43 BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1 Profil PT
advertisement
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1 Profil PT. Orindo Alam Ayu ( Oriflame Cosmetics ) 4.1.1 Sejarah Pada tahun 1967 dua orang bersaudara, Jonas dan Robert Af Jochnick memutuskan untuk memulai bisnis. Mereka masih muda, berambisi dan memiliki jiwa wirausaha dan mereka mempunyai visi yang kuat. Mereka ingin menciptakan perusahaan kosmetika yang menawarkan jenis kosmetika yang berbeda dari yang telah ada pada waktu itu. Salah-satunya berbahan dasar alami. Mereka juga ingin memulai metode distribusi produk yang baru yang inovatif yaitu menjual produk yang dihasilkannya langsung kepada pelanggan. Mengetahui bahwa wanita Swedia terkenal akan kecantikan alaminya, mereka berpikir : “Bagaimana jika kita mengemasnya dalam botol” Maka mereka mulai memformulasikan produk perawatan kulit berbahan dasar alami dari Skandinavia seperti Cloudberry, Birch bark, dan lainya. Mereka mengembangkan formulasi yang aman, efektif serta dengan wewangian yang lembut. Sari perawatan kulit Oriflame Swedish Care diluncurkan dalam waktu singkat. Saat ini telah digunakan oleh jutaan orang di seluruh dunia. Sejak awal, Oriflame merupakan pelopor “tidak di uji cobakan pada hewan,” sebelum industri lain melakukan hal ini. Sejalan dengan itu, Jonas dan Robert Af Jochnik bersaudara mengembangkan dan memulai sebuah metode penjualan langsung di mana sales consultant yang terlatih langsung membawa produk langsung ke rumah pelanggan 43 44 mereka. Orang senang untuk membeli produk kecantikan alami yang langsung ditunjukan kepada mereka oleh seorang teman yang telah mereka kenal dan percaya. Para consultant memberikan saran dan kesempatan untuk mencoba produk sebelum membelinya. Jika pelanggan tidak puas, Oriflame menawarkan garansi uang kembali. Perluasan wilayah penjualan merupakan konsekuensi alami dari kesuksesan Oriflame Swedia. Hanya dalam waktu dua tahun, perusahaan berkembang ke Finlandia, Denmark, dan Norwegia dan pada pertengahan tahun 80-an, Oriflame telah digunakan oleh wanita di negara-negara yang sangat jauh seperti Indonesia. Untuk memenuhi permintaan, pabrik Oriflame yang pertama didirikan di Dublin, Irlandia pada tahun 1978. Ini membuat perusahaan makin dapat fokus pada pengembangan formulasi perawatan kulit dan kosmetika yang terbukti efektif dan aman, berbahan dasar alami. Pembukaan cabang di Eropa Timur pada tahun 1990 memberikan peluang besar bagi Oriflame untuk menguasai pasar dengan kualitas produknya, harga yang terjangkau serta sistem penjualannya yang unik. Pabrik kedua di Warsawa pun didirikan pada tahun 1995 untuk memenuhi permintaan yang meningkat secara drastis. Tahun 90-an telah menunjukkan perkembangan spektakuler dalam sejarah perusahaan. Total penjualan naik hingga 500%, menjadikan Oriflame sebagai perusahaan dengan sistem penjualan langsung yang paling cepat berkembang di dunia. Tahun 1997 Oriflame Eastern Europe S.A dan Oriflame Internasional S.A 45 melebur menjadi satu untuk menggabungkan sumber daya masing-masing untuk menghadapi tantangan investasi di tahun-tahun mendatang. Bisnis Oriflame telah berkembang dengan sukses di seluruh dunia. Sekarang perusahaan telah beroperasi di 5 benua dan lebih dari 60 negara dari Peru hingga Vietnam, dari Russia hingga Marocco. Expansi yang agresif di mulai pada tahun 90-an membuat perusahaan berkembang delapan kali lipat hanya dalam sepuluh tahun. Oriflame di Indonesia. Oriflame beroperasi di Indonesia sejak tahun 1986 dan berkantor pusat di Jl. Bulungan No. 16, Jakarta. Pada saat itu, Oriflame merupakan pelopor MLM di Indonesia. Oriflame adalah perusahaan kosmetika yang menawarkan produk kosmetik dan perawatan kulit alami berkualitas tinggi melalui jaringan penjual mandiri (independent sales force) yang berbeda dengan sistem retail pada umumnya. Oriflame kosmetik saat ini adalah perusahaan kosmetik dengan perkembangan tercepat di dunia. Oriflame memiliki kantor penjualan di 61 negara dan merupakan pemimpin pasar di lebih dari 30 negara. Jaringan penjualan yang terdiri dari 2,3 juta consultants mandiri yang memasarkan jaringan lengkap perawatan kulit, wewangian dan kosmetik berkualitas tinggi. Di Indonesia sendiri, Oriflame didirikan sejak tahun 1986 dan telah berjaya di Indonesia selama 23 tahun. Oriflame memiliki 13 cabang dan ribuan konsultan yang tersebar luas di seluruh Indonesia. Untuk saat ini, Oriflame Indonesia merupakan perusahaan kosmetik dengan penjualan mandiri nomer 1 di indonesia. Meskipun berkembang 46 dengan cepat, Oriflame tidak pernah sekalipun melupakan konsep bisnis awalnya Natural Swedish Cosmetik yang di jual dari teman untuk teman. Perusahaan Oriflame termasuk dalam kategori kepemilikan Perseroan karena PT. Oriflame adalah suatu perusahaan terbesar yang dapat menjual hak kepemilikannya dalam bentuk saham suatu Perseroan Terbatas mengeluarkan sertifikat saham kepada kepemilikannya sebagai bukti investasi mereka dalam usaha. Sistem penjualan secara langsung memungkinkan pelanggan untuk memperoleh nasehat dan inspirasi dari orang yang mereka kenal dan mereka percayai. Pembelian secara langsung dapat diandalkan dan sangat menyenangkan. Menjadi consultant Oriflame berarti memiliki penghasilan tak terbatas dan peluang karir yang luar biasa, pengembangan pribadi dan rasa saling memiliki dalam komunitas persahabatan global. Table 4.1 Jenjang Karir Oriflame LEVEL BP GROUP KARIR BONUS 21% >10.00 Senior Manager RP. 4.000.000 Terbatas s/d 18% 6.600 – 9.999 Manager Rp. 2.000.000 Rp.4.000.000 s/d 15% 4.000 – 6.599 Manager 12% 2.400 – 3.999 Manager 9% 1.200 – 2.399 Consultan Rp. 1.000.000 s/d Rp. 2.000.000 Rp. 500.000 s/d Rp. 1.000.000 Rp. 250.000 s/d Rp. 500.000 6% 600 – 1.199 Consultan 3% 200 – 599 Consultan Rp. 100.000 s/d Rp. 250.000 < Rp. 100.000 47 Data paling akhir, member Oriflame telah mencapai angka 2 juta orang di dunia, dan diIndonesia tercatat sebanyak 25.000 konsultan Oriflame bergabung ditahun 2013. Menyadari peran besar para konsultannya. Oriflame berusaha memanjakan konsultannya dengan berbagai bonus dan fasilitas terbaik yang mampu diberikan. Produk-produk kami adalah produk-produk kecantikan dari Oriflame seperti make-up, hair care, body care, skin care, nail care, foot care, parfum (baik untuk pria maupun wanita) yang di pakai sehari-hari terdiri dari aneka perawatan tubuh dan wajah, baik wanita maupun pria make up nya sendiri sangat lengkap dan mengikuti trend (uptudate) kandungan bahan natural skin care nya menggunakan Blueberry yang mengandung vitamin C, A, B dan mikro organisme (elemen mikro) magnesium, fosfor mangan, tembaga dan potasium yang berfungsi menetralkan radikal bebas, faktor utama pengenduran kulit dan munculnya keriput. Selain itu juga mempercepat pemulihan luka bakar dan menyejukkan perih akibat iritasi di kulit. Produk-produk yang akan di pasarkan telah di uji sehingga tidak perlu dikhawatirkan lagi. 4.1.2 Visi dan Misi PT. Orindo Alam Ayu Misi dari perusahaan : “Menjadi perusahaan kosmetik dalam industri direct selling”. Misi dari Perusahaan adalah : “untuk mewujudkan impian”. nomor satu 48 4.1.3 Struktur Organisasi Perusahaan. Gambar 3.1 Struktur Organisasi Kantor Pusat PT. Orindo Alam Ayu 4.2 Prinsip Operasi Oriflame Visi, misi, dan nilai-nilai utama Oriflame adalah semua elemen yang menjati dirikan Oriflame. Untuk mengimplementasikannya. Oriflame membutuhkan prinsip-prinsip operasi yang akan memandu dalam menjalankan kegiatan sehari-hari. Oriflame telah mengelompokkan prinsip-prinsip tersebut dalam 5 poin utama, yaitu : 1. Kesederhanaan dan efisiensi biaya Pendekatan yang langsung, harus selalu memandu kami. Karena kami bergantung, pada pengembangan terus-menerus di segala bidang dalam operasi kami, maka kami harus mendorong semua orang di Oriflame untuk mencari 49 penyelesaian yang sederhana dan masuk akal untuk masalah yang dihadapi sehari-hari. Hal ini juga berhubungan dengan kesadaran dalam masalah biaya. Menekan jumlah biaya akan membantu kami untuk menekan harga produk kami yang secara alamiah, pada akhimya akan menguntungkan pelanggan kami. 2. Menghargai lingkungan sekitar Alam selalu menjadi hal yang penting bagi kami. Kami menentang penggunaan binatang sebagai bahan percobaan untuk bahan dasar produk kami, dan sistem pendekatan dalam bisnis kami. Menjadi warga perusahaan yang baik adalah aspek dasar dari operasi kami, dan itu meliputi perasaan mendalam untuk menghargai alam dan orang lain. 3. Fokus pada pelanggan Kami harus mendengarkan dengan cermat pada orang yang membeli produk kosmetik kami, seperti mendengarkan orang yang membeli melalui peluang bisnis yang kami tawarkan. Untuk tetap bersaing, kami harus memperhatikan dan mengerti dunia sekeliling kami dan harus dapat beradaptasi dengan cepat pada perubahan yang diinginkan pelanggan kami. 4. Perhatian terhadap orang-orang Oriflame dapat didefinisikan sebagai bisnis orang banyak. Yang dibangun oleh orang-orang berbakat, tak peduli konsultan maupun karyawan, dan adalah halpenting untuk memperlakukan semua orang dengan baik. Hal ini termasuk memiliki fokus yang kuat dalam memberikan dorongan, pelatihan, dan pengembangan diri. 50 5. Kemampuan untuk terus bertahan Beberapa orang melihat peluang bisnis hanya berharap untuk mendapatkan hasilnya dengan cepat. Tetapi kami tidak demikian, kami berencana untuk ada pada waktu yang lama. Oleh karena itu kami harus bertindak dari sudut pandang bisnis untuk waktu yang lama, memfokuskan strategi bisnis kami untuk pertumbuhan dan stabilitas yang terus menerus. 4.3 Hasil Penelitian Pada bab ini akan dipaparkan mengenai hasil penelitian berupa menegenai langkah – langkah dari personal selling yang dilakukan oleh PT. Orindo Alam Ayu mulai dari prospecting for customer, opening the relationship, qualifaying the prospect, presenting the sales massage, closing the sales, servicing the account, berdasarkan teori – teori yang ada pada bab II dan rumusan masalah pada bab I. Pemaparan mengenai hasil penelitian dilakukan dengan menggunakan teknik pengumpulan data berupa wawancara mendalam, wawancara mendalam tersebut ditunjukan kepada nara sumber di PT.Orindo Alam Ayu (Oriflame Cosmetics) yaitu Irianto Wicaksono selaku sebagai regional sales manager dan Melisa Sthephani area sales manager. Selain melalui wawancara dengan para narasumber, peneliti juga mendapatkan informasi dari data perusahaan. Hasil penelitian ini akan dijabarkan secara sistematis dengan mempersentasikan dan menguraikan setiap kategori nyang ada didalam fokus penelitian adalah sebagai berikut : 51 4.3.1 Identifikasi calon pelanggan (prospecting for customers) Langkah awal yang dilakukan oleh PT. Orindo Alam Ayu dalam mengindentifikasi calon konsumen yang dianggap menjadi target market untuk melihat besar kecilnya kebutuhan atau yang diinginkan oleh konsumen dan untuk melihat daya beli mereka dalam proses personal selling dari PT. Orindo Alam Ayu dengan menggunakan tenaga ahli atau sales yang bertemu langsung dengan konsumen seperti yang di utarakan oleh Bapak Irianto Wicaksono sebagai Regional sales manager: “ ....mengidentifikasi target market atau calon konsumen melihat prospek dari besar kecilnya kebutuhan yang diinginkan konsumen tersebut terhadap produk oriflame serta melihat daya beli mereka yang di mana ditentukan dari segmentasi pasar dan melihat posisi oriflame lebih unggul Dari pada pesaing....” Selain itu, PT.Orindo Alam Ayu juga memilih konsumen yang dianggap potensial dengan identifikasi pasar sasaran berdasarkan besar pasar serta melihat differention product dari produk pesaing, juga dipaparkan oleh ibu Mellisa Sthephanie: “ pemilihan target pasar atau konsumen didasarkan pada besar pasar, differentiation dari produk yang akan ditawarkan dan daya beli konsumen” Dan Indonesia adalah pasar yang penting bagi Oriflame. Tiap tahun Indonesia berperan memberi masukan tentang kebutuhan pasar. Gambar 4.1 panduan menjadi member Oriflame 52 “Biasanya mereka akan bertanya kembali setelah memberikan range produk baru, menurut saya bagaimana dengan range tersebut. Saya akan kasih masukan apa yang lebih cocok untuk pasar di sini,” Berdasarkan kutipan diatas maka langkah awal untuk mengindentifikasikan konsumen yang dianggap potensial adalah dengan melihat besar kecilnya kebutuhan konsumen, melihat daya tarik mereka terhadap produk yang akan dijual, mengindetifikasikan pasar sasaran, differention product yang ditawarkan dan Indonesia berperan penting memberi masukan tentang kebutuhan pasar. 4.3.2 Pendekatan Calon Pelanggan (opening the relationship) Langkah kedua yang dilakukan sales Oriflame adalah melakukan pendekatan dengan kunjungan langsung ke konsumen, tidak hanya itu sales Oriflame juga memberi arahan agar si konsumen bisa ikut bergabung menjadi salah satu member di Oriflame dengan mendapatkan keuntungan – keuntungan dari hasil point yang di hasilkan dari pembelanjaan. Hal ini seperti yang diutarakan oleh Irianto Wicaksono: “mendatangi konsumen lalu melakukan persentasi produk tersebut dan mendemokan sistem produk kepada konsumen supaya konsumen dapat melihat langsung manfaat dan kelebihan produk kami” Berdasarkan kutipan diatas dikatakan bahwa pendekatan konsumen potensial dilakukan dengan kunjungan langsung sales ke pihak – pihak yang 53 merupakan pengambilan keputusan yang dianggap potensial dalam pembelian produk. 4.3.3 Menentukan Calon Pelanggan (qualifaying the prospect) Dalam mengkualifikasikan konsumen prospek bisa dianggap potensial, sales Oriflame akan melihat dari latarbelakang konsumen itu sendiri. Biasanya sales Oriflame melihat dari segi keuangan, hal ini seperti yang di ungkapkan oleh ibu Mellisa Sthepanie selaku sales Manager Oriflame: “dengan cara menjalin kerja sama yang baik agar terciptanya awarness dari costumers terhadap produk oriflame yang dipasarkan” Selain itu juga sales melihat akan adanya kebutuhan solusi yang nyata dari konsumen seperti yang diutarakan oleh bapak IriantoWicaksono selaku Regional Sales Manager: “dengan melihat potensial dari calon costumers terhadap produk oriflame, biasanya sales kami juga memberikan solusi untuk konsumen ikut dalam komunitas independent oriflame” Berdasarkan uraian diatas bahwa untuk mengkualifikasi konsumen prospek bisa dianggap potensial atau tidak dapat dilihat dari segi keuangan mereka dan konsumen mempunyai kebutuhan akan produk itu sendiri. 4.3.4 Menceritakan Produk / Presenting the Sales Massage Langkah selanjutnya yang dilakukan oleh sales Oriflame dalam meningkatkan penjualan produk adalah melakukan persentasi kepada konsumen 54 yang berpotensi untuk melakukan pembelian. Biasanya sales team akan dibekali media – media yang disediakan oleh perusahaan seperti yang dapat dilihat langsung oleh costumers seperti media elektronik maupun media cetak. Seperti yang diutarakan oleh ibu Mellisa Sthepanie, Sales Manager: “Dengan mempromosikan produk ke berbagai media seperti yang bisa dilihat di media cetak maupun media elektronik” Berdasarkan uraian diatas bahwa persentasi merupakan inti dari proses penjualan dimana sales memberikan presentasi dihadapan konsumen potensial dengan memberikan informasi tentang produk dan memberikan solusi kepada konsumen agar konsumen yakin bahwa produk tersebut mempunyai keunggulan dari produk pesaing. 4.3.5 Menutup Penjualan / Closing the Sales Penutupan Penjualan merupakan kesepakatan terakhir untuk suatu pembelian. Untuk melakukan transaksi penjualan yang baik bapak Irianto Wicaksono selaku Regional Sales Manager mengatakan: “biasanya sales akan melakukan penawaran – penawaran terbaik di setiap bulannya. Tentunya para customer akan tau apa saja yang sudah menjadi kebutuhannya. Apa yang menjadi kebutuhannya itu slalu ada kita berikan penawaran – penawaran khusus, seperti diskon” “Saya senang melihat peningkatan perkembangan penjualan dibandingkan dengan kuartal ketiga. Meskipun tantangan yang telah kita lihat sepanjang tahun, kami telah mencapai peningkatan marjin operasi dan arus kas 55 yang sangat baik. Untuk 2013, kami tetap yakin dengan strategi ditata untuk perusahaan yang menyediakan dasar yang solid bagi ambisi kami untuk kembali ke pertumbuhan penjualan. Gambar 4.2 Peningkatan Perkembangan Penjualan 4.3.6 Tindak Lanjut Setelah Penjualan / Servicing The Account Setelah menerima produk, sales tidak dapat melepas pelanggan begitu saja. Biasanya sales oriflame akan melakukan penawaran khusus bagi konsumen yang telah menjadi member di Oriflame dan mengajak untuk ikut di berbagai kegiatan – kegiatan yang telah di sediakan oleh Perusahaan. Seperti yang diutarakan bapak Irianto Wicaksono, Regional sales manager: “Memberikan Kesempaatan bagi customer yang ingin meluangkan waktu dengan menjadi member oriflame, kami juga sering mengadakan event lokal bagi 56 member dan customers lainnya. Maka dari itu kami dapat berinteraksi langsung dengan anggota kami ” Selain itu hubungan yang baik dapat dilakukan dengan cara merespon secara langsung berbagai keluhan customers dengan menyediakan layanan customers service untuk semua customers Oriflame, seperti yang di utarakan bapak Irianto Wicaksono, Regional sales manager: “ merespon secara langsung berbagai keluhan customers dengan cara menyediakan layanan customers service untuk semua customers Oriflame, Jika ada konsumen yang mengalami ketidakpuasan pada produk Oriflame, yang dilakukan pihaknya, pertama penanganan melalui customer services, menanyakan ke level mana yang menyebabkan konsumen tidak suka pada produk jenis tertentu Oriflame. Kami akan tanya, produk tipenya seperti apa, dari situ kami bisa memberikan rekomendasi dan solusi,” Berdasarkan penjelasan diatas bahwa sales berperan penting untuk memberikan informasi mengenai layanan yang di miliki oleh perusahaan dan menjaga hubungan serta komunikasi serta komunikasi yang baik bagi customer. Hal ini perlu dilakukan oleh sales agar konsumen merasa puas dengan layanan yang diberikan agar konsumen merasa diperhatikan dan dihormati. Sales juga harus memberikan informassi terbaru kepada konsumen prosfektif agar konsumen dapat melakukan pembelian kembali ke perusahaan. Perusahaan juga memberikan sistem kepada konsultan atau biasa disebut sales berupa reward tertentu yang berbeda setiap periodenya sesuai dengan ketentuan penjualan dari perusahaan. 57 4.4 Pembahasan Dalam melakukan komunikasi pemasaran untuk memasarkan produk kecantikan, PT. Orindo Alam Ayu menggunakan personal selling bisnis to customer sebagai alat komunikasi pemasarannya. Meskipun personal selling bukanlah satu – satunya kegiatan komunikasi pemasaran yang dilakukan, namun personal selling merupakan metode promosi yang penting dalam pemasaran produk bagi perusahaan yang pemasarannya lebih untuk business to costumers seperti PT. Orindo Alam Ayu. Dalam melakukan strategi personal selling ini, PT. Orindo Alam Ayu menggunakan tenaga penjual atau disebut sales. Para sales harus mampu mengambil langkah – langkah yang tepat dalam menjalankan strategi promosi personal selling guna menjaga loyalitas konsumen serta dapat langsung mengetahui keinginan dan tindakan konsumen serta dapat melihat reaksi konsumen sehingga dapat langsung mengadakan penyesuaian. Namun dalam melakukan strategi personal selling diperlukan pemahaman mengenai komunikasi antar pribadi yang merupakan dasar komunikasi dalam personal selling. Jika seorang sales tidak memiliki kompetensi yang baik dalam berkomunikasi, maka komunikasi yang dilakukan tidak akan mendatangkan hasil yang diharapkan. Kompetisi yang dimaksud disini adalah kompetisi dari sisi kedewasaaan, tanggung jawab, daya persuasi, improvisasi, inovasi, decision making ability, dan kreatifitas yang ada pada seorang sales. Dengan komunikasi yang baik, maka sales dapat melakukan presentasi mengenai produk terhadap konsumen semakin maksimal. 58 Untuk lebih memudahkan dalam melaksanakan strategi personal selling agar lebih terarah, para sales perlu mengikuti tahapan personal selling. Tahapantahapan personal selling yang perlu dijalani ini berdasarkan konsep yng diambil dari konsep Chuchili, Ford dan Walker, yaitu dimulai dari prospecting for customer, opening the relationship, qualifaying the prospect, presenting the sales massage, closing the sales, servicing the account. Sebagai tahap awal, prospecting for customer yaitu mengindentifikasi calon konsumen yang dianggap menjadi target market untuk melihat besar kecilnya kebutuhan atau yang diinginkan oleh konsumen dan untuk melihat daya beli mereka dalam proses personal selling dari PT. Orindo Alam Ayu dengan menggunakan tenaga ahli atau sales yang bertemu langsung dengan konsumen. Seperti yang di paparkan dalam uraian hasil penelitian, bahwa PT. Orindo Alam Ayu adalah perusahaan yang memproduksi dan memasarkan produk kecantikan. Maka yang menjadi konsumen prosfektifnya adalah konsumen yang suka dandan dan ingin berpenampilan baik wanita maupun pria. Sebagai sebuah langkah awal dari tahapan strategi personal selling, tahapan pengidentifikasian calon pelanggan atau prospecting for customer, memiliki peran sebagai penentu awal. Dalam tahapan ini biasanya sales mencoba mengidentifikasikan pasar sasaran yang lebih luas dimana sales memilih konsumen yang dilihat dari besar kecilnya kebutuhan hidup dan mengutarakan Differentiation product dari produk pesaing kepada konsumen, sehingga kemungkinan kegagalan dalam proses penjualan akan semakin kecil. 59 Tahapan selanjutnya yang harus dilakukan adalah pendekatan calon pelanggan atau opening the relationship. Ini adalah tahapan untuk membuka hubungan antara sales dan customer, sales melakukan pendekatan awal terhadap konsumen prosfektif. Untuk pendekatan terhadap konsumen potensial, sales melakukan kunjungan langsung ke customer dan melakukan presentasi serta sales Oriflame juga memberi arahan agar si konsumen bisa ikut bergabung menjadi salah satu member di Oriflame dengan mendapatkan keuntungan – keuntungan dari hasil point yang di hasilkan dari pembelanjaan. Setelah informasi mengenai target konsumen sudah cukup lengkap, biasanya langkah yang dilakukan adalah komunikasi melalui telpon atau email untuk perkenalan diri dan selanjutnya membuat janji untuk melakukan kunjungan tatap muka. Pada proses ini dilihat kecakapan sales dalam mempraktekan komunikasi antar pribadi ( Interpersonal ), dimana sales harus dapat menyampaikan pesan secara langsung dan penerima pesan dapat menerima dan menanggapi secara langsung. Setelah sales berhasil melakukan pertemuan yang pertama dengan konsumen prosfektif, selanjutnya sales mulai mengidentifikasi kebutuhan perusahaan tersebut. Untuk membangun pendekatan awal. Sales dapat melalui kerabat atau orang – orang yang berada di lingkunganya yang dapat memegang kendali informasi dari mulut kemulut atau juga mouth to mouth. Ada baiknya sales menjaga hubungan baik dengan para mouth to mouth agar dapat informassi tambahan yang bisa menjadi suatu keuntungan untuk selanjutnya. Setelah hubungan dengan baik sudah terjalin, sales harus mampu untuk mendapatkan informasi tentang kebutuhan costumer dan mengidentifikasi jenis dan sifat 60 kebutuhan dari costumer tersebut. Dan dalam hal ini, sales harus sudah bisa mengidentifikasi siapa yang menjadi pihak yang meminta untuk menggunakan produk ( inisiator ) dan biasanya bisa menjadi pemakai juga ( user ), siapa pihak yang memberikan keputusan ( decider ) dan siapa pihak yang memberikan persetujuan ( approvers ). Tahapan ke tiga adalah qualifaying the prospect atau menentukan calon pelanggan. Sebelumnya melakukan persentasi , seorang sales harus dapat menentukan apakah konsumen prosfektif memenuhi kulaifikasi sebagai konsumen potensial yang bernilai atau tidak. Biasanya sales Oriflame melihat kualifikasi itu dengan melihat dari latarbelakang kondisi keuangan customer dan juga melihat kebutuhan customer akan produk itu sendiri. Jika tidak memenuhi kualifikasi sebagai konsumen potensial yang bernilai, maka sales bisa mengalokasikan waktu untuk customer profektif lainnya yang bener – bener bernilai. Setelah dinilai bahwa perusahaan yang menjadi target konsumen potensial sesuai dengan kualifikasi, maka dilanjutkan dengan tahapan berikutnya, yaitu presenting the sales massage. Presentasi dan mendemo produk merupakan tahapan yang sangat penting karena dengan persentasi dan demo produk, sales sapat menyampaikan informasi lebih jelas dan mendetail kepada konsumen. Hal ini merupakan bagian dari komunikasi interpersonal apabila dilihat dari ciri – cirinya, yaitu komunikasi interpersonal adalah verbal dan non verbal, mencakup perilaku tertentu, komunikasi yang berproses pengembangan, mengandung umpan balik, interaksi dan koherensi, berlaku menurut peraturan tertentu, merupakan kegiatan aktif dan berperan untuk saling mengubah dan mengembangkan. Inti dari 61 presentasi yang dilakukan adalah meyakinkan calon pelanggan bahwa produk yang ditawarkan oleh PT. Orindo Alam Ayu merupakan produk yang berkualitas seperti yang dibutuhkan oleh customer tersebut untuk memenuhi kebutuhan dan terlihat berpenampilan menarik untuk khalayak. Dan untuk mempermudah sales mempersentasikan produk, perusahaan telah menyediakan media seperti media elektronik dan media cetak yang dapat dilihat langsung oleh customer, agar customer dapat lebih mudah memahami produk yang akan mereka beli dan customer tidak terlihat jenuh selama persentasi berlangsung. Selain itu sales juga menyiapkan kelengkapan persentasi seperti brosur tentang produk yang dibutuhkan yang dilengkapi dengan spesifikasi produk sehingga konsumen bisa mempelajari juga. Setelah melakukan persentasi dan customer puas dengan presentasi yang diberikan, maka langkah selanjutnya adalah menutup penjualan atau Closing the sales. Langkah ini dalam pemasaran produk industri kosmetik dapat dilakukan dengan baik. Dimana dalam hal ini pemasar perlu melakukan pengecekan stok produk yang akan diaplikasikan oleh produk yang akan di beli. Dan kadang ada kendala soal stok produk yang habis, biasanya akan di ready stok di bulan depan dengan penawaran – penawaran baru. Biasanya yang harus dilakukan oleh sales adalah mencari solusi bagaimana produk yang akan dibeli bisa compatible dengan produk yang digunakan saat ini. Untuk masalah waktu dimana waktu pengiriman penawaran sampai terjadinya pembelian berlangsung 2 – 3 hari. Kesepakatan dalam Business to customers bukan masalah harga dan berapa banyak produk yang akan dibeli, tetapi juga dilihat dari produk yang akan dibeli apakah sesuai 62 dengan kebutuhan dan dapat diaplikasikan dengan kebutuhan customer sehari – hari. Revisi outlook untuk 2013, Penjualan mata uang lokal diharapkan menjadi sedikit di bawah 2.011 untuk setahun penuh sementara margin usaha diharapkan dapat meningkatkan dibandingkan dengan tahun sebelumnya. Outlook Sebelumnya untuk 2013 Fokus untuk membalikkan tren penjualan dan kembali ke pertumbuhan dengan peningkatan marjin usaha. Oleh karena itu, sales harus berlaku konsisten dan sistematis dalam menjaga hubungan secara personal dengan pembuat keputusan dari konsumen agar dapat mengetahui status dari penawaran itu dan mendapat hasil yang baik. Dan sales juga harus dapat memahami keinginan dan kebutuhan dari customer serta mencoba membujuk customer dengan meyakinkan customer bahwa produk atau jasa yang ditawarkan mempunyai sisi positif yang lebih baik dibandingkan dengan produk pesaing, sehingga customer dapat melakukan pembelian. Tahapan terakhir yang perlu dalam proses penjualan promosi personal selling adalah tindak lanjut setelah penjualan Servising the account. Tahapan ini adalah tahapan dimana sales melakukan follow up secara konsisten dengan membangun komunikasi yang baik dengan pelanggan agar pelanggan melakukan pembelian ulang yaitu dengan memberikan layanan costumer service dan memberikan kesempatan bisnis terhadap customer yang ingin meluangkan waktu untuk ikut dalam bagian mempromosikan produk – produk oriflame. Pada komunikasi pemasaran business to customers, penjual dan pelanggan membentuk sebuah hubungan yang terbentuk oleh karakteristik penjualan 63 business to customers itu sendiri. Dimana penjual harus memanfaatkan pelanggannya dengan baik dan menghindari konflik serta penjual harus dapat meyakinkan calon pelanggan dengan berkomunikasi dan menjaga relasi yang baik secara profesional dan personal. Penjual juga harus mampu dan menerima perubahan dalam proses memberikan solusi kepada pelanggan. Oleh karna itu berdasarkan uraian diatas, implementasi komunikasi pemasaran yang dilakukan untk produk business to business dan business to customers memiliki perbedaan baik dari cara pemasarannya maupun cara penjualannya.