BAB I

BAB III
LANDASAN TEORI
3.1.Produk
Kotler (2007:13) menyebutkan produk adalah segala sesuatu yang dapat
ditawarkan untuk memuaskan suatu kebutuhan dan keinginan. produk adalah
suatu sifat yang komplek baik dapat diraba maupun tidak dapat diraba, termasuk
bungkus, warna, prestise perusahaan dan pengecer yang diterima oleh
pembeli untuk memuaskan keinginan atau kebutuhannya. Berdasarkan pendapat di
atas dapat disimpulkan bahwa produk diperlukan untuk mempertemukan hasil
perusahaan dengan permintaan yang ada agar produk yang diperlukan oleh
konsumen
untuk memberikan
kepuasan
pada konsumen dan sekaligus
menguntungkan perusahaan.
Produk-produk yang dipasarkan meliputi barang fisik, jasa, pengalaman,
peristiwa, orang, tempat, property, organisasi, dan gagasan.
3.1.1 Level Produk
Dalam menentukan tawaran pasar, pemasar perlu berpikir melalui lima level
produk
Manfaat
Inti
Gambar 3.1 Lima Level Produk
26
Tiap level menambahkan lebih banyak nilai pelanggan, kelimanya membentuk
hierarki nilai pelanggan.

Level paling dasar adalah manfaat inti (core benefit ), yaitu jasa atau manfaat
dasar yang sesungguhnya dibeli oleh pelanggan.

Pada level kedua, pemasar harus mengubah manfaat inti itu menjadi produk
dasar ( basic product ).

Pada level ketiga, pemasar menyiapkan produk yang diharapkan (expected
product ), yaitu serangkaian atribut dan kondisi yang biasanya diharapkan
oleh para pembeli ketika mereka membeli produk tersebut.

Pada level keempat, pemasar menyiapkan produk yang ditingkatkan
(augmended produk ) , yang melampaui harapan pelanggan.
Persaingan sekarang pada dasarnya terjadi di level produk yang
ditingkatkan, walaupun di beberapa negara yang terbelakang masih banyak
persaingan yang berdasarkan produk yang diharapkan. Peningkatan produk
mengarahkan pemasar untuk melihat pada keseluruhan sistem konsumsi pembeli :
cara seorang pengguna produk melaksanakan tugas memperoleh, menggunakan,
memperbaiki, dan membuang produk tersebut.
Persaingan baru terjadi bukan di antara hasil-hasil yang diproduksi berbagai
perusahaan dalam pabrik mereka, tetapi di antara apa yang mereka tambahkan pada
hasil pabrik tersebut dalam bentuk pengemasan, pelayanan, iklan, konsultasi bagi
pelanggan, pendanaan, pengaturan pengiriman, pergudangan , dan hal –hal lain yang
dianggap orang bernilai.
27
Namun, ada beberapa hal yang perlu diperhatikan mengenai strategi
peningkatan produk itu.

Pertama, tiap peningkatan menimbulkan biaya bagi perusahaan. Pemasar
harus bertanya apakah pelanggan bersedia membayar cukup besar untuk
menutupi biaya tambahan tersebut.

Kedua, manfaat tambahan tersebut akan segera menjadi manfaat yang
diharapkan,

Ketiga, saat berbagai perusahaan meningkatkan harga untuk produk yang
mereka tingkatkan, sebagian pesaing sebaiknya dapat menawarkan produk
yang ”lebih ringkas” dengan harga yang jauh lebih rendah.

Keempat, terdapat produk potential ( potential product ), yang mencakup
semua penigngkatan dan transformasi yang akhirnya akan dialami produk
tersebut di masa depan.
Di sinilah perusahaan-perusahaan secara agresif mencari berbagai cara baru
memuaskan pelanggan dan membedakan tawarannya. Beberapa perusahaan yang
paling berhasil menambahkan manfaat pada tawaran mereka yang tidak hanya
memuaskan pelanggan tetapi juga mengejutkan dan menggembirakan mereka.
Menggembirakan berarti memberikan manfaat tidak terduga yang melampaui
harapan dan keingina normal.
28
3.1.2 Klasifikasi Produk
Pemasar biasanya mengklasifikasikan produk berdasarkan karakteristik
produk: daya tahan, keberwujudan, dan penggunaan ( konsumen atau industri ). Tiap
jenis produk memiliki strategi bauran pemasaran yang sesuai.
Daya tahan dan keberwujudan
Produk dapat diklasifikasikan ke dalam tiga kelompok menurut daya tahan dan
wujudnya:

Barang yang tidak tahan lama ( nondurable goods )

Barang yang tidak tahan lama yang biasanya dikonsumsi dalam satu atau
beberapa kali penggunaan. Karena barang- barang tersebut cepat
terkonsumsi dan sering dibeli, strategi yang tepat adalah menyediakan di
berbagai lokasi, mengenakan marjin yang kecil dan memasang iklan besarbesaran guna memancing orang untuk mencoba dan membangun prefensi.

Barang tahan lama ( durable goods )

Barang tahan lama adalah barang berwujud yang biasanya dapat digunakan
berkali- kali. Produk tahan lama biasanya memerlukan penjualan dan
pelayanan yang lebih pribadi, marjin yang lebih tinggi, dan memerlukan
lebih banyak garansi dari penjual.

Jasa ( services )

Jasa bersifat tidak berwujud, tidak dapat dipisahkan , dan mudah habis.
Akibatnya, jasa biasanya memerlukan lebih banyak pengendalian mutu,
kredibilitas pemasok, dan kemampuan penyesuaian.
29
Klasifikasi Barang konsumen
Banyak barang yang dibeli konsumen dapat diklasifikasikan berdasarkan
kebiasaan berbelanja konsumen. Kita dapat membedakan antara barang
kenyamanan ( Convenience ), belanjaan ( shopping ), khusus ( speciaty ), dan
barang yang dalam kondisi normal tidak dicari.

Barang Convenience :
Barang yang biasanya sering dicari konsumen, segera, dan dengan usaha
yang minimum.

Barang shopping :
Barang yang karakteristiknya dibandingkan berdasarkan kesesuaian, kualitas
harga, dan gaya dalam proses pemilihan, dan pembelian.

Barang khusus ( speciaty goods ) :

Barang dengan karakteristik unik, dan atau identifikasi merk, dimana untuk
memperoleh barang tersebut, pembeli mau melakukan usaha khusus untuk
mendapatkannya
3.1.3. Atribut Produk
Kotler, ( 2007:72 ) menyatakan bahwa “atribut produk adalah suatu
komponen yang merupakan sifat-sifat produk yang menjamin agar produk
tersebut dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan yang diterapkan oleh
pembeli”.

Definisi produk menurut William J. Stanton, (2001, hal. 222-223), dalam
bukunya “Fundamental of Marketing” yang diterjemahkan oleh Yohanes
Sumarto adalah :
30
“Sekumpulan atribut yang nyata dan tidak nyata di dalamnya sudah
tercakup warna, kemasan, prestise pengecer dan pelayanan dari pabrik,
serta pengecer yang mungkin diterima oleh pembeli sebagai suatu yang
bisa memuaskan keinginannya.”
Dengan adanya atribut yang melekat pada suatu produk yang digunakan
konsumen untuk menilai dan mengukur kesesuaian karakteristik produk dengan
kebutuhan dan keinginan. Bagi perusahaan dengan mengetahui atribut-atribut apa
saja yang bisa mempengaruhi keputusan pembelian maka dapat ditentukan strategi
untuk mengembangkan dan menyempurnakan produk agar lebih memuaskan
konsumen.
Suatu produk harus memiliki atribut yang mendukungnya, contohnya
adalah harga yang berfungsi sebagai harga beli yang berlaku bagi konsumen.
Berikut ini adalah atribut yang harus ada dalam suatu produk, yaitu :
a. Harga
Menurut Kotler, (2007:339) harga adalah jumlah uang yang
ditagihkan untuk suatu produk atau jasa, jumlah ini yang dipertukarkan
konsumen untuk manfaat yang dimiliki dengan menggunakan produk
atau jasa.
b. Merek
Merek adalah semua nama, istilah, tanda, simbol, desain atau
kombinasi dari semua yang dimaksudkan untuk mengidentifikasi
produk dari satu penjual untuk membedakannya dengan produk pesaing.
31
c. Kemasan
Kemasan adalah pembungkus luar produk yang berfungsi untuk
melindungi produk, memudahkan konsumen dalam memakainya,
menaikan citra produk atau bahkan sekaligus dapat dijadikan alat
promosi ketika produk yang dilemparkan ke pasaran. Dengan
menciptakan bentuk kemasan yang menarik disertai dengan sloganslogan yang memiliki ciri khas masing-masing produk yang berguna
untuk meyakinkan konsumen tentang keunggulan produk tersebut.
d. Kualitas
Kualitas merupakan salah satu atribut produk yang paling penting
di mata konsumen. Konsumen akan berusaha mencari produk yang
paling berkualitas tinggi, karena menyangkut kepuasan konsumen.
Oleh karena itu suatu perusahaan harus memperhatikan kualitas
produk yang akan diluncurkan kepasaran.
e. Ukuran
Ukuran suatu produk mempunyai hubungan yang erat dengan
kebiasaan membeli jumlah kebutuhan konsumen. Ini berati kebutuhan
antara konsumen yang satu dengan konsumen yang lainnya berbedabeda, sehingga perlu menyediakan produk dengan berbagai macam
ukuran. Hal ini bertujuan agar konsumen dapat menyesuaikan antara
kebutuhannya dengan ukuran produk yang ada.
32
3.1.4. Inovasi Produk
Inovasi produk adalah suatu kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan
dalam penyempurnaan produknya agar dapat selalu memenuhi kebutuhan dan
keinginan konsumen yang selalu berubah dari waktu ke waktu. Tjiptono
memberikan definisi inovasi produk (2005:124), sebagai berikut:
“Inovasi produk merupakan kegiatan atau aktivitas yang dilakukan dalam
menghadapi kemungkinan perubahan suatu produk ke arah yang lebih baik,
sehingga dapat memberikan daya guna maupun daya pemuas yang lebih
besar”.
Sedangkan menurut penulis, inovasi produk adalah merupakan suatu
proses pencarian ide produk baru sebagai perluasan dari lini produk yang sudah
ada, dan hasil dari suatu inovasi produk adalah suatu produk baru yang dapat
ditawarkan oleh perusahaan kepada pasar.
Kemudian Kotler (2007:316), mengemukakan bahwa produk baru terlihat
dengan adanya produk yang benar-benar baru di pasaran, produk lama yang
dimodifikasi, dan produk dengan merk baru dalam konsep produk yang telah
diuraikan di atas.
Dalam kebijakan inovasi produk menyangkut pula keputusan untuk
mendesain atau memodifikasi produk yang sudah ada, yang bertujuan untuk
mencapai tujuan organisasi dengan pemanfaatan sumber-sumber daya yang
maksimal. Untuk itu perlu dibahas lebih lanjut dahulu pengertian dari inovasi
produk tertentu.
33
3.1.5. Arti dan tujuan inovasi produk
Secara garis besar, aktivitas inovasi produk baru menurut Fandy,
Chandra, dan Dadi (2008), dalam bukunya yang berjudul Pemasaran Strategik ,
menghasilkan 6 macam produk tipe produk baru :
1. Produk baru bagi dunia (new to the world), yaitu produk yang
menciptakan pasar yang sama sekali baru dan membentuk siklus hidup
produk yang baru. Pada saat pertama kali diluncurkan, produk yang
sungguh-sungguh baru ini tidak memiliki pesaing langsung.
2. Lini produk baru (new product line), yaitu produk yang baru bagi
perusahaan, namun diluncurkan bagi pasar yang sudah ada.
3. Perluasan lini (new line product), yaitu produk baru yang memungkinkan
perusahaan memperluas pasar yang dilayani dengan menawarkan
manfaat yang berbeda.
4. Penyempurnaan produk yang telah ada (improvement to existing
product), yaitu produk- produk yang biasanya dirancang untuk
menggantikan penawaran produk yang sudah ada.
5. Repositioning, inovasi teknis yang memungkinkan suatu produk
menawarkan aplikasi baru dan melayani kebutuhan yang baru.
6. Pengurangan biaya (cost reductions), yaitu versi dari produk yang ada
yang dapat memberikan kinerja setara pada tingkat harga yang lebih
murah.
34
Faktor-faktor intern yang melatar belakangi adanya inovasi produk adalah:
a. Kebutuhan akan pertumbuhan
b. Menggunakan kapasitas yang berlebihan
c. Melengkapi lini produk
Sedangkan faktor-faktor ekstern adalah:
a. Meningkatkan daya pilih konsumen
b. Menghadapi pesaing
c. Keadaan lingkungan dan sumber daya.
Secara garis besar tujuan inovasi produk yaitu :
1) menurut pemilik perusahaan,
2) kaum ekonomi, dan
3) pandangan masyarakat umum. Bagi pemilik perusahaan produk baru
berguna untuk menjaga pertumbuhan keuntungan perusahaan. Bagi
kaum ekonomi inovasi produk berguna dalam persaingan teknologi
dengan negara-negara lain. Menurut sudut pandang umum, inovasi
produk baru mempunyai nilai-nilai yang tinggi baik bagi pendidikan,
kesehatan, militer, dan untuk menunjang kehidupan sehari-hari. Hal ini
karena pada produk baru selalu akan ditawarkan sesuatu yang lebih
baik dari yang sebelumnya.
Dari keterangan di atas dapat disimpulkan bahwa adanya produk
baru adalah sangat penting, inovasi produk didorong oleh faktor intern dan
35
ekstern perusahaan. Hadirnya produk baru juga berguna dan penting bagi
perusahaan, masyarakat, dan pertumbuhan ekonomi suatu negara.
3.2. Harga
3.2.1 Definisi harga :

Harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa produk kalau mungkin)
yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan
pelayanan . ( Tjiptono, 2005 : 241);

Hermawan (1996:308) Istilah harga adalah jumlah uang (kemungkinan
ditambah beberapa barang) yang dibutuhkan untuk memperoleh beberapa
kombinasi sebuah produk dan pelayanan yang menyertainya.

Kotler dan Amstrong (2007:439) harga adalah sejumlah uang yang
dibebankan atas suatu produk, atau jumlah dari nilai yang ditukar
konsumen atas manfaat-manfaat karena memiliki atau menggunakan
produk tersebut. Alma (1992:79) harga dalah nilai suatu barang yang
dinyatakan dengan uang.
3.2.2. Peranan harga
Harga memiliki dua peranan utama dalam proses pengambilan keputusan
para pembeli yaitu:

Peranan alokasi dari harga,
Yaitu fungsi harga dalam membantu para pembeli untuk memutuskan cara
memperoleh manfaat tertinggi yang diharapkan berdasarkan daya belinya.
Dengan demikian dengan adanya harga dapat membantu para pembeli
36
untuk memutuskan cara mengalokasikan daya belinya pada berbagai jenis
barang atau jasa. Pembeli membandingkan harga dari berbagai alternatif
yang tersedia, kemudian memutuskan alokasi dana yang dikehendaki.

Peranan informasi dari harga,
Yaitu fungsi harga dalam “mendidik” konsumen mengenai faktor-faktor
produk, seperti kualitas.Hal ini terutama bermanfaat dalam situasi dimana
pembeli mengalami kesulitan untuk menilai faktor produksi atau
manfaatnya secara objektif. persepsi yang sering berlaku adalah bahwa
harga yang mahal mencerminkan kualitas yang tinggi. (Tjiptono,
2005:152)

Dalam menentukan keputusan pembelian, informasi tentang harga sangat
dibutuhkan dimana informasi ini akan diperhatikan, dipahami dan makna
yang dihasilkan dari informasi harga ini dapat mempengaruhi perilaku
konsumen.
3.3.3. Strategi penetapan harga
Penetapan harga harus diarahkan demi tercapainya tujuan. Sasaran
penetapan harga dibagi menjadi tiga yaitu :
1. Berorientasi pada laba untuk:
a. Mencapai target laba investasi atau laba penjualan perusahaan.
b. Memaksimalkan laba
2. Berorientasi pada penjualan untuk:
a. Meningkatkan penjualan.
b. Mempertahankan atau meningkatkan pangsa pasar.
37
3. Berorientasi pada status quo untuk:
a. Menstabilkan harga
b. Menangkal persaingan.
Dalam dalam menentukan kebijaksanaan harga ada 3 kemungkinan:
 Penetapan harga diatas harga saingan
Cara ini dapat dilakukan kalau perusahaan dapat meyakinkan konsumen
bahwa barang yang dijual mempunyai kualitas lebih baik, bentuk yang
lebih menarik dan mempunyai kelebihan lain dari barang yang sejenis
yang telah ada dipasaran.
 Penetapan harga dibawah harga saingan
Kebijakan ini dipilih untuk menarik lebih banyak langganan untuk barang
yang baru diperkenalkan dan belun stabil kedudukannya dipasar.
 Mengikuti harga saingan
Cara ini dipilih untuk mempertahankan agar langganan tidak beralih
ketempat lain.
Tingkat harga terjadi dipengaruhi oleh beberapa faktor, seperti :
1. Keadaan Perekonomian
Keadaan perekonomian sangat mempengaruhi tingkat harga yang
berlaku.
2. Permintaan dan penawaran
Permintaan adalah sejumlah barang yang diminta oleh pembeli pada
tingkat harga tertentu. Penawaran yaitu suatu jumlah yang ditawarkan
oleh penjual pada suatu tingkat harga tertentu.
38
3. Elastisitas permintaan
Faktor lain yang dapat mempengaruhi penentuan harga adalah sifat
permintaan pasar.
4. Persaingan
Harga jual beberapa macam barang sering dipengaruhi oleh keadaan
persaingan yang ada.
5. Biaya
Biaya merupakan dasar dalam penentuan harga, sebab suatu tingkat
harga yang tidak dapat menutup biaya akan mengakibatkan kerugian.
6. Tujuan perusahaan
Tujuan yang hendak dicapai oleh perusahaan adalah :
- Laba maksimum
- Volume penjualan tertentu
- Penguasaan pasar
Kembalinya modal yang tertanam dalam jangka waktu tertentu.
7. Pengawasan pemerintah
Pengawasan pemerintah dapat diwujudkan dalam bentuk: penentuan
harga maksimum dan minimum, diskriminasi harga, serta praktekpraktek lain yang mendorong atau mencegah usaha-usaha kearah
monopoli.
Tujuan penetapan harga menurut Swasta (2002 : 242) tersebut adalah:
1. Meningkatkan penjualan
2. mempertahankan dan memperbaiki market share
39
3. Stabilisasi harga
4. mencapai target pengembalian investasi
5. Mencapai laba maksimum
3.3.4. Strategi penyesuaian harga
Perusahaan
biasanya
menyesuaikan
harga
dasar
mereka
untuk
memperhitungkan perbedaan pelanggan dan perubahan situasi. Dibawah ini
merupakan strategi penyesuaian harga diantaranya adalah:
a. Penetapan harga diskon dan pengurangan harga.
Mengurangi harga untuk memberikan penghargaan kepada pelanggan yang
memberikan tanggapan seperti membayar lebih awal atau mempromosikan
produk. Macam-macam diskon yang ditawarkan perusahaan:
- Diskon kas adalah pengurangan harga pada pembeli yang membayar
tagihan mereka tepat waktu.
- Diskon kuantitas adalah pengurangan harga bagi pembeli yang
membeli dalam volume besar.
- Diskon fungsional adalah pengurangan harga yang ditawarkan penjual
bagi anggota jalur distribusi yang melakukan fungsi-fungsi tertentu.
- Diskon musiman adalah pengurangan harga bagi pembeli yang
membeli barang atau jasa diluar musim.
Alasan perusahaan memprakarsai pemotongan harga:
- Kelebihan kapasitas
- Merosot bagian pasar akibat makin ketatnya persaingan
- Untuk mengunggulkan pasar melalui struktur biaya yang lebih rendah.
40
Alasan perusahaan memprakarsai kenaikan harga;
- Adanya inflasi yang selalu berlanjut.
- Permintaan yang berlebihan.
Perusahaan besar sering ditantang oleh perusahaan kecil melalui prakarsa
pemotongan harga, sedangkan perusahaan besar ( market leader misalnya)
sering mencoba menaikkan harga karena merasa kuat dan produknya
sangat disenangi konsumen karena memiliki kekhususan yang lain.
b. Penetapan harga tersegmentasi.
Menyesuaikan harga untuk membuat perbedaan diantara pelanggan, produk
maupun lokasi.
c. Penetapan harga psikologis.
Menyesuaikan harga untuk mempengaruhi secara psikologis.
d. Penetapan harga promosi.
Sewaktu-waktu mengurangi harga untuk meningkatkan penjualan dalam
jangka pendek.
e. Penetapan harga geografis.
Menyesuaikan harga untuk memperhitungkan lokasi geografis pelanggan.
f. Penetapan harga internasional.
Menyesuaikan harga untuk pasar tradisional. (Kotler & Amstrong,
2007:485) Dari pendapat-pendapat diatas dapat disimpulkan bahwa harga
adalah jumlah uang yang digunakan untuk mendapatkan suatu barang.
Dengan indikator ; 1. Tingkat harga, 2. Harga saingan, 3. Permintaan.
41
Sedangkan harga yang dimaksud dalam penelitian ini adalah jumlah uang
yang digunakan untuk memperoleh pengharum ruangan “Denis”.
3.3. Perilaku Konsumen
3.3.1. Pengertian Perilaku Konsumen
Semakin majunya perekonomian dan teknologi, berkembang pula strategi
yang
harus
dijalankan
perusahaan,
khususnya
dibidang pemasaran.
Untuk itu perusahaan perlu memahami atau mempelajari perilaku konsumen
dalam hubungannya dengan pembelian yang dilakukan oleh konsumen tersebut.
Dalam
menentukan
jenis
produk
atau
jasa, konsumen selalu
mempertimbangkan tentang produk atau jasa apa yang dibutuhkan, hal ini dikenal
dengan perilaku konsumen.
Perilaku konsumen (consumer behavior) adalah kegiatan-kegiatan
individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan
barang-barang dan jasa-jasa tersebut di dalamnya proses pengambilan
keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut (Tjiptono,,
2005: 10).
Hubungannya dengan minat beli suatu produk atau jasa, pemahaman
mengenai
perilaku
konsumen
meliputi
jawaban
atas
pertanyaan seperti apa (what) yang dibeli, dimana membeli (where), bagaimana
kebiasaan
what
(how
condition)
perusahaan
dalam
often)
membeli
barang-barang
pemasaran
dan
dan
perlu
dalam
keadaan
jasa-jasa
dibeli.
didukung
pemahaman
apa
(under
Keberhasilan
yang
baik
42
mengenai
perilaku
konsumen,
konsumen
perusahaan
dapat
karena
dengan
merancang
apa
memahami
saja
yang
perilaku
diinginkan
konsumen.
3.3.2. Model Perilaku Konsumen
Model
menerangkan
dipengaruhi
rangsangan
perilaku
bahwa
oleh
konsumen
yang
dikemukakan
Kotler (2007)
keputusan
konsumen
dalam
pembelian
selain
karakteristik
konsumen,
dapat
dipengaruhi
oleh
perusahaan
yang
mencakup
produk,
harga,
tempat
dan
promosi. Variabel - variabel di atas saling mempengaruhi proses keputusan
pembelian sehingga menghasilkan keputusan pembelian yang didasarkan pada
pilihan produk, pilihan merek, pilihan penyalur, waktu pembelian, jumlah
pembelian.
Gambar 3.2. Gambar Perilaku Konsumen (Kotler : 2007)
43
Model lain yang dapat disajikan adalah model perilaku konsumen seperti yang
disajikan dalam gambar 3.3.
Gambar 3.3. Gambar Perilaku Konsumen
Model perilaku konsumen yang dikembangkan Assael bahwa proses
keputusan konsumen dalam pembelian ditekankan pada tiga faktor yaitu :
a. Stimuli
Stimuli menunjukkan penerimaan informasi oleh konsumen dan
pemprosesan informasi terjadi saat konsumen mengevaluasi informasi dari
periklanan, teman atau pengalaman sendiri.
b. Karakteristik Pribadi Konsumen
Karakteristik pribadi konsumen meliputi persepsi, sikap, manfaat serta
karakteristik konsumen (demografi, kepribadian, gaya hidup).
c. Respon Konsumen
Respon konsumen adalah hasil akhir dari proses keputusan konsumen
dan suatu pertimbangan yang menyeluruh dari semua faktor di atas.
44
3.4. Minat Beli
Minat beli diperoleh dari suatu proses belajar dan proses pemikiran yang
membentuk suatu persepsi. Minat yang muncul dalam melakukan pembelian
menciptakan suatu motivasi yang terus terekam dalam benaknya dan menjadi
suatu kegiatan yang sangat kuat yang pada akhirnya ketika seorang konsumen
harus memenuhi kebutuhannya akan mengaktualisasikan apa yang ada di dalam
benaknya itu. Ajay dan Goodstein (1998) mengatakan bahwa jika kita ingin
mempengaruhi seseorang, maka cara yang terbaik adalah mempelajari apa yang
dipikirkannya, dengan demikian akan didapatkan tidak hanya sekedar informasi
tentang orang itu, tentu lebih bagaimana proses informasi itu dapat berjalan dan
bagaimana memanfaatkannya. Hal ini yang dinamakan “The Buying Process”
(Proses Pembelian).
Menurutnya proses pembelian meliputi lima hal :
1. Need (kebutuhan)
Proses pembelian berawal dari adanya kebutuhan yang tak harus dipenuhi
atau kebutuhan yang muncul pada saat itu dan memotivasi untuk
melakukan pembelian.
2. Recognition (Pengenalan)
Kebutuhan belum cukup untuk merangsang terjadinya pembelian karena
mengenali kebutuhan itu sendiri untuk dapat menetapkan sesuatu untuk
memenuhinya.
45
3. Search (Pencarian),
Merupakan bagian aktif dalam pembelian yaitu mencari jalan untuk mengisi
kebutuhan tersebut.
4. Evaluation (Evaluasi)
Suatu proses untuk mempelajari semua yang didapat selama proses
pencarian dan mengembangkan beberapa pilihan.
5. Decision (Keputusan)
Langkah terakhir dari suatu proses pembelian untuk mengambil keputusan
berdasarkan informasi yang diterima. Lima tahap diatas merupakan suatu
proses dimana kita dapat memberikan suatu informasipersuasif yang
spesifik untuk mempengaruhinya.
Stanton (1995) dalam Ajay dan Goodstein (1998) memberikan
tahapan proses dalam pengambilan keputusan untuk membeli adalah :
1. Pengenalan Masalah.
Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan aktualnya dengan
keadaan yang diinginkannya. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan
oleh rangsangan internal atau eksternal dari pembeli.
2. Pencarian Informasi.
Konsumen
yang
tergugah
akan
mencari
informasi.
Secara
umum,konsumen mendapatkan informasi tentang suatu produk dari
sumber komersial, yaitu sumber yang didominasi pemasar. Melalui
pengumpulan informasi, konsumen mengetahui tentang merek-merek
46
yang bersaing dan keistimewaan mereka. Jadi perusahaan harus
mempersiapkan komunikasi yang efektif dengan pasar sasaran.
3. Evaluasi Alternatif.
Konsumen memproses informasi merek yang kompetitif dan membuat
penilaian akhir.
4. Keputusan Pembelian.
Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi atas merekmerek dalam kumpulan pilihan. Kemudian konsumen membentuk
minat untuk membeli produk yang paling disukai.
5. Perilaku Pasca beli.
Setelah membeli produk, konsumen akan mengalami tingkat kepuasan
atau ketidakpuasan tertentu. Tugas pemasar tidak berakhir saat produk
dibeli, melainkan berlanjut hingga periode pasca pembelian. Pemasar
harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca
pembelian,pemakaian dan pembuangan pasca pembelian.
Implikasinya
dalam
pemasaran
adalah
untuk
kemungkinan orang tersebut berminat untuk membeli produk atau merek
yang ditawarkan pemasaran atau tidak. Sejalan dengan hal tersebut minat beli
dalam penelitian ini secara kontektual dapat dipengaruhi oleh karakteristik
pribadi yaitu motivasi konsumen untuk membeli. Secara kondisional
maka kondisi yang
terjadi berkaitan dengan produk
pengharum
ruangan yang dapat dicerminkan dari atribut produk yaitu desain dan
harga produk.
47
3.5. Pengaruh Antar Variabel
3.5.1. Pengaruh Inovasi produk Terhadap Minat Beli
Pada penelitian ini indikator inovasi produk, ditelaah pengaruhnya baik
sebagai indikator tunggal ataupun secara bersama-sama sebagai atribut gabungan
(multi atribut) pada persepsi pembeli tentang inovasi produk. Hanya saja dalam
penelitian ini tidak menelaah lebih lanjut pengaruhnya pada variabel nilai yang
dirasakan dan keinginan membeli.
Kaitan antara inovasi produk dengan minat beli dikemukakan bahwa
inovasi produk akan berpengaruh langsung terhadap tingginya minat beli terhadap
suatu produk. Hal tersebut didukung oleh perkembangan pasar yang demikian
pesat
mendorong
konsumen
untuk
lebih
memperhatikan
inovasi
dan
pengembangan dari suatu produk dalam memutuskan pembelian. Hal tersebut
menjustifikasi pengaruh inovasi produk terhadap minat beli.
3.5.2. Pengaruh Harga Terhadap Minat Beli
Mengembangan produk, mendesain saluran distribusi serta mendesain
promosi membutuhkan waktu lama. Sedangkan harga, penetapannya tidak lama.
Misalnya sore ini, pukul 17.35 wib, harga suatu produk naik 100%, dalam
hitungan detik, harganya bisa langsung dinaikan.
Lalu mengapa harga begitu penting? Menetapkan harga memang mudah,
tetapi menetapkan harga yang tepat, itulah persoalannya. Banyak faktor yang
perlu dipertimbangkan dan banyak pihak yang berkepentingan dengan harga. Bagi
perusahaan harga jelas mempengaruhi keuntungan. Jelasnya harga tidak boleh
48
lebih rendah dari biaya rata-rata per produk kalau perusahaan ingin memperoleh
keuntungan, dan tidak boleh terlalu tinggi, agar terjangkau oleh konsumen, dan
bisa menimbulkan minat beli konsumennya.
Bagi pembeli, harga memberikan dampak ekonomis dan psikologis.
Dampak ekonomisnya berkaitan dengan minat beli dan daya beli. Sebab harga
merupakan biaya (cost) bagi pembeli. Semakin tinggi harga, semakin sedikit
produk yang bisa mereka beli. Sebaliknya, semakin rendah harga, semakin banyak
produk yang bisa mereka beli. Namun tidak otomatis semakin banyak produk
yang dibeli. Justru kadang-kadang harga mempunya asspek psikologis, di mana
harga tinggi mencerminkan kualitas tinggi dan harga rendah menceminkan
kualitas rendah pula. Kalau ini berlaku untuk suatu produk, menurunkan harga
bisa berakibat menurunkan minat beli, sehingga akhirnya permintaan pasar
menurun.
Diungkapkan bahwa harga yang sesuai dan terjangkau akan mendorong
minat beli konsumen. Jika sebuah barang berupa pengharum ruanagn mampu
memberikan harga yang relatif murah, bagus, potongan harga yang menarik dan
kompetitif untuk produk yang berkualitas, seperti adanya desain yang menarik,
aroma yang lebih tahan lama, barang yang mudah didapat, dan harga yang murah,
diharapkan mampu mendorong konsumen untuk memberi produk tersebut.
Terutama untuk golongan barang- barang yang menjangkau segment
menengah ke bawah, dengan jenis barang yang habis dalam sekali pakai, dan
dilakukan berulang-ulang, maka peranan harga di sini sangat sensitif.
49
3.6 Penelitian Terdahulu
Penelitian yang serupa pernah dilakukan oleh Dede Darsono (2007),
dengan judul
pengaruh kebijakan harga dan produk terhadap minat beli
konsumen Perum griya Bandung, uji hipotesa yang digunakan adalah uji T dan uji
F, data yang digunakan adalah data primer yang didapat dari pengisian kuesioner.
Hasil penelitian menunjukkan bahwa secara simultan kebijakan harga
yang terjangkau, sesuai dengan daya beli dan adanya potongan harga penjualan
serta kebijakan produk melalui pengingkatan, kualitas, desain, dan bentuk produk,
memiliki korelasi yang kuat terhadap minat beli konsumen. Kebijakan harga
secara parsial memiliki korelasi yang kuat terhadap minat beli konsumen yang
menunjukkan bahwa terdapat hubungan yang positif antara kebijakan harga
dengan minat beli konsumen. Dan secara simultan kebijakan harga dan kebijakan
produk memiliki pengaruh yang cukup kuat terhadap minat beli konsumen.
Penelitian yang mendukung lainnya juga pernah dilakukan oleh Ujianto
dan Abdurachman (2009), dengan judul penelitian ”Analisis faktor-faktor yang
menimbulkan minat beli pada produk sarung”, dimana hasil penelitiannya
menunjukan bahwa faktor yang dipertimbangkan oleh konsumen dalam membeli
produk sarung adalah inovasi produk yang meliputi kualitas, warna, kemasan ,
harga, diskon, dan hadiah. Dari keseluruhan faktor tersebut, kualitas dan harga
yang paling dominan.
Dari paparan di atas dapat diajukan hipotesis berikut:
H1: Terdapat pengaruh antara inovasi produk terhadap minat beli
konsumen.
H2 : Terdapat pengaruh antara harga terhadap minat beli konsumen
50
3.7. Kerangka Pemikiran
Minat beli yang dilakukan konsumen dapat dipengaruhi oleh faktor
inovasi produk dan harga. Kepuasan konsumen akan suatu kinerja produk
mempengaruhi konsumen untuk melakukan pemakaian ulang. Kepuasan konsumen
telah menjadi konsep sentral dalam teori dan
merupakan
salah
satu
tujuan
esensial
praktik
bagi aktifitas
pemasaran,
bisnis.
serta
Kepuasan
pelanggan berkontribusi pada sejumlah aspek krusial, seperti terciptanya
minat beli kembali/loyalitas pelanggan, meningkatnya reputasi perusahaan,
berkurangnya elastisitas harga, berkurangnya biaya transaksi masa depan
serta meningkatnya efisiensi dan produktifitas karyawan.
Konsumen yang loyal merupakan kunci sukses suatu bisnis atau
usaha. Memciptakan pelanggan/ konsumen memang harus mendapatkan prioritas
yang utama. Inovasi produk juga sangat mempengaruhi keputusan konsumen
dalam membelanjakan sejumlah uangnya untuk melakukan pembelian ulang pada
toko yang sama. Selain faktor inovasi produk yang meliputi kemasan produk yang
menarik, desain yang sesuai selera konsumen,aroma atau wangi dari produk
pengharum ruanagn tersebut, kualitas produk yang cukup baik, serta modelnya
yang selalu mengikuti perkembangan jaman, harga juga merupakan salah satu
faktor yang sangat penting yang mempengaruhi konsumen untuk loyal terhadap
suatu produk, apalagi untuk golongan konsumen menengah ke bawah yang peka
terhadap harga.
Dengan inovasi produk, bisa lebih meningkatkan nilai guna dan manfaat
dari produk tersebut, disertaikan harga yang kompetitif diharapkan bisa
51
menciptakan minat beli yang besar dan memperbesar segment pasar, diharapkan
dengan inovasi produk bisa menciptakan pelanggan baru.
Dari uraian di atas dapat disimpulkan bahwa dengan adanya faktor
keragaman produk dan harga yang konpetitif dapat dijadikan sebagai bahan
pertimbangan konsumen untuk tetap mempunyai minat beli untuk membeli
produk pengharum ruangan Denis. Secara garis besar, keragaman produk dan
harga mempengaruhi tingkat minat beli dapat dilihat didalam bagan dibawah
berikut ini:
Gambar 3.4. Kerangka Berfikir Penelitian
Inovasi Produk (X1)
- Kemasan yang menarik
- Desain sesuai selera
- Aroma yang bervariasi
- Kualitas yang baik
- Modelnya yang up to
date
Harga (X2)
- Harga sesuai kualitas
- Harganya terjangkau
- Harga sesuai manfaat
- Potongan harganya
menarik
Minat Beli (X3) :
 Berminat karena
desainnya menarik
 Berminat karena
aromanya yang
beraneka macam
 Berminat karena
harganya yang
murah dan
terjangkau
 Berminat karena
potongan harganya
yang menarik
52
3.8 Hipotesis
Hipotesis merupakan jawaban sementara terhadap rumusan masalah
penelitian. Dikatakan sementara karena jawaban yang diberikan baru didasarkan
pada teori yang relevan, belum didasarkan pada fakta-fakta empiris yang
diperoleh melalui pengumpulan data. (Sugiono, 2004:51) Adapun yang menjadi
hipotesis dalam penelitian ini adalah :
1. Ada pengaruh inovasi produk terhadap minat beli produk pengharum
ruangan Denis.
2. Ada pengaruh harga terhadap minat beli produk pengharum ruangan
Denis.
3. Ada pengaruh dari inovasi produk dan harga secara bersama-sama
terhadap minat beli produk pengharum ruangan Denis.
53