1 BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Masalah Indonesia

BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Masalah
Indonesia merupakan negara yang memiliki beragam jenis kebudayaan dan
tempat-tempat yang indah dan bersejarah, sebut saja Bali yang memiliki pantai yang
indah, adat istiadat yang unik, seni dan budaya yang menarik dan sangat diminati
oleh wisatawan domestik maupun mancanegara untuk berkunjung. Sebagai daerah
pariwisata yang diminati wisatawan, Bali selalu mengalami perkembangan sarana dan
prasarana sebagai daerah tujuan wisata dan untuk mendukung aktivitas pariwisata
tersebut dibutuhkan adanya kegiatan pemasaran. Kegiatan pemasaran biasanya tidak
akan dapat direalisasikan seperti apa yang diharapkan tanpa didukung dengan bauran
promosi yang gencar, sebab promosi merupakan salah satu variabel dalam bauran
pemasaran yang penting dilaksanakan oleh setiap perusahaan dalam memasarkan
produknya.
Promosi adalah salah satu bagian dari komunikasi, dimana dengan adanya
promosi orang yang belum mengetahui produk yang ditawarkan oleh suatu
perusahaan, akan mendapatkan suatu informasi atau keterangan tentang produk
tersebut baik dari jenis, mutu, harga, serta informasi-informasi lain mengenai produk
yang ditawarkan tersebut.
1
Promosi adalah arus informasi atau persuasif satu arah yang dibuat untuk
mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan
pertukaran dalam pemasaran atau semua jenis kegiatan pemasaran yang ditujukan
untuk mendorong permintaan (Basu Swastha, dkk, 2000:349). Sedangkan bauran
promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel promosi
yang semuanya direncanakan untuk mencapai program penjualan yang berfungsi
sebagai alat untuk berkomunikasi antara produsen dengan konsumen, sehingga
konsumen dapat mengetahui apa yang ditawarkan oleh perusahaan. Selanjutnya
setelah konsumen mengetahui apa yang ditawarkan perusahaan diharapkan konsumen
dapat melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan tersebut.
Kegiatan promosi biasanya menggunakan komponen periklanan, tenaga
penjualan, promosi penjualan, hubungan masyarakat dan pemasaran langsung.
Pemilihan suatu alat promosi dari berbagai alat promosi yang ada bukanlah hal yang
mudah dikerjakan, karena menyangkut keberhasilan perusahaan dalam memasarkan
atau menjual produknya.
Setiap perusahaan selalu berharap produknya dapat diterima oleh pasar. Salah
satu ciri bahwa produk mereka diterima adalah dilakukannya pembelian oleh
konsumen terhadap produk tersebut. Berbagai cara dapat ditempuh untuk mencapai
tujuan tersebut, salah satunya adalah dengan memahami kebutuhan dan keinginan
pasar untuk dijadikan dasar dalam merumuskan bauran promosi dalam merangsang
proses pengambilan keputusan pembelian konsumen. Menurut Philip Kotler
(2005:220) keputusan pembelian adalah tahap dalam proses pengambilan keputusan
2
pembeli dimana konsumen benar-benar membeli produk. Konsumen membutuhkan
serangkaian proses dalam melakukan pembelian agar dapat sesuai dengan
kebutuhan
dan keinginan yang diharapkan. Proses ini dalam istilah pemasaran
disebut dengan proses keputusan pembelian konsumen yang meliputi 5 tahap, antara
lain: tahap pengenalan kebutuhan, tahap pencarian informasi, tahap pemilihan, tahap
keputusan pembelian dan tahap perilaku setelah pembelian. Proses keputusan
pembelian ini awalnya dibentuk dan dipengaruhi oleh beberapa rangsangan sampai
akhirnya konsumen melakukan keputusan pembelian seperti pemilihan produk /
merek, pemilihan tempat pembelian, waktu pembelian, dan besarnya jumlah
pembelian.
Sejalan dengan dilakukannya pengembangan pariwisata di Bali, menyebabkan
pertambahan minat kunjungan wisatawan untuk datang ke Bali. Disamping itu
adanya pengembangan pariwisata di Bali menyebabkan perkembangan berbagai
fasilitas pendukung seperti banyaknya art shop / gallery yang menjual barang-barang
kerajinan.
Perkembangan jumlah art shop / gallery yang sangat cepat menimbulkan
persaingan yang sangat ketat dan pada akhirnya berdampak pada jumlah permintaan
terhadap produk yang semakin menurun. Oleh karena itu untuk memenangkan
persaingan dalam era globalisasi saat ini perusahaan harus cermat mengamati
perubahan selera konsumen, perkembangan kebutuhan, pergeseran perilaku
konsumen dan menyesuaikan strategi pemasarannya.
3
CV. Dharma Siadja merupakan salah satu perusahaan manufaktur yang
menghasilkan produk-produk kerajinan seperti berbagai jenis patung dan barang
kerajinan lainnya. CV. Dharma Siadja melayani pesanan dalam jumlah besar maupun
kecil. Para konsumen dapat memesan barang lewat e-mail atau datang langsung ke
gallery CV. Dharma Siadja. Adapun
konsumen
yang
datang
untuk
melakukan pembelian ke gallery CV. Dharma Siadja yaitu konsumen domestik
dan konsumen dari mancanegara misalnya dari Amerika, Prancis, Cina, dan lainlain. Adapun produk-produk yang ditawarkan CV. Dharma Siadja diantaranya adalah:
Tabel 1.1 Jenis Produk dan Harga
No
Jenis Produk
Harga (Rp)
1
Patung ganesha
450.000-675.000
2
Patung kucing
150.000-370.000
3
Patung kuda
150.000-370.000
4
Cermin antik
480.000-1.500.000
5
Patung jerapah
250.000-540.000
6
Pot bunga
55.000-560.000
7
Meja bambu
750.000-2.200.000
8
Kursi bambu
550.000-1.500.000
9
Gentong
90.000-560.000
10
Hiasan tembok
50.000-760.000
Sumber: CV. Dharma Siadja (2009)
Keseluruhan produk yang ditawarkan oleh CV. Dharma Siadja tersebut adalah
produk hasil produksi sendiri yaitu dengan berbagai jenis yang cukup beragam dan
4
dengan berbagai variasi harga yang berbeda-beda. Perbedaan harga disebabkan oleh
ukuran produk, tingkat kesulitan dalam pembuatannya, serta dikarenakan oleh bahan
baku yang dipergunakan apakah produk tersebut terbuat dari kayu, bambu ataukah
dari kaca, marmer dan lain sebagainya.
Adapun data penjualan yang dialami CV. Dharma Siadja tahun 2007 sampai
dengan tahun 2008, penjualan bulan Desember 2006 yaitu sebesar Rp. 150.354.660.
Tabel 1.2 Penjualan Produk CV Dharma Siadja Tahun 2007-2008
Tahun 2007
Bulan
Tahun 2008
Penjualan
Perubahan
(Rp)
(%)
Januari
457.270.000
23,38
Februari
276.150.706
Maret
Penjualan
Perubahan
(Rp)
(%)
Januari
433.900.083
7,64
(65,59)
Februari
570.800.760
0,24
360.220.000
23,34
Maret
370.860.000
(53,91)
April
380.300.150
5,28
April
450.270.000
17,64
Mei
448.220.707
15,15
Mei
780.600.100
42,32
Juni
460.000.000
2,56
Juni
480.300.405
(62,52)
Juli
250.000.000
(84,00)
Juli
380.270.000
(26,31)
Agustus
350.700.000
28,72
Agustus
420.000.000
9,46
September 450.800.000
22,21
Oktober
420.000.000
(7,34)
November 360.210.000
(16,60)
Desember
400.750.000
Bulan
September 240.150.000
Oktober
300.150.000
November 450.000.000
10,12
Desember
Sumber: CV. Dharma Siadja (2009)
5
570.070.000
(74,89)
19,99
(33,30)
21,06
Berdasarkan Tabel 1.2 maka dapat dilihat penurunan penjualan dan peningkatan
penjualan yang dialami CV. Dharma Siadja selama periode Januari 2007 – Desember
2008. Pada Bulan Januari 2007 penjualan mengalami peningkatan, Bulan Februari
2007 penjualan mengalami penurunan. Bulan Maret – Juni 2007 penjualan
mengalami peningkatan sedangkan Bulan Juli kembali penjualan mengalami
penurunan. Bulan Agustus dan September penjualan mulai mengalami peningkatan,
namun di Bulan Oktober dan November penjualan mulai menurun, di Bulan
Desember mulai meningkat kembali. Sedangkan
Bulan Januari 2008 penjualan
mengalami peningkatan hingga Bulan Februari. Selanjutnya di Bulan Maret
penjualan mengalami penurunan dan akhirnya meningkat kembali di Bulan April –
Mei 2008. Pada Bulan Juni – Juli 2008 penjualan mengalami penurunan. Bulan
Agustus Penjualan meningkat kembali, Bulan September mengalami penurunan,
bulan Oktober penjualan meningkat kembali, November penjualan turun dan
meningkat kembali di Bulan Desember.
Peningkatan dan penurunan penjualan CV. Dharma Siadja sangat dipengaruhi
oleh musim dari wisatawan asing yang berkunjung ke Bali. Penurunan penjualan ini
juga diakibatkan oleh keadaan lingkungan internal dan eksternal perusahaan, yang
berpengaruh terhadap perkembangan perusahaan CV. Dharma Siadja untuk masa
yang akan datang. Keadaan lingkungan internal perusahaan yang dimaksud adalah
kekuatan dan kelemahan yang dimiliki perusahaan yang dapat mempengaruhi volume
penjualan perusahaan, sedangkan keadaan lingkungan eksternal perusahaannya
adalah peluang dan ancaman yang dimiliki perusahaan dan berakibat pada
6
peningkatan dan penurunan penjualan perusahaan. Peluang pemasaran adalah wilayah
kebutuhan atau potensi minat pembeli dimana perusahaan dapat menggarapnya secara
menguntungkan, seperti misalnya perusahaan bisa membuat proses pembelian
menjadi lebih nyaman atau efisien, perusahaan dapat memenuhi kebutuhan akan lebih
banyak informasi yang dilakukan melalui periklanan, perusahaan dapat menawarkan
harga yang jauh lebih rendah, dan lain
adalah
tantangan
menyenangkan,
akibat
jika
tidak
dari
ada
sebagainya.
perkembangan
tindakan
atau
pemasaran
Sedangkan
trend
untuk
ancaman
yang
tidak
bertahan dapat
berakibat memburuknya penjualan dan laba. Ancaman yang dimaksud adalah
misalkan
adanya
seperti yang
negara
pesaing yang
ditawarkan
menawarkan produk-produk yang sejenis
CV. Dharma Siadja dan keadaan perekonomian
yang tidak stabil dapat mengakibatkan penurunan permintaan akan
produk.
Besarnya peluang dalam usaha ini mengakibatkan banyaknya bermunculan
usaha-usaha sejenis yang menawarkan produk-produk kerajinan khususnya di Desa
Mas, Ubud, Gianyar. Hal ini ditunjukkan oleh pertumbuhan beberapa jumlah art
shop / gallery yang menawarkan produk-produk kerajinan yang sejenis seperti
yang ditawarkan
CV. Dharma Siadja, sudah tentu dengan berbagai pilihan yang
beragam ditawarkan kepada para konsumennya serta harga yang cukup bersaing
tentunya. Adapun beberapa nama art shop / gallery kerajinan di Desa Mas, Ubud
yang merupakan pesaing dari CV. Dharma Siadja:
7
Tabel 1.3. Daftar Pesaing dari CV. Dharma Siadja di Desa Mas, Ubud
No
Nama Art Shop / Gallery
1
Floren gallery
2
Cahaya antik
3
Artha agung
4
Gallery alon
5
Gajah Bali
6
Dewata sari
7
Tantra gallery
8
Manis gallery
9
Gender mas
10
Bidadari art gallery
11
Agung sari
12
Cak House of art
Sumber: Data diolah, 2009
Berdasarkan Tabel 1.3 dimana terdapat sekian banyak perusahaan manufaktur
yang menawarkan produk sejenis dengan yang ditawarkan oleh CV. Dharma Siadja
di Desa Mas Ubud. Bagi konsumen banyaknya perusahaan adalah suatu keuntungan
karena mereka bisa lebih leluasa untuk memilih sesuai dengan keinginan dan
kemampuan mereka dalam membeli produk tersebut. Bagi CV. Dharma Siadja hal
tersebut adalah suatu ancaman karena dapat meningkatkan intensitas persaingan di
dalam merebut pasar. Masing-masing perusahaan akan menerapkan strategi promosi
dengan tujuan untuk mempengaruhi konsumen melakukan pembelian sehingga dapat
meningkatkan nilai penjualan mereka.
8
Banyaknya jenis usaha kerajinan di Desa Mas, Ubud tersebut menyebabkan
persaingan yang terjadi diantara produsen untuk merebut pasar tidak terelakkan.
Berbagai cara ditempuh CV. Dharma Siadja untuk menarik perhatian konsumen yaitu
salah satunya dengan melakukan bauran promosi. Bauran promosi yang dilakukan
CV. Dharma Siadja yaitu melalui periklanan dengan kegiatan pembuatan web-site
(WWW.cvdharmasiadja.com), brosur, papan nama, dan beriklan melalui majalahmajalah pariwisata seperti misalnya majalah Hallo Bali dan Bali Community. Promosi
penjualan juga dilakukan dengan memberikan discount baik dalam bentuk prosentase
maupun dengan memberikan harga khusus, juga tambahan produk jika membeli
dalam jumlah tertentu, serta aktif mengikuti pameran-pameran yang diadakan di
dalam maupun di luar negeri setiap 6 bulan sekali. Selain itu personal selling
(penjualan langsung) juga diterapkan oleh CV. Dharma Siadja sebagai salah satu
strategi promosi yaitu dengan melakukan kunjungan untuk menawarkan produk
kepada para calon konsumennya yang berada di dalam maupun diluar negeri.
Promosi penjualan dan personal selling merupakan variabel yang paling
diutamakan oleh perusahaan sebagai media di dalam mempromosikan produk-produk
yang dimiliki kepada para konsumennya, karena dengan melakukan promosi
penjualan (melalui e-mail, fax) ataupun penjualan langsung (secara langsung
mengunjungi dan menawarkan produk kepada para konsumennya), maka perusahaan
dapat memberikan secara langsung informasi tentang produk-produk baru yang
dimiliki perusahaan, dan pada akhirnya diharapkan konsumen berminat akan produk
yang ditawarkan tersebut dan bisa langsung dapat memesan baik melalui telefon, e-
9
mail, fax, ataupun datang langsung ke gallery CV. Dharma Siadja. Dengan kata lain,
promosi penjualan dan personal selling yang diutamakan perusahaan sebagai media
promosi tersebut dapat lebih cepat menimbulkan keputusan pembelian produk pada
CV. Dharma Siadja.
Berdasarkan penelitian yang dilakukan, peneliti menemukan beberapa keluhan
dari para konsumen yang ingin memperoleh informasi mengenai produk yang
dimiliki perusahaan melalui media periklanan, khususnya melalui internet dimana
konsumen yang ingin melakukan pembelian produk dengan mengakses situs yang
dimiliki perusahaan tidak mendapatkan banyak pilihan akan produk, hal ini
disebabkan karena perusahaan tidak menampilkan keseluruhan jenis produk yang
ditawarkan tersebut di situs yang dimiliki perusahaan sehingga jika konsumen ingin
memperoleh banyak pilihan akan produk yang ditawarkan, konsumen harus datang
langsung ke gallery CV. Dharma Siadja. Keluhan lain yang terjadi yaitu, oleh karena
pameran hanya dilakukan setiap 6 bulan sekali, konsumen merasa waktu 6 bulan itu
terlalu lama, sebaiknya perusahaan lebih sering mengadakan pameran-pameran
khususnya di tempat pariwisata yang ada di Bali, dengan cara ini konsumen tidak
harus menunggu waktu yang lama untuk mengunjungi pameran yang diadakan CV.
Dharma Siadja.
Berdasarkan keluhan konsumen yang terjadi tersebut dan dikarenakan oleh
belum pernahnya dilakukan penelitian tentang pengaruh bauran promosi terhadap
keputusan pembelian pada CV. Dharma Siadja di Desa Mas, Ubud, Gianyar, maka
dari itu menarik bagi peneliti untuk menjadikan suatu bahan penelitian
10
yang
sekiranya nanti dapat bermanfaat bagi perusahaan di dalam merumuskan kebijakan
untuk mempengaruhi keputusan pembelian akan produk yang ditawarkan perusahaan
di masa yang akan datang.
Berdasarkan uraian latar belakang, maka yang menjadi pokok permasalahan
adalah:
1). Apakah bauran promosi yang terdiri dari periklanan, promosi penjualan dan
personal selling secara simultan berpengaruh nyata terhadap keputusan
pembelian konsumen pada CV. Dharma Siadja?
2). Apakah bauran promosi yang terdiri dari periklanan, promosi penjualan dan
personal selling secara parsial berpengaruh nyata terhadap keputusan
pembelian konsumen pada CV. Dharma Siadja?
3). Variabel manakah di antara bauran promosi tersebut yang yang mempunyai
pengaruh dominan terhadap keputusan pembelian konsumen pada CV.
Dharma Siadja?
1.2. Tujuan dan Manfaat Penelitian
1.2.1
Tujuan penelitian
Berdasarkan judul penelitian, uraian pada latar belakang dan pokok
permasalahan, maka dapat dirumuskan tujuan penelitian sebagai berikut:
1). Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh nyata antara bauran promosi
tersebut secara simultan terhadap keputusan pembelian konsumen pada CV.
Dharma Siadja.
11
2). Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh nyata antara bauran promosi
tersebut secara parsial terhadap keputusan pembelian pada CV. Dharma
Siadja.
3). Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh dominan antara bauran promosi
tersebut terhadap keputusan pembelian konsumen pada CV. Dharma Siadja.
1.2.2
Manfaat penelitian
Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan sumbangan penelitian kepada
beberapa pihak terkait antara lain:
1). Kegunaan Teoritis
a. Penelitian ini berguna untuk mengaplikasikan teori yang didapat di
bangku perkuliahan dengan kenyataan di lapangan terutama berkaitan
dengan bauran promosi dalam meningkatkan keputusan pembelian
konsumen akan produk yang ditawarkan perusahaan.
b. Sebagai bahan bacaan ilmiah di perpustakaan dan juga dapat dipakai
sebagai bahan refrensi bagi peneliti selanjutnya yang akan meneliti
lebih lanjut terhadap masalah yang sejenis.
2). Kegunaan Praktis
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan sumbangan pemikiran dalam
pegambilan keputusan serta penetapan kebijakan yang perlu, khususnya
mengenai hal-hal yang berkaitan dengan pemanfaatan bauran promosi
12
sebagai usaha untuk meningkatkan keputusan pembelian konsumen
terhadap produk yang ditawarkan.
1.3. Sistematika Penyajian
Untuk mendapatkan gambaran umum mengenai skripsi ini maka penulisannya
disusun berdasarkan atas beberapa bab sistematis sehingga antar bab mempunyai
hubungan yang erat. Adapun sistematika penulisannya adalah sebagai berikut:
Bab I
Pendahuluan
Bab ini memuat tentang latar belakang, tujuan dan manfaat penelitian, dan
sistematika penyajian.
Bab II
Tinjauan Pustaka
Bab ini memuat tentang landasan teori yang relevan dengan penelitian ini,
diantaranya pengertian pemasaran, konsep pemasaran, pengertian strategi
pemasaran, pengertian bauran pemasaran, pengertian bauran promosi,
perilaku konsumen, dan penelitian sebelumnya.
Bab III Metode Penelitian
Bab ini memuat hipotesis dan asumsi, lokasi penelitian, objek penelitian,
identifikasi variabel, definisi operasional, jenis data, sumber data, teknik
pengumpulan data, dan teknik analisis data.
Bab IV Data dan Pembahasan
13
Bab ini memuat gambaran umum perusahaan, uraian tugas dan tanggung
jawab, serta pembahasan yang merupakan pemecahan dari pokok
permasalahan.
Bab V
Simpulan dan Saran
Bab ini mengemukakan simpulan dan saran yang diajukan, dimana
bersumber dari pembahasan yang dilakukan.
14