persuasi dalam komunikasi pemasaran

10
Modul ke:
Fakultas
Program
Pascasarjana
Program Studi
Magister Ilmu
Komunikasi
PERSUASI DALAM
KOMUNIKASI
PEMASARAN
Pokok Bahasan
1. Proses Persuasi
2. Model Terpadu Persuasi
3. Relationship Marketing
Dr. Inge Hutagalung, M.Si
PROSES PERSUASI
• Pelopor riset persuasi, Carl Hovland mendefinisikan
persuasi sebagai: “persuasion is any instance in which
an active attempt is made to change a person’s
mind”. Hovland menyatakan bahwa persuasi adalah
komunikasi intensional dengan pendekatan satu-arah
(one-way) dimana sumber berusaha memengaruhi
(to bring about an effect) kepada penerima.
PROSES PERSUASI
• Praktek persuasi mulai dikenal dalam sejarah
kehidupan manusia sejak zaman Romawi Kuno
melalui tradisi retorika.
• Tradisi retorika adalah teori persuasi tertua.
Tradisi retorika melihat komunikasi sebagai
seni berbicara kepada publik. Tradisi ini bisa
dilacak hingga abad 4 Sebelum Masehi (Griffin,
2003:25).
PROSES PERSUASI
• Dalam perkembangannya, zaman renaissance
telah mengantarkan tradisi retorika pada studi
retorika modern. Orang yang mempelopori
studi ini adalah Roger Bacon (1214-1219).
Menurut Bacon, dalam retorika modern ada
dua aliran yaitu pertama aliran epistemologis
yang menekankan pada proses psikologis. Para
pemikir epistemologis berusaha mengkaji
retorika dalam sorotan perkembangan
psikologi kognitif, yakni tentang proses mental.
PROSES PERSUASI
• Kedua, aliran belles lettres. Bahasa Prancis
yang berarti tulisan yang indah. Retorika dalam
aliran ini sangat mengutamakan keindahan
bahasa, estetika pesan, bahkan terkadang
mengabaikan sisi informasi. Aliran ini
mengutamakan cita rasa. Lebih lanjut menurut
aliran ini, cita rasa akan mencapai
kesempurnaan ketika kenikmatan inderawi
dipadukan dengan rasio. Yaitu, ketika rasio
dapat menjelaskan sumber-sumber
kenikmatan tertentu.
PROSES PERSUASI
• Pada masa Perang Dunia II, komunikasi
persuasi dilakukan dalam bentuk propaganda.
Adalah Hitler yang memulai propaganda
perang kepada masyarakat Eropa dan Amerika.
Tujuan dari propaganda adalah mengubah cara
orang berperilaku, dengan mengubah cara
pandang mereka untuk mamahami diri dan
lingkungan sosial mereka. Selama tahun 1930,
media baru seperti radio dan televisi menjadi
alat ampuh bagi para propagandis untuk
melaksanakan kegiatan propaganda.
MODEL TERPADU PERSUASI
• Salah satu pendekatan yang digunakan dalam
propaganda modern adalah membangun
mainstream tentang sudut pandang tertentu,
dan tidak menghadirkan pandangan alternatif.
Hal ini yang kemudian menguntungkan satu
pihak tertentu, terutama dalam hal ini dunia
industri. Contoh: saat ini hubungan media,
masyarakat dan budaya di Indonesia
MODEL TERPADU PERSUASI
• Dalam institusi media, informasi tiada lain
adalah komoditas yang sekedar untuk
diperjualbelikan. Akibatnya, segala bentuk
produksi pesan tidak terlepas dari
kepentingan-kepentingan pemilik modal dan
kekuasaan politik di sekitarnya. Informasi yang
disampaikan kepada khalayak adalah realitas
yang sudah diseleksi dan disusun menurut
pertimbangan ideologi institusi media melalui
keputusan redaksi (second-hand reality).
MODEL TERPADU PERSUASI
• Ada proses seleksi (selective processes)
terhadap informasi yang dilakukan individu
dalam mewujudkan konsistensi kognitif. Bagi
orang yang bersifat rasional sampai tahap
tertentu hanya akan terpengaruhi bila
argumen yang disajikan bernada logis. Bagi
orang yang cenderung tidak bersifat rasional,
maka faktor motivasi dan emosi merupakan
faktor yang dapat menentukan efektivitas
suatu komunikasi persuasif.
RELATIONSHIP MARKETING
• Kesadaran akan pentingnya menjaga
hubungan baik dengan masyarakat salah
satunya kerap diimplementasikan melalui
program Corporate Social Responsibilty (CSR),
yang dikenal dengan nama program
Environment Health Safety Social
Responsibility (ESR).
RELATIONSHIP MARKETING
• Berbagai stakeholder pada perusahaan dapat
dibagi menjadi inside stakeholders dan outside
stakeholders. Inside stakeholders adalah
individu-individu ataupun kelompok-kelompok
yang berasal dari dalam perusahaan, seperti
para pegawai (karyawan) dari sebuah
perusahaan. Sedangkan, outside stakeholders
adalah kelompok individu atau kelompok
lainnya yang ada diluar perusahaan dan dapat
mempengaruhi kegiatan perusahaan.
RELATIONSHIP MARKETING
• Latent Public, yaitu kelompok orang yang
menghadapi suatu masalah yang diciptakan
oleh konsekuensi organisasi, tetapi mereka
tidak mengetahui adanya masalah tersebut.
• Aware Public, yaitu sekelompok orang yang
menghadapi masalah yang sama dan mereka
menyadari adanya masalah tersebut.
• Active Public, kelompok orang atau anggota
komunitas yang mengorganisir diri untuk
mendiskusikan dan melakukan sesuatu dengan
masalah tersebut.
Terima Kasih
Semoga Sukses Selalu