BAB VII Formulasi Blue Ocean Strategy(BOS)

VII. FORMULASI BLUE OCEAN STRATEGY (BOS) PADA
PRODUK DAFA YOGHURT
7.1. Formulasi Blue Ocean Strategy (BOS)
Kim dan Mauborgne (2005) menyebutkan dalam bukunya, Blue Ocean
Strategy, bahwa terdapat enam prinsip yang mendorong kesuksesan penerapan
dan pelaksanaan strategi samudera biru. Namun hanya empat prinsip diantaranya
yang menjadi dasar utama untuk memformulasikan sebuah strategi samudera biru.
Prinsip-prinsip tersebut antara lain adalah (1) merekonstruksi batasan-batasan
pasar, (2) fokus pada gambaran besar, bukan pada angka, (3) menjangkau
melampaui permintaan yang ada, dan (4) melakukan rangkaian strategis dengan
tepat.
Masing-masing prinsip tersebut memiliki alat analisis atau kerangka kerja
analisis yang berbeda. Namun secara keseluruhan, semua prinsip tersebut
bertujuan untuk melahirkan sebuah inovasi nilai dan berfokus menjadikan
kompetisi tidak relevan dengan menciptakan lompatan nilai bagi pembeli
(konsumen dan non-konsumen) serta bagi perusahaan. Inovasi nilai memberikan
penekanan setara pada nilai dan inovasi, yakni memadukan inovasi dengan utilitas
(manfaat), harga, dan posisi biaya. Penciptaan inovasi nilai ini dasar untuk
menciptakan samudera biru (blue ocean) yang ditandai dengan ruang pasar yang
belum terjelajahi, penciptaan permintaan, dan peluang pertumbuhan yang
menguntungkan. Berikut adalah analisis dan penjelasan mengenai tahapantahapan penciptaan samudera biru untuk direkomendasikan pada bisnis DaFa
Yoghurt.
7.2. Prinsip 1: Merekonstruksi Batasan-Batasan Pasar
Prinsip pertama dalam strategi samudera biru adalah merekonstruksi
batasan-batasan pasar. Fokus dari prinsip ini adalah untuk menjauh dari kompetisi
dan menciptakan samudera biru. Kim dan Mauborgne (2005) menemukan enam
pendekatan dasar untuk membentuk ulang batasan-batasan pasar, yang disebut
sebagai kerangka kerja enam jalan. Tidak ada dari jalan-jalan ini yang
memerlukan visi khusus atau antisipasi mengenai masa depan. Semua jalan
123
didasarkan pada upaya melihat data-data yang sudah dikenal, namun dilihat dari
perspektif atau sudut pandang yang baru.
Untuk melepaskan diri dari samudera merah, perusahaan harus mendobrak
batasan-batasan umum mengenai cara berkompetisi. Oleh karena itu perusahaan
perlu mencermati industri-industri alternatif, mencermati kelompok-kelompok
strategis dalam industri, mencermati rantai pembeli, mencermati penawaran
produk dan jasa pelengkap, mencermati daya tarik emosional atau fungsional bagi
pembeli, dan mencermati waktu. Berikut di bawah ini adalah hasil analisis dan
penjelasan dari kerangka kerja enam jalan.
7.2.1. Mencermati Industri-Industri Alternatif
Definisi alternatif lebih luas dari pengganti (substitutes). Produk atau jasa
yang memiliki bentuk berbeda, tetapi menawarkan fungsi atau utilitas inti yang
sama, sering kali merupakan pengganti bagi satu sama lain. Di sisi lain, alternatif
mencakup produk atau jasa yang memiliki fungsi dan bentuk berbeda, tetapi
tujuan yang ingin dicapai adalah sama.
Berdasarkan kuesioner yang diberikan kepada para responden yang terdiri
dari konsumen dan non-konsumen, diperoleh informasi bahwa tujuan konsumen
membeli atau mengkonsumsi yoghurt adalah untuk kesehatan dan juga sebagai
pengisi waktu luang atau “kawan” saat melakukan suatu kegiatan. Oleh karena
itu, penulis mengidentifikasi industri alternatif dari yoghurt adalah misalnya
apotek, toko jamu atau obat herbal, puskesmas, posyandu, tempat fitness, tempat
olahraga, dan lain-lain.
Umumnya seseorang datang ke apotek, puskesmas, posyandu, tempat
fitness, atau tempat olahraga lainnya adalah untuk tujuan kesehatan. Visi
konsumen inilah yang harus ditangkap oleh DaFa Yoghurt sebagai bagian atau
media untuk menjaga kesehatan. DaFa Yoghurt bisa mempromosikan dirinya
sebagai alternatif untuk menjaga kesehatan, namun konsumen tidak perlu
mengeluarkan biaya yang besar sebagai opportunity cost terhadap manfaat
kesehatan yang diperoleh.
Selain itu, untuk memperluas wilayah pemasaran juga, tempat-tempat
publik seperti di atas, bisa dijadikan sebagai wilayah “pasar” baru (blue ocean)
124
dalam pemasaran yoghurt. DaFa Yoghurt bisa bekerja sama dengan mereka
sebagai mitra bisnis dalam penjualan di tempat-tempat tersebut. Peluang untuk
memasarkan yoghurt di tempat-tempat tersebut masih sangat jarang atau belum
ditangkap oleh perusahaan lain. Namun dalam hal ini, DaFa Yoghurt harus
memberikan informasi produk yang lengkap untuk jaminan kualitas atau mutu
jika ingin dipasarkan di tempat-tempat publik seperti di atas.
Tujuan lain konsumen dalam mengkonsumsi yoghurt adalah sebagai
teman dalam melakukan sebuah aktivitas dan juga untuk mengisi waktu luang.
Anak atau remaja yang bermain di tempat permainan seperti rental plays station
atau sedang melakukan browsing internet, biasanya juga membeli minuman dan
makanan ringan. Oleh karena itu, DaFa Yoghurt juga bisa dipasarkan di tempattempat permainan dan warung internet sebagai alternatif jajanan bagi konsumen
tersebut.
Selain itu, tempat umum seperti tempat fotocopy, tempat potong rambut,
rumah makan, juga bisa menjadi pasar baru untuk DaFa Yoghurt, karena yoghurt
bisa menjadi teman untuk mengisi waktu luang atau di saat orang sedang dalam
keadaan menunggu. Hal ini selain bisa meningkatkan pasar DaFa Yoghurt, juga
bermanfaat untuk mencitrakan DaFa Yoghurt sebagai produk yang mudah
diperoleh konsumen dimana saja dan mudah dikonsumsi pada saat aktivitas
apapun.
7.2.2. Mencermati Penawaran Produk dan Jasa Pelengkap
Untuk menciptakan blue ocean, DaFa Yoghurt juga perlu untuk
mencermati penawaran produk dan jasa pelengkap. Berdasarkan informasi yang
didapatkan dari hasil kuesioner responden, seseorang akan membutuhkan sesuatu
untuk menemaninya atau sebagai pelengkap sebelum, saat, atau setelah
melakukan suatu aktivitas. Sebagai contoh adalah makan, menonton TV,
olahraga, wisata, bermain game, browsing internet, dan lain-lain.
Karena DaFa Yoghurt saat ini mengoptimalkan produksi yoghurt dalam
bentuk stick, maka DaFa Yoghurt sangat tepat untuk dijadikan pelengkap bagi
seseorang yang akan, sedang, atau setelah melakukan suatu aktivitas. Terkait
dengan hal ini, maka sebuah peluang untuk menciptakan blue ocean bagi DaFa
125
Yoghurt adalah dengan melakukan kerja sama atau kemitraan dengan pengelola
tempat-tempat umum seperti rumah makan, kawasan olah raga, tempat wisata,
warung internet, rental Plays Station (PS), dan lain-lain. Dalam hal ini, pihak
Darul Fallah bisa menitipkan produknya di tempat-tempat umum tersebut. Tidak
perlu adanya freezer yang harus standby atau tersedia di tempat-tempat tersebut,
melainkan bisa menggunakan coolbox. Sistem kemitraan ini bisa dilakukan
dengan sistem order tiap hari dengan sistem bagi hasil atau yang lainnya.
Selain itu, berkaitan dengan kelompok strategis sekolah-sekolah, supaya
bisa menarik konsumen lagi, pihak Darul Fallah dapat membuat sebuah layanan
jasa tentang edutourism untuk para siswa sekolah, misalkan layanan jasa wisata ke
Darul Fallah untuk melihat atau melakukan pelatihan pembuatan yoghurt. Hal ini
juga bisa mendatangkan keuntungan ekonomi bagi Darul Fallah.
Jasa pelengkap DaFa Yoghurt ini juga bisa diciptakan melalui pemberian
nomor kontak atau alamat kontak pada produk kemasan DaFa Yoghurt agar bisa
dilihat oleh konsumen. Hal ini ditujukan sebagai customer service, misalkan
menerima jasa konsultasi tentang yoghurt dan seputar kesehatan, menerima
pengaduan konsumen, dan sebagainya. Adanya layanan konsumen seperti ini,
nantinya juga bisa mendatangkan manfaat ekonomi bagi Darul Fallah, contohnya
adalah adanya pesanan DaFa Yoghurt dari konsumen, adanya penawaran kerja
sama dari pihak lain (sponsorship), dan lain sebagainya.
Selain nomor kontak atau alamat kontak, UPS Koppontren Darul Fallah
juga bisa mencantumkan alamat website khusus UPS Koppontren Darul Fallah,
yang berisi segala sesuatu tentang yoghurt atau internal perusahaan sendiri. Hal
ini dikarenakan, media elektronik seperti internet sangat potensial untuk
mendapatkan konsumen. Hal ini tentunya menjadi nilai lebih bagi produk DaFa
Yoghurt di mata konsumen.
Website ini harus dibuat berbeda dengan website pada umumnya. Website
ini menjadi layanan seperti e-commerce atau customer interfaces, yang lebih
bersifat personalisasi dan interaktif. Hal ini dilakukan ibarat untuk ”menyimpan
pelanggan”, maksudnya Darul Fallah bisa mengetahui siapa mereka dan apa yang
mereka inginkan. Dengan media ini, manfaat yang diperoleh UPS Koppontren
Darul Fallah adalah adanya saran dan kritik yang membangun bagi DaFa Yoghurt.
126
Memberikan pelayanan yang paling optimal merupakan salah satu cara
yang dapat dilakukan oleh perusahaan dalam rangka meningkatkan omzet
penjualannya. Kasmir (2006) menyebutkan bahwa peningkatan omzet penjualan
atau jumlah pelanggan merupakan aspek yang paling penting untuk dilakukan
melalui pemberian pelayanan yang paling optimal. Karena dengan pelayanan yang
optimal dapat memberikan kepuasan kepada pelanggan. Kepuasan ini akan
menjadi promosi gratis dari pelanggan yang sudah merasakannya kemudian
disebarkan ke calon pelanggan lainnya. Oleh karena itu, layanan jasa edutourism,
customer service melalui telepon, dan pembuatan website merupakan salah satu
cara dalam memberikan kepuasan kepada konsumen, dan bertujuan untuk menarik
para non-konsumen yoghurt menjadi konsumen DaFa Yoghurt.
7.2.3. Mencermati Waktu
Mencermati waktu lebih sulit dari pendekatan-pendekatan yang sudah
dibahas sebelumnya. Dengan mencermati waktu, sebuah perusahaan dituntut
untuk bisa memberikan penawaran lebih kepada konsumen dari nilai yang
diberikan pasar saat ini ke nilai yang mungkin diberikan pasar di masa depan.
Oleh karena itu, dengan mencermati waktu, perusahaan tidak hanya menyesuaikan
tindakan atau strategi bisnis mereka dengan mengikuti perkembangan tren yang
diamati, namun juga ikut dalam membentuk tren baru.
Salah satu kendala dalam pemasaran yoghurt seperti DaFa Yoghurt dan
yang lainnya adalah yoghurt bentuk stick sangat laku penjualannya pada saat
musim kemarau saja. Ketika musim penghujan, yoghurt stick sangat jarang
pembelinya. Oleh karena itu, kaitannya dengan mencermati waktu, mungkin UPS
Koppontren Darul Fallah bisa melakukan penelitian dan pengembangan (research
and development) untuk memproduksi yoghurt yang bisa diminum dalam waktu
apa saja, tidak tergantung dengan musim. Cara yang dapat dilakukan adalah
dengan memproduksi yoghurt hangat yang mungkin banyak peminatnya di musim
hujan. Hal ini dikarenakan saat ini yoghurt yang ada di pasaran, semuanya
dinikmati oleh konsumen dalam keadaan dingin, terlebih pada yoghurt stick yang
biasanya lebih nikmat dikonsumsi dalam keadaan dingin beku.
127
Terlepas dari pengembangan produk untuk memproduksi yoghurt hangat
yang mungkin membutuhkan waktu lama, namun adanya pengembangan produk
yoghurt hangat merupakan salah satu upaya bagi UPS Koppontren Darul Fallah
dalam mencermati waktu, yakni membuka peluang penawaran utilitas atau
manfaat yang belum pernah ada sebelumnya bagi konsumen. Dengan upaya
mencermati waktu ini, UPS Koppontren Darul Fallah bisa secara aktif membentuk
masa depan mereka dan membuka samudera biru baru.
7.2.4. Ringkasan Kerangka Kerja Enam Jalan
Berikut pada Tabel 31 disajikan mengenai ringkasan kerangka kerja enam
jalan yang sebelumnya sudah dilakukan pembahasan. Dalam hal ini, ada tiga dari
enam jalan yang tidak didefinisikan, yaitu pada mencermati kelompok strategis,
rantai pembeli, dan daya tarik emosional. Hal ini dikarenakan tidak adanya
kelompok strategis dalam industri yoghurt dan juga tidak adanya rantai pembeli.
Tabel 31. Ringkasan Kerangka Kerja Enam Jalan
Kerangka Kerja
Keterangan
Enam Jalan
Industri alternatif dari yoghurt misalnya apotek,
1. Mencermati industripuskesmas, tempat fitness, tempat olahraga, rumah
industri alternatif
makan, kafe, tempat permainan, dan lain-lain
2. Mencermati kelompokkelompok strategis dalam
industri
3. Mencermati rantai
pembeli
Tidak terdefinisi
Tidak terdefinisi
• Melakukan kerja sama atau kemitraan dengan
pengelola tempat-tempat umum seperti rumah
makan, kawasan olah raga, tempat wisata,
warung internet, rental Plays Station (PS), dll
4. Mencermati penawaran
•
Layanan jasa tentang edutourism untuk para
produk dan jasa pelengkap
siswa sekolah
• Customer service
• Website
5. Mencermati daya tarik
emosional atau fungsional
bagi pembeli
Tidak terdefinisi
6. Mencermati waktu
Melakukan R&D untuk memproduksi yoghurt
hangat
128
7.3. Prinsip 2: Fokus pada Gambaran Besar, Bukan pada Angka
Prinsip kedua strategi samudera biru ini merupakan kunci untuk
mengurangi risiko perencanaan investasi tenaga dan waktu yang terlalu besar
dengan hasil hanya berupa langkah taktis samudera merah. Dalam prinsip ini,
perusahaan mengembangkan pendekatan alternatif bagi proses perencanaan
strategis yang ada berdasarkan bukan pada mempersiapkan dokumen tetapi
menggambar kanvas strategi. Pendekatan ini secara konsisten menghasilkan
strategi yang membuka kreativitas dari beragam jenis orang dalam suatu
organisasi, membuka mata perusahaan kepada samudera biru, dan mudah
dipahami serta dikomunikasikan untuk bisa diterapkan secara efektif.
Dalam buku Blue Ocean Strategy, karya Kim dan Mauborgne (2005),
berfokus pada gambaran besar, dilakukan dengan analisis atau pendekatan
menggunakan alat analisis kanvas strategi. Menggambar kanvas strategi tidak
hanya memvisualisasikan posisi strategis terkini sebuah perusahaan dalam ruang
pasar, tetapi juga membantu memetakan strategi di masa depan.
Kanvas strategi sebelumnya sudah dibuat pada saat membahas analisis
situasi persaingan atau kompetisi dalam industri yoghurt di Bogor. Kanvas
strategi yang telah dibuat tersebut, sekarang digunakan untuk melihat posisi
strategis perusahaan, untuk kemudian menjadi dasar dalam membuat sebuah
kurva nilai baru, sehingga bisa digunakan untuk membuat kanvas strategi yang
baru. Kurva nilai baru ini merupakan rekonstruksi nilai bagi pembeli (konsumen)
yang ditawarkan oleh perusahaan. Kanvas strategi baru atau kurva nilai baru
diperoleh jika sudah melakukan pendekatan menggunakan kerangka kerja empat
langkah. Namun, yang harus diperhatikan adalah kanvas strategi atau kurva nilai
baru yang akan dibuat harus memenuhi tiga syarat atau ciri strategi samudera biru
yang baik.
7.3.1. Memenuhi Tiga Ciri Strategi Samudera Biru yang Baik
Menurut Kim dan Mauborgne (2005), dalam memformulasikan blue ocean
strategy, terdapat tiga karakteristik yang harus dipenuhi, yaitu fokus, divergensi
129
atau gerak menjauh, dan moto yang memikat. Berikut adalah penjelasan mengenai
karakteristik dari strategi samudera biru yang dibuat untuk DaFa Yoghurt.
1) Fokus
Strategi yang direkomendasikan pada DaFa Yoghurt memiliki fokus untuk
menciptakan ruang pasar baru (blue ocean), meningkatkan jumlah permintaan,
serta menciptakan value (nilai utilitas) bagi konsumen. Penciptaan ruang pasar
baru, dilakukan melalui kemitraan atau kerja sama yang dilakukan. Peningkatan
jumlah permintaan serta penciptaan value bagi konsumen diupayakan melalui
penawaran fasilitas jasa penunjang dan adanya diversifiasi produk.
2) Divergensi atau Gerak Menjauh
Berdasarkan penerapan kerangka kerja empat langkah yang telah
dipaparkan sebelumnya, yakni dengan menghilangkan faktor yang diterima begitu
saja oleh industri, mengurangi faktor hingga di bawah industri, meningkatkan
faktor hingga di atas industri, serta menciptakan faktor yang belum pernah
ditawarkan industri sebelumnya, maka profil strategi DaFa Yoghurt menjadi
berbeda dengan profil umum industri.
Kurva nilai DaFa Yoghurt yang bergerak menjauh (divergensi) dari kurva
nilai produk lain merupakan salah satu ciri efektif sebuah strategi samudera biru
yang diterapkan. Kim dan Mauborgne (2005) menjelaskan bahwa bentuk kurva
nilai yang menjauh dari pemain-pemain lain merupakan sebuah hasil dari mencari
dan melihat alternatif, dan bukan dari membandingkan diri dengan pesaing.
3) Moto yang Memikat
Cara tepat untuk menguji keefektifan dan kekuatan dari sebuah strategi
adalah melihat apakah strategi itu mengandung suatu moto yang kuat dan autentik
atau tidak. Moto yang bagus dengan penawaran produk atau jasa secara jujur akan
menstimulasi kepercayaan dan minat konsumen terhadap produk atau jasa. Oleh
karena itu, moto yang digunakan untuk mengkomunikasikan DaFa Yoghurt agar
memikat konsumen adalah ”Kapanpun.. Di manapun.. Aktivitas apapun.. Teman
Sehat ya DaFa Yoghurt”.
Moto yang dibuat ini mencerminkan bahwa DaFa Yoghurt adalah produk
yang menyehatkan yang dapat dikonsumsi dalam waktu kapanpun, di tempat
130
manapun, maupun sedang dalam melakukan aktivitas apapun. Selain itu juga
menunjukkan kalau DaFa Yoghurt dapat diperoleh di manapun.
7.4. Prinsip 3: Menjangkau Melampaui Permintaan yang Ada
Prinsip ketiga strategi samudera biru ini merupakan komponen kunci
dalam mencapai inovasi nilai. Untuk memaksimalkan ukuran samudera biru yang
diciptakan, perusahaan harus mengubah mindset pemikirannya, yang biasanya
berkonsentrasi pada konsumen, perusahaan kini perlu melihat non-konsumen. Ada
tiga tingkatan non-konsumen yang bisa diubah menjadi konsumen. Tiga tingkatan
ini berbeda dalam hal jarak relatif mereka terhadap konsumen. Mencermati tiga
tingkatan non-konsumen ini juga terkait dengan pendekatan yang dilakukan pada
saat merekonstruksi batasan-batasan pasar dalam kerangka kerja enam jalan.
7.4.1. Tiga Tingkatan Non-Konsumen Yoghurt
Tingkat pertama dari non-konsumen adalah yang terdekat dengan pasar
perusahaan, yaitu berada di tubir pasar perusahaan. Mereka adalah pembeli yang
minimal menggunakan produk yang ditawarkan pasar saat ini untuk sementara
karena kebutuhan, sembari mencari sesuatu yang lebih baik. Dengan kata lain,
non-konsumen level pertama dari produk yoghurt adalah mereka yang membeli
yoghurt hanya karena kebutuhan kesehatan, pada umumnya karena masalah
pencernaan.
Tingkat kedua dari non-konsumen adalah orang-orang yang menolak
membeli penawaran atau produk industri. Mereka adalah pembeli yang melihat
penawaran dari industri sebagai suatu pilihan untuk memenuhi kebutuhan, tetapi
tetap saja mereka menolak membelinya. Jadi non-konsumen level kedua dari
produk yoghurt misalnya konsumen jamu, minuman berenergi, suplemen, dan
lain-lain.
Sedangkan tingkat ketiga dari non-konsumen adalah yang terjauh dari
pasar. Mereka adalah non-konsumen yang tidak pernah berpikir bahwa penawaran
dari industri adalah suatu pilihan. Non-konsumen level ketiga dari produk yoghurt
yaitu orang-orang yang tidak melakukan pembelian atau konsumsi terhadap
segala jenis yoghurt.
131
Kim dan Mauborgne (2005) menjelaskan bahwa dengan berfokus pada
kesamaan utama di antara non-konsumen ini dan di antara konsumen yang sudah
ada, perusahaan bisa memahami bagaimana menarik mereka ke dalam pasar baru.
Kesamaan-kesamaan utama dari para non-konsumen ini adalah mereka
menginginkan minuman yang menyehatkan, harganya terjangkau, bisa diperoleh
di mana saja, praktis, dan ingin mengisi waktu luang. Sehingga dengan publikasi
yang menonjolkan moto DaFa Yoghurt dan bisa memenuhi keinginan nonkonsumen, maka besar kemungkinan non-konsumen yoghurt bisa beralih menjadi
konsumen DaFa Yoghurt.
Sebagai salah satu contoh adalah non-konsumen seperti orang-orang yang
sedang melakukan aktivitas di tempat-tempat umum, misalkan bermain game,
sedang fotocopy, sedang menunggu, dan lain-lain, bisa menjadi konsumen DaFa
Yoghurt. Sebelumnya mereka belum pernah ditawarkan produk pada saat mereka
sedang melakukan aktivitas tersebut, sehingga merekapun tidak pernah berpikir
bahwa membeli yoghurt adalah suatu pilihan. Jika DaFa Yoghurt dipasarkan di
tempat-tempat umum, maka besar kemungkinan non-konsumen beralih menjadi
konsumen DaFa Yoghurt.
7.5. Kerangka Kerja Empat Langkah
Untuk merekonstruksi elemen-elemen nilai pembeli dalam membuat kurva
nilai baru, Kim dan Mauborgne (2005) mengembangkan pendekatan yang disebut
kerangka kerja empat langkah. Pendekatan ini dibuat supaya bisa mendobrak
dilema atau pertukaran (trade-off) antara diferensiasi dan biaya rendah. Kerangka
kerja empat langkah berisi tentang empat pertanyaan kunci menantang logika
strategi dan model bisnis sebuah industri.
1) Eliminate (Menghapuskan)
Pendekatan ini bertujuan untuk menjawab faktor apa saja yang harus
dihapuskan dari faktor-faktor yang telah diterima begitu saja oleh industri.
Menghapuskan faktor-faktor kompetisi bukan berarti bahwa dihapuskannya
faktor tersebut begitu saja atau tidak lagi diperhatikannya faktor tersebut.
Tujuan dari menghapuskan faktor kompetisi ini adalah hanya untuk
menghapuskan sifat kompetisinya dengan tidak perlu mengeluarkan investasi
132
yang berlebihan. Adapun faktor-faktor kompetisi yang direkomendasikan
untuk dihapuskan adalah sebagai berikut:
a) Faktor variasi rasa
i) Pada kanvas strategi, terlihat bahwa DaFa Yoghurt berkompetisi
dengan yoghurt lain tanpa merek. Hal ini menunjukkan bahwa UPS
Koppontren Darul Fallah mengeluarkan investasi lebih untuk
memproduksi banyak variasi rasa. Adanya persaingan atas variasi rasa
sebaiknya dihapuskan. Pihak UPS Koppontren Darul Fallah sebaiknya
melakukan semacam uji organoleptik atau uji preferensi konsumen,
rasa apakah yang banyak disukai oleh konsumen. Berdasarkan hal
tersebut, maka DaFa Yoghurt sebaiknya memproduksi yoghurt dengan
rasa yang banyak disukai oleh konsumen.
b) Faktor harga dari produsen atau agen
i) Pada kanvas strategi, faktor harga dari produsen atau agen memang
tidak menunjukkan persaingan antar perusahaan yang signifikan. Hal
ini dikarenakan dari segi besar-kecilnya perusahaan, antara perusahaan
yoghurt bemerek dengan DaFa Yoghurt dan yang dibawahnya, sangat
jauh berbeda. Perusahaan yoghurt bermerek memproduksi dalam
jumlah besar (massal), sedangkan Darul Fallah masih tergolong kecil.
ii) Namun, faktor ini menjadi salah satu faktor yang sangat diperhatikan
oleh agen dan juga penjual. Selain itu, mindset yang ada pada
perusahaan yoghurt yang masih relatif kecil adalah bisa memberikan
harga rendah kepada agen dan penjual (marjin keuntungan besar),
sehingga bisa menarik agen dan penjual untuk mau memasarkan
produknya. Hal ini berarti bahwa faktor ini masih dikompetisikan oleh
perusahaan dalam industri. Berdasarkan hal tersebut, maka sebaiknya
DaFa Yoghurt tidak perlu berkompetisi dengan perusahaan yoghurt
bermerek untuk memproduksi jumlah besar yang implikasinya
terhadap harga yang diterima oleh agen dan penjual.
iii) Dengan dihapuskannya persaingan pada faktor harga dari produsen
atau agen, maka DaFa Yoghurt sebaiknya lebih berfokus untuk
langsung memasarkan pada konsumen akhir. Agen distributor yang
133
ada saat ini masih tetap digunakan, namun kinerjanya perlu
ditingkatkan melalui kontrak penjualan dan juga pemberian reward.
2) Reduce (Mengurangi)
Pendekatan ini bertujuan untuk menjawab faktor apa saja yang harus
dikurangi hingga di bawah standar industri. Adapun faktor-faktor kompetisi
yang direkomendasikan untuk dikurangi adalah sebagai berikut:
a) Faktor khasiat atau manfaat bagi kesehatan
i) Faktor ini direkomendasikan untuk dikurangi penawarannya oleh DaFa
Yoghurt, maksudnya adalah bukan untuk mengurangi kualitas khasiat
kesehatan pada yoghurt yang diproduksi, melainkan kompetisi faktor
khasiat atau manfaat bagi kesehatan yang perlu dikurangi. Hal ini
dikarenakan dengan banyaknya yoghurt yang saat ini dipasarkan
kepada konsumen, maka konsumen saat ini sudah terbentuk mindset
atau sudah memiliki pengetahuan bahwa produk yoghurt memang
berkhasiat bagi kesehatan.
ii) Oleh karena itu, saran yang direkomendasikan adalah DaFa Yoghurt di
samping memasarkan dengan misi kesehatan, juga menanamkan
mindset pada konsumen bahwa produk DaFa Yoghurt adalah produk
yang menyegarkan, memberikan sensasi keceriaan, sebagai teman saat
melakukan aktivitas, dan lain-lain yang belum pernah ditawarkan oleh
perusahaan yoghurt sebelumnya.
b) Faktor fasilitas yang diberikan produsen
i) Pada kanvas strategi, faktor fasilitas yang diberikan produsen terlihat
terjadi kompetisi antara DaFa Yoghurt dengan yoghurt bermerek.
Sebagai contoh adalah Yakult memberikan fasilitas showcase pada
penjual. Sedangkan UPS Koppontren Darul Fallah memberikan
fasilitas pinjaman freezer kepada agen distributornya. Hal ini
menunjukkan
penawaran
dan
juga
investasi
berlebihan
oleh
perusahaan.
ii) Oleh karena itu, DaFa Yoghurt perlu mengurangi kinerja faktor
fasilitas yang diberikan produsen, yakni melalui cara tidak mencari
agen distributor dengan memberikan fasilitas freezer lagi, sehingga
134
UPS Koppontren Darul Fallah tidak perlu mengeluarkan biaya untuk
membeli freezer lagi. Rekomendasi yang diberikan adalah UPS
Koppontren Darul Fallah membuat kontrak penjualan cepat dengan
agen, misalkan dengan target order pengiriman DaFa Yoghurt
maksimal setiap tiga hari sekali. Jika agen lebih cepat dari periode
order yang ditentukan, maka ada reward yang diberikan UPS
Koppontren Darul Fallah. Fasilitas freezer bisa digantikan dengan
fasilitas coolbox saja.
c) Faktor sistem distribusi
i) Saat ini sistem distribusi DaFa Yoghurt sebagian besar melalui agen
distributor. Kinerja faktor sistem distribusi DaFa Yoghurt melalui agen
ini sebaiknya dikurangi dengan cara UPS Koppontren Darul Fallah
lebih banyak pemasarannya langsung menyentuh konsumen akhir. Hal
ini bukan berarti menghilangkan agen distributor yang sudah ada,
namun agen yang sudah ada ini ditingkatkan lagi kinerjanya.
Pemasaran langsung kepada konsumen bisa memberikan profit lebih
untuk UPS Koppontren Darul Fallah, karena marjin keuntungan yang
sebelumnya harus dibagi dengan agen, kini bisa diperoleh UPS
Koppontren Darul Fallah seluruhnya.
3) Raise (Meningkatkan)
Pendekatan ini bertujuan untuk menjawab faktor apa saja yang harus
ditingkatkan hingga di atas standar industri. Adapun faktor-faktor kompetisi
yang direkomendasikan untuk ditingkatkan adalah sebagai berikut:
a) Faktor kebersihan atau higienitas yoghurt
i) Faktor ini harus ditingkatkan oleh DaFa Yoghurt agar dapat menarik
konsumen lebih banyak, karena hal ini terkait dengan tingkat
kepercayaan konsumen juga terhadap produk yoghurt yang dijual.
b) Faktor informasi produk
i) Kinerja faktor informasi produk sangat utama untuk dilakukan oleh
DaFa Yoghurt. Informasi produk seperti tanggal kadaluarsa, sertifikasi
BPOM, sertifkasi halal, komposisi produk, kontak perusahaan, atau
yang lain sebaiknya dicantumkan dalam kemasan produk.
135
c) Faktor kemudahan memperoleh produk
i) Kinerja faktor kemudahan memperoleh produk bagi konsumen harus
ditingkatkan oleh UPS Koppontren Darul Fallah. Pemasaran yang
sebelumnya hanya mengandalkan agen distributor, sebaiknya ditambah
dengan upaya UPS Koppontren Darul Fallah langsung menyentuh
konsumen.
ii) Pada
saat
memasarkan
DaFa
Yoghurt,
perlu
juga
untuk
mempublikasikan produk dan perusahaan lebih gencar lagi. Hal ini
dikarenakan agar konsumen mengetahui tentang DaFa Yoghurt serta
mengetahui di mana konsumen bisa mendapatkan DaFa Yoghurt
secara langsung jika ingin memesan.
iii) Agar konsumen juga dapat dengan mudah memperoleh produk DaFa
Yoghurt,
maka
UPS
Koppontren
Darul
Fallah
perlu
mempertimbangkan lokasi-lokasi pemasaran yang sebelumnya telah
disebutkan pada pembahasan merekonstruksi batasan-batasan pasar
(kerangka kerja enam jalan).
d) Faktor kemudahan memperoleh bahan baku
i) UPS Koppontren Darul Fallah sebaiknya meningkatkan kinerja faktor
kemudahan memperoleh bahan baku, dengan cara melakukan
kemitraan yang lebih banyak lagi dengan peternak-peternak di sekitar
wilayah PP. Darul Fallah. Kemitraan dalam jumlah besar mungkin
dapat mengurangi beban biaya bahan baku. Selain itu, Unit Peternakan
Darul Fallah juga bisa memperbanyak sapi perahnya, sehingga bisa
mempermudah UPS Koppontren Darul Fallah untuk memperoleh
bahan baku.
e) Faktor sistem kontrak
i) Faktor sistem kontrak ini berkaitan dengan sistem kontrak antara agen
distributor dan perusahan. UPS Koppontren Darul Fallah sebaiknya
meningkatkan kinerja faktor ini dengan cara melakukan kontrak yang
memiliki substansi berfokus pada target order dan periode order. Hal
ini dimaksudkan untuk lebih meningkatkan kinerja dari agen
distributor sendiri. Pihak UPS Koppontren Darul Fallah juga membuat
136
kontrak tentang pemberian reward kepada agen distributor jika dapat
memenuhi atau bahkan lebih baik dalam mencapai kontrak target order
atau periode order.
f) Faktor produksi jenis yoghurt
i) Pada kanvas strategi, tidak disebutkan faktor produksi jenis yoghurt
dalam kompetisi industri yoghurt. Namun bagi UPS Koppontren Darul
Fallah, sebaiknya hal ini diperhatikan, yakni dengan memproduksi
berbagai jenis yoghurt, tidak hanya memproduksi yoghurt bentuk stick
saja. UPS Koppontren Darul Fallah sebaiknya memproduksi yoghurt
jenis stir (bentuk stick dan krim), jenis drink, dan frozen. Hal ini
tentunya akan semakin menarik konsumen untuk membeli dan
mengkonsumsi DaFa Yoghurt.
4) Create (Menciptakan)
Pendekatan ini bertujuan untuk menjawab faktor apa saja yang belum
pernah ditawarkan industri sehingga harus diciptakan. Penciptaan faktor ini
dilakukan dengan melihat visi dan misi dari Unit Peternakan. Sehingga faktor
yang diciptakan ini sejalan dengan visi dan misi yang ingin diterapkan oleh
UPS sekaligus Unit Peternakan. Adapun faktor-faktor kompetisi yang
direkomendasikan untuk diciptakan adalah sebagai berikut:
a) Faktor kemitraan atau kerja sama
i) Penciptaan faktor kemitraan atau kerja sama ini adalah berfokus untuk
menciptakan ruang pasar baru. Di samping itu, misi Unit Peternakan
untuk membangun jaringan pemasaran yang kuat juga bisa
diaplikasikan melalui penciptaan faktor ini. Hal ini terkait dengan
kerangka kerja enam langkah dalam merekonstruksi batasan-batasan
pasar.
ii) Cara yang dapat dilakukan oleh pihak UPS Koppontren Darul Fallah
adalah:
•
Menjalin kemitraan dengan pihak institusi pendidikan seperti
sekolah-sekolah dan universitas, misalnya dengan mengadakan
event hari minum yoghurt atau yang lain.
137
•
Menjalin kemitraan dengan tempat-tempat umum seperti fotocopy,
tempat potong rambut, rumah makan, kafe, tempat permainan,
tempat wisata, tempat olah raga, dan lain-lain.
•
Menjalin kerja sama dengan sebuah event organizer atau
kepanitaan suatu acara.
iii) Tujuan kemitraan atau kerja sama ini selain untuk memperkuat
jaringan pemasaran sesuai misi Unit Peternakan, adalah bertujuan
untuk menumbuhkan kesetiaan pelanggan. Hal ini sesuai dengan
pernyataan dari Jackson (1985) yang diacu dalam Tjiptono (2008)
bahwa
jalinan kemitraan dengan pelanggan secara terus-menerus,
pada akhirnya akan menimbulkan kesetiaan pelanggan sehingga terjadi
bisnis ulangan (repeat business).
iv) Utilitas atau manfaat yang dapat dirasakan oleh pembeli dengan
adanya faktor ini adalah pembeli mendapatkan kemudahan dalam
mengakses atau membeli DaFa Yoghurt. Kemudahan lokasi penjualan
ini dirasakan karena DaFa Yoghurt dijual di berbagai tempat, tidak
hanya di warung atau toko, melainkan juga di tempat-tempat umum
lainnya.
v) Hubungan kemitraan ini perlu didukung dengan pembuatan customer
database (Goni 1992 diacu dalam Tjiptono 2008), yaitu daftar nama
pelanggan yang oleh perusahaan perlu dibina hubungan jangka
panjang dengan mereka. Database tersebut tidak hanya berisi nama
pelanggan, tetapi juga mencakup hal-hal penting lainnya, misalnya
frekuensi dan jumlah pembelian, preferensi, dan sebagainya. Dengan
tersedianya informasi semacam itu, maka diharapkan perusahaan dapat
memuaskan para pelanggannya secara lebih baik, yang pada akhirnya
dapat menumbuhkan loyalitas pelanggan sehingga terjadi pembelian
ulang.
b) Faktor fasilitas jasa penunjang untuk konsumen
i) Faktor ini bertujuan untuk meningkatkan publisitas DaFa Yoghurt,
meningkatkan market share, serta membentuk mindset positif
konsumen terhadap DaFa Yoghurt. Fasilitas jasa penunjang untuk
138
konsumen yang bisa ditawarkan oleh UPS Koppontren Darul Fallah ini
mengacu pada saat mencermati produk dan jasa pelengkap dalam
kerangka kerja enam jalan, yakni sebagai berikut:
•
Adanya layanan jasa edutourism atau wisata edukatif, dan
pelatihan pembuatan yoghurt untuk pelajar dan keluarga. Hal ini
bisa mendatangkan profit untuk UPS Koppontren Darul Fallah.
•
Adanya layanan customer service dan website (e-commerce) yang
interaktif dengan konsumen. Layanan website ini dapat digunakan
juga sebagai customer database para konsumen, seperti halnya
yang telah dipaparkan sebelumnya.
•
Adanya layanan jasa konsultasi gratis seputar kesehatan.
ii) Layanan customer service bisa menjadi strategi penanganan keluhan
yang efisien, seperti yang dipaparkan oleh Schnaars (1991) diacu
dalam Tjiptono (2008). Penanganan keluhan memberikan peluang
untuk mengubah seorang pelanggan yang tidak puas menjadi
pelanggan produk perusahaan yang puas.
iii) Layanan customer service oleh perusahaan semacam ini, kemungkinan
besar akan membutuhkan kemampuan sumber daya manusia, namun
tidak harus membebankan harga yang tinggi pada produk-produknya
(Tjiptono 2008). Akan tetapi biasanya perusahaan akan memperoleh
manfaat besar dari pelayanan yang lebih baik tersebut, yaitu berupa
tingkat pertumbuhan yang cepat dan besarnya laba yang diperoleh.
iv) Dengan adanya faktor ini, maka utilitas yang dapat diperoleh
konsumen adalah sebelum atau setelah konsumen melakukan
pembelian, konsumen mendapatkan jasa layanan yang memuaskan.
Tidak hanya service pemesanan dan keluhan, melainkan juga adanya
konsultasi gratis seputar kesehatan.
c) Faktor diversifikasi produk
i) Faktor ini bertujuan untuk meningkatkan penjualan dan juga
menciptakan permintaan baru terhadap DaFa Yoghurt. DaFa Yoghurt
bisa ditawarkan kepada konsumen, tidak hanya dalam bentuk stick,
melainkan juga dalam bentuk krim, drink, maupun frozen. Selain itu
139
juga bisa diproduksi berbagai bentuk olahan yoghurt yang unik dan
menarik, namun tidak merubah kualitas atau rasa khas yoghurt.
ii) Utilitas yang dapat dirasakan oleh konsumen adalah konsumen dapat
memilih jenis yoghurt sesuai dengan minat dan seleranya.
iii) Bentuk diversifikasi produk lainnya bisa juga diciptakan melalui
research and development (R&D), yakni untuk memproduksi yoghurt
hangat yang bisa dikonsumsi pada saat malam hari atau pun musim
penghujan.
iv) Utilitas yang dapat dirasakan oleh konsumen dengan adanya yoghurt
hangat adalah konsumen dapat mengkonsumsi yoghurt kapan saja,
tidak terkendala dengan waktu atau cuaca.
7.5.1. Skema Hapuskan-Kurangi-Tingkatkan-Ciptakan
Hasil dari daftar pertanyaan yang termuat dalam kerangka kerja empat
langkah di atas kemudian dirangkum dengan skema yang disebut Skema
Hapuskan – Kurangi – Tingkatkan – Ciptakan (Elliminate-Reduce-Raise-Create).
Berikut pada Gambar 19 di bawah ini disajikan skema tersebut.
Gambar 19. Skema Hapuskan-Kurangi-Tingkatkan-Ciptakan Produk DaFa
Yoghurt
Menghapuskan (Elliminate)
Variasi rasa
Harga dari produsen atau agen
Mengurangi (Reduce)
Khasiat atau manfaat bagi
kesehatan
Fasilitas yang diberikan produsen
Sistem distribusi
Meningkatkan (Raise)
Kebersihan atau higienitas yoghurt
Informasi produk
Kemudahan memperoleh produk
Kemudahan memperoleh bahan
baku
Sistem kontrak
Menciptakan (Create)
Kemitraan atau kerja sama
Fasilitas jasa penunjang untuk
konsumen
Diversifikasi produk
140
7.5.2. Kanvas Strategi Baru Produk DaFa Yoghurt
Hasil dari kerangka kerja empat langkah yang kemudian dipetakan dalam
skema hapuskan-kurangi-tingkatkan-ciptakan di atas, selanjutnya dapat dibuat
kanvas strategi baru (masa depan) produk DaFa Yoghurt untuk mengetahui profil
strategis UPS Koppontren Darul Fallah. Pembuatan kanvas strategi baru ini masih
mengacu pada pembuatan kanvas strategi industri yoghurt sebelumnya, baik dari
sumbu horizontal maupun vertikal.
Dasar pemetaan sumbu horizontal masih mengacu pada analisis faktor
yang dilakukan sebelumnya pada saat membuat kanvas strategi industri yoghurt
sebelumnya, yakni faktor-faktor yang berasosiasi atau berada dalam satu
komponen utama, maka penempatannya adalah dengan posisi berdekatan. Selain
itu dasar sumbu vertikal juga masih mengacu pada nilai rataan. Namun pada
kanvas strategi yang baru terdapat perubahan, yakni kurva nilai yoghurt bermerek
dan juga tidak bermerek digabung menjadi satu yang dinamakan kurva nilai
industri. Sehingga nilai rataan industri adalah nilai rataan dari gabungan nilai
yoghurt bermerek dan tanpa merek, kecuali DaFa Yoghurt. Hal ini dilakukan
untuk mempermudah ilustrasi profil strategis dari ide strategi samudera biru
berdasarkan skema hapuskan-kurangi-tingkatkan-ciptakan, yang diformulasikan
untuk DaFa Yoghurt.
Profil strategis DaFa Yoghurt pada kanvas strategi baru yang dibuat ini
adalah mengacu atau sesuai dengan tiga ciri ide samudera biru yang baik. Kanvas
strategi baru disajikan pada Gambar 20 di bawah ini.
141
6
5
4
3
2
1
Create
0
Industri
DaFa Yoghurt (Masa Depan)
DaFa Yoghurt (Masa Lalu)
Gambar 20. Kanvas Strategi Baru Produk DaFa Yoghurt: Masa Lalu dan Masa Depan
142
7.6. Prinsip 4: Menjalankan Rangkaian Strategis Secara Benar
Perusahaan perlu membangun strategi samudera biru mereka dalam
rangkaian utilitas pembeli, harga, biaya, dan pengadopsian. Utilitas pembeli dan
harga berkaitan dengan sisi pemasukan dari model bisnis suatu perusahaan.
Mengamankan sisi laba yang diperoleh tersebut akan membawa kepada elemen
biaya. Sisi biaya model bisnis sebuah perusahaan harus memastikan bahwa ia
menciptakan lompatan nilai bagi perusahaan dalam bentuk laba.
Kombinasi dari utilitas istimewa, pemberian harga yang strategis, dan
pembiayaan yang ditargetkanlah yang memungkinkan perusahaan mencapai
inovasi nilai (lompatan dalam nilai bagi pembeli dan perusahaan). Kemudian
perumusan strategi samudera biru dikatakan selesai jika perusahaan bisa
menghadapi rintangan-rintangan pengadopsian sejak awal.
7.6.1. Utilitas Istimewa bagi Pembeli
Pada umumnya, utilitas istimewa yang ditawarkan oleh DaFa Yoghurt
antara lain adalah:
1) Yoghurt yang dibeli memiliki khasiat atau manfaat bagi kesehatan.
2) Adanya fasilitas peminjaman freezer atau coolbox bagi agen dan penjual DaFa
Yoghurt.
3) Yoghurt yang dibeli dan dikonsumsi memberikan sensasi keceriaan, sehingga
dapat dibeli dan dikonsumsi sebelum, saat, atau setelah melakukan suatu
aktivitas.
4) DaFa Yoghurt dapat menggantikan susu bagi penderita intoleransi laktosa.
Namun, selain itu utilitas yang dapat ditawarkan oleh DaFa Yoghurt melalui
penciptaan faktor-faktor baru antara lain adalah:
1) Dengan adanya faktor kemitraan, pembeli mendapatkan kemudahan dalam
mengakses atau membeli DaFa Yoghurt. Kemudahan lokasi penjualan ini
dirasakan konsumen karena DaFa Yoghurt dijual di berbagai tempat, tidak
hanya di warung atau toko, melainkan juga di tempat-tempat umum lainnya.
2) Dengan adanya faktor layanan jasa penunjang, maka utilitas yang dapat
diperoleh konsumen adalah sebelum atau setelah konsumen melakukan
pembelian, konsumen mendapatkan jasa layanan yang memuaskan. Tidak
143
hanya service pemesanan dan keluhan, melainkan juga adanya layanan
edukasi dan juga konsultasi gratis seputar kesehatan.
3) Utilitas yang dapat dirasakan oleh konsumen melalui faktor diversifikasi
produk adalah konsumen dapat memilih jenis yoghurt sesuai dengan minat
dan seleranya. Selain itu, dengan adanya yoghurt hangat, konsumen dapat
mengkonsumsi yoghurt kapan saja, tidak terkendala dengan waktu atau cuaca.
7.6.2. Pemberian Harga Strategis
Dalam hal ini, penetapan harga tersebut bukan pemberian harga
berdasarkan biaya, namun dimulai dengan harga strategis dan kemudian
mengurangi marjin laba yang diharapkan. Saat ini harga yang ditawarkan UPS
Koppontren Darul Fallah kepada agen adalah Rp 7.000,00 per pak (isi 20 stick).
Sedangkan pada konsumen akhir seharga Rp 500,00 per stick. Namun dengan
adanya ide samudera biru, maka harga strategis yang ditetapkan oleh UPS
Koppontren Darul Fallah kepada konsumen akhir adalah Rp 1.000,00 per stick.
Harga Rp 1.000,00 per stick pada konsumen akhir masih merupakan harga yang
terjangkau oleh konsumen.
Penetapan harga sebesar Rp 1.000 merupakan penawaran yang tepat,
mengingat harga tersebut sebanding dengan jaminan kualitas yang diberikan DaFa
Yoghurt. Harga strategis yang ditetapkan ini juga masih di bawah yoghurtyoghurt bermerek yang banyak di jual di pasaran konsumen. Sehingga harga
strategis yang ditetapkan pada DaFa Yoghurt adalah harga yang terjangkau oleh
konsumen.
7.6.3. Pembiayaan Sasaran
Pembiayaan ini dilakukan berdasarkan harga strategis yang ditetapkan
sebelumnya. Pembiayaan ini meliputi perbaikan atribut produk maupun dengan
mempertimbangkan hal-hal teknis lainnya yang terkait dengan produksi dan
pemasaran DaFa Yoghurt.
Formulasi strategi samudera biru berdasarkan kerangka kerja enam jalan
dan kerangka kerja empat langkah akan menimbulkan adanya tambahan biaya
yang dikeluarkan, seperti biaya yang digunakan untuk peningkatan kinerja atribut
144
produk (penambahan informasi produk pada kemasan), biaya untuk faktor fasilitas
yang diberikan (coolbox) pada agen dan penjual, biaya pembuatan fasilitas jasa
penunjang, biaya pembuatan program-program promo, biaya pemberian reward
untuk agen dan penjual, serta hal teknis lainnya.
Namun biaya-biaya yang dikeluarkan tersebut disesuaikan pada harga
strategis yang ditetapkan. Walaupun terdapat kenaikan biaya yang dikeluarkan,
biaya-biaya tersebut akan diimbangi dengan meningkatnya jumlah penjualan
DaFa Yoghurt secara signifikan atau lebih besar, yang tidak hanya terjadi dalam
waktu sebentar melainkan dalam kurun waktu yang lama. Selain itu
dimaksimalkannya ukuran samudera biru yang diciptakan, juga bisa menambah
profit yang lebih besar. Peningkatan kinerja agen maupun penjual juga merupakan
hasil positif dari biaya yang telah dikeluarkan.
7.6.4. Hambatan Pengadopsian
Hambatan-hambatan yang mungkin muncul dari strategi samudera biru
yang diciptakan diantaranya adalah resistensi dari mitra bisnis seperti agen
distributor. Adanya kontrak target order atau penjualan dengan periode order yang
ditentukan, dengan tujuan meningkatkan kinerja agen distributor, dapat membuat
mereka merasa terbebani. Selain itu, dengan lebih ditingkatkannya pemasaran
langsung ke konsumen akhir oleh pihak UPS Koppontren Darul Fallah, akan
membuat para agen merasa terancam posisinya. Namun, hambatan pada mitra
bisnis ini dapat diatasi dengan upaya pemberian reward yang menguntungkan dan
bermanfaat bagi para agen distributor tersebut.
Selain pemberian reward, untuk menjaga kemitraan dengan para agen
distributor ini, pihak UPS Koppontren Darul Fallah bisa melakukan evaluasi
berkala dan menerima konsultasi dengan agen. Acara-acara gathering juga bisa
dilakukan untuk menjaga dan mempererat hubungan antara pihak UPS
Koppontren Darul Fallah dengan para agen distributor. Adanya reward, jasa
konsultasi untuk para agen, evaluasi, dan juga acara gathering akan memberikan
kesan bahwa suara mereka didengarkan, serta waktu dan tenaga yang dicurahkan
oleh para agen distributor tersebut berbuah manis, atau memberikan manfaat dan
145
profit yang menguntungkan bagi semua pihak. Berikut pada Gambar 21 disajikan
grafis rangkaian strategi samudera biru yang diformulasikan.
Utilitas bagi Pembeli
1) Khasiat atau manfaat bagi
kesehatan
2) Fasilitas bagi agen dan penjual
3) Sensasi keceriaan
4) Dapat menggantikan susu
5) Kemudahan lokasi penjualan
6) Jasa layanan penunjang yang
memuaskan
7) Memilih jenis yoghurt sesuai
dengan minat dan selera
8) Dapat mengkonsumsi yoghurt
kapan saja
Harga
Penetapan harga strategis sebesar Rp 1.000,00 masih dalam jangkauan
konsumen.
Biaya
Pembiayaan disesuaikan berdasarkan harga strategis yang ditetapkan.
Pengadopsian
Adanya resistensi dari mitra bisnis (agen distributor) diatasi dengan
pemberian reward, jasa konsultasi untuk para agen distributor, evaluasi
berkala, dan juga acara gathering.
Ide Samudera Biru yang
Layak untuk Komersialisasi
DaFa Yoghurt
Gambar 21. Rangkaian Strategi Samudera Biru DaFa Yoghurt
146