BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Pengertian

BAB 2
LANDASAN TEORI
2.1 Pengertian Managemen Pemasaran
Menurut Kotler & Keller dalam (2012:48) managemen pemasaran adalah
kegiatan pengaturan secara maksimal fungsi-fungsi pemasaran agar kegiatan
pertukaran atau penyampaian barang atau jasa dari produsen ke konsumen dapat
berjalan lancar dan memuaskan. Didalam manajemen pemasaran dikenal istilah
bauran pemasaran (marketing mix). Bauran pemasaran merupakan perangkat/ alat
pemasaran taktis yang dapat dikenadlikan berupa produk, harga, distribusi, dan
promosi yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan respon yang dalam
target market.
Berdasarkan definisi diatas menurut penulis manajemen pemasaran adalah
proses melakukan perencanaan, pelaksanaan dan evaluasi konsep guna menciptakan
pertukaran barang dan jasa sesuai dengan kebutuhan konsumen serta tujuan
organisasi.
2.1.1 Bauran Pemasaran
Menurut Kotler & Keller (2012:48) Bauran pemasaran tersebut meliputi 4
elemen yaitu : product, price, place, dan promotion (4P).
1. Product (produk), kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan oleh
perusahaan kepada target market, yang harus memperhatikan keinginan
dan kebutuhan konsumen.
2. Price (harga), jumlah uang yang harus dibayar oleh pelanggan untuk
memperoleh produk, dengan memperhatikan cost yang ditanggung
konsumen.
3. Place (distribusi), aktivitas perusahaan untuk membuat produk tersedia
bagi konsumen sasaran, dengan memperhatikan kemudahan akses
konsumen.
4. Promotion (promosi), aktivitas yang mengkomunikasikan keunggulan
produk dan membujuk konsumen sasaran untuk membelinya, dengan
melakukan komunikasi pada konsumen.
2.1.2 Promotion Mix
Menurut Shimp, Terence A. (2010), Promotion mix adalah proses
pengembangan dan implementasi berbagai bentuk program komunikasi persuasif
kepada pelanggan dan calon pelanggan secara berkelanjutan. Tujuan Promotion mix
adalah mempengaruhi atau memberikan efek langsung kepada perilaku khalayak
sasaran yang dimilikinya.
Menurut Kotler & Keller(2012:478) Komponen-komponen dari Promotion mix
terdiri dari :
1. Advertising-Segala pembayaran dari presentasi non-personal dan promosi
dari ide, barang, maupun jasa yg dilakukan oleh sponsor melalui print media,
broadcast media, network media, electronic media, and display media.
2. Sales Promotion-Berbagai macam bonus jangka pendek untuk mendukung
trial dari pembelian barang atau jasa termasuk didalamnya promosi
konsumen, trade promotion, dan bisnis and sales force promotion.
3. Personal Selling-Interaksi tatap muuka dengan satu atau lebih calon prospect
untuk tujuan membuat presentasi, menjawab pertanyaan, dan pengadaan
pemesanan.
4. Event and Experience-Aktifitas dan program sponsor yang dilakukan oleh
perusahaan yang dirancang untuk membuat interaksi secara sehari-hari
maupun spesial dengan konsumen yang berhubungan dengan kekuatan merek
yang termasuk didalamnya olah raga, seni, dan hiburan.
5. Public Relation- Variasi program yang secara langsung berhubungan dengan
karyawan secara internal maupun secara external berhubungan dengan
konsumen, perusahaan lain-nya, pemerintah, dan media untuk mempromosi
atau melindungi image perusahaan atau komunikasi produk individual
6. Direct Marketing-Penggunaan pesan, telepon, e-mail, atau internet untuk
menkomunikasikan pesan secara langsung, solict respon, maupun percakapan
dari spesifik konsumen dan prospek
7. Interactive Marketing-Aktifitas dan program online
yang dibuat untuk
menarik konsumen atau calon nasabah baik secara langsung maupun tidak
langsung, memperbaiki image, atau memperbaiki penjualan dari produk atau
jasa.
8. Word
of
Mouth
Marketing-Komunikasi
orang
dengan
orang
baik
menggunakan mulut, secara tertulis, atau komunikasi elektronik yang
berhubungan dengan manfaat atau pengalaman dari membeli atau
menggunakan produk atau jasa yang ditawarkan
2.1.3 Personal Selling
Menurut Kotler & Keller (2012:626) personal selling adalah interaksi
langsung dengan satu calon pembeli atau lebih guna melakukan presentasi,
menjawab pertanyaan dan menerima pesanan.
Menurut Terence A.Shimp (2010:281) personal selling adalah suatu bentuk
komunikasi orang perorangan dimana seseorang wiraniaga berhubungan dengan
calon pembeli dan berusaha mempengaruhi agar mereka membeli produk atau
jasanya.
Menurut Kotler & Armstrong (2014: 484) personal selling terdiri dari
interaksi antara pribadi dengan pelanggan dan calon pelanggan untuk membuat
penjualan dan mempertahankan hubungan dengan pelanggan.
Penjualan perseorangan adalah interaksi antar individu, saling betemu muka,
yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertaahankan
hubungn pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain. Komunikasi
yang dilakukan orang secara individu dapat lebiih fleksibel dinbandingkan alat-alat
promosi lainnya. Dengan cara seperti ini, salesman dapat mengetahui keinginan,
motif, dan perilaku dari konsumen sekaligus dapat melihat reaksi konsumen
mengenai produk yang ditawarkan oleh perusahaan.
Personal Selling memiliki 3 ciri khusus :
1. Konfrontasi personal : Penjualan personal mencakup hubungan yang
hidup, langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih. Masing-masng
pihak dapat mengobservasi reaksi dari pihak lain dengan lebih dekat.
2. Mempererat : Penjualan personal memungkinkan timbulnya berbagai
jenis hubungan mulai dari hubungan penjualan sampai hubungan
persahabatan. Wiraniaga biasa-nya sudah benar-benar mengetahui minat
pelanggan yang terbaik.
3. Tanggapan : Penjualan personal membuat para pembeli meerasa
berkewajiban untuk mendegarkan pembicaraan wiraniaga.
2.1.3.1 Prinsip dari Personal Selling
Menurut Kotler & Keller (2012:560) ada enam langkah(The Six Steps) yang
harus dijalankan oleh personal selling ,yaitu:
1. Prospecting and Qualifiying : Langkah pertama dalam menjual adalah
mengidentifikasi calon nasabah. Biasanya menyeleksi calon nasabah
dilakukan dengan cara menghubungi mereka melalui pesan atau telpon untuk
mengetahui tingkat ketertarikan, minat beli dan kemampuan finansial dari
calon nasabah.
2.
Preaproach
: Fase dimana tenaga penjualan mencari
informasi mengenai calon nasabah dari perusahaan tentang kebutuhan dari
calon nasabah, siapa yang memegang peranan dalam memutuskan pembelian,
dan lainnya.
3. Presentation and Demonstration : Fase dimana tenaga penjual menceritakan
tentang produk kepada pembeli dengan mengunakan pendekatan fitur
(features), keunggullan (advantages), manfaat (benefits), dan nilai (value).
4. Overcoming Objections
: Fase dimana tenaga penjual mengatasi
masalah yang dihadapi konsumen yang dapat mengalangi proses pembelian
yang terbagi menjadi dua yaitu hambatan psikologi ( prefrensi merek lain,
apatis, ide yang ditetapkan sebelumnya, dan lainnya) dan hambatan logis
(harga, waktu pengantaran, dan karakteristik produk atau perusahaan).
5. Closing
: Fase dimana pembeli melakukan tindakan nyata,
keputusan atau masukan, dan pertanyaan.
6. Folow Up and Maintenance : hal ini sangatlah penting utuk memastikan
kepuasan pelanggan dan pembelian ulag. Secara langsung setelah closing,
tenaga penjual harus memberitauhkan semua keperluan yang detail seperti
waktu pengantaran, ketentuan pembelian, dan hal lain yang penting bagi
konsumen.
2.1.3.2 Peranan Personal Selling
Menurut Kotler & Armstrong (2014: 486-487) perasanan dari personal selling
meliputi :
1. Linking the Company with Its Customers :
Tenaga penjual dapat
digambarkan sebagai jembatan yang menghubungkan perusahaan dengan
pelanggannya. Dalam banyak kasus tenaga penjual melayani dua
majikan-penjual dan pembeli. Pertama tenaga penjual merepresentasikan
perusahaan kepada pelanggan. Mereka menemukan dan menggarap
pelanggan baru dan mengkomunikasikan informasi tentang produk yang
ditawarkan oleh perusahaan. Mereka menjual produk dengan melakukan
pendekatan kepada calon nasabah melalui The Six Steps, tetapi pada saat
yang bersamaan tenaga penjual juga merepresentasikan pelanggan kepada
perusahaan dengan menjadi pahlawannya pelanggan didalam perusahaan
mengenai kepentingan konsumen.
2. Coordinating Marketing and Sales : Idealnya tenaga penjual dan fungsi
pemasaran lainnya harus bekerja bersama untuk membuat nilai yang
dapat disampaikan kepada konsumen.
Tetapi terkadang perusahaan
membuat sekat yang membedakan tenaga penjual dari fungsi pemasaran
yang lain sehingga menimbulkan permasalahan.
2.1.3.3 Dimensi Personal Selling
Menurut Villamor dan Arguelles. 2014 dalam jurnal “Personal Selling and
Social Media: Investigating Their Consequence to Consumer Buying Intention”
dimensi dari personal selling adalah :
1. Tangibile
Bukti fisik yaitu kemampuan tenaga penjual dalam menunjukan
eksistensinya pada pihak external. Dimensi ini dapat direlfeksikan
melalui Penampilan dan Kelengkapan atribut penjualan.
2. Reliability
Kemampuan untuk memberikan pelayanan sesuai yang dijanjikan secara
akurat dan informasi yang terpercaya.
3. Responsiveness
Kemauan untuk membantu dan memberikan pelayanan yang tangap
kepada pelanggan dengan menyampaikan informasi secara jelas.
4. Quality Perception
Persepsi konsumen terhadap keseluruhan kualitas atau keunggulan suatu
produk atau jasa layanan yang sama dengan yang diharapkan.
2.1.4 Advertising (Periklanan)
Menurut Kotler dan Armstrong (2014:444) periklanan dapat menyampaikan
pesan secara masal kepada seluruh calon pembeli dengan harga yang relatif murah,
dan penjual dapat mengulang kembali pesan yang ingin disampaikan dengan jumlah
yang banyak.
Berdasarkan pendapat para ahli di atas dapat disimpulkan bahwa iklan
merupakan segala bentuk penyajian dan promosi ide secara non personal barang atau
jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu.
2.1.4.1 Tujuan Advertising
Menurut Shimp (2010:321) tujuan dan sasaran periklanan adalah untuk :
1. Inform
Misalnya memberitahu pasar tentang politik menganjurkan cara penggunaan
baru untuk produk tertentu menjelaskan cara kerja suatu produk, membangun
citra perusahaan.
2. Inspire
Misalnya dalam memilih merek tertentu, menganjurkan membeli merek
tertentu, megubah persepsi konsumen tentang ciri-ciri merek tertentu, dan
membujuk pelanggan unutk membeli
3. Remind
Misalnya mengingatkaan konsumen bahwa produk itu mungkin akan sangat
dibutuhkan dalam waktu dekat, mengingatkan konsumen dimana membeli
merek tersebut, menjaga agar pelanggan selalu ingat akan produk atau merek
itu.
4. Sell Product
Periklanan diharapkan mampu menjual produk yang di-iklankan oleh
pemasar kepada konsumen
2.1.4.2 Langkah-langkah dalam Advertising
Menurut Kotler & Keller (2012:504) dalam mengembangkan program
periklanan,
manajer-manajer
pemasaran
harus
selalu
memulai
dengan
mengidentifikasi pasar sasaran dan motif pembelian. Kemudian mereka dapat
mengambil kelima keputusan utama dalam mengembangkan program periklanan
yang dikenal sebagai “Lima M”. Langkah-langkah periklanan (5M) adalah sebagai
berikut :
1. Apakah saja tujuan iklan tersebut (Mission)
2. Berapa banyak dapat dibelanjakan (Money)
3. Pesan apa yang seharusnya disampaikan (Message)
4. Media apa yang seharusnnya digunakan (Media)
5. Bagaimana hasilnya seharusnya di evaluasi (Measurement)
2.1.4.3 Pesan dari Advertising
Idealnya suatu pesan harus mendapatkan perhatian, menarik, membangkitkan
keinginan dan menghasilkan tindakan. Lima pertimbangan dalam menyusun pesan
iklan secara efektif menurut Shrimp (2010:460) antara lain :
1. It extend from sound marketing strategy – Periklanan bisa menjadi efektif
hanya ketika hal tersebut cocok dengan elemen-elemen lain dalam marketing
comunication strategy.
2. Effective advertising takes the consumer’s view - Periklanan harus berbasis
kepada konsumen dibandingkan kepada pemasar dalam needs, wants, dan
value.
3. It finds a unuque way to break through clutter – Pembuat iklan secara terus
menerus bersaing untuk mendapatkan perhatian konsumen. Mendapatkan
perhatian dalam periklanan bukanlah sesuatu hal yang mudal mengingat
banyak sekali kegiatan-kegiatan periklanan seperti iklan cetak, broadcast
commercial, iklan internet, dan lainnya.
4. Effective advertsing never promises more than it can deliver – Konsumen
akan sadar kalau mereka telah tertipu dan akan membalas hal tersebut kepada
pembuat iklan.
5. It prevent the creative idea from overwhelming the strategy – Tujuan dari
periklanan adalah unntuk menginformasikan, menginspirasi dan yang paling
penting adalah menjual produk. Tujuan utamanya bukanlah menjadi kreatif
hanya untuk terlihat pintar. Meskipun hal tersebut diakui oleh agensi
periklanan yang memberikan penghargaan kepada iklan yang kreatif
2.1.4.4 Definisi Advertising Media
Menurut Shimp (2010:319) , media periklanan didefinisikan sebagai berikut :
“Media periklanan adalah sebuah lembaga yang mempunyai kegiatan usaha
menciptakan dan menyelenggarakan media (alat komunikasi atau penerangan) yang
ditujukan kepada orang banyak atau masyarakat umum”.
Media penyampaian pesan iklan atau media periklanan memegang peranan
penting dalam proses komunikasi. Tanpa media, pesan tidak akan sampai kepada
kelompok audiens yang kita inginkan. Oleh karena itu memilih media yang tepat
akan sangat menentukan apakah pesan yang ingin disampaikan kepada kelompok
sasaran akan sampai atau tidak.
2.1.4.5 Media Strategi
Menurut Shimp (2010:320) Media Planning adalah sebuah design dari
strategi yang memperlihatkan bagaimana investasi dalam periklanan ruang dan
waktu akan memberikan dampak kepada pencapaian marketing objective. Tantangan
yang ada dalam media planing adalah mendeterminasikan cara paling baik untuk
mengalokasi budget periklanan untuk perencaan media periklanan tertentu.
Strategi media itu sendiri memiliki 4 macam aktifitas utama yaitu :
1. Memilih target pendengarnya
2. Menspesifikasikan tujuan media
3. Memilih kategori media
4. Membeli Media
Gambar 2.1 :Relation in Marketing Strategy, Advertising Stratetgy, and Media
Strategy1
Sumber : Terence A.Shimp 2010
2.1.4.6 Dimensi Advertising
Menurut Esmail et al dalam jurnal,” The Influence of Trust, Advertising,
Family on Intention and Actual Purchase of Local Brand in Yemen, 2012) ada 3 hal
dari advertising yang dapat mempengaruhi purchase intention untuk diangkat
menjadi dimensi dalam penelitian ini yaitu :
1. Creating Awareness: iklan dapat membantu konsumen
mendapatkan
gambaran tentang merek suatu produk atau jasa yang diiklankan dan dikenal
oleh masyarakat (identifikasi).
2. Providing Product Information: iklan dapat memberikan informasi produk
yang jelas, bermanfaat, dan terpercaya.
3. Helping Consumer to determine the worth of product: iklan membantu
konsumen untuk memutuskan produk mana yang bernilai untuk dibeli.
2.1.5 Brand
Menurut American Marketing Association dalam Kotler & Keller (2012:332)
merek adalah nama, istilah, tanda, symbol, atau rancangan, atau kombinasi dari
semuanya, yang dimaksudkan untuk mengidentifikasi barang atau jasa penjual atau
kelompok penjual dan untuk mendiferensiasikannya dari barang atau jasa pesaing.
Suatu merek pada gilirannya memberi tanda pada konsumen mengenai
sumber produk tersebut. Disamping itu, merek melindungi konsumen sertra produsen
dari pada pesaing yang berusaha menyajikan produk-produk yang bersifat identik.
Merek sebenarnya merupakan janji penjual untuk secara konsisten memberikan
pleasure, benefit, dan service tertentu kepada pembeli. Merek-merek terbaik
memberikan jaminan mutu, akan tetapi merek lebih dari sekedar simbol.
2.1.5.1 Brand Image (citra merk)
Menurut Aaker (2006 :96), Brand Image adalah seperangkat asosiasi unik
yang ingin diciptakan atau dipelihara para pemasar. Asoasiasi – asosiasi itu
menyatakan apa sesungguhnya merek dan apa yang dijanjikan kepada konsumen.
Jadi Brand Image adalah sejumlah kepercayaan yang dipegang pelanggan berkaitan
dengan merek. Kepercayaan merek membetuk brand image setiap pelanggan.
Ada beberapa elemen yang terkandung didalam brand image suatu produk yaitu :
1. Ketahanan (tenacity) berkaitan dengan kualitas dan brand image
produk itu sendiri.
2. Kesesusaian (congruence) berkaitan dengan kesesuaian antara brand
image dan karakterisitik brand.
3. Keseksamaan (precision) menentukan berapa akurat dan jelasnya
image yang ingin di tampilkan.
4. Konotas
(connotative)
merupakan
pendapat
konsumen
dari
kepribadian produk yaitu dari semua karakteristik merek produk dan
Brand Image merupakan asosiasi dari semua informasi yang tersedia mengeai
produk, jasa dan perusahaan dari brand yang dimaksud. Informasi ini didapat dari
dua cara ;
1. Melalui pengalaman konsumen secara langssung, yang terdiri dari
kepuasan secara fungsional dan kepuasaan emosional. Brand tersebut
tidak hanya dapat bekerja maksimal dan memberikan performa yang
dijanjikan tetapi juga harus dapat memahami kebutuhan konsumen,
mengusung nilai-nilai yang diingkan oleh konsumen dan juga
memenuhi kebutuhan individual dari konsumen – yang akan
mengkontribusi atas hubungan dengan brand tersebut.
2. Persepsi yang dibentuk oleh perusahaan dari brand tersebut melalui
berbagai macam bentuk komunikasi seperti iklan, promosi, hubungan
dengan masyarakat, logo, fasilitas retail, sikap karyawan dalam
melayani penjualan, dan performa pelayanan. Bagi banyak brand,
media
dan
lingkungan
imana
merek
tersebut
dijual
dapat
mengkomunikasikan atribut atribut yang berbeda. Setiap alat
pencitraan ini dapat berperan dalam membina hubungan dengan
konsumen.
2.1.5.2 Pembentukan Brand Image
Pembentukan brand image dalam benak konsumen tidak terjadi dalam waktu
sesaat, melainkan dalam periode waktu yang lama. Pembentukan brand image ini
dipengaruhi oleh :
1. Kualitas produk yang dihasilkan.
2. Pelayanan yang disediakan.
3. Reputasi perusahaan.
4. Kebijaksanaan perusahaan.
5. Kegiatan-kegiatan perusahaan itu sendiri.
Brand Image mempresentasikan inti dari semua kesan mengenaai suatu
merek yang terbentuk dalam benak konsumen. Kesan-kesan ini terdiri dari :
1. Penampilan fisik dan performa produk
2. Keuntungan produk secara fungsional
3. Orang-orang yang memakai produk tersebut
4. Semua emosi dan asosiasi yang ditimbulkan produk tersebut
5. Imajeri dan makna simbolik yang terbentuk dalam mindset dari konsumen
2.1.5.3 Komponen Brand Image
Menurut Kotler & Keller (2015:123) mendefinisikan sebuah Brand Image
sebagai persepsi mengenai sebuah brand sebagaimana direfleksikan oleh asosiasi
merek yang terdapat didalam benak konsumen. Brand Image terdiri dari komponenkomponen sebagai berikut :
1. Attributes
: Merupakan pendefinisian deskriptif tentang fitur-fitur yang
ada dalam sebuah merek.
2. Beneffits
: Merupakan nilai kegunaan yang dapat diperoleh konsumen
bila memiliki dan menggunakan merek.
3. Brand Attitude : Evaluasi keseluruhan atas suatu brand, apa yang dipercayai
oleh konsumen mengenai brand tertentu – sejauh apa konsumen percaya
bahwa merek tersebut memiliki atribut atau keuntungan tertentu, dan
penilaian evaluatif terhadap kepercayaan tersebut bagaimana baik atau
buruknya suatu produk jika memiliki atribut atau keuntungan tersebut.
2.1.5.4 Dimensi Brand Image
Menurut Wijaya dalam, “Dimensions of Brand Image : a Conceptual Review
from the Perspective of Brand Comunication, 2013” ada 5 dimensi dari brand image
yaitu :
1. Brand Identity
: Identitas merek dalam bentuk physical
atau tangible yang berhubungan dengan produk atau merek, agar konsumen
mudah mengingat
dan membedakannya dengan produk atau merek lain
seperti logo, warna, kemasan, dan lain-lain.
2. Brand Personality
: karakter khusus dari merek yang
membuat personalitas tertentu untuk seseorang yang menggunakan merek
tersebut seperti competence (berkompetensi) , dynamic (trendy), dan friendly
(bersahabat)
3. Brand Association
: Asosiasi merek adalah sesuatu yang
spesifik yang selalu berhubungan dengan merek, dapat timbul dari keunikan
produk dan aktifitas perduli sosial yang dilakukan secara konsisten . Asosiasi
merek juga menampilkan sebuah fenomena yang berhubungan kuat dengan
brand
4. Brand Attitude and Behaviour
: Merek dengan attribut produk yang
dimiliki dapat menawarkan keuntungan bagi konsumen di saat brand tersebut
dikomunikasikan dan berinteraksi pada konsumen yang pada akhirnya dapat
mempengaruhi persepsi konsumen akan kinerja terhadap merek tersebut.
5. Brand Benefit and Competence
: Brand benefit dan competence adalah
nilai, keunggulan, dan faktor pembeda yang ditawarkan merek dalam
menjawab masalah konsumen. Adapun yang mengindikasi Brand benefit dan
competence adalah functional value, emotional value, dan social value.
2.2 Consumer Behavior
Perilaku konsumen menurut Peter Olson (2010; p137) interaksi dinmis
mempengaruhi kognisi, perilaku, dan lingkungan dimana manusia melakukan aspek
pertukaran dalam hidup mereka. Dengan kata lain, perilaku konsumen melibatkan
pikiran dan pengalaman perasaan orang dan tindakan yang mereka lakukan dalam
proses konsumsi.
Perilaku konsumen menurut Solomon (2007; p.120), perilaku konsumen
adalah studi tentang proses yang terlibat ketika individu atau kelompok memilih,
membeli, menggunakan atau membung produk, jasa, ide, atau pengalaman untuk
memenuhi kebutuha dan keinginan.
2.2.1 Faktor yang Mempengaruhi Consumer Behavior
1. Pengaruh social :
Para ilmuan menyadari terdapat efek yang besar dari lingkungan sosial
dan interaksi personal. Dalam perilaku konsumen, budaya, kelas sosial,
dan kelompok referensi mempunyai hubungan terhadap keputusan
pembelian. Faktor sosial menurut Kotler dan Armstorng (2008 ; 159-164)
terdiri dari :
1. Culture
:
menekankan
budaya
(culture)
adalah
penyebab keinginan dan perilaku sesorang yang paling dasar.
2. Sub Culture
:
menekankan
masing-masing
budaya
mengandung sub-budaya yang lebih kecil, atau kelompok yang
berbagi sistem nilai berdasarkan pengalaman idup dan situasi
umum.
3. Kelompok referensi : dua atau lebih orang yang berinteraksi untuk
mencapai tujuan pribadi atau tujuan bersama. Kelompok referensi
bertindak sebagai titik perbandingan langsung maupun tidak
langsung dalam membentuk sikap atau perilaku seseorang.
2. Pengaruh Pemasaran :
Kotler dan Armstrorng (2008 : 15) menyatakan perusahaan harus
memadukan semua sarana bauran pemasaaran ( produk, harga, tempat,
dan
promosi)
ke
dalam
program
pemasaran
terintegrasi
yang
komprehensif, yang mengkomunikasikan dan menghantarkan nilai yang
diharapkan untuk pelanggan terpilih.
3. Pengaruh Situasional
Menurut Peter dan Donnelly (2010 : 45) Perilaku pembelian dapat saja
terjadi karena situasi yang menekan konsumen untuk melakukan
pembelian muncul pada berbagai tempat dan waktu yang belum
ditentukan sebelumnya. Berdasarkan penelitian lain mengenai faktor
situasi dalam mempengaruhi perilaku pembelian konsumen, maka dapat
disimpulkan bahwa penelitian-penelitian mengenai faktor situasional
telah banyak dilakukan dan membuktikkan bahwa peranan situasional
dalam pengambilian keputusan sangat berguna bagi pemasar untuk
menjadi dasar dalam pengembangan strategi bisnis.
4. Pengaruh Psikologi
Kelompok referensi, pengaruh marketing dan pengaruh situasional
mempengaruhi apa yang konsumen pikirkan dan rasakan tentang produk
dan Brand tertentu. Namun faktor psikologi mempengaruhi bagaimana
informasi ditafsirkan dan digunakan serta bagaimana pengaruh psikologi
mengakibatkan proses pembuatan keputusan pembelian konsumen. Dua
hal terpenting dari faktor psikologi yaitu pengetahuan akan produk
(product knowledge) dan keterlibatan produk (product involvement).
Peter dan Donnelly (2010 : 45) mengemukakan dua karakteristik
pengaruh psikologi yang dapat mempengaruhi perilaku pembelian
konsumen.
2.2.2 Buying Decision Process
Problem
Regocnati
on
Informati
on Search
Evaluatio
n of
Alternativ
e
Purchase
Decision
Post
Purchase
behaviour
Gambar 2.2 The Five-Stage Model2
Sumber : Consumer Behaviour 10th Edition, 2010 pg 489
Menurut Kotler Keller dalam buku ,”Marketing Management 14th Edition,
2014, pg 167-170) The Five-Stage Model dalam proses pengambilan keputusan
pembelian adalah sebagai berikut :
1. Problem Regocnation
Proses pembelian dimulai dengn pembeli mengenali masalah atau
kebutuhan yang digerakan secara internal maupun external stimuli.
Pemasar harus mengidentifikasi keadaan yang menyebabkan kebutuhan
dengan mencai informasi dari beberapa konsumen. Setelah itu pemasar
harus men-develop strategi pemasaran yang memunculkan kepentingan
konsumen.
2. Information Search
Secara umum Information sources yang konsumen hendaki dapat dibagi
menjadi empat :
1. Personal
- keluarga, teman, tetangga, etc
2. Commercial
-iklan, website,tenaga penjual, dealer, etc
3. Public
-Media masa dan consumer rating organizations
4. Experiental
-Handling, examining, and using product.
3. Evaluation of Allternatives
Proses evaluasi dari alternatif :
1. Konsumen mencoba untuk memuaskan kebutuhannya
2. Konsumen mencari benefits dari solusi produk
3. Konsumen melihat setiap produk sebagai bundle of attributes dimana
memiliki kemampuan unntuk menyampaikan benefits.
4. Purchase Decision
Tahap evaluasi dimana konsumen membuat preferensi diantara merek
yang dipilih dan membuat minat untuk membeli produk yang paling
dipreferensikan.
Menurut Gambar2.2 ada 2 langkah diantara purchase intention dan
purchase decision yang biasa disebut intervening factors, adapun
intervening factors tersebut adalah :
1. Attitudes of Other
-Pengaruh dari sikap orang lain tergantung dari
2 hal yaitu (1) Intensitas dari sikap negative orang lain kepada
alternatif yang kita miliki, semakin sering tingkat negatifitasnya dan
dekatnya hubungan dia dengan kita, maka minat beli kita akan hilang.
(2) Motivasi kita untuk memenuhi keinginan orang lain.
2. Unanticipated Situational Factors
-
faktor faktor
yang
dapat
menghambat seseorang untuk melakukan keputusan pembelian.
Attitudes of
Others
Evaluation of
Purchase
Purchase
Alternative
Intention
Decision
Unanticipated
Situational
Gambar2.3 Step Between Evaluation of Alternative and Purchase
Decision3
Sumber : Consumer Behaviour 10th Edition, 2010 pg 491
5. Post Purchase Behavior
Pekerjaan pemasar tidak berakir saat produk telah dibeli. Setelah membeli
produk, konsumen mungkin akan puas ataupun kecewa dan akan
berhadapan dengan post purchase behaviour dari kepentingan pemasar.
Yang menjadikan pelanggan puas dengan pembelian produk adalah
hubungan
antara
ekspektasi
konsumen
dan
product
peerceived
performance.
2.2.3 Purchase Intention
Purchase Intention adalah sesuatu hal yang mewakili konsumen yang
mempunyai kemungkinan, akan, rencana atau bersedia untuk membeli suatu produk
atau layanan di masa depan. Peningkatan niat pembelian ini berarti peningkatan
kemungkinan pembelian. Para peneliti juga bisa menggunakan niat membeli sebagai
indikator penting untuk memperkirakan perilaku konsumen. Ketika konsumen telah
mempunyai niat untuk membeli yang positif ini bentuk komitmen pada sebuah
merek, bahwa merek itu positif dan baik. Hal tersebutlah yang mendorong pembelian
yang pada akhirnya akan dilakukan oleh konsumen menurut Schiffman dan Kanuk
(2010:190)
Menurut
(Crosno,
Freling,
Skinner
Et
Al,2009; Asean
Marketing
Journal,2014) “Purchase intention is the probability that customers in a certain
purchasing situation chose a certain brand of a product category” artinya minat beli
merupakan kemungkinan yang dimiliki oleh konsumen dalam situasi pembelian
terntentu memilih kategori produk dari merek tertentu.
Dapat disimpulkan bahwa minat beli merupakan pernyataan mental dari
konsumen yang merefleksikan rencana pembelian sejumlah produk dengan merek
tertentu. Hal ini sangat diperlukan oleh para pemasar untuk mengetahui minat beli
konsumen terhadap suatu produk, baik pemasar maupun ahli ekonomi menggunakan
variabel minat untuk memprediksi perilaku konsumen di masa yang akan dating.
2.2.4 Dimensi Purchase intention
Menurut Sari dan Kusuma dalam “ASEAN MARKETING JOURNAL Vol VI
no 1, 2014, Pg-54” dimensi dari purchase intention adalah sebagai berikut :
1. Likely – Rencana konsumen untuk melakukan pembelian produk.
2. Probable – Tingkat kemungkinan konsumen dalam membeli suatu
produk.
3. Definitely – Kepastian dalam membeli suatu produk.
2.3 Hipotesa Penelitian
1. H1 : Ada pengaruh variabel personal selling (X1) terhadap Brand Image
(Y)
2. H2 : Ada pengaruh variabel advertising (X2) terhadap Brand Image (Y)
3. H3 : Ada pengaruh antara variabel personal selling (X1) dan advertising
(X2) terhadap Brand Image (Y)
4. H4 : Ada pengaruh variabel personal selling (X1)
terhadap Purchase
Intention (Z)
5. H5 : Ada pengaruh variabel advertising (X2)
terhadap Purchase
Intention (Z)
6. H4 : Ada pengaruh variabel Brand Image (Y) terhadap Purchase
Intention (Z)
2.4 Kerangka Berpikir
Personal Selling(x1)
•
Tangible
•
Reliable
•
Responsive
•
Quality
(H4)
(H1)
Perception
(Sumber:
Paul.
C
vilamour 2014)
(H3)
Brand Image(y)
•
Brand Identity
•
Brand
willingness
Personality
consider buyying
•
•
(H2)
Attribute
Creating Awarenes
(Sumber:
•
Providing
M.karunianithi
Information
•
•
(H6)
Consumer
to
Buying intention
in future
Brand
•
Product
•
Brand
Association
Adverising(x2)
Purchase intention(z)
2013)
Helping Consumer to
determine the worth
and quality of product
(Sumber: Esmail Et aL 2012)
(H5)
Gambar 2.4 Kerangaka Berpikir4
Sumber : Olahan Penulis, 2015
(Sumber: Diana Sari, 2014)