skripsi ku - Repository - UNAIR

ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase Melalui Trial Dengan
Moderasi Fear of Losing Face Pada Member Ranch Market Surabaya
DIAJUKAN UNTUK MEMENUHI SEBAGIAN PERSYARATAN
DALAM MEMPEROLEH GELAR SARJANA EKONOMI JURUSAN
MANAJEMEN
DIAJUKAN OLEH
ANDRE PRASETYA
Nomor Pokok: 040317920
KEPADA
FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS AIRLANGGA
SURABAYA
2009
i
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
ii
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
iii
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
KATA PENGANTAR
Dengan memanjatkan puji syukur ke hadirat Allah SWT yang telah
memberikan rahmat dan hidayah-Nya sehingga penulisan skripsi dengan judul
“Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase Melalui Trial Dengan Moderasi
Fear of Losing Face pada Member Ranch Market Surabaya” dapat terselesaikan
dengan baik untuk memenuhi sebagian persyaratan dalam memperoleh gelar sarjana
ekonomi jurusan manajemen di Fakultas Ekonomi Universitas Airlangga Surabaya.
Dalam kesempatan ini penulis ingin menyampaikan ucapan terima kasih
kepada pihak-pihak yang telah memberikan bantuan demi terselesaikannya penulisan
skripsi ini. Pihak-pihak tersebut antara lain :
1. Bapak Drs. Ec. H. Karjadi Mintaroem, M.S. selaku Dekan Fakultas Ekonomi
Universitas Airlangga.
2. Bapak Sri Gunawan DBA selaku Ketua Departemen Manajemen Fakultas
Ekonomi Universitas Airlangga.
3. Bapak Dr. Djoni Budiardjo, SE., M.Si. selaku Ketua Program Studi S1
Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Airlangga.
4. Ibu Tanti Handriana, SE., M.Si.
selaku dosen pembimbing yang telah
meluangkan banyak waktu serta memberikan banyak perbaikan dan saran
dalam penulisan skripsi ini.
5. Bapak dan Ibu dosen Fakultas Ekonomi Universitas Airlangga yang telah
memberikan ilmunya selama proses perkuliahan.
iv
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
6. Kedua orang tua penulis, Bapak Bambang Wiyadi dan Ibu Memi Mulyati.
Terima kasih atas kesabaran dan tuntunannya selama ini.
7. My special one and my inspiration, Annisa. Terima kasih atas kesabaran dan
kegigihan untuk memotivasi sehingga skripsi ini dapat segera terselesaikan. I
Love u so...
8. Teman-teman angkatan 2003 “warung pojok”, khususnya komunitas “Bapak
Brotherhood” yang telah menjadi tempat bernaung dan berkeluh kesah. Untuk
Ariongko, semoga segera menerima “seseorang”. Untuk Aryo, bapakmu udah
S-3, mau nyusul kapan?.Untuk Dito, semoga meningkatkan kecepatan dalam
hal apapun. Untuk Tupenk, sudah saatnya menetapkan hati dan ga plin plan
dalam segala hal. Untuk Anggit “Mbahe”, “fisik dan wajah bukan segalanya,
jangan jadikan itu penghambat proses pendewasaan dan penuaanmu”. Untuk
Emce dan Tobing, terima kasih atas bimbingan sebelum sidangnya.
9. Pihak-pihak lain yang membantu terselesaikannya penyusunan skripsi ini.
Penulis mengucapkan terima kasih atas segala kritik dan saran demi kebaikan
skripsi ini. Akhir kata, semoga penulisan skripsi ini dapat bermanfaat, baik bagi
pembaca maupun bagi penulis sendiri.
Surabaya, Maret 2009
Penulis
v
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
ABSTRAKSI
Kemampuan penyedia jasa untuk mempertahankan pangsa pasarnya
merupakan salah satu hal penting yang harus selalu diupayakan dari waktu ke waktu,
karena tidak akan berguna apabila suatu penyedia jasa mendapatkan pelanggan baru
apabila mereka kehilangan pelanggan lama secara terus menerus. Salah satu cara
yang dapat digunakan untuk mempertahankan pelanggan lama yaitu menerapkan
strategi promosi yang tepat sasaran. Dengan promosi, suatu penyedia jasa akan lebih
mudah menarik pelanggan baru untuk melakukan percobaan pembelian (trial) dan
kemudian pelanggan tersebut memiliki kemungkinan untuk melakukan pembelian
ulang (repurchase). Namun selain hal tersebut, terdapat faktor gengsi (fear of losing
face) pada diri pelanggan kelas atas yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian
mereka.
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh potongan harga terhadap
pembelian ulang (repurchase) melalui percobaan pembelian (trial) dengan moderasi
fear of losing face pada member Ranch Market Surabaya. Variabel yang digunakan
dalam penelitian ini adalah potongan harga (X), fear of losing face (Z1), trial (Z2),
dan repurchase (Y).
Penelitian ini dilakukan dengan menggunakan pendekatan kuantitatif. Data
yang digunakan adalah data primer yang diperoleh dari 100 orang responden.
Reponden merupakan member dari Ranch Market. Metode penentuan sampel yang
digunakan adalah non-probability sampling, dengan metode judgmental sampling.
Atau purposive sampling.Teknik analisis yang digunakan adalah Moderated
Regression Analysis (MRA) untuk hipotesis pertama dan regresi linier sederhana
untuk hipotesis kedua yang diolah menggunakan program SPSS. Persamaan regresi
yang dihasilkan adalah :
Z2 = a + b1X + b2Z1 + b3XZ1 + e
dan
Y = a + b1Z2 + e
Hasil yang diperoleh dalam penelitian adalah potongan harga sebagai alat
promosi berpengaruh terhadap repurchase yang didahului oleh trial. Dimana pada
hubungan antara potongan harga dan trial terdapat fear of losing face sebagai variabel
moderasi yang memperlemah hubungan keduanya.
Kata kunci : potongan harga, trial, fear of losing face, repurchase.
vi
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL ……………………………………………………………... i
HALAMAN PENGESAHAN …………………………………………………… ii
KATA PENGANTAR …………………………………………………………… iv
ABSTRAKSI ……………………………………………………………………... vi
DAFTAR ISI ……………………………………………………………………... vii
DAFTAR GAMBAR …………………………………………………………….. xi
DAFTAR TABEL ………………………………………………………………... xii
BAB I PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang Masalah …………………………………………………. 1
1.2. Rumusan Masalah ………………………………………………………… 6
1.3. Tujuan Penelitian …………………………………………………………. 6
1.4. Manfaat Penelitian ……………………………………………………….. 7
1.5. Sistematika Skripsi ………………………………………………….......... 8
BAB II TINJAUAN KEPUSTAKAAN
2.1 Landasan Teori ……………………………………………….…………… 9
2.1.1
Pemasaran……………………..…………...…..……….…...……. 9
2.1.1.2 Pengertian Pemasaran ………………..………………….. 9
vii
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
2.1.1.2. Konsep Pemasaran…………..……..…………………….. 10
2.1.2. Jasa …..………..………………………………………………….. 11
2.1.2.1. Pemasaran Jasa……………………… ..…………………. 11
2.1.2.2. Karakteristik Jasa ………………………………………… 13
2.1.2.3. Bauran Pemasaran Jasa ……………………………...…… 15
2.1.3. Retailing ……..……...……………….…………………………… 18
2.1.3.1. Jenis-Jenis Ritel……………..…………………………… 19
2.1.4. Promosi ……………...…………………………………………… 21
2.1.4.1. Pengertian Promosi………………….…………………… 21
2.1.4.2. Bauran Promosi………………….………………..……… 23
2.1.4.3. Jenis-Jenis Promosi………………….………..…..……… 24
2.1.5. Persepsi Konsumen ……………...…………..…………………… 28
2.1.6. Perilaku Konsumen …………….…………..……………………… 29
2.1.6.1.Pengertian Perilaku Konsumen…………………………… 29
2.1.6.2.Model Perilaku Konsumen……………………………….. 31
2.1.6.3.Pengambilan Keputusan Konsumen……………………… 32
2.1.7. Pengertian Fear of Losing Face ………………………………….. 37
2.1.8. Pengertian Percobaan Pembelian (Trial) …………….………….... 38
2.1.9. Pengertian Pembelian Ulang (Repurchase) …………..….……….. 38
2.1.10. Pengaruh Potongan harga terhadap Repurchase melalui Trial
dengan moderasi Fear of Losing Face…………………………….. 39
viii
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
2.2. Penelitian Sebelumnya….. …….………………………………………..... 40
2.3. Model Analisis …….……………………………………………………… 42
2.4. Hipotesis …….………………………….………………………………… 43
BAB III METODE PENELITIAN
3.1. Pendekatan Penelitian ……………………………………………………. 44
3.2. Identifikasi Variabel ……………………………………………………... 44
3.3. Definisi Operasional …………………………………………………….. 45
3.4. Jenis dan Sumber Data ………………………………………………….... 48
3.5. Prosedur Pengumpulan Data ……………………………………………… 49
3.6. Prosedur Penentuan Sampel ……………………………………………… 49
3.7. Teknik Analisis …………………………………………………………… 50
3.7.1. Uji Validitas dan Reliabilitas ..……………………………………… 50
3.7.2. Uji Asumsi Klasik ………………………………………………….. 51
3.7.3. Uji Model Analisis ………………………………………………….. 53
3.7.4. Uji Efek Moderasi ……………………………….………………….. 54
3.7.5. Koefisien Determinasi ………………………..…………………….. 55
BAB IV ANALISIS DAN PEMBAHASAN
4.1. Gambaran Umum Subyek Penelitian …………………………………….. 56
4.1.1. Profil Perusahaan …………..……………………………………….. 56
ix
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
4.1.2. Produk dan Fasilitas Ranch Market ………………..……………….. 57
4.2. Hasil Analisis…………... ………………………………………………… 58
4.2.1. Karakteristik responden …………………………………………….. 59
4.2.2. Uji validitas dan Reliabilitas Data ……………………..…………… 61
4.2.2.1. Validitas alat ukur …………………………………………... 61
4.2.2.2. Reliabilitas alat ukur ………………………………………... 62
4.3. Deskripsi Hasil Penelitian…………….. …………………………………. 63
4.3.1. Uji asumsi klasik ……………………………………………………. 63
4.3.2. Analisis Model dan Pengujian Hipotesis. …..……………………..... 66
4.3.2.1. Hasil Uji Efek Moderasi……………………...………...…… 66
4.3.2.2.Hasil Regresi Linier Sederhana ………...…………………… 67
4.3.2.3.Hasil Uji Hipotesis…………..………………………………. 69
4.4. Pembahasan ………………………………………………………………. 70
4.4.1. Pembahasan Efek Moderasi Fear of Losing Face……......…………. 70
4.4.2. Pembahasan Hasil Analisis Regresi Sederhana…………….....……. 72
BAB V SIMPULAN DAN SARAN
5.1. Simpulan ………………………………………………………………...... 73
5.2. Saran ……………………………………………………………………… 74
DAFTAR KEPUSTAKAAN ……………………………………………………. 76
LAMPIRAN
x
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1. A Simple Model of Consumer Behaviour…….…………………...….. 30
Gambar 2.2. A Simple Model of Consumer Decision Making……………..……..... 31
Gambar 2.3. Model Analisis……………..…………………………………............ 40
Gambar 2.4. Model Analisis Disesuaikan….………………………………............ 41
xi
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
DAFTAR TABEL
Tabel 4.1. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ……………......... 55
Tabel 4.2. Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan Terakhir………........ 55
Tabel 4.1. Karakteristik Responden Berdasarkan Jumlah Pengeluaran Per Bulan....56
Tabel 4.4. Validitas ……………………………………………………………….. 57
Tabel 4.5. Reliabilitas …………………………………………………………...… 58
Tabel 4.6. Nilai Vif Moderated Regression Analysis ………….…...…………….. 59
Tabel 4.7. Hasil Uji Glejser…….…………………………………………...…….. 60
Tabel 4.8. Hasil Moderated Regression Analysis……………....………………… 62
Tabel 4.9. Hasil Analisis Regresi Linier Sederhana……………..……...………... 63
xii
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
BAB 1
PENDAHULUAN
1.1.Latar Belakang Permasalahan
Kebutuhan hidup manusia relatif tak terbatas. Hal inilah yang mendorong para
pemasar dan perusahaannya memikirkan bagaimana menawarkan produknya untuk
dapat memenuhi kebutuhan yang tidak terbatas tersebut. Dari waktu ke waktu para
pelanggan selalu menuntut adanya inovasi dari produk untuk memberikan nilai
tambah dibanding dengan produk lain. Hal ini sesuai dengan pernyataan Kotler dan
Keller (2006:6) tentang pemasaran secara sosial yaitu suatu proses sosial, yang
didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan
inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan
produk yang bernilai dengan pihak lain. Berdasarkan pengertian tersebut, maka
pelaksanaan pemasaran harus didasarkan pada konsumen, sebab inti dari pemasaran
yaitu menawarkan value atau nilai tambah kepada konsumen. Untuk dapat
menawarkan value yang benar-benar dikehendaki oleh konsumen, maka pemasar
harus mampu menganalisa perilaku konsumen untuk selanjutnya dirancang suatu
strategi untuk membidik target market perusahaan.
Dengan memahami Customer Value maka suatu perusahaan dapat menyusun
strategi yang sesuai dimana nantinya akan mendukung pembelian. Di dalam
1
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
2
Customer Value terdapat dua aspek mendasar yang mempengaruhi minat pembelian,
yang
pertama
adalah
aspek
kognitif
dimana
seorang
konsumen
akan
mempertimbangkan suatu pembelian dengan pertimbangan kualitas, harga dan
functional benefit lain yang akan didapat dari mengkonsumsi suatu barang. Aspek
kedua merupakan aspek afektif, dimana emotional cues memegang peranan dalam
mempengaruhi minat beli konsumen. Pada hal ini konsumen akan menggunakan sisi
emosional mereka dalam mempertimbangkan pembelian seperti
prestisius dan
peningkatan status sosial.
Dari dua hal di atas perusahaan harus merumuskan strategi bagaimana
menarik minat pelanggan untuk melakukan pembelian dan salah satu cara untuk
meningkatkan hal tersebut adalah dengan melakukan sales promotion. Menurut
Shimp (2003), sales promotion berkaitan dengan semua insentif yang digunakan oleh
pihak perusahaan manufaktur untuk meningkatkan jumlah transaksi (grosir, ritel, atau
saluran lain). Dengan sales promotion, maka perusahaan mampu meningkatkan
penjualan dan minat pelanggan untuk melakukan pembelian ulang.
Sales promotion merupakan salah satu bentuk komunikasi antara perusahaan
dengan pelanggannya untuk mendorong terjadinya transaksi dalam waktu yang relatif
singkat dengan cara menstimuli para pelanggan melalui berbagai tawaran menarik.
Seperti menurut Totten & Block (1994) bahwa term atau jangka waktu sales
promotion tergantung pada banyaknya insentif dan strategi penjualan yang bertujuan
untuk membuat short – term sales effect dengan segera. Dengan melakukan sales
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
3
promotion, para pelanggan akan terpengaruh sisi afektifnya dan tanpa berpikir lebih
panjang melakukan pembelian dikarenakan sales promotion mempunyai jangka
waktu yang terbatas.
Strategi sales promotion banyak dilakukan oleh berbagai bidang usaha
termasuk salah satunya adalah perusahaan ritel. Menurut Berman & Evans (2004)
ritel dapat diartikan sebagai : Aktifitas bisnis yang berhubungan dengan menjual
barang dan jasa pada konsumen untuk kepentingan individu, keluarga maupun
kebutuhan rumah tangga. Dengan pengertian tersebut dapat disimpulkan bahwa bisnis
ritel lebih mengarah pada selling concept dimana sales promotion merupakan salah
satu strategi yang sangat efektif untuk mendukung aktifitas penjualan dari segi afektif
pelanggan.
Dengan diterapkannya sales promotion (potongan harga), diharapkan akan
terjadi Trial oleh konsumen sesuai dengan pendapat Brandweek (1994), bahwa salah
satu bentuk promosi yaitu price promotion mempengaruhi percobaan pembelian
(Trial). Dengan adanya potongan harga, pelanggan yang dalam penelitian ini adalah
member dari Ranch Market akan lebih didorong untuk melakukan pembelian disertai
pertimbangan bahwa mereka mungkin tidak akan menemukan kesempatan kedua
mengingat promosi tersebut memiliki jangka waktu yang terbatas.
Setelah member tersebut mencoba melakukan percobaan pembelian (Trial)
dalam suatu rentang waktu program promosi, mereka akan melakukan Postpurchase
Evaluation yaitu proses evaluasi atas keuntungan yang didapatkan ketika mereka
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
4
melakukan pembelian pada kesempatan sebelumnya (Schiffman & Kanuk;
2007:513). Dengan evaluasi tersebut, member dari Ranch Market akan dapat
mempertimbangkan untuk melakukan pembelian ulang (Repurchase) yang diawali
oleh kepuasan setelah proses evaluasi tersebut.
Promosi memberikan berbagai keuntungan pada pelanggan, namun hal ini
dianggap memberikan pengaruh negatif apabila dihubungkan dengan konsumen kelas
atas. Singelis & Sharkey (1995) berpendapat bahwa kelompok sosial tertentu sangat
sensitif terhadap pandangan orang lain tentang dirinya, begitu juga pada member
Ranch Market yang mayoritas terdiri dari kalangan atas dimana mereka akan lebih
sensitif dengan perasaan gengsi atau malu. Hal ini yang kemudian mendasari
terciptanya Fear of Losing Face, yaitu suatu sikap negatif yang ditimbulkan oleh
perasaan malu pada saat melakukan pembelian dalam suatu even promosi (Ndubisi &
Moi; 2005).
Dengan adanya Fear of Losing Face, maka dapat mempengaruhi
keputusan member Ranch Market untuk melakukan percobaan pembelian (trial)
dikarenakan akan timbul rasa malu pada pelanggan dimana mereka takut dianggap
tidak mampu membeli pada saat keadaan normal / tanpa promosi.
Seiring dengan perkembangan bisnis ritel di Indonesia khususnya Surabaya,
banyak perusahaan ritel yang berlomba–lomba menggalakkan promosi untuk
meningkatkan penjualannya.
Hal tersebut juga dilakukan oleh Ranch Market,
perusahaan ritel yang bergerak pada bisnis supermarket yang menawarkan berbagai
produk kebutuhan sehari–hari dengan target pasar konsumen kalangan atas. Ranch
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
5
market memposisikan dirinya sebagai ritel kelas atas yang menyediakan barang
convenience dimana barang–barang yang bersifat non-durable dijamin benar–benar
fresh setiap harinya.
Dalam usahanya, meskipun tergolong ritel kelas atas Ranch Market juga
menggalakkan promosi yaitu diskon harga untuk produknya seperti potongan harga
sebesar 5% setiap hari senin untuk buah–buahan dan sayuran, produk daging untuk
hari selasa, produk sehari–hari seperti minuman dll, dan produk ikan untuk hari
kamis.potongan harga ini hanya diberikan khusus kepada pelanggan Ranch Market
yang telah menjadi member dengan cara berbelanja sebesar Rp.700.000 dalam satu
transaksi. Promosi tersebut menciptakan dua kemungkinan, yaitu peningkatan
pembelian dikarenakan harga produk yang menurun atau bahkan terjadi penurunan
pembelian yang lebih disebabkan oleh karakter member Ranch Market yang notabene
dari kelas atas dimana mereka akan enggan / gengsi melakukan pembelian pada saat
promosi.
Penelitian ini merupakan replikasi dari jurnal marketing oleh Ndubisi & Moi
(2005) berjudul “Customer Behavioural Responses to Sales Promotion : The Role of
Fear of Losing Face” yang manghasilkan kesimpulan bahwa terjadi pengaruh yang
cukup signifikan antara Sales Promotion Tools seperti Kupon, Price Discount, Free
Sample, Bonus Pack (2 For 1), dan In – Store Display pada Repurchase yang mana
didahului oleh Product Trial sebagai variabel intervensi serta Fear of losing Face
sebagai moderasi antara Sales Promotion dengan Product Trial. Variabel moderasi
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
6
tersebut (Fear of losing Face) merupakan variabel yang memberikan pengaruh
terhadap hubungan antara variabel bebas (potongan harga) dengan variabel terikat
(Trial) yang mana pengaruh itu mampu menguatkan maupun melemahkan hubungan
tersebut.
Berdasarkan hal tersebut, maka pada penelitian ini akan dianalisa apakah
percobaan pembelian (trial) akan mempengaruhi pembelian ulang (repurchase) oleh
member Ranch Market. Dalam penelitian ini juga akan dianalisa apakah Fear of
Losing Face juga mempengaruhi hubungan antara potongan harga dengan percobaan
pembelian (Trial).
1.2.
Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang yang ada, maka rumusan masalah dari penelitian
ini adalah :
1. Apakah fear of losing face memoderasi hubungan antara potongan harga
dengan trial pada Member Ranch Market di Surabaya?
2. Apakah trial berpengaruh terhadap repurchase pada Member Ranch
Market di Surabaya?
1.3.
Tujuan Penelitian
Berdasarkan rumusan masalah diatas, maka tujuan dari penelitian ini adalah
untuk:
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
7
1. Mengetahui pengaruh Fear of Losing Face sebagai variabel moderasi
antara potongan harga dengan Trial pada Member Ranch Market di
Surabaya.
2. Mengetahui pengaruh Trial terhadap Repurchase pada Member Ranch
Market di Surabaya.
1.4.
Manfaat Penelitian
Adapun manfaat yang diharapkan dari penelitian ini adalah :
1.
Dapat memberikan informasi, masukan, dan saran yang berguna bagi
Ranch
Market
mengenai
aktifitas
Sales
Promotion
yang
diterapkannya. Sehingga dapat dijadikan referensi bagi perusahaan
dalam mengambil kebijakan dan keputusan.
2.
Memberikan
kesempatan
yang
berharga
bagi
penulis
untuk
menerapkan ilmu pengetahuan yang diperoleh dan dipelajari selama
perkuliahan, khususnya ilmu manajemen pemasaran.
3.
Hasil penelitian ini diharapkan dapat menjadi referensi dan pendorong
bagi penelitian selanjutnya untuk melakukan penelitian yang lebih
baik lagi.
4.
Memberikan sumbangan pemikiran terhadap ilmu pengetahuan,
khususnya ilmu manajemen pemasaran.
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
8
1.5.
Sistematika Penulisan
Bab 1 PENDAHULUAN
Bab ini menguraikan tentang latar belakang masalah, rumusan masalah,
tujuan penelitian, manfaat penelitian, dan sistematika skripsi.
Bab 2 TINJAUAN KEPUSTAKAAN
Bab ini memuat teori-teori yang berkaitan dengan masalah yang dibahas,
menyajikan penelitian-penelitian sebelumnya, serta hipotesis dan model analisis yang
akan digunakan.
Bab 3 METODE PENELITIAN
Bab ini meliputi pendekatan penelitian yang digunakan, identifikasi variabel,
definisi operasional, jenis dan sumber data, populasi dan sampel penelitian, prosedur
pengumpulan data, dan teknik analisis yang akan diterapkan dalam penelitian.
Bab 4 HASIL DAN PEMBAHASAN
Bab ini mengemukakan tentang gambaran umum subyek dan obyek
penelitian, hasil analisis serta interpretasi.
Bab 5 SIMPULAN DAN SARAN
Bab ini membahas tentang simpulan dari hasil analisis, serta menguraikan
saran dari penulis berdasarkan hasil penelitian.
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
BAB II
TINJAUAN KEPUSTAKAAN
2.1
Landasan Teori
2.1.1
Pemasaran
2.1.1.1 Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan salah satu elemen terpenting dalam suatu
perusahaan. Hal ini dikarenakan pemasaran merupakan fungsi bisnis yang
mempertemukan perusahaan dengan konsumen dimana hubungan tersebut akan
menentukan keberhasilan perusahaan dari sisi penjualan produknya.
Menurut Kotler dan Keller (2006: 6) tentang pemasaran secara sosial
yaitu suatu proses sosial, yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan
apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan
secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Menurut
American Marketing Association (www,marketingpower.com, 2007) menjelaskan
definisi pemasaran sebagai sebuah fungsi organisasional dan satu kelompok
proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan, dan menyalurkan nilai kepada
konsumen dan untuk mengatur hubungan dengan konsumen dengan jalan yang
menciptakan keuntungan bagi organisasi dan pihak lain yang terlibat.
9
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
10
Merujuk pada beberapa penjelasan sebelumnya maka pemasaran pada era
sekarang dapat diartikan sebagai suatu proses sosial dimana terdapat beberapa
pihak yang menciptakan, menawarkan dan saling menukar barang dan jasa
dengan ditunjang oleh berbagai konsep dan strategi dengan tujuan untuk
meningkatkan
kepuasan
konsumen
dengan
memberikan
nilai
tambah
didalamnya.
Suatu perusahaan yang menginginkan kesuksesan harus lebih efektif dari
pesaingnya dalam menentukan dan memuaskan kebutuhan dan keinginan pasar
sasarannya dengan cara mengimplementasikan strategi pemasaran yang jitu yang
dapat memberikan nilai lebih pada demi memberi kepuasan pada pelanggan.
Selain itu perusahaan tersebut harus tetap menjalin komunikasi yang baik dengan
konsumennya untuk dapat mempertahankan pangsa pasar yang sudah ada.
2.1.1.2 Konsep Pemasaran
Pada era sekarang ini, konsumen sangat peduli terhadap pemuasan
kebutuhan yang didapatkan dari suatu barang sehingga dari pihak pemasar, salah
satu hal yang paling penting adalah bagaimana menciptakan nilai di mata
konsumen dengan cara menciptakan produk yang sesuai dengan keinginan dan
harapan konsumen.
Pengertian konsep pemasaran sendiri menurut Kotler & Keller (2006:16)
bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasional yang ditetapkan adalah
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
11
perusahaan tersebut harus menjadi lebih efektif dibandingkan para pesaing dalam
menciptakan, menyampaikan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan kepada pasar
sasaran yang terpilih Dengan pemahaman tersebut maka pemenuhan kebutuhan dan
pemuasan keinginan yang didahului dengan pemahaman konsumen menjadi hal
utama yang harus benar–benar diperhatikan dan dirasakan penting dalam konteks
persaingan. Hal tersebut merupakan penyesuaian antara konsep pemasaran dengan
tujuannya, yaitu untuk mengetahui dan memahami pelanggan sedemikian rupa,
sehingga produk atau jasa itu cocok dengan pelanggan dan selanjutnya menjual
dirinya sendiri (Kotler & Keller, 2006:6).
Dari kutipan tersebut, kita dapat menyimpulkan bahwa sekarang ini
usaha–usaha dalam bidang pemasaran lebih condong kepada konsep marketing
bukan kepada selling concept dengan menganut konsep marketing yang
bertujuan memberikan nilai lebih pada konsumen maka sebelumnya pemasar
menganalisa konsumen untuk mengetahui potensi serta ancaman pada bisnis
yang digeluti untuk memperbaiki penerapan strategi demi mempertahankan
pangsa pasar.
2.1.2. Jasa
2.1.2.1.Pemasaran jasa
Jasa merupakan salah satu bentuk kegiatan ekonomi dimana hasil dari
kegiatan tersebut tidak terbentuk dalam suatu produk yang berwujud. Produk dalam
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
12
konteks jasa lebih ke dalam bentuk yang dapat dirasakan oleh panca indera manusia.
Kotler (2002:486), memandang jasa dari sisi intangibility (tak berwujud) bahwa jasa
merupakan segala kegiatan dimana pihak yang satu menawarkan suatu manfaat yang
bersifat tidak berwujud dan tidak mengakibatkan perpindahan kepemilikan apapun.
Sedangkan menurut Zeithaml dan Bitner (2003:3) memandang jasa secara
lebih luas yaitu dimana jasa meliputi semua aktivitas ekonomi yang hasilnya bukan
merupakan produk fisik atau konstruksi, mempunyai waktu konsumsi bersamaan
dengan waktu diproduksi, dan memberikan nilai tambah dalam bentuk (kenyamanan,
kemudahan, kesehatan dan lain - lain) yang pada dasarnya tidak berwujud.
Dari berbagai penjelasan di atas dapat diambil kesimpulan bahwa jasa merupakan
segala aktifitas ekonomi yang pada umumnya menghasilkan produk bersifat non
fisik, diproduksi bersamaan pada saat dikonsumsi oleh konsumen, memberikan nilai
tambah pada proses
produksinya, serta tidak mengakibatkan
perpindahan
kepemilikan dalam proses konsumsinya. Namun pada kenyataannya, produk barang
murni (produk barang yang tidak mengandung elemen jasa sama sekali) maupun
produk jasa murni sulit (produk jasa yang tidak mengandung elemen barang sama
sekali) sulit untuk ditemukan (Hoffman dan Bateson, 2001: 4).
Dikarenakan keadan nyata seperti yang telah diungkapkan sebelumnya, Kotler
(2002:487) juga mengungkapkan bahwa jasa memiliki berbagai kategori yang
dikelompokkan berdasarkan porsi dari produk dan jasa yang ditawarkan perusahaan,
yaitu:
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
13
1. Barang berwujud murni : Perusahaan hanya menawarkan barang berwujud
tanpa ada jasa yang menyertai seperti pasta gigi, shampo dll.
2. Barang berwujud yang disertai pelayanan : Barang yang ditawarkan
disertai dengan sedikit layanan seperti perbaikan, pemeliharaan dll.
3. Campuran : Tawaran terdiri dari barang dan jasa dengan proporsi yang
sama seperti jasa restoran.
4. Jasa utama yang disertai barang dan jasa tambahan : Penawaran dari
perusahaan terdiri dari satu jasa utama disertai jasa tambahan dan/atau
barang pendukung. Misalnya, pelayanan jasa di hotel dimana pelanggan
mendapatkan jasa yang disertai dengan produk seperti makan siang dan
malam.
5. Jasa murni : Tawaran hanya terdiri dari jasa. Contohnya seperti menjaga
jasa pencucian mobil, perawatan tubuh dll.
2.1.2.2.Karakteristik Jasa
Jasa memiliki berbagai karakteristik utama yang membedakannya dengan
bidang bisnis lain, seperti menurut Zeithaml dan Bitner (2000:11) tentang empat
karakteristik jasa yaitu Intangibility, Heterogenity, Inseparability, Perishability.
1. Intangibility (Ketidakberwujudan)
Intangibility merupakan dasar dari semua perbedaan karakteristik antara
barang dan jasa (Hoffman dan Bateson, 2001: 27). Jasa memiliki
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
14
perbedaan yang sangat signifikan dengan bisnis lain yaitu dari segi wujud
(bentuk). Jasa tidak memiliki wujud nyata atau tidak dapat dirasa oleh
panca indera (Zeithaml dan Bitner, 2000:11).
2. Heterogenity (Bervariasi)
Karakteristik variability/heterogenity menunjukkan bahwa konsistensi
dari suatu jasa selalu berubah dari setiap transaksi jasa (Hoffman dan
Bateson 2001: 39). Jasa memiliki banyak variasi, hal ini disebabkan oleh
jasa diproduksi oleh berbagai jenis manusia sehingga tidak akan pernah
ada jasa yang benar– benar sama. Kualitas jasa yang didapatkan
konsumen juga akan bervariasi mengingat karakter dari konsumen yang
berbeda–beda, selain itu kinerja personel jasa juga akan mempengaruhi
kualitas jasa tersebut sehingga tidak ada kepastian bahwa kualitas jasa
akan sama persis seperti yang ditawarkan (Zeithaml dan Bitner, 2000:11).
3. Inseparability (diproduksi simultan dengan konsumsinya)
Definisi karakteristik inseparability menurut Hoffman dan Bateson (2001:
31) adalah karakteristik pembeda dari jasa yang mencakup tiga keterkaitan
antara tiga elemen dalam proses produksi jasa, yakni : (1) penyedia jasa,
untuk memberikan jasa yang dibutuhkan; (2) konsumen, untuk menerima
jasa yang dibutuhkan; dan (3) konsumen lain, untuk saling berbagi
pengalaman dalam menerima jasa. Dari penjelasan tersebut dapat
diketahui bahwa dalam proses produksi jasa dibutuhkan keterlibatan dan
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
15
interaksi antara penyedia jasa, konsumen, dan konsumen lain. Dilihat dari
proses produksinya, Jasa kebanyakan diproduksi setelah proses penawaran
kepada konsumen. Konsumen hadir pada saat jasa diproduksi, melihat
bahkan berpartisipasi dalam proses produksi jasa tersebut (Zeithaml dan
Bitner, 2000:11).
4. Perishability (Mudah lenyap)
Menurut Lovelock (2005: 13) menyatakan bahwa “karena jasa adalah
perbuatan atau usaha, bukan benda berwujud yang dapat disimpan
konsumen, maka jasa mudah lenyap dan tidak dapat disimpan sebagai
persediaan.” Karena jasa memiliki sifat tidak dapat disimpan maupun
dijual kembali, maka berakibat pada sulitnya menyelaraskan antara
penawaran dan permintaan jasa (Zeithaml dan Bitner, 2000:11).
2.1.2.3.Bauran Pemasaran Jasa
Bauran pemasaran jasa terdiri atas 7P, yakni : product elements (elemen
produk), place and time (tempat dan waktu), promotion and education (promosi dan
edukasi), price and other cost of service (harga dan biaya-biaya lain), physical
environment (lingkungan fisik), process (proses), dan people (orang) (Lovelock,
2005: 25-26).
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
16
1. Elemen Produk
Elemen produk yang terdapat dalam pemasaran jasa terdiri atas dua
elemen. Elemen pertama adalah jasa inti (core service) yang merupakan
manfaat inti dari suatu jasa yang merupakan manfaat dasar yang
dibutuhkan oleh konsumen (Lovelock et al, 2005: 103). Dan elemen
kedua adalah jasa-jasa tambahan (supplementary services) yang
merupakan jasa-jasa tambahan yang dimaksudkan untuk memfasilitasi
pelanggan dalam penggunaan jasa inti, atau sebagai nilai tambah (added
value) dari suatu jasa inti (Lovelock et al, 2005: 103).
2. Tempat dan Waktu
Tempat dan Waktu merupakan keputusan mengenai distribusi jasa.
Keputusan distribusi dalam pemasaran jasa, mencakup tiga elemen yang
saling berkaitan, yakni : (1) information and product flow, (2) negotiation
flow, dan (3) product flow (Lovelock et al, 2005: 216). Information and
product flow merupakan proses distribusi dari informasi dan promosi yang
terkait dengan jasa yang ditawarkan, dengan tujuan untuk menarik
konsumen untuk membeli jasa tersebut. Negotiation flow merupakan
proses distribusi yang bertujuan untuk mencapai kesepakatan dalam
transaksi jasa atau menjual suatu jasa. Product flow merupakan distribusi
manfaat suatu jasa yang diinginkan pelanggan.
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
17
3. Promosi dan edukasi
Promosi dan edukasi dalam pemasaran jasa merupakan proses komunikasi
penyedia jasa kepada pelanggan. komunikasi pemasaran yang efektif akan
dapat membentuk citra, kredibilitas, kepercayaan, dan keyakinan
konsumen kepada penyedia jasa (Lovelock et al, 2005: 144).
4. harga dan biaya-biaya lain
Pada pemasaran jasa, penentuan harga lebih sulit daripada pada pemasaran
produk karena jasa bersifat intangible (tidak berwujud). Strategi
penetapan harga pada produk jasa didasarkan atas tiga hal, yakni : (1)
biaya yang dibutuhkan dalam produksi jasa, (2) harga yang ditetapkan
oleh pesaing, dan (3) nilai yang dapat diberikan oleh produk jasa kepada
konsumen (Lovelock et al, 2005: 180).
5. Lingkungan Fisik
Lingkungan fisik termasuk dalam aspek lingkungan jasa atau yang dikenal
dengan istilah servicescapes. Servicescapes merupakan penataan dan
bentuk dari elemen fisik dan elemen experiental yang ditemui oleh
konsumen dalam proses produksi jasa (Lovelock et al, 2005: 314).
6. Proses
Proses merupakan metode dan tahapan tindakan yang dilakukan dalam
sistem operasi jasa dan kemudian akan berpengaruh pada penciptaan nilai
dan pengalaman yang akan diterima oleh pelanggan (Lovelock, 2005:
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
18
251). Dalam industri jasa, pemasar harus dapat mendesain proses yang
dibutuhkan dalam produksi jasa dengan tepat, agar dapat memberikan
nilai dan pengalaman kepada pelanggan dengan baik.
7. Orang
Pengelolaan orang (people) dalam pemasaran jasa terdiri atas dua aspek,
yaitu: karyawan (service staff) dan pelanggan. Pengelolaan karyawan
(service staff) pada pemasaran jasa penting, karena dalam pemasaran jasa,
karyawan memiliki hubungan secara langsung dengan pelanggan.
Sehingga karyawan memiliki peranan penting dalam positioning penyedia
jasa, pencapaian kepuasan pelanggan, loyalitas pelanggan, dan lain-lain
(Lovelock, 2005: 356). Sedangkan pentingnya pengelolaan pelanggan
dalam pemasaran jasa disebabkan karena pada proses produksi jasa
membutuhkan keterlibatan dan interaksi antara penyedia jasa, konsumen,
dan juga konsumen lain.
2.1.3. Retailing
Menurut Berman & Evans (2004) ritel dapat diartikan sebagai : Aktifitas
bisnis yang berhubungan dengan menjual barang dan jasa pada konsumen untuk
kepentingan individu, keluarga maupun kebutuhan rumah tangga. Dengan pengertian
tersebut maka ritel diartikan sebagai bisnis yang aktifitasnya menyalurkan barang dan
jasa kepada konsumen akhir.
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
19
Sedangkan menurut Gilbert (2003:6), ritel berarti segala aktifitas bisnis yang
mengarahkan usaha pemasarannya untuk meningkatkan kepuasan konsumen akhir
berdasarkan penjualan barang dan jasa. Pada pengertian ini ritel lebih diartikan bukan
hanya sebagai distributor barang dan jasa, melainkan suatu bisnis yang menerapkan
berbagai strategi pemasaran untuk memberikan nilai tambah bagi konsumen akhir
melalui penjualan barang dan jasa.
Dengan berbagai penjelasan tersebut, maka ritel merupakan bidang bisnis
yang berpedoman pada penjualan barang dan jasa. Dimana pada kegiatan operasinya
ritel memberikan nilai tambah pada produk yang ditawarkannya sehingga dapat
meningkatkan kepuasan konsumen dan pada jangka panjang akan memberikan
keuntungan pada perusahaan dikarenakan akan terjadi pembelian ulang oleh
konsumen.
2.1.3.1 Jenis – jenis ritel
Berikut ini adalah pembagian industri ritel berdasarkan pengelompokan pada
ciri-ciri tertentu disertai pengertian atau definsi menurut Organisasi.Org (2006):
1. Discount Store
Discount Store adalah toko pengecer yang menjual produk dengan harga
murah dan pelayanan minimum. Contohnya adalah Makro dan Alfa.
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
20
2. Specialty Stores
Specialty store adalah toko eceran yang menjual barang jenis lini
produk tertentu saja. Contohnya seperti toko buku Gramedia, toko
obat Guardian dan lain-lain.
3. Department Stores
Department stores meupakan toko eceran berskala besar yang dibagi
menjadi beberapa departemen-departemen yang menjual produk yang
berbeda. Contohnya adalah Matahari dan Sogo.
4. Convenience Stores
Convenience store adalah toko eceran yang menjual jenis produk
yang terbatas, berlokasi di tempat yang nyaman dan jam operasi
panjang. Contohnya adalah minimarket Alfa dan Indomaret.
5. Catalog Stores
Catalog Stores adalah jenis toko yang memberikan informasin produk
melalui media katalog yang dibagikan kepada konsumen potensial.
6. Chain Stores
Chain Store adalah toko pengecer yang memiliki lebih dari satu gerai
dan dimiliki oleh perusahaan yang sama.
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
21
7. Supermarket
Supermarket adalah toko eceran yang menjual berbagai jenis produk
makanan dan sejumlah kecil produk non makanan dengan sistem self
service. Contohnya Hero.
8. Hypermarket
Hypermarket merupakan gabungan antara discount store dengan
supermarket yang menjual barang lebih dari 50.000 item dan meliputi
banyak jenis produk. Contohnya Carrefour.
Dari berbagai jenis ritel tersebut Ranch Market termasuk dalam kategori
supermarket dimana pada setiap gerainya menyediakan sejumlah produk
makanan dan beberapa produk non makanan dengan sistem pelayanan self
service.
2.1.4
Promosi
2.1.4.1.Pengertian promosi
Menurut Kotler (2002:681) promosi penjualan terdiri dari kumpulan alat–alat
insentif yang beragam, sebagian besar berjangka pendek, dirancang untuk mendorong
pembelian suatu produk atau jasa tertentu secara lebih cepat dan atau lebih besar oleh
konsumen atau pedagang. Sementara menurut Mc Daniel (2001:226) promosi
penjualan adalah kegiatan komunikasi pemasaran, selain daripada iklan, penjualan
pribadi dan hubungan masyarakat dimana insentif jangka pendek memotivasi
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
22
konsumen dan anggota saluran distribusi untuk membeli barang atau jasa dengan
segera, baik dengan harga yang rendah atau dengan menaikkan nilai tambah.
Jadi promosi merupakan salah satu bentuk komunikasi perusahaan dengan
pelanggannya melalui berbagai macam insentif dengan memberikan kemudahan lebih
banyak kepada konsumen untuk membeli barang atau jasa. Kemudahan tersebut
dapat berupa pengurangan harga maupun penawaran berbagai kesempatan kepada
konsumen dalam melakukan pembelian.
Promosi memiliki tujuan mendorong pembelian suatu produk atau jasa
tertentu secara lebih cepat dan dalam jumlah yang lebih besar (Kottler,2003:681).
Jadi promosi diarahkan oleh pemasar untuk mendorong konsumen untuk
meningkatkan pembelian dengan jangka waktu relatif singkat.
Sedangkan menurut Taylor et al (2004;359) berbagai tujuan dari promosi
penjualan lebih dikembangkan, yaitu :
1. Meningkatkan penjualan meskipun bersifat sementara.
2. Mengembangkan bentuk baru penjualan.
3. Memberikan
kepuasan
konsumen
dengan
menawarkan
berbagai
keuntungan.
4. Mempercepat perputaran produk.
5. Memberikan hambatan kepada pesaing.
6. Menyesuaikan dengan pesaing untuk lebih dapat bersaing.
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
23
Dengan berbagai penjelasan tersebut, maka dapat disimpulkan bahwa tujuan
promosi selain bersifat eksternal yaitu meningkatkan penjualan produk namun juga
bersifat internal yaitu memberikan competitive advantage dari segi efisiensi operasi
perusahaan.
2.1.4.2.Bauran Promosi
Promosi merupakan salah satu saluran komunikasi kepada pelanggan yang
memiliki berbagai cara dan tujuan. Bauran Promosi yang dikelompokkan menurut
cara dan tujuannya telah dikemukakan oleh Kotler (2002) sebagai berikut :
a. Penjualan Pribadi (Personal Selling)
Suatu bentuk penyampaian berbagai informasi kepada satu konsumen atau
lebih tentang produk yang ditawarkan untuk meningkatkan penjualan.
b. Pemasaran langsung
Penyampaian informasi mengenai produk atau jasa melalui beberapa media
iklan yang dapat mengundang individu untuk menanggapi pengiklan secara
langsung.
c. Iklan
Komunikasi yang bersifat multi direction, memiliki satu tujuan mengenai
sebuah produk atau organisasi yang dibiayai oleh pemasar.
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
24
d. Hubungan masyarakat (Public Relations)
Pengembangan dan pembinaan hubungan baik dengan komunitas yang
berbeda (pekerja, investor, suplier, konsumen, distributor, pemerintah,
pressure group, masyarakat, media dan kompetitor).
e. Kolateral material
Kolateral material yaitu berupa aksesoris yang dimiliki oleh perusahaan
untuk menggabungkan dan melengkapi aktivitas periklanan atau aktivitas
promosi penjualan (booklet, katalog, brosur, film, sales kit, dan annual
report).
Dari berbagai bauran promosi tersebut kemudian diimplementasikan ke dalam
berbagai jenis alat promosi yang disesuaikan dengan tujuan promosi yang
dikehendaki oleh pemasar.
2.1.4.3.Jenis-jenis promosi
Dari berbagai bauran promosi yang ada, pemasar kemudian akan memilih
jenis promosi yang akan digunakan untuk mencapai tujuan perusahaan dimana bentuk
serta jangka waktu yang diterapkan pada tiap promosi dapat disesuaikan dengan
kebutuhan perusahaan pada saat itu. Bentuk–bentuk promosi penjualan yang
ditujukan untuk konsumen menurut Shimp (2003) adalah sebagai berikut:
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
25
1. Sampel
Bentuk promosi penjualan yang memberikan kesempatan kepada
konsumen untuk merasakan produk yang sedang dipromosikan
2. Promosi di tempat pembelian, perpanjangan promosional yang disusun di
lokasi pengecer untuk membangun lalu lintas, mengiklankan produk atau
membujuk pembelian impulsif
3. Kupon
Salah satu bentuk promosi penjualan yang menawarkan kesempatan pada
konsumen dengan memberikan produk tambahan baik dari merek yang
sama maupun berbeda dengan menukarkan bukti tertulis yang telah
diberikan.
4. Premi
Barang ekstra yang ditawarkan kepada konsumen, hampir sama dengan
kupon tetapi premi tanpa ada syarat penukaran. Konsumen mendapatkan
barang ekstra secara langsung pada pembelian barang tertentu dan pada
jumlah tertentu.
5. Potongan Harga
Promosi penjualan yang memberikan potongan harga atau diskon tehadap
harga normal.
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
26
6. Bonus Kemasan
Bentuk promosi penjualan dimana konsumen akan mendapatkan jumlah
ekstra pada tiap kemasan. Biasanya dituliskan jumlah persentase
penambahan isi pada tiap kemasan produk tersebut.
7. Rebates/Pengembalian uang
Pemberian diskon pada pembayaran dengan memberikan uang kembalian
saat transaksi pembayaran, dalam arti konsumen membeli barang dengan
harga di bawah harga normal, biasanya pada barang–barang bernilai tinggi.
8. Undian, Kontes, Permainan
Undian, konsumen akan mendapatkan tiket undian pada pembelian produk
yang akan dikirimkan dan diundi untuk memenangkan hadiah yang sudah
ditentukan. Pada kontes, konsumen akan mendapatkan formulir untuk
mengikuti kontes yang diselenggarakan oleh pihak merek yang kemudian
dikirimkan beserta materi kontes. Konsumen akan memperebutkan hadiah
yang disediakan oleh pihak merek. Kemudian untuk permainan, bentuk
promosi penjualan dimana konsumen akan menemukan keberuntungan di
kemasan produk yang kemudian bukti tersebut akan dikirimkan ke pihak
merek untuk memperoleh hadiah.
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
27
Sedangkan Clow dan Baack (2002:413) menyebutkan macam–macam
promosi penjualan yang lain :
1. Refund and rebates
Berupa pengembalian tunai yang ditawarkan kepada konsumen atau bisnis
sehubungan dengan pembelian sebuah produk.
2. Coupon
Merupakan pengurangan harga yang ditawarkan kepada konsumen, baik
berupa persentase maupun dalam jumlah yang pasti.
3. Contest and Sweepstakes
Melibatkan konsumen sebagai partisipan dalam sebuah permainan dan
untuk pemenang akan diberikan hadiah.
4. Sampling
Ritel memberikan contoh produk kepada konsumen untuk melakukan
percobaan.
5. Bonus Pack
Berupa tambahan atau ekstra produk yang berada dalam sebuah kemasan
spesial.
6. Price off
Pengurangan harga atas produk tertentu yang berlangsung sementara dan
bertujuan untuk meningkatkan penjualan produk tertentu.
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
28
2.1.5. Persepsi Konsumen
Persepsi menurut Schiffman dan Kanuk (2004:198) adalah sebuah proses
suatu individu dalam memilih, mengorganisasikan dan menginterpretasikan stimuli
ke dalam gambaran yang bermakna tentang dunia sebenarnya. Jadi dapat disimpulkan
bahwa persepsi konsumen merupakan penerjemahan dari rangsangan yang diterima
oleh panca inderanya dimana rangsangan itu nantinya akan diproses lebih lanjut
untuk diterjemahkan.
Segala bentuk rangsangan dapat diterima dan diterjemahkan secara berbeda
oleh tiap konsumen dikarenakan mereka memiliki cara yang berbeda dalam
memproses informasi yang mereka dapat. Konsumen mengelompokkan informasi ke
dalam beberapa kategori yang memungkinkan untuk menguasai, mengingat , dan
menggunakannya dengan lebih baik dalam membuat keputusan berikutnya (Boyd, et
al,2000:133).
Merujuk pada berbagai penjelasan tersebut, maka persepsi merupakan
penerjemahan stimuli yang diterima oleh konsumen melalui panca inderanya.
Kemudian setelah itu informasi yang didapatkan akan dievaluasi dan dipilah menurut
karakter dan kebutuhan konsumen. Pada akhirnya berbagai informasi yang telah
dikelompokkan tersebut akan menentukan perilaku konsumen di masa yang akan
datang.
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
29
2.1.6. Perilaku Konsumen
2.1.6.1 Pengertian Perilaku Konsumen
Menurut Schiffman & Kanuk (2007:3) perilaku konsumen didefinisikan
sebagai
perilaku
yang
menunjukkan
konsumen
dalam
mencari,
membeli,
menggunakan, mengevaluasi, dan membuang produk dan jasa yang mereka harapkan
akan memenuhi kebutuhan mereka. Perilaku konsumen terpusat pada cara individu
dalam mengambil keputusan untuk membeli barang-barang yang berhubungan
dengan konsumsi mereka.
Setiap pemasar akan selalu berusaha memahami perilaku konsumennya serta
faktor-faktor yang terkait dengan mereka, sebab hal ini akan membantu mereka untuk
menganalisa pasar dan menentukan strategi produknya. Menurut Kotler (2002:183201) sekurang–kurangnya ada empat faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen
yaitu budaya, sosial, kepribadian dan psikologis
1. Faktor Budaya
Perilaku konsumen sangat ditentukan oleh budaya yang tercermin dalam
cara hidup, kebiasaan dan tradisi dalam permintaan produk. Setiap perilaku
atau tindakan konsumen ditata, dikendalikan oleh berbagai sistem nilai dan
norma budaya, untuk itu perusahaan dituntut untuk mengerti akan
implikasi dari kebudayaan dimana perusahaan itu berada.
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
30
2. Faktor Sosial
Faktor–faktor sosial juga dapat mempengaruhi perilaku konsumen seperti,
kelompok acuan, keluarga serta peran dan status. Kelompok acuan adalah
kelompok acuan dapat mempengaruhi seseorang terutama dalam 3 hal
yaitu, (1) menghadapkan seseorang pada perilaku dan gaya hidup baru, (2)
mempengaruhi perilaku dan konsep diri seseorang, serta (3) menciptakan
tekanan untuk mematuhi apa yang mungkin mempengaruhi pemilihan
produk dan merek aktual seseorang.
3. Faktor Kepribadian
Faktor yang juga mempengaruhi perilaku konsumen adalah faktor
kepribadian. Faktor kepribadian meliputi usia, pekerjaan, keadaan
ekonomi, gaya hidup dan kepribadian. Perilaku dan selera seseorang
dipengaruhi oleh pertambahan usia, semakin bertambah usia seseorang
akan diikuti dengan berubahnya selera terhadap produk. Faktor pekerjaan
juga mempengaruhi pola konsumsi seseorang sedangkan keadaan ekonomi
cenderung mempengaruhi pemilihan barang dan jasa.
4. Faktor Psikologis
Terdapat empat faktor psikologis utama yang mempengaruhi pilihan
pembelian yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan, serta keyakinan dan
sikap. Motivasi adalah kebutuhan yang cukup mendorong seseorang untuk
bertindak, sedangkan persepsi adalah proses bagaimana seseorang individu
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
31
memilih, mengorganisasi dan menginterprestasikan masukan – masukan
informasi untuk menciptakan gambaran yang berarti.
2.1.6.2 Model Perilaku Konsumen
Assael (1998:23) mengembangkan suatu model perilaku konsumen seperti
tampak pada gambar berikut ini. Gambar berikut merupakan model sederhana dari
perilaku konsumen yang menekankan hubungan antara pemasar dan konsumen.
Gambar 2.1
A Simple Model of Consumer Behaviour
Feedback to Consumer :
Postpurchase Evaluation
The Individual
Consumer
Consumer
Decision Making
Consumer
Response
Environmental
Influences
Feed back to Environment
Development of Marketing Strategic
Sumber : Henry Assael, Consumer Behavior and Marketing Action, Sixth edition,
South-Western College Publishing, Cincinnati, Ohio, 1998, p. 23.
Dari gambar diatas dapat dilihat bahwa proses pertama dari perilaku
konsumen adalah penerimaan informasi serta evaluasi atas informasi tersebut. Pada
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
32
tahap ini konsumen akan mempertimbangkan bagaimana suatu produk dapat
memberikan functional maupun emotional benefit kepada mereka. Faktor-faktor yang
dapat mempengaruhi proses ini yaitu kebutuhan konsumen, persepsi konsumen atas
merek, gaya hidup, demografis serta karakteristik konsumen itu sendiri.
Pada proses kedua yaitu pengaruh lingkungan kepada konsumen, budaya, sub
budaya, kelompok tatap muka serta organisasi pemasaran dapat mempengaruhi
konsumen baik dari sisi kognitif maupun afektif. Beberapa hal tersebut akan
mempengaruhi keputusan konsumen dalam melakukan pembelian.
Setelah konsumen mengambil keputusan pembelian, akan ada evaluasi pasca
pembelian dimana nanti hasilnya akan memberi pengalaman pada konsumen untuk
rencana pembelian selanjutnya. Selain itu, evaluasi tersebut juga akan memberi
umpan balik kepada lingkungan dalam bentuk rekomendasi konsumen atas produk
kepada lingkungannya. Hal inilah yang mendorong pemasar untuk melakukan riset
tentang umpan balik yang ada pada lingkungan demi mengetahui persepsi pasar
tentang produknya.
2.1.6.3 Pengambilan Keputusan Konsumen
Didalam kehidupan manusia sering dihadapkan pada berbagai pilihan sulit.
Hal ini juga tidak terkecuali pada bidang pemasaran, dimana konsumen sekarang ini
lebih dihadapkan pada banyak pilihan atas pemenuhan kebutuhan mereka. Banyaknya
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
33
produk yang menawarkan berbagai keuntungan berbeda menuntut para konsumen
lebih pintar dalam mengambil keputusan.
Keputusan konsumen yang baik adalah melalui evaluasi serta pengumpulan
informasi dari banyak sumber. Faktor-faktor yang mempengaruhi evaluasi serta
proses evaluasi dapat kita lihat pada gambar berikut :
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
34
GAMBAR 2.2
A Simple Model of Consumer Decision Making
External Influences
Input
Firm’s Marketing Effort
1. Product
2. Promotion
3. Price
4. Channels of distribution
Sociocultural Environment
1. Family
2. Informal sources
3. Other noncommercial
sources
4. Social class
5. Subculture and culture
Consumer Decision Making
Need
Recognition
Process
Prepurchase
Search
Psychological Field
1. Motivation
2. Perception
3. Learning
4. Personality
5. Attitudes
Evaluation of
alternatives
Experience
Postdecision Behavior
Output
Purchase
1. Trial
2. Repeat purchase
Postpurchase Evaluation
Sumber : Leon G. Schiffman & Leslie Lazar Kanuk, Consumer Behavior, Ninth
Edition, Pearson Education Inc., New Jersey, 2007, p. 513.
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
35
Pada gambar diatas, suatu pengambilan keputusan konsumen terdiri dari tiga
tahap yaitu input, proses, dan output.. Tahap input merupakan pengaruh eksternal
yang terdiri dari berbagai kegiatan bauran pemasaran (produk, harga, promosi,
saluran distribusi) yang digunakan perusahaan untuk memberikan informasi tentang
produk serta strategi untuk menarik konsumen. Tipe input yang kedua yaitu
lingkungan sosio budaya dimana faktor-faktor di dalam lingkungan sosio budaya
yang terdiri dari keluarga, sumber informal (majalah, surat kabar, televisi, radio),
pengaruh nonkomersial, kelas sosial, budaya dan subbudaya. Lingkungan eksternal
yang terdiri dari bauran pemasaran dan lingkungan sosio budaya dapat memberikan
pengaruh terhadap pembelian konsumen
Tahap proses menjelaskan tentang bagaimana cara konsumen mengambil
keputusan. Dalam komponen proses, konsumen mempertimbangkan pengaruh
berbagai bidang psikologis (motivasi, persepsi, pembelajaran, kepribadian, dan sikap)
yang mewakili karakter dalam diri mereka untuk kemudian
mempengaruhi tiga
tindakan selanjutnya yaitu :
1. Pengenalan kebutuhan (need recognition)
Pengenalan kebutuhan mungkin terjadi ketika konsumen menghadapi
suatu masalah. Terdapat dua jenis pengenalan kebutuhan atau masalah
yang berbeda. Diantaranya adalah konsumen yang mempunyai tipe
keadaan yang sebenarnya, dimana mereka mempunyai masalah ketika
sebuah produk tidak dapat memberikan kepuasan. Sebaliknya, tipe kedua
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
36
yaitu konsumen dengan tipe keadaan yang diinginkan, dimana keinginan
mereka terhadap sesuatu yang baru dapat menggerakan proses keputusan.
2. Penelitian sebelum pembelian
Pada tahap ini konsumen akan melakukan penelitian dari pengalaman
sebelumnya atau mencari informasi yang berkaitan dengan pemenuhan
kebutuhan mereka.
3. Penilaian beberapa alternatif
Ketika menilai berbagai alternatif yang potensial, konsumen cenderung
menggunakan dua macam informasi :
a. Daftar merek yang akan dipilih oleh konsumen
Berbagai merek akan dikumpulkan oleh konsumen untuk kemudian
dilakukan pertimbangan merek mana yang lebih cenderung mereka
pilih.
b. Kriteria yang digunakan konsumen untuk mengevaluasi setiap merek
Kriteria yang digunakan konsumen untuk menilai merek biasanya
dinyatakan dari sifat-sifat produk yang penting. Konsumen pada tahap
ini akan mengevaluasi kesesuaian sifat produk dengan gambaran
produk yang mereka lihat.
Tahap yang terakhir pada pengambilan keputusan konsumen adalah perilaku
setelah pengambilan keputusan. Disini ada dua hal yang menjadi tindak lanjut atas
proses sebelumnya yaitu percobaan pembelian (trial) dan pembelian ulang
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
37
(repurchase). Setelah melewati tahap ini konsumen akan melakukan evaluasi setelah
pembelian, apakah ekpektasi mereka atas produk yang dibeli sesuai atau tidak. Hasil
dari evaluasi tersebut akan berpengaruh kembali pada psikologis mereka di masa
mendatang dan kemudian proses ini akan berulang kembali seperti proses seperti
sebelum dilakukan pembelian.
2.1.7. Pengertian Fear of Losing Face
Fear of losing face yaitu suatu sikap negatif yang ditimbulkan oleh perasaan
malu pada saat melakukan pembelian dalam suatu even promosi (Ndubisi & Moi;
2005). Perasaan malu tersebut dipicu oleh persepsi negatif terhadap potongan harga
yang sering dianggap murahan serta tidak dapat menggambarkan citra mereka dengan
baik.
Hal ini bertolak belakang dengan para konsumen yang berusaha
menggambarkan diri mereka ke dalam berbagai pilihan merek mereka (Schiffman &
Kanuk, 2007:137), dengan adanya hal tersebut maka konsumen akan merasa malu
karena takut dipersepsikan negatif oleh orang lain yaitu membeli barang murahan
atau tidak mampu membeli dengan harga normal. Perasaan malu yang ditimbulkan
mengakibatkan konsumen merasa rendah diri dan akan berdampak pada penundaan
atau pembatalan pembelian (trial) promosi penjualan yang diberikan.
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
38
2.1.8. Pengertian Percobaan Pembelian (Trial)
Menurut Raghubir dan Corfman (1999) menyatakan bahwa trial merupakan
pembelian pertama yang dilakukan oleh konsumen, dan menjadi dasar evaluasi
singkat untuk pengambilan keputusan selanjutnya. Jadi trial merupakan suatu proses
dimana seorang konsumen menerima informasi mengenai produk, kemudian
melakukan evaluasi singkat dan pada akhirnya akan melakukan pembelian pertama.
Sedangkan menurut Kardes (1999), trial dapat diartikan membeli atau
menggunakan barang secara nyata. Jadi ketika konsumen membeli atau menggunakan
sebuah produk secara sadar untuk pertama kali maka dia dianggap telah melakukan
trial. Percobaan pembelian (trial) tersebut dipicu oleh evaluasi yang dilakukan pada
saat proses pengambilan keputusan atau dapat dikatakan trial merupakan tindak lanjut
dari proses evaluasi konsumen terhadap segala bentuk informasi tentang suatu
produk. Setelah proses trial tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi ulang
(Postpurchase Evaluation) dan apabila konsumen merasa puas maka akan tercipta
kesempatan untuk terjadinya pembelian ulang.
2.1.9. Pengertian Pembelian Ulang (Repurchase)
Menurut Blackwell et al, (2001) repurchase intentions berarti apabila
seseorang mengantisipasi untuk melakukan membeli barang atau produk yang sama
pada lain kesempatan. Hal ini didahului oleh niat berperilaku konsumen, yaitu
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
39
keinginan pelanggan untuk berperilaku menurut cara tertentu dalam rangka memiliki,
menggunakan, dan membuang produk atau jasa (Mowen,2002:322).
Sedangkan repurchase sendiri apabila diartikan dalam konteks barang non
durable berarti pembelian kembali suatu barang setelah dilakukan trial (Crafword &
Benedetto:2003). Jadi dapat diartikan bahwa repurchase merupakan kelanjutan dari
evaluasi yang didasarkan trial yang dilakukan sebelumnya.
2.1.10. Pengaruh Potongan harga terhadap Repurchase melalui Trial dengan
moderasi Fear of Losing Face
Ritel merupakan salah satu bidang bisnis yang mempunyai aktifitas utama
yaitu menjual barang dan jasa kepada konsumen. Berbagai strategi diterapkan oleh
perusahaan untuk mendongkrak penjualannya seperti promosi yang diberikan kepada
konsumen dalam jangka waktu tertentu. Potongan harga merupakan salah satu dari
beberapa alat promosi yang digunakan oleh perusahaan ritel untuk menarik pelanggan
dan meningkatkan penjualan (Grewal et al,1998:52-62).
Dengan adanya potongan harga, maka akan tercipta persepsi akan adanya
penghematan uang pada pelanggan (Blattberg & Wisniewski, 1989). Persepsi tersebut
akan mempengaruhi keputusan pembelian pelanggan dimana mereka merasa
mendapatkan keuntungan dengan adanya potongan harga tersebut. Dengan adanya
stimuli tersebut maka perceived risk yang dirasakan pelanggan akan berkurang
sehingga mereka lebih terdorong untuk melakukan pembelian (trial).
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
40
Pembelian ulang (repurchase) merupakan tindak lanjut dari evaluasi pasca
pembelian dimana hasil evaluasi yang positif akan berpotensi mendorong konsumen
untuk melakukan pembelian kembali di masa yang akan datang. Thomas (1993)
berpendapat bahwa hanya orang yang melakukan trial yang berpotensi untuk
melakukan pembelian ulang (repurchase). Dengan berbagai penjelasan sebelumnya,
maka bahwa adanya dengan adanya trial, maka akan tercipta kemungkinan
pembelian ulang yang didasari oleh kepuasan pada pembelian pertama
Diterapkannya potongan harga sebagai alat promosi ritel untuk mendorong
terjadinya trial selain memberikan pengaruh positif juga memberikan pengaruh
kurang menguntungkan pada konsumen bertipe sosial. Potongan harga yang
diberikan akan memberi pengaruh negatif pada kualitas merek serta mengurangi
image dari keseluruhan toko (Grewal et al, 1998:333).
Dengan adanya pengaruh negatif seperti yang telah dijelaskan sebelumnya,
maka akan tercipta perasaan negatif pada pelanggan dimana mereka merasa malu
pada saat menggunakan alat promosi (Ndubisi & Moi ,2005:36). Dengan hal tersebut
maka keputusan pembelian pelanggan dapat terpengaruh secara negatif dan bahkan
pelanggan dapat membatalkan pembelian (trial).
2.2.Penelitian Sebelumnya
Penelitian ini merupakan replikasi dari jurnal marketing oleh Ndubisi & Moi
(2005) berjudul “Customer Behavioural Responses to Sales Promotion : The Role of
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
41
Fear of Losing Face” yang manghasilkan kesimpulan bahwa terjadi pengaruh yang
cukup signifikan antara Sales Promotion Tools seperti Kupon, Price Discount, Free
Sample, Bonus Pack (2 For 1), dan In – Store Display pada Repurchase yang mana
didahului oleh Product Trial sebagai variabel intervensi serta Fear of losing Face
sebagai moderasi antara Sales Promotion dengan Product Trial. Variabel moderasi
tersebut (Fear of losing Face) merupakan variabel yang memberikan pengaruh
terhadap hubungan antara variabel bebas (potongan harga) dengan variabel terikat
(Trial) yang mana pengaruh itu mampu menguatkan maupun melemahkan hubungan
tersebut.
Melihat hasil penelitian tersebut, maka persamaan penelitian ini dan penelitian
sebelumnya adalah :
1. Sama-sama meneliti pengaruh potongan harga yang merupakan bagian
dari sales promotion dengan trial yang kemudian berpengaruh pada
repurchase.
2. Objek penelitian sama-sama ritel
3. Terdapat variabel fear of losing face diantara pengaruh potongan harga
dan trial.
Sedangkan perbedaan penelitian ini dengan penelitian sebelumnya adalah :
1. Pada penelitian ini hanya menggunakan satu alat promosi yaitu potongan
harga.
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
42
2. Objek penelitian meskipun sama-sama pengecer tetapi pada penelitian ini
menggunakan setting pada supermarket kelas atas dimana karakter
pelanggannya lebih mempunyai ekslusifitas dibandingkan orang lain.
3. Responden yang dilibatkan dalam penelitian ini merupakan member dari
Ranch Market yang memiliki previlege dibanding pelanggan biasa.
2.3. Model Analisis
Dalam penelitian ini menggunakan model analisis yang diadaptasi dari model
penelitian Ndubisi dan Moi (2005) :
Gambar 2.3
Model Analisis
Fear of Losing Face
Coupon
Price Discount
Free Sample
Trial
Repurchase
Bonus Packs
In Store Display
Sumber : Nelson Oly Ndubisi & Chiew Tung Moi (2005). Customer Behavioural
Responses to Sales Promotion : The Role of Fear of Losing Face. Asia
Pasific Journal of Marketing and Logistics Vol. 17 No. 1, pp 38.
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
43
Ranch Market menggunakan potongan harga sebagai strategi utama
promosinya untuk menarik pelanggan. Potongan harga menjadi satu-satunya
strategi unggulan yang tercantum pada brosur maupun pada billboard yang
terdapat di dalam gerai. Oleh karena itu dalam penelitian ini hanya digunakan
satu variabel dari lima strategi promosi yaitu potongan harga. Penyesuaian
tersebut menghasilkan model penelitian yang telah disesuaikan, yaitu :
Gambar 2.4
Model Analisis Disesuaikan
Fear of Losing Face
(Z1)
Potongan Harga
(X)
Trial
(Z2)
Repurchase
(Y)
2.4. Hipotesis
Berdasarkan rumusan masalah dan tujuan penelitian serta landasan teori
yang telah diuraikan sebelumnya, maka hipotesis yang akan digunakan dalam
penelitian ini adalah:
1. Fear of Losing Face memoderasi hubungan antara potongan harga dengan
Trial pada Member Ranch Market di Surabaya.
2. Trial berpengaruh terhadap Repurchase pada Member Ranch Market di
Surabaya.
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
BAB III
METODE PENELITIAN
3.1.
Pendekatan Penelitian
Berdasarkan rumusan masalah yang telah disusun, maka pada penelitian ini
akan dilakukan pendekatan secara kuantitatif dimana akan menitik beratkan pada
pengujian hipotesis dengan data yang terukur. Pendekatan kuantitatif menggunakan
metode atau alat analisis statistik inferensial, yakni teknik statistik yang digunakan
untuk menganalisis data sampel, dan hasilnya diberlakukan atau digeneralisasikan
untuk populasi yang diwakili oleh sampel tersebut (Sugiyono, 2002:143).
Penelitian pengujian hipotesis (hypothesis testing) merupakan penelitian yang
bertujuan untuk menguji hipotesis serta menjelaskan hubungan-hubungan tertentu,
atau menjelaskan perbedaan antar kelompok, atau ketergantungan dari dua atau lebih
faktor dalam suatu situasi (Sekaran, 2003: 124). Jenis penelitian tersebut sesuai
dengan tujuan penelitian yaitu meneliti pengaruh trial pada repurchase serta
pengaruh moderasi fear of losing face pada hubungan potongan harga dan trial.
3.2.
Identifikasi Variabel
Sesuai dengan model penelitian, maka variabel yang digunakan dalam
penelitian ini terdiri dari empat variabel, yaitu :
44
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
45
1. Variabel tergantung (dependent variable), yang kemudian diberi notasi Y
adalah pembelian ulang (repurchase).
2. Variabel bebas (independent variable), yang kemudian diberi notasi X
adalah potongan harga.
3. Variabel moderasi , yang diberi notasi Z1 adalah fear of losing face.
4. variabel intervening, yang diberi notasi Z2 adalah percobaan pembelian
(trial).
3.3.
Definisi Operasional
Untuk memudahkan pengertian dan untuk menghindari kesalahan pengertian,
maka perlu didefinisikan variabel-variabel yang digunakan dalam penelitian. Berikut
adalah penjelasan dari definisi operasional masing-masing variabel dalam penelitian
ini:
1. Variabel repurchase (Y)
Pembelian ulang disini menurut persepsi konsumen adalah apabila
konsumen bersedia melakukan pembelian barang, merek pada ritel yang
sama untuk kesempatan berikutnya. Indikator yang dapat digunakan untuk
mengukur variabel ini adalah kesediaan member melakukan pembelian
ulang produk yang sama
pada Ranch Market. Indikator tersebut
diadaptasi dari Schiffman & Kanuk (2004) yang mengatakan bahwa
ukuran yang paling mendekati untuk mengukur perilaku seseorang adalah
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
46
dari kesediaan mereka berperilaku. Pengukurannya ditetapkan melalui
Skala Likert dengan menggunakan 5 skala, yaitu :
1 = sangat setuju, 2 = setuju, 3 = ragu-ragu, 4 = tidak setuju, 5 = sangat
tidak setuju.
2. Variabel potongan harga (X)
Potongan harga menurut persepsi konsumen berarti pemberian
potongan harga atas harga normal pada suatu produk Indikator yang dapat
digunakan adalah :
a. Pelanggan menyukai pembelian dengan potongan harga.
b. Pelanggan merasa bahwa membeli barang dengan potongan harga
lebih hemat.
c. Pelanggan merasa sebagai smart shopper.
Indikator tersebut diadaptasi dari Chandon et al (2000) yang
mengatakan bahwa dalam mengukur promosi terdapat faktor convenience
, savings, dan value expressions. Pengukurannya ditetapkan melalui Skala
Likert dengan menggunakan 5 skala, yaitu :
1 = sangat setuju, 2 = setuju, 3 = ragu-ragu, 4 = tidak setuju, 5 = sangat
tidak setuju.
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
47
3. Variabel fear of losing face (Z1)
Fear of losing face menurut persepsi konsumen adalah rasa malu
dilihat oleh orang lain pada saat sedang memanfaatkan suatu alat promosi.
Indikator yang dapat digunakan adalah :
a. Member merasa malu (gengsi) jika terlihat oleh orang lain ketika
membawa produk yang dikenai potongan harga di dalam Ranch
Market pada hari promosi.
b. Member merasa malu (gengsi) diperhatikan orang lain pada saat
bertransaksi produk yang dikenai potongan harga di dalam Ranch
Market pada hari promosi.
Indikator tersebut diadaptasi dari Singelis & Sharkey (1995) yang
mengatakan bahwa consumer dari kalangan collectivist societies yaitu
dalam hal ini adalah member sangat sensitif pada bagaimana orang lain
memandang mereka.
Pengukurannya ditetapkan melalui Skala Likert dengan menggunakan
5 skala, yaitu :
1 = sangat setuju, 2 = setuju, 3 = ragu-ragu, 4 = tidak setuju, 5 = sangat
tidak setuju.
4. Variabel trial (Z2)
Trial disini diartikan menurut persepsi konsumen sebagai keinginan
melakukan tindakan percobaan pembelian yang dilakukan oleh seseorang
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
48
untuk pertama kali terhadap produk yang sedang dipromosikan. Indikator
yang dapat digunakan untuk mengukur variabel ini adalah kesediaan
pelanggan Ranch Market untuk melakukan pembelian produk yang
dipromosikan untuk pertama kali. Indikator tersebut diadaptasi dari
Schiffman & Kanuk (2004) yang mengatakan bahwa ukuran yang paling
mendekati untuk mengukur perilaku seseorang adalah dari kesediaan
mereka berperilaku.
Pengukurannya ditetapkan melalui Skala Likert dengan menggunakan
5 skala, yaitu :
1 = sangat setuju, 2 = setuju, 3 = ragu-ragu, 4 = tidak setuju, 5 = sangat
tidak setuju.
3.4.
Jenis dan Sumber Data
Jenis dan sumber data yang akan digunakan dalam penelitian ini adalah :
1. Data primer, yaitu data yang diperoleh melalui observasi dan wawancara
dengan pelanggan yang telah terdaftar sebagai member Ranch Market,
serta hasil dari kuisioner yang disebarkan kepada responden.
2. Data sekunder, yaitu data yang diperoleh dari studi kepustakaan (library
research) melalui sumber-sumber lain yang mendukung penelitian ini.
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
49
3.5.
Prosedur Pengumpulan Data
Proses pengumpulan data dalam penelitian ini akan dilakukan dengan
beberapa cara berikut :
1. Survei pendahuluan dengan melakukan pengamatan dan penelitian secara
umum pada lokasi gerai Ranch Market, untuk memperoleh gambaran
permasalahan dan tujuan penelitian.
2. Studi kepustakaan, yaitu mempelajari literatur yang sesuai untuk
mendapatkan suatu landasan teoritis sebagai dasar dalam pemecahan
masalah.
3. Survei lapangan, yaitu komunikasi langsung dengan pihak yang
berkepentingan pada Ranch Market dan komunikasi dengan responden
melalui kuesioner yang disebarkan.
3.6.
Prosedur Penentuan Sampel
Populasi dalam penelitian ini adalah pelanggan dari Ranch Market Surabaya,
sedangkan sampel penelitian ini adalah pelanggan Ranch Market Surabaya yang telah
terdaftar sebagai member tetap dari Ranch Market. Pada penelitian ini akan
ditentukan besarnya sampel sebanyak 100 responden. Penentuan jumlah sampel
didasarkan atas pendapat Aaker (1999:386) yang menyatakan bahwa sampel
seharusnya cukup besar sehingga apabila dibagi dalam beberapa kelompok, tiap
kelompok memiliki jumlah sampel 100 atau lebih. Karena sampel dalam penelitian
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
50
ini hanya terdiri dari satu kelompok saja, maka jumlah sampel yang digunakan dalam
penelitian ini sebanyak 100 responden.
Pengambilan sampel dilakukan dengan menggunakan metode non probabilitas
(non probability sampling method) atau secara tidak acak, yaitu dimana elemen–
elemen populasi tidak mempunyai kesempatan yang sama untuk terpilih menjadi
sampel. Dalam penelitian ini prosedur non-probability sampling dilakukan dengan
menggunakan metode judgemental sampling atau purposive sampling yang
merupakan metode sampling dimana peneliti memilih responden yang dirasa
memenuhi syarat yang dibutuhkan dalam penelitian (Lukas et al, 2004: 262).
Pada penelitian ini responden yang dipilih adalah seseorang yang telah menjadi
member Ranch Market dan memiliki kartu member Ranch Market. Selain hal tersebut
responden yang dipilih juga merupakan member yang pernah melakukan pembelian
dengan memanfaatkan potongan harga yang diberikan Ranch Market.
3.7.
Teknik Analisis
3.7.1. Uji validitas dan reliabilitas
Dalam melakukan uji statistik lebih lanjut, perlu dilakukan uji atas alat ukur
penelitian, yaitu:
1. Uji Validitas
Suatu kuesioner dinyatakan valid jika pertanyaan pada kuesioner mampu
untuk mengungkapkan sesuatu yang akan diukur oleh kuesioner tersebut (Ghozali,
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
51
2006: 45). Validitas dari alat ukur dalam penelitian dapat diketahui dengan
melakukan korelasi antar skor butir pertanyaan dengan total skor konstruk atau
variabel, kemudian melihat r hasil untuk tiap variabel (Ghozali, 2006: 45). Dasar
pengambilan keputusan adalah:
a. Jika r hasil positif, serta r hasil > r tabel, maka variabel tersebut dinyatakan
valid.
b. Jika r hasil tidak positif, serta r hasil < r tabel, maka variabel tersebut
dinyatakan tidak valid.
Jadi jika r hasil > r tabel tapi bertanda negatif, maka variabel dinyatakan tidak valid.
(Ghozali, 2006: 45)
2. Uji Reliabilitas
Selain itu dalam penelitian ini juga dilakukan uji reliabilitas, yaitu suatu angka
indeks yang menunjukkan konsistensi alat pengukur dalam mengukur gejala yang
sama (Umar, 2003:19). Reliabilitas ini diuji dengan menggunakan program SPSS
yang akan menghasilkan nilai alfa, untuk mengetahui keandalan perangkat
pertanyaan dari responden.
3.7.2. Uji Asumsi Klasik
Di dalam suatu persamaan regresi terdapat tiga asumsi dasar yang tidak boleh
dilanggar yaitu tidak ada multi kolinearitas, tidak ada heteroskedastisitas, dan tidak
ada autokorelasi. Untuk autokorelasi, biasanya tidak akan muncul pada data cross
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
52
section, tetapi akan terjadi pada data time series, sehingga pada penelitian ini tidak
dilakukan uji autolorelasi.
1. Multikolinearitas
Uki multikolinearitas bertujuan untuk menguji ada tidaknya korelasi antara
variabel bebas pada model regresi. Jika variabel bebas saling berkorelasi, maka
variabel ini tidak orthogonal (Ghozali, 2006: 91). Nilai yang umum dipakai untuk
menyatakan adanya multikolinearitas adalah nilai Tolerance < 0.10 atau sama dengan
nilai VIF > 10 (Ghozali, 2006: 92).
Regresi dengan interaksi (X.Z) umumnya akan menimbulkan terjadinya
multikolinearitas yang tinggi. Hal ini disebabkan karena pada variabel moderasi ada
unsur variabel X dan Z. Kehadiran multikolinearitas mengakibatkan beberapa
masalah seperti koefisien regresi tidak stabil, error terms menjadi lebih besar, dan
kekuatan model menjadi lemah.
2. Heteroskedastisitas
Uji heteroskedastisitas dimaksudkan untuk mengetahui apakah variasi
residual absolut sama atau tidak sama untuk setiap pengamatan. Pendekatan untuk
mengetahui ada tidaknya heteroskedastisitas yaitu dengan cara menghitung korelasi
rank Spearman antara residual dengan seluruh variabel bebas (Sudarmanto, 2005:
148). Santoso (2002: 31) menyatakan indikasi untuk menentukan adanya
heteroskedastisitas adalah:
a) Nilai probabilitas > 0,05 berarti bebas dari heteroskedastisitas
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
53
b) Nilai probabilitas < 0,05 berarti terkena heteroskedastisitas
3. Uji Normalitas
Uji normalitas bertujuan untuk mengetahui apakah pada model regresi,
variabel pengganggu atau residualnya memiliki distribusi normal. Untuk mengetahui
normalitas residual, dilakukan uji statistik Kolmogorov-Smirnov (K-S). Residual
pada moderl regresi dinyatakan normal apabila signifikansi pada uji KolmogorovSmirnov (K-S) kurang dari alfa yang ditetapkan, (Ghozali, 2006:115) yaitu kurang
dari 0,05.
4. Uji Linearitas
Uji linearitas digunakan untuk melihat apakah spesifikasi model regresi yang
digunakan sudah benar atau tidak, yakni apakah fungsi yang digunakan pada
penelitian sudah berbentuk linier atau tidak. Uji statistik yang dapat digunakan untuk
mengetahui spesifikasi model regresi adalah uji Durbin Watson. Suatu model regresi
dinyatakan linier apabila hasil uji Durbin-Watson berada diatas nilai D-W tabel
(Ghozali, 2006:116).
3.7.3. Uji Model Analisis
Pada penelitian ini akan digunakan teknik regresi sederhana dan Moderated
Regressian Analysis, yang merupakan aplikasi khusus dari regresi linier berganda
dimana dalam persamaan regresinya mengandung unsur interaksi (perkalian dua
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
54
variabel independen). Berikut ini adalah persamaan yang menyatakan hubungan antar
variabel dalam penelitian ini :
Z2 = a + b1X + b2Z1 + b3XZ1 + e
Y = a + b1Z2 + e
Keterangan :
Y
=
Repurchase
Z1
=
Fear of losing face
Z2
=
Trial
X
=
Potongan harga
a
=
Konstanta
b1-b3 =
Koefisien regresi
e
Variabel error
=
3.7.4. Uji Efek Moderasi
Pengujian efek moderasi dapat dilakukan dengan melihat signifikansi uji t
untuk interaksi (X.Z), sedangkan arah moderasinya dapat diketahui dari koefisien
regresi interaksi (X.Z), jika koefisien bernilai negatif maka efek moderasi adalah
memperlemah pengaruh variabel independen terhadap variabel dependen, dan
sebaliknya jika positif. (Ghozali, 2001: 153).
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
55
3.7.5. Koefisien Determinasi
Koefisien determinasi (R2) pada intinya mengukur seberapa jauh kemampuan
model dalam menerangkan variabel-variabel terikat (Kuncoro, 2003:220). Nilai pada
koefisien determinasi bernilai antara nol sampai dengan satu dimana semakin besar
nilai (R2) maka dapat diartikan variabel independen akan dapat memberikan
informasi yang semakin lengkap tentang variabel dependen.
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
BAB 4
ANALISIS DAN PEMBAHASAN
4.1
Gambaran Umum Subyek Penelitian
4.1.1. Profil Perusahaan
Ritel merupakan salah satu bidang usaha yang sudah tidak asing lagi
di Indonesia. Bagi masyarakat di kota besar tentunya sudah mengenal ritelritel seperti Carrefour, Giant, Alfa, Hero dan lain-lain. Beberapa ritel tersebut
merupakan perusahaan yang melayani kebutuhan sehari-hari masyarakat
dengan berbagai produk. Namun muncullah suatu ritel yang bernama Ranch
Market, suatu ritel yang melayani kebutuhan sehari-hari masyarakat
khususnya konsumen kelas atas.
Ranch Market didirikan dibawah nama PT. Supra Boga Lestari pada
tahun 1997 dengan sistem franchise dari Ranch Market U.S.A. seperti motto
yang selalu tercantum di gerainya yaitu It’s a Balanced Life maka Ranch
Market berfokus pada produk keseharian seperti buah, sayur, ikan, daging
maupun makanan dan minuman yang kesemuanya produk segar. Ranch
Market menawarkan suatu pengalaman belanja yang luar biasa dengan produk
yang baik, suasana yang unik, dan dengan pelayanan yang sempurna.
Sampai sekarang, telah dibuka gerai-gerai Ranch Market di kota-kota
besar seperti Jakarta dan Surabaya. Yang unik , pada tiap gerai Ranch Market
56
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
57
memiliki layout yang berbeda satu dengan yang lain. Tiap gerai memiliki
layout yang disesuaikan dengan mayoritas pelanggan masing-masing,
misalnya apabila suatu gerai lebih sering dikunjungi oleh kaum etnis tionghoa
maka tampilan tokonya akan terang, bersih dan mengkilap. Seperti halnya
pada Ranch Market cabang Surabaya yang berlokasi di Galaxy Mall, gerai ini
menampilkan layout toko dengan suasana yang nyaman, bersih, dan dengan
sejumlah karyawan yang siap untuk membantu kegiatan belanja para
pelanggannya.
4.1.2. Produk dan Fasilitas Ranch Market
Produk yang ditawarkan oleh Ranch Market hampir 80 % didominasi
oleh produk segar dimana hampir 50 % merupakan produk impor, seperti
daging, ikan, sayur, buah dan berbagai makanan serta minuman. Sedangkan
sisanya Ranch Market juga menawarkan berbagai perlengkapan sehari-hari
seperti setrika, rice cooker, kitchen set dan lain-lain. Produk-produk segar
Ranch telah mendapatkan sertifikasi untuk makanan (HACCP 2000) sehingga
pelanggan tidak perlu khawatir akan kualitas produk yang ditawarkan.
Mayoritas produk yang ditawarkan oleh Ranch Market bukan merupakan
common product, jadi hanya beberapa produk massal dan banyak produk unik
dari dalam maupun luar negeri yang tidak didapatkan di ritel lain.
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
58
Ranch Market memiliki berbagai fasilitas di dalam toko untuk
mendukung aktivitas belanja pelanggannya, mulai dari terdapatnya kafe,
dapur, dan ruang khusus untuk kursus memasak. Kafe Ranch menyediakan
berbagai menu yang diolah khusus oleh chef dari Ranch dimana kebanyakan
adalah healthy food. Untuk dapur, Ranch Market memberi kemudahan bagi
pelanggan yang ingin membeli produk segar yang telah diolah oleh chef
dengan citarasa yang diinginkan oleh pelanggan tersebut. Selain melayani
pengolahan makanan di dalam toko, Ranch juga dapat melayani pesanan
untuk pesta seperti BBQ Party. Sedangkan pada tiap akhir minggu Ranch
Market mengadakan kursus memasak di dalam toko yang dipimpin oleh chefchef berkualitas baik dari Ranch maupun chef undangan. Acara tersebut
diperuntukkan bagi member Ranch maupun umum dengan dikenakan biaya
kursus
4.2. Hasil Analisis
Dalam penelitian ini dilakukan pengolahan data yang telah didapatkan melalui
penyebaran kuesioner, selanjutnya, dilakukan pembahasan atas hasil dari analisis
pengolahan data.
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
59
4.2.1. Karakteristik responden
Penjelasan atas karakteristik responden diuraikan sebagai berikut :
a. Berdasarkan jenis kelamin
Responden dapat diklasifikasikan berdasarkan jenis kelamin, sebagai berikut :
Tabel 4.1
Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin
Jenis Kelamin
Pria
Wanita
Total
Sumber: Data diolah
Jumlah
17
83
100
Persentase
17%
83%
100%
Berdasarkan tabel 4.1 bahwa sebagian besar responden di dalam penelitian ini
merupakan wanita, yaitu 83 orang. Hal ini disebabkan oleh mayoritas member Ranch
Market merupakan wanita dimana para wanita tersebut di dalam keluarga memiliki
tugas berbelanja keperluan sehari-hari.
b. Berdasarkan pendidikan terakhir
Pendidikan terakhir responden dapat dikelompokkan seperti yang tampak pada
tabel 4.2.
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
60
Tabel 4.2
Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan Terakhir
Pendidikan terakhir
SMU
Diploma/sederajat
S1
S2
Lain-Lain
Total
Sumber: Data diolah
Jumlah
7
17
56
14
6
100
Persentase
7%
17 %
56 %
14 %
6%
100 %
Tabel 4.2 mendeskripsikan karakteristik responden di dalam penelitian
dimana sebagian besar berasal dari tingkat pendidikan di atas SMU (93%). Hal ini
mengindikasikan bahwa sebagian besar member Ranch Market berasal dari golongan
masyarakat yang teredukasi dengan baik dan oleh karenanya mereka sangat
memperhatikan kesehatan cara hidupnya sesuai dengan motto Ranch Market yaitu
“It’s Balanced Life”.
c. Berdasarkan Jumlah Pengeluaran
Jumlah pengeluaran dapat dikelompokkan seperti yang tampak pada tabel 4.3
sebagai berikut:
Tabel 4.3
Karakteristik Responden Berdasarkan Jumlah Pengeluaran Per Bulan
Jumlah Pengeluaran per bulan (Rp.)
1.500.000 - < 2.000.000
2.000.000 - < 2.500.000
> 2.500.000
Total
Sumber: Data diolah
Skripsi
Jumlah (Orang)
14
39
47
100
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Persentase
14 %
39 %
47 %
100 %
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
61
Berdasarkan jumlah pengeluaran tiap bulan, responden dalam penelitian ini
memiliki jumlah pengeluaran di atas Rp. 1.500.000. Dengan jumlah pengeluaran itu,
para responden sudah dapat mempertimbangkan kebutuhan sehari-harinya bukan
hanya berdasarkan kebutuhan primer, tapi juga dari segi kesehatan yang notabene
lebih mahal daripada pemenuhan kebutuhan primer saja.
4.2.2.
Uji validitas dan reliabilitas data
4.2.2.1. Validitas alat ukur
Pada penelitian ini digunakan kuesioner untuk mengumpulkan data yang
dibutuhkan untuk penelitian., sehingga kuesioner yang disusun harus bisa mengukur
apa yang ingin diukur pada penelitian. Kriteria validitas dari alat ukur dinyatakan
terpenuhi jika r hasil bernilai positif dan lebih besar dari r tabel pada alpha (α) yang
digunakan (Ghozali, 2006: 45).
Untuk mengetahui indeks validitas kuesioner, digunakan rumus korelasi
momen produk dari Pearson (Pearson-product mment correlation). Kriteria validitas
dari alat ukur dinyatakan jika terpenuhi jika indeks validitas berada pada taraf
signifikansi (α) 0,05. Semakin kecil tingkat α maka semakin mengurangi resiko salah.
Nilai validitas seperti disajikan pada tabel 4.4 untuk masing-masing variabel
dinyatakan valid. Hal ini dapat diketahui dengan melihat nilai correlation (r) hitung
dibandingkan dengan r tabel (0,195), dimana setiap item pertanyaan pada tiap
variabel adalah valid, dan dapat digunakan untuk penelitian.
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
62
Tabel 4.4
Validitas
Indikator
Potongan Harga (X)
X1.1
X1.2
X1.3
Fear of Losing Face
(Z1)
Z1.1
Z1.2
Koefisien Korelasi (r)
r tabel
Kesimpulan
0,805
0,784
0,787
0,195
0,195
0,195
Valid
Valid
Valid
0,929
0,939
0,195
0,195
Valid
Valid
4.2.2.2. Reliabilitas alat ukur
Dalam penelitian ini, teknik yang digunakan untuk menentukan reliabilitas
alat ukur adalah koefisien alfa atau cronbach’s alpha. Suatu alat ukur dinyatakan
reliabel jika alat tersebut bisa mengukur suatu gejala pada waktu yang berbeda
dengan stabil yaitu menunjukkan hasil yang relatif sama atau konsisten. Item
pengukuran dikatakan reliabel jika nilai cronbach’s alpha lebih besar dari 0,60
(Ghozali, 2006:42).
Nilai reliabilitas instrumen disajiikan pada tabel 4.5. Masing-masing variabel
pada penelitian dinyatakan reliabel karena nilai koefisien cronbach’s alpha lebih
besar dari 0,6, dengan demikian item pengukuran pada masing-masing variabel dapat
digunakan dalam penelitian.
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
63
Tabel 4.5
Reliabilitas
Variabel
Potongan Harga (X)
Fear of losing Face (Z1)
Sumber: Data diolah
Koefisien Alpha
0,698
0,853
Kesimpulan
Reliabel
Reliabel
4.3. Deskripsi Hasil Penelitian
4.3.1. Uji asumsi klasik
Uji asumsi klasik adalah dimaksudkan untuk mencapai kondisi yang ideal,
dalam penelitian ini, hasil pengujian yang didapatkan adalah sebagai berikut:
1. Uji multikolinearitas
Uji multikolinearitas adalah untuk menguji ada tidaknya korelasi antara
variabel bebas pada model regresi. Sebuah model regresi dinyatakan ada
multikolinearitas apabila nilai Tolerance < 0.10 atau sama dengan nilai Variance
Inflation Factor (VIF) > 10 (Ghozali, 2006:92).
Tabel 4.6
Nilai Vif Moderated Regression Analysis
Variabel
Potongan Harga (X) centering
Fear of Losing Face (Z) centering
Moderasi (X.Z1)
Nilai
VIF
1,010
1,001
1,009
Kesimpulan
Tidak terjadi multikorelasi
Tidak terjadi multikorelasi
Tidak terjadi multikorelasi
Sumber: Data diolah
Tabel 4.6 menyajikan nilai VIF untuk hasil moderated regression analysis,
variabel X dan variabel Z telah dikenakan centering untuk mengurangi gejala
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
64
multikolinearitas karena pada variabel moderasi yang merupakan variabel interaksi
antara variabel X dan Z, ada unsur variabel X dan Z. Hasil nilai VIF untuik masingmasing variabel prediktor kurang dari 10, sehingga disimpulkan tidak terjadi
multikorelasi.
2. Uji Heterokedastisitas
Uji
Heterokedastisitas
bertujuan
untuk
mengetahui
apakah
terjadi
penyimpangan model regresi karena adanya hubungan antara variabel pengganggu
dengan variabel bebasnya atau tidak. Salah satu cara untuk menguji ada tidaknya
heteroskedastisitas
yaitu
dengan
menggunakan
uji
Glejser.
Uji
ini
akan
mengabsolutkan nilai residual kemudian diregresikan sebagai variabel dependen
hingga diperoleh nilai signifikansi sebagai berikut :
Tabel 4.7
Hasil Uji Glejser
Variabel Bebas
Signifikansi
Keterangan
Potongan Harga (X)
0,071
Homoskedastisitas
Fear of Losing Face (Z1)
0,610
Homoskedastisitas
Moderasi (X.Z1)
0,563
Homoskedastisitas
Sumber : Data diolah
Dari Tabel 4.7 dapat dilihat bahwa variabel bebas potongan harga, Fear of
Losing Face dan moderasi memiliki nilai signifikansi diatas 0,05 sehingga dapat
disimpulkan bahwa tidak terjadi heteroskedastisitas pada penelitian ini.
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
65
3. Uji Normalitas
Uji normalitas bertujuan untuk mengetahui apakah pada model regresi,
variabel pengganggu atau residualnya memiliki distribusi normal. Untuk mengetahui
normalitas residual, dilakukan uji statistik Kolmogorov-Smirnov (K-S). Residual
pada model regresi dinyatakan normal apabila signifikansi pada uji KolmogorovSmirnov (K-S) lebih dari alfa yang ditetapkan, (Ghozali, 2006:115) yaitu lebih dari
0,05.
Pada uji normalitas menyatakan signifikansi nilai Kolmogorov-Smirnov (K-S)
sebesar 1,142 dan signifikan pada 0,147, karena signifikansi lebih besar daripada alfa
0,05, maka data residual terdistribusi normal dan memenuhi asumsi klasik.
4. Uji Linearitas
Uji linearitas digunakan untuk melihat apakah spesifikasi model yang
digunakan sudah benar atau tidak, apakah fungsi yang digunakan pada penelitian
sudah benar seharusnya berbentuk linier atau tidak. Suatu model regresi dinyatakan
linier apabila hasil uji Durbin-Watson berada diatas nilai D-W tabel.
Pada uji linearitas didapatkan nilai D-W sebesar 1,868, sedangkan nilai D-W
tabel sebesar 1,694. karena nilai D-W lebih besar dibandingkan dengn nilai D-W
tabel, maka dapat dinyatakan bahwa fungsi linier pada model sudah benar
spesifikasinya.
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
66
4.3.2. Analisis model dan pengujian hipotesis
4.3.2.1.Hasil uji efek moderasi
Penelitian ini menggunakan alat statistik moderated regression analysis untuk
mengetahui pengaruh dari variabel moderasi terhadap pengaruh variabel bebas
kepada variabel terikatnya. Hasil penelitian moderated regression analysis dapat
dilihat pada tabel 4.18.
Tabel 4.8
Hasil Moderated Regression Analysis
Variabel
Potongan Harga (X)
Fear of Losing Face (Z1)
Moderasi (X.Z1)
Konstanta
Multiple R (R) = 0,673
R Squared (R2) = 0,453
= 26,463
F hitung
Signifikansi F = 0,000
N
= 100
Sumber: Data diolah
Koefisien Regresi
1,013
0,255
-0,309
3,826
t hitung
8,149
3,043
-2,625
50,606
signifikansi
0,000
0,001
0,010
0,000
Hasil pengujian seperti disajikan pada tabel 4.10 menunjukkan bahwa nilai
dari R Squared (R2) adalah sebesar 0,453. Berdasarkan hasil ini dapat disimpulkan
bahwa model uji moderasi dapat memprediksikan variabel terikat yaitu Trial (Z2)
sebesar 45,3 %. Sisanya sebesar 54,7 % dipengaruhi oleh variabel lain diluar model
moderasi.
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
67
Berdasarkan hasil uji moderasi pada penelitian didapatkan hasil persamaan
sebagai berikut:
Z(2) = 3,826 + 1,013 X + 0,255 Z1 – 0,309 X.Z1 + e
Pengaruh antara potongan harga (X) terhadap trial di Surabaya (Z2)
ditunjukkan oleh koefisien regresi yang bernilai positif, artinya apabila potongan
harga (X) meningkat, maka trial (Z2) juga akan meningkat.
Koefisien regresi interaksi antara potongan harga dengan fear of losing face
(X.Z1) pada persamaan di atas bernilai negatif, artinya apabila fear of losing face
meningkat, maka pengaruh potongan harga terhadap trial di Ranch Market Surabaya
akan menjadi lebih lemah, atau ikut melemah juga.
Hasil signifikansi uji t untuk interaksi antara potongan harga dengan fear of
losing face (X.Z1) adalah sebesar 0,010 yang berada di bawah 0,05. Hal ini
membuktikan bahwa fear of losing face memoderasi potongan harga terhadap trial di
Ranch Market Surabaya. Pengaruh moderasi fear of losing face yang negatif berarti
fear of losing face memperlemah pengaruh potongan harga terhadap trial di Ranch
Market Surabaya.
4.3.2.2 Hasil regresi linier sederhana
Penelitian ini menggunakan alat statistik regresi linier sederhana untuk
mengetahui pengaruh dari variabel bebas terhadap variabel terikatnya. Hasil
penelitian regresi linier berganda dapat dilihat pada tabel 4.9.
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
68
Tabel 4.9
Hasil Analisis Regresi Linier Sederhana
Variabel
Koefisien Regresi
0,380
2,076
T hitung
5,095
7,037
signifikansi
0,000
0,000
Trial (Z2)
Konstanta
Multiple R (R) = 0,458
R Squared (R2) = 0,209
= 25,961
F hitung
Signifikansi F = 0,000
N
= 100
Sumber: Data diolah
Hasil pengujian seperti disajikan pada tabel 4.11 menunjukkan bahwa nilai
dari R Squared (R2) adalah sebesar 0,209. Berdasarkan hasil ini dapat disimpulkan
bahwa model regresi sederhana dapat memprediksikan variabel terikat yaitu
repurchase (Y) sebesar 20,9 %. Sisanya sebesar 79,1 % dipengaruhi oleh variabel
lain diluar model regresi sederhana.
Berdasarkan hasil uji moderasi pada penelitian didapatkan hasil persamaan
sebagai berikut:
Y = 2,076 + 0,380 Z2 + e
Pengaruh antara trial (Z2) terhadap repurchase di Ranch Market Surabaya (Y)
ditunjukkan oleh koefisien regresi yang bernilai positif, artinya apabila trial (Z2)
meningkat, maka repurchase (Y) juga akan meningkat.
Hasil signifikansi uji t untuk pengaruh antara trial (Z2) dengan repurchase
(Y) adalah sebesar 0,000 yang berada di bawah 0,05. Hal ini membuktikan bahwa
trial mempengaruhi repurchase di Ranch Market Surabaya.
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
69
4.3.2.3. Hasil uji hipotesis
Setelah melakukan pengolahan data, maka langkah selanjutnya adalah
melakukan uji hipotesis uji t, menggunakan tingkat kepercayaan sebesar 95 % atau
signifikansi alfa sebesar 5 %.
1. Pengujian hipotesis efek moderasi (uji t)
Uji t pada moderated regression analysis digunakan untuk mengetahui ada
tidaknya efek moderasi suatu variabel terhadap pengaruh variabel bebas terhadap
variabel terikatnya. Dalam uji statistik t, sebuah variabel bebas dinyatakan
berpengaruh signifikan apabila tingkat signifikansinya dibawah 0,05 (5%), berarti
variabel moderat memoderasi pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikatnya.
Hasil uji t untuk interaksi antara potongan harga dengan fear of losing face
(X.Z) adalah -2,625, dengan tingkat signifikansi sebesar 0,010 yang berada di bawah
0,05. Nilai koefisien regresi untuk interaksi antara penilaian atas potongan harga
dengan fear of losing face (X.Z1) adalah -0,309. Hal ini berarti menerima hipotesis
yang menyatakan “Fear of Losing Face memoderasi hubungan antara potongan harga
dengan Trial pada Member Ranch Market di Surabaya.”
2. Pengujian hipotesis koefisien regresi (uji t)
Uji t digunakan untuk pengujian pengaruh variabel bebas terhadap variabel
terikat. Penilaian thitung digunakan untuk mengetahui pengaruh variabel bebas
terhadap variabel terikat.Variabel bebas dinyatakan berpengaruh terhadap variabel
terikat, apabila mempunyai tingkat signfikansi lebih kecil dari 0,05 (5%), sehingga
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
70
bisa disimpulkan, terdapat pengaruh yang berarti atau bermakna dari variabel bebas
terhadap variabel terikatnya. Berlaku pula sebaliknya, jika uji statistik menyatakan
bahwa nilai signifikansi lebih besar dari 0,05 (5%), maka dapat disimpulkan tidak ada
pengaruh yang signifikan atau berarti dari variabel bebas secara bersama-sama
terhadap variabel terikat.
Berdasarkan perhitungan statistik pada uji regresi linier sederhana, dihasilkan
nilai thitung sebesar 5,095 dengan tingkat signifikansi sebesar 0,000 yang berada jauh
di bawah 0,05 (5%), sehingga dapat ditarik kesimpulan, menerima hipotesis yang
menyatakan “Trial berpengaruh terhadap Repurchase pada Member Ranch Market di
Surabaya.”.
4.4. Pembahasan
4.4.1.Pembahasan efek moderasi fear of losing face
Berdasarkan hasil penelitian, diketahui bahwa fear of losing face memberikan
pengaruh moderasi pada hubungan antara potongan harga dengan trial . Pengaruh
yang diberikan bernilai negatif sehingga dapat diartikan fear of losing face
memperlemah hubungan antara potongan harga dan trial tetapi pengaruhnya tidak
begitu besar. Hal tersebut tidak lepas dari persepsi negatif dari sebagian orang
terhadap adanya potongan harga seperti yang dikemukakan oleh Grewal et al
(1998:333) bahwa potongan harga yang diberikan akan memberi pengaruh negatif
pada kualitas merek serta mengurangi image dari keseluruhan toko.
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
71
Selain hal tersebut potongan harga dapat memberikan persepsi negatif pada
citra diri seseorang dimana dia akan merasa harga dirinya turun apabila dilihat oleh
orang lain pada saat membeli produk yang dikenai potongan harga. Hal tersebut
terjadi karena adanya anggapan bahwa tidak ada kesesuaian antara citra diri
konsumen tersebut dengan kesan negatif yang dimiliki oleh promosi penjualan,
seperti kegiatan untuk mendorong penjualan atas produk yang tidak terkenal, kurang
berkualitas, bahkan produk yang murahan (Raghubir dan Corfman:1999). Hal
tersebut sangat bertolak belakang dengan karakter dari member Ranch Market dimana
mereka termasuk orang-orang dengan tingkat eksklusivitas yang tinggi dan sangat
sensitif dengan citra dirinya di mata orang lain.
Berdasarkan hal-hal di atas, maka seorang member akan merasa malu pada
saat melakukan transaksi maupun ketika membawa produk yang dikenai potongan
harga. Setelah mereka merasa malu, dapat terjadi kemungkinan adanya penundaan
maupun pembatalan pembelian. Hal ini sesuai dengan hasil penelitian Ndubisi dan
Moi (2005) yang menemukan bahwa fear of losing face memoderasi pengaruh
potongan harga sebagai salah satu alat promosi penjualan terhadap trial. Menurut
penelitian tersbebut pula disimpulkan adanya ketakutan akan citra buruk yang
didapatkan pada saat memanfaatkan salah satu alat promosi dapat memperlemah niat
seseorang untuk melakukan percobaan pembelian (trial).
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
72
4.4.2. Pembahasan hasil analisis regresi sederhana
Berdasarkan penelitian yang dilakukan dapat diketahui bahwa trial
berpengaruh secara positif pada repurchase. Hal ini berarti dengan adanya trial, maka
seseorang memiliki kemungkinan untuk melakukan repurchase sesuai dengan yang
dikatakan Thomas (1993) bahwa konsumen yang melakuan repurchase adalah
konsumen yang telah melakukan trial.
Pada saat konsumen melakukan trial, maka secara otomatis pikiran mereka
akan melakukan Postpurchase Evaluation yaitu proses evaluasi akan keuntungan
fungsional maupun emosional yang mereka dapatkan setelah melakukan trial. Setelah
melakukan trial, maka konsumen akan mendapatkan pengalaman yang akan
menuntun mereka untuk melakukan pembelian ulang (Schiffman & Kanuk,
2007:513). Hal tersebut senada dengan yang ditemukan oleh Ndubisi dan Moi (2005)
yang menyatakan bahwa trial berpengaruh terhadap repurchase.
Dari berbagai penjelasan di atas, dapat diketahui bahwa trial merupakan suatu
variabel yang mempengaruhi repurchase. Hal ini didasarkan pada segala proses yang
terjadi setelah terjadinya trial dapat menentukan apakah seseorang akan melakukan
repurchase atau tidak. Jadi dapat disimpulkan bahwa trial merupakan langkah awal
sebelum repurchase terjadi sesuai dengan model analisis yang telah dikemukakan
pada bab 2.
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
BAB 5
SIMPULAN DAN SARAN
5.1. Simpulan
Berdasarkan analisis dan perhitungan-perhitungan statistik pada BAB IV
dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut:
1. Hipotesis dalam penelitian yang menyatakan bahwa fear of losing face
memoderasi pengaruh potongan harga terhadap trial pada Member Ranch
Market Surabaya ini terbukti. Hasil pengolahan data statisitik didapatkan nilai
R2 adalah sebesar 0,453. Menunjukkan bahwa 45,3% trial (Z2) pada Member
Ranch Market Surabaya dapat dijelaskan oleh potongan harga (X), sedangkan
sisanya sebesar 54,7% dipengaruhi oleh variabel lain yang tidak dimasukkan
dalam model penelitian ini.
2. Hipotesis dalam penelitian yang menyatakan bahwa trial mempengaruhi
repurchase pada Member Ranch Market Surabaya terbukti. Hasil pengolahan
data statisitik didapatkan nilai R2 adalah sebesar 0,209. Menunjukkan bahwa
20,9% repurchase (Y) pada Member Ranch Market Surabaya dapat dijelaskan
oleh trial (Z2), sedangkan sisanya sebesar 79,1% dipengaruhi oleh variabel
lain yang tidak dimasukkan dalam model penelitian ini.
73
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
74
5.2. Saran
Berdasarkan pembahasan pada BAB IV, maka saran yang diberikan
berdasarkan hasil penelitian ini adalah:
1. Berdasarkan hasil penelitian ini diketahui fear of losing face memoderasi
secara negatif hubungan antara potongan harga dan trial. Berdasarkan hal
tersebut pihak manajemen Ranch Market harus lebih hati-hati menerapkan
strategi promosinya atau lebih konkretnya mereka harus segera merevisi
kebijakan potongan harganya. Mungkin salah satunya dengan cara tidak
mencantumkan keterangan potongan harga pada billboard yang dipajang
didalam tokonya seperti sekarang dan nilai transaksi langsung dipotong serta
bukti pemotongan tersebut dicantumkan pada struk belanja member. 2 hal
tersebut dirasa akan dapat mengurangi efek negatif dari fear of losing face
yang didapatkan member pada saat berbelanja maupun pada saat bertransaksi.
2. Ranch Market dapat memberikan informasi secara tertulis kepada member
bahwa mereka telah mendapatkan keuntungan tiap kali bertransaksi. Hal ini
dapat dilakukan dengan cara:
a. Mencantumkan di brosur bahwa setiap member merupakan konsumen
yang pintar berkaitan dengan pemanfaatan potongan harga.
b. Pada struk belanja dapat dicantumkan keterangan “Hemat Rp.….”
yang nominalnya didapatkan dari pemotongan nilai transaksi yang
dilakukan di kasir.
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
75
Dengan dua hal ini secara otomatis para member akan merasa
mendapatkan keuntungan yang lebih tiap kali bertransaksi dan dengan
sendirinya akan meningkatkan maupun mempertahankan repurchase yang
akan mereka lakukan.
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
DAFTAR KEPUSTAKAAN
Aaker, David A., V. Kumar and George S. Day. 1999. Esential of Marketing
Research. New York: John Wiley and Sons, Inc.
Assael, Henry.1998. Consumer Behavior and Marketing Action, Sixth edition,
South-Western College Publishing, Cincinnati, Ohio. pp. 23.
Berman,B., and Joel. R. Evans. 2001. Retail Management, Strategic Approach. Eight
Edition. New Jersey: Prentice Hall. UpperSaddle River.
Blackwell, R.D., Miniard, P.W., & Engel, J.F. 2001. Consumer Behavior, 9th Edition.
Fort Worth, TX: Harcourt College Publishers.
Brandweek, 1994. Promotional influence spurs buyers to try something new.
Brandweek. 35 (12): 32-34.
Blattberg, R. C. and Wisniewski, K.J. 1989. Price Induced Patterns of Competition.
Marketing Science. Vol. 8. Fall. Pp. 32-3.
Boyd, Harper W,. Orville C., And Jean C. Larreche. 2000. Manajemen Pemasaran:
Suatu Pendekatan Strategis Dengan Orientasi Global. Jilid Kesatu. Edisi
Kedua. Terjemahan. Jakarta: Penerbit Erlangga.
Clow, Kenneth E. and Donald Baack. 2004. Integrated Advertising, Promotion and
Marketing Communication. Second Edition. Pearson Education.
Crafword, M. & Benedetto, A.D.:2003. New Products Management, 7th Edition.
U.S.A. : McGraw-Hill.
Ghozali, Imam. 2001. Aplikasi Analisis Multivariate dengan Program SPSS.
Semarang: Badan Peneliti Universitas Diponegoro.
---------, Imam. 2006. Aplikasi Analisis Mulrivariate dengan Program SPSS. Cetakan
Keempat. Semarang: Badan Penerbit Universitas Diponegoro.
Gilbert, David. 2003. Retail Marketing Management. Second Edition. England:
Prentice Hall.
Grewal, D., Monroe, K. and Krishnan, R. 1998. The Effects of Price-Comparison
Advertising on Buyers Perceptions of Acquisition Value, Transaction Value,
and Behavioural Intentions. Journal of Marketing. Vol. 62. pp. 46-59.
76
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
77
Hoffman, K. Douglas, and John E.G. Bateson. 2001. Essentials of Service Marketing:
Concepts, Strategies, and Cases. Second Edition. Thomson Learning. United
States of America: South-Western Thomson Learning.
Kardes, F.R. 1999. Consumer Behavior: Managerial Decision Making. New York:
Addison Wesley Longman.
Kotler, Philip. 2002. Manajemen Pemasaran Jilid 1 dan 2. Edisi Kesepuluh.
Terjemahan. Jakarta: PT. Prenhallindo.
--------. and Kevin L. Keller. 2006. Marketing Management. Twelfth edition.
United States of America: Pearson Prentice Hall.
Kuncoro, Mudrajat. 2003. Metode Riset untuk Bisnis dan Ekonomi. Jakarta: Penerbit
Erlangga
Lovelock, Christopher, Jochen Wirtz, Han Tat Keh, and Xiongweng Lu. 2005.
Service Marketing in Asia. Second Edition. Prentice-Hall. Singapore : Pearson
Education South Asia Pte Ltd.
Lukas, Bryan A., Joseph F. Hair Jr., Robert P. Bush, and David J. Ortinau. 2004.
Marketing Research. McGraw Hill. Australia.
Mowen, John C. dan Michael Minor. 2002. Perilaku Konsumen. Edisi Kelima.
Terjemahan. Jakarta: Penerbit Erlangga.
Ndubisi, Nelson Oly & Moi, Chiew Tung. 2005. Customer Behavioural Responses to
Sales Promotion : The Role of Fear of Losing Face. Asia Pasific Journal of
Marketing and Logistics Vol. 17 No. 1.
Raghubir, P. and Kim Corfman. 1999. When Do Price Promotion Affect Pretrial
Brand Evaluation. Journal of Marketing Research. Vol. XXXVI, pp. 211-222.
Santoso, Singgih. 2002. SPSS Versi 10: Mengolah Data Statistik Secara Profesional.
Jakarta: PT. Elex Media Komputindo.
Schiffman, Leon G. dan Leslie Lazar Kanuk. 2004. Consumer Behavior. Eighth
Edition. Prentice-Hall Inc. New Jersey: Upper Saddle River.
------------, Leon G. & Leslie Lazar Kanuk. 2007. Consumer Behavior, Ninth Edition,
Pearson Education Inc., New Jersey. pp. 513.
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
78
Sekaran, Uma. 2003. Research Methods for Business: A Skill-Building Approach.
Fourth Edition. John Wiley & Son, Inc. United States of America.
Shimp, T A. 2003. Advertising, Promotion, and Supplemental Aspects of Integrated
Marketing Communications. Sixth Edition. United States of America:
Thomson South-Western.
Singelis, T.M. & Sharkey, W.F. 1995. Culture, Self-Construal, and Embarrassability.
Journal of Cross-Cultural Psychology, 26 (6): pp.622-44.
Sudarmanto, R. Gunawan. 2005 Analisis Regresi Liniar Ganda dengan SPSS. Edisi
Pertama. Yogyakarta: Penerbit Graha Ilmu.
Sugiyono, 1999. Metode Penelitian Bisnis. Bandung: Penerbit Alfabeta.
Totten, John C., & Block, Martin P. 1994. Analyzing Sales Promotion Text & Cases:
How to Profit from the New Power of Promotion Marketing, 2nd Edition.
U.S.A.: The Dartnell Corporation.
Thomas, R.J. 1993. New Product Development: Managing and Forecasting for
Strategic Success. U.S.A.: John Wiley & Sons, Inc.
www.marketingpower.com. 2007
www.Organisasi.Org (2006)
Zeithaml, Valarie A. and Mary,J. Bitner. 2000. Service Marketing: Integrating
Consumer Focus Across the Firm. Second Edition. New York: McGraw-Hill.
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
LAMPIRAN 1
KUESIONER
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
KUESIONER
Responden yang terhormat,
Dalam rangka menyelesaikan tugas akhir pendidikan S-1 di Fakultas Ekonomi
Universitas Airlangga maka bersama dengan ini sudilah kiranya Saudara/Saudari untuk
mengisi kuesioner ini sesuai dengan persepsi anda. Atas perhatian dan kerjasama anda,
saya ucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya.
Hormat saya,
Andre Prasetya
I. IDENTITAS RESPONDEN
Petunjuk pengisian: Jawablah pertanyaan dengan memberi tanda (×) pada kotak yang
tersedia.
1. Jenis kelamin anda?
□ Laki-Laki
□ Perempuan
2. Pendidikan terakhir anda?
□ SMU
□ S1
□ D3
□ S2
□ Lain-lain
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
3. Jumlah pengeluaran per bulan?
□ Rp. 1.500.000 - < Rp. 2.000.000
□ Rp. 2.000.000 - < 2.500.000
□ Diatas Rp.2.500.000
II. PENILAIAN ATAS VARIABEL
Petunjuk pengisian: Pilihlah pernyataan yang sesuai dengan memberi tanda silang (×)
pada angka dalam kotak yang tersedia.
Keterangan : 1. Sangat Tidak Setuju (STS), 2. Tidak Setuju (TS), 3. Netral (N), 4. Setuju
(S), 5. Sangat Setuju (SS).
PERNYATAAN
No.
STS
TS
N
S
SS
1
2
3
4
5
1
2
3
4
5
1
2
3
4
5
1
2
3
4
5
1
2
3
4
5
Potongan Harga
1
Saya menyukai pembelian dengan potongan
harga
2
Menurut saya membeli dengan potongan
harga lebih hemat
3
Saya merasa sebagai smart shopper
Trial
Saya akan membeli produk yang dikenai
potongan harga (dipromosikan) di Ranch
Market pada hari promosi
Fear of Losing Face
1
Saya merasa malu (gengsi) jika terlihat
oleh orang lain ketika membawa produk
yang dikenai potongan harga di dalam
Ranch Market pada hari promosi
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
2
Saya merasa malu (gengsi) diperhatikan
orang lain pada saat bertransaksi produk
1
2
3
4
5
1
2
3
4
5
yang dikenai potongan harga di dalam
Ranch Market pada hari promosi
Repurchase
Saya bersedia membeli ulang produk yang
dikenai potongan harga (dipromosikan) di
Ranch Market pada hari promosi
Terima kasih atas kerjasama dan
partisipasi anda….
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
LAMPIRAN 2
DATA MENTAH DAN
JAWABAN RESPONDEN
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
No
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
Skripsi
Identitas Responden
Jenis Kelamin
Pendidikan
2
3
1
3
1
3
2
3
2
3
2
4
2
4
2
4
2
4
2
3
2
3
2
3
2
3
2
1
2
2
2
3
2
3
2
3
2
3
2
3
1
1
1
1
2
2
2
1
2
2
2
2
2
3
2
5
2
1
2
3
2
3
2
3
2
3
2
3
1
3
2
2
2
2
2
2
2
3
2
3
2
3
2
3
2
4
1
3
1
3
2
3
Pengeluaran
3
4
4
4
3
3
3
4
4
4
5
4
5
4
5
5
4
4
4
5
3
4
4
4
4
3
3
3
3
3
4
3
3
5
2
5
2
5
3
3
3
4
4
4
3
3
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
No
47
48
49
50
51
52
53
54
55
56
57
58
59
60
61
62
63
64
65
66
67
68
69
70
71
72
73
74
75
76
77
78
79
80
81
82
83
84
85
86
87
88
89
90
91
92
Skripsi
Identitas Responden
Jenis Kelamin
Pendidikan
2
3
2
3
2
3
1
2
2
3
1
2
2
2
2
2
2
3
2
2
2
3
2
3
2
3
2
3
1
4
2
3
2
3
2
3
2
3
2
3
1
4
2
1
2
4
1
3
2
3
2
3
2
4
2
4
2
4
2
3
2
2
1
3
2
3
2
3
2
3
2
3
2
3
2
4
2
4
2
3
1
3
2
4
2
2
2
2
2
1
2
3
Pengeluaran
4
4
4
4
3
3
3
2
5
5
2
5
3
5
4
4
4
4
5
3
3
5
5
5
3
3
2
4
4
5
4
3
3
3
3
3
2
5
3
3
4
4
5
5
5
5
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
No
93
94
95
96
97
98
99
100
Identitas Responden
Jenis Kelamin
Pendidikan
2
3
1
3
2
3
2
3
1
3
1
3
2
2
2
2
Pengeluaran
5
5
4
4
5
5
5
5
X
No
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
Skripsi
X1.1
5
4
5
4
5
5
4
5
2
4
4
3
4
5
4
4
5
4
5
3
4
3
4
3
4
4
4
3
4
5
4
5
X1.2
5
3
2
4
4
4
4
5
3
5
5
3
4
4
4
4
4
4
5
4
4
3
3
3
4
4
4
3
3
4
5
4
X1.3
5
4
4
3
4
5
4
4
4
5
4
4
5
5
3
4
3
5
5
4
5
4
3
3
3
4
3
3
3
4
5
4
Total
15
11
11
11
13
14
12
14
9
14
13
10
13
14
11
12
12
13
15
11
13
10
10
9
11
12
11
9
10
13
14
13
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Ratarata
5
3,67
3,67
3,67
4,33
4,67
4
4,67
3
4,67
4,33
3,33
4,33
4,67
3,67
4
4
4,33
5
3,67
4,33
3,33
3,33
3
3,67
4
3,67
3
3,33
4,33
4,67
4,33
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
X
No
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
53
54
55
56
57
58
59
60
61
62
63
64
65
66
67
68
69
70
71
72
73
74
75
76
Skripsi
X1.1
3
3
4
4
3
5
5
5
5
4
5
4
4
4
5
4
5
5
4
5
5
4
3
5
3
5
4
5
5
4
4
4
3
4
4
4
4
3
5
3
3
5
3
4
X1.2
3
4
4
5
4
5
4
4
4
4
4
4
4
5
4
4
5
4
4
3
4
4
2
5
3
5
4
5
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
5
4
3
5
4
4
X1.3
3
4
4
5
4
4
4
5
4
3
5
4
3
5
4
3
5
4
5
5
5
5
3
4
4
4
5
5
5
3
3
3
4
5
5
5
4
4
5
4
4
5
4
4
Total
9
11
12
14
11
14
13
14
13
11
14
12
11
14
13
11
15
13
13
13
14
13
8
14
10
14
13
15
14
11
11
11
11
13
13
13
12
11
15
11
10
15
11
12
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Ratarata
3
3,67
4
4,67
3,67
4,67
4,33
4,67
4,33
3,67
4,67
4
3,67
4,67
4,33
3,67
5
4,33
4,33
4,33
4,67
4,33
2,67
4,67
3,33
4,67
4,33
5
4,67
3,67
3,67
3,67
3,67
4,33
4,33
4,33
4
3,67
5
3,67
3,33
5
3,67
4
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
X
No
77
78
79
80
81
82
83
84
85
86
87
88
89
90
91
92
93
94
95
96
97
98
99
100
X1.1
5
4
5
4
4
5
5
5
5
2
5
4
5
4
4
2
5
3
4
4
5
4
4
5
X1.2
4
4
5
4
2
5
4
4
4
3
5
4
5
3
4
3
4
3
4
4
4
4
4
4
X1.3
5
4
5
4
4
5
4
5
5
2
4
5
4
3
3
3
4
2
3
3
2
2
4
4
Total
14
12
15
12
10
15
13
14
14
7
14
13
14
10
11
8
13
8
11
11
11
10
12
13
Ratarata
4,67
4
5
4
3,33
5
4,33
4,67
4,67
2,33
4,67
4,33
4,67
3,33
3,67
2,67
4,33
2,67
3,67
3,67
3,67
3,33
4
4,33
Z1
No
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
Skripsi
Z1.1
4
2
2
4
4
4
4
4
4
4
2
3
Z1.2
3
1
2
4
4
4
3
4
4
4
2
4
Total
7
3
4
8
8
8
7
8
8
8
4
7
Ratarata
3,5
1,5
2
4
4
4
3,5
4
4
4
2
3,5
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
Z1
No
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
53
54
55
Skripsi
Z1.1
3
2
4
3
3
4
5
5
2
4
4
4
4
3
2
4
2
3
4
4
4
4
4
2
4
2
4
4
4
2
4
2
4
4
4
2
4
4
2
2
4
4
2
Z1.2
4
2
4
4
4
4
5
5
3
4
5
4
4
2
2
4
2
4
4
2
4
2
5
2
4
3
4
4
4
2
4
2
4
4
2
2
4
2
2
2
4
4
2
Total
7
4
8
7
7
8
10
10
5
8
9
8
8
5
4
8
4
7
8
6
8
6
9
4
8
5
8
8
8
4
8
4
8
8
6
4
8
6
4
4
8
8
4
Ratarata
3,5
2
4
3,5
3,5
4
5
5
2,5
4
4,5
4
4
2,5
2
4
2
3,5
4
3
4
3
4,5
2
4
2,5
4
4
4
2
4
2
4
4
3
2
4
3
2
2
4
4
2
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
Z1
No
56
57
58
59
60
61
62
63
64
65
66
67
68
69
70
71
72
73
74
75
76
77
78
79
80
81
82
83
84
85
86
87
88
89
90
91
92
93
94
95
96
97
98
Skripsi
Z1.1
4
4
2
2
4
1
2
2
3
2
2
2
2
2
2
4
4
2
4
4
4
2
5
1
2
2
4
2
2
1
2
2
2
2
2
2
3
2
4
4
3
2
2
Z1.2
2
4
2
2
2
1
2
2
4
1
2
4
2
2
2
2
4
2
4
4
4
2
5
1
2
2
4
2
2
2
2
2
2
4
2
4
4
2
5
3
4
2
2
Total
6
8
4
4
6
2
4
4
7
3
4
6
4
4
4
6
8
4
8
8
8
4
10
2
4
4
8
4
4
3
4
4
4
6
4
6
7
4
9
7
7
4
4
Ratarata
3
4
2
2
3
1
2
2
3,5
1,5
2
3
2
2
2
3
4
2
4
4
4
2
5
1
2
2
4
2
2
1,5
2
2
2
3
2
3
3,5
2
4,5
3,5
3,5
2
2
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
Z1
No
99
100
Z1.1
4
2
Z1.2
4
2
No
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
Skripsi
Total
8
4
Ratarata
4
2
Z2
5
4
4
3
4
5
4
5
4
4
5
4
5
4
4
4
4
5
4
4
4
4
5
4
5
4
4
4
1
4
4
4
3
4
5
5
4
3
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
No
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
53
54
55
56
57
58
59
60
61
62
63
64
65
66
67
68
69
70
71
72
73
74
75
76
77
78
79
80
81
82
83
84
85
Skripsi
Z2
4
5
5
4
4
4
4
5
4
1
5
4
4
3
4
4
1
4
4
4
4
5
5
1
3
2
3
4
4
4
4
3
5
2
4
5
4
5
4
4
5
4
3
5
4
4
5
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
Skripsi
No
86
87
88
89
90
91
92
93
94
95
96
97
98
99
100
Z2
2
3
4
4
1
4
2
4
2
2
3
3
3
4
4
No
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
Y
4
4
4
3
4
4
4
4
4
4
4
3
5
4
2
4
4
2
4
3
4
2
4
2
2
4
4
3
3
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
No
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
53
54
55
56
57
58
59
60
61
62
63
64
65
66
67
68
69
70
71
72
73
74
75
76
Skripsi
Y
4
4
4
2
4
5
2
4
4
4
4
4
4
4
2
4
4
4
3
4
4
4
5
4
4
2
4
2
4
4
4
4
4
4
3
3
3
4
3
4
4
5
2
2
4
4
4
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
No
77
78
79
80
81
82
83
84
85
86
87
88
89
90
91
92
93
94
95
96
97
98
99
100
No
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
Skripsi
Centering
X
0,95
-0,38
-0,38
-0,38
0,28
0,62
-0,05
0,62
-1,05
0,62
0,28
-0,72
0,28
0,62
-0,38
-0,05
-0,05
0,28
Y
4
4
4
4
3
4
4
4
4
2
3
4
4
2
3
2
4
2
2
3
2
3
4
4
Centering
Z
0,47
-1,53
-1,03
0,97
0,97
0,97
0,47
0,97
0,97
0,97
-1,03
0,47
0,47
-1,03
0,97
0,47
0,47
0,97
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
No
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
53
54
55
56
57
58
59
60
61
62
63
64
65
Skripsi
Centering
X
0,95
-0,38
0,28
-0,72
-0,72
-1,05
-0,38
-0,05
-0,38
-1,05
-0,72
0,28
0,62
0,28
-1,05
-0,38
-0,05
0,62
-0,38
0,62
0,28
0,62
0,28
-0,38
0,62
-0,05
-0,38
0,62
0,28
-0,38
0,95
0,28
0,28
0,28
0,62
0,28
-1,38
0,62
-0,72
0,62
0,28
0,95
0,62
-0,38
-0,38
-0,38
-0,38
Centering
Z
1,97
1,97
-0,53
0,97
1,47
0,97
0,97
-0,53
-1,03
0,97
-1,03
0,47
0,97
-0,03
0,97
-0,03
1,47
-1,03
0,97
-0,53
0,97
0,97
0,97
-1,03
0,97
-1,03
0,97
0,97
-0,03
-1,03
0,97
-0,03
-1,03
-1,03
0,97
0,97
-1,03
-0,03
0,97
-1,03
-1,03
-0,03
-2,03
-1,03
-1,03
0,47
-1,53
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
No
66
67
68
69
70
71
72
73
74
75
76
77
78
79
80
81
82
83
84
85
86
87
88
89
90
91
92
93
94
95
96
97
98
99
100
No
1
2
3
4
5
6
7
8
Skripsi
Centering
X
0,28
0,28
0,28
-0,05
-0,38
0,95
-0,38
-0,72
0,95
-0,38
-0,05
0,62
-0,05
0,95
-0,05
-0,72
0,95
0,28
0,62
0,62
-1,72
0,62
0,28
0,62
-0,72
-0,38
-1,38
0,28
-1,38
-0,38
-0,38
-0,38
-0,72
-0,05
0,28
Centering
Z
-1,03
-0,03
-1,03
-1,03
-1,03
-0,03
0,97
-1,03
0,97
0,97
0,97
-1,03
1,97
-2,03
-1,03
-1,03
0,97
-1,03
-1,03
-1,53
-1,03
-1,03
-1,03
-0,03
-1,03
-0,03
0,47
-1,03
1,47
0,47
0,47
-1,03
-1,03
0,97
-1,03
Interaksi (X.Z Centering)
0,45
0,59
0,39
-0,37
0,27
0,6
-0,02
0,6
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
No
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
53
54
55
Skripsi
Interaksi (X.Z Centering)
-1,02
0,6
-0,29
-0,34
0,13
-0,64
-0,37
-0,02
-0,02
0,27
1,87
-0,76
-0,15
-0,7
-1,05
-1,02
-0,37
0,03
0,39
-1,02
0,74
0,13
0,6
-0,01
-1,02
0,01
-0,07
-0,64
-0,37
-0,33
0,27
0,6
0,27
0,39
0,6
0,05
-0,37
0,6
-0,01
0,39
0,92
-0,01
-0,29
-0,29
0,6
0,27
1,42
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
No
56
57
58
59
60
61
62
63
64
65
66
67
68
69
70
71
72
73
74
75
76
77
78
79
80
81
82
83
84
85
86
87
88
89
90
91
92
93
94
95
96
97
98
99
100
Skripsi
Interaksi (X.Z Centering)
-0,02
-0,7
-0,64
-0,29
-0,03
-1,25
0,39
0,39
-0,18
0,59
-0,29
-0,01
-0,29
0,05
0,39
-0,03
-0,37
0,74
0,92
-0,37
-0,05
-0,64
-0,1
-1,93
0,05
0,74
0,92
-0,29
-0,64
-0,94
1,77
-0,64
-0,29
-0,02
0,74
0,01
-0,65
-0,29
-2,03
-0,18
-0,18
0,39
0,74
-0,05
-0,29
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
LAMPIRAN 3
VALIDITAS DAN RELIABILITAS
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
Hasil Output SPSS Uji Validitas
Validitas X
Correlations
X1.1
X1.1
X1.2
X1.3
TotalX
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N
1
100
,506**
,000
100
,403**
,000
100
,805**
,000
100
X1.2
,506**
,000
100
1
100
,420**
,000
100
,784**
,000
100
X1.3
,403**
,000
100
,420**
,000
100
1
100
,787**
,000
100
TotalX
,805**
,000
100
,784**
,000
100
,787**
,000
100
1
100
**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).
Validitas Z1
Correlations
Z1.1
Z1.1
Z1.2
TotalZ
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N
1
100
,745**
,000
100
,929**
,000
100
Z1.2
,745**
,000
100
1
100
,939**
,000
100
TotalZ
,929**
,000
100
,939**
,000
100
1
100
**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
Hasil Output SPSS Uji Reliabilitas
Reliabilitas X
Case Processing Summary
N
Cases
Valid
Excludeda
Total
%
100,0
,0
100,0
100
0
100
a. Listwise deletion based on all
variables in the procedure.
Reliability Statistics
Cronbach's
Alpha
,698
Cronbach's
Alpha Based
on
Standardized
Items
,705
N of Items
3
Reliabilitas Z1
Case Processing Summary
N
Cases
Valid
Excludeda
Total
100
0
100
%
100,0
,0
100,0
a. Listwise deletion based on all
variables in the procedure.
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
Reliability Statistics
Cronbach's
Alpha
,853
Skripsi
Cronbach's
Alpha Based
on
Standardized
Items
,854
N of Items
2
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
LAMPIRAN 4
ASUMSI KLASIK
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
Hasil Output SPSS Uji Multikolinearitas
Coefficientsa
Unstandardized
Coefficients
Model
1
(Constant)
B
3,826
Std. Error
,076
CenteringX
1,013
,124
,255
,075
-,309
,118
CenteringZ
X.Z
Standardized
Coefficients
Beta
Collinearity Statistics
t
50,606
Sig.
,000
Tolerance
8,149
,000
,990
1,010
,257
3,403
,001
,999
1,001
-,199
-2,625
,010
,991
1,009
,619
a. Dependent Variable: Z2
Hasil Output SPSS Uji Heteroskedastisitas
Coefficientsa
Model
1
(Constant)
CenteringX
CenteringZ
X.Z
Unstandardized
Coefficients
B
Std. Error
,563
,046
-,266
,076
-,024
,046
,042
,072
Standardized
Coefficients
Beta
-,338
-,049
,056
t
12,168
-3,500
-,515
,584
Sig.
,000
,071
,608
,560
a. Dependent Variable: Absut1
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
VIF
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
Hasil Output SPSS Uji Normalitas
One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test
N
Normal Parameters a,b
Unstandardiz
ed Residual
100
,0000000
,74386343
,114
,069
-,114
1,142
,147
Mean
Std. Deviation
Absolute
Positive
Negative
Most Extreme
Differences
Kolmogorov-Smirnov Z
Asymp. Sig. (2-tailed)
a. Test distribution is Normal.
b. Calculated from data.
Hasil Output SPSS Uji Linearitas
Model Summaryb
Model
1
R
,673a
R Square
,453
Adjusted
R Square
,436
Std. Error of
the Estimate
,75551
DurbinWatson
1,868
a. Predictors: (Constant), X.Z, CenteringZ, CenteringX
b. Dependent Variable: Z2
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
LAMPIRAN 5
MODERATED REGRESSION ANALYSIS
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
Hasil Output SPSS Uji Moderasi
Variables Entered/Removedb
Model
1
Variables
Entered
Variables
Removed
X.Z,
Centering
Z,
a
CenteringX
Method
.
Enter
a. All requested variables entered.
b. Dependent Variable: Z2
Model Summary
Model
1
R
R Square
,673a
,453
Adjusted
R Square
,436
Std. Error of
the Estimate
,75551
a. Predictors: (Constant), X.Z, CenteringZ, CenteringX
ANOVAb
Model
1
Regression
Residual
Total
Sum of
Squares
45,314
54,796
100,110
df
3
96
99
Mean Square
15,105
,571
F
26,463
Sig.
,000a
a. Predictors: (Constant), X.Z, CenteringZ, CenteringX
b. Dependent Variable: Z2
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
Coefficientsa
Model
1
(Constant)
CenteringX
CenteringZ
X.Z
Unstandardized
Coefficients
B
Std. Error
3,826
,076
1,013
,124
,255
,075
-,309
,118
Standardized
Coefficients
Beta
,619
,257
-,199
t
50,606
8,149
3,403
-2,625
Sig.
,000
,000
,001
,010
a. Dependent Variable: Z2
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
LAMPIRAN 6
ANALISIS REGRESI LINIER SEDERHANA
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.
ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga
Hasil Output SPSS Uji Regresi Linier Sederhana
Variables Entered/Removedb
Model
1
Variables
Entered
Z2a
Variables
Removed
Method
Enter
.
a. All requested variables entered.
b. Dependent Variable: Y
Model Summary
Model
1
R
,458a
R Square
,209
Adjusted
R Square
,201
Std. Error of
the Estimate
,74559
a. Predictors: (Constant), Z2
ANOVAb
Model
1
Regression
Residual
Total
Sum of
Squares
14,432
54,478
68,910
df
1
98
99
Mean Square
14,432
,556
F
25,961
Sig.
,000a
a. Predictors: (Constant), Z2
b. Dependent Variable: Y
Coefficientsa
Model
1
(Constant)
Z2
Unstandardized
Coefficients
B
Std. Error
2,076
,295
,380
,075
Standardized
Coefficients
Beta
,458
t
7,037
5,095
Sig.
,000
,000
a. Dependent Variable: Y
Skripsi
Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase
Andre P.