makalah - Universitas Brawijaya

MAKALAH PENGANTAR ADMINISTRASI
BISNIS
DISUSUN OLEH :
Faisal Arif Pratama (115030201111004)
Khusnul Khotimah (115030201111009)
Adek Alfian Jaya (115030207111006)
Isa Bharoka Trawardani (115030207111017)
ILMU ADMINISTRASI BISNIS
FAKULTAS ILMU ADMINISTRASI
UNIVERSITAS BRAWIJAYA
2012
PEMASARAN
Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial di mana individu dan kelompok
mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan
bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain. Definisi ini berdasarkan pada konsep inti,
yaitu: kebutuhan, keinginan dan permintaan; produk, nilai, biaya dan kepuasan; pertukaran,
transaksi dan hubungan; pasar, pemasaran dan pemasar. Adapun tujuan pemasaran adalah
mengenal dan memahami pelanggan sedemikian rupa sehingga produk cocok dengannya dan
dapat terjual dengan sendirinya. Idealnya pemasaran menyebabkan pelanggan siap membeli
sehingga yang tinggal hanyalah bagaimana membuat produknya tersedia. Sedangkan proses
pemasaran terdiri dari analisa peluang pasar, meneliti dan memilih pasar sasaran, merancang
strategi pemasaran, merancang program pemasaran, dan mengorganisir, melaksanakan serta
mengawasi usaha pemasaran.
Strategi pemasaran adalah serangkaian tindakan terpadu menuju keunggulan kompetitif yang
berkelanjutan. Faktor-faktor yang mempengaruhi strategi pemasaran adalah :
faktor mikro, yaitu perantara pemasaran, pemasok, pesaing dan masyarakat,
faktor makro, yaitu demografi/ekonomi, politik/hukum, teknologi/fisik dan sosial/budaya.
Sedangkan strategi dan kiat pemasaran dari sudut pendangan penjual adalah
1. tempat yang strategis (place),
2. produk yang bermutu (product)
3. harga yang kompetitif (price) dan
4. promosi yang gencar (promotion).
Sedangkan dari sudut pandang pelanggan (4 C) adalah:
1. kebutuhan dan keinginan pelanggan (customer needs and wants)
2. biaya pelanggan (cost to the customer), kenyamanan (convenience)
3. komunikasi (comunication).
Tujuan akhir dan konsep, kiat dan strategi pemasaran adalah kepuasan pelanggan
sepenuhnya (“total Customer Statisfaction”). Kepuasan pelanggan sepenuhnya bukan berarti
memberikan kepada apa yang menurut kita keinginan dari mereka, tetapi apa yang
sesungguhnya mereka inginkan serta kapan dan bagaimana mereka inginkan. Atau secara
singkat adalah memenuhi kebutuhan pelanggan.
Ada hubungan erat antara mutu suatu produk dengan kepuasan pelanggan serta
keuntungan industri. Mutu yang lebih tinggi menghasilkan kepuasan pelanggan yang lebih
tinggi, sekaligus mendukung harga yang lebih tinggi dan sering juga biaya lebih rendah.
Eksekutif puncak masa kini melihat tugas meningkatkan dan mengendalikan mutu produk
sebagai prioritas utama, sehingga setiap industri tidak punya pilihan lain kecuali menjalankan
manajemen mutu total (“Total Quality Management”).
Konsep Pemasaran
1. Kebutuhan , Keinginan dan Permintaan
Ada perbedaan antara kebutuhan, keinginan dan permintaan. Kebutuhan manusia
adalah keadaan dimana manusia merasa tidak memiliki kepuasan dasar. Kebutuhan tidak
diciptakan oleh masyarakat atau pemasar, namun sudah ada dan terukir dalam hayati kondisi
manusia. keinginan adalah hasrat akan pemuas tertentu dari kebutuhan tersebut. Keinginan
manusia dibentuk oleh kekuatan dan institusi sosial. Sedangkan Permintaan adalah keinginan
akan sesuatu yang didukung dengan kemampuan serta kesediaan membelinya.
Keinginan menjadi permintaan bila didukung dengan daya beli. Perbedaan ini bisa
menjelaskan bahwa pemasar tidak menciptakan kebutuhan; kebutuhan sudah ada
sebelumnya. Pemasar mempengaruhi keinginan dan permintaan dengan membuat suatu
produk yang cocok, menarik, terjangkau dan mudah didapatkan oleh pelanggan yang dituju.
2. Produk
Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memenuhi kebutuhan atau
keinginan pelanggan. Pentingnya suatu produk fisik bukan terletak pada kepelikannya tetapi
pada jasa yang dapat diberikannya. Oleh karena itu dalam membuat produk harus
memperhatikan produk fisik dan jasa yang diberikan produk tersebut.
3. Nilai, Biaya dan Kepuasan
Nilai adalah perkiraan pelanggan tentang kemampuan total suatu produk untuk
memenuhi kebutuhannya. Setiap produk memiliki kemampuan berbeda untuk memenuhi
kebutuhan tersebut, tetapi pelanggan akan memilih produk mana yang akan memberi
kepuasan total paling tinggi. Nilai setiap produk sebenarnya tergantung dari seberapa jauh
produk tersebut dapat mendekati produk ideal, dalam ini termasuk harga.
4. Pertukaran, Transaksi dan Hubungan
Kebutuhan dan keinginan manusia serta nilai suatu produk bagi manusia tidak cukup
untuk menjelaskan pemasaran. Pemasaran timbul saat orang memutuskan untuk memenuhi
kebutuhan serta keinginannya dengan pertukaran. Pertukaran adalah salah satu cara
mendapatkan suatu produk yang diinginkan dari seseorang dengan menawarkan sesuatu
sebagai gantinya. Pertukaran merupakan proses dan bukan kejadian sesaat. Masing-masing
pihak disebut berada dalam suatu pertukaran bila mereka berunding dan mengarah pada suatu
persetujuan. Jika persetujuan tercapai maka disebut transaksi. Transaksi merupakan
pertukaran nilai antara dua pihak. Untuk kelancaran dari transaksi, maka hubungan yang baik
dan saling percaya antara pelanggan, distributor, penyalur dan pemasok akan membangun
suatu ikan ekonomi, teknis dan sosial yang kuat dengan mitranya. Sehingga transaksi tidak
perlu dinegosiasikan setiap kali, tetapi sudah menjadi hal yang rutin. Hal ini dapat dicapai
dengan menjanjikan serta menyerahkan mutu produk, pelayanan dan harga yang wajar secara
kesinambungan.
5. Pasar
Pasar terdiri dari semua pelanggan potensial yang memiliki kebutuhan atau keinginan
tertentu serta mau dan mampu turut dalam pertukaran untuk memenuhi kebutuhan atau
keinginan itu. Istilah pasar untuk menunjukan pada sejumlah pembeli dan penjual melakukan
transaksi pada suatu produk.
6. Pemasaran dan Pemasar
Pemasaran adalah keinginan manusia dalam hubungannya dengan pasar, pemasaran
maksudnya bekerja dengan pasar untuk mewujudkan transaksi yang mungkin terjadi dalam
memenuhi kebutuhan dan keinginan manusia. Pemasar adalah orang yang mencari
sumberdaya dari orang lain dan mau menawarkan sesuatu yang bernilai untuk itu. Kalau satu
pihak lebih aktif mencari pertukaran daripada pihak lain, maka pihak pertama adalah pemasar
dan pihak kedua adalah calon pembeli.
Dari konsep inti pemasaran maka, ada lima konsep pemasaran yang mendasari cara
organisasi melakukan kegiatan pemasarannya.
A. Konsep Pemasaran Berwawasan Produksi / Pengeluaran
Konsep ini adalah salah satu konsep tertua, yaitu akan memilih produk yang mudah
didapat dan murah harganya. Dalam hal ini memusatkan perhatiannya untuk mencapai
efisiensi produksi yang tinggi serta cakupan distribusi yang luas. Konsep ini dapat dijalankan
apabila permintaan produk melebihi penawarannya dan dimana biaya produk tersebut sangat
tingi. Kelemahan konsep pemasaran ini adalah pelayanan tidak ramah dan buruk.
B. Konsep Pemasaran Berwawasan Produk
Konsep ini berpendapat bahwa pelanggan akan memilih produk yang menawarkan
mutu, kinerja terbaik dan inovatif dalam hal ini memuaskan perhatian untuk membuat produk
yang lebih baik dan terus menyempurnakannya. Industri yang berwawasan ini cenderung
tidak memperhatikan keinginan dan kebutuhan dari pelanggan, sehingga divisi pemasaran
akan mengalami kesulitan dalam pemasaran.
C. Konsep Pemasaran Berwawasan Menjual
Konsep ini berpendapat bahwa kalau pelanggan dibiarkan saja, pelanggan tidak akan
membeli produk industri dalam jumlah cukup sehingga harus melakukan usaha penjualan dan
promosi yang agresif. Konsep ini beranggapan bahwa pelanggan enggan membeli dan harus
didorong supaya membeli. Konsep ini sering digunakan pada “ Produk yang tidak dicari”
atau tidak terpikir untuk dibeli serta pada industri yang mengalami kelebihan kapasitas
produksi.
D. Konsep Pemasaran Berwawasan Pemasaran
Konsep ini berpendapat bahwa kunci untuk mencapai tujuan industri terdiri dari
penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang
diinginkan secara lebih efektif dan efisien daripada saingannya. Konsep berwawasan
pemasaran bersandar pada empat pilar utama, yaitu
1. pasar sasaran,
2. kebutuhan pelanggan,
3. pemasaran yang terkoordinir serta
4. keuntungan.
Konsep ini telah dinyatakan dalam banyak cara :

Memenuhi kebutuhan dengan menguntungkan

Temukan keinginan dan penuhilah

Cintailah pelanggan bukan produknya

Dapatkanlah sesuai kesukaan anda

Berusaha sekuat tenaga memberikan nilai, mutu dan kepuasan tertinggi bagi uang
pelanggan.
E. Konsep Pemasaran Berwawasan Bermasyarakat
Konsep ini beranggapan bahwa tugas industri adalah menentukan kebutuhkan, keinginan
serta kepentingan pasar sasaran dan memenuhi dengan lebih efektif serta lebih efisien
daripada saingannya dengan cara mempertahankan atau meningkatkan kesejahteraan
pelanggan dan masyarakat. Konsep pemasaran bermasyarakat meminta pemasar untuk
menyeimbangkan tiga faktor dalam menentukan kebijaksanaan pemasaran, yaitu
1. keuntungan industri jangka pendek,
2. kepuasan pelanggan jangka panjang dan
3. kepentingan umum dalam pengambilan keputusan.
METODE RISET PEMASARAN
Konsep inti pemasaran sesungguhnya adalah identifikasi kebutuhan konsumen, yang
selanjutnya dibuat dan dikembangkan sebuah produk/jasa layanan kemudian dipertemukan
dengan kebutuhan konsumen secara tepat. Proses ini tentunya berlangsung terus-menerus,
karena pasar dan konsumen itu terus beruabah dan berkembang. Hal inilah yang mendasari
pentingnya keberadaan bagian Research and Development.
Metode riset pemasaran untuk mengetahui apa yang diinginkan konsumen cukup banyak.
Ada 3 yang cukup populer yang bisa digunakan untuk mengurangi resiko produk gagal di
pasaran, yaitu kuisioner, grup fokus dan survei.
1. Kuesioner.
Metode riset pemasaran kuisioner bisa dilakukan dengan survei kertas (wawancara langsung)
atau online. Pada umumnya, kuesioner lebih berpeluang dijawab jika ada insentifnya (yakni
imbalan).
Contoh :
Kalau insentif metode riset pemasaran McDonald adalah, pada saat mereka hendak
meluncurkan “ice cream cone”, setelah diwawancarai, si responden dikasih imbalan sebesar
20ribu, diberi bingkisan kenang-kenangan dan “give-give” lainnya
2. Grup Fokus.
Grup fokus adalah metode riset pemasaran dengan mengunakan grup kecil konsumen yang
dikumpulkan dibawah arahan seorang moderator, sementara para peneliti merekam dan
mencatat pengamatan mereka atas respon, reaksi, dan komentar pelanggan. Peserta biasanya
dibayar atas waktu mereka.
Tapi hati-hati jika menggunakan metode riset pemasaran ini, jawaban yang diperoleh dari
responden seringkali biasa
3. Survei.
Survei lebih singkat dibanding kuesioner, jadi tidak perlu imbalan. Survei secara online akan
mendapat respon yang luar biasa jika metode riset pemasaran ini disuguhkan secara positif.
Melalui situs web, dapat memasukkan beberapa pertanyaan (yang tidak mengganggu,
sederhana, dan mudah dijawab) untuk memperoleh komentar dan saran dari pengunjung situs
web, terutama para pembelanja.
BAURAN PEMASARAN (MIX MARKETING)
Konsep marketing mix merupakan salah satu konsep dalam pemasaran modern pada
saat sekarang ini. Dimana konsep tersebut adalah salah satu kegiatan pemasaran yang sangat
menentukan keberhasilan perusahaan dalam mengejar maksimum profit.
Dalam hal ini Swastha (1985 : 94) memberikan pengertian marketing mix adalah
empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan yaitu
produk, struktur harga, kegiatan promosi dan sistem distribusi. Selanjutnya Kotler (1985 : 4548) mengemukakan bahwa marketing mix dapat dibagi menjadi 4 P sebagai berikut :
1. Product (Produk)
2. Price (Harga)
3. Place (distribusi/tempat)
4. Promotion (promosi)
Keempat produk di atas merupakan penentu dalam menganalisa pasar secara keseluruhan,
selanjutnya penulis akan menguraikan keempat komponen di atas sebagai berikut :
1. Product (produk)
Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan pada suatu pasar guna mendapatkan perhatian
untuk dimiliki, digunakan, dikonsumsi yang dapat memuaskan kebutuhan.
Suatu produk dapat berupa suatu benda, jasa dan keinginan lain-lain untuk melukiskan
sesuatu yang dapat memenuhi keinginan. Untuk itu setiap pengusaha harus mengetahui
perkembangan kebutuhan konsumen melalui penelitian pasar agar dapat mengetahui dan
dapat menyesuaikan diri dalam menciptakan produk.
2. Price (harga)
Harga merupakan alat untuk mengukur nilai suatu barang, harga bagi produsen merupakan
penentu bagi permintaan pasar dan mempengaruhi posisi pesaing perusahaan dalam merebut
konsumen.
Harga merupakan indicator dari pada barang, dalam menetapkan harga perlu hati-hati dalam
memperhatikan potensi pasar. Oleh sebab itu, menentukan harga perlu diperhatikan agar
harga yang ditetapkan dapat dijangkau oleh konsumen disamping itu dapat memberikan
keuntungan bagi perusahaan.
3. Place (distribusi/tempat)
Produk yang telah dihasilkan oleh suatu perusahaan akan lebih berguna bagi
kensumen/pembeli apabila produk tersebut tersedia pada tempat dan saat dimana saja
dibutuhkan.
Dalam pencapain tujuan utama dari pemasaran yakni menyalurkan barang-barang atau
jasa.Secara efisien dari produsen ke konsumen, maka diperlukan adanya kegiatan penyaluran
(distribusi) sebagai mata rantai yang harus dilalui oleh barang-barang dari produsen ke
konsumen pada waktu dan jumlah yang tepat.
Barang yang dihasilkan oleh para produsen biasanya tidak secara langsung mereka
menjualnya kepada konsumen, tetapi biasanya mereka melalui suatu perantara agar produk
yang dihasilkan dapat dengan mudah sampai ke tangan konsumen.
Basu swastha ( 1990: 190) memberikan defenisi tentang saluran distribusi sebagai berikut:
Saluran distribusi untuk suatu barang adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk
menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ketangan konsumen sebagai pemakai.
Saluran distribusi yang digunakan adalah suatu struktur yang menggambarkan alternativ
saluran yang dipilih oleh para produsen seperti: pedagang besar, agen, dan pengencer.
Hal ini produsen mempunyai 3 alternatif yaitu:
a. Distribusi Insentif
Distribusi ini dapat digunakan oleh para produsen yang menjual komponen perusahaan yang
berusaha menggunakan penyalur terutama pengecer sebanyak-banyaknya untuk mendekati
para konsumen. Usaha ini dimaksudkan untuk mempercepat pemenuhan kebutuhan
konsumen, semakin cepat para konsumen terpenuhi kebutuhannya maka semakin cepat pula
terpenuhi kepuasannya.
b. Distribusi Selektif
Perusahaan yang menggunakan distribusi ini berusaha memilih sejumlah pedagang besar atau
pengecer, agen yang terbatas dalam suatu daerah. Saluran ini biasanya digunakan untuk
memasarkan suatu produk baru (barang special) apabila distribusi ini menguntungkan dari
distribusi insentif maka jumlah pengecer atau agen yang digunakan akan lebih terbatas.
c. Distribusi Ekslusif
Saluran ini dilakukan oleh perusahaan dan hanya menggunakan suatu pedagang besar atau
pengecer dalam daerah tertentu. Jadi produsen hanya menjual produknya kepada suatu
pedangang besar saja dengan mengunakan satu penyelur, maka produsen akan lebih mudah
dapat mengadakan pengawasan pada tingkat harga enceran maupun usaha kerja sama dengan
penyalur dalam periklanan. Pemilihan saluran distribusi merupakan suatu masalah yang
sangat penting sebab keterlambatan barang-barang sampai ketangan kosumen dapat
menturangi keuntungan yang diterima oleh perusahaan.
4. Promotion (promosi)
Promosi adalah suatu usaha perusahaan atau individu memberikan informasi dan
mempengaruhi serta menarik konsumen sicara lansung terhadap produk yang dihasilkan.
Promosi adalah cara yang efektif dalam merebut konsumen dipasaran, serta memperkenalkan
barang - barang baru yang diproduksi.
Pengertian penjualan menurut Kotler adalah sebuah proses dimana kebutuhan pembeli dan
kebutuhan penjualan dipenuhi, melalui antar pertukaran informasi dan kepentingan. Jadi
konsep penjualan adalah cara untuk mempengaruhi konsumen untuk membeli produk yang
ditawarkan.
Di dalam menjual barang atau jasa diperlukan strategi penjualan yang ditujukan untuk
menyesuaikan cara menghadapi konsumen yang dihadapi dengan cara yang sama, karena
untuk menentukan pendekatan menjual tersebut dibutuhkan penyesuaian yang didasarkan
pada:
1. Saluran pasar.
2. Segmen pelanggan.
3. Tingkat kepentingan pelanggan.
4. Dimatrikan antara saluran pasar,dengan segmen pelanggan dan juga
5. kepentingan pelanggan
Didalam prakteknya, penjual seringkali melakukan empat langkah dalam melakukan
penjualan diantaranya :
1. Pernyataan Pembuka (opening statment)
Langkah yang diawali dengan sapaan untuk menuntun seorang penjual ke langkah berikutnya
yaitu menggali kebutuhan calon pembeli.
2. Menggali Kebutuhan (probing for needs)
Ada dua tipe dalam menggali sebuah kebutuhan dari calon pembeli, antara lain :
a. Terbuka
- Dijawab lebih dari sekedar ya atau tidak.
- Sangat berguna untuk mengetahui apa yang dirasakan pelanggan.
- Mengairahkan percakapan.
- Tidak membuat respon.
b. Tertutup
- Biasanya dijawab atau meminta informasi spesifik.
- Membatasi responden prospek
- Dapat menghambat prospek mungkin akan dimanupulasi.
3. Presentasi Penjualan
a. Memperkenalkan nama produk.
b. Menggali pengetahuan pelanggan atas produk yang ditawarkan.
c. Mempresentasikan fitur serta keuntungan yang sesuai dengan kebutuhan prospek
d. yang terungkap.
e. Mengali atas penerimaannya.
4. Penutupan Penjualan
Ada dua metode dalam melakukan penutupan penjualan, yaitu:
a. Metode langsung
Metode penutupan penjualan yang lebih disukai, dimana metode ini langsung pada sasaran,
menyebabkan prospek membuat komitmen dan membuat pilihan pembeli.
b. Metode tidak langsung
Merupakan asumsi pembelian-pembelian menanyakan apa, kapan, atau bagaimana pembelian
akan dilakukan.
Diferensiasi
Agar dapat dijadikan merek, produk harus di diferensiasikan.Produk fisik memiliki potensi di
diferensiasikan secara beragam. Di sini penjual menghadapi sejumlah kemungkinan diferensiasi
termasuk bentuk, fitur, penyesuaian, kualitaskerja, kualitaskesesuaian, ketahanan, keandalan,
kemudahan perbaikan dan gaya. Desain menjadi sarana diferensiasi yang semakin penting.
1. Diferensiasi Produk.
1. Bentuk, banyak produk yang di diferensiasikan berdasarkan ukuran, bentuk, atau
strukturfisik produk.
2. Fitur, dapat ditawarkan dengan melengkapi fungsi dasar mereka. Perusahaan dapat
mendiferensiasikan dan memilih fitur baru yang tepat dengan mensurvei pembeli
terbaru dan kemudian menghitung perbandingan nilai pelanggan dengan biaya
perusahaan untuk setiap fitur potensial.
3. Penyesuaian, pemasar dapat mendiferensiasikan produk dengan menyesuaikan
produk tersebut dengan keinginan perorangan. Dapat pula penyesuaian masal, yaitu
kemampuan perusahaan untuk memenuhi kebutuhan setiap pelanggan, guna
menyiapkan produk, jasa, program, dan komunikasi berbasis masal yang dirancang
secara individual.
4. Kualitas kinerja, yaitu tingkat dimana karakteristik utama produk beroperasi.
Kualitas menjadi dimensi yang sangat penting untuk diferensiasi ketika perusahaan
menerapkan sebuah model nilai dan memberikan kualitas yang lebih tinggi dengan
uang yang lebih rendah.
5. Kualitas kesesuaian, pembeli mengharapkan produk memiliki kualitas kesesuaian
yang tinggi, yaitu dimana setiap unit yang diproduksi indentik dan memenuhi
spesifikasi yang dijanjikan.
6. Ketahanan, ukuran umur operasi produk dalam kondisi biasa atau penuh tekanan,
merupakan atribut berharga untuk produk-produk tertentu.
7. Keandalan, adalah ukuran probabilitas bahwa produk tidak akan mengalami mal
fungsi atau gagal dalam periode waktu tertentu.
8. Kemudahan perbaikan, adalah ukuran kemudahan perbaikan produk ketika produksi
tidak berfungsi atau gagal.
9. Gaya, menggambarkan penampilan dan rasa produk kepada pembeli.
2. Desain.
Adalah totalitas fitur yang mempengeruhi tampilan, rasa, dan fungsi produk berdasarkan kebutuhan
pelanggan.Desain sangat penting terutama dalam pembuatan dan pemasaran jasa eceran, busana,
barang kemasan, dan peralatan tahan lama.
3. Diferensiasi jasa.
Ketika produk tidak mudah didiferensiasikan, kunci keberhasilan competitive mungkin terletak pada
menambah layanan yang bernilai dan meningkatkan kualitas mereka.Diferensiator jasa yang utama
adalah :
1. Kemudahan pemesanan (ordering ease), mengacu pada seberapa mudah pelanggan
menempatkan pesanan dengan perusahaan.
2. Pengiriman (delivery), mengacu pada seberapa baik produk atau jasa dibawa kepelanggan.
Pengiriman meliputi kecepatan, akurasi, dan perawatan sepanjang proses. Saat ini pada
umumnya pelanggan menginginkan pengiriman yang cepat.
3. Instalasi (installation), mengacu pada pekerjaan yang dilakukan untuk membuat produk
beroperasi pada lokasi yang direncanakan.
4. Pelatihan pelanggan (customer training), mengacu pada pelatihan karyawan pelanggan untuk
menggunakan peralatan pemasok dengan benar dan efisien.
5. Konsultasi pelanggan (customer consulting), mengacu pada data, sistem informasi, dan
layanan nasehat yang ditawarkan penjual kepada pembeli.
6. Pemeliharaan dan perbaikan (maintenance and repair), menggambarkan program layanan
untuk membantu pelanggan mempertahan produk yang dibeli dalam kondisi yang baik.
7. Pengembalian, meski pengembalian produk pasti merisaukan pelanggan, produsen, pengecer,
dan distributor, pengembalian juga menjadi realitas tak terhindarkan dari bisnis terutama
pembelian online.
PERBEDAAN KONSEP PENJUALAN DENGAN PEMASARAN
Levitt, Theodore, 1980. The Marketing Mode, York : Mc Graw-Hill, menarik suatu kontras
perspektif :
Konsep Penjualan menfokuskan pada kebutuhan penjual. Karena itu penjualan sibuk
dengan kebutuhan penjual untuk mengubah produk/jasanya menjadi cash atau uang
kontan.
Konsep Pemasaran memfokuskan pada kebutuhan pembeli. Karena itu pemasaran sibuk
dengan pemikiran memuaskan kebutuhan pelanggan melalui produk dan keseluruhan barang
yang berhubungan dengan penciptaan, pengantaran, dan akhirnya pengkonsumsiannya
Bentuk Pengembangan Produk
Macam bentuk pengembangan produk yang perlu dikembangkan oleh perusahaan ada 3
macam Menurut Prawiramidjaya (1994:94) yaitu:
a. Initial Development
Suatu usaha penggunaan barang sehingga mempunyai tingkat penggunaan yang lebih tinggi
dari tingkat sebelumnya.
b. Improvement Development
Adalah setiap perubahan barang yang berakibat barang tersebut mampu memenuhi kebutuhan
konsumen atau merupakan perubahan suatu barang pada wujud atau bentuk yang lebih
disukai konsumen.
c. New Use Application
Adalah merupakan suatu penggunaan barang dengan cara meningkatkan guna barang
tersebut. Penggunaan barang dalam bermacam-macam variasi adalah merupakan ciri dalam
pengembangan produk.
Tahap-tahap dalam pengembangan Produk enurut Swastha (1997 : 184-186):
a. Tahap Penyaringan
Tahap Penyaringan dilakukan setelah berbagai macam ide tentang produk telah tersedia.
Dalam tahap ini merupakan pemilihan sejumlah ide dari berbagai macam sumber. Adapun
informasi atau ide berasal dari manager perusahaan, pesaing, para ahli termasuk konsultan,
para penyalur, langganan, atau lembaga lain.
b. Tahap Analisa Bisnis
Pada tahap ini msing-masing ide dianalisa dari segi bisnis untuk mengetahui seberapa jauh
kemampuan ide tersebut dapat menghasilkan laba.
c. Tahap Pengembangan
Pada tahap ini, ide-ide yang telah dianalisa perlu dikembangkan karena ide-ide tersebut
dianggap lebih menguntungkan. Pengembangan ini tentunya harus sesuai dengan kemampuan
perusahaan.
d. Tahap Pengujian
Tahap pengujian merupakan kelanjutan dari tahap pengembangan, meliputi:
1. Pengujian tentang konsep produk
2. Pengujian terhadap kesukaan konsumen
3. Penelitian laboratorium
4. Test penggunaan
5. Operasi pabrik percontohan
6. Tahap Komersialisasi
Tahap ini merupakan tahap terakhir dari rangkaian pengembangan produk baru. Pada tahap
ini semua fasilitas telah disiapkan baik itu fasilitas produksi maupun fasilitas pemasaran.
Semua kegiatan harus saling bekerja sama meskipun mempunyai tujuan berbeda.
Beberapa faktor-faktor yang mempengaruhi pengembangan produk Menurut Swastha (1997 :
187) :
1. Tidak stabilnya posisi persaingan
Dengan semakin banyaknya produk sejenis yang ditawarkan maka situasi persaingan semakin
tajam, apalagi para pengusaha sejenis yang telah memperbaiki produk untuk lebih
disesuaikan.
2. Munculnya persaingan
Suatu barang yang terjual dengan baik di pasaran dan dapat menghasilkan keuntungan, akan
mendorong pengusaha lain untuk memproduksi barang yang sedang laku tersebut bahkan
dengan kualitas yang lebih baik.
3. Banyaknya variasi penggunaan barang
Dengan makin banyaknya variasi penggunaan suatu produk maka hal ini akan mendorong
perusahaan untuk mengembangkan hasil produksinya, sehingga produk tersebut akan
mempunyai bermacam-macam kegunaan.
4. Pemanfaatan kapasitas produksi yang efektif
Faktor lain melaksanakan pengembangan produk adalah memanfaatkan kapasitas produksi,
karena pada umumnya perusahaan belum berproduksi pada kapasitas penuh.
Menurut George (1993 : 11) faktor eksternal yang kemungkinan besar paling menghambat
introduksi produk adalah meningkatnya biaya modal. Sudah jelas bahwa dana yang
dikeluarkan untuk membiayai kegagalan adalah uang yang lebih baik dibelanjakan untuk
mengembangkan dan memperkenalkan keberhasilan. Mengetahui penyebab kegagalan dapat
membantu menyaring usaha yang akan gagal sebelum terlanjur mengeluarkan terlalu banyak
dana dan waktu. Hal yang sangat bermanfaat untuk melihat bagaimana manajemen menilai
beberapa alasan keberhasilan dan kegagalan dalam usaha mencapai sasaran produk baru.
Seperti sudah dapat diperkirakan, alasannya adalah serupa, yaitu:
a. Riset pasar yang meramal ataupun tidak.
b. Penjadwalan waktu yang baik atau buruk.
Sedangkan menurut Kotler (1998 : 274) faktor-faktor yang turut dalam menghambat
pengembangan produk baru adalah:
a. Kekurangan gagasan produk baru yang penting di area tertentu (mungkin hanya tersisa
sedikit cara untuk memperbaiki beberapa produk dasar).
b. Pasar yang terbagi-bagi (persaingan ketat menyebabkan pasar terbagi-bagi).
Perusahaan harus mengarahkan produk baru mereka pada sekmen pasar yang lebih kecil, dan
hal ini berarti penjualan dan laba yang lebih rendah untuk tiap produk.
c. Kendala sosial dan pemerintah (produk baru harus memenuhi kriteria seperti keamanan
dan keseimbangan lingkungan).
d. Mahalnya proses pengembangan produk baru (suatu perusahaan umumnya harus
menciptakan banyak gagasan produk baru untuk menemukan hanya satu yang layak
dikembangkan).
e. Kekurangan modal (beberapa perusahaan dengan gagasan-gagasan baik tidak dapat
mengumpulkan dana yang diperlukan untuk melakukan riset).
f. Waktu pengembangan yang lebih singkat (banyak pesaing mungkin mendapatkan gagasan
yang sama pada saat yang sama, dan kemenangan sering diraih oleh yang paling gesit).
g. Siklus produk yang lebih singkat (ketika suatu produk baru berhasil, pesaing dengan cepat
menirunya).