BAB II TINJAUAN PUSTAKA Personal selling merupakan salah satu

BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
Personal selling merupakan salah satu komponen promotion mix
disamping advertising, sales promotion dan publicity yang menekankan pada
komunikasi yang bersifat persuatif, untuk dapat menggugah kemungkinan
konsumen untuk melakukan pembelian.
A. Personal selling
1. Pengertian Personal Selling
Kotler dan Amstrong (2001) mengatakan bahwa personal selling
adalah presentasi pribadi oleh para wiraniaga (tenaga penjual) perusahaan
dalam rangka mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan
pelanggan. Tjiptono (2000) juga berpendapat bahwa personal selling
merupakan komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon
pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan
dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap suatu produk sehingga
mereka kemudian akan mencoba membelinya. Karena itu sistem kerjanya
lebih fleksibel bila dibandingkan dengan media lainnya.
Dapat disimpulkan bahwa personal pelling adalah promosi
penjualan yang dilakukan dengan dua arah dan dinilai lebih efektif dalam
memasarkan produk, karena tujuan akhir dalam suatu promosi adalah
melakukan penjualan. Selain itu personal selling merupakan aktivitas
komunikasi antara produsen yang diwakili oleh tenaga penjual dengan
konsumen potensial yang melibatkan pikiran dan emosi, serta tentu saja
berhadapan langsung. Oleh karena berhadapan langsung dengan konsumen
potensial, personal selling mempunyai kelebihan dibandingkan dengan
alat promosi lainnya.
2. Tujuan Personal selling
Tujuan personal selling sangat beragam, mulai dari sekedar
membangkitkan kesadaran mengenai tersedianya berguna dan bantuan
suatu
produk,
menggairahkan minat pembeli, sampai dengan
membandingkan harga dan syarat-syarat jual beli serta penyelesaian
transaksi. Shimp (2000) menyebutkan tujuan utama personal selling
adalah mendidik para pelanggan, menyediakan produk yang pemasaran,
serta memberikan pelayanan purna jual dan dukungan kepada para
pembeli.
Penjual yang mempunyai tugas untuk melakukan personal selling
harus memenuhi kriteria sebagai berikut, Tjiptono (2000) :
a. Salesmanship
Pelaku personal selling harus mempunyai pengetahuan mengenai
produk dan seni menjual, antara lain cara bagaimana mendekati
pelanggan, mengatasi klaim pelanggan, melakukan presentasi, maupun
cara meningkatkan penjualan.
b. Negotiating
Pelaku personal selling diharapkan mempunyai kemampuan dalam
melakukan negosiasi dengan disertai syarat-syaratnya.
c. Relationship Marketing
Pelaku personal selling dituntut memiliki kemampuan membina
dan memelihara hubungan baik dengan para pelanggan, dalam
personal selling calon pelanggan atau pembeli diberikan suatu edukasi
terhadap produk yang ditawarkan atau ditunjukkan bagaimana
perusahaannya dapat membantu pelanggan untuk mendapatkan
keuntungan dari produk yang ditawarkan maupun keuntungan secara
finansial dengan menjadi bagian didalamnya (menjadikan pelanggan
sebagai mitra, sebagai simbiosis yang saling menguntungkan).
3. Aspek Utama dalam Personal Selling
Telah diketahui bahwa face to face merupakan salah satu aspek
dalam personal selling. Kebanyakan program pelatihan wiraniaga
memandang proses penjualan pribadi (personal selling process) terdiri dari
beberapa langkah yang harus dikuasai wiraniaga dalam menjual. Daniel
(2001) mengatakan bahwa dalam menyelesaikan suatu penjualan,
sebenarnya memerlukan beberapa tahap. Proses personal selling
merupakan serangkaian langkah yang dilalui tenaga penjual dalam sebuah
organisasi tertentu untuk menjual suatu produk atau jasa tertentu.
Langkah-langkah ini berfokus pada mendapatkan pelanggan baru
memperoleh pesanan dari mereka, sehingga bila wiraniaga bisa melakukan
proses personal selling tersebut secara efektif, volume penjualan
perusahaan akan meningkat. Adapun teknik yang terdapat dalam proses
personal selling menurut Kotler dan Amstrong dalam Tarihoran (2010)
adalah berdasarkan uraian diatas, dapat disimpulkan bahwa tujuan
personal
selling
selain
untuk
meningkatkan
penjualan
juga
mempertahankan loyalitas pelanggan, memberikan pelayanan teknis dan
mengkomunikasikan informasi produk sepenuhnya berhubungan dengan
sasaran pemasaran
yang lebih luas
yaitu
mempertahankan dan
meningkatkan penjualan terhadap pelanggan sekarang.
a.
Pendekatan (Approach)
Yaitu proses Personal Selling dimana wiraniaga bertemu
dan menyapa pembeli untuk mendapatkan hubungan atau untuk
memulai suatu awal yang baik. Langkah ini melibatkan
penampilan wiraniaga, kata-kata pembukaan, dan penjelasan lanjut.
Daniel (2001) mengatakan bahwa sering kali konsumen lebih
mungkin mengingat bagaimana tenaga penjual menampilkan diri
mereka dibandingkan dengan apa yang tenaga penjual katakan.
Oleh karena itu, penting bagi tenaga penjual atau wiraniaga untuk
memberikan kesan pertama yang baik kepada calon konsumen.
Boone dan Kurtz (dalam Nurcholis, 2010) mengatakan
bahwa tenaga penjual yang sukses adalah mereka yang membuat
persiapan secara seksama, menganalisis semua data yang tersedia
tentang lini-lini produk yang dibutuhkan konsumen dan informasiinformasi lain yang berhubungan sebelum melakukan kontak awal.
Oleh karena itu, sebelum tenaga penjual mengunjungi calon
konsumen, ia harus bisa memilih waktu yang tepat sehingga tidak
mengganggu aktifitas calon konsumen.
Seperti yang dikatakan Lancaster (1990) bahwa wiraniaga
yang tidak menghargai kenyataan bahwa pembeli itu orang yang
sibuk, perlu banyak waktu, dapat menimbulkan kejengkelan di
pihak lain.
b.
Presentasi (Presentation)
Yaitu
proses
personal
selling
dimana
wiraniaga
menceritakan riwayat produk kepada pembeli, menunjukkan
bagaimana produk akan menghasilkan atau menghemat uang bagi
pembeli. Wiraniaga menguraikan fitur-fitur produk bagi pelanggan.
Menggunakan pendekatan kepuasan kebutuhan, wiraniaga mulai
dengan pencarian kebutuhan pelanggan banyak berbicara. Untuk
itu wiraniaga harus mempunyai kemampuan mendengarkan dan
memecahkan masalah dengan baik.
Bonne dan Kurtz (2002) mengatakan bahwa pada fase
presentasi atau demonstrasi, tenaga penjualan mengkonsumsikan
pesan-pesan promosi. Biasanya mereka menjelaskan fitur-fitur
penting dari produknya, menonjolkan kelebihan-kelebihannya dan
menyebutkan contoh-contoh kepuasan konsumen. Oleh karna itu
pada saat presentasi, tenaga penjual harus dipersiapkan secara baik,
dilatih kembali apa yang mereka katakan, menggunakan kontak
mata langsung, bertanya dengan pertanyaan terbuka dan bersikap
tenang, (Daniel, 2001).
Sebelum melakukan presentasi atau demonstrasi, manajer
merasakan perlu mengirimkan wiraniaga, misalnya di sebuah toko
eceran, para perencana harus memastikan bahwa calon pelanggan
telah berhubungan dengan wiraniaga. Setelah itu baru diadakan
presentasi penjualan (Carthy dan Perrefault, 1996).
c.
Mengatasi keberatan (Handing Objection)
Proses personal selling dimana wiraniaga menyelidiki,
mengklarifikasi
dan
mengatasi
keberatan
konsumen
untuk
membeli. Selama presentasi, pelanggan hampir selalu mempunyai
keberatan. Demikian juga sewaktu konsumen diminta menuliskan
pesanan. Masalahnya bisa logis, bisa juga psikologis, dan
keberatan saling tidak diungkapkan keluar.
Cara mengatasi keberatan, wiraniaga harus menggunakan
pendekatan positif, menggali keberatan
yang tersembunyi,
meminta pembeli untuk menjelaskan keberatan, menggunakan
keberatan sebagai peluang untuk memberikan informasi lebih
banyak, dan mengubah keberatan menjadi alasan membeli.
Wiraniaga membutuhkan pelatihan dalam hal-hal ketrampilan
mengatasi keberatan. Seperti yang dikatakan Lancaster (1990)
bahwa pendekatan yang tepat adalah dengarkanlah dengan
seksama, penuh perhatian dan menghargai.
Boone dan Kurtz (2002) mengatakan bahwa penanganan
keberatan (Handling Objection) secara tepat memungkinkan tenaga
penjualan menghilangkan hambatan dan mewujudkan penjualan.
Langkah ini bisa berubah menjadi tahap positif dari proses
penjualan karena menyediakan peluang kepada tenaga penjualan
untuk
menyediakan
informasi-informasi
tambahan
dan
menawarkan solusi yang unik sebagai salah satu cara untuk
mengklarifikasi keberatan-keberatan yang muncul.
d.
Menutup Penjualan (Closing)
Personal selling dimana wiraniaga menanyakan apa yang
hendak dipesan oleh pelanggan. Setelah mengatasi keberatan
prospek,sekarang wiraniaga dapat mencoba menutup penjualan.
Wiraniaga harus mengetahui tanda-tanda penutupan dari pembeli
termasuk gerakan fisik, komentar dan pertanyaan. Sebagai contoh,
pelanggan mungkin duduk condong ke depan dan mengangguk
menyetujui atau menanyakan harga dan syarat pembayaran kredit.
Boone dan Kurtz (2002) mengatakan bahwa titik penting
dalam hubungan penjualan waktu saat tenaga penjualan meminta
prospek untuk membeli secara aktual adalah penutupan (Closing)
atau terjadinya transaksi. Jika presentasi berhasil mencocokkan
fitur-fitur dari produk dengan kebutuhan-kebutuhan konsumen,
penutupan adalah hasil akhir yang wajar.
Begitu juga Daniel (2001) mengatakan bahwa beberapa
tenaga penjual mungkin melakukan negosiasi sebelum menutup
penjualan.
Tenaga
penjual
tidak
diperbolehkan
memaksa
konsumen secara berlebihan. Konsumen berhak memilih dan
memutuskan apakah ia jadi melakukan pembelian atau tidak.
4. Bentuk-Bentuk Personal Selling
Dalam kegiatan personal selling terdapat beberapa tipe yang
memiliki cara berbeda didalamnya saat menjalankan aktivitas personal
selling. Menurut Carthy (2008). Terdapat lima tipe personal selling:
a. Responsive selling
Penjual bertugas untuk memenuhi permintaan konsumen.
Dalam tipe ini biasanya sales people mengadakan perjalanan dan
menjumpai banyak pengecer.
b. Trade selling
Penjual bertindak sebagai order taker(menerima pesan) tetapi
lebih fokus pada pelayanan.
c. Missionary selling
Tugas untamanya adalah mempromosikan produk baru,
kadang-kadang melakukan order taker.
d. Technical selling
penjual menyelesaikan masalah konsumen dengan keahlian dan
pengalamannya.
e. Creative selling
biasanya berhubungan denganproduk, menangani masalah
serius, dan memberikan solusi terbaik.
Sesuai dengan pemaparan diatas mengenai tipe-tipe personal
selling dapat disimpulkan bahwa kegiatan personal selling memiliki
beberapa macam kegiatan yang berbada dalam menawarkan suatu produk
atau jasa kepada konsumen.
5. Prinsip-Prinsip Personal Selling
Menurut Alma (2007) personal selling memiliki empat prinsip di
dalamnya yaitu :
a. Persiapan yang matang.
b. Mendapatkan atau menentukan tempat pembeli
c. Merealisasikan penjual
d. Menimbulkan goodwill
e. setelah penjualan terjadi.
Persiapan yang matang ini meliputi pengetahuan :
1)
Mengenal pasar dimana barang akan dijual yaitu meliputi
keterangan mengenai keadaan perekonomian pada umumnya,
persaingan trendharga dan sebagainya.
2)
Mengenai langganan dan calon pelanggan.
3)
Cukup mengetahui tentang produk yang akan dijualnya prinsip
dasar harus dikuasai oleh penjual karena dengan demikian dapat
mempengaruhi
konsumen
untuk
membuat
transaksi
yang
menguntungkan kedua belah pihak.
Seorang penjual ingin mendapatkan calon pelanggan maka
perusahaan harus memiliki sales perseorang berpengalaman dibidanganya,
seperti menguasai produk atau jasa yang dijual kepada konsumen,
mengetahui kelebihan produk atau jasa dan seorang penjual harus dapat
melakukan berbagai macam cara menarik untuk dapat mempengaruhi
mereka untuk melakukan proses pembelian.
6. Langkah-langkah personal selling
Table dibawah merupakan langkah-langkah melakukan personal selling
menurut Kotler;
Mencari calon
Pra Pendekatan
pelanggan
Presentasi dan
Mengatasi
Demontrasi
Keberatan
Tindak lanjut dan
Penutupan
Pemeliharaan
Gambar 2.1
Sumber : Kotler dan Keller (2009)
Ada 6 tahapan dalam personal selling menurut Kotler pada gambar 2.1 diatas:
a) Mencari calon pelanggan, dalam tahap ini pemasar dituntut mencari
pelanggan yang menjadi segmen perusahaan.
b) Pra pendekatan, jika sudah menemukan calon pelanggan, pemasar harus
menjalin relationship untuk membangun kepercayaan.
c) Presentasi dan Demontrasi, dalam tahap ini pemasar harus bisa
menunjukan bagaimana barang yang dijual dibutuhkan oleh calon
pelanggan.
d) Mengatasi keberatan, calon pelanggan biasanya mempunyai keberatan
untuk membeli produk, seperti keberatan dalam harga yang terlalu mahal.
Hal ini pemasar harus bisa mengatasinya dengan memberikan diskon atau
dengan cara yang lain.
e) Tindak Lanjut dan Pemeliharaan, maksutnya pemasar harus bisa menjaga
pelanggan agar tetap loyal terhadap produk, sebagai contoh menelfon
pelanggan tentang produk yang telah dibeli.
f) Penutupan, dalam tahap ini pemasar harus bisa menentukan apakah
pelanggan ingin membeli produk atau tidak, momen ini harus dilakukan
dengan sangat
hati-hati
karena sangat
mempengaruhi keputusan
pembelian.
7. Merancang Tenaga Personal Selling
Perusahaan harus mempertimbangkan pengembangan tujuan, strategi,
struktur, ukuran, dan kompensasi tenaga penjual.
a. Tujuan dan strategi tenaga penjual
dalam hal ini perusahaan harus menjelaskan tujuan tenaga penjual
secara spesifik. Alokasi spesifik tergantung pada jenis produk dan
pelanggan, tetapi wiraniaga harus memperhatikan tugas khusus dalam
penjualan efektif.
b. Struktur tenaga penjual
dalam hal ini strategi penjualan mempunyai implikasi bagi
strukturnya. Tenaga penjual yang menjual satu liniproduk kepada
konsumen di banyak lokasi akan menggunakan struktur teritorial,
sedangkan tenaga penjual yang menjual banyak produk kepada konsumen
memerlukan struktur produk atau pasar.
c. Ukuran tenaga penjualan
perwakilan penjualan merupakan salah satu aset perusahaanyang
paling produktif, meningkatkan jumlah mereka akan meningkatkan juga
penjualan dan biaya.
d. Kompensasi tenaga penjual
untuk menarik wiraniaga berkualitas tinggi, perusahaan harus
mengembangkan paket kompensasi yang menarik.
B. Omzet penjualan
1. Pengertian Omzet Penjualan
Menurut Kamus Lengkap Bahasa Indonesia (2005) omzet
penjualan adalah total jumlah barang dan jasa yang dihitung berdasarkan
jumlah uang yang diterima selama masa jual.
2. Faktor-Faktor yang mempengaruhi Omzet Penjualan
Kegiatan penjualan itu dipengaruhi oleh beberapa faktor sebagai
berikut: (Darmestha dan Irawan, 1990):
1.
Kondisi dan Kemampuan Penjual
Transaksi jual-beli atau pemindahan hak milik secara
komersial atas barang dan jasa itu pada prinsipnya melibatkan dua
pihak, yaitu penjual sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak
kedua. Disini penjual harus dapat menyakinkan kepada pembelinya
agar
dapat
berhasil
mencapai
sasaran
penjualan
yang
diharapkan.untuk maksud tersebut penjual harus memahami beberapa
masalah penting yang sangat berkaitan, yakni:
a) Jenis dan karakteristik barang yang di tawarkan.
b) Harga produk.
c) Syarat penjualan seperti: pembayaran, penghantaran, pelayanan
sesudah penjualan, garansi dan sebagainya.
2. Kondisi Pasar
Pasar, sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi
sasaran dalam penjualan, dapat pula mempengaruhi kegiatan
penjualannya. Adapun faktor-faktor kondisi pasar yang perlu di
perhatikan adalah:
a) Jenis pasarnya
b) Kelompok pembeli atau segmen pasarnya
c) Daya belinya
d) Frekuensi pembelian
e) Keinginan dan kebutuhan
3. Modal
Akan lebih sulit bagi penjualan barangnya apabila barang
yang dijual tersebut belum dikenal oleh calon pembeli, atau apabila
lokasi pembeli jauh dari tempat penjual. Dalam keadaan seperti ini,
penjual harus memperkenalkan dulu membawa barangnya ketempat
pembeli. Untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya
sarana serta usaha, seperti: alat transport, tempat peragaan baik
didalam perusahaan maupun di luar perusahaan, usaha promosi, dan
sebagainya. Semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjualan
memiliki sejumlah modal yang diperlukan untuk itu.
4. Kondisi Organisasi Perusahaan
Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ini
ditangani oleh bagian tersendiri (bagian penjualan) yang dipegang
orang-orang tertentu/ahli di bidang penjualan.
5. Faktor lain
Faktor-faktor lain, seperti: periklanan, peragaan, kampanye,
pemberian hadiah, sering mempengaruhi penjualan. Namun untuk
melaksanakannya, diperlukan sejumlah dana yang tidak sedikit. Bagi
perusahaan yang bermodal kuat, kegiatan ini secara rutin dapat
dilakukan. Sedangkan bagi perusahaan kecil yang mempunyai modal
relatif kecil, kegiatan ini lebih jarang dilakukan. Ada pengusaha yang
berpegangan pada suatu prinsip bahwa “paling penting membuat
barang yang baik”. Bilamana prinsip tersebut dilaksanakan, maka
diharapkan pembeli akan kembali membeli lagi barang yang sama.
Namun, sebelum pembelian dilakukan, sering pembeli harus
dirangsang daya tariknya, misalnya dengan memberikan bungkus
yang menarik atau dengan cara promosi lainnya.
3.
Cara Meningkatkan Omzet Penjualan
Tandjung (2010), terdapat delapan belas (18) jurus meningkatkan
omzet penjualan, meliputi:
1. Memiliki kepribadian unggul
Salesman yang ingin meningkatkan omzet penjualan, bukan lagi
menggunakan sellung skill seperti pada awal menjual. Mereka justru
harus lebih dapat memahami pelanggan lebih mendalam. Untuk itu setiap
salesman yang ingin meningkatkan omzet penjualan di atas target, mutlak
harus memiliki kepribadian unggul dan bukan hanya sekedar pandai
menjual.
Salesman harus mempunyai kesabaran dan kerendahan hati
terhadap semua orang. Mereka juga harus ramah dan tidak boleh sombong
meskipun memiliki segudang pengalaman menjual atau termasuk
salesman senior. Salesman juga harus mampu berempati dan fleksibel
kepada pelanggan agar pelanggan merasa senang. Pada akhirnya, salesman
harus tetap antusias pada saat kapan pun dan dimana pun bertemu dengan
pelanggan. Mereka juga harus menjaga kedisiplinan sehingga pelanggan
merasa dihargai. Selain itu mereka harus siap melayani setiap pelanggan
karena pelanggan sebenarnya yang menggaji semua karyawan.
2. Berani berubah
Kebutuhan konsumsi akan terus bertambah, baik terhadap
produk/jasa. Ini berarti jumlah pesaing akan semakin bertambah, bahkan
pesaing dari mancanegara akan semakin banyak hadir ke dalam pasar
domestik. Menyiasati semua itu, mau tidak mau, suka atau tidak suka, para
salesman harus mulai berubah. Mereka harus memiliki paradigma lebih
global dan tidak gagap teknologi. Juga tidak boleh lagi berpikir secara
jangka pendek hanya mengejar order semata melainkan harus berpikir
panjang dan berpikir tentang customer.
3. Menjaga penampilan
Secara tidak sadar, sebenarnya pelanggan sangat memperhatikan
salesman, mulai dari ujung rambut sampai ujung kaki. Oleh karena itu,
salesman harus tampil rapi dan menarik. Ini modal awal bagi salesman
untuk meningkatkan rasa percaya diri, sedangkan bagi pelanggan tentu
akan lebih senang dilayani oleh salesman yang good looking.
4. Perhatikan bahasa tubuh
Manfaat komunikasi dengan menggunakan bahasa tubuh adalah
dapat memahami pikiran lawan bicara dengan memperhatikan ekspresi
wajah dan gerakan tubuh yang lain. Selain itu kita dapat mengenali lawan
bicara yang mulai merasakan kebosanan atau ketidaksetujuan. Dengan
bahasa tubuh yang menarik, kita juga dapat mempertahankan perhatian
lawan bicara. Dan dengan ekspresi yang lebih menarik, diharapkan lawan
bicara akan lebih mudah dipengaruhi.
5. Membangun jaringan
Membangun jaringan adalah mutlak harus dilakukan oleh para
salesman saat ini mengingat pelanggan sudah saling terhubung dengan
kemajuan teknologi internet. Mereka saling berkomunikasi untuk
mendapatkan informasi. Untuk itu kita hendaknya lebih dekat dengan
mereka bila ingin menambah jumlah pelanggan.
6. Bersatu kita teguh
Untuk meningkatkan omzet penjualan, salesman tidak dapat
berjuang sendiri. Kerja sama tim sangat diperlukan untuk mencapai tujuan
itu. Untuk membentuk tim yang kompak perlu memahami visi perusahaan
terlebih dahulu. Hal ini untuk menyamakan pandangan semua orang yang
ada di dalam perusahaan.
7. Memetakan wilayah
Omzet penjualan sangat bergantung pada wilayah penjualan yang
akan dikelola. Wilayah penjualan yang potensial atau sering disebut
dengan istilah “lahan basah” sering menjadi rebutan salesman. Jika
pertama kali masuk ke dalam wilayah penjualan yang baru, maka yang
harus dilakukan adalah menganalisis wilayah tersebut dengan mengetahui
potensi pasarnya. Selain itu mengamati pesaing yang ada di wilayah
tersebut, mengingat jumlah pesaing berkaitan langsung dengan pencapaian
penjualan.
8. Mengembangkan diri
Untuk dapat terus berprestasi, salesman harus belajar dari orangorang sukses yang ada di sekitar mereka. Mereka juga dapat belajar dari
true story orang-orang sukses melalui buku-buku yang banyak dijual di
toko buku. Mereka harus mulai mengubah cara berpikir negatif menjadi
berpikir
positif.
Salesman
juga
wajib
mengikuti
rapat
yang
diselenggarakan oleh perusahaan karena forum ini dapat digunakan untuk
berbagi informasi dan pengalaman dengan salesman lain.
9. Hargailah pelanggan
Pelanggan akan lebih mudah “ditaklukkan” jika salesman mau
berkorban dengan memberikan perhatian. Salesman dapat membantu
perusahaan meningkatkan citra merek produk yang dijual dengan lebih
menghargai pelanggan. Dengan cara ini, salesman sebenarnya lebih tampil
“beda” dibandingkan salesman lain.
10. Sedikit bicara, banyak mendengar
Saat ini, salesman dituntut tidak banyak berbicara, sebaliknya
mereka harus banyak mendengar. Karena mereka harus mengetahui
kebutuhan, keinginan, dan harapan pelanggan. Bahkan situasi persaingan
yang sudah tidak terkendali menuntut salesman untuk menggali lebih
dalam lagi hasrat dan gairah pelanggan yang terpendam.
11. Melakukan komunikasi dua arah
Komunikasi antara salesman dan pelanggan harus terjalin dua arah.
Dengan demikian salesman dapat memahami kebutuhan, keinginan, dan
harapan pelanggan. Pada sisi lain, pelanggan dapat mengetahui penjelasan
tentang produk dan prosedur lainnya.
12. Jangan takut bersaing
Menghadapi pesaing yang sering melakukan serangan frontal
dengan “perang harga” atau harga murah tidak bisa dihadapi dengan cara
yang sama. Harus disadari bahwa bisnis harus menghasilkan laba, bukan
kerugian. Untuk itu dalam menghadapi pesaing, harus lebih bersikap
rendah hati tetapi tetap tidak gentar.
13. Menciptakan pengalaman
Seorang salesman harus dapat menimbulkan kesan yang positif di
mata pelanggan seperti: profesional, berpenampilan bersih, dan rapi. Agar
pelanggan mau melakukan repeat order, maka salesman perlu memikirkan
taktik menciptakan sesuatu yang ideal untuk pelanggan serta citra merek
terhadap produk yang dibeli oleh pelanggan.
14. Menjaga keseimbangan emosi
Salesman setiap hari menghadapi tekanan, baik oleh para
pelanggan maupun oleh perusahaan. Mereka dituntut harus dapat
mencapai target penjualan sekaligus dapat memuaskan pelanggan.
15. Jangan berhenti sampai di sini
Saat ini kualitas produk yang dijual rata-rata mendekati sama.
Artinya, produk yang satu dengan yang lain hampir sama kualitasnya.
Kalau sudah begitu, hanya salesman yang bisa melayani dengan
memuaskan yang akan dipilih pelanggan.
16. Dekat dengan pelanggan
Setelah salesman selesai melakukan tugas menjual, maka langkah
selanjutnya adalah bagaimana selalu dekat dengan pelanggan. Tuhuannya
untuk mendapatkan referensi atau repeat order. Untuk itu, salesman jangan
lupa melakukan tindak lanjut menghubungi pelanggan yang sudah
membeli dan puas.
17. Loyalitas adalah segalanya
Suatu perusahaan dapat dikatakan berhasil jika pelanggan loyal
yang dimiliki semakin meningkat. Ini menunjukkan bahwa perusahaan
mampu mengelola harapan pelanggan sehingga mereka merasa dekat,
merasa cocok, dan merasa nyaman.
18. Membina hubungan: kunci sukses meningkatkan penjualan
Jika semakin hari jumlah pelanggan semakin berkurang, maka akan
mengurangi penghasilan salesaman bahkan bisa dipecat.
C. Kerangka Pemikiran
Personal Selling
(X)
Omzet
Penjualan
(Y)
Gambar 2.2
Keterangan :
Variabel Dependen : Omzet Penjualan (Y)
Variabel Independen : Biaya Personal Selling (X)
Personal selling bertujuan untuk meningkatkan Omzet penjualan, personal selling
membutukan biaya untuk membayar tenaga personal selling. Kesimpulanya
adalah, besar kecilnya biaya personal selling yang dikeluarkan berpengaruh
terhadap omzet penjualan.