pemasaraneka-pws

KATA PENGANTAR
Puji syukur kita panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa, karena hanya berkat Rahmat
dan Hidayah-Nya sehingga kami dapat menyelesaikan makalah dalam mata kuliah pemasaran
ini.Makalah ini dapat terselesaikan dengan judul “MENGANALISIS PASAR KONSUMEN”.
Dalam menyusun makalah ini, kami banyak mendapatkan bantuan serta dukungan dari
berbagai pihak. Maka dengan penuh kerendahan hati, kami mengucapkan banyak terima kasih
kepada pihak-pihak yang telah banyak membantu dalam menyelesaikan makalah ini.
Penulis menyadari bahwa penyusunan makalah ini masih banyak terdapat kekurangan
dan masih jauh dari kesempurnaan sehingga perlu dibenahi. Oleh karena itu, penulis sangat
mengharapakan kritik serta saran yang sifatnya membangun guna kesempurnaan makalah ini,
agar makalah ini dapat berguna serta bermanfaat bagi pengembangan wawasan yang dinamis.
Akhir kata, penulis berharap makalah ini dapat bermanfaat bagi para pembaca pada umumnya
dan kami pada khususnya.
Penyusun
Eka Putri Wulansari
1
DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR .................................................................................................................................. 1
DAFTAR ISI................................................................................................................................................. 2
BAB I ........................................................................................................................................................... 3
PENDAHULUAN ........................................................................................................................................ 3
A.LATAR BELAKANG .......................................................................................................................... 3
B.RUMUSAN MASALAH ...................................................................................................................... 3
C.TUJUAN MASALAH........................................................................................................................... 3
BAB II........................................................................................................................................................... 4
PEMBAHASAN ........................................................................................................................................... 4
A.Perilaku Konsumen ............................................................................................................................... 4
B. Proses pengambilan keputusan membeli .............................................................................................. 6
a.Pengenalan masalah ........................................................................................................................... 6
b.Pencarian informasi............................................................................................................................ 6
c.Evaluasi alternatif............................................................................................................................... 7
d.Keputusan pembelian ......................................................................................................................... 8
e. Perilaku Pasca Pembelian................................................................................................................ 10
C.Menentukan Profil Proses Keputusan Pembelian Pelanggan .............................................................. 11
BAB III ....................................................................................................................................................... 12
PENUTUP .................................................................................................................................................. 12
A.Kesimpulan ......................................................................................................................................... 12
B.Saran .................................................................................................................................................... 12
DAFTAR PUSTAKA ................................................................................................................................. 13
2
BAB I
PENDAHULUAN
A. LATAR BELAKANG
Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan
pelanggan sasaran dengan cara yang lebih baik daripada para pesaing. Pemasar selalu mencari
kemunculan tren pelanggan yang menunjuk peluang pemasaran baru. Misalnya, kemunculan
telepon seluler, terutama dikalangan remaja dan dewasa muda, membuat pemasar memikirkan
kembali praktik mereka.
Perilaku konsumen dipengaruhi oleh tiga faktor: budaya (budaya, subbudaya, dan kelas
sosial); sosial (kelompok referensi, keluarga, serta peran dan status sosial) ; dan pribadi (usia,
tahap dalam siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, kepribadian, dan konsep
diri). Penelitian atas semua faktor ini dapat memberikan petunjuk bagi pemasar untuk
menjangkau dan melayani konsumen secara lebih efektif.
B.RUMUSAN MASALAH
1.
Apa Pengertian Menganalisis Perilaku Konsumen ?
2.
Faktor Apa Saja Tahap-Tahap Keputusan pembeli ?
3.
Apa Tujuan dan Keuntungan Menganalisis pada Konsumen ?
4.
Apa yang dimaksud perilaku dan konsumen ?
5.
Sebutkan Faktor yang Mempengaruhi Perilaku konsumen ?
C.TUJUAN MASALAH
1.
Mengetahui Analisis Perilaku Konsumen
2.
Mengetahui Faktor-Faktor Dalam Memengaruhi konsumen
3.
Mengetahui Keuntungan Analisis Pasar
4.
Mengetahui Perilaku dan Konsumen
5.
Mengetahui yang Mempengaruhi Perilaku konsumen
3
BAB II
PEMBAHASAN
A.Perilaku Konsumen
Dulu, pemasar dapat memahami konsumen melalui pengalaman penjualan seharihari. Namun, pertumbuhan perusahaan dan pasar telah menjauhkan banyak manajer
pemasaran dari kontak langsung dengan pelanggan.
Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan
organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide, atau
pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka. Perilaku pembelian
konsumen dipengaruhi oleh factor budaya, social, dan pribadi tetapi factor budaya yang
memberikan pengaruh yang paling luas dan dalam.1
.
Faktor-faktor yang mempengaruhi pasar konsumen
Faktor-faktor Budaya
1. Budaya : Serangkaian nilai, persepsi, keinginan, dan perilaku dasar yang dipelajari
oleh anggota masyarakat dari keluarga dan instansi penting lain.
2. Sub-budaya : kelompok orang yang memiliki sistem nilai yang sama berdasarkan
pengalaman dan situasi kehidupan yang serupa.
3. Kelas Sosial : Pembagian kelompok masyarakat yang relatif permanen dan relatif
teratur dimana anggota memiliki nilai, minat dan perilaku yang serupa.
Faktor-faktor Sosial.
1. Kelompok : Dua atau lebih sekelompok orang yang berinteraksi untuk memenuhi
tujuan individu atau tujuan bersama.
2. Keluarga.
1
Kotler, P. & Armstrong, G. Prinsip-prinsip Pemasaran. Edisi kedelapan. Jilid 1. Penerbit Erlangga. Jakarta. 1999
4
3. Peran dan Status. ( Peran terdiri dari sejumlah aktivitas yang diharapkan untuk
dilakukan menurut orang-orang di sekitarnya, Tiap peran membawa status yang
mengambarkan penghargaan umum terhadap peran tersebut oleh masyarakat.
Faktor-faktor Pribadi
1. Umur dan Tata Siklus Hidup,
2. Pekerjaan.
3. Situasi Ekonomi.
4. Gaya Hidup : Pola hidup seseorang yang tergambarkan pada aktivitas, interest, dan
opinion (AIO) orang tersebut.
5. Kepribadian dan Konsep Diri. (Kepribadian, sikologis yang membedakan seseorang
yang menghasilkan tanggapan secara konsisten dan terus-menerus terhadap
lingkungan. Konsep Diri, adalah kepemilikan seseorang dapat menyumbang dan
mencerminkan ke identitas diri mereka).
Faktor-faktor Psikologis
1. Motivasi, kebutuhan yang mendorong seseorang secara kuat mencari kepuasan atas
kebutuhan tersebut.
2. Persepsi, Proses menyeleksi, mengatur, dan menginterpretasikan informasi guna
membentuk gambaran yang berarti tentang dunia.
3. Pembelajaran, perubahan perilaku seseorang karena pengalaman.
4. Keyakinan dan Sikap, ( keyakinan = pemikiran deskriptif yang dipertahankan
seseorang mengenai sesuatu. Sikap merupakan evaluasi, perasaan dan kecenderungan
yang konsisten atas suka atau tidak seseorang terhadap suatu obyek atau ide ).
5
B. Proses pengambilan keputusan membeli
Proses psikologis ini memainkan peran penting dalam memahami bagaimana konsumen
secara aktual mengambil keputusan pembelian. Pemasaran harus dapat memahami setiap sisi
perilaku konsumen. Proses keputusan pembelian, para konsumen melewati lima tahap. Namun,
para konsumen tidak selalu melewati seluruh tahap itu dalam membeli suatu produk. Tahapnya
yaitu:2
a.Pengenalan masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenal masalah atau kebutuhan. Kebutuhan
tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal maupun eksternal. Para pemasar perlu
mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu, dengan mengumpulkan informas
dari konsumen maka mereka dapat membuat strategi pemasaran yang mampu memicu minat
konsumen dalam membeli.
b.Pencarian informasi
Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang
lebih banyak, ini terbagi atas dua level rangsangan, yaitu: penguatan perhatian dan aktif mencari
informasi. Penguatan perhatian orang hanya sekedar lebih peka terhadap informasi. Sedangkan
aktif mencari informasi, seorang konsumen akan mencari bahan bacaan, menelfon teman, dan
mengunjungi toko untuk mempelajari produk tertentu. Yang menjadi perhatian utama pemasaran
adalah sumber informasi, sumber informasi konsumen dapat digolongkan ke dalam empat
kelompok, yaitu: sumber pribadi(keluarga, teman, tetangga, kenalan), sumber komersial (iklan,
wiraniaga, penyalur, kemasan, pajangan di toko), sumber publik (media massa, organisasi
2
http://fatih-io.biz/definisi_pengertian_analisis_menurut_para_ahli.html
6
peringkat konsumen), dan sumber pengalaman (penangan, pengkajian, dan pemakaian produk).
Jumlah dan pengaruh sumber informasi itu berbeda, tergantung pada kategori produk dan
karakteristik pembeli. Melalui pengumpulan informasi, konsumen tersebut mempelajari merk
yang bersaing beserta fitur merk tersebut. Masing-masing konsumen hanya akan mengetahui
sebagian dari merk-merk itu (kumpulan kesadaran), beberapa merk akan memenuhi kriteria
pembelian awal (kumpulan pertimbangan), ketika seseorang mengumpulkan lebih banyak
informasi, hanya sedikit merk yang tersisa (kumpulan pilihan), kunsumen akan membuat
keputusan berdasarkan kumpulan merk tersebut.
c.Evaluasi alternatif
Terdapat beberapa proses evaluasi konsumen sebagai proses yang berorientasi kognitif.
Yaitu, model tersebut menganggap konsumen membentuk penilaian atas produk dengan sangat
sadar dan rasional. Konsep dasar dalam evaluasi konsumen adalah konsumen berusaha
memenuhi kebutuhan, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk, konsumen
memandang masing-masing merk sebagai atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda.
Evaluasi sering mencermikan keyakinan dan sikap, melalui belajar orang mendapatkan
keyakinan dan sikap keduanya akan mempengaruhi keputusan pembeli, sikap memempatkan
semua itu kedalam kerangka pemikiran yang menyukai atau tidak menyukai objek tertentu yang
bergerak mendekati atau menjauhi objek tersebut, sikap dapat menghemat tenaga dan pikiran.
Konsumen akhirnya mengambil sikap terhadap berbagai merek melalui prosedur evaluasi atribut,
mereka mengembangkan satu perangkat keyakinan tentang tempat masing-masing merk berdiri
pada setiap atribut. Model harapan nilai atas pembentukan sikap menyatakan bahwa konsumen
mengevaluasi produk dan jasa dengan mengembangkan keyakinan mereka.
7
d.Keputusan pembelian
Dalam tahap evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas merk yang ada dalam
kumpulan pilihan. Dalam melaksanakan maksud pembelian, konsumen bisa mengambil lima
sub-keputusan, yaitu: merk, dealer, kuantitas, waktu, dan metode pembayaran. Dalam pembelian
produk sehari-hari,keputusannya lebih kecil dan kebebasannya juga lebih kecil. Dalam beberapa
kasus, konsumen bisa mengambil keputusan untuk tidak secara formal mengevaluasi setiap
merk. Dalam kasus lain, faktor-faktor yang mengintervensi bisa mempengaruhi keputusan final.
Model pilihan konsumen yang non-kompensasi, model harapan nilai model kompensasi
dimana hal yang dianggap baik pada sebuah produk dapat membantu mengatasi hal yang dirasa
buruk. Namun, konsumen mungkin tidak ingin menghabiskan begitu banyak waktu dan energi
untuk menilai merek. Mereka sering menempuh jalan pintas mental, yang mencakup banyak
penyederhanaan warisan pilihan. Dengan model nonkompensasi pada pilihan konsumen,
pertimbangan atribut positif dan negatif tidak perlu disaring. Mengevaluasi atribut lebih dalam
membuat keputusan menjadi lebih mudah bagi konsumen, tapi juga meningkatkan kemungkinan
orang melakukan pilihan yang berbeda jika dia lebih lelauasa mengahadapi rincian yang lebih
besar. Tiga warisan pilihan tersebut adalah tersebut adalah:3
3
http://stefanikristina.blogspot.com/2014/06/pengertian-pasar-menurut-para-ahli.html
8
1. Pada pengalaman konjungtif. Konsumen menetapkan satu tingkat minimum yang
dapat diterima untuk setiap atribut dan memilih alternatif pertama yang memenuhi
setandar minimum untuk semua atribut.
2. Pada pengalaman leksikografik. Konsumen memilih merk terbaik berdasarkan
atribut yang dirasakan paling penting.
3. Pada pengalaman eliminasi berdasarkan aspek. Konsumen membandingkan merek
pada sebuah atribut yang diseleksi dengan memperhatikan tingkat pobalitas.
Konsumen tidak harus memanfaatkan satu jenis aturan pilhan dalam mengambil
keputusan. Dalam beberapa kasus, mereka memnfaatkan satu strategi keputusan berdasarkan fase
yang menghubungkan dua atau lebih aturan keputusan.
Ada berbagai macam jenis resiko yang bisa dirasakan konsumen dalam membeli dan
mengonsumsi sebuah produk:
1. Resiko fungsional : produk tidak berkinerja sesuai harapan.
2. Resiko fisik : produk menimbulkan ancaman terhadap kesejahteraan atau
kesehatan fisik dari pengguna atau orang lain.
3. Resiko fungsional : produk tidak bernilai sesuai harga yang dibayar.
4. Resiko sosial : produk menimbulkan rasa malu terhadap orang lain.
5. Resiko psikologis : produk memengaruhi kesejahteraan mental dari pengguna.
6. Resiko waktu : kegagalan produk mengakibatkan biaya peluang karena
menemukan produk lain yang memuaskan.
Besarnya resiko yang difikirkan berbeda-beda menurut besarnya uang yang
dipertahankan, ketidak pastian atribut, dan kepercayaan diri konsumen. Para konsumen
mengembangkan rutinitas tertentu untuk mengurangi resiko, seperti penghindaran keputusan,
9
pengumpulan informasi dari teman-teman, dan preferensi atas nama merek dalam negeri serta
garansi. Para pemasar harus memenuhi faktor-faktor yang menimbulkan perasaan dalam diri
konsumen akan adanya resiko dan memberikan informasi serta dukungan untuk mengurangi
resiko yang difikirkan itu.
e. Perilaku Pasca Pembelian
Setelah
pembelian
konsumen
mungkin
mengalami
ketidak
sesuaian
karena
memperhatikan fitur-fitur tertentu yang menganggu atau mendengar hal-hal yang menyenangkan
tentang merek lain, dan akan selalu siaga terhadap informasi yang mendukung keputusannya.
Komunikasi pemasaran harus memasuk kayakinan dan evaluasi yang mengukuhkan pilihan
konsumen dan merasa nyaman dengan merek.
1. Kepuasan pasca pembeli
Para konsumen membentuk harapan mereka berdasarkan pesan yang diterima dari para penjual,
teman dan sumber-sumber informasi lainya.
2. Tindakan pasca pembelian
Kepuasan dan ketidakpuasan terhadap terhadap produk akan memengaruhi perilaku konsuomen
selanjutnya. Jika puas, ia akan menunjukkan kemungkinan yang lebih tinggi untuk membeli
produk tersebut.
3.
Pemakaian dan pembuangan pasca pembelian
Satu peluang potensial untuk meningkatkan frekuensi penggunaan produk adalah ketika persepsi
konsumen atas penggunaan mereka berbeda dari realitas. Konsumen bisa gagal menggantikan
produk dengan rentang kehidupan yang relatif singkat dalam satu cara yang tetap waktu, karena
ada kecenderugan untuk meremehkan kehidupan produk.4
4
Kotler, Philip & Kevin Lane Keller.2008.Manajemen Pemasaran.Jakarta:Erlangga.
10
C.Menentukan Profil Proses Keputusan Pembelian Pelanggan
Bagaimana pemasar mempelajari tahap – tahap dalam proses pembelian untuk produk
mereka ?
1. Metode introspektif : Mereka ( pemasar ) dapat memikirkan bagaimana mereka
sendiri akan bertindak.
2. Metode retrospektif : mereka ( pemasar ) dapat mewawancara sejumlah kecil pembeli
baru, meminta mereka mengingat kejadian yang menyebabkan meraka melakukan pembelian.
3. Metode prospektif : mereka ( pemasar ) dapat menemukkan konsumen yang berencana
membeli produk dan meminta mereka menceritakan jalan pikiran dalam proses pembelian yang
mereka lalui.
4. Metode preskriptif : mereka ( pemasar ) meminta konsumen menjelaskan cara ideal
membeli produk.Setiap metode menghasilkan gambaran langkah – langkah dalam proses. Berusaha
memahami perilaku pelanggan dalam hubungannya dengan produk disebut memetakkan sistem
konsumsi pelanggan, siklus aktivitas pelanggan, atau skenario pelanggan. Pemasar dapat
melakukannya untuk kelompok kegiatan. Misalnya : membeli mobil, mencakup seluruh kelompok
kegiatan ( memilih mobil, mendanai pembelian, membeli asuransi, membeli aksesoris dan
seterusnya ).
11
BAB III
PENUTUP
A.Kesimpulan
Konsumen tidak harus memanfaatkan satu jenis aturan pilhan dalam mengambil
keputusan. Dalam beberapa kasus, mereka memnfaatkan satu strategi keputusan berdasarkan fase
yang menghubungkan dua atau lebih aturan keputusan.
Besarnya resiko yang difikirkan berbeda-beda menurut besarnya uang yang
dipertahankan, ketidak pastian atribut, dan kepercayaan diri konsumen. Para konsumen
mengembangkan rutinitas tertentu untuk mengurangi resiko, seperti penghindaran keputusan,
pengumpulan informasi dari teman-teman, dan preferensi atas nama merek dalam negeri serta
garansi. Para pemasar harus memenuhi faktor-faktor yang menimbulkan perasaan dalam diri
konsumen akan adanya resiko dan memberikan informasi serta dukungan untuk mengurangi
resiko yang difikirkan itu.
B.Saran
Demikian makalah yang dapat kami sampaikan, kami menyadari masih banyak
kekurangan dalam hal penulisan maupun isi makalah. Oleh karena itu kritik dan saran yang
membangun kami harapkan demi kesempurnaan penulisan makalah selanjutnya yang lebih baik.
12
DAFTAR PUSTAKA
1. Kotler, P. & Armstrong, G. Prinsip-prinsip Pemasaran. Edisi kedelapan. Jilid 1. Penerbit
Erlangga. Jakarta. 1999
2. http://fatih-io.biz/definisi_pengertian_analisis_menurut_para_ahli.html
3. http://stefanikristina.blogspot.com/2014/06/pengertian-pasar-menurut-para-ahli.html
4. Kotler, Philip & Kevin Lane Keller.2008.Manajemen Pemasaran.Jakarta:Erlangga.
13