BAB II Landasan Teori A. STRATEGI PEMASARAN 1. Pengertian

BAB II
Landasan Teori
A. STRATEGI PEMASARAN
1. Pengertian Pemasaran
Strategi
pemasaran
adalah
pengambilan
keputusan-keputusan
mengenai biaya pemasaran, bauran pemasaran, harga produk, kondisi produk
dan alokasi pemasaran dalam hubungan dengan keadaan lingkungan yang
diharapkan dan kondisi persaingan. Dalam strategi pemasaran, ada tiga faktor
utama yang menyebabkan terjadinya perubahan strategi dalam pemasaran
yaitu :
1. Daur hidup produk
Daur hidup produk yang artinya merupakan perjalanan hidup suatu
produk mulai dari produk dijual dipasar sampai produk tersebut mati.
Umur dari produk sangat tergantung dari strategi yang dijalankan oleh
perusahaan. Kehidupan dari suatu produk biasanya diukur dari tingkat
penjualan dan laba yang diraih oleh produk tersebut.
19
Secara umum daur hidup produk dibagi dalam 5 tahap separti terlihat dalam
gambar sebagai berikut ini :
Penjualan dan
Penjualan
laba
Laba
Pengembangan Pengenalan Pertumbuhan Kedewasaan
Produk
Penurunan
Tahap pertama adalah tahap pengembangan produk yaitu produk yang
masih berada dalam kandungan. Tahap ini dimulai dari masa menemukan
dan mengembangkan gagasan produk, selama tahap ini belum ada
penjualan dan yang ada adalah pengeluaran biaya investasi untuk mendanai
pengembangan produktersebut.
Kedua adalah tahap perkenalan, tahap setelah produk diperkenalkan ke
pasar. Dalam tahap ini penjualan masih kecil namun terus merambat naik.
Perusahaan masih belum memperoleh laba dalam tahap ini akibat dari
tingginya biaya promosi yang dikeluarkan.
Ketiga tahap pertumbuhan. Pada tahap ini produk sudah diterima
dipasar. Kemudian penjualan sudah semakin besar dan laba pun mulai
dipetik dan terus meninggkat dengan cepat. Namun perlu diingat dala tahap
ini pesaing sudah mulai masuk satu per satu yang mungkin dapat menjadi
ancaman untuk tahap selanjutnya.
Keempat atau terakhir adalah tahap kedewasaan. Dalam tahap ini
penjualan terus meningkat dan akan mencapai puncak, kemudian turun
secara perlahan akibat mulai gencarnya pesaing masuk.
Kelima atau terakhir adalah tahap penurunan. Dalam tahap ini
penjualan menurun dengan cepat dan seiring dengan menurunnya
penjualan, maka laba pun akan semakin menurun dan pada akhirnya akan
rugi.1
2. Posisi persaingan perusahaan di pasar
Strategi pemasaran harus disesuaikan dengan posisi perusahaan dalam
persaingan, apakah memimpin, menantang, mengikuti atau hanya
mengambil sebagian kecil dari pasar.
1. Situasi ekonomi
Strategi pemasaran harus disesuaikan dengan situasi ekonomi dan
pandangan kedepan, apakah ekonomi berada dalam situasi makmur atau
inflasi tinggi.
Untuk mengembangkan strategi pemasaran, diperlukan beberapa
langkah-langkah seperti menurut McCarthy ddk (1998) setiap langkah yang
dilakukan dalam memformulasikan strategi pemasaran harus diorientasikan
pada upaya untuk mencapai kepuasan pelanggan. Kepuasan pelanggan
1
Kasmir, Pemasaran Bank, (Jakarta : Kencana,2004), hlm. 59.
merupakan kunci utama dari konsep pemasaran dan strategi pemasaran. Ini
berarti bahwa proses yang ditempuh oleh setiap pihak boleh jadi bermacammacam sesuai dengan kesanggupan dan karakteristik masing-masing tetapi
tujuan akhirnya tetap akan bermuara pada tercapainya kepuasan konsumen
atau consumer satisfaction.
Kegiatan pemasaran selalu ada dalam setiap usaha, baik usaha yang
berorientasi profit maupun usaha-usaha sosial. Hanya saja sebagian pelaku
pemasaran tidak atau belum mengerti ilmu pemasaran, tetapi sebenarnya
mereka telah melakukan usaha - usaha perbankan. Hal ini terjadi karena
pelaku pemasaran belum pernah belajar atau bahkan belum pernah mendengar
kata-kata pemasaran. Justru kejadian seperti ini banyak terjadi dikehidupan
masyarakat.2
Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan – kegiatan produk yang
dilakukan oleh para pengusaha dalam usahanya untuk mempertahankan
kelangsungan kehidupan untuk berkembang dan mendapatkan laba. Ada
beberapa definisi mengenai pemasaran diantaranya adalah :
a. Philip Kotler (Marketing) pemasaran adalah kegiatan manusia yang
diarahkan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan melalui proses
pertukaran.
b.
Menurut Amstrong pemasaran adalah sebagai suatu proses sosial dan
managerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang
2
Kasmir, Pemasaran Bank, (Jakarta : Prenada Media, 2003), hlm. 60.
mereka butuhkan dan inginkan lewat penciptaan dan pertukaran timbal
balik produk dan nilai dengan orang lain.
c. Pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang
untuk merencanakan, menentukan harga, promosi dan mendistribusikan
barang- barang yang dapat memuaskan keinginan dan mencapai pasar
sasaran serta tujuan perusahaan.
d. Menurut William J. Stanton pemasaran adalah sistem keseluruhan dari
kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga,
mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat
memuaskan kebutuhan pembeli maupun pembeli potensial.
Dari pengertian tersebut, bahwa pemasaran merupakan usaha untuk
memenuhi kebutuhan dan keinginan para nasabahnya terhadap produk dan
jasa. Untuk mengetahui keinginan konsumen, maka setiap perusahaan perlu
melakukan riset pemasaran. Karena dengan melakukan riset pemasaran
inilah dapat diketahui keinginan dan kebutuhan konsumen yang
sebenarnya.3
2. Konsep Strategi Pemasaran
Pemasaran dapat dipahami lebih lanjut dengan mendefinisikan
beberapa konsep intinya. Konsep pemasaran inti :4
a. Pasar Sasaran dan Segmentasi
3
Kasmir, Op Cit.,hlm. 61.
Philip Kotler, Manajemen Pemasaran, (Jakarta : PT INDEKS Kelompok Gramedia, 2005),
hlm. 11 -17
4
Pemasar jarang dapat memuaskan setiap orang dipasar. Oleh karena
itu, para pemasar memulai dengan membagi – bagi pasar. Mereka
mengidentifikasi dan menyusun profil kelompok – kelompok pembeli
yang mungkin lebih menyukai atau memerlukan produk dan bauran
pemasaran yang berbeda – beda. Sejumlah segmen pasar dapat di
identifikasi dengan mengamati perbedaan demografis, psikografis, dan
perilaku para pembeli. Selanjutnya, perusahaan memutuskan segmen
mana yang memperlihatkan peluang paling besar yang menjadi pasar
sasarannya. Masing – masing pasar sasaran yang terpilih, perusahaan
membuat tawaran pasar. Tawaran itu diposisikan dipikirkan para pembeli
sasaran sebagai sesuatu yang memberikan beberapa manfaat penting
tertentu.
b. Tempat Pasar, Ruang Pasar, dan Metamarket
Para pelaku bisnis sering menggunakan istilah pasar untuk mencakup
berbagai pengelompokan pelanggan. Mereka berbicara tentang pasar
kebutuhan, pasar produk, pasar demografis, dan pasar geografis. Tempat
pasar bersifat fisik, seperti ketika seseorang pergi berbelanja ke toko dan
ruang pasar bersifat digital, seperti ketika seseorang berbelanja melalui
internet. Metamarket untuk menggambarkan sekelompok produk dan jasa
komplementer yang menurut pikiran komsumen dianggap sebagi erat
berhubungan tetapi sumbernya menyebar melintasi serangkaian industry
yang berbeda – beda.
c. Pemasar dan Calon Pelanggan
pemasar adalah sesorang yang mencari tanggapan (perhatian,
pembelian, pemberian suara, sumbangan) dari pihak lain, yang disebut
calon pelanggan (prospect). Jika dua pihak itu saling berusaha untuk
menjual sesuatu kepada yang lain, kita menyebut keduanya pemasar.
d. Kebutuhan, Keinginan, dan Permintaan
Pemasar harus berupaya untuk memahami kebutuhan, keinginan, dan
permintaan pasar sasaran. Kebutuhan merupakan tuntutan dasar manusia,
keinginan bila diarahkan ke obyek tertentu yang mungkin dapat memenuhi
kebutuhan tersebut. Permintaan adalah keinginan akan produk tertentu
yang didukung oleh kemampuan untuk membeli.
e. Produk, Tawaran, dan Merek
Perusahaan memenuhi kebutuhan dengan mengajukan usulan atau
proposisi nilai, yaitu serangkaian manfaat yang ditawarkan kepada para
pelanggan guna memuaskan kebutuhan mereka. Proposisi nilai yang tak
berwujud (intangible) dibuat menjadi sesuatu yang bersifat fisik yang
berupa tawaran (offering), yang dapat berupa gabungan produk, jasa,
informasi, dan pengalaman. Merek adalah tawaran dari suatu sumber yang
sudah terkenal.
f. Nilai dan Kepuasan
Tawaran akan berhasil jika memberikan nilai dan kepuasan pada
pembeli sasaran. Pembeli memilih diantara beraneka ragam tawaran yang
dianggap memberikan nilai yang paling banyak. Nilai dapat dilihat
terutama sebagai kombinasi mutu, jasa, dan harga yang disebut tiga
serangkai nilai pelanggan. Nilai meningkat jika mutu dan layanannya
meningkat serta menurun jika harganya meningkat.
g. Pertukaran dan Transaksi
Pertukaran yang merupakan konsep ini pemasaran, adalah proses
mendapatkan produk yang diinginkan dari seseorang dengan menawarkan
sesuatu sebagai imbalannya. Transaksi adalah perdagangan nilai antara
dua atau lebih pihak : A memberikan X kepada B dan sebagai imbalannya
menerima Y.
h. Relasional dan Jaringan Kerja
Pemasaran transaksi merupakan bagian dari gagasan yang lebih
besar yang disebut pemasaran relasional (relationship marketing).
Pemasaran relasional mempunyai tujuan membentuk hubungan jangka
panjang yang saling memuaskan dengan pihak yang penting seperti
pelanggan, pemasok, distributor dalam rangka mendapatkan dan
mempertahankan bisnis dari mereka. Jaringan kerja pemasaran terdiri dari
perusahaan
dan
pemercaya
(stakeholder)
pendukung
(pelanggan,
karyawan, pemasok, distributor, pengecer, agen periklanan, ilmuwan
univesitas, dan lain – lain) yang dengan mereka perusahaan membangun
hubungan bisnis timbal – balik yang saling menguntungkan.
i.
Saluran Pemasar
Untuk mencapai pasar sasaran, pemasar menggunakan tiga jenis
saluran pemasaran yaitu saluran komunikasi, saluran distribusi, dan
saluran jasa. Saluran komunikasi digunakan untuk memberikan dan
menerima pesan dari pembeli sasaran, yang mencakup surat kabar,
majalah, radio, televisi, pos, telepon, papan iklan, poster, pamphlet, CD,
audiotape, dan internet. Saluran distribusi untuk memamerkan atau
menyerahkan produk fisik atau jasa kepada pembeli atau pengguna.
Termasuk disini distributor, grosir, pengecer, dan agen. Saluran jasa untuk
melakukan transaksi dengan calon pembeli. Saluran jasa mencakup
pergudangan, perusahaan transportasi bank dan perusahaan asuransi, yang
memudahkan transaksi.
j.
Rantai Pasokan
Saluran pemasaran menghubungkan pemasar dengan pembeli sasaran,
sedangkan rantai pasokan (supply chain) menggambarkan saluran yang
lebih panjang yang terentang dari bahan baku komponen, hingga produk
akhir yang disampaikan kepada pembeli akhir.
k. Persaingan
Persaingan mencakup semua tawaran dan barang pengganti yang
bersaingan secara actual dan potensial yang bias dipertimbangkan oleh
pembeli.
l.
Lingkungan Pemasaran
Persaingan hanya menggambarkan salah satu kekuatan dilingkungan
tempat pemasar beroperasi. Linggungan pemasar terdiri dari lingkungan
tugas dan lingkungan luas. Lingkungan tugas mencakup para pelaku dekat
yang terlibat dalam memproduksi, menyalurkan, dan mempromosikan
tawaran. Lingkungan luas terdiri dari enam komponen. Lingkungan
demografis, lingkungan ekonomi, lingkungan alam, lingkungan teknologi,
lingkungan hokum-politik, dan lingkungan sosial-budaya. Lingkungan –
lingkungan itu mencakup kekuatan yang dapat berdampak besar bagi para
pelaku dilingkungan tugas. Para pelaku pasar harus member perhatian
yang besar terhadap kecenderungan dan perkembangan lingkungan –
lingkungan itu serta melakukan penyesuaian sewaktu – waktu atas strategi
pemasaran mereka.
m. Program Pemasaran
Tugas pemasar adalah menyusun program atau rencana pemasaran untuk
mencapai tujuan yang diinginkan perusahaan. Program pemasaran terdiri
dari sejumlah keputusan tentang bauran alat – alat pemasaran (marketing
mix) adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk
terus menerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran.
3. Strategi Pemasaran
Dengan demikian, penulis dapat menganalisis bahwa strategi
pemasaran adalah wujud rencana yang terarah dibidsang pemasaran untuk
memperoleh suatu hasil yang optimal. Startegi pemasaran mengandung dua
faktor yang terpisah tetapi berhubungan dengan erat, yaitu:
a. Pasar target / sasaran, yaitu suatu kelompok, konsumen yang homogen
yang merupakan “sasaran” perusahaan.
b. Bauran pemasaran (marketing mix), yaitu variabel – variabel pemasaran
yang dapat dikontrol, yang akan dikombinasikan oleh perusahaan untuk
memperoleh hasil yang maksimal.
Kedua faktor ini berhubungan erat. Pasar sasaran merupakan suatu
sasaran yang akan dituju, sedangkan bauran pemasaran merupakan alat untuk
menuju sasaran tersebut.
Bauran pemasaran merupakan komponen yang sangat penting bagi
manajemen pemasaran. Dikatakan demikian karena merupakan kunci sukses
dari usaha pemasaran perusahaan. Marketing mix tersebut meliputi 4P produk
(product), harga (price), tempat (place), dan promosi (promotion). Untuk
produk jasa ada tambahan 3P orang (people) , proses jasa (process), dan bukti
fisik (physical evidence).
1) Produk (product)
Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memuaskan
kebutuhaan dan keinginan. BMT selaku lembaga keuangan syariah yang
penawaran produk didasari dengan nilai kejujuran dan keadilan, sesuai
dengan prinsip syariah. Kualitas produk yang diberikan harus sesuai
dengan yang ditawarkan.
Kepuasan – kepuasan tentang produk ini mencakup penentuan bentuk
penawaran produk secara fisik bagi produk barang, merek yang akan
ditawarkan atau ditempelkan pada produk tersebut (brand), fitur yang
ditawarkan didalam produk tersebut, pembungkus, garansi, dan servis
sesudah penjualan (after sales service). Pengembangan produk dapat
dilakukan setelah menganalisa kebutuhan dari keinginan pasarnya yang
didapat salah satunya dengan riset pasar. Jika masalah ini telah
diselesaikan, maka keputusan selanjutnya mengenai harga, distribusi, dan
promosi dapat diambil. Produk jasa sifatnya abstrak namun manfaatnya
mampu dirasakan.
2) Harga (price)
Harga adalah sejumlah uang yang dibebankan atas suatu produk atau
jasa, atau jumlah dari nilai yang ditukar konsumen atas manfaat-manfaat
karena memiliki atau menggunakan produk atau jasa tersebut.
3) Promosi (promotion)
Promosi adalah salah satu bagian dari bauran pemasaran yang besar
peranannya. Promosi merupakan suatu ungkapan dalam arti luas tentang
kegiatan – kegiatan yang secara aktif dilakukan oleh perusahaan (penjual)
untuk mendorong konsumen membeli produk yang ditawarkan.
Bauran promosi (promotion mix) terdiri dari lima unsur utama yaitu
periklanan, penjualan pribadi (personal selling), hubungan masyarakat
dan publisitas, pemasaran langsung (direct marketing), serta promosi
penjualan.
a. Pengiklanan
Pengiklanan adalah bentuk presentasi dan promosi ide, barang, atau
jasa secara nonpersonal oleh sponsor yang teridentifikasi. Bentuk
pengiklanan, misalnya adalah brosur dan booklet, poster dan leaflet,
billboard, bentuk audiovisual melalui media televise, logo atau simbol
dan lain sebagainya.
b. Hubungan Masyarakat dan Publisitas
Hubungan masyarakat dan publisitas adalah suatu program yang
didesain untuk mempromosikan atau melindungi imej perusahaan atau
produk perusahaan secara individual. Misalnya melalui seminar, laporan
tahunan, sponsor kegiatan, donator dan lain sebagainya.
c. Pemasaran Langsung
Pemasaran langsung adalah menggunakan surat, telepon dan alat
kontak nonpersonal lainnya untuk berkomunikasi atau mendapatkan
respon dari pelanggan atau prospek tertentu. Bentuknya, antara lain
melalui katalog, pos, telemarketing, elektronik, belanja melalui TV, dan
lain sebagainya.
d. Penjualan Pribadi (personal selling)
Dalam personal selling terjadi interaksi langsung, saling bertemu muka
antara pembeli dan penjual, komunikasi yang dilakukan kedua belah
pihak bersifat individual dan dua arah sehingga penjual dapat langsung
memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang keinginan dan
kesukaan pembeli. Penyampaian berita atau percakapan yang mereka
lakukan sangat fleksibel karena dapat menyesuaikan dengan situasi yang
ada.
e.
Promosi Penjualan
Promosi penjualan adalah insentif jangka pendek untuk mendorong
mencoba untuk membeli suatu produk. Bentuknya, antara lain adalah
pemberian sampel, kupon, hadiah, demonstrasi, dan lain sebagainya.
Dalam strategi produk, terkadang banyak unsur yang berkaitan
dengan produk yang dihasilkan. Mulai dari desain, warna, bentuk,
kemasan, dan berbagai sifat fisik produk lainnya. Mencakup pula
kebijakan penetapan harga produk yang akan memberikan kepuasan, baik
pada konsumen maupun pada perusahaan sebagian produsen dan penjual.
Perlu pula direncanakan langkah – langkah untuk mempromosikan
produk agar dibeli konsumen. Segala sesuatu yang berkenaan dengan
produk merupakan salah satu bagian dari strategi pemasaran, agar dapat
diyakinkan bahwa produk yang dihasilkan adalah produk –produk yang
betul – betul dapat memberikan kepuasan kepada konsumen. 5
Dari pengertian startegi pemasaran diatas, penulis menganalisis
bahwa konsep definisi pemasaran adalah memperoleh apa yang mereka
5
Pandji Anoraga, Manajemen Bisnis, (Jakarta : PT. Rineka Cipta, 1997), hlm. 231
butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk dan
nilai. Dan definisi startegi pemasaran tersebut akan didasarkan pada
konsep – konsep strategi pemasaran yaitu :
1. Kebutuhan adalah suatu keadaan ketika dirasakannya ketidakpuasan
dasar tertentu yang sifatnya ada dan terletak dalam tubuh dan kondisi
manusia.
2. Keinginan adalah kehendak yang kuat akan pemuasan kebutuhan –
kebutuhan yang lebih mendalam.
3. Permintaan adalah keinginan terhadap produk – produk tertentu yang
didukung oleh suatu kemampuan dan kemauan untuk membelinya.
4. Produk adalah suatu yang dapat ditawarkan kepada seseorang untuk
memuaskan suatu kebutuhan dan keinginan.
5. Nilai adalah etimasi konsumen terhadap kapasitas produk secara
keseluruhan untuk memuaskan kebutuhan.6
4) Saluran Distribusi (place)
Distribusi merupakan masalah lain yang akan dihadapi perusahaan
pada saat produksi selesai diproses. Distribusi ini perusahaan pada saat
produk selesai diprose. Distribusi ini menyangkut cara penyampaian
produk ke tanggan konsumen. Manajemen pemasaran mempunyai peranan
dalam mengevaluasi penampilan para penyalur. Bila perusahaan
merencanakan suatu pasar tertentu, yang pertama kali dipikirkan adalah
6
Pandji Anoraga, Ibid, hlm.215
siapa yang akan ditunjuk sebagai penyalur disana atau berapa banyak yang
bersedia untuk menjadi penyalur didaerah itu.
5) Orang (people)
Orang adalah semua partisipan yang memainkan sebagian penyajian
jasa, yaitu peran selama proses dan konsumsi jasa berlangsung dalam
waktu ril jasa, oleh karenanya dapat mempengaruhi persepsi pembeli.
Yang dimaksud dengan partisipan ini antara lain adalah staf perusahaan,
konsumen, dan konsumen lain dalam lingkungan jasa tersebut.
6) Bukti fisik (physical Evidence)
Bukti fisik adalah suatu lingkungan fisik dimana jasa disampaikan dan
dimana perusahaan dan konsumennya berinteraksi, dan setiap komponen
tangible memfasilitasi penampilan atau komunikasi jasa tersebut.
7) Proses jasa (process)
Proses ini mencerminkan bagaimana semua elemen bauran pemasaran
jasa dikoordinasi untuk menjamin kualitas dan konsistensi jasa yang
diberikan kepada konsumen. Dengan demikian, pemasaran harus
dilibatkan ketika desain proses jasa dibuat, karena pemasaran juga sering
terlibat dalam, atau bertanggung jawab terhadap, pengawasan kualitas
jasa.7
7
Husein Umar, Studi Kelayakan Bisnis, (Jakarta : Gramedia Pustaka Utama, 1997) hlm. 74
4. Tujuan Strategi Pemasaran
Setiap tindakan yang dilakukan apakah oleh perusahaan atau badan
usaha tentu mengandung suatu maksud dan tujuan tertentu. Penetapan tujuan
ini disesuaikan dengan keinginan pihak menetapkan tujuan yang hendak
dicapai dapat dilakukan dengan berbagai pertimbangan matang. Kemudian
ditetapkan cara – cara untuk mencapai tujuan tersebut.
Dalam prakteknya tujuan suatu perusahaan dapat bersifat jangka
pendek maupun jangka panjang. Demikian pula dalam menjalankan kegiatan
pemasaran suatu perusahaan memiliki banyak kepentingan untuk mencapai
tujuan pemasaran lembaga keuangan untuk :
a.
Memaksimumkan konsumsi atau dengan kata lain memudahkan dan
merangsang konsumsi, sehingga dapat menarik nasabah untuk membeli
produk yang ditawarkan secara berulang – ualang.
b.
Memaksimumkan kepuasan pelanggan melalui berbagai pelayanan yang
diinginkan nasabah yang puas akan menjadi ujung tombak pemasaran
selanjutnya, karena kepuasan ini akan ditularkan kepada nasabah lainnya
melalui cerita.
c. Memaksimumkan pilihan (ragam produk) dalam arti bank menyediakan
berbagai jenis produk bank sehingga nasabah memilih beragam pilihan.
d. Memaksimumkan mutu hidup dengan memberikan berbagai kemudahan
kepada nasabah dan menciptakan iklim yang efesien. 8
Dari tujuan pemasarn diatas, dapat disimpulkan juga bahwa dalam
penyusunan strategi pemasaran dan langkah – langkahnya mempunyai
beberapa tujuan dari strategi pemasaran sebagai berikut :
1) Mengetahui siapa dan apa yang diinginkan oleh konsumen terhadap
pdoduk yang ditawarkan.
2) Mengetahui karakteristik dan sifat pasar.
3) Mengetahui syarat – syarat khusus dan sifat pasar.
4) Menjamin penjualan produk yang dibutuhkan dan diinginkan konsumen,
bukannya produk yang kita sukai atau dapat kita buat.
5) Sebagai dasar dalam penetapan tujuan serta target yang akan kita capai
baik jangka pendek maupun jangka panjang.
6) Sebagai dasar penetapan strategi pemasaran yang efektif bagi bank
syariah. 9
5. Macam – Macam Strategi Pemasaran
Pemasaran menjadi semakin penting dengan semakin meningkatnya
pengetahuan masyarakat. Pemasaran juga dapat dilakukan dalam rangka
menghadapi pesaing yang dari waktu ke waktu semakin meningkat. Para
8
M. Nur Rianto Al Arif, Dasar – Dasar Pemasaran Bank Syariah, (Bandung : ALFABETA,
2010),hlm. 12.
9
Muhammad, Manajemen Bank Syariah, (Yogyakarta : UUP AMPYKPN, 2004), hlm. 194 195
pesaing justru semakin gencar melakukan usaha dalam rangka memasarkan
produk – produknya. Bagian pemasaran perusahaan atau lembaga keuangan
perlu memperhatikan empat komponen penting dari kegiatan pemasaran
tersebut.
Keempat komponen, atau bauran pemasaran (marketing mix) yang
biasa dikenal sebagai 4P meliputi : product (produk), price (harga), place
(tempat atau distribusi) dan promotion (promosi).10
Bauran pemasaran merupakan komponen yang sangat penting bagi
manajemen marketing. Dikatakan demikian kerena merupakan kunci sukses
dari usaha pemasaran dari perusahaan.
Berdasarkan pada keempat aspek yang diliputi dalam kegiatan
pemasaran, terangkai juga adanya macam – macam dari strategi pemasaran
yang meliputi :
a. Strategi pengembangan barang
Untuk dapat menghadapi persaingan dan terus beroperasi, perusahaan
harus selalu memperhatikan kedudukan barang yang dipromosikannya
barang yang ada harus diperbaiki mutunya, dan sifatnya perlu diubah
sesuai dengan perkembangan citra rasa konsumen. Yang lebih penting
bagian pemasaran harus memikirkan jenis barang baru yang perlu
diciptakan yang sesuai dengan perkembangan teknologi, perubahan
10
hlm. 74
Basu Swasta Dh dan Irawan, Manajemen Pemasaran Modern, (Yogyakarta : liberty,1999),
keinginan konsumen, perubahan kegiatan ekonomi, dan peningkatan
pendapatan.
b. Strategi penentuan harga
Setelah barang diwujudkan dan biya produksi diketahui tugas dari
pemasaran adalah menentukan harga jual dari barang tersebut. Persoalan
dalam penentuan harga merupakan masalah yang rumit. Harga yang tinggi
dengan keuntungan per unit yang tinggi belum tentu mewujudkan
keuntungan yang diharapkan. Sebaliknya harga yang rendah yang diikuti
volume penjualan yang tinggi dapat menghasilkan keuntungan yang besar.
Tindakan para pesaing dalam menghadapi kebijakan harga yang akan
ditempuh oleh perusahaan juga perlu diperhatikan.
c. Strategi pendistribusian barang
Istilah place
(tempat)
dalam konsep
marketing mix
berarti
pendistribusian barang ke berbagai tempat, agar perusahaan dapat
menghasilkan barang / jasa yang pasarnya tersebar diberbagai kota dan
berbagai daerah. Pendistribusian barang perlu dilakukan secara efesien,
dalam waktu yang singkat dan dengan biaya yang relatif murah.
Menentukan cara untuk mencapai tujuan ini merupakan tugas bidang
pemasaran. Bentuk cara pendisbrusian atau saluran pemasaran yang sesuai
dengan tujuan diatas juga perlu ditentukan.
d. Strategi untuk menjalankan promosi
Dalam strategi ini meliputi dua hal yaitu memperkenalkan barang
yang diprodusikan dan membujuk para konsumen membeli barang tersebut.
Apabila barang sudah lama tesedia dipasar promosi dapat pula tertuju untuk
menaikan jumlah barang yang dijual. Alat untuk melakukan promosi dapat
dibedakan pada beberapa bentuk seperti penjualan langsung, iklan, dan
pengiriman brosur mengenai barang – barang, dijual kepada orang – orang
yang diharapkan dapat menjadi langganan.
B. Produk Penghimpunan Dana (Funding)
Penghimpunan dana (funding) merupakan upaya penghimpunan dana
dari masyarakat yang harus dirancang sedemikian rupa sehingga dapat
menarik minat masyarakat untuk menjadi anggota di BMT. Prinsip utama
dalam manajemen funding ini adalah kepercayaan artinya kemauan
masyarakat untuk menaruh dananya pada BMT sangat dipengaruhi oleh
tingkat kepercayaan masyarakat terhadap BMT itu sendiri. Karena BMT pada
prinsipnya merupakan lembaga amanah (trust), maka setiap insane BMT
harus dapat menunjukan sikap amanah tersebut. 11 Penghimpunan dana oleh
BMT diperoleh melalui simpanan yaitu dana yang dipercayakan oleh nasabah
kepada BMT untuk disalurkan kesektor produktif dalam bentuk pembiayaan.
Simpanan ini dapat berbentuk tabungan, simpanan jangka pendek, dan jangka
panjang (deposito).
11
hlm. 149
Muhammad Ridwan, Manajemen Baitul Maal wa Tamwil, (Yogyakarta : UII Press, 2004),
1) Tabungan
Menurut undang – undang Perbankan Syariah nomor 21 tahun 2008,
tabungan adalah simpanan berdasarkan akad wadi’ah atau investasi dana
berdasarkan mudharabah atau akad lain yang tidak bertentangan dengan
prinsip syariah yang penarikannya dapat dilakukan menurut syarat dan
ketentuan tertentu yang disepakati, tetapi tidak dapat ditarik dengan cek,
bilyet giro, dan alat lainya yang dipersamakan dengan itu.12
Dalam fatwa Dewan Syariah Nasional No. 02/DSN-MUI/IV/2000,
tabungan ada dua jenis, yaitu : pertama, tabungan yang tidak dibenarkan
secara prinsip syariah yang berupa tabungan dengan berdasarkan
perhitungan bunga. Kedua, tabungan yang dibenarkan secara prinsip
syariah yakni tabungan yang berdasarkan prinsip mudharabah dan wadi’ah.
Tabungan adalah bentuk simpanan nasabah yang bersifat likuid, hal ini
memberikan arti produk ini dapat diambil sewaktu – waktu apabila nasabah
membutuhkan, namun bagi hasil yang ditawarkan kepada nasabah
penabung kecil. Akan tetapi jenis penghimpunan dana tabungan merupakan
produk penghimpunan yang lebih minimal biaya bagi pihak bank karena
bagi hasil yang ditawarkan pun kecil namun biasanya jumlah nasabah yang
menggunakan tabungan lebih banyak dari pada produk penghimpunan yang
lain.
Pada era sekarang sudah ada produk tabungan yang secara
karakteristik merupakan gabungan antara tabungan dan deposito, yaitu
produk tabungan berencana dimana karakteristiknya adalah jumlah
minimal tertentu yang hampir sama dengan tabungan biasa, namun nasabah
wajib menyetorkan dananya secara rutin melalui tabungan tersebut sesuai
dengan kemampuan membayarnya, serta tidak boleh diambil dalam jangka
waktu tertentu. Untuk bagi hasil dari tabungan berencana ini biasanya akan
lebih besar daripada tabungan biasa namun lebih kecil daripada deposito.
Biasanya tabungan berencana ini digunakan bagi nasabah yang kesulitan
untuk mengatur uangnya dan meraka memiliki keinginan atas sesuatu,
sehingga mereka mengambil tabungan berencana ini sebagai bagian dari
strategi pengaturan keuangan keluarga. Atau dapat pula sebagai tabungan
perencanaan pendidikan untuk buah hatinya, biasanya tabungan ini
diletakkan pula asuransi jiwa didalamnya.
2) Deposito
Deposito menurut undang – undang Perbankan Syariah Nomor 21
tahun 2008 adalah investasi dana berdasarkan akad mudharabah atau akad
lain yang tidak bertentangan dengan prinsip syariah yang penarikannya
hanya dapat dilakukan pada waktu tertentu berdasarkan akad antara
nasabah penyimpan dan bank syariah dan/atau Unit Syariah (UUS).
Dalam fatwa Dewan Syariah Nasional No. 03/DSN-MUI/IV/2000,
deposito terdiri atas dua jenis : pertama, deposito yang tidak dibenarkan
secara prinsip syariah yaitu deposito yang berdasarkan perhitungan bunga.
Kedua, deposito yang dibenarkan secara syariah yaitu deposito yang
berdasarkan prinsip mudharabah.
Deposito adalah bentuk simpanan nasabah yang mempunyai jumlah
minimal tertentum, jangka waktu tertentu dan bagi hasilnya lebih tinggi
daripada tabungan. Nasabah membuka deposito dengan jumlah minimal
tertentu dengan jangka waktu yang telah disepakati, sehingga nasabah
tidak dapat mencairkan dananya sebelum jatuh tempo yang telah
disepakati, akan tetapi bagi hasil yang ditawarkan jauh lebih tinggi
daripada
tabungan
biasa
maupun
tabungan
berencana.
Produk
penghimpunan dana ini bisanya dipilih oleh nasabah yang memiliki
kelebihan dana sehingga selain bertujuan untuk menyimpan dananya,
bertujuan pula untuk salah satu sarana berinvestasi.
3) Giro
Giro menurut undang – undang Perbankan Syariah Nomor 21 tahun
2008 adalah simpanan berdasarkan akad wadi’ah atau akad lain yang tidak
bertentangan dengan prinsip syariah yang penarikannya dapat dilakukan
setiap saat dengan menggunakan cek, bilyet giro, sarana perintah
pembayaran lainnya, atau dengan perintah pemindahbukuan.
Sementara dalam fatwa Dewan Syariah Nasional No. 01/ DSNMUI/IV/2000 disebutkan bahwa giro adalah simpanan dana yang
penarikannya dapat dilakukan setiap saat dengan penggunakan cek, bilyet
giro, sarana perintah pembayaran lainnya, atau dengan pemindahbukuan.
Giro ada dua jenis yaitu : pertama, giro yang tidak dibenarkan secara
syariah yaitu giro yang berdasarkan perhitungan bunga. Kedua, giro yang
dibenarkan secara syariah yaitu giro
yang
berdasarkan prinsip
mudharabah dan wadi’ah.
Giro adalah bentuk simpanan nasabah yang tidak diberikan bagi hasil,
dan pengambilan dana menggunakan cek, biasanya digunakan oleh
perusahaan atau yayasan dan atau bentuk badan hukum lainnya dalam
proses keuangan mereka. Dalam giro meskipun pihak bank tidak
memberikan bagi hasil, namun pihak bank berhak memberikan bonus
kepada nasabah yang besarannya tidak ditentukan di awal tergantung
kepada pihak bank.
Prinsip operasional syariah yang diterapkan dalam penghimpunan
dana masyarakat adalah prinsip wadi’ah dan mudharabah.
1. Prinsip wadi’ah
Prinsip wadi’ah yang diterapkan adalah wadi’ah yad dhamanah yang
diterapkan pada produk rekining giro. Wadi’ah dhamanah berbeda
dengan wadi’ah amanah. Dalam wadi’ah amanah13, pada prinsipnya
harta titipan tidak boleh dimanfaatkan oleh pihak yang dititipkan dengan
alasan apapun juga, akan tetapi pihak yang dititipkan boleh mengenakan
13
Muhammad Syafii Antonio. Bank Syariah : Teori dan praktik. (Jakarta : Gema Insani Press.
2001), hlm.85
biaya administrasi kepada pihak yang menitipkan sebagai kontraprestasi
atas penjagaan barang yang dititipkan. Pada wadi’ah yad dhamanah14
pihak yang dititipkan (bank) bertanggung jawab atas keutuhan harta
titipan sehingga ia boleh memanfaatkan harta tititpan tersebut. Dan pihak
bank boleh memeberiakn sedikit keuntungan yang didapat kepada
nasabahnya dengan besaran berdasarkan kebijaksanaan pihak bank.
2. Prinsip mudharabah
Dalam mengaplikasikan prinsip mudharabah, penyimpanan dana atau
deposan bertindak sebagai shahibul maal (pemilik modal) dan bank
sebagai mudharib (pengelola). Bank kemudian melakukan penyaluran
pembiayaan kepada nasabah peminjam yang membutuhkan dengan
menggunakan dana yang diperoleh tersebut dengan baik dalam bentuk
mudharabah, ijarah, mudharah, musyarakah atau bentuk lainnya. Hasil
usaha ini selanjutnya akan dibagihasilkan kepada nasabah penabung
berdasarkan nisbah yang disepakati. Dalam hal bank menggunakannya
untuk melakukan mudharabah kedua, maka bank bertanggungjawab
penuh atas kerugian yang terjadi.
Rukun mudharabah terpenuhi sempurna apabila : 15
14
15
Ibid, hlm.87
Ibid, hlm. 95
a. Shahibul maal (pemilik dana), yaitu harus ada pihak yang bertindak
sebagai pemilik dana yang hendak ditaruh di bank, dalam hal ini
nasabah adalah sebagai shahibul maal.
b. Mudharib (pengelola), yaitu harus ada pihak yang bertindak sebagai
pengelola atas dana yang ditaruh di bank untuk dimanfaatkan, dalam
hal ini bank bertindak sebagai mudharib.
c. Usaha / pekerjaan yang akan dibagihasilkan harus ada.
d. Nisbah bagi hasil harus jelas dan sudah ditetepkan di awal sebagai
patokan dasar nasabah dalam menabung.
e. Ijab kabul antara pihak shahibul maal dengan mudharib.
Prinsip mudharabah ini biasanya diaplikasikan di perbankan syariah
pada
produk
tabungan
biasa,
tabungan
berjangka
(tabungan
yang
dimaksudkan untuk tujuan tertentu seperi tabungan haji, tabungan berencana,
tabungan kurban, dan sebagainya) serta deposito berjangka. Mudharabah
terbagi dua16 yaitu mudharabah muthlaqah yaitu bentuk kerja sama antara
shahibul maal dan mudharib yang cakupannya sangat luas dan tidak dibatasi
oleh spesifikasi jenis usaha, waktu dan daerah bisnis. Dalam pembahasan fiqh
ulama salafus saleh seringkali dicontohkan dengan ungkapan if’al ma syi’ta
(lakukanlah sesukamu) dari shahibul maal ke mudharib yang memberi
kekuasaan sangat besar. Nasabah menyerahkan sepenuhnya kepada pihak
16
Ibid, hlm. 97
bank untuk bebas berinvestasi atau memanfaatkan dijenis usaha apapun
selama tidak melanggar prinsip dan aturan syariat.
Sementara yang kedua adalah mudharabah muqayyadah atau biasa
dikenal dengan istilah restricted mudharabah / specified mudharabah adalah
kebalikan dari mudharabah mutlaqah. Si mudharib dalam yang kedua ini
dibatasi oleh batasan jenis usaha, waktu atau tempat usaha. Adanya
pembatasan ini seringkali mencerminkan kecenderungan umum si shahibul
maal dalam memasuki jenis usaha. Misalnya nasabah menginginkan dana
yang ditaruh digunakan untuk berinvestasi atau dimanfaatkan untuk jenis
usaha agrobisnis.