Artikel Pengambilan Keputusan Konsumen

Nama : Choirunnisa
NIM : 105020201111004
“Artikel Pengambilan Keputusan Konsumen”
1. PENGERTIAN KEPUTUSAN PEMBELIAN
Untuk mendapat gambaran mengenai keputusan pembelian, berikut ini akan
dikemukakan definisi mengenai keputusan pembelian menurut para ahli.
Menurut Philip Kotler (2007;223) Keputusan Pembelian yaitu : “beberapa tahapan yang
dilakukan oleh konsumen sebelum melakukan keputusan pembelian suatu produk”.
Sedangkan Menurut Chapman dan Wahlers (1999: 176) Keputusan Pembelian adalah :
“sebagai keinginan konsumen untuk membeli suatu produk. Konsumen akan
memutuskan produk yang akan dibeli berdasarkan persepsi mereka terhadap produk tersebut
berkaitan dengan kemampuan produk tersebut dalam memenuhi kebutuhannya’.
Dari pendapat diatas dapat disimpulkan bahwa untuk melakukan suatu keputusan orang
akan melalui suatu proses tertentu, demikian pula pada hal keputusan memilih produk atau
merek mereka akan melaksanakan proses terlebih dahulu mungkin karena mereka tidak mau
menanggung resiko apabila membeli produk tersebut, sehingga mereka akan penuh dengan
pertimbangan – pertimbangan.
Keputusan konsumen untuk membeli atau tidak membeli suatu produk atau jasa
merupakan saat yang penting bagi pemasar. Keputusan ini dapat menandai apakah suatu strategi
pemasaran telah cukup bijaksana, berwawasan luas, dan efektif, atau apakah kurang baik
direncanakan atau keliru menetapkan sasaran. Keputusan merupakan seleksi terhadap dua pilihan
alternative atau lebih.
Riset konsumen eksperimental mengungkapkan bahwa menyediakan pilihan bagi
konsumen ketika sesungguhnya tidak ada satu pun pilihan, dapat dijadikan strategi bisnis yang
tepat, strategi tersebut dapat meningkatkan penjualan dalam jumlah yang sangat besar.
2. TINGKAT PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN
Terdapat tiga tingkat pengambilan keputusan konsumen spesifik, yaitu:
Pemecahan masalah yang luas, konsumen membutuhkan berbagai informasi untuk
menetapkan serangkaian kriteria yang berguna menilai merek-merek tertentu dan banyak
informasi yang sesuai mengenai setiap merek yang akan dipertimbangkan.
Pemecahan masalah yang terbatas, konsumen tetal menetapkan criteria dasar untuk
menilai kategori produk dan berbagai merek dalam kategori tersebut.
Perilaku sebagai respon yang rutin, konsumen telah memepunyai beberapa pengalaman
mengenai kategori produk dan serangkaian kriteria yang ditetapkan dengan baik untuk
menilai berbagai merek yang sedang mereka pertimbangkan.
3. MODEL KEPUTUSAN: EMPAT PANDANGAN MENGENAI PENGAMBILAN
KEPUTUSAN KONSUMEN
Teori-teori pengambilan keputusan konsumen bervariasi, tergantung kepada asumsi
peneliti mengenai sifat-sifat manusia. Terdapat empat pandangan atas pengambilan keputusan
konsumen:
 Pandangan ekonomi, konsumen sering dianggap sebagai pengambil keputusan yang
rasional.
 Pandangan pasif, menggambarkan konsumen sebagai orang yang pada dasarnya tunduk
pada kepentingan melayani diri dan usaha promosi para pemasar. Para konsumen
dianggap sebagai pembeli yang menurutkan kata hati dan irasional.
 Pandangan kognitif, menggambarkan konsumen berada diantara pandangan ekonomi dan
pandangan pasif yang ekstrim, yang tidak (atau tidak dapat) memperoleh pengetahuan
yang mutlak mengenai semua alternatif produk yang tersedia dan karena itu tidak dapat
mengambil keputusan yang sempurna, namun secara aktif mencari informasi dan
berusaha mengambil keputusan yang memuaskan.
 Pandangan emosional,
mengambil keputusan
yang
emosional
atau
impulsive
(menurutkan desakan hati).
4. MODEL PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN
Model dalam pengambilan keputusan mempunyai tiga komponen utama yaitu:

Masukan (input), komponen ini mempunyai berbagai pengaruh luar yang berlaku sebagai
sumber informasi mengenai produk tertentu dan mempengaruhi nilai-nilai, sikap dan
perilaku konsumen yang berkaitan dengan produk. Yang utama dalam faktor masukan ini
adalah berbagai kegiatan bauran pemasaran dan pengaruh sosiobudaya di luar pemasaran.

Proses, komponen ini berhubungan dengan cara konsumen mengambil keputusan.
Tindakan pengambilan keputusan konsumen terdiri dari tiga tahap, yaitu: (a) Pengenalan
kebutuhan, (b) Penelitian sebelum pembelian, dan (c) Penilaian berbagai alternatif.
Faktor-faktor yang dapat meningkatkan pencarian informasi sebelum pembelian, yaitu:

Faktor-faktor produk (lamanya waktu antar pembelian, perubahan model produk,
perubahan harga, jumlah pembelian, harga yang tinggi, merk alternatif yang banyak,
berbagai macam keistimewaan),

Faktor situasi (pengalaman, dapat diterima secara sosial, pertimbangan yang
berhubungan dengan nilai),

Faktor produk (karakteristik demografis konsumen, kepribadian). Berbagai isu dalam
mengevaluasi alternative, yaitu:

Rangkaian merek yang diminati, mengacu pada merk-merk khusus yang
dipertimbangkan konsumen dalam melakukan pembelian dalam kategori produk
tertentu,

Kriteria yang Dipakai untuk Mengevaluasi Merek, merupakan rangkaian merk
yang mereka minati biasanya dinyatakan dari sudut sifat-sifat produk yang
penting,

Consumer Desicion Rules, merupakan prosedur yang digunakan oleh konsumen
untuk memudahkan pemilihan merk,

Gaya Hidup sebagai Suatu Strategi Pengambilan Keputusan Konsumen,
berpengaruh pada berbagai perilaku khusus konsumen sehari-hari.

Incomplete Information and Noncomparable Alternatives, dalam berbagai situasi
pilihan para konsumen menghadapi informasi yang tidak lengkap sebagaid asar
keputusan dan harus menggunakan berbagai strategi alternative untuk mengatasi
unsur-unsur yang hilang,

Series of Decisions (Serangkaian Keputusan), dalam suatu pembelian dapat
mencakup sejumlah keputusan.

Aturan Pengambilan Keputusan dan Strategi Pemasaran, pengertian mengenai
kaidah keputusan mana yang akan digunakan konsumen dalam memilih produk
atau jasa tertentu sangat berguna bagi pemasar yang berkepentingan untuk
merumuskan program promosi,

Visi Konsumsi, sebagai gambaran pengambilan keputusan yang tidak ortodoks,
tetapi mungkin sekali akurat dalam situasi kurangnya pengalaman konsumen dan
tidak terstrukturnya maslah dengan baik, maupun dalam situasi yang diliputi
emosi yang dalam.
Keluaran (output), komponen ini menyangkut dua kegiatan pasca pembelian yang
berhubungan erat: perilaku pembelian dan penilaian pasca pembelian. Tujuan dari dua kegiatan
ini adalah untuk meningkatkan kepuasan konsumen terhadap pembeliannya.
5. PERILAKU KONSUMEN UNTUK MEMBERI HADIAH
Perilaku memberi hadiah didefinisikan sebagai proses pertukaran hadiah yang terjadi
antara pemberi dan penerima. Proses pertukaran hadiah merupakan bagian perilaku konsumen
yang penting. Terdapat lima jenis pemberian hadiah dan penerimaan hadiah, yaitu:
-
Pemberian hadiah antar kelompok (sebuah kelompok memberikan hadiah kepada
kelompok lain)
-
Pemberian hadiah antar kategori (seorang individu memberikan hadiah kepada sebuah
kelompok atau sebuah kelompok memberikan hadiah kepada seorang individu)
-
Pemberian hadiah di dalam kelompok (sebuah kelompok memberikan hadiah kepada
dirinya sendiri atau kepad para anggotanya)
-
Pemberian hadiah antar perorangan (seorang individu memberikan hadiah kepada
individu lain)
-
Pemberian hadian pada diri sendiri (hadiah untuk diri sendiri).
6. HAL-HAL DI LUAR KEPUTUSAN: MENGKONSUMSI DAN MEMILIKI
Perilaku konsumen tidak hanya mengambil keputusan pembelian atau perbuatan membeli,
ia juga mencakup berbagai pengalaman yang dihubungkan dengan pemakaian atau konsumsi
berbagai produk dan jasa. Pengalaman memakai produk dan jasa maupun perasaan senang yang
berasaldari memiliki, mengumpulkan atau mengkonsumsi barang-barang dan berbagai
pengalaman menyumbang kepada kepuasan konsumen dan kualitas hidup secara keseluruhan.
Pemasaran berdasarkan hubungan menjadi demikian penting karena konsumen sekarang
ini kurang setia dibandingkan masa lalu, hal ini disebabkan enam kekuatan utama: berlimpahnya
pilihan, tersedianya informasi, perasaan berhak, pengkomoditian, ketidakkokohan (masalah
keuangan konsumen menurunkan kesetiaan) dan kekurangan waktu (tidak cukup waktu untuk
setia).
Pemasaran berdasarkan hubungan mempengaruhi keputusan konsumen dan kepuasan
konsumsi mereka. Pemasaran berdasarkan hubungan adalah hal-hal yang berhubungan dengan
membangun kepercayaan dan memegang janji yang dibuat oleh para konsumen. Dalam hal ini
digunakan untuk mengembangkan ikatan jangka panjang dengan para pelanggan dengan
membuat mereka merasa istimewa dan memberikan berbagai pelayanan khusus kepada mereka.
7. PENGARUH PERSEPSI KONSUMEN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN
Struktur Keputusan Pembelian
Keoputusan pembelian yang diambil oleh pembeli sebenarnya merupakan kumpulan dari
sejumlah keputusan yang terorganisir. Menurut Philip Kotler (2000 : 109) setiap keputusan
pembelian mempunyai struktur sebanyak tujuh komponen. Komponen – komponen tersebut
antara lain :
1.Keputusan tentang jenis produk
2.Keputusan tentang bentuk produk
3.Keputusan tentang merek
4.Keputusan tentang penjualan
5.Keputuasan tentang jumlah produk
6.Keputusan tentang waktu pembelian
7.Keputusan tentang cara pembayaran
Komponen-komponen tesebut dapat dijelaskan sebagai berikut :
1.Keputusan tentang jenis produk
Konsumen dapat mengambil keputusan pembelian suatu produk atau menggunakan
uangnya untu tujuan lain. Dala hal ini, perusahaan harus memusatkan perhatiannya kepada
orang-orang yang berminat membeli suatu produk serta alternative lain yang mereka
pertimnbangkan.
2.Keputusan tentang bentuk produk
Konsumen dapat mengambil keputusan pebelian dalam suatu produk. Keputusan tersebut
menyangkut pula ukuran, mutu, corak, dan sebagainya. Dalam hal ini, perusahaan harus
melakukan riset pemasaran untu mengetahui kesukaan konsumen tentang produk yang
bersangkutan agar dapat memaksimalkan daya tarik mereknya.
3.Keputusan tentang merek.
Konsumen harus mengambil keputusan tentang merek mana yang akan dibeli. Setiap
merek memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri. Dalam hal ini, perusahaan harus mengetahui
bagaimana konsumen harus memilih sebuah merek dalam melakukan pembelianny, merek
yang sudah dikenal memiliki nama akan memudahkan konsumen dalam mengambil
keputusanny.
4.Keputusan tentang penjualnya
Konsumen harus megambil keputusan dimana produk tersebut akan dibeli. Dalam hal ini
produsen, pedagang besar dn pengecer harus mengetahui bagaimana konsumen menyukai
barang tersebut.
5.Keputusan tentang jumlah produk
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang akan
dibelinya pada suatu saat. Dalam hal ini, perusahaan harus mempersiapkan banyaknya
produk sesuai degan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli.
6.Keputusan tentang waktu pembelian
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan pembelian.
Masalah ini menyangkut tesedianya uang untuk membeli produk. Oleh karena itu perusahaan
harus dapat mengukur waktu produksi dan kegiatan pemasaran.
7.Keputusan tentang cara pembayaran
Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran produk
yang akan dibeli, secara tunai atau kredit. Keputusan tersebut akan mempengaruhi keputusan
tentang tentang penjual dan jumlah pembelinya. Dalam hal ini, perusahaan harus mengetahui
keinginan pembeli terhadap cara pembayarannya.
Tahap – tahap dalam proses Keputusan Pembelian
Adapun tahap-tahap dalam proses keputusan pembelian produk menurut Philip Kotler (2007 ;
235 ) adalah sebagai berikut:
Lima tahap proses Keputusan Pembelian:
Kelima tahap di atas dapat dijelaskan sebagai berikut :
1). Pengenalan masalah adalah tahap dimana konsumen mengenali adanya suatu
masalah atau kebutuhan
2). Pencarian informasi adalah tahap dimana konumen telah tertarik untuk mencari lebih
banyak informasi, dilakukan dengan cara meningkatkan perhatian atau aktif mencari
informasi.
3). Evaluasi berbagai alternatif adalah tahap dimana konsumen menggunakan informasi yang
telah didapat untuk mengevaluasi merek-merek alternatif.
4). Keputusan pembelian adalah ( dalam hal ini keputusan memilih produk ) adalah tahap
dimana konsumen benar-benar melakukan pembelian
5). Perilaku pasca pembelian adalah tindakan lebih lanjut setelah melakukan pembelian
berdasarkan keputusan atau ketidakpuasan.
Dari uraian diatas dapat disimpulkan bahwa proses pembelian terdiri dari beberapa tahapan
yang dengan pengenalan masalah terhdap kebutuhan dan keinginan serta tidak berhenti setelah
pembelian dilakukan. Para pemasar telah mendalami berbagai hal yang mempengaruhi
pembelian, serta pengembangan suatu pengertian tentang bagaimana konsumen dalam
kenyataannya membuat keputusan itu dan bagaimana tipe keputusan membeli konsumen.
Faktor-faktor yang mempengaruhi Keputusan Pembelian
Untuk melakukan suatu keputusan orang akan melalui suatu proses tertentu, sehingga mereka
dapat menentukan pilihan yang sesuai dengan keinginan dan kemampuan mereka untuk membeli
suatu produk atau barang.
Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian menurut Philip Kotler (2007 : 153),
adalah
1. Faktor Budaya
Faktor budaya memiliki pengaruh yang luas dan mendalam terhadap keputusan
pembelian.
2. Faktor Sosial
Sebagai tambahan atas faktor budaya, perilaku seorang konsumen dipengaruhi
oleh factor-faktor sosial. Antara lain :
a.Kelompok acuan
b.Keluarga
c.Peran
d.Status
3. Faktor Pribadi
Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Antara lain:
a. Pekerjaan
b. Keadaan ekonomi
c. Gaya hidup
d. Kepribadian dan konsep diri pembeli
4. Faktor Psikologis
Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi empat faktor psikologi utama. Antara lain:
a.Persepsi
b.Keyakinan dan pendirian
Dari uraian diatas dapat disimpulkan bahwa para konsumen dalam memilih suatu produk
melalui beberapa tahapan proses terlebih dahulu sebelum mereka melakukan pembelian.
Pengaruh Persepsi Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian
Proses keputusan konsumen dalam membeli atau mengkonsumsi produk atau jasa akan
dipengaruhi oleh kegiatan oleh pemasar dan lembaga lainnya serta penilain dan persepsi
konsumen itu sendiri. Proses keputusan pembelian akan tediri dari pengenalan masalah,
pencarian informasi, evaluasi altenatif, pembelian, kepuasan konsumen.
Pemahaman tentang faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen akan
memberikan pengetahuan kepada pemasar bagaimana menyusun strategi dan komunikasi
pemasaran yang lenih baik. Persepsi konsumen akan mempunyai keputusan pembelian
dikarenakan orang mempunyai kesukaan dan kebiasaan yang berbeda-beda sesuai dengan
kondisi konsumen terutama didukung oleh kemampuan seseorang untuk mendapatkan suatu
barang atau jasa. Menurut Philip Kotler (2007 :153) “keputusan pembelian seseorang
dipengaruhi oleh faktor psikologi utama, antara lain persepsi serta keyakinan dan pendirian”.
Berdasarkan uraian diatas maka proses keputusan pembelian konsumen sangat ditentukan
oleh faktor psikologi mereka sendiri antara lain persepsi serta keyakinan dan pendirian
mereka, kemudian mengidentifikasi masukan-masukan informasi yang mereka peroleh
mengenai barang atau produk kemudian mengevaluasinya untuk kemudian melakukan
keputusan pembelian