diagram negosiasi

HRD TRAINING GROUP
Modul : Bagaimana Meraih Sukses Negosiasi
SELAMAT DATANG
BAGAIMANA MERAIH SUKSES
NEGOSIASI
HRD TRAINING GROUP
Modul : Bagaimana Meraih Sukses Negosiasi
Pendahuluan
TUJUAN
Pengertian
Negoasiasi
Diagram
Negosiasi
Tahapan Dan
Pendekatan
Negosiasi
Agar peserta memahami konsep dari
negosiasi yang baik
Agar peserta mampu melakukan negosiasi
penjualan yang efektif
Negosiator
Profesional
Taktik
Negosiasi
Penjualan
Slide 2
HRD TRAINING GROUP
Modul : Bagaimana Meraih Sukses Negosiasi
Pendahuluan
Pengertian
Negoasiasi
Diagram
Negosiasi
Tahapan Dan
Pendekatan
Negosiasi
PENGERTIAN NEGOSIASI
Proses untuk mencapai kesepakatan dengan
memperkecil perbedaan serta mengembangkan
persamaan guna meraih TUJUAN BERSAMA
yang saling menguntungkan
Negosiator
Profesional
Taktik
Negosiasi
Penjualan
Slide 3
HRD TRAINING GROUP
Modul : Bagaimana Meraih Sukses Negosiasi
Pendahuluan
DASAR-DASAR NEGOSIASI
Pengertian
Negoasiasi
Diagram
Negosiasi
Tahapan Dan
Pendekatan
Negosiasi
Negosiator
Profesional
Keterampilan dan kualitas pribadi
Pengetahuan dan informasi
Sumber kekuatan
Strategi dan taktik
Tahapan tindakan
Taktik
Negosiasi
Penjualan
Slide 4
HRD TRAINING GROUP
Modul : Bagaimana Meraih Sukses Negosiasi
Pendahuluan
Pengertian
Negoasiasi
Diagram
Negosiasi
Tahapan Dan
Pendekatan
Negosiasi
Negosiator
Profesional
Taktik
Negosiasi
Penjualan
KAPAN BERNEGOSIASI
Ketika banyak faktor yang berperan, bukan
hanya harga, tapi juga mutu dan pelayanan
Ketika resiko bisnis tidak dapat ditentukan
sebelumnya dengan tepat
Ketika dibutuhkan jangka waktu yang lama untuk
memproduksi barang yang dibutuhkan
Ketika produksi sering terganggu karena
banyaknya perubahan pesanan
Slide 5
HRD TRAINING GROUP
Modul : Bagaimana Meraih Sukses Negosiasi
Pendahuluan
DIAGRAM NEGOSIASI
Pengertian
Negoasiasi
Zona Kesepakatan
Diagram
Negosiasi
Surplus Penjual
Tahapan Dan
Pendekatan
Negosiasi
Surplus Pembeli
Rupiah
A
Negosiator
Profesional
Harga Reservasi Penjual
(Penjual menginginkan X
bergeser ke kanan)
B
Kontrak
Final
(X)
Harga Reservasi Pembeli
(Pembeli menginginkan X
bergeser kekiri)
Taktik
Negosiasi
Penjualan
Slide 6
HRD TRAINING GROUP
Modul : Bagaimana Meraih Sukses Negosiasi
Pendahuluan
Pengertian
Negoasiasi
Diagram
Negosiasi
Tahapan Dan
Pendekatan
Negosiasi
Negosiator
Profesional
TAHAPAN DAN PENDEKATAN
NEGOSIASI
TAHAPAN NEGOSIASI
Kedudukan awal
Pertukaran konsesi
Kompromi
Kesimpulan
Tindak lanjut
Taktik
Negosiasi
Penjualan
Slide 7
HRD TRAINING GROUP
Modul : Bagaimana Meraih Sukses Negosiasi
Pendahuluan
Pengertian
Negoasiasi
Diagram
Negosiasi
Tahapan Dan
Pendekatan
Negosiasi
Negosiator
Profesional
PENDEKATAN NEGOSIASI
Pisahkan orang dari masalah
Berfokus pada kepentingan bukan posisi
Temukan pilihan yang saling menguntungkan
Berpeganglah teguh pada kriteria yang
obyektif
Taktik
Negosiasi
Penjualan
Slide 8
HRD TRAINING GROUP
Modul : Bagaimana Meraih Sukses Negosiasi
Pendahuluan
Pengertian
Negoasiasi
Diagram
Negosiasi
Tahapan Dan
Pendekatan
Negosiasi
Negosiator
Profesional
Taktik
Negosiasi
Penjualan
NEGOSIATOR PROFESIONAL
PENGETAHUAN MENJADI PROFESIONAL
Spesifikasi produk
Kebijakan perusahaan
Prosedur pembayaran
Tindak lanjut
Motivasi
Ekonomi makro
Kondisi keuangan pembeli
Kebutuhan
Wewenang
Pengaruh
Teknik negosiasi
Slide 9
HRD TRAINING GROUP
Modul : Bagaimana Meraih Sukses Negosiasi
Pendahuluan
Pengertian
Negoasiasi
Diagram
Negosiasi
Tahapan Dan
Pendekatan
Negosiasi
Negosiator
Profesional
SUMBER KEKUATAN NEGOSIASI
Dimilikinya wewenang membuat keputusan
Membangun dan mempertahankan kepercayaan
Desakan-desakan waktu
Pengetahuan dan informasi
Sikap atau mutu pribadi
Keahlian dan pengalaman mengadakan negosiasi
Komitmen pribadi
dan lain-lain
Taktik
Negosiasi
Penjualan
Slide 10
HRD TRAINING GROUP
Modul : Bagaimana Meraih Sukses Negosiasi
Pendahuluan
UNTUK DIINGAT dan DILAKSANAKAN
Pengertian
Negoasiasi
Diagram
Negosiasi
Tahapan Dan
Pendekatan
Negosiasi
Negosiator
Profesional
Mulai dari prioritas
Dapatkan “daftar keberatan” sebelum melanjutkan
negosiasi
Siapkan variabel-variabel untuk pertukaran konsesi
Selalu ingin “paket keseluruhan”
Mengetahui (keuntungan) dan (kerugian) dari semua
konsesi dan variabel
Usahakan tetap mengendalikan negosiasi (lebih
banyak bertanya dan memimpin negosiasi)
Taktik
Negosiasi
Penjualan
Slide 11
HRD TRAINING GROUP
Modul : Bagaimana Meraih Sukses Negosiasi
Pendahuluan
Pengertian
Negoasiasi
Diagram
Negosiasi
UNTUK TIDAK DILAKUKAN
Jangan menyakitkan
Jangan berdebat atau mengatakan bahwa dia salah
Jangan tergesa-gesa
Tahapan Dan
Pendekatan
Negosiasi
Negosiator
Profesional
Taktik
Negosiasi
Penjualan
Jangan pernah memberikan konsesi secara cumacuma
Jangan biarkan timbulnya “konflik” di kemudian hari
Jangan sampai lawan negosiasi Anda yang membuat
ringkasan dari negosiasi tersebut
Slide 12
HRD TRAINING GROUP
Modul : Bagaimana Meraih Sukses Negosiasi
Pendahuluan
CIRI-CIRI NEGOSIATOR EFEKTIF
Pengertian
Negoasiasi
Diagram
Negosiasi
Tahapan Dan
Pendekatan
Negosiasi
Negosiator
Profesional
Pengetahuan teknis yang memadai
Mempunyai ciri-ciri pribadi
Penampilan yang baik
Kreatif
Pandai mengemukakan ide
Pendengar yang baik
dan lain-lain
Taktik
Negosiasi
Penjualan
Slide 13
HRD TRAINING GROUP
Modul : Bagaimana Meraih Sukses Negosiasi
Pendahuluan
Pengertian
Negoasiasi
Diagram
Negosiasi
Tahapan Dan
Pendekatan
Negosiasi
Negosiator
Profesional
KESALAHAN KRITIS
NEGOSIATOR
Persiapan yang tidak memadai
Mengabaikan prinsip beri terima
Berperilaku mengintimidasi
Ketidaksabaran
Berbicara terlalu banyak
dan
Mendengarkan terlalu sedikit
Taktik
Negosiasi
Penjualan
Slide 14
HRD TRAINING GROUP
Modul : Bagaimana Meraih Sukses Negosiasi
Pendahuluan
Pengertian
Negoasiasi
TAKTIK NEGOSIASI PENJUALAN
TAKTIK NEGOSIASI KLASIK
Diagram
Negosiasi
Tahapan Dan
Pendekatan
Negosiasi
Negosiator
Profesional
Bertindak Fantastis
Rentang Tawar-Menawar yang Besar
Dapatkan Sekutu yang Bergengsi
Tak ada lagi Sumber untuk Dibicarakan
Wewenang Terbatas
Dan lain-lain
Taktik
Negosiasi
Penjualan
Slide 15
HRD TRAINING GROUP
Modul : Bagaimana Meraih Sukses Negosiasi
Pendahuluan
TEKNIK NEGOSIASI
Pengertian
Negoasiasi
Diagram
Negosiasi
Tahapan Dan
Pendekatan
Negosiasi
Teknik MENGULUR dan MENARIK
Dibutuhkan kemampuan dan kesungguhan diri
untuk mendengarkan pandangan orang lain
Teknik MENGALAH untuk MENANG
Negosiator
Profesional
Diarahkan pada situasi win-win solution
Taktik
Negosiasi
Penjualan
Slide 16
HRD TRAINING GROUP
Modul : Bagaimana Meraih Sukses Negosiasi
Pendahuluan
Pengertian
Negoasiasi
Diagram
Negosiasi
Tahapan Dan
Pendekatan
Negosiasi
Negosiator
Profesional
KETIDAKACUHAN
ALASAN pelanggan acuh :
Mereka “TIDAK MELIHAT” keunggulan produk
kita
Mereka puas dengan apa yang mereka lakukan
saat ini
Mereka puas dengan produk pesaing kita
Taktik
Negosiasi
Penjualan
Slide 17
HRD TRAINING GROUP
Modul : Bagaimana Meraih Sukses Negosiasi
Pendahuluan
Pengertian
Negoasiasi
Diagram
Negosiasi
tugas Anda adalah
“menyingkap adanya
kebutuhan-kebutuhan yang
belum disadari”
Tahapan Dan
Pendekatan
Negosiasi
Negosiator
Profesional
Taktik
Negosiasi
Penjualan
Slide 18
HRD TRAINING GROUP
Modul : Bagaimana Meraih Sukses Negosiasi
Pendahuluan
Pengertian
Negoasiasi
Diagram
Negosiasi
Tahapan Dan
Pendekatan
Negosiasi
CARA MENGATASI KETIDAKACUHAN
Menghargai pendapat dan cara mereka
berpikir
Minta ijin untuk menjajaki
Menjajaki untuk membangkitkan kesadaran
calon pembeli akan kebutuhan
Negosiator
Profesional
Taktik
Negosiasi
Penjualan
Slide 19
HRD TRAINING GROUP
Modul : Bagaimana Meraih Sukses Negosiasi
Pendahuluan
Pengertian
Negoasiasi
Diagram
Negosiasi
KETIDAKACUHAN
memiliki peran besar
dalam proses Anda menjual,
sehingga
Anda perlu menanganinya dengan SERIUS
Tahapan Dan
Pendekatan
Negosiasi
Negosiator
Profesional
Taktik
Negosiasi
Penjualan
Slide 20
HRD TRAINING GROUP
Modul : Bagaimana Meraih Sukses Negosiasi
Pendahuluan
KEKHAWATIRAN
Pengertian
Negoasiasi
Diagram
Negosiasi
Tahapan Dan
Pendekatan
Negosiasi
Negosiator
Profesional
Adanya KEKHAWATIRAN
sebenarnya menandakan suatu MINAT
dari calon pembeli.
Oleh karena itu
Anda harus TANGGAPI bukan diabaikan
KEKHAWATIRAN pelanggan karena :
Keraguan
Kesalahpahaman
Kekurangan informasi
Taktik
Negosiasi
Penjualan
Slide 21
HRD TRAINING GROUP
Modul : Bagaimana Meraih Sukses Negosiasi
Pendahuluan
Pengertian
Negoasiasi
Diagram
Negosiasi
Tahapan Dan
Pendekatan
Negosiasi
Negosiator
Profesional
CARA MENGATASI KEKHAWATIRAN
Menghargai keraguan
Menyajikan bukti yang relevan
Memeriksa penerimaan
45% kunjungan yang disertai keraguan
membawa hasil penjualan
65% pembeli yang mempunyai keraguan
menjadi pelanggan
Taktik
Negosiasi
Penjualan
Slide 22
HRD TRAINING GROUP
Modul : Bagaimana Meraih Sukses Negosiasi
Pendahuluan
Pengertian
Negoasiasi
Ketika calon pembeli mengajukan KESALAHPAHAMAN,
sebenarnya ia memberikan INFORMASI yang berguna
tentang KEBUTUHANNYA
Diagram
Negosiasi
Tahapan Dan
Pendekatan
Negosiasi
Negosiator
Profesional
Taktik
Negosiasi
Penjualan
Slide 23
HRD TRAINING GROUP
Modul : Bagaimana Meraih Sukses Negosiasi
SAMPAI JUMPA