BAB I PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang Masalah Kebutuhan

BAB I
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang Masalah
Kebutuhan akan perumahan setiap tahun semakin meningkat di kota-kota
besar yang menjadi pusat permukiman dan kegiatan niaga di Indonesia, karena
perumahan mempunyai arti yang sangat penting bagi kehidupan seseorang, tidak
hanya dalam fungsinya sebagai tempat tinggal, melainkan juga sebagai sarana
pembinaan dalam kehidupan berkeluarga, bermasyarakat dan bernegara. Masalah
yang sering dihadapi oleh pemerintah dalam pembangunan perumahan, khususnya di
daerah perkotaan adalah disebabkan karena pertumbuhan penduduk yang terus
meningkat sedangkan persediaan tanah sangat terbatas, harga tanah yang cukup tinggi
dan lokasi tanah yang tidak memungkinkan dimana dibutuhkan membangun
perumahan dalam jumlah besar dengan memanfaatkan tanah yang relatif kecil.
Dengan kata lain efisiensi pemanfaatan tanah yang diperlukan yaitu membangun
perumahan dengan sistem lebih dari satu lantai mutlak diperlukan dan merupakan
usaha yang paling baik.
Perumahan dengan sistem lebih dari satu lantai yang dikenal dengan rumah
susun yang dibangun untuk mengantisipasi kebutuhan akan perumahan, terutama bagi
golongan masyarakat menengah kebawah dan mereka yang berpenghasilan rendah. 1
Namun pada saat ini disamping jumlah penduduk yang semakin banyak dan pesatnya
perdagangan dipusat-pusat kota sudah semakin terbatas, bagi golongan ekonomi yang
lebih tinggi yang memerlukan fasilitas yang lebih baik, komunikasi yang cepat dan
lancar, pembangunan rumah susun semakin diminati. Pembangunan rumah susun
untuk golongan ekonomi lemah berbeda dengan untuk golongan ekonomi tinggi yang
disebut apartemen dengan dengan sifat mewah dan mempunyai fasilitas yang
lengkap. Adapun konsep pembangunan apartemen ini lahir untuk menjawab
keterbatasan tanah yang tersedia, dengan mempertimbangkan efesiensi dan efektivitas
penggunaan tanah, mengingat kurang memungkinkan untuk membangun perumahan
secara mendatar/horizontal.
Kenaikan nilai jual obyek pajak (NJOP) di Jakarta makin memaksa industri
properti di kawasan ibu kota Jakarta harganya mulai merangkak naik. Pasar properti
Indonesia, khususnya kawasan Jadebotabek, diwarnai fenomena yang menarik. Saat
pertumbuhan melambat, tingkat penjualan apartemen justru melesat. Beberapa rekor
penjualan apartemen terus tercipta di antara para pengembang, para pembeli punya
motif kuat untuk menjadikan apartemen sebagai investasi dan juga pilihan gaya
1
Chadidjah Dalimunthe, Politik Hukum Agraria Nasional Terhadap Hak-Hak Atas Tanah. Yayasan
Pencerahan Mandailing. Medan. 2008. Hal : 176.
hidup. 2 Ini menandakan bahwa bisnis properti di negeri ini sangat menjanjikan. Mulai
dari pengembang kecil yang mengelola lahan sempit menjadi rumah hingga
pengembang raksasa yang bermain di kelas apartement dan kota mandiri. Semakin
maraknya persaingan bisnis properti mengakibatkan suatu perusahaan yang ingin
berkembang atau paling tidak bertahan hidup harus dapat memanfaatkan fungsi
penting dari suatu perusahaan yaitu pelaksanaan pemasaran yang lebih baik dari
pesaingnya.
Perkembangan dunia properti yang demikian pesat, tentu saja menimbulkan
persaingan ketat antar perusahaan, terutama pada perusahaan yang berada dalam
industri yang sama atau sejenis. Keadaan ini telah menimbulkan sikap kehati-hatian
pada setiap perusahaan sebagai suatu organisasi dalam memasarkan produknya.
Dimana kondisi pasar yang ada saat ini penuh dengan beraneka macam produk yang
ditawarkan dan persaingan yang sangat ketat.
Ada beberapa perusahaan pengembang property besar yang berlomba - lomba
membangun sebuah kawasan dengan konsep super blok. Perusahaan - perusahaan
tersebut antara lain Agung Sedayu, Ciputra Group, Paramount Serpong, Lippo Group,
dan agung Podomoro Land. 3 Perusahaan - perusahaan pengembang property tersebut
bersaing dengan berbagai konsep dan strategi pemasaran agar para konsumen dapat
2
3
http://www.sinarmasland.net/site/news
http://satya-kumara.blohspot.com/2014/12/17-developer-property-terbesar-di.html
terakomodasi keinginannya dalam memilih property. Salah satu pengembang sektor
property di Indonesa yaitu PT. Sinarmas Land.
PT. Sinarmas Land akan segera melakukan launching salah satu produk yaitu
apartemen Permata Buana di Jakarta Barat. Suatu produk betapapun bermanfaatnya,
tetapi jika tidak dikenali oleh konsumen maka produk tersebut tidak akan diketahui
dan mungkin tidak akan dikonsumsi oleh konsumen. Untuk menghadapi kondisi
tersebut PT. Sinasmas Land berusaha untuk mengoptimalkan penjualan apartemen
Permata Buana dengan melakukan komunikasi dengan konsumennya untuk
menginformasikan bahwa perusahaan mempunyai produk dengan kualitas yang baik,
harga yang sangat menarik, pelayanan purna jual yang memuaskan dan sejumlah
keunggulan lainnya daripada produk pesaing.
Penjualan merupakan salah satu kegiatan pemasaran yang cukup penting
dalam rangka pencapaian tujuan perusahaan. Tujuan umum setiap perusahaan sama,
yaitu memperoleh laba yang sebesar-besarnya. Selain itu perusahaan juga mempunyai
tujuan khusus, yaitu untuk mencapai kelangsungan hidup dan perkembangan
perusahaan. Salah satu kategori di mana suatu perusahaan dikatakan berhasil, apabila
dapat memproduksi dan melakukan proses penjualan secara terus-menerus dengan
tingkat penjualan yang semakin meningkat. Dalam kaitannya dengan usaha
perusahaan untuk meningkatkan penjualan, yaitu melalui salah satu kegiatan
pemasaran berupa promosi, dimana promosi memegang peranan yang penting dan
tidak boleh diabaikan, karena dengan promosi yang baik maka pemasaran dapat
berhasil.
Usaha yang dilakukan PT. Sinarmas Land dalam memasarkan apartemen
Permata Buana yaitu dengan menggunakan kegiatan promosi. Promosi merupakan
salah satu unsur dari bauran komunikasi pemasaran yaitu personal selling. 4 Personal
Selling merupakan sarana promosi yang dapat dikatakan paling berhasil terutama
dalam membangun preferensi, keyakinan dan tindakan pembeli. Dibandingkan
dengan sarana promosi lainnya, personal selling memiliki keunggulan yaitu lebih
luwes dan fleksibel. Personal selling memainkan peranan penting dalam perusahaan,
seperti halnya juga PT. Sinarmas Land yang lebih mengedepankan aktivitas personal
selling dalam mengenalkan apartemen Permata Buana kepada calon customer.
Aktivitas personal selling berusaha memperkenalkan atau mempromosikan
produk. Aktivitas personal selling yang baik juga membutuhkan data customer,
membutuhkan aktivitas purna jual, membutuhkan follow up kembali, dan
membutuhkan aktivitas pemberian kredit kepada pelanggan. Sales person harus
memiliki data customer sebagai sasaran bidiknya agar tidak sia-sia dan membuang
waktu ketika bekerja. 5
Data-data customer sangat diperlukan bagi perusahaan terutama bagi petinggi
penjualan seperti sales supervisor. Data penjualan juga dapat digunakan untuk
4
5
Kotler, Philip dan Gary Armstrong. Prinsip-prinsip Pemasaran. Erlangga. Jakarta. 2008. Hal 58
Frans M. Royan, Smart Launching New Product. Elex Media Komputindo. Jakarta 2007 Hal. 171
analisis pembuatan berbagai program promosi. Jadi dalam aktivitas personal selling,
sales person perusahaan hendaknya dibekali data customer. Data-data tersebut
sebenarnya data dasar yang harus dibuat oleh para sales person. Kemudian ada data
mengenai penjualan harian, mingguan, dan bulanan. 6
Sales person juga mengerjakan laporan data demi tujuan mendapatkan hasil
penjualan maksimal. Ini adalah salah satu strategi para sales person untuk meraih
penjualannya, sehingga melalui laporan penjualan salesman bisa lebih yakin dan
terarah dalam pekerjaannya. 7
Aktivitas sales person yang paling berat dalam melakukan penjualan personal
(personal selling), adalah ketika mereka berhadapan langsung dengan sole agent,.
Sole agent tersebut membawahi agent-agent property lain yang jumlahnya lebih
banyak dibandingkan dengan jumlah sales person internal yang ada di dalam proyek
apartemen Permata Buana. Hambatan seperti itu merupakan ancaman yang serius
bagi seorang sales person yang ada di apartemen Permata Buana. Dengan adanya
agent –agent property maka akan mempengaruhi jumlah penjualan yang dilakukan
sales internal perusahaan. Dengan konsisi tersebut, apabila sales person internal tidak
mampu melakukan penjualan dengan baik maka cepat atau lambat sales person akan
tidak lagi diperlukan keberadaanya dalam sebuah perusahaan property. Maka dalam
hal ini kinerja atau aktivitas sales person sangat menentukan nasib mereka sendiri.
6
7
Frans M Royan, Menjadi Penjual Profesional Ala Sun Tzu, KanisiusYogyakarta 2011 Hal. 161
Ibid. Hal. 166
Para sales person merupakan ujung tombak perusahaan dalam menjalin relasi
dengan pelanggan. Bahkan bagi sebagian konsumen, sales person adalah perusahaan
itu sendiri. Sales person harus bisa dipercaya oleh konsumen. Kalau para penjual
tidak dipercaya oleh konsumen, riwayat karirnya pastilah sudah berakhir. Maka sales
person akan sulit menjual secara maksimal karena sudah tidak lagi dipercaya oleh
konsumen. Oleh sebab itu sales person harus berhati-hati dalam setiap tindakannya,
pertahankan diri agar bisa dipercaya oleh konsumen agar aktivitas personal selling
bisa berlangsung sedemikian rupa. 8 . Perusahaan harus mempertimbangkan secara
cermat keputusan menyangkut perancangan armada penjualanya, ukuran (dengan
mempertimbangkan beban kerja) dan kompensasi (straight salary, straight
commision dan combination). Selanjutnya direfleksikan dalam proses manajemen
armada pernjualan yang meliputi:rekruitment dan seleksi, pelatihan, penyelesaian,
pemotivasian, dan evaluasi kinerja para sales person. 9
Penggunaan personal selling selalu harus diselaraskan dengan tujuan dan
strategi pemasaran perusahaan. Tujuan dan strategi membantu alam menentukan
jenis-jenis komunikasi yang harus dijalankan dan alat-alat promosional yang tepat.
Misalnya jika perusahaan memperkenalkan produk baru atau memasukan produk
lama ke wilayah pasar baru, tujuan pemasaran mungkin agar memperoleh awareness
produk dari konsumen potensial. Kemampuan membujuk yang tinggi dari penjualan
tatap muka, menjadikan alat promosi itu tepat ketika tujuannya adalah untuk
8
9
Ibid. Hal. 159
Gregorius Chandra. Strategi dan Program Pemasaran. Yogyakarta. ANDI. 2006 hal 210
mengambil pangsa pasar dari pesaing yang telah ada, khususnya untuk produk yang
secara relatif kompleks dan mahal (baik untuk barang industri maupun barang
konsumen). 10
Seperti halnya produk apartemen Permata Buana, selain telah ditunjang oleh
media periklanan yang biasanya lebih dominan, penjualan apartemen ini juga sangat
membutuhkan asistensi pelanggan oleh sales person, sehingga dalam memasarkannya
dibutuhkan pendamping yang ekstra agar hasil yang diharapkan customer tercapai.
Oleh karena itu PT. Sinarmas Land memilih personal selling
karena produk
apartemen Permata Buana membutuhkan cara menjual yang tidak umum dan
tindakan pasca pembelian yang lebih intensif dibandingkan produk lainnya.
Dibutuhkan pertemuan langsung antara sales person dengan calon pembeli dalam
rangka menjalin hubungan yang lebih baik, dan menjelaskan serta mengedukasi
pembeli agar tercipta transaksi jual beli yang diharapkan serta adanya tahap
pengelolaan hubungan berkelanjutan guna menciptakan loyalitas pelanggan.
Selain personal selling yang dijalankan, PT. Sinarmas Land juga melakukan
kegiatan promosi. Kegiatan promosi ini terdiri dari media periklanan (advertising)
seperti media cetak yang berbentuk surat kabar, majalah, brosur dan leaflet, direct
mail. Selain itu perusahaan juga menggunakan media elektronik seperti media audio,
media audio visual (televisi), dan juga media luar ruang seperti billboard,signboard,
10
Sutisna. Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran. PT. Remaja Rosdakarya. 2002 Hal. 312
umbul – umbul, yang dari tiap jenis
periklanan tersebut melibatkan kegiatan
penentuan yang tepat untuk mengkomunikasikan produk yang akan dipasarkan.
Peneliti sangat tertarik dengan Apartemen Permata Buana karena apartemen
ini merupakan produk premium dari PT. Sinarmas Land yang merupakan salah satu
perusahaan pengembang properti besar yang ada di Indonesia. Apartemen ini akan
launching pada bulan Maret 2015. Menurut peneliti, apartemen Permata Buana
mempunyai konsep yang berbeda dibanding dengan kompetitor lainnya. Dengan
lokasi strategis yang berada di kawasan perumahan, maka sangat cocok untuk
kehidupan keluarga karena mempunyai lingkungan yang tenang, nyaman & aman
layaknya tinggal di area perumahan. Apartemen Permata Buana juga mempunyai
konsep desain eksterior dan interior yang modern untuk menunjang gaya hidup
modern penghuninya serta desain ruang hijau yang luas dan bisa digunakan untuk
beraktifitas.
Peneliti memilih periode Januari - Maret 2015 karena pada periode tersebut
management PT. Sinarmas Land akan melakukan aktivitas personal selling dan
membentuk team marketing untuk bekerja dan memasarkan apartemen Permata
Buana yang akan segera dibangun.
Berdasarkan urain diatas maka penulis sangat tertarik meneliti aktivitas
penjualan personal (personal selling) yang dilakukan oleh PT. Sinarmas yang
dituangkan dalam suatu penelitian dengan judul "Aktivitas Personal Selling PT.
Sinarmas Land Dalam Proyek Apartemen Permata Buana (Periode : Januari Maret 2015)".
1.2. Fokus Penelitian
Berdasarkan uraian yang telah dipaparkan pada latar belakang penelitian,
penulis ingin mengetahui lebih dalam tentang aktivitas personal selling yang
dilakukan oleh PT. Sinarmas Land. Mulai dari tahap pendekatan pendahuluan,
presentasi dan peragaan, cara mengatasi keberatan, menutup penjualan, serta tindak
lanjut dan pemeliharaan, maka secara khusus merumuskan masalah pada segi
personal selling yaitu: "Aktivitas Personal Selling PT. Sinarmas Land Dalam
Proyek Apartemen Permata Buana (Periode : Januari - Maret 2015)".
1.3. Tujuan Penelitian
Tujuan yang ingin dicapai oleh penulis dalam penelitian ini adalah untuk
mengetahui lebih lanjut tentang aktivitas personal selling yang akan dilakukan oleh
Sinarmas Land dalam memasarkan apartemen Permata Buana Jakarta Barat.
1.4. Kegunaan Penelitian
1.4.1 Kegunaan Akademis
Penelitian ini dapat menambah kontribusi bagi Ilmu Komunikasi
khususnya dalam bidang studi Komunikasi Pemasaran, dalam penerapan teori
studi kasus yang berkaitan dengan aktivitas personal selling pada dunia
properti khususnya apartemen.
1.4.2 Kegunaan Praktis
Penelitian ini dapat digunakan oleh perusahaan - perusahaan properti
dalam melakukan perencanaan strategi personal selling. Sedangkan untuk
penulis dapat memperoleh wawasan lebih dari penelitian yang dilakukan dan
kemudian dapat diterapkan dalam pekerjaan.