan Pendirian, keyakinan adalah pemikiran deskriptif
yang dianut seseorang tentang suatu hal. Sementara itu, pendirian
adalah evaluasi, perasaan emosional, dan kecenderungan tindakan
yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan
lama dari seseorang terhadap beberapa objek atau gagasan.
Universitas Sumatera Utara