BAB II KAJIAN PUSTAKA, RERANGKA PEMIKIRAN DAN

8
BAB II
KAJIAN PUSTAKA, RERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS
A.
Kajian Pustaka
1.
Manajemen Pemasaran
Definisi manajemen pemasaran menurut Kotler dan Amastrong (2005:18)
adalah Manajemen Pemasaran adalah analisis, perencanaan, implementasi dan
pengendalian diri program yang dirancang untuk menciptakan, membangun dan
memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk
mencapai tujuan perusahaan.
Dengan berdasarkan pengertian manajemen pemasaran diatas, maka akan
tercangkup ruang lingkup yang sangat luas. Secara singkat dapatlah ditanyakan
bahwa manajemen pemasaran mencangkup seluruh falsafah, konsep, tugas, dan
proses manajemen pemasaran.
Sofjan Assauri dalam bukunya mendefinisikan “ Manajemen Pemasaran
merupakan kegiatan penganalisian, perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian
program-program yang dibuat untuk membentuk, membangun, dan memelihara,
keuntungan dari pertukaran melalui sasaran pasar guna mencapai tujuan
organisasi (perusahaan) dalam jangka panjang (Assauri,2010:13).
9
Dari pengertian diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa manajemen
pemasaran memiliki lingkup yang sangat luas.Secara singkat dapat menyatakan
bahwa manajemen pemasaran mencangkup seluruh falsafat, konsep, tugas, proses,
dan sistem pemasaran dengan intinya adalah strategi pemasaran terpadu. Salah
satunya yaitu bauran pemasaran (marketing mix) .
2.
Bauran Pemasaran
a.
Pengertian Bauran Pemasaran
Tugas pemasar adalah merencanakan aktivitas-aktivitas pemasar dan
membentuk
program
yang
terintegrasi
penuh
untuk
menciptakan,
mengkomunikasikan, dan menghantarkan nilai kepada pelanggan. Kotler dan
Keller (2004:24), Mengklasifikasikan aktivitas-aktivitas ini sebagai saran bauran
pemasar dari empat jenis yang luas, yang disebut empat P dari pemasar : Produk
( product), Harga (price), Tempat/Distribusi (place), dan Promosi (Promotion).
Empat P melambangkan pandangan penjual terhadap perangkat pemasar yang
tersedia untuk mempengaruhi pembeli. Dari sudut pandang pembeli , setiap
perangkat pemasaran dirancang untuk memberikan manfaat bagi pelanggan.
Bauran pemasaran terdiri dari atas segala sesuatu yang dapat dilakukan oleh
perusahaan untuk mempengaruhi permintaan produknya. Kegiatan-kegiatan yang
dimaksud dalam definisi tersebut adalah keputusan dalam empat variable , yaitu
produk, harga, distribusi, dan promosi. Untuk dapat mencapai tujuan perusahaa,
yaitu mencapai pasar yang ditinjau dan memenuhi atau melayani konsumen
seefektif mungkin kegiatan-kegiatan ini perlu dikombinasikan , dipandukan,
10
dikoordinasikan. Dalam hal ini perusahaan atau organisasi tidak sekedar
memiliki kombinasi yang terbik saja, tetapi juga harus mengkoordinasikan
berbagai macam elemen bauran pemasaran tersebut untuk melaksanakan
program pemasar secara efektif.
b. Variabel Bauran Pemasaran
1) Produk (product)
Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke dalam
pasar untuk dimiliki, dipakai atau dikonsumsi sehingga dapat
memuaskan keinginan dan kebutuhan konsumen. Pengolahan
produk termasuk didalamnya perencanaan dan pengembangan
produk atau jasa baik untuk dapat dipasarkan oleh perusahaan.
Beberapa elemen produk tadi antara lain ialah kualitas, bentuk,
fisik, kemasan, merek dagang, servis dan lain-lain.
2) Harga (price)
Harga adalah nilai suatu barang yang ditanyakan dengan uang
untuk memperoleh barang atau jasa yang harus dibayar oleh
konsumen. Harga harus sesuai dengan nilai yang harus ditawarkan
oleh perusahaan dan dengan pandangan melakukan pembelian,
harga juga dapat mempengaruhi posisi persaingan perusahaan.
3) Tempat/Distribusi (place)
Sebagian besar dari mix marketing, konsep tempat berbicara
tentang dimana dan bagaimana produk ditampilkan sehingga
konsumen dapat memperoleh dengan mudah dan selalu tersedia
11
bagi konsumen sasarannya. Kemudian mendapatkan produk
terletak pada lokasi.
4) Promosi (promotion)
Promosi merupakan salah satu variabel yang penting dalam
pemasaran, yang merupakan suatu proses yang berlanjut. Adanya
promosi dapat membantu pihak-pihak yang terlibat dalam
pemasaran untuk memperbaiki antara pemasar dan konsumen.
Dapat disimpulkan bahwa promosi itu adalah sejenis komunikasi
yang memberi penjelasan yang meyakinkan kepada calon pembeli
atau konsumen tentang barang dan jasa. Tujuan dari promosi ialah
memperoleh perhatian, membidik, mengingatkan dan meyakinkan
calon konsumen akan produk perusahaan yang akan ditawarkan
dan selanjutnya memberi pengaruh terhadap peningkatan volume
penjualan.
3.
Promosi
a. Pengertian Promosi
Promosi adalah
bentuk komunikasi pemasaran yang berupa aktivitas
pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi atau
membujuk dan mengingatkan pasar atas perusahaan atau produknya agar
bersedia menerima, membeli dan loyal kepada produk yang ditawarkan
perusahaan yang bersangkutan ( Tjiptono 2008:219). Promosi merupakan
salah satu variabel dari bauran pemasaran yang sangat penting, yang
12
dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan produk atau jasanya. Tanpa
promosi keberadaan produk kurang mendapatkan perhatian dari konsumen
atau bahkan konsumen tidak tahu sama sekali mengenai produk tersebut.
Menurut Kottler and Keller (2007:101) promosi adalah suatu variabel dari
marketing mix yang penting dilaksanakan perusahaan dalam memasarkan
produknya dengan mengiklankan atau kegiatan lain yang tujuannya untuk
mendorong terjadinya permintaan atas produk. Pengertian promosi menurut
Djaslim (2006 : 123) yaitu suatu komunikasi informasi penjual dan pembeli
yang bertujuan, yang tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi
pembeli dan tetap mengingat produk tersebut. Promosi merupakan salah satu
cara perusahaan melakukan komunikasi melalui pesan-pesan yang didesain
untuk menstimulasi terjadinya kesadaran (awareness), ketertarikan (interest),
dan berakhir dengan tindakan pembelian (puchase) yang dilakukan oleh
pelanggan terhadap produk atau jasa perusahaan. Perusahaan biasanya
menggunakan iklan, promosi penjualan, pengerahan tenaga-tenaga penjualan,
dan public relations sebagai alat penyampaian pesan-pesan tersebut dengan
tujuan untuk dapat menarik perhatian dan minat masyarakat (Kotler,
2007:23). Promosi merupakan salah satu variabel di dalam marketing mix
yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam pemasaran produk
atau jasanya. Pengertian promosi menurut Mahmud Machfoedz (2010:31)
promosi adalah suatu aktivitas dan materi dalam aplikasinya menggunakan
teknik,
dibawah
pengendalian
mengkomunikasikan
informasi
penjul
yang
atau
menarik
produsen,
yang
dapat
tentang
produk
yang
13
ditawarkan penjual atau produsen baik secara langsung maupun tidak
langsung. Jadi promosi merupakan salah satu aspek yang penting dalam
manajemen pemasaran dan sering dikatakan sebagai proses berlanjut. Dengan
promosi menyebabkan orang yang sebelumnya tidak tertarik untuk membeli
suatu produk akan menjadi tertarik dan mencoba produk sehingga konsumen
melakukan pembelian. Dengan demikian maka promosi merupakan kegiatan
perusahaan yang dilakukan dalam rangka memperkenalkan produk kepada
konsumen sehingga dengan kegiatan tersebut konsumen tertarik untuk
melakukan pembelian.
b. Fungsi Promosi Dalam Pemasaran
Menurut Mahmud Machfoedz (2010:35). Promosi dapat memenuhi
tujuan komunikasi tertentu yang tidak dapat dicapai dengan teknik lain yaitu:
1. Strategi Promosi
Promosi dapat membuat konsumen yang tidak mengenal suatu produk
jadi mencobanya, dan membujuknya untuk membeli. Demikian fungsi
promosi untuk menarik prospek sehingga menjadi konsumen.Promosi
dapatmendorong
produk
melalui
saluran
distribusi
dengan
menciptakan merek yang dikenal luas oleh konsumen sepanjang
saluran rangkaian pembelian. Tujuan promosi merupakan tindakan
yang menuntut pokok perhatian yaitu dengan menunjukkan tiga
tujuan:
14
a. Meningkatkan permintaan oleh konsumen rumah tangga
dan industri.
b. Meningkatkan volume pemasar oleh penyalur .
c. Melengkapi
dan
mengkordinir
aktivitas
periklanan,
personal selling, dan hubungan masyarakat.
2. Tujuan Promosi
Promosi dimaksudkan untuk mengubah perilaku konsumen, yaitu :
a) Membangun Citra merek
Membangun citra produk melalui merek memerlukan jangka
waktu yang panjang. Promosi, dalam bentuk harga obral,
premi, kupon, atau dalam bentuk insentif lain yang saling
berhubungan, lebih cepat dari pada periklanan. Setiap ide
promosi
harus
dipertimbangkan
bukan
hanya
untuk
meningkatkan titik awal, melainkan membangun hubungan
dan menunjukkan ciri khas merek.
b) Pengenalan Produk
Periklanan dan promosi dapat diterapkan bersama-sama pada
pengenalan produk dan jasa baru. Untuk menunjukkan
strategi promosi dalam pengenalan produk baru, tantangan
pertama adalah menumbuhkan kepercayaan kepada produk.
Tantangan tersebut diperlukan kekuatan periklanan yang
nyata. Tindakan tersebut akan lebih sempurna apabila
periklanan dipadukan promosi yang sesuai, agar merek yang
15
diperkenalkan jadi lebih menarik. Selain diperkenalkan,
produk baru harus ditawarkan keunggulannya dibandingkan
produk pesaing, untuk membuka pasar dengan menarik
konsumen baru.
c. Bauran Promosi
Unsur promosi dalam bauran pemasaran jasa mempunyai peranan penting
dalam membantu komunikasi positioning jasa kepada konsumen.Menurut
Payne yang mendefinisikan komunikasi sebagai program komunikasi yang
berhubungan dengan pemasaran produk dan jasa.Adapun pengertian bauran
promosi (marketing mix) menurut Kotler, Armstrong (2010:426) adalah
“Promotion mix/marketing communication mix is the specific blend of
promotion tools that the company uses to persuasively communicate
customer value and build customer relationship” yang berarti bauran
promosi/bauran komunikasi pemasaran merupakan perpaduan khusus dari
alat promosi yang digunakan perusahaan untuk meyakinkan nilai komunikasi
dan membangun hubungan dengan konsumen. Perpaduan tersebut digunakan
perusahaan untuk meraih tujuan iklan dan pemasaran yang disampaikan.
Bauran promosi merupakan penggabungan dari lima model komunikasi
dalam pemasaran yang disebut sebagai alat promosi (promotion tools)yang
diklarifikasikan oleh Kotler (2005:249)sebagai berikut :
16
1. Periklanan (advertising)
“Any paid form of nonpersonal presentation and promotion of
ideas, goods, or services by an indentified sponsor”. Iklan
merupakan suatu bentuk presentasi yang tidak hanya dilakukan
oleh orang dan gagasan promosi, barang, atau jasa oleh sponsor
yang telah ditentukan. Komunikasi yang dilakukan oleh sponsor
bersifat massal karena menggunakan alat media massa.
2. Penjualan perorangan (personal selling)
“Personal presentation by the firm’s sales force for the purpose of
making sales and building customer relationship”.Penjualan
perorangan merupakan bentuk presentasi perorangan dari bagian
penjualan perusahaan dengan tujuan membuat penjualan dan
membangun
hubungan
dengan
pelanggan.Bentuk
presentasi
dilakukan dengan interaksi tatap muka terhadap calon pembeli
dengan tujuan melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan
memperoleh pemesanan.
3. Promosi penjualan (sales promotion)
“Short-term incentives to encourage the purchase or sale of a
product or service”. Promosi penjualan merupakan intensif jangka
pendek untuk mendorong penjualan barang atau jasa yang akan
diberikan kepada pasar sasaran. Perusahaan melakukan ini guna
meningkatkan tingkat penjualan barang yang kurang diminati di
pasar.
17
4. Publisitas (public relation)
“Building good relations with the company’s various publics by
obtaining favorable publicity, building up a good corporate image,
and handling or heading off unfavorable rumors, stories, and
events”. Publisitas merupakan cara membangun hubungan baik
dengan publik untuk menghindari hal negatif dan membawa
perusahaan akan citra yang baik. Berbagai program telah dirancang
untuk mempromosikan atau melindungi citra perusahaan atau
masing-masing produknya.
5. Pemasaran langsung (direct marketing)
“Direct connections with carefully targeted individual consumers
to both obtain an immediate response and cultivate lasting
customer relationship – the use of direct mail, the telephone,
direct-response television, e-mail, the internet, and other tools to
communicate directly with specific consumers”. Pemasaran
langsung menunjukan komunikasi langsung dengan sejumlah
konsumen sasaran guna memperoleh tanggapan ataupun berdialog
dengan pelanggan dan calon pelanggan melalui penggunaan surat,
telepon, faksimili, e-mail, dan internet.
18
d. Tahapan-Tahapan Pelaksanaan Promosi
Pelaksanaan promosi akan melibatkan beberapa tahap (BasuSwasta
Dh dan Irawan, 2005: 359-361), antara lain:
a)
Menentukan Tujuan
Tujuan promosi merupakan awal untuk kegiatan promosi. Jika
perusahaan
menetapkan
beberapa
tujuan
sekaligus,
maka
hendaknya dibuat skala prioritas atau posisi tujuan mana yang
hendak dicapai lebih dulu.
b)
Mengidentifikasi Pasar yang Dituju
Segmen pasar yang ingin dicapai oleh perusahaan dalam
promosinya harus dapat dibatasi secara terpisah menurut
faktor demografis dan psikografis. Pasar yang dituju harus
terdiri atas individu-individu yang sekiranya bersedia membeli
produk tersebut selama periode yang bersangkutan.
c)
Menyusun Anggaran
Anggaran promosi sangat penting untuk kegiatan-kegiatan
perencanaan keuangan dari manajer pemasaran.
Anggaran
digunakan untuk mengarahkan pengeluaran uang dalam mencapai
tujuan tersebut.
d)
Memilih Berita
Tahap selanjutnya dimulai dengan berita yang tepat untuk
mencapai pasar yang dituju tersebut. Sifat berita itu akan berbedabeda tergantung pada tujuan promosinya. Jika suatu produk itu masih
19
berada pada tahap perkenalan dalam siklus kehidupannya, maka
informasi produk akan menjadi topik utama. Sedangkan pada
tahap selanjutnya perusahaan lebih
cenderung mengutamakan
tema promosi yang bersifat persuasif.
e)
Menentukan Promotional Mix
Perusahaan dapat menggunakan tema berita yang berbeda-beda
pada
masing-masing
kegiatan
promosinya.
Misalnya,
hubungan masyarakat dapat dilakukan untuk menciptakan kesan
positif terhadap perusahaan diantara para pembeli. Periklanannya
dapat dititik beratkan untuk memberikan kesadaran kepada
pembeli
tentang
suatu
produk
atau
perusahaan
yang
menawarkannya.
f)
Memilih Media Mix
Media adalah saluran penyampaian pesan komersial kepada
khalayak sasaran. Untuk alternatif media secara umum
dapat dikelompokkan menjadi media cetak (surat kabar, majalah,
tabloid, brosur, selebaran) media elektronik (Televisi , radio)
media luar ruang (baleho, poster, spanduk, balon raksasa) media
lini bawah (pameran, direct mail, point of purchase, kalender).
Untuk itu manajer harus memilih media yang cocok untuk
ditujukan pada kelompok sasaran produk perusahaan.
20
g)
Mengukur Efektifitas
Pengukuran efektifitas ini sangat penting bagi manajer. Setiap alat
promosi mempunyai pengukuran yang berbeda-beda, tanpa
dilakukannya
pengukuran
efektifitas
tersebut
akan
sulit
diketahui apakah tujuan perusahaan dapat dicapai atau tidak.
h)
Mengendalikan dan Memodifikasi Kampanye Promosi
Setelah dilakukan pengukuran efektifitas, ada kemungkinan
dilakukan perubahan rencana promosi. Perubahan dapat terjadi
pada promotional mix, media mix, berita, anggaran promosi,
atau
cara pengalokasian
perusahaan
anggaran
harus memperhatikan
tersebut.
Yang
penting,
kesalahan-kesalahan
yang
pernah diperbuat untuk menghindari kesalahan yang sama di masa
mendatang.
4.
Distribusi
a.
Pengertian Distribusi
Menurut Boyd (2000:32) distribusi adalah himpunan organisasi
yang saling bergantung yang terlibat dalam proses untuk membuat produk
atau jasa yang siap untuk dikonsumsi atau digunakan oleh konsumen atau
pengguna industrial. Menurut Mahmud Machfoedz (2010:86) distribusi
adalah membawa produk ke pasar sasaran. Membawa produk ke pasar
memerlukan serangkaian aktivitas, aktivitas tersebut adalah penjualan dan
pengiriman barang dari produsen ke konsumen akhir. Saluran distribusi
21
pada umumnya mempunyai perantara pemasaran, yakni perusahaan
penyedia jasa yang secara langsung berhubungandengan pembelian atau
penjualan produk dari produsen kepada konsumen.
Menurut Kotler (2007:23). Komponen distribusi dalam bauran
pemasaran adalah: Saluran pemasaran, cakupan pasar, pengelompokkan,
lokasi, persediaan, transportasi.
b.
Lembaga Saluran Distribusi
Menurut Boyd (2000:36) terdapat empat kategori besar lembaga
saluran distribusi yaitu:
1) Grosir barang dagang
Mengambil posisi sebagai pemilik atas barang yang mereka
tangani, terutama menjual kepada pedagang (atau pengecer),
konsumen industrial atau komersial ketimbang kepada konsumen
individu.
2) Perantara agen
Meliputi perwakilan manufaktur dan pialang, juga menjual kepada
pedagang, konsumen industrial dan komersial, tetapi tidak
mengambil posisi sebagai pemilik untuk barang tersebut. Biasanya
mengkhususkan diri pada fungsi penjualan serta mewakili klien
perusahaan manufaktur atas dasar komisi.
22
3) Pengecer
Menjual barang dan jasa secara langsung kepada konsumen akhir
untuk penggunaan pribadi, bukan bisnis. Biasanya mengambil
posisi sebagai pemilik untuk barang-barang yang mereka tangani,
mendapatkan laba dari perbedaan harga yang dibayar untuk barang
tersebut dengan harga yang diterima dari konsumen.
4) Agen pendukung
Meliputi agen periklanan, perusahaan riset pemasaran, agen
penagihan, perusahaan pengangkut, mengkhususkan pada satu atau
lebih fungsi pemasaran, bekerja atas dasar bayaran atas jasa untuk
membantu kliennya menjalankan fungsi tersebut secara lebih
efektif dan efisien.
c.
Tujuan Saluran Distribusi
Menurut Boyd (2000:42) tujuan saluran distribusi memiliki
beberapa tujuan antara lain :
1) Menyediakan produk : salah satu tujuan saluran distribusi
adalah menyediakan produk dipasaran sehingga memudahkan
konsumen mendapatkan produk yang akan dibelinya.
2) Menjamin upaya distribusi yang memadai : upaya distribusi
dilakukan untuk mendapatkan dukungan distribusi dari anggotaanggota saluran untuk produk perusahaan, meliputi penggunaan
23
media lokal, penataan dalam toko, serta kerja sama dalam
peristiwa distribusi tertentu.
3) Menyajikan pelayanan konsumen tingkat tinggi : agar anggota
saluran juga memainkan peran yang sangat penting dalam
menyajikan pelayanan pasca penjualan.
4) Mendapatkan informasi pasar : informasi pasar sangat
dibutuhkan untuk mendapatkan informasi umpan balik yang cepat
dan akurat untuk hal-hal seperti trend penjualan, tingkat
persediaan, serta tindakan pesaing.
5) Efektifitas biaya : saluran distribusi harus dirancang untuk
meminimalkan biaya yang dibutuhkan untuk mencapai sasaran
perusahaan.
d.
Strategi Dasar Saluran Distribusi
Menurut Boyd (2000:45). Untuk barang dan jasa konsumen,
pencapaian tingkat ketersediaan produk yang diinginkan merupakan
masalah pemilihan dan mendapatkan kerjasama dari jumlah outlet eceran
yang tepat. Ada tiga strategi, yaitu distribusi insentif, distribusi eksklusif,
distribusi selektif:
1) Distribusi insentif : strategi ini menggunakan jumlah
pengecer maksimum dan yang paling tepat untuk produkproduk dengan keterlibatan rendah dan sering dibeli seperti
permen, minuman ringan, deodoran, dan pisau cukur.
24
2) Distribusi eksklusif : strategi ini hanya mengandalkan satu
pengecer atau penyalur disetiap wilayah geografis tertentu.
Cara ini paling tepat ketika produk merupakan barang
khusus atau belanja dengan keterlibatan tinggi.
3) Distribusi selektif : yaitu cara ini merupakan penengah dari
kedua cara diatas karena menggunakan lebih dari satu
namun tidak semua pengecer di dalam wilayah geografis
tertentu. Strategi ini lebih tepat digunakan untuk barangbarang belanja, kebanyakan merek mobil didistribusikan
dengan cara ini.
5.
Keputusan Pembelian
a.
Pengertian Keputusan Pembelian
Menurut Kotler dan Keller (2009:214), bahwa keputusan pembelian
adalah sebuah proses pendekatan penyelesaian masalah yang terdiri dari
pengenalan masalah, mencari informasi, beberapa penilaian alternatif,
membuat keputusan pembelian, dan perilaku setelah membeli yang dilalui
konsumen.
Keputusan merupakan bagian atau salah satu elemen penting bagi
perilaku konsumen disamping kegiatan fisik yang melibatkan konsumen
dalam menilai, mendapatkan, dan mempergunakan barang-barang serta
jasa ekonomis. Persepektif pemecahan masalah mencangkup semua jenis
25
perilaku pemenuhan kebutuhan dan jajaran luas dari faktor-faktor yang
memotivasi dan mempengaruhi keputusan konsumen.
Pengambilan keputusan konsumen berbeda-beda, bergantung pada
jenis keputusan pembelian.Keputusan yang lebih kompleks mungkin lebih
melibatkan partisipasi yang lebih banyak dan kebebasan membeli yang
lebih besar. Menurut Kotler dan Keller (2009:218) keputusan pembelian
adalah suatu tindakan yang dilakukan konsumen untuk membeli suatu
produk
tertentu,
setelah
mendapat
rangsangan-rangsangan
pembelian.Pengambilan keputusan merupakan suatu kegiatan konsumen
yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan
barang yang ditawarkan.
Sebelum
merencanakan pemasaran,
suatu perusahaan perlu
mengidentifikasi konsumen, sasarannya dan proses keputusan mereka.
Walaupun
banyak
keputusan
pembelian
melibatkan
hanya
satu
pengambilan keputusan, keputusan yang lain mungkin melibatkan
beberapa peserta yang memerankan peran, pencetus ide, pemberi
pengaruh, pengambil keputusan, pembeli dan pemakai.
b.
Faktor-faktor Dalam Keputusan Pembelian
Menurut Kotler (2007:214). Perilaku pembelian konsumen
dipengaruhi oleh faktor-faktor budaya, sosial, pribadi dan psikologis.
Yang mempunyai pengaruh paling luas dan paling dalam adalah faktorfaktor budaya.
26

Faktor budaya : budaya, sub-budaya, dan kelas sosial sangat
penting bagi perilaku pembelian. Budaya merupakan penentu
keinginan dan perilaku paling dasar, sub-budaya mencangkup
kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis.
Ketika subkultur
menjadi
besar
dan cukup makmur,
perusahaan sering merancang program pemasaran secara
khusus untuk melayani mereka. Pemasaran lintas budaya
muncul dari riset pemasaran yang cermat, yang menyingkap
bahwa relung etnis dan demografik yang berbeda tidak selalu
menanggapi dengan baik iklan pasar massal.

Faktor sosial :
selain faktor budaya, perilaku konsumen
dipengaruhi oleh faktor- faktor sosial seperti kelompok acuan,
keluarga, serta peran dan status sosial .

Faktor pribadi : keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh
karakteristik pribadi. Karakteristik tersebut meliputi usia dan
tahap dalam siklus hidup : pekerjaan, keadaan ekonomi,
kepribadian dan konsep diri, serta nilai dan gaya hidup
pembeli.

Faktor psikologis :
satu perangkat
proses psikologis
berkombinasi dengan karakteristik konsumen tertentu untuk
menghasilkan proses keputusan pembelian. Tugas pemasar
adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran
konsumen antara datangnya rangsangan pemasar luar dan
27
keputusan pembelian akhir. Empat proses psikologis penting
yaitu motivasi, presepsi, pembelajaran, dan memori, secara
fundamental memengaruhi tanggapan konsumen terhadap
berbagai rangsangan pemasaran.
c.
Tahapan-tahapan Keputusan Pembelian Konsumen
Menurut Kotler (2007 : 234) ada lima tahap yang dilalui konsumen
dalam proses pembelian, yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi,
evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku purna pembelian.
Setiap konsumen tentu melewati kelima tahap ini untuk setiap pembelian
yang dibuat oleh konsumen. Dalam pembelian yang rutin, konsumen
membalik tahap-tahap tersebut :
1. Pengenalan masalah
Proses ini dimulai saat pembeli mulai menyadari adanya
masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara
yang nyata dan yang diinginkan.Kebutuhan ini disebabkan
karena rangsangan internal maupun eksternal.
2. Pencarian informasi
Konsumen yang terdorong kebutuhannya mungkin, atau
mungkin juga tidak, mencari informasi lebih lanjut.Pencarian
informasi terdiri dari dua jenis menurut tingkatnya.Pertama
adalah perhatian yang meningkat, yang ditandai dengan
pencarian
informasi
yang
sedang-sedang
saja.
Kedua,
28
pencarian informasi secara aktif yang dilakukan dengan cara
mencari informasi dari segala sumber.
3. Evaluasi alternatif
Konsumen memproses informasi tentang pilihan merek untuk
membuat keputusan terakhir. Konsumen akan mempunyai
kebutuhan dan akan mencari manfaat tertentu, selanjutnya
melihat kepada atribut produk.
4. Keputusan pembelian
Pada tahap evaluasi ini, konsumen menyusun merek-merek
dalam himpunan pilihan serta membentuk niat pembelian.
5. Perilaku sesudah pembelian
Sesudah pembelian terhadap suatu produk, konsumen akan
mengalami beberapa tingkat kepuasaan atau ketidakpuasan.
6.
Penelitian Terdahulu
a) Penelitian yang dilakukan oleh Ahmad Khumaidi (2013) mengenai “
Analisis Pengaruh Produk, Harga, Distribusi, dan Promosi Terhadap
Keputusan Pembelian Teh Celup Sariwangi meyatakan bahwa hasil
penelitian ini mendapatkan hasil uji F pada taraf signifikansi 0,05
menyatakan
bahwa
semua
variabel
produk,harga,distribusi,dan promosi secara
independent
bersama-sama
pengaruh yang signifikan terhadap variabel keputusan pembelian.
yaitu
memiliki
29
b) Muhammad Irfan melakukan penelitian mengenai “Analisis Pengaruh
Distribusi, Promosi, Dan Harga Terhadap Keputusan Konsumen CV.
DARGO UTAMA PALEMBANG”.
Penelitian ini dilakukan dengan
sampel ditentukan dengan cara acak sebanyak 100 orang yang merupakan
karyawan
sebagai
responden.
Hasil
penelitian
yang
diperoleh
menunjukkan bahwa secara parsial nilai sig t hitung yang dihasailkan
variabel distribusi (X1) dan promosi (X2) serta harga (X3) < alpha (0,05)
yang ditetapkan, sehingga keimpulannya adalah menerima Ha serta
menolak Ho. Hal tersebut berarti bahwa keputusan pembelian bisa
dibentuk oleh pola distribusi,promosi, dan harga secara parsial.
30
B.
Kerangka Pemikiran
Gambar 2.1 Rerangka Penelitian
PROMOSI
X1
KEPUTUSAN PEMBELIAN
KONSUMEN
Y
DISTRIBUSI
X2
C.
Hipotesis
Berdasarkan kerangka pemikiran teoritis yang dijelaskan diatas
berkaitan dengan ada atau tidaknya hubungan antara variabel promosi dan
distribusi terhadap keputusan pembelian konsumen, maka diajukan konsep
hipotesis sebagai berikut :
Ho1 : Promosi tidak berpengaruh terhadap keputusan pembelian.
Ha1 : Promosi berpengaruh terhadap keputusan pembelian.
Ho2 : Distribusi tidak berpengaruh terhadap keputusan pembelian,
Ha2 : Distribusi berpengaruh terhadap keputusan pembelian.
Ho3 : Promosi dan distribusi tidak berpengaruh secara bersama-sama
terhadap keputusan pembelian.
Ha3 : Promosi dan distribusi berpengaruh secara bersama-sama terhadap
keputusan pembelian.