pengelolaan bisnis dari aspek pemasaran

MATERI PENGELOLAAN BISNIS
DARI ASPEK PEMASARAN
OLEH : NINDRIA UNTARINI, SE, MSi
1
Konsep Pemasaran dan Lingkungan
Pemasaran
Perencanaan Pemasaran
Target Pasar, Segmentasi Pasar dan
Positioning
Strategi Bauran Pemasaran
Tujuan dan Nilai Riset Pemasaran
Analisis Peluang Pasar
Memahami Perilaku Konsumen
2
W.J. Stanton
Semua kegiatan yg bertujuan untuk
melaksanakan, menentukan harga,
mempromosikan dan mendistribusikan
barang dan jasa yg dapat memuaskan
kebutuhan pembeli, baik pembeli
potensial atau pembeli efektif
3
American Marketing Association
Proses perencanaan dan pelaksanaan
konsepsi, penetapan harga, promosi, serta
distribusi atas gagasan, barang dan jasa
untuk menciptakan pertukaran yang mampu
memenuhi sasaran perseorangan dan
organisasi
4
Fungsi Pemasaran Bagi Perusahaan
• Mencapai tujuan perusahaan
• Mengembangkan orientasi pada konsumen
• Meningkatkan koordinasi dan integrasi dalam
perusahaan
• Mendapatkan laba yang berkesinambungan
• Mempertahankan pelanggan loyal pada
perusahaan
• Menimbulkan kepercayaan lebih pada
perusahaan
5
Fungsi Pemasaran Bagi Konsumen
• Memberi peluang bagi calon konsumen
maupun pelanggan untuk
mempertimbangkan produk yg mana
kira-kira sesuai dan dapat memenuhi
keinginan dan kebutuhannya
• Meningkatkan kemampuan konsumen
dalam kegiatan memilih produk
6
Kegunaan
Nilai
Pemasaran
7
Nilai
Kegunaan
• Perbandingan relatif
antara manfaat
produk vs biaya
• Nilai = manfaat /
biaya
• Kemampuan produk
untuk memuaskan
keinginan dan
kebuthan manusia
8
BARANG
Barang
Konsumsi
Barang
Industri
JASA
Produk yang tidak
berwujud seperti
waktu, keahlian,
aktivitas yang
dapat dibeli
9
 Cara
Menempatkan Produk Sesuai Tipe
Persaingan:
1.
2.
3.
Produk subtitusi
Produk yang berbeda dari produk pesaingnya
tetapi dapat mengisi kebutuhan yang sama
Persaingan Merek
Pemasaran persaingan yang memikat
konsumen terhadap prouk-produk yang sama
Persaingan Internasional
Pemasaran persaingan atas produk-produk
domestik terhadap produk luar negeri
10
Manajer
Pemasaran
Rencana
Pemasaran
• Manajer ber tgjwb dlm
perenc. & pelaksanaan
kegiatan bauran pemasaran
yg menghasilkan
perpindahan barang/jasa ke
konsumennya
• Strategi rinci & terfokus
utk mengarahkan bauran
pemasaran agar dapat
memenuhi kebutuhan
dan keinginan konsumen
11
 DIFERENSIASI
 Menghasilkan
produk yg lebih bernilai
dan berbeda dg produk pesaing
 MARKETING MIX
 Taktik perusahaan berkaitan dg product,
price, place, promotion
 SELLING
 Produk yg dijual hrs mengandung
manfaat besar bagi pembeli agar laku
terjual
12
 SEGMENTASI
 Suatu
proses membagi pasar ke dalam
sekelompok pelangan yang memiliki perilaku
yang sama atau memiliki kebutuhan yang
serupa
 TARGET PASAR
 Suatu kegiatan dalam mengevaluasi dan
membandingkan kelompok yang sudah
teridentifikasi untuk kemudian dipilih satu
atau beberapa yang memiliki potensi tertinggi
13
 Dasar
Penentuan Segmentasi Pasar Konsumen
 Demografi
 Geografi
 Psikografis
 Perilaku
 Dasar Penentuan Segmentasi Pasar Bisnis
 Demografis
 Variabel operasi
 Pendekatan pembelian
 Faktor situasi
 Karakteristik pribadi
14
 POSITIONING
 Posisi
Pasar =Menentukan posisi yang
kompetitif untuk produk atau suatu
pasar.
 Posisi Produk = Bagaimana suatu produk
yg didefinisikan oleh konsumen atas
dasar atribut-atributnya.
15
ATAS DASAR ATRIBUT
KESEMPATAN PENGGUNA
MENURUT KELAS PENGGUNA
LANGSUNG MENGHADAPI PERSAINGAN
KELAS PRODUK
16
 BAURAN
PEMASARAN = Gabungan strategi
produk, penetapan harga, promosi, dan
distribusi yang digunakan untuk memasarkan
produk
1. STRATEGI PRODUK (PRODUCT)
2. STRATEGI HARGA (PRICE)
3. STRATEGI LOKASI DAN DSITRIBUSI (PLACE)
4. STRATEGI PROMOSI (PROMOTION)
17
 BAURAN
PEMASARAN JASA
4P
2. Manusia yg melayani penuh ramah
tamah (people)
3. Lingkungan fisik yg menyenangkan
(Physical Enviroment)
4. Proses pelayanan yg memuaskan dan
cepat (Process)
1.
18
 Produk.
Produk atau jasa yang sedang
ditawarkan.
 Harga. Jumlah uang yang dikeluarkan oleh
konsumen untuk membeli sebuah produk.
 Promosi. Program komunikasi yang berhubungan
dengan pemasaran produk atau jasa.
 Tempat. Fungsi distribusi dan logistik yang
dilibatkan dalam rangka menyediakan produk
dan jasa sebuah perusahaan.
19
 Manusia.
Proses seleksi, pelatihan, dan
pemotivasian karyawan, yang nantinya dapat
digunakan sebagai pembedaan perusahaan
dalam memenuhi kepuasan pelanggan.
 Bukti fisik dan yang mewakili (Physical
Evidence and Presentation). Bukti fisik yang
dimiliki oleh penyedia jasa yang ditujukan
kepada konsumen sebagai usulan nilai tambah
konsumen.
 Proses. Proses penyajian jasa.
20
1.
2.
3.
4.
PENENTUAN
LOGO DAN MOTO
MENCIPTAKAN
MEREK
MENCIPTAKAN
KEMASAN
KEPUTUSAN
LABEL
1.
2.
3.
4.
Bermakna,
menarik, mudah
diingat
Mudah diingat,
mudah & modern,
bermakna, menarik
Kemasan, bentuk,
warna
who/when/where/
how did product to
producted?
21
22
 Tujuan
Penentuan
Harga
1. BERTAHAN HIDUP
2. MEMAKSIMALKAN
LABA
3. MEMPERBESAR
MARKET SHARE
4. MUTU PRODUK
5. KARENA PESAING
 Strategi
Penetapan Harga
1. SKIMMING
PRICING
2. PENETRATION
PRICING
3. STATUS QUO
PRICING
23
 FAKTOR-FAKTOR
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
PENENTUAN LOKASI
kawasan industri
lokasi perkantoran
lokasi pasar
pusat pemerintahan
lokasi perumahan atau
Dekat dengan
Dekat dengan
Dekat dengan
Dekat dengan
Dekat dengan
masyarakat
Mempertimbangkan jumlah pesaing yg ada
di suatu lokasi
Sarana dan prasarana
24
 SALURAN
a.
b.
c.
d.
DISTRIBUSI UTK PRODUK KONSUMEN
Produsen ---------- konsumen
Produsen ---------- pengecer --------konsumen
Produsen --- grosir --- pengecer --- konsumen
Produsen –-- agen –-- grosir –-- pengecer --konsumen
25
 SALURAN
DISTRIBUSI UTK PRODUK INDUSTRI
a. Produsen ------- pemakai barang industri
b. Produsen ---- dealer ---- pemakai barang
industri
c. Produsen ---- agen ---- pemakai barang
industri
26
1.
IKLAN
1.
2.
PENJUALAN
PRIBADI
2.
3.
4.
PROMOSI
PENJUALAN
PUBLISITAS
3.
4.
billboard, brosur,
spanduk, iklan cetak,
dll
salesman & salesgirl,
customer service)
diskon, undian,
cenderamata, promosi
& penjualan
pameran, bakti sosial
dll
27
Salesgirl SAMRT
Iklan Coca Cola
28
BAGAIMANA KAITANNYA ANTARA
STRATEGI STP (SEGEMENTASI, PASAR
SASARAN, PENENTUAN POSISI PASAR)
DENGAN STRATEGI BAURAN PEMASARAN
(MARKETING MIX) DALAM MENILAI
KEBERHASILAN INVESTASI
29
Riset Pemasaran studi
mengenai kebutuhan dan
keinginan konsumen serta
bagaimana mencari cara-cara
terbaik agar penjual dapat
memenuhi kebutuhan tsb
30
 Philip
Kotler (2000)
Perancangan, pengumpulan, analisis, dan
pelaporan yg sistematis dari data atau temuan
yg relevan dengan situasi pemasaran tertentu
yg dihadapi oleh perusahaan
 Tujuan
Mengeksplorasi dan mengidentifikasi masalah
sekaligus juga memberi solusi, sehingga dapat
memandang masalah tersebut sebagai peluang
di masa yang akan datang
31
 Mengidentifikasi
berbagai kekurangan
yg terdapat pada
produk perusahaan yg
ada
 Mengakomodasi
persepsi perusahaan
akan apa yg
diinginkan oleh
konsumen
KEUNGGULAN
 Mengidentifikasi
preferensi konsumen
adalah selera yg
dapat berubah
dengan cepat
KELEMAHAN
32
 Pihak
yang berkepentingan
Konsumen, karyawan, investor, pemasok, masy
lokal
 Variabel Pemasaran
Produk, penetapan harga, promosi,
penempatan
 Keputusan Pemasaran
Segmentasi pasar, pemilahan target pasar,
rencana pemasaran, tujuan kinerja
 Faktor Lingkungan
Ekonomi, teknologi, persaingan, politik dan
hukum, sosial dan budaya
33
Mempelajari situasi terakhir
Memilih metode riset
Menganalisis data
Mempersiapkan laporan
34
MASALAH
TUJUAN RISET
PEMASARAN
Segmen pelanggan • kebutuhan
yg mana yg akan
spesifik dari
menjadi target
setiap segmen yg
pasar pd tahun yg
menjadi target
akan datang?
pasar
• kategori dan
segmen dari
konsumen yg
memiliki minat
& daya beli yg
tinggi
TINDAKAN
STANDAR
Jika segmen
memiliki potensi
kinerja penjualan
per tahunnya
lebih 100.000 unit
maka segmen tsb
menjadi target
pasar yg
mendapat
perhatian utama
35
 Observasi

Teknik riset pemasaran yg dilakukan dengan
melihat dan mencatat perilaku konsumen
 Survei

Teknik riset pemasaran dengan
menggunakan kuesioner yg dikirimkan
kepada perseorangan atau digunakan
sebagai dasar wawancara
36
 Kelompok

Fokus
Teknik riset pemasaran dengan sekelompok
individu berkumpul di satu tempat,
mengemukakan permasalahan dan diminta
untuk membahasnya
 Percobaan

Teknik riset pemasaran yg mencoba untuk
membandingkan tanggapan individu yg
sama atau serupa pada situasi yg berbeda
37
LATAR BELAKANG
TUJUAN RISET
STUDI PENDEKATAN
SUMBER DATA DAN METODOLOGI RISET
ANALISIS RISET YG DIHARAPKAN
JADWAL RISET
ESTIMASI BUDGET RISET
38
Perilaku konsumen
perilaku yang ditunjukkan konsumen dalam
mencari, membeli, menggunakan,
mengevaluasi, dan menentukan produk,
pelayanan, maupun ide-ide
(Schiffman dan Kanuk, 1997)
39
Psikologi
Konsumen
•Motivasi
•Persepsi
•Pembelajaran
•Memori
Rangsangan
Pemasaran
•Produk & jasa
•Harga
•Distribusi
•Komunikator
Rangsangan Lain
•Ekonomi
•Teknologi
•Politik
•Budaya
Karakteristik
Konsumen
•Budaya
•Sosial
•Personal
40
Proses
Pengambilan
Keputusan
Keputusan
Pembelian
•Pengenalan
Masalah
•Pencarian
Informasi
•Penilaian
Alternatif
•Keputusan
Pembelian
•Perilaku PascaPembelian
•Pilihan Produk
•Pilihan Merek
•Pilihan Dealer
•Jumlah
Pembelian
•Saat yg tepat
melakukan
pembelian
•Metode
Pembayaran
 PASAR
KONSUMEN
 Budaya (budaya, sub kultur, kls sosial)
 Sosial (klmp referensi, keluarga,
peranan & status)
 Pribadi (Usia, pekerjaan, keadaan
ekonomi, gaya hidup, kepribadian)
 Psikologis (motivasi, persepsi, belajar,
kepercayaan & sikap)
41
 PASAR
INDUSTRI/BISNIS
 Ciri-Ciri Pasar Bisnis
 Situasi Pembelian
 Peserta Proses Pembelian
 Proses Pembelian
 Orientasi
 Jenis
 Organisasi & Adm.
 Tahapan Proses Pembelian
42
43