BAB II LANDASAN TEORI 2.1 INDUSTRI FASHION
advertisement
BAB II LANDASAN TEORI 2.1 INDUSTRI FASHION 2.1.1 PERKEMBANGAN INDUSTRI FASHION Fashion merupakan salah satu kreatif industri yang berada di Indonesia. Menurut (Easey,2009) Fashion, melibatkan komponen kreatif dengan desain yang kuat. Keterampilan dalam mendesain mempunyai peranan yang sangat penting dan itu dapat dilihat di semua produk. Fashion sendiri mempunyai kedekatan dengan kehidupan sosial yang dilakukan sehari- hari, karena sesuatu yang disebut fashion harus bisa diterima dilingkungan sosial dengan caranya sendiri (Svendsen,2006). Industri fashion sendiri mempunyai empat tingkatan proses: 1. Desain, 2. Produksi , 3. Konsultasi , dan 4. Kegiatan distribusi terkait untuk fashion seperti pakaian, sepatu, dan aksesoris (Pangestu, dkk.,2008). Menurut Easey (2009) untuk perkembangan fashion di dunia dimulai sejak sejak tahun 1970 yang mulai menarik perhatian masyarakat kelas atas yang dimana dipengaruhi lewat media seperti majalah sampai buku yang menjelaskan untuk membuat gaya terhadap diri sendiri. Adapun beberapa perkembangan dari tahun ke tahun pada industri fashion. 16 17 Maraknya industri fashion di Indonesia mulai terlihat pada tahun 2008, ketika Femina Group mulai diadakan Jakarta Fashion Week sebagai perhelatan fashion tahunan, dengan harapan bahwa acara ini akan membantu Indonesia memasuki pasar mode dunia. Acara itu sendiri berhasil memperoleh daya tarik tidak hanya masyarakat Indonesia, tetapi juga orang asing terutama dari Asia Tenggara. Acara kemudian memicu Asosiasi Pengusaha Perancang Mode Indonesia untuk mengadakan Indonesia Fashion Week pada tahun 2012 tetapi dalam visi dan misi yang berbeda, yaitu untuk mengumpulkan semua pemain di industri fashion di satu tempat dan membuat acara sebagai ikon atau patokan. Acara ini berhasil memperoleh daya tarik dari seluruh dunia dan menjadi acara tahunan sebagai salah satu tujuan wisata agenda dari Visit Indonesia. 2.1.2 KONDISI INDUSTRI FASHION DI INDONESIA Indonesia memfokuskan produk ekspornya yang sebagian besar adalah nama-nama besar dalam bisnis fashion yang menuntut kualitas yang baik. Ironisnya, Indonesia lebih memilih untuk menggunakan merek asing untuk merek lokal dalam hal desain dan tren saat ini yang terjadi. Jika dilihat kembali kontribusi eksport yang dilakukan di Indonesia kebanyakan datang dari perusahaan luar yang membuat produknya di Indonesia untuk mengurangi biaya atau dikarenakan biaya yang dikenakan ditempat mereka lebih mahal jika dibuat di Indonesia. Contohnya : ZARA, H&M, etc. Berikut prentase 2006 ekonomi kreatif di Indonesia. 18 Sedangkan untuk kontribusi PDB untuk subsektor fashion untuk tahun 2006, berada pada angka 43,71% yaitu Rp. 45 milyar. Kontribusi ini menjadi sebagai yang terbesar dalam sumbangannya sehingga menjadi salah satu penopang industri kreatif di Indonesia. Sedangkan untuk kontribusi subsektor fashion tahun 2012 terhadap PDB mencapai Rp. 164 triliun, paling tinggi dibandingkan subsektor lainnya (Warta Ekspor,2013). 19 Melihat dari data- data perkembangan industri fashion diatas dapat dinyatakan bahwa Subsektor industri fashion di Indonesia dalam keadaan berkembang. Salah satu penyebabnya adalah mudahnya informasi yang menyebabkan masuknya pengaruh budaya asing baik melalui media cetak atau digital dan menjadikan fashion menjadi salah satu trendlifestyle di masyarakat. Selain itu tersedianya lapangan pekerjaan di Indonesia juga menjadikan tren masyarakat yang konsumtif masyarakat di Indonesia. Selanjutnya jika melihat pasar industri fashion itu sendiri, industri fashion di Indonesia merupakan salah satu yang terbesar di sektor retail. Fashion sendiri mempunyai beberapa kategori yaitu Apparel dan Bag. Dihubungkan kembali dengan model bisinis ini, Apparel dan bag merupakan salah satu kategori di Industri Fashion yang nantinya akan dihasilkan oleh Bachiku dengan mengkreasikan antara batik dan anime Jepang. 20 Apparel atau pakaian jadi sendiri merupakan salah satu market yang terbesar yang ada di Indonesia, menurut hasil riset Di tahun 2011 Apparel mempunyai sektor yang bernilai Rp. 109.76 triliun dan di proyeksikan akan meningkat dengan CAGR sebesar 2.4% di tahun 2016 (Lee Wei Hsein, 2013). Kemajuan tersebut tentunya mempunyai efek atau pengaruh terhadap permintaan produk fashion terutama di Indonesia yang tercemin di dalam data proyeksi yang menjelaskan tentang besar pasar industri Fashion. Secara keseluruhannya Apparel atau pakaian jadi, salah satu bagian trendlifestyle kaum urban. Apparel menyumbang 3.6% dari total keselurahan dari sektor ritel, sumbangan terbesar di kontribusi oleh makan dan minuman nonalcohol sekitar 41.7% dan selanjutnya kontribusi dari perumahan yang merupakan salah satu bentuk investasi yang aman di Indonesia sebesar 17.2% terbesar kedua dari total keselurahan sektor ritel (Lee Wei Hsein, 2013) . 2.2 INDUSTRI BATIK Berdasarkan data koperasi batik persatuan pengusaha batik Indonesia, di Yogyakarta terdiri dari 116 unit usaha yang kini hanya tersisa 16 unit usaha. Sedangkan untuk industri batik Pekalongan memiliki prospek yang cukup menjanjikan. Berdasarkan data pemerintah Pekalongan, terdapat 1.719 perajin batik yang tersebar di 3 kecamatan. Saat ini, industri batik Pekalongan memiliki 2608 unit usaha dengan 5.821 tenaga kerja. 21 Kekayaan budaya dan warisan seni indonesia seperti batik dan tenun menjadi salah satu nilai potensi yang harus dikembangkan. Setelah UNESCO menetapkan tanggal 2 Oktober sebagai hari batik sedunia, para perajin batik kini mulai merasakan keuntungan. Penjualan batik mengalami peningkatan yang signifikan sebesar 30 persen. Sumber:(http://nasional.news.viva.co.id/news/read/111230unesco_dongkr ak_penjualan_batik_hingga_30). Berdasarkan penelitian Universitas Gajah Mada (UGM) menemukan fakta bahwa penjualan batik mencapai 1 Triliun per tahun. Batik memiliki potensi besar sebagai penyangga perekonomian rakyat yang harus didukung dengan upaya pengembangan kapasitas dan regenerasi para perajin batik mulai dari produksi, pemasaran hingga layanan purna jual dan manajemen pengelolaan limbah. Untuk mengembangkan industri batik sangat diperlukan peningkatan pendidikan, pelatihan dan infrastruktur kegiatan membatik dengan mempromosikan museum batik. Dalam perkembangannya, batik merupakan bagian komoditas ekspor produk tekstil. Selama ini, batik Indonesia telah banyak diekspor ke negara Eropa, Amerika Serikat, Jerman, Afrika, Filipina, Thailand, Singapura dan Korea Selatan. Amerika adalah pangsa pasar terbesar ekspor batik Indonesia. Prospek pasar batik Indonesia di Amerika sangat menjanjikan. Selama bertahun-tahun, Amerika tercatat sebagai tujuan ekspor batik Indonesia tertinggi yang diikuti oleh Jerman dan Korea Selatan. 22 Selain Amerika, Afrika juga merupakan pasar potensial khususnya batik Jawa Barat. Potensi tersebut berdasarkan pendekatan gaya hidup dengan corak pakaian di Afrika yaitu pakaian motif dan beragam. Produk batik yang diekspor ke Afrika termasuk dalam kategori harga menengah dan rendah. Batik Indonesia sangat diminati dan memiliki nilai ekspor yang tinggi dengan kriteria antara lain corak yang bagus, harga bersaing dan produk yang memuaskan. Selain itu, juga perlu didukung oleh pameran dan festival batik yang diadakan secara rutin di dalam maupun luar negeri untuk mengembangkan penjualan batik. Gambar 2.1 Poster AFA 23 2.3 PERKEMBANGAN ANIME JEPANG DI INDONESIA Mengutip dari sumber (http://www.animefestival.asia/, 2014), Anime Festival Asia (AFA) adalah festival terbesar di Asia dan Jepang yang menampilkan kegiatan Budaya Pop Jepang yang merupakan acara satelit Anime Festival Asia, showcase terbaru dan terbesar yang paling ditunggu di Asia Tenggara. Acara ini juga akan diselenggarakan di Singapura pada bulan Desember 2014. Afaid 2014 kini kembali lagi ke Indonesia setelah dua festival yang pertama diadakan pada tahun 2012 dan 2013 yang telah menarik lebih dari 40.000 peserta per tahun. Mengikuti keberhasilan ini dan terus meningkatnya popularitas Budaya Populer Jepang, AFA kembali ke Indonesia untuk waktu 3 tahun 2014, membawa budaya pop Jepang langsung dari Tokyo ke Jakarta. Anime Festival Asia Indonesia 2014 (Afaid 2014) terkenal sebagai top Anime Festival Budaya Populer Jepang di Indonesia. Pada tahun ini telah terselenggara pada tanggal 15 sampai 17 Agustus 2014 di aula Pleno, Balai Sidang Jakarta Convention Center. Para penggemar budaya populer Jepang dapat menikmati line-up electrifying persembahan terbaru dari Anisong (anime lagu) yang dibintangi langsung oleh artis Jepang. Dilengkapi dengan barang dagangan premium asli, pemutaran film, kegiatan-cosplay terkait, dan layanan kafe. Selain AFA, acara sejenis yang ramai dikunjungi oleh masyarakat Indonesia adalah acara pertunjukan seni dan budaya oleh The Japan Foundation. Hasil industri kreatif Negara Jepang yang paling disukai 24 adalah komik dan film animasi. Komik Jepang telah menjadi bagian yang tidak terpisahkan dari Indonesia sejak 20an tahun lalu mulai dari Doraemon, Astroboy, Kenji dan lainnya. Setelah itu dilanjutkan dengan masuknya hasil industri kreatif Jepang lainnya seperti film, animasi, games. Pengaruh penyebaran budaya populer Jepang dapat kita lihat di negara-negara Asia. Sedangkan penyebaran Anime dan Manga di Indonesia sudah masuk pada tahun 1990an dimulai dengan tayangnya salah satu ikon budaya populer Jepang, Doraemon, yang diikuti dengan kehadiran Sailor Moon, Pokemon, Dragon Ball, Digimon dan sebagainya yang juga terkenal di Negara Asia lainnya bahkan sampai ke Amerika. Jepang menganggap serius penyebaran budaya melalui Anime dan Manga sebagai alat hegemoni (dominasi) budaya Jepang. Pada masa kejayaan anime dan manga Jepang, membuat penulis Indonesia sulit untuk masuk dan menjual karyanya sendiri. Mereka akhirnya tertarik dan terpengaruh untuk menggambar komik mengikuti gaya khas manga. Banyaknya trend anime dan manga, membuat ketertarikan terhadap budaya Jepang meningkat dikalangan Masyarakat Indonesia. Acara-acara bertemakan Jepang pun marak bermunculan dengan kegiatan seperti lomba cosplay dan menggambar manga (http://independensia.com, 2011). Masyarakat Indonesia bahkan ada yang gemar menyantap masakan Jepang hingga meniru gaya rambut karakter anime atau manga. Hal ini membuat hubungan kerjasama antar kedua Negara semakin berkembang, Dampak negatifnya adalah dapat mengurangi kecintaan terhadap budaya Indonesia dan lebih mencintai budaya populer Jepang. Kuatnya pengaruh 25 budaya populer Jepang mengharuskan pemerintah Indonesia untuk menyaring dan membatasi banyak budaya asing yang masuk ke Indonesia dan memperkuat serta mendukung lahirnya industri kreatif yang mengangkat tema budaya Indonesia. Banyaknya industri kreatif Jepang yang masuk dan diminati oleh kalangan anak muda di Indonesia, mulai dari penggemar komik Jepang mengoleksi semua aksesoris yang berhubungan dengan karakter yang berada dalam komik Jepang. Kondisi ini banyak dimanfaatkan oleh pengusaha Indonesia untuk menggarap lahan bisnis dalam bidang Industri Kreatif dengan mengangkat tema dan karakter anime dan manga populer Jepang. Mulai dari bisnis kaos, aksesoris, topi, boneka, karikatur, gundam, keramik, wallpaper,furniture, alat-alat tulis, peralatan makan, tas, mainan sampai dengan kaset VCD bajakan. Di Indonesia, peminat anime mengalami peningkatan pesat khususnya generasi muda yang dapat dilihat dari banyaknya komunitas yang meniru gaya berpakaian tokoh anime yang ada di Jepang. Melihat perkembangan dan kepopuleran anime yang banyak diminati oleh berbagai kalangan baik dari segi gambar maupun karakter yang dapat memberikan peluang usaha baru, kami ingin memadukan kombinasi antara gambar anime dengan motif batik yang lebih dikenal dengan nama batik animasi. Batik animasi adalah batik yang bercorak animasi atau manga Jepang. Target market batik animasi mulai dari anak-anak sampai dewasa khususnya young adult (20-35 tahun). 26 Pengembangan dan inovasi produk hasil industri kreatif, batik dan tokoh animasi Jepang akan semakin diminati karena harga yang terjangkau oleh semua kalangan ekonomi dan membantu perputaran ekonomi di pasar. Melihat kondisi pasar untuk konsumen busana animasi Jepang yang dipadukan dengan batik yang cukup menjanjikan dapat memberikan peluang bagi produsen busana dalam memperluas pangsa pasar melalui inovasi baru dengan menciptakan batik animasi. 2.4 ANALISIS PASAR DAN INDUSTRI 2.4.1 ANALISA 5 KEKUATAN PERSAINGAN PORTER Gambar 2.2 Analisis 5 Kekuatan Persaingan Porter Pemodelan Porter 5 Forces dikembangkan pertama kali oleh Michael Porter. Porter 5 Forces adalah tool yang digunakan untuk menganalisis bagaimana lingkungan yang kompetitif akan berpengaruh terhadap pemasaran suatu produk. Tool ini sederhana tapi sangat berguna untuk mengerti situasi bisnis yang sedang dijalankan. Selain itu, juga membantu dalam mengetahui keunggulan posisi kompeitisi saat ini dan yang akan dihadapi kemudian. Secara konvensional, tool ini dapat digunakan untuk mengidentifikasi apakah suatu produk baru, layanan atau suatu bisnis dapat menghasilkan suatu 27 keuntungan. Menurut (Michael Porter, 2008) dalam bukunya yang berjudul “Strategi Bersaing” ada lima kekuatan bersaing seperti ditunjukkan pada gambar 2.1 yaitu : Rivalry among existing competitors Kunci utama adalah jumlah dan kemampuan kompetitor dalam pasar. Banyak kompetitor yang menawarkan produk dan jasa yang tidak sama untuk mengurangi ketertarikan pasar. Kompetitor-kompetitor yang ada di Indonesia pada saat ini belum menjadi kompetitor langsung karena belum ada brand atau kompetitor yang memiliki konsep dan menjual produk yang sama persis dan para kompetitor adalah yang berasal dari Indonesia. Secara umum, para kompetitor memilih untuk melayani pasar yang lebih luas dengan berbagai jenis produk dan memiliki kumpulankumpulan harga yang bervariasi. Bargaining Power of Buyers Seberapa mudah pembeli untuk mendorong penurunan harga yang dipengaruhi oleh jumlah pembeli di pasar, kepentingan masing-masing pembeli untuk organisasi dan biaya untuk pembeli dari satu supplier ke lainnya. Bargaining Power of Suppliers Seberapa mudah supplier untuk meningkatkan harga yang dipengaruhi oleh jumlah supplier dari masing-masing masukan yang penting, keunikan produk atau jasa, kekuatan dan ukuran relatif dari supplier dan biaya dari 1 supplier ke lainnya. Gamble & Thompson (2011) 28 menegaskan bahwa kekuatan tawar menawar pemasok menjadi kuat apabila pelaku industri membutuhkan biaya yang besar dalam mencari alternatif bahan baku dan ketika bahan baku langka, pemasok leluasa dalam memberikan harga. Threat of New Entrants Pasar yang menjanjikan dapat mengundang pendatang baru yang menguntungkan. Sebagai contoh : hak paten, skala ekonomi, persyaratan permodalan atau peraturan pemerintah dimana keuntungan akan menurun pada tingkat persaingan. Akibat adanya perjanjian AFTA ASEAN – CHINA, batik printing dari China telah beredar di Indonesia dengan harga yang lebih murah. Hal ini dapat menjadi ancaman langsung bagi industri batik Indonesia. Threat of Subtitute Products of Services Apabila sebuah produk telah terkenal di pasaran dapat meningkatkan kemungkinan konsumen untuk mencari alternatif dalam merespon kenaikan harga dimana dapat mengurangi kekuatan penawaran pemasok dan minat pasar. 29 2.4.2 ANALISIS STP SEGMENTASI Menurut Kotler & Keller (2009 : 292), segmentasi adalah proses mengelompokkan pasar keseluruhan yang heterogen menjadi kelompok atau segmen yang memiliki kesamaan dalam hal kebutuhan, keinginan, perilaku dan respon terhadap program pemasaran spesifik. Menurut Fandy Tjiptono (2008 : 211), segmentasi merupakan konsep yang mendasari strategi pemasaran perusahaan dan pengaplikasian sumber daya yang harus dilakukan dalam rangka mengimplementasikan program pemasaran. Variabel yang digunakan antara lain demografis, psikografis, perilaku, pengambilan keputusan dan pola media. Ada 3 proses dalam melakukan segmentasi pasar (Mullins & Walker Jr.2010) : Mengidentifikasi suatu segmen secara garis besar yang memiliki beberapa perbedaan kecil dengan segmen lain Mengelompokkan kriteria yang dapat membedakan segmen Menentukan ukuran segmentasi dalam pasar potensial TARGETING Menurut Fandy Tjiptono (2008 : 232) merupakan proses mengevaluasi dan memilih satu atau beberapa segmen pasar yang dinilai paling menarik untuk dilayani dengan program pemasaran spesifik 30 pemasaran. Kriteria evaluasi yang digunakan meliputi : ukuran dan potensi perubahan segmen, karakteristik struktural, segmen dan kesesuaian antara produk dan pasar. POSITIONING Merupakan strategi yang berusaha menciptakan diferensiasi yang unik dalam pikiran pelanggan sehingga terbentuk citra produk yang lebih unggul dibandingkan pesaing (Ali Hasan, 2008 : 204). 2.4.3 ANALISA SWOT Gambar 2.3 Analisa SWOT Analisa SWOT merupakan analisis kondisi internal dan eksternal individu atau organisasi sebagai dasar untuk merancang strategi kerja maupun program kerja yang fokus pada faktor kunci yang berpengaruh pada kinerja individu atau organisasi. SWOT juga berfungsi sebagai metode perencanaan strategis yang digunakan untuk mengevaluasi kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman (Kotler & Keller, 2012). 31 Analisis SWOT terdiri dari 4 faktor yaitu : Strength (Kekuatan) Sumber daya, keterampilan atau keunggulan lain terhadap pesaing dan kebutuhan pasar yang dilayani atau ingin dilayani oleh organisasi. Kekuatan juga berfungsi sebagai kompetensi khusus yang memberikan keunggulan komparatif bagi perusahaan di pasar yang terkandung dalam sumber daya keuangan, citra, kepemimpinan pasar, hubungan pembeli dan pemasok. Weakness (Kelemahan) Keterbatasan atau kekurangan sumber daya, keterampilan dan kapabilitas yang dapat menghambat kinerja perusahaan. Sumber kelemahan antara lain : fasilitas, sumber daya keuangan, kapabiltas manajemen manajemen, keterampilan pemasaran dan citra merek. Opportunity (Kesempatan) Perubahan pada situasi persaingan, teknologi serta hubungan baik antara pemasok dan pembeli dapat memberikan peluang bagi organisasi. Threats (Ancaman) Adanya pendatang baru, pertumbuhan pasar yang lambat, meningkatnya kekuatan tawar-menawar pembeli atau pemasok, perubahan teknologi serta peraturan baru atau hasil revisi dapat menjadi ancaman bagi perusahaan. 32 2.4.4 Marketing Mix Menurut Kotler dan Armstrong (2008 : 62), bauran pemasaran adalah kumpulan alat pemasaran taktis terkendali yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkan di target pasar. Kotler dan Keller (2012 : 498) menyatakan bahwa komunikasi pemasaran adalah sarana yang digunakan dalam upaya menginformasikan, membujuk dan mengingatkan konsumen baik secara langsung maupun tidak langsung tentang produk dan merek yang dijual. Marketing Mix terdiri dari 4 komponen (4P) yaitu : Product Kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan perusahaan kepada target pasar. Produk yang kami tawarkan adalah batik animasi Bachiku yang mengkreasikan perpaduan antara batik dengan motif animasi Jepang. Price Barang Harga Produksi + Packaging 5000 Harga Jual Kemeja Blazer Rp Rp 55.000 90.000 Rp330.000 Rp275.000 Rp450.000 Rp360.000 15 15 Rp41.250 Rp96.250 Rp54.000 Rp144.000 Dress Rp 125.000 Rp700.000 Rp575.000 15 Rp86.250 Rp211.250 Profit % Royalty Royalty HPP 33 Place Kegiatan perusahaan yang membuat produk tersedia bagi target pasar. Setelah melakukan survei lokasi, kami menemukan lokasi yang tepat berada di daerah Kramat Jati karena dekat dengan supplier bahan baku, Pusat Grosir Cililitan (PGC) dan harga sewa gedung yang terjangkau. Promotion Aktivitas yang menyampaikan manfaat produk dan membujuk pelanggan membelinya. Kami melakukan promosi melalui website, media sosial online dan festival. 2.5 PERILAKU KONSUMEN Menurut Solomon (2013 : 31), consumer behavior adalah proses pembelajaran yang meliputi ketika individual atau grup memilih, membeli, menggunakan produk, jasa, ide atau pengalaman untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan. Menurut (j-cul.com, 2013) berbagai perilaku penggemar kebudayaan dan industri kreatif Jepang antara lain : Sangat terobsesi untuk membaca manga dan menonton anime Mengenakan pakaian atau kostum animasi dan manga Membangun komunitas tersendiri di dunia maya dan nyata Mengumpulkan majalah atau poster idola dan menghadiri konser idola nya. Melakukan penelitian dan menciptakan berbagai jenis robot 34 Mahir berbahasa Jepang dan menguasai ilmu bela diri Terobsesi dengan suara aktor dan aktris dari animasi 2.6 POTENSI PASAR “BATIK ANIME” Untuk mengukur nilai ekonomi pasar dapat dilihat dari target pasar yang ada. Jumlah penduduk Jakarta tahun 2015 adalah 10.177.900 dengan jumlah penduduk yang berusia 20 – 35 tahun yang berjumlah kurang lebih 3.600.000. Pada tahun 2016 – 2020 diproyeksikan akan bertambah 90.000 – 100.000 per tahun. (BAPPENAS, 2013). Potensi Pasar “Batik Anime”: Jumlah total populasi 20 -35 tahun adalah 3.600.000 (datastatistik-indonesia.com, 2014) Social Economy : Upper 1 sebesar 10% dan Upper 2 sebesar 16% : 936.000 orang (Nielsen, 2012) Dari jumlah tersebut, segmen target pasar yang memiliki gaya hidup impulsive, senang bersosialisasi, antusias dan senang mencoba hal baru diasumsikan sebesar 21% : 196.560 orang (Tempo, 2010) Dari total target pasar tersebut, diasumsikan yang gemar terhadap batik anime adalah 40% : 78.624 (The marketers.com, 2013) Dari jumlah 78.624 yang gemar membeli batik anime ditargetkan 9% yang menjadi pelanggan Bachiku yaitu 7.076 orang 35 2.7 KANVAS MODEL BISNIS Menurut Osterwalder, Alexander & Pigneur, Yves (2010) business model canvas terdiri dari 9 blok bisnis model sebagai alat bantu. Gambar 2.4 Business Model Canvas 36 2.7.1 SEGMEN KONSUMEN Menjelaskan perbedaan grup dari orang atau organisasi sebuah perusahaan untuk dilayani. Konsumen sangat berperan penting dalam jalannya sebuah perusahaan. Untuk melayani konsumen dengan lebih baik, perusahaan mengelompokkan ke dalam beberapa segmen sesuai dengan kebutuhan, kebiasaan atau atribut lainnya. Sebuah bisnis model akan mengelompokkan ke dalam 1 atau beberapa segmen konsumen besar maupun kecil. Sebuah organisasi harus memutuskan segmen mana yang harus dilayani. Apabila telah diputuskan, sebuah bisnis model dapat dirancang dalam pengertian kebutuhan konsumen secara spesifik. Beberapa jenis segmen konsumen : Mass Market Bisnis model fokus pada mass market don’t distinguish between different customer segments. Proposisi nilai, saluran distribusi dan hubungan konsumen fokus dalam 1 grup besar dari konsumen dengan kesamaan kebutuhan dan masalah. Jenis bisnis model ini sering ditemukan dalam sektor pengguna elektronik. Niche Market Bisnis Model menargetkan niche market yang lebih spesifik khususnya segmen konsumen. Proposisi nilai, saluran distribusi dan hubungan konsumen termasuk ke dalam persyaratan khusus dari niche market. Seperti bisnis model yang sering ditemukan dalam hubungan 37 penyalur dan pembeli. Contoh : Banyak produsen suku cadang mobil sangat tergantung pada pembelian dari produsen mobil. Segmented Beberapa bisnis model dibagi diantara segmen pasar dengan perbedaan kebutuhan dan masalah. Diversified Sebuah organisasi dengan diversifikasi bisnis model konsumen yang melayani 2 segmen konsumen yang tidak berhubungan dengan masalah dan kebutuhan yang sangat berbeda. Multi sided platforms Beberapa organisasi melayani 2 atau lebih segmen konsumen interdependent. 2.7.2 PROPOSISI NILAI Menjelaskan serangkaian produk dan jasa yang menghasilkan nilai untuk segmen konsumen tertentu. Proposisi nilai adalah alasan mengapa konsumen memilih suatu perusahaan dibanding lainnya. Proposisi nilai menjawab masalah konsumen atau memenuhi kebutuhan konsumen. Setiap proposisi nilai terdiri dari serangkaian produk dan jasa yang telah ditentukan untuk memenuhi persyaratan segmen konsumen tertentu. Proposisi nilai adalah sebuah agregasi atau serangkaian keuntungan yang ditawarkan perusahaan kepada konsumen. Beberapa proposisi nilai yang inovatif dan merepresentasikan penawaran baru atau disruptif. Ada juga kesamaan untuk penawaran dari pasar yang sudah ada tetapi dengan 38 atribut dan fitur tambahan. Proposisi nilai menciptakan nilai bagi segmen konsumen melalui gabungan elemen untuk memenuhi kebutuhan segmen. Nilai dapat berupa kuantitatif (harga, kecepatan layanan) atau kualitatif (design, pengalaman konsumen). Elemen yang berkontribusi terhadap penciptaan nilai konsumen antara lain : Newness Beberapa proposisi nilai memenuhi serangkaian kebutuhan baru yang pada awalnya konsumen tidak dapat menerima karena tidak ada kesamaan penawaran. Contoh : telepon selular menciptakan industri baru dalam telekomunikasi seluler. Di sisi lain, produk seperti penanaman modal yang jarang dilakukan dengan teknologi baru. Performances Meningkatkan kinerja produk atau jasa secara tradisional sebagai cara untuk menciptakan nilai. Sektor komputer tergantung pada faktor ini secara tradisional dengan memperkenalkan mesin yang lebih kuat kepada pasar. Tetapi peningkatan kinerja memiliki keterbatasan. Dalam beberapa tahun terakhir, komputer memiliki ruang penyimpanan yang lebih dan grafik yang lebih baik telah gagal untuk menghasilkan pertumbuhan koresponden dalam ketergantungan konsumen. Customization Membawa produk dan jasa kepada kebutuhan spesifik dari konsumen individual atau segmen konsumen yang menciptakan nilai. Dalam beberapa tahun terakhir, konsep mass customization dan customer 39 co-creation telah berperan penting. Pendekatan ini tersedia untuk produk dan jasa dimana masih mengambil keuntungan skala ekonomi. “Getting the job done” Nilai dapat diciptakan secara sederhana dengan membantu konsumen menyelesaikan pekerjaan. Sebagai contoh, maskapai penerbangan memilih rolls royce untuk memproduksi dan merawat mesin jet mereka. Dengan adanya kerjasama ini, konsumen tetap fokus dalam menjalankan penerbangan. Sebagai hasilnya, maskapai penerbangan membayar rolls royce untuk setiap waktu dalam menjalankan mesin. Design Design adalah sesuatu yang penting tetapi juga sebuah elemen yang sulit diukur. Dalam dunia fashion dan industri elektronik, design menjadi bagian penting dari value proposition. Brand / Status Konsumen mungkin menemukan nilai dalam cara yang sederhana dengan menggunakan dan menampilkan sebuah brand tertentu. Sebagai contoh, menggunakan jam tangan rolex melambangkan kemakmuran. Price Memberikan nilai yang sama dengan harga terjangkau adalah sebuah cara untuk memenuhi kebutuhan segmen konsumen yang sensitif terhadap harga. Tetapi dengan harga rendah, proposisi nilai memiliki implikasi penting bagi bisnis model. 40 Cost Reduction Membantu konsumen mengurangi biaya adalah sebuah cara yang penting dalam menciptakan nilai. Sebagai contoh, sales force.com menjual aplikasi CRM. Dengan adanya ini, dapat menolong konsumen dalam menangani masalah dan kesulitan untuk membeli, menginstall dan mengelola software CRM. Risk Reduction Customers value dapat mengurangi resiko yang dihadapi ketika membeli produk atau jasa. Sebagai contoh, pengguna mobil diberikan garansi service selama 1 tahun untuk mengurangi resiko kerusakan dan perbaikan setelah pembelian. Sebuah jaminan service dapat mengurangi resiko yang dialami pembeli dengan outsourcedlayanan IT. Accessibility Menyediakan produk dan jasa bagi konsumen yang kekurangan akses adalah cara lain untuk menciptakan nilai. Ini berasal dari inovasi bisnis model, teknologi baru atau kombinasi keduanya. Convenience / Usability Menjadikan sesuatu lebih mudah untuk digunakan yang dapat menciptakan nilai pengganti. Dengan iPod dan iTunes, Apple memberikan kenyamanan tidak terhingga dalam mencari, membeli, memasukkan dan mendengarkan musik digital dan sekarang, apple mendominasi pasar. 41 2.7.3 SALURAN Menjelaskan bagaimana sebuah perusahaan berkomunikasi dengan segmen konsumen untuk menyampaikan proposisi nilai. Komunikasi, distribusi dan saluran penjualan menghubungkan perusahaan dengan konsumen. Saluran memainkan peranan penting dalam memberikan pengalaman kepada konsumen. Beberapa fungsi saluranantara lain : Meningkatkan awareness konsumen terhadap produk dan jasa perusahaan. Membantu konsumen mengevaluasi proposisi nilai perusahaan Mengizinkan konsumen untuk membeli produk dan jasa yang spesifik Menyampaikan proposisi nilai kepada konsumen Menyediakan layanan konsumen setelah pembelian. Saluranmemiliki 5 fase antara lain : Awareness Bagaimana meningkatkan awareness tentang produk dan jasa perusahaan ? Evaluation Bagaimana membantu konsumen mengevaluasi value propositions organisasi? Purchase Bagaimana memperbolehkan konsumen untuk membeli produk dan jasa tertentu ? 42 Delivery Bagaimana menyampaikan value propositions kepada konsumen ? After Sales Bagaimana menyediakan layanan konsumen setelah pembelian ? 2.7.4 HUBUNGAN KONSUMEN Menjelaskan jenis hubungan yang dibina oleh perusahaan dengan segmen konsumen tertentu. Sebuah perusahaan sebaiknya mengetahui jenis hubungan yang ingin dibina dengan setiap segmen konsumen. Hubungan konsumen didorong oleh motivasi sebagai berikut : Customer Acquisition Customer Retention Boosting Sales (Upselling) Sebagai contoh, hubungan konsumen operator jaringan telepon seluler didorong oleh strategi akuisisi yang agresif meliputi telepon seluler gratis. Operator fokus pada customer retention dan meningkatkan pendapatan per konsumen. Membina hubungan konsumen sebagai upaya sebuah bisnis model perusahaan yang berpengaruh terhadap keseluruhan pengalaman konsumen. Beberapa kategori hubungan konsumen yang berperan dalam pembinaan hubungan perusahaan dengan bagian segmen konsumen antara lain : Personal Assistance Hubungan ini berdasarkan pada interaksi manusia. Konsumen dapat berkomunikasi dengan perwakilan konsumen untuk mendapatkan bantuan selama proses penjualan atau setelah 43 pembelian selesai. Ini dapat terjadi pada saat penjualan melalui call centers, email atau melalui lainnya. Dedicated Personal Assistance Hubungan ini meliputi mewakili konsumen secara spesifik untuk seorang klien individual yang menghadirkan jenis hubungan yang lebih dekat dan berkembang secara normal melalui jangka waktu yang panjang. Self Service Sebuah perusahaan tidak membina hubungan secara langsung dengan konsumen. Dalam hal ini, perusahaan menyediakan segala sesuatu yang diperlukan konsumen. Automated Services Jenis hubungan ini menggabungkan bentuk dari konsumen yang melayani diri sendiri secara lebih nyaman dengan proses otomatisasi. Sebagai contoh, profil pribadi secara online memberikan kemudahan akses bagi konsumen. Automated services dapat recognize konsumen individual dan memberikan informasi yang berhubungan dengan pesanan atau transaksi. Yang terbaik, automated services dapat mensimulasikan sebuah hubungan pribadi seperti rekomendasi buku atau film. Communities Perusahaan melengkapi komunitas pengguna agar lebih dekat dengan konsumen atau prospek dan memfasilitasi hubungan antara anggota komunitas. Banyak perusahaan mengelola 44 komunitas online yang mengizinkan pengguna untuk bertukar pengetahuan dan menangani masalah satu sama lain. Komunitas juga dapat membantu perusahaan lebih mengerti dengan konsumennya. Co-creation Banyak perusahaan yang menjalankan hubungan tradisional antara konsumen dan vendor untuk menciptakan nilai perusahaan dengan konsumen. 2.7.5 ALIRAN PENDAPATAN Jika konsumen merupakan jantung dari bisnis model maka revenue streams adalah arteri. Sebuah perusahaan harus bertanya pada diri sendiri, untuk nilai apa segmen konsumen bersedia membayar ? Apabila berhasil menjawab pertanyaan, perusahaan dapat generate 1 atau lebih revenue streams dari setiap segmen konsumen. Setiap revenue streams memiliki perbedaan mekanisme harga seperti daftar harga tetap, bargaining, auctioning, market dependent dan volume dependent. Sebuah bisnis model dapat dibagi dalam 2 jenis aliran pendapatan yang berbeda yaitu : Pendapatan transaksi berasal dari 1 kali pembayaran konsumen. Recurring revenues berasal dari pembayaran berjalan untuk menyampaikan proposisi nilai kepada konsumen atau menyediakan layanan konsumen setelah pembelian. 45 Beberapa cara untuk menggabungkan aliran pendapatan : Asset Sale Aliran pendapatam paling banyak berasal dari hak kepemilikan penjualan untuk produk fisik. Usage Fee Aliran pendapatan yang berasal dari penggunakan jasa yang ada. Lebih banyak layanan yang digunakan, lebih banyak pula yang dibayarkan konsumen. Subscription Fees Aliran pendapatan berasal dari penjualan akses secara terus menerus untuk sebuah layanan. Lending / Renting / Leasing Aliran pendapatan diciptakan dengan memberikan hak eksklusif untuk menggunakan bagian asset dalam periode yang telah ditentukan untuk pengembalian biaya. Licensing Aliran pendapatan yang diperoleh dengan memberikan izin kepada konsumen untuk menggunakan hak kekayaan intelektual yang dilindungi dengan biaya lisensi. Lisensi mengizinkan pemegang hak untuk memperoleh pendapatan dari kekayaan tanpa menghasilkan produk atau komersialisasi jasa. Lisensi dalam industri media dimana pemilik isi memberikan hak cipta ketika menjual lisensi penggunaan kepada pihak ketiga. Demikian juga dalam industri teknologi, pemegang hak paten memberikan hak 46 untuk menggunakan teknologi yang telah dipatenkan dalam mengembalikan biaya lisensi. Brokerage Fees Aliran pendapatan berasal dari layanan intermediasi yang dijalankan dalam 2 atau lebih dari bagian yang ada. Sebagai contoh, penyedia kartu kredit memperoleh pendapatan melalui persentase nilai dari setiap transaksi penjualan antara merchants kartu kredit dan konsumen. Broker dan agen perumahan mendapatkan komisi setiap kali mereka berhasil mempertemukan penjual dan pembeli. Advertising Aliran pendapatan berasal dari biaya untuk iklan produk, jasa atau merek yang berpartisipasi. Secara tradisional, industri media dan event organizer sangat tergantung pada pendapatan yang berasal dari iklan. Dalam beberapa tahun terakhir, sektor lainnya seperti software dan jasa lebih tergantung pada pendapatan iklan. 2.7.6 SUMBER DAYA UTAMA Menjelaskan aset terpenting yang diperlukan menjalankan bisnis model. Setiap bisnis model memerlukan sumber daya. Sumber daya diperlukan perusahaan untuk menciptakan dan memberikan proposisi nilai, reach markets, membina hubungan dengan segmen konsumen dan memperoleh pendapatan. Perbedaan sumber daya tergantung pada jenis bisnis model. Sumber daya ini dapat berupa fisik, keuangan, intelektual 47 atau sumber daya manusia. Sumber daya dapat dimiliki atau berasal dari partner kerja. Sumber daya utama dapat dikategorikan sebagai berikut : Fisik Meliputi aset fisik seperti fasilitas produksi, bangunan, kendaraan, mesin, sistem, poin sistem penjualan dan jaringan distribusi. Intelektual Meliputi merek, proprietary knowledge, hak paten dan hak cipta, partnerships dan database konsumen merupakan komponen penting dalam bisnis model yang kuat. Sumber daya intelektual sulit untuk dikembangkan tetapi ketika berhasil diciptakan akan memberikan nilai substansial. Sumber daya manusia Setiap perusahaan membutuhkan sumber daya manusia tetapi orang berpartisipasi dalam bisnis model tertentu. Keuangan Beberapa bisnis model memerlukan sumber daya keuangan atau jaminan keuangan seperti tunai, kredit atau saham. 2.7.7 KEGIATAN UTAMA Menjelaskan hal paling penting yang harus dilakukan perusahaan untuk menjalankan bisnis model. Setiap bisnis model membutuhkan serangkaian kegiatan. Ini merupakan langkah paling penting yang harus diambil oleh sebuah perusahaan agar berhasil bisnis yang dijalankan. 48 Kegiatan utama dapat dikategorikan sebagai berikut : Produksi Berhubungan dengan desain, produksi dan pengiriman produk dalam jumlah substansial dan kualitas superior Penanganan Masalah Solusi baru untuk masalah konsumen individual. Kegiatan konsultasi, rumah sakit dan organisasi jasa lainnya didominasi oleh kegiatan penanganan masalah. Bisnis model ini memerlukan kegiatan seperti pengelolaan pengetahuan dan training secara terus menerus. Platform / Network Bisnis model dirancang dengan platform sebagai sebuah sumber daya yang didominasi oleh platform atau jaringan yang berhubungan dengan kegiatan. Jaringan, matchmaking platforms, software dan merek dapat berfungsi sebagai sebuah platform. 2.7.8 HUBUNGAN KERJASAMA Menjelaskan jaringan supplier dan partner yang menjalankan bisnis. Perusahaan dapat menciptakan aliansi untuk mengoptimalisasi bisnis model, mengurangi resiko atau sumber daya yang diperlukan. Kita dapat membedakan dalam 4 jenis hubungan kerjasama Aliansi strategi diantara non kompetitor Coopetition : strategi partnerships diantara kompetitor Joint ventures untuk mengembangkan bisnis baru 49 Hubungan penyalur dan pembeli 3 Motivasi untuk menciptakan kerjasama: Optimisasi dan skala ekonomi Bentuk paling mendasar dari kerjasama atau hubungan penyalur dan pembeli dirancang untuk mengoptimalisasikan alokasi sumber daya dan kegiatan. Optimisasi dan skala ekonomi kerjasama biasanya digunakan untuk mengurangi biaya dan meningkatkan outsourcing atau sharing infrastruktur. Mengurangi resiko dan ketidakpastian Kerjasama dapat mengurangi resiko dalam lingkungan kompetitif yang dikarakteristikkan oleh ketidakpastian. Akuisisi sumber daya dan kegiatan Beberapa perusahaan memiliki sumber daya atau menjalankan semua aktivitas yang dideskripsikan oleh bisnis model. Kerjasama dapat didorong oleh kebutuhan untuk memperoleh pengetahuan, lisensi atau akses konsumen. 2.7.9 STRUKTUR BIAYA Menjelaskan semua biaya yang diperlukan untuk menjalankan bisnis model. Menciptakan dan menyampaikan nilai, membina hubungan konsumen dan menggabungkan semua pendapatan termasuk biaya. 50 2 jenis struktur biaya bisnis model : Cost driven Fokus pada pengurangan biaya. Pendekatan ini digunakan untuk menciptakan dan mengelola struktur biaya, menggunakan proposisi nilai, harga terjangkau, maximum automation dan extensive outsourcing. Value driven Beberapa perusahaan kurang memperhatikan pengaruh biaya terhadap bagian rancangan bisnis model dan hanya fokus pada penciptaan nilai. Proposisi nilai premium dan tingkat layanan personalisasi biasanya mengkarakteristikkan nilai bisnis model. Struktur biaya dapat dikarakteristikkan sebagai berikut : Fixed Costs Biaya yang tersisa dari volume produk atau jasa yang dihasilkan meliputi gaji, sewa dan fasilitas produksi fisik. Beberapa bisnis seperti perusahaan manufaktur dikarakteristikkan oleh proporsi fixed costs yang tinggi. Variable Costs Biaya dengan volume produk atau jasa yang diproduksi secara proporsional. Beberapa bisnis seperti festival musik dikarakteristikkan dengan proporsi variable costs yang tinggi. 51 2.8 PROPOSISI NILAI 2.8.1 DESAIN DENGAN PERIODE TERTENTU Batik animasi dengan desainyang original, cool, colorful, elegant, creative, unique. Saat ini tersedia 20 desain batik yang siap digunakan dan hanya akan digunakan dalam periode 6 (enam) bulan disamping desain made to order yang khusus dipesan pelanggan. Setelah periode enam bulan desain akan diganti semua dengan rancangan desain baru. 2.8.2 STATUS DAN MEREK Dengan mengenakan batik animasi Bachiku akan memberikan status dan kesan tersendiri sebagai penggemar loyal terhadap seni batik dan animasi Jepang. 2.8.3 PESANAN KHUSUS DARI KONSUMEN Disamping desain siap pakai, Fokus pada produk pakaian batik dengan karakter animasi Jepang yang akan dikembangkan secara unik dimana desainnya dibuat secara Made to Order dimana pelanggan memberikan gambaran kebutuhan desainnya untuk selanjutnya dibuat oleh tim desain Bachiku. 2.8.4 INOVASI DAN KREATIVITAS Produk pakaian batik Bachiku ini dibuat oleh tim creative design yang berpengalaman, banyak design Bachiku dibuat unik dengan objek gambar tokoh karakter animasi disatukan dengan warna batik itu sendiri 52 yang berarti bahwa budaya Indonesia dapat bersatu dan berjalan harmonis dengan budaya asing namun, budaya Indonesia selalu menjadi yang lebih dominan daripada budaya asing. Dengan mengenakan batik animasi Bachiku akan memberikan status dan kesan tersendiri sebagai penggemar loyal terhadap seni batik dan animasi Jepang. 2.8.5 PEMBERDAYAAN MASYARAKAT LOKAL Dengan adanya bisnis batik anime Bachiku ini juga memberikan kontribusi positif merekrut dan memberdayakan sekitar area produksi di daerah Pondok Bambu, Jakarta Timur. Produsen Bachiku juga sudah berkomitmen untuk mendonasikan 10% dari keuntungan tiap batik untuk pendidikan bagi anak tidak mampu. Hal ini akan meningkatkan kesejahteraan dan taraf pendidikan masyarakat 2.9 PENGGABUNGAN IDE Gambar 2.5 Desain Motif Batik Animasi 1 53 Gambar 2.6 Desain Motif Batik Animasi 2 Gambar 2.7 Desain Motif Batik Animasi 3 Gambar 2.8 Desain Motif Batik Animasi 4 54 2.10 KONSEP WOW MARKETING 2.10.1 DEFINISI “WOW” Kata “WOW” didefinisikan sebagai ekspresi yang keluar ketika customer merasa kejutan yang sangat menyenangkan sampai mereka tertarik untuk melakukan positive advocacy. Ini terjadi ketika apa yang didapatkan customer jauh melebihi ekspektasinya. Sesuatu yang tidak terpikir akan didapatkan. “WOW” is surprising. “WOW” juga bersifat personal. Artinya, ada situasi spesifik yang ditujukan untuk customer. Berbeda dari customer lainnya. Dan, “WOW” itu menular. Seseorang yang mengalami “WOW” moment akan melakukan advocacy. “WOW” adalah level tertinggi dari ekspresi customer dalam spectrum (Hermawan Kertajaya & Iwan Setiawan, p.116, 2014) Gambar 2.9 Customer Expression 55 Untuk mendapatkan “WOW”, brand harus engage dengan customer secara personal. Brand harus menciptakan transformasi personalisasi besar-besaran daripada hanya fokus memuaskan customer disetiap touch point-nya. Di pasar yang makin kompetitif ini, tidak ada hal lain yang dibutuhkan, selain menjadi “WOW”. Ada tiga hal yang harus diciptakan untuk menjadi “WOW”: 1. Enjoyment 2. Experience 3. Engagement Gambar 2.10 Competitiveness Level of Brand 2.10.2 TAHUN 2012 : SHOPPING BEHAVIOUR Tahun 2011, “MarkPlus” fokus pada urban lifestyle, di tahun 2012, MarkPlus meng-highlight kenaikan gila-gilaan middle-class di Indonesia. Menurut definisi, middle-class Indonesia adalah orang-orang yang 56 mempunyai pengeluaran US$ 2 – US$ 20 per hari. Selain itu, MarkPlus juga memperhatikan middle-class family yang artinya ada pengeluaran gabungan yang memperbesar purchasing power. Ini adalah sasaran empuk bagi para pemasar. Apalagi, bukan hanya dalam hal pengeluaran riil saja jumlah middle-class ini meningkat, tetapi juga dalam gaya hidup. Walaupun mereka tidak mampu dari segi daya ekonomi, tetapi mereka berani mengambil risiko untuk memutuskan pembelian yang sebenarnya mereka belum mampu. Karena itu, di tahun 2012, MarkPlus memfokuskan riset untuk mengetahui shopping behavior dari youth-women-netizen di Indonesia. (Hermawan Kertajaya & Iwan Setiawan, p.26, 2014). Gambar 2.11 Value Based Marketing 3.0 57 2.10.3 KONSEP MARKETING 3.0 Konsep Marketing 3.0 muncul pertama kali di tahun 2010. Saat ini, manusia ingin dianggap manusia seutuhnya. Customer Anda sudah tidak mau lagi diperlakukan sebagai mesin penghasil uang semata. Mereka juga tidak mau diatur-atur keputusan pembeliannya. Mereka tambah pintar. Sekali lagi, sekarang bukan zamannya hubungan vertikal tapi sudah horizontal. Sudah New Wave. Customer bukanlagi membeli brand Anda berdasarkan rational intelligence, tetapi juga emotional intelligence, dan terakhir spiritual intelligence. (Hermawan Kertajaya & Iwan Setiawan, p.28, 2014) Gambar 2.12 Transformasi Marketing 1.0 → Marketing 3.0 58 2.10.4 LANGKAH-LANGKAH METODE “WOW” MARKETING Langkah 1: Kenali Customer Path Brand Anda. Ini merupakan langkah paling awal. Tahu di titik mana posisi Anda sekarang membuat Anda lebih gampang melangkah dan langkah apa yang selanjutnya diambil. Di sini, yang harus Anda lakukan adalah survey brand Anda. Ada beberapa langkah bagi seorang customer dalam berinteraksi dengan brand Anda, yaitu : Aware, Appeal, Ask, Act, Advocate. Langkah 2: Evaluasi Brand Anda. Ini merupakan langkah paling awal. Apa pendapat customer tentang brand Anda? Sejauh mana customer menilai brand Anda dibandingkan dengan pesaing Anda? Buat riset untuk mengetahui apakah brand Anda di tahap enjoyment, experience, atau sudah sampai tahap engagement?. Dengan begitu, Anda tahu bagaimana touch point Anda jika dibandingkan dengan competitor. Langkah 3: Perbaiki brand Anda sesuai dengan prinsip “Legacy Marketing” dan “New Wave Marketing” Ini merupakan langkah paling awal. Ketika Anda sudah tahu di touch point mana Anda kalah dengan competitor Anda, langkah selanjutnya adalah memperbaiki brand Anda di titik itu. Caranya? Dengan melihat acuan seperti terlihat pada gambar tabel dibawah. Bisa dengan legacy marketing bisa juga dengan new wave marketing. Ingatlah bahwa 59 new wave tidak akan bisa menggantikan legacy, hanya porsi mana yang lebih banyak. Jika Anda kalah di fase aware, mungkin Anda harus tetap mengeluarkan iklan di TV. Namun sembari itu, tanamkan juga awareness melalui pendekatan komunitas. Jika Anda kalah di fase ask, mungkin salesperson Anda kurang meng-engage. Ciptakan “WOW” selling dengan commercialization! Dan seterusnya. Gambar 2.13 Interchanging Role of Legacy & New Wave Marketing