File - EKSEKUTIF MUDA

PEMASARAN
PERTEMUAN
13
PEMASARAN
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
PENGERTIAN DAN KONSEP PEMASRAN.
STRUKTUR ORGANISASI PEMASARAN
PASAR
MARKETING MIX DAN PRODUK
SALURAN PEMASARAN
PENETUAN HARGA
PROMOSI DAN PERIKLANAN
PERSONAL SELING, PROMOSI PENJUALAN, DAN
PUBLISITAS.
PENGERTIAN DAN KONSEP PEMASARAN
Pengertian pemasaran: Pemasaran dan produksi merupakan fungsi pokok bagi
perusahaan, semua perusahaan berusaha memproduksi dan memasarkan produk
atau jasa untuk memenuhi kebutuhan konsumen.
Pada saat ini kegiatan pemasaran mempunyai peranan yang sangat penting dalam
dunia usaha, kadang-kadang istilah pemasaran ini diartikan sama dengan
beberapa istilah seperti penjualan, perdagangan dan distribusi.
Kenyataan konsep pemasaran merupakan konsep yang menyeluruh, sedangkan
istilah yang lain tersebut hanya merupakan satu bagian, satu kegiatan dalam
sistem pemasaran secara keseluruhan. Jadi pemasaran merupakan keseluruhan
dari pengertian tentang ; Penjualan, Perdagangan, Distribusi.
Gambaran tentang pemasaran secara luas dapat diketahui dari definisi yang
dikemukakan oleh William J. Stanton berilkut ini ;
Pemasaran, adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditunjukan untuk
merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan
barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun
pembeli potensionsl.
Dari definisi tersebut dapat diketahui bahwa sebenarnya proses pemasaran itu
terjadi atau dimulai jauh sejak sebelum barang-barang diproduksi (Pemasaran
tidak bermula pada saat selesainya proses produksi, juga tidak berakhir pada saat
penjualan dilakukan)
Penciptaan faedah bagi konsumen :
Pemasaran adalah termasuk salah satu kegiatan dalam perekonomian
dan membantu dalam menciptakan nilai ekonomi. Sedangkan nilai
ekonomi itu sendiri akan menentukan juga harga barang dan jasa bagi
individu-individu. Selain pemasaran, kegiatan lain yang dapat
menciptakan nilai ekonomi adalah :
 Produk yang membuat barang-barang.
 Konsumsi yang menggunakan barang-barang tersebut.
Dalam hal ini pemasaran berada dalam produk dan konsumsi; ini berarti
bahwa pemasaran menjadi penghubung antara kedua faktor tersebut.
Dalam kondisi perekonomian seperti sekarang ini, tampa adanya
pemasaran orang sulit mencapai tujuan konsumsi. Oleh karena itu
perusahaan harus dapat menciptakan faedah (utility) bagi konsumen.
Faedah (utility) adalah kekuatan dari suatu produk atau jasa
untuk memuaskan kebutuhan. Perusahaan dapat menciptakan lima
macam faedah : 1) faedah bentuk (form utility) 2) Faedah waktu (time
utility); 3)Faedah tempat (Place utility). 4) Faedah milik (Ownership
utility) dan 5) Faedah informasi (information utility).
Dari kelima faedah tersebut, kegiatan pemasaran menciptakan empat
faedah diantaranya adalah sebagai berikut ;
Empat faedah pemasaran :
1. Faedah waktu (dapat menciptakan dengan menyediakan produk pada saat
konsumen membutuhkan untuk membelinya.
2. Faedah tempat (merupakan faedah yang diciptakan dengan menyediakan
produk pada tempat yang strategis )
3. Faedah milik (diciptakan dengan mempersiapkan pemindahan hak milik dari
menjual kepada pembeli)
4. Faedah informasi (diciptakan dengan memberikan informasi tentang penawaran
suatu produk kepada konsumen)
Konsep pemasaran : Konsep pemasaran (marketing concep) merupakan falsafah
perusahaan yang menyatakan bahwa pemasaran keinginan pembeli adalah syarat
utama bagi kelangsungan hidup perusahaan.
Perusahaan yang menganut konsep pemasaran ini tidak hanya sekedar menjual
barang saja tetapi lebih dari itu dimana perusahaan harus memperhatikan
konsumen beserta kebutuhannya. Secara definitif dapat dikatakan bahwa :
Konsep Pemasaran “adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa
pemasaran kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi
kelangsungan hidup perusahaan”
Konsep pemasaran ini banyak dianut oleh perusahaan modern yang ingin mencapai
laba jangka panjang dengan berorientasi kepada konsumen atau pasar.
Pendekatan studi pemasaran :
Pemasaran dapat dipelajari dengan mengadakan berbagai macam pendekatan
• Yaitu :
Pedekatan serba
sistem
Serba
lembaga
Serba fungsi
Serba barang
Serba
management
Pendekatan studi pemasaran
 Pendekatan serba fungsi :
Jumlah dan macam dari fungsi ini tergantung pada macam produk dan
kebiasaan dalam perdagangan. Adapun fungsi pokok pemasaran adalah :
1. Penjualan : (ini merupakan fungsi yang paling penting dalam pemasaran
karena menjadi tulang punggung kegiatan untuk mencapai pasar yang
dituju)
2. Pembelian ;(bertujuan memilih barang-barang yang dibeli untuk dijual
atau untuk digunakan dalam perusahaan dengan harga,pelayanan dari
penjual dari kualitas produk tertentu)
3. Pengangkutan; (merupakan fungsi pemindahan barang dari tempat
barang dihasilkan ke tempat barang dikonsumsikan)
4. Penyimpanan:(merupakan fungsi penyimpanan barang-barang pada saat
barang selesai diproduksi sampai pada saat dikonsumsikan). Adapun
alasan untuk menyimpanan tersebut : a. Produksi bersifat musiman b.
Konsumsi bersifat musiman c. Spekulasi d) Menyetabilkan harga e)
menyimpan dalam pembelian dalam jumlah besar.
Lanjutan :
5. Pembelanjaan (adalah fungsi mendapatkan modal dari sumber ekstern guna
menyelenggarakan kegiatan kegiatan pemasaran)
6. Penanggungan risiko yang dikaitkan dengan pemasaran barang, Tiap-tiap
perusahaan menghadapi macam–macam risiko diantaranya adalah. Risiko alam
(gempa bumi), risiko oleh manusia (kebakaran, pencurian), risiko pasar
(merosotnya harga penjualan)
7. Standarisasi dan granding (Standarisasi adalah penentuan batas-batas dasar
dalam bentuk spesifikasi barang-barang hasil manufaktur) standar barang untuk
manufaktur adalah : (rim untuk kertas, Liter untuk oli. 4 R Untuk ban, ukuran
kekuatan (tenaga kuda untuk motor,mobil, PK). Granding, adalah usaha
menggolong-golongkan barang kedalam golongan (memeriksa dan menyortir,
dengan panca indra dengan alat dan contoh barang)
8. Pengumpulan informasi pasar (dalam fungsi ini termasuk pada pengumpulan
dan penafsiran keterangan-keterangan tentang macam barang yang beredar
dipasar, jumlahnya, macam barang yang di butuhkan konsumen). Disamping itu
juga dikumpulkan data tentang jumlah konsumen dan tempat tinggal, merek,
daya beli dan kesukaan mereka.
Adapun fungsi-fungsi pemasaran yang dilakukan oleh masing-masing lembaga
pemasaran (penyedia bahan baku, produsen perantara dan konsumen) dpt dilihat
pada gambar dibawah ini :
Lanjutan gambar :
Fungsi-fungsi pemasaran yang dilakukan oleh penyedia, produsen, perantara, dan
konsumen.
Pembelian
penjualan
Pengangkutan
Penyimpanan
Penyedia
bahan
baku
Pembelanjaan
Penanggungan risiko
Perusahaan
pengolahan
Perantara
Konsumen
Standarisasi
Dan granding
Pengumpulan
Informasi pasar
Sebenarnya kedelapan macam fungsi pokok pemasaran tersebut dapat dimasukan
Ke dalam tiga macam fungsi : 1. Fungsi pertukaran,yaitu pembelian dan penjualan.
2. Fungsi penyediaan pisik, pengangkutan dan penyimpanan 3. fungsi penunjang
meliputi pembelanjaan, Penanggungan risiko, standarisasi dan granding, serta
pengumpulan informasi pasar.
Definisi dari sistem pemasaran adalah sebagai berikut ;
Sumber pemasaran : “adalah kumpulan lembaga-lembaga yang
melakukan tugas pemasaran, barang , jasa,ide,orang, dan faktor-faktor
lingkungan yang saling memberikan pengaruh, dan membentuk serta
mempengaruhi hubungan perusahaan dengan pasarnya”
Dalam bentuk yang paling sederhana, sistem pemasaran terdiri atas dua
elemen yang berinter aksi, yaitu organisasi pemasaran dan pasar yang
dituju, terlihat pada gambar dibawah ini (sistem pemasran yang paling
sederhana)
Barang dan jasa
Pembayaran
Komunikasi dengan pasar
Umpan balik informasi pasar
Organisasi pemasaran
Pasar yang dituju
Sistem pemasaran yang paling sederhana
Struktur Organisasi Pemasaran yg sudah menggunakan konsep pemasaran .
Untuk mengatur kegiatan-kegiatan dengan baik, manajer harus menentukan
komposisi struktur organisasinya. Struktur organisasi pemasaran bagi sebuah
perusahaan tidak selalu sama dengan perusahaan lainnya tergantung pada kondisi
yang ada maupun tujuan yang akan dicapai :
DIREKTUR
Menajer produksi
Manajer
pemasaran
Manajer perencanaan pemasaran
dan pelayanan staf penunjang
Manajer
keuangan
Manajer Personalia
Manajer penjualan umum
(semua kegiatan pemasaran diintegrasikan di
bawah manajer pemasaran)
Pasar :
Seorang yg membeli suatu barang atau jasa akan terlibat dalam suatu transaksi
pembelian. Transaksi jual beli yang terjadi dilakukan oleh penjual dan pembeli.
Kejadian ini berlangsung pada suatu saat tertentu di tempat tertentu, sehingga
pasar dapat dianggap sebagai suatu tempat ini sebenarnya sangat sempit dan
kurang fleksibel, definisi pasar yang lebih luas (Dikemukakan oleh W.J.Stanton)
berikut ini : Pasar : “Adalah orang –orang yang mempunyai keinginan untuk
puas, uang untuk berbelanja dan kemauan untuk membelanjakannya”
Dari definisi tersebut dapatlah diketahui adanya tiga unsur penting yang terdapat
dalam pasar, yakni :
 Orang dengan segala keinginannya
 Daya beli mereka.
 Kemampuan untuk membelanjakan uangnya.
Macam-macam pasar:
 Pasar konsumen : (adalah sekelompok pembeli yang membeli barang-barang
untuk dikonsumsikan, bukanya dijual atau diproses lebih lanjut, termasuk dalam
pasar konsumen ini adalah pembeli-pembeli individu dan/atau pembeli rumah
tangga(non bisnis) Barang yang di beli adalah barang konsumsi.
 Pasar industri :(adalah pasar yg terdiri atas individu-individu dan lembaga atau
organisasi yg membeli barang-barang untuk dipakai lagi. Baik secara langsung
maupun tidak langsung, dalam memproduksi barang lain yg kemudian di jual.
Barang yang dibeli adalah barang industri.
Lanjutan :
 Pasar penjual (adalah suatu pasar yg terdiri atas individuindividu dan organisasi yang membeli barang-barang
dengan maksud untuk di jual lagi atau disewakan agar
mendapat laba.
 Pasar pemerintah ; (adalah pasar di mana terdapat
lembaga-lembaga pemerintah seperti Departemendepartemen , direktorat, kantor-kantor dinas, dan instansi
laIn.
Segmentasi pasar : Tidak ada perusahaan yang dapat
melayani semua kebutuhan konsumen : hanya sebagian
atau beberapa kelompok pasar saja yg dapat dilayani. Hal
ini akan terjadi pada saat persaingan sangat ketat,
kemudian apa yang disebut segmen pasar.
Segmen pasar “ adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang
bersifat heterogen dari suatu produk ke dalam satuan –
satuan pasar (segmen pasar) yang bersifat” homogen.
MARKETING MIX DAN PRODUK
Pengertian marketing mix : Jika sasaran pasarnya sudah ditentukan
melalui riset pemasaran, maka perusahaan harus membuat suatu
rencana yang baik untuk memasuki segmen pasar yang dipilih.
Keputusan-keputusan dalam pemasaran dapat dikelompokan ke dalam
empat strategi, yaitu : Strategi produk,strategi harga, Strategi
Ditribusi, dan strategi promosi.
Stategi
harga
Strategi
Produk
Kunsumen
Strategi
promosi
Marketing Mix . Adalah Kombinasi dari empat
pariabel ,Atau kegiatan yang merupakan inti
dari sistem pemasaran perus ahaan, yakni :
Produk, struktur, harga, kegiatan, promosi
Dan sistim distribusi.
Strategi
distribusi
Marketing Mix yang menitik beratkan pada konsumen

Pengertian barang :
Sebelum mengadakan penggolongan barang/produk kita perlu membahas dulu
pengertian barang tersebut. Definisi barang dapat dikemukakan sebagai berikut :
Barang/Pruduk adalah suatu sifat yang komplek baik dapat diraba termasuk
bungkus,warna, harga, prestise, perusahaan dan pengecer , pelayanan yang
diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan atau kebutuhannya.
 Penggolongan Barang menurut tingkat pemakai dan kekongkritannya :
Penggolongan ini menunjukan berapa kali sebuah barang dapat digunakan apakah
sekali dan beberapa kali, sehingga barang dibagi kedalam .
1) Barang tahan lama (durable goods) adalah yang barang-barang secara normal
dapat di pakai berkali-kali (mesin tulis, pakaian, kaca mata, penggaris dsb),
2) Barang tidak tahan lama (nondurabel good) adalah barang - barang yang secara
formal hanya dapat dipakai satu kali atau beberapa kali saja contoh, sabun, bahan
baku, makanan , dsb
3) Jasa, (adalah kegiatan,manfaat, atau kepuasan yang ditawarkan untuk di jual
misalnya, jasa reparasi, jasa potong rambut jasa pendidikan dsb)
 Penggolongan barang menurut tujuan Pemakainya oleh si pemakai.
1.
2.
Barang konsumsi (barang-barang konsumsi adalah barang yg dibeli untuk
dikonsumsi jadi pembelinya adalah konsumen akhir) barang kosumen dibagi
tiga diantaranya adalah :
a) Barang konvenien (convenience goods) adalah barang yg mudah dipakai
Pembelinya dapat disembarang tempat dan setiap waktu , Rokok, sabun
b) Barang shoping (shoping goods) adalah barang yang harus dibeli dengan
mempertimbangkan masak-masak termasuk ke dalam barang :tekstil,
perabot rumah tangga,
c) Barang spesial (specialty goods) adalah barang yang mempunyai ciri khas
dan hanya dapat dibeli di tempat-tempat tertentu saja, barang-barang
antik, perhiasan, pakaian wanita dsb.
Barang industri adalah barang yang dibeli untuk diproses lagi atau untuk
kepentingan idustri. Barang industri tersebut masih dapat dibedakan lagi
menjadi lima golongan : 1. Bahan baku (Kapas) 2. Komponen dan barang
setengah jadi (benang untuk membuat tektil) 3. Perlengkapan operasi,
(Pelumas, pensil). 4 Instalasi (mesin penggilingan gabah, Pembangkit listrik)
5. Peralatan ekstra (dipakai untuk membantu , Truk, gerobag dsb)
 Siklus kehidupan Barang. (Product Life Cycle)
SIklus kehidupan Seperti halnya manusia, barang juga memiliki siklus
kehidupan/umur(life cycle) yang terdiri atas beberapa tahap sejak barang
diperkenalkan sampai tidak lagi terdapat di pasaran, ini disebut sebagai siklus
kehidupan barang , siklus barang ini terdiri dari lima tahap seperti dalam
gambar di bawah ini.
(Tahap –tahap dalam siklus kehidupan barang)
Perkenalan
Pertumbuhan
Kedewasaan
P
E
N
J
U
A
L
A
N
Waktu
Kejenuhan
Kemunduran
1)
2)
3)
4)
Penjelasan tahap-tahap dalam siklus kehidupan barang
Tahap perkenalan (Barang mulai dipasarkan dalam jumlah yg besar walaupun
penjualan belum tinggi, barang yg dijual barang baru (betul-betul baru). Untuk
tahap permulaan biasanya ongkos yang dikeluarkan tinggi terutama biaya
periklanan, promosi harus agresip dan menitik beratkan pada merek penjual,
Disamping itu distribusi barang tersebut masih terbatas dan laba masih rendah.
Tahap pertumbuhan (Kurve penjualan semakin meningkat dengan cepat).
Karena permintaan sangat meningkat dan masyarakat sudah mengenal barang
bersangkutan , maka usaha promosi tidak seagresip waktu pertama. Disini
pesaing sudah mulai memasuki pasar sehingga persaingan menjadi lebih ketat
Cara lain yang dapat dilakukan untuk memperluas dan meningkatkan distribusi
adalah dengan menurunkan sedikit pada harga jual.
Tahap kedewasaan dan kejenuhan (kadang-kadang sulit untuk mengatakan
bahwa kedua tahap ini terpisah atau berada dalam satu tahap). Pada tahap
kedewasaan kita melihat bahwa penjualan masih meningkat dan pada tahap
berikutnya tetap bahkan cenderung untuk turun, dan persaingan sangat ketat.
Usaha periklanan mulai ditingkatkan lagi untuk menghadapi persaingan.
Tahap pengunduran, (dalam tahap kemunduran ini penjualan semakin
menurun, bahkan menderita rugi , pasar yg dikuasainya semakin sempit) untuk
mengatasinya , perusahaan harus sudah memasarkan barang baru untuk
menggantikan barang lama.
 MERK.
Suatu produk dapat dibedakan dari produk lainnya dari segi merk (brand). Merk
tersebut dapat dipakai sebagai alat untuk menciptakan pandangan tertentu dari
para pembeli baik melalui periklanan maupun melalui kegiatan promosi yg lain,
istilah merk atau brand mempunyai pengertian yang luas, dan dapat didefinisikan
sebagai berikut “ Brand, adalah suatu nama, istilah simbul, atau desain
(rancangan) atau kombinasinya yang dimaksudkan untuk memberi tanda
mengenal barang atau jasa dari seorang penjual atau sekelompok penjual dan
untuk membedakannya dan barang-barang yang dihasilkan oleh pesaing.
Saluran pemasaran
 Pengertian Saluran Distribusi. (Semua perusahaan perlu melaksanakan fungsi
distribusi dan hal ini sangat penting bagi pembangunan perekonomian masyarakat
karena bertugas menyampaikan barang dan jasa yang diperlukan oleh konsumen
(istilah faedah tempat, faedah waktu, faedah milik untuk menunjukan nilai
distribusi. Adapun definisi saluran pemasaran atau disebut juga saluran distribusi
dapat dilihat berikut ini. Saluran distribusi untuk suatu barang , adalah saluran
yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari
produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri. (lembaga yang mengambil
bagian dalam penyaluran barang adalah . Produsen, perantara, konsumen,
 alternatif saluran distribusi untuk barang konsumsi dan barang industri.
Suatu barang dapat berpindah melalui beberapa tangan sejak dari produsen
sampai ke konsumen. Adapun macam – macam perantara yang ada adalah :
a) Pedagang besar (yang menjual barang kepada pengecer,pedagang besar lain, atau
pemakai industri.
b) Pengecer (yang menjual barang kepada konsumen atau pembeli akhir).
c) Agen (yang mempunyai fungsi hampir sama dengan pandangan besar meskipun
tidak berhak memiliki barang yang dipasarkan).
(Perantara adalah individu lembaga bisnis yg beroperasi di antara produsen dan
konsumen atau pembeli industri. Perusahaan-perusahaan seperti ini melaksanakan
beberapa fungsi pemasaran (penjualan, pengangkutan, dan penyimpanan) dan
pembantu dalam kegiatan saluran.
Adapun macam-macam saluran distribusi dapat dilihat pada gambar dibawah ini ,
saluran distribusi 1 s/d 5 merupakan saluran distribusi untuk barang konsumsi,
sedangkan 6 s/d 9 merupakan saluran distribusi untuk barang industri yang sering
disebut sebagai distributor indusdtri.
Gambar Saluran Distribusi untuk barang konsumsi dan barang indsutri.
Barang Konsumsi
Podusen
Konsumen
Podusen
Podusen
Podusen
Agen
Podusen
Agen
Pengecer
Konsumen
Pedagang besar
Pengecer
Konsumen
Pedagang besar
Pengecer
Konsumen
Pengecer
Konsumen
Barang Industri
Podusen
Pemakai Industri
Podusen
Podusen
Agen
Podusen
Agen
Distributor Idustri
Pemakai Industri
Distributor Industri
Pemakai Industri
Pemakai industri
Penjelasan Gambar :
 Saluran 1. Produsen dapat langsung menjual barang mendatangi rumah
konsumen (rumah ke rumah) di sebut distribusi langsung
 Saluran 2. pengecer besar melakukan langsung melakukan pembelian pada
produsen (ada pula produsen yg mendirikan beberapa pengecer)
 Saluran 3.Produsen hanya menjual kepada pedagang besar, Pedagang besar
melayani pengecer, pembelian konsumen dilayani oleh pengecer,
 Saluran 4. Dalam saluran distribusi, produsen sering menggunakan agen sebagai
perantara untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang besar yang kemudian
menjualnya kepada toko-toko kecil Agen yang terlibat adalah agen penjualan
 Saluran 5. Produsen memiliki agen(agen penjualan atau agen pabrik) sebagai
penyalurnya sasaran penjualan terutama ditujukan kepada pengecer besar.
 Saluran 6. Biasanya saluran distribusi langsung ini dipakai oleh produsen
bilamana transaksi penjualan kepada pemakai industri relatif cukup besar, Cocok
untuk barang industri seperti, Pesawat terbang, lokomotif, tergolong instalasi.
 Saluran 7. Produsen lain yang dapat menggunakan distributor sebagai
penyalurnya, antara lain produsen bahan bangunan dsb
 Saluran 8. Unit penjualannya terlalu kecil untuk dijual secara langsung, dalam
hal ini agen penyimpanan pada penyalur perlu dipertimbangkan.
 Saluran 9. biasanya tidak memiliki departemen pemasaran dan kalau ingin
memperkenalkan barang baru lebih suka menggunakan agen.
 Saluran Distribusi Ganda:
Ada beberapa masalah yang harus dipertimbangkan dalam pemilihan saluran
distribusi, faktor-faktor tersebut antara lain :
1) Jenis barang yang ditawarkan
2) Produsen yang menghasilkan produknya
3) Penyalur yang bersedia ikut mengambil bagian
4) Pasar yang dituju
Dengan demikian tidak menutup kemungkinan produsen menggunakan beberapa
saluran (disebut distribusi ganda) secara sekaligus untuk mencapai pasar yang
bebeda. Hal ini dilakukan apabila produsen menjual :
 Barang yg sama (seperti :mesin tulis) ke pasar konsumen dan pasar industri
sekaligus.
 Barang-barang yg tidak ada kaitannya sama sekali seperti : (obat-obatan dan
pakaian jadi)
 Perantara Saluran : Dalam operasinya, perantara saluran melaksanakan berbagai
macam fungsi pemasaran, seperti : penyimpanan, pengangkutan, dsb. Sering
pula mereka terlibat penanganan barang-barang dalam jumlah besar, selain itu
perantara juga melakukan fungsi penjualan dan pembelian. Adapun jenis – jenis
perantara yg kita akan bahas selanjutnya adalah 1) Pedagang besar
2) Pengecer 3) Agen.
Pengecer.
Jenis – jenis pengecer : Pengecer ini dapat digolongkan menurut beberapa cara,
antara lain berdasarkan banyaknya product line. Menurut banyaknya produk
line, pengecer dapat digolonkan ke dalam :
a) General merchandise store, adalah sebuah toko yang menjual berbagai
macam product line toko serba ada (departement store) alat olah raga,
pakaian jadi, sepatu dan alat-alat rumah tangga.
b) Single –line store, penggolongan ini duhubungkan kelompok barang –barang
(yg dijual jenis produk line-nya) termasuk kedalam jenis ini antara lain, toko
makanan , toko meubel, tokok bahan bangunan, tokok alat olah raga dsb.
c) Specialty store. Disini barang yg dijual lebih terbatas, hanya meliputi sebagian
dari product line saja misal, Toko tembakau, toko roti, toko sepatu pria dan
sebagainya, jadi spesialty store ini tidak selalu menjual barang spesial saja,
tetapi juga barang yang lain
Gambar : pengecer titik penghubung antara penyedia dengan konsumen
akhir
Produsen dan
pedagang besar
Pengecer
Konsumen ahkir
 Agen
Adapun jenis-jenis agen yang ada antara lain :
1. Agen penjualan, yang mempunyai tugas utama mencarikan pasar bagi
produsen.
2. Agen pembelian, yang mempunyai tugas utama mencarikan penyedia /supplier
bagi para pembeli. Kebanyakan agen pembelian ini digunakan oleh toko-toko
pengecer sebagai pembelinya.
3. Agen pengangkutan, yang mempunyai tugas utama menyampaikan barang dari
penjual kepada pembeli.
 Jumlah perantara dalam saluran : Setelah produsen menentukan saluran
distribusi yang akan dipakai, masalah yang dihadapi berikutnya adalah masalah
Penentuan jumlah perantara untuk ditempatkan sebagai perantara pada
tingkat perdagangan besar dan/atau perdagangan eceran. Dalam hal ini
prosedure mempunyai 3 alternatif ;
a) Distribusi insentif, merupakan suatu strategi yang digunakan oleh perusahaan
dengan menggunakan sebanyak mungkin penyalur (terutama pengecer) untuk
mencapai konsumen, agar kebutuhan merereka cepat terpenuhi.
b) Distribusi selektif ; merupakan suatu strategi yang digunakan oleh perusahaan
dengan menggunakan sejumlah pedagang besar dan/atau pengecer yang
terbatas dalam geogarafis tertentu
c. Distribusi Eksklusif. Merupakan suatu strategi yang digunakan oleh perusahaan
dengan hanya menggunakan satu pedagang besar atau pengecer di daerah pasar
tertentu.
 Distribusi fisik, dipakai untuk menggambarkan luasnya kegiatan pemindahan
barang ketempat tertentu pada saat tertentu. Bagi produsen kegiatan distribusi
fisik ini tidak hanya meliputi pemindahan barang jadi dari akhir proses produksi
sampai ke konsumen akhir, tetapi juga menyangkut arus bahan baku dari suatu
sumber sampai pada akhir proses produksi. Pada pokonya, dua masalah penting
yang terdapat dalam kegiatan distribusi fisik ini adalah : 1. Pengangkutan dan 2.
Penyimpanan.
1. Pengangkutan dapat diartikan sebagai pemindahan barang melalui suatu jalan
atau jalur yang mengambil tempat diantara lembaga-lembaga saluran , atau
antara lembaga saluran dengan konsumen.
a) Penggolongan sesuai dengan methode pengangkutan, dalam hal ini
pengangkutan digolongkan ke dalam, Angkutan dengan truk, kereta api,
dengan pipa. Pesawat udara, dengan kapal laut.
b) penggolongan sesuai dengan bentuk hukumnya. Dalam hal ini agen
pengangkutan di golongkan kedalam, 1. Agen pengangkutan umum, 2. Agen
pengangkutan kontrak, 3. Agen pengangkutan sendiri. 4. Perantara angkutan
(freight forwarder) yaitu unit usaha angkutan yang tidak memiliki fasilitas
pengankutan sendiri.
Lanjutan.
2.
Penyimpanan, penyimpanan sering memerlukan pemikiran tersendiri lebih-lebih
bagi perusahaan yg tidak mempunyai fasilitas prnyimpanan sendiri . Dalam hal ini
perusahaan dapat menyewa fasilitas penyimpanan pada lembaga lain yang
disebut gudang umum (public worehouse). Biasanya sewa yang harus dibayar
ditentukan menurut besarnya ruangan yang digunakan.
Penentuan harga :


Arti dan penenentuan harga : harga dapat didefinisikan sebagai berikut :
Harga : adalah sejumlah uang (ditambah beberapa barang kalau mungkin) yang
dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta
pelayanannya.
Faktor-faktor yang Mempengaruhi Tingkat Harga. Dalam kenyataan tingkat
harga yang terjadi dipengaruhi oleh faktor, seperti : 1. Kondisi perekonomian 2.
Penawaran dan permintaan. 3. elastisitas permintaan . 4. Persaingan. 5. biaya.
6. tujuan manajer 7. Pengawasan pemerintah.
3. Lanjutan elastisitas permintaan :
• Inelastis, Jika permintaan itu bersifat inelastis, maka perubahan harga akan
mengakibatkan perubahan yang lebih kecil pada volume penjualannya
• Elastis. Apabila permintaan itu besifat elastis maka perubahan harga akan
menyebabkan terjadinya perubahan volume penjualan dalam perbandingan
yang lebih besar.
• Unitary elasticity, apabila permintaan bersifat unitory elasticity , maka
perubahan harga akan menyebabkan perubahan jumlah yang dijual dalam
proporsi yang sama. Dengan kata lain penurunan harga sebesar 10% akan
mengakibatkaan naiknya volume penjualan sebesar 10% pula.
4. Persaingan, harga jual beberapa macam barang sering dipengaruhi oleh keadaan
persaingan yang ada. Barang-barang hasil dari pertanian dijual dengan keadaan
persaingan murni. Banyaknya penjual dan pembeli ini akan mempersulit
penjualan perseorangan untuk menjual dengan harga yang lebih tinggi kepada
pembeli yg lain. Selain persaingan murni dapat pula menjadi keadaan
persaingan lainnya, seperti : Persaingan tidak sempurna, oligopoli, dan
monopoli.
 Persaingan tidak sempurna (untuk barang-barang yg dihasilkan dari pabrik
(barang-barang manufaktur) dengan merek tertentu , kadang-kadang
mengalami kesulitan dalam pemasaran. Hal ini dapat disebabkan karena
harganya lebih tinggi dari barang-barang sejenis dengan merek lain.
2.
Penyimpanan, masalah penyimpanan ini sering memerlukan pemikiran tersendiri
lebih-lebih bagi perusahaan yang tidak mempunyai fasilitas penyimpanan sendiri.
Penentuan harga:
 Arti dan pentingnya harga . Dalam perekonomian sekarang ini pertukaran atau jual
beli barang dan jasa tidak lagi dilakukan secara barter, tetapi dilakukan dengan
menggunakan suatu alat pembayaran alat penukar disebut uang, harga dapat
didefinisikan sebagai berikut : Harga. Adalah sejumlah uang (ditambah beberapa
barang kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi
dari barang beserta pelayanannya. (harga yg ditentukan harus dapat menutupi
ongkos bahkan lebih dari itu. Yaitu tujuan mencari laba)
 Faktor-faktor yang mempengaruhi tingkat harga : Dalam kenyataan tingkat harga
dipengaruhi oleh beberapa faktor, seperti :
1. Keadaan perekonomian (Contoh adanya keputusan pemerintah 15 November
1978 yg menentukan nilai tukar $ 1.00 (satu dolar) Amerika dari Rp. 415.00
menjadi Rp. 625.000)
2. Penawaran dan permintaan, Pada umumnya tingkat harga yg lebih rendah akan
mengakibatkan jumlah yg diminta lebih besar.
3. Elastisitas permintaan , (Faktor lain yg dapat mempengaruhi penentuan harga
adalah sifat permintaan pasar, sebenarnya sifat permintaan pasar ini tidak hanya
mempengaruhi penentuan harga tetapi mempengaruhi volume yang dapat
dujual
Kurve permintaan dan penawaran gambar di bawah ini :
a)
5 __
4 __
H
A
R
G
A
D
Permintaan adalah sejumlah
Barang yg dibeli oleh Pembeli
pada tingkat harga Tertentu .
Pada umumnya, Tingkat harga
yg rendah akan mengakibatkan
jumlah yang di minta lebih besar
b)
5 __
4__
2 __
H
A 3 __
R
G
A 2__
1 __
1__
_
3 __
D
+
100
200
+
300
+
400
Penawaran merupakan
kebalikan Dari permintaan.
Pada umumnya Harga yg
lebih tinggi mendorong
Jumlah yg ditawarkan lebih
besar.
S
S
+
100
+
200
+
300
+
400
Kuantitas
D - Permintaan
Kuantitas
S = Penawaran
Terjadinya Harga gambar dibawah ini.
D
5
HARGA
4
H
A
R
G
A
Menurut teori ekonomi , harga
akan ditentukan pada suatu
titik Pertemuan antara kurve
Permintaan dan kurve
S penawaran Seperti pada
gambar dibawah ini.
3
2
1
D
S
100
200 300 400 500
KUANTITAS


5.
6.
7.
Lanjutan :
Keadaan pasar seperti ini disebut persaingan tidak sempurna (inferfect
competition) di mana barang tersebut telah dibedakan dengan memberikan
merek.
Oligopoli : ( Dalam keadaan oligopoli beberapa penjualan menguasai pasar,
sehingga harga yg ditetapkan dapat lebih tinggi dari pada kalau dalam persaingan
sempurna).
Monopoli :( Dalam keadaan monopoli jumlah penjual yg ada di pasar hanya satu
sehingga penentuan harga sangat dipengaruhi oleh beberapa faktor seperti :
-Permintaan barang bersangkutan - Harga barang-barang subsitusi/pengganti
-Peraturan harga dari pemerintah.
Biaya. Biaya merupakan dasar dalam penentuan harga sebab suatu tingkat
harga yg tidak dapat menutup biaya akan mengakibatkan kerugian sebaliknya
apabila suatu tingkat harga melebihi semua biaya, baik biaya produksi, biaya
operasi maupun biaya non operasi akan menghasilkan keuntungan.
Tujuan perusahaan: yaitu 1. Laba maksimum 2, Volume penjualan tertentu. 3.
Penguasaan pasar. 4. Kembalinya modal yg tertanam dalam jangka waktu
tertentu
Pengawasan pemerintah : merupakan faktor penting dalam menentukan harga.
Pengawasan pemerintah tersebut dapat diwujudkan dalam bentuk ; penentuan
harga maksimum dan minimum, diskriminasi harga serta praktek-praktek lain yg
mendorong atau mencegah usaha –usaha ke arah monopoli.
Publisitas ;
Publisitas merupakan salah satu kegiatan promosi yg dilakukan melalui suatu
media, namun informasi yang tercantum tidak merupakan iklan tetapi berita.
Hal ini dapat kita lihat jumpai pada media surat kabar, majalah, televisi ,internet.
Pros es Personal seling
PERSIAPAN SEBELUM PENJUALAN
PENENTUAN LOKASI PEMBELI POTENSIAL
PENDEKATAN PENDAHULUAN
MELAKUKAN PENJUALAN
PELAYANAN SETELAH PENJUALAN
Epaluasi/Evaluasi
1) Coba saudara tuliskan defenisi pemasran yang di kemukakan oleh
William J. Stanton ?
2) Coba saudara tuliskan empat faedah pemasaran.
3) Sebenarnya kedelapan macam fungsi pokok pemasaran tersebut
dapat dimasukan kedalam tiga macam fungsi, coba tuliskan ketiga
fungsi teresebut oleh saudara ?
4) Coba saudara tuliska definisi dari sistem pemasaran (sumber
pemasaran ?
5) Caoa saudara tliskan tiga unsur penting yang terdapat dalam pasar ?
6) Coba saudara tuliskan macam-macam pasar ?
7) Coba saudara tuliskan mengenai marketing Mix ?
8) Coba saudara gambarkan siklus kehidupan barang (product Life Cycle)
9) Suatu barang dapat berpindah melalui beberapa tangan sejak dari produsen
sampai konsumen, caoa saudara tuliskan dan terangkan macam perantara yang
ada tersebut ?
10) Coba saudara gambarkan mengenai Proses Personal seling ?