PERSEPSI DEBITUR TERHADAP KEMAMPUAN PERSONAL

PERSEPSI DEBITUR TERHADAP KEMAMPUAN PERSONAL
SELLING TENAGA PEMASAR PT BANK SUMUT
(Studi Deskriptif Persepsi Debitur Terhadap Kemampuan
Personal Selling Tenaga Pemasar Kredit Mikro Sumut Sejahtera I
PT Bank Sumut Cabang Kampung Lalang Medan)
Ensy Regina Sinuraya
Abstrak
Penelitian ini berjudul Persepsi Debitur Terhadap Kemampuan Personal
Selling Tenaga Pemasar PT Bank Sumut. Penelitian ini bertujuan untuk
mengetahui persepsi debitur terhadap kemampuan personal selling tenaga
pemasar kredit mikro Sumut Sejahtera I PT Bank Sumut Cabang Kampung
Lalang Medan. Penelitian ini menggunakan metode studi deskriptif kuantitatif.
Populasi dalam penelitian ini adalah debitur Kredit Peduli Usaha Mikro Sumut
Sejahtera I yang ada di PT.Bank Sumut cabang Kampung Lalang, Medan yang
masih aktif sebanyak empat ratus tiga puluh lima (435) orang. Untuk menentukan
jumlah sampel digunakan rumus Taro Yamane, dengan presisi 10% dan tingkat
kepercayaan 90%, diperoleh 81 responden. Teknik Penarikan sampel
menggunakan accidental sampling. Sedangkan teknik pengumpulan data melalui
dua cara, yaitu Penelitian Kepustakaan (Library Research) dan Penelitian
Lapangan (Field Research). Hasil penelitian menunjukkan bahwa kemampuan
personal selling tenaga pemasar kredit mikro Sumut Sejahtera I PT Bank Sumut
cabang Kampung Lalang Medan dinilai sudah baik. Penilaian Kemampuan
komunikasi ini dilihat dari hasil penelitian yang menunjukkan penilaian psotitif
diberikan oleh lebih dari 60% responden. Hasil penelitian menunjukkan tenaga
pemasar mampu membangun komunikasi dengan baik terhadap debitur.
Kata kunci : Persepsi, Personal Selling, Tenaga Pemasar, PT Bank Sumut.
PENDAHULUAN
Salah satu tujuan dari pemerintah adalah meningkatkan kesejahteraaan
hidup masyarakat. Kesejahteraan hidup masyarakat berkaitan dengan keadaan
ekonomi masyarakat tersebut. Masyarakat perlu melakukan usaha untuk
memenuhi kebutuhan hidupnya demi meningkatkan kesejahteraannya. Dalam
kenyataannya tidak semua masyarakat terutama masyarakat lapisan menengah ke
bawah memiliki modal yang cukup untuk membuka atau mengembangkan usaha
dan produktifitasnya, sehingga dalam hal ini masyarakat lapisan menengah ke
1
bawah tersebut membutuhkan bantuan yang berupa pinjaman atau kredit yang
bisa mereka cari, salah satunya di suatu lembaga perbankan.
Pengertian Kredit menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia adalah
pinjaman sampai jumlah batas tertentu yang diberikan oleh bank atau lembaga
lain. Bank menyediakan kredit dengan menggunakan agunan atau jaminan dan
kredit tanpa agunan atau jaminan. Tidak semua calon pemohon kredit memiliki
agunan atau jaminan yang memiliki nilai jual seperti yang diharapkan oleh pihak
bank. Oleh karena itu bank membuat suatu fasilitas perbankan yaitu kredit tanpa
agunan. Salah satu kredit tanpa agunan tersebut disebut kredit mikro. Kredit
mikro merupakan kredit yang disediakan oleh bank dimana dalam pengambilan
kredit ini tidak membutuhkan agunan atau jaminan.
Kredit Mikro bermula dari Grameen bank yang didirikan oleh Muhammad
Yunus di Bangladesh. Grameen bank atau “bank pedesaan” dalam bahasa
Benggali adalah sebuah bank yang khusus melayani kaum miskin. Muhammad
Yunus mendirikan Grameen bank karena prihatin dengan kondisi masyrakat di
bangladesh yang dilanda kelaparan, kemiskinan dan masyarakat yang terlibat
utang oleh lintah darat. (Yunus, 2010: xi)
Gagasan tentang pinjaman kecil, tanpa agunan bagi kaum perempuan
miskin, yang dikenal sebagai kredit mikro telah menyebar keseluruh dunia,
termasuk di Indonesia. Di Indonesia ada sebuah bank daerah yang memberi kredit
dengan menerapkan pola kredit Grameen bank.
Bank Sumut merupakan merupakan bank umum dan bank pembangunan
daerah pertama di Indonesia yang menyalurkan kredit mikroyang menganut pola
Grameen Bank. Hal ini bisa dilihat dari penghargaan yang di terima oleh Bank
Sumut. Pada tanggal 21 Juli 2011, Bank Sumut menerima penghargaan dengan
kategori “REBI (Rekor Bisnis) sebagai Bank Pembangunan Daerah pertama di
Indonesia yang menyalurkan kredit bagi kaum perempuan marginal pola grameen
bank yang dikelola secara langsung”dari TERA foundation dan Harian Seputar
Indonesia
dan
pada
tanggal
04
November
2011.
(http://banksumut.com/prestasi.php#). Kredit mikro yang disediakan di bank
sumut adalah Kredit Peduli Usaha Mikro-Sumut Sejahtera (selanjutnya disebut
2
Kredit Sumut Sejahtera). Kredit Sumut Sejahtera adalah pemberian kredit kepada
kelompok yang angota-anggotanya khusus perempuan dari keluarga pra sejahtera
atau berpenghasilan rendah yang memiliki sektor pendukung lainnya yang
produktif yang memiliki potensi untuk berkembang di masa mendatang.
Bagian pemasaran PT Bank Sumut turun langsung untuk menyalurkan
kredit mikro Sumut Sejahtera ini. Mereka memperkenalkan kepada masyrakat
bahwa masyarakat bisa mendapatkan pinjaman dana untuk mengembangkan
usaha mereka tanpa menggunakan agunan. Bagian Pemasaran juga menjelaskan
bagaimana syarat-syarat untuk bisa mendapatkan kredit mikro tersebut. Pihak
bank menjangkau kaum perempuan
yang memiliki usaha kecil yang
membutuhkan modal untuk mengembangkan usahanya tersebut.
Kegiatan pemasaran yang dilakukan PT Bank Sumut untuk menyalurkan
kredit mikro Sumut Sejahtera dilakukan secara langsung kepada masyarakat,
maka dalam kegiatan pemasaran ini dapat menimbulkan persepsi masyarakat
terhadap tenaga pemasar kredit mikro Sumut Sejahtera di PT. Bank Sumut.
Berdasarkan uraian di atas, maka penulis tertarik untuk meneliti Persepsi
debitur terhadap kemampuan komunikasi tenaga pemasar kredit mikro Sumut
Sejahtera I di PT Bank Sumut.
KERANGKA TEORI
Dalam melakukan penelitian, seorang peneliti perlu menyusun kerangka
teori yang berguna untuk mendukung pemecahan masalah dan disusun sebagai
landasan berfikir yang menunjukkan dari sudut mana peneliti menyoroti yang
akan diteliti.
Pemasaran
Pemasaran merupakan proses di mana perusahaan menciptakan nilai bagi
pelanggan dan membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan dengan tujuan
untuk menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalannya (Kotler,2008:6).
Tujuan pemasaran adalah mengetahui dan memahami pelanggan dengan
baik sehingga produk dan jasa bisa sesuai dengan kebutuhan pelanggan sehingga
3
produk tersebut terjual sendiri karena pelanggan akan mencari yang sesuai dengan
kebutuhannya.
Swastha (1984) mengatakan ada tiga faktor penting yang dipakai sebagai
dasar dalam konsep pemasaran, yaitu: orientasi konsumen, koordinasi dan
integrasi dalam perusahaan, mendapatkan laba melalui pemuasan konsumen.
Komunikasi Pemasaran
Komunikasi pemasaran mempresentasikan suatu proses sosial dan
manajerial yang membuat suatu kelompok memperoleh apa yang mereka
butuhkan dan inginkan lewat penciptaan dan pertukaran (feedback) timbal balik
antara produk dan nilai dengan orang lain (Kotler, 2008: 8).
Komunikasi pemasaran merupakan aktivitas pemasaran yang berusaha
menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan/atau mengingatkan pasar
sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan
loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan (Tjiptono,
1997 : 219).
Salah satu bagian dari proses komunikasi total adalah promosi. Promosi
dapat membantu pihak-pihak yang terlibat dalam pemasaran untuk memperbaiki
hubungan pertukaran dengan yang lainnya (swastha, 1984:234).
Personal Selling
Personal Selling dikembangkan oleh Arthur E. Sheldon. Arthur E Sheldon
mengembangkan personal selling dari service principle dan kemudian resmi
menjadi “Science of Salesmanship” (Baduara, 1992:3). Sifat-sifat personal selling
antara lain: personal confrontation, cultivation, response.(Tjiptono, 1997:224)
Menurut Tjiptono dalam bukunya Strategi Pemasaran, aktivitas personal
selling memiliki beberapa fungsi yaitu: prospecting, targetting, communicating,
selling, servicing, information gathering, allocating.
Adapun strategi dalam personal selling adalah: strategi umum dan strategi
pendekatan individual. Strategi umum dengan konsep dan strategi pemasaran
aplikatif penjualan personal dapat menjadi salah satu strategi andalan yang
4
memberikan keunggulan bagi perusahaan. Strategi pendekatan individual
berfungsi mendorong upaya mempromosikan produk serta membangun jaringan
yang terhubung dengan perusahaan.
Persepsi
Secara etimologis, persepsi atau dalam bahas Inggris perception berasal
dari bahasa Latin perceptio; dari percipere, yang artinya menerima atau
mengambil (Sobur, 2010:445).
Persepsi merupakan suatu proses internal yang memungkinkan kita
memilih, mengorganisasikan, dan menafsirkan rangsangan dari lingkungan kita,
dan proses tersebut mempengaruhi perilaku kita (Mulyana, 2007:179).
Proses persepi adalah sebagai berikut : proses menerima rangsangan,
menyeleksi rangsangan, proses pengorganisasian, proses penafsiran, proses
pengecekan, proses reaksi. (Sobur, 2010: 451-464)
METODE PENELITIAN
Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah Metode Deskriptif,
yaitu penelitian yang melukiskan variabel demi variabel, satu demi satu. Pada
hakikatnya, metode deskriptif mengumpulkan data secara universal. Penulis
datang langsung ke sumber data dan melakukan analisis data apa adanya. Metode
ini bertujuan untuk menggambarkan permasalahan apa adanya tentang bagaimana
strategi komunikasi pemasaran PT Bank Sumut dalam menyalurkan kredit mikro
Sumut Sejahtera.
POPULASI
Populasi adalah keseluruhan obyek penelitian yang terdiri dari manusia,
benda-benda, hewan, tumbuhan, gejala-gejala, nilai test atau peristiwa-peristiwa
sebagai sumber data yang memiliki karakteristik tertentu di dalam suatu penelitian
(Bungin, 2011:109). Peneliti menetapkan yang menjadi populasi dalam penelitian
5
ini adalah debitur Kredit Peduli Usaha Mikro Sumut Sejahtera I yang ada di
PT.Bank Sumut cabang Kampung Lalang, Medan yang masih aktif sebanyak
empat ratus tiga puluh lima (435) orang.
SAMPEL
Sampel adalah sebagian populasi yang diambil dengan menggunakan caracara tertentu (Nawawi, 1995:141). Untuk pengambilan jumlah sampel, penelitian
ini menggunakan rumus Taro Yamane dengan presisi 10% dengan tingkat
kepercayaan 90%, sehingga besar sampel yang diperoleh dalam penelitian ini
adalah 81 responden.
TEKNIK PENARIKAN SAMPEL
Teknik penarikan sampel yang digunakan dalam penelitiaan ini adalah
accidental sampling, yaitu pengambilan sampel yang dilakukan dengan cara
mengambil sampel siapa saja yang secara kebetulan dijumpai oleh peneliti hingga
seluruh responden mencapai 81 orang. Setelah responden mencapai jumlah 81
orang, maka pengumpulan data dihentikan.
TEKNIK PENGUMPULAN DATA
Adapun teknik pengumpulan data yang dilakukan oleh peneliti adalah:
1. Penelitian Kepustakaan (Library Research)
Penelitian
kepustakaan
dilakukan
dengan
cara
mempelajari
dan
mengumpulkan data melalui kepustakaan yang relevan dengan penelitian
2. Penelitian Lapangan (Field Research)
Penelitian lapangan adalah pengumpulan data di lapangan yang melalui
kegiatan survey di lokasi penelitian. Pengumpulan data dari responden
melalui kuesioner, yaitu pengumpulan data dengan menyerahkan atau
mengirimkan sejumlah daftar pertanyaan untuk diisi sendiri oleh
responden penelitian lapangan.
6
TEKNIK ANALISIS DATA
Analisis data adalah proses penyederhanaan data ke dalam bentuk yang
lebih mudah dibaca dan dipresentasikan (Singarimbun, 1995:263). Data yang
diperoleh dari hasil penelitian akan dianalisis dan diinterpretasikan. Teknik
analisis data yang dilakukan adalah analisis tabel tunggal yaitu suatu analisis yang
dilakukan dengan membagi-bagikan variabel penelitian ke dalam kategorikategori yang dilakukan atas dasar frekuensi dan presentase. Tabel tunggal
merupakan langkah awal dalam menganalisa data yang terdiri dari dua kolom,
sejumlah frekuensi dan presentase untuk setiap kategori (Singarimbun,2002:226).
HASIL
Penelitian ini bertujuan untuk menggambarkan persepsi debitur terhadap
kemampuan personal selling tenaga pemasar kredit mikro Sumut Sejahtera I PT
Bank Sumut dalam menawarkan produk/jasa kepada calon debiturnya. Untuk
mengetahui bagaimana kemampuan personal selling tenaga pemasar kredit mikro
Sumut Sejahtera I, maka dibutuhkan analisis persepsi debitur mengenai
kemampuan personal selling tenaga pemasar kredit mikro Sumut Sejahtera I PT
Bank Sumut . Banyak aspek yang membentuk
kemampuan personal selling tenaga pemasar.
persepsi debitur terhadap
Kemampuan personal selling
tenaga pemasar kredit mikro Sumut Sejahtera I PT Bank sumut mempengaruhi
kegiatan promosi PT Bank Sumut dalam menyalurkan kredit mikro PT Bank
Sumut. Persepsi debitur dapat dilihat dari hasil kuesioner yang telah disebarkan
oleh peneliti pada debitur kredit mikro Sumut Sejahtera I PT Bank Sumut yang
masih aktif dari bulan Juni 2011.
Dari hasil penelitian didapatkan bahwa tenaga pemasar kredit mikro
Sumut Sejahtera I PT Bank Sumut dinilai sudah memiliki kemampuan personal
selling yang baik. Tenaga pemasar kredit mikro Sumut Sejahtera I PT Bank
Sumut cukup mendapat persepsi yang baik dari debitur. Sebagian besar debitur
berpendapat bahwa tenaga pemasar kredit mikro Sumut Sejahtera I memiliki
kemampuan yang baik, menyampaiakan informasi dengan jelas, menguasai
7
informasi tentang produk dan jasa yang ditawarkan,memiliki kemampuan
membujuk dan mempengaruhi calon debitur.
Namun, dari penelitian yang telah dilakukan tersebut didapatkan tidak
semua responden beranggapan positif terhadap tenaga pemasar kredit mikro
Sumut Sejahtera I PT Bank Sumut. Terdapat juga responden yang mempunyai
persepsi yang kurang baik terhadap tenaga pemasar kredit mikro PT Bank Sumut,
terbukti dengan adanya kritik yang peneliti dapatkan ketika melakukan penelitian
di lapangan dalam mengumpulkan data mengenai penelitian ini. Terdapat
beberapa responden yang beranggapan bahwa tenaga pemasar kredit mikro Sumut
Sejahtera I PT Bank Sumut kurang baik dalam berkomunikasi dengan debiturnya.
Beberapa responden berpendapat bahwa tenaga pemasar menyampaikan informasi
dengan kurang jelas. Hal tersebut membuat debitur kurang memahami apa yang
disampaikan oleh tenaga pemasar.
KESIMPULAN DAN SARAN
KESIMPULAN
Dari hasil penelitian yang diperoleh maka peneliti dapat menyimpulkan
bahwa kegiatan kegiatan personal selling yang dilakukan tenaga pemasar kredit
mikro PT Bank Sumut menimbulkan persepsi bagi debitur. Kemampuan personal
selling tenaga pemasar kredit mikro Sumut Sejahtera I PT Bank Sumut mendapat
persepsi yang positif dari debitur. Kemampuan personal selling tenaga pemasar
kredit mikro PT Bank Sumut dinilai sudah baik dalam kemampuan komunikasi,
penguasaan informasi, sikap, kemampuan membujuk dan mempengaruhi debitur.
Tenaga Pemasar kredit mikro PT Bank Sumut diberikan pembekalan
informasi tentang produk yang mereka tawarkan agar penguasaan informasi
tentang produk yang mereka miliki saat menawarkan dan menyampaikan
informasi ke calon nasabah cukup sehingga saat calon nasabah bertanya tidak ada
pertanyaan yang tidak bisa mereka jawab.
8
SARAN BAGI PERUSAHAAN
1. Perlu diadakan evaluasi untuk penyempurnaan-penyempurnaan kinerja
tenaga pemasar kredi mikro Sumut Sejahtera di PT Bank Sumut cabang
Kampung Lalang Medan.
2. PT Bank Sumut harus tetap fokus pada tujuan pemberian kredit mikro
kepada masyarakat adalah untuk meningkatkan taraf hidup masyarakat.
Untuk itu tenaga pemasar harus melihat khalayak yang menjadi
sasarannya agar tepat sasaran.
SARAN BAGI PENELITI SELANJUTNYA
Dengan adanya penelitian ini diharapkan mahasiswa, khususnya dalam
bidang komunikasi dapat meneliti dengan penelitian sejenis. Peneliti berharap
agar penelitian ini dapat menjadi referensi bagi penelitian selanjutnya. Bagi
peneliti yang akan melakukan penelitan selanjutnya disarankan agar peneliti lebih
menperbanyak referensi dari buku, literatur dan jurnal sehingga teori dan
informasi yang diperoleh dapat lebih menyempurnakan hasil dari penelitian.
9
DAFTAR REFERENSI
Cangara, Hafied. (2006). Pengantar Ilmu Komunikasi. Jakarta: Raja Grafindo
Persada.
Kotler, Philip & Armstrong, Gary. (2008). Prinsip-Prinsip Pemasaran, Edisi 12,
Jilid 1. Jakarta: Erlangga.
Mulyana, Deddy. (2007). Ilmu Komunikasi Suatu Penganta. Bandung: Remaja
Rosdakarya.
Singarimbun, Masri. 1995. Metode Penelitian Survai. LP3S. Jakarta
Sobur, Alex. (2010). Psikologi Umum. Bandung: Pustaka Setia.
Swastha, Basu. (1984). Azas-Azas Marketing, Edisi Ketiga. Yogyakarta: Penerbit
Liberty.
Tjiptono, Fandi. (1997). Strategi Pemasaran, Edisi II. Yogyakarta: Penerbit Andi.
Yunus, Muhammad. (2010). Bisnis Sosial, Sistem Kapitalisme Baru Yang
Memihak Kaum Miskin. Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama.
www.banksumut.com. (tanggal akses 10 Februari 2013).
10