pengaruh strategi harga dan garansi produk terhadap penjualan

Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 4 (2014)
PENGARUH STRATEGI HARGA DAN GARANSI PRODUK
TERHADAP PENJUALAN PADA UD MITRA NIAGA
Ghora Novemba Andi Wijaya
[email protected]
Suhermin
Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Indonesia (STIESIA) Surabaya
ABSTRACT
The purpose of this research is to find out and to analyze the influence of price strategy and product
guarantee to the selling of Mitra Niaga Surabaya. The respondents in this research are the customers or
agents of Mitra Niaga Surabaya that are suitable with the researcher criteria. So, 108 customers or agents
who come from inside and outside of the city and outside of the island have been determined. The multiple
linear regressions, F-test, and t-test is used as the analysis technique. Based on the result of t-test it has
been found that all independent variables of price strategy (X1) and product guarantee (X2) has positive
influence to the selling (Y). The result of the test that has been carried out by using t-test has been found
that product guarantee is the most influential variable to the selling variable of Mitra Niaga Surabaya. It
has been proved by t-test that describes the significance value of product guarantee variable is smaller
than price strategy variable.
Keywords :Price Strategy, Product Guarantee, and Selling
ABSTRAK
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh strategi harga dan
garansi produk terhadap penjualan dari Mitra Niaga Surabaya. Responden dalam penelitian ini
adalah pelanggan atau agen dari Mitra Niaga yang sesuai dengan kriteria peneliti, maka telah
ditentukan sebanyak 108 pelanggan atau agen, jumlah tersebut terdiri dari pelanggan yang
berasal dari dalam kota, luar kota maupun luar pulau. Teknik analisis yang digunakan adalah
regresi linear berganda, uji F, dan uji t. Berdasarkan hasil uji t diketahui bahwa semua variabel
bebas strategi harga (X1) dan garansi produk (X2) berpengaruh positif terhadap penjualan (Y).
Dari hasil pengujian dengan uji t juga diketahui bahwa garansi produk merupakan variabel
yang paling berpengaruh terhadap penjualan dari Mitra Niaga. Hal ini dibuktikan dengan uji t
yang menunjukkan nilai signifikansi dari variabel garansi produk yang lebih kecil daripada
variabel strategi harga.
Kata kunci: strategi harga, garansi produk, terhadap penjualan
PENDAHULUAN
Perkembangan ilmu dan teknologi dewasa ini berpengaruh terhadap perubahan pada
dunia bisnis modern. Perubahan tersebut ditandai dengan berkembangnya pola pikir dan gaya
hidup masyarakat, yang secara tidak langsung menuntut kita untuk dapat mengimbanginya
dalam kehidupan sehari-hari. Pengaruh dari perkembangan ilmu dan teknologi yaitu banyak
sekali bermunculan produk barang dan jasa yang menawarkan berbagai kelebihan dan
keunikan dari masing-masing produk dan jasa tersebut, hal ini membuat konsumen
mempunyai banyak alternatif pilihan dalam menggunakan produk barang dan jasa yang
1
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 4 (2014)
ditawarkan oleh produsen. Kondisi yang demikian ini tentunya merupakan suatu bentuk
ancaman karena semakin banyak produk barang dan jasa yang ditawarkan maka semakin ketat
pula persaingan yang terjadi dalam dunia usaha. Persaingan yang semakin ketat ini menuntut
para pelaku bisnis untuk mampu memaksimalkan kinerja perusahaannya agar dapat bersaing
di pasar. Perusahaan harus memiliki strategi pemasaran yang kuat dalam memasarkan produk
barang dan jasanya sehingga dapat bertahan dalam persaingan bisnis
Setiap perusahaan mempunyai tujuan akhir yaitu menjual barang/jasa kepada
masyarakat untuk mendapatkan laba bagi perusahaan, ada beberapa faktor yang
mempengaruhi penjualan perusahaan, mulai dari bauran pemasaran, lingkungan budaya
sekitar sampai peraturan pemerintah, namun masih banyak perusahaan yang menganggap
harga adalah faktor yang utama untuk meningkatkan penjualan produknya, berkaitan dengan
harga, maka persoalan yang muncul sekarang adalah kecenderungan perusahaan menetapan
harga yang murah untuk meningkatkan penjualan perusahaan.
Beberapa tahun yang lalu alat teknik masih sangat konvensional yang membutuhkan
tenaga lebih dalam penggunaannya akibatnya hanya segelintir orang yang dapat
menggunakannya, namun saat ini alat teknik tersebut seperti halnya bor, gergaji, palu dan
sebagainya sudah mengalami modernisasi dengan penambahan teknologi sumber tenaga listrik
bahkan ada yang menggunakan tenaga baterai. Adanya penambahan teknologi mempengaruhi
harga jual alat teknik modern sehingga lebih mahal dibandingkan dengan alat teknik
konvensional
Sejak tahun 1980-an garansi telah dimanfaatkan sebagai instrumen yang efektif dalam
mempromosikan produk. Industri otomotif Jepang berhasil melakukan penetrasi pasar di
Amerika dengan menawarkan masa garansi yang lebih lama yaitu dua sampai tiga tahun,
sedangkan yang lainnya menawarkan garansi hanya satu tahun. Pada konteks ini, garansi
dapat memberikan informasi untuk pembedaan produk (product differentiation). Di Indonesia,
undang-undang yang melindungi hak pelanggan terdapat pada Undang-Undang nomor 8
tahun 2009 tentang perlindungan konsumen. Dengan undang-undang ini, produsen/pelaku
usaha yang memproduksi produk/barang yang umur pakainya 1 (satu) tahun atau lebih, wajib
menyediakan suku cadang dan/atau fasilitas purna jual serta memberikan garansi.
Garansi berupa perbaikan produk rusak umumnya tidak dikenakan biaya kepada
pelanggan. Untuk garansi tertentu, rektifikasi mengharuskan pengembalian uang (money back)
sebagian atau 100% dari harga jual kepada pelanggan. Baik pelanggan maupun perusahaan
mendapatkan manfaat dari garansi. Bagi pelanggan, garansi melindungi dari membeli produk
yang cacat, dan bagi perusahaan garansi membatasi klaim yang tidak rasional dari pelanggan,
dan dapat meningkatkan kepuasan pelanggan. Disamping itu, perusahaan dapat
memanfaatkan garansi sebagai alat promosi yang efektif karena produk dengan masa garansi
yang lebih lama memberikan sinyal kepada pelanggan bahwa produk tersebut memiliki
kualitas yang lebih baik.
Alat teknik modern dengan sumber tenaga listrik, tergolong produk tahan lama atau
produk yang tidak memiliki waktu kadaluarsa, sehingga agen tidak harus segera menjualnya
namun dapat disimpan di lemari kaca atau gudang dengan resiko rusak sebelum terjual atau
digunakan. Peluang ini dijadikan salah satu strategi penjualan oleh UD Mitra Niaga Surabaya
dengan memberikan garansi produk seumur hidup selama masih terjalin hubungan kerja sama
antara UD Mitra Niaga Surabaya dengan agen. Sedangkan rata-rata pesaing hanya memberikan
garansi selama batas waktu pembayaran atau paling lama 1 tahun dari waktu pembelian.
Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh strategi harga dan garansi
produk terhadap penjualan pada UD Mitra Niaga yang berlokasi di Raya Darmo Permai 2/18A
2
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 4 (2014)
Surabaya & Margomulyo 44 Blok JJ/16 Surabaya. Tujuan penelitian ini yaitu 1) untuk
mengetahui dan menganalisis pengaruh positif strategi harga terhadap penjualan, 2) untuk
mengetahui dan menganalisis pengaruh positif garansi produk terhadap, 3) untuk mengetahui
dan menganalisis variabel yang berpengaruh dominan terhadap penjualan.
TINJAUAN TEORITIS DAN HIPOTESIS
Pemasaran sebagaimana diketahui, adalah inti dari sebuah usaha, tanpa pemasaran tidak
ada yang namanya perusahaan, Pengertian pemasaran itu sendiri menurut Kotler (2009:12)
adalah suatu proses sosial dan manajerial yang didalamnya individu dan kelompok
mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan
mempertukarkan produk dengan pihak lain, definisi ini menjelaskan bahwa pemasaran
merupakan proses kegiatan usaha untuk melaksanakan rencana strategis yang mengarah pada
pemenuhan kebutuhan pelanggan melalui pertukaran dengan pihak lain. Banyak yang
menganggap bidang ini identik atau sama dengan bidang penjualan, sesungguhnya pemasaran
memiliki arti yang luas daripada penjualan. Bidang penjualan merupakan bagian dari bidang
pemasaran, sekaligus merupakan bagian terpenting dari bidang pemasaran itu sendiri.
Pemasaran berarti bekerja dengan pasar untuk mewujudkan pertukaran potensial dengan
maksud memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia.
Konsep Pemasaran
Definisi menurut Swastha (2009: 20) Konsep pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis
yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan pelanggan merupakan syarat ekonomi dan
sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan. Konsep pemasaran didasarkan pada pandangan
dari luar ke dalam. Konsep ini diawali dengan mendefinisikan pasar yang jelas berfokus pada
kebutuhan pelanggan, memadukan semua sistem kegiatan yang akan memengaruhi pelanggan
dan menghasilkan laba melalui pemuasan pelanggan, Konsep pemasaran bersandar pada
empat pilar utama yaitu, 1) Pasar Sasaran, tidak ada perusahan yang dapat beroperasi disemua
pasar dan memuaskan semua kebutuhan dan juga tidak ada yang dapat beroperasi dengan baik
dalam pasar yang luas, sehingga jika suatu perusahaan itu ingin berhasil maka ia harus dapat
mendefinisikan pasar sasaran meraka dengan cermat dan menyiapkan program pemasaran. 2)
Kebutuhan pelanggan, memahami kebutuhan dan keinginan pelanggan tidak selalu
merupakan tugas yang sederhana dikarekan beberapa pelanggan itu memiliki kebutuhan
sendiri yang tidak mereka sadari atau mereka tidak dapat mengutarakan kebutuhan-kebutuhan
ini. 3) Pemasaran terpadu, jika semua departemen bekerja sama melayani kepentingan
pelanggan maka hasilnya adalah pemasaran terpadu. Pemasaran terpadu berjalan dalam dua
tahap yaitu a) Tahap Pertama : beragam fungsi pemasaran, tenaga penjualan periklanan,
manajemen produk, riset pemasaran dan lainnya harus bekerja sama. b) Tahap Kedua :
pemasaran harus dikoordinasikan dengan baik pada bagian lain perusahaan. c) Profitabilitas,
tujuan utama konsep pemasaran adalah membantu organisasi mencapai tujuan mereka. 4)
Kualitas pelayanan, pelayanan dalam hal ini diartikan sebagai jasa atau service yang
disampaikan oleh pemilik jasa yang berupa kemudahan, kecepatan, hubungan, kemampuan
dan keramahtamahan yang ditujukan melalui sikap dan sifat dalam memberikan pelayanan
untuk kepuasan pelanggan. Kualitas pelayanan (service quality) dapat diketahui dengan cara
membandingkan persepsi para pelanggan atas pelayanan yang nyata-nyata mereka terima /
3
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 4 (2014)
peroleh dengan pelayanan yang sesungguhnya mereka harapkan / inginkan terhadap atributatribut pelayanan suatu perusahaan.
Pengertian Strategi Pemasaran
Istilah strategi berasal dari kata Yunani strategela (stratos = militer, dan ag = memimpin),
yang artinya seni atau ilmu untuk menjadi seorang jenderal. Konsep ini sesuai dengan situasi
pada zaman dulu yang sering diwarnai perang, di mana jenderal dibutuhkan untuk memimpin
suatu angkatan perang agar dapat selalu memenangkan perang. Strategi juga bisa diartikan
sebagai suatu rencana untuk pembagian dan penggunaan kekuatan militer dan material pada
daerah-daerah tertentu untuk mencapai tujuan tertentu. Strategi militer didasarkan pada
pemahaman akan kekuatan dan penempatan posisi lawan, karakteristik fisik medan perang,
kekuatan dan karakter sumberdaya yang tersedia, sikap orang-orang yang menempati teritorial
tertentu, serta antisipasi terhadap setiap perubahan yang mungkin terjadi.
Menurut pendapat Usmara (2009 : 22) bahwa strategi pemasaran merupakan sesuatu
yang sangat penting bagi setiap perusahaan, sesuatu yang penting umumnya tidak mudah
dirumuskan dan dilaksanakan. Sedangkan Swastha dan Handoko (2010 : 119) mengartikan
strategi pemasaran merupakan sejumlah tindakan-tindakan khusus, tetapi lebih merupakan
pernyataan yang menunjukkan usaha-usaha pemasaran pokok yang diarahkan untuk mencapai
tujuan. Dalam konteks penyusunan strategi, pemasaran memiliki 2 dimensi, yaitu dimensi saat
ini dan dimensi masa yang akan datang. Dimensi saat ini berkaitan dengan hubungan yang
telah ada antara perusahaan dengan lingkungannya. Sedangkan dimensi masa yang akan
datang mencakup hubungan di masa yang akan datang yang diharapkan akan dapat terjalin
dan program tindakan yang diperlukan untuk mencapai tujuan tersebut.
Setiap perusahaan mempunyai tujuan untuk dapat tetap hidup dan berkembang, tujuan
tersebut hanya dapat dicapai melalui usaha mempertahankan dan meningkatkan tingkat
keuntungan/laba perusahaan. Usaha ini hanya dapat dilakukan apabila perusahaan dapat
mempertahankan dan meningkatkan penjualannya, melalui usaha mencari dan membina
pelanggan, serta usaha menguasai pasar. Tujuan ini hanya dapat dicapai apabila bagian
perusahaan melakukan strategi yang mantap untuk dapat menggunakan kesempatan atau
peluang yang ada dalam pemasaran, sehingga posisi atau kedudukan perusahaan di pasar
dapat dipertahankan dan sekaligus ditingkatkan.
Bauran Pemasaran
Apabila perusahaan telah memutuskan dan menetapkan strategi penentuan posisinya
hendaknya perusahaan mempersiapkan perencanaan yang terperinci mengenai bauran
pemasaran, hal itu disebabkan karena bauran pemasaran merupakan salah satu konsep utama
dalam pemasaran modern. Bauran pemasaran atau biasa juga disebut dengan marketing mix,
merupakan strategi dasar yang ditetapkan oleh perusahaan dalam memasarkan produknya.
Bauran pemasaran ini terdiri dari 4 macam yang biasa disingkat dengan 4P yaitu, 1) Product
mengacu pada value yang terdapat pada produk tersebut, bagaimana produk tersebut
memenuhi kebutuhan pelanggan, serta penanganan kualitasnya. 2) Price mengacu pada harga
produk tersebut agar pelanggan rela mengorbankan uangnya untuk membeli produk tersebut.
Hal ini juga mencakup strategi penentuan harga produk tersebut agar bisa bersaing dengan
produk kompetitor. 3) Place mengacu pada tempat produk tersebut dipasarkan, bagaimana agar
tempatnya bisa dijangkau oleh pelanggan. 4) Promotion, merupakan konsep bauran pemasaran
yang terakhir, mengacu pada cara mempromosikan produk tersebut agar diterima pelanggan
dan melakukan pembelian. Promotion ini juga mencakup iklan dan publisitas
4
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 4 (2014)
Pengertian Strategi Harga
Kotler (2009 : 519) mengemukakan bahwa harga merupakan salah satu bagian yang
sangat penting dalam pemasaran suatu produk karena harga adalah satu dari empat bauran
pemasaran / marketing mix (4P = product, price, place, promotion / produk, harga, distribusi,
promosi). Harga adalah suatu nilai tukar dari produk barang maupun jasa yang dinyatakan
dalam satuan moneter. Menurut Sutojo (2009 : 58) harga adalah bagian penting yang tidak
terpisahkan dari the marketing mix. Karena juga tidak dapat dipisahkan dari ketiga komponen
the marketing mix yang lain yaitu produk, distribusi dan promosi penjualan. Sedangkan
menurut Gitosudarmo (2009 : 228) menyatakan harga (Price) adalah jumlah uang yang harus
dibayar oleh pelanggan untuk memperoleh suatu produk. Harga merupakan satu-satunya
unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan,
sedangkan ketiga unsur lainnya (Produk, Promosi dan Distribusi) menyebabkan timbulnya
biaya. Karena menghasilkan penerimaan penjualan, maka harga mempengaruhi tingkat
penjualan, tingkat keuntungan, serta pangsa pasar yang dapat dicapai oleh perusahaan.
Walaupun penetapan harga merupakan persoalan penting, banyak perusahaan yang kurang
sempurna dalam menangani permasalahan penetapan harga tersebut.
Penetapan harga selalu menjadi masalah bagi setiap perusahaan karena penetapan harga
ini bukanlah kekuasaan atau kewenangan yang mutlak dari seorang pengusaha. Peranan
penetapan harga akan menjadi sangat penting terutama pada keadaan persaingan yang
semakin tajam dan perkembangan permintaan yang terbatas untuk menjaga dan meningkatkan
posisi perusahaan di pasar, yang tercermin dalam pangsa pasar dari perusahaan, di samping
itu juga untuk meningkatkan penjualan dan keuntungan perusahaan. Penetapan harga juga
berpengaruh terhadap kemampuan bersaing perusahaan dan kemampuan perusahaan
mempengaruhi pelanggan.
Dalam penetapan harga perlu diperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhinya, baik
langsung maupun tidak langsung. Faktor yang mempengaruhi secara langsung, adalah Harga
bahan baku, Biaya produksi, Biaya pemasaran, Adanya peraturan pemerintah, dan Faktor
lainnya. Faktor yang tidak langsung, namun erat hubungannya dalam penetapan harga, adalah
Harga produk sejenis yang dijual oleh para pesaing, Pengaruh harga terhadap hubungan antara
produk subsitusi dan produk komplementer, serta Potongan (discount) untuk para penyalur
dan pelanggan.
Tujuan Penetapan Harga
Menurut Lupiyoadi dan Hamdani (2009 : 88) tujuan penetapan harga adalah sebagai
berikut 1) Survival, merupakan usaha untuk tidak melaksanakan tindakan-tindakan untuk
meningkatkan profit ketika perusahaan sedang dalam kondisi pasar yang tidak
menguntungkan. Usaha tersebut cenderung dilakukan untuk bertahan. 2) Profit Maximization,
penentuan harga bertujuan untuk memaksimumkan profit dalam periode tertentu. 3) Sales
Maximization, penentuan harga bertujuan untuk membangun pangsa pasar (market share)
dengan melakukan penjualan pada harga awal yang merugikan. 4) Prestige, tujuan penentuan
harga di sini adalah untuk memposisikan jasa perusahaan tersebut sebagai jasa yang eksklusif.
5) ROI, tujuan penentuan harga didasarkan atas pencapaian return on investment yang
diinginkan (ROI).
Tujuan penetapan harga dapat mendukung strategi pemasaran yang berorientasi pada
permintaan primer apabila perusahaan meyakini bahwa harga yang lebih murah dapat
meningkatkan jumlah pemakai, tingkat pemakaian serta pembelian ulang, kondisi ini berlaku
pada tahap-tahap awal dalam siklus hidup produk, di mana salah satu tujuan pentingnya
5
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 4 (2014)
adalah menarik para pelanggan baru. Harga yang lebih murah juga dapat mempengaruhi
pelanggan untuk tidak tertarik dengan produk baru
Pengertian Garansi Produk
Kata garansi berasal dari bahasa inggris Guarantee yang berarti jaminan atau tanggungan.
Dalam kamus besar bahasa Indonesia, garansi mempunyai arti tanggungan, sedang dalam
ensiklopedia Indonesia, garansi adalah bagian dari suatu perjanjian dalam jual beli, dimana
penjual menanggung kebaikan atau keberesan barang yang dijual untuk jangka waktu yang
ditentukan.
Pada dasarnya jaminan produk adalah bagian dari hukum jaminan. Hukum jaminan
sendiri meliputi dua pengertian yaitu hukum jaminan kebendaan dan hukum jaminan
perorangan. Jaminan kebendaan meliputi utang-piutang yang diistimewakan, gadai dan
hipotek. Sedangkan jaminan perorangan meliputi penanggungan utang (borgtoch) termasuk
juga perikatan tanggung menanggung dan perjanjian garansi. (Rachmadi, 2009 : 24-25)
Dalam Kitab Undang-Undang Hukum Perdata garansi termasuk pada bagian jaminan
perorangan, yang diatur pada buku III Kitab Undang-Undang Hukum Perdata. (Rachmadi,
2009, hlm 24-25). Garansi adalah bagian dari suatu perjanjian, maka termasuk didalam buku ke
III Kitab Undang-Undang Hukum Perdata mengenai perikatan (van verbintenissen). Perjanjian
garansi diatur dalam Pasal 1316 Kitab Undang-Undang Hukum Perdata.
Konsep Dasar Garansi Produk
Jenis garansi dapat dikelompokkan ke dalam tiga kategori, yaitu garansi satu dimensi,
garansi dua dimensi, dan garansi tambahan (extended warranty). Garansi Satu Dimensi,
kebijakan garansi satu dimensi dikarakteristikkan oleh satu atribut, yaitu umur produk atau
pemakaian. Sebagai contoh, sebuah TV digaransi selama satu tahun. Jenis garansi ini dibagi ke
dalam dua kategori utama yaitu Free Replacement Warranty (FRW) dan Pro Rata Warranty (PRW).
Pada FRW, perbaikan produk yang mengalami kerusakan selama masa garansi tanpa
dikenakan biaya kepada konsumen. Sedangkan, pada PRW, produk baru sebagai pengganti
dari produk yang rusak dalam masa garansi diberikan dengan harga diskon. Atau konsumen
harus mengeluarkan sejumlah uang (yang besarnya proporsional terhadap sisa masa garansi
pada saat produk rusak) untuk mendapatkan produk baru. FRW cocok diterapkan untuk
produk yang dapat direparasi, misalnya komputer, sedangkan PRW tepat untuk produk yang
tidak dapat direparasi, misalnya ban mobil. Garansi Dua Dimensi, kebijakan garansi dua
dimensi dikarakteristikkan oleh dua atribut (dimensi), di mana satu dimensi menjelaskan batas
umur dan dimensi yang lainnya penggunaan. Garansi dua dimensi banyak ditawarkan untuk
produk otomotif, pesawat terbang, dan lain-lain. Sebagai contoh, sebuah mobil atau sepeda
motor diberi garansi satu tahun atau 12.000 km, tergantung yang mana yang berakhir lebih
dahulu. Garansi Tambahan (Extended Warranty) banyak dealer yang menawarkan penjualan
mobil dengan garansi tambahan setelah masa garansi dasar (base warranty) berakhir, misalnya
perpanjangan waktu garansi satu tahun. Hal serupa untuk produk elektronik, di mana pembeli
dapat mengajukan garansi tambahan, misalnya satu sampai dua tahun. Garansi dapat
6
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 4 (2014)
diperpanjang dengan melakukan kontrak kesepakatan baru tetapi konsumen harus
mengeluarkan sejumlah uang atau membeli jasa ini. Garansi tambahan ini merupakan pilihan
bagi konsumen untuk memperpanjang atau tidak, atau sifatnya tidak diwajibkan. Garansi
tambahan dapat ditawarkan oleh produsen maupun pihak ketiga. Garansi tambahan mirip
dengan service contract di mana ada pihak luar (produsen atau pihak ketiga) yang sanggup
merawat produk untuk periode tertentu berdasarkan kontrak dengan pemilik produk.
(Iskandar dan Murty, 2008)
Menurut (Sutedi, 2008 : 75) Ada dua macam jaminan dalam praktik jual beli produk, yaitu
1) Express Warranty (jaminan secara tegas)adalah suatu jaminan atas kualitas produk, baik
dinyatakan secara lisan maupun tertulis. Adanya express warranty ini, berarti produsen sebagai
pihak yang menghasilkan barang (produk) dan juga penjual sebagai pihak yang menyalurkan
barang atau produk dari produsen atau pembeli bertanggung jawab untuk melaksanakan
kewajibannya terhadap adanya kekurangan atau kerusakan dalam produk yang dipasarkan.
Dalam hal demikian, pelanggan dapat mengajukan tuntutannya berdasarkan adanya
wanprestasi. 2) Implied Warranty adalah suatu jaminan yang dipaksakan oleh undang-undang
atau hukum, sebagai akibat otomatis dari penjualan barang-barang dalam keadaan tertentu.
Jadi, dengan implied warranty dianggap bahwa jaminan ini selalu mengikuti barang yang dijual,
kecuali dinyatakan lain.
Pelayanan garansi merupakan bentuk penanggungan yang menjadi kewajiban
perusahaan kepada pelanggan terhadap produk yang dipasarkannya. Mengenai ketentuanketentuan yang merupakan kesepakatan antara kedua pihak dalam perjanjian garansi jual beli
biasanya tercantum dalam surat garansi yang diberikan kepada pelanggan, antara lain berupa
jenis kerusakan yang termasuk dalam penjaminan masa garansi dan sebagainya. Ketentuanketentuan tersebut biasanya dibuat oleh pihak perusahaan sebelum transaksi sehingga
pelanggan tidak ikut andil dalam memutuskan ketentuan-ketentuan itu serta pelanggan tidak
berhak untuk menawar syarat-syarat yang telah ditentukan oleh perusahaan. Dalam perjanjian
ini, pelanggan hanya dihadapkan pada dua pilihan yaitu, jika pembeli ingin melakukan
transaksi, maka harus sepakat dengan ketentuan-ketentuan tersebut, dan jika pembeli tidak
sepakat dengan ketentuan-ketentuan tersebut, maka transaksi tidak akan terjadi. (Sutedi, 2008 :
75)
Banyak produk yang mengandung resiko tertentu untuk pelanggan, khususnya resiko
untuk keselamatan dan kesehatan. Oleh karenanya pelanggan berhak mendapatkan langkah
preventif dari perusahaan untuk meminimalisasi resiko yang mungkin terjadi sebagai
perwujudan dari the right to safety. pelanggan berhak mengetahui segala informasi yang relevan
mengenai produk yang dibelinya, baik apa sesungguhnya produk tersebut, bagaimana cara
memakainya, maupun resiko bagi pemakainya. Jika suatu produk diberi garansi untuk jangka
waktu tertentu, segala syarat dan konsekuensinya harus dijelaskan secara lengkap. Semua
informasi yang disebut pada label sebuah produk (baik yang tertera langsung pada produk
maupun dalam lembar promosi) harus menunjukkan keadaan sesungguhnya dari produk
tersebut.
Produk yang sejenis akan sangat berbeda dari segi harga bila yang satu memiliki garansi
dan yang lain tidak. Harga produk yang tidak bergaransi biasanya lebih rendah dari yang
bergaransi, namun pelanggan biasanya memilih produk yang bergaransi karena garansi dapat
menjadi jaminan kualitas suatu produk, sehingga dapat menarik minat pelanggan untuk
membeli produk tersebut
7
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 4 (2014)
Pengertian Penjualan
Perusahaan dalam menghasilkan barang/jasa, mempunyai tujuan akhir yaitu menjual
barang/jasa tersebut kepada masyarakat untuk memberikan laba bagi perusahaan, oleh karena
itu, penjualan memegang peranan penting bagi perusahaan. Simamora (2000;24) menyatakan
bahwa “Penjualan adalah pendapatan lazim dalam perusahaan dan merupakan jumlah kotor
yang dibebankan kepada konsumen atas barang dan jasa”. Sedangkan Marom (2002;28)
“Penjualan artinya penjualan barang dagangan sebagai usaha pokok perusahaan yang biasanya
dilakukan secara teratur”.
Ada beberapa macam transaksi penjualan menurut Midjan (2001 : 170) adalah sebagai
berikut 1) Penjualan Tunai, adalah penjualan yang bersifat cash dan carry pada umumnya
terjadi secara kontan dan dapat pula terjadi pembayaran selama satu bulan dianggap kontan.
2) Penjualan Kredit adalah penjualan dengan tenggang waktu rata-rata diatas satu bulan. 3)
Penjualan Tender adalah penjualan yang dilaksanakan melalui prosedur tender, untuk
memenangkan tender harus memenuhi berbagai prosedur. 4) Penjualan Ekspor adalah
penjualan yang dilaksanakan dengan pihak pembeli luar negeri yang mengimpor barang
tersebut. 5) Penjualan Konsinyasi adalah penjualan yang dilakukan secara titipan kepada
pembeli yang juga sebagai penjual. 6) Penjualan Grosir adalah penjualan yang tidak langsung
kepada pembeli, tetapi melalui pedagang grosir atau eceran.
Perusahaan selalu bertujuan untuk dapat meningkatkan penjualan, karena besar atau
kecil penjualan suatu perusahaan mencerminkan jumlah penawaran yang ditawarkan kepada
pelanggan telah sesuai dengan tingkat kepuasan atas produk yang digunakannya, serta dapat
mencerminkan seberapa besar kekuatan dari perusahaan tersebut di pasaran, karena itu setiap
perusahaan selalu bertujuan untuk meningkatkan penjualannya. Penjualan yang meningkat
akan menggambarkan adanya keuntungan atau perolehan manfaat dalam mengembangkan
perusahaannya.
Kotler (2009:168) menyatakan bahwa perolehan peningkatan penjualan yang tinggi akan
terpenuhi apabila 1) Kekuatan-kekuatan dari luar perusahaan dapat memberikan keuntungan,
2) Kinerja perusahaan secara rata-rata mengalami peningkatan setiap periode waktu, 3) Setiap
penjualan perusahaan tidak mengalami penurunan, 4) Setiap penjualan perusahaan meningkat
sesuai dengan besarnya jumlah pelanggan, 5) Tidak terpengaruh oleh faktor-faktor yang
kurang komparatif dalam mempengaruhi penjualan yang diterima.
Penelitian Terdahulu
Tambayong, (2013), Bauran Pemasaran Pengaruhnya Terhadap Penjualan Sepeda Motor
Yamaha Di PT. Sarana Niaga Megah Kerta Manado. Tujuan penelitian ini untuk mengetahui
Pengaruh Bauran Pemasaran terhadap volume penjualan berdasarkan metode purposive
sampling menunjukkan bahwa harga berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan.
Penelitian ini menggunakan analisis regresi berganda.
Winarningsih, (2013), Pengaruh Harga, Produk, Dan Promosi Terhadap Volume
Penjualan Sepeda Motor Honda Di Dealer Honda PT. Panji Perkasa Perdana Motor Surabaya.
Tujuan penelitian ini untuk mengetahui pengaruh harga, produk dan promosi terhadap
8
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 4 (2014)
volume penjualan, berdasarkan data yang diperoleh dari perusahaan menunjukkan bahwa
Variabel Harga (X1) secara parsial memiliki pengaruh yang signifikan terhadap volume
penjualan (Y).
Hubungan Strategi Harga Dengan Penjualan
Gitosudarmo (2009 : 228) menyatakan harga (Price) adalah jumlah uang yang harus
dibayar oleh pelanggan untuk memperoleh suatu produk. Harga merupakan satu-satunya
unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan,
sedangkan ketiga unsur lainnya (Produk, Promosi dan Distribusi) menyebabkan timbulnya
biaya.
Dari 4 unsur bauran pemasaran produk hanya harga yang menghasilkan penerimaan
penjualan, maka dari itu harga sangat berpengaruh terhadap tingkat penjualan perusahaan.
Harga juga mempengaruhi pelanggan, karena harga yang lebih murah dapat meningkatkan
jumlah pemakai, tingkat pemakaian serta pembelian ulang, Harga yang lebih murah juga dapat
mempengaruhi pelanggan untuk tidak tertarik dengan produk baru. Berdasarkan pemikiran
ini, diketahui bahwa strategi harga dapat mempengaruhi tingkat penjualan suatu perusahaan.
Hubungan Garansi Produk Dengan Penjualan
Harga produk yang tidak bergaransi biasanya lebih rendah dari yang bergaransi, namun
pelanggan biasanya memilih produk yang bergaransi, karena garansi dapat menjadi jaminan
kualitas suatu produk, pemikiran tersebut menjelaskan bahwa pemberian garansi terhadap
suatu produk dapat mencerminkan kualitas dari suatu produk sehingga berpengaruh terhadap
harga jual dan minat pelanggan untuk membeli suatu produk, dalam hal ini dapat diketahui
bahwa garansi produk mempengaruhi tingkat penjualan produk yang berpengaruh juga
terhadap penjualan suatu perusahaan.
Paparan tersebut, menjelaskan rumusan masalah, dan tinjauan teori, maka dapat
digambarkan model penelitian sebagai berikut:
Model Penelitian
Strategi Harga (X1)
Penjualan (Y)
Garansi Produk (X2)
Gambar 1
Berdasarkan latar belakang, tujuan penelitian dan kerangka konseptual maka dapat
disusun Hipotesis penelitian sebagai berikut :
H1 : Strategi harga berpengaruh positif terhadap penjualan.
H2 : Garansi produk berpengaruh positif terhadap penjualan.
9
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 4 (2014)
H3 : Terdapat variabel yang berpengaruh dominan terhadap penjualan.
METODE PENELITIAN
Jenis dan Pendekatan Penelitian
Penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah jenis kuantitatif. Metode
kuantitatif merupakan sebuah metode penelitian yang digunakan dalam meneliti dan mencari
hubungan antara satu variabel dengan variabel lainnya dengan menggunakan bantuan statistik
guna untuk mengetahui sejauh mana hubungan antara satu variabel dengan variabel lainnya
(Hadi, 2008: 28). Gambaran dari populasi (objek) penelitian adalah pelanggan UD Mitra Niaga
yang beralamat di Jl.Raya Darmo Permai2/18A Surabaya dan Margomulyo 44 Blok JJ/16
Surabaya
Teknik Pengambilan Sample
Populasi ialah wilayah generalisasi yang terdiri atas obyek atau subyek yang mempunyai
kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian
ditarik kesimpulannya (Sugiyono, 2009). Sebagai Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh
pelanggan dari UD Mitra Niaga Surabaya. Sesuai dengan data perusahaan, sampai tahun 2014
terdapat 758 pelanggan yang menjual produk dari UD Mitra Niaga Surabaya namun untuk saat
ini pelanggan yang masih aktif sebanyak 583 pelanggan. Mengingat jumlah populasi penelitian
yang cukup besar, maka perlu dikerucutkan lagi berdasarkan kriteria tertentu, yang menjadi
kriteria dalam penentuan populasi ini adalah sebagai berikut 1) Pelanggan yang yang telah
bekerjasama dengan UD Mitra Niaga Surabaya minimal 2 tahun. 2) Pelanggan yang dalam 2
bulan mampu melakukan pembelian pada UD Mitra Niaga Surabaya minimal 7 juta rupiah.
Berdasar pada kriteria tersebut, diperoleh populasi sebanyak 148 pelanggan.
Menurut Sugiyono (2009:62), sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang
dimiliki oleh populasi. Teknik penentuan sampel dalam penelitian ini menggunakan teknik
Random Sampling. Teknik Random Sampling itu sendiri menurut (Sugiyono : 2009) yaitu
pengambilan anggota sampel dari populasi dilakukan secara acak tanpa memperhatikan strata
yang ada dalam populasi itu. Dalam hal ini semua responden mendapatkan kesempatan yang
sama untuk dijadikan sampel. Besar sampel dalam penelitian ini, akan diambil dengan
menggunakan rumus Slovin sebagai berikut :
𝑵
𝒏=
𝑵(𝒆)𝟐 + 𝟏
Dimana :
n
= Jumlah sampel
N
= Jumlah populasi
e
= Batas toleransi kesalahan
Dengan menggunakan sejumlah populasi sebanyak 148 pelanggan yang menjual produk
dari UD Mitra Niaga Surabaya dengan batas toleransi kesalahan yang digunakan sebesar 5 %,
maka akan diperoleh sampel dengan perhitungan sebagai berikut :
𝑛 = 148
148
=
1 + 148 0,0025
257
=
1 + 0,37
148
=
1,37
10
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 4 (2014)
= 108,02
= 108 (pembulatan)
Berdasar pada kriteria tersebut, diperoleh data 108 pelanggan, dengan demikian jumlah
sampel dalam penelitian ini sebanyak 108 pelanggan UD Mitra Niaga Surabaya. Teknik
pemilihan sampel menggunakan cara undian, dan nomor yang keluar merupakan nomor
responden yang datanya akan diolah lebih lanjut.
Teknik Pengumpulan Data
Dalam rangka mendapatkan data dan informasi untuk penyusunan penelitian, peneliti
menggunakan kuesioner yang telah disebarkan kepelanggan yang memenuhi kriteria.
Kuesioner yaitu teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan cara menyusun daftar
pertanyaan secara terperinci yang ada hubungannya dengan tujuan penelitian untuk kemudian
dibagikan kepada sejumlah responden yang telah ditetapkan. Sifat kuesioner adalah tertutup
sehingga responden tinggal melingkari atau memberi tanda silang pada jawaban yang dipilih.
Kuesioner disebarkan secara serentak pada tanggal 1 Oktober 2014 kepada sampel yang telah
memenuhi kriteria melalui surat elektronik (e-mail) untuk sample yang berada di luar kota dan
luar pulau serta kunjungan secara langsung untuk sample yang berada di Surabaya. Kuesioner
disebar sebanyak 120 kuesioner yang pemilihannya dilakukan secaran undian, namun yang
kembali dan dapat diolah hanya sebanyak 112 kuesioner, berdasarkan perhitungan dengan
menggunakan rumus slovin hanya diperlukan 108 kuesioner maka peneliti secara acak
menyisihkan 4 kuesioner yang tidak diperlukan.
Definisi Operasional Variabel
Definisi operasional dan indikator yang digunakan untuk mengukur variabel-variabel
dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :
1. Variabel Strategi Harga (X1)
Harga adalah sejumlah uang (ditambah beberapa produk) yang dibutuhkan untuk
mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanannya, Menurut Kotler dan
Armstrong (2010), ada empat indikator yang mencirikan harga yaitu a) Keterjangkauan harga,
b) Kesesuaian harga dengan kualitas produk, c) Daya saing harga, d) Kesesuaian harga dengan
manfaat.
2. Variabel Garansi Produk (X2)
Garansi atau lazim pula disebut warranty adalah surat keterangan dari suatu produk
bahwa pihak produsen menjamin produk tersebut bebas dari kesalahan pekerja dan kegagalan
bahan dalam jangka waktu tertentu. Menurut Kotler dan Keller (2009) ada tiga indikator dari
jaminan garansi yaitu a) Produk bergaransi dapat dikembalikan kepabrik untuk dapat
perbaikan produk. b) Produk bergaransi mendapatkan jaminan pengembalian uang. c) Produk
bergaransi dapat diganti dengan produk alternative dalam satu jenis produk.
3. Variabel Penjualan (Y)
Penjualan merupakan jumlah total yang dihasilkan dari kegiatan penjualan barang.
Menurut Swastha yang dikutip dari Kotler (2009) ada tiga indikator dari penjualan yaitu a)
Mencapai volume penjualan, b) Mendapatkan laba, c) Menunjang pertumbuhan perusahaan
11
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 4 (2014)
ANALISIS DAN PEMBAHASAN
Analisis Regrasi Linier Berganga
Analisis regresi linier berganda digunakan untuk mengukur ada atau tidaknya hubungan
antara stategi harga dan garansi produk sebagai variabel independent (bebas) terhadap
penjualan (Y) sebagai variabel dependent (terikat) pada UD Mitra Niaga Surabaya.
Rumus regresi linier berganda menurut Sugiyono (2009) adalah:
Y = a + b1SH + b2GP + ei
Keterangan:
Y: Variabel terikat penjualan
a
: Konstanta
b1,… b2 : Koefisien regresi variabel bebas 1 dan2
SH
: Variabel bebas strategi harga
GP
: Variabel bebas garansi produk
ei
: Faktor pengganggu
Pengujian Analisis Berganda
Analisis regresi ini menggunakan software komputer program SPSS 17 dengan hasil sebagai
berikut :
Tabel 1
Uji Analisis Regresi Berganda
Model
Coefficientsa
Unstandardized
Standardized
Coefficients
Coefficients
Std.
B
Beta
Error
18.525
2.435
00.227
0.105
.218
(Constant)
Strategi Harga (X1)
Garansi Produk
00.503
0.109
(X2)
a. Dependent Variable : Penjualan (Y)
.496
t
Sig.
7.608
2.158
.000
.001
4.616
.000
Sesuai dengan model analisis yang digunakan, yaitu regresi linier berganda, maka dapat
dilakukan analisis dengan rumus umum :
Y
= α + β1SH1 + β2GP2 + ei
= 18,525 + 0,227.SH + 0,503.GP + ei
Nilai-nilai koefisien regresi linier berganda dari persamaan di atas dapat diuraikan
dalam pengertian sebagai berikut, β1 = 0,227, konstanta regresi tersebut bersifat positif yang
menunjukkan adanya hubungan yang searah antara variable strategi harga dengan variabel
penjualan UD Mitra Niaga, hal ini mengindikasikan bahwa semakin murah atau kesesuaian
harga dengan produk dari UD Mitra Niaga maka penjualan akan semakin meningkat.
Sedangkan β2 = 0,503, konstanta regresi tersebut bersifat positif yang menunjukkan adanya
hubungan yang searah antara variabel garansi produk dengan variabel penjualan UD Mitra
Niaga, hal ini mengindikasikan bahwa semakin baik pelayanan fasilitas garansi produk dari
UD Mitra Niaga maka penjualan akan semakin meningkat.
12
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 4 (2014)
Pengujian Kelayakan Model (Godness of Fit)
Uji F dilakukan untuk menguji kesesuaian model regresi linear berganda. Kriteria
pengujian dengan uji F adalah dengan membandingkan tingkat signifikansi dari nilai F (α =
0,05) dengan ketentuan, jika tingkat signifikansi uji F < 0,05, hal ini menunjukkan bahwa model regresi
layak digunakan untuk analisis selanjutnya dan jika tingkat signifikansi uji F > 0,05, hal ini menunjukkan
bahwa model regresi tidak layak digunakan untuk analisis selanjutnya.
Berdasarkan hasil pengujian secara simultan melalui uji F hitung, diperoleh hasil
analisis sebagai berikut :
Tabel 2
Hasil Godness of Fit
ANOVAb
Sum Of
Mean
Model
df
F
Sig.
Squares
Square
Regression
00.545
002
.272
29.841 .000a
Residu
34.031
105
.324
Total
34.576
107
a. Predictors : (Constant), Strategi Harga (X1), Garansi Produk (X2)
b. Dependent Variable : Penjualan (Y)
Berdasar hasil pengujian kelayakan model, maka diperoleh nilai signifikansi uji F lebih kecil
dari 0,05 yang berarti bahwa model regresi linier layak digunakan untuk menganalisis data
dalam penelitian ini.
Pengujian Hipotesis
Pengujian ini digunakan untuk mengetahui tingkat signifikansi secara parsial variabel
Strategi harga dan Garansi produk terhadap penjualan yang terdiri dari variabel Strategi harga
(X1), dan Garansi produk (X2) terhadap Penjualan (Y) UD Mitra Niaga Surabaya. Adapun
kriteria pengujian yang digunakan apabila nilai t hitung > t tabel dan nilai signifikansi lebih
kecil dari nilai α (p < 0,05) maka hipotesis diterima, berarti ada pengaruh signifikan antara
variabel bebas secara parsial terhdap variabel terikat dan bila nilai t hitung < t tabel dan nilai
signifikansi lebih kecil dari nilai α (p > 0,05) maka hipotesis ditolak, berarti tidak ada pengaruh
signifikan antara variabel bebas secara parsial terhadap variabel terikat.
Dengan mengambil taraf signifikan sebesar 5% (uji dua arah), maka nilai t tabel t0,05.108-2-1
= 105 dengan demikian diperoleh nilai t tabel yaitu sebesar 1,6602, dan dengan ketentuan
penerimaan dan penolakan pengujian hipotesis secara parsial, maka berdasar hasil nilai t
hitung yang terdapat dalam tabel 3 berikut ini :
Tabel 3
Tabel Pengujian Hipotesis
Model
(Constant)
Strategi Harga (X1)
Garansi Produk (X2)
Unstandardized
Coefficients
Coefficientsa
Std
Coefficients
B
Std. Error
Beta
18.525
00.227
00.503
2.435
0.105
0.109
.218
.496
a. Dependent Variable : Penjualan (Y)
13
Correlations
T
7.608
2.158
4.616
Sig.
.000
.001
.000
ZeroOrder
Partial
Part
.110
.156
.230
.515
.212
.506
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 4 (2014)
Berdasarkan data dalam tabel di atas, koefisien nilai untuk variabel strategi harga (X1)
diperoleh nilai t hitung sebesar 2,157 dengan demikian bahwa nilai t hitung lebih besar dari
nilai t tabel (2,157 > 1,6602) sedangkan signifikansi t hitung sebesar 0,000 dengan demikian
bahwa nilai signifikansi t hitung variabel Strategi harga (X1) lebih kecil dari nilai alpha (0,001 <
0,05). Dengan demikian menunjukkan bahwa variabel Strategi harga (X1) berpengaruh
signifikan terhadap penjualan (Y) UD Mitra Niaga Surabaya. Hal ini berarti Strategi harga (X1)
memberikan pengaruh peringkat kedua terhadap penjualan (Y) UD Mitra Niaga Surabaya,
dimana semakin baik Strategi harga (X1) yang ditetapkan oleh UD Mitra Niaga Surabaya, maka
penjualan (Y) UD Mitra Niaga Surabaya juga semakin meningkat. Sedangkan koefisien nilai
untuk variabel garansi produk (X2) diperoleh nilai t hitung sebesar 4,616 dengan demikian
bahwa nilai t hitung lebih besar dari nilai t tabel (4,616 > 1,6602) sedangkan nilai signifikansi t
hitung sebesar 0,001 Dengan demikian menunjukkan bahwa variabel garansi produk (X2)
berpengaruh signifikan terhadap penjualan (Y) UD Mitra Niaga Surabaya. Hal ini berarti
garansi produk (X2) memberikan pengaruh yang paling signifikan terhadap penjualan (Y) UD
Mitra Niaga Surabaya, dimana semakin baik garansi produk (X2) yang diterapkan oleh UD
Mitra Niaga Surabaya, maka penjualan (Y) UD Mitra Niaga Surabaya juga semakin baik.
Berdasarkan tabel ini signifikasi t hitung dari variabel garansi produk lebih besar dari variabel
strategi harga, dengan kata lain variabel garansi produk lebih dominan berpengaruh terhadap
penjualan dari pada strategi harga, maka dapat diartikan bahwa bagi pelanggan garansi
produk dianggap lebih penting atau menarik walaupun harga produk menjadi sedikit lebih
mahal dari pada produk yang tanpa garansi dari pada harga yang murah dari produk UD
Mitra Niaga Surabaya.
Pembahasan Hasil Penelitian
Berdasarkan hasil analisis diperoleh nilai koefisien regresi untuk variabel strategi harga
terhadap penjualan pada UD Mitra Niaga Surabaya sebesar 0,227. Besarnya nilai koefisien
regresi yang bertanda positif menunjukkan bahwa kontribusi variabel strategi harga terhadap
penjualan pada UD Mitra Niaga Surabaya adalah positif, yang artinya setiap terjadi kenaikan
nilai variabel strategi harga, maka akan diikuti dengan meningkatnya penjualan pada UD Mitra
Niaga Surabaya. Sementara itu berdasarkan hasil analisis regresi khususnya uji parsial
diperoleh p value 0,001 < 0,05, yang berarti hipotesis yang menyatakan ada pengaruh variabel
strategi harga terhadap penjualan pada UD Mitra Niaga Surabaya diterima. Dengan variabel
strategi harga yang tinggi memberikan pengaruh positif terhadap penjualan pada UD Mitra
Niaga Surabaya, dengan kata lain penjualan pada UD Mitra Niaga Surabaya tidak lepas dari
adanya variabel strategi harga.
Hasil analisis dari garansi produk diperoleh nilai koefisien regresi untuk variabel garansi
produk terhadap penjualan pada UD Mitra Niaga Surabaya sebesar 0,503. Besarnya nilai
koefisien regresi yang bertanda positif menunjukkan bahwa kontribusi variabel garansi produk
terhadap penjualan pada UD Mitra Niaga Surabaya adalah positif, yang artinya setiap terjadi
kenaikan nilai variabel garansi produk, maka akan diikuti dengan meningkatnya penjualan
pada UD Mitra Niaga. Sementara itu berdasarkan hasil analisis regresi khususnya uji parsial
diperoleh p value 0,001 < 0,05, yang berarti hipotesis yang menyatakan ada pengaruh variabel
garansi produk terhadap penjualan pada UD Mitra Niaga Surabaya diterima. Dengan variabel
garansi produk yang tinggi memberikan pengaruh positif terhadap penjualan pada UD Mitra
Niaga Surabaya, dengan kata lain penjualan pada UD Mitra Niaga Surabaya tidak lepas dari
adanya variabel garansi produk.
14
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 4 (2014)
KESIMPULAN DAN SARAN
Berdasarkan analisis dan pengujian hipotesis dapat disimpulkan bahwa strategi harga
mampu memberikan pengaruh yang positif terhadap penjualan pada UD Mitra Niaga
Surabaya, yang artinya semakin sesuai antara harga dengan produk tersebut serta kondisi dari
pasar, maka penjualan pada UD Mitra Niaga akan semakin meningkat. Garansi produk juga
mampu memberikan pengaruh yang positif terhadap penjualan pada UD Mitra Niaga
Surabaya, yang artinya semakin baik fasilitas garansi yang diberikan kepada palanggan maka
semakin meningkat pula panjualan pada UD Mitra Niaga, maka dapat diketahui bahwa ada
variabel yang berpengaruh dominan terhadap penjualan yaitu variabel garansi produk yang
berpengaruh dominan terhadap penjualan pada UD Mitra Niaga Surabaya dari pada strategi
penjualan yang diterapkan, yang artinya pelanggan lebih berminat terhadap garansi produk
yang jelas dan tidak membingungkan dengan konsekuensi harga lebih mahal dibandingkan
dengan produk harga murah namun tidak memiliki garansi.
Adapun beberapa saran yang dapat diberikan yaitu 1) Dalam upaya peningkatan
penjualan melalui strategi harga yang kompetitif, maka indikator-indikator yang harus
mendapat perhatian bagi majamenen UD Mitra Niaga Surabaya adalah potongan harga,
kesesuaian harga dengan kualitas, serta daya saing harga. Berdasarkan hasil tersebut maka
prioritas dalam strategi harga UD Mitra Niaga Surabaya adalah memberikan potongan harga
pada pelunasan di depan, menyesuaikan harga dengan kualitas produk dan layanan, serta
penetapan harga yang memiliki daya saing tinggi (harga tidak lebih tinggi dibanding harga
pesaing). 2) Sehubungan dengan garansi produk, diharapkan perusahaan mampu memberikan
pelayanan yang lebih baik dan cepat terhadap produk-produk yang cacat ataupun rusak
sehingga konsumen merasa mendapatkan produk sesuai yang diharapkan dan tidak
terkecewakan. Disamping itu konsumen akan mempunyai persepsi yang baik terhadap
perusahaan dan juga produk yang dipasarkan. Untuk dapat memenangkan kompetisi di
bidang pemasaran, maka perusahaan dapat semampu mungkin memberikan garansi yang lebih
baik dan spesifikasi terhadap produk-produk yang dipasarkan dibandingkan pesaingpesaingnya atau kompetitor. 3) Strategi promosi dengan pemberian bonus perlengkapan
spanduk dan sebagainya atau hadiah dapat dijadikan referensi yang cukup masuk akal, demi
meningkatkan penjualan dari UD Mitra Niaga terutama terhadap pelanggan atau agen yang
berada di luar pulau, sehingga produk dari UD Mitra Niaga akan lebih dikenal oleh
masyarakat.
DAFTAR PUSTAKA
Gitosudarmo, S. 2009. Aplikasi Praktis Riset Pemasaran. PT Gramedia Pustaka Utama. Jakarta.
Hadi, S. 2008. Metodologi Penelitian. Gramedia Pustaka Utama. Jakarta.
Iskandar, B.P. dan Murty 2008. “Warranty Servicing With Imperfect Repair For Products Sold
With A Two-Dimensional Warranty”. Proc. of the 3rd International Workshop on Advanced
Reliability Modelling III. 529-536.
Kotler, P. 2009. Manajemen Pemasaran Edisi Millenium. PT Ikrar Mandiri Abadi. Jakarta.
_______ dan G. Armstrong. 2010. Prinsip-Prinsip Pemasaran. PT Erlangga. Jakarta.
_______ dan K. L. Keller. 2009. Manajemen Pemasaran. PT Index. Jakarta.
Lupiyoadi, R dan A Hamdani. 2009. Manajemen Pemasaran Jasa. (ed. 2). Penerbit Salemba Empat.
Jakarta.
Marom, C. 2002. Manajemen Kualitas Dalam Industri Jasa. Gramedia Pustaka. Jakarta.
Midjan, L. 2001. Dasar-dasar Pemasaran. (ed.9). PT Prehellindo. Jakarta.
15
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 4 (2014)
Rachmadi, J. 2009. Perilaku Konsumen. PT Indeks. Jakarta.
Simamora, H. 2000. Akuntansi Basis Pengambilan Keputusan Bisnis.(ed. 1). Salemba Empat.
Jakarta.
Santoso, S. 2002. Buku Panduaan Analisis Regresi Linier dengan SPSS. Elex Media Computindo.
Jakarta.
Sugiyono. 2009. Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif Dan R&D. Alfabet. Bandung
Sutedi. 2008. Perilaku Konsumen Konsep Dan Implikasi Untuk Strategi Dan Penelitian Pemasaran.
Prenada Media Group. Jakarta.
Sutojo, S. 2009. Kerangka Dasar Manajemen Pemasaran, Seri Manajemen. PPM dan PT.Pustaka
Binaman Pressindo. Jakarta.
Swastha, B. 2009. Azas-Azas Marketing. Liberty. Yogyakarta.
_______ dan Handoko. 2010. Manajemen Pemasaran, Analisis Perilaku Konsumen. (ed. 2).
Liberty. Yogyakarta.
Tambajong, G. 2013. Kumpulan Jurnal Pemasaran. EMBA 1291 1.3 (September 2013)
Usmara, U. 2009. Manajemen Pemasaran Global. Jilid 2. (ed. 6). PT Indeks Kelompok Gramedia.
Jakarta.
Winarningsih, R.A, 2013, Pengaruh Harga, Produk, Dan Promosi Terhadap Volume Penjualan
Sepeda Motor Honda di Dealer Honda PT Panji Perkasa Perdana Motor Surabaya.
Jurnal Ilmu dan Riset Manajemen. 1.1 (Januari 2013)
16