BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Uraian Teoritis 2.1.1. Pemasaran

BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1.
Uraian Teoritis
2.1.1. Pemasaran (Marketing)
Pemasaran merupakan kegiatan penting dalam perusahaan agar hasil
produksi perusahaan berupa produk dapat dikenal dan dikonsumsi oleh
masyarakat. Adapun pengertian pemasaran menurut para ahli yaitu pemasaran
menurut Achmad (2009:8) adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana
individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan
dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk yang bernilai
dengan pihak lain.
Sedangkan menurut Swastha (2009:8) mengemukakan bahwa pengertian
dari pemasran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan
untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan
barang, jasa, ide kepada pasar sasaran agar dapat mencapai tujuan organisasi.
2.1.2. Promosi
Menurut Tjiptono (2008:219) pada hakikatnya promosi adalah suatu
bentuk komunikasi pemasaran. Kombinasi dari unsur-unsur atau peralatan
promosi ini dikenal dengan apa yang disebut dengan bauran promosi (promotional
mix), yang terdiri dari advertensi, personal selling, promosi penjualan (sales
promotion), dan publisitas (publicity). Dengan kegiatan promosi yang dilakukan
perusahaan akan berusaha untuk membujuk calon pembeli dan langganan untuk
Universitas Sumatera Utara
melakukan pembelian atas produk yang dipasarkan, dalam hal ini perusahaan
melakukan komunikasi dengan para konsumen.
Menurut Mursid (2008:95) promosi adalah komunikasi yang persuasif,
mengajak, mendesak, membujuk dan meyakinkan. Ciri dari komunikasi yang
persuasif adalah ada komunikator yang terencana mengatur berita dan
penyampaiannya untuk mendapatkan akibat tertentu dalam sikap dan tingkah laku
sipenerima (target pendengar).
Berdasarkan pengertian diatas maka promosi merupakan aktifitas
komunikasi yang berasal dari informasi yang tepat. Secara garis besar proses
komunikasi pemasaran dapat dijelaskan dalam gambar dibawah ini:
Gagasan
Pemahaman
MEDIA
ENCODE
PESAN
DECODE
FEEDBACK
ENCODE
PENGIRIM
PENERIMA
DECODE
Pemahaman
GANGGUAN
Gangguan fisik
Masalah semantik
Perbedaan budaya
Ketiadaan feedback
Efek status
Response
Sumber : Tjiptono (2008:219)
Gambar 2.1
Model komunikasi Pemasaran
Universitas Sumatera Utara
Menurut Tjiptono (2008:221) tujuan utama dari promosi adalah
menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk serta mengingatkan pelanggan
sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasaranya. Secara rinci ketiga tujuan
utama dari promosi tersebut adalah :
1. Menginformasikan (informing) dapat berupa:
a. Menginformasikan pasar mengenai keadaan suatu produk baru
b. Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk
c. Menyampaikan perubahan harga kepada pasar
d. Menjelaskan kerja suatu produk
e. Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan
f. Meluruskan kesan yang keliru
g. Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli
h. Membangun citra perusahaan.
2. Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk:
a. Membentuk pilihan merek
b. Mengalihkan pilihan ke merek tertentu
c. Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk
d. Mendorong pembeli untuk berbelanja saat itu juga
e. Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga (salesman)
3. Mengingatkan (reminding), dapat terdiri atas:
a. Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan
dalam waktu dekat.
Universitas Sumatera Utara
b. Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk
perusahaan
c. Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan
d. Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan
Menurut Cravens (Hasan, 2009:367) promosi dilakukan untuk mencapai
berbagai tujuan sebagai berikut:
1. Menciptakan atau meningkatkan awareness produk atau brand
2. Meningkatkan preferensi brand pada target pasar
3. Meningkatkan penjualan dan market share
4. Mendorong pembelian ulang merek yang sama
5. Memperkenalkan produk baru
6. Menarik pelanggan baru
2.1.3. Potongan Harga (Diskon)
Menurut Sutisna (2003:303) potongan harga adalah pengurangan harga
produk dari harga normal dalam periode tertentu. Potongan harga umumnya
dipakai untuk mendorong penggunaan produk baru, untuk membujuk pengguna
lama agar membeli lebih banyak, atau untuk meyakinkan pengguna untuk
mencoba produk yang telah lama.
Pada praktiknya di Indonesia, potongan harga umumnya diberikan pada
item-item produk yang sudah out-of-date, atau produk yang tidak laku. Pada
retailer-retailer, pemberian potongan harga dimaksudkan untuk mencapai target
penjualan.
Universitas Sumatera Utara
Kebanyakan perusahaan akan menyesuaikan daftar harganya dan
memberikan diskon dan potongan harga (discount and allowances) untuk
pembayaran yang lebih cepat, pembelian dalam jumlah besar, dan pembelian di
luar musim. Menurut Kotler (2007:162) ada lima jenis diskon atau potongan
harga, yaitu sebagai berikut :
1. Diskon tunai
Penurunan harga bagi pembeli yang segera membayar tagihan. Contoh yang
lazim adalah, “2/10, neto 30,” yang berarti bahwa pembayaran akan jatuh
tempo dalam 30 hari dan bahwa pembeli tersebut dapat mengurangkan 2
persen dengan membayar tagihan tersebut dalam 10 hari.
2. Diskon kuantitas
Penurunan harga bagi orang yang membeli dalam jumlah besar. Contoh: kalau
pembeli membeli produk paling sedikit 10 unit, maka diberi potongan 5% dan
kalau pembeliannya kurang dari 10 unit tdak mendapat potongan. Diskon
kuantitas harus ditawarkan sama untuk semua pelanggan dan tidak boleh
melebihi penghematan biaya yang di peroleh penjual. Diskon tersebut dapat
ditawarkan untuk masing-masing pesanan yang dilakukan atau untuk jumlah
unit yang dipesan selama kurun waktu tertentu.
3. Diskon fungsional
Diskon (juga disebut diskon dagang), yang ditawarkana produsen kepada
anggota-anggota saluran perdagangan jika mereka melakukan fungsi tertentu,
seperti menjual, menyimpan, dan pencatatan.
Universitas Sumatera Utara
4. Diskon musiman
Penurunan harga untuk orang yang membeli barang atau jasa di luar musim.
5. Potongan harga
Pembayaran ekstra yang dirancang untuk memperoleh partisipasi penjualan
ulang (reseller) dalam program khusus. Potongan harga tukar tambah
diberikan kepada orang yang mengembalikan barang lama ketika membeli
barang yang baru. Potongan harga promosi memberikan kepada penyalur
imbalan karena berperan serta dalam program pengiklanan dan dukungan
penjualan.
Diskon adalah kata yang ingin didapatkan ketika ingin membeli suatu
barang. Tujuan perusahaan memberikan potongan harga adalah sebagai berikut:
1. Perusahaan ingin menghabiskan barang yang tidak laku
2. Perusahaan tidak memilki tempat penyimpanan yang cukup
3. Perusahaan ingin menghabiskan persediaan yang memiliki pilihan ukuran
tidak lengkap
4. Perusahaan ingin menjual product cacat
5. Perusahaan ingin menghabiskan persediaan yang Out-Of-Date
Berikut ini adalah beberapa alasan suatu produk harus segera dijual, yaitu:
1. Perusahaan ingin membuat banyak orang datang ketempatnya
2. Buku dengan edisi revisi ada di pasaran
3. Trend pakaian mulai bergeser
4. Barang yang sudah tidak musimnya
5. Perusahaan ingin memperkenalkan barang baru
Universitas Sumatera Utara
6. Perusahaan ingin menjual barang “AsPal” (asli tapi palsu).
7. Perusahaan
ingin
memberikan kesan “barang mahal” pada barang
yang dijual.
8. Barang dengan teknologi terbaru ada di pasaran.
2.1.4. Penjualan
Kotler and Keller (2007:457), penjualan merupakan sebuah proses dimana
kebutuhan pembeli dan kebutuhan penjual terpenuhi, melalui antar pertukan
informasi dan kepentingan. Jadi konsep penjualan adalah cara untuk
mempengaruhi konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan. Jadi konsep
penjualan adalah cara untuk mempengaruhi konsumen untuk membeli produk
yang ditawarkan. Konsep penjualan adalah gagasan bahwa konsumen tidak akan
membeli cukup banyak produk perusahaan kecuali jika perusahaan tersebut
melakukan usaha penjualan dan promosi dalam skala besar.
Penjualan menurut Swastha (2009:8) merupakan ilmu dan seni
mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh penjual untuk mengajak orang lain
agar bersedia membeli barang/jasa yang ditawarkannya.
Mengenal alur dari penjualan, yaitu sebagai berikut:
1.
Informasi
Informasi tentang dimana, siapa sasaran yang dituju untuk disampaikan
penawar, ditempat paling awal dengan cara, sampai mencari melalui
informasi terbuka maupun yang tidak terbuka.
Universitas Sumatera Utara
2.
Penawaran
Suatu penyampain tertulis atau lisan yang membawa pesan nama barang /
jasa dan ruang lingkup atau scope pekerjaan, spesifikasi barang atau jasa
yang dijual, harga, cara pembayaran, waktu dan pesan/sampai penyerahaan
barang, jaminan After Sales Service.
3.
Negosiasi
Banyak penjualan industrial good yang memerlukan keahlian negosiasi.
Kedua belapihak perlu mencapai kesepakatan mengenai harga dan syaratsyarat penjualan lainya. Negosiasi mencakup mempersiapkan rencana
strategis sebelum dimulainya negosiasi dan mengambil keputusan taktis yang
baik selama sesi negosiasi. Strategi negosiasi adalah suatu komitmen pada
suatu pendekatan menyeluruh yang memiliki peluang besar untuk mencapai
tujuan perunding.
4.
Penunjukan / SPK (Surat Perintah Kerja)
Proses ini setelah kedua pihak, penjual dengan calon pembeli, sudah sepakat
dengan dengan segala persyaratan masing-masing pihak. SPK ini berisi
kepentingan untuk memesan atau member order. Dengan adanya SPK ini
maka penerima pesanan sudah dapat melakukan persiapan-persiapan, yang
umumnya tentang administrasi, persiapan tenaga, perencaan, dengan tujuan
untuk memperlancar pelaksanaan pekerjaan nantinya.
5.
Kontrak
Kontrak adalah suatu perjanjian tertulis yang isinya adalah kesepakatan
kedua belah pihak, penjual dan pembeli yang bersama-sama mencantumkan
Universitas Sumatera Utara
semua
yang
terkandung
pada
penawaran
dan
telah
mengalami
penyempurnaan sesuai kesepakatan bersama hasil negosiasi.
6.
Penyerahan Barang / Jasa
Penyerahan Barang atau jasa adalah suatu tanda penjual memenuhi pesanan
yang telah diterimanya saat penerimaan spk atau order. Penyerahan ini
didasari kontrak sehingga harus dicek kesesuaian barang atau jasah yang
diserahkan. Waktu penyerahan dicocokan juga dengan waktu yang telah
dijanjikan pada kontrak.
7.
Penagihan
Penagihan adalah suatu kegiatan yang berisi harapan besar bagi penjual,
karena tujuan menjual adalah mendapatkan uang. Penagihan memeng tugas
bagi keuangan, namun yang mengetahui situasi dan kondisi pembeli adalah
petugas penjualan.
Agar produk-produk yang dipasarkan olah perusahaan dapat dikenal dan
dikonsumsi masyarakat, tentunya perusahaan perlu membuat strategi pemasaran
dan strategi penjualan yang baik. Maka terlebih dahulu perlu diketahui mengenai
pengertian strategi penjualan.
Menurut Tjiptono (2008:248) Startegi Penjualan adalah memindahkan
posisi pelanggan ketempat pembelian (dalam proses pengambilan keputusan)
melalui penjualan tatap muka. Masalah-masalah yang harus diatasi dalam strategi
penjualan yaitu:
1. Apakah penekanan diutamakan pada mempertahankan pelanggan saat ini atau
menambah pelanggan yang ada.
Universitas Sumatera Utara
2. Keputusan tersebut ditentukan oleh lamanya wiraniaga berurusan dengan
pelanggan, pertumbuhan status industri, kekuatan dan kelemahan perusahaan,
kekuatan pesaing, dan tujuan pemasaran (khususnys dalam menambah
pelanggan).
3. Meningkatkan produktivitas wiraniaga. Pemanfaatan biaya tinggi (untuk
meningkatkan
motivasi),
kemajuan
teknologi
(telemarketing,
teleconferencing, cybermarketing, dan penjualan terkomputerisasi), dan teknik
penjualan inovatif (seperti prensentasi dengan video) banyak menguntungkan
pemasar dalam hal memproduktifkan sumber-sumber armada penjualnya.
4. Siapa yang harus dihubungi bila berurusan dengan pelanggan organisasi. Hal
ini menjadi masalah karena eksekutif yang berbeda dari pelanggan organisasi
memiliki pengaruh masingmasing pada setiap tahap pada proses pembelian
(consideration, acceptance, selection, dan evaluation).
Ada dua metode yang digunakan dalam penjualan barang dan jasa, yaitu:
1. Personal Selling
Personal selling merupakan penjualan barang dan jasa secara lisan yang
dilakukan oleh seorang penjual kepada pembeli secara langsung. Dalam hal
ini,
penjual
dituntut
memiliki
kecakapan
dan
keterampilan
dalam
mempengaruhi pikiran pembeli sehingga terjadi persesuaian kepentingan.
Sehubungan dengan pelaksanaan penjualan melalui personal selling, dikenal
tiga tipe penjualan yaitu:
a. Penjualan dalam toko (inside salesman)
b. Penjual keliling (outside salesman)
Universitas Sumatera Utara
c. Penjual khusus (specialty salesman)
2. Impersonal Selling
Metode ini merupakan cara menjual tidak langsung. Metode ini
menggunakan perwakilan atau advertensi untuk mempengaruhi konsumen.
Hal ini menunjukkan adanya perubahan cara dari proses pembelian oleh
pembeli. Pembelian menjadi aktif karena pengaruh advertensi. Advertensi
dapat dilakukan melalui acara pertunjukan atau peragaan dalam ruangan yang
membolehkan pembeli melakukan gerakan atau tindakan sendiri sesuai
dengan bimbingan atau keterangan yang diberikan oleh penjual, yang
termasuk dalam penjualan ini adalah:
a. Penjualan melalui pengiriman POS
b.
Penyajian penjualan di ruangan toko
c.
Penjualan melalui reklame
d.
Penjualan melalui daftar barang dan harga
Umumnya tujuan penjualan dinyatakan dalam volume penjualan. Tujuan
ini dapat dipecah berdasarkan penentuan apakah volume penjualan yang ingin
dicapai itu berdasarkan per wilayah operasi atau per salesperson di dalam suatu
wilayah operasi. Tujuan operasi juga biasanya dinyatakan dalam target gross
margin, tingkat pengeluaran maksimum, atau pencapaian tujuan tertentu seperti
merebut pelanggan pesaing.
Untuk mengatasinya, penyusun strategi penjualan perlu mengetahui dan
menentukan kapan dan siapa yang harus berhubungan dengan pelanggan
organisasi, serta menganalisis situasi untuk menentukan siapa orang kunci yang
Universitas Sumatera Utara
harus dihubungi di pelanggan organisasi. Besarnya armada penjual yang efektif.
Ada dua metode yang digunakan untuk menentukannya, yaitu :
1. Jumlah wiraniaga harus ditambah jika laba penjualan dari wiraniaga baru itu
lebih besar atau sama dengan pengeluaran untuk sales people yang
bersangkutan.
2. Banyaknya
wiraniaga
harus
ditentukan
berdasarkan
beban
kerja.
Metode kontak wiraniaga dengan pembeli:
a.
Penjual individual dengan pembeli individual,
b.
Penjual individual dengan kelompok pembeli,
c.
Tim penjual dengan kelompok pembeli,
d.
Conference selling,
e.
Seminar selling.
Swastha, (2009:11), jenis-jenis penjualan dikelompokkan sebagai berikut:
1. Trade Selling
Trade selling dapat terjadi bilamana produsen dan pedagang besar
mempersilahkan pengecer untuk memperbaiki distributor produk-produk
mereka. Hal ini melibatkan para penyalur dengan kegiatan promosi, peragaan,
persediaan dan produk baru. Jadi titik beratnya adalah pada penjualan dari
penyalur ke pengecer kemudian sampai ke tangan pembeli akhir.
2. Missionary Selling
Missionary selling berusaha meningkatkan penjualan dengan mendorong
pembeli untuk membeli barang-barang dari penyalur perusahaan. Dalam hal
ini wiraniaga lebih cenderung melakukan penjualan kepada penyalur.
Universitas Sumatera Utara
Wiraniaga tidak langsung menjual produk yang ditawarkan melainkan
menjualnya kepada penyalur. Misalnya penawaran obat kepada dokter.
3. Technical Selling
Technical selling berusaha meningkatkan penjualan dengan pemberian saran
dan nasehat kepada pembeli akhir dari barang dan jasanya. Dalam hal ini,
tugas utama wiraniaga adalah mengidentifikasikan dan menganalisis masalahmasalah yang dihadapi pembeli, serta menunjukkan bagaimana produk atau
jasa yang ditawarkan dapat mengatasi hal tersebut.
4. New Business Selling
New business selling berusaha membuka transaksi baru dengan merubah calon
pembeli menjadi pembeli. Jenis penjualan ini sering di pakai oleh perusahaan
asuransi.
5. Responsive Selling
Setiap tenaga penjualan diharapkan dapat memberikan reaksi terhadap
permintaan pembeli. Dua jenis penjualan utama di sini adalah route driving
dan retailing. Para pengemudi yang mengantarkan susu, roti, gas untuk
keperluan rumah tangga, para pelayan di toko merupakan contoh dari jenis
penjualan ini. Jenis penjualan seperti ini tidak akan menciptakan penjualan
yang terlalu besar meskipun pelayanan yang baik dapat menjurus kepada
pembelian ulang.
Kegiatan penjualan dipengaruhi oleh beberapa faktor. Menurut Swastha
(2009:129) Faktor-faktor tersebut antara lain:
1. Kondisi dan Kemampuan Penjual.
Universitas Sumatera Utara
Transaksi jual-beli atau pemindahan hak milik secara komersial atas barang
dan jasa itu pada prinsipnya melibatkan dua pihak, yaitu penjual sebagai pihak
pertama dan pembeli sebagai pihak kedua. Disini penjual harus dapat
menyakinkan kepada pembelinya agar dapat berhasil mencapai sasaran
penjualan yang diharapkan, untuk maksud tersebut penjual harus memahami
beberapa masalah penting yang sangat berkaitan, yakni:
a. Jenis dan karakteristik barang yang di tawarkan.
b. Harga produk
c. Syarat penjualan seperti: pembayaran, penghantaran, pelayanan sesudah
penjualan, garansi dan sebagainya.
2. Kondisi Pasar
Pasar, sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam
penjualan, dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualannya. Adapun faktorfaktor kondisi pasar yang perlu di perhatikan adalah:
a. Jenis pasarnya
b. Kelompok pembeli atau segmen pasarnya
c. Daya belinya
d. Frekuensi pembelian
e. Keinginan dan kebutuhan
3. Modal
Akan lebih sulit bagi penjualan barangnya apabila barang yang dijual tersebut
belum dikenal oleh calon pembeli, atau apabila lokasi pembeli jauh dari
tempat penjual. Dalam keadaan seperti ini, penjual harus memperkenalkan
Universitas Sumatera Utara
dulu membawa barangnya ketempat pembeli. Untuk melaksanakan maksud
tersebut diperlukan adanya sarana serta usaha, seperti: alat transport, tempat
peragaan baik didalam perusahaan maupun di luar perusahaan, usaha promosi,
dan sebagainya. Semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjualan memiliki
sejumlah modal yang diperlukan untuk itu.
4. Kondisi Organisasi Perusahaan
Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ini ditangani oleh bagian
tersendiri (bagian penjualan) yang dipegang orang-orang tertentu/ahli di
bidang penjualan. Lain halnya dengan perusahaan kecil dimana masalah
penjualan ditangani oleh orang-orang yang juga melakukan fungsi-fungsi lain.
Hal ini disebabkan karena jumlah tenaga kerja yang sedikit, sistem
organisasinya lebih sederhana, masalah yang dihadapi dan sarana yang
dimiliki tidak sekompleks perusahaan besar.
5. Faktor Lain
Faktor-faktor lain seperti, periklanan, peragaan, kampanye, pemberian hadiah,
sering mempengaruhi penjualan. Namun untuk melaksanakannya, diperlukan
sejumlah dana yang tidak sedikit. Bagi perusahaan yang bermodal kuat,
kegiatan ini secara rutin dapat dilakukan. Sedangkan bagi perusahaan kecil
yang mempunyai modal relatif kecil, kegiatan ini lebih jarang dilakukan.
2.1.5 Pengambilan Keputusan Pembelian
Menurut Schiffman dan Kanuk (2007:485) bahwa sebuah keputusan
adalah seleksi terhadap dua pilihan alternatif atau lebih, dengan kata lain pilihan
alternatif harus bersedia bagi seseorang ketika mengambil keputusan. Keputusan
Universitas Sumatera Utara
membeli atau tidak suatu produk, lebih-lebih yang berdampak untuk orang
banyak, maka memerlukan banyak orang yang ikut campur dalam proses
pengambilan keputusan.
Suatu keputusan melibatkan pilihan alternatif. Pemasar biasanya tertarik
pada perilaku konsumen, terutama pilihan mereka. Semua aspek berpengaruh dan
kognisi dilibatkan dalam pengambilan keputusan konsumen. Akan tetapi inti dari
pengambilan
keputusan
konsumen
adalah
proses
pengintegrasian
yang
mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi alternatif-alternatif dan
memilih salah satu diantaranya.
Mengenali
Kebutuhan
Pencarian
informasi
Evaluasi
alternative
Keputusan
membeli
Perilaku
Pasca
pembelian
Sumber : Setiadi (2008:16)
Gambar 2.2
Proses Pengambilan Keputusan
Secara rinci tahap-tahap ini dapat diuraikan sebagai berikut:
1. Pengenalan Kebutuhan
Proses membeli diawali saat pembeli menyadari adanya masalah
kebutuhan. Pembeli menyadari terdapat perbedaan antara kondisi yang
diinginkannya. Kebutuhan ini dapat disebabkan oleh rangsangan internal
dalam kasus pertama dari kebutuhan normal seseorang, yaiitu rasa lapar,
dahaga atau seks, meningkat hingga suatu tingkat tertentu dan berubah
menjadi dorongan atau suatu kebutuhan dapat timbul karena disebabkan
rangsangan eksternal seseorang melewati sebuah took roti dan melihat roti
yang baru selesai dibakar dapat merangsang rasa laparnya.
Universitas Sumatera Utara
2. Pencarian Informasi
Seorang konsumen yang timbul minatnya akan terdorong untuk mencari
informasi lebih banyak. Hal ini dapat dibedakan menjadi dua tingkat, yaitu
keadaan tingkat pencarian informasi yang sedang-sedang saja yang disebut
perhatian yang meningkat. Proses mencari informasi secara aktif dimana
seseorang mencari-cari bahan bacaan, menelepon teman-temannya, dan
melakukan kegiatan mencari untuk mempelajari yang lain. Salah satu factor
kunci
bagi
pemasar
adalah
sumber-sumber
informasi
utama
yang
dipertimbangkan oleh konsumen dan pengaruh relative dari masung-masing
sumber terhadap keputusan-keputusan membeli.
Menurut Setiadi (2008:17) sumber-sumber informasi konsumen dapat
dikelompokkan menjadi empat kelompok yaitu:
a. Sumber pribadi, yaitu: keluarga, teman, tetangga, kenalan.
b. Sumber komersil, yaitu: iklan, tenaga penjualan, penyalur, kemasan dan
pameran.
c. Sumber umum, yaitu: media, massa, organisasi konsumen.
d. Sumber pengalaman, yaitu: pernah menangani, menguji menggunakan
produk.
Sumber-sumber inilah yang menjadi pertimbangan para konsumen yang
relatif berbeda-beda sesuai dengan jenis suatu produk dan ciri-ciri pembeli.
3. Evaluasi alternatif
Konsumen akan memilih pilihan yang tepat dengan manfaat yang
diharapkan dan menyempitkan pilihan hingga alternative yang dipilih. Disini
Universitas Sumatera Utara
konsumen akan melihat dengan jelas dan teliti akan produk yang akan
dibelinya.
Konsumen
akan
mempertimbangkan
manfaat
termasuk
keterpercayaan merek dan biaya atau resiko yang akan diperoleh jika membeli
suatu produk. Berbagai resiko seperti resiko waktu, tenaga, biaya, resiko
psikologis, sosial akan dipertimbangkan oleh konsumen.
4. Keputusan Pembeli
Konsumen mempunyai alternatif dan diputuskan untuk membeli dan
kemudian akan merasa puas atau tidak puas akan produk yang dibelinya.
Kepuasan perilaku ini muncul apabila harapan konsumen sesuai dengan apa
yang diberikan produk. Penilaian keputusan menyebabkan konsumen
membentuk pilihan merek diantara beberappa merek yang tergabung dalam
perangkat pilihan konsumen mungkin juga membentuk suatu maksud membeli
dan cendrung membeli merek yang disukainya.
Menurut Basu dan Hani (2008:102) setiap keputusan membeli mempunyai
suatu struktur sebanyak tujuh komponen, yaitu:
a. Keputusan tentang jenis produk
b. Keputusan tentang bentuk produk
c. Keputusan tentang merek
d. Keputusan tentang penjualnya
e. Keputusan tentang jumlah produk
f. Keputusan tentang waktu pembelian
g. Keputusan tentang cara pembayaran
Universitas Sumatera Utara
5. Perilaku Setelah Pembelian
Sesudah pembelian terhadap suatu produk yang dilakukan konsumen akan
mengalami beberapa tingkat kepuasan dan ketidakpuasan.
6. Kepuasan sesudah pembelian
Setelah membeli suatu produk, seorang konsumen mungkin mendeteksi
adanya suatu cacat. Beberapa pembeli tidak akan mengiginkan produk cacat
tersebut, yang lainnya akan bersifat netral dan beberapa bahkan mungkin
melihat cacat itu sebagai sesuatu yang meningkatkan nilai dari produk.
Kepuasan pembeli merupakan fungsi dari dekatnya antara harapan dari
pembeli tentang produk dan kemampuan dari produk tersebut.
7. Tindakan-tindakan sesudah pembelian
Kepuasan dan ketidakpuasan konsumen pada suatu produk akan
mempengaruhi tingkah laku berikutnya. Jikla konsumen merasa puas, maka ia
akan memperlihatkan kemungkinan yang lebih tinggi untuk membeli produk
itu lagi. Dan sebaliknya jika konsumen tidak puas maka mereka akan
mengambil satu atau dua tindakan. Mereka mungkin akan mengurangi
ketidakcocokannya dengan meninggalkan atau mengembalikan produk
tersebut, atau mungkin mereka berusaha mengurangi ketidakcocokannya
dengan mencari informasi yang mungkin mengkorfimasikan produk tersebut
sebagai bernilai tinggi (atau menghindari informasi yang mengkonfirmasikan
produk tersebut sebagai bernilai rendah).
Universitas Sumatera Utara
2.2.
Penelitian Terdahulu
Dini (2006) melakukan penelitian dengan judul “Analisis Pengaruh
Promosi Terhadap
Tingkat
Penjualan Produk Busi
Beserta Peramalan
Penjualannya (Studi Kasus PT. XYZ, Jakarta). Penelitian dengan menggunakan
data kuantitatif, yang terdiri dari 3 variabel. Jenis data yang digunakan adalah data
kuantitatif, dengan aplikasi alat statistik regresi linier berganda. Hasil
penelitiannya menyimpulkan bahwa persaingan yang semakin ketat di pasar busi
mengakibatkan posisi pada suatu perusahaan sebagai market leader menjadi
terancam. Sehingga, suatu perusahaan berusaha untuk melakukan berbagai upaya
tindakan pencegahan, salah satunya melakukan kegiatan promosi agar produknya
dikenal lebih luas dan pada akhirnya dapat menjadi pilihan konsumen. Penelitian
ini bertujuan untuk mengetahui kegiatan-kegiatan promosi yang dilakukan oleh
PT XYZ selama tahun 2003-2005, menganalisis pengaruh kegiatan promosi
terhadap tingkat penjualan produk busi PT XYZ selama tahun 2003-2005 dan
mendapatkan ramalan penjualan busi PT XYZ untuk tiga tahun ke depan
(2006-2008).
Ariantama (2002) dengan judul “Analisis Pengaruh Potongan Harga,
Promosi, dan Distribusi Yang Dilakukan Oleh Wiraniaga Terhadap Volume
Penjualan Pakan Ternak Pada PT. Gold Coin Di Jawa Tengah. Penelitian ini
menggunakan data kuatitatif, dengan data sekunder yang diambil dari observasi
langsung dibagian pemasaran. Penelitian ini terdiri dari 4 variabel, dengan
menggunakan regresi linear berganda. Penelitian ini merupakan data kuantitatif
dengan data primer. Hasil penelitian ini meyimpulkan bahwa perlu adanya
Universitas Sumatera Utara
kesadaran dari pihak manajemen perusahaan bahwa untuk meningkatkan volume
penjualan dengan terus memantau perkembangan dari kegiatan perusahaan
tersebut.
2.3 Kerangka Konseptual
Keputusan pembelian adalah suatu kegiatan membeli sejumlah barang
barang dan jasa, yang dipilih berdasarkan informasi yang didapat tentang produk,
dan segera disaat kebutuhan dan keinginan muncul, dan kegiatan ini menjadi
informasi untuk pembelian selanjutnya.
Promosi penjualan adalah rangsangan langsung yang ditujukan kepada
konsumen untuk melakukan pembelian. Jadi Promosi penjualan merupakan suatu
bentuk
komunikasi
pemasaran
yang
berusaha
menyebarkan
informasi,
mempengaruhi atau membujuk dan mengingatkan pasar sasaran terhadap
perusahaan dan produknya, agar membeli dan loyal terhadap produk yang
ditawarkan.
Potongan harga adalah pengurangan harga produk dari harga normal
dalam periode tertentu. Harga memiliki peranan utama dalam proses pengambilan
keputusan para pembeli karena harga merupakan salah satu atribut paling penting
yang dievaluasi oleh konsumen.
Dapat disimpulkan promosi dan potongan harga mampu mempengaruhi
keputusan konsumen dalam melakukan pembelian. Adapun kerangka konseptual
pada penelitian ini adalah:
Universitas Sumatera Utara
Promosi
(X1)
Pengambilan Keputusan
Pembelian
(Y)
Potongan Harga
(X2)
Gambar 2.2
Kerangka Konseptual
2.4.Hipotesis
Berdasarkan perumusan masalah yang telah diuraikan, maka hipotesis
penelitian ini yaitu promosi dan potongan harga memiliki pengaruh positif dan
signifikan terhadap pengambilan keputusan pembelian pada Butik Fourgirls,
Medan.
Universitas Sumatera Utara