14 BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Pemasaran 2.1.1 Pengertian

BAB 2
LANDASAN TEORI
2.1 Pemasaran
2.1.1 Pengertian Pemasaran
Definisi pemasaran menurut Kotler dan Armstrong (2012:29) yaitu
“marketing is a social and managerial process by which individuals and
organizations obtain what they need and want through creating and
exchanging value with others”, artinya adalah pemasaran adalah suatu proses
sosial dan manajerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa
yang mereka butuhkan dan inginkan, lewat penciptaan dan pertukaran timbal
balik produk dan nilai dengan orang lain.
Definisi
pemasaran
menurut
menurut
American
Marketing
Association (AMA) yang dikutip oleh Kotler & Keller (2009:5) yaitu
“pemasaran adalah suatu fungsi organisasi dan serangkaian proses untuk
menciptakan, mengomunikasikan, dan memberikan nilai kepada pelanggan
dan untuk mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan
organisasi dan pemangku kepentingannya”.
Dari definisi-definisi di atas, maka dapat ditarik kesimpulan secara
mendasar bahwa pemasaran adalah suatu proses untuk mengenali dan
memenuhi kebutuhan serta keinginan konsumen dengan tujuan untuk
memuaskan serta mempertahankan konsumen dan menguntungkan pihak
yang mengadakan pemasaran tersebut.
14
15
2.1.2 Konsep Pemasaran
Definisi konsep pemasaran menurut Reid dan Bojanic (2010:10) yaitu
“the marketing concept is based on the premise that firms determine customer
wants and needs, and then design products and services that meet those
wants and needs, while also meeting the goals of the firm”, artinya adalah
konsep pemasaran didasarkan pada premis bahwa perusahaan menentukan
keinginan dan kebutuhan pelanggan, dan kemudian desain produk dan jasa
yang memenuhi kebutuhan dan keinginan tersebut, sementara itu juga
mencapai tujuan perusahaan.
Definisi konsep pemasaran menurut Kotler dan Armstrong (2012:34)
yaitu “marketing concept is a philosophy that holds that achieving
organizational goals depends on knowing the needs and wants of target
markets and delivering the desired satisfactions better than competitors do”,
artinya adalah konsep pemasaran adalah falsafah yang berpegang bahwa
untuk mencapai tujuan organisasi tergantung pada pengetahuan kebutuhan
dan keinginan pasar sasaran dan memuaskan pelanggan lebih baik daripada
yang dilakukan pesaing.
Dengan demikian dapat ditarik kesimpulan bahwa konsep pemasaran
bahwa pemasaran mencakup segala proses untuk memperoleh apa yang
diinginkan individu dan organisasi melalui pertukaran dan penciptaan barang
dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan dan keinginan individu dan
organisasi.
16
2.1.3 Bauran Pemasaran
Definisi bauran pemasaran atau marketing mix menurut Kotler dan
Armstrong (2012:75) yaitu “marketing mix is the set of tactical marketing
tools – product, price, place, and promotion – that the firm blends to produce
the response it wants in the target market”, artinya adalah seperangkat alat
pemasaran taktis – produk, harga, tempat, dan promosi – yang dipadukan
untuk menghasilkan respon yang diinginkan pasar sasaran.
Definisi bauran pemasaran atau marketing mix menurut Reid dan
Bojanic (2009:10) yaitu “marketing mix is the first layer around the target
market, or consumers, is referred to as the marketing mix. The marketing mix
has four components: price, product, place, and promotion, which are often
called the four P’s of marketing”, artinya adalah bauran pemasaran adalah
lapisan pertama yang dekat dengan pasar sasaran, atau konsumen, yang
disebut sebagai bauran pemasaran. Bauran pemasaran memiliki empat
komponen: harga, produk, tempat, dan promosi, yang sering disebut empat P
pemasaran.
Kotler dan Armstrong (2012:75) memiliki pendapat yang serupa
bahwa alat bantu pemasaran dikenal dengan istilah 4P, adapun 4P tersebut
adalah:
1. Produk (Product)
“product means the goods-and-services combination the company offers
to the target market, artinya produk adalah kombinasi barang dan jasa
yang ditawarkan oleh perusahaan kepada pasar sasaran.
17
2. Harga (Price)
“price is the amount of money customers must pay to obtain the product”,
artinya harga adalah sejumlah uang yang harus dibayar oleh pelanggan
untuk memperoleh produk.
3. Distribusi (Place)
“place includes company activities that make the product available to
target consumers”, artinya tempat adalah aktivitas perusahaan agar
produk lebih mudah didapatkan konsumen sasarannya.
4. Promosi (Promotion)
“promotion means activities that communicate the merits of the product
and persuade target customers to buy it”, artinya adalah aktivitas
mengkomunikasikan keunggulan produk serta membujuk pelanggan
sasaran untuk membelinya.
Dari definisi-definisi diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa bauran
pemasaran merupakan alat pemasaran yang terdiri dari produk, harga,
distribusi, dan promosi untuk mendapatkan respon dan dapat memuaskan
pasar sasaran.
2.2 Promosi
2.2.1 Pengertian Promosi
Definisi promosi menurut Kotler dan Armstrong (2012:76) yaitu
“promotion means activities that communicate the merits of the product and
persuade target customer to buy it”, artinya promosi adalah aktivitas
mengkomunikasikan keunggulan produk serta membujuk pelanggan sasaran
untuk membelinya.
18
Definisi promosi menurut Reid dan Bojanic (2009:17) yaitu
“promotion is the component refers to the methods used to communicate with
consumer markets”, artinya adalah promosi adalah komponen yang mengacu
pada metode yang digunakan untuk berkomunikasi dengan pasar konsumen.
Definisi promosi menurut Tjiptono (2008:219) adalah sarana yang
digunakan perusahaan dalam upaya untuk menginformasikan, membujuk, dan
mengingatkan konsumen secara langsung atau tidak langsung tentang produk
dan merek yang mereka jual.
Berdasarkan pendapat para ahli di atas, dapat disimpulkan bahwa inti
promosi adalah proses komunikasi yang dilakukan oleh produsen melalui
alat-alat promosi yamg bertujuan untuk menginformasikan, mengarahkan dan
membujuk konsumen agar menggunakan produk yang ditawarkan oleh
produsen.
2.2.2 Tujuan Promosi
Menurut Cannon, Perreault, dan McCarthy (2009:77) menyatakan
bahwa salah satu tujuan promosi adalah menarik perhatian konsumen seperti
yang digambarkan dalam model AIDA. Model AIDA terdiri atas empat
kegiatan promosi: untuk mendapatkan perhatian (Attention), untuk meraih
ketertarikan (Interest), untuk membangkitkan keinginan (Desire), dan untuk
menghasilkan tindakan (Action). Dari pernyataan tersebut dapat disimpulkan
bahwa promosi diperlukan untuk membuat konsumen sadar akan penawaran
yang akan dilakukan perusahaan, kemudian meraih ketertarikan memberikan
peluang bagi komunikasi untuk membangun ketertarikan konsumen terhadap
produk. Membangkitkan keinginan mempengaruhi proses evaluasi, mungkin
19
membangun preferensi yang kemudian menghasilkan tindakan mencakup
tindakan percobaan, yang dapat mengarah pada keputusan pembelian.
Promosi lanjutan diperlukan untuk menegaskan keputusan serta mendorong
adanya hubungan berkelanjutan dan pembelian tambahan.
Menurut Rossiter dan Percy (1988) yang dikutip oleh Rangkuti
(2009:151) menyatakan bahwa program promosi yang efektif adalah promosi
yang dikaitkan dengan tujuan promosi yang ingin dicapai. Tujuan promosi
dapat berupa:
1. Brand awareness, yaitu memperkenalkan dan memberikan pemahaman
tentang suatu produk kepada target market.
2. Category need, yaitu menimbulkan persepsi pembeli terhadap suatu
kebutuhan.
3. Brand purchase intention, yaitu mendorong konsumen dalam melakukan
pemilihan terhadap suatu produk.
4. Purchase facilitation, yaitu upaya memberi dukungan atau memfasilitasi
konsumen dalam proses melakukan pembelian.
Dari pernyataan tersebut dapat disimpulkan bahwa
promosi
diperlukan untuk membuat konsumen sadar akan penawaran yang akan
dilakukan perusahaan, kemudian meraih ketertarikan memberikan peluang
bagi komunikasi untuk membangun ketertarikan konsumen terhadap produk.
Membangkitkan
keinginan
mempengaruhi
proses
evaluasi,
mungkin
membangun preferensi yang kemudian menghasilkan tindakan mencakup
tindakan percobaan, yang dapat mengarah pada keputusan pembelian.
20
2.2.3 Bauran Promosi
Menurut Kotler dan Armstrong (2012:432) terdapat lima sarana promosi
utama yaitu:
1. Periklanan (advertising)
“advertising is any paid form of nonpersonal presentation and promotion
of ideas, goods, or services by an identified sponsor”, artinya periklanan
adalah semua bentuk terbayar presentasi nonpribadi dan promosi ide,
barang, atau jasa dengan sponsor tertentu.
2. Promosi penjualan (sales promotion)
“sales promotion is short-term incentives to encourage the purchase or
sale of a product or service”, artinya promosi penjualan adalah instentif
jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan produk atau
jasa.
3. Penjualan pribadi (personal selling)
“personal selling is personal presentation by the firm’s sales force for the
purpose of making sales and building customer relationships”, artinya
penjualan pribadi adalah presentasi pribadi oleh wiraniaga perusahaan
untuk tujuan menghasilkan penjualan dan membangun hubungan
pelanggan.
4. Hubungan masyarakat (public relations)
“public relations is building good relations with the company’s various
publics by obtaining favorable publicity, building up a good corporate
image, and handling or heading off unfavorable rumors, stories, and
events”, artinya hubungan masyarakat adalah membangun hubungan baik
dengan berbagai kalangan untuk mendapatkan publisitas yang diinginkan,
21
membangun citra perusahaan yang baik, dan menangani atau menghadapi
rumor, berita, dan kejadian tidak menyenangkan.
5. Pemasaran langsung (direct marketing)
“direct marketing is direct connections with carefully targeted individual
consumers to both obtain an immediate response and cultivate lasting
customer relationships”, artinya pemasaran langsung adalah hubungan
langsung dengan konsumen individual yang ditargetkan secara cermat
untuk memperoleh respons segera dan membangun hubungan pelanggan
yang langgeng – penggunaan surat langsung, telepon, televisi respons
langsung, e-mail, internet, dan sarana lain untuk berkomunikasi secara
langsung dengan konsumen tertentu.
2.3 Sales Promotion
2.3.1 Pengertian Sales Promotion
Definisi promosi penjualan menurut Kotler dan Armstrong (2012:432)
yaitu “sales promotion is short-term incentives to encourage the purchase or
sale of a product or service”, artinya promosi penjualan adalah instentif
jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan produk atau jasa.
Sedangkan definisi sales promotion menurut Reid dan Bojanic
(2010:476) yaitu “sales promotions include marketing activities other than
advertising, personal selling, and public relations that attempt to stimulate
consumer demand and increase sales”, artinya adalah promosi penjualan
meliputi kegiatan pemasaran selain periklanan, penjualan pribadi, dan
hubungan masyarakat yang mencoba untuk merangsang permintaan
konsumen dan meningkatkan penjualan.
22
Definisi promosi penjualan menurut Tjiptono (2008:229) adalah
merupakan bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif
yang dapat diatur untuk dapat merangsang pembelian produk dengan segera
dan atau untuk meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan.
Dari beberapa definisi di atas, maka dapat ditarik kesimpulan bahwa
promosi
penjualan
merupakan
kegiatan
yang
dilakukan
untuk
memperkenalkan produk kepada konsumen dengan menggunakan berbagai
alat promosi untuk mencapai tujuan tertentu.
2.3.2 Tujuan Sales Promotion
Tujuan sales promotion menurut Kotler dan Armstrong (2008:205)
yaitu:
“tujuan
promosi
penjualan
sangat
beragam.
Penjual
bisa
menggunakan promosi pelanggan untuk mendorong pembelian
pelanggan jangka pendek atau meningkatkan hubungan pelanggan
jangka panjang. Tujuan promosi dagang antara lain mendorong
pengecer menjual barang baru dan menyediakan lebih banyak
persediaan, membeli lebih awal, atau mengiklankan produk
perusahaan dan memberikan ruang rak yang lebih banyak”.
Sedangkan tujuan sales promotion menurut Reid dan Bojanic
(2010:476) yaitu “sales promotions seek to accomplish several broad
objectives and can be used for several reasons:
1. to increase consumer awareness
2. to introduce new products and services
3. to increase guest occupancy and customer counts
4. to combat competitors’ actions
5. to encourage present guests to purchase more
23
6. and to stimulate demand in non peak periods”,
artinya adalah promosi penjualan berusaha untuk mencapai beberapa tujuan
yang luas dan dapat digunakan untuk beberapa alasan:
1. untuk meningkatkan kesadaran konsumen
2. untuk memperkenalkan produk dan layanan baru
3. untuk meningkatkan hunian tamu dan jumlah pelanggan
4. untuk memerangi tindakan pesaing
5. untuk mendorong tamu yang hadir untuk membeli lebih banyak
6. dan untuk merangsang permintaan dalam bukan periode puncak
2.3.3 Manfaat Sales Promotion
Menurut Kotler dan Keller (2009:190) menyatakan bahwa alat
promosi penjualan menawarkan tiga manfaat berbeda:
1. Komunikasi
Promosi penjualan meraih perhatian dan dapat mengarahkan konsumen
kepada produk. Memberikan perhatian dan biasanya memberikan
keterangan-keterangan yang dapat mengarahkan konsumen menuju ke
barang produksi.
2. Insentif
Promosi penjualan mencakup beberapa konsesi, pendorong, atau
kontribusi yang memberikan nilai bagi konsumen. Menggabungkan ijin,
dorongan atau sumbangan yang dirancang untuk mewakili nilai kepada si
penerima. Hal ini biasanya digunakan penjual untuk menarik para
pemakai yang tidak menggunakan merek untuk menggunakan mereknya,
24
atau untuk memberikan penghargaan kepada mereka yang setia
menggunakan merek tersebut.
3. Undangan
Promosi penjualan mencakup undangan berbeda untuk melibatkan diri
dalam transaksi sekarang. Meliputi berbagai undangan yang berbeda yang
berhubungan dengan transaksi.
2.3.4 Alat – Alat Sales Promotion
Menurut Kotler dan Armstrong (2008:206) definisi alat promosi
konsumen yaitu sarana promosi penjualan yang digunakan untuk mendorong
pembelian jangka pendek atau meningkatkan hubungan jangka panjang
pelanggan. Adapun alat promosi konsumen atau consumer promotion tools
meliputi sebagai berikut:
1. Sampel
Sampel adalah penawaran untuk mencoba produk. Pemberian sampel
adalah cara paling efektif, tetapi paling mahal, untuk memperkenalkan
produk baru atau menciptakan kegairahan baru bagi produk yang
sudah ada.
2. Kupon
Kupon adalah sertifikat yang memberikan penghematan kepada
pembeli ketika mereka membeli produk tertentu.
3. Pengembalian tunai (atau rabat)
Pengembalian tunai (atau rabat) yaitu mirip dengan kupon kecuali
bahwa pengurangan harga terjadi setelah pembelian dan bukan saat
membeli di gerai eceran. Konsumen mengirimkan “bukti pembelian”
25
kepada produsen, yang kemudian mengembalikan secara tunai
sebagian harga pembelian lewat pos.
4. Harga khusus (price packs) atau pengurangan harga (cents-off deals)
Harga khusus (price packs) atau pengurangan harga (cents-off deals)
adalah menawarkan penghematan dari harga resmi produk kepada
konsumen. Produsen menandai pengurangan harga secara langsung
pada label atau kemasan. Harga khusus bisa berupa kemasan tunggal
yang dijual pada harga murah (seperti dua produk untuk harga satu)
atau dua produk terkait yang dikemas menjadi satu (seperti sikat gigi
dan pasta gigi). Harga khusus sangat efektif, bahkan lebih baik
daripada kupon, dalam mendorong penjualan jangka pendek.
5. Premi
Premi adalah barang yang ditawarkan secara gratis atau pada harga
murah sebagai insentif untuk membeli produk, mulai dari mainan
yang disisipkan dalam produk anak-anak sampai kartu telepon dan
DVD. Premi mungkin ada di dalam kemasan (in-pack), di luar
kemasan (on-pack), atau lewat pos.
6. Barang khusus iklan atau produk promosi
Barang khusus iklan atau produk promosi adalah pernak-pernik
bermanfaat yang dicetak dengan nama, lambang, atau pesan pengiklan
yang diberikan sebagai hadiah kepada konsumen. Barang-barang
umum termasuk t-shirt dan busana lain, pena, cangkir kopi, kalender,
gantungan kunci, mouse pad, korek api, tas gantung, gelas pendingin,
bola golf, dan topi.
26
7. Penghargaan dukungan
Penghargaan dukungan adalah penghargaan tunai atau penghargaan
lain yang diberikan kepada pengguna rutin produk atau jasa
perusahaan tertentu.
8. Promosi titik pembelian (point-of-purchase-POP)
Promosi titik pembelian (point-of-purchase-POP) meliputi pajangan
dan demonstrasi di titik penjualan.
9. Kontes, undian, dan permainan
Kontes, undian, dan permainan adalah memberikan peluang kepada
konsumen
untuk memenangkan
sesuatu,
seperti uang tunai,
perjalanan, atau barang, lewat keberuntungan atau suatu usaha.
Kontes mengharuskan konsumen memberikan masukan untuk dinilai
oleh juri yang memilih masukan terbaik. Undian mengharuskan
konsumen mendaftarkan nama mereka untuk diundi. Permainan
menghadirkan sesuatu bagi konsumen setiap saat mereka membeli,
yang mungkin bisa atau tidak bisa membantu mereka memenangkan
hadiah.
2.3.5 Sales Promotion Restoran Canton Bay Cabang Plaza Senayan
Promosi penjualan yang dilakukan oleh Canton Bay cabang Plaza
Senayan pada bulan Maret dan April adalah:
1. Kupon
-
Restoran Canton Bay bekerja sama dengan Travelicious (website:
www.travelicious.co.id). Travelicious sendiri adalah sebuah situs
Daily Deals yang disupervisi langsung oleh Panorama Group dan
27
memfokuskan bisnis di dunia pariwisata, leisure activity, culinary,
dan lifestyle. Adapun promosi nya yaitu sebagai berikut:
1) Promo 1:
•
Set Sapi Mongolia IDR 29.900,-
•
Set Sapi Lada Hitam IDR 29.000,-
•
Set Ikan Asam Manis IDR 26.000,-
•
Set Ikan Saos Thai IDR 26.000,-
•
Set Ayam Wijen IDR 26.000,-
•
Set Ayam Kungpao IDR 26.000,-
Free Ice Lemon Tea (No Refill)
Note: *special promo untuk 40 pembeli pertama di booth
Travelicious di Central Park, LG Floor, tanggal 19-21 April
2013 bisa mendapatkan potongan harga Rp. 20.000,2) Promo 2:
Voucher senilai IDR 400.000,- berlaku untuk semua makanan
dan minuman. Bisa mendapatkan Roasted Duck (1 Ekor)
senilai IDR. 2.013,3) Promo 3:
Voucher senilai IDR 150.000,- berlaku untuk semua makanan
dan minuman bisa mendapatkan gratis Ikan Nila.8
2. Harga khusus (price packs) atau pengurangan harga (cents-off deals)
-
Buy One Get One Hongkong Noodle setiap hari Senin sampai
Sabtu pada pukul 14.00 – 18.00.
-
Pengurangan harga 15% bagi pemegang kartu anggota VIP
restoran Canton Bay.
28
-
Harga khusus pembelian Roasted Duck (1 Ekor) dari harga semula
sebesar Rp. 188.000,++ menjadi Rp. 2013, Nett setiap pembelian
minimum Rp. 500.000,- sebelum pajak dan service dan tidak
digabungkan dengan promo lainnya.
-
Pengurangan harga 30% bagi pemegang kartu kredit Bank BII
berlaku untuk makanan dan minuman setiap minimum pembelian
Rp. 150.000,-.
-
Pengurangan harga 30% bagi pemegang kartu kredit Bank Mega
berlaku untuk makanan dan minuman setiap minimum pembelian
Rp. 150.000,-.
-
Pengurangan harga 30% bagi pemegang kartu kredit Standard
Chartered Bank berlaku untuk makanan setiap minimum
pembelian Rp. 200.000,-.
-
Pengurangan harga 20% bagi pemegang kartu kredit Bank
Danamon berlaku untuk makanan dan minuman setiap minimum
pembelian Rp. 150.000,-.
3. Promosi titik pembelian (point-of-purchase-POP)
-
Gambar makanan-makanan yang ditampilkan melalui banner, foto
dan video di LCD TV, dan menu yang dipajang di area resepsionis
restoran sehingga dapat terlihat oleh pengunjung Plaza Senayan
yang melewati area restoran Canton Bay.
29
2.4 Proses Keputusan Pembelian Konsumen
2.4.1 Pengertian Keputusan Pembelian
Menurut Kotler dan Armstrong (2008:181) menyatakan bahwa
keputusan pembelian konsumen adalah membeli merek yang paling di sukai.
Menurut Samarwan yang dikutip oleh Kuncoro & Wiranegara
(2010:132) dalam jurnal nya yang berjudul Pengaruh Promosi dan Atribut
Produk terhadap Keputusan Pembelian pada Produk Telkom Speedy
menyatakan bahwa:
“keputusan pembelian adalah suatu keputusan sebagai pemilihan
suatu tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif. Seorang
konsumen yang hendak melakukan pilihan maka ia harus memiliki
pilihan alternatif. Dengan demikian, ia harus mengambil keputusan
merek apa yang akan dibelinya, atau ia harus memilih satu dan
beberapa pilihan merek”.
Berdasarkan beberapa definisi diatas maka dapat ditarik kesimpulan
bahwa konsumen akan memutuskan membeli sebuah produk ketika tertarik
dan menyukai sebuah produk dari berbagai macam alternatif pilihan.
2.4.2 Tahap – Tahap Proses Keputusan Pembelian
Kotler dan Armstrong (2008:179) menyatakan bahwa proses
pembelian dimulai jauh sebelum pembelian sesungguhnya dan berlanjut
dalam waktu yang lama setelah pembelian. Adapun proses keputusan pembeli
terdiri dari lima tahap yang digambarkan sebagai berikut:
Gambar 2.1 Proses Keputusan Pembelian
Sumber: Kotler & Armstrong, Prinsip - Prinsip Pemasaran (2008:179)
30
Gambar di atas memperlihatkan bahwa konsumen melewati seluruh
lima tahap tersebut untuk semua pembelian yang dilakukannya. Tetapi pada
kenyataannya, tahapan – tahapan tersebut sering dihilangkan khususnya
dalam pembelian yang tidak memerlukan keterlibatan yang tinggi dalam
pembelian, atau urutan tersebut terbalik untuk beberapa tahap. Kotler dan
Armstrong (2008:179) menjelaskan lima tahapan tersebut sebagai berikut:
1. Pengenalan Kebutuhan
Proses pembelian dimulai dengan pengenalan kebutuhan, pembeli
menyadari suatu masalah atau kebutuhan. Kebutuhan dapat dipicu oleh
rangsangan internal ketika salah satu kebutuhan normal seseorang timbul
pada tingkat yang cukup tinggi sehingga menjadi dorongan. Kebutuhan
juga bisa dipicu oleh rangsangan eksternal.
2. Pencarian Informasi
Pencarian informasi adalah tahap proses keputusan pembeli di mana
konsumen ingin mencari informasi lebih banyak. Konsumen mungkin
hanya memperbesar perhatian atau melakukan pencarian informasi secara
aktif. Konsumen dapat memperoleh informasi dari beberapa sumber.
Sumber – sumber ini meliputi sumber pribadi (keluarga, teman, tetangga,
rekan), sumber komersial (iklan, wiraniaga, situs Web, penyalur,
kemasan, tampilan), sumber publik (media massa, organisasi pemeringkat
konsumen, pencarian internet), dan sumber pengalaman (penanganan,
pemeriksaan, pemakaian produk).
3. Evaluasi Alternatif
Evaluasi alternatif adalah tahap proses keputusan pembeli dimana
konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi merek alternatif
31
dalam sekelompok pilihan. Bagaimana cara konsumen mengevaluasi
alternatif bergantung pada konsumen pribadi dan situasi pembelian
tertentu.
4. Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian konsumen adalah membeli merek yang paling
disukai.
5. Perilaku Pascapembelian
Perilaku pascapembelian merupakan yang harus diperhatikan oleh
pemasar untuk mengetahui puas atau tidak puas. Adapun definisi perilaku
pascapembelian yaitu tahap proses keputusan pembeli dimana konsumen
mengambil tindakan selanjutnya setelah pembelian, berdasarkan kepuasan
atau ketidakpuasan mereka.
2.5 Pengaruh Sales Promotion Terhadap Proses Keputusan Pembelian
Tjiptono (2008:219) mengatakan bahwa “promosi merupakan salah
satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Betapapun
berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengarnya dan
tidak yakin bahwa produk itu dapat berguna bagi mereka, maka mereka tidak
akan pernah membelinya”
Menurut Osman, Yin Fah, dan Foon (2011:83) dalam jurnal yang
berjudul Simulation of Sales Promotions towards Buying Behavior among
University Students menyatakan bahwa:
”From the findings, it was noticed that consumers were respond
positively to the various promotional tools that promoted by the
marketers. It is because consumers are believed that during the sales
promotion, prices of all products are cheaper than usual and they felt
they are getting a good buy. It meant that the more positive or
favourable the attitude towards promotional tools, the more
32
increasing possibility consumers make purchase decision during sales
promotion”
Artinya adalah dari temuan, mereka menyadari bahwa konsumen merespon
positif terhadap berbagai alat-alat promosi yang dipromosikan oleh pemasar.
Hal ini karena konsumen percaya bahwa selama promosi penjualan, harga
dari semua produk lebih murah dari biasanya dan mereka merasa
mendapatkan pembelian yang baik. Ini berarti bahwa sikap yang lebih positif
atau menguntungkan melalui alat promosi, semakin meningkat kemungkinan
konsumen membuat keputusan pembelian melalui promosi penjualan.
Berdasarkan jurnal diatas penulis menyimpulkan bahwa terdapat
pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian konsumen. Hal
tersebut terbukti bahwa alat-alat promosi penjualan dapat menghasilkan
respon yang positif bagi konsumen sehingga menghasilkan dan meningkatkan
keputusan pembelian.
33
2.6
Kerangka Pemikiran
Gambar 2.2 Kerangka Pemikiran
Sumber: Penulis
Melalui penelitian ini dapat diketahui pengaruh sales promotion
terhadap proses keputusan pembelian konsumen. Dimana sales promotion (X)
merupakan variabel independen atau bebas dan memiliki manfaat yaitu
komunikasi, insentif, serta undangan. Sedangkan proses keputusan pembelian
(Y) merupakan variabel dependen atau terikat dan memiliki lima dimensi
yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan
pembelian, dan perilaku pasca pembelian. Sumber data yang berasal dari
restoran Canton Bay cabang Plaza Senayan. Kerangka pemikiran ini
merupakan batasan penulis dalam melakukan penelitian.