BAB II - Perpustakaan Universitas Mercu Buana

BAB II
LANDASAN TEORI DAN PERUMUSAN HIPOTESIS
A.
Pemasaran
1. Definisi Pemasaran
Pemasaran merupakan salah satu kegiatan dari usaha untuk
memasarkan barang atau jasa kepada konsumen yang dilakukan oleh
perusahaan dalam usahanya untuk kelangsungan hidup, berkembang
serta mendapatkan laba. Istilah pemasaran sebenarnya sudah dikenal
orang sejak jaman dahulu yang dikenal dengan nama barter (pertukaran
barang). Pertukaran barang ini semakin lama semakin berkembang
dengan adanya alat tukar sebagai transaksi jual beli berupa emas, perak
dan lain-lain. Semakin berkembangnya kegiatan pemasaran disebabkan
semakin tingginya tingkat pendidikan dan perkembangan tingkat
perekonomian Negara.
Tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli
(konsumen) untuk bersedia membeli barang dan jasa perusahaan
(disamping barang lain) pada saat mereka membutuhkan. Hal ini sangat
penting bagi manajer pemasaran untuk memahami mengapa dan
bagaimana tingkah laku konsumen tersebut, sehingga perusahaan dapat
mengaplikasikaan unsur-unsur bauran pemasaran (product, price, place,
promotion) secara tepat. Salah satu konsep pemasaran adalah adanya
jual beli dan transaksi agar jual beli tersebut berlangsung efektif dan
12
13
efisien serta memuaskan kedua belah pihak, maka diperlukan suatu
perencanaan dan pengelolaan
yang baik. Istilah pemasaran dalam
bahasa inggris disebut dengan marketing, dan marketing ini sudah
diserap dalam bahasa Indonesia dengan istilah pemasaran. Mengingat
luasnya pengertian pemasaran, untuk menghindari kesalah pahaman
dalam mengidentifikasinya maka perlu mengemukakan bebera pendapat
para ahli, antara lain:
Definisi pemasaran menurut Kotler (2008:6) adalah :
“Proses dimana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan
membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan, dengan tujuan
menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalannya ”.
Dari uraian definisi diatas tersirat konsep pemasaran yaitu
aktivitas yang berorientasi kepada konsumen yang artinya kebutuhan
dan keinginan konsumen menjadi sasaran pokok yang perlu diperhatikan
perusahaan
agar dapat menguasai pasar. Dikatakan bahwa aktivitas
distribusi barang dan jasa, akan tetapi pada dasarnya meliputi pula
aktifitas pengembangan produk, penetapan harga, desain barang baik
dalam bentuk warna, kemasan serta kualitas juga termasuk dalam
pemasaran.
Sementara itu definisi pemasaran yang dikemukakan
Basu Swastha
(2008:62) adalah sebagai berikut:
“Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis
yang
ditujukan
untuk
merencanakan,
mementukan
harga,
mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan
kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun yang potensial”.
14
Peran pemasaran dan karakter dari aktivitas pemasaran dalam suatu
perusahaan sangat dipengaruhi oleh filosophi dan orientasi. Perusahaan
yang berorientasi pada produksi memusatkan perhatian pada kemampuan
internal perusahaan ketimbang pada keinginan dan kebutuhan pasar.
Orientasi pada penjualan didasarkan pada keyakinan bahwa orang yang
akan membeli produk jika tertarik pada penjualan yang agresif dan bahwa
penjualan yang tinggi akan menghasilkan laba yang lebih besar pula.
Perusahaan yang berorientasi pada pasar yang memusatkan perhatian
pada upaya memenuhi kepuasan, kebutuhan dan keinginan konsumen
supaya pada saat yang sama memenuhi sasaran yang ingin dicaai
perusahaan. Orientasi pada pasar sosial bergerak melebihi orientasi pasar
dengan memasukkan pemeliharaan atau peningkatan kepentingan sosial
individu yang terbaik secara jangka panjang.
Pemasaran akan tetap merupakan salah satu bidang pengambilan
keputusan yang sulit bagi perusahaan. Masalah-masalah pemasaran
tidaklah memperhatikan ciri-ciri kualitatif murni dari masalah-masalah
tersebut, berbagai perubahan psikologis memainkan peranan yang besar,
pengeluaran pemasaran membentuk dan berinteraksi dengan perencanaan
bisnis lainnya. Agar fungsi pemasaran ini terlaksana dengan tepat serta
agar barang atau jasa bisa sampai ditangan konsumen secara efektif dan
efisien seorang manajer perlu menggunakan alat yang disebut bauran
pemasaran (Marketing Mix) yaitu suatu campuran empat kebijakan.
15
Menurut Basu Swastha (2008:79) empat elemen pokok dalam bauran
pemasaran (marketing mix) adalah sebagai berikut:
a. Kebijakan
tentang
barang
(product)
yaitu
kebijaksanaan
mengidentifikasikan produk yang dibutuhkan
b. Kebijakan tentang harga (price) yaitu kebijkan untuk menentukan harga
yang sesuai.
c. Kebijakan tentang tempat (place) yaitu kebijkan menentukan lokasi
(pabrik, perusahaan maupun distribusi) yang memudahkan konsumen
untuk mendapatkan produk yang diinginkan.
d. Kebijkan tentang promosi (promotion) yaitu kebijakan yang dapat
memberitahukan dan membujuk konsumen untuk membeli produk.
2. Bauran Pemasaran
Tujuan perusahaan adalah memuaskan konsumen serta mencapai
target pasar yang ingin dicapai. Seiring dengan tujuan tersebut, perusahaan
juga menginginkan tercapainya permintaan sebanyak-banyaknya agar hasil
penjualan yang di harapkan dapat tercapai. Akan tetapi timbul masalah
yakni bagaimana cara untuk dapat mempengaruhi pembeli agar membeli
produk yang ditawarkan
Philip Kotler (2006:24) dalam bukunya mengatakan, Marketing Mix
adalah serangkaian alat pemasaran taktis yang dapat di kendalikan produk,
harga, tempat, dan promosi yang dipadukan oleh perusahaan untuk
menghasilkan tanggapan yang diinginkan perusahaan dalam pasar sasaran.
16
Marketing Mix adalah segala sesuatu hal yang dapat perusahaan lakukan
untuk mempengaruhi permintaan atas produknya guna mencapai tujuan
pasar yang telah di targetkan maka perusahaan harus menggunakan
variabel-variabel
pemasaran
yang
dapat
dikendalikan.
Gambaran
mengenai marketing mix diatas serta variabel-variabel mana yang
termaksud dalam controlable.
Philip Kotler dan Gary Amstrong (2008:102) mengemukakan marketing
mix (bauran pemasaran) terbagi atas empat variabel sebagai berikut:
a.
Produk
Di dalam kondisi persaingan, sangatlah berbahaya bagi sebuah
perusahaan bila hanya mengandalkan produk tanpa usaha untuk
mengembangkannya. Oleh karena itu di dalam mempertahankan dan
meningkatkan penjualan dan market share perlu mengadakan
penyempurnaan dan pengembangan produk yang di hasilkan lebih
baik, sehingga dapat memberikan daya guna, daya pemuas, serta daya
tarik yang lebih besar. Didalam produk terkandung fungsi produk dan
faktor lain yang diharapkan oleh konsumen yang sering dinyatakan
dengan produk plus (pelayanan). Faktor-faktor yang terkandung dalam
suatu produk adalah mutu/kualitas, penampilan (features), pilihan
yang ada (options), gaya (style), merek (brand lines), macam produk
(product item), jaminan (guaranties), dan pelayanan (services).
b.
Price (harga)
Harga merupakan satu-satunya unsur marketig mix yang menghasilkan
17
penerimaan penjualan, sedangkan unsur lainnya merupakan unsur
biasa saja. Meskipun penetapan harga merupakan persoalan yang
penting, namun masih banyak perusahaan yang kurang mampu
menangani permasalahan penetapan harga yang dapat mempengaruhi
penerimaan perusahaan, sebab harga dapat mempengaruhi tingkat
penjualan yang mana berdampak pada keuntungan serta market share
yang dicapai oleh perusahaan.
Penetapan harga akan menjadi sangat penting terutama pada
keadaan persaingan
yang semakin tajam dan perkembangan
permintaan. Persaingan yang semakin tajam dewasa ini sangat terasa
dalam pasar pembeli (buyer market) peranan harga sangat penting
terutama untuk menjaga dan meningkatkan posisi perusahaan di pasar
yang tercermin dalam target pasar perusahaan. Dengan kata lain,
penetapan harga mempengaruhi kemampuan bersaing perusahaan dan
kemampuan mengenai konsumen.
c.
Distribusi
Distribusi merupakan kegiatan penyampaian produk dari produsen ke
konsumen pada waktu yang tepat. Oleh karena itu distribusi
merupakan salah satu kebijakan pemasaran yang mencakup penentuan
saluran pemasaran (marketing channels) dan distribusi fisik (physical
distribution). Bagaimanapun bagusnya suatu produk baik dari segi
kualitas, model, serta harga yang terjangkau, tidak akan berarti sama
sekali apabila konsumen sama sekali tidak mengetahui tentang produk
18
tersebut, serta tidak mengetahui dimana bisa mendapatkan informasi
mengenai produk tersebut. Oleh karena itu diperlukan lembagalembaga perantara untuk menghubungkan perusahaan dengan
konsumen. Dengan lembaga-lembaga tersebut akan terbentuk saluran
distribusi.
d.
Promosi
Suatu produk bagaimanapun bermanfaatnya jika tidak dikenal
konsumen maka produk tersebut tidak akan diketahui dan bermanfaat
bagi konsumen. Oleh karena itu perusahaan harus melakukan cara
agar konsumen dapat mengetahui produk perusahaan tersebut. Serta
berusaha
permintaan
mempengaruhi
atas
produk
konsumen
tersebut,
untuk
dapat
kemudian
menciptakan
dipelihara
dan
dikembangkan. Usaha tersebut dapat dilakukan dengan melakukan
rangkaian kegiatan promosi sebagai salah satu acuan pemasaran.
Kegiatan promosi dilakukan sejalan dengan rencana pemasaran secara
keseluruhan serta direncanakan akan diarahkan dan dikendalikan
dengan baik, diharapkan akan dapat berperan secara baik dalam
meningkatkan penjualan dan market share.
3. Proses Pemasaran dan Konsep Pemasaran
Menurut Kotler dan Amstrong ( 2008:6) ada lima langkah proses
pemasaran sebagai berikut:
1. Memahami pasar dan kebutuhan serta keinginan pelanggan.
2. Merancang strategi pemasaran yang digerakkan oleh pelanggan.
19
3. Membangun program pemasaran terintegrasi yang memberikan nilai
yang unggul.
4. Membangun hubungan
yang menguntungkan dan menciptakan
kepuasan pelanggan.
5. Menangkap nilai dari pelanggan untuk menciptakan keuntungan dan
ekuitas pelanggan.
Dalam melaksanakan pemasaran dibutuhkan suatu landasan/falsafah/ sikap
yang mendasari kegiatan pemasaran yang disebut konsep pemasaran
(marketing concept). Pemasaran merupakan suatu falsafah bisnis yang
berpendapat bahwa kunci untuk mencapai tujuan-tujuan organisasi terdiri
dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar.
Menurut Kotler dan Amstrong ( 2008:121) ada lima konsep alternative
yang melandasi aktivitas pemasaran organisasi yaitu :
a. Konsep produksi
Konsep produksi menyatakan bahwa konsumen akan menyukai produk
yang tersedia dibanyak tempat dan murah harganya.
b.
Konsep produk
Konsep produk menyatakan bahwa konsumen lebih menyukai produk
yang memberikan mutu, kinerja dan pelengkap inovatif yang terbaik.
c.
Konsep penjualan
Konsep penjualan menyatakan konsumen juka diabaikan, biasanya
tidak akan membeli produk organisasi dalam jumlah yang cukup.
Karena itu, organisasi harus melakukan usaha penjualan dan promosi
20
yang agresif.
d.
Konsep pemasaran
Konsep pemasaran menyatakan bahwa kunci untuk meraih tujuan
organisasi adalah menjadi lebih efektif dari para pesaing dalam
memadukan kegiatan pemasaran guna menetapkan dan memuaskan
kebutuhan dan keinginan pasar sasaran.
e.
Konsep pemasaran berwawasan sosial
Konsep pemasaran
berwawasan sosial menyatakan bahwa tugas
organisasi adalah menentukan kebutuhan, kegiatan dan kepentingan
pasar sasaran dan memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih
efektif daripada pesaing dengan mempertahankan dan meningkatkan
kesejahteraan konsumen dan masyarakat.
4. Strategi Pemasaran
Setiap perusahaan harus menemukan rencana bagi kelangsungan dan
pertumbuhan jangka panjang yang paling masuk akal yang berdasarkan
situasi, peluang, tujuan, dan sumber dayanya. Ini adalah focus perencanaan
strategis yang merupakan proses mengembangkan dan mempertahankan
kecocokan strategis antara tujuan dan kemampuan perusahaan serta
peluang pemasaran yang sedang berubah.
Perencanaan strategis menentukan tahap perencanaan berikutnya
dalam perusahaan, Perusahaan biasanya menyiapkan rencana tahunan dan
jangka panjang berhubungan dengan bisnis perusahaan saat ini dan cara
mempertahankan
kelangsungannya.
Sebaliknya,
rencana
strategis
21
melibatkan penyesuaian perusahaan untuk mengambil keuntungan peluang
dalam lingkungan yang terus berubah.
Maka dalam menentukan strategi pemasaran, maka perusahaan
melakukan Perencanaan Strategis perusahaan dengan mendefinikisikan
peran pemasaran, terdiri dari langkah-langkah sebagai berikut:
1. Mendefinisikan misi perusahaan
2. Menetapkan tujuan dan sasaran perusahaan.
3. Merancang portofolio bisnis
4. Merencanakan pemasaran dan strategi fungsional lain.
Dewasa ini dengan adanya peningkatan biaya dan kompetisi, dan
menurunnya produktivitas dan kualitas, perbaikan terhadap strategi
pemasaran sangat diperlukan. Philip Kotler (2008 : 201) menyebutkan ada
tiga perbaikan tersebut yaitu:
a.
Managing Differentiation ( Mengelola Differensiasi)
Karena pada saat dewasa ini, persaingan antara satu perusahaan
dengan perusahaan lainnya sangat ketat sehingga sangat sulit untuk
membedakan jasanya dengan yang lain. Oleh karena sudut pandang
konsumen terhadap jasa adalah sama, maka perhatian mereka lebih
terumpu pada harga.
Ada tiga solusi persaingan harga yaitu:
1. Penawaran Jasa (menawarakan ciri inovatif yang berbeda dengan
perusahaan lain).
2.
Penyampaian atua penyerahan (delivery),
ada
tiga cara
22
penyampaian antara lain:
a) Melalui orang
b) Melalui lingkungan
c) Melalui proses
3. Citra (Image)
Untuk merk perusahaan dapat menerapkan dua cara :
a)
Simbol (symbol)
b)
Merk ( Branding)
b. Managing Service Quality (Mengelola Kualitas jasa)
Cara untuk membedakan perusahaan adalah memberikan jasa dengan
kualitas yang lebih tinggi dari pesaing secara konsisten. Kunci
keberhasilan adalah melebihi atau melampuai ekspektasi kualitas jasa
yang diharapkan konsumen.
c. Managing Poductivity ( Mengelola Produktivitas)
Terdapat beberapa pendekatan dalam pengelolaan produktivitas antara
lain:
1) Melatih karyawan untuk bekerja lebih baik.
2) Mengupah karyawan baru yang berinisiatif tinggi atau yang
memiliki keterampilan yang lebih dengan bayaran yang sama.
3) Meningkatkan kuantitas jasa dengan menawarkan kualitas.
4) Mengindustrialisasikan jasa dengan menambah peraalatan dan
mengindustrialisasikan produk.
23
5) Meningkatkan produktivitas dengan mendesian jasa yang lebih
efektif.
6) Menerima pekerja yang memiliki surat kerja ntuk memotong
pengeluaran
B. Promosi (Promotion )
Untuk memahami lebih jauh tentang promosi beberapa ahli pemasaran
mendefinisikan promosi sebagai salah satu bagian terpenting dalam dan
sangat menentukan arah tujuan perusahaan. Untuk mencapai tujuan tersebut
perlu diketahui bentuk-bentuk promosi yang efektif serta terkait dengan
komunikasi yang baik di antara bentuk-bentuk promosi yang ada yang kebih
dikenal promotion mix.
Promosi merupakan salah satu variable dalam bauran pemasaran yang
sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam rangka memasarkan
produk jasa. Promosi bukan saja sebagai alat komunikasi antara perusahaan
dengan konsumen, tetapi juga merupakan alat untuk mempengaruhi
konsumen dalam kegiatan pembelian atau penggunaan jasa sesuai dengan
keinginan dan kebutuhan.
1. Pengertian Promosi
Promosi merupakan bagian dari kegiatan pemasaran dan dikenal sebagai
unsur dari bauran pemasaran (marketing mix). Promosi sangat diperlukan
oleh perusahaan karena disatu pihak meyakinkan konsumen terhadap
produk yang ditawarkan sedangkan, dipihak lain sangat menentukan
24
suksesnya perusahaan menghadapi persaingan di pasar. Disamping itu
kegiatan promosi sebagai sarana komunikasi antara produsen dan
konsumen untuk memperkenalkan produk, baik jenis, warna, bentuk dan
harga, maupun kualitas produk yang ditawarkan atau yang dihasilkan
perusahaan. Promosi juga adalah informasi kepada tindakan penukaran dan
pembelian atau alat informasi satu arah bagi seseorang.
Untuk memahami lebih jauh lagi tentang promosi, Swastha dan Irawan
(2008:349) mengatakan:
“Promosi sebagai arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk
mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan
permintaan”.
Simamora (2005:285) mengemukakan definisi promosi adalah:
“Segala bentuk komunikasi yang digunakan untuk menginformasikan
(inform), membujuk (persuade), atau mengingatkan orang-orang tentang
produk yang dihasilkan organisasi, individu ataupun rumah tangga”
Adapun definisi promosi menurut William J. Stanton (2001 : 410) adalah:
“Promosi is the element in an organization marketing mix that erves to
inform, persuade, and remind the market of the organization or product.”
(Promosi adalah unsur dari bauran pemasaran suatu organisasi yang
bertujuan memberitahukan, membujuk dan mengingatkan pasar dari
organisasi/produk).
Dapat dikatakan bahwa promosi merupakan pertukaran informasi dua arah
antara pihak-pihak yang terlibat. Bagi perusahaan yang menghasilkan
25
produk atau jasa maka interaksi yang terjadi antara perusahaan dengan
konsumen hanya terwujud melalui proses komunikasi.
Dari beberapa definisi yang dikemukakan para ahli, pada dasarnya
memiliki maksud yang sama, yaitu memperkenalkan produknya baik
berupa barang maupun jasa kepada masyarakat, sehingga terwujud
kesadaran untuk membeli produk yang ditawarkan. Selain itu produk juga
dipandang sebagai arus informasi satu arah yang dibuat untuk
mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan menciptakan
pertukaran dalam pemasaran. Promosi merupakan faktor penting dalam
manajemen pemasaran dan sering disebut sebagai proses berlanjut
2. Tujuan Promosi
Perusahaan melakukan kegiatan usahanya dengan tujuan memperoleh
hasil yang maksimal. Dan untuk mencapai tujuan tersebut, maka
diperlukan suatu car untuk mencapainya. Seiring kemajuan teknologi dan
perkembangan ekonomi yang semakin pesat, salah satu upaya untuk
meningkatkan volume penjualan adalah dengan melakukan promosi.
Setiap perusahaan bebas memilih cara promosi yang cocok untuk produk
yang ditawarkan dimana besar kecilnya suatu promosi tergantung dari
besarnya dana promosi, sifat promosi, sifat pasar, serta jenis produk yang
akan dipromosikan.
Ada 3 (tiga) tujuan dari promosi yang dilakukan perusahaan menurut
Marwan Asri (2003 : 360) :
a. Informing, yaitu memberitahukan informasi selengkap-lengkapnya
26
kepada calon pembeli tentang barang yang ditawarkan, siapa
penjualnya, siapa pembuatnya, dimana memperolehnya, harganya
dan sebagainya. Informasi yang digunakan dapat diberikan melalui
tulisan. Gambar, kata-kata dan sebagainya, yang disesuaikan
dengan keadaan.
b. Persuading yaitu membujuk calon konsumen agar mau mebeli
barang atau jasa yang ditawarkan. Perlu ditekankan di sini
bahwasannya membujuk bukan berarti memaksa calon konsumen
sehingga keputusan yang diambil mungkin justru keputusan yang
negatif.
c. Reminding yaitu mengingatkan konsumen tentang adanya barang
tertentu, yang dibuat dan dijual perusahaan tertentu, ditempat
tertentu dengan harga yang tertentu pula. Konsumen kadangkadang memang perlu diingatkan, karena mereka tidak ingin
bersusah payah untuk selalu mencari barang apa yang dibutuhkan
dan dimana mendapatkannya.
3. Fungsi Promosi
Untuk memperjelas fungsi promosi, dibawah ini akan dibahas beberapa
fungsi promosi yang dikemukakan oleh Basu Swastha (2008 : 245-246)
a.
Memberikan Informasi
Promosi dapat menembah nilai suatu barang dengan memberikan
informasi kepada konsumen. Promosi dapat memberikan informasi
baik tentang barangnya, harganya, ataupun informasi lain yang
27
mempunyai kegunaan kepada konsumen. nilai yang diciptakan oleh
promosi tersebut dinamakan faedah informasi. Tanpa adanya
informasi seperti itu orang segan atau tidak akan mengetahui banyak
tentang suatu barang. Dengan demikian promosi merupakan suatu
alat bagi penjual dan pembali untuk memberitahu kepada pihak lain
tentang kebutuhan dan keinginan mereka, sehingga kebutuhan dan
keinginan tersebut dapat dipengaruhi dengan mengadakan pertukaran
yang memuaskan.
b.
Memberitahu
Kegiatan promosi yang ditujukan untuk memberitahu pasar yang
dituju tentang penawaran perusahaan, sebab tanpa diketahui oleh
konsumen dan masyarakat luas meskipun produk yang dihasilkan
berkualitas tinggi dan terjangkau oleh konsumen tidak akan berarti
banyak, sebab tidak diketahui oleh konsumen atau masyarakat luas.
c.
Membujuk
Hal ini sebenarnya kurang disenangi oleh sebagian masyarakat, akan
tetapi dalam kenyataan sekarang justru banyak promosi yang bersifat
persuasif. Promosi semacam ini untuk mendorong para konsumen
untuk membeli barang yang dipromosikan..
d.
Menciptakan Kesan (Image)
Promosi dapat memberikan kesan tersendiri bagi calon konsumen
untuk produk yang diiklankan, sehingga pemasar menciptakan
28
promosi sebaik-baiknya misalnya untuk promosi advertising dengan
menggunakan warna, ilustrasi, bentuk dan lay out yang menarik.
e.
Promosi merupakan suatu alat mencapai tujuan.
Promosi dapat digunakan untuk mencapai tujuan, yaitu untuk
menciptakan pertukaran yang efisien melalui komunikasi, sehingga
keinginan mereka dapat terpenuhi dengan cara yang efisien dan
efektif. Dalam hal ini komunikasi dapat menunjukan cara-cara untuk
mengadakan pertukaran yang saling memuaskan.
C. Bauran Promosi (Promotion Mix)
Bauran Promosi merupakan salah satu strategi pemasaran yang efektif
dari bauran pemasaran. Untuk memasarkan suatu produk seorang pemasar
harus mengembangkan program komunikasi yang efektif yang ditujukan
kepada konsumen untuk mengkomunikasikan informasi yang ada dan di
rancang untuk menghasilkan tindakan konsumen yang mengarah kepada
keuntungan perusahaan.
Perusahaan dalam hal mengungkapkan kebijaksanaan promosi perlu
memperhatikan kegiatan-kegiatan promosi yang perlu dipertimbangkan agar
diperoleh suatu kebijaksanaan yang objektif.
Menurut William J. Stanton yang dikutip Basu Swastha dan Irawan
(2008:349) dalam bukunya Manajemen Pemasaran Modern mengemukakan
bahwa, Promotional Mix adalah kombinasi strategi yang paling baik dari
variabel-variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain,
29
yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan.
Pengertian bauran promosi menurut Sofyan Assauri (2000:243), yaitu :
Bauran promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari unsur-unsur
promosi tersebut, maka untuk dapat efektifnya promosi yang dilakukan oleh
suatu perusahaan, perlu ditentukan terlebih dahulu peralatan atau unsur
promosi apa yang sebaiknya digunakan dan bagaimana pengkombinasian
unsur-unsur tersebut agar hasilnya dapat optimal.
Kita dapat melihat bahwa definisi tersebut tidak menyebutkan secara jelas
beberapa variabel promotional mix selain periklanan dan penjualan pribadi,
pada pokoknya bauran promosi (promotional mix) terdiri dari empat variabel,
yaitu periklanan (advertising), promosi penjualan (sales promotion),
penjualan pribadi (personal selling), publisitas dan pemasaran langsung
(direct marketing).
Bauran Promosi mempunyai enam macam kegiatan yang disebut bauran
komunikasi pemasaran atau bauran promosi. Menurut Rambat Lupiyoadi dan
A.Hamdani (2006 : 120-124) bauran promosi tersebut terdiri dari :
1. Periklanan
Periklanan merupakan salah satu bentuk dari komunikasi impersonal
( impersonal communication) yang digunakan oleh perusahaan barang atau
jasa. Peranan periklanan dalam pemasaran jasa adalah untuk membangun
kesadaran (awareness) terhadap keberadaan jasa yang ditawarkan,
menambah pengetahuan konsumen tentang jasa yang ditawarkan,
membujuk calon konsumen untuk membeli atau menggunakan jasa
tersebut, dan membedakan perusahaan yang satu dengan perusahaan
lainnya yang mendukung positioning jasa.
30
Menurut Philip Kotler (2006:277), bahwa iklan adalah segala bentuk
presentasi non-pribadi dan promosi gagasan, barang, atau jasa oleh
sponsor yang tertentu yang harus dibayar.
Sedangkan yang dimaksud dengan periklanan adalah seluruh proses
yang meliputi penyampaian, perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan
iklan. Iklan memiliki empat fungsi utama yaitu, menginformasikan
khalayak mengenai seluk beluk (informative), mempengaruhi khalayak
untuk membeli (persuading), dan menyegarkan informasi yang telah
diterima
khalayak
(reminding),
serta
menciptakan
suasana
yang
menyenangkan sewaktu khalayak menerima dan mencerna informasi
(entertainmnent).
Terdapat beberapa tujuan periklanan, diantaranya adalah :
1.
Iklan yang bersifat memberikan informasi, (informative advertising),
iklan yang secara panjang lebar menjelaskan produk jasa dalam tahap
rintisan (perkenalan) guna menciptakan permintaan atas produk
tersebut. Contoh Bank DKI Syariah yang baru berdiri menjelaskan
melalui iklan advertorial apa, bagaimana operasinya dan produk jasa apa
yang ditawarkan oleh Bank DKI Syariah
2.
Iklan membujuk (persuasive advertising), iklan menjadi penting
dalam
situasi
persaingan
dimana
sasaran
perusahaan
adalah
menciptakan permintaan yang selektif akan merek tertentu. Contoh :
Bank Sulselbar mengiklankan kelebihan-kelebihan produk TAMPAN
(Tabungan Masa Depan) dibanding dengan bank lainnya, dimana ada
31
unsur perencanaan tabungan yang dapat menguntungkan nasabah
dengan bunga tabungan yang lebih tinggi dibanding dengan bankbank lain dengan produk sejenis
3.
Iklan pengingat (reminder advertising), iklan ini akan sangat penting
dalam tahap kedewasaan (maturity) suatu produk untuk menjaga
konsumen agar selalu ingat akan produk tersebut. Contoh : perusahaan
Garuda Indonesia mengingatkan kembali kepada masyarakat bahwa
kini Garuda lebih baik meski diusianya yang sudah mapan.
4.
Iklan pemantapan (reinforcement advertising), iklan yang berusaha
meyakinkan para pembeli bahwa mereka telah mengambil pilihan
yang tepat.
Pada dasarnya tujuan pengiklanan adalah komunikasi yang efektif dalam
rangka mengubah sikap dan perilaku konsumen. Pada bisnis jasa perhotelan
misalnya, sasaran pengiklanan adalah memperkenalkan produk baru hotel,
menarik kelompok pelanggan baru, membangun ataupun memperbaiki citra
hotel, dan menjelaskan keadaan hotel secara umum.
Untuk itu ada beberapa pilihan media yang dapat digunakan untuk
melakukan pengiklanan diantara lain melalui :
a. Surat kabar
b. Majalah
c. Radio
d. Televisi
e. Papan reklame (Billboard)
f. Surat langsung (direct mail)
32
2. Penjualan Perseorangan (Personal Selling)
Basu Swastha dan Irawan (2008:350) mengemukakan definisi
penjualan pribadi dalam bukunya Manajemen Pemasaran Modern sebagai
berikut penjualan pribadi adalah presentasi lisan dalam suatu percakapan
dengan satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan
penjualan.
Penjualan perseorangan mempunyai peranan penting dalam pemasaran
jasa, karena (Setiajatnika, 2005 : 121) :
a.
Interaksi secara personal antara penyedia jasa dan konsumen sangat
penting.
b.
Jasa tersebut disediakan oleh orang bukan mesin.
c.
Orang merupakan bagian dari produk jasa
Menurut Tjiptono, Fandy, (2006 : 218) Sifat-sifat penjualan pribadi antara
lain:
a) Personal confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup langsung
dan interaktif antara dua orang atau lebih.
b) Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala
macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai
dengan suatu hubungan yang lebih akrab.
c)
Response, yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan
untuk mendengar, memperhatikan, dan menanggapi.
Sifat penjualan perseorangan dapat dikatakan lebih luwes karena tenaga
penjualan dapat secara langsung menyesuaikan penawaran penjualan
33
dengan kebutuhan dan perilaku masing-masing calon pembeli. Selain itu,
tenaga penjualan juga dapat segera mengetahui reaksi calon pembeli
terhadap penawaran penjualan, sehingga dapat mengadakan penyesuaianpenyesuaian ditempat pada saat itu juga. Bila dibandingkan dengan media
periklanan, maka pesan yang disampaikan melalui media ini ditujukan
kepada
orang-orang
yang
sebenarnya
bukan
prospek
(calon
pembeli/pengguna), sebaliknya, melalui penjualan perorangan perusahaan
sudah berhadapan dengan calon pembeli potensial.
Aktivitas penjualan pribadi memiliki beberapa fungsi yaitu sebagai berikut
(Djaslim Saladin, 2004: 89) :
1) Prospecting, yaitu mencari dan menjalin hubungan dengan mereka.
2) Targeting, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjual dengan
pembeli
3) Communicating,
yaitu
memberi
informasi
mengenai
produk
perusahaan kepada pelanggan.
4) Selling, yaitu mendekati, mempresentasikan, mendemontrasikan,
mengatasi penolakan, serta produk kepada pelanggan.
5) Servicing, yaitu memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada
pelanggan.
6) Information gathering, yaitu melakukan riset dan intelijen pasar.
7) Allocating, yaitu menentukan pelanggan yang akan dituju.
Djaslim Saladin, (2004 : 97 ) Penjual untuk melakukan penjualan pribadi
harus memenuhi kriteria-kriteria sebagai berikut:
34
a) Salesmanship, yaitu penjual harus memiliki pengetahuan tentang
produk dan menguasai seni menjual seperti cara mendekati pelanggan,
memberikan presentasi dan demontrasi, mengatasi pelaksanaan
pelanggan, dan mendorong pembelian.
b) Negotiating, yaitu penjual harus mempunyai kemampuan untuk
bernegosiasi tentang syarat-syarat penjual.
3. Promosi Penjualan
Promosi penjualan merupakan kegiatan komunikasi yang bukan iklan,
publisitas, atau penjualan pribadi. Tujuannya adalah menarik konsumen untuk
membeli, yaitu dengan membuat pajangan di toko-toko, pameran, dan
demonstrasi dengan menggunakan alat-alat penjualan seperti poster,
selebaran, dan gambar tempel. Biasanya kegiatan ini juga dilakukan bersamasama dengan kegiatan promosi lainnya, biayanya relatif lebih murah
dibandingkan periklanan dan penjualan pribadi. Selain itu promosi penjualan
juga lebih fleksibel karena dapat dilakukan setiap saat dengan biaya tersedia
dan dimana saja, sedangkan penjualan yang terjadi sifatnya tidak kontiniu dan
berjangka pendek.
Cummins, (2004 : 217 ) menyatakan :
Promosi penjualan adalah semua kegiatan yang dimaksudkan untuk
meningkatkan arus barang atau jasa dari produsen sampai pada penjualan
akhirnya. Point of sales promotion terdiri atas brosur, lembar informasi
dan lain-lain.
Cummins, (2004 : 221 ) Promosi penjualan dapat diberikan kepada :
35
a)
Konsumen, berupa penawaran Cuma-Cuma, sampel, demo produk,
kupon pengembalian tunai, hadiah, kontes, dan garansi.
b)
Perantara, berupa barang cuma-cuma, diskon, advertising allowances,
iklan kerja sama, distribution contest, penghargaan.
c)
Tenaga penjualan, berupa bonus, penghargaan, contest, dan hadiahhadiah tenaga penjualan terbaik.
4. Publiksitas
Publisitas merupakan suatu periklanan tidak langsung dan tidak membayar
untuk berkomunikasi yang dilakukan. Sifat dari publisitas ini tidak
kontiniu dan berjangka pendek.
Basu Swastha dan Irawan (2008:350), menyatakan bahwa:
“Publisitas adalah pendorongan permintaan secara non pibadi untuk suatu
produk, jasa atau ide dengan menggunakan berita komersial di dalam
media massa dan sponsor tidak dibebani sejumlah bayaran secara
langsung.”
Sementara pengertian publisitas menurut Philip Kotler (2006 ; 799)
mengemukakan, bahwa
“Suatu dorongan terhadap permintaan yang bersifat tidak pribadi terhadap
produk, jasa, atau unit usaha dengan cara menyajikan secara langsung baik
melalui radio, televisi, atau di pentas yang tidak dibayar oleh sponsor”.
Sedangkan ahli lain menyatakan, bahwa publisitas sebagai “Sejumlah
informasi tentang seseorang, barang-barang, atau organisasi/perusahaan
yang disebarluaskan ke masyarakat melalui media tanpa dipungut atau
tanpa pengawasan dari sponsor (Aaker , 2004 : 273).
36
Dari definisi di atas dapat diambil suatu kesimpulan bahwa publisitas
menguntungkan, contoh publisitas yang menguntungkan seseorang atau
organisasi umumnya tidak memberikan atau tidak mengawasi medianya,
sehingga dapat terjadi bahwa seseorang atau organisasi tidak mengetahui
bahwa dirinya telah dipublikasikan. Disinilah letak perbedaan antara
publisitas dengan periklanan dimana periklanan memerlukan sejumlah
pembayaran. Dalam pernyataan berita-berita periklanan dapat dibuat
publisitas yang dapat disiarkan sama seperti iklan.
Publisitas dan pemasaran saling terkait, yang mana salah satu cara
yang efektif untuk menjangkau adalah melalui publisitas. Dimana
publisitas dalam publisitas itu perusahaan mempromosikan produk
barunya sedangkan dilain pihak perusahaan ingin melakukan penjualan
untuk mengumpulkan dana, dan untuk publisitas tidak perlu membayar.
Hal inilah yang menyebabkan banyak perusahaan menggunakan publisitas
dan perusahaan biasa mengumpulkan dana untuk melakukan periklanan.
Untuk itulah diperlukan keahlian untuk menulis suatu berita agar media
yang bersangkutan bersedia mempublisitaskan. Dengan mengeluarkan
berita-berita tentang produk dapatlah mencapai pembeli yang potensial.
Publisitas mempunyai potensi yang besar dalam meningkatkan penjualan.
Karena publisitas biasanya lebih banyak dibaca dan dipercaya daripada
advertising, juga karena sifat-sifat publicity itu sendiri, seperti yang
dikemukakan oleh Kotler (2006 : 727) :
a. Kredibilitas yang tinggi
37
Yaitu artikel atau berita nampak lebih otentik dan mempunyai
kredibilitas bagi pembaca dibandingkan iklan.
b. Tidak terlihat sebagai promosi (off-guards)
Yaitu hubungan masyarakat dapat mencapai banyak calon pembali
yang ingin menghindari tenaga penjual dan iklan. Pesan ini
berhubungan dengan pembeli melalui berita daripada komunikasi
penjual langsung.
c. Dramatisasi
Yaitu hubungan masyarakat mempunyai semacam iklan, suatu
poetnsi untuk mendramatisasi suatu perusahaan atau produk.
D. Pendapatan Penjualan
1. Pengertian Penjualan
Tingkat volume penjualan yang menguntungkan merupakan tujuan
dari konsep pemasaran, artinya laba dapat diperoleh dengan melalui
pemuasan konsumen. Dapat dikatakan bahwa sebenarnya laba yang
dicapai suatu perusahaan merupakan pencerminan dari usaha perusahaan
yang memberikan kepuasan, di mana untuk mencapai hal tersebut
perusahaan harus dapat menyediakan barang atau jasa yang sesuai dengan
keinginan konsumen. Dengan laba, perusahaan dapat tumbuh dan
berkembang serta memperkuat posisinya di dalam membina kelangsungan
hidupnya. Sebagai sumber pendapatan, penjualan merupakan inti di antara
kegiatan-kegiatan lainnya, sebagaimana diungkapkan oleh Soehardi (2002
38
: 59) sebagai barikut : ”Selling (penjualan) adalah sasaran inti di antara
kegiatan-kegiatan
lainnya,
karena
disini
dilakukan
perundingan,
persetujuan tentang serah terima barang serta pembayarannya”.
Dalam perkembangannya, volume penjualan dipengaruhi oleh banyak
faktor, baik dari dalam maupun dari luar perusahaan. Hal ini menyebabkan
perkembangan hasil penjualan yang diterima perusahaan berfluktuasi,
seperti yang dikemukakan oleh Soehardi (2002 : 60):
Volume penjualan suatu barang atau jasa dari suatu usaha bisnis pada
kenyataannya berfluktuasi karena dipengaruhi beberapa faktor. Di antara
berbagai faktor yang mempengaruhi penjualan suatu barang atau jasa
adalah faktor yang datangnya berulang-ulang setiap tahun seperti Natal,
Idul Fitri Imlek dan sebagainya.
Menurut Sigit Winarto dan Sujana Ismaya (2003:380), “Penjualan adalah
transaksi yang melibatkan pengiriman atau penyerahan produk; hak atau
jasa dalam pertukaran untuk penerimaan kas, janji pembayaran, atau yang
dapat disamakan dengan uang atau kombinasinya”.
Definisi ini menunjukkan bahwa dalam praktik penjualan terdapat
dua pihak yang berkepentingan, yaitu pihak yang menawarkan barang dan
pihak yang memerlukan barang tersebut, di mana pihak yang menerima
barang/jasa memberikan imbalan yang telah ditentukan dan disepakati
bersama kepada pihak yang menawarkan barang.
Dalam dunia usaha, suatu perusahaan selalu memerhatikan nilai
penjualan yang dicapai dari satu periode ke periode berikutnya. Nilai
penjualan secara singkat dapat ditentukan sebagai jumlah produk barang
dan jasa yang dihasilkan oleh suatu perusahaan guna memenuhi kebutuhan
39
konsumen dan dapat disampaikan kepada konsumen melalui proses
pertukaran atau jual beli. Berdasarkan pengertian tersebut dapat dinyatakan
bahwa nilai penjualan adalah sebagai total dari hasil penjualan yang
dicapai oleh perusahaan atau badan usaha, dari suatu kegiatan pemasaran
dalam periode tertentu. Nilai penjualan merupakan hasil dari fungsi reaksi
penjualan atas hubungan dengan harga dan biaya. Dengan demikian
kegunaan nilai penjualan adalah sebagai pernyataan dalam perhitungan
keuntungan
Menurut Purwadi, Budi. (2001:384), bahwa “Penjualan dapat diartikan
sebagai pemindahan hak milik atau barang (termasuk surat berharga) atau
jasa sesuai dengan harga yang disepakati dan dibayar”.
Maksud dari pengertian diatas, penjualan merupakan suatu proses
pertukaran barang atau jasa antara penjual dan pembeli. Kegiatan
penjualan memang melibatkan berbagai pihak seperti penjual (produsen),
pembeli (konsumen), dan barang yang diperjualbelikan. Penjualan tidak
mungkin terjadi jika tidak ada orang yang menjual, seseorang yang
membeli dari suatu komoditi atau jasa yang tersedia untuk dipertukarkan.
Penjualan dilakukan melalui proses perundingan antara pihak penjual dan
pembeli. Setelah kesepakatan penjualan tercapai maka pengalihan barang
dan jasa dapat terjadi.
Definisi lain dari penjualan menurut Simamora (2005:24) yaitu:
“Penjualan menggambarkan suatu ukuran dari kenaikan aktiva (biasanya
dalam bentuk peningkatan kas atau piutang dagang) disebabkan penjualan
40
produk atau persediaan barang dagangan perusahaan”.
Sedangkan menurut Ratih Hurriyati. (2005 :162) “Penjualan terjadi apabila
ada perpindahan hak dari suatu klaim pembayaran yang timbul”.
Maksud dari pengertian diatas adalah penjualan terjadi ketika hak
berpindah dan tuntutan dari suatu pembayaran itu timbul. Umumnya para
akuntan juga mengakui penjualan terjadi ketika barang diserahkan kepada
pelanggan. Tetapi penjualan juga dianggap terjadi pada waktu barang
dagang secara fisik dipisahkan atau ditandai pelanggan, sesudah pelanggan
tersebut menyatakan keinginannya untuk membeli.
Menurut Hendriksen dan Nugroho (2000:173) terdapat beberapa
kriteria yang lebih tepat untuk mengakui adanya penjualan:
a. Adanya bukti yang pasti bahwa pembeli benar-benar ingin membeli
dan penjual benar-benar ingin menjual.
b. Indentifikasi barang tertentu yang siap dijual.
c. Persetujuan diantara pembeli dan penjual tentang harga atau rumus
penetapan harga.
Berdasarkan teorinya kita dapat membedakan penjualan sebagai
penjualan bersih dan penjualan kotor. Semua jumlah yang dibebankan
kepada pembeli oleh karena adanya penjualan barang dagang, baik secara
kredit maupun secara tunai dilaporkan sebagai penjualan kotor. Sedangkan
penjualan bersih merupakan selisih dari penjualan kotor perusahaan
dengan pengembalian penjualan (retur) atau potongan penjualan (diskon).
41
Usaha penyaluran barang atau jasa dari produsen ke konsumen
merupakan kegiatan marketing, sebagai usaha untuk menarik para pembeli
agar selalu membeli hasil produksi merupakan kegiatan penjualan. Seperti
diketahui bahwa penjualan merupakan fungsi marketing yang penting
peranannya. Jika penjualan berhasil maka dana yang ditanam dapat
kembali disertai dengan keuntungan, sehingga kelangsungan hidup usaha
dapat dipertahankan dan memungkinan untuk dapat dikembangkan.
Sedangkan menurut Marbun (2003:225) “Penjualan adalah pengalihan
hak unit atas barang dengan imbalan uang sebagai gantinya”. Di dalam
penjualan terdapat kegiatan tukar-menukar barang, dimana penjual dan
pembeli akan mendapatkan barang yang diinginkan dengan harga yang
telah disepakati.
Penjualan merupakan pemindahan hak milik atas barang atau
pemberian jasa dengan melakukan penjualan kepada pembeli dengan harga
yang disepakati bersama dan jumlah yang dibebankan pada pelanggan
dalam penjualan barang atau jasa dalam suatu periode akuntansi.
Untuk itu diperlukan penyusunan cara penjualan sedemikian rupa
sehingga langganan tetap, bahkan menciptakan suasana di mana jumlah
langganan makin diperluas. Makin besar jumlah barang yang disalurkan
dan diedarkan dalam penjualan berarti memperbesar juga pemasukan
sehingga menguntungkan dari segi kegiatan penjualan yang dilaksanakan.
Dari penjelasan di atas dapat dikatakan bahwa kegiatan penjualan
merupakan suatu upaya mempengaruhi konsumen yang melihat daya
42
kemampuan produk itu sendiri sehingga pelemparan produksinya akan
mengalami keseimbangan yang dinamis, di mana setiap pertambahan
produksi dengan sendirinya sudah diketahui segmentasi pasar yang akan
jadi sasaran ekspansi perusahaan. Atau dapat dikatakan disimpulkan juga
bahwa penjualan merupakan suatu proses pertukaran barang atau jasa
antara penjual dan pembeli dengan imbalan uang berdasarkan harga yang
telah ditentukan oleh penjual atas persetujuan bersama.
2. Jenis-jenis penjualan
Menurut Arif ( 2005 : 105), secara umum jenis penjualan bisa dibedakan
dari cara memasarkan barang atau jasa yaitu :
a.
Penjualan Langsung
Merupakan jenis penjualan dimana penjualan langsung berhubungan
dengan calon pembeli, seperti penjual yang memasarkan produk atau
jasanya di mal-mal, supermarket dan toko-toko
b.
Penjualan Tidak Langsung
Merupakan jenis penjualan dimana penjual tidak secara langsung
berhubungan dengan calon pembeli, namum menggunakan melalui
media yang digunakan seperti telepon, kartu kredit mesin penjualan
otomatis dll
3. Tujuan Penjualan
Berhasilnya perusahaan, yaitu apabila penjualan dapat dicapai seseorang
atau organisasi. Sesuai dengan tujuan dan cita-citanya. Tujuan itu akan
43
menjadi kenyataan apabila dilaksanakan dengan kemampuan yang
memadai. Tujuan itu akan direalisasikan apabila penjualan dapat
direncanakan, dengan demikian tidak berarti bahwa barang dan jasa yang
terjual akan menghasilkan laba. Tujuan penjualan menurut lupiyodi (2009
: 98) :
a) Mencapai volume penjualan
b) Mendapatkan laba tertentu
c) Menunjang pertumbuhan perusahaan
Untuk menjamin sukses penjualan tersebut, maka penjual memerlukan
metode dan perumusan kebijaksanaan yang melandasi tindakan dan
menetapkan prosedur yang tepat, dengan kata lain tugas penjualan berarti
dapat mencapai konsumen atas barang yang dihasilkan, atau hasil produksi
dan kepadanya harus ditanamkan keinginan untuk membeli dengan serius
atau harga yang memuaskan
4. Fungsi Penjualan
Penjualan merupakan kegiatan vital perusahaan karena tanpa penjualan
berarti tidak ada bisnis. Penjualan merupakan taksiran beberapa penjualan
kira-kira dapat dicapai dalam masa tertentu, dengan harga tertentu, dengan
kegiatan penjualan yang terperinci dan dengan kegiatan lainnya. Menurut
Sarathy, (2004 : 109) fungsi penjualan adalah :
a.
Peneliti Pasar
b.
Menganalisis
terhadapnya
tindakan
persaingan
dan
kemungkinan
reaksi
44
c.
Mengenali kebutuhan pelanggan dan lokasi pembelian
d.
Menaksirkan akibat perubahaan yang terjadi dilingkungan yang
bersangkutan dan meramalkan bagian pasar yang harus diperoleh
perusahaan rencana tindakan yang tepat dan sarana penunjang
E. Penelitian Terdahulu
Penelitian terdahulu mengenai bauran pemasaran yang dikaitkan dengan
bauran promosi ( promotion mix) terhadap pendapatan penjualan produk
sebagai berikut :
1. Penelitian yang dilakukan oleh Eva S. Tandilintin dianggap relevan
dengan penelitian ini, dimana penelitian tersebut menganalisis pengaruh
bauran promosi yang terdiri dari periklanan, promosi penjualan dan
publisitas terhadap nilai penjualan semen pada PT. Semen Bosowa Maros.
Metode analisis yang digunakan adalah analisis regresi berganda dengan
hasil penelitian yang menunjukkan pengaruh bauran promosi yang positif
dan signifikan terhadap nilai penjualan secara serempak dan secara parsial,
promosi penjualan merupakan variabel dari bauran promosi yang paling
dominan mempengaruhi nilai penjualan.
2. Penelitian yang dilakukan oleh Husma Fadillah Nasution (2008)
menganalisis pengaruh promosi dan komunikasi terhadap keputusan
nasabah untuk menabung di Bank Syariah Mandiri Cabang Tebing Tinggi.
Pada penelitian ini, pertama-tama dianalisis pengaruh promosi dan
komunikasi terhadap respon konsumen. Yang mana hasilnya menunjukkan
45
tingkat signifikasi yang tinggi. Selanjutnya, penelitian ini menganalisis
pengaruh yang ditimbulkan oleh promosi dan komunikasi terhadap
keputusan
nasabah
untuk
menabung
yang
mana
hasilnya
juga
menunjukkan tingkat signifikansi atau pengaruh yang tinggi pula.
3. Penelitian yang dilakukan oleh Muhammad Nasrullah (2004) bertujuan
untuk menganalisis pengaruh masing-masing bauran promosi terhadap
keputusan nasabah untuk menabung pada PT. Bank Rakyat Indonesia
Cabang Medan Putri Hijau. Perusahaan melakukan bauran promosi, yaitu
pengiklanan, promosi penjualan, penjualan pribadi, hubungan masyarakat
dan pemasaran langsung yang kemudian diteliti pengaruhnya terhadap
keputusan konsumen/nasabah untuk menabung. Metode analisis yang
digunakan adalah analisi regresi berganda. Hasil penelitian menunjukkan
adanya pengaruh positif yang signifikan dari bauran promosi terhadap
keputusan menabung dimana secara parsial bauran promosi yang paling
berpengaruh adalah pengiklanan dan pemasaran langsung
4. Penelitian yang dilakukan oleh Antonius Heru Santoso (2008) bertujuan
untuk menganalisis Analisis Pengaruh Biaya Bauran Promosi Terhadap
Pendapatan Pada PT. Sarana Steel. PI. Jurusan Manajemen, Fakultas
Ekonomi, Universitas Gunadarma, 2008 dengan variabel Biaya Bauran
Promosi Terhadap PT. Sarana Steel adalah perusahaan yang bergerak di
bidang produksi barang berbahan baku baja dan besi (kon- struksi).
Perusahaan ini menggunakan empat jenis bauran promosi yaitu:
advertising, sales promotion, direct promo- tion dan publisitas. Metode
46
analisis yang digunakan adalah analisi regresi berganda. Hasil penelitian
menunjukkan adanya pengaruh positif yang signifikan dari bauran promosi
terhadap keputusan menabung dimana secara parsial bauran promosi yang
paling berpengaruh adalah pengiklanan dan pemasaran langsung
5. Dio Christy Barus (2011) dengan judul peneltian pengaruh Analisis
Bauran Promosi Terhadap Peningkatan Volume Penjualan Ban Merek
Goodyear Pada Permaisuri Auto Shop Pekanbaru. Tujuan dari penelitian
ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis faktor-faktor yang
mempengaruhi bauran promosi terhadap volume penjualan ban merek
Goodyear di Ratu Auto Toko Pekanbaru, untuk mempelajari dan
menganalisis faktor-faktor apa yang berpengaruh dominan terhadap
volume penjualan bauran promosi ban merek Goodyear pada Permaisuri
autoshop di Pekanbaru. Sampel yang diambil adalah data 9 tahun terakhir.
Dalam menganalisis data, penulis menggunakan analisis deskriptif
kuantitatif membandingkan data dengan berbagai teori yang mendukung.
Untuk melihat analisis bauran promosi penulis menggunakan regresi
berganda (R2) Berdasarkan data penelitian menunjukkan bahwa biaya
personal selling oleh perusahaan dilakukan 2 kali dalam satu tahun, dan
biaya personal selling dalam Permaisuri Auto Toko dalam sembilan tahun
terakhir telah meningkat, tetapi pengembangan biaya personal selling
mengingat fluktuasi . Para lebih aktif kegiatan personal selling pasti akan
juga mempengaruhi hasil penjualan yang dicapai. Dari data penelitian
menunjukkan bahwa biaya promosi penjualan menghabiskan PT. Baik
47
tahun Indonesia, Tbk Bogor dalam sembilan tahun terakhir telah
meningkat
tetapi
perkembangan
biaya
promosi
penjualan
yang
berfluktuasi. membuat penjualan kegiatan promosi yang dilakukan oleh
PT. Permaisuri Auto toko mempengaruhi volume penjualan yang
diperoleh. Dari data penelitian menunjukkan bahwa biaya belanja iklan
dalam sembilan tahun terakhir perusahaan telah meningkat dari tahun
2003-2011, tetapi biaya pengembangan iklan di fluktuasi sembilan tahun.
Biaya iklan yang dikeluarkan dalam menjalankan kegiatan pemasaran
perusahaan sangat mempengaruhi volume penjualan yang dicapai.
F.
Kerangka Pemikiran
Kerangka pemikiran adalah dasar pemikiran dari peneliti yang
disintesiskan dari fakta-fakta, observasi dan telaah kepustakaan. Berdasarkan
tinjauan pustaka yang telah dikemukakan, penelitian ini bertujuan untuk
menganalisis pengaruh bauran pemasaran dengan pendekatan bauran promosi
yang dilakukan oleh PT. Allianz Life Indonesia yang terdiri dari periklanan,
penjualan
perseorangan,
pendapatan penjualan
promosi
penjualan,
dan
publisita terhadap
untuk menggunakan produk
PT. Allianz Life
Indonesia, maka penulis menjabarkan kerangka pemikiran teoritis yang akan
dijadikan acuan dan pegangan dalam penelitian ini dalam gambar 2.1 sebagai
berikut :
48
Gambar 2.1
Kerangka Pemikiran
Bauran Promosi
Biaya Iklan
( X1 )
Biaya Publiksitas
( X2 )
Pendapatan Penjualan
(Y)
Biaya Personal Selling
( X3 )
Promosi Penjualan
( X4)
G. Hipotesis
Hipotesis merupakan jawaban sementara terhadap rumusan masalah
penelitian, oleh karena itu rumusan masalah penelitian biasanya disusun dalam
bentuk kalimat pertanyaan. Dikatakan sementara, karena jawaban yang
diberikan baru didasarkan pada teori yang relevan, belum didasarkan pada
fakta empiris yang diperoleh melalui pengumpulan dan pengolahan data.
Pada penelitian ini penulis menggunakan hipotesis asosiatif, yaitu
hipotesis untuk mengkaji jawaban pada permasalahan yang bersifat hubungan.
Berdasarkan kerangka pemikiran, diperoleh beberapa hiptesa sebagai berikut :
49
H 1 : Ada pengaruh biaya iklan terhadap pendapatan penjualan produk banc
assurance di PT. Allianz Life Indonesia.
H 2 : Ada pengaruh biaya publiksitas terhadap pendapatan penjualan produk
bancassurance di PT. Allianz Life Indonesia.
H 3 : Ada pengaruh biaya personal selling terhadap pendapatan penjualan
produk bancassurance di PT. Allianz Life Indonesia.
H 4 : Ada pengaruh biaya promosi penjualan terhadap pendapatan penjualan
produk bancassurance di PT. Allianz Life Indonesia.
H5
:
Ada pengaruh secara simultan antara biaya iklan, publiksitas, personal
selling dan promosi penjualan terhadap pendapatan penjualan produk banc
assurance di PT. Allianz Life Indonesia.