bab ii landasan teori

BAB II
LANDASAN TEORI
2.1. Business Model Canvas
Sebuah model bisnis diciptakan untuk mendeskripsikan bagaimana
sebuah organisasi atau perusahaan membuat (create), memberikan (deliver)
dan menciptakan nilai (value) terhadap bisnis yang dijalankan.
Gambar 2.1. Business Model Canvas
12
13
1. Customer Segments
Customer segments merupakan segmen-segmen pelanggan yang
menjadi target pasar dari sebuah bisnis. Masing-masing segmen
memiliki karakteristik yang berbeda. Berikut merupakan pembagian
customer segments:
a. Mass Market
Tidak membedakan antara segmen-segmen pelanggan yang
berbeda
b. Niche Market
Menyasar segmen pelanggan yang spesifik dan terspesialisasi.
Value propositions, channel dan customer relationship dibuat
khusus untuk kebutuhan yang spesifik.
c. Segmented
Membedakan segmen pasar dari kebutuhan dan masalahnya
masing-masing.
d. Diversified
Melayani dua segmen yang pelanggan yang tidak terkait satu sama
lain dengan kebutuhan dan masalah yang sangat berbeda.
e. Multi-sided Platforms
Melayani dua atau lebih segmen pelanggan yang saling
bergantung.
14
2. Value Propositions
Menurut Osterwalder, Alexander dan Pigneur, melalui value
propositions yang tepat, perusahaan dapat menyelesaikan masalah
yang dihadapi consumer dan memberikan kepuasan terhadap
kebutuhan pelanggan. Value propositions dapat diberikan dalam
banyak bentuk, seperti kinerja yang lebih baik dari kompetitor, harga
lebih murah dan akses lebih mudah.
3. Channels
Value propositions yang telah ditentukan akan diberikan
kepada pelanggan melalui beberapa jalur, sehingga pelanggan dapat
memahami dengan tepat nilai yang ditawarkan perusahaan. Channels
memiliki lima fase di dalamnya, meliputi:
a.
Awareness Channel, bagaimana meningkatkan kesadaran terhadap
produk dan jasa yang diberikan.
b. Evaluation Channel, bagaimana cara membantu pelanggan
mengevaluasi value propositions.
c. Purchase Channel, bagaimana pelanggan membeli produk dan
jasa.
d. Delivery Channel, bagaimana menyampaikan value propositions
kepada pelanggan.
e. After Sales Channel, bagaimana memberikan after sales kepada
pelanggan.
15
4. Customer Relationships
Customer relationships merupakan hubungan yang dibangun
antara perusahaan dengan masing-masing segmentasi pasar yang
memiliki karakteristik yang berbeda-beda. (Osterwalder,Alexander,
and Pigneur, 2010, p.28). Berikut merupakan penjabaran atau
pembagian customer relationships berdasarkan jenis hubungannya:
a. Personal Assistant, seperti pelanggan dengan customer service.
b. Dedicated Personal Assistant, bantuan untuk pelanggan secara
khusus atau pribadi.
c. Self Service, perusahaan menyediakan sarana pelayanan, namun
tidak melayani pelanggan secara langsung.
d. Automated Service, penggabungan antara layanan mandiri dengan
proses otomatis yang lebih canggih.
e. Communities, memfasilitasi komunitas yang berkaitan dengan
bisnis yang dijalankan.
f. Co-creation, melibatkan pelanggan dalam menciptakan inovasi dan
nilai baru.
16
5. Revenue Streams
Revenue
streams
menggambarkan
bagaimana
perusahaan
mendapatkan keuntungan dari customer segments melalui aktivitas
bisnis yang dijalankan. (Osterwalder,Alexander, and Pigneur, 2010,
p.28)
Masih menurut Osterwalder,Alexander, and Pigneur, terdapat
dua mekanisme penetapan harga, yaitu fixed pricing di mana harga
bersifat statis dan dynamic pricing di mana harga bersifat dinamis,
dapat berubah sesuai dengan kebutuhan pasar. Berikut mengenai
sumber revenue streams:
a. Penjualan Aset, pendapatan dari penjualan hak kepemilikan atas
produk.
b. Biaya Penggunaan, pendapatan dari penggunaan layanan tertentu.
c. Biaya Berlangganan, pendapatan dari layanan yang terus-menerus
digunakan.
d. Pinjaman, pendapatan dari peminjaman aset tertentu untuk periode
tertentu.
e. Lisensi,
pendapatan
intelektual.
dari
pemberian
izin
penggunaan
hak
17
6. Key Resources
Key resources merupakan aset-aset yang dibutuhkan oleh
perusahaan yang dapat dimanfaatkan sebagai aset utama dalam
menjalankan bisnis, yang terbagi menjadi:
a. Physical, berupa aset fisik seperti gedung, kendaraan, mesin.
b. Intellectual, berupa hak paten dan hak cipta.
c. Human, berupa orang atau pekerja yang turut membangun
perusahaan.
d. Financial, berupa aset keuangan sebagai sumber modal.
7. Key Activities
Key
activities
menggambarkan
aktivitas
yang
dilakukan
perusahaan dalam membuat dan memberikan nilai pada bisnis yang
dijalankan, terbagi menjadi:
a. Production,
aktivitas
terkait
perancangan,
pembuatan
dan
penyampaian produk.
b. Problem Solving, aktivitas terkait solusi untuk masalah yang ada.
c. Platform, aktivitas terkait jaringan dan software.
8. Key Partnerships
Untuk menjalankan Key activities, ada beberapa hal yang dapat
dilakukan oleh perusahaan (in house), dan ada juga hal yang tidak bisa
dilakukan oleh perusahaan sehingga membutuhkan partner dari luar
18
perusahaan (outsource), sehingga perusahaan perlu membangun
partnership dengan pihak lain. Berikut merupakan Key Activities yang
dapat dilakukan:
a. Optimisasi dan Skala Ekonomi, hubungan dengan mitra dirancang
untuk mengoptimalkan alokasi sumber daya.
b. Pengurangan Risiko dan Ketidakpastian, hubungan dengan mitra
dirancang untuk mengurangi risiko dalam bisnis.
c. Akuisisi Sumber Daya dan Aktivitas Tertentu, mengandalkan
perusahaan lain untuk melengkapi sumber daya.
9. Cost Structure
Menurut Osterwalder,Alexander, and Pigneur (2010), Cost
Structure
merupakan
seluruh
biaya
yang
dibutuhkan
dalam
menjalankan bisis, yang terbagi menjadi:
a. Cost Driven, berfokus pada cost, meminimalkan biaya yang ada.
b. Value Driven, berfokus pada value, untuk memaksimalkan nilai
yang diberikan meskipun dengan biaya yang lebih tinggi.
Sementara struktur biaya memiliki karakteristik sebagai beikut:
a. Fixed Cost, biaya tetap yang tidak dipengaruhi volume produksi.
b. Variable Cost, biaya yang disesuaikan dengan kondisi tertentu.
c. Economic of Scale, turunnya biaya rata-rata per unit saat produksi
meningkat.
d. Economic of Scope, penurunan biaya akibat perluasan area operasi.
19
2.2. E-Commerce
Menurut Triton (2006), menjelaskan bahwa e-commerce (electronic
commerce) sebagai perdagangan elektronik di mana untuk transaksi
perdagangan baik membeli maupun menjual dilakukan melalui elektronik
pada jaringan internet. Keberadaan e-commerce dalam internet dapat dikenali
melalui adanya fasilitas pemasangan iklan, penjualan, dan service support
terbaik bagi seluruh pelanggannya dengan menggunakan sebuah toko online
berbentuk web yang setiap harinya beroperasi selama 24 jam. Proses yang ada
dalam e-commerce adalah sebagai berikut:
1. Presentasi elektronik (pembuatan website) untuk produk layanan.
2. Pemesanan secara langsung dan tersedianya tagihan.
3. Otomatisasi account pelanggan secara aman, baik nomor rekening maupun
nomor kartu kredit.
4. Pembayaran yang dilakukan secara langsung (online) dan penanganan
transaksi.
20
2.2.1 Klasifikasi E-commerce
Penggolongan e-commerce yang lazim dilakukan orang adalah
berdasarkan sifat transaksinya, antara lain:
1. Business to Business (B2B)
Jenis transaksi di mana pembeli biasanya membeli dalam jumlah
besar karena akan dijual kembali, contoh: penjualan grosir.
2. Business to Consumer (B2C)
Bisnis di mana pembeli merupakan perorangan dan tidak bertujuan
untuk menjualnya kembali, umumnya berupa toko online yang
menjual berbagai macam produk.
3. Consumer to Consumer (C2C)
Jenis transaksi di mana pembeli merupakan perorangan yang tidak
mempunyai tujuan untuk dijual kembali dan penjual juga
merupakan perorangan yang tidak menyediakan bermacam-macam
barang melainkan hanya beberapa barang saja, contoh: online,
advertising.
4. Consumer to Business (C2B)
Kategori ini merupakan perorangan yang menjual produk atau
layanan kepada organisasi, dan perorangan yang mencari penjual,
berinteraksi dan menyepakati suatu transaksi.
21
2.3. PESTEL Analysis
PESTEL analysis adalah sebuat tool lingkungan eksternal dalam suatu
bisnis, PESTEL terdiri dari Political, Economic, Social, Technological,
Environmental and Legal.
1. Political
Faktor politik merupakan kondisi politik dalam suatu negara di mana
perusahaan menjalankan bisnisnya. Politik merupakan suatu tahapan atau
praktik yang menentukan kekuasaan-kekuasaan di masyarakat.
2. Economic
Keadaan bisnis sangat berpengaruh dengan arah kondisi ekonomi di suatu
negara, kondisi tersebut bisa memicu bisnis untuk menentukan short-term
strategy atau long-term strategy, contoh-contoh kondisi ekonomi yang
mempengaruhi seperti inflasi dan nilai tukar rupiah.
3. Social
Merupakan faktor-faktor yang mempresentasikan kondisi sosial di suatu
daerah ataupun negara seperti kebudayaan atau strata sosial tertentu dan
mempengaruhi penentuan strategi bisnis untuk memasuki pasar baru.
4. Technological
Faktor-faktor teknologi akan membantu proses improvement suatu bisnis,
menciptakan produk atau service baru dan juga mempengaruhi kondisi
bisnis yang ada. Proses otomatisasi sistem merupakan salah satu contoh di
22
mana teknologi membantu improvement suatu bisnis dengan merubah
sistem manual menjadi otomatis.
5. Environmental
Merupakan kondisi lokasi atau geografis suatu negara di mana bisnis akan
dijalankan. Pemilihan lokasi akan berdampak pada kondisi bisnis, jika
pemilihan lokasi tepat dan strategis maka akan berdampak positif terhadap
perkembangan bisnis. Sebagai contoh, di pulau Jawa memiliki kondisi
tanah yang subur, dalam hal ini banyak perusahaan perkebunan membuka
bisnis di pulau Jawa.
6. Legal
Merupakan aspek-aspek hukum yang mempengaruhi kondisi bisnis, seperti
peraturan perundang-undangan, peraturan daerah, serta regulasi-regulasi
lain yang dikeluarkan oleh pemerintah suatu negara.
2.4. Porter’s Five Forces Analysis
The five key forces diidentifikasi oleh Michael E. Porter pada tahun
1979. The five key forces adalah sebuah analisis fundamental yang digunakan
untuk mengetahui kondisi pasar atau sektor industri tertentu secara
berkepanjangan. The five key forces yang digunakan untuk mengidentifikasi
dan evaluasi peluang yang potensial, terdiri dari:
23
1. The Power of Suppliers
Suppliers yang powerful mendapatkan nilai lebih dengan menentukan
harga yang tinggi, membatasi kualitas atau service atau membebani biaya
terhadap partisipan industri tersebut. (Porter, 2008, p.82)
2. The Power of Buyers
Pelanggan yang powerful mendapatkan nilai lebih dengan mengarahkan
penjual menurunkan harga, menentukan permintaan kualitas yang lebih
baik atau service yang lebih dan bermain sebagai industri partisipan yang
melawan bisnis. (Porter, 2008, p.83)
3. Threat of Substitutes
Substitusi diciptakan sebagai fungsi yang sama atau menyerupai produk
yang ada dengan makna yang berbeda. Substitusi bisa melalui downstream
atau indirect ketika menggantikan suatu produk di industri. (Porter, 2008,
p.84)
4. Threat of Entries
Di dalam industri, pemain baru yang masuk di industri memberikan
kapasitas baru dan berusaha mendapatkan market share dengan menekan
harga, biaya, dan rate of investment mereka untuk bersaing. Ancaman dari
pemain baru bergantung pada seberapa besar halangan dalam memasuki
suatu industri yang diciptakan oleh existing players. (Porter, 2008, p.80)
5. Rivalry among Existing Competitors
Persaingan dari kompetitor yang ada di dalam industri menentukan kondisi
industri yang ada seperti diskon harga atau pricing war, pengenalan produk
24
baru, kampanye iklan dan peningkatan service yang diberikan. Persaingan
tersebut berdasarkan intensitas yang terjadi dalam persaingan dan dengan
siapa mereka akan bersaing. (Porter, 2008, p.85)
2.5. Market Analysis
Sebelum memasuki pasar, suatu bisnis harus menentukan target
pasarnya terlebih dulu, sehingga bisnis yang dijalankan dapat melakukan
penetrasi pasar dengan tepat. Salah satu cara untuk menentukan target pasar
adalah dengan menggunakan metode STP (Segmenting, Targeting, and
Positioning).
1. Segmenting
Proses segmenting merupakan proses segmentasi pasar berdasarkan
karakteristik tertentu. Berdasarkan karakteristik yang ada, suatu bisnis akan
difokuskan pada satu atau lebih segmen sebagai target pasar. Berikut
karakteristik segmentasi pasar menurut Kotler dan Keller:
a.
Segmen Demografi
Segmen
demografi
karakteristik
yang
merupakan
bersifat
pengeluaran dan agama.
segmentasi
umum,
seperti
pasar
berdasarkan
usia,
pendapatan,
25
b.
Segmen Psikografi
Segmen
psikografi
merupakan
segmentasi
pasar
berdasarkan
karakteristik yang lebih khusus, seperti gaya hidup dan kepribadian.
2. Targeting
Tahap kedua merupakan targeting, di mana tahap ini mengevaluasi seluruh
segmen yang sudah diidentifikasi. Pada tahap ini, akan terlihat segmen
mana yang menjadi segmen potensial bagi sebuah bisnis untuk kemudian
akan dipilih satu atau lebih segmen sebagai target pasar.
3. Positioning
Tahap positioning merupakan tahap yang bertujuan untuk melekatkan
image di pikiran pelanggan, yang kemudian image tersebut akan menjadi
hal yang diingat oleh pelanggan. (Kotler, Philip, and Keller, 2012, p.275).
2.6. Brand Equity
Brand equity dapat digunakan untuk mengetahui bagaimana respon
pelanggan di pasar terhadap brand yang ditawarkan. Terdapat tiga elemen di
dalam brand equity, yaitu differential effect, brand knowledge dan consumer
response to marketing, di mana tiga elemen tersebut merupakan dasar dari
brand equity. (Kevin Lane Keller, 2013, p. 69)
26
1. Differential Effect
Brand equity muncul berdasarkan perbedaan respon dari pelanggan yang
berbeda. Jika tidak ada perbedaan respon dari pelanggan yang berbeda,
maka produk atau jasa yang ditawarkan dapat diklasifikasikan sebagai
produk atau jasa yang umum, sehingga kompetisi yang muncul hanya
berdasarkan pada harga jual.
2. Brand Knowledge
Perbedaan respon dari pelanggan yang berbeda merupakan indikasi bahwa
tiap pelanggan memiliki brand knowledge yang berbeda mengenai produk
atau jasa yang ditawarkan. Dengan kata lain, brand equity sangat
bergantung pada image yang melekat pada pikiran pelanggan.
3. Consumer Response to Marketing
Perbedaan-perbedaan respon tersebut merupakan sesuatu yang membangun
brand equity, yang mempresentasikan persepsi, preferensi dan perilaku
yang berhubungan dengan seluruh aspek dari brand marketing.
2.7. Consumer Behavior
Terdapat tiga faktor yang mempengaruhi consumer behavior menurut
Kotler, di antaranya sebagai berikut:
27
1. Budaya
Budaya, sub budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku
pembelian. Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku paling
dasar. Anak-anak yang sedang tumbuh akan mendapatkan seperangkat
nilai, persepsi, preferensi dan perilaku dari keluarga dan lembaga-lembaga
penting lainnya. Sebagai contoh, anak-anak yang dibesarkan di Amerika
Serikat sangat terpengaruh dengan nilai-nilai sebagai berikut: prestasi,
aktivitas,
efisiensi,
kemajuan,
kenikmatan
materi,
individualisme,
kebebasan, humanisme dan berjiwa muda.
2. Sosial
Perilaku pembelian konsumen juga dipengaruhi oleh factor sosial di
antarannya sebagai berikut:
a)
Kelompok acuan
Kelompok acuan dalam perilaku pembelian konsumen dapat diartikan
sebagai kelompok yang yang dapat memberikan pengaruh secara
langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang.
Kelompok ini biasanya disebut dengan kelompok keanggotaan, yaitu
sebuah kelompok yang dapat memberikan pengaruh secara langsung
terhadap seseorang. Adapun anggota kelompok ini biasanya
merupakan anggota dari kelompok primer seperti keluarga, teman,
tetangga dan rekan kerja yang berinteraksi dengan secara langsung dan
terus menerus dalam keadaan yang informal. Tidak hanya kelompok
primer, kelompok sekunder yang biasanya terdiri dari kelompok
28
keagamaan, profesi dan asosiasi perdagangan juga dapat disebut
sebagai kelompok keanggotaan.
b)
Keluarga
Dalam sebuah organisasi pembelian konsumen, keluarga dibedakan
menjadi dua bagian. Pertama keluarga yang dikenal dengan istilah
keluarga orientasi. Keluarga jenis ini terdiri dari orang tua dan saudara
kandung seseorang yang dapat memberikan orientasi agama, politik
dan ekonomi serta ambisi pribadi, harga diri dan cinta. Kedua,
keluarga yang terdiri dari pasangan dan jumlah anak yang dimiliki
seseorang. Keluarga jenis ini biasa dikenal dengan keluarga prokreasi.
c)
Peran dan status
Hal selanjutnya yang dapat menjadi faktor sosial yang dapat
mempengaruhi perilaku pembelian seseorang adalah peran dan status
mereka di dalam masyarakat. Semakin tinggi peran seseorang di dalam
sebuah organisasi maka akan semakin tinggi pula status mereka dalam
organisasi tersebut dan secara langsung dapat berdampak pada
perilaku pembeliannya. Contoh, seorang direktur di sebuah perusahaan
tentunya memiliki status yang lebih tinggi dibandingkan dengan
seorang supervisor, begitu pula dalam perilaku pembeliannya.
Tentunya, seorang direktur akan melakukan pembelian terhadap
merek-merek yang berharga lebih mahal dibandingkan dengan merek
yang dibeli oleh supervisor.
29
3. Pribadi
Keputusan pembelian juga dapat dipengaruhi oleh karakterisitik pribadi, di
antaranya usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya
hidup, serta kepribadian dan konsep-diri pembeli.
a)
Usia
Setiap orang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang
hidupnya di mana setiap kegiatan konsumsi ini dipengaruhi oleh siklus
hidup keluarga.
b)
Pekerjaan
Pekerjaan dan lingkungan ekonomi seseorang dapat mempengaruhi
pola konsumsinya. Contohnya, direktur perusahaan akan membeli
pakaian yang mahal, perjalanan dengan pesawat, keanggotaan di klub
khusus, dan membeli mobil mewah. Selain itu, biasanya pemilihan
produk juga berdasarkan pada keadaan ekonomi seseorang seperti
besaran penghasilan yang dimiliki, jumlah tabungan, utang dan sikap
terhadap belanja atau menabung.
c)
Gaya hidup
Gaya hidup dapat diartikan sebagai sebuah pola hidup seseorang yang
terungkap dalam aktivitas, minat dan opininya yang terbentuk melalui
sebuah kelas sosial dan pekerjaan. Tetapi, kelas sosial dan pekerjaan
yang sama tidak menjamin gaya hidup yang sama. Melihat hal ini
sebagai sebuah peluang dalam kegiatan pemasaran, banyak pemasar
yang mengarahkan merek mereka kepada gaya hidup seseorang.
30
Contohnya, perusahaan telepon seluler berbagai merek berlombalomba menjadikan produknya sesuai dengan berbagai gaya hidup
remaja yang modern dan dinamis seperti munculnya telepon selular
dengan fitur multimedia yang ditujukan untuk kalangan muda yang
kegiatannya tidak dapat lepas dari berbagai hal multimedia seperti
aplikasi pemutar suara, video, kamera dan sebagainya. Atau kalangan
bisnis yang menginginkan telepon selular yang dapat menunjang
berbagai kegiatan bisnis.
d)
Kepribadian
Setiap orang memiliki berbagai macam karateristik kepribadian yang
bebeda-beda
yang
dapat
mempengaruhi
aktivitas
kegiatan
pembeliannya. Kepribadian merupakan ciri bawaan psikologis
manusia yang berbeda yang menghasilkan sebuah tanggapan relatif
konsiten dan bertahan lama terhadap rangsangan lingkungannya.
Kepribadian biasanya digambarkan dengan menggunakan ciri bawaan
seperti kepercayaan diri, dominasi, kemampuan bersosialisasi,
pertahanan diri dan kemapuan beradaptsi. Kepribadian dapat menjadi
variabel yang sangat berguna dalam menganalisis pilihan merek
konsumen. Hal ini disebakan karena beberapa kalangan konsumen
akan memilih merek yang cocok dengan kepribadiannya.
e)
Psikologis
Terakhir, faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian
konsumen adalah faktor psikologis.
31
2.8. Teknik Pengumpulan Data
Agar mendapatkan data yang akurat sesuai dengan kebutuhan,
dibutuhkan teknik pengumpulan data yang juga sesuai. Adapun teknik
pengumpulan data yang digunakan oleh penulis adalah sebagai berikut.
2.8.1. Survei
Menurut Indrianto (2002, p153), metode survei merupakan
metode pengumpulan data primer yang menggunakan pertanyaan lisan
dan tertulis. Metode ini memerlukan adanya kontak atau hubungan
antara peneliti dan responden peneliti untuk memperoleh data yang
diperlukan. Ada dua teknik pengumpulan data dalam metode survei,
yaitu:
1. Wawancara tatap muka
Menurut Indrianto (2002, p153), metode pengumpulan data primer
dapat dilakukan dengan cara komunikasi secara langsung (tatap
muka) antara pewawancara yang mengajukan pertanyaan secara
lisan dengan responden yang menjawab pertanyaan secara lisan.
Wawancara tatap muka dapat dilakukan di tempat bekerja
responden, di rumah responden, atau di tempat lainnya.
32
2. Kuesioner
Menurut Indrianto (2002, p154), pengumpulan data penelitian pada
kondisi tertentu tidak memerlukan kehadiran peneliti. Pertanyaan
peneliti dan jawaban responden dapat dikemukakan secara tertulis
melalui suatu kuesioner. Teknik ini memberi tanggung jawab
kepada responden untuk membaca dan menjawab pertanyaan.
2.8.2. Populasi dan Sampel
Populasi dan sampel dapat menjadi objek pengukuran dalam
sebuah penelitian dengan penjelasan sebagai berikut:
1. Populasi
Populasi menurut Riduan dan Engkos Achmad Kuncoro (2007,
p37) adalah keseluruhan dan karakteristik atau unit hasil
pengukuran yang menjadi objek penelitian.
2. Sampel
Sampel menurut Riduan dan Engkos Achmad Kuncoro (2007, p39)
adalah sebagian dari populasi yang diambil sebagian sumber data
dan dapat mewakili seluruh populasi.
3. Teknik Pengolahan Sampel
Untuk mengetahui sampel di mana besar populasi sampel diketahui
secara pasti, Riduan dan Engkos Achmad Kuncoro (2007, p49)
menggunakan rumus dari Taro yamane atau Slovin :
33
N
n=
N.d²+1
Di mana:
N
: Jumlah populasi
n
: Jumlah sampel
d²
: Presisi (ditetapkan 10% dengan tingkat kepercayaan 90% )
2.8.3. Metode Analisis
Metode pengukuran data yang digunakan adalah skala likert.
Menurut Sugiyono (2008, p132 - 133), skala likert digunakan untuk
mengukur sikap, pendapat, dan persepsi seseorang atau kelompok
orang tentang fenomena sosial. Dalam penelitian, fenomena sosial ini
telah ditetapkan secara spesifik oleh peneliti, yang selanjutnya disebut
sebagai variabel penelitian.
Biasanya sikap dalam skala likert diekspresikan mulai dari yang
paling negatif sampai dengan yang paling positif dan diberi angkaangka sebagai simbol agar dapat dilakukan perhitungan dalam bentuk
sebagai berikut:
34
a. Sangat setuju
: Nilai 5
b. Setuju
: Nilai 4
c. Netral/Biasa
: Nilai 3
d. Tidak setuju
: Nilai 2
e. Sangat tidak setuju
: Nilai 1
Tentunya nilai dari angka-angka tersebut bersifat relatif karena
angka tersebut hanya merupakan simbol dan bukan angka sebenarnya.
2.9. Market Strategy
Marketing mix merupakan alat dari pemasaran yang terdiri dari empat
elemen yang lebih dikenal dengan istilah 4Ps. Marketing mix terdiri dari
segala sesuatu yang dapat dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi
permintaan terhadap produk atau jasanya. Elemen-elemen 4Ps yang telah
dipopulerkan oleh E. J. McCarthy terbagi menjadi empat bagian, yaitu
product, price, place dan promotion.
Gambar 2.2. 4Ps Marketing Mix
35
1. Product
Product merupakan kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan
oleh perusahaan kepada pasar sasaran (Kotler & Amstrong, 2001:72).
Produk berkaitan erat dengan program pemasaran suatu perusahaan.
Kebijakan mengenai produk tergantung pada banyak faktor seperti kondisi
pasar, persaingan pasar, harga, saluran distribusi dan tentunya atribut
produk itu sendiri. Umumnya perusahaan membuat produk yang
bervariasi dan terus mengalami perubahan yang disesuaikan dengan
kebutuhan dan keinginan pelanggan.
Seperti yang dikatakan Robert J. Dolan 2015, perubahan lini
produk bagi banyak perusahaan dipandang perlu sebagai proses yang
berkelanjutan yang mencerminkan sifat dinamis dari pasar serta perubahan
keadaan dan sumber daya dari perusahaan itu sendiri. Hal tersebut
bertujuan agar produk dapat terus mengalami perbaikan dan mampu
berkontribusi dalam memenuhi kebutuhan pelanggan secara maksimal.
2. Price
Price atau harga adalah sejumlah uang yang harus dibayar oleh
pelanggan
untuk
memperoleh
suatu
produk
atau
jasa
tertentu
(Kotler&Amstrong, 2001:73). Hal ini berarti penentuan harga harus
disesuaikan dengan nilai yang ada pada produk atau jasa tersebut, dan
seringkali harga dijadikan indikator bagi konsumen sebagai kualitas
produk atau jasa tersebut.
36
Penyampaian pesan mengenai nilai suatu produk atau jasa tentu
akan berbeda-beda disesuaikan dengan nilai yang dimiliki produk atau
jasa tersebut. Jika nilai yang diperoleh konsumen tidak sesuai dengan
harga yang akan dibayarkan, maka kekecewaan yang akan muncul, bukan
kepuasan seperti yang diharapkan oleh perusahaan.
3. Place
Produk yang diciptakan harus mudah untuk dijangkau oleh target
pasar, baik dari kemudahan pencarian maupun proses pembelian. Tidak
semua produk dijual dengan sistem massal dan tidak semua produk dijual
kepada konsumen akhir secara langsung. Beragam cara dipilih oleh
pemasar dalam menjual produk dan jasa kepada pelanggan bergantung
pada tujuan perusahaan dan target perusahaan tersebut.
4. Promotion
Penjualan produk harus disertai pengenalan produk itu sendiri
kepada pasar, agar pasar menyadari kehadiran dan terbiasa dengan produk
tersebut, serta bentuk komunikasi yang digunakan untuk menyampaikan
informasi dengan tujuan untuk mempengaruhi pelanggan.
37
2.10. Business Process
Dalam membangun suatu perusahaan, business process merupakan hal
yang sangat diperlukan. Menurut Srivatava et al (1999), untuk menghasilkan
nilai bagi pelanggan, business process dibagi menjadi tiga bagian, yaitu:
1. New Development Product (NPD)
New development product adalah proses pengembangan suatu produk baru
yang akan diciptakan oleh suatu perusahaan.
2. Supply Chain Management (SCM)
Supply chain management adalah proses berjalannya suatu bisnis, di mana
produk diciptakan dan disampaikan kepada pelanggan dari sudut
struktural.
3. Customer Relationship Management (CRM)
Customer Relationship Management merupakan proses yang digunakan
oleh perusahaan untuk memahami pelanggan dan merespon dengan cepat
keinginan pelanggan.
2.11. Perencanaan Keuangan
Dengan adanya semua perencaan dalam memulai suatu bisnis,
perencanaan keuangan menjadi perencanaan yang sangat berpengaruh dalam
menilai feasibility bisnis tersebut. Sebuah bisnis yang baik tidak hanya
menguntungkan, melainkan memiliki sustainability dalam keuangan.
38
2.11.1. Financial Report
Untuk mendukung perencanaan keuangan yang matang,
setidaknya ada beberapa laporan yang harus dibuat agar
perencenaan keuangan dapat menggambarkan kondisi jika suatu
bisnis berjalan, mulai dari income statement, statement of cash flow,
sampai dengan balance sheet.
1.
Income Statement
Income statement di dalam laporan keungan berisi hasil
summary informasi pendapatan atau revenue yang didapat oleh
perusahaan dan expense yang dikeluarkan oleh perushaan
dalam kurun waktu tertentu, umumnya dibuat pada periode
akhir tahun atau per quarter. Dari pelaporan income statment
kita bisa mengetahui kondisi profitabilitas suatu perusahaan.
(Van Horne, 2008, p.128)
Gambar 2.3. Income Statement
39
2.
Statement of Cash Flow
Statement of cash flow berisikan hasil pelaporan arus kas dari
suatu perusahaan, baik kas yang diterima oleh perusahaan
ataupun kas yang harus dikeluarkan oleh perusahaan (Van
Horne, 2008, p.176). Informasi yang ada pada statement of
cash flow membantu perusahaan dalam mengidentifikasi:
a) Kemampuan perusahaan dalam menghasilkan net cash flow
ke depannya yang berasalkan dari operasional untuk
membayar pinjaman, bunga, dan dividends.
b) Kebutuhan pembiayaan financial dari pihak eksternal.
c) Efek dari investasi cash dan non cash dan kegiatan transaksi
yang bersifat financial.
Gambar 2.4. Statement of Cash Flow
40
3.
Balance Sheet
Balance Sheet di dalam financial statement berisi informasi
hasil summary dari aset, liabilities dan modal investasi dari
suatu bisnis dengan periode tertentu, biasanya periode pada
balance sheet dibuat di akhir tahun atau per quarter. (Van
Horne, 2008, p.128)
Gambar 2.5. Balance Sheet
2.11.2. Analisis Investasi
Analisis investasi bertujuan untuk menganalisis nilai
investasi perusahaan di masa yang akan datang. Beberapa metode
yang digunakan meliputi Net Present Value (NPV), Internal Rate of
Return (IRR), Payback Period dan Break Even Point (BEP).
41
1.
Net Present Value (NPV)
Net Present Value (NPV) merupakan sebuah metode
pendekatan dari discount cash flow terhadap anggaran modal
yang ada. NPV yang tertera di dalam proposal investasi
merupakan hasil perhitungan dari net cash flow dikurangi
dengan aliran modal awal atau Initial Cash Outflow (ICO).
(Van Horne, 2008, p.326)
Gambar 2.6. Net Present Value (NPV)
2.
Internal Rate of Return (IRR)
Internal Rate of Return (IRR) untuk sebuah proposal investasi
adalah nilai discount rate yang nilainya menyamai nilai dari
present value sebuah arus kas bersih atau cash flows yang
diharapkan dengan modal awal yang dikeluarkan atau Initial
Cash Outflow (ICO). (Van Horne, 2008, p.326)
Gambar 2.7 Internal Rate of Return (IRR)
42
3.
Payback Period
Payback period didefinisikan sebagai hitungan jumlah tahun
yang
dibutuhkan
untuk
memulihakan
investasi
awal
berdasarkan proyeksi arus kas atau cash flow. (Van Horne,
2008, p.326).
Gambar 2.8. Payback Period
4.
Break Even Point (BEP)
Break Even Point (BEP) adalah titik yang menunjukkan
volume penjualan yang dibutuhkan untuk membuat total
pendapatan atau total revenue sama dengan nilai total biaya
operasional yang dikeluarkan atau operational cost agar
bernilai nol. Dengan begitu, kita dapat melihat hubungan
antara total operating cost dengan total revenue yang
dihasilkan (Van Horne, 2008, p.421). BEP didapat dari
perhitungan rumus total fixed cost ditambah dengan variable
cost yang digunakan, sebagai berikut:
SBE FC VCBE