1 BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori – teori Umum 2.1.1 K

12
BAB 2
LANDASAN TEORI
2.1 Teori – teori Umum
2.1.1 Komunikasi
Komunikasi adalah hal yang dilakukan sehari-hari. Untuk memahami
komunikasi, berikut definisnya menurut ahli

Belch dan Belch (2000:139) mendefinisikan komunikasi sebagai arus
informasi untuk pertukaran ide atau sebagai proses pembentukan kesatuan
pemikiran antara pengirim pesan dan penerima pesan. Berdasarkan definisi ini,
bahwa untuk terjadi suatu komunikasi, pertama-tama diperlukan kesamaan
pikiran antara pengirim pesan dan penerima pesan.
Secara umum, komunikasi memiliki 4 fungsi utama, yaitu menginformasikan (to
inform), mendidik (to educate), menghibur (to entertaint), dan mempengaruhi (to
persuade)
Untuk menjalankan keempat fungsi tersebut, komunikasi berjalan dengan adanya
unsur-unsur yang saling berkaitan. Unsur-unsur yang terdapat dalam proses
komunikasi :
1. Pengirim pesan (sender atau source), yaitu pihak atau seseorang yang
mengirimkan pesan.
2. Pesan (message) adalah informasi yang disampaikan oleh pengirim
pesan. Pesan bisa dalam bentuk verbal maupun non-verbal.
13
3.
Penerima pesan (receiver), yaitu pihak, bisa individu atau sekelompok
orang yang menerima pesan.
4. Saluran (channel) yaitu media atau perantara yang digunakan pengirim pesan
untuk mengirimkan pesan
5. Pengkodean (encoding), yaitu proses dimana pengirim pesan mengubah
pesan atau menjabarkan pesan ke dalam bentuk simbol. Simbol yang
dimaksud dapat berupa bahasa non verbal seperti isyarat, gambar atau bisa
dalam bentuk kata-kata.
6. Penerjemahan (decoding) adalah proses ketika penerima pesan mencoba
memahami pesan yang dikirimkan oleh pengirim pesan.
7. Respon (Response) adalah berupa tanggapan penerima setelah menerima
pesan.
8. Umpan balik (feedback) adalah tanggapan yang disampaikan penerima
kepada penerima pesan setelah pesan diterima.
9. Gangguan (Noise) adalah berupa hambatan yang muncul selama proses
komunikasi berlangsung. Hambatan ini mengakibatkan pesan yang sampai
ke penerima tidak sesuai dengan yang disampaikan oleh pengirim pesan.
Sehingga bisa mengakibatkan salah pengertian atau bahkan pesan tidak
sampai sama sekali ke audiens atau penerima pesan.
2.1.2 Komunikasi Pemasaran
Komunikasi pemasaran adalah bentuk pengaplikasian dari teori
komunikasi secara umum. Dimana ada, message (pesan), channel (saluran
14
pesan), dan receiver (penerima pesan). Hanya saja, dalam komunikasi pemasaran
sudah jelas ditentukan , pengirim pesan (sender) ialah produsen atau perusahaan
yang memasarkan produknya, sedangkan penerima pesan (receiver) adalah
konsumen yang sudah ditentukan oleh produsen. Ini sepaham dengan Belch dan
Belch (2000:146) yang mengatakan bahwa sender atau pengirim pesan bisa
berupa perusahaan maupun orang yang ditunjuk perusahaan (spokeperson).
Demikian halnya dengan konsep komunikasi pemasaran Charles Futtler dalam
Fundamental of Selling (1993: 129) .yang menyatakan bahwa dalam komunikasi
pemasaran, terdapat unsur :
1) Source
Dalam komunikasi pemasaran, sumber komunikasi (source)
adalah perorangan atau perusahaan yang memiliki informasi untuk
disampaikan atau dibagikan dengan pihak lain. Sumber pesannya
bisa berupa perusahaan atau individu yang mewakili perusahaan,
seperti tenaga penjual ataupun selebriti yang muncul di iklan
perusahaan.
2) Encoding, yakni pengembangan ide dari penjual.
Proses encoding bermula ketika pengirim pesan memilih kata,
symbol, gambar-gambar yang akan disampaikan dalam bentuk pesan
kepada penerima pesan (receiver). Proses encoding ini meliputi
pencarian ide dan informasi yang relevan untuk pembentukan pesan.
Sebaiknya kata-kata yang digunakan sudah dikenal oleh target pesan
yakni konsumen.
15
3) Message, yakni dalam bentuk produk yang dipresentasikan oleh
penjual.
Presentasi penjualan dalam pemasaran biasa disebut sebagai
promosi. Untuk menyampaikan pesan, penjual melakukan kegiatan
promosi. Karena dalam promosi, yang menjadi pesan adalah produk
yang dipromosikan oleh perusahaan lewat tenaga penjual, SPG, atau
spokeperson mereka.
4) Medium/ Channel, yaitu strategi promosi yang digunakan penjual
untuk mempresentasikan produk.
5) Decoding, yakni proses dimana receiver menginterpretasikan
presentasi penjualan dalam bentuk promosi.
6) Receiver, yaitu pembeli atau konsumen dari produk atau jasa yang
dipresentasikan oleh penjual.
7) Noise, diartikan sebagai gangguan yang terjadi selama proses
komunikasi pemasaran antara penjual dan konsumen.
Decoding
Encoding
Source
Noise
Message &
Medium
Receiver
Noise
Feedback
Gambar 2.1 Model Komunikasi Pemasaran Charles Futler
Sumber : The Fundamental of Selling ( 1993 : 130 )
16
Dalam kegiatan komunikasi pemasaran dalam bentuk promosi,
perusahaan atau tenaga penjual mendapat gangguan (noise) dalam
komunikasi pemasaran mereka berupa promosi yang dilakukan oleh
competitor, seperti iklan-iklan tentang produk dari competitor, atau
hadirnya tenaga penjual dari competitor.
Effendi (2004:216) juga sempat mengutarakan pendapatnya tentang
komunikasi pemasaran. Dia menjelaskan bahwa komunikasi pemasaran ialah
komunikasi yang dilakukan perusahaan atau lembaga baik secara bertatap muka
maupun bermedia dalam rangka meningkatkan penjualan, jasa ataupun hasil
produksi. Dari pendapat ini menyimpan pemahaman bahwa dalam komunikasi
pemasaran, bentuknya tidak harus dengan tatap muka.Intinya adalah adanya
pesan yang disampaikan perusahaan dengan maksud untuk kegiatan pemasaran.
Selain pendapat para ahli diatas, Tjiptono (2001 : 219) sempat menjelaskan
promosi pada hakekatnya adalah suatu komunikasi pemasaran, artinya aktifitas
pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi ,
membujuk, atau
mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia
menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang
bersangkutan.Yang menjadi inti dari pernyataan diatas adalah bahwa promosi
adalah aspek komunikasi pemasaran dimana sender adalah perusahaan, produk
sebagai message, channel adalah stratgi promosi perusahaan, dan konsumen
menjadi receiver. Konsumen Philips pun terbagi menjadi konsumen akhir dan
toko yang menjual produk Philips. Dalam proses komunikasi, pasti ada noise
17
(gangguan). Dalam komunikasi pemasaran, yang menjadi noise adalah strategi
promosi pesaing.
2.1.3 Model AIDA
AIDA menurut Frank Jenkins dalam Periklanan (1994: 241) adalah
model yang dikembangkan untuk menggambarkan tahap yang dilalui oleh
pemasar dalam mengambil minat pelanggan. Model ini menggambarkan bahwa
pembeli melewati 4 tahap sebelum akhirnya mengambil keputusan untuk
membeli produk. Dimulai dengan perhatian (Attention) , ketertarikan (Interest),
keinginan (Desire) , dan terakhir aksi (Action) berupa pembelian. Disebut AIDA
dari singkatan 4 tahap tersebut.
Teori AIDA dapt digunakan untuk memahami bagaimana strategi
perusahaan atau pemasar dalam mempengaruhi konsumen lewat promosi. Dalam
periklanan,
AIDA adalah formula yang sering digunakan untuk membantu
perencanaan sebuah iklan. AIDA juga bisa digunakan dalam pemilihan media,
ukuran iklan, layout iklan dan posisi iklan dalam media publikasi.
Berikut
penjelasan dari masing-masing unsur pendukung AIDA :
1) Attention (Perhatian)
Untuk menarik perhatian pembaca, iklan harus bisa “eye
catching”. Ini sangat beralasan karena jika tidak, pembaca sedikitpun
akan memperhatikan pesan bahkan iklan tersebut. Maka sering kali anda
dapat melihat di media seperti Koran atau majalah, iklan yang
memanfaatkan satu halaman penuh dari majalah karena tujuannya tak lain
18
untuk memperoleh perhatian pembaca. Memang, tentu butuh biaya yang
sangat besar untuk itu. Namun disitu letak kreativitas dari pembuat iklan
dan pemasar. Konsumen yang tertarik dengan iklan yang kreatif akan
menaruh perhatian mereka pada iklan tersebut dan timbul rasa
keingintahuan tentang apa sebenarnya produk yang ada dan diiklankan
tersebut.
2) Interest (ketertarikan)
Jika untuk menarik perhatian calon konsumen, pemasar bisa
menggunakan trik-trik tertentu, tidak demikian halnya untuk mengundang
ketertarikan calon konsumen. Contoh : iklan tentang gadget. Tidak semua
orang menyukai hal-hal berkaitan dengan kecanggihn teknologi dan
gadget. Sehingga ketertarikan calon konsumen sifatnya selektif , bisa
ditentukan oleh pekerjaan, latar belakang, dan hobi mereka. Namun, rasa
tertarik bisa diundang dengan penggunaan gambar-gambar yang menarik.
Atau brosur yang didesain semenarik mungkin.
Ketertarikan calon
konsumen bisa diperkuat lagi dengan orisinalitas dari pemasar. Bisa
dengan slogan yang belum pernah ada sebelumnya.
3) Desire (keinginan)
Bagi pemasar, tujuan strategi mereka tidak hanya sampai
mendapat ketertarikan calon konsumen terhadap produk. Mereka ingin
membuat calon konsumen tak sekedar tertarik saja dengan produk ,
19
pemasar butuh adanya rasa dari calon konsumen untuk ingin memiliki
produk tersebut. Keinginan tersebut yang disebut sebagai desire.
Cara mendorong keinginan memiliki calon konsumen adalah
dengan menawarkan banyak keuntungan yang diberikan oleh produk.
Calon konsumen harus mendapatkan alasan penting mengapa mereka
harus memiliki dan menggunakan produk ini dan mengapa uang yang
mereka habiskan untuk membeli produk ini tidak sebesar benefit yang
diberikan dari produk. Apa yang membuat mereka bisa bangga
menggunakan produk ini,.
4) Action (Tindakan)
Tindakan untuk membeli produk adalah akhir yang diinginkan
tiap pemasar.
Keinginan untuk memiliki produk yang dipasarkan juga
bisa didorong dengan pemberian sampel atau kesempatan mencoba
menggunakan produk secara gratis, yang biasa ada di stand pameran.
Aktivitas yang sering dilakukan pemasar untuk mendorong tindakan
adalah dengan direct marketing. Bisa dengan memberikan produk secara
gratis ke rumah calon konsumen. Diharapkan oleh pemasar konsumen
akan menggunakan produk seterusnya. Cara lain yang dilakukan pemasar
adalah dengan mengirim undangan untuk uji coba produk gratis atau
pengumuman konsumen yang beruntung mendapatkan hadiah gratis yang
harus diambil di stand pameran. Ketika sampai disana, konsumen
diharuskan membeli produk lainnya dulu, baru bisa mendapatkan produk
20
gratis tersebut. Ini adalah salah satu strategi pemasaran yang tidak etis.
Namun , memang kenyataannya demikian.
TAHAP
MODEL AIDA
TAHAP KOGNITIF
ATTENTION
INTEREST
TAHAP AFEKTIF
DESIRE
TAHAP PERILAKU
ACTION
Gambar 2.2 Model AIDA
Sumber : Advertising and Promotion (2003:259)
2.2 Teori khusus
2.2.1 Bauran promosi
Bauran promosi (promotion mix) merupakan bauran yang berisi
berbagai media pemasaran yang dapat digunakan perusahaan dalam bentuk
komunikasi pemasaran lewat media iklan, promosi penjualan, , hubungan
masyarakat, penjualan pribadi,
dan penjualan langsung yang dilakukan
perusahaan demi mencapai tujuan pemasarannya. Kelima komponen bauran
promosi ini dijalankan secara berintegrasi satu sama lain dengan maksud agar
21
tujuan pemasaran dapat dicapai dalam jangka waktu yang lebih singkat.
Berikut kelima komponen dari promotion mix :
1) Iklan (advertising)
Iklan adalah salah satu aktivitas dari komunikasi pemasaran. Dalam
kegiatannya, iklan mempunyai 4 fungsi utama yang terdiri dari :
(1) Memberikan pengetahuan berupa informasi yang disampaikan
kepada konsumen (informing), dapat berupa manfaat produk, juga
pengetahuan yang dibutuhkan konsumen.
(2) Mempengaruhi konsumen untuk menjalankan aksi konsumen
terhadap merek atau produk yang diiklankan sesuai keinginan
perusahaan. (persuading). Aksi yang diinginkan perusahaan adalah
konsumen membeli produk.
(3) Menjaga agar merek atau produk yang diiklankan tetap segar dan
diingat oleh konsumen (reminding), bahkan lebih diingat dibanding
merek lain. Meskipun merek sudah terkenal sejak lama, namun
kenyataannya sekarang merek lama mulai tergeser oleh keberadaan
merek-merek baru.
(4) Menciptakan nilai yang menggambarkan suatu merek atau produk
(adding value). Makna nilai (value) diartikan sebagai Ini berkaitan
dengan pandangan konsumen terhadap suatu produk beserta
mereknya. Misalnya produk perhiasan yang menawarkan nilai
prestige atau kemewahan bagi konsumen, atau nilai kemudahan
22
yang belakangan ini banyak ditawarkan oleh perusahaan lewat
produknya yang mudah digunakan.
Mengacu pada pendapat Shrimp (2000) yang menjelaskan bahwa iklan
(advertising) merupakan salah satu bagian dari gabungan bentuk-bentuk
komunikasi pemasaran, sehingga selain memiliki fungsi diatas, iklan
berfungsi juga untuk mendukung jalannya kegiatan komunikasi pemasaran
lain yang terdapat dalam bauran promosi. Sehingga iklan tak hanya sekedar
menjual produk atau jasa saja, melainkan dapat juga menginformasikan
tentang promosi penjualan yang dijalankan perusahaan, atau juga dapat
mempublikasikan kegiatan yang dijalankan perusahaan.
Dari segi media yang digunakan, periklanan terbagi menjadi dua yaitu media
lini atas (above the line) dan media lini bawah (below the line).
Media iklan above the line adalah media iklan yang bersifat massa.
Yang termasuk dalam media iklan above the line adalah :
1)
Media cetak,( surat kabar, majalah, tabloid),
2)
media elektronik (televisi, film, radio dan internet)
Sedangkan iklan below the line adalah iklan yang menggunakan media khusus
Untuk membedakan keduanya, adalah bahwa media lini atas tergolong dalam
media massa, sedangkan media lini bawah bukan.
Berikut karakteristik dari media above the line :
1) Surat kabar
Kelebihan : fleksibel , ketepatannya tinggi, biaya rendah
23
Kelemahan surat kabar adalah jangka waktu yang singkat, kualitas
produksi buruk,
kemampuan menarik perhatian rendah, hanya
menjangkau pasar lokal.
2) Televisi
Keunggulan
penggunaan
televisi
sebagai
media
iklan
:
dapat
menggabungkan gambar, suara, dan gerak, tingkat perhatian pemirsa
tinggi, jangkauan luas, lebih prestise.
Kelemahan penggunaan media iklan televisi : biaya produksi mahal,
selektivitas oleh audiens yang rendah, usia pesan yang singkat.
3) Radio
Keunggulan : pemakaian radio secara massal, selektivitas demografis dan
geografis yang tinggi, lebih prestise, konten yang disampaikan lebih
banyak dan berisi.
Kelemahan : tingkat perhatian atau atensi audiens lebih rendah
dibandingkan televisi.
4) Majalah
Keunggulan : selektivitas tinggi, konten informasi tinggi.
Sedangkan kekurangan dari majalah adalah tingkat perhatian atau target
pembacanya hanya khusus kalangan tertentu dan untuk majalah tertentu,
tarif pemasangan iklannya sangat mahal.
Jenis media below the line atau media lini bawah adalah media khusus berupa
literatur penjualan dan benda pajangan di tempat penjualan.
24
Macam-macam media below the line antara lain :
1) Leaflet, adalah media iklan dalam bentuk sehelai kertas yang dibuat
kaku, sehingga tidak mudah terlipat dan robek.
2) Poster, yaitu komposisi gambar dan huruf diatas kertas berukuran
besar yang ditempel di dinding.
3) X-banner, adalah media iklan yang dipajang secara vertical di lantai
dan disertai penyangga berbentuk X di belakangnya.
4) Spanduk
5) Folder, adalah selembar cetakan kertas yang cukup besar dan bisa
dilipat menjadi seperti buku.
6) Brosur atau booklet
7) Broadsheet adalah selembar kertas yang telah dicetak sebesar satu
ukuran halaman tabloid.
8) Katalog,
Katalog adalah sejenis brosur yang menerangkan, dan kadang
ditambah dengan ilustrasi dari berbagai gambar produk yang
ditawarkan beserta harganya. Ukuran katalog bisa bermacam-macam
mulai dari ukuran saku sampai yang sebesar buku telpon.
9) Kartu pos berwarna
10) Peralatan tulis. Biasanya hotel, sering ditemukan pen, atau pensil
yang dimanfaatkan sebagai benda iklan.
11) Sisipan.
12) Flag chain adalah media iklan berupa bendera-bendera kecil yang
25
digantung di langit-langit dengan menggunakan tali. Biasanya flag
chain digunakan untuk menarik perhatian pengunjung ketika sedang
diadakan cooking demo, dan memperjelas identitas Philips, sebagai
pihak yang mengadakan kegiatan cooking demo atau kunjungan
lainnya.
13) Wobbler, adalah materi iklan lini bawah berupa kertas berbentuk
bulat berisi informasi promo sebuah produk. Biasanya diletakkan di
rak bersama dengan produk.
14) Shelf talker, adalah media iklan lini bawah berupa kertas yang biasa
disisipkan di rak produk.
15) Floor display adalah berupa tempat untuk memajang produk ,
seperti yang ada di supermarket.
2) Promosi penjualan
Pada konsepnya, promosi penjualan digunakan untuk mendorong
atau memotivasi konsumen agar melakukan aksi dengan membeli produk
karena dipicu adanya penawaran produk dalam jangka waktu yang terbatas.
Sales promotion merupakan insentif jangka pendek untuk mendorong
keinginan mencoba atau membeli produk atau jasa.
Tujuan penggunaan promosi penjualan menurut Marian Wood
dalam The Marketing Plan Handbook (2011:156) :
1)
Menstimulasi pembelian segera dalam jangka pendek
26
Diharapkan dengan adanya promosi penjualan, konsumen tergerak
untuk melakukan pembelian dalam jangka waktu pendek setelah
mengetahui tentang promosi penjualan.
2) Memberikan
penghargaan
terhadap
pembelian
berulang,
memotivasi tenaga penjual
3) Sebagai strategi melawan tekanan persaingan pasar, dalam hal ini
tekanan persaingan dari para kompetitor.
4) Mendorong percobaan konsumen terhadap produk.
Promosi penjualan dengan berbagai cara pada intinya tetap
bertujuan agar konsumen terdorong untuk membeli produk saat itu
juga.
Menurut Kotler (2000:601) sales promotion tools yang dapat digunakan
oleh pemasar untuk mempromosikan produknya adalah :
a. Sample : memberikan sejumlah produk untuk dicoba secara gratis.
b. Coupon :Sertifikat yang memberikan penghematan kepada para
pembeli kalau mereka membeli suatu produk tertentu.
c. Cash Refund Offers : semacam kupon untuk pengurangan harga
sesudah pembelian.
Konsumen harus mengirimkan bukti pembelian kepada produsen
yang kemudian mengembalikan sebagian dari harga pembelian
melalui surat.
27
d. Price Packs : menawarkan kepada konsumen, penghematan dari
harga biasa yang sudah dikurangi atau dipotong diberi tanda pada
label atau kemasan.
e. Tie-In Promotion : dua atau lebih merek atau perusahaan yang
bekerja sama dalam kupon, membayar ganti rugi dan sebagainya.
f. Cross Promotion : menggunakan satu merek untuk merek yang
tidak bersaing.
g. Point of Purchase (POP) Display and Demonstration
Ini adalah bentuk promosi penjualan berupa display dan
demonstrasi produk di tempat penjualan. Point of purchase adalah
kegiatan untuk menampilkan produk di tempat-tempat strategis di
sebuah toko dengan tujuan untuk menarik perhatian konsumen
terhadap merek tersebut. Point of Purchase Display disediakan
oleh produsen untuk mempromosikan produknya ditempat
penjualan retailer. Point of Purchase Display dapat digunakan
untuk menarik perhatian pelanggan, memberikan informasi
mengenai suatu produk, menimbulkan minat dan keinginan
pelanggan untuk melakukan keputusan pembelian
h.
Parronage Awards :
Ini adalah bentuk promosi penjualan berupa penghargaan dalam
bentuk uang atau lainnya yang diberikan kepada konsumen karena
secara tetap mereka menggunakan barang atau jasa dari suatu
perusahaan.
28
3) Hubungan Masyarakat (Public Relations)
Secara umum hubungan masyarakat adalah proses yang melibatkan
banyak aspek, meliputi riset, analisi, peraturan, penyusunan program,
komunikasi, dan timbal balik dari publik.
Definisi hubungan masyarakat menurut Professor Lawrence W.
Long yang dikutip oleh Wilcox (2005:4) bahwa hubungan masyarakat
(humas) adalah fungsi komunikasi manajemen dimana organisasi
beradaptasi, mengubah, atau mempertahankan lingkungan mereka untuk
tujuan mencapai tujuan organisasi. Dalam humas tercipta bentuk
komunikasi dua arah antara perusahaan dan lingkungan di luar
perusahaan demi mencapat saling pengertian dalam hal ide yang pada
akhirnya akan mengubah sikap dan perilaku konsumen.
Public Relations Society of America (PRSA) seperti yang dikutip
oleh Wilcox (2005:8) menetapkan komponen dalam humas yang juga
merupakan tujuan dari kegiatan humas, yaitu :
1) Counseling, konseling yaitu menyediakan saran untuk bagian
manajemen perusahaan
2) Research. Riset dilakukan untuk mengetahui sikap dan perilaku
public dalam rangka menyusun strategi humas,
3) Media relations. Perusahaan lewat humas menjalin kerjasama
dengan pihak rekan media untuk mencari publisitas
4) Employee
relations.
Humas
menunjukkkan
kepedulian,
menginformasikan, dan memotivasi karyawan perusahaan.
29
5)
Community relations. Humas merencanakan dan melakasanakan
kegiatan dengan komunitas untuk mengelola lingkungan dan
tercipta hubungan saling menguntungkan antara perusahaan dan
komunitas.
6)
Public affairs. Humas mengembangkan keterlibatan dalam
peraturan dan membantu perusahaan memahami apa yang
diharapkan oleh public.
7)
Government affairs. Humas menjadi jembatan komunikasi
antara perusahaan dengan pemerintah.
8)
Issues management. Humas mengidentifikasi dan mengatasi
masalah publik yang berpenagruh terhadap kelangsungan.
perusahaan.
9)
Financial relations. Humas menciptakan kepercayaan investor
dengan membangun hubungan yang baik dengan pihak yang
berhubungan dengan perusahaan secara finansial.
10) Industry relations. Perusahaan lewat humas menjalin hubungan
dengan perusahaan yang bergerak di industri yang sama.
11) Fund raising. Humas dapat mendorong masyarakat untuk
mendukung suatu organisasi terutama melalui kontribusi
keuangan.
12) Multicultural relations. Humas menjalin hubungan dengan
berbagai macam kelompok budaya, secra individual maupun
kelompok.
30
13) Special events. Perusahaan lewat humas mendorong ketertarikan
(interest) terhadap sesesorang, produk, atau perusahaan dengan
memahami apa yang sedang menjadi tren, kemudian menyusun
kegiatan yang dibuat untuk berinteraksi dengan public dan
mendengarkan keinginan public.
14) Marketing communications. Kombinasi aktivitas yang disusun
untuk penjualan produk, jasa, ataupun ide dari perusahaan, bisa
lewat promosi dan event khusus.
4) Penjualan pribadi
Penjualan pribadi adalah bentuk komunikasi antar perorangan dimana
penjual mempersuasi pembeli potensial untuk membeli produk. Dalam
penjualan pribadi terjadi hubungan langsung antara tenaga penjual dan
pembeli. Tenaga penjual juga bisa mengetahui langsung reaksi dari
konsumen dengan adanya interaksi secara langsung.
Kelebihan dari penjualan pribadi adalah :
1. Memungkinkan komunikasi dua arah. Ini memudahkan bagi
pengirim pesan yaitu penjual untuk mengetahui langsung dampak
atau reaksi penerima terhadap pesan yang disampaikan.
2. Penjual dapat merangkai pesan. Dalam penjualan pribadi, tenaga
penjual bisa merangkai pesan yang bisa disesuaikan dengan
masalah dan kebutuhan konsumen yang ditemuinya.
3. Mengurangi hambatan pesan. Karena komunikasi dilakukan
31
secara langsung, maka hambatan pesan hampir tidak mungkin
terjadi, karena pengirim berkomunikasi secara langsung dengan
penerima pesan.
4.
Sebagai sumber riset.
Dalam kegiatannya tenaga penjual bisa berkomunikasi
dengan konsumen sambil mengamati promosi dan produk dari
competitor yang didapat dari konsumen ketika berkomunikasi.
5) Penjualan langsung
Penjualan langsung adalah kegiatan presentasi secara langsung dan
pribadi, demonstrasi, dan penjualan produk dan jasa kepada konsumen di
rumah mereka.
Belch dan Belch (2001:486) menuturkan ada 3 bentuk penjualan pribadi :
1) Repetitive person to person selling, yaitu tenaga penjual
mengunjungi rumah pembeli, atau lokasi lain untuk lebih sering
menjual produk atau jasa.
2) Non- repetitive person to person selling, yaitu tenaga penjual
mengunjungi rumah pembeli untuk sekedar menjual produk atau
jasa. Namun, bukan untuk lebih sering menjual produk.
3) Party plans, yaitu tenaga penjual menawarkan produk kepada
sekelompok orang di rumah atau kantor dan melakukan kegiatan
demonstrasi.
32
2.3 Kerangka Pikir
Berdasarkan teori- teori yang telah dipaparkan sebelumnya diatas, peneliti
menyusun kerangka teori yang digunakan dalam penelitian adalah sebagai berikut :
Divisi promosi yang dibawahi oleh Marketing Manager di PT Citra kreasi Makmur ini
bertanggung jawab terhadap kegiatan promosi produk Kitchen Appliances. Untuk
strategi promosinya, mereka mengimplementasikan unsur-unsur yang ada dalam bauran
promosi.
Gambar 2.3 Kerangka pikir penelitian
perhatian
Struktur
Masalah
tertarik
Komunikasi
Objek
Strategi Promosi
Kitchen
Appliances
Subjek
Pemasaran
Konsumen
Prosedur
Bauran promosi
aksi





Advertising
Sales promotion
Public Relations
Personal selling
Direct Marketing
keinginan
33