chapter 2

BAB III
SOLUSI BISNIS
Berdasarkan hasil analisis pada akar permasalahan yang sudah dibahas
sebelumnya, dapat disimpulkan bahwa permasalahan utama yang sedang dihadapi
perusahaan adalah rendahnya jumlah pengguna layanan Blackberry yang XL
disebabkan oleh berbagai faktor. Hal ini terutama disebabkan oleh persepsi
masyarakat yang masih kurang baik terhadap layanan Blackberry XL tersebut.
Adanya komunikasi dalam suatu proses pemasaran memegang peranan yang
sangat penting. Pemasaran bisa menjadi sangat powerful apabila dipadukan
dengan adanya komunikasi yang efektif dan efisien. Bagaimana perusahaan dapat
menarik masyarakat maupun konsumen untuk menjadi aware, mengenal atau
membeli produk atau jasa yang ditawarkan melalui saluran komunikasi bukanlah
suatu hal yang mudah. Menurut Kotler (2006), langkah-langkah penting dalam
menciptakan strategi komunikasi yang efektif dalam proses Integrated Marketing
Communication (IMC) adalah sebagai berikut:
Gambar 3.1 Proses IMC
(Sumber: Kotler, 2006)
77
Berdasarkan wawancara dengan pihak perusahaan dan survai yang telah
dilakukan, maka target edukasi dari proses IMC ini adalah para pegawai atau
wiraswasta, profesional muda dengan kebutuhan akan berbagai informasi dan
komunikasi yang cukup tinggi disertai tingkat mobilitas yang tinggi pula.
Persepsi dan preferensi pelanggan mengenai atribut yang dapat membentuk
kepercayaan mereka seperti yang sudah dikemukakan pada bab sebelumnya akan
dijadikan sebagai atribut dalam proses IMC ini. Adapun persepsi konsumen yang
lainnya mengenai perusahaan (XL) dan produknya (layanan Blackberry XL) dapat
dilihat pada lampiran mengenai rekapitulasi data kuesioner.
Untuk menentukan tujuan komunikasi dari IMC Blackberry XL ini, maka terlebih
dahulu ditentukan respon atau tanggapan seperti apa yang diharapkan perusahaan
setelah informasi tersebut disampaikan. Dalam hal ini, digunakan tahapan dari
kesiapan pembeli (buyer readiness stages) yang dapat dilihat pada Gambar 3.2
berikut:
Gambar 3.2 Buyer Readiness Stages
(Sumber: Kotler, 2005)
Langkah pertama dari dirancangnya IMC Blackberry XL ini adalah untuk
membangun awareness target edukasi mengenai layanan Blackberry dimana
layanan tersebut dapat memudahkan mereka dalam melakukan aktivitas seharihari. Setelah target edukasi tersebut memahami adanya layanan Blackberry, maka
akan diperkenalkan pula bahwa layanan Blackberry XL adalah layanan
Blackberry dengan kualitas yang
baik, yang sesuai dengan kebutuhan dan
keinginan mereka. Bagi mereka yang sudah mengetahui adanya layanan
Blackberry XL tersebut, diharapkan dengan adanya IMC ini menarik target pasar
78
untuk memilih dan yakin akan kualitas layanan Blackberry XL, bukan layanan
Blackberry dari operator seluler lain. Jika target edukasi sudah mulai menyukai
layanan Blackberry XL ini,
maka unit Solusi Bisnis XL harus dapat lebih
meyakinkan mereka bahwa layanan Blackberry XL adalah pilihan terbaik bagi
mereka. Sehingga, jika pada akhirnya target edukasi sudah memiliki keyakinan
bahwa layanan Blackberry XL adalah pilihan terbaik namun belum tergerak juga
untuk memutuskan menggunakan layanan tersebut, maka unit Solusi Bisnis XL
harus bisa mendorong mereka mengambil langkah terakhir tersebut, seperti
memberikan paket promosi harga layanan Blackberry XL, dengan harga
penawaran layanan Blackberry XL yang lebih murah.
Secara keseluruhan, tujuan dari IMC Blackberry XL ini mencakup beberapa hal
sebagai berikut:
1. Menginformasikan (informing) yang berupa informasi mengenai adanya
layanan Blackberry yang diberikan oleh XL, menyampaikan bahwa layanan
Blackberry memberikan berbagai kemudahaan bagi penggunanya, dan
menginformasikan berbagai fitur Blackberry serta layanan yang diberikan
oleh unit Solusi Bisnis XL, dan membangun citra XL itu sendiri dimata
masyarakat.
2. Mempengaruhi dan membujuk (persuading) untuk menetukan pilihan dan
mengalihkan pilihan target edukasi kepada layanan Blackberry XL,
mengubah persepsi negatif pelanggan dan target edukasi terhadap atribut
produk dan jasa yang diberikan XL, mendorong target edukasi untuk
mengambil keputusan menggunakan layanan Blackberry XL saat itu juga
ketika program edukasi diberikan.
3. Mengingatkan (reminding) yang berupa informasi bahwa layanan Blackberry
ini dibutuhkan oleh target edukasi dalam waktu dekat, yaitu sekarang dan
setiap saat dimana mereka senantiasa membutuhkan berbagai informasi dan
layanan telekomunikasi yang cepat, praktis, dan instan, mengingatkan terget
edukasi terhadap berbagai tempat pembelian dimana mereka dapat
meregristasi untuk dapat menggunakan layanan Blackberry XL tersebut, serta
menjaga agar ingatan pertama pelanggan jatuh pada layanan Blackberry XL
(top of mind).
79
Pesan yang akan disampaikan pada IMC Blackberry XL ini secara ideal harus
sesuai dengan model AIDA (Attention, Interest, Desire, Action), dimana pesan ini
harus mendapatkan perhatian dari target pasar terhadap layanan Blackberry XL,
memegang rasa tertarik target pasar terhadap layanan Blackberry XL,
menimbulkan keinginan dari target pasar untuk menggunakan layanan tersebut,
dan menghasilkan action dari target pasar itu sendiri, yaitu berupa keputusan
untuk menggunakan layanan Blackberry XL itu sendiri.
Menurut Kotler (2005), isi dari pesan yang disampaikan dapat berisi mengenai
tiga pertimbangan, yaitu:
•
Rational appeals, berhubungan dengan hal-hal yang disukai oleh target
pasar, berupa pesan mengenai produk atau jasa yang berkualitas, ekonomis,
serta berhubungan dengan nilai maupun performansi dari produk atau jasa
itu sendiri.
•
Emotional appeals, berisi pesan yang berhubungan dengan emosi yang
positif maupun negatif, ketakutan, rasa bersalah, cinta, humor, kebanggaan,
dan kebahagiaan.
•
Moral appeals, mengarahkan perasaan atau pengertian dari target pasar
mengenai hal-hal yang seharusnya, hal yang benar maupun salah.
Dalam hal ini, akan lebih digunakan rational appeals dan emotional appeals. Pada
bab sebelumnya, telah dijelaskan terdapat beberapa atribut yang dapat digunakan
untuk mengedukasi target pasar layanan Blackberry XL, yaitu pendapat public
figure, pengalaman orang lain, memiliki banyak pelanggan, harga, ulasan media
mengenai layanan tersebut, dan coverage.
Pada program IMC Blackberry XL ini, akan dibangun persepsi dari target pasar
yang positif terhadap layanan Blackberry XL, berikut penyampaian informasi
mengenai harga dan bentuk layanan yang ditawarkan oleh XL. Oleh karena itu,
dalam rencana implementasi melalui berbagai media ini melibatkan atribut-atribut
tersebut.
Berdasarkan survai yang telah dilakukan dan juga berdasarkan karakteristik dari
layanan Blackberry XL itu sendiri, maka pesan yang akan disampaikan dalam
bentuk tagline adalah “XL Blackberry, practicability for the high mobility”.
Maksud dari tagline tersebut adalah layanan Blackberry XL yang ditawarkan oleh
80
unit Solusi Bisnis XL yang sangat bermanfaat bagi mereka yang mobilitasnya
cukup tinggi dalam melakukan aktivitas sehari-hari, yang sifatnya praktis dan
menjawab kebutuhan mereka akan layanan informasi yang cepat didapat, yaitu
push-mail.
Saluran komunikasi yang dapat digunakan dalam IMC Blackberry XL ini
diantaranya adalah print media, broadcast media, outdoor media, dan internet
media. Penggunaan berbagai saluran komunikasi tersebut terdapat pada promotion
mix IMC Blackberry XL yang akan dibahas ada sub bab berikut, dan seperti yang
telah dikemukakan pada bab sebelumnya, pada penelitian ini tidak akan dilakukan
pembahasan mengenai budgeting pada IMC Blackberry XL tersebut.
3.1.
Alternatif Solusi Bisnis
Untuk membangun image yang baik pada pelanggan serta meningkatkan
kepercayaan pelanggan Blackberry XL, sehingga dapat meningkatkan jumlah
pelanggan Blackberry XL tersebut, ada beberapa alternatif solusi yang dapat
dilakukan yang terdiri dari beberapa promotion mix, yaitu:
3.1.1. Periklanan (Advertising)
Iklan didefinisikan sebagai semua bentuk presentasi non personal yang
mempromosikan gagasan, barang, atau jasa yang dibiayai oleh pihak sponsor
tertentu. Di samping itu, melalui iklan pemasar akan dapat mengulang pesan yang
sama dan pihak audience tidak wajib menaruh perhatian atau merespon iklan.
Pesan iklan seharusanya bermula dar konsep produk yang kuat, karena sudah
seharusnya yang hendak dikomunikasikan dalam pesannya adalah benefit dari
produk itu sendiri. Iklan yang digunakan dalam mengenalkan layanan Blackberry
XL ini kepada target pasar berisi berbagai informasi mengenai layanan Blackberry
XL, baik handset yang digunakan maupun bentuk layanan yang ditawarkan oleh
unit Solusi Bisnis XL. Media massa yang digunakan dalam advertising adalah
sebagai berikut:
81
a. Majalah
Bentuk komunikasi yang digunakan pada media majalah ini adalah berupa ulasan
mengenai layanan Blackberry XL beserta paket harga handset Blackberry disertai
biaya berlangganan yang ditawarkan untuk pengguna Blackberry yang baru.
Ulasan tersebut berisi gambar handset Blackberry terbaru yang ditawarkan XL
dan beberapa fitur utama yang menjadi kelebihan dari handset tersebut, termasuk
fitur layanan Blackberry yang ada, serta adanya informasi mengenai kemudahan
untuk berlangganan layanan Blackberry tersebut dengan adanya sistem kredit
dalam pembayaran, dengan menggunakan kartu kredit. Pada halaman majalah
tersebut, juga akan dicantumkan website XL (www.xl.co.id), dimana sebelumnya
akan dituliskan “informasi lebih lanjut dapat mengunjungi website XL”.
Sesuai dengan tujuannya untuk menyampaikan pesan secara efektif, majalah yang
digunakan adalah majalah yang berhubungan dengan target pasar. Oleh karena itu,
dalam penelitian ini dipilih majalah SWA, FHM, dan PC Media, dimana majalahmajalah tersebut dibaca oleh para pegawai atau wiraswasta, dan profesional muda
yang merupakan target pasar dari layanan Blackberry XL ini.
b. Koran
Ulasan mengenai layanan Blackberry XL pada media ini kurang lebih juga akan
sama seperti yang terdapat pada media majalah, yaitu berisikan gambar handset
Blackberry terbaru yang ditawarkan XL dan beberapa fitur utama yang menjadi
kelebihan dari handset tersebut, termasuk fitur layanan Blackberry yang ada, serta
adanya informasi mengenai kemudahan untuk berlangganan layanan Blackberry
tersebut dengan adanya sistem kredit dalam pembayaran, dengan menggunakan
kartu kredit.
Agar dapat sesuai dengan target pasar yang diinginkan, media koran yang
digunakan untuk menempatkan iklan mengenai layanan Blackberry XL ini adalah
koran berskala nasional, seperti KOMPAS dan Bisnis Indonesia.
c. Televisi
Iklan layanan Blackberry XL yang ditampilkan adalah berupa kebutuhan para
profesional muda atau businessman akan informasi yang cepat, praktis, dan tepat.
82
Karena semakin perkembangan teknologi yang ada, namun penggunaan internet
di kalangan mereka semakin diperlukan, ditambah lagi dengan aktivitas yang
padat, membuat mobilitas mereka semakin meningkat.
Contoh mengenai cerita iklan layanan Blackberry XL yang dapat digunakan
adalah mengenai beberapa orang yang mewakili berbagai segmen yang dituju oleh
program IMC ini, seperti pegawai, wiraswasta atau profesional muda. Jalan cerita
iklan tersebut secara umum adalah dimana mereka berada pada kondisi yang
sangat sibuk, membutuhkan berbagai informasi dalam bekerja, dengan frekuensi
komunikasi yang cukup sering dengan berbagai pihak di luar kantor, serta dengan
tingkat mobilitas yang tinggi pula. dalam situasi tersebut, penggunaan notebook
atau laptop kurang memungkinkan untuk dilakukan setiap saat, karena mereka
memiliki tingkat mobilitas yang tinggi, sehingga mereka menganggap itu sudah
tidak praktis lagi. Dalam waktu yang sangat terbatas, mereka memerlukan sesuatu
yang praktis dan sangat memudahkan mereka dalam melaksanakan aktivitasnya,
lalu
muncullah
Blackberry
XL.
Layanan
Blackberry
yang
membantu
menyelesaikan masalah mereka tersebut, sehingga penggunaannya akan sangat
membuat mereka merasa lebih bersemangat dalam bekerja dan melakukan
aktivitas sehari-hari.
Jalan cerita diatas mungkin saja sederhana, karena sesuai dengan realita yang ada,
namun dengan kemasan pembuatan iklan yang tepat dan menarik, maka berbagai
pesan mengenai layanan Blackberry XL tersebut akan dapat tersampaikan secara
jelas, sehingga juga dapat menarik target edukasi.
Dalam hal ini, untuk mengenalkan layanan Blackberry tidak hanya dengan acara
iklan saja, melainkan dapat pula dengan adanya ulasan mengenai layanan
Blackberry XL di salah satu acara televisi, seperti berita atau talkshow.
d. Billboard
Penempatan billboard mengenai Blackberry XL itu sendiri harus mendapat
perhatian khusus, seperti tempat yang strategis yang dapat dilihat oleh banyak
orang terutama oleh pasar potensial.
Dalam hal ini, sebaiknya billboard
ditempatkan di pinggir jalan-jalan protokol, di sektiar gedung perkantoran
maupun area perbelanjaan (supermarket atau mall).
83
e. Brosur
Brosur yang akan digunakan untuk mengedukasi target pasar tersebut berisi
mengenai ulasan yang cukup mendetail mengenai layanan Blackberry XL, beserta
handset dan harga yang ditawarkan. Pada brosur tersebut, akan disertakan pula
alamat XL Center yang memberikan layanan mengenai layanan Blackberry XL
atau website untuk menghubungi pihak XL itu sendiri, baik untuk konfirmasi
maupun untuk mendapatkan informasi lebih lanjut. Adapun contoh brosur layanan
Blackberry XL tersebut dapat dilihat pada Gambar 3.3 berikut.
Gambar 3.3 Brosur Blackberry XL
Brosur tersebut dapat ditempatkan di berbagai outlet yang berhubungan dengan
layanan XL, baik XL Center, XL Kita, maupun XL Dealer, serta area potensial
lain seperti toko elektronik dan pameran yang berhubungan dengan teknologi
(pameran telepon seluler/handphone dan pameran komputer). Brosur yang telah
dirancang untuk disebarkan, dapat dibuat kembali bila diperlukan, artinya jika
terdapat perubahan dalam isi brosur sesuai dengan kebutuhan maka brosur
tersebut dapat dirancang ulang untuk kemudian disebarkan kembali.
84
f. Internet (website dan iklan komersial)
Penggunaan media internet dalam IMC Blackberry XL ini adalah dengan
memasukkan berbagai informasi mengenai layanan Blackberry XL ke dalam
website XL itu sendiri (www.xl.co.id) sehingga masyarakat yang mengakses
website tersebut dapat mengetahui adanya layanan Blackberry yang diberikan XL.
Di samping itu, dapat digunakan pula website lain untuk memperkenalkan layanan
Blackberry XL ini, baik mengenai layanan Blackberry XL itu sendiri maupun
kegiatan atau event yang berhubungan dengan layanan Blackberry XL.
3.1.2. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Bentuk dari promosi penjualan yang digunakan adalah adanya paket harga
layanan Blackberry XL dengan harga yang lebih murah, yang akan ditawarkan
kepada masyarakat. Penawaran layanan Blackberry ini, berikut handset beserta
paket biaya berlangganan yang dapat menarik masyarakat untuk mencoba
menggunakan layanan Blackberry XL tersebut.
Sales promotion untuk layanan Blackberry XL ini dapat dilakukan melalui
keikutsertaan XL dalam berbagai event yang dapat menjaring pelanggan pasar
baru, seperti exhibition yang berhubungan dengan teknologi, komputer dan
telepon seluler, serta melalui sponsorship pada berbagai event dimana terdapat
pelanggan yang potensial, seperti Java Jazz Festival, Asia Pacific Golf Tourism
Expo, dan acara olah raga berskala nasional dan internasional. Di samping itu,
pada promosi penjualan ini juga akan ditawarkan beberapa paket layanan
Blackberry XL bagi pelanggan baru, dengan harga handset Blackberry dan biaya
berlangganan yang menarik, yang dapat menjaring pelanggan baru.
Adanya pemberian premium card pada promosi penjualan ini juga akan menarik
target edukasi dalam menggunakan layanan Blackberry XL ini. premium card
tersebut adalah kartu identitas pelanggan Blackberry yang juga dapat disertai
dengan berbagai kemudahan lain, seperti diskon yang akan didapatkan pelanggan
jika berbelanja di berbagai tempat tertentu atau menginap di hotel-hotel tertentu,
mendapatkan prioritas dalam menerima layanan XL, serta berbagai kemudahan
lainnya. Bentuk dari premium card ini dapat dilihat pada Gambar 3.4 berikut:
85
Gambar 3.4 Premium Card Layanan Blackberry XL
3.1.3. Humas Penjualan (Public Relation)
Dalam Public Relation (PR), akan dibentuk hubungan antar perusahaan dan
pelanggannya secara lebih baik, dimana unit Solusi Bisnis XL memiliki bagian
yang bertanggung jawab atas hubungannya dengan pelanggan. Saat ini telah
terdapat komunitas Blackberry di Indonesia, yang beranggotakan para pengguna
Blackberry di Indonesia. Hal ini menjadi suatu peluang bagi XL untuk
membentuk komunitas Blackberry XL, dimana anggotanya adalah para pengguna
Blackberry yang menggunakan jasa XL itu sendiri. Untuk itu, unit Solusi Bisnis
XL akan berusaha untuk membangun komunitas tersebut, dengan memberikan
berbagai kemudahan kepada anggotanya sehingga pelanggan layanan Blackberry
XL ini akan merasa puas atas layanan yang diberikan oleh XL tersebut. Di
samping itu, adanya word of mouth dalam penyampaian informasi mengenai
layanan Blackberry XL ini juga merupakan media yang cukup potensial.
PR dalam IMC Blackberry XL ini juga harus dapat memanfaatkan teknik dan
teknologi respon langsung (direct-response marketing) agar dapat menjangkau
target edukasi secara one-to-one, terlebih bagi pelanggan korporat yang sedang
dituju.
3.1.4. Penjualan Personal (Personal Selling)
Pada penjualan personal ini, akan dibutuhkan tenaga penjual dengan beberapa
karakteristik tertentu sesuai dengan target pasar yang dituju. Untuk target edukasi
yang bersifat profesional maka tenaga penjual harus memiliki karakter yang
profesional pula, seperti memberikan informasi mengenai layanan Blackberry XL
mencakup kuantitas dan kualitasnya, pendekatan yang bersifat menjual dengan
86
perencanaan yang moderat dan pengetahuan mengenai Blackberry yang cukup
yang dapat menarik calon pelanggan. Kreativitas perusahaan dalam memberikan
layanan yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan pelanggan sangat
dibutuhkan, seperti layanan tambahan yang dapat ditawarkan kepada pelanggan,
contohnya adalah menangani komplain. Apabila unit Solusi Bisnis XL
menerapkan sistem service recovery, maka penanganan keluhan pelanggan
tersebut justru akan menjadi moment of truth bagi hubungan jangka panjang
antara pelanggan layanan Blackberry XL dengan pihak XL itu sendiri. Pelanggan
tersebut tidak hanya sekedar puas, namun mereka sudah ada pada taraf delighted.
3.1.5. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)
Pada pemasaran langsung akan digunakan direct mail, dimana akan dilakukan
pengiriman informasi mengenai layanan Blackberry kepada pelanggan yang
dianggap potensial. Di samping itu, pemasaran langsung ini juga akan dilakukan
melalui jalur maya, yaitu on-line marketing yang terdiri dari on-line commercial
dan internet, sehingga akan digunakan mailing list untuk mengedukasi target pasar
mengenai layanan Blackberry XL ini. Dalam direct mail ini akan dikirimkan
penawaran, pengumuman, reminder, atau material lainnya kepada target edukasi
dengan alamat tertentu.
3.2.
Analisis Solusi Bisnis
Berdasarkan data di atas, terdapat beberapa alternatif untuk menyampaikan
edukasi mengenai layanan Blackberry XL tersebut. Dari seluruh alternatif tersebut,
tidak semua atribut dapat efektif digunakan untuk dapat menyelesaikan masalah
dalam penelitian ini. Oleh karena itu, perlu dilakukan analisis lebih lanjut terhadap
seluruh alternatif tersebut.
3.2.1. Periklanan (Advertising)
Agar kriteria reach, frekuensi, dan dampak (impact) yang diinginkan perusahaan
dapat diraih secara maksimal, maka harus dilakukan usaha dalam menemukan
media yang paling efektif untuk men-deliver pesan dalam jumlah exposure yang
87
diinginkan kepada target edukasi. Analisis mengenai periklanan dalam IMC
Blackberry XL ini adalah sebagai berikut:
a.
Majalah
Media majalah sangat penting untuk dijadikan media edukasi mengenai layanan
Blackberry XL. Dalam hal ini, tidak semua majalah yang beredar di Indonesia
dijadikan media edukasi, melainkan hanya majalah yang berhubungan dengan
target pasar yang akan dijadikan media edukasi layanan Blackberry XL ini.
Majalah digunakan sebagai salah satu media untuk mengedukasi pasar Blackberry
XL karena:
•
Berdasarkan hasil survei yang terdapat pada Gambar 2.26 mengenai
aktivitas responden di waktu luang, dapat dilihat bahwa cukup banyak
pelanggan mengisi waktu luangnya dengan kegiatan membaca.
•
Berdasarkan hasil survei yang terdapat pada Gambar 2.27 bahwa majalah
merupakan media yang cukup sering diakses oleh pelanggan.
•
Pesan mengenai layanan Blackberry XL akan dapat disampaikan secara
detail
•
Media ini juga dapat digunakan sebagai media informasi untuk
memperkenalkan website XL yang di dalamnya juga terdapat berbagai
informasi lebih lanjut mengenai layanan Blackberry XL.
Selama ini unit Solusi Bisnis XL telah melaksanakan advertising pada majalah
SWA, TEMPO, dan GLOBE, namun hal tersebut belum dilakukan pada majalah
FHM, padahal majalah khusus pria tersebut dinilai cukup potensial untuk
dijadikan sebagai media informasi mengenai layanan Blackberry XL karena
berdasarkan Gambar 2.17, sebanyak 88% dari pelanggan adalah pria.
b.
Koran
Sama halnya dengan majalah, koran juga merupakan media yang penting dalam
mengedukasi target pasar. Media koran digunakan sebagai salah satu media untuk
mengedukasi target pasar, karena:
88
•
Berdasarkan hasil survai yang terdapat pada Gambar 2.26 mengenai
aktivitas responden di waktu luang, dapat dilihat bahwa cukup banyak
pelanggan mengisi waktu luangnya dengan kegiatan membaca.
•
Berdasarkan hasil survai yang terdapat pada Gambar 2.27 bahwa koran
merupakan media yang cukup sering diakses oleh pelanggan.
•
Pesan mengenai layanan Blackberry XL akan dapat disampaikan secara
detail.
•
Media ini juga dapat digunakan sebagai media informasi untuk
memperkenalkan website XL yang di dalamnya juga terdapat berbagai
informasi lebih lanjut mengenai layanan Blackberry XL.
Selama ini, unit Solusi Bisnis XL telah melaksanakan advertising pada berbagai
koran tersebut, oleh karena itu aktivitas tersebut akan tetap dilakukan melihat
media ini cukup potensial digunakan sebagai media penyampaian informasi
mengenai layanan Blackberry XL ini.
c.
Televisi
Media televisi memegang peranan yang cukup penting dalam menyampaikan
informasi kepada masyarakat. Dalam hal ini, akan digunakan sebuah iklan yang
akan mengenalkan layanan Blackberry XL ini. Alasan penggunaan media televisi
ini dalam mengedukasi target pasar adalah debagai berikut:
•
Sebagian besar pelanggan mengisi waktu luangnya dengan menonton
televisi.
•
Media massa yang paling sering diakses oleh pelanggan adalah televisi.
•
Televisi pada umumnya dikenal sebagai media advertising yang paling
kuat dan dapat menjangkau masyarakat secara luas.
•
Media televisi dapat memberikan gambaran audio visual bagi audience
yang memiliki daya tarik yang cukup tinggi, sehingga dapat lebih
memudahkan mereka dalam menerima pesan yang disampaikan oleh
perusahaan.
Adanya layanan Blackberry XL, akan menjadi solusi menarik bagi mereka yang
memiliki tingkat mobilitas tinggi yang membutuhkan layananan informasi yang
berbasis teknologi yang praktis. Sehingga melalui tayangan iklan tersebut, target
89
pasar akan mengetahui adanya layanan Blackberry XL yang menjawab kebutuhan
mereka saat ini. Namun, penggunaan media televisi ini tidak menjamin akan
langsung memberikan tanggapan yang sesuai dengan harapan perusahaan, karena
pada kenyataannya, sebagian besar penonton televisi memutuskan untuk
mengganti saluran televisi tersebut pada ssaat iklan ditayangkan. Oleh karena itu,
perlu diperhatikan pula saat yang tepat, seperti saluran televisi yang digunakan,
lamanya tayangan iklan pada televisi tersebut, dan frekusensi penayangan iklan
Blackberry XL tersebut.
Berdasarkan Gambar 2.28, sebagian besar pelanggan menyukai acara televisi
berita, namun diantara mereka terdapat pula pelanggan yang menyukai acara
talkshow. Oleh karena itu, iklan layanan Blackberry melalui tayangan televisi ini
sebaiknya ditayangkan pada saat acara televisi berita maupun talkshow, yang juga
dapat disisipkan mengenai ulasan Blackberry XL.
d.
Billboard
Billboard juga dapat digunakan sebagai salah satu media dalam mengedukasi
target pasar. Penggunaan billboard ini dinilai dapat menambah awareness
masyarakat terhadap layanan Blackberry XL, hal ini dapat dilihat pada Gambar
2.11 bahwa terdapat beberapa pelanggan yang mengetahui adanya layanan
Blackberry XL melalui media ini.
e.
Internet (website dan iklan komersial)
Media internet dapat digunakan untuk mengedukasi target pasar mengenai
layanan Blackberry XL karena:
•
Berdasarkan Gambar 2.11, dapat diketahui bahwa cukup banyak
pelanggan yang mengetahui adanya layanan Blackberry XL melalui media
internet.
•
Berdasarkan Gambar 2.27, media yang cukup sering diakses oleh
pelanggan adalah internet.
•
Media internet dapat memberikan gambaran audio visual bagi audience
yang memiliki daya tarik yang cukup tinggi, sehingga dapat lebih
90
memudahkan mereka dalam menerima pesan yang disampaikan oleh
perusahaan.
•
Media internet dapat memuat banyak informasi sehingga dapat
memberikan edukasi mengenai layanan Blackberry XL secara lebih
mendalam.
f.
Brosur
Penggunaan brosur dalam menyampaikan informasi mengenai adanya layanan
Blackberry XL dapat digunakan di berbagai tempat yang dinilai potensial. Hal ini
dikarenakan melaui brosur, informasi tersebut dapat lebih fleksibel karena lebih
mudah sampai ke tangan masyarakat untuk dibawa dan dibaca kemana pun
mereka pergi dan juga tidak menutup kemungkinan untuk kemudian disebarkan
kepada orang lain.
3.2.2. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Secara luas, promosi penjualan dapat didefinisikan sebagai
bentuk persuasi
langsung melalui melalui penggunaan berbagai insentif, umumnya jangka pendek,
yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera atau
meningkatkan jumlah barang yang dibeli oleh konsumen atau pedagang
(Sulaksana, 2007). Promosi penjualan yang akan digunakan adalah untuk
memberi informasi kepada masyarakat mengenai layanan Blackberry XL itu
sendiri.
Promosi penjualan digunakan untuk mengedukasi target pasar layanan Blackberry
XL ini karena:
•
Berdasarkan Gambar 2.11, beberapa pelanggan mengetahui adanya
layanan Blackberry XL melalui adanya pameran atau exhibition.
•
Berdasarkan Gambar 2.12, terdapat cukup pelanggan yang menggunakan
layanan Blackberry XL karena harga yang ditawarkan XL, dalam hal ini
adanya paket layanan Blackberry XL disertai dengan biaya berlanggan
tertentu akan dapat menarik pelanggan baru.
91
•
Adanya premium card bagi pelanggan Blackbery XL akan menimbulkan
privilege bagi pelanggan, sehingga mereka tertarik untuk menggunakan
layanan Blackberry XL ini.
3.2.3. Humas Penjualan (Public Relation)
Dewasa ini, pentingnya fungsi humas (atau PR) sudah diakui oleh banyak
perusahaan, karena itu perusahaan harus dapat mengambil langkah yang tepat
untuk mengelola hubungannya dengan berbagai unsur penting di dalam
masyarakat.
Terlebih bagi edukasi layanan Blackberry XL ini dimana pelanggannya terdiri
dari pelanggan bisnis dan korporat, adanya PR akan sangat membantu proses
pengenalan layanan tersebut kepada target pasar, karena dinilai dapat efektif
dalam membangun awareness dan brand knowledge dari pelanggan.
Tujuan dari adanya PR ini diantaranya adalah sebagai berikut:
•
Menciptakan desire bagi pasar sebelum program iklan dimulai.
•
Mengembangka basis pelanggan inti, dimana pihak perusahaan harus
semakin menyadari pentingnya loyalitas pelanggan.
Mengubah pelanggan yang puas dengan layanan yang diberikan perusahaan
menjadi pembela (advocate) dimana mereka akan dengan sukarela memberikan
testimonial yang positif bagi layanan tersebut kepada orang lain.
Demikian pula halnya dengan word of mouth yang perlu senantiasa dibina,dimana
berdasarkan survai yang telah dilakukan, pengalaman pribadi orang lain
merupakan faktor yang cukup penting dalam membentuk kepercayaan pelanggan
terhadap layanan Blackberry XL ini.
3.2.4. Penjualan Personal (Personal Selling)
Dalam penjualan personal terdapat tenaga penjual atau sales representatives yang
berfungsi untuk menjembatani perusahaan dengan konsumen secara personal.
Bahkan di mata sebagia konsumen, sales representatives sudah dianggap sebagai
perusahaan itu sendiri. Sales representatives adalah pihak yang dapat menjaring
dan membawa berbagai informasi yang berhubungan dengan konsumen yang
dibutuhkan oleh perusahaan.
92
Kepuasan pelanggan tidak hanya datang melalui produk, teknologi yang ada saat
ini telah mempertipis jurang perbedaan antara produk yang satu dengan produk
yang lain. Makin tipisnya diferensiasi dari harga, jaminan, dan mutu produk,
membuat loyalitas pelanggan hanya bergantung pada satu hal, yaitu layanan.
Terlebih pada layanan Blackberry XL ini, penggunaan teknologi, kualitas yang
ditawarkan, serta harga dalam layanan Blackberry ini tidak jauh berbeda dengan
pesaing utamanya, yaitu Blackberry Indosat. Jajaran tenaga penjual yang telah
terlatih baik akan memberikan empat kontribusi sebagai berikut:
1. Meningkatkan posisi persediaan barang (handset Blackberry), dimana sales
respresentative dapat membujuk pihak penyalur handset untuk menyediakan
handset Blackberry lebih banyak lagi.
2. Menjaga antusiasme, dimana tenaga penjual dapat membangun antusiasme
pihak penyalur handset dengan mendramatisir rencana iklan dan dukungan
promosi penjualan.
3. Membuka jalan (missionary selling), dimana tenaga penjual dapat lebih
membuka jaringan penyalur handset yang baru.
4. Key account management, dimana tenaga penjual dapat mendorong
pertumbuhan usaha dengan mengelola akun-akun yang paling besar.
3.2.5. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)
Bila penjualan personal berupaya untuk mendekati pembeli, iklan berupaya untuk
memberi tahu dan mempengaruhi pelanggan, promosi berupaya untuk mendorong
pembelian, dan PR membangun dan menjaga citra perusahaan, maka pemasaran
langsung memadatkan semua kegiatan tersebut dalam penjualan langsung tanpa
perantara.
Berkat kemajuan teknologi, banyak perusahaan kini bisa menjangkau konsumen
tanpa perantara serta menjual jasa layanannya secara langsung. Media
konvensional seperti media cetak dan siaran, katalog, direct mail, dan pemasaran
lewat telepon, kini juga dilengkapi dengan internet, email, mesin fax, serta jasa
on-line lainnya. Berbagai media baru bermunculan dan dimanfaatkan penjual
untuk menawarkan langsung produknya kepada pelanggan atau untuk menjaring
93
prospek baru. Iklan di dunia maya menawarkan kemudahan bagi pembeli,
sementara penjual bisa menekan biayanya. .
Pemasaran langsung dapat diatur waktunya agar dapat menjangkau prospek pada
momen yang tepat, sehingga umumnya bahan promosi pemasaran langsung bisa
mencapai tingkat readership yang tinggi karena hanya ditujukan pada prospek
yang sangat berminat. Penggunaan direct marketing ini juga akan membuat
pesaing mengalami “kesulitan” dalam membaca penawaran dan strategi
pemasarannya, dan juga akan membuat perusahaan pemasar dapat mengukur
respon atas kampanye yang telah dilakukan untuk menentukan mana yang yang
paling menguntungkan.
Berdasarkan survai yang telah dilakukan, dapat dilihat pada Gambar 2.27 bahwa
media internet merupakan media massa yang cukup banyak diakses oleh
pelanggan. Hal ini menandakan bahwa internet merupakan media yang cukup
penting dalam program IMC Blackberry XL ini. Adanya pemasaran langsung juga
akan digunakan untuk membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan
(direct relationship marketing).
94