pengaruh penjualan personal terhadap keputusan pembelian pada

Jurnal Ilmiah Kopertis Wilayah IV
PENGARUH PENJUALAN PERSONAL TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN
PADA PERUSAHAAN PENERBIT PT. SARANA PANCA KARYA NUSA
DISTRIBUTOR KABUPATEN MAJALENGKA
Ahmad Kamaludin
STMY Majalengka
ABSTRAK - Penelitian dilatarbelakangi oleh naik turunnya penjualan buku pelajaran tingkat
sekolah dasar terbitan PT Sarana Karya Nusa di Kabupaten Majalengka dalam kurun waktu
selama empat tahun ini. Disamping itu pula dilatarbelakangi oleh adanya kebutuhan sekolah
terhadap buku teks pelajaran, karena buku pelajaran merupakan instrumen yang sangat
penting yang tidak dapat dipisahkan dari proses belajar mengajar di sekolah.
Masalah yang menjadi kajian dalam penelitian ini adalah keputusan pembelian buku pelajaran
tingkat sekolah dasar terbitan PT Sarana Panca Karya Nusa di kabupaten Majalengka yang
inti kajiannya difokuskan pada faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian buku
pelajaran tingkat sekolah dasar terbitan PT Sarana Panca Karya Nusa pada aspek Penjualan
Personal.
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui gambaran mengetahui pelaksanaan penjualan
personal yang dilakukan oleh PT Sarana Panca Karya Nusa serta untuk mengukur besarnya
pengaruh penjualan personal terhadap keputusan pembelian pada perusahaan penerbit PT
Sarana Panca Karya Nusa distributor kabupaten Majalengka.
Penelitian ini menggunakan pendekatan kuantitatif. Metode penelitian yang digunakan adalah
metode survey deskriptif dan verifikatif. Instrumen penelitian menggunakan angket/
kuesioner yang telah teruji validitas dan reliabilitasnya. Teknik analisis data menggunakan
analisis deskriptif, analisis korelasi dan analisis regresi.
Hasil pengujian penelitian menunjukkan bahwa penjualan personal memberikan pengaruh
yang signifikan terhadap keputusan pembelian pada perusahaan penerbit PT Sarana Panca
Karya Nusa distributor kabupaten Majalengka.
Kata Kunci : Penjualan Personal, Keputusan Pembelian
ABSTRACT- The research is motivated by the ups and downs of the selling of elementary
school textbook published by PT Sarana Karya Nusa in Majalengka Regency for four years.
Besides, it is also motivated by the existence of the school's need for textbooks, because the
textbook is a very important instrument that can not be separated from the teaching and
learning process in school.
The problem of the study in this study is the decision to purchase elementary school textbooks
published by PT Sarana Panca Karya Nusa in Majalengka district, whose core study is
focused on factors influencing the decision to purchase elementary school textbook published
by PT Sarana Panca Karya Nusa on Sales Personal.
This study aims to know the description of the implementation of personal sales conducted by
PT Sarana Panca Karya Nusa and to measure the magnitude of the influence of personal
sales to purchase decisions at the issuing company PT Sarana Panca Karya Nusa distributor
Majalengka district.
Tekno Efisiensi Vol.2 No. 1 April 2017
111
This research uses quantitative approach. The research method used is descriptive survey
method and verifikatif. The research instrument used questionnaire which has been tested for
its validity and reliability. Data analysis techniques using descriptive analysis, correlation
analysis and regression analysis.
The results of research testing indicate that personal sales provide a significant influence on
purchasing decisions at the issuing company PT Sarana Panca Karya Nusa distributor
Majalengka district.
Keywords : Personal Sales, Purchase Decision
I. PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang Masalah
Tujuan Pembangunan Nasional adalah membangun manusia Indonesia seutuhnya dan
seluruh masyarakat Indonesia. Dewasa ini sedang dilakukan usaha-usaha untuk mempercepat
pemerataan pembangunan, khususnya pembangunan di bidang pendidikan sebagaimana
amanat Undang Undang Dasar 1945. Sejalan dengan kebutuhan dasar manusia seperti
pendidikan dasar untuk masyarakat tentunya pemerintah dengan partisipasi seluruh
masyarakat mempunyai andil yang sangat besar akan terciptanya manusia yang berkualitas.
Oleh karena itu program pendidikan dasar harus mereflesikan kebutuhan dasar manusia agar
ia layak dalam menjalani kehidupan di masyarakat. Hal ini selaras dengan tujuan pendidikan
nasional sesuai Undang Undang No. 2 Tahun 1989, yang pada hakikatnya mempunyai tujuan
sementara, tujuan instrumental dan tujuan akhir, maka akan memudahkan untuk menyusun
silabi, buku teks pelajaran, buku bacaan, pelatihan guru, supervisi, dan evaluasi.
Penyelenggaraan pendidikan dasar yang mempunyai fungsi untuk mempersiapkan bekal dasar
bagi pengembangan kehidupan, sikap, pengetahuan, dan keterampilan, yang diperlukan oleh
setiap warga negara, maka diperlukan suatu kurikulum pendidikan dengan pendekatan
desentralisasi yang pada hakikatnya merupakan penyesuaian kurikulum nasional yang
diselaraskan dengan kebutuhan yang ada dilingkungan sendiri.
Buku teks pelajaran merupakan salah satu instrumen penting dari proses pembelajaran
yang tidak dapat dipisahkan, karena tanpa buku teks pelajaran tentu guru dan siswa dalam
melakukan proses belajar mengajar akan kesulitan untuk mencari sumber pelajaran itu. Untuk
memenuhi kebutuhan tersebut maka buku-buku teks pelajaran di terbitkan oleh perusahaanperusahaan, baik perusahaan milik pemerintah ataupun perusahaan milik swasta.
Dewasa ini di Indonesia bermunculan penerbit-penerbit buku seiring dengan kebutuhan siswa
akan buku teks pelajaran. Berdasarkan data dan informasi yang diperoleh dari Dinas
Pendidikan Kabupaten Majalengka ada beberapa penerbit yang secara rutin memasarkan
produknya di Kabupaten Majalengka dengan membuka kantor cabang atau perwakilan atau
distributor, sebagai berikut:
Tabel 1.1 Daftar Nama Penerbit di Kab. Majalengka
No
Nama Penerbit
1.
Sarana Panca Karya Nusa
2.
Erlangga
3.
Intan Pariwara
4.
Tiga Serangkai
112
Tekno Efisiensi Vol.2 No. 1 April 2017
5.
Yudistira
6.
Grafindo
7.
Bumi Aksara
8.
Aneka Ilmu
9.
Aryaduta
10.
Prisma Esta Utama
11.
Ganeca Exact
12.
Acarya
Sumber : Dinas Pendidikan Kab. Majalengka, Tahun 2015
Berdasarkan tabel diatas membuktikan bahwa perusahaan yang bergerak dalam bidang
penerbitan ada beberapa perusahaan, dan bergerak pada pasar sasaran yang sama. Salah satu
penerbit yang ada di kabupaten Majalengka saat ini adalah PT Sarana Panca Karya Nusa yang
bergerak pada bidang percetakan dan penerbitan buku-buku pelajaran dan buku-buku
perpustakaan. Adapun produk yang diterbitkan berupa buku-buku untuk TK, SD/ MI, SMP/
MTs, SMA/ MA, dan Umum.
PT Sarana Panca Karya Nusa merupakan salah satu perusahaan penerbitan yang pada
saat ini mempunyai positioning ditingkat yang lebih tinggi dibandingkan perusahaan
penerbitan lainnya untuk jenjang Sekolah Dasar (SD) di Kabupaten Majalengka. Hal ini
menunjukkan bahwa penerbit buku pelajaran tingkat sekolah dasar PT Sarana Panca Karya
Nusa masih memiliki pelanggan yang cukup banyak dibandingkan dengan penerbit lain.
Berdasarkan data yang diambil di PT Sarana Panca Karya Nusa Distributor Majalengka
selama kurun waktu empat tahun ini dalam hitungan eksemplar adalah sebagai berikut :
Tabel 1.2 Data Penjualan PT Sarana Panca Karya Nusa Distributor Majalengka
No.
Data penjualan Tahun
Semester
Total Eks
2011-2012
1
170,600
2011-2012
2
57,700
2012-2013
1
78,695
2012-2013
2
47,577
2013-2014
1
138,770
2013-2014
2
47,127
2014-2015
1
94,086
2014-2015
2
1
2
3
4
Sumber : PT Sarana Panca Karya Nusa Distributor Majalengka Tahun 2015
Berdasarkan data diatas jelaslah bahwa dari kurun waktu yang berbeda selama empat
tahun itu penjualan yang dilakukan oleh PT Sarana Panca Karya Nusa Distributor Majalengka
ternyata mengalami fluktuasi penjualan, bahkan semakin mengalami penurunan.
Tekno Efisiensi Vol.2 No. 1 April 2017
113
Banyak faktor yang mempengaruhi seseorang melakukan pembelian terhadap suatu
produk, diantaranya faktor lingkungan ekonomi, faktor organisasi, faktor antar pribadi, dan
faktor individual. Alasan mengapa seseorang membeli produk tertentu atau alasan mengapa
membeli pada penjual tertentu akan merupakan faktor yang sangat penting bagi perusahaan
dalam menentukan desain produk, harga, saluran distribusi, dan program promosi yang
efektif, serta beberapa aspek lain dari program perusahaan.
Para pembeli bisnis menanggapi banyak pengaruh saat mereka mengambil keputusan
pembelian. Jika tawaran pemasok sama, para pembeli bisnis dapat memenuhi tuntutan
pembeliannya dari pemasok manapun, dan mereka lebih mengutamakan pemasok yang
memberikan perlakuan pribadi kepada mereka. Jika tawaran pemasok berbeda secara
substansial, para pembeli bisnis bertanggungjawab atas pilihan mereka dan memberi
perhatian besar pada faktor-faktor ekonomi.
Para pembeli bisnis menanggapi empat pengaruh utama (Kotler, 2005:244) yaitu:
lingkungan, organisasi, antar pribadi, dan pribadi.
Tahap proses pembelian yang lazim menurut Robinson Associates telah mengidentifikasi
delapan tahap pembelian industri dan menamakan tahap itu fase pembelian (buyphases) dari
urutan kejadian sebagai berikut : Pengenalan masalah, Perumusan kebutuhan dan spesifikasi
produk umum, spesifikasi produk, pencarian pemasok, pengumpulan proposal, Pemilihan
pemasok, spesifikasi pesanan rutin, penilaian kinerja (Kotler, 2005:252).
Keputusan untuk membeli terdapat beberapa beberapa faktor yang dipertimbangkan yaitu;
pemilihan produk, pemilihan pemasok, jumlah yang dipesan, syarat-syarat penyerahan,
pemeliharaan (pelayanan), dan pembayaran (Kotler, 2005:255). Untuk memperoleh hasil yang
maksimal dari penjualan, maka tentu produk yang akan dijual harus diketahui baik dari segi
bentuk buku, tata bahasa, gaya penuturan, kesesuaian dengan kurikulum, letak dan tata grafis,
dan sebagainya.
Keputusan yang diambil oleh sebuah perusahaan mengenai produk yang ditawarkan
mempunyai dampak penting terhadap kinerja perusahaan. Sebuah produk adalah segala
sesuatu yang memiliki nilai di suatu pasar sasaran dimana kemampuannya memberikan
manfaat dan kepuasan termasuk benda, jasa, organisasi, tempat, orang dan ide (Cravens,
1996:3).
Pada kesempatan ini yang akan diteliti adalah produk yang dijual adalah produk buku
pelajaran tingkat sekolah dasar (SD), karena dilihat dari penjualan yang ada ternyata tidak
stabil dari semester ke semester, dan dari tahun ke tahun, sehingga peneliti merasa tertarik
untuk melakukan penelitian produk yang ditawarkan perusahaan. Disamping itu pula jumlah
pelanggan yang dari tahun ke tahun mengalami penurunan.
Setiap perusahaan memiliki orientasi mencapai laba maksimal. Laba maksimal tersebut
banyak diharapkan dari volume penjualan yang kian hari kian meningkat. Akan tetapi
kenyataannya perusahaan tidak mudah mencapai target yang diinginkan. Perusahaan yang
dahulunya adalah pemain tunggal pada suatu produk tertentu kini harus membagi market
share yang sama dengan pesaingnya. Hal ini bisa terjadi karena perusahaan semakin mudah
menghasilkan produk-produk baru secara cepat, inovatif, dan kreatif. Perusahaan saling
bersaing dalam merebut pasar yang sama, penyebab lainnya adalah adanya kinerja bagian
penjualan yang kian hari kian merosot yang disebabkan oleh perencanaan yang kurang tepat
dan perubahan strategi penjualan yang lambat dan berkurangnya motivasi para wiraniaga
yang disebabkan target penjualan tinggi tanpa diimbangi kompensasi yang layak, tidak
adanya perubahan area cover yang tidak mampu dikerjakan, dan merosotnya sarana
pendukung lainya seperti bagian administrasi dan delivery.
114
Tekno Efisiensi Vol.2 No. 1 April 2017
Agar unggul dalam bersaing, berbagai faktor yang sebaiknya dilakukan perusahaan, baik
faktor yang berasal dari dalam dan luar perusahaan harus diprediksi dan disarikan agar dapat
menentukan strategi baru dalam penjualan. Faktor-faktor tersebut dapat berupa banyaknya
pesaing yang membidik segmen pasar yang sama dan adanya perubahan fenomena dahulu
dimana perusahan berkonsep seller market. Konsep ini mensyaratkan pembeli aktif mencari
penjual atau produsen sebab masih sedikit produsen atau penjual produk yang sama. Karena
banyaknya pesaing kini perusahaan harus merubah konsep seller market tersebut menjadi
konsep buyer market. Konsep ini mensyaratkan pihak produsen aktif mencari pembeli sebab
banyak pesaing lain yang menciptakan produk yang sama.
Oleh karena itu dalam usaha meningkatkan volume penjualan perusahaan hendaknya
mengacu pada berbagai faktor yang memiliki hubungan erat dengan sales force sebagai ujung
tombak perusahaan dalam bidang penjualan.
Banyak pesaing yang masuk dalam segmen pasar yang sama, mendorong berbagai
perusahaan melakukan berbagai strategi agar kemampulabaan tetap stabil bahkan meningkat.
Salah satu jalan yang dilakukan adalah dengan melakukan strategi penjualan personal atau
personal selling. Strategi ini mengutamakan agresivitas perusahaan sebagai pencari konsumen
ketimbang harus menunggu konsumen, dan strategi ini perusahaan dituntut aktif seperti dalam
konsep buyer market.
Penjualan Personal mencakup komunikasi tatap muka langsung antara penjual dan
pelanggan potensial. Ini memungkinkan penjual menyesuaikan bauran pemasaran perusahaan
terhadap kebutuhan masing-masing pasar sasaran. Para penjual termasuk dalam sebagian
bauran pemasaran. Stanton (1996:63) mengemukakan bahwa penjualan personal terdiri dari
komunikasi individual personal, dan ini berlawanan dengan komunikasi massa non personal
yang berbentuk periklanan, promosi penjualan dan cara-cara komunikasi lain. Oleh karenanya
dibandingkan dengan cara-cara lain penjualan personal mempunyai keuntungan karena lebih
luwesnya. Tenaga-tenaga penjualan dapat menyesuaikan penawaran penjualan mereka untuk
dapat memenuhi kebutuhan dan perilaku pelanggan masing-masing.
Berdasarkan uraian diatas, maka perlu dilakukan pengkajian mengenai “ Pengaruh
Penjualan Personal Terhadap Keputusan Pembelian pada perusahaan penerbit PT
Sarana Panca Karya Nusa Distributor Kabupaten Majalengka “.
1.2. Rumusan Masalah
Bertitik tolak dari latar belakang penelitian maka dapat dirumuskan masalah penelitian
sebagai berikut:
1. Bagaimana pelaksanaan penjualan personal pada perusahaan penerbit PT Sarana Panca
Karya Nusa Distributor Kabupaten Majalengka?
2. Bagaimana keputusan pembelian pada perusahaan penerbit PT Sarana Panca Karya Nusa
Distributor Kabupaten Majalengka?
3. Seberapa besar pengaruh penjualan personal terhadap keputusan pembelian pada
perusahaan penerbit PT Sarana Panca Karya Nusa Distributor Kabupaten Majalengka?
1.3. Tujuan Penelitian
Sesuai dengan rumusan masalahnya, maka tujuan penelitian ini adalah :
1. Untuk mengetahui pelaksanaan penjualan personal pada perusahaan penerbit PT Sarana
Panca Karya Nusa Distributor Kabupaten Majalengka.
2. Untuk mengetahui keputusan pembelian pada perusahaan penerbit PT Sarana Panca
Karya Nusa Distributor Kabupaten Majalengka.
Tekno Efisiensi Vol.2 No. 1 April 2017
115
3. Untuk mengetahui besarnya pengaruh penjualan personal terhadap keputusan pembelian
pada perusahaan penerbit PT Sarana Panca Karya Nusa Distributor Kabupaten
Majalengka.
1.4. Kegunaan Penelitian
Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan sumbangan wawasan bagi kajian ilmu
manajemen pemasaran sehingga dapat dijadikan sebagai rujukan untuk pengembangan
penelitian manajemen pemasaran yang akan datang serta memberikan sumbangan penting
dan memperluas kajian ilmu manajemen yang menyangkut keputusan pembelian dan
penjualan personal.
Selain itu hasil penelitian ini juga diharapkan dapat meningkatkan penjualan buku pelajaran
melalui penjualan personal yang dilakukan para wiraniaga sesuai dengan tugas dan
kewajibannya.
2. KAJIAN PUSTAKA
2.1. Pengertian Penjualan Personal
Berikut ini adalah pengertian penjualan personal menurut para ahli:
Kotler (2006: 266), mengatakan bahwa Penjualan personal atau personal selling adalah
interaksi secara langsung antara penjual dengan satu atau lebih calon konsumen dengan
melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan menerima pesanan. Kotler dan Amstrong
(2001: 129) mengatakan bahwa : "Penjualan perorangan adalah alat yang paling efektif pada
sejumlah tahap tertentu dalam proses pembelian khususnya dalam membentuk preferensi,
keyakinan, dan tindakan pembeli".
Fandy Tjiptono (2005: 224) mengatakan bahwa : “Penjualan personal adalah komunikasi
langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu
produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk”.
Henry Simamora (2003: 24) mengatakan bahwa : "Penjualan pribadi adalah presentasi
atau penyajian dalam suatu percakapan dengan satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan
agar melakukan suatu pembelian”.
2.2. Peranan Penjualan personal
Penjualan personal mempunyai peranan penting dalam pemasaran menurut Rambat
Lupiyoadi (2005: 46 ) karena :
1. Interaksi secara personal antara penyedia barang dan jasa konsumen sangat penting.
2. Barang tersebut disediakan oleh orang bukan oleh mesin.
3. Orang merupakan bagian dari produk jasa.
Penjualan personal sangat penting dilaksanakan jika hendak membangun hubungan akrab
antara penjual dan pembeli. Hal ini disebabkan program promosi dalam perusahaan barang
pada umumnya mempunyai tujuan utama yakni :
1. Menggambarkan barang secara menarik.
2. Membuat tawarannya mudah dibedakan dari tawaran pesaingnya.
3. Membuat nama (reputasi) baik.
Cara berpromosi melalui penjualan personal merupakan salah satu cara yang paling tepat
untuk mencapai tujuan-tujuan tersebut, karena dalam pelaksanaanya penjualan personal lebih
fleksibel dibandingkan dengan bentuk promosi lainnya.
2.3. Prinsip-prinsip Dasar Penjualan personal
Kotler (2006: 345) menguraikan prinsip-prinsip dasar dari penjualan personal:
1. Persiapan Prajual
116
Tekno Efisiensi Vol.2 No. 1 April 2017
Caranya memastikan bahwa wiraniaga sudah benar-benar mempersiapkan diri untuk harus
mengetahui tentang oroduk yang dipasarkan, sasaran produk, persaingan dipasar, karakter
pelanggan dan pesaing, teknik penjualan dan segala sesuatu yang berkaitan dengan penjualan.
2. Penyelidikan dalam menemukan pembeli potensial
Mengidentifikasi prospek atau calon pembeli potensial. Wiraniaga dapat meneliti sumbersumber data dalam rangka mencari calon konsumen, kemudian disusun daftar nama-nama
orang atau perusahaan yang sekiranya menjadi pembeli yang potensial dari produk yang
ditawarkan.
3. Pra pendekatan calon-calon individual
Wiraniaga sebelum menemui calon-calon pembeli harus benar-benar memiliki pengetahuan
mengenai orang atau perusahaan yang diharapkan membeli produk yang ditawarkan.
4. Penyajian
Cara menyapa calon pembeli merupakan suatu permulaan hubungan yang baik ditunjang
dengan sikap yang baik pula serta pengetahuan tentang salesmanship diharapkan dapat
menimbulkan minat konsumen mengenai produk yang dutawarkan sehingga konsumen
memberikan reaksi membeli produk yang merupakan penutupan penjualan dengan mencatat
pesanan.
5. Kegiatan purna jual
Suatu pekerjaan penjualan tidak berakhir dengan diterimanya pesanan, tahap terakhir dalah
memberikan jasa purna jual seperti pemberian garansi, jasa reparasi, pengantaran produk
sampai tujuan.
2.4. Keputusan Pembelian
Pengambilan keputusan pembelian dapat disebabkan oleh produk, harga, lokasi, maupun
promosi. Kemudian dengan mempertimbangkan faktor lainnya seperti keuangan, budaya,
teknologi, maka konsumen mengolah segala informasi tersebut dan mengambil kesimpulan
berupa keputusan yang muncul mengenai produk apa yang dibeli, merek, toko atau dealer,
dan waktu atau kapan membeli dan sebagainya. Bila konsumen mengambil keputusan, maka
ia akan mempunyai serangkaian keputusan menyangkut jenis produk, merek, kualitas, model,
waktu, harga, cara pembayaran, dan sebagainya (Alma, 2005: 26).
Tahap evaluasi para konsumen membentuk preferensi atas merek-merek yang ada dalam
kumpulan pilihan. Konsumen tersebut juga dapat membentuk niat untuk membeli merek yang
paling disukai. Namun ada dua faktor yang berada diantara niat pembelian dan keputusan
pembelian (Kotler, 2005: 227) yaitu :
a. Faktor pertama adalah sikap orang lain.
Sejauh mana sikap orang lain mengurangi alternatif yang disukai seseorang akan bergantung
pada dua hal, yaitu; (1) intensitas sikap negatif orang lain terhadap alternatif yang disukai
konsumen, (2) motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain. Semakin gencar
sikap negatif orang lain dan semakin dekat orang tersebut dengan konsumen, konsumen akan
semakin mengubah niat pembeliannya. Keadaan sebalikya juga berlaku; preferensi pembeli
terhadap merek tertentu akan meningkat jika orang yang ia sukai juga sangat menyukai merek
yang sama. Pengaruh orang lain menjadi rumit jika beberapa orang yang dekat dengan
pembeli memiliki pendapat yang saling berlawanan dan pembeli tersebut ingin
menyenangkan mereka semua.
b. Faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak terantisipasi yang dapat muncul dan
mengubah niat pembelian.
Keputusan konsumen untuk memodifikasi, menunda, atau menghindari keputusan
pembelian sangat dipengaruhi oleh resiko yang difikirkan. Besarnya resiko yang dipikirkan
Tekno Efisiensi Vol.2 No. 1 April 2017
117
berbeda-beda menurut besarnya uang yang dipertaruhkan, besarnya ketidakpastian atribut,
dan besarnya kepercayaan diri konsumen. Para konsumen mengembangkan rutinitas tertentu
untuk mengurangi resiko, seperti penghindaran keputusan, pengumpulan informasi dari
teman, dan preferensi atas nama merek dalam negeri serta garansi. Para pemasar harus
memahami faktor-faktor yang menimbulkan perasaan dalam diri konsumen akan adanya
resiko dan memberikan informasi serta dukungan untuk mengurangi resiko yang dipikirkan.
Pelaksanaan niat pembelian, konsumen bisnis tersebut dapat membuat enam keputusan
pembelian yaitu ( Kotler, Amstrong, 2006: 185-186) :
1. Pilihan Produk
Produk adalah tawaran dari suatu sumber yang sudah dikenal, banyak perusahaan dengan
berbagai cara untuk menawarkan produk kepada pembeli. Semua berusaha keras untuk
membangun kualitas produk. Kualitas produk akan berbeda berdasarkan apakah produk
tersebut adalah suatu produk fungsional, produk citra, atau produk pengalaman. Konsumen
membeli produk fungsional untuk memuaskan kebutuhan fungsional. Produk fungsional
memiliki peluang yang paling besar untuk memuaskan pelanggan jika produk tersebut
dipandang sebagai sesuatu yang memberikan kinerja yang lebih baik. Produk citra muncul
bersama produk yang sulit dibedakan, atau menilai mutunya, atau menyampaikan pernyataan
tentang pengguna. Produk pengalaman melibatkan konsumen diluar sekedar membeli produk,
konsumen tersebut menemukan orang dan tempat.
2. Pilihan Pemasok
Untuk mencapai pasar sasaran, pemasar menggunakan tiga jenis saluran pemasaran, yaitu
( Kotler, 2005: 16) :
a. Saluran komunikasi, digunakan untuk memberikan dan menerima pesan dari pembeli
sasaran yang mencakup surat kabar, majalah, radio, internet dan sebagainya.
b. Saluran distribusi, digunakan untuk memamerkan atau menyerahkan produk fisik kepada
pembeli atau pengguna.
c. Saluran jasa, digunakan untuk melakukan transaksi dengan calon pembeli, yang mencakup
pergudangan, perusahaan transportasi dan sebagainya.
3. Jumlah Pesanan
Keputusan untuk menentukan jumah pesanan (kuantitas) ini konsumen dituntut untuk
memilih dari berbagai alternatif yang ada. Konsumen akhirnya bersikap dan memberikan
preferensi terhadap suatu produk, dan pada akhirnya memberikan keputusan untuk melakukan
pembelian salah satu diantara sekian banyak produk yang ditawarkan oleh pemasok, dan
menyebutkan jumlah dari pesanan yang akan diambil oleh pembeli.
4. Persyaratan dan waktu Penyerahan
Pada tahapan keputusan ini, konsumen memilih waktu yang tepat untuk menentukan dan
memutuskan penerahan suatu produk. Jika konsumen merasa sangat perlu secara mendesak,
maka konsumen akan memberikan keputusan untuk melakukan persyaratan penyerahan
produk seketika itu juga. Tetapi jika konsumen merasa bahwa produk yang dibutuhkannya
tidak untuk yang bersifat segera, maka konsumen akan memilih waktu yang luang untuk
melakukan keputusan penyerahan produk yang ditawarkan, dan pemasar harus siap dengan
keputusan pembeli ini.
5. Jasa Pelayanan
Jika keputusan pembelian ini dilaksanakan oleh konsumen maka pemasar harus senantiasa
memelihara dan melayani keinginan konsumen. Pemasar dalam hal ini melakukan pelayanan
kepada kosumen, sehingga konsumen merasakan bagaimana jasa dan pelayanan yang
dilakukan pemasar terhadap konsumen
6. Pembayaran.
118
Tekno Efisiensi Vol.2 No. 1 April 2017
Dalam melakukan keputusan metode pembayaran ini konsumen memilih berbagai cara
pembayaran yang sekiranya membuat transaksi dan keputusan pembelian. Konsumen bisa
memilih menggunakan cara pembayaran melalui tunai , atau pun konsumen bisa melakukan
pembayaran melalui kartu kredit.
2.5. Pengaruh Penjualan personal Terhadap Keputusan Pembelian
Penjualan personal adalah alat yang paling efektif pada sejumlah tahap tertentu dalam
proses pembelian khususnya dalam membentuk preferensi keyakinan, dan tindakan pembeli.
Penjualan personal adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon
pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk
pemahaman pelanggan terhadap produk.
Penjualan personal sangat penting dilaksanakan jika hendak membangun hubungan akrab
antara penjual dan pembeli. Hal ini disebabkan program promosi dalam perusahaan barang
pada umumnya mempunyai tujuan utama yakni :
1. Menggambarkan barang secara menarik.
2. Membuat tawarannya mudah dibedakan dari tawaran pesaingnya.
3. Membuat nama (reputasi) baik.
Cara berpromosi melalui penjualan personal merupakan salah satu cara yang paling tepat
untuk mencapai tujuan-tujuan tersebut, karena dalam pelaksanaanya lebih fleksibel
dibandingkan dengan bentuk promosi lainnya.
Banyak pesaing yang masuk dalam segmen pasar yang sama, mendorong berbagai
perusahaan melakukan berbagai strategi agar kemampulabaan tetap stabil bahkan meningkat.
Salah satu jalan yang dilakukan adalah dengan melakukan strategi penjualan personal.
Strategi ini mengutamakan agresivitas perusahaan sebagai pencari konsumen ketimbang harus
menunggu konsumen, dan strategi ini perusahaan dituntut aktif seperti dalam konsep buyer
market.
Penjualan personal mencakup komunikasi tatap muka langsung antara penjual dan
pelanggan potensial. Ini memungkinkan penjual menyesuaikan bauran pemasaran perusahaan
terhadap kebutuhan masing-masing pasar sasaran. Para penjual termasuk dalam sebagian
bauran pemasaran. Stanton (1996:163) mengemukakan bahwa penjualan personal terdiri dari
komunikasi individual personal, dan ini berlawanan dengan komunikasi massa non personal
yang berbentuk periklanan, promosi penjualan dan cara-cara komunikasi lain. Oleh karenanya
dibandingkan dengan cara-cara lain penjualan personal mempunyai keuntungan karena lebih
luwesnya. Tenaga-tenaga penjualan dapat menyesuaikan penawaran penjualan mereka untuk
dapat memenuhi kebutuhan dan perilaku pelanggan masing.
2.6. Kerangka Pemikiran
Persaingan yang semakin ketat menuntut perusahaan untuk sedapat mungkin menghindari
pemborosan dalam menjalankan operasinya. Perusahaan juga harus mampu melakukan
penyesuaian terhadap perubahan yang terjadi di masyarakat seperti kecepatan dan ketepatan
kebutuhan barang.
Perusahaan juga harus mampu untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen agar
produsen tidak kehilangan konsumen pasar produknya Kegiatan yang dilakukan perusahaan
harus diarahkan untuk dapat memberikan superior customer value yaitu memberikan
keinginan sekaligus memuaskan konsumen.
Memenuhi keinginan sekaligus emuaskan konsumen dimulai dari perancangan produk,
penentuan harga, pemilihan bauran pemasaran, pemilihan distribusi serta pemilihan bauran
Tekno Efisiensi Vol.2 No. 1 April 2017
119
promosi yang tepat. Salah satu bauran promosi yang digunakan adalah dengan menerapkan
penjualan personal kepada konsumen sasaran.
Penjualan personal merupakan elemen kunci pendukung positoning dari kualitas produk.
Agar unggul dalam bersaing, perusahaan harus memperhatikan banyak faktor. Faktor-faktor
yang berasal dari dalam dan luar perusahaan harus diprediksi dan disarikan agar dapat
menentukan strategi baru dalam penjualan. Faktor-faktor tersebut dapat berupa banyaknya
pesaing yang membidik segmen pasar yang sama dan adanya perubahan fenomena dahulu
dimana perusahan berkonsep seller market. Konsep ini mensyaratkan pembeli aktif mencari
penjual atau produsen sebab masih sedikit produsen atau penjual produk yang sama. Karena
banyaknya pesaing kini perusahaan harus merubah konsep seller market tersebut menjadi
konsep buyer market. Konsep ini mensyaratkan pihak produsen aktif mencari pembeli sebab
banyak pesaing lain yang menciptakan produk yang sama. Oleh karena itu dalam usaha
meningkatkan volume penjualan perusahaan hendaknya mengacu pada berbagai faktor yang
memiliki hubungan erat dengan sales force sebagai ujung tombak perusahaan dalam bidang
penjualan.
Banyak pesaing yang masuk dalam segmen pasar yang sama, mendorong berbagai
perusahaan melakukan berbagai strategi agar kemampulabaan tetap stabil bahkan meningkat.
Salah satu jalan yang dilakukan adalah dengan melakukan strategi penjualan personal.
Strategi ini mengutamakan agresivitas perusahaan sebagai pencari konsumen ketimbang harus
menunggu konsumen, dan strategi ini perusahaan dituntut aktif seperti dalam konsep buyer
market.
Penjualan personal mencakup komunikasi tatap muka langsung antara penjual dan
pelanggan potensial. Ini memungkinkan penjual menyesuaikan bauran pemasaran perusahaan
terhadap kebutuhan masing-masing pasar sasaran. Para penjual termasuk dalam sebagian
bauran pemasaran. Stanton (1996:163) mengemukakan bahwa penjualan personal terdiri dari
komunikasi individual personal, dan ini berlawanan dengan komunikasi massa non personal
yang berbentuk periklanan, promosi penjualan dan cara-cara komunikasi lain. Oleh karenanya
dibandingkan dengan cara-cara lain penjualan personal mempunyai keuntungan karena lebih
luwesnya. Tenaga-tenaga penjualan dapat menyesuaikan penawaran penjualan mereka untuk
dapat memenuhi kebutuhan dan perilaku pelanggan masing-masing.
Menurut Hoffmann (2000: 49) menyatakan bahwa pelanggan pada saat ini cenderung
bersikap lebih cerdik, suka memilih, lebih menuntut, mempelajari dengan baik produk atau
layanan yang ditawarkan, kesetiaannya rendah, sangat peduli terhadap harga, memiliki waktu
yang relatif terbatas serta mencari nilai yang tertinggi.
Kondisi ini membuat perusahaan menerapkan pemasaran modern yang memerlukan lebih
dan sekedar mengembangkan produk yang baik, menawarkannya dengan harga yang menarik
dan membuatnya mudah didapat oleh pelanggan sasaran. Tetapi harus berkomunikasi dengan
pelanggan yang ada dan pelanggan potensial serta pihak-pihak yang memiliki kepentingan
pada perusahaan dan masyarakat umum.
Dalam hal melakukan penjualan personal mempunyai prisip-prinsip dasar (Kotler, 2006:
345) :
1. Persiapan Prajual
Caranya memastikan bahwa wiraniaga sudah benar-benar mempersiapkan diri untuk harus
mengetahui tentang oroduk yang dipasarkan, sasaran produk, persaingan dipasar, karakter
pelanggan dan pesaing, teknik penjualan dan segala sesuatu yang berkaitan dengan penjualan.
2. Penyelidikan dalam menemukan pembeli potensial
120
Tekno Efisiensi Vol.2 No. 1 April 2017
Mengidentifikasi prospek atau calon pembeli potensial. Wiraniaga dapat meneliti sumbersumber data dalam rangka mencari calon konsumen, kemudian disusun daftar nama-nama
orang atau perusahaan yang sekiranya menjadi pembeli yang potensial dari produk yang
ditawarkan.
3. Pra pendekata calon-calon individual
Wiraniaga sebelum menemui calon-calon pembeli harus benar-benar memiliki pengetahuan
mengenai orang atau perusahaan yang diharapkan membeli produk yang ditawarkan.
4. Penyajian
Cara menyapa calon pembeli merupakan suatu permulaan hubungan yang baik ditunjang
dengan sikap yang baik pula serta pengetahuan tentang salesmanship diharapkan dapat
menimbulkan minat konsumen mengenai produk yang dutawarkan sehingga konsumen
memberikan reaksi membeli produk yang merupakan penutupan penjualan dengan mencatat
pesanan.
5. Kegiatan purna jual
Suatu pekerjaan penjualan tidak berakhir dengan diterimanya pesanan, tahap terakhir dalah
memberikan jasa purna jual seperti pemberian garansi, jasa reparasi, pengantaran produk
sampai tujuan.
Penerapan penjualan personal diharapkan memperoleh respon yang cepat dari konsumen
baik yang aktif maupun yang non-aktif. Maka penerapan penjualan personal akan
menghasilkan tanggapan yang diharapkan mampu mendapatkan perhatian, menarik minat,
membangkitkan keinginan, dan menghasilkan tindakan. Jika sasaran konsumen sudah
diketahui oleh perusahaan, maka bauran promosi harus menentukan tanggapan apa yang
dikehendaki. Tanggapan terakhir tentu saja pembelian, dan pembelian adalah hasil akhir suatu
proses panjang pengambilan keputusan yang dibuat oleh konsumen.
Sementara itu pengambilan keputusan pembelian dapat disebabkan oleh produk, harga,
lokasi, maupun promosi (Alma, 2004: 45). Setiap konsumen dalam memutuskan untuk
membeli akan mempertimbangkan beberapa unsur yang tedapat dalam suatu produk, seperti
yang diungkapkan Kotler dan Amstrong (2006: 279) yaitu bahwa konsumen akan bervariasi
dalam menentukan mana diantara atribut-atribut produk yang relevan bagi mereka dan mereka
akan berpaling memperhatikan yang berhubungan dengan keputusan mereka.
Pengambilan keputusan pembelian dapat disebabkan oleh produk, harga, lokasi, maupun
promosi. Kemudian dengan mempertimbangkan faktor lainnya seperti keuangan, budaya,
teknologi, maka konsumen mengolah segala informasi tersebut dan mengambil kesimpulan
berupa keputusan yang muncul mengenai produk apa yang dibeli, merek, toko atau dealer,
dan waktu atau kapan membeli dan sebagainya. Bila konsumen mengambil keputusan, maka
ia akan mempunyai serangkaian keputusan menyangkut jenis produk, merek, kualitas, model,
waktu, harga, cara pembayaran, dan sebagainya.
Pelaksanaan niat pembelian, konsumen bisnis tersebut dapat membuat enam keputusan
pembelian yaitu (Kotler, Amstrong, 2006:185-186) :
1. Pilihan Produk
Produk adalah tawaran dari suatu sumber yang sudah dikenal, banyak perusahaan dengan
berbagai cara untuk menawarkan produk kepada pembeli. Semua berusaha keras untuk
membangun kualitas produk. Kualitas produk akan berbeda berdasarkan apakah produk
tersebut adalah suatu produk fungsional, produk citra, atau produk pengalaman. Konsumen
membeli produk fungsional untuk memuaskan kebutuhan fungsional. Produk fungsional
memiliki peluang yang paling besar untuk memuaskan pelanggan jika produk tersebut
dipandang sebagai sesuatu yang memberikan kinerja yang lebih baik. Produk citra muncul
Tekno Efisiensi Vol.2 No. 1 April 2017
121
bersama produk yang sulit dibedakan, atau menilai mutunya, atau menyampaikan pernyataan
tentang pengguna. Produk pengalaman melibatkan konsumen diluar sekedar membeli produk,
konsumen tersebut menemukan orang dan tempat.
2. Pilihan Pemasok
Untuk mencapai pasar sasaran, pemasar menggunakan tiga jenis saluran pemasaran, yaitu :
a. Saluran komunikasi, digunakan untuk memberikan dan menerima pesan dari pembeli
sasaran yang mencakup surat kabar, majalah, radio, internet dan sebagainya.
b. Saluran distribusi, digunakan untuk memamerkan atau menyerahkan produk fisik kepada
pembeli atau pengguna.
c. Saluran jasa, digunakan untuk melakukan transaksi dengan calon pembeli, yang mencakup
pergudangan, perusahaan transportasi dan sebagainya.
3. Jumlah Pesanan
Keputusan untuk menentukan jumah pesanan (kuantitas) ini konsumen dituntut untuk
memilih dari berbagai alternatif yang ada. Konsumen akhirnya bersikap dan memberikan
preferensi terhadap suatu produk, dan pada akhirnya memberikan keputusan untuk melakukan
pembelian salah satu diantara sekian banyak produk yang ditawarkan oleh pemasok, dan
menyebutkan jumlah dari pesanan yang akan diambil oleh pembeli.
4. Persyaratan dan waktu Penyerahan
Pada tahapan keputusan ini, konsumen memilih waktu yang tepat untuk menentukan dan
memutuskan penerahan suatu produk. Jika konsumen merasa sangat perlu secara mendesak,
maka konsumen akan memberikan keputusan untuk melakukan persyaratan penyerahan
produk seketika itu juga. Tetapi jika konsumen merasa bahwa produk yang dibutuhkannya
tidak untuk yang bersifat segera, maka konsumen akan memilih waktu yang luang untuk
melakukan keputusan penyerahan produk yang ditawarkan, dan pemasar harus siap dengan
keputusan pembeli ini.
5. Jasa Pelayanan
Jika keputusan pembelian ini dilaksanakan oleh konsumen maka pemasar harus senantiasa
memelihara dan melayani keinginan konsumen. Pemasar dalam hal ini melakukan pelayanan
kepada kosumen, sehingga konsumen merasakan bagaimana jasa dan pelayanan yang
dilakukan pemasar terhadap konsumen
6. Pembayaran
Dalam melakukan keputusan metode pembayaran ini konsumen memilih berbagai cara
pembayaran yang sekiranya membuat transaksi dan keputusan pembelian. Konsumen bisa
memilih menggunakan cara pembayaran melalui tunai, atau pun konsumen bisa melakukan
pembayaran melalui kartu kredit.
2.7. Hipotesis
Berdasarkan uraian kerangka pemikiran tersebut diatas, maka hipotesis dalam penelitian
ini adalah sebagai berikut :
“ Penjualan personal berpengaruh terhadap keputusan pembelian pada perusahaan
penerbit PT Sarana Panca Karya Nusa Distributor Kabupaten Majalengka.”
3. METODE PENELITIAN
3.1. Metode yang digunakan
Penelitian dilakukan untuk memperoleh gambaran mengenai Penjualan personal dan
keputusan pembelian serta mengukur pengaruh Penjualan personal terhadap keputusan
pembelian melalui pengujian hipotesis.
122
Tekno Efisiensi Vol.2 No. 1 April 2017
Sehubungan dengan hal tersebut maka digunakan dua metode penelitian yaitu penelitian
deskriptif dan verifikatif. Penelitian deskriptif adalah penelitian yang bertujuan untuk
memperoleh deskripsi tentang cirri-ciri variabel penelitian, yaitu penjualan personal dan
keputusan pembelian.
Berkaitan dengan metode deskriptif ini Arikunto (1998:10) mengatakan bahwa :
“Penelitian ditinjau dari hadirnya variabel dan saat terjadinya, maka penelitian yang dilakukan
dengan menjelaskan atau menggambarkan variabel masa lalu dan sekarang (sedang terjadi),
adalah penelitian deskriptif (to describe: menggambarkan atau membeberkan)”.
Hal ini sejalan dengan yang dikemukakan Nazir (1988: 63) bahwa metode deskriptif
adalah suatu metode dalam meneliti status kelompok manusia atau subjek, suatu situasi
kondisi. Suatu sistem pemikiran atau pun suatu kelas peristiwa pada masa sekarang. Tujuan
penelitian deskriptif ini adalah untuk membuat deskripsi, gambaran atau lukisan secara
sistematis, faktual dan akurat mengenai fakta-fakta serta hubungan antar fenomena yang
diselidiki.
Selanjutnya ciri-ciri dari metode deskriptif adalah :
1. Memusatkan diri pada pemecahan masalah yang ada pada masa sekarang, atau masalah
yang actual.
2. Data yang dikumpulkan mula-mula disusun, dijelaskan dan kemudian dianalisa.
Berdasarkan pengertian pakar diatas maka penulis menarik kesimpulan bahwa metode
deskriptif cocok untuk digunakan dalam penelitian ini, karena sesuai dengan maksud dari
penelitian ini, yaitu untuk memperoleh gambaran pengaruh penjualan personal terhadap
keputusan pembelian pada perusahaan penerbit PT. Sarana Panca Karya Nusa Distributor
Kabupaten Majalengka.
Adapun metode penelitian verifikatif pada dasarnya ingin menguji kebenaran dari suatu
hipotesis yang dilaksanakan melalui pengumpulan data dilapangan, yang dalam penelitian ini
akan di uji apakah penjualan personal berpengaruh terhadap keputusan pembelian.
3.2. Populasi, Sampel, dan Teknik Sampling
Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri dari obyek atau subyek yang menjadi
kuantitas dan karakteristik tertentu yng ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian
ditarik kesimpulannya (Sugiono, 2007: 117).
Nazir (1988: 3) mengatakan populasi adalah berkenaan dengan data, bukan orang atau
bendanya. Kemudian populasi adalah totalitas semua nilai yang mungkin, baik hasil
menghitung ataupun pengukuran kuantitatif atau kualitatif dari pada karakterisrik tertentu
mengenai sekumpulan objek yang lengkap.
Jadi populasi merupakan obyek atau subyek yang berada pada suatu wilayah dan
memenuhi syarat-syarat tertentu yang mempunyai kaitan dengan masalah yang diteliti.
Populasi sasaran dalam penelitian ini adalah sekolah pelanggan buku pelajaran tingkat
sekolah dasar (SD) di kabupaten Majalengka sebanyak 178 pelanggan buku terbitan PT
Sarana Panca Karya Nusa .
Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut.
Bila populasi besar dan peneliti tidak mempelajari semua yang ada pada populasi misalnya
karena keterbatasan dana, tenaga, dan waktu, maka peneliti dapat mengunakan sampel yang
diambil dari populasi itu. Apa yang dipelajari dari sampel itu kesimpulannya akan dapat
diberlakukan untuk populasi. Untuk itu sampel yang diambil dari populasi harus betul-betul
representatif (mewakili) Sugiono, (2007: 118).
Tekno Efisiensi Vol.2 No. 1 April 2017
123
Menurut Teken dalam Singarimbun, dan Sofian Effendi, (2006:149) Suatu metode
pengambilan sampel yang ideal mempunyai sifat-sifat berikut:
1. Dapat menghasilkan gambaran yang dapat dipercaya dari seluruh populasi yang diteliti.
2. Dapat menentukan presisi (precision) dari hasil penelitian dengan menentukan
penyimpangan baku (standar) dari taksiran yang diperoleh.
3. Sederhana hingga mudah dilaksanakan.
4. Dapat memberi keterangan sebanyak mungkin dengan biaya serendah-rendahnya.
Untuk
menentukan
besarnya
sampel, ada
empat
faktor
yang
harus
dipertimbangkan dalam suatu penelitian, antara lain:
1. Derajat keseragaman (degree of homogenity) dari populasi. Makin seragam populasi,
makin kecil sampel yang yang dapat diambil. Apabila populasi tersebut secara sempurna
tidak seragam (completely heterogeneous), maka pencacahan lengkaplah yang dapat
memberikan gambaran yang representatif.
2. Presisi yang dikehendaki dari penelitian. Makin tinggi tingkat presisi yang dikehendaki,
makin besar jumlah sampel yang harus diambil. Makin besar sampel yang diambil, makin
kecil pula kesalahan (penyimpangan terhadap nilai populasi) yang diperoleh.
3. Rencana analisa atau penelitian. Penelitian yang lebih mendetil membutuhkan jumlah
sampel yang lebih banyak agar tidak terdapat banyak sel-sel dari matrik yang kosong.
4. Tenaga, biaya, dan waktu. Sampel yang besar menghasilkan presisi yang tinggi. Tetapi
apabila dana, tenaga, dan waktu terbatas, maka tidaklah mungkin untuk mengambil
sampel yang besar, dan ini berarti presisinya akan menurun.
Walaupun besarnya sampel yang harus diambil dalam suatu penelitian didasarkan pada
keempat pertimbangan di atas, tetapi agar menghemat waktu, biaya, dan tenaga, maka seorang
peneliti harus dapat memperkirakan besarnya sampel yang diambil sehingga presisinya
dianggap cukup untuk menjamin tingkat kebenaran hasil penelitian. Sehingga presisinya
dianggap cukup untuk menjamin tingkat kebenaran hasil penelitian Jadi peneliti sendirilah
yang menentukan tingkat presisi yang dikehendaki, yang selanjutnya berdasarkan presisi
tersebut dapat menentukan besarnya jumlah sampel Berdasarkan keterangan di atas serta
karakterisrik populasi yang akan diteliti tidak terbatas, maka sampel yang di ambil dari
populasi ialah sebesar 100 pembeli dan pelanggan buku pelajaran tingkat sekolah dasar di
kabupaten Majalengka atau jumlah yang didapat selama jangka waktu yang ditentukan.
Adapun rumus yang digunakan untuk menentukan besarnya ukuran sampel yang akan
diteliti dalam penelitian ini adalah dengan menggunakan cara Slovin, yakni ukuran sampel
yang merupakan perbandingan dari urutan populasi dengan prosentasi kelonggaran
ketidaktelitian, karena dalam pengambilan sampel yang masih dapat ditolerir atau diinginkan.
Dalam pengambilan sampel ini, digunakan taraf kesalahan sebesar 10 %. Adapun rumus yang
digunakan adalah sebagai berikut :
n =
N
1 + Ne
2
(Husein Umar, 2002:141)
124
Tekno Efisiensi Vol.2 No. 1 April 2017
Keterangan :
n : Ukuran Sampel
N : Ukuran Populasi
e : Taraf Kesalahan = 10 %
Dari perhitungan dengan menggunakan rumus tersebut, didapatkan ukuran sample yang dapat
diambil dalam penelitian ini, yakni sebanyak 100 orang
Mantra, Ida B., dan Kasto (dalam Singarimbun, dan Sofian Efendi, 2006:155) menjelaskan
bahwa pada dasarnya terdapat dua macam metode pengambilan sampel, yaitu :
1. Pengambilan sampel secara acak (random).
2. Pengambilan sampel yang bersifat tidak acak, di mana sampel dipilih berdasarkan
pertimbangan-pertimbangan tertentu, yaitu purposive sampling dan quota sampling.
Teknik penarikan sampel yang digunakan dalam penelitian ini yaitu random sampling.
Penarikan sampel ini dilakukan atas dasar pertimbangan bahwa jumlah pelanggan yang
menggunakan atau yang akan membeli buku pelajaran tingkat sekolah dasar yang diketahui
secara pasti, maka penarikan sampel dilakukan atas dasar pertimbangan peneliti sampai
jumlah tertentu sebagaimana yang dikehendaki peneliti atau sampai jangka waktu satu bulan.
4. HASIL DAN PEMBAHASAN
Permasalahan yang ingin dijawab adalah bagaimana pengaruh Penjualan personal
terhadap keputusan pembelian pada perusahaan penerbit PT Sarana Panca Karya Nusa
Distributor Kabupaten Majalengka?
Hasil pengolahan data didapat bahwa ada hubungan linier antara Penjualan personal dan
keputusan pembelian, sehingga memberikan kontribusi secara langsung yang signifikan. Hal
ini dibuktikan dengan secara total bahwa kontribusi yang diberikan Penjualan personal
sebesar 25,29 %, maka secara positif mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap
keputusan pembelian.
Penjualan personal merupakan elemen pendukung positoning produk perusahaan. Agar
unggul dalam bersaing, perusahaan harus memperhatikan banyak faktor. Faktor-faktor yang
berasal dari dalam dan luar perusahaan harus diprediksi dan disarikan agar dapat menentukan
strategi baru dalam penjualan. Faktor-faktor tersebut dapat berupa banyaknya pesaing yang
membidik segmen pasar yang sama dan adanya perubahan fenomena dahulu dimana
perusahan berkonsep seller market. Konsep ini mensyaratkan pembeli aktif mencari penjual
atau produsen sebab masih sedikit produsen atau penjual produk yang sama. Karena
banyaknya pesaing kini perusahaan harus merubah konsep seller market tersebut menjadi
konsep buyer market. Konsep ini mensyaratkan pihak produsen aktif mencari pembeli sebab
banyak pesaing lain yang menciptakan produk yang sama. Oleh karena itu dalam usaha
meningkatkan volume penjualan perusahaan hendaknya mengacu pada berbagai faktor yang
memiliki hubungan erat dengan sales force sebagai ujung tombak perusahaan dalam bidang
penjualan.
Kottler (2006:345) menguraikan prinsip-prinsip dasar dari Penjualan personal :
1. Persiapan Prajual
Caranya memastikan bahwa wiraniaga sudah benar-benar mempersiapkan diri untuk harus
mengetahui tentang oroduk yang dipasarkan, sasaran produk, persaingan dipasar, karakter
pelanggan dan pesaing, teknik penjualan dan segala sesuatu yang berkaitan dengan penjualan.
2. Penyelidikan dalam menemukan pembeli potensial
Tekno Efisiensi Vol.2 No. 1 April 2017
125
Mengidentifikasi prospek atau calon pembeli potensial. Wiraniaga dapat meneliti sumbersumber data dalam rangka mencari calon konsumen, kemudian disusun daftar nama-nama
orang atau perusahaan yang sekiranya menjadi pembeli yang potensial dari produk yang
ditawarkan.
3. Pra pendekatan calon-calon individual
Wiraniaga sebelum menemui calon-calon pembeli harus benar-benar memiliki pengetahuan
mengenai orang atau perusahaan yang diharapkan membeli produk yang ditawarkan.
4. Penyajian
Cara menyapa calon pembeli merupakan suatu permulaan hubungan yang baik ditunjang
dengan sikap yang baik pula serta pengetahuan tentang salesmanship diharapkan dapat
menimbulkan minat konsumen mengenai produk yang dutawarkan sehingga konsumen
memberikan reaksi membeli produk yang merupakan penutupan penjualan dengan mencatat
pesanan.
5. Kegiatan purna jual
Suatu pekerjaan penjualan tidak berakhir dengan diterimanya pesanan, tahap terakhir adalah
memberikan jasa purna jual seperti pemberian garansi, jasa reparasi, pengantaran produk
sampai tujuan.
Banyak pesaing yang masuk dalam segmen pasar yang sama, mendorong berbagai perusahaan
melakukan berbagai strategi agar kemampulabaan tetap stabil bahkan meningkat. Salah satu
jalan yang dilakukan adalah dengan melakukan strategi Penjualan personal. Strategi ini
mengutamakan agresivitas perusahaan sebagai pencari konsumen ketimbang harus menunggu
konsumen, dan strategi ini perusahaan dituntut aktif seperti dalam konsep buyer market.
Penjualan personal mencakup komunikasi tatap muka langsung antara penjual dan
pelanggan potensial. Ini memungkinkan penjual menyesuaikan bauran pemasaran perusahaan
terhadap kebutuhan masing-masing pasar sasaran. Para penjual termasuk dalam sebagian
bauran pemasaran. Stanton (1996:163) mengemukakan bahwa penjualan personal terdiri dari
komunikasi individual personal, dan ini berlawanan dengan komunikasi massa non personal
yang berbentuk periklanan, promosi penjualan dan cara-cara komunikasi lain. Oleh karenanya
dibandingkan dengan cara-cara lain penjualan personal mempunyai keungulan karena lebih
luwesnya. Tenaga-tenaga penjualan dapat menyesuaikan penawaran penjualan mereka untuk
dapat memenuhi kebutuhan dan perilaku pelanggan masing-masing.
5. KESIMPULAN DAN SARAN
5.1. KESIMPULAN
1. Penjualan Personal yang dilaksanakan oleh PT Sarana Panca Karya Nusa distributor
Kabupaten Majalengka termasuk kategori yang bagus dalam memasarkan produk buku
pelajaran tingkat sekolah dasar.
2. Penjualan Personal berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian pada
perusahaan penerbit PT Sarana Panca Karya Nusa Distributor Kabupaten Majalengka.
5.2. SARAN
1. Untuk mendapatkan hasil yang maksimal disarankan agar perusahaan menerapkan strategi
penjualan personal yang agresif dalam mencari konsumen ketimbang harus menunggu
konsumen, dan strategi ini perusahaan dituntut aktif seperti dalam konsep buyer market.
6. DAFTAR PUSTAKA
Buchari Alma ( 2005 ). Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa (Edisi Revisi)
126
Tekno Efisiensi Vol.2 No. 1 April 2017
Bandung : Alfabeta
Eades, Keith M. (2005). The New Solution Selling ( Solusi Baru Cara Penjualan)
AliBahasa Eko Armunarto, Yogyakarta: Penerbit Andi.
Frans M.Royan (2004). Sales Force. Yogyakarta: Andi Offset.
Freddy.Rangkuti (2006). Analisis SWOT: Teknik Membedah Kasus Bisnis. Jakarta:
Gramedia Pustaka Utama.
Griffin, Jill. (2003). Costumer Loyalty (Pelayanan Pelanggan), alih Bahasa Dwi Kartini
Yahya, Jakarta :Erlangga.
Kanuk, Leslie and Schifman. (2004). Consumer Behavior. Richard D Irwinjnc.
Koentjaraningrat. (1991). Metode-metode Penelitian Masyarakat.Jakarta: gramedia.
Kotler, Phillip. (2005). Marketing Management (Manajemen Pemasaran) Jilid I , II
Alih Bahasa Benyamin Molan, Jakarta : Indeks
________ (1995). Marketing Management (Manajemen Pemasaran) Alih Bahasa
Ancela Anitawati, Jakarta. Salemba Empat.
__________ and Keller,Kevin. (2006) Marketing Management.Pearson Prentice Hall.
__________ and Garry Amstrong. (1998). Principle of Marketing (Dasar-dasar
Pemasaran).Jilid I, II Alih Bahasa A. Sindoro, Jakarta Prenhallindo.
Kerlinger, Fred N. (2004). Asas-asas Penelitian Behavioral. Yogyakarta: Gadjah Mada
University Press.
Komarudin Sastradipura (2003). Manajemen Marketing, Suatu Pendekatan Ramuan
Marketing. Bandung. Kappa Sigma.
Kusnendi (2005). Model Persamaan Struktural, Konsep dan Aplikasi.Bandung: Badan
Penerbit Jurusan Pendidikan Ekonomi UPI
Payne, Adrian. (2000). The Essence of Service Marketing (Pemasaran Jasa), Alih Bahasa
Fandy Tjiptono. Yogyakarta: Andi Offset.
Rambat Lupiyoadi, A.Hamdani (2006) Manajemen Pemasaran Jasa. Salemba Empat.
Jakarta.
Ratih Hurriyati (2005). Bauran Pemasaran dan Loyalitas Konsumen. Bandung:Alfabeta
Riduwan. (2005). Metode dan Teknik Menyusun Tesis. Bandung: Alfabeta.
Saefudin Azwar (2005). Metode Penelitian. Edisi Kesatu. Yogyakarta : Pustaka Pelajar
Stanton, Willian J.( 1996). Fundamental of Marketing (Prinsip Pemasaran) Alih Bahasa
Sadu Sundaru, Jakarta: Erlangga.
Sotar Baduara dan Sabar Martin. (2004). Salesmanship.Jakarta : Bumi Aksara
Suharsimi Arikunto (2002). Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktek. (Edisi
Revisi). Jakarta : Rineka Cipta.
Ujang Sumarwan (2004) Perilaku Konsumen. Ghalia Indonesia. Bogor.
Tekno Efisiensi Vol.2 No. 1 April 2017
127