Motivasi adalah Keadaan

BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1Teori Tentang Motivasi
2.1.1 Pengertian Motivasi
Menurut Kotler (2005: 202), Motivasi adalah Keadaan didalam diri seseorang
yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan guna
mencapai suatu tujuan.seseorang mempunyai banyak kebutuhan pada suatu saat.
Setiadi (2003: 94) mendefinisikan motivasi konsumen adalah keadaan di
dalam seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatankegiatan guna mencapai suatu tujuan.Seseorang mempunyai banyak kebutuhan pada
suatu saat.
2.1.2 Metode dan bentuk pemberian motivasi
Setiadi (2003:105) menyatakan bahwa Metode/cara yang digunakan
perusahaan dalam pemberian motivasi terdiri atas
1. Metode Langsung (Direct Motivation)
Motivasi langsung adalah motivasi yang diberikan secara langsung kepada
setiap konsumen untuk memenuhi kebutuhan serta kepuasannya.Hal ini sifatnya
khusus, seperti bonus, tunjangan penghargaan terhadap pelanggan dan lain-lain.
2. Metode Tidak Langsung (Indirect Motivation)
Metode tidak langsung adalah motivasi yang diberikan hanya merupakan
fasilitas-fasilitas yang mendukung serta menunjang gairah konsumen untuk
melakukan
pembelian.Seperti
pelayanan
yang memuaskan,
kualitas
barang
ditingkatkan, dan lain sebagainya.
3. Motivasi oleh perusahaan dalam bentuk insentif positif maupun negatif
Motivasi positif
(insentif positif) : produsen tidak saja memberikan dalam
bentuk sejumlah uang tetapi bisa juga memotivasi (meransang konsumen ) dengan
memberikan diskon, hadiah, pelayanan yang optimum ditujukan pada diferensiasi dan
positioning yang dilakukan kepada mereka yang melakukan pembelian dan
melakukan pembelian.
Motivasi negatif (insentif negatif) :Didalam motivasi negative produsen
memotivasi konsumen dengan standar pembelian, maka mereka akan mendapatkan
ganjaran. Dengan motivasi negatif ini semangat konsumen dalam jangka waktu
pendek akan meningkat untuk melaksanakan pembelian karena mereka mempunyai
kepentingan terhadap kebutuhan tersebut.
Menurut
Setiadi
(2003:107)
kebutuhan
manusia
menurut
Maslow
diklasifikasikan atas lima jenjang yang secara mutlak harus dipenuhi menurut tingkat
jenjangnya. Masing-masing tingkat dijelaskan sebagai berikut:
a. Kebutuhan fisiologis (Physiological Needs)
Kebutuhan ini merupakan kebutuhan mempertahankan hidup dan
bukti yang nyata akan tampak dalam pemenuhanya atas sandang,
pangan, dan papan.
b. Kebutuhan keselamatan dan keamanan (Safety Needs and security)
Manifestasinya dapat terlihat pada kebutuhan akan keamanan
jiwa, keamanan harta, perlakuan yang adil, pensiun, dan jaminan
hari tua.
c. Kebutuhan sosial (Social Needs), rasa memiliki dan cinta
Kebutuhan sosial ini merupakan kebutuhan yang paling penting
untuk diperhatikan segera setelah kebutuhan rasa aman dan
kebutuhan psikologis sudah terpenuhi.
d. Kebutuhan harga diri (Esteem Needs)
Kebutuhan ini lebih bersifat egoistik dan berkaitan erat dengan
status seseorang. Semakin tinggi status seseorang maka akan
semakin tinggi pula kebutuhannya akan pengakuan, penghormatan,
prestise, dan lain-lain.
e. Kebutuhan perwujudan diri (Self-Actualization Needs)
Kubutuhan jenis ini merupakan kebutuhan yang paling tinggi,
yaitu untuk menunjukkan prestasinya yang maksimal tanpa terlalu
menuntut imbalan dari organisasi. Motivasi yang ada pada diri
konsumen akan mewujudkan suatu tingkah laku yang diarahkan
pada tujuan yang mencapai sasaran kepuasan.
2.1.3 Klasifikasi Motivasi
Setiadi (2003:103), menyatakan bahwa : motivasi yang dimiliki tiap
konsumen
sangat berpengaruh terhadap keputusan yang akan diambil. Bila dilihat
dari hal itu maka motivasi yang dimiliki oleh konsumen secara garis besar terdapat
dua kelompok besar, yaitu :
1. Rasional
Motivasi yang berdasarkan rasional akan menentukan pilihan
terhadap suatu produk dengan memikirkan secara matang serta
dipertimbangkan terlebih dahulu untuk membeli produk tersebut.
Kecenderungan yang dirasakan oleh konsumen terhadap produk
tersebut sangat puas.
2. Emosional
Motivasi yang berdasarkan emosional, konsumen terkesan terburuburu
untuk
membeli
produk
tersebut
dengan
tidak
mempertimbangkan kemungkinan yang akan terjadi untuk jangka
panjang. Kecenderungan yang akan terlihat, konsumen tidak akan
merasa puas terhadap produk yang telah dibeli karena produk
tersebut hanya sesuai dengan keinginan kita dalam jangka pendek
saja.
2.2
2.2.1
Teori tentang Persepsi
Pengertian Persepsi
Setiadi (2003:159), menyatakan bahwa persepsi merupakan suatu proses yang
timbul akibat adanya sensasi, dimana pengertian sensasi adalah aktivitas merasakan
atau penyebab keadaan emosi yang menggembirakan.
Menurut Kotler (2009:179) Persepsi adalah proses yang dilalui konsumen
dalam memilih, mengorganisasikan dan menginterpretasikan informasi guna
membentuk gambaran yang berarti mengenai produk. Konsumen dapat membentuk
persepsi berbeda dari rangsangan yang sama karena 3 macam proses penerimaan
indera, yaitu:
1. Perhatian selektif
Kecenderungan bagi konsumen untuk menyaring sebagian besar informasi
yang mereka dapatkan, berarti membuat pemasar harus bekerja cukup keras
untuk menarik perhatian konsumen.
2. Distorsi selektif
Menguraikan kecenderungan orang untuk menginterpretasikan informasi
dengan cara yang akan mendukung yang telah mereka yakini selama
mendapatkan informasi.
3. Ingatan selektif
Konsumen cenderung lupa akan sebagian besar hal yang mereka pelajari dan
cenderung akan mempertahankan atau mengingat informasi yang mendukung
sikap dan keyakinan mereka karena adanya ingatan selektif.
2.2.2 Karakteristik Stimulus Yang Mempengaruhi Persepsi
Beberapa karakteristik iklan dan stimuli pemasaran lainnya akan membuat
pesan lebih dirasakan konsumen seperti yang diharapkan pemasar. Karakteristik
dibagi dalam dua kelompok yaitu elemen indrawi (sensory element) seperti bau, rasa,
suara, penglihatan dan pendengaran. Elemen struktural (structural element) seperti
ukuran bentuk dan posisi (Setiadi, 2003:163)
1. Sensory
Faktor sensori mempengaruhi bagaimana suatu produk dirasakan dan hal itu
sangat penting dalam desain produk. Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi
antara lain:
a. Warna
Tanggapan yang berbeda atas pengguna warna kemasan memungkinkan
pemasar memperhatikan warna kemasan produk sedemikian rupa agar konsumen
mempunyai persepsi yang baik terhadap produk itu.
b. Bau
Bau produk turut menentukan persepsi konsumen terhadap produk tersebut
c. Rasa
Rasa akan mempengaruhi persepsi konsumen terhadap objek
2. Faktor-faktor structural
Sejumlah penelitian menunjukkan faktor-faktor struktural dari iklan cetak,
mempengaruhi persepsi konsumen. Beberapa hasil penelitian yang dikutip assail
(1992), dalam setiadi (2003:163) yang menunjukkan hal itu sebagai berikut:
a. Ukuran
Ukuran iklan cetak yang lebih besar, lebih memungkinkan untuk
diperlihatkan.
b. Posisi
Akan ada perhatian yang lebih besar terhadap iklan dalam 10% pertama
halaman majalah. Melewati batas 10% akan posisi mempunyai pengaruh yang kecil.
c. Warna
Warna dalam iklan media cetak telah diteliti sebagai faktor struktural.Secara
umum, iklan bewarna menghasilkan perhatian yang lebih dari iklan yang bercetak
hitam putih.
d. Kontras
Kontras memungkinkan untuk mendapatkan perhatian. Gambar sebuah
produk diatas latar belakang yang putih mungkin akan dapat perhatian. Tetapi tidak
menjamin pemahaman dan ingatan.
2.3Teori tentang Pembelajaran
2.3.1 Pengertian Pembelajaran
Setiadi (2003:185), pembelajaran dapat dipandang sebagai proses dimana
pengalaman menyebabkan perubahan dalam pengetahuan, sikap atau peilaku.
Menurut Kotler (2008:181), Pembelajaran menggambarkan perubahan dalam
tingkah laku individual yang muncul dari pengalaman. Pentingnya praktik dari teori
pengetahuan bagi pemasar adalah mereka dapat membentuk permintaan akan suatu
produk yang berhubungan dengan dorongan yang kuat, menggunakan petunjuk yang
membangkitkan
motivasi,
dan
memberikan
peranan
positif.
Pembelajaran
menggambarkan perubahan dalam tingkah laku individual yang muncul dari
pengalaman.Ahli teori pembelajaran mengatakan bahwa kebanyakan tingkah laku
manusia dipelajari, melalui pengaruh dorongan, rangsangan, petunjuk respon dan
pembenaran.
Menurut Sumarwan (2004:92), Pembelajaran adalah suatu proses untuk
memperoleh pengetahuan dan pengalaman, pengetahuan dan pengalaman ini akan
mengakibatkan perubahan sikap dan perilaku yang relatif permanen.
2.3.2 Syarat Proses Pembelajaran
Schiffman dan Kanuk (2000); Loudon dan Della Bitta (1993) dalam
Sumarwan (2004:93), menyatakan bisa terjadi karena adanya empat unsur yang
mendorong proses tersebut adalah :
1. Motivasi
Motivasi adalah daya dorong dari dalam diri konsumen. Konsumen yang
ingin membeli rumah baru akan terdorong untuk mencari informasi apapun mengenai
berbagai hal yang akan berkaitan dengan rumah, misalnya lokasi hunian, bentuk dan
tife rumah, harga-harga, cara pembayaran, lingkungan hunian, dan sebagainya.
2. Isyarat
Motivasi adalah daya dorong bagi seorang konsumen untuk belajar,
sedangkan isyarat adalah stimulus yang mengarahkan motivasi tersebut. Isyarat akan
mempengaruhi cara konsumen bereaksi terhadap suatu motivasi. Iklan, kemasan
produk, harga, dan produk display adalah stimulus atau isyarat yang akan
mempengaruhi konsumen untuk memenuhi kebutuhanya.
3. Respons
Respons adalah reaksi konsumen terhadap isyarat. Bagaimana respons
konsumen terhadap isyarat tersebut akan dipengaruhi oleh proses belajar masa
lalunya.
4. Pendorong atau Penguatan
Pendorong adalah sesuatu yang meningkatkan kecenderungan seorang
konsumen untuk berprilaku pada masa datang karena adanya isyarat atau stimulus.
2.4 Teori tentang Kepercayaan dan Sikap
2.4.1Pengertian Kepercayaan
Mangkunegara (2009), menyatakan bahwa kepercayaan dan sikap sangat
berpengaruh, sikap sangat mempengaruhi kepercayaan begitu pula sebaliknya,
kepercayaan menentukan sikap.Dalam hubunganya dengan perilaku konsumen, sikap
dan kepercayaan sangat berpengaruh dalam menentukan suatu produk, merek, dan
pelayanan.Sikap dan kepercayaan konsumen terhadap suatu produk atau merek dapat
diubah melalui komunikasi yang persuasive dan pemberian informasi yang efektif
kepada konsumen.
Menurut Mowen dan Minor (2002:312) bahwa: kepercayaan konsumen
adalah semua pengetahuan yang dimiliki oleh konsumen dan semua kesimpulan yang
dibuat konsumen tentang objek, atribut, dan manfaatnya.Objek (objects) dapat berupa
produk, orang, perusahaan, dan segala sesuatu dimana seseorang memiliki
kepercayaan dan sikap. Atribut (attributes) adalah karakteristik atau fitur yang
mungkin dimiliki atau tidak dimiliki oleh objek. Dua kelas atribut yang luas telah
diidentifikasi sebelumnya, yaitu atribut intrinsik adalah segala sesuatu yang
berhubungan dengan sifat aktual produk.Sedangkan atribut ekstrinsik adalah segala
sesuatu yang diperoleh dari aspek eksternal produk sepertinama merek, kemasan, dan
label. Sedangkan manfaat (benefits) adalah hasil positif yang diberikan atribut kepada
konsumen.
2.4.2 Jenis-jenis Kepercayaan
Menurut Mowen dan Minor (2002:312) Kepercayaan dibagi menjadi tiga yaitu:
a. Kepercayaan atribut-objek
Pengetahuan tentang sebuah objek memiliki atribut khusus yang disebut
b. Kepercayaan manfaat-atribut
Persepsi konsumen seberapa jauh sebuah atribut tertentu menghasilkan atau
memberikan manfaat tertentu
c. Kepercayaan objek manfaat
Persepsi konsumen tentang seberapa jauh produk, orang, atau jasa tertentu
yang akan memberikan manfaat tertentu.
2.4.3 Penciptaan Kepercayaan Secara Langsung
Menurut Mowen dan Minor (2002: 324) Formasi kepercayaan secara langsung
terjadi ketika konsumen melakukan aktivitas pemprosesan informasi.Informasi
tentang atribut dan manfaat produk diterima, dikodekan ke dalam memori, dan
kemudian dibuka kembali dari memori untuk dipergunakan.
2.4.4Pengertian Sikap
Sikap menurut Allport dalam Setiadi (2003:214) adalah suatu mental dan syaraf
sehubungan dengan kesiapan untuk menanggapi, diorganisasi melalui pengalaman
dan
memiliki
pengaruh
yang
mengarahkan
dan
atau
dinamis
terhadap
perilaku.Definisi yang dikemukakan oleh Allport tersebut mengandung makna bahwa
sikap adalah mempelajari kecenderungan memberikan tanggapan terhadap suatu
objek baik disenangi ataupun tidak disenangi secara konsisten.
Melalui tindakan dan pembelajaran, konsumen mendapatkan keyakinan dan
sikap. Sikap menguraikan evaluasi, perasaan dan kecenderungan dari seseorang
terhadap suatu obyek atau ide yang relative konsisten.Sikap menempatkan orang
dalam suatu kerangka pemikiran mengenai menyukai atautidak menyukai sesuatu
mengenai mendekati atau menjauhinya.
Sikap adalah pernyataan-pernyataan atau penilaian evaluatif berkaitan dengan
objek, orang atau suatuperistiwa (Robbins,2006:169).Sedangkan menurut Kotler
(2008:176) sikap adalah menggambarkan evaluasi, perasaan, dan tendensi yang relatif
konsisten dari seseorang terhadap sebuah objek atau ide.
2.4.5
Fungsi Sikap
Kazt dalam setiadi (2003:215) mengklasifikasikan empat sikap yaitu:
a ) Fungsi utilitarian
Merupakan fungsi yang berhubungan dengan prinsip-prinsip dasar
imbalan dan hukuman, disini konsumen mengembangkan berbagai sikap
terhadap produk atas dasar apakah suatu produk memberikan kepuasan atau
kekecewaan.
b ) Fungsi ekspresi nilai
Konsumen mengembangkan sikap terhadap suatu merek produk bukan
didasarkan atas manfaat produk itu, tetapi lebih didasarkan atas kemampuan
merek produk itu mengekspresikan nilai-nilai yang ada pada dirinya.
c ) Fungsi mempertahankan ego
Sikap yang dikembangkam oleh konsumen cenderung untuk
melindunginya dari tantangan eksternal maupun perasaan internal, hingga
membentuk fungsi mempertahankan ego.
d ) Fungsi pengetahuan
Sikap membantu konsumen mengorganisasikan informasi yang begitu
banyak yang setiap hari dipaparkan pada dirinya.Fungsi pengetahuan dapat
membantu konsumen yang mengurangi ketidakpastian dan kebingungan
dalam memilah-milah informasi yang relevan dan tidak relevan dengan
kebutuhannya.
2.4.6
Faktor-faktor yang Mempengaruhi Sikap
Menurut Setiadi, (2003:229) sikap seseorang dapat dipengaruhi oleh beberapa
faktor, yaitu:
1. Pengaruh Keluarga
Keluarga mempunyai pengaruh yang sangat penting dalam
keputusan pembelian. Dengan mengabaikan kecenderungan anak
usia belasan tahun yang sering memberontak pada orang tua,
sebenarnya terdapat hubungan yang kuat antara sikap orang tua
dan sikap anaknya. Dari data yang ada terbukti bahwa sekitar
kurang lebih 58 % keputusan pembelian dipengaruhi oleh anakanak.
2. Pengaruh Kelompok Kawan Sebaya (Peer Group Influences)
Banyak studi yang memperlihatkan bahwa kawan sebaya
mampu mempengaruhi dalam perilaku pembelian.Kazt dan
Lazarsfeld
yang
dikutip
Assel
dalam
Setiadi
(2003:229)
menemukan bahwa pengaruh kelompok kawan sebaya lebih
memungkinkan mempengaruhi sikap dan perilaku pembelian dari
pada iklan. Anak-anak usia belasan tahun sering melakukan
pembelian terhadap suatu produk karena teman sekolahnya telah
membeli produk itu.
3. Pengalaman
Pengalaman masa lalu mempengaruhi sikap terhadap merek.
Pengalaman penggunaan suatu merek produk pada masa lalu akan
memberikan evaluasi atas merek produk tersebut, bergantung
apakah pengalaman itu menyenangkan atau tidak. Jika pengalaman
masa lalu itu menyenangkan maka sikap konsumen di masa
mendatang akan positif, tetapi jika pengalaman pada masa lalu itu
tidak menyenangkan maka sikap konsumen di masa mendatang
pun akan negatif.
4. Kepribadian
Kepribadian konsumen mempengaruhi sikap.Sifat-sifat seperti
suka menyerang, terbuka, kepatuhan atau otoritarianisme mungkin
mempengaruhi sikap terhadap merek dan produk. Individu yang
agresif mungkin lebih mungkin terlibat dalam persaingan olah raga
dan akan membeli peralatan yang paling mahal dalam usahanya
untuk mengungguli lawannya.
2.4.7 Komponen Sikap
Setiadi (2003:216), menyatakan ada tiga komponen sikap yaitu, kepercayaan
merek, evaluasi merek, dan maksud untuk membeli.Kepercayaan merek adalah
komponen kognitif dari sikap, evaluasi merek adalah komponen afektif atau perasaan,
dan maksud untuk membeli adalah komponen konatif atau tindakan.
Komponen Kognitif
Kepercayaan terhadap merek
Komponen Afektif
Evaluasi merek
Komponen Konatif
Maksud untuk membeli
Gambar 2.1 Hubungan antar 3 (tiga) komponen sikap
Hubungan
antara tiga komponen itu mengilustrasikan hierarki pengaruh
keterlibatan tinggi yaitu kepercayaan merek mempengaruhi evaluasi merek, dan
evalusi merek mempengaruhi maksud untuk membeli.
Dari gambar diatas dapat disimpulkan bahwa kepercayaan merek dating
sebelum dan mempengaruhi evalusi merek, dan evaluasi merek terutama menentukan
perilaku berkehendak.
2.4.8 Hubungan antara Kepercayaan dan Sikap
Setiadi (2003:219), bagaimana kepercayaan mempengaruhi sikap terhadap merek
dan bagaimana sikap terhadap merek mempengaruhi perilaku, akan menjadi perhatian
utama pemasar. Hubungan antara ketiga hal ini sangat penting bagi pemasar karena
akan menentukan strategi pemasaran yang berhasil. Jika iklan yang ditampilkan
mampu menciptakan kepercayaan positif terhadap merek, konsumen akan lebih
mungkin untuk mempunyai sikap positif dan membeli prosuk itu. Kepuasan atas
penggunaan produk akan memperkuat sikap dan mempertinggi probabilitas
pembelian kembali.
2.5Teori tentangKeputusan Pembelian Konsumen
Dalam membeli produk yang diinginkan, seorang konsumen harus penyesalan
yang akan terjadi di kemudian hari. Proses pengambilan keputusan yang rumit sering
melibatkan beberapa keputusan. Suatu keputusan (decision) melibatkan pilihan
diantara dua atau lebih alternative tindakan (atau pelaku).Keputusan selalu
mensyaratkan pilihan diantara beberapa prilaku yang berbeda.
Menurut Setiadi (2003:415), inti dari pengambilan keputusan (consumer
decision
making)
adalah
proses
pengintegrasian
yang
mengkombinasikan
pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih prilaku alternatif, dan memilih salah
satu diantaranya. Hasil dari proses pengintegrasian ini adalah suatu pilihan (choice),
yang disajikan secara kognitif sebagai keinginan prilaku.
Pada kebanyakan orang, prilaku pembelian konsumen seringkali diawali dan
dipengaruhi oleh banyaknya rangsangan dari luar dirinya, baik berupa rangsangan
pemasaran maupun rangsangan dari lingkunganya.Rangsangantersebut kemudian
diproses dalam diri sesuai dengan karakteristik pribadinya.Sebelum akhirnya diambil
keputusan pembelian.Karakteristik pribadi konsumen yang dipergunakan untuk
memproses rangsangan tersebut sangat komplek dan salah satunya adalah motivasi
untuk membeli.
2.5.1 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian Konsumen
Menurut Setiadi (2005:16), proses pembelian yang spesifik terdiri dari urutan
kejadian berikut :
Pengenalan masalah kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif,
keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian. Tugas pemasar adalah
memahami perilaku pembeli pada tiap-tiap tahap dan pengaruh apa yang bekerja
dalam tahap-tahap itu. Secara rinci tahap-tahap tersebut dapat diuraikan sebagai
berikut :
1. Pengenalan Masalah
Proses membeli diawali saat pembeli menyadari adanya masalah kebutuhan.
Pembeli menyadari terdapat perbedaan antara kondisi sesunggunya dengan kondisi
yang diinginkanya.Kebutuhan ini dapat disebabkan oleh rangsangan internal.
2. Pencarian Informasi
Seorang konsumen yang mulai timbul minatnya akan terdorong untuk
mencari informasi lebih banyak. Salah satu faktor kunci bagi pemasar adalah sumbersumber informasi utama yang dipertimbangkan oleh konsumen dan pengaruh relatif
dari masing-masing sumber terhadap keputusan-keputusan membeli. Sumber-sumber
informasi konsumen dapat dikelompokkan menjadi empat kelompok :
a. Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga, kenalan
b. Sumber komersil : iklan, tenaga penjualan, penyalur, kemasan dan pameran
c.Sumber umum : media massa, organisasi konsumen
d.Sumber pengalaman : pernah menangani, menguji, menggunakan produk
3. Evaluasi alternatif
Ada beberapa proses evaluasi keputusan. Kebanyakan model dari proses
evaluasi konsumen sekarang bersifat kognitif, yaitu mereka memandang konsumen
sebagai
pembentuk
penilaian
tehadap
produk
terutama
berdasarkan
pada
pertimbangan yang sadar dan rasional.
4.Keputusan pembelian
Ada 2 (dua) faktor dapat mempengaruhi tujuan membeli dan keputusan
membeli yaitu sebagai berikut :
a. Intensitas sikap negatif orang lain tersebut terhadap alternatif pilihan
konsumen
b. Motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain tersebut
5. Perilaku pasca pembelian
Sesudah pembelian terhadap suatu produk yang dilakukan konsumen akan
mengalami beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Konsumen tersebut juga
akan terlibat dalam tindakan-tindakan sesudah pembelian dan penggunaan produk
yang akan menarik minat pemasar. Pekerjaan pemasar tidak akan berakhir pada saat
suatu produk dibeli, tetapi akan terus berlangsung hingga periode sesudah pembelian.
Kepuasan pembelian merupakan fungsi dari seberapa dekat harapan pembeli atas
produk tersebut dengan daya guna yang dirasakan dari produk tersebut. Jika daya
guna produk tersebut dibawah harapan pelanggan, pelanggan tersebut akan merasa
dikecewakan. Tetapi, jika memenuhi memenuhi harapan, pelanggan tersebut akan
merasa puas, dan jika melebihi harapan, maka pelanggan tersebut akan merasa sangat
puas.
Kotler
(2008:185)
menyatakan
bahwa
periset
pemasaran
telah
mengembangkan “model tingkat” proses keputusan pembelian konsumen melalui
lima tahap yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif,
keputusan pembelian, dan perilaku pascapembelian.
Pengenala
n masalah
Pencarian
informasi
Evaluasi
alternatif
Keputusan
pembelian
Perilaku
pascape
mbelian
Sumber: Kotler (2009)
Gambar 2.2 : Model Lima Tahap Proses Pembelian Konsumen
2.5.Langkah-langkah Keputusan Pembelian Konsumen
Menurut sumarwan (2004:294) , keputusan membeli atau mengkonsumsi
suatu produk dengan merek tertentu akan diawali oleh langkah-langkah sebagai
berikut:
a. Pengenalan kebutuhan
Pengenalan kebutuhan muncul ketika konsumen menghadapi suatu masalah,
yaitu suatu keadaan dimana terdapat perbedaan antara keadaan yang diinginkan dan
keadaan yang sebenarnya terjadi.
b. Waktu
Berlalunya waktu akan menyebabkan teraktifkannya kebutuhan psikologi
seseorang. Waktu juga akan mendorong pengenalan kebutuhan lain yang diinginkan
oleh seseorang konsumen. Usia konsumen yang semangkin tua akan menyebabkan ia
memiliki aspirasi dan nilai yang berbeda. Konsumen yang lebih tua mungkin akan
lebih memperhatikan kesehatannya,sehingga ia banyak membutuhkan makanan yang
sangat selektif agar terhindar dari berbagai penyakit.
c. Perubahan situasi
Perubahan situasi akan mengaktifkan kebutuhan. Konsumen yang masih
bujangan mungkin akan lebih banyak menghabiskan pengeluaranya untuk hiburan.
Jika konsumen tersebut menikah maka ia akan mengenali banyak kebutuhan yang
lain.
d. Pemilikan produk
Memiliki sebuah produk seringkali mengaktifkan kebutuhan yang lain.
Seseorang konsumen yang membeli sebuah mobil baru, maka ia akan menyadari
perlunya produk lain. Ia memerlukan sampo mobil,lap kanebo, peralatan
membersihkan mobil, dan sebagainya.
e. Konsumsi produk
Jika buah-buahan yang tersedia dikulkas sudah habis, maka konsumen akan
membeli lagi buah-buahan untuk kebutuhan konsumsinya. Habisnya persediaan
makanan yang ada dirumah seringkali mendorong konsumen menyadari kebutuhanya
untuk segera membeli makanan lagi sehingga bisa tersedia untuk konsumsi
berikutnya.
f. Perbedaan individu
g. Pengaruh pemasaran
Produk baru muncul hamper setiap hari, dan diiklankan atau di
komunikasikan melalui berbagai media oleh perusahan pembuatnya. Program
pemasaran tersebut akan mempengaruhi konsumen untuk menyadari akan
kebutuhanya. Produk yang dikomunikasikan dengan menarik akan memicu seseorang
konsumen untuk menyadari akan kebutuhanya dan merasakan bahwa produk
tersebutlah yang bisa memenuhi kebutuhanya tersebut.
h. Pencarian informasi
Pencarian informasi mulai dilakukan ketika konsumen memandang bahwa
kebutuhan tersebut bisa dipenuhi dengan membeli dan mengkonsumsi suatu produk.
Konsumen akan mencari informasi yang tersimpan didalam ingatanya ( pencarian
internal) dan mencari informasi dari luar ( pencarian eksternal.
2.6Penelitian Terdahulu
Pada penelitian Sasongko (2012), dengan judul ““Analisis Pengaruh Motivasi
konsumen, Persepsi Kualitas, dan Sikap Konsumen terhadapn Keputusan Pembelian
Notebook Merek Asus (Studi Kasus pada Konsumen Notebook Asus Semarang).
Hasil penelitian menunjukkan bahwa motivasi konsumen, persepsi kualitas, dan sikap
konsumen mempunyai hubungan signifikan dengan keputusanPembelian.
Khairina AR (2009), dengan judul “Analisis Pengaruh Faktor Motivasi,
Persepsi, Pembelajaran, dan Kepribadian Terhadap Keputusan Pembelian Laptop di
Kalangan Mahasiswa Fakultas Tehnik Universitas Syiah Kuala Banda Aceh.Dimana
tujuan penelitian ini untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh faktor motivasi,
persepsi, pembelajaran, dan kepribadian serta manfaat produk yang terdiri dari
fungsional dan psikososial terhadap keputusan pembelian laptop dikalangan
Mahasiswa Fakultas Tehnik universitas Syiah Kuala Banda Aceh.Sedangkan hasil
penelitian analisis menunjukkan bahwa motivasi, persepsi, pembelajaran dan
kepribadian serta fungsional dan psikososial secara stimultan mempunyai pengaruh
yang signifikan terhadap keputusan pembelian dengan tingkat signifikan sebesar
0,000.
Kusumayanto (2009), dalam penelitianya yang berjudul pengaruh faktor
psikologis terhadap keputusan konsumen dalam membeli notebook Acer.Variabel
independennya terdiri dari motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan dan sikap,
sedangkan variabel dependen terdiri dari keputusan pembelian.Dimana hasil penelitan
ini menunjukkan bahwa variabel motivasi, persepsi dan sikap berpengaruh secara
signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen.
Khairina (2001), dalam penelitianya yang berjudul pengaruh faktor psikologi
terhadap pembelian komputer dikalangan dosen Unsyiah Darussalam Banda Aceh.
Dimana hasil penelitian ini menunjukkan bahwa faktor psikologi yang terdiri dari
motivasi, persepsi, pembelajaran, serta kepercayaan dan sikap mempunyai pengaruh
secara signifikan terhadap pembelian komputer dikalangan dosen Unsyiah
Darussalam Banda Aceh.
Hasil uji t secara persial menunjukkan bahwa masing-masing variabel yang
terdiri dari motivasi ( 3.065), persepsi ( 3.356), pembelajaran ( 4.018), kepercayaan
dan sikap ( 3.513) yang ditawarkan pada model analisis regresi linier berganda ini
berpengaruh signifikan terhadap pembelian komputer dikalangan dosen Unsyiah
Darussalam Banda Aceh. Dalam hal ini variable persepsi merupakan variabel yang
paling dominan mempengaruhi pembelian konputer dikalangan dosen Unsyiah
Darussalam Banda Aceh.
Tabel 2.1
Penelitian Terdahulu
Nama
Sasongko (2012)
Kusumayanto
(2009)
Judul
“Analisis Pengaruh
Motivasi konsumen,
Persepsi Kualitas, dan
Sikap Konsumen terhadapn
Keputusan Pembelian
Notebook Merek Asus
(Studi Kasus pada
Konsumen Notebook Asus
Semarang).
“ pengaruh faktor
psikologis terhadap
keputusan konsumen dalam
membeli notebook Accer”
Variabel
Hasil
Motivasi,perse
psi,sikap dan
keputusan
pembelian
Hasil penelitian menunjukkan bahwa
motivasi konsumen, persepsi kualitas,
dan sikap konsumen mempunyai
hubungan signifikan dengan keputusan
Pembelian
Motivasi,
Persepsi,
Pembelajaan,
Keyakinan dan
Sikap,
Keputusan
variabel motivasi, persepsi dan sikap
berpengaruh
secara
signifikan
terhadap
keputusan
pembelian
konsumen
pembelian.
Khairina (2009)
Khairina
( 2001 )
“Analisis Pengaruh Faktor
Motivasi, Persepsi,
Pembelajaran, dan
Kepribadian Terhadap
Keputusan Pembelian
Laptop di Kalangan
Mahasiswa Fakultas Tehnik
Universitas Syiah Kuala
Banda Aceh”.
“Pengaruh faktor psikologi
terhadap
pembelian
komputer dikalangan dosen
Unsyiah Darussalam Banda
Aceh”
Motivasi,
Persepsi,pembe
lajaran,kepriba
dian
dan
Keputusan
Pembelian
Motivasi,
Persepsi,
Pembelajaran,
Kepercayaan
dan
Sikap,
Keputusan
Pembelian
Hasil penelitian analisis menunjukkan
bahwa
motivasi,
persepsi,
pembelajaran dan kepribadian serta
fungsional dan psikososial secara
stimultan mempunyai pengaruh yang
signifikan
terhadap
keputusan
pembelian dengan tingkat signifikan
sebesar 0,000.
.
hasil penelitian ini menunjukkan
bahwa faktor psikologi yang terdiri
dari motivasi, persepsi, pembelajaran,
serta
kepercayaan
dan
sikap
mempunyai
pengaruh
secara
signifikan
terhadap
pembelian
komputer dikalangan dosen Unsyiah
Darussalam Banda Aceh.
2.7Kerangka Konseptual Penelitian
Keputusan pembelian sangat dipengaruhi oleh faktor kebudayaan, sosial,
pribadi dan psikologis dari pembeli, sebagian besar tidak dapat dikendalikan oleh
pemasar, dan harus benar-benar diperhitungkan (Setiadi, 2003:11).
Mangkunegara
(2009:39)
menyatakan
bahwa
faktor-faktor
yang
mempengaruhi perilaku konsumen dapat diukur melalui dua determinan yaitu :
kekuatan sosial yang terdiri dari faktor budaya, tingkat sosial, kelompok anutan, dan
keluarga. Sedangkan
kekuatan psikologis terdiri dari pengalaman belajar,
keperibadian, sikap dan keyakinan, gambaran diri.
Kotler (2008:166) menyebutkan bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi
perilaku konsumen dapat diukur melalui empat determinan yaitu : faktor budaya,
sosial, pribadi, dan psikologis.
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen akan mendasari variasi
hasil proses keputusan konsumen. Namun untuk tiap produk atau jasa memiliki
faktor-faktor yang berbeda pula tergantung dari perilaku konsumennya. Dengan kata
lain, ada faktor yang dominan pada pembelian suatu produk sementara faktor lain
kurang berpengaruh.
Pada penelitian ini dipilih faktor psikologis sebagai faktor yang dominan
mempengaruhi keputusan konsumen untuk melakukan pembelian produk laptop Asus
dibandingkan faktor budaya, sosial, dan pribadi.
Berdasarkan pemaparan di atas, maka kerangka pemikiran dari penelitian ini
adalah sebagai beriku
Motivasi (X1)
Persepsi (X2)
Pembelajaran(X3)
Keputusan pembelian (Y)
Kepercayaan dan
Sikap (X4)
Gambar 2.3 : Kerangka KonseptualPenelitian
2.8 Hipotesis
Adapun
hipotesis
penelitian
inisebagai
berikut:
“Motivasi,
persepsi,
pembelajaran, kepercayaandan sikap konsumen berpengaruh terhadap keputusan
pembelian produk laptop merek Asus pada pengunjung Plaza Medan Fair Medan”