ANALISIS VARIANSI : PERENCANAAN vs

Power Point Berdasarkan Buku yang ditulis Ujang
Sumarwan, dkk
Pemasaran Strategik: Strategi untuk Pertumbuhan
Perusahaan dan Penciptaan Nilai bagi pemegang
Saham
Pelaksanaan
penerapan
rencana yang
baik
Rencana
pemasaran
Dukungan
dan
dedikasi
Dampak Keberhasilan Penerapan
Strategi Terhadap Penjualan
% perubahan penjualan
20
18%
15
10
12%
5
3%
0
-5
-10
-15
-20
-15%
Wilayah A
Wilayah B
Wilayah C
Bagan Pengaruh Strategi Pemasaran dan
Pelanggan pada Shareholder
Fix expenses
Variable cost
Keuntungan bersih
50
45
40
Millions
35
30
25
20
15
10
5
0
No
customer
dissatisfied
10 %
customer
dissatisfied
10 %
Do Not
Rebuy
Cut
Discover
Marketing problem
Budget
Spend to
correct
Regain
customer
Pentingnya market metrics dalam manajemen
berbasis pasar dan pengaruhnya pada profit
Kesadaran
pelanggan
Daya tarik
Uji coba
produk
Process
market
metrics
Kepuasan
Persepsi
Kualitas
pelayanan
Nilai-nilai
pelanggan
Pelanggan yang puas dan
pelanggan yang keluar
Puas
Ukuran
Kepuasan
Pelanggan
Tidak Puas
Sangat
puas
Kurang
puas
Dapat
berpindah
Tidak
komplain
Meninggal
kan
Komplain
(<10%)
Rentan
1. Rencana tindak
terinci
2. Pemenang dan
rasa kepemilikan
tim
3. Kompensasi
4. Keterlibatan
manajemen
9
1. waktu yang
diperlukan
2. Alokasi
sumber daya
manusia
3. Komunikasi
4. keahlian
1. perbaikan
terus-menerus
2. Timbal balik
3. Daya tahan
4. Adaptif roll
out
Penilaian Terhadap Implementasi Rencana Pemasaran
Memiliki Rencana
•Rencana tindakan terperinci
•Kepemilikan
•Kompetensi
•Keterlibatan manajemen
Mendukung rencana
•Waktu untuk berhasil
•Alokasi sumber daya
•Upaya untuk berkomunikasi
•Keahlian yang diperlukan
Mengadaptasikan Rencana
•Perbaikan yang berkelanjutan
•Metrik umpan balik
•Daya tahan
•Adaptif roll out
9
Tidak ada
Tidak ada
Tidak ada
Tidak ada
_
_
_
_
_
_
_
_
Tidak ada
Tidak ada
Tidak ada
Tidak ada
_ _ _ _ _ _ _
_ _ _ _ _ _ _
_ _ _ _ _ _ _
_ _ _ _ _ _ _
Tidak ada
Tidak ada
Tidak ada
Tidak ada
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_
_ _ Ekstensif
_ _
Juara
_ _ _ Berdasarkan Performa
_ _ _ Tinggi
Cukup
Cukup
Menyeluruh
Luar Biasa
_ _ _ Berjalan
_ _ _ Ekstensif
_ _ _ Tak Kenal Lelah
_ _ _ Penggelindingan
Variance
Analysis
ANALISIS VARIANSI : PERENCANAAN vs PERFORMA AKTUAL
Area performa
Rencana
Aktual
Variansi
Permintaan pasar ( unit )
200.000
230.000
30.000
Pangsa pasar ( % )
25,0
23,0
-2,0
volume
50.000
52.900
2.900
Harga per unit
$ 16,00
$ 15,00
( $1)
Pendapatan penjualan
$ 800.000
$ 793.500
( $ 6.500)
Biaya variabel per pelanggan
$ 6,00
$ 7,00
$ 1,00
Margin per unit
$ 10,00
$ 10,00
( $ 2,00 )
Pendapatan kotor ( juta )
$ 500.000
$ 423.200
( $ 76.800 )
Biaya pemasaran % penjualan
10,0
11,3
1,3
Biaya pemasaran ( juta )
$ 80.000
$ 90.000
( $ 10.000 )
Kontribusi bersih pemasaran
$ 420.000
$ 333.200
( $ 86.800 )
Kontribusi bersih pemasaran
NMC ( aktual ) – NMC ( direncanakan )
( Va x Ma ) – Mea – ( vp x MP ) – Mea
( 52,9 x 8) – 90 k – ( 50 kx 10 ) – 80 k
$ 33,2 k - $ 420 k
= - $ 86,800
Variansi Volume
Mp ( Va – Vp )
10 ( 52, 9 k – 50 k )
= - $ 29,000
9
Variansi Biaya Pemasaran
( MEa-MEp)
-( $ 90 k - $ 80 k )
-= - $ 10,000
Variansi Marjin
Va ( Ma – Mp )
52,9 – k ( 8 – 10 )
= - $ 105,800
ANALISIS VARIANS
Area performa
Rencana
Aktual
Variansi
Permintaan pasar ( unit )
1.000.000
1.250.000
250.000
Pangsa pasar ( % )
25,0
20,0
-5,0
volume
250.000
250.000
0
Harga per unit
$ 450,00
$ 460,00
( $10)
Pendapatan penjualan
$ 112.500.000
$ 115.000.000
( $ 2.500.000)
Biaya variabel per pelanggan
$ 200,00
$ 210,00
$ 10,00
Margin per unit
$ 250,00
$ 250,00
( $ 0,00 )
Pendapatan kotor ( juta )
$ 62.500.000
$ 62.500.000
($0)
Biaya pemasaran % penjualan
13,3
13,0
- 0,3
Biaya pemasaran ( juta )
$ 15.000.000
$ 15.000.000
($0)
Kontribusi bersih pemasaran
$ 47.500.000
$ 47.500.00
($0)
Kontribusi bersih pemasaran
NMC ( aktual ) – NMC ( direncanakan )
( Va x Ma ) – Mea – ( vp x MP ) – Mea
$ 47,5 juta - $ 47,5 juta
= $0
9