analisis faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen

BAB II
LANDASAN TEORI
Untuk dapat membahas suatu masalah dengan baik dan benar diperlukan adanya
landasan atau pedoman tertentu yang disebut dengan teori . Teori ini berisi tentang
definisi–definisi atau pengertian–pengertian maupun tehnik–tehnik analisis yang
berasal dari pendapat ahli yang sudah teruji. Dan pendapat tersebut sudah umum
untuk di pergunakan dalam menganalisis suatu masalah. Maka berdasarkan teori,
pembahasan akan memberikan hasil berupa gambaran tentang kondisi perusahaan,
faktor–faktor penyebab dan cara yang dapat memberikan solusi yang terbaik untuk
memecahkan suatu masalah.
2.1 Pengertian Pemasaran dan Bauran Pemasaran
2.1.1 Pengertian Pemasaran
Pemasaran adalah proses sosial yang melibatkan individu dan
kelompok untuk mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan
dengan membuat dan menawarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.
Definisi ini di kutif berdasarkan pendapat Philip kotler dan Kevin lane keller
dalam bukunya manajemen pemasaran edisi 12 jilild 1, (2007:6) adalah
sebagai berikut :
“Pemasaran adalah suatu proses sosial yang di dalamnya individu dan
kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan
menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk yang
bernilai dengan pihak lain”.
Sedangkan dalam buku Pemasaran Dasar, pendekatan manajerial
global, Cannon dkk, (2008:8) pemasaran adalah:
“Pemasaran (marketing) adalah suatu aktifitas yang bertujuan
mencapai sasaran perusahaan, di lakukan dengan cara mengantisipasi
kebutuhan pelanggan untuk klien serta mengarahkan aliran barang dan
jasa yang memenuhi kebutuhan pelangan atau klien dari produsen”
Definisi tersebut menjelaskan bahwa pamasaran adalah aktifitas
perusahaan dalam mencapai tujuan, yang di lakukan dengan memenuhi
kebutuhan barang dan jasa juga mengantisipasi untuk kebutuhan pelanggan.
Berdasarkan pendapat-pendapat tersebut jadi pemasaran merupakan aktifitas
sosial yang melibatkan individu dan kelompok untuk mencapai tujuan.
Yang di lakukan dengan menciptakan, menawarkan produk baik barang dan
jasa untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan yang melibatkan pihak lain.
2.1.2
Pengertian Bauran Pemasaran
Bauran pemasaran (marketing mix) secara umum adalah kombinasi
dari variable-bariabel pemasaran yang saling berkaitan dengan maksud
untuk mencapai tujuan yang telah di tentukan perusahaan.
Lamb, dkk (2001:55) berpendapat bauran pemasaran adalah :
7
“ Panduan strategi produk, distribusi, promosi, dan penentuan harga yang
untuk menghasilkan pertukaran yang saling memuaskan dengan pasar yang
dituju”.
Sedangkan menurut Kotler (2002 : 112) mengemukakan definisi dari
bauran pemasaran sebagai “campuran dari variable pemasaran yang dapat
dikendalikan yang digunakan oleh suatu perusahaan untuk mengejar
tingkat penjualan yang diinginkan dalam pasar sasaran”.
Bauran pemasaran tersebut merupakan sebuah klasifikasi dari empat
faktor variabel diantaranya :
a. Produk
Bentuk perwujudan dari pemenuhan kebutuhan dan keinginan
konsumen oleh perusahaan adalah produk. Menurut Philip Kotler dan
Kevin Lane Kaller dalam bukunya Manajemen Pemasaran jilid 2 edisi
12, “Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar
untuk memuaskan keinginan atau kebutuhan”
Dari definisi tersebut menyatakan bahwa konsumen tidak
hanya membeli sekumpulan atribut fisik saja, tetapi pada dasarnya
mereka membayar sesuatu yang memuaskan kebutuhan dan keinginan
mereka. Hal inilah yang seharusnya diantisipasi oleh perusahaan agar
perusahaan tidak lagi berorientasi kepada pencapaian laba saja tetapi
bagaimana meningkatkan jumlah konsumen mereka. Untuk itu
8
perusahaan harus memperhatikan produk yang bagaimana yang akan
dapat memuaskan keinginan dan kebutuhan konsumen. Pada dasarnya
setiap produk secara hirarki berhubungan dengan produk tertentu
lainya. Menurut Philip Kotler dan Keller dalam manajemen pemasaran
edisi 12 jilid satu (2007:15) hirarki produk dapat di identifikasi dengan
enam tingkatan sebagai berikut;
1. Keluarga kebutuhan (need family)
Merupakan kebutuhan inti yang mendasari keberadaan suatu
kelompok produk, sebagai contoh adalah keamanan.
2. Keluarga Produk (product family)
Semua kelas produk yang dapat memenuhi kebutuhan inti dengan
lumayan efektif. Sebagai contoh tabungan dan penghasilan.
3. Lini Produk (product line)
Sekelompok produk dalam kelas produk yang saling terkait erat
karena produk tersebut melakukan fungsi yang sama, di jual
kepada kelompok pelanggan yang sama, dan di pasarkan melalui
saluran yang sama atau masuk dalam rentan harga tertentu. Sebuah
lini produk bisa terdiri dari merek-merek berbeda atau kelompok
merek tunggal atau merek individual yang merupakan lini yang di
perluas. Sebagai contoh asuransi jiwa.
4. Jenis Produk (product type)
9
Sekelompok barang dalam lini produk yang sama-sam memiliki
salah satu dari beberapa kemungkinan bentuk produk tersebut.
Sebagai contoh asuransi berjangka.
5. Barang (item)
Yang juga di sebut unit pencatatan persediaan (stok keeping unit)
atau varian produk (produk varian) unit tersendiri dalam suatu
merek atau lini produk yang dapat di bedakan berdasarkan ukuran,
harga, penampilan atau suatu ciri lain. Contoh asuransi jiwa
berjangka prudential yang dapat di perpanjang.
Pengelompokan barang berdasarkan kebiasan konsumen dalam membeli,
diantara sebagai berikut:
1. Barang kebutuhan sehari-hari
Merupakan barang yang pada umumnya dibeli seringkali, segera dan
memerlukan usaha sangat kecil dalam pembandingan dan pembelinya.
2. Barang belanjaan
Merupakan barang yang dalam proses memilih dan membelinya
konsumen dengan cara membandingkan berdasarkan kesesuaian.
3. Barang khusus
Merupakan barang yang memiliki cara unik dan atau merek khas
dimana sekelompok konsumen bersedia berusaha lebih keras dalam
proses membeli.
10
4. Barang yang tidak dicari
Konsumen tahu atau tidak mengenai barang ini, tetapi pada umumnya
tidak berfikir untuk membeli.
b. Harga
Harga adalah jumlah uang yang harus dibayar pelanggan untuk
memperoleh produk tersebut. Harga merupakan faktor yang amat
menentukan di dalam pengambilan keputusan pembelian seorang
konsumen. Meskipun harga bukanlah satu-satunya faktor utama yang
mutlak mempengaruhi keputusan pembelian. Maka perusahaan harus
mempertimbangkan dengan matang untuk menentukan harga dan
menetapkan segmen pasar yang akan dituju sehingga konsumen puas
dengan penetapan harga yang di tawarkan perusahaan dan tidak beralih
pada produk lain sejenis dari pesaing.
c. Tempat
Merupakan berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk membuat
produk menjadi lebih mudah diperoleh dan selalu tersedia bagi konsumen
sasaranya. Hal ini juga terkait dengan saluran distribusi agar pasar sasaran
dapat mencapainya dengan mudah. Misalnya saja untuk kebutuhan seharihari distribusinya dibuat sedekat mungkin dengan konsumen agar
kebutuhan sehari-harinya yang biasanya memiliki sifat frekuensi
pembelian tinggi dengan jumlah kebutuhan yang kecil itu dapat terpenuhi.
11
d. Promosi
Menunjukkan berbagai macam kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk
mengkomunikasikan kelebihan-kelebihan produknya untuk membujuk
para pelanggan sasaranya untuk membeli produk. Dengan melakukan
kegiatan
promosi
tersebut,
perusahaan
memperkenalkan
produk-
produknya sehingga konsumen menjadi tahu dan kenal. Selain itu promosi
juga banyak digunakan perusahaan sebagai sarana untuk mengadakan
komunikasi dengan konsumennya.
Hal ini dikarenakan promosi
merupakan suatu proses yang berlanjut, yang dapat menimbulkan
rangkaian kegiatan-kegiatan pemasaran lainnya. Untuk menginformasikan
produk tersebut bisa di lakukan melalui iklan, tenaga penjual langsung,
kehumasan (public relation).
2. 2 Pengertian Produk
Definisi produk menurut Kotler dan Kaller dalam bukunya Manajemen
Pemasaran jilid 2 edisi 12 adalah sebagai berikut:
Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk
memuaskan keinginan atau kebutuhan”(2007:4)
Dan di uraikan bahwa produk-produk yang di pasarkan meliputi barang fisik,
jasa, pengalaman, acara-acara, orang, tempat, property, organisasi dan
gagasan.
12
Sedangkan pengertian produk menurut Lupiyoadi (2001:58) adalah
sebagai berikut : “ Produk dalah merupakan keseluruhan konsep obyek atau
proses yang memberikan sejumlah nilai manfaat kepada konsumen “
Dari kedua definisi produk terlihat mempunyai perbedaan namun
memiliki kesamaan. Sehingga penulis dapat menyimpulkan bahwa produk
adalah segala sesuatu yang di tawarkan ke pasaran yang mempunyai nilai
ekonomi dengan sifat barang terlihat maupun yang hanya dapat di rasakan
konsumen dengan tujuan untuk memuaskan keinginan atau kebutuhan.
Menurut Kotler dan Keller dalam bukunya manajemen pemasaran
(2007:4) secara umum produk memiliki lima tingkatan yang kelimanya
membentuk Hirarki nilai pelanggan (customer value hierarchy), tingkatan
tersebut adalah:
2.2.1
Manfaat Inti (core benefit)
Produk inti terdiri dari manfaat inti untuk pemecahan masalah yang
dicari konsumen ketika mereka membeli produk atau jasa. Jadi yang
dibeli konsumen adalah manfaat dasar yang sesungguhnya. Sebagai
contoh seorang tamu yang menginap di hotel adalah membeli
“istirahat dan tidur” sedangkan orang yang pemembeli bor adalah
membeli “lubang’.
2.2.2
Produk Dasar (basic product)
13
Pada tingkatan kedua ini pemasar mengubah manfaat inti ini menjadi
produk dasar. Dalam sebuah penginapan tersebut terdapat tempat
tidur, kamar mandi, handuk, meja tulis, meja rias dan lain-lain.
2.2.3
Produk Yang di Harapkan (expected product)
Produk yang di harapkan ini mengenai kelengkapan dan keadaan
barang. Tamu yang menginap di hotel tersebut dengan harapan kondisi
hotel yang tenang, ruangan yang bersih, handuk yang bersih, tersedia
lampu baca.
2.2.4
Produk Yang di Tingkatkan (augmented product)
Pada tingkatan ini produk yang di hasilkan perusahaan mengarahkan
pemasar untuk melihat pada system konsumsi total pengguna.
Bagaimana anggapan konsumen tentang tambahan produk yang di
tawarkan di bandingkan dengan pesaing. Dalam produk penambahan
seperti pengemasan, layanan, iklan, saran untuk pelanggan, rencana
pengiriman yang di anggap bernilai oleh konsumen.
2.2.5
Calon produk (potential product)
Pada tingkatan ini produk yang di hasilkan perusahaan harus memiliki
kelebihan setingkat dari yang di harapan atau harapkan konsumen,
sebagai contoh sebuah pesawat televisi warna dengan chanel standar
lengkap perlu penambahan remote control yang mempermudah
14
pemindahan chanel. Dalam kesibukan seorang finance dalam sebuah
perusahaan melakukan transaksi pembayaran dengan menggunakan
internet online menggunakan kecepatan yang lebih tinggi dari pada
standar.
2.3
Klasifikasi Produk
Setiap produk memiliki klasifikasi masing-masing berdasarkan ciricirinya klasifikasi produk, menurut Kotler (2007:6) sebagai berikut :
2.3.1
Daya tahan dan wujud
a. Barang yang tidak tahan lama (non durable goods)
Barang yang tidak tahan lama adalah barang berwujud yang
biasanya dapat dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali
penggunaan. Contohnya sabun dan minuman ringan. Karena barangbarang itu cepat terkonsumsi dan sering dibeli.
b. Barang tahan lama (durable goods)
Barang tahan lama adalah barang berwujud yang biasanya dapat
digunakan berkali-kali. Contohnya TV, komputer, lemari es,
peralatan mesin dan pakaian. Produk tahan lama biasanya
memerlukan penjualan dan pelayanan yang lebih pribadi, marjin
yang lebih tinggi, dan memerlukan lebih banyak garansi dari penjual
terhadap barang yang dibeli.
15
c. Jasa (services).
Jasa bersifat tidak berwujud, tidak dapat dipisahkan dan mudah
habis.
Akibatnya,
pengendalian
mutu,
jasa
biasanya
kredibilitas
memerlukan lebih
pemasok,
dan
banyak
kemampuan
penyesuaian. Contohnya jasa angkot, bengkel perbaikan mobil dan
motor, kursus-kursus dan jasa dokter.
2.3.2 Klasifikasi Barang Konsumen
a. Barang sehari-hari (convenience goods)
Adalah barang-barang yang biasanya sering di beli pelanggan
dengan cepat dan dengan upaya yang amat sedikit. Contohnya
meliputi produk-produk tembakau, sabun dan koran.
b. Barang toko (shopping goods)
Barang-barang yang biasanya di bandiingkan berdasarkan
kesesuaian kualitas, harga, dan gaya dalam proses pemilihan dan
pembeliannya. Contohnya pakaian, dan perabotan, mobil bekas
dan peralatan rumah tangga utama.
c. Barang khusus (specialty goods)
Barang konsumen dengan karakteristik unik dan identifikasi
merek yang dicari oleh kelompok pembeli tertentu, sehingga
mereka mau mengeluarkan usaha khusus untuk mendapatkannya
16
atau memperolehnya. Misalnya, merek serta jenis mobil
tertentu,rumah dengan desain tertentu dan pakaian yang
dirancang oleh desainer, mobil, peralatan fotografi.
b. Barang yang tidak dicari (unsought goods)
Barang konsumen dimana keberadaannya tidak diketahui oleh
konsumen, dan tidak terpikir oleh konsumen untuk membelinya.
Contoh detector asap, batu nisan, ensiklopedia.
2.3.4
Klasifikasi barang industri
Klasifikas ini berdasarkan bagaimana cara barang tersebut memasuki
proses produksi dan kemahalan relatifnya sehingga dapat di klasifikasi
dengan tiga kelompok barang industri :
a. Bahan baku dan suku cadang (material and part)
Barang-barang yang selurugnya masuk ke barang produk produsen
tersebut. Meliputi bahan mentah serta bahan baku dan suku cadang
yang di produksi.
b. Barang modal (capital item)
Barang-barang tahan lama yang memudahkan pengembangan atau
pengelolaan produk jadi. Yang meliputi dua kelompok yaitu
instalasi dan peralatan. Instalasi terdiri atas bangunan (pabrik dan
kantor) dan peralatan (generator, bor, computer, mainframe,
elefator)
17
c. perlengkapan dan layanan bisnis (supplies and business service)
Adalah
barng
dan
jasa
berumur
pendek
memudahkan
pengembangan atau pengelolaan produk jadi. Meliputi dua jenis
yaitu barang pemeliharaan dan perbaikan (cat, paku, sapu) dan
perlengkapan operasional (pelumas, baru bara, kertas tulis, pensil).
2.4
Diferensiasi produk
Banyak produk yang di diferensiasikan berdasarkan bentuk-bentuk, model,
atau struktur produk, menurut Klotler dan Keller (2007:9) dengan penjelasan
sebagai berikut :
2.4.1
Bentuk
Adalah gambaran fisik yang dapat dilihat. Sebagai contoh aspirin,
barang komoditas ini bisa di deferensiasikan berdasarkan ukuran dosis,
bentuk, warna, lapisan luar dan masa fungsi.
2.4.2
Fitur
Sebagian besar produk dapat di tawarkan dengan fitur yang berbedabeda melengkapi fungsi dasar produk. Perusahaan harus dapat
mengidentifikasi dan menyeleksi fitur baru yang tepat dengan mensurvie
pembeli. Sehingga perusahaan dapat memutuskan apakah akan
menawarkan fitur khusus yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan.
18
2.4.3 Mutu kinerja
Adalah level berlakunya karakteristik dasar produk. Disini perusahaan
harus merancang produk sesuai dengan sasaran pasar yang di tuju dan
level kinerja pesaing. Mutu telah menjadi parameter yang semakin
penting untuk diferensiasi ketika perusahaan mengadopsi model dan
mutu tinggi dan biaya yang murah. Mutu kinerj di bangun dengan empat
level kinerja, level rendah, rata-rata, tinggi dan unggul.
2.4.4 Mutu kesesuaian
Tingkat kesesuaian dan pemenuhan semua unit yang di produksi
terhadap spesifikasi sasaran yang di janjikan. Apabila mutu tidak ada
kesesuaian dengan pembeli, maka pembeli akan kecewa.
2.4.5 Daya tahan (durability)
Ukuran usia yang di harapkan atas beropesainya produk dalam kondisi
normal atau berat, merupakan atribu-atribut yang berharga untuk
produk-produk tertentu.
2.4.6 Kendala
Ukuran probalilitas bahwa produk tertentu tidak akan rusak atau gagal
dalam periode waktu tertentu.
2.4.7 Mudah di perbaiki
Ukuran kemudahan untuk memperbaiki produk ketika produk itu rusak
atau gagal. Sifat mudah di perbaiki yang ideal adalah pemakai dapat
melakukan perbaikan sendiri dengan biaya dan waktu yang relatif kecil.
19
2.4.8 Gaya
Mengambarkan penampilan dan perasaan yang di timbulkan oleh
produk itu sendiri bagi pembeli. Gaya memiliki keunggulan karena
menciptakan ke khasan yang sulit di tiru. Sepert jaguar, computer appel,
starbuck, pena Monthblanc, motor Harley-davidson.
2.5 Pengertian Kualitas Produk
Definisi kualitas produk berpusat pada upaya pemenuhan kebutuhan dan
keinginan konsumen serta penetapan penyampaiannya untuk mengimbangi
harapan konsumen. Aplikasi kualitas sebagai sifat dari penampilan produk atau
kinerja merupakan bagian utama strategi perusahaan dalam rangka meraih
keunggulan yang berkesinambungan baik sebagai pemimpin pasar ataupun
sebagai strategi untuk tumbuh. untuk lebih jelasnya dibawah ini terdapat
definisi kualitas produk dan pakar pemasaran.
Menurut the American Society for Quality (ASQ) karya Kotler dan
Armstrong (2004:807) mendefinisikan kualitas sebagai berikut :
“sebagai totalitas fitur dan karakteristik suatu produk atau jasa yang
mempengaruhi kemampuan produk atau jasa itu untuk memuaskan kebutuhan
yang tersurat atau tersirat “.
20
Dari definisi diatas menyatakan bahwa bahwa perusahaan telah
memberikan kualitas jika produk atau layanannya memenuhi atau melebihi
kebutuhan, persyaratan, dan harapan para pelanggan.
Definisi kualitas produk menurut Bilson Simamora dalam bukunya
Memenangkan Pemasaran dengan Pemasaran Efektif dan Profitabel.
“Kualitas produk adalah kemampuan suatu produk untuk memenuhi fungsifungsinya”. (2003:149).
Dengan kata lain ada dua dimensi yang mempengaruhi kualitas produk
yaitu tingkat harapan konsumen yang memenuhi fungsinya untuk memenuhi
kebutuhan konsumen. Apabila dalam pengembangan suatu produk, pemasar
awalnya harus memilih tingkat kualitas produk yang akan mendukung posisi
produk dipasar sasaran. Sebaiknya perusahaan memilih tingkat kualitas
produk yang sesuai dengan kebutuhan pasar sasaran dan tingkat kualitas
produk pesaing. Dengan demikian baik tidaknya kualitas produk dapat
mempengaruhi konsumen agar tetap setia atau loyal terhadap produk yang
digunakan.
Dan di tegaskan kembali bahwa konsumen adalah satu-satunya yang
dapat menilai baik buruknya kualitas produk yaitu dengan bagaimana suatu
produk melaksanakan fungsinya dengan baik dan sesuai dengan harapan
konsumen.
21
2.6 Perilaku konsumen
Dalam praktek di lapangan perilaku konsumen menunjukkan bahwa
tidak mudah untuk mengetahui kebutuhan dan perilaku konsumen. Konsumen
sangat beragam dalam usia, pendapatan, tingkat pendidikan, pola mobilitas dan
selera. Pemahan akan perilaku konsumen, menurut Leon Schiffman dan Leslie
Lazar Kanuk dalam bukunya Perilaku Konsumen edisi 7 adalah sebagai berikut:
”Perilaku konsumen adalah sebagai disiplin ilmu pemasaran yang terpisah di
mulai ketika para pemasar menyadari bahwa para konsumen tidak selalu
bertindak atau memberikan reaksi seperti yang di kemukakan oleh teori
pemasaran” (2007:5).
Konsumen dalam memutuskan membeli suatu produk, mereka
mempertimbangkan nilai, gaya, merek, kualitas sehingga mereka tidak kecewa
nantinya. Dengan mempelajari perilaku konsumen, produsen akan mengetahui
kebutuhan-kebutuhan konsumen yang belum di garap oleh produsen.
Sedangkan menurut James F. Engle dalam bukunya perilaku konsumen jilid 2
adalah :
“Perilaku
konsumen
adalah tindakan
yang
langsung
terlibat
dalam
mendapatkan, mengkoordinasi dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk
pengambilan keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan-tindakan
ini”.(2005:93)
Banyak difinisi tentang perilaku, akan tetapi pada dasarnya sama, hanya
berbeda cara perumusannya.
22
Kesimpulan yang dapat di ambil bahwa perilaku konsumen dalam melakukan
proses pembelian, mendapatkan dan menghabiskan produk (barang dan jasa)
dengan menangung konsekuensi apabila barang tersebut sudah di beli.
Sedangkan difininisi secara luas mengarah pasa pengujian pangaruh tidak
langsung pada konsumen, selain itu juga konsekuensi yang melibatkan lebih
dari pembeli dan penjual, yaitu masyarakat luas (society).
2.7 Teori Perilaku Konsumen
Untuk mengetahui dan memahami proses motivasi yang mendasari dan
mengarahkan perilaku konsumen dalam melakukan pembelian, perlu diketahui
beberapa teori perilaku konsumen, antara lain:
a. Teori ekonomi mikro
Menurut teori ini keputasan untuk membeli merupakan hasil
perhitungan
ekonomis
rational
yang
sadar,
pembeli
berusaha
menggunakan barang-barang yang akan memberikan kegunaan paling
banyak, sesuai dengan selera dan harga efektif.
b. Teori psikologi
Teori ini mendasarkan dari pada faktor-faktor psikologi individu yang
selalu dipengaruhi oleh kekuatan-kekuatan lingkungan. Ada beberapa
teori psikologi, yang secara garis besar dibagi dalam dua bagian, yaitu:
1) Teori belajar (learning teory)
23
Teori belajar dikembangkan dari serangkaian percobaan-percobaan
pada perilaku binatang oleh ahli-ahli psikologi yang didasarkan pada
empat komponen, yaitu drive (dorongan), cue (petunjuk), response
(tanggapan), dan remforcement (penguatan).
2) Teori psikoanalitis (psychoanalytic teory)
Teori ini didasarkan pada perilaku manusia yang dipengaruhi oleh
adanya keinginan yang terpaksa dan adanya motif yang tersembunyi.
c. Teori sosiologis
Pada teori ini menitik beratkan pada hubungan dan pengaruh antar
individu-individu yang dikaitkan dengan perilaku mereka, jadi lebih
mengutamakan perilaku kelompok, bukannya perilaku individu.
d. Teori antropologis
Teori ini mengemukakan bahwa sikap dan perilaku manusia dipengaruhi
berbagai lingkungan masyarakat (kultur, subkultur, kelompok sosial,
kelompok referensi, kelompok yang berhubungan langsung, serta
keluarga).
2.8 Variabel Dalam Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Variabel yang mempengaruhi menurut Anwar Prabu Mangkunegara dalam buku
Perilaku Konsumen edisi revisi (2005:4) dapat di uraikan sebagai berikut :
a. Variabel stimulus
24
Merupakan variabel yang berada diluar individu yang sangat mempengaruhi
dalam proses pembelian. Misal merek, dan jenis barang iklan, pramuniaga,
penataan barang dan sebagainya.
b. Variabel responden
Merupakan hasil aktivitas individu-individu sebagai reaksi dari variabel
stimulus yang sangat bergantung pada faktor individu dan kekuatan
stimulus. Misal keputusan untuk membeli barang, memberi penilaian
terhadap barang, perubahan sikap terhadap suatu produk.
c. Variabel intervening (factor internal)
Merupakan variabel antara stimulus dan respon, variabel ini merupakan
faktor internal individu, termasuk motif-motif membeli, sikap terhadap
suatu peristiwa dan persepsi terhadap suatu barang.
2.9
Faktor–faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Keputusan pembelian oleh pembeli sangat di pengaruhi oleh faktor—faktor
budaya, sosial, pribadi dan psikologis. Berikut ini akan di jelaskan mengenai
faktor-faktor yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen menurut kotler
(2005:203).
a.
Kebudayaan
Faktor kebudayaan mempunyai pengaruh yang paling luas dalam perilaku
konsumen dan faktor penentu yang paling mendasar dari kegiatan dan
25
perilaku konsumen. Faktor kebudayaan ini terdiri dari kultur, sub kultur,
kelas sosial.
1) Kultur
Kultur (budaya) adalah determinan paling fundamental merupakan
penentu keinginan dan perilaku seseorang (serangkaian tata nilai,
persepsi dan perilaku melalui keluarganya dan lembaga-lembaga penting
lain).
2) Sub Budaya
Terdiri dari sub-sub kultur yang lebih kecil yang memberikan
identifikasi dan sosialisasi anggotanya yang lebih spesifik (kebangsaan,
agama, kelompok, ras dan daerah geografis).
3) Kelas sosial
Adalah bagian-bagian yang relatif homogen dan tetap dalam suatu
masyarakat, yang tersusun secara hirarki dan anggota-anggotanya
memiliki tata nilai, minat dan perilaku yang mirip. Kelas sosial tidak
hanya mencerminkan penghasilan, tetapi juga indicator lain seperti
pekerjaan, pendidikan dan tempat tinggal.
b. Faktor sosial
Perilaku konsumen juga di pengaruhi oleh faktor-faktor sosial seperti
kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status.
26
1) Kelompok acaun terdiri dari semua kelompok yang mempunyai
pengaruh langsung atau pengaruh tidak langsung terhadap pendirian atau
perilaku seseorang (keluarga, tetangga, rekan kerja).
2) Keluarga merupakan kelompok primer yang paling berpengaruh.
Organisasi pembelian konsumen yang paling penting bagi masyarakat
dan para anggota keluarga menjadi kelompok acuan primer yang paling
berpengaruh (orang tua, saudara kandung, pasangan dan anak).
3) Peran dan status adalah posisi orang dalam setiap kelompok. Setiap
peran akan mempengaruhi perilaku pembelinya dan setiap peran
membawa satu status yang mencerminkan penghargaan umum yang di
berikan masyarakat.
c. Faktor pribadi
Faktor-faktor pribadi seseorang konsumen yang dapat mempengaruhi
perilakunya adalah usia dan tahap siklus pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya
hidup serta kepribadian dan konsep pribadi dapat di uraikan :
1)
Usia dan tahap siklus hidup, orang-orang membeli barang dan jasa yang
berbeda sepanjang hidupnya. Selera orang terhadap pakaian dan rekreasi
juga berhubungan dengan usia. Kondisi juga di bentuk oleh siklus hidup
keluarga dan jumlah , usia dan gender orang dalam rumah tangga pada
satu saat.
27
2)
Pekerjaan seseorang juga mempengaruhi pola konsumsinya. Semakin
tinggi tingkat pekerjaan seseorang akan semakin besar tingkat
konsumsinya.
3)
Keadaan ekonomi meliputi pendapatan yang dapat di belanjakan,
tabungan dan kekayaan, hutan, kemampuan untuk meminjamkan dan
sebagainya.
4)
Gaya hidup adalah pola hidup seseorang di dunia yang di ungkapkan
dalam kegiatan, minat dan pendapat seseorang. Orang yang berasal dari
sub budaya, kelas sosial dan pekerjaan yang sama dapat memiliki gaya
hidup yang berbeda.
5)
Nilai yaitu sistem kepercayaan yang melandasi sikap dan perilaku
konsumen. Nilai inti itu jauh lebih dalam dari pada perilaku atau sikap
dan pada dasarnya menentukan pilihan dan keinginan orang dalam
jangka panjang.
6)
Kepribadian dan konsep pribadi adalah ciri bawaan psikologis manusia
yang khas yang menghasilkan karakteristik psikologis yang berbeda dari
seseorang yang menyebabkan tanggapan yang relative konsisten dan
tetap terhadap lingkungannya.
d. Faktor psikologis
Pilihan pembelian seseorang yang di pengaruhi lagi oleh empat faktor
psikologis utama yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan serta kepercayaan dan
pendirian adalah:
28
1) Motivasi
Motivai adalah suatu kebutuhan yang cukup kuat untuk mendorong
seseorang untuk bertindak agar dapat mencari pemuasan tehadap
kebutuhan itu.
2) Persepsi
Persepsi adalah proses yang di gunakan individu bagaimana seseorang
menyeleksi, mengatur dan menginterprestasikan masukan-masukan
informasi untuk menciptakan gambaran keseluruhan yang berarti.
3) Pengetahuan atau pembelajaran menjelaskan perubahan dalam perilaku
suatu individu yang berasal dari pengalaman. Sebagian besar perilaku
manusia adalah hasil belajar.
4) Kepercayaan adalah pikiran deskriptif yang di anut seseorang mengenai
suatu hal. Pendirian adalah evaluasi kognitif yang menguntungkan
perasaan emosional dan kecenderungan tindakan yang mapan dari
seseorang terhadap suatu obyek atau ide.
2.10 Tahap-tahap Proses Keputusan Pembelian
Cara lain untuk memahami konsumen adalah melalui proses
pembelian. Proses ini terdiri dari langkah-langkah yang di jalani konsumen
pada saat mereka memutuskan apa, kapan, dimana dan bagaimana melakukan
pembelian. Pemahaman atas proses ini dapat membeli para marketer dengan
29
sarana untuk mengembangkan suatu strategi yang tepat untuk menarik para
konsumen.
Berikut ini proses pengambilan keputusan oleh pembeli dari awal
pertama kali sampai dengan mencapai keputusan pembelian. Dalam gambar
berikut ini dijelaskan bahwa pemakaian melalui tahapan, yaitu: pengenalan
masalah, pencarian informasi, evaluasi alternative, keputusan pembelian dan
perilaku pasca pembelian. Jadi jelas proses pembelian dimulai jauh sebelum
pembelian yang nyata dan berlanjut bahkan setelah pembelian untuk lebih
jelasnya berikut ini penjelasan dari berbagai tahap tersebut.
Gambar 2.10.1 Proses Keputusan Pembelian
Pengenalan
Masalah
Pencarian
Informas i
Evaluasi
Alternatif
Keputusan
Pembelian
Perilaku
Pasca
Pembelian
Sumber: Philip Kotler “Manajemen Pemasaran“ (2005: 224)
a. Pengenalan Masalah
Sebuah iklan, saran atau rangsangan-rangsangan lain membuat konsumen
menyadari akan adanya suatu kebutuahan. Menyadari adanya kondisi yang di
inginkan dengan kondisi yang ada. Misalnya, sebuah undangan untuk
menghindari suatu pesta berkostum dapat merangsang kebutuhan untuk
membeli suatu kostum.
Pengenalan kebutuhan merupakan suatu tahap pemulaan dari proses
pembelian, hal ini juga dikatakan oleh Kotler (2005:224) yaitu: “Tahapan
30
pertama dalam proses pengambilan keputusan pembelian yaitu mengenali
masalah atau kebutuhan konsumen“. Dari kutipan tersebut dapat tertarik
kesimpulan bahwa pengenalan kebutuhan merupakan tahap pertama dari
keseluruhan proses pembelian dimana pemakai atau pengguna mengenali
akan apa yang menjadi kebutuhan atau masalah. Proses pembelian dimulai
dengan mengenali kebutuhan dengan pembeli yang mengenali akan masalah
atau kebutuhan, pembeli dapat merasakan perbedaan diantara mereka akan
keadaan sekarang dan beberapa kebutuhan yang diinginkan. Kebutuhan dapat
dipicu oleh dorongan dari dalam ketika salah satu dari kebutuhan normal
seseorang seperti lapar, haus, sex meningkat pada tingkatan yang cukup tinggi
untuk menjadi pendorong. Kebutuhan juga dapat dipicu oleh dorongan dari
luar, dalam hal ini dapat dicontohkan pada kasus seseorang yang melewati
toko roti dan melihat roti yang baru selesai dipanggang dan mendorong rasa
lapar atau seseorang mengagumi mobil tetangganya. Pada tahap ini para
pemasar suharusnya melakukan penelitian untuk mencari tahu apa jenis dari
kebutuhan atau masalah yang muncul, apa yang membawa mereka dan
bagaimana memandu/membawa pembeli kepada produk mereka. Dengan
mengumpulkan beberapa informasi pemasar dapat mengenali faktor-faktor
yang paling sering memicu ketertarikan dalam produk dan dapat
mengembangkan program pemasaran yang melibatkan faktor-faktor tersebut.
31
b. Pencarian Informasi
Tahap setelah pengenalan kebutuhan akan pencarian informasi, pengertian
pencarian informasi itu sendiri dijelaskan oleh Kotler (2005 : 225) yaitu:
“Tahap dari proses keputusan pembeli ialah dimana konsumen melakukan
pencarian informasi lebih, konsumen memiliki perhatian yang tinggi atau
akan mencari informasi secara aktif“. Dari kutipan tersebut maka dapat
diartikan bahwa pencarian informasi merupakan suatu tingkatan dari proses
keputusan pembelian dimana pengguna telah dibangun untuk mencari lebih
banyak lagi informasi., para pengguna akan hanya memberikan pada perhatian
atau akan menjadi aktif dalam pencarian informasi.
Informasi berguna bagi konsumen karena keleluasaannya membantu membuat
keputusan
pembelian
yang
lebih
memuaskan
dan
menghindari
konsekuensinya negative sehubungan dengan pengambilan keputusan yang
buruk. Jadi, konsumen bersedia melakukan pencarian lebih banyak informasi
apabila pembelian merupakan hal yang penting. Pentingnya pembelian
bersumber dari (a) kuatnya seseorang akan produk, (b) keterlibatan seseorang
akan produk, dan (c) kerasnya konsekuensi sosial dan keuangan dari
pengambilan keputusan yang buruk. Hal inilah yang menyebabkan mengapa
manusia cenderung mencari informasi tambahan tentang produk.
Perhatian utama pemasar adalah sumber informasi utama yang akan dicari
konsumen dan kepentingan relatifnya terhadap keputusan pembelian
32
sesudahnya. Sumber-sumber informasi konsumen terdiri dari empat
kelompok, antara lain:
a. Sumber pribadi
: keluarga, teman, tetangga, dan kenalan.
b. Sumber komersil
: klan, tenaga penjual, pedagang perantara, pengemasan
dan pajangan
c. Sumber pengalaman : penanganan, pemeriksaan, dan penggunaan produk.
d. Sumber publik
: media massa, dan organisasi perlindungan konsumen.
Pengaruh alternative dari sumber informasi berubah-ubah dengan
produk dan pembelian. Secara umum pengguna menerima kebanyakan dari
informasi mengenai produk dari sumber komersil, dimana dikendalikan oleh
pemasar. Sumber yang efektif bagaimanapun juga cenderung untuk menjadi
pribadi atau personal. Sumber individu menunjukan lebih penting dalam
mempengaruhi dari pembelian barang atau jasa. Sumber komersil secara
umumnya
menginformasikan
kepada
pembeli,
tapi
sumber
individu
mengesahkan atau menilai produk dari sumber pembeli, contohnya seorang
dokter pada umumnya mengetahui obat baru dari sumber komersil, tetapi
beralih kepada dokter yang lain untuk menilai informasi tersebut.
Sebagaimana informasi yang banyak diperoleh, kesadaran dan
pengetahuan konsumen dari merek-merek yang tersedia juga meningkat.
Perusahaan harus melakukan marketing mixnya untuk membuat kesadaran dan
pengetahuan
akan
produk
dan
mereknya.
Itu
seharusnya
dapat
mengidentifikasikan secara hati-hati terhadap sumber informasi dari konsumen
33
dan kepentingan dari setiap sumber. Konsumen seharusnya ditanyakan
bagaimana mereka pertama kali mendengar mengenai merek tersebut,
bagaimana informasi yang mereka terima dan bagaimana mereka menempatkan
pada perbedaan sumber informasi.
c. Evaluasi Alternatif
Setelah
dikemukakan
diatas
bagaimana
konsumen
menggunakan
informasi untuk sampai pada kumpulan keputusan pada merek akhir.
Bagaimanakah konsumen antara pilihan merek ? pemasar harus mengetahui
mengenai evaluasi dari altenatif yaitu bagaimana pemakai memproses informasi
untuk sampai pada pilihan merek. Sayangnya kosumen tidak mengunakan
proses evaluasi yang sederhana dan tunggal dalam setiap situasi pembelia,
meskipun beberapa proses alternative berlangsung saat bekerja atau prakteknya.
Konsep dasar yang membantu menjelaskan prosess evaluasi pemakai,
Pertama, bahwa setiap pemakai melihat produk sebagi kumpula atribut. Untuk
kamera sebagai contohnya, produk atribut kamera berupa kualitas gambar,
kemudian penggunaan, ukuran kamera, harga dan ciri-ciri lainnya. Konsumen
akan mengubah beberapa atribut yang mereka anggap berhubungan dan mereka
akan menaruh perhatian yang besar kepada atribut-atribut yang berhubungan
dengan kebutuhan mereka. Kedua, konsumen akan melampirkan derajat atau
kepentingan atribut yang berbeda menurut kebutuhan unik dan permintaan dari
masing-masing individu. Ketiga, Konsumen kemungkinan mengembangkan
kumpulan dari persepsi merek dimana setiap merek berdiri disetiap atribut.
34
Implementesi persepsi cenderung berhubungan dengan merek yang diketahui
sebagai citra merek, distorsi, kecenderungan dan kepercayaan pemakai yang
membedakan dari ciri sesungguhnya dari atribut.
Empat, harapan dari konsumen terhadap kepuasan produk secara utuh akan
berubah dengan tingkatan dari perbedaan atribut. Hal ini dapat dicontohkan
ketika seseorang sedang membeli sebuah kamera dan mengharapkan kepuasan
dari kamera tersebut meningkat seiring dengan bagusnya kualitas gambar yang
dihasilkan dan dengan beban kamera yang ringan sehingga mudah untuk dibawa
dibandingkan dengan kamera lainnya.
Kelima, pemakai tiba pada perilaku yang menuju kepada perbedaan merek
melalui beberapa prosedur peninjauan ulang yaitu, damana para konsumen telah
menemukan bagaimana menggunakan salah satu atau lebih dari beberapa
evaluasi prosedur yang tergantung pada para konsumen dan keputusan membeli.
d. Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian merupakan saat dimana konsumen memutuskan
untuk membeli atau tidak produk yang bersangkutan dan membuat keputusan
pemesanan yang berhubungan dengan pembelian. Selain itu, keputusan
pembelian dapat diartikan juga sebagai tingkatan dari proses keputusan
pembelian dimana konsumen sebenarnya melakukan pembelian. Pemilihan ini
dilakukan atas berdasarkan hasil evaluasi di tahap sebelumnya.
Dalam tingkatan evaluasi, konsumen membentuk preferensi diantara
merek-merek dalam kelompok pilihan konsumen mungkin juga membentuk
35
suatu maksud pembelian untuk membeli produk yang paling disukai. Namun
demikian, ada dua faktor yang mempengaruhi maksud (keinginan) pembelian
dan keputusan pembelian yaitu perilaku orang lain dan situasi yang tidak
terduga. Dua faktor tersebut dapat berada diantara maksud pembelian seperti
yang digambarkan pada gambar berikut ini :
Gambar 2.10.2 Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian
Sikap Orang
Lain
Evaluasi
Alternatif
Nilai
Pembelian
Keputusan
Pembelian
Faktor yang
Tidak
Terantisipas i
Sumber : Philip Kotler “Manajemen Pemasaran“ (2005 : 228)
Didalam faktor pengaruh orang lain, hal ini dapat mempengaruhi alternative
yang dipilih atau disukai oleh konsumen, hal ini akibat adanya dua hal lagi yang
dipengaruhi, dua hal tersebut adalah :
1. Intensitas dari perilaku negative dari orang lain yang menuju kepada pilihan
yang disukai oleh konsumen, dan
2. Motifasi dari konsumen untuk menyetujui permintaan orang lain.
Semakin gencar sikap negative orang lain dan semakin dekat orang tersebut
dengan konsumen, semakin besar konsumen akan mengubah maksud
36
pembeliannya. Keadaan sebaliknya juga berlaku, preferensi seorang pembeli
terhadap suatu merek akan meningkat jika seseorang yang ia sukai
menyukai merek yang sama. Pengaruh orang lain menjadi rumit saat
beberapa orang yang dekat dengan pembeli memiliki pendapat yang
berlawanan dan pembeli ingin menyenangkan mereka semua.
Faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak terantisipasi, dimana
konsumen akan membentuk niat pembeli berdasarkan faktor seperti
penghasilan yang diharapkan, harga yang diharapkan dan harapan dari
manfaat produk.
Bagaimanapun juga situasi yang tidak diharapkan dapat mengubah niat dari
pembelian, contohnya ketika seseorang kekurangan uang, maka ia akan
melakuka pembelian yang dianggap penting untuk kebutuhan yang lebih
mendadak/mendesak. Oleh karena itu, kebiasan dan juga keinginan untuk
membeli tidak selalu menghasilkan pilihan untuk membeli secara actual
atau nyata.
e. Perilaku Pasca Pembelian
Tugas dari pemasar tidak berakhir kepada produk yang dibeli. Setelah
membeli suatu produk, seseorang akan memikirkan tentang keputusan tersebut.
Ada waktu dimana konsumen tidak begitu yakin akan pembelian tersebut adalah
bijaksana. Hal ini dinamakan cognitive dissonance (ketidak sesuaian kognitif).
Dalam mencoba menilai pembelanjaan tersebut, maka mencari fakta-fakta
tambahan atau iklan-iklan untuk membuktikan bahwa tindakan membeli yang
37
dia lakukan adalah benar. Cognitive consonance (kesesuaian kognitif) timbul
pada saat konsumen tersebut mendapatkan kepuasan setelah pembelian yang
dilakukannya. Setelah pembelian dari produk pemakai akan merasa puas atau
tidak puas dan akan berlanjut dalam perilaku setelah pembelian terhadap
pemasar, apa yang menentukan apakah pembeli tersebut itu puas atau tidak puas
dengan pembelian? jawaban tersebut ada pada hubungan antara harapan
pemakai dan persepsi kinerja dari produk. Jika produk tersebut tidak sampai
atau sama dengan harapan dari pemakai maka pemakai akan merasa senang dan
akan melakukan pembelian ulang.
2.11 Jenis Perilaku Pembelian konsumen
Empat jenis yang di mainkan orang dalam keputusan pembelian adalah menurut
kotlet (2005:221).
2.11.1 Perilaku pembelian yang rumit
Perilaku pembeli yang rumit terdiri dari proses tiga langkah yaitu :
a. Pembeli mengembangkan keyakinan tentang produk tertentu.
b. Membangun sikap tentang produk tersebut.
c. Membuat pilihan pembelian yang cermat.
2.11.2 Perilaku pembelian pengurang ketidak nyamanan
Kadang-kadang konsumen sangat terlibat dalam pembelian namun
melihat sedikit perbedaan antar merek. Keterlibatan yang tinggi di dasari
oleh fakta bahwa pembelian tersebut mahal, jarang di lakukan dan
beresiko.
38
2.11.3 Perilaku pembelian karena kebiasaan
Banyak produk di beli pada kondisi rendahnya keterlibatan konsumen
dan tidak adanya perbedaan antar merek yang signifikan.
2.11.4 Perilaku pembelian yang mencari variasi
Beberapa situasi pembelian di tandai oleh keterlibatan konsumen yang
rendah tetapi perbedaan antar merek signifikan. Dalam situasi itu,
konsumen sering melakukan peralihan merek.
2.12
Kerangka Model Penelitian
Kecenderungan konsumen dalam melakukan pembelian banyak di pengaruhi
oleh beberapa faktor. Faktor tersebut akan di analisis dalam penelitian
sehingga di kutahui seberapa besar masing-masing faktor akan menimbulkan
pengaruh minat beli kepada konsumen. Secara sederhana kerangka model
penelitian dapat di gambarkan dengan bagan sebagai berikut :
Supaya lebih mudah dalam mnguraikan masalah di bawah ini di gambarkan
kerangka model penelitian.
Gambar 2.12.1 Kerangka model teori.
39
Perilaku Konsumen
Keputusan Pembelian
Faktor Kebudayaan
Faktor Sosial
Faktor Pribadi
Faktor Psikologis
Sumber : data primer di olah.
2.13 Hubungan Antara Faktor-faktor Perilaku Konsumen Terhadap Proses
Pembelian.
Perilaku konsumen dalam pembeliannya di pengaruhi oleh beberapa
faktor diantaranya faktor budaya, sosial, pribadi dan psikologis. Kekuatan
masing-masing faktor dalam mempengaruhi pembelian berbeda-beda. Namun
pada hakikatnya semua faktor tersebut semua mempengaruhi terhadap
keputusan pembelian seorang konsumen.
Faktor budaya yang di latar belakangi sturktur masyarakat luas yang
majemuk akan sulit untuk menentukan batasan-batansannya. Untuk memahami
pengaruh budaya dalam perilaku konsumen, leon dan kanuk dalam buku
perilaku konsumen (2007:356) mengartikan budaya adalah :
40
”budaya sebagai keseluruhan kepercayaan, nilai-nilai, dan kebiasaan yang
di pelajari yang membantu mengarahkan perilaku konsumen pada anggota
masyarakat tertentu”.
Dalam uraian tersebut kepercayaan dan nilai menjadi prioritas dari individu
mengenai segala masalah dan barang milik. Dalam arti luas kepercayaan,
nilai dan kebiasaan merupakan citra mental yang mempengaruhi berbagai
macam sikap khusus yang pada gilirannya mempengaruhi kemungkinan
cara seseorang bereaksi terhadap situasi tertentu.
Budaya memberikan aturan, arahan, dan pedoman di semua tahap
pemecahan masalah manusia dengan memberikan metode ”coba dan benar”
untuk memuaskan kebutuhan psikologis, pribadi, dan masyarakat.
Faktor sosial, dalam faktor ini berhubungan dengan kelompok
acuan, keluarga dan peran dan status. Anggota kelompok sosial paling
dasar adalah keluarga. Menurut loen dan kanuk dalam buku perilaku
konsumen (2007:305)
”keluarga adalah dua orang atau lebih yang di akibatkan oleh hubungan
darah, perkawinan, atau adopsi yang tinggal bersama-sama”
Dalam hubungan tersebut mereka hidup bersama-sama dan berinteraksi
untuk memuaskan kebutuhan pribadi bersama. Hal ini juga meliputi
kesejahteraan ekonomi, dukungan emosional, dan gaya hidup keluarga
yang cocok.
41
Sebagai contoh seorang anak yang akan masuk perguruan tinggi maka
untuk mengambil keputusan tersebut akan melibatkan keluarga, apakah
perguruan tinggi dalam atau luar kota dan perihal lainya. Maka peran
keluarga dalam mengambilan keputusan adalah sebagai dasar perbandingan
dalam perilaku.
Faktor pribadi pada faktor ini di kaitkan dengan usia dan tahap siklus
hidup, pekerjaan dan lingkungan ekonomi, gaya hidup, kepribadian dan
konsep diri. Dari masing-masing karakteristik tersebut masing-masing
berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Karakteristik pribadi mulai
dari anak-anak, remaja, dewasa, keluarga memiliiki selera daya beli sesuai
dengan siklusnya.
Pekerjaan seorang dengan level tertentu akan menciptakan perbedaan
dalam minat beli dan kebutuhan lainya. Karakteristik pribadi dengan latar
belakang pekerjaan juga mempengaruhi pola hidup, aktifitas dan opini yang
berbeda pula. Selain itu konsep diri dan kepribadian seseorang yang
mencerminkan gambaran dari pribadi atau ciri bawaan seperti kepercayaan
diri, kehormatan, kemampuan bersosialisasi juga berpengaruh terhadap
keputusan pembelian.
Faktor psikologis, faktor ini melibatkan motivasi, persepsi,
pembelajaran serta keyakinan dan sikap. Teori Freud, Sigmund Freud,
mengasumsikan bahwa kekuatan psikologis yang membentuk perilaku
manusia sebagian besar tidak disadari dan bahwa seseorang tidak dapat
42
sepenuhnya memahami motivasi dirinya. Sedangkan menurut teori
Maslow, Abraham Maslow menjelaskan apa yang mendorong orang untuk
memenuhi kebutuhan tertentu dan pada waktu tertentu. Bahwa kebutuhan
manusia tersusun dalam hierarki, dari yang paling mendesak sampai paling
kurang mendesak. Yaitu kebutuhan fisik, kebutuhan keamanan, kebutuhan
sosial, kebutuhan penghargaan dan kebutuhan aktualisasi diri. Konsumen
selanjutnya di pengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi tertentu. Pada
dasarnya persepsi dapat sangat beragamantara individu satu dengan yang
lain yang mengalami realitas yang sama. Dalam tahap pembelajaran
perilaku konsumen akan timbul dari pengalaman. Sebagai contoh seorang
konsumen yang berpengalaman menyenangkan dengan suatu merek maka
akan diperkuat secara positif dan loyal terhadap merek tersebut. Melalui
bertindak dan belajar, orang mendapat keyakinan dan sikap. Dan keduanya
mempengaruhi perilaku keputusan dalam pembelian.
Menurut Schiffman dan Kanuk dalam buku, ”Perilaku Konsumen”.
Lingkungan sosial, budaya, keluarga, individu tersebut semuanya
berpengaruh besar dalam proses pengambilan keputusan, karena faktorfaktor tersebut merupakan masukan penting yang di hayati dan di serap dan
mempengaruhi
bagaimana
para
mengadopsi (atau menolak) produk.
43
konsumen
menilai
dan
akhirnya