BAB ll LANDASAN TEORI 2.1 Pemasaran 2.1.1 Pengertian

BAB ll
LANDASAN TEORI
2.1 Pemasaran
2.1.1 Pengertian Pemasaran
Secara garis besar dapat dikatakan bahwa aktifitas pemasaram terus
berkembang sejak adanya kebutuhan dan keinginan manusia, pemasaran juga
merupakan faktor yang paling penting dalam usaha memberikan keputusan terhadap
kebutuhan konsumen.
Pengertian pemasaran sampai sejauh ini belum ada keseragaman pendapat
dari para ahli pendapat yang dikemukakan oleh para ahli ekonomi terlihat berbedabeda. Tetapi pada dasarnya sama, perbedaan tersebut terjadi karena cara pandang
mereka yang berbeda-beda dalam menanggapi arti dari pemasaran itu sendiri.
Agar pemasaran dapat dipahami, maka akan dijelaskan beberapa pengertian dari para
ahli ekonomi berikut ini:
Definisi pemasaran menurut Philip Kotler (2005:11) Adalah:
“Pemasaran, adalah suatu proses sosial yang dengan prose situ individu dan
kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan
menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan
jasa yang bernilai dengan pihak lain”.
Bedasarkan definisi di atas, maka dapat disimpulkan bahwa untuk memenuhi
kebutuhannya maka manusia mengadakan hubungan dengan sesamanya dan
melakukan proses pertukaran dan sebagian dari kegiatan pemasaran yang kompleks.
Kebutuhan adalah sesuatu yang harus dipenuhi oleh setiap manusia, yang terdiri dari
kebutuhan pokok seperti sandang, pangan, papan, perlindungan, keamanan serta
kebutuhan sosial lainnya.
Sedangkan,keinginan adalah hasrat sarana pemasaran dan kebutuhan yang spesifik
akan kebutuhan tersebut.
Kebutuhan manusia akan barang dan jasa sifatnya tidak terbatas, seseorang
akan berusaha untuk memuaskan kebutuhannya apabila kebutuhan lain telah
terpenuhi. Barang dan jasa sebagai alat pemuas kebutuhan sifatnya terbatas, sehingga
manusia berusaha untuk memuaskan kebutuhannya dengan mengadakan proses
pertukaran.
Definisi pemasaran menurut Kotler Philip & Keller Kevin Lane (2007:6)
adalah:
“pemasaran adalah satu fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk
menciptakan, mengomunikasikan, dan menyerahkan nilai kepada pelanggan
dan mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan
organisasi dan para pemilik saham”.
2.1.2 Konsep Pemasaran
Suatu perusahaan dalam menjalankan aktivitasnya harus efisien menjalankan
konsep pemasaran agar keuntungan yang diharapkan dapat terealisasi dengan baik.
Ini menandakan bahwa kegiatan pemasaran dalam perusahaan harus dikoordinasi dan
dikelola dengan cara yang lebih baik.
Falsafah konsep pemasaran bertujuan untuk memberikan kepuasan terhadap
keinginan dan kebutuhan konsumen. Kegiatan perusahaan yang berdasar pada
konseop pemasaran ini harus diarahkan untuk memenuhi tujuan perusahaan. Secara
definitive dapat dikatakan bahwa konsep pemasaran adalah falsafah bisnis yang
menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomis dan
social bagi kelangsungan hisup perusahaan (Swasta, 1996).
Dari definisi tersebut, perusahaan memiliki konsekuensi seluruh kegiatan
perusahaan harus diarahkan untuk mengetahui kebutuhan konsumen dan mampu
memberikan kepuasan agar mendapat laba dalam jangka panjang. Organisasi
perusahaan yang menerapkan konsep pemasaran ini disebut organisasi pemasaran.
Konsep pemasaran juga menyatakan bahwa kunci untuk meraih tujuan
organisasi adalah menjadi lebih efektif daripada para pesaing dalam memadukan
kegiatan pemasaran guna menetapkan dan memuaskan kebutuhan pasar sasaran.
Konsep pemasaran ini bersandar pada empat pilar, yaitu : pasar sasaran, kebutuhan
pelanggan, pemasaran terpadu dan profitabilitas.
Dewasa ini konsep pemasaran mengalami perkembangan yang semakin maju
sejalan dengan majunya masyarakat dan teknologi. Perusahaan tidak lagi berorientasi
hanya pada pembeli saja, akan tetapi berorientasi pada masyarakat atau manusia.
Konsep yang demikianlah yang disebut dengan konsep pemasaran masyarakat.
Selanjutnya akan dibahas tiga faktor penting yang digunakan sebagai dasar
dalam konsep pemasaran yaitu :
a.
Orientasi konsumen
Pada intinya, jika suatu perusahaan ingin menerapkan orientasi konsumen ini,
maka :
1. Menentukan kebutuhan pokok dari pembeli yang akan dilayani dan dipenuhi.
2. Memilih kelompok pembeli tertentu sebagai sasaran dalam penjualan.
3. Menentukan produk dan program pemasarannya.
4. Mengadakan penelitian pada konsumen untuk mengukur, menilai dan
menafsirkan keinginan, sikap serta tingkah laku mereka.
5. Menentukan dan melaksanakan strategi
yang paling baik, apakah
menitikberatkan pada mutu yang tinggi, harga yang murah atau model yang
menarik.
b. Koordinasi dan integrasi dalam perusahaan
Untuk memberikan kepuasan secara optimal kepada konsumen, semua elemen
pemasaran yang ada harus diintegrasikan. Hindari adanya pertentangan antara
perusahaan dengan pasarnya. Salah satu cara penyelesaian untuk mengatasi
masalah koordinasi dan integrasi ini dapat menggunakan satu orang yang
mempunyai tanggung jawab terhadap seluruh kegiatan pemasaran, yaitu manajer
pemasaran. Jadi dapat disimpulkan bahwa setiap orang dan bagian dalam
perusahaan turut serta dalam suatu upaya yang terkoordinir untuk memberikan
kepuasan konsumen sehingga tujuan perusahaan dapat tercapai.
c. Mendapatkan laba melalui pemuasan konsumen
Salah satu tujuan dari perusahaan adalah untuk mendapatkan profit atau laba.
Dengan laba tersebut perusahaan bisa tumbuh dan berkembang dengan
kemampuan yang lebih besar. Sebenarnya laba merupakan tujuan umum dari
sebuah perusahaan. Banyak perusahaan yang mempunyai tujuan lain disamping
laba. Dengan menggunakan konsep pemasaran ini, hubungan antara perusahaan
dan konsumen akan dapat diperbaiki yang pada akhirnya akan menguntungkan
bagi perusahaan.
2.1.3 Fungsi Pemasaran
fungsi pemasaran meliputi:
a. Pemasaran sebagai fungsi yang sama
Yaitu
pemasaran
sama
besarnya
dengan
fungsi
keuangan,
Produksi,
Kepegawaian, sumber daya manusia dengan kata lain masing-masing fungsi
memiliki kesamaan satu dengan yang lainnya.
b. Pemasaran sebagai fungsi yang lebih penting
Yaitu bahwa fungsi pemasaran memiliki peran yang paling besar dari fungsi
keuangan, produksi, kepegawaian dan sumberdaya manusia.
c.
Pemasaran sebagai fungsi utama
Yaitu pemasaran dipusatkan sebagai sentral dari kegiatan fungsi lainya atau
dengan kata lain fungsi pemasaran sebagai inti dari kegiatan perusahaan.
d. Pelanggan sebagai pengendalian
Yaitu masing-masing fungsi memiliki peran yang sama namun dikendalikan oleh
pelanggan
e.
Pelanggan sebagai fungsi pengendalian dan pemasaran sebagai fungsi integrative
Yaitu pemasaran sebagai pusat intergratif fungsi keuangan produk dan
sumberdaya manusia sedangkan pelanggan karena pelanggan sangat berkaitan
dengan keuangan, sumberdaya manusia, dan produksi dalam pengendalian
pemasaran
2.2 Perilaku Konsumen
2.2.1 Pengertian Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen sangat penting untuk diketahui dan dipahami oleh setiap
pemasar, namun hal ini bukanlah suatu hal yang mudah untuk dilakukan karena
perilaku konsumen sangat rumit dan kompleks
Menurut Anwar Prabu Mangkunegara (2005 : 4) “Perilaku konsumen adalah
tindakan-tindakan yang dilakukan oleh individu, kelompok atau organisasi yang
berhubungan
dengan
proses
pengambilan
keputusan
dalam
mendapatkan,
menggunakan barang-barang atau jasa ekonomis yang dapat dipengaruhi
lingkungan”.
Perilaku konsumen adalah suatu proses yang terdiri dari beberapa tahap yaitu :
a. Tahap perolehan (acquisition): mencari (searching) dan membeli (purchasing)
b. Tahap konsumsi (consumption): menggunakan (using) dan mengevaluasi
(evaluating)
c. Tahap tindakan pasca beli (disposition): apa yang dilakukan oleh konsumen
setelah produk itu digunakan atau dikonsumsi.
Proses perilaku konsumen dapat digambarkan sebagai berikut :
Gambar 2.1
Proses Perilaku Konsumen
kebutuhan
Mendapatkan
Konsumsi
Pasca beli
Menggunakan
Perilaku
Mengevaluasi
pasca beli
produk
Mencari :
 Informasi
 Alternative
 Keputusan
membeli
(Dra.RISTIYANTI PRASETIJO, MBA dan Prof.john J.O.I lhalaw, Ph.D.)dalam buku perilaku
konsumen 2005 yogyakarta
2.2.2 Pengambilan Keputusan Pembelian
Memutuskan berarti memilih salah satu atau dua atau lebih alternatif.
Meskipun pemasar sering merujuk tentang pemilihan objek (barang, merek,
toko/tempat belanja). Konsumen sebenarnya memilih antara alternatif perilaku
berkenaan dengan objek tersebut (apa yang harus saya lakukan). Tetapi biasanya kita
mengambil keputusan tanpa memikirkan bagaimana kita mengambil keputusan dan
apa yang terlibat didalam proses pengambilan keputusan itu. Menurut pemahaman
yang paling umum, keputusan adalah seleksi terhadap dua pilihan atau lebih. Dengan
perkataan lain, pilihan tersebut harus tersedia bagi seseorang ketika mengambil
keputusan.
Jika seseorang mempunyai pilihan antara melakukan pembelian dan tidak
melakukan pembelian, pilihan antara merek A dan merek B atau pilihan untuk
menggunakan waktu mengerjakan kerjaan 1 atau 2, orang tersebut berada dalam
posisi untuk mengambil keputusan. Sebaliknya, jika konsumen tersebut tidak
mempunyai alternatif untuk memilih dan benar-benar terpaksa melakukan pembelian
tertentu atau mengambil tindakan tertentu (misalnya menggunakan resep dokter),
maka keadaan satu-satunya tanpa pilihan lain ini bukanlah suatu keputusan.
2.2.3 Proses keputusan pembelian
Seluruh pelanggan dapat dipisahkan menjadi dua kelompok umum: konsumen
dan organisasi. Pasar konsumen tersusun dari individu dan rumah tangga yang
membeli barang dan jasa bagi pengunaan pribadi pasar organisasi terdiri dari bisnis,
pemerintah, dan organisasi nirlaba. Cara kedua kelompok menanggapi periklanan dan
membuat keputusan-keputusan pembelian dalam banyak sisi serupa, namun sangat
berbeda dalam beberapa sisi lain.
Proses keputusan pembelian baik pada pasar konsumen maupun pasar
organisasi dipandang sebagai serangkaian tahap yang dilalui pembeli dalam membeli
produk barang atau jasa. Prosesnya menyertakan lima tahap: pengenalan kebutuhan,
pencarian informasi, evaluasi alternatif, pembelian, dan evaluasi pasca-pembelian.
a. Pengenenalan kebutuhan
Langkah pertama pembeli menuju keputusan pembelian adalah pengenalan
kebutuhan, yang berarti bahwa pembeli membayangkan kesenjangan di antara
keadaan aktual dan keadaan yang diharapkan. Kesenjangan ini dapat sesederhana rasa
dahaga untuk minum atau lebih kompleks lagi, seperti menyadari bahwa perusahaan
membutuhkan computer yang lebih cepat untuk memproses pesanan-pesanannya.
Pada tahap ini dalam proses pembuatan keputusan, pengiklan dapat mencoba
mempengaruhi para pembeli dengan membantu mereka mengenali kebutuhan yang
dapat dipenuhi oleh produk sang pengiklan.
b. Pencarian Informasi
Ketika para pembeli telah mengidentifikasi satu kebutuhan, mereka mungkin
mencari informasi tentang cara memenuhi kebutuhan tersebut. Pencarian infomasi ini
bersifat internal maupun eksternal, dan ingatan sang pembeli dapat menjadi aspek
kunci dalam proses ini. Seandainya pembeli pernah memenuhi kebutuhan serupa
dimasa lalu, ia sepertinya akan mengawali pencarian informasi dengan mengingatingat bagaimana kebutuhan tersebut pernah tersebut pernah terpenuhi. Sering kali
pembeli berkonsultasi dengan orang lain dalm kelompok rujukannya (yaitu, para
kerabat dan teman). Para pembeli juga mendapatkan infomasi dari para pemasar
melalui iklan, paket, tenaga penjualan, dan sebagainya.
c. Evaluasi alternatif
Berdasarkan informasi yang terkumpul, pembelian mengidentifikasi dan
mengevaluasi cara-cara untuk memenuhi kebutuhan dirinya atau organisasinya,
mencari pilihan terbaik menyangkut kualitas, harga, waktu pengiriman, dan faktorfaktor lain yang dianggap penting. Dalam tahap ini, seruan-seruan periklanan yang
rasional dan emosional memainkan peran penting.
d. Keputusan Pembelian
Setelah mempertimbangkan berbagai pilihan yang mungkin, pembeli
membuat keputusan pembelian. Tahap ini termasuk penentuan jadi tidaknya membeli,
dan jika ya, apa yang dibeli, dimana dibeli, dan kapan dibeli. Menyangkut pembelianpembelian besar dalam pasar organisasi, pembeli dan penjual juga harus menuntaskan
waktu pengiriman, syarat-syarat pembayaran, pemasangan, dan selanjutnya. Pada
tahap ini, periklanan tetap memainkan peran penting mencegah pembeli mengubah
pikirannya.
e. Evaluasi Pasca-pembelian
pembelian mereka secara tepat, para konsumen organisasi biasanya menggunakan
kriteria kinerja berstandar untuk mengevaluasi pemasok-pemasok utama.
Setelah membeli suatu produk, para konsumen secara resmi atau tak resmi
mengevaluasi hasil pembelian. Meskipun para konsumen cenderung untuk tidak
begitu resmi dalam evaluasi mereka, dalam arti bahwa mereka tidak akan
menentukan kriteria untuk mengevaluasi pemasok-pemasok utama.
Dalam kasus barang-barang mahal, tanggapan umum konsumen adalah
keraguan terhadap pilihannya setelah pembelian. Perasaan ini disebut “disonasi
kognitif“ keadaan gelisah yang dihadirkan oleh kesulitan dalam memilih satu diantara
beberapa alternatif. Periklanan dapat membantu para pembeli mengatasi disonasi
seandainya periklanan mampu memperkuat alas an-alasan untuk pilihan tertentu.
2.2.4 Mental seseorang dalam melakukan pembelian
Keadaan mental seseorang dalam hal melakukan pembelian meliputi 5
tahapan :
1. Tahapan Timbulnya Kesadaran
Pada tahapan ini, para pembeli mendapatkan informasi. Mereka mengetahui
bahwa produk tertentu atau service tertentu tersedia untuk dibeli dan mereka
mungkin mengetahui identitas penjualan produk tersebut.
2. Tahapan Timbulnya Minat
Para pembeli bergerak dari tahapan timbulnya kesadaran ketahapan timbulnya
minat. Mereka kini mulai mengetahui bahwa produk yang bersangkutan dapat
memberikan keuntungan-keuntungan yang membantu mereka memecahkan
problem tertentu atau menarik manfaat dari peluang tertentu. Pada tahapan
timbulnya minat ini para pembeli (calon) mulai mengumpulkan secara aktif
informasi-informasi yang diperlukan.
3. Tahapan Timbulnya Keinginan
Pada tahapan timbulnya keinginan, para pembeli mulai yakin bahwa mereka
mempunyai suatu keinginan dan bahwa mereka menyukai produk tertentu,
demikian rupa hingga mereka ingin memilikinya. Mereka menghayalkan situasi
dimana mereka menikmati produk tersebut dan kepuasan-kepuasan yang menurut
anggapan mereka akan dicapai dari produk tersebut.
4. Tahapan Dilakukannya Tindakan-Tindakan
Apabila keinginan para pembeli cukup kuat, maka mereka mengambil keputusan
untuk membeli. Dorongan untuk membeli segera mengalahkan kecenderungan
untuk menangguhkan aktivitas pembelian.
5. Tahapan Timbulnya Reaksi
Perilaku pasca pembelian para pembeli adalah penting. Para pembeli membeli
suatu barang atau jasa agar perasaan kebutuhan mereka terpuaskan. Pembelian
yang dilakukan mereka atau menyebabkan timbulnya perasaan adanya sesuatu
keseimbangan atau timbul perasaan tidak puas. Terlepas dari hasil apa yang akan
muncul, hal tersebut akan mempengaruhi periaku mereka saat berikutnya mereka
merasakan munculnya stimulus yang sama.
2.2.5 Variabel-variabel Dalam Mempelajari Perilaku Konsumen
Ada tiga variabel dalam mempelajari perilaku konsumen, yaitu :
a. Variabel Stimulus
Variabel stimulus merupakan variabel yang berada diluar diri individu (faktor
ieksternal) yang sangat berpengaruh dalam proses pembelian contohnya:
merek dan jenis barang, iklan, pramuniaga, penataan barang dan ruang toko.
b. Variabel Respon
Variabel respon merupakan aktifitas individu sebagai reaksi dari variabel
stimulus. Variabel respon sangat bergantung pada faktor individu dan
kekuatan stimulus. Contohnya: keputusan membeli barang, perubahan sikap
terhadap suatu barang.
c. Variabel Intervening
Variabel intervening adalah variabel antara stimulus dan variabel respon.
Variabel ini merupakan faktor internal individu, termasuk motif-motif
membeli, sikap terhadap suatu peristiwa dan persepsi terhadap suatu barang.
Peranan Variabel intervening ini adalah untuk memodifikasi respon.
Hubungan antara variabel stimulus, intervening dan variabel respon
ditunjukkan pada gambar dibawah ini :
Gambar 2.2
Hubungan Antar Variabel
Variabel
Variabel
Variabel
stimulus
Intervening
Respon
Dr. A.A. Anwar Prabu Mangkunegara dalam buku perilaku konsumen 2005 bandung.
2.2.6 Faktor-faktor yang mempengaruhi dalam perilaku konsumen
1. Kekuatan Sosial Budaya
a. Faktor Budaya
Budaya dapat didevinisikan sebagai hasil kreatifitas manusia dari satu generasi
berikutnya yang sangat menentukan bentuk perilaku dalam kehidupan sebagai
anggota masyarakat. Kebudayaan merupakan suatu hal yang kompleks yang
meliputi ilmu pengetahuan, kepercayaan, seni, moral, adat, kebiasaan dan normanorma yang berlaku pada masyarakat.
b. Faktor kelas sosial
Kelas sosial didevinisikan sebagai suatu kelompok yang terdiri dari sejumlah
orang yang mempunyai kedudukan yang seimbang dalam masyarakat.
c. Faktor kelompok anutan
Kelompok
anutan
didevinisikan
sebagai
suatu
kelompok
orang
yang
mempengaruhi sikap, pendapat, norma dan perilaku konsumen. Kelompok anutan
ini merupakan kumpulan keluarga, kelompok atau organisasi tertentu.
d. Faktor keluarga
Keluarga dapat didevinisikan sebagai suatu unit masyarakat yang terkecil yang
perilakunya sangat mempengaruhi dan menentukan dalam pengambilan keputusan
pembeli. Keluarga dapat berbentuk keluarga inti yang terdiri dari tokoh ayah, ibu
dan anak. Dapat pula berbentuk keluarga besar yang terdiri dari tokoh ayah, ibu,
anak, kakek dan nenek serta warga keturunannya.
2. Kekuatan Faktor Psikologis
a. Faktor pengalaman belajar
Belajar dapat didevinisikan sebagai suatu perubahan perilaku akibat pengalaman
sebelumnya. Perilaku konsumen dapat dipelajari karena sangat dipengaruhi oleh
pengalaman belajarnya. Pengalaman belajar konsumen akan menentukan tindakan
dan pengambilan keputusan membeli.
b. Faktor kepribadian
Kepribadian dapat didevinisikan sebagai suatu bentuk dari sifat-sifat yang ada
pada diri individu yang sangat menentukan perilakunya. Kepribadian konsumen
sangat ditentukan oleh faktor internal dirinya (motif, IQ, emosi, cara berfikir,
persepsi) dan faktor eksternal dirinya (lingkungan fisik, keluarga, masyarakat,
sekolah, lingkungan alam).kepribadian konsumen akan mempengaruhi persepsi
dan pengambilan keputusan dalam membeli. Oleh karena itu, peranan pramuniaga
toko penting dalam memberikan pelayanan terbaik kepada konsumen. Pelayanan
yang
ditampilkan
oleh
pramuniaga
toko
sangat
dipengaruhi
oleh
kepribadiannya.oleh karena itu, sebaiknya pramuniaga toko adalah pramuniaga
yang berkepribadian dewasa. Secara psikologis, kepribadian dewasa diartikan
sebagai perilaku yang terkontrol yang sesuai dengan tuntutan lingkungan sehingga
reaksinya tidak merugikan konsumen maupun dirinya sendiri.
c. Faktor sikap dan keyakinan
Sikap dapat didevinisikan sebagai suatu penilaian kognitif seseorang terhadap suka
atau tidak suka, perasaan emosional yang tindakannya cenderung kearah berbagai
objek atau ide. Sikap dapat pula diartikan sebagai kesiapan seseorang untuk
melakukan suatu tindakan atau aktifitas. Sikap sangat mempengaruhi keyakinan,
begitu pula sebaliknya, keyakinan menentukan sikap.
d. Faktor konsep diri
Konsep diri dapat didevinisikan sebagai cara kita melihat diri sendiri dan dalam
waktu tertentu sebagai gambaran tentang apa yang kita pikirkan. Dalam
hubungannya dengan perilaku konsumen, kita perlu menciptakan situasi yang
sesuai dengan yang diharapkan oleh konsumen. Begitu pula menyediakan dan
melayani konsumen dengan produk dan merek yang sesuai dengan yang
diharapkan oleh konsumen.
2.2.7 Motif-motif konsumen dalam melakukan pembelian
Motif-motif seseorang dalam melakukan pembelian untuk memuaskan
kebutuhan dan keinginannya dapat dibedakan sebagai berikut
1. Motif pembelian primer dan selektif
Motif pembelian dapat dibedakan menurut dasar pengaruhnyab pada proses
pembelian, yakni motif pembelian primer dan motif pembelian selektif.
Motif pembelian primer ( primary buying motive ) adalah motif
yang
menimbulkan perilaku pembelian terhadap kategori-kategori umum (biasa)
pada suatu produk, seperti membeli televisi atau pakaian. Contoh motif ini,
antara lain keinginan untuk menikmati kesenangan, motif untuk ingin tahu,
kebutuhan dan berafiliasi dengan orang lain. Sedangkan motif pembelian
selektif (selective buying motive) adalah motif yang mempengaruhi keputusan
tentang model dan merek dari kelas-kelas produk, atau macam penjual yang
dipilih utuk suatu pembelian. Motif ekonomi, status, kemanan, dan merekmerek dai kelas produk, atau mcm penjual yang dipilih untuk suatu
pembelian. Motif ekionomi, status, keamanan, dan prestasi adalah beberapa
contoh dari motif selektif. Missal, dalam pembelian televise ini akan
mempengaruhi antara membeli merek sharp atau sony.
2. Motif rasional dan emosional
Motif dapat dibedakan pula oleh faktor-faktor yang menyebabkan
orang membeli,yaitu factor rasional dan factor emosional.
Motif rasioanal adalah motif yang didasarkan pada kenyataan seperti
yang ditunjukan oleh suatu produk kepada konsumen. Factor-faktor yang
dipertimbangkan dapat berupa factor ekonomi seperti : factor penawaran,
permintaan, dan harga. Selain itu juga factor-faktor kualitas, pelayanan,
ketersediaan barang, ukuran, kebersihan, efisiensi dalam penggunaan,
keawetan, dapat dipercaya dan keterbatasan waktu yang ada pada konsumen.
Sebagai contoh, motif pembelian pada sepeda motor yang hemat bahan bakar,
atau motif pembelian terhadap merek tertentu karena kualitasnya selalu dapat
dipercaya. Sedangkan motif emosional adalah motif pembelian yang berkaitan
dengan perasaan atau emosi individu, sepertusannya pengungkapan rasa cinta,
kebanggaan, kenyamanan, kesehatan, keamanan, dan kepraktisan.
2.2.8 Asumsi-asumsi dalam memahami perilaku konsumen
ada tiga asumsi dasar yang dapat dipakai didalam memahami perilaku
manusia meliputi yaitu :
a. Sebab-sebab (Causality) yang bahwa perilaku manusia itu ada sebabnya.
b. Arah atau tujuan (Directedness) yaitu bahwa perilaku manusia menuju ke
suatu arah atau mengarah pada suatu tujuan.
c. Motivasi (Motivation) yaitu yang melatarbelakangi perilaku adanya desakan
atas suatu dorongan (Drive).