SP343-072149-572-12 2249KB Feb 22 2011 10:37
advertisement
Lecture Note: Trisnadi Wijaya, SE, S.Kom MARKETING FOR START-UP BUSINESS PEMASARAN (MARKETING) Proses dimana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan dengan tujuan untuk menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalannya. Trisnadi Wijaya, SE, S.Kom Kewirausahaan 2 NILAI (VALUE) Nilai terdiri dari karakteristik kinerja dan atribut-atribut yang disediakan oleh perusahaan dalam bentuk barang dan jasa yang mau dibayar oleh para pelanggan. Trisnadi Wijaya, SE, S.Kom Kewirausahaan 3 RISET PEMASARAN Define the problem Desain, kumpulan, analisis, dan laporan sistematis tentang data yang berhubungan dengan situasi pemasaran tertentu yang dihadapi sebuah organisasi. Develop research plan Collect information Analyze information Present findings Make decision Trisnadi Wijaya, SE, S.Kom Kewirausahaan 4 PERILAKU KONSUMEN Studi tentang proses yang melibatkan individu atau kelompok ketika memilih, membeli, menggunakan atau meninggalkan produk, jasa, atau pengalaman untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan. Trisnadi Wijaya, SE, S.Kom Kewirausahaan 5 PERILAKU KONSUMEN •Psikologi Konsumen •Keputusan Pembelian Konsumen Trisnadi Wijaya, SE, S.Kom Kewirausahaan 6 PSIKOLOGI KONSUMEN Persepsi Pembelajaran Motivasi Keyakinan dan Sikap. Trisnadi Wijaya, SE, S.Kom Kewirausahaan 7 PERILAKU KONSUMEN 1. Persepsi Trisnadi Wijaya, SE, S.Kom Kewirausahaan 8 PERILAKU KONSUMEN 1. Persepsi • Proses dimana orang memilih, mengatur, dan menginterpretasikan informasi untuk membentuk gambaran dunia yang nyata. •Konsumen seringkali bertindak dan bereaksi berdasarkan persepsi, bukan berdasarkan objektivitas mereka. •Persepsi dibentuk oleh panca indera: penglihatan, pendengaran, penciuman, peraba, dan rasa. Trisnadi Wijaya, SE, S.Kom Kewirausahaan 9 PERILAKU KONSUMEN 1. Persepsi Trisnadi Wijaya, SE, S.Kom Kewirausahaan 10 PERILAKU KONSUMEN 2. Pembelajaran Perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Trisnadi Wijaya, SE, S.Kom Kewirausahaan 11 PERILAKU KONSUMEN 3. Motivasi Proses yang mengarahkan orang untuk berperilaku seperti yang diinginkan. Trisnadi Wijaya, SE, S.Kom Kewirausahaan 12 PERILAKU KONSUMEN 4. Keyakinan •Pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang tentang sesuatu. •Keyakinan didasarkan pada pengetahuan nyata, pendapat atau iman dan membawa muatan emosi maupun tidak. •Keyakinan membentuk citra produk dan merek yang mempengaruhi perilaku pembelian. Trisnadi Wijaya, SE, S.Kom Kewirausahaan 13 PERILAKU KONSUMEN 4. Sikap •Menggambarkan evaluasi, perasaan, dan tendensi yang relatif konsisten dari seseorang terhadap sebuah objek atau ide. •Kerangka pikiran untuk menyukai atau tidak menyukai sesuatu. Trisnadi Wijaya, SE, S.Kom Kewirausahaan 14 PERILAKU KONSUMEN Keputusan Pembelian 1. Tipe perilaku pembelian konsumen • • • Extensive problem solving Limited problem solving Habitual decision making 2. Proses keputusan pembeli Trisnadi Wijaya, SE, S.Kom Kewirausahaan 15 PERILAKU KONSUMEN 1. Jenis-Jenis Perilaku Keputusan Pembelian a. Extensive problem solving: • No established criteria • Usually involves a substantial amount of search behavior • Involves several choice decisions and substantial cognitive and behavioral effort • Likely to take rather long periods Trisnadi Wijaya, SE, S.Kom Kewirausahaan 16 PERILAKU KONSUMEN 1. Jenis-Jenis Perilaku Keputusan Pembelian b. Limited problem solving: • Have basic criteria • Amount of effort ranges from low to moderate • Involves less search for information than extensive decision making • Choices typically carried out fairly quickly Trisnadi Wijaya, SE, S.Kom Kewirausahaan 17 PERILAKU KONSUMEN 1. Jenis-Jenis Perilaku Keputusan Pembelian c. Habitual decision making/nominal decision making/routinized response behavior: • Have experience with the product category • Requires very little cognitive capacity or conscious control Trisnadi Wijaya, SE, S.Kom Kewirausahaan 18 PERILAKU KONSUMEN 2. Proses Keputusan Pembeli Trisnadi Wijaya, SE, S.Kom Kewirausahaan 19 SEGMENTASI Membagi pasar menjadi kelompokkelompok kecil dengan kebutuhan, karakteristik, atau perilaku berbeda yang mungkin memerlukan produk atau bauran pemasaran tersendiri. Trisnadi Wijaya, SE, S.Kom Kewirausahaan 20 SEGMENTASI Traditional Approaches to Market Segmentation Pemasaran Massal (Mass Marketing) Differentiated Marketing Multisegment Approach Market Concentration Approach Pemasaran Trisnadi Wijaya, SE, S.Kom Ceruk (Niche Marketing). Kewirausahaan 21 MASS MARKETING STRATEGY Trisnadi Wijaya, SE, S.Kom Kewirausahaan 22 MODEL T FORD MENGIKUTI PENDEKATAN PEMASARAN MASSAL Trisnadi Wijaya, SE, S.Kom Kewirausahaan 23 MULTISEGMENT STRATEGY Trisnadi Wijaya, SE, S.Kom Kewirausahaan 24 MARKET CONCENTRATION STRATEGY Trisnadi Wijaya, SE, S.Kom Kewirausahaan 25 NICHE MARKETING STRATEGY Trisnadi Wijaya, SE, S.Kom Kewirausahaan 26 SEGMENTASI Emerging Approaches to Segmentation One-to-One Marketing Mass Customization Permission Marketing Trisnadi Wijaya, SE, S.Kom Kewirausahaan 27 ONE TO ONE MARKETING Membuat produk yang sama sekali unik atau program pemasaran untuk setiap pelanggan dalam target segmen. Trisnadi Wijaya, SE, S.Kom Kewirausahaan 28 MASS CUSTOMIZATION Menyediakan produk yang unik dan solusi untuk konsumen perorangan dalam skala massal. Trisnadi Wijaya, SE, S.Kom Kewirausahaan 29 PERMISSION MARKETING Pelanggan memilih untuk menjadi bagian dari segmen pasar suatu perusahaan. Pelanggan memberi izin perusahaan untuk secara khusus menargetkan mereka dalam upaya pemasaran mereka. Trisnadi Wijaya, SE, S.Kom Kewirausahaan 30 DASAR SEGMENTASI PASAR PELANGGAN Segmentasi Perilaku Segmentasi Demografis Segmen berdasarkan faktor demografi (mis. jenis kelamin, usia, pendapatan, pendidikan, dll) Segmentasi Psikografis Segmen berdasarkan pengetahuan, sikap, penggunaan, atau respons terhadap sebuah produk Segmen berdasarkan kelas sosial, gaya hidup, atau karakteristik kepribadian Segmentasi Geografis Segmen berdasarkan letak geografis. Trisnadi Wijaya, SE, S.Kom Kewirausahaan 31 PERSYARATAN UNTUK SEGMENTASI EFEKTIF Terukur Substansial Aksesibilitas Dapat ditindaklanjuti Dapat didiferensiasi. Trisnadi Wijaya, SE, S.Kom Kewirausahaan 32 TARGETING Proses mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen pasar dan memilih satu atau lebih segmen dimasuki. Trisnadi Wijaya, SE, S.Kom Kewirausahaan 33 TARGETING Lima strategi dasar untuk memilih pasar sasaran: (1) Single Segment Targeting (2) Selective Targeting (3) Mass Market Targeting (4) Product Specialization (5) Market Specialization Trisnadi Wijaya, SE, S.Kom Kewirausahaan 34 BASIC TARGET MARKETING STRATEGY Trisnadi Wijaya, SE, S.Kom Kewirausahaan 35 POSITIONING Pengaturan produk untuk menduduki tempat yang jelas, berbeda, dan diinginkan dibandingkan produk pesaing dalam pikiran konsumen sasaran. Trisnadi Wijaya, SE, S.Kom Kewirausahaan 36 POSITIONING Hasil dan sasaran positioning: • Menanamkan merek di pikiran konsumen • Proposisi nilai yang berfokus pada pelanggan. Trisnadi Wijaya, SE, S.Kom Kewirausahaan 37 VALUE PROPOSITION A value proposition is an analysis and quantified review of the benefits, costs and value that an organization can deliver to customers and other constituent groups within and outside of the organization. It is also a positioning of value, where Value = Benefits - Cost (cost includes risk) Trisnadi Wijaya, SE, S.Kom Kewirausahaan 38 VALUE PROPOSITION Value propositions can be used to position value to a range of constituents such as: Customers – to explain why a customer should buy from a supplier (see customer value proposition). Partners - for the purposes of strategic alliances or joint ventures. Internal departments – for example where an I.T. department is creating an internal business case to present to the board for funding. Employees – for recruiting new people or for retaining and motivating existing employees. This is sometimes called the HR or employee value proposition. Suppliers – to explain why a supplier should want to be a supplier to an organisation or customer. Trisnadi Wijaya, SE, S.Kom Kewirausahaan 39 VALUE PROPOSITION Aqua: “Kebaikan Alam, Kebaikan Hidup”. Domino’s: “A good hot pizza, delivered to your door within 30 minutes of ordering, at a moderate price”. Volvo: “The safest, most durable wagon in which your family can ride”. Trisnadi Wijaya, SE, S.Kom Kewirausahaan 40 MARKETING MIX Product (Produk) Price (Harga) Place (Tempat) Promotion (Promosi). Trisnadi Wijaya, SE, S.Kom Kewirausahaan 41