BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Potensi pasar yang

1
BAB I
PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang
Potensi pasar yang sangat besar di Indonesia membuat para pengusaha,
investor dan peruhasaan berlomba–lomba untuk mendapatkan keuntungan besar
pada pasar Indonesia.Masing–masing dari mereka berusaha memasarkan
produknya dengan cara–cara yang menarik dan berbagai kegiatan promosi yang
dapat menarik perhatian para calon konsumen mereka.
Personal selling merupakan kegiatan promosi berupa interaksi langsung dengan
calon pembeli atau lebih untuk melakukan suatu presentasi, menjawab langsung dan
menerima pesanan.1Menurut Bruce J. Walker seperti yang dikutip oleh Drs. Danang
Sunyoto, SH., SE., MM dalam bukunya Dasar-Dasar Manajemen Pemasaran,
“personal
personal selling adalah suatu penyajian (presentasi) suatu produk kepada
konsumen akhir yang dilakukan oleh tenaga penjual perusahaan yang
representatif”.2
Persaingan dalam bisnis asuransi dewasa ini juga semakin ketat.Semakin
bertambahnya jumlah asuransi yang ada di Indonesia, maka semakin besar
tantangan bagi para perusahaan asuransi untuk dapat memberikan pelayanan yang
1
2
Phillip Kotler.Manajemen Pemasaran. Jakarta: PT Indeks Kelompok Gramedia. 2005. Hal. 264
Drs. Danang Sunyoto, SH., SE., MM. Dasar-Dasar Manajemen Pemasaran. Konsep, Strategi, dan
Kasus. Yogyakarta : CAPS. 2012 hal 156
http://digilib.mercubuana.ac.id/
2
lebih baik dan lebih memuaskan bagi para nasabahnya. Perusahaan asuransi baik
lokal maupun perusahaan asuransi join venture berlomba memberikan promo
yang menarik, dan melakukan kegiatan pemasaran yang dapat membuat calon
nasabah mengetahui akan keberadaan perusahaan tersebut.
PT. Asuransi Sompo Japan Nipponkoa Indonesia merupakan salah satu
perusahaan asuransi ““Join Venture
Venture”” yang sedang berkembang dan sedang
memperkenalkan produk – produk asuransinya kepada konsumen lokal. Asuransi
Sompo Japan Nipponkoa Indonesia adalah hasil merger antara Asuransi
Nipponkoa Indonesia dan Sompo Japan Insurance Indonesia sejak tahun 2013 dan
seperti yang dikutip oleh Tribunnews.com telah memiliki holding company
bersama dengan nama NKSJ Holdings, Inc. dengan premium bersih hampir 2,8
triliun yen. 3Sebelumnya Asuransi Nipponkoa Indonesia sudah lebih awal bergerak
di konsumen lokal dan sebaliknya Sompo Japan Insurance Indonesia lebih banyak
bermain di bisnis Japanese Coorporate.Namun setelah merger ditahun 2013 lalu,
perusahaan tersebut mulai bergerak ke bisnis retail, dengan kata lain sasaran dari
perusahaan ini adalah konsumen langsung (Business to Consumer),
Consumer meskipun
untuk B to B juga masih tetap berjalan namun tidak sebesar B to C,hal
C
ini juga
diungkapkan oleh Bapak Ketut pada saat wawancara dengan penulis.
PT. Asuransi Sompo Japan Nipponkoa Indonesia telah banyak
mendapatkan penghargaan di antaranya adalah Infobank Insurance Awards 2015
Platinum Trophy atau penerimaan penghargaan selama 10 tahun berturut-turut.4
3
4
www.tribunnews.com, diakses pada 14 Oktober 2015
reliance-life.com, diakses pada 14 Oktober 2015
http://digilib.mercubuana.ac.id/
3
Selain itu PT. Asuransi Sompo Japan Nipponkoa Indonesia juga mendapatkan
penghargaan dari PT. Reasuransi Maipark Indonesia sebagai salah satu dari 20
perusahaan asuransi gempa bumi terbaik berdasarkan besaran premi sepanjang
tiga tahun terakhir. 5 Meskipun terbilang cukup baru sebagai perusahaan asuransi
yang melakukan merger pada tahun 2013, PT. Asuransi Sompo Japan Nipponkoa
Indonesia merupakan salah satu dari lima besar Asuransi Umum yang meraih
predikat Sangat Bagus dengan premi bruto Rp 250 miliar sampai dengan dibawah
Rp 1 triliun.6
Dalam rangka meningkatkan jumlah nasabah, Asuransi Sompo Japan
Nipponkoa Indonesia menggunakan strategi personal selling sebagai bagian dari
strategi pemasaran mereka. Seperti yang dikatakan oleh Bapak Ketut dalam
wawancaran dengan penulis beberapa waktu lalu bahwa menurut beliau personal
selling merupakan strategi promosi yang tepat digunakan oleh perusahaan jasa.
Beliau menyebutkan bahwa PT. Asuransi Sompo Japan Nipponkoa Indonesia
menggunakan personal selling sebagai kegiatan promosi yang dilakukan dalam
meningkatkan nasabah. Meskipun perusahaan ini juga melakukan kegiatan lain
seperti gathering event, namun sifatnya hanya sebagai pelengkap saja.
Dengan diseragamkan tarif rate oleh Otoritas Jasa Keuangan, maka
beberapa asuransi memberikan fasilitas lainnya untuk menunjang penjualan
mereka. Peran personal selling
dalam menawarkan produk kepada calon
konsumen menjadi sorotan yang sangat penting. Melalui personal selling, calon
5
www.mitrainsurance.com, diakses pada 14 Oktober 2015
http://humancapitaljournal.com/123-asuransi-versi-infobank-2014/, diakses pada 25 Januari
2015
6
http://digilib.mercubuana.ac.id/
4
konsumen dapat dengan mudah mendapatkan informasi secara langsung dari para
agen atau marketing asuransi. Mereka dapat berkomunikasi secara dua arah dan
mendapatkan jawaban yang memuaskan dari agen atau marketing asuransi.
Melalui komunikasi langsung antara calon konsumen dan para marketing
asuransi, hal tersebut dapat menimbulkan hubungan emosional yang akhirnya
akan mempengaruhi calon konsumen dalam melakukan keputusan pembelian
asuransi.
Beberapa perusahaan asuransi lainnya juga menerapkan hal yang sama.
Diantaranya Asuransi AXA Mandiri, Allianz dan juga Tokio Marine yang
merupakan kompetitor dari PT. Asuransi Sompo Japan Nipponkoa Indonesia juga
melakukan strategi promosi yang sama yaitu dengan menggunakan personal
selling sebagai alat promosi yang utama dalam perusahaan mereka.
Dengan demikian, berdasarkan fenomena yang terjadi dalam persaingan
industri asuransi dalam upaya meningkatkan penjualan,dalam penelitian ini
penulis memilih judul “Implementasi Personal Selling Dalam Meningkatkan
Penjualan Pada PT. Asuransi Sompo Japan Nipponkoa Indonesia Periode
2015”.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
5
1.2
Fokus Penelitian
Berdasarkan pada latar belakang yang telah dikemukakan di atas, maka
fokus
dalam
penelitian
ini
adalahuntuk
mengetahuibagaimana
implementasipersonal sellingyang dilakukan oleh PT. Asuransi Sompo Japan
Nipponkoa Indonesiadalam meningkatkan penjualan?
1.3
Tujuan Penelitian
Adapun tujuan penelitian yang ingin dicapai dalam penelitian ini adalah
untuk mendeskripsikan penerapan strategi personal selling dalam meningkatkan
penjualan pada PT. Asuransi Sompo Japan Nipponkoa Indonesia.
1.4
Manfaat Penelitian
Dengan adanya penelitian ini, maka diharapkan dapat memberikan
manfaat sebagai berikut:
a.
Manfaat akademis
Untuk menambah kontribusi bagi Ilmu Komunikasi khususnya pada kajian
bidang studi marketing communication dalam penerapan strategi personal selling
yang berkaitan dengan peningkatan penjualan pada PT. Asuransi Sompo Japan
Nipponkoa Indonesia.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
6
b.
Manfaat praktis
Penelitian ini dapat dijadikan sebagai bahan masukan bagi perusahaan jasa
Asuransi dalam meningkatkan penjualandengan menggunakan personal selling
sebagai alat promosinya.
Selain itu, penelitian ini juga dapat digunakan sebagai bahan masukan atau
pembanding bagi peneliti yang lain apabila ingin melakukan penelitian dengan
kasus yang serupa.
http://digilib.mercubuana.ac.id/