STRATEGI BAURAN PEMASARAN UMROH PT. ALIA INDAH
advertisement
STRATEGI BAURAN PEMASARAN UMROH PT. ALIA INDAH WISATA SKRIPSI Diajukan Kepada Fakultas Ilmu Dakwah dan Ilmu Komunikasi Diajukan untuk Memenuhi Persyaratan Memperoleh Gelar Sarjana Komunikasi Islam (S.Kom.I) Oleh: Fildzah Salsabil Rasyiqoh NIM. 1110053100002 KONSENTRASI MANAJEMEN HAJI DAN UMRAH JURUSAN MANAJEMEN DAKWAH FAKULTAS ILMU DAKWAH DAN ILMU KOMUNIKASI UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA 1435 H/2014 M LEMBAR PERNYATAAN Dengan ini saya menyatakan bahwa : 1. Skripsi ini merupakan hasil karya saya yang diajukan untuk memenuhi salah satu persyarataan untuk memperoleh gelar strata 1 (S1) di Universitas Islam Negri (UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta. 2. Semua sumber yang saya gunakan dalam penulisan ini telah saya cantumkan sesuai dengan ketentuan yang berlaku di UIN Syarif Hidayatullah Jakarta. 3. Jika dikemudian hari saya terbukti bahwa karya ini bukan hasil karya asli saya atau merupakan hasil jiplakan dari karya orang lain, maka saya bersedia menerima sanksi yang berlaku di UIN Syarif Hidayatullah Jakarta. Jakarta, 18 September 2014 Fildzah Salsabil Rasyiqoh ABSTRAK Fildzah Salsabil Rasyiqoh, 1110053100002 Pembimbing, Drs. H. Ade Marpuddin, MM STRATEGI BAURAN PEMASARAN UMROH PT. ALIA INDAH WISATA Perkembangan travel Haji dan Umroh berkembang sangat cepat di sertai dengan penerapan strategi yang dijalankan, Sebuah perusahaan jasa dalam menjalankan bisnisnya dapat mengimplementasikan strategi pemasaran yang dirancang dan memberikan umpan balik strategi pemasaran yang dijalankan, agar berhasil dengan baik dan efektif perusahaan menerapkan strategi yang mempunyai pengaruh besar untuk menjalankan bisnisnya. Untuk itu, penulis mengangkat penelitian ini mengenai strategi bauran pemasaran (marketing mix) dan tahapan pemasaran, yang dalam hal ini mengambil study kasus pada PT. Alia Indah Wisata yang berpusat di Kalimalang, Jakarta dan difokuskan pada periode 2010 sampai 2014, dengan perumusan masalah untuk mengetahui strategi bauran pemasaran (marketing mix) berupa 4P (Product, Price, Promotion, dan Place). Dan bagaimana strategi promosi pada PT. Alia Indah Wisata. Penelitian ini merupakan pendekatan kualitatif deskriptif yang mengorganisir semua data melalui observasi, wawancara langsung dengan pihak PT. Alia Indah Wisata kemudian menjadi sumber data sekunder. Dari hasil penelitian, penulis mendapatkan beberapa temuan, diantaranya adalah mengetahui bahwa di dalam bauran pemasaran (marketing mix) dari strategi promosi lebih berpengaruh bagi PT. Alia Indah Wisata, bahwa strategi promosi yang dilakukan perusahaan ini adalah bekerja sama dengan media elektronik,media cetak, bekerja sama dengan bank dan memperluas jaringan perwakilan di seluruh Indonesia. Lalu berdasarkan tahapan pemasaran segmentasi pasar yang dilakukan oleh PT. Alia Indah Wisata yaitu melalui marketingnya adalah membagi segmentasi pasarnya menjadi 3 variabel berupa, Geografi segmentasi, Demografi Segmentasi, dan Psychographic Segmentation. Dari strategi yang diterapkan PT. Alia Indah Wisata mengharapkan dapat meningkatkan perolehan jamaah setiap tahunnya. Kata Kunci : Bauran, Pemasaran i KATA PENGANTAR Bismillahirramanirrahim Assalamualaikum Wr. Wb Segala puji bagi Allah SWT yang telah memberikan nikmat-Nya baik nikmat iman, islam, jasmani dan rohani, sehingga penulis dapat menyelesaikan karya ilmiah ini dengan baik dan lancar. Shalawat serta salam penulis curahkan kepada Nabi Muhammad SAW, Nabi terakhir sebagai panutan umat. Karya ilmiah yang berjudul Strategi Bauran Pemasaran Umroh PT. Alia Indah Wisata tak lain adalah sebagai syarat mencapai gelar Sarjana Komunikasi Islam dari Jurusan Manajemen Dakwah, Kosentrasi Manajemen Haji dan Umrah, Fakultas Ilmu Dakwah dan Ilmu Komunikasi, Universitas Syarif Hidayatullah Jakarta. Selanjutnya, penulis ucapkan terima kasih kepada pihak yang telah memberikan bantuannya dalam penyusunan karya ilmiah ini yang tentu saja penulis menemukan kesulitan yang tidak sedikit, Secara khusus kepada orang tua penulis, Ayahanda H. Sulaeman dan Mamah tersayang Hj. Nani Budiani yang selalu sabar dalam mendengarkan keluh kesah penulis dalam menyelesaikan skripsi ini juga selalu memberikan dukungan baik moril dan materil, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini. Dan kepada yang terhormat : 1. Bapak Dekan Dr. Arief Subhan, MA, Bapak Wakil Dekan I Dr. Suparto, M.Ed, Bapak Wakil Dekan II Drs. Jumroni, M. Si, dan Bapak Wakil Dekan III Drs. Sunandar, MA Fakultas Ilmu Dakwah dan Ilmu Komunikasi Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta. 2. Drs. Cecep Castrawijaya, M.A. sebagai Ketua Jurusan Manajemen Dakwah, H. Mulkanasir, B.A, S.Pd, M.M. sebagai Sekretaris Jurusan Manajemen Dakwah. 3. Drs. H. Ade Marfuddin, MM. Sebagai Dosen Pembimbing Skripsi yang telah banyak meluangkan waktunya untuk memberi arahan serta masukan dalam penulisan skripsi ini. ii 4. Tim penguji Skripsi yang telah meluangkan waktunya demi kesempurnaan skripsi ini. 5. Seluruh Dosen Fakultas lmu Dakwah dan Ilmu Komunikasi, serta para staf TU dan Akademik yang telah memberikan semangat, ilmu, informasi, dan bantuannya dengan tulus dan ikhlas. 6. Adik- adik tercinta, Almas, Ilham, Reckel, Dinda, Siblly, Laura, dan Ratu. Saudara sepupu terkasih Abah, Mimi, Uwa Uum, Uwa Idet, Tante Cici, Om Dadan, Pakde Bude, Ka Era, Dina, Hani, Mesel Ghea Karena doa dan semangat mereka penulis dapat menyelesaikan skripsi ini. 7. Seluruh staf PT. Alia Indah Wisata, Khususnya Bapak H. Joko Asmoro yang telah memberikan izin kepada penulis untuk melakukan penelitian, Serta Bapak H. Moch Rusli, dan Bapak Warno Irnandi yang banyak membantu penulis memperoleh data untuk kepentingan skripsi ini, serta Ibu Yuli, Bapak Henry, Rofiudin, Fifiek, Hamid, dan Kakak Tari, Hana, Nita, serta seluruh staf PT. Alia Indah Wisata. 8. Teman terbaikku Princess Tralalatrilili, Ajeng Tania, Ayu Mayuroh, Nur Fadhilah, Ulfaning. Teman dekatku, Ika Kartika, Khirsatul Ma’wa, dan Eva, atas dukungan dan semangat yang diberikan kepada penulis. Teman teman seperjuangan MHU-MD 2010 yang selama masa perkuliahan telah memberikan masukan, ilmu dan kebersamaan yang indah sampai penulis menyelesaikan skripsi ini. Jakarta, 16 September 2014 Penulis iii DAFTAR ISI ABSTRAK ............................................................................................................... i KATA PENGANTAR ............................................................................................ ii DAFTAR ISI .......................................................................................................... iv DAFTAR TABEL .................................................................................................. vi BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah ...............................................................1 B. Pembatasan dan Perumusan Masalah ...........................................5 C. Tujuan dan Manfaat Penelitian .....................................................5 D. Metedologi Penelitian ...................................................................6 E. Tinjauan Pustaka ...........................................................................8 F. Sistematika Penulisan ...................................................................9 BAB II TINJAUAN TEORITIS A. Strategi Pemasaran ......................................................................11 1. Pengetian Strategi .................................................................11 2. Pengertian Pemasran .............................................................13 3. Pengertian Strategi Pemasaran..............................................15 B. Bauran Pemasaran.......................................................................17 1. Product (Produk) ...................................................................19 2. Price (Penentuan Harga) .......................................................21 3. Promotion (Promosi).............................................................27 4. Place (Tempat/ Distribusi) ....................................................29 C. Tahapan Pemasaran ....................................................................30 1. Definisi Segmentasi Pasar ....................................................30 2. Definisi Targeting Pasar .......................................................37 3. Definisi Positioning Pasar .....................................................40 D. Kualitas Produk dan Jasa ............................................................45 1. Kualitas Produk.....................................................................45 2. Jasa ........................................................................................46 BAB III PROFIL PT. ALIA INDAH WISATA A. Sejarah dan Perkembangan Perusahaan ......................................49 B. Visi dan Misi Perusahaan ...........................................................50 C. Struktur Organisasi .....................................................................50 D. Landasan Hukum Perusahaan .....................................................52 E. Domisili Perusahaan ...................................................................53 BAB IV TEMUAN DAN ANALISIS A. Strategi Pemasaran PT. Alia Indah Wisata Berdasarkan Bauran Pemasaran.......................................................................54 B. Strategi Pemasaran PT. Alia Indah Wisata Berdasarkan Tahapan Pemasaran ....................................................................65 iv C. Target dan Perolehan Jamaah PT. Alia Indah Wisata ................70 BAB V PENUTUP A. Kesimpulan .................................................................................72 B. Saran ..........................................................................................73 DAFTAR PUSTAKA v DAFTAR TABEL Tabel 4.1 Data Jamaah Alia Wisata Tahun 2010 Sampai 2014 Berdasarkan Jenis Kelamin (Pria dan Wanita) .................................67 Tabel 4.2 Target dan Perolehan Jamaah PT. Alia Wisata Tahun 2010 sampai 2014 Dengan Biaya Promosi ................................................72 vi BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah Sebagai seorang muslim sejati, pergi ke Tanah Suci untuk melaksanakan ibadah haji dan umrah di tanah suci Makkah Al- Mukaramah adalah sebuah keinginan yang sangat dinantikan. Tempat dimana dahulu Nabi Ibrahim membangun peradaban dunia, serta Rasulullah SAW, para sahabat dan keluarga, pernah tinggal dan hidup untuk menegakkan agama Allah SWT. Tempat yang menjadi saksi bisu kemuliaan perilaku dan tutur ucap Rasulullah SAW beserta sahabat, tempat dimana disempurnakan agama satu-satunya yang di ridhoi oleh Allah SWT, yaitu Islam. Setiap tahunnya, tanah suci Mekkah didatangi oleh seluruh kaum muslimin dari seluruh penjuru dunia untuk melaksanakan rukun Islam ke lima, ibadah Haji. Seruan untuk menunaikan ibadah Haji kepada umat manusia sesuai dengan Firman Allah dalam Al- Qur’an : Artinya: “Dan berserulah kepada manusia untuk mengerjakan haji, niscaya mereka akan datang kepadamu dengan berjalan kaki, dan mengendarai unta yang kurus yang datang dari segenap penjuru yang jauh, “ (Al-Hajj:27) Semua berkumpul dengan satu niat, satu pandangan, satu keinginan, dan menjadi satu kesatuan. Membela datang untuk memenuhi panggilan Allah SWT. Labbaik, Allahumma Labbaik Labbaik. laa syariika laka labbaik innal hamda wan ni'mata laka wal mulk laa syariika laka. 1 2 Haji adalah rukun Islam yang harus ditunaikan bagi setiap muslim yang mampu. Kewajiban haji adalah kewajiban yang harus ditunaikan satu kali seumur hidup yaitu bagi mereka yang beragama, Islam, baligh, mumayiz, berakal sehat dan bagi yang mampu untuk melaksanakannya. Ibadah haji merupakan wujud nyata dan persaudaraan antara muslim sedunia, Haji merupakan mu’tamar tahunan atau silaturahmi akbar dimana mereka dapat bertukar pengalaman, menyatukan visi dan persepsi, program dan acuan memajukan Islam di Negeri masing-masing setelah mereka kembali dari ibadah Hajinya.1 Setiap umat muslim yang melaksanakan ibadah Haji pasti ingin mendapatkan Haji yang mabrur haji yang diridhai Allah SWT. Hadist Nabi SAW Riwayat Al-Bukhari : : Diriwayatkan dari Abu Hurairah r.a., bahwa Rasulullah Saw. pernah bersabda: “‟umrah yang satu dengan „umrah berikutnya adalah penghapus dosa yang dilakukan antara masa keduanya, sedangkan haji mabrur balasannya tiada lain adalah surga.”(HR. Al-Bukhari, nomor hadits: 1773) Haji mabrur adalah suatu karunia yang tidak dapat dinilai dengan materi karena kandungan hikmahnya sangat luar biasa, maka inilah balasan yang pantas diberikan kepada Haji mabrur. Pertama, mendapat maghfirah Allah SWT. Kedua, hatinya menjadi suci bersih seperti kain putih yang belum ternoda. Ketiga, doanya makbul, maksudnya setiap kita berdoa kepada Allah 1 Depag RI. Hikmah Ibadah Haji. (Jakarta : Direktorat Jendral Bimbingan Masyarakat Islam dan Peyelenggaraan Haji, 2003), hal. 18 3 SWT, Allah dapat mendengar dan mengabulkan doa kita. Keempat, dimasukkan kedalam surgaNya Allah SWT.2 Penyelenggara ibadah Haji dan umroh tidak lepas dari peran Pemerintah sebagai pihak yang bertanggung jawab dalam penyelenggaraan ibadah haji dan umrah tentang penyelenggaraan ibadah Haji , sesuai dengan UU No 13 tahun 2008 pasal 10 bahwa “Pemerintah sebagai penyelenggara ibadah Haji berkewajban mengelola dan melaksanakan penyelenggara ibadah Haji”. Di samping itu untuk melayani kebutuhan ibadah Haji dan umroh yang memerlukan pelayanan khusus, maka pemerintah memberikan izin Haji kepada biro travel sebagai penyelenggara ibadah Haji khusus. Dalam penyelanggaraan ibadah Haji dan Umroh tak luput dari peran para pembisnis jasa yaitu biro dan travel di mana mereka menawarkan bentuk layanan jasa, sesuai dengan UU No 13 tahun 2008 pasal 38(2) yang berbunyi “penyelenggaraan ibadah Haji khusus dilaksanakan oleh penyelenggara ibadah Haji khusus yang telah mendapat izin dari Kementrian Agama”. Sebuah perusahaan jasa dalam menjalankan bisnisnya mengimplementasikan strategi pemasaran yang dirancang dan memberikan umpan balik strategi pemasaran yang dijalankan, agar berhasil dengan baik dan apabila mengalami kegagalan inilah menjadi umpan balik dalam menyusun strategi pemasaran selanjutnya sebagai bahan evaluasi. Dengan adanya sistem pemasaran akan dapat menentukan pola posisi berbisnis dari perusahaan, baik yang berfokus pada profit maupun non profit. Selain itu sistem pemasaran juga diterapkan pada setiap perusahaan atau 2 M. Quraish Shihab, dkk, Menuju Haji Mabrur, (Jakarta : Pustaka Zaman, 2000), hal. 32 4 organisasi sesuai dengan kebutuhan dari perusahaan itu sendiri. Termasuk juga perusahaan jasa yang bergerak di bidang Haji dan Umroh perusahaan yang berbentuk jasa berbasis pelayanan masyarakat namun tetap berfokus pada profit yang memerlukan sistem pemasaran dalam setiap aktifitas bisnisnya, namun yang disayangkan banyak sekali perusahaan jasa yang kurang tepat dalam merancang sistem pemasaran yang ada sehingga mengakibatkan persaingan yang tidak kompeten dengan perusahaan lain yang memiliki strategi pemasaran yang lebih baik. Disamping itu sistem pemasaran yang diterapkan harus ditinjau dan dikembangkan sesuai dengan perkembangan pasar dan lingkungan pasar. Dengan demikian sistem pemasaran harus memberikan gambaran yang jelas dan terarah tentang apa yang dilakukan perusahaan dan menggunakan setiap kesempatan atau peluang pada beberapa sasaran.3 Persaingan dalam dunia usaha merupakan hal yang sangat lumrah khususnya perusahaan dalam produk sejenis. Hal itu bertujuan untuk memperoleh pangsa pasar dan memperoleh keuntungan yang sebesarbesarnya. Dengan adanya strategi pemasaran melalui sistem yang dikenal maka akan memudahkan perusahaan dalam meningkatkan perolehan jamaah sehingga dapat mengukur sejauh mana tingkat kepuasan konsumen serta penyebaran produk yang ditawarkan juga sesuai dengan tujuan perusahaan yang ingin dicapai. Pada penelitian ini penulis mengkaji sistem dan strategi pemasaran dari perusahaan travel Haji dan Umroh yang ada di Indonesia yaitu PT Alia Indah 3 Phillip kothler, manajemen pemasaran (Jakarta :indeks, 2004), jilid 1, hal. 181 5 Wisata. Alhamdulillah pada tahun 1427H/2006 PT. Alia Indah Wisata mendapatkan apresiasi atas pelayanan terhadap jamaahnya sebagai “travel agent terbaik Asia Tenggara” dari muassasah Haji Asia Tenggara.4 Penulis tertarik untuk menjadikan PT. Alia Indah Wisata sebagai objek penelitian, karena perusahaan ini memiliki sistem pemasaran yang unik dan berbeda dengan yang lainnya. Untuk itu judul skripsi ini adalah “Strategi Bauran Pemasaran Umroh PT. Alia Indah Wisata”. Dalam penelitian ini penulis membatasi kajian pada strategi pemasaran yaitu bauran pemasaran yang dijalankan oleh PT. Alia Indah Wisata pada periode 2010-2014. B. Pembatasan dan Perumusan Masalah Sesuai pembatasan masalah di atas, maka penulis merumuskan permasalahan sebagai berikut : 1. Bagaimana Strategi bauran pemasaran pada PT. Alia Indah Wisata? 2. Bagaimana strategi promosi pada PT. Alia Indah Wisata? C. Tujuan dan Manfaat Penelitian 1. Tujuan Penelitian Adapun tujuan penelitian ini adalah sebagai berikut: a. Untuk mengetahui strategi bauran pemasaran PT. Alia Indah Wisata. b. Mendeskripsikan strategi pemasaran Haji dan Umroh PT. Alia Indah Wisata berdasarkan kepada tahapan pemasaran. 2. Manfaat Penelitian 4 Aliawisata.com/ Dikutip Tanggal 18 Februari 2014, 19.00 6 Adapun manfaat penelitian ini terdiri dari dua hal yaitu: a. Akademis Penelitian ini diharapkan dapat memberikan kajian yang menarik dan dapat menambah wawasan keilmuan bagi para pembaca khususnya mahasiswa manajemen haji dan umroh, serta dapat berguna bagi banyak pihak terutama sebagai tambahan referensi. b. Praktis Hasil dari penelitian ini diharapkan dapat dijadikan acuan oleh PT. Alia Indah Wisata dalam upaya meningkatkan pelayanan dimasa yang akan datang. D. Metodologi Penelitian 1. Metode Penelitian Metode yang digunakan adalah penelitian kualitatif menurut Bogdan dan Taylor yang dikutip oleh Lolxy J Moleong menyatakan bahwa metode dengan menggunakan pendekatan kualitatif adalah sebagai prosedur penelitian yang menghasilkan data deskriptif berupa kata-kata tertulis atau lisan dari orang-orang dan perilaku yang dapat diamati.5 2. Tehnik Pengumpulan Data Tehnik yang digunakan penulis dalam penelitian ini adalah metode kualitatif deskriptif. Metode kualitatif yaitu dengan menghimpun data aktual dengan melakukan observasi secara langsung, dengan mengumpulkan data dan melakukan analisis, kemudian menarik 5 Lexy J. Moeleong, Metode Penelitian Kualitatif (Bandung : PT Remaja Rosdakarya, 2009), hal. 4 7 kesimpulan dari hasil observasi dan analisis tersebut. Sedangkan deskriptif dilakukan dengan cara memaparkan data dengan apa adanya sesuai dengan yang terjadi di lapangan. Dalam pengumpulan data, penulis menggunakan beberapa penelitian dengan menggunakan metode sebagai berikut : a. Penelitian Kepustakaan yaitu pengumpulan data yang dilakukan dengan cara membaca, memahami dan menguraikan dengan sistematis terhadap buku-buku atau sumber-sumber yang bersifat ilmiah yang berkaitan dengan judul skripsi ini. b. Penelitian Lapangan yaitu penelitian yang dilakukan melalui pengamatan langsung di lapangan, terhadap gejala-gejala sebenarnya.6 Dalam penelitian lapangan ini, penulis menggunakan jenis pengumpulan data sebagai berikut : a. Observasi bisa diartikan sebagai pengamatan lagsung di lapangan yaitu marketing PT. Alia Indah Wisata. b. Wawancara merupakan tehnik pengumpulan data dengan cara tanya jawab sepihak yang dikerjakan secara sistematis berdasarkan pada tujuan penelitian. c. Dokumentasi dilakukan dengan cara mengutip langsung data yang diperoleh dari perusahaan yang terdiri dari: profil perusahaan, struktur organisasi, dan lain sebagainya. 3. Lokasi dan Waktu Penelitian 6 hal. 28 Mardalis, Metode Penelitian Suatu Pendekatan Proposal, (Jakarta: Bumi Aksara. 1999), 8 Penelitian ini bertempat di PT.Alia Indah Wisata Graha Alia, Puri Sentra Niaga Blok E-73, Jl. Inspeksi Saluran Kalimalang, Jakarta Timur. Adapun waktu penelitian paada bulan Februari- September 2014. 4. Subyek dan Obyek Penelitian a. Subyek penelitian Subyek penelitian adalah orang yang dapat memberikan informasi tentang data-data yang dibutuhkan. Adapun subyek dalam penelitian ini adalah Marketing PT. Alia Indah Wisata. b. Obyek Penelitian Adapun obyek dalam penelitian ini adalah strategi bauran pemasaran dalam meningkatkan perolehan jamaah umroh PT. Alia Indah Wisata. 5. Tehnik Perolehan Data Adapun perolehan data merupakan asal, tempat, atau lokasi data penelitian diperoleh dengan menjadikan sumper data skunder. Sumber data skunder adalah sumber data yang diperoleh dari pihak luar sasaran penelitian. E. Tinjauan Pustaka Dalam penelitian ini penulis mengadakan penelitian lebih lanjut kemudian menyusunnya menjadi suatu karya ilmiah, maka langkah awal yang penulis teliti adalah menelaah terlebih dahulu terhadap skripsi-skripsi yang memiliki judul yang hampir sama dengan yang akan penulis teliti. Adapaun setelah penulis mengadakan suatu kajian kepustakaan, 9 akhirnya penulis menemukan beberapa skripsi yang memiliki judul yang hampir sama namun tempat dan lokasi yang berbeda, antara lain : 1. Nama : Handy Indra Dermawan (108053000005) judul skripsi “Sistem Pemasaran Haji dan Umroh PT. Arminareka Perdana”. Skripsi ini menerangkan tentang pemasaran sebuah perusahaan jasa. Pembahasan yang penulis teliti hampir sama namun penulis meneliti tentang kepuasan pelanggan sedangkan skripsi ini membahas strategi bauran pemasaran. 2. Nama : Julia Puji Afrianty (108053000060) judul skripsi : “Strategi Bauran Pemasaran Produk Mitra Iqra di AJB Bumiputera 1912 Divisi Asuransi Jiwa Syariah”. Dalam skripsi ini menjelaskan sistem bauran pemasarn produk dari mitra iqra yang dilaksanakan di AJB Bumiputera. F. Sistimatika Penulisan Untuk memudahkan penulisan, penelitian ini terdiri dari lima bab penulisan yakni : BAB I, Pendahuluan, yang berisi tentang latar belakang masalah, pembatasan dan perumusan masalah, tujuan dan manfaat penelitan, metodologi penilitian, tinjauan pustaka dan sistematika penulisan. BAB II ,Tinjauan Teoritis, Terdiri dari beberapa hal diantaranya (1) Strategi pemasaran yang terdiri dari pengertian strategi, pengertian pemasaran, dan pengertian strategi pemasaran. (2) Bauran Pemasaran (Marketing Mix) yang terdiri dari Product (Produk), Price (Harga), Promotion (Promosi), Place (Distribusi/tempat). (3) Tahapan pemasaran yang terdiri dari definisi segmentasi pasar, definisi targeting pasar, dan definisi positioning pasar. (4) 10 Kualitas Produk dan Jasa. BAB III, Profil PT Alia Indah Wisata : dalam bab ini dibahas tentang Gambaran Umum PT. Alia Indah Wisata yang terdiri dari sejarah dan perkembangan perusahaan, Visi dan Misi Perusahaan, Struktur Organisasi Perusahaan, Landasan Hukum Perusahaan, dan Domisili Perusahaan. BAB IV, Analisis Strategi bauran pemasaran dalam meningkatkan perolehan jamaah umroh PT. Alia Indah Wisata: pada bab ini maka penulis membahas tentang sistem pemasaran berdasarkan Bauran Pemasaran (Marketing Mix) PT. Alia Indah Wisata, sistem pemasaran berdasarkan tahapan pemasaran PT. Alia Indah Wisata, dan Target perolehan jamaah PT. Alia Indah Wisata. BAB V, Penutup: Bab ini berisi mengenai Kesimpulan dan Saran yang penulis peroleh dari penyusunan skripsi ini. BAB II TINJAUAN TEORITIS A. Strategi Pemasaran 1. Pengertian Strategi Dalam kamus besar bahasa Indonesia disebutkan bahwa strategi adalah ilmu dan seni menggunakan semua sumber daya bangsa-bangsa untuk melaksanakan kebijakan tertentu di perang, atau rencana yang cermat mengenai kegiatan untuk mencapai sasaran khusus.7 Strategi berasal dari bahasa Yunani kuno yang berarti ”seni perang”. Suatu strategi mempunyai dasar-dasar atau skema untuk mencapai suatu sasaran yang dituju. Jadi pada dasaranya strategi merupakan alat untuk mencapai tujuan. Kata strategi berasal dari bahasa Yunani yaitu, Strategia ini berasal dari bahasa stratos yang berarti militer dan yang berarti memimpin. Dalam konteks awalnya strategi diartikan sebagai generalship atau suatu yang dilakukan oleh para Jendral dalam membuat rencana untuk menaklukan peperangan.8 Karl Von Clausewitz berpendapat bahwa strategi adalah pengetahuan tentang penggunaan pertempuran untuk memenangkan peperangan. Sedangkan peperangan itu sendiri merupakan kelanjutan dari politik.9 7 Pusat Bahasa Departement Pendidikan Nasional RI, Kamus Besar Bahasa Indonesia, Edisi Ketiga, (Jakarta Balai Pustaka, 2005), hal. 1092 8 Setiawan Hari Purwono, Manajemen Strategi Sebuah Konsep pengantar. (Jakarta : Binapura Aksara, 2010), hal. 8 9 S. Sumarsono, Pendidikan Kewarganegaraan, (Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama, 2001), hal. 139. 11 12 Chandler yang dikutip oleh Supriono dalam bukunya yang berjudul Manajemen Strategi dan Kebijakan Bisnis mengatakan bahwa strategi adalah penentuan dasar goal jangka panjang dan tujuan perusahaan serta pemakai cara-cara dan alokasi sumber-sumber yang diperlukan untuk mencapai tujuan.10 Sedangkan menurut Stephen Robbins (1990) yang dikutip dalam buku pengantar Public Relations Strategi Menjadi Humas Profesional mendefinisikan strategi sebagai penentuan tujuan jangka panjang perusahaan dan memutuskan arah tindakan serta mendapatkan sumbersumber yang diperlukan untuk mencapai tujuan.11 Menurut W.J.S Poerwadarminta, strategi mempunyai beberapa pengertian yaitu siasat perang dan akal untuk mencapai suatu maksud.12 Sama halnya yang diungkap William F. Gluek, bahwa strategi adalah rencana yang dipersatukan, komprehensif terintegrasi yang menghubungkan keunggulan strategi perusahaan atau lembaga terhadap tantangan lingkungan dan yang dirancang untuk menyakinkan bahwa sasaran dasar perusahaan akan mencapai dengan pelaksanaan yang tepat oleh organisasi tertentu.13 10 Supriono, Manajemen Strategi dan Kebijakan Bisnis, (Yogyakarta : BPFE, 1985), hal. 8. Morissan, Pengantar Public Relations Strategi Menjadi Humas Profesional, (Jakarta: Ramdina Prakasa, 2006). hal, 134. 12 Abu Ahmed, et. All., Strategi Belajar Mengajar, (Bandung : Pustaka Setia, 1997), hal. 11 13 William F. Geuck, Manajemen Strategis Dan Kebijakan Perusahaan, (Jakarta:Erlangga, 1989), edisi ke2, hal. 24. 11 13 2. Pengertian Pemasaran Pemasaran adalah salah satu kegiatan pokok yang perlu dilakukan oleh perusahaan baik itu perusahaan barang atau jasa dalam upaya untuk mempertahankan kelangsungan hidup usahanya. Hal tersebut disebabkan karena pemasaran salah satu kegiatan perusahaan, di mana secara langsung berhubungan dengan konsumen. Maka kegiatan pemasaran dapat diartikan sebagai kegiatan manusia yang berlangsung dalam kaitannya dalam pasar. Kothler (2001) mengemukakan definisi pemasaran berarti bekerja dengan pasar sasaran untuk mewujudkan pertukaran yang potensial dengan maksud memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia. Sehingga dapat dikatakan bahwa keberhasilan pemasaran merupakan kunci kesuksesan dari suatu perusahaan.14 Penafsiran yang sempit tentang pemasaran ini terlihat pula dari definisi American Marketing Associantion 1960, yang menyatakan pemasaran adalah hasil prestasi kerja kegiatan usaha yang berkaitan dengan mengalirnya barang dan jasa dari produsen sampai ke konsumen. Disamping penafsiran ini terdapat pula pandangan yang lebih luas, yang menyatakan pemasaran merupakan proses kegiatan yang mulai jauh sebelum barang-barang masuk dalam proses produksi.15 Bagaimanapun juga, pemasaran merupakan salah satu unsur utama untuk mencapai kesuksesan usaha. Karena itu, pimpinan harus senantiasa memantau dan mengelola pemasaran usahanya secara terus menerus 14 Fauzijonhar4.blogspot.com/2012/12/pengertian-pemasaran.html?m=, Dikutip Tanggal 3 Maret 2014, 09.00WIB 15 Sofjan Assauri, M.B.A, Manajemen Pemasaran, (Jakarta : Raja Grafindo Persada, 2010), hal 3. 14 bagaimana sistem pemasarannya, distribusi, penentuan harga, kemasan produk (barang atau jasa), cara penawaran dan pembayaran serta promosi merupakan sasaran pengelolaan pemasaran. Dalam hal ini prinsip pengelolaan ilmiah harus diterapkan demi tercapainya sasaran.16 Pemasaran berbeda dengan penjualan, di mana penjualan memperoleh laba sebesar-besarnya dan kepuasan konsumen bukan tujuan utama dari penjualan, sedangkan pemasaran adalah membuat atau menjual suatu barang atau jasa yang belum terpenuhi oleh konsumen akan tetapi barang atau jasa bukanlah segalanya yang menjamin kepuasan konsumen, oleh karena itu harus digabung dengan variable lain seperti harga, lokasi, distribusi, promosi dan produk supaya sesuai dengan kebutuhan konsumen.17 Pemasaran (marketing) adalah proses penyusunan komunikasi terpadu yang bertujuan untuk memberikan informasi mengenai barang atau jasa dalam kaitannya dengan memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia. Pemasaran dimulai dengan pemenuhan kebutuhan manusia yang kemudian bertumbuh menjadi keinginan manusia. Contohnya, seorang manusia membutuhkan air dalam memenuhi kebutuhan dahaganya. Jika ada segelas air maka kebutuhan dahaganya akan terpenuhi. Namun manusia tidak hanya ingin memenuhi kebutuhannya namun juga ingin memenuhi keinginannya yaitu misalnya segelas air merek Aqua yang 16 Singgih Wibowo, Pendoman Mengelola Usaha Kecil, (Jakarta: Penebar Swadaya, 1998), hal. 63 17 Irwan Dani, Bagaimana Memperbaiki Pemasaran Usaha Anda, (Jakarta: SMT Grafika Desa Putra, 1999), hal. 6-7 15 bersih dan mudah dibawa. Maka manusia ini memilih Aqua botol yang sesuai dengan kebutuhan dalam dahaga dan sesuai dengan keinginannya yang juga mudah dibawa. Proses dalam pemenuhan kebutuhan dan keinginan manusia inilah yang menjadi konsep pemasaran. Mulai dari pemenuhan produk (product), penetapan harga (price), pengiriman barang (place), dan mempromosikan barang (promotion). Seseorang yang bekerja di bidang pemasaran disebut pemasar.18 3. Pengertian Strategi Pemasaran Strategi pemasaran adalah himpunan asas yang secara tepat, konsisten dan layak dilaksanakan oleh perusahaan guna mencapai sasaran yang dituju (target market) dalam jangka panjang dan tujuan perusahaan jangka panjang, dalam situasi persaingan tertentu. Dalam strategi pemasaran ini, terdapat strategi acuan/bauran pemasaran (marketing mix) yang menetapkan komposisi terbaik dari keempat komponen , untuk dapat mencapai. sasaran pasar yang dituju sekaligus mencapai tujuan dan sasaran perusahaan.19 Strategi pemasaran pada dasarnya adalah rencana yang menyeluruh, terpadu dan menyatu di bidang pemasaran, yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan. Oleh karena itu penentuan strategi pemasaran harus didasarkan atas analisis lingkungan dan kelemahan 18 http://id.wikipedia.org/wiki/Pemasaran, Dikutip Tanggal 22 Agustus 2014, 10.00WIB Sofjan Assauri, M.B.A, Manajemen Pemasaran, (Jakarta : Raja Grafindo Persada, 2010), hal. 196. 19 16 perusahaan serta analisis kesempatan dan ancaman yang dihadapi perusahaan dari lingkungannya.20 Strategi pemasaran merupakan hal yang sangat penting bagi perusahaan di mana strategi pemasaran merupakan suatu cara mencapai tujuan dari sebuah perusahaan. Hal ini juga didukung oleh pendapat Swastha “Strategi adalah serangkaian rancangan besar yang menggambarkan bagaimana sebuah perusahaan harus beroperasi untuk mencapai tujuannya.” Sehingga dalam menjalankan usaha kecil khususnya diperlukan adanya pengembangan melalui strategi pemasarannya. Karena pada saat kondisi kritis justru usaha kecillah yang mampu memberikan pertumbuhan terhadap pendapatan masyarakat. Pemasaran menurut W. Y. Stanton adalah sesuatu yang meliputi seluruh sistem yang berhubungan dengan tujuan untuk merencanakan dan menentukan harga sampai dengan mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang bisa memuaskan kebutuhan pembeli aktual maupun potensial. Berdasarkan definisi di atas, proses pemasaran dimulai dari menemukan apa yang diinginkan oleh konsumen. Yang akhirnya pemasaran memiliki tujuan yaitu : a. Konsumen potensial mengetahui secara detail produk yang kita hasilkan dan perusahaan dapat menyediakan semua permintaan mereka atas produk yang dihasilkan. b. Perusahaan dapat menjelaskan secara detail semua kegiatan yang berhubungan dengan pemasaran. Kegiatan pemasaran ini meliputi 20 Sofjan Assauri, M.B.A, Manajemen Pemasaran, Jakarta : Raja Grafindo Persada, Cet Ke 7, hal. 183 17 berbagai kegiatan, mulai dari penjelasan mengenai produk, desain produk, promosi produk, pengiklanan produk, komunikasi kepada konsumen, sampai pengiriman produk agar sampai ke tangan konsumen secara cepat. c. Mengenal dan memahami konsumen sedemikian rupa sehingga produk cocok dengannya dan dapat terjual dengan sendirinya. Berikut ini adalah hal-hal yang perlu diperhatikan untuk pemasaran. Dari sudut pandang penjual yaitu, Tempat yang strategis (place), Produk yang bermutu (product), Harga yang kompetitif (price), dan Promosi yang gencar (promotion). Dari sudut pandang konsumen adalah, Kebutuhan dan keinginan konsumen (customer needs and wants), Biaya konsumen (cost to the customer), Kenyamanan (convenience), dan Komunikasi (comunication). Dari apa yang sudah dibahas di atas ada beberapa hal yang dapat disimpulkan, bahwa pembuatan produk atau jasa yang diinginkan oleh konsumen harus menjadi fokus kegiatan operasional maupun perencanaan suatu perusahaan. Pemasaran yang berkesinambungan harus adanya koordinasi yang baik dengan berbagai departemen (tidak hanya di bagian pemasaran saja), sehingga dapat menciptakan sinergi di dalam upaya melakukan kegiatan pemasaran.21 B. Bauran Pemasaran (Marketing Mix) Proses pemasaran adalah proses tentang bagaimana pengusaha dapat mempengaruhi konsumen menjadi puas dan bauran pemasaran merupakan alat 21 http://id.wikipedia.org/wiki/Pemasaran, Dikutip Tanggal 22 Agustus 2014, 13.00WIB 18 yang dapat dipergunakan oleh pengusaha untuk mempengaruhi konsumennya. Bauran pemasaran atau marketing mix adalah kumpulan dari variabelvariabel pemasaran yang dapat dikendalikan yang digunakan oleh suatu badan usaha untuk mencapai tujuan pemasaran dalam pasar sasaran.22 Dalam bukunya, Sofjan Assauri mendefinisikan bauran pemasaran merupakan kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran, variabel mana yang dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi reaksi para pembeli atau konsumen. Jadi, bauran pemasaran terdiri dari himpunan variabel yang dapat dikendalikan dan digunakan oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen dalam pasar sasarannya. Seperti diketahui, strategi pemasaran adalah suatu himpunan asas yang secara tepat, konsisten dan layak dilaksanakan oleh perusahaan guna mencapai sasaran pasar yang dituju dalam jangka panjang dan tujuan perusahaan jangka panjang, dalam situasi persaingan tertentu.23 Dalam strategi pemasaran ini, terdapat Strategi Acuan/Bauran Pemasaran yang menempatkan komposisi terbaik dari keempat komponen atau variabel pemasaran, untuk dapat mencapai sasaran pasar yang dituju, dan sekaligus mencapai tujuan dan sasaran perusahaan.24 Marketing mix merupakan suatu yang dapat dilakukan oleh perusahaan untuk mempengaruhi permintaan akan produknya yang terdiri atas 4 kelompok yaitu product (produk), price (harga), promotion (promosi), dan place (tempat/distribusi). Philip Kothler menyebutkan dalam definisinya 22 Manajemen Pemasaran. Diakses dari http://jurnal-sdm.blogspot.com/2010/01/konsepbauran-pemasaran-marketing-mix.html, Tanggal 22 Agustus 2014, 14.00WIB 23 Sofjan Assauri, Manajemn Pemasaran, (Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada, 2002), hal. 181 24 http://daraadilasandy.wordpress.com/2011/05/28/bauran-pemasaran-marketing-mix/, Tanggal 22 Agustus 2014, 13.00WIB 19 bahwa marketing mix sebagai perangkat variabel – variabel pemasaran terkontrol yang digabungkan perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan dalam pasar sasaran.25 Elemen – elemen dalam pembauran pemasaran (marketing mix) terdiri: 1. Product (produk) Produk adalah barang atau jasa untuk kebutuhan target wilayah produk berkaitan dengan menyusun produk yang benar untuk suatu pasar target. Penawaran ini bisa melibatkan jasa.26 Produk juga merupakan keseluruhan konsep objek atau proses yang memberikan sejumlah nilai manfaat kepada konsumen. Hal penting dalam produk adalah konsumen tidak hanya membeli fisik dari produk itu saja tetapi juga membeli benefit dan value dari produk tersebut yang disebut penawaran. Konsep total produk yang terdiri dari :27 a. Core product (produk inti atau generic), terdiri dari produk itu sendiri. b. Expeted product (produk yang diharapkan), terdiri dari produk inti bersama pertimbangan keputusan pembelian minimal yang harus dipenuhi. c. Augment product (produk tambahan) area yang memungkinkan suatu produk didiferensiasi terhadap produk lain. d. Potential product (produk potensial), tampilan dan manfaat yang berguna bagi konsumen atau mungkin menambah kepuasan konsumen. 25 Philip Kolter, Dasar – Dasar Manajemen, Alih Bahasa; Wilhemus W. Bakowatun, Edisi ke-3, Jilid I hal.63 26 Joseph P. Cannon, William D. Perrault, and E. Jerome McCarthy, Pemasaran Dasar : Pendekatan Manajerial Global hal. 43 27 Bashu Swastha DH dan Irawan, Manajemen Pemasaran Modern, (Yogyakarta: Liberty Yogyakarta, 1997), hal.6 20 Segala sesuatu yang berupa barang dan jasa yang ditawarkan kepada masyarakat untuk dilihat, dipegang, dibeli atau dikonsumsi guna memenuhi kebutuhan dan memberikan kepuasan terhadap konsumen. Di dalam strategi bauran pemasaran, produk merupakan unsur yang paling penting, karena dapat mempengaruhi strategi pemasaran lainnya. Tujuan utama dari produk adalah untuk dapat mencapai sasaran pasar yang dituju dengan meningkatkan kemampuan bersaing atau mengatasi persaingan.28 Sofjan juga membagi produk menjadi tiga tingkatan, yaitu, a. Produk inti, yang merupakan inti atau dasar yang sesungguhnya dari produk yang ingin diperoleh atau didapatkan oleh seorang pembeli atau konsumen dari produk tersebut. b. Produk formal, yang merupakan bentuk, model, kualitas/mutu, merk, dan kemasan yang menyertai produk tersebut. c. Produk tambahan, adalah tambahan produk formal dengan berbagai jasa yang menyertainya, seperti pemasangan, pelayanan, pemeliharaan, dan pengangkutan secara cuma-cuma. Produk jasa juga merupakan produk yang dapat memberikan manfaat, memenuhi kebutuhan konsumen, dan dapat memuaskan konsumen. Sesungguhnya pelanggan tidak membeli barang atau jasa, tetapi membeli manfaat dari sesuatu yang ditawarkan. Pengertian yang ditawarkan menunjukkan sejumlah manfaat yang didapat oleh konsumen, baik barang atau jasa maupun kombinasinya.29 28 Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran, (Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada, 2002), hal. 183 29 http://rifkiemuhammad.blogspot.com/2012/11/bauran-pemasaran-7p_8878.html, Tanggal 22 Agustus 2014, 13.00WIB 21 2. Price (penentuan harga) Definisi harga menurut Philip Kothler adalah : “price is the amount of money charged for a product or service. More broadly, price is the sum of all the value that consumers exchange for the benefits of having or using the product or service” yang artinya harga adalah sejumlah uang yang dibebankan untuk sebuah produk atau jasa. Secara lebih luas harga adalah keseluruhan nilai yang ditukarkan konsumen untuk mendapatkan keuntungan dari kepemilikan terhadap sebuah produk atau jasa.30 Penetapan harga merupakan suatu hal penting. Perusahaan akan melakukan hal ini dengan penuh pertimbangan karena penetapan harga akan dapat mempengaruhi pendapatan total dan biaya. Harga merupakan faktor utama penentu posisi dan harus diputuskan sesuai dengan pasar sasaran, bauran ragam produk, dan pelayanan, serta persaingan.31 Dalam penatapan harga untuk menetapkan produk atau suatu produk perusahaan memiliki beberapa tujuan yang hendak dicapai dari penetapan harga tersebut yang diantaranya : a. Survival, merupakan usaha suatu perusahaan untuk meningkatkan profit ketika perusahaan dalam kondisi pasar yang sedang tidak menguntungkan, dimana usaha tersebut cenderung dilakukan untuk bertahan. 30 Bashu Swastha DH dan Irawan, Manajemen Pemasaran Modern, (Yogyakarta: Liberty Yogyakarta, 1997), hal 6 31 http://rifkiemuhammad.blogspot.com/2012/11/bauran-pemasaran-7p_8878.html, Tanggal 22 Agustus 2014, 14.00WIB 22 b. Profit maximization, adalah penetapan harga yng bertujuan untuk memaksimumkan profit dalam suatu periode waktu tertentu. c. Prestige, tujuan dari penetapan harga prestige adalah untuk memposisikan produk perusahaan tersebut sebagai produk yang eksklusif. d. ROI (return on investment) yaitu penetapan harga didasarkan atas pencapaian return on investment yang diinginkan perusahaan. e. Sales maximization, merupakan penetapan harga yang dimaksudkan untuk membangun market share dengan melakukan penjualan harga awal yang merugikan. Selain itu juga, Sejumlah uang yang konsumen bayar untuk membeli produk atau mengganti hak milik produk. Oleh karena menghasilkan penerimaan penjualan, maka harga mempengaruhi tingkat penjualan, tingkat keuntungan, serta share pasar yang dapat dicapai oleh perusahaan. Dalam penetapan harga perlu diperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhinya, baik langsung maupun tidak langsung. Faktor yang mempengaruhi secara langsung adalah harga bahan-baku, biaya produksi, biaya pemasaran, adanya peraturan pemerintah dan faktor lainnya. Faktor yang tidak langsung, namun erat hubungannya dalam penetapan harga, adalah harga produk sejenis yang dijual oleh para pesaing, pengaruh harga terhadap hubungan antara produk subtitusi dan komplementer, serta potongan untuk para penyalur dan konsumen. 23 Oleh karena itu, seorang produsen harus memperhatikan dan memperhitungkan faktor-faktor tersebut di atas di dalam penentuan kebikajakan harga yang akan ditempuh, sehingga nantinya dapat memenuhi harapan produsen itu untuk dapat bersaing dan kemampua perusahaan mempengaruhi konsumen.32 Menurut Bayu Swastha, harga dapat didefinisikan sebagai sejumlah uang (ditambah beberapa barang kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sebuah kombinasi dari barang beserta pelayanannya. Dari pengertian harga tersebut dapat ditarik kesimpulan bahwa harga adalah nilai suatu barang atau jasa yang diukur dengan sejumlah uang. Demi mendapatkan sebuah barang atau jasa yang diinginkannya seorang konsumen harus rela membayar sejumlah uang. Hal ini juga harus diperhatikan oleh perusahaan, jika perusahaan menetapkan harga yang tinggi dengan maksud untuk menjadikan barang atau jasa produksinya dalam kategori luxuries, maka harga yang semakin tinggi dapat menjadikan barang itu akan semakin dicari konsumen, akan tetapi akan berbeda jika bidikan barang yang digunakan untuk umum maka harga yang harus digunakanpun menyesuaikan dengan kemampuan pasar.33 Dalam bukunya Catur menyebutkan 4 tujuan penetapan harga, adalah : 32 http://daraadilasandy.wordpress.com/2011/05/28/bauran-pemasaran-marketing-mix/, Dikutip Tanggal 23 Agustus 2014, 10.00 33 http://www.bisosial.com/2012/11/unsur-unsur-bauran-pemasaran.html, Dikutip 20 Agustus 2014, 20.00 WIB 24 a. Bertahan hidup, Jika perusahaan menghadapi persaingan yang gencar, kapasitas produk yang berlebih, atau terus perubahan keinginan konsumen, maka perusahaan dapat menetapakan harga jual yang rendah agar pabrik dapat terus berproduksi dan persediaan bisa berputar. Perusahaan-perusahaan ini akan mampu bertahan hidup dalam bisnisnya sepanjang harga jualnya dapat menutup biaya variable saja. b. Memaksimalisasi laba jangka pendek, Kebanyakan perusahaan akan menentukan harga pada tingkat yang nantinya akan menghasilkan keuntungan setinggi-tingginya. Mereka memperkirakan bahwa permintaan dan biaya ada hubungannya dengan tingkat harga sehingga menetapkan tingkat harga tertentu untuk memperoleh keuntungan maksimal dan arus kas. Dalam hal ini, perusahaan lebih menenkankan keuntungan jangka pendek. c. Unggul dalam bagian pasar, Perusahaan-perusahaan lain juga berusaha meraih pasar yang dominan. Perusahaan yang memiliki bagian pasar yang dominan akan menikmati struktur biaya yang rendah dan keuntungan jangka panjang yang tinggi. Perusahaan-perusahaan ini berusaha keras agar mendapat bagian pasar terbesar dengan cara menurunkan harga jual serendah mungkin. d. Unggul dalam kualitas produk, Suatu perusahaan mungkin berkeinginan menjadi pemimpin dalam hal kualitas produk di pasarnya. Umumnya, perusahaan ini menetapkan harga jual yang lebih tinggi agar bisa menutup biaya penelitian dan pengembanngan dan biaya-biaiya untuk menghasilkan mutu produk yang tinggi. 25 Strategi Harga merupakan salah satu komponen dalam marketing mix sebagai salah satu komponen yang penting, maka sebuah perusahaan harus dapat menentukan strategi harga yang tepat bagi produk yang diproduksinya. Hal ini dilakukan untuk menghindari kesalahan dalam menentukan harga produk. Karena kesalahan dalam menentukan harga produk dapat mengakibatkan produk itu semakin tidak laku atau bahkan tidak diperbolehkan untuk produksi lagi. Dalam menentukan strategi harga atas suatu produk, harus mempertimbangkan produksi produk di pasar pesaingnya, dan juga siklus kehidupan produk tersebut. produk lain yang mempunyai target pasar sama dengan market leadernya tentu tidak akan bisa menyaingi harga standar terendah dari market leader, karena jika produk nomor dua itu mematok harga sama dengan yang dilakukan market leader, konsumen lebih memilih merk yang menjadi market leader.34 penetapan harga bahwa perusahaan menentukan harga dasar sebuah prodak berdasarkan pada 5 metode penetapan harga, yaitu35 a. Metode cost-plus pricing. Pada metode ini, produsen / penjual akan menentukan harga jual untuk satu unit barang ditambah suatu jumlah tertentu untuk menutup laba yang diinginkan. Laba yang diinginkan dalam konsep ini disebut margin. Harga Jual = Biaya Total + Margin 34 http://www.bisosial.com/2012/11/unsur-unsur-bauran-pemasaran.html, Dikutip Tanggal 20 Agustus 20.00 35 http://www.bisosial.com/2012/11/unsur-unsur-bauran-pemasaran.html, Dikutip Tanggal 20 Agustus 21.00 26 b. Metode mark up pricing. Metode mark up pricing ini hampir sama dengan metode costplus pricing. Hanya saja metode mark up pricing ini lebih cocok digunakan untuk pedagang/ penjual, sedangkan metode cost-plus pricing cocok digunakan oleh produsen. Berdasarkan metode ini, penjual/pedagang menentukan harga jualnya dengan cara menambah harga jual produk dengan sejumlah mark up. c. Metode Mark up sendiri merupakan kelebihan harga jual diatas harga belinya. Dalam menentukan mark up juga perlu diperhatikan biaya penjualan, biaya penelitian, dan biaya lainnya karena biaya-biaya tersebut Masuk dalam mark up. Harga Jual = Harga Beli + Mark Up d. Metode Break Even (Break-even pricing). Penetapan dengan metode ini artinya harga jual produk adalah sama besarnya dengan biaya yang dikeluarkan untuk membuat produk. Suatu keadaan dikatakan break event penghasilan yang diterima adalah sama dengan total biaya yang dikeluarkan. Berdasarkan metode ini, perusahaan dikatakan memperoleh laba jika jumlah penjualannya bisa melebihi di atas titik break even. Dalam metode ini produsen harus mempunyai anggapan– anggapan terhadap suatu kondisi agar produksinya tidak mengalami kesalahan. e. Penetapan Harga dalam Hubungan dengan Pasar. Dalam metode ini harga tidak ditentukan berdasarkan biaya produksi, tetapi justru harga yang menentukan biaya bagi perusahaan. Harga atas suatu barang 27 ditentukan dari melihat harga barang produksi lain yang ada di pasaran. Perusahaan akan menentukan harga sama dengan perusahaan lain, lebih tinggi atau bahkan lebih rendah dari harga pesaingnya. 3. Promotion (Promosi) Promosi adalah kegiatan komunikasi pemasaran yang mencakup berbagai teknik yang digunakan untuk berkomunikasi dengan para konsumen dan calon potensial konsumen. Promosi merupakan aspek penting dalam pemasaran yaitu memberikan informasi kepada calon konsumen atau pada masyarakat luas, promosi juga salah satu ujung tombak dalam pemasaran. Dengan adanya promosi perusahaan dapat memperoleh kesempatan untuk berkomunikasi dengan konsumen. Berbagai kegiatan perusahaan untuk mengkomunikasikan dan memperkenalkan produk pada pasar sasaran. Variabel promosi meliputi antara lain sales promotion, advertising, sales force, public relation, and direct marketing.36 a. Advertising, yaitu semua bentuk presentasi nonpersonal dan promosi ide, barang, atau jasa oleh sponsor yang ditunjuk dengan mendapat bayaran. b. Sales promotion, yaitu insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau pembelian produk dan jasa. 36 http://jurnal-sdm.blogspot.com/2010/01/konsep-bauran-pemasaran-marketing-mix.html, dikutip Tanggal 23 Agustus, 14.00 WIB 28 c. Public relations and publicity, yaitu berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan dan/atau melindungi citra perusahaan atau produk individual yang dihasilkan. d. Personal selling, yaitu interaksi langsung antara satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan melakukan penjualan. e. Direct marketing, yaitu melakukan komunikasi pemasaran secara langsung untuk mendapatkan respon dari pelanggan dan calon tertentu, yang dapat dilakukan dengan menggunakan surat, telepon, dan alat penghubung nonpersonal lain. Promosi juga merupakan suatu aktivitas dan materi yang dalam aplikasinya menggunakan teknik, dibawah pengendalian penjual/produsen, yang dapat mengkomunikasikan informasi persuasif yang menarik tentang produk yang ditawarkan oleh penjual/produsen, baik secara langsung maupun melalui pihak yang dapat mempengaruhi pembelian.37 Tujuan kegiatan promosi antara lain : a. Mengidentifikasi dan menarik konsumen baru. b. Mengkomunikasikan produk baru. c. Meningkatkan jumlah konsumen untuk produk yang telah dikenal secara luas. d. Menginformasikan kepada konsumen tentang peningkatan kualitas produk. e. Mengajak konsumen untuk mendatangi tempat penjualan produk. f. Memotivasi konsumen agar memilih atau membeli suatu produk. 37 http://rifkiemuhammad.blogspot.com/2012/11/bauran-pemasaran-7p_8878.html, Tanggal 22 Agustus, 14.00 WIB Dikutip 29 4. Place (Distribusi/Tempat) Distribusi dapat memegang peranan penting dalam menjaga kepuasan pelanggan dalam beberapa hal meskipun tidak terdapat perbedaan harga dan produk. Jika anda ingin memesan kembali jenis barang karena barang tersebut rusak dalam perjalanan, anda harus pergi ke kota lain untuk membeli barang tersebut, maka masalah distribusi telah mengikis atau mengurangi kepuasan anda.38 Tempat atau lokasi yang strategis akan menjadi salah satu keuntungan bagi perusahaan karena mudah terjangkau oleh konsumen, namun sekaligus juga menjadikan biaya rental atau investasi tempat menjadi semakin mahal. Tingginya biaya lokasi tersebut dapat terkompensasi dengan reducing biaya marketing, sebaliknya lokasi yang kurang strategis akan membutuhkan biaya marketing lebih mahal untuk menarik konsumen agar berkunjung. Dekorasi sering menjadi daya tarik tersendiri bagi para target konsumen. Kondisi bangunan juga menjadi persyaratan yang memberikan kenyamanan.39 Berbagai kegiatan perusahaan untuk membuat produk yang dihasilkan/dijual terjangkau dan tersedia bagi pasar sasaran. Tempat meliputi antara lain channels, coverage, assortments, locations, inventory, dan transport. Produk tidak banyak artinya bagi pelanggan apabila tidak tersedia pada saat dan tempat ia diinginkan.40 38 Tony Wijaya, Manajemen Kualitas Jasa ,Jakarta PT. Indeks 2011, hal 33 http://rifkiemuhammad.blogspot.com/2012/11/bauran-pemasaran-7p_8878.html, Dikutip Tanggal 20 Agustus 2014, 19.00 40 http://daraadilasandy.wordpress.com/2011/05/28/bauran-pemasaran-marketing-mix/, Dikutip Tanggal 21 Agustus, 10.00 39 30 Produk mencapai pelanggan melalui saluran distribusi (distribution channel). Saluran disrtibusi adalah rangkaian perusahaan atau individu mana pun yang ikut serta dalam arus barang dan jasa dari produsen kepada pemakai akhir atau konsumen.41 C. Tahapan Pemasaran Sebuah sistem pemasaran memiliki tahap-tahap yang harus dijalani oleh setiap perusahaan agar dapat mematangkan sistem pemasaran itu sendiri. Adapun tahapan – tahapan yang perlu dilakukan dalam kegiatan pemasaran yaitu segmentasi pasar dan targeting, yang kemudian dilanjutkan dengan positioning. 1. Definisi Segmentasi Pasar Kothler dan Amstrong (2006) mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah pembagian pasar kedalam kelompok-kelomok kecil dari pada pembeli dengan kebutuhan-kebutuhan, karakteristik-karakteristik atau perilaku-perilaku yang berbeda yang mungkin memerlukan produk-produk atau bauran-bauran pemasaran yang terpisah (dividing a market into smaller groups of buyers with distinct needs, characteristics, or behaviors who might require separate product or marketing mixes).42 Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi suatu pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang memiliki kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang mungkin membutuhkan 41 E. Jerome. Mc Carthy & Wiliam D. Perreault, Dasar-Dasar Pemasaran, (Jakarta: PT. Gelora Aksara Pratama, 1996), hal. 35 42 Jajat Kristanto, Manajemen Pemasaran Internasional (Jakarta : Penerbit Erlangga, 2011), h 92. 31 produk atau bauran pemasaran yang berbeda. Atau segmentasi pasar bisa diartikan segmentasi pasar adalah proses pengidentifikasian dan menganalisis para pembeli di pasar produk, menganalisia perbedaan antara pembeli di pasar.43 Menurut Solomon dan Elnora (2003) segmentasi adalah melaksanakan segmentasi pasar, kegiatan pemasaran dapat dilakukan lebih terarah dan sumber daya yang dimiliki perusahaan dapat digunakan secara lebih efektif dan efisien dalam rangka memberikan kepuasan bagi konsumen.44 Segmen pasar merupakan sub kelompok orang-orang atau organisasi yang memiliki satu atau lebih karakteristik yang sama menyebabkan mereka memiliki produk yang serupa. .Segmentasi pasar juga merupakan proses membagi sebuah pasar ke segmen-segmen atau kelopok-kelompok yang bermakna, relatife sama dan dapat diidentifikasikan.45 Tujuan segmentasi pasar adalah membuat para pemasar mampu menyelesaikan bauran pemasaran untuk memenuhi kebutuhan satu atau lebih segmen pasar tertentu. Segmentasi pasar merupakan suatu aktivitas membagi atau mengelompokkan pasar yang heterogen menjadi pasar yang homogen atau memiliki kesamaan dalam hal minat, daya beli, geografi, perilaku pembelian maupun gaya hidup. Kothler (2003) menyatakan: 43 http://majidbsz.wordpress.com/2008/06/30/pengertian-konsep-definisi-pemasaran/, Dikutip Tanggal 20 Agustus 2014, 14.00WIB 44 http://bieliegunarto.blogspot.com/2013/06/strategi-pemasaran.html, Dikutip Tanggal 21Agustus 2014, 09.00 WB 45 http://duniapemasaranglobal.blogspot.com/p/teori-teori-pemasaran.html, Dikutip Tanggal 24 Agustus 2014, 11.00 WIB 32 “Market segmentation is the process of breaking a heterogeneous group of potential buyer into smaller homogeneous groups of buyer, that is with relatively similar buying characteristics or needs”, yang artinya “Segmentasi pasar adalah proses kelompok heterogen calon pembeli menjadi kelompok-kelompok homogen yang lebih kecil dari pembeli, yaitu dengan karakteristik kebutuhan pembelian relatif sama atau kebutuhan ". Selanjutnya Thompson (2000) menyatakan bahwa tantangan dalam pemasaran adalah untuk mengidentifikasi pasar potensial yang menguntungkan untuk dilayani karena jarang sekali satu program pemasaran dapat memuaskan pasar yang heterogen yang berbeda selera dan karakteristik untuk itu diperlukan segmentasi pasar. Sementara itu Kotler, Kartajaya, Huan dan Liu (2003) menyatakan bahwa segmentasi adalah melihat pasar secara kreatif, segmentasi merupakan seni mengidentifikasi dan memanfaatkan peluang-peluang yang muncul di pasar. Pada saat yang sama segmentasi merupakan ilmu (science) untuk memandang pasar berdasarkan variabel geografis, demografis, psikografis dan perilaku. Berdasarkan pengertian di atas dapat disimpulkan bahwa segmentasi memiliki peran penting dalam sebuah perusahaan. Segmentasi tersebut memiliki peran penting karena beberapa alas an pertama, segmentasi memungkinkan perusahaan untuk lebih fokus dalam mengalokasikan sumber daya. Dengan membagi pasar menjadi segmen-segmen akan memberikan gambaran bagi perusahaan untuk menetapkan segmen mana 33 yang akan dilayani. Selain itu segmentasi memungkinkan perusahaan mendapatkan gambaran yang lebih jelas mengenai peta kompetisi serta menentukan posisi pasar perusahaan (Kotler, Kartajaya, Huan dan liu, 2003). Kedua, segmentasi merupakan dasar untuk menentukan komponenkomponen strategi. Segmentasi yang disertai dengan pemilihan target market akan memberikan acuan dalam penentuan positioning. Ketiga, segmentasi merupakan faktor kunci untuk mengalahkan pesaing, dengan memandang pasar dari sudut yang unik dan cara yang berbeda dari yang dilakukan pesaing.46 Segmentasi pasar merupakan upaya yang dilakukan oleh pemasar untuk memperoleh ketepatan dalam menggarap pasar. Dalam pemasaran masal, penjual berusaha untuk menghasilkan produk atau jasa secara masal, mendistribusikannya secara masal dan membuat program promosi secara masal untuk satu jenis produk kepada semua pembeli.47 Untuk mengidentifikasai preferensi segmentasi pasar menurut Kotler terdapat 3 pola segmentasi pasar yaitu : a. Homogeneus preference (preferensi homogen) Homogeneus preference merupakan pola yang menunjukkan bahwa konsumen memiliki preferensi yang sama terhadap produk atau jasa yang ditawarkan. b. Diffused preference (preferensi yang menyebar) Diffused preference merupakan pola yang menunjukkan bahwa 46 http://duniapemasaranglobal.blogspot.com/p/teori-teori-pemasaran.html, Dikutip 22 Agustus 2014, 14.00 47 http://risetdata.com/index.php/pemasaran/41-segmentasi-targeting-dan-positioning-produk, Dikutip 23 Agustus 2014, 14.00 34 konsumen memiliki preferensi yang beragam terhadap suatu produk atau jasa yang ditawarkan. c. Clustered preference (preferensi yang mengelompok) Clustered preference merupakan pola yang menunjukkan bahwa konsumen memiliki preferensi yang berkelompok-kelompok. Dimana konsumen yang berada dalam satu kelompok memiliki kesamaan preferensi. Dalam menetapkan segmentasi pasar, menurut Kotler (2003) terdapat 3 variabel utama dalam segmentasi yang terdiri dari : a. Segmentasi Geografi, Pada segmentasi georafi pengelompokan dilakukan berdasarkan faktor geografinya, seperti berdasarkan daerah asal atau tempat tinggal konsumen. b. Demografi Segmentasi, Pada segementasi demografi pengelompokan dilakukan berdasarkan variabel usia, jenis kelamin dan pekerjaan konsumen. c. Psychographic segmentation Pada Psychographic segmentation pengelompokan didasarkan pada karakteristik setiap konsumen, seperti motivasi, kepribadian, persepsi, interest, minat dan sikap. Kartajaya, Huan dan Liu (2003) mengelompokkan pendekatan dalam melakukan segmentasi pasar menjadi tiga, yaitu a. Static Atribut Segmentation Static Atribut Segmentation mengelompokkan pasar berdasarkan atribut-atribut statis yang serupa, yang tidak selalu mencerminkan 35 perilaku pembelian atau penggunaan dan tidak secara langsung mempengaruhi keputusan konsumen dalam membeli. Jenis atribut ini mencakup variabel geografi dan demografi. b. Dynamic Atribut Segmentation Dynamic Atribut Segmentation mengelompokkan pasar berdasarkan atribut dinamis yang serupa, atau atribut-atribut yang mencerminkan karakteristik konsumen. Atribut ini mencakup variabel psikografis dan behavioral. c. Individual Segmentation Individual Segmentation mengelompokkan pasar atas unit terkecil atau individu. Menerut Philip Kotler (2003) bahwa syarat segmentasi pasar yang efektif terdiri dari: 1. Measurable (terukur), Measurable berarti segmen pasar harus dapat membantu perusahaan dalam mengukur potensi pasar, daya beli konsumen serta ukuran alokasi sumberdaya. 2. Substansial (banyak), Substansial berarti segmen tersebut harus besar dan profitable untuk dilayani. 3. Accessible (dapat diakses), Accessible berarti segmen tersebut harus mudah dijangkau untuk dilayani. 4. Differentiable (dapat dibedakan), Differentiabel berarti segmen tersebut dapat dibedakan dengan jelas. 5. Actionable (dapat dilayani), Actionable berarti segmen tersebut dapat dijangkau atau dilayani dengan sumber daya yang dimiliki perusahaan. 36 Adapun manfaat segmentasi pasar secara umum untuk meningkatkan posisi kompetisi perusahaan dan memberikan pelayanan yang lebih baik kepada konsumen menurut Weinstein (1994). Mengemukan secara terperinci tentang 4 manfaat segmentasi, yaitu: 1. Designing responsive products to meet the needs of the marketplace. Melalui penelitian preferensi konsumen, perusahaan berjalan ke arah penyelesaian konsep marketing yaitu kepuasan konsumen yang akan membawa keuntungan. Perusahaan menempatkan konsumen sebagai yang utama, kemudian mendisain dan menyeleksi produk untuk kepuasan konsumen. 2. Determining effective and cost efficient promosional strategies. Segmentasi sebagai alat perencanaan merupakan alat identifikasi dan analisa yang berharga untuk mengembangkan communication mix, sehingga dapat dipilih alat promosi yang sesuai untuk menargetkan pada media yang tepat. 3. Evaluating market competition in partikular the companys market position. Riset segmentasi menyediakan a competitive intelegence mechanism untuk mengakses dan membandingkan perusahaan agar sesuai dengan standar. 4. Providing insight on present marketing strategies. Segmentasi sangat penting untuk melakukan evaluasi secara periodik terhadap marketing strategi perusahaan saat ini dengan cara memanfaatkan peluang baru dan menghindarkan dari adanya potensi terhadap ancaman. 37 2. Definisi Targeting Pasar Menurut Solomon dan Elnora (2003:232), Target market ialah ”Group that a firm selects to turn into customers as a result of segmentation and targeting” yang artinya "bahwa kelompok perusahaan memilih untuk berubah menjadi pelanggan sebagai hasil dari segmentasi dan targeting”. Targeting sendiri memiliki arti penetapan pemasaran, maksudnya adalah proses mengevaluasi daya tarik setiap segmen pasar dan memilh satu atau beberapa segmen pasar untuk dimasuki. Adanya penetapan pasar sasaran atau targeting yang baik akan dimudahkan perusahaan dalam menghasilkan produk atau jasa mereka kepada konsumen.48 Perusahaan mengidentifikasi peluang segmen pasar, selanjutnya adalah mengevaluasi beragam segmen tersebut untuk memutuskan segmen mana yang menjadi target market. Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda perusahaan harus melihat dua faktor yaitu daya tarik pasar secara keseluruhan serta tujuan dan resource perusahaan (Kotler, 2003). Perusahaan harus melihat apakah suatu segmen potensial memiliki karakteristik yang secara umum menarik seperti ukuran, pertumbuhan, profitabilitas, skala ekonomi, resiko yang rendah dan lain-lain. Perusahan juga perlu mempertimbangkan apakah berinvestasi dalam segmen tersebut masuk akal dengan mempertimbangkan 48 Freddy Rangkuti, Dongkrak Penjualan Melalui Marketing Stratey&Competitive poaitioning, (Jakarta PT Gramedia Pustaka Utama, 2011). hal. 5 38 tujuan dan sumber daya perusahaan. Pengertian dari targeting itu sendiri merupakan sebuah sasaran, siapa yang dituju.49 Dalam menentukan targeting maka dilakukan beberapa survey untuk dapat mengetahui keadaan pasar nantinya, agar ketika proses pemasaran tidak salah sasaran. Kotler, Kartajaya, Huan dan Liu (2003) menyatakan ada tiga kriteria yang harus dipenuhi perusahaan pada saat mengevaluasi dan menentukan segmen mana yang akan dijadikan target. Pertama, perusahaan harus memastikan bahwa segmen pasar yang dibidik itu cukup besar dan akan cukup menguntungkan bagi perusahaan. Perusahaan dapat saja memilih segmen yang kecil pada saat sekarang namun segmen itu mempunyai prospek menguntungkan dimasa datang. Sehubungan dengan hal ini perusahaan harus menelaah kompetisi yang ada di sektor tersebut dan potensinya untuk tumbuh karena akan berkaitan juga dengan ukuran dan pertumbuhan target segmen perusahaan. Kedua adalah bahwa strategi targeting itu harus didasarkan pada keunggulan kompetitif perusahaan yang bersangkutan. Keunggulan kompetitif merupakan cara untuk mengukur apakah perusahaan memiliki kekuatan dan keahlian yang memadai untuk menguasai segmen pasar yang dipilih sehingga memberikan value bagi konsumen. Untuk menghasilkan value yang unggul tidak cukup hanya memiliki sumber daya yang memadai tetapi harus didukung dengan kapabilitas, kompetensi inti, dan keunggulan kompetitif untuk melaksanakan diferensiasi yang ditujukan untuk 49 memenangkan kompetisi tersebut. Perusahaan juga harus http://duniapemasaranglobal.blogspot.com/p/teori-teori-pemasaran.html, Dikutip Tanggal 24 Agustus, 10.00 WIB 39 menganalisis dari dekat apakah segmen pasar yang dipilih telah sejalan dan mendukung tujuan jangka panjang perusahaan. Ketiga adalah bahwa segmen pasar yang dibidik harus didasarkan pada situasi persaingannya. Perusahaan harus mempertimbangkan situasi persaingan yang secara langsung atau tidak langsung mempengaruhi daya tarik targeting perusahaan. Beberapa faktor yang dipertimbangkan disini antara lain intensitas persaingan segmen, potensi masuknya pemain baru, hambatan masuk industri, keberadaan produk-produk pengganti, kehadiran produk-produk komplementer serta pertumbuhan kekuatan tawar menawar pembeli maupun pemasok. Dengan menggunakan beberapa kriteria diatas perusahaan dapat menemukan kesesuaian perusahaan dengan segmen pasar yang tepat. Dalam menetapkan target market perusahaan dapat mempertimbangkan lima pola, dapat dijelaskan sebagai Berikut :50 a. Single Segment Concentration, adalah perusahaan dapat memilih satu segmen saja. Perusahaan lebih bisa mencapai posisi yang kuat disatu segmen, dengan pengetahuan yang baik terhadap kebutuhan segmen sehingga bisa diperoleh keuntungan. Namun, konsentrasi di satu segmen mempunyai potensi resiko yang cukup besar, sehingga alasan inilah yang mendasari perusahaan untuk memilih lebih dari satu segmen. b. Selective Specialization, adalah perusahaan menyeleksi beberapa segmen. Segmen yang dipilih mungkin tidak saling berhubungan atau 50 http://duniapemasaranglobal.blogspot.com/p/teori-teori-pemasaran.html, Dikutip Tanggal 24 Agustus 2014, 11.00 40 membentuk sinergi, tetapi masing – masing segmen menjanjikan uang. Strategi ini lebih dipilih oleh perusahaan untuk menghindari kerugian, walaupun salah satu segmennya tidak produktif, tetapi perusahaan tetap memperoleh pendapatan dari segmen yang lain. c. Product Specialization, adalah perusahaan berkonsentrasi membuat produk khusus atau tertentu. Melalui cara ini, perusahaan membangun reputasi yang kuat di produk yang spesifik. Namun resikonya tetap ada, yaitu apabila terjadi kekurangan bahan untuk pembuatan produknya atau keterlambatan melakukan perubahan teknologi. d. Market Specialization, adalah perusahaan berkonsentrasi melayani berbagai kebutuhan dalam kelompok tertentu. Perusahaan memperoleh reputasi yang kuat dan menjadi channel untuk semua produk baru yang dibutuhkan dan dipergunakan oleh kelompok tersebut. Resiko akan kerugian akan timbul apabila kelompok tadi mengurangi pembelian atau kebutuhannya. e. Full Market Coverage, adalah perusahaan berusaha melayani semua kelompok dengan produk yang dibutuhkan. Namun, hanya perusahaan besar yang bisa melakukannya. Untuk menciptakan kepuasan konsumen, pemasar dapat melakukan diferensiasi dan menghasilkan lebih banyak penjualan daripada tidak melakukan diferensiasi, namun diferensiasi dapat meningkatkan biaya perusahaan. 3. Definisi Positioning Pasar Menurut Kotler dan Amstrong (2006 : 183, 201) mengemukakan 2 pengertian positioning yang pertama, market positioning sebagai 41 penetapan positioning yang bersaing untuk produk dan menciptakan sebuah bauran pemasaran yang rinci. Dan yang kedua, product positioning adalah cara produk digambarkan oleh para konsumen atas atribut-atribut penting tempat dimana produk berada dalam pikiran para konsumen relative terhadap produk-produk yang bersaing. Selanjutnya mereka mengatakan bahwa positioning melibatkan penanaman manfaat-manfaat dan diferensiasi merek didalam pikiran-pikiran para konsumen.51 Positioning adalah image atau citra yang terbentuk di benak seorang konsumen dari sebuah nama perusahaan atau produk. Posititioning adalah bagaimana sebuah produk dimata konsumen yang membedakannya dengan produk pesaing. Dalam hal ini termasuk brand image, manfaat yang dijanjikan serta competitife advantage. Inilah alasan kenapa konsumen memilih produk suatu perusahaan bukan produk pesaing.52 Menurut Solomon, dan Elnora, Positioning ialah “Developing a marketing strategy aimed at influencing how a particular market segment perceives a good or service in comparison to the competition”. Penentuan posisi pasar menunjukkan bagaimana suatu produk dapat dibedakan dari para pesaingnya.53 Sementara itu Fanggidae, 2006, menyatakan positioning adalah suatu strategi dalam kegiatan pemasaran yang bertujuan untuk menciptakan 51 Jajat Kristanto, Manajemen Pemasaran Internasional (Jakarta : Penerbit Erlangga, 2011), hal 103. 52 http://duniapemasaranglobal.blogspot.com/p/teori-teori-pemasaran.html, Dikutip Tanggal 23 Agustus 2014, 14.00 53 http://bieliegunarto.blogspot.com/2013/06/strategi-pemasaran.html, Dikutip Tanggal 22 Agustus 2014, 10.00 WIB 42 perbedaan (differents), keuntungan (advantages), manfaat (benefit) yang membuat konsumen selalu ingat dengan suatu produk. Dengan kata lain sebagai usaha menempatkan sesuatu dalam pikiran orang dengan terlebih dahulu memberikan informasi tentang segala sesuatu seperti fasilitas, program yang diberikan, dosen yang dimiliki dengan cara penyuguhan kualitas pelayanan dan bagaimana mempresentasikannya. Selanjutnya Kotler, Kartajaya, Huan dan liu, 2003 menyatakan positioning sebagai ”the strategy for leading your cutomers credibly” yaitu suatu strategi untuk membangun kepercayaan, keyakinan dan kompetensi bagi konsumen. Positioning adalah mengenai bagaimana perusahaan mendapatkan kepercayaan pelanggan untuk dengan sukarela mengikuti perusahaan. Selanjutnya Yoram Wind, dalam Kotler et all 2003 menyatakan positioning sebagai reason for being yaitu bagaimana mendefinisikan identitas dan kepribadian perusahaan di benak konsumen. Perusahaan harus mempunyai kredibilitas di benak konsumen untuk itu konsumen perlu dibimbing. Positioning tidak sekedar membujuk dan menciptakan citra dalam benak pelanggan, tetapi juga bagaimana merebut kepercayaan pelanggan. Positioning menyangkut menciptakan being dalam benak konsumen dan membimbing mereka dengan penuh kredibilitas. Selanjutnya positioning merupakan sebuah janji yang dibuat perusahaan kepada konsumen. Janji tersebut harus ditepati dan kemampuan perusahaan untuk menepati janji merupakan bagian yang vital 43 dan strategi. Karena alasan inilah, positioning yang tepat merupakan hal yang krusial bagi keberhasilan akhir perusahaan.54 Sementara itu Kotler, Kartajaya, Huan dan Liu, 2003 menyatakan ada empat kriteria yang dapat dilakukan perusahaan untuk menentukan positioning, yakni : a. Kajian terhadap konsumen (customer). Di sini positioning harus mendeskripsikan value bagi konsumen karena positioning mendeskripsikan value yang unggul. Selain itu positiong merupakan penentu penting bagi konsumen pada saat memutuskan untuk membeli. b. Kajian pada kapabilitas perusahaan (company). Di sini positioning harus mencerminkan kekuatan dan keunggulan kompetitif perusahaan. Seperti lokasi yang strategis. c. Kajian pada pesaing, positioning harus bersifat unik, sehingga dengan mudah dapat mendiferensiasikan diri dari para pesaing. d. Kajian terhadap perubahan yang terjadi dalam lingkungan bisnis. Dikatakan bahwa positioning harus berkelanjutan dan selalu relevan dengan berbagai perubahan lingkungan bisnis. Positioning pada hakikatnya adalah menanamkan sebuah persepsi, identitas dan kepribadian di dalam benak konsumen. Untuk itu agar positioning kuat maka perusahaan harus selalu konsisten dan tidak berubah. Karena persepsi, identitas dan kepribadian yang terus menerus berubah akan menimbulkan kebingungan di benak konsumen dan pemahaman mereka akan tawaran perusahaan akan kehilangan fokus. 54 http://duniapemasaranglobal.blogspot.com/p/teori-teori-pemasaran.html, Dikutip Tanggal 22 Agustus 2014, 09.00 44 Dalam menetapkan penentuan positioning perusahaan dapat memperhatikan faktor-faktor di bawah ini sebagai basis atau landasan penentuan positioning: a. Proposisi nilai dan manfaat yang dapat diberikan perusahaan. b. Capaian yang telah dihasilkan perusahaan. c. Segmen pasar dan pelanggan yang ditargetkan. d. Atribut yang jadi keunggulan produk dan merk perusahaan. e. Bisnis baru yang dimasuki. f. Originalitas dan posisi sebagai perusahaan atau merk baru di pasar Dalam mengkomunikasikan positioning sebuah produk perusahaan harus memperhatikan faktor-faktor di bawah ini: a. Be creative, maksudnya adalah bahwa perusahaan harus kreatif untuk mencuri perhatian konsumen atau target market. b. Simplicity, maksudnya adalah komunikasi yang disampaikan harus sesederhana dan sejelas mungkin. c. Consistent yet flexible, maksudnya adalah perusahaan harus konsisten dan melihat kondisi. d. Own, dominate, protect maksudnya adalah dalam komunikasi perusahaan harus memiliki satu atau beberapa kata ampuh di benak pelanggan. e. User their language, maksudnya adalah dalam mengkomunikasikan positioning perusahaan harus menggunakan bahasa pelanggan. 45 D. Kualitas Produk dan Jasa 1. Kualitas Produk Dalam Kamus Besar Bahasa Indonesia, kualitas didefinisikan sebagai tingkat baik buruknya sesuatu. Kualitas dapat pula didefinisikan sebagai tingkat keunggulan, sehingga kualitas merupakan ukuran relatife kebaikan. Kualitas produk dan jasa didefinisikan sebagai keseluruhan gabungan karakteristik produk dan jasa yang dihasilkan dari pemasaran, rekayasa, produksi dan pemeliharaan yang membuat produk dan jasa tersebut dapat digunakan memenuhi harapan pelanggan atau konsumen.55 Kualitas adalah sesuatu yang diputuskan oleh pelanggan. Artinya, kualitas didasarkan pada pengalaman actual pelanggan atau konsumen terhadap produk atau jasa yang diukur berdasarkan persyaratan-persyaratan tersebut. Secara operasional, produk berkualitas adalah produk yang memenuhi harapan pelanggan. Produk harus memiliki tingkat kualitas tertentu karena produk dibuat untuk memenuhi selera konsumen atau memuaskan pemakainya. Beberapa istilah yang dianggap sebagai definisi kualitas misalnya keandalan, kelayakan pakai, pelayanan yang memuaskan dan kemudahan pemeliharaannya. Barang atau jasa yang berkualitas harus mampu memenuhi atau melebihi ekspektasi pelanggan. Ekspetasi pelanggan dapat dijelaskan melalui atribut-atribut kualitas atau hal-hal yang sering disebut dimensi kualitas. Ada 8 dimensi kualitas, yaitu :56 55 56 Tony Wijaya, Manajemen Kualitas Jasa, Jakarta PT. Indeks 2011, hal 11 Tony Wijaya, Manajemen Kualitas Jasa ,Jakarta PT. Indeks 2011, hal 13-14 46 a. Kinerja adalah tingkat konsistensi dan kebaikan fungsi-fungsi produk. b. Keindahan, berhubungan dengan penampilan wujud produk (misalnya gaya dan keindahan) serta penampilan fasilitas, peralatan, personalia, dan materi komunikasi yang berkaitan dengan jasa. c. Kemudahan perawatan dan perbaikan, kemudahan perawatan dan perbaikan berkaitan dengan tingkat kemudahan merawat dan memperbaiki produk. d. Keunikan, adalah karakteristik produk yang berbeda secara fungsional dari produk-produk sejenis. e. Reliabilitas, adalah probabilitas produk atau jasa menjalankan fungsi yang dimaksud dalam jangka waktu tertentu. f. Daya tahan, didefinisikan sebagai umur manfaat dari fungsi produk. g. Kualitas Kesesuaian, adalah ukuran mengenai apakah produk atau jasa telah memenuhi spesifikasi yang telah ditetapkan. h. Kegunaan yang sesuai, adalah kecocokan dari produk menjalankan fungsi-fungsi sebgaimana yang diiklankan atau dijanjikan. 2. Jasa Menurut Phillip Kotler (2003) jasa adalah setiap tindakan atau unjuk kerja yang ditawarkan oleh salah satu pihak ke pihak lain yang secara prinsip intangibel dan tidak menyebabkan perpindahan kepemilikan apapun. Produksinya bisa terkait dan bisa juga tidak terikat pada suatu produk fisik. Adrian Payne menyimpulkan jasa adalah aktivitas ekonomi yang mempunyai sejumlah elemen (nilai atau manfaat) intangibel yang berkaitan dengannya, yang melibatkan sejumlah interaksi dengan 47 konsumen atau dengan barang-barang milik, tetapi tidak menghasilkan transfer kepemilikan. Perubahan daiam kondisi bisa saja muncul dan produksi suatu jasa bisa memiliki atau bisa juga tidak mempunyai kaitan dengan produk fisik. Pendapat dari Christian Gronros jasa adalah proses yang terdiri atas serangkaian aktivitas intangible yang biasanya (namun tidak harus selalu) terjadi pada interaksi antara pelanggan dan karyawan jasa dan atau sumber daya fisik atau barang dan atau sistem penyedia jasa, yang disediakan sebagai solusi atas masalah pelanggan". Interaksi antara penyedia jasa dan pelanggan kerapkali terjadi dalam jasa, sekalipun pihak-pihak yang terlibat mungkin tidak menyadarinya. Selain itu, dimungkinkan ada situasi di mana pelanggan sebagai individu tidak berinteraksi langsung dengan perusahaan jasa. Menurut Djaslim Saladin (2004) “Jasa adalah setiap kegiatan atau manfaat yang ditawarkan oleh suatu pihak pada pihak lain dan pada dasarnya tidak berwujud, serta tidak menghasilkan kepemilikan sesuatu. Proses produksinya mungkin dan mungkin juga tidak dikaitkan dengan suatu produk fisik.” Menurut Zeithaml dan Bitner yang dikutif oleh Ratih Hurriyati (2005) “Jasa adalah seluruh aktivitas ekonomi dengan output selain produk dalam pengertian fisik, dikonsumsi dan diproduksi pada saat bersamaan, memberikan nilai tambah dan secara prinsip tidak berwujud bagi pembeli pertamanya”. 48 Seringkali dikatakan bahwa jasa memiliki karakteristik unik yang membedakannya dari barang atau produk-produk manufaktur. Empat karakteristik yang paling sering dijumpai dalam jasa dan pembeda dari barang pada umumnya adalah (Payne, 2009) :57 a. Tidak berwujud, Jasa bersifat abstrak dan tidak berwujud, berarti jasa tidak dapat dilihat, dirasakan, dicicipi atau disentuh seperti yang dapat dirasakan dari suatu barang. b. Heteregonitas, Jasa merupakan variabel non – standar dan sangat bervariasi. Artinya, karena jasa itu berupa suatu unjuk kerja, maka tidak ada hasil jasa yang sama walaupun dikerjakan oleh satu orang. Hal ini dikarenakan oleh interaksi manusia (karyawan dan konsumen) dengan segala perbedaan harapan dan persepsi yang menyertai interaksi tersebut. c. Tidak dapat dipisahkan, Jasa umumnya dihasilkan dan dikonsumsi pada saat yang bersamaan, dengan partisipasi konsumen dalam proses tersebut. Berarti, konsumen harus berada di tempat jasa yang dimintanya, sehingga konsumen melihat dan bahkan ikut ambil bagian dalam proses produksi tersebut. d. Tidak tahan lama, Jasa tidak mungkin disimpan dalam persediaan. Artinya, jasa tidak bisa disimpan, dijual kembali kepada orang lain, atau dikembalikan kepada produsen jasa dimana ia membeli jasa. 57 http://id.wikipedia.org/wiki/Jasa, Dikutip Tanggal 28 Agustus 2014, 11.00 WIB BAB III PROFIL PT ALIA INDAH WISATA A. Sejarah dan Perkembangan Perusahaan Sejalan dengan perkembangan dunia usaha pariwisata baik di dalam negeri maupun di luar negeri, khususnya pasca krisis moneter yang melanda dunia pada tahun 1998, maka berdirinya PT ALIA INDAH WISATA (Alia Wisata) di tahun 2000 adalah momentum yang tepat, untuk mengambil peran yang nyata membantu pemerintah Indonesia meningkatkan industri pariwisata yang sebelumnya terpuruk karena adanya krisis moneter. Berdiri sejak tahun 2000 hingga saat ini, Alia Wisata terus berkembang sesuai dengan perkembangan waktu, saat berdiri hanya dengan sebuah unit untuk wisata dalam negeri serta memberikan pelayanan kepada Jamaah Umroh & Haji Khusus, dan sejalan dengan perkembangan usaha pariwisata dalam negeri, maka hingga kini Perusahaan telah berkembang tidak hanya melayani jamaah Umroh & Haji Khusus namun telah dapat melayani dan memfasilitasi segala bentuk layanan pariwisata baik untuk Dalam dan Luar Negeri, baik di bidang Airlines Ticketing, Tours, Hotel Voucher dan MICE (Meeting, Incentive, Conference & Exhibition). Memasuki era pasar bebas ASEAN yang akan berlangsung pada tahun at bersaing secara global di kawasan ASEAN, dengan segala kemampuan dan potensi yang dimilikinya untuk dapat memberikan pelayanan terbaik kepada para pelanggannya. Kemampuan sumber daya dan potensi Alia Wisata saat ini 49 50 sudah saatnya siap berada pada persaingan secara global di dunia internasional, keanggotaan pada asosiasi-asoasiasi Internasional maupun di dalam negeri membuktikan bahwa Alia Wisata telah siap memberikan pelayanan terbaik kepada pelanggan. Kepuasan pelanggan adalah merupakan tujuan utama Alia Wisata, dengan layanan yang profesional dan infrastuktur yang telah disiapkan, maka seluruh karyawan Alia Wisata akan melayani pelanggan dengan didasari kejujuran, dedikasi dan loyalitas yang tinggi serta profesional di dalam memberikan pelayanan terbaiknya. Partnersip dengan institusi dan lembaga-lembaga yang memiliki reputasireputasi terbaik di nasional maupun internasional akan membuat Alia Wisata terus berkembang ke depan yang lebih baik, dengan menjaga komitmen kerjasama adalah suatu dasar Alia Wisata untuk terus menjaga hubungan baik kemitraan. B. VISI dan MISI Perusahaan Visi perusahaan memberikan servis terbaik kepada jamaah dalam melaksanakan ibadah haji dan umrah. Misi perusahaan melakukan syiar islam dengan cara beribadah haji dan umroh. C. Stuktur Organisasi Organisasi pada dasarnya digunakan sebagai tempat atau wadah dimana orang-orang berkumpul, bekerjasama secara rasional dan sistematis, terencana, terorganisasi, terpimpin dan terkendali, dalam memanfaatkan 51 sumber daya sarana-parasarana, data, dan lain sebagainya yang digunakan secara efisien dan efektif untuk mencapai tujuan organisasi.58 Stoner mengatakan bahwa organisasi adalah suatu pola hubunganhubungan yang melalui mana orang-orang di bawah pengarahan atasan mengejar tujuan bersama.59 Stephen P. Robbins menyatakan bahwa Organisasi adalah kesatuan (entity) sosial yang dikoordinasikan secara sadar, dengan sebuah batasan yang relatif dapat diidentifikasi, yang bekerja atas dasar yang relatif terus menerus untuk mencapai suatu tujuan bersama atau sekelompok tujuan.60 Sebuah organisasi dapat terbentuk karena dipengaruhi oleh beberapa aspek seperti penyatuan visi dan misi serta tujuan yang sama dengan perwujudan eksistensi sekelompok orang tersebut terhadap masyarakat. Organisasi yang dianggap baik adalah organisasi yang dapat diakui keberadaannya oleh masyarakat di sekitarnya, karena memberikan kontribusi seperti; pengambilan sumber daya manusia dalam masyarakat sebagai anggota-anggotanya sehingga menekan angka pengangguran.61 Struktur organisasi sangat mempengaruhi perilaku- perikalu dalam struktur tersebut, di mana struktur- strktur organisasi adalah tugas-tugas yang diterima oleh setiap personalia dengan siapa mereka bekerja sama, dengan 58 Keith Davis, Human Relations at Work, (New York, San Francisco, Toronto, London: 1962).Hlm.15-19 59 Singarimbun, Masri dan Sofyan Efendi. 1976. Understanding Practice and Analysis. New York: Random House.Hlm. 132 60 Stephen P.Robbins. Teori Organisasi Struktur, Desain, dan Aplikasi, (Jakarta: Arcan: 1994), hlm.4 61 Keith Davis, Human Relations at Work, (New York, San Francisco, Toronto, London: 1962).Hlm.15-19 52 siapa mereka menjadikan interaksi dan kepada siapa mereka melaporkan hasil kerjanya. Adapun struktur organisasi PT. Alia Indah Wisata dapat dilihat pada lampiran 1.1. D. Landasan Hukum Perusahaan PT.Alia Indah Wisata tentu memiliki sebuah landasan hukum, oleh karena itu penulis mencatumkan beberapa badan hukum yang resmi dimiliki oleh travel ini : 1. Penyelenggara Umroh : No. D/456 Tahun 2010 KEMENAG RI. 2. Penyelenggara Haji : No. D/377 Tahun 2010 KEMENAG RI. 3. Biro Perjalanan Wisata : No. 288/2013 DISPARDA DKI JAKARTA. 4. Industri MICE : No. 287/2013 DISPARDA DKI JAKARTA. 5. SIUP : No. 02880-05/PM/1.824.271 DKI JAKARTA. 6. TDP : No. 09.04.1.63.19224 DKI JAKARTA. 7. NPWP : No. 01.979.874.3-005.000 8. Kep. Menteri Hukum & Perundang-Undangan RI : No. C-19840 HT.01.01.TH 2000. E. Domisili Perusahaan PT. Alia Indah Wisata berdomisili di Graha Alia, Puri Sentra Niaga Blok E-73, Jl. Inspeksi Saluran KaliMalang, Jakarta Timur 13260, Tel. 021 8660 8950, Fax. 021 8660 8948, Email : [email protected], www.alia.travel. PT. Alia Indah Wisata yang berpusat di Kalimalang, Jakarta Timur dan memiliki 24 perwakilan yang tersebar di seluruh Indonesia, yakni Depok, 53 Bekasi, Kebayoran Baru, Padang, Solo, Yogyakarta, Mandiri Travel Centre. Sub Agent, Banjarmasin, Bali, Cimahi, Surabaya, Tegal, Cempaka Mas, Samarinda. Pondok Bambu, Bandung, Tangerang, Kranji, Cibubur, Bogor, Sampit, Makasar, dan Lombok. BAB IV TEMUAN DAN ANALISIS A. Strategi Pemasaran PT. Alia Indah Wisata Berdasarkan Bauran Pemasaran (Marketing Mix) Setiap perusahaan sepatutnya memperhatikan sistem bauran pemasaran dikarenakan sangatlah penting di dalamnya, termasuk unsur-unsur pemasaran atau dikenal dengan sebutan Marketing Mix. Dalam kegiatan pemasaran PT. Alia Indah Wisata demi meningkatkan kualitas pemasaran dan kinerja marketing berdasarkan jangka pendek maupun jangka panjang. Berikut ini adalah temuan dan analisis dari sistem bauran pemasaran yang terdapat pada PT. Alia indah Wisata. 1. Product (Produk) Adapun produk yang terdapat dalam penelitian kali ini adalah sebuah program-program Haji Plus dan Umroh serta tour wisata muslim, yang dibuat oleh PT. Alia indah Wisata. Berikut ini adalah produk-produk Haji dan Umroh pada PT. Alia indah Wisata. a. Umroh regular 1) Paket Umroh Promo 9 Hari 2) Paket Umroh Silver 10 Hari 3) Paket Umroh Gold 10 Hari 4) Paket Umroh Jum’atain 11 hari 54 55 b. Umroh Plus 1) Paket Umroh Plus Dubai 2) Paket Umroh Plus Cairo dan Alexandria 3) Paket Umroh Plus Istambul dan Bosphorus 4) Paket Umroh Plus Aqsha dan Jerusalem c. Umroh Ramadhan 1) Paket Umroh sya’ban dan Ramadhan 2) Paket Umroh Awal Ramadhan d. Program Haji Khusus e. Program Wisata Muslim 1) Wisata Muslim China 2) Wisata Muslim Korea Dalam paket Produk Alia Wisata diungkapkan juga oleh GM Marketing Alia Wisata, bernama H. M Rusli bahwa : “Dalam paket umroh ini tiap tahun selalu ada perubahan baik dari produk maupun harga. Dengan target 3000 jamaah di tahun 2014 ini Alia Wisata memaksimalkan Produk dan Mengikuti perkembangan yang ada”.62 Berdasarkan ungkapan tersebut penulis menyimpulkan, bahwa Alia Wisata sangatlah praktis mengikuti setiap perkembangan dan harga paket yang terjangkau semua kalangan dengan memilih paket yang ada, selain itu dengan diadakannya umroh setiap minggu yakni pada hari selasa sehingga memudahkan jamaah memilih waktu yang tepat. Hal ini 62 Wawancara Langsung dengan Bapak H. Rusli, di Kantor PT. Alia Indah Wisata, Jakarta tangga l 9 Agustus 2014 56 diungkapkan pula oleh salah satu jamaah yang pernah menggunakan Alia Wisata dalam perjalanan ibadah Umroh pada bulan Mei 2014. Beliau mengatakan: “Iyaa saya keberangkatan 13 Mei dan waktu itu saya umroh plus Dubai, produk-produk yang Alia tawarkan kepada saya sangatlah produktif yah selain harga yang sesuai dengan paket dan juga kita bisa memilih tanggal yang cocok dengan saya karna Alia Wisata tiap minggu ada keberangkatan yah... selain itu juga kita bisa memilih paket berdasarkan kelas juga yang ada pilihan silver dan gold yah...” 63 Dari pendapat tersebut, dapat diambil kesimpulan bahwa jamaah yang mengkuti ibadah melalui Alia Wisata merasa produk-produk Alia Wisata sangatlah produktif jamaah bisa memilih paket yang sesuai yang diinginkan dengan harga yang sesuai. Adapun produk unggulan PT. Alia Indah Wisata adalah program umroh 10 hari dengan keberangkatan setiap minggunya sehingga memudahkan jamaah memilih tanggal keberangkatan. 2. Price (Harga) Dalam penetapan harga PT. Alia Wisata menetapkan harga dengan melihat perkembangan dan kondisi yang ada dan melihat dari segi transportasi, akomodasi, konsumsi dan lain sebagainya. Berikut ini beberapa harga pada setiap paket atau produk yang dibuat oleh Alia Wisata. a. Umroh Regular 1) Paket Umroh Promo 9 Hari dengan ketentuan 3 hari di Makkah, 3 hari di Madinah dan 1 hari dijedah dan 2 hari perjalanan, pesawat 63 Wawancara Telefon dengan Ibu Nindya Jamaah Umroh Keberangkatan Umroh 13 Mei 2014, Jakarta tanggal 11 Agusus 2014 57 yang digunakan yaitu Emirates. USD 1800 untuk paket Quad USD 1875 untuk paket Triple USD 1950 untuk paket Double Harga berikut merupakan harga promo dan tanggal-tanggal tertentu. 2) Paket Umroh Silver 10 Hari dengan ketentuan 3 hari di Madinah, 4 Hari di Makkah dan 1 hari di Jeddah dengan 2 hari perjalanan dengan pesawat menggunakan Emirates. USD 1900 untuk paket Quad USD 1975 untuk paket Triple USD 2050 untuk paket Double Harga berikut merupakan harga keberangktan periode 2014 yang diadakan rutin setiap minggu tepatnya setiap hari selasa. 3) Paket Umroh Gold 10 Hari dengan ketentuan 3 hari di Madinah, 4 Hari di Makkah dan 1 hari di Jeddah dengan 2 hari perjalanan dengan pesawat menggunakan Emirates. USD 2300 untuk paket Quad USD 2400 untuk paket Triple USD 2500 untuk paket Double Harga berikut merupakan harga keberangktan periode 2014 yang diadakan rutin setiap minggu tepatnya setiap hari selasa 58 4) Paket Umroh Juma’atain 10 Hari dengan menggunakan pesawat Singapure Airland dengan ketentuan harga, USD 2050 untuk paket Quad USD 2125 untuk paket Triple USD 2050 untuk paket Double Umroh Jum’atain khusus diaksanakan pada tanggal 26 Maret. b. Umroh Plus 1) Paket Umroh Plus Dubai Paket Khusus Dubai yakni dari paket regular harga dan paket apa saja dengan tambahan USD300 bisa 2 hari 1 malam di Dubai. 2) Paket Umroh Plus Cairo dan Alexandria Umroh Plus Cairo dan Alexandria 11 hari dengan menggunakan pesawat Egyp Air dengan ketentuan harga, USD 2100 untuk paket Quad USD 2175 untuk paket Triple USD 2250 untuk paket Double 3) Paket Umroh Plus Istanbul dan Bosphorus Umroh Plus Istanbul, Dubai, Bosphorus 12 hari dengan menggunaka pesawat Emirates dan Turkish Air dengan ketentuan harga, USD 3100 untuk paket Quad USD 3175 untuk paket Triple USD 3250 untuk paket Double 59 4) Paket Umroh Plus Aqsha dan Jerusalem Umroh Plus Aqsha, Dubai, Amman dan Jerusalem 13 hari dengan menggunakan pesawat Emirates dan Royal Jordan dengan ketentuan harga, USD 3400 untuk paket Quad USD 3475 untuk Paket Triple USD 3550 untuk paket Double c. Umroh Ramadhan 1) Paket Umroh sya’ban dan Ramadhan Umroh Sya’ban Ramadhan 10 Hari dengan menggunakan pesawat Emirates dengan ketentuan harga, USD 2250 untuk paket Quad USD 2325 untuk paket Triple USD 2425 untuk paket Double Umroh Sya’ban Ramadhan ini dilaksanakan pada 24 Juni yakni pada bulan Sya’ban. 2) Paket Umroh Awal Ramadhan Umroh awal Ramadhan 10 hari dengan menggunakan pesawat Emirates dengan ketentuan harga, USD 2325 untuk paket Quad USD 2400 untuk paket Triple USD 2500 untuk paket Double d. Program Haji Khusus Haji Khusus Arbain 60 Haji Plus Arbain 26 hari ini dengan menggunakan pesawat Garuda Indonesia, dengan ketentuan harga, USD 8500 untuk paket Quad USD 9000 untuk paket Triple USD 9500 untuk paket Double Paket haji plus ini merupakan harga keberangkatan 2014. Haji plus pula dengan syarat deposit USD4000 dan untuk harganya mengikuti harga tahun keberangkatan. e. Program Wisata Muslim Wisata Muslim China danWisata Muslim Korea ini merupakan paket Wisata yang dilaksanakan by riqwest minimal 15 orang atau kelompok. Melihat dari keterangan di atas penulis menyimpulkan bawah PT. Alia Wisata di dalam menetapkan harga sangatlah sesuai dengan produk yang ditawarkan terdapat pilihan ketika jamaah ingin menggunakan kelas hotel bintang 3 atau bintang 5, dilihat jugga dari fasilitas sangatlah sesuai dengan harga paket yang jamaah atau konsumen ambil. Sesuai dengan pernyataan dari Bapak Sulaeman, salah satu jamaah Umroh tahun 2011 : “saya mngambil program umroh reguler 9 hari dan menurut saya dengan harga yang Alia Wisata tawarkan sangatlah sesuai dengan fasilitas dan sesuai dengan harga yang saya ambil.”64 Sesuai dengan pendapat jamaah penulis menyimpulkan bahwa Alia Wisata mempunyai produk harga tersebut sesuai dengan fasilitas yang didapatkan. 64 Wawancara Langsung dengan Bapak Sulaeman, Jamaah Umroh 2011. Slipi, 3 Agustus 2014, 19.00 WIB 61 3. Promotion (Promosi) Dalam kegiatan PT. Alia Indah Wisata memiliki strategi dalam menetapkan promosi. Untuk mencapai target yang ditetapkan oleh perusahaan strategi promosi yang dilakukan oleh PT. Alia Wisata adalah sebagai berikut : a. Media Elektronik Dalam startegi promosi Alia Wisata menggunakan media ekeltronik dalam menjual produk-produknya diantaranya adalah, 1) Media Televisi Media TV ini merupakan media yang sangat efektif dalam mempromosikan produk, Alia Wisata melakukan beberapa kerjasama strategis dengan beberapa stasiun TV swasta Nasional diantaranya : 1. TV One, Program Damai Indonesiaku, episode Special Makkah Madinah. 2. Trans 7 Program Redaksi Siang Akhir Pekan, episode Makkah, Madinah, Jordania, Israel & Palestina . 3. MNC TV, Program Plesir Ramadhan. 4. MNC TV, Program Ramadhan, Dai Muda Indonesia. 5. Trans 7, Program Ramadhan, Hafizh Qur`an Cilik. 6. Trans 7, Program Ramadhan, Pasahur. 7. Kompas TV, Program Ramadhan, Berbalas Kultum 62 3. Media Billboard Media ini beraada di ruas Toll Jati bening dengan ukuran 8 x 16 M dan beberapa titik kerjasama dengan Bank. 4. Media Cetak Alia Wisata memiliki slot tetap di Koran Tempo. b. Pameran- Pameran Alia Wisata dalam mempromosikan produk-produknya mengikuti dan mengadakan pameran diberbagai tempat yakni : 1) (20 - 22 Januari 2012),Garuda Indonesia International Islamic Expo - The7th Umra Hajj & Islamic Tourism, di JCC Jakarta. 2) (9 - 11 November 2012), Garuda Indonesia Travel Fair (GATF), di JCC Jakarta. 3) (14 - 16 Desember 2012), Garuda Indonesia International Islamic Expo - The 8th Umra Hajj & Islamic Tourism, di JCC Jakarta. 4) (20 - 23 Desember 2012), The Umra Hajj Islamic Expo Surabaya, di JX Expo Surabaya. 5) (15 - 17 Februari 2013), International Travel & Holiday Fair (ITHF) di JCC Jakarta. 6) (22 - 24 Maret 2013), Astindo Fair di JCC. 7) (23 - 28 Juli 2013) Ramadhan Festive Bank Mandiri di Senayan City. 8) (13 - 15 September 2013) Garuda Indonesia Travel Fair (GATF) di JCC Jakarta. 63 9) (2 - 6 Oktober 2013) Mandiri Karnaval Nuzantara di Senayan City. 10) (5 - 17 November 2013) Debenham Mad Abaout Travel di Senayan City. 11) (6 - 8 Desember 2013), Mandiri International Islamic Expo - The 9th Umra Hajj & Islamic Tourism, di JCC Jakarta. 12) (11 - 15 Desember 2013), The Umra Hajj Islamic Expo Surabaya, di JX Expo Surabaya. 13) (28 Feb - 2 Maret 2014) International Travel & Holiday Fair (ITHF) di JCC Jakarta. 14) (21 - 23 Maret 2014) Astindo Fair, di JCC Jakarta. 15) (16 - 27 April 2014) Pondok Indah Travel Fair, di Skywalk PIM. c. Kerjasama dengan Bank Dalam sistem promosi Alia Wisata dan untuk memudahkan sistem umroh dengan jamaah, Alia bekerjasama dengan bank di antaranya adalah bank Mandiri yang mana memudahkan jamaah yang mempunyai kartu kredit Skyz yaitu menyicil sistem pembayaran umroh dan haji dari 3,8,12 dan 18 bulan dengan cicilan 0%. Dan Alia Wisata pun sudah memulai kerjasama dengan Bank Permata dan di setiap ada event bekerjasama dengan BNI Syariah . Dari beberapa strategi yang diterapkan Alia Wisata penulis menyimpulkan bahwa, perusahaan berusaha mengenalkan produknya kepada masyarakat luas dengan bebagai strategi yang diterapkan, dengan 64 target perolehan jamaahnya setiap tahunya strategi promosi sangat berpengaruh bagi perusahaan. 4. Tempat (Place) Dalam bauran pemasaran unsur tempat atau distribusi sangatlah penting dimana setiap produk penjualan memerlukan tempat yang memudahkan jamaah atau konsumen dalam memberikan informasi produk ataupun bertransaksi sehingga jamaah mendapatkan kepuasan dalam pelayanan beribadah. Selain tempat dan lokasi Alia Wisata pusat yakni di Puri Sentra Niaga Blok E-73, Kalimalang, Jakarta Timur. Tempat tersebut sudah cukup strategis dimana daerah kalimalang yang cukup terkenal dan lokasi travel ini merupakan perbatasan antara Jakarta dan Bekasi sehingga memudahkan warga Jakarta ataupun Bekasi dan sekitarnya. Memperluas Jaringan Perwakilan atau distribusi PT. Alia Wisata kini memiliki 24 Perwakilan yang tersebar luas di Indonesia diantaranya ialah Depok, Bekasi, Kebayoran Baru, Padang, Solo, Yogyakarta, Mandiri Travel Centre. Sub Agent, Banjarmasin, Bali, Cimahi, Surabaya, Tegal, Cempaka Mas, Samarinda. Pondok Bambu, Bandung, Tangerang, Kranji, Cibubur, Bogor, Sampit, Makasar, dan Lombok. Alia Wisata mempunyai target untuk saat ini hingga 120 perwakilan, Alia Wisata mengembangkan promosinya dengan mengembangkan perwakilan. Alia Wisata bermaksud agar memudahkan Jamaah yang di luar wilayah pusat untuk mempermudah penawaran produk dan proses 65 umroh. Berikut adalah syarat untuk membuka perwakilan Alia Wisata adalah : a. Lokasi Harus Strategis dan memiliki gedung atau ruko. b. Mempunyai staff. c. Sesuai dengan standarisasi dari cat warna tembok, benner, dll. d. Deposit sejumlah 1000USD. Dari penerapan strategi tempat/distribusi penulis menyimpulkan bahwa lokasi Alia Wisata sudah cukup strategis dengan dukungan perluasan perwakilan menjadi salah satu strategi promosi yang terus dikembangkan setiap tahunnya. B. Strategi Pemasaran PT. Alia Indah Wisata Berdasarkan Tahapan Pemasaran Alia Wisata memiliki beberapa tahapan yang harus dilalui dalam menfokuskan kinerja marketing sehingga tercapainya tujuan pemasaran itu sendiri. Berikut tahapan pemasaran Alia wisata dari segi segmentasi, targeting dan positioning. 1. Segmentasi Pasar Segmentasi pasar yang dilakukan oleh Alia Wisata yaitu melalui marketingnya adalah membagi segmentasi pasarnya menjadi 3 variabel : a. Segmentasi Geografi Pada segmentasi geografi pengelompokan dilakukan berdasarkan faktor geografinya yakni berdasarkan daerah asal konsumen seperti yang dipaparkan Supervisor Marketing, Bapak Henry Rama bahwa “Dalam segmentasi Geografi 60% jamaah Alia Wisata berasal daerah 66 Jakarta dan 40% adalah diluar wilayah Jakata, survey tersebut sudah termasuk dalam keseluruhan perwakilan Travel”65 b. Demografi Segmentasi Pada segmentsi demografi Alia Wisata mengelompokan jamaahnya berdasarkan pekerjaan Jamaah dan Jenis kelamin (pria dan wanita). Seperti yang telah dipaparkn Supervisor Marketing Alia Wisata Bapak Henry Rama “Dalam segmentasi Demografi berdasarkan pekerjaan jamaah bahwa beribadah melalui Alia Wisata dari kalangan yang pangkat tertinggi sampai bawah pun ada, dari Militer, CEO, Penjabat, Karyawan, Pelajar dari perkuliahan sampai SD pun ada”.66 Dari segi jenis kelamin (pria dan wanita) Alia Wisata membagi dalam jumlah tabel berikut. Tabel 4.1 Data Jamaah Alia Wisata Tahun 2010 Sampai 2014 Berdasarkan Jenis Kelamin (Pria dan Wanita) Tahun Pria Wanita Total 2010 525 725 1250 2011 690 899 1589 2012 985 1079 2064 2013 1075 1378 2453 2014 1112 1437 2549 Dari data tabel diatas penulis menyimpulkan pada tahun 2010 sampai 2014 dari total jamaah pertahunnya bahwa jamaah wanita mayoritas lebih banyak dari jamaah pria. 65 Wawancara Langsung Dengan Supervisor Alia Wisata Bapak Henry Rama, Kantor Alia Wisata, Jakarta Tanggal 23 Agustus 2014, 11.00 66 Wawancara Langsung Dengan Supervisor Alia Wisata Bapak Henry Rama, Kantor Alia Wisata, Jakarta Tanggal 23 Agustus 2014, 11.00 67 c. Psychographic Segmentation Pada segmentasi ini Alia Wisata mengelompokkan jamaahnya berdasarkan pada karakteristik setiap konsumen, seperti motivasi, kepribadian, interest, minat dan sikap. Seperti yang diungkapkan GM Marketing Bapak H. Rusli “bahwa perusahaan bekerja semaksimal mungkin dan selalu menekankan kepada seluruh staff dan bagian untuk lebih memahami karakter jamaah dan memberikan kesan baik saat pertama bertemu”.67 Seperti yang telah diungkapkan GM Marketing Alia Wisata Bapak H. Rusli, penulis menyimpulkan bahwa dalam memahami karakteristik jamaah baik dari segi kepribadian, minat, interest, sikap dan motivasi pun perusahaan menekankan kepada seluruh staffnya untuk memberikan kesan pertama yang baik dan memberi pelayanan yang baik di berbagai kalangan dan tempat baik pada di kantor pusat maupun di pameran dan acara lainnya. Sehingga penyampaian produk dan target lebih efektif apabila sudah memahami karakteristik konsumen/jamaah. 2. Targeting Targeting merupakan tahapan kedua dalam menjalankan tahapan pemasaran, dimana marketing menentukan pasar dan sasaran yang akan dituju untuk mencapai target yang ditentukan. Untuk menentukan targeting penulis melihat dari target jamaah yang diterapkan oleh Alia Wisata dalam mengembangkan marketingnya yakni mentargetkan jamaah dari tahun 2010 sampai 2014 sehingga marketing terpacu dalam memaksimalkan kinerjanya. 67 Wawancara Langsung dengan GM Marketing Bapak H. Rusli, Jakarta 30 Agustus 2014, 10.00 WIB 68 “pada tahun 2010 Alia Wisata belum menargetkan jamaah namun pada tahun tersebut memperoleh jumlah 1250 jamaah dan terus berkembang pada tahun 2011 dengan 1500 an jamaah untuk tahun 2012 ini Alia Wisata mentargetkan jamaah sebanyak 1500 jamaah dan Alhamdulillah melebihi target yaitu 1500 an lebih, dan untuk tahun 2013 ini Alia wisata dengan target 2500 jamaah dan Alhamdulillah mencapai bahkan melebihi target dan untuk di tahun sekarang yakni tahun 2014 dengan target 3000 jamaah Alhamdulillah hampir mencapai namun belum maksimal dikarenakan adanya kedala-kendala terutama dari issu wabah virus Mers yang menular sehingga jamaah banyak yang menunda keberangkatan, namun Alia Wisata berusaha semaksimal mungkin dalam mencapai Target dan Insya Allah tetap berusaha lebih baik lagi tiap tahunnya”.68 Dari paparan di atas penulis menyimpulkan Target yang Alia Wisata terapkan terus berkembang dari tahun 2010 sampai 2014 namun pada tahun 2014 tidak bisa mencapai target dikarenakan faktor- faktor tertentu, namun pihak Alia Wisata menjadikannya bahan evaluasi dan lebih meningkatkan strategi yang diterapkan untuk mempertahankan targetnya. 3. Positioning Pada tahap pemasaran yang ketiga ini, positioning merupakan tahap terpenting bagaimana masyarakat luas dapat mengenal Alia Wisata lebih dekat. Dari tahapan segmentasi dan targeting perusahaan membuat target positioning yakni dengan menerapkan hal yang berbeda dari perusahaan lainnya yakni dengan memahami karakter jamaah dan keinginan jamaah sehingga strategi yang diterapkan lebih masuk kedalam hati jamaah atau konsumen. Pada hal ini PT. Alia Indah Wisata membuat sebuah sistem pemasaran dan menanamkan citra kepada benak konsumen atau jamaahny dengan memberikan pelayanan dari hati dan memberi kesan yang baik. 68 Wawancara Langsung dengan Bapak H. Rusli, di Kantor PT. Alia Indah Wisata, Jakarta tangga l9 Agustus 2014 69 Alia Wisata menerapkan strategi promosi diberbagai media sehingga konsumen dapat mengenal Alia Wisata lebih dekat, dari media Tv, Koran. Billboard, pameran-pameran, dll, sehingga selain mendekatkan produk melalui media, Alia Wisata selalu menerapkan sistem pelayanan dari hati kepada jamaah dan berusaha sebaik dan semaksimal sehingga jamaah merasa puas dalam pelayanan beribadah sehingga target yang diterapkan Alia Wisata dalam meningkatkan perolehan jamaah lebih efektif. Seperti yang dituturkan oleh seorang Jamaah Umroh Alia Wisata yakni Ibu Nindya adalah” “iya, saya mengenal Alia Wisata berawal dari sebuah pameran dan produk yang ditawarkan itu sudah sesuai dan berbeda dengan travel lainnya akhirnya saya dan teman saya memutuskan untun beribadah Umroh melalui Travel ini, selain itu juga pelayanan juga bagus mba, selain karyawannya yang masih muda juga jadi bisa enak untuk sharing dan ngobrol jadi sudah sesuai banget buat saya pribadi, saya pun merecomend keluarga dan teman untuk berumroh melalui Alia Wisata.”69 Selain itu juga berikut testimonial jamaah Haji pada keberangkatan 2013 adalah Bapak H. Rayhan, “ iya mba saya ikut haji di Alia berawal pada tahun 2011 saya dan sekeluarga berumroh di Alia Wisata dan saya merasa Alia ini sangat baik pelayanannya akhirnya saya dan keluarga memutuskan untuk daftar Haji Plus dengan waiting list 2 tahun saya dan sekeluarga waktu itu ber5 melaksanakan Haji, Alia menjadi recomend teman-teman dan keluarga saya, begitu mba.”70 Pendapat yang dikemukakan di atas menunjukan bahwa Alia Wisata melakukan positioning kepada konsumen dengan menanamkan pelayanan beribadah dari hati sampai kepada benak hati jamaah dan selalu berusaha memberikan pelayanan terbaik dan program-program terbaru, sehingga pencapaikan kepuasan jamaah tercapai. 69 Wawancara Telefon dengan Ibu Nindya Jamaah Umroh Keberangkatan Umroh 13 Mei 2014, Jakarta tanggal 11 Agustus 2014 70 Wawancara Telon dengan Bapak H. Rayhan Jamaah Haji 2013, Jakarta 11 Agustus 2014 70 C. Target Dan Perolehan Jamaah PT.Alia Indah Wisata Dalam mencapai tujuan yang efektif setiap perusahaan memiliki target untuk mencapai tujuannya, begitupun PT. Alia Wisata mempunyai target jamaah setiap tahunnya dimana penulis akan mengutip target dan perolehan jamaah Alia Wisata pada tahun 2010, 2011, 2012, 2013 dan 2014. Tabel 4.2 Target dan Perolehan Jamaah PT. Alia Wisata Tahun 2010 sampai 2014 Dengan Biaya Promosi Tahun Target Perolehan Keterangan Biaya Promosi 2010 1000 1250 (+250) Tercapai 2 Miliyar 2011 1500 1589 (+89) Tercapai 2.2 Miliyar 2012 2000 2064 (+64) Tercapai 2.5 Miliyar 2013 2500 2453 (-47) Belum Tercapai 2,8 Miliyar 2014 3000 2549 (-451) Belum Tercapai 10 Miliyar Dari tabel di atas penulis menyimpulkan bahwa pada tahun 2010 sampai 2012 Alia Wisata mencapai target jamaah yang diperoleh dengan jumlah biaya promosi yang sesuai dan dapat memberikan keuntungan untuk Alia Wisata, namun pada tahun 2013 perolehan jamaah hampir mencapai target namun dengan jumlah biaya promosi sesuai dengan pendapatan perusahaan dan kategori tahun 2013 ini berhasil. Di tahun 2014 dengan target 3000 jamaah Alia Wisata hanya memperoleh 2549 jamaah, tidak mencaoai target dan tidak sesuai dengan biaya promosi yang dikeluarkan. Berikut paparan Bapak H. Rusli selaku GM Marketing: 71 “Alhamdulillah dari tahun 2010 sampai 2013 Alia Wisata mampu memenuhi target yang diperoleh walaupun pada tahun 2013 hampir mencapai target, di tahun 2014 ini dengan target 3000 jamaah Alia Wisata tidak bisa memenuhi target dikarenaka virus mers sebagian jamaah takut untuk menunaikan ibadah karena virus mers tersebut dan adanya masalah visa dari kementrian Saudi Arabia sehingg keberangkatan umroh direshedule dan sebagian jamaah tidak berangkat, namun ada juga jamaah yang faham karena masalah menyangkut kuota ini bukan kesalahan travel namun sudah kebijakan dari kementrian Saudi Arabia.dan dengan jumlah biaya promosi yang dikeluarkan hampir 10 Miliyar untuk biaya yang paling besar dikeluarkan pada promosi media elekktronik tepatnya media TV, memang angka yang sangat besar dan tidak sesuai dengan target jamaah namun sebagai bahan evaluasi juga perusahaan menerapkan muda-mudahan dampak dari proosi yang dilakukan sekarang akan lebih baik di tahun yang akan datang dan terus berusaha semaksimal mungkin dalam pelayanan ibadah”.71 Dalam meningkatkan perolehan jamaah dari 4 unsur bauran pemasaran penulis menyimpulkan, strategi promosi mampu membuat Alia Wisata memperoleh jamaah semakin hari semakin meningkat, khususnya pada tahun 2010 sampai 2013 pencapaian perolehan jamaah meningkat dan mencapai target walaupun pada tahun 2014 tidka bisa menacapai target, perusahaan berharap dengan promosi yang diterapkan akan berdampak baik untuk 2 sampai 3 tahun kedepan. Strategi promosi ini mempunyai dampak yang sangat berpengaruh untuk perusahaan sebagaimana Alia Wisata mempromosikan produknya dengan memkasialkan biaya promosi yang digunakan dengan mengikuti sejumlah pameran, kerjasama dengan beberapa bank, media elektronik, media billboard, media cetak dan sampai memperluas jaringan perwakilan diseluruh Indonesia. 71 Wawancara Via Phone dengan GM Marketing Alia Wisata, Jakarta 5 September 2014, 10.00, WIB. BAB V PENUTUP A. Kesimpulan Pada bagian akhir skripsi ini, dapat dikembangkan beberapa kesimpulan berdasarkan hasil pengamatan penelitian dan analisa data yang telah penulis lakukan dan uraikan pada bab-bab sebelumnya, namun secara garis besar kesimpulan yang dapat penulis paparkan, antara lain: 1. Strategi bauran pemasaran (Marketing mix) merupakan strategi yang dilakukan oleh Alia Wisata untuk mengembangkan travel haji dan umroh. PT. Alia Wisata berfokus pada 4 kompoen yaitu product (produk), price (harga), promotion (promosi), dan place (tempat/distribusi). Dari 4 komponen tersebut bahwa aspek promosi sangat berpengaruh tinggi bagi perusahaan dimana strategi promosi yang telah dilakukan Alia Wisata pada tahun 2010 sampai 2014 mencapai perolehan jamaah yang cukup efektif namun tidak mencapai maksimal pada tahun 2014 dikarenakan beberapa faktor yakni, adanya issu virus mers sehingga jamaah banyak yang menunda keberangkatan dan adanya pembatasan kuota dari Kementrian Saudi Arabisa dan jadwal keberangkatan umroh di reschedule sehingga beberapa jamaah menunda keberangkatan, PT. Alia Indah Wisata menerapkan strategi promosinya dengan bekerja sama dengan media elektronik, media cetak, bank dan memperluas jaringan perwakilan di seluruh Indonesia, sehingga hasil strategi promosi yang dilakukan akan berdampak baik bagi PT. Alia Indah Wisata dalam meningkatkan perolehan jamaah. 72 73 2. Adapun dari segi produk PT. Alia Indah Wisata memiliki produk unggulan yaitu berupa program umroh reguler 10 hari yang dilaksanakan rutin setiap minggu sehingga strategi produk yang diterapkan PT. Alia Indah Wisata dapat memudahkan jamaah dalam memilih program keberangkatan. 3. Tahapan pemasaran berupa STP (Segmentasi, Targeting, dan Positioning) merupakan unsur aspek yang harus dijalani oleh setiap perusahaan agar dapat mematangkan sistem pemasaran itu sendiri. Adapun tahapan – tahapan STP ini dari segi targeting sangat berpengaruh bagi PT. Alia Indah Wisata, pada Tahun 2010 PT. Alia Indah Wisata memiliki target 1500 jamaah dan terus bertambah target dan perolehan setiap tahunnya namun pada tahun 2014 PT. Alia Indah Wisata tidak bisa mencapai target dikarenakan beberapa faktor yang sudah disebutkan pada kesimpulan di unsur promosi, namun perusahaan tetap menjadi bahan evaluasi dan berusaha semaksimal mungkin menjadi perusahaan jasa yang siap memberi pelayanan ibadah. B. Saran Setelah penulis melakukan penelitian pada PT. Alia Indah Wisata ada beberapa saran mengenai strategi bauran dan tahapan pemasaran dalam meningkatkan perolehan jamaah Alia Wisata, Yakni : 1. Pertahankan unsur-unsur strategi yang diterapkan dalam marketing Alia Wisata baik dari segi teori maupun pelayanan terhadap jamaah. 2. Kepada seluruh staff Marketing Alia Wisata tetap menjaga solideritas dan konsistensi sehingga kerjasama tim mencapai target yang maksimal. DAFTAR PUSTAKA Ahmed, Abu. Strategi Belajar Mengajar. 1997. Bandung : Pustaka Setia. Aliawisata.com/ Dikutip Tanggal 18 Februari 2014, 19.00 Assauri, Sofjan. Manajemen Pemasaran. 2010. Jakarta : Raja Grafindo Persada. Dani, Irwan. Bagaimana Memperbaiki Pemasaran Usaha Anda. 1999. Jakarta: SMT Grafika Desa Putra. DEPAG RI. Hikmah Ibadah Haji . 2003. Jakarta Direktorat Jendral Bimbingan Masyarakat Islam dan Peyelenggaraan Haji. Geuck, William F. Manajemen Strategis Dan Kebijakan Perusahaan. 1989. Jakarta: Erlangga. kothler Phillip. manajemen pemasaran. 2004. Jakarta Indeks. Kristanto, Jajat. Manajemen Pemasaran Internasional. 2011. Jakarta : Penerbit Erlangga. Mardalis. Metode Penelitian Suatu Pendekatan Proposal. 1999. Jakarta: Bumi Aksara. Moeleong, Lexy J. Metode Penelitian Kualitatif. 2009. Bandung : PT Remaja Rosdakarya. Morissan. Pengantar Public Relations Strategi Menjadi Humas Profesional. 2006. Jakarta: Ramdina Prakasa. Perreault. E. Jerome. Mc, Carthy dan Wiliam D. Dasar-Dasar Pemasaran. 1996. Jakarta: PT. Gelora Aksara Pratama. Purwono, Setiawan Hari. Manajemen Strategi Sebuah Konsep pengantar. 2010. Jakarta : Binapura Aksara. Pusat Bahasa Departement Pendidikan Nasional RI. Kamus Besar Bahasa Indonesia. 2005. Jakarta: Balai Pustaka. Edisi Ketiga. Rangkuti, Freddy. Dongkrak Penjualan Melalui Marketing Stratey and Competitive poaitioning. 2011. Jakarta : PT Gramedia Pustaka Utama. Shihab, M. Quraish. Menuju Haji Mabrur. 2000. Jakarta : Pustaka Zaman. Sumarsono, S. Pendidikan Kewarganegaraan. 2001. Jakarta : PT Gramedia Pustaka Utama. Supriono. Manajemen Strategi dan Kebijakan Bisnis. 1985. Yogyakarta : BPFE. Swastha, Bashu. Manajemen Pemasaran Modern. 1997. Yogyakarta: Liberty Yogyakarta. Wibowo, Singgih. Pendoman Mengelola Usaha Kecil. 1998. Jakarta: Penebar Swadaya. Wijaya, Tony. Manajemen Kualitas Jasa. 2011. Jakarta PT. Indeks. HASIL WAWANCARA Interviewer : Fildzah Salsabil Rasyiqoh Interviewee : Bapak H. Mochamad Rusli Jabatan : GM Operation Umroh dan Haji Tempat : PT. Alia Indah Wisata 1. Apakah visi dan misi PT Alia Indah Wisata? PT. Alia Indah Wisata yang berdiri pada tahun 2000 ini memiliki tujuan untuk mencapai visi, dan misi sebagai berikut: Visi perusahaan memberikan servis terbaik kepada jamaah dalam melaksanakan ibadah haji dan umrah. Misi perusahaan melakukan syiar islam dengan cara beribadah haji dan umroh. 2. Apa sajakah produk umroh PT. Alia Indah Wisata? Adapun produk umroh bisa dilihat pada brosur umroh. 3. Dalam bauran pemasaran terdapat komponen produk, bagaimanakah target produk yang PT. Alia Indah Wisata miliki? Dalam paket umroh ini tiap tahun selalu ada perubahan baik dari produk maupun harga. Dengan target 3000 jamaah di tahun 2014 ini Alia Wisata memaksimalkan Produk dan Mengikuti perkembangan yang ada. 4. Dalam bauran pemasaran terdapat komponen price yakni penetapan harga, bagaimanakah target penetapan harga yang PT. Alia Indah Wisata miliki? Di sesuaikan dengan kondisi baik berupa transport, tiket maupun akomodasi, dan biasanya di akhir tahun akan ada evaluasi di setiap penjualan untuk laporan penetapan harga yang akan datang agar lebih berkembang dan mendapatkan keuntungan yang lebih dari periode sebelumnya. 5. Dalam bauran pemasaran terdapat komponen promosi, bagaimanakah target promosi yang PT. Alia Wisata miliki? Yang utama adaah target promosi dari pameran yang Alia Wisata ikuti, Pemberangkatan artis, kerjasama dengan berbagai bank. media Tv, media cetak, pemasangan billboard. 6. Dalam bauran pemasaran terdapat komponen place atau distribusi tempat , bagaimanakah target place yang PT. Alia Wisata miliki? Kondisi sekarang strategis dan banyaknya perubahan dari sarana pra sarana dan lebih deket dengan jakarta dan bekasi. 7. Berapakah target PT. Alia Indah Wisata dalam meningkatkan perolehan jamaah dari tahun 2010 sampai 2014? pada tahun 2010 Alia Wisata belum menargetkan jamaah namun pada tahun tersebut memperoleh jumlah 1250 jamaah dan terus berkembang pada tahun 2011 dengan 1500 an jamaah untuk tahun 2012 ini Alia Wisata mentargetkan jamaah sebanyak 1500 jamaah dan Alhamdulillah melebihi target yaitu 1500 an lebih, dan untuk tahun 2013 ini Alia wisata dengan target 2500 jamaah dan Alhamdulillah mencapai bahkan melebihi target dan untuk di tahun sekarang yakni tahun 2014 dengan target 3000 jamaah Alhamdulillah hampir mencapai namun belum maksimal. 8. Apa sajakah kendala yang di alami PT. Alia Indah Wisata di tahun 2014 ini tidak memenuhi target perolehan jamaah? Dikarenakan adanya kedala-kendala terutama dari issu wabah virus Mers yang menular dan pengurangan kuota dari Kementrian Saudi Arabia sehingga jamaah banyak yang menunda keberangkatan, namun Alia Wisata berusaha semaksimal mungkin dalam mencapai Target dan Insya Allah tetap berusaha lebih baik lagi tiap tahunnya. 9. Bagaimanakah target dalam memaksimalkan perolehan jamaah dari segi promosi dan biaya yang PT Alia Indah Wisata keluarkan? Informan H. Mochamad Rusli DEWAN KOMISARIS DEWAN DIREKSI CORPORATE SECRETARY SM. CONTROLLER SM. MARKETING & PARTNERSHIP SM. RISET & PRODUCT DEVELOPMENT MARKETING MANAGER PARTNERSHIP MANAGER SPV. MARKETING DATA SPV. PROMOTION & SOCIAL MEDIA SPV. BRAND ACTIVATION & EVENT SPV. BRANCH & REPRESENTATIVE SPV. PARTNERSHIP SPV. NETWORK SPV. PROGRAMING SPV. DESIGN GRAFIS GENERAL MANAGER FINANCE & ADMINISTRASI GENERAL MANAGER WHOLESALER OPERATIONAL GENERAL MANAGER UMRA HAJJ OPERATIONAL IT MANAGER PRODUCT MANAGER GENERAL MANAGER EVENT MANAGEMENT UMRA HAJJ MANAGER FINANCE MANAGER TICKETING MANAGER PROGRAM DOMESTIC & REGULER EVENT MANAGER SPV. UMRA HAJJ SERVICE SPV. DOCUMENT PROCESS SPV. RESERVATION & LA SPV. FINANCE SPV. CASHIER SPV. BANK ACCOUNT SPV. INT`L TICKETING SPV. DOMESTIC TICKETING SPV. GROUP TICKETING PROGRAM INTERNATIONAL & SPECIAL EVENT MANAGER ACCOUNTING MANAGER TOURS MANAGER SPV. ACCOUNTING SPV. OUTBOND TOURS HOTEL & LA MANAGER -10- SPV. HOTEL RESERVATION SPV. LAND ARRANGEMENT Pelayanan Umroh & Haji -13- Pelayanan Umroh & Haji -12- Brosur Paket Program Umrah & Haji Khusus -14- -3- Dengan senantiasa memohon Perlindungan, Rahmat dan Kasih Sayang dari Allah SWT, dengan bekerja menjalankan Amanah dan Kejujuran serta kerja keras dengan dedikasi, loyalitas serta profesionalisme, telah mambawa ALIA WISATA memperoleh beberapa penghargaan, antara lain ; • The Best Hajj Travel Agent – tahun 2006-M/ 1427-H, dari Maktab VIP, Muasasah Haji Asia Tenggara (Muttawiffy of South East Asia Pilgrims), Kingdom of Saudi Arabia. • The Best and The Largest I slamic Tourism Exhibition 2008, dari Islamic Tourism London, UK. • The Best Travel Agent I ndonesia 2013, dari Kementerian Koordinator Kesejahteraan Rakyat R.I. bersama Kementerian Pariwisata dan Ekonomi Kreatif R.I. -6- ALIA -4- • Maskapai Penerbangan Dalam Negeri ( Domestic Flight ) ALIA WISATA sebagai keagenan (Appointed Agent) untuk ticket penerbangan dalam negeri : Garuda Indonesia, Citilink, Lion Air, Batik Air, Wing Air, Merpati Nusantara, Sriwijaya Air, Air Asia, Mandala Air, Sky Aviation, Xpress Air. • Maskapai Penerbangan International ( International Flight ) ALL INTERNATIONAL AIRLINES members of IATA. ALIA WISATA – IATA no. : 15 -3-1095-6 ( International ) ALIA WISATA – IATA no. : 15 -0-8327-2 ( BSP Domestic ) • Penghargaan Penerbangan : “The Best Internasional Sales EMIRATES AIRLINES 2012” -11- -5- Kerjasama dengan Bank Partnership INCCA dan Pengurus di ASITA. -22- Kerjasama dengan Bank Partnership Program Kerjasama Umrah & Haji Alia Wisata dengan pihak BANK : > Bank Mandiri Unit Card Center > Bank Syariah Mandiri > Bank BNI Syariah > Bank Permata Syariah INCCA dan Pengurus di ASITA. -21-