Bab 2 - Widyatama Repository

BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1
Pengertian Pemasaran
Pemasaran dalam suatu perusahaan memegang peranan yang sangat penting,
karena pemasaran merupakan salah satu kegiatan yang dilakukan untuk
mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan, melakukan perkembangan
terhadap perusahaan dan untuk pencapaian tujuan perusahaan dalam memperoleh
laba. Masyarakat awam pada umumnya seringkali menyamakan pemasaran dengan
penjualan. Pandangan ini terlalu sempit karena penjualan hanya satu dari beberapa
aspek yang ada pada pemasaran. Pemasaran berusaha mengindentifikasikan
kebutuhan dan keinginan konsumen pasar sasarannya serta bagaimana memuaskan
mereka melalui proses pertukaran dengan tetap memperhatikan semua pihak dan
tujuan yang terkait dengan kepentingan perusahaan. Pengertian pemasaran oleh para
ahli dikemukakan berbeda-beda dalan penyajian dan penekanannya, tetapi semua itu
sebenarnya mempunyai pengertian yang hampir sama antara satu dengan yang
lainnya. Berikut ini beberapa definisi mengenai pemasaran sebagai berikut; menurut
Kotler yang dikutip oleh Saladin (2006:1) mengemukakan pengertian pemasaran
adalah proses sosial yang di dalamnya individu atau kelompok memperoleh apa yang
mereka
butuhkan
dan
inginkan
dengan
menciptakan,
menawarkan,
dan
mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain. Menurut Saladin
(2003:1) mengemukakan pengertian pemasaran adalah suatu sistem total dari
kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, promosi dan
mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan keinginan dan mencapai
pasar
sasaran
serta
tujuan
perusahaan.
Dhannesta
dan
Irawan
(2005:5)
mengemukakan pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan
bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan
mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli
yang ada maupun pembeli potensial.
Berdasarkan definisi para ahli di atas dapat ditarik kesimpulan bahwa
pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dari individu dan kelompok
untuk memenuhi kebutuhan dan keinginannya melalui penciptaan, penawaran, dan
pertukaran (nilai) produk dengan pihak lain, dimana hal ini juga diharapkan mampu
memberikan kepuasan kepada konsumennya.
2.2
Bauran Pemasaran
2.2.1
Pengertian Bauran Pemasaran
Keberhasilan suatu perusahaan dalam mencapai tujuan yang telah ditetapkan
tergantung dari susunan strategi pemasaran yang ada di perusahaaan tersebut. Setiap
perusahaan menggunakan sejumlah alat untuk mendapat respon dari konsumen
terhadap kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan. Salah satu alat yang
digunakan perusahaan dalam menyusun strategi pemasaran adalah menggunakan
bauran pemasaran. Berikut ini beberapa definisi mengenai bauran pemasaran yang
penulis kutip dari para ahli: menurut Saladin (2003:3) mengemukakan pengertian
bauran pemasaran adalah serangkaian dari variabel pemasaran yang dapat dikuasai
oleh perusahaan dan digunakan untuk mencapai tujuan dalam pasar sasaran. Menurut
Dharmesta (2002:42) mengemukakan pengertian bauran pemasaran adalah kombinasi
dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran
perusahaan yaitu produk, struktur harga, kegiatan promosi, dan sistem distribusi.
Menurut Lambyang diterjemahkan oleh Octarevia (2001:55) mengemukakan bahwa
bauran pemasaran merupakan paduan strategi produk, distribusi, promosi, dan
penentuan harga yang bersifat unik yang dirancang untuk menghasilkan pertukaran
yang saling memuaskan dengan pasar yang dituju.
Dari definisi para ahli di atas dapat ditarik kesimpulan bahwa bauran
pemasaran merupakan kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan
inti dari sistem pemasaran perusahaan, yakni : produk, struktur harga, kegiatan
promosi, dan sistem distribusi yang digunakan untuk mencapai tujuan dalam pasar
sasarannya.
2.2.2
Unsur-unsur Bauran Pemasaran
Sebagaimana yang telah dijelaskan di atas bahwa bauran pemasaran terdiri
dari beberapa unsur atau variabel bauran pemasaran yaitu: Produk, struktur harga,
kegiatan promosi, saluran distribusi. Berikut penjelasan dari masing-masing variabel
tersebut:
a.
Produk
Produk adalah segala sesuatu yang daopat ditawarkan ke pasar untuk
mendapat perhatian, dibeli, dipergunakan, atau dikonsumsi dan yang dapat
memuaskan keinginan dan kebutuhan (Saladin;2003:71).
b.
Harga
Harga adalah sejumlah uang sebagai alat tukar untuk memperoleh produk atau
jasa (Saladin;2003:95).
c. Saluran Distribusi
Saluran pemasaran/saluran distribusi terdiri dari seperangkat lembaga yang
melakukan semua kegiatan (fungsi) yang digunakan untuk menyalurkan
produk
dan
status
kepemilikannya
dari
produsen
ke
konsumen
(Saladin;2003:107).
d. Promosi
Promosi adalah suatu komunikasi informasi penjualan dan pembeli yang
bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku pembeli, yang tadinya tidak
mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi pembeli dan tetap mengingat
produk tersebut (Saladin, 2003:123).
Keempat unsur atau variabel bauran pemasaran ini saling berkaitan dan saling
mempengaruhi satu sama lain dalam pencapaian tujuan perusahaan. Sehingga tidak
ada satupun dari variabel tersebut yang dianggap saling penting, tetapi setiap
variabel sama pentingnya dan saling melengkapi satu sama lainnya.
2.3
Promosi
2.3.1
Pengertian Promosi
Promosi merupakan jenis kegiatan pemasaran perusahaan yang ditujukan
untuk mendorong permintaan. Semakin gencar kegiatan promosi yang dilakukan
perusahaan maka konsumen akan semakin tertarik dan terpengaruh sehingga akhirnya
konsumen akan membeli produk yang dihasilkan dan ditawarkan perusahaan. Berikut
ini beberapa definisi mengenai promosi yang penulis kutip dari beberapa ahli:
menurut Saladin (2003:123) mengemukakan pengertian promosi adalah suatu
komunikasi informasi penjual dan pembeli yang bertujuan untuk merubah sikap dan
tingkah laku pembeli, yang tadinya tidak mengenal menjadi mengenal segingga
menjadi pembeli dan tetap mengingat produk tersebut. Menurut Dhamiesta dan
Irawan (2005:349) mengemukakan promosi adalah arus informasi atau persuasi satu
yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang
menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Menurut Stanton yang dikutip oleh
Saladin (2006:171) mengemukakan promosi adalah salah satu unsur dalam bauran
pemasaran perusahaan yang didayagunakan untuk memberitahukan, membujuk, dan
mengingatkan tentang produk perusahaan. Dari beberapa definisi para ahli di atas
dapat ditarik kesimpulan bahwa promosi adalah salah satu unsur dalam bauran
pemasaran perusahaan yang didayagunakan sebagai komunikasi informasi dan arus
informasi (persuasi satu arah) yang dibuat untuk memberitahu, membujuk dan
mengingatkan tentang produk perusahaan, sehingga dapat mengarahkan seseorang
atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.
2.3.2
Tujuan Promosi
Ada beberapa tujuan yang ingin dicapai perusahaan melalui kegiatan promosi.
Hal ini dikemukakan oleh Dharmesta dan Irawan (2005:353-355) sebagai berikut:
a. Modifikasi Tingkah-laku
Promosi berusaha merubah tingkah-laku dan pendapat dan memperkuat tingkahlaku yang ada. Penjual (sebagai sumber) selalu memberi kesan baik tentang
dirinya (promosi kelembagaan) atau mendorong pembelian barang dan jasa
perusahaan.
b. Memberitahu
Kegiatan promosi itu dapat ditujulan untuk memberitahu pasar yang dituju
tentang penawaran perusahaan.
c. Membujuk
Promosi bersifat membujuk (persuasive) umumnya kurang disenangi oleh
sebagian masyarakat. Namun pernyataan sekarang ini justru yang banyak muncul
adalah promosi yang bersifat persuasive.
d. Mengingatkan
Promosi yang bersifat mengingatkan dilakukan terutama untuk mempertahankan
merek produk di hati masyarakat perlu dilakukan selama tahap kedewasaan di
dalam siklus kehidupan produk.
2.4
Bauran Promosi
2.4.1
Pengertian Bauran Promosi
Berikut ini beberapa definisi bauran promosi yang penulis kutip dari para ahli,
Saladin (2006:172) mengemukakan bauran promosi adalah kombinasi dari penjualan
tatap muka, periklanan, promosi penjualan, penjualan langsung, dan hubungan
masyarakat yang membantu pencapaian tujuan perusahaan. Menurut Swastha dan
Irawan (2005:349) mengemukakan bauran promosi adalah kombinasi strategi yang
paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi yang
lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan.
Berdasarkan beberapa definisi para ahli di atas dapat ditarik kesimpulan bahwa
bauran promosi merupakan kombinasi yang paling baik dari variabel-variabel
periklanan, pemasaran langsung, promosi penjualan, hubungan masyarakat, dan
penjualan perseorangan yang semuanya direncanakan untuk membantu pencapaian
tujuan program penjualan perusahaan.
2.4.2
Periklanan
Periklanan merupakan sarana perusahaan untuk mempengaruhi konsumen dan
sebagai alat persaingan dengan perusahaan lain dalam usaha mendapatkan perhatian
dan kesan dari pasar sasaran. Alat-alat promosi iklan antara lain: iklan media cetak,
siaran, brosur, poster, billboard dan lain-lain. Menurut Saladin (2006:183)
mengemukakan pengertian periklanan adalah suatu bentuk penyajian yang sifatnya
non personal dan promosi ide, barang-barang atau jasa yang dibayar oleh sponsor.
A. Tujuan dan Sasaran dari Periklanan
Adapun beberapa tujuan dan sasaran dari periklanan baik sasaran umum maupun
sasaran khusus antara lain: Tujuan atau sasaran umum dari periklanan menurut
Saladin (2003:129), yaitu :
1. Untuk menyampaikan informasi
a. Memberitahu pasar tentang politik.
b. Menganjurkan cara penggunaan baru untuk produk tertentu.
c. Menjelaskan cara kerja suatu produk.
d. Membangun citra perusahaan.
2. Untuk membujuk
a. Memilih merek tertentu.
b. Menganjurkan cara penggunaan baru untuk produk tertentu
c. Mengubah persepsi konsumen tentang ciri-ciri merek tertentu
d. Membujuk pelanggan untuk membeli.
3. Untuk mengingatkan
a. Mengingatkan konsumen bahwa produk itu mungkin akan sangat
dibutuhkan dalam waktu dekat.
b. Mengingatkan konsumen dimana membeli produk itu.
c. Menjaga agar pelanggan selalu ingat akan produk atau merek itu.
4. Untuk pemantapan (reinforcement)
5. Berusaha untuk meyakinkan para pembeli bahwa ia mengambil pilihan yang
tepat
Tujuan atau sasaran khusus menurut Stanton yang dikutip oleh Saladin (2003:129
dan 130), yaitu :
a. Menunjang pejualan perseorangan.
b. Memperbaiki hubungan dengan perusahaan lain.
c. Mencapai penjabat yang dapat dihubungi oleh tenaga penjual.
d. Memasuki pasaran geografis baru atau menarik golongan pelanggan baru.
e. Memperkenalkan produk baru.
f. Meluaskan penjualan perusahaan.
g. Membangun nama baik (goodwill) perusahaan dan memperbaiki reputasi.
B. Ciri-ciri Khas Perilkanan
Ciri-ciri khas periklanan menurut Saladin (2003:133), yaitu :
1. Penyajian dimuka umum
Maksudnya iklan merupakan suatu sarana komunikasi yang sangat bersifat
umum.
2. Penyerahan menyeluruh
Maksudnya iklan merupakan medium yang diserap secara menyeluruh dan
memungkinkan pihak perusahaan untuk menanggulangi pesaingan itu
berulang-ulang.
3. Daya ungkap yang kuat
Maksudnya periklanan memberi peluang untuk menampilkan perusahaan serta
produknya dengan cara yang sangat mengesankan dengan penggunaan bunyi
dan warna secara cerdas.
4. Kurang berkepribadian
Maksudnya periklanan senantiasa bersifat umum, daya meyakinkan dan
mengungkapkan masih kurang.
C. Jenis-jenis Periklanan
Terdapat dua jenis periklanan yaitu jenis periklanan berdasarkan manfaat dan
jenis adversiting berdasarkan klasifikasinya. Menurut Kotler yang dikutip oleh
Saladin (2003:133 dan 134), jenis-jenis periklanan berdasarkan manfaatnya antara
lain:
a. Institusional advertising, yaitu periklanan untuk pembentukkan citra
organisasi atau perusahaan dalam jangka panjang
b. Brand advertising, yaitu periklanan untuk pemantapan pada merek tertentu
dalam jangka panjang
c. Classified advertising, yaitu periklanan untuk penyebaran informasi tentang
penjualan, jasa dan peristiwa.
d. Sales advertising, yaitu periklanan untuk pengumuman penjualan khusus.
Menurut Stanley yang dikutip oleh Saladin (2003:134), jenis-jenis periklanan
berdasarkan klasifikasinya antara lain:
1. National advertising, yaitu periklanan yang dilaksanan oleh produsen dari suatu
barang industri maupun barang konsumsi yang disebarkan secara nasional
maupun regional.
2. Local advertising, yaitu periklanan yang dibatasi oleh lingkungan geografis.
3. Consumer adversiting, yaitu periklanan yang dilaksanakan oleh produsen dari
suatu barang industri maupun barang konsumsi yang disebarkan secara nasional
maupun regional.
4. Industrial advertising, yaitu periklanan untuk mencapai manufactures lain yang
dapat digunakan produk yang telah diiklankan.
5. Primary
demand
advertising,
yaitu
periklanan
yang
ditujukan
untuk
mempromosikan produk tanpa menonjolkan merek penjualnya.
6. Selective demand advertising,
yaitu periklanan yang ditujukan untuk
membangkitkan selective demand secara jelas menyebutkan dan mengulangi
brand name dari produk tersebut.
2.4.3
Pemasaran Langsung
Pemasaran langsung merupakan sistem pemasaran yang menggunakan
berbagai media untuk berinteraksi langsung dengan konsumen dan untuk
mendapatkan respon secara langsung dari konsumen. Dalam pemasaran langsung,
komunikasi promosi ditujukan langsung kepada konsumen individual, dengan tujuan
agar pesan-pesan tersebut ditanggapi konsumen yang bersangkutan, baik melalui
telepon, pos atau mendatangi langsung konsumen. Menurut Saladin (2006:191)
mengemukakan pemasaran langsung adalah suatu sistem pemasaran yang
menggunakan suatu media iklan atau lebih, guna mendapatkan respon atau transaksi
yang bisa diukur di suatu lokasi.
A. Kemampuan atau Kompetensi Pemasaran Langsung
Adapun kemampuan atau kompetensi yang dimiliki oleh pemasaran langsung
menurut Saladin (2003:149), yaitu :
1. Menunjukkan target yang jelas
Melalui daftar alamat yang terpilih dan informasi yang termuat di dalam
database, perusahaan dapat mengarahkan komunikasinya pada konsumen
yang potensial.
2. Personalisasi
Untuk konsumen individual dapat disebutkan nama dan alamatnya, sedangkan
pembeli institusional dapat dihubungi dengan menyebutkan nama dan
jabatannya.
3. Ungkapan yang mendorang tindakan segera.
4. Ungkapan dalam dalam direct marketing memerlukan tindakan tertentu yang
jelas
dan
segera,
dengan
meminta
konsumen
untuk
melakukan
tindakan/transaksi dengan segera.
5. Strategi yang tidak terlihat
6. Pada dasarnya, strategi dan taktik dalam pemasaran langsung tidak transparan
bagi public, karena menggunakan media langsung antara perusahaan dengan
pembeli.
7. Keterukuran
Dalam pemasaran langsung dapat ditujukkan usaha mana yang berhasil dan
usaha mana yang gagal. Dengan demikian, penyusunan program pemasaran
pada periode berikutnya dapat terarah.
a. Sifat Pemasaran Langsung
Sifat-sifat pemasaran langsung menurut Kotler yang diterjemahkan oleh
Teguh, dkk (2002:645), yaitu :
a) Nonpublik
Pesan biasanya ditujukan kepada orang tertentu.
b) Disesuaikan
Pesan dapat disiapkan untuk menarik orang yang dituju.
c) Terbaru
Pesan dapat disiapkan dengan sangat cepat.
d) Interaktif
Pesan dapat diubah tergantumh pada tanggapan.
b. Bentuk-bentuk Pemasaran Langsung
Bentuk-bentuk pemasaran langsung menurut Saladin (2006:193), yaitu:
a) Penjualan tatap muka, bentuk pertama dari direct marketing ini merupakan
kunjungan penjualan yang dilakukan oleh para tenaga penjual atau armada
penjualan
b) Pemasaran direct mail, direct mail marketing adalah aktivitas promosi
barang atau jasa yang langsung ditujukan kepada konsumen atau
pelanggan melalui media surat (mail), kaset video, kaset audio, bahkan
disket computer, dengan harapan dapat menciptakan transaksi langsung.
c) Pemasaran melalui katalog, pemasaran melalui katalog adalah bentuk
pemasaranlangsung dimana perusahaan mengirimkan satu atau lebih
katalog kepada konsumen atau calon konsumen dengan harapan penerima
katalog akan memesan.
d) Telemarketing adalah penjualan barang/jasa melalui telepon.
e) Pemasaran melalui kios, kios marketing adakah pemasaran melalui “mesin
penerima pesan pelanggan”, yang ditempatkan di toko, bandara dan
tempat-tempat lain.
f) Saluran online, saluran online adalah saluran yang dapat dijangkau
seseorang melalui computer dan modem.
2.4.4
Promosi Penjualan
Promosi penjualan merupakan salah satu alat promosi yang digunakan untuk
membujuk pembeli agar membeli produk yang dihasilkan dan ditawarkan
perusahaan. Menurut Saladin (2006:195) mengemukakan promosi penjualan terdiri
atas alat insentif yang beraneka ragam, kebanyalan untuk jangka pendek, dirancang
untuk merangsang pembelian produk tertentu lebih cepat atau lebih kuat oleh
konsumen atau pedagang:
A. Tujuan Promosi Penjualan
Berikut ini tujuan promosi penjualan menurut Dharmesta (2002:280), yaitu:
a. Tujuan promosi penjualan intern
Salah satu tujuan promosi penjualan adalah untuk mendorong karyawan lebih
tertarik pada produk dan promosi perusahaan.
b. Tujuan promosi penjualan perantara
Usaha-usaha promosi penjualan dengan perantara (pedangang besar,
pengecer, lembaga perkreditan, dan lembaga jasa) dapat dipakai untuk
memperlancar atau mengatasi perubahan-perubahan musiman dalam pesanan,
untuk mendorong jumlah pembelian yang lebih besar, untuk mendapatkan
dukungan yang luas dalam saluran terhadap usaha promosi, atau untuk
memperoleh tempat serta ruang gerak yang lebih baik.
c. Tujuan promosi penjualan konsumen
d. Promosi penjualan konsumen dapat dilakukan untuk mendapatkan orang yang
bersedua mencoba produk baru, untuk meningkatkan volume per penjualan
(mendapat potongan 20% apabila membeli satu lusin), untuk mendorong
penggunaan baru dari produk yang ada, untuk menyaingi promosi yang
dilakukan oleh pesaing dan untuk mempertahankan penjualan.
B. Metode untuk mengevaluasi Hasil Promosi Penjualan
Ada beberapa metode untuk mengevaluasi hasil promosi penjualan menurut
Saladin (2003:199), antara lain:
a. Membandingkan penjualan sebelum, sewaktu, dan sesudah promosi.
b. Percobaan mengenai berbagai macam hal, misalnya nilai insentif, jangka
waktu, dan media distribusi.
C. Alat-alat Promosi Penjualan
Secara garis besar terdapat tiga macam alat promosi penjualan, menurut Saladin
(2006:196-198), yaitu:
a. Alat-alat promosi konsumen.
b. Alat-alat promosi dagang.
c. Alat-alat promosi bisnis.
2.4.5
Hubungan Masyarakat
Publisitas merupakan pemanfaatan nilai-nilai berita yang terkandung dalam
suatu produk untuk membentuk citra produk yang bersangkutan. Selain itu juga
publisitas mempunyai kredibilitas yang tinggi karena pembenaran (baik secara
langsung maupun tidak langsung) dilakukan pihak lain selain pihak pemilik iklan.
Menurut Saladin (2003:147) mengemukakan pengertian hubungan masyarakat
merupakan salah satu alat promosi yang penting dan ditujukan untuk membangun
opini masyarakat dalam rangka memelihara, meningkatkan dan melindungi citra
perusahaan dan produknya. Publisitas disebut juga hubungan masyarakat.
A. Tujuan Hubungan Masyarakat
Berikut ini tujuan publisitas (hubungan masyarakat) menurut Saladin (2003:148),
yaitu:
a.Pantas diberitakan
Yaitu produk dengan cerita-cerita menarik merupakan calon terbaik untuk
publisitas.
b. Rangsangan bagi wiraniaga dan penyalur
Dimana publisitas sangat membantu kerja wiraniaga dan meningkatkan
semangat para penyalur.
c. Kebutuhan kredibilitas
Yaitu untuk meningkatkan kredibilitas dengan mengkomunikasikan melalui
kontek editorial.
d. Anggaran kecil
Yaitu dengan memakan biaya lebih sedikit dibandingkan dengan pos
lansung.
B. Ukuran Keberhasilan Hubungan Masyarakat
Ukuran keberhasilan publisitas (hubungan masyarakat) menurut Saladin
(2003:148), antara lain:
a. Penampilannya
Dengan menghitung jumlah penampilan di media.
b. Perubahan kesadaran ataupun pemahaman
Namun memerlukan survey variabel sebelum dan sesudah kampanye.
C. Alat Hubungan Masyarakat
Alat publisitas (hubungan masyarakat) menurut Saladin (2003:148), antara lain:
a. Hubungan pers
Yaitu memberikan informasi yang pantas untuk dimuat dalam surat kabar
agar menarik perhatian public terhadap seseorang produk atau jasa.
b. Publisitas Produk
Yaitu usaha untuk mempublikasikan produk.
c. Komunikasi perusahaan
Yaitu mencakup komunikasi intern ataupun ekstern dalam menciptakan
saling pengertian perusahaan.
d. Lobbying
Yaitu kerjasama dengan ahli hukum dan penjabat pemerintah untuk
mendukung atau menghapuskan Undang-Undang.
e. Bimbingan
Yaitu pemberian nasihat kepada manajemen tentang persoalan-persoalan
kemasyarakatan mengenai posisi.
2.4.6
Penjulan Tatap Muka
Penjualan tatap muka merupakan komunikasi secara individual sehingga
tenaga-tenaga penjual secara langsung mengetahui keinginan, motif perilaku
konsumen dan sekaligus dapat melihat reaksi konsumen. Menurut Saladin (2003:139)
mengemukakan pengertian personal selling adalah presentasi lisan dalam suatu
percakapan dengan satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan menciptakan
penjualan”.
A.
Fungsi Penjualan Tatap Muka, menurut Saladin (2006:181), yaitu :
a. Meningkatkan posisi persediaan barang.
b. Menciptakan kegairahan pedagang terhadap suatu produk baru.
c. Mendapatkan lebih banyak pedagang yang mengambil produk.
B.
Ciri-ciri Penjualan Tatap Muka
Ciri-ciri penjualan tatap muka menurut Saladin (2003:147), antara lain:
a. Tatap muka pribadi
Penjualan pribadi yang mempunyai hubungan hidup, langsung dan interaktif
antara dua pihak atau lebih.
b. Pemupukan hubungan
Dengan penjualan pribadi akan beraneka ragam hubungan, mulai dari hubungan
jual beli sampai kepada hubungan persahabatan yang erat.
c. Tanggapan
Pembeli lebih tegas dalam mendengarkan dan memberi tanggapan.
C. Jenis-jenis Penjualan Tatap Muka
Menurut Saladin (2003:141) wiraniaga (penjualan tatap muka) terdiri dari:
a. Tenaga penjual intern, bertugas dikantor dengan cara menggunakan telepon dan
menerima tamu calon pembeli.
b. Tenaga penjual lapangan, yang berkeliling mengunjungi pembeli.
c. Wiraniaga kontrakan, terdiri dari perusahaan, perwakilan, agen penjualan,
makelar yang dibayar berdasarkan komisi sesuai dengan jumlah penjualan
mereka.
2.5
Minat Beli Konsumen
Untuk dapat menumbuhkan dan meningkatkan minat beli konsumen, pemasar
atau perusahaan harus terlebih dahulu memahami bagaimana konsumen mengambil
keputusan. Keinginan membeli atau minat beli timbul setelah menerima stimulus dari
sesuatu yang dilihat. Sedangkan menurut Jerome McCarthy (2008;298), Minat beli
merupakan dorongan yang timbul dalam diri seseorang untuk membeli barang dan
jasa dalam rangka pemenuhan kebutuhannya. Sedangkan menurut Schiffman dan
Kanuk (2007:228), Suatu model sikap seseorang terhadap objek barang yang sangat
cocok dalam mengukur sikap terhadap golongan produk, jasa atau merek tertentu.
Menurut Saladin (2007:20) mengatakan bahwa minat pembelian dipengaruhi
oleh dua hal yaitu :
1. Sikap orang lain, semakin banyak cerita negatif dari orang lain tentang produk
yang akan dibeli, maka akan berpengaruh negatif terhadap minat beli
konsumen.
2. Faktor-faktor situasi yang tidak terduga, faktor-faktor yang membuat
konsumen selalu berfikir berkali-kali sebelum timbul hasrat dalam membeli.
Dalam menindaklanjuti minat beli, konsumen akan membangun lima subkeputusan yaitu : keputusan merek, keputusan penjual, keputusan jumlah yang
akan dibeli, keputusan waktu pembelian.
2.6
Dimensi Minat Beli Konsumen
Pembentukan sikap melalui model sikap tiga komponen yang mempengaruhi
minat beli konsumen menurut Stanton (1995) dalam Ajay dan Goodstein (1998)
memberikan tahapan proses dalam pengambilan keputusan untuk membeli adalah:
1.
Pengenalan Masalah. Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan aktualnya
dengan keadaan yang diinginkannya. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan
oleh rangsangan internal atau eksternal dari pembeli.
2.
Pencarian Informasi. Konsumen yang tergugah akan mencari informasi.
Secara umum, konsumen mendapatkan informasi tentang suatu produk dari
sumber komersial, yaitu sumber yang didominasi pemasar. Melalui
pengumpulan informasi, konsumen mengetahui tentang merek-merek yang
bersaing dan keistimewaan mereka. Jadi perusahaan harus mempersiapkan
komunikasi yang efektif dengan pasar sasaran.
3.
Evaluasi Alternatif. Konsumen memproses informasi merek yang kompetitif
dan membuat penilaian akhir.
4.
Keputusan Pembelian. Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk
preferensi atas merekmerek dalam kumpulan pilihan. Kemudian konsumen
membentuk minat untuk membeli produk yang paling disukai.
5.
Perilaku Pascabeli. Setelah membeli produk, konsumen akan mengalami
tingkat kepuasan atau ketidakpuasan tertentu. Tugas pemasar tidak berakhir
saat produk dibeli, melainkan berlanjut hingga periode pasca pembelian.
Pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca
pembelian, pemakaian dan pembuangan pasca pembelian.
2.7
Hubungan Bauran Promosi dan Minat Beli
Simamora (2001) menyatakan minat beli terhadap suatu produk timbul karena
adanya dasar kepercayaan terhadap produk yang diiringi dengan kemampuan untuk
membeli produk. Selain itu, minat beli terhadap suatu produk juga dapat terjadi
dengan adanya pengaruh dari orang lain yang dipercaya oleh calon konsumen. Minat
beli juga dapat timbul apabila seorang konsumen merasa sangat tertarik terhadap
berbagai informasi seputar produk yang diperoleh melalui iklan, pengalaman orang
yang telah menggunakannya, dan kebutuhan yang mendesak terhadap suatu produk.
Pendapat lain yang disampaikan oleh Kotler (2006) bahwa aktivitas promosi
merupakan usaha pemasaran yang memberikan berbagai upaya intensif jangka
pendek untuk mendorong keinginan konsumen untuk mencoba atau membeli suatu
produk atau jasa. Beberapa studi menunjukkan bahwa kontek iklan dapat
mempengaruhi persepsi pemirsa terhadap iklan, sehingga iklan itu menjadi efektif
(Singh and Churchill, 1987; Soldow dan Pricipe 1981 dalam Coulter, 1998:41). Hasil
penelitian dari Ehrenberg (1974:33) menunjukkan bahwa preferensi produk dibentuk
setelah percobaan awal yang didasari oleh iklan. Penelitian dari Kopalle, K Praven
dan Dobald Lehman (1995) juga menunjukkan bahwa promosi yang dilakukan
terhadap suatu produk berpengaruh dalam menimbulkan minat beli konsumen.
2.8
Kerangka Pemikiran dan Hipotesis
Minat beli adalah sesuatu diperoleh dari proses belajar dan proses pemikiran
yang yang membentuk suatu persepsi. Minat beli ini menciptakan suatu motivasi
yang terus terekam dalam benaknya dan menjadi suatu keinginan yang sangat kuat
yang pada akhirnya ketika seorang konsumen harus memenuhi kebutuhannya akan
mengaktualisasikan apa yang ada didalam benaknya itu. Mowen dalam Oliver (2006),
melihat pengertian mengenai minat beli tersebut dapat disimpulkan bahwa minat beli
merupakan suatu hal yang penting dan harus ditingkatkan. Adapun variabel yang
dapat meningkatkan minat beli adalah bauran promosi sebagaimana yang dinyatakan
Simamora (2007) promosi adalah usaha perusahaan untuk mempengaruhi dengan
merayu (persuasive communication) calon pembeli yang melalui pemakaian segala
unsur acuan atau bauran pemasaran. Hal ini dimaksudkan untuk dapat meningkatkan
transaksi antara perusahaan dengan pelanggan sehingga terjadi peningkatan
penjualan, sebab dengan melakukan kegiatan promosi perusahaan dapat menarik
minat, ketertarikan, dan menggugah masyarakat untuk membeli produk barang atau
jasa yang dihasilkan perusahaan tersebut. Pemasar mengembangkan promosi untuk
mengkomunikasikan informasi tentang produk mereka dengan mempengaruhi
pembeli untuk membelinya.
Gambar 2.1
Kerangka Hipotesis
Bauran Pemasaran





Periklanan
Promosi Penjualan
Hubungan Masyarakat
Penjualan Personal
Pemasaran Langsung
Minat Beli





Pengenalan masalah
Pencarian informasi
Evaluasi alternative
Keputusan pembelian
Perilaku pasca beli
2.9
Hipotesis
Adapun hipotesis dari bauran promosi dan minat beli yaitu:

Terdapat pengaruh positif dan signifikan antara bauran promosi dan minat
beli.

Terdapat pengaruh positif dan signifikan antara periklanan dan minat beli.

Terdapat pengaruh positif dan signifikan antara promosi penjualandan minat
beli.

Terdapat pengaruh positif dan signifikan antara hubungan masyarakat dan
minat beli.

Terdapat pengaruh positif dan signifikan antara penjualan personal dan minat
beli.

Terdapat pengaruh positif dan signifikan antara pemasaran langsung dan
minat beli.