BAB II CONCEPTUAL FRAMEWORK

BAB II
CONCEPTUAL FRAMEWORK
Pada Bab 1, telah dijelaskan latar belakang, manfaat dan tujuan dari ide bisnis ini.
Latar Belakang secara garis besar dari Ide Bisnis adalah PT. Fruiterience Indonesia
mencoba mengembangkan produk buah merah menjadi sebuah olahan minuman
ready to drink dengan konsep lifestyle beverages sekaligus memperkenalkan buah
merah, karena menurut hasil kuesioner yang disebarkan nama buah merah kurang
dikenal oleh masyarakat luas, sehingga dapat dikatakan brand awareness yang
dimiliki oleh buah merah masih sangat kurang padahal jika dilihat secara penelitian
ilmiah buah ini banyak sekali manfaatnya bagi tubuh manusia. Kemudian hal lain
yang menjadi pertimbangan adalah peluang pasar pengembangan produk ini sangat
besar, karena saat ini olahan buah merah yang ada hanya sampai dengan bahan
setengah jadi. Oleh karena itu ini menjadi tantangan sekaligus peluang bagi PT.
Fruiterience Indonesia untuk mendirikan sebuah perusahaan dengan tujuan tidak
hanya mencari laba tetapi juga memperoleh sebuah nilai sosial yaitu memperkenalkan
buah khas Papua dan secara tidak langsung dapat meningkatkan dan memajukan
perekononiman daerah Papua. Oleh karena itu, PT. Fruiterience Indonesia akan
menggunakan framework dibawah sebagai panduan untuk melakukan analisa pada
ide bisnis Red Fruiterience. Dalam penggunaan teori dan framework, untuk itu
perusahaan menggunakan pendekatan dari empat conceptual framework :
24
25
2.1
MARKETING THEORIES
2.1.1. FIVE PRODUCT LEVELS
Gambar 2.1 Five Product Level
Berdasarkan Keller (2012), produk merupakan sesuatu yang lebih dari
barang yang dapat dilihat dan dirasakan (tangible). Sebuah produk harus
memenuhi apa yang dibutuhkan konsumen dan walaupun produk adalah
sesuatu barang yang dapat dirasakan tetapi nilai yang terkandung di dalam
produk tersebut bersifat abstrak. Oleh karena itu Kotler mengungkapkan
bahwa ada 5 level produk yang dapat diidentifikasi dan dikembangkan.
Konsumen hanya dapat dipuaskan dengan nilai yang lebih tinggi daripada
nilai yang diharapkannya dari sebuah produk.
Adapun penjelasan tentang masing-masing level antara lain :
26
Core Product
Ini merupakan inti dan dasar dari produk, dan fokus pada produk ini
adalah sesuai dengan tujuan dasar dari produk ini diciptakan.
Contohnya: baju hujan melindungi kita dari hujan.
Generic Product
Merepresentasikan keseluruhan kualitas daripada produk. Tentang
jas hujan, Generic Product berbicara mengenai ukuran yang pas,
anti basah, bahan berkualitas tinggi, dll.
Expected Product
Expected Product menjelaskan bagaimana produk ini bertemu
dengan apa yang diharapkan konsumen. Jas Hujan yang diciptakan
harus hangat, dan melindungi dari berbagai macam cuaca dan
nyaman ketika dibawa dengan kendaraan.
Augmented Product
Augmented Product adalah semua fitur yang mampu digunakan
oleh suatu perusahaan untuk mendapatkan konsumen dalam
kompetisi di pasar. Dan hal ini menyangkut kesadaran terhadap
merek dan image perusahaan. Contohnya apakah Jas Hujan tersebut
dibuat dengan mode yang trendy dan apakah dibuat oleh pembuat
merek terkenal? Garansi dan hemat juga merupakan faktor yang
penting disini.
27
Potential Product
Merupakan perubahan produk yang dilakukan oleh perusahaan
untuk memajukan kinerja kedepannya. Contohnya apakah jas hujan
bisa dibuat setipis kertas dan ringan seperti bulu, sehingga air hujan
bisa otomatis turun kebawah.
2.1.2. PEMASARAN SOSIAL
Pada dasarnya istilah pemasaran sosial pertama kali dikenalkan
ke publik pada tahun 1971 oleh Basil, Kotler dan Lee, pada saat
pertama kali istilah ini keluar, pengertian dari pemasaran sosial
menurut
Kotler
dan
Zaltman
(1971)
adalah
perancangan,
pengimplementasian, dan kontrol program, dikalkulasikan untuk
mempengaruhi tingkat penerimaan ide sosial dan melibatkan
pertimbangan dari perancangan produk, harga, komunikasi, distribusi
dan riset pasar.
Seiring perkembangan waktu definisi dari pemasaran sosial
berubah,
pada
tahun
2008,
Kotler,
Lee
dan
Rothschild,
mengembangkan definisi dari pemasaran sosial Menurut Kotler, Lee
dan Rothschild (2008), Pemasaran sosial adalah proses yang
diaplikasikan ke semua prinsip pemasaran dan teknik untuk
menciptakan,
menghubungkan,
dan
mengantarkan
nilai
untuk
mempengaruhi sikap penonton yang berguna bagi lingkungan yang
merupakan target juga.
28
2.1.3. CHANNEL MANAGEMENT
Menurut Jim B (2014), Channel Management adalah istilah
bisnis yang mengacu pada cara bisnis yang digunakan oleh pemasok
produk untuk menggabungkan berbagai teknik dan strategi penjualan
untuk menjangkau seluas-luasnya pasar.
Menurut Sahadev, Sunil (2005), Channel Management adalah
strategi yang digunakan supplier untuk mendapatkan kepercayaan dan
menggabungkan strategi seperti loyalti, micro-segmentation untuk
pemasaran, dan memperluas ERP hingga level distributor sehingga
mampu mengelola channel bisnisnya dengan efektif.
2.1.4. BAURAN PEMASARAN (MARKETING MIX)
Strategi pemasaran merupakan suatu alat fundamental yang
dirancangkan
untuk
mencapai
tujuan
perusahaan
dengan
mengembangkan keunggulan bersaing yang berkelanjutan melalui
pasar yang dimasuki dan program-program pemasaran yang digunakan
untuk melayani pasar sasaran. Menurut Hammel dan Prahalad dalam
M.Suyanto (2007:17) menyatakan bahwa tujuan dari strategi tidak
hanya meniru produk, proses dan metode pesaing, melainkan
mengembangkan untuk menciptakan peluang masa yang akan datang
dan mengeksploitasinya.
Strategi pemasaran dapat terpenuhi dengan penyediaan suatu
sarana yang disebut dengan Bauran Pemasaran (Marketing Mix), ini
29
merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan. Menurut Ratih
Hurriyati (2008) menyatakan bahwa bauran pemasaran merupakan
unsur-unsur pemasaran yang saling terkait, dibaurkan, diorganisir, dan
digunakan dengan tepat, sehingga perusahaan dapat mencapai tujuan
pemasaran dengan efektif, sekaligus memuaskan kebutuhan dan
keinginan konsumen.
Menurut Philip Kotler (2009 :101) menyatakan bahwa Bauran
Pemasaran merupakan seperangkat alat pemasaran yang digunakan
perusahaan untuk terus menerus mencapai tujuan pemasaranya di
pasar sasaran. Mc Carthy dalam Kotler dan Keller (2009:63)
mengklasifikasikan Bauran Pemasaran menjadi empat besar kelompok
yang disebut dengan 4P tentang pemasaran yaitu Product (produk),
Price (harga), Place (tempat) dan Promotion (promosi). Variabel
pemasaran dalam setiap 4P ditunjukan dalam gambar di bawah ini:
Komponen 4P Bauran Pemasaran adalah :
Product (produk).
Menurut Kotler dan Keller (2009) menyatakan
bahwa produk adalah segala sesuatu yang dapat
ditawarkan ke pasar untuk memenuhi kebutuhan dan
keinginan konsumen. Keputusan tentang produk ini
mencakup penentuan bentuk penawaran secara fisik,
mereknya, pembungkus, garansi dan servis sesudah
penjualan. Pengembangan produk dapat dilakukan
30
setelah menganalisa kebutuhan dan keinginan pasarnya.
Jika msalah ini telah diselesaikannya, maka keputusankeputusan tentang harga, distribusi dan promosi dapat
diambil.
Price (Harga)
Menurut Kotler dan Keller (2009) menyatakan
bahwa harga adalah elemen dalam bauran pemasaran
yang tidak saja menentukan profitabilitas tetapi juga
sebagai sinyal untuk mengkomunikasikan proporsi nilai
suatu produk. Pemasaran produk perlu memahami
aspek psikologis dari informasi harga yang meliputi
harga referensi (reference price), inferensi kualitas
berdasarkan
harga
(price-quality
inferences)
dan
petunjuk harga (price clues). Pada setiap produk atau
jasa yang ditawarkan, bagian pemasaran berhak
menentukan harga pokoknya. Faktor-faktor yang perlu
dipertimbangkan dalam penetapan harga tersebut antara
lain biaya, keuntungan, praktik saingan dan perubahan
keinginan pasar. Kebijaksanaan harga ini menyangkut
pula penetapan jumlah potongan, mark-up, mark-down,
dan sebagainya.
31
Place (Distribusi)
Ada tiga aspek pokok yang berkaitan dengan
keputusan-keputusan tentang distribusi (place). Aspek
tersebut adalah :
o Sistem transportasi perusahaan, termasuk dalam
sistem ini antara lain keputusan tentang
pemilihan alat transportasi (pesawat udara,
kereta api, kapal, truk, pipa), penetuan jadwal
pengiriman,
penentuan
rute
yang
harus
ditempuh dan seterusnya.
o Sistem penyimpanan, dalam sistem ini bagian
pemasaran harus menentukan letak gudang,
jenis peralatan yang dipakai untuk menangani
material maupun peralatan lainnya.
o Pemilihan
saluran
distribusi,
menyangkut
tentang
penggunaan
keputusan-keputusan
penyalur (pedagang besar, pengecer, agen,
makelar), dan bagaimana menjalin kerjasama
yang baik dengan para penyalur tersebut.
Promotion (Promosi)
Menurut
Kotler
dan
Keller
(2009:510)
menyatakan bahwa promosi adalah berbagai cara untuk
32
menginformasikan,
membujuk,
dan
mengingatkan
konsumen secara langsung maupun tidak langsung
tentang suatu produk atau merek yang dijual.
2.1.5. TEORI AIDA (ATTENTION, INTEREST,
DESIRE AND ACTION)
Teori AIDA (Tjetjep Djatnika,2007) yang menyatakan proses
konsumen memutuskan untuk membeli sebuah produk adalah proses
physcology yang selalu terjadi pada setiap konsumen dan pembeli,
awal dari proses tersebut adalah konsumen memberikan perhatian
(Attention) terhadap sebuah produk, langkah kedua setelah memberi
perhatian maka konsumen akan memperlihatkan ketertarikan (Interest)
terhadap produk yang diperhatikan, hal ini dilakukan agar konsumen
dapat mengetahui kelebihan dan kekurangan produk tersebut, apabila
konsumen memperlihatkan rasa ketertarikan yang lebih besar maka
proses ini akan berlanjut kepada proses berhasrat/berminat (Desire),
dimana konsumen telah yakin bahwa produk tersebut cocok dan
mampu memenuhi kepentingan tertentunya. Apabila hasrat dan
minatnya telah mencapai titik tertentu dimana rasa tersebut sudah kuat,
maka konsumen akan mengambil keputusan untuk membeli produk
tersebut (Action to buy)
Model AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) adalah salah
satu hierarchy model yang telah cukup lama popular di kalangan
33
marketer sebagai dasar pedoman dalam proses pemasaran produk ke
konsumen. Berdasarkan teori dari model ini, marketing tools harus
menarik perhatian (Attention), mendapatkan dan memunculkan
ketertarikan konsumen (Interest), memunculkan minat (Desire), dan
melakukan tindakan pembelian (Action to buy). Untuk membangun
proses penyampaian nilai yang efektif, proses terpenting adalah
memahami posisi konsumen dan keinginan konsumen dalam
pembelian suatu produk. (Belch 1995:163 dalam Nurbenny 2005:38).
Teori keputusan pembelian dalam model AIDA dijelaskan
dalam empat tahap sebagai berikut :
Tahap Menaruh Perhatian (Attention)
Tahap Ketertarikan (Interest)
Tahap Berhasrat/Berniat (Desire)
Tahap Memutuskan untuk aksi beli (Action)
2.1.6. CUSTOMER VALUE
3 Dimensi dari nilai konsumen berdasarkan Bill Doods (2003)
adalah komposisi yang akan menentukan nilai dari produk yang akan
membedakan produk kita dengan produk pesaing. Bagi konsumen,
tidak ada produk yang memberikan nilai yang sama, satu produk pasti
memberikan nilai bagi konsumen akan berbeda dibandingkan produk
yang lain.
34
Dalam teorinya, ada 3 pembagian dari nilai konsumen, tidak
semuanya digunakan masing-masing, tetapi beberapa nilai dapat
digabungkan dengan nilai lain guna mendapatkan strategi terbaik
seperti kualitas – harga atau kualitas produk-kualitas pelayanan :
Kualitas Produk (Product Quality)
Strategi dimana memberikan nilai bagi konsumen melalui
kualitas produk. Semakin tinggi kualitas produk yang dihasilkan
semakin tinggi kepuasan konsumen akan produk yang digunakan.
Pelayanan konsumen (Customer Service)
Selain produk memiliki kualitas yang tinggi, konsumen juga
memperhatikan pelayanan yang diberikan setelah penjualan produk,
apabila pelayanan yang diberikan jelek maka akan terjadinya
penurunan kepuasan walaupun produk yang didapatkan merupakan
produk yang berkualitas tinggi.
Harga (Price)
Harga juga menjadi faktor yang menentukan konsumen ingin
membeli produk tertentu. Disamping memiliki kualitas tertentu,
konsumen juga akan memperhatikan harga daripada produk, apabila
bagi konsumen, memiliki produk dengan kualitas yang tidak terlalu
baik tetapi memiliki harga yang sangat baik bagi mereka sudah cukup,
maka bagi mereka nilai dari produk tersebut sudah cukup memenuhi
keinginan mereka atau telah menemui ekspektasi mereka.
35
2.1.7. VALUE BASED MARKETING STRATEGY
Berdasarkan Peter Doyle (2004), Value Based Marketing
Strategy didefinisikan sebagai keputusan yang saling berhubungan
tentang pendekatan perusahaan kepada pasar untuk memaksimalkan
shareholder value. Keputusan tersebut memperhatikan apa keputusan
dari konsumen yang mampu dilayani oleh perusahaan dan bagaimana
hal tersebut dapat menemui ekspektasi keperluan mereka (konsumen)
dan bagaimana itu bisa menciptakan keunggulan jangka panjang
(competitive advantage).
Elemen dari Value Based Marketing Strategy
Perencanaan strategis pemasaraan terdapat di level unit
bisnis. Strategi pemasaran harus memiliki sifat dari bawah ke atas
dikarenakan pada bagian tengah kurang mengetahui pengetahuan
detil mengenai konsumen dan pesaing dalam praktiknya. Bagian
tengah hanya digunakan sebagai katalis dan fasilitator saja.
Perencanaan pemasaran yang strategis terdiri dari 9 komponen.
36
Gambar 2.2
Value Based Marketing Strategy
The Strategic Focus
Gambar 2.3
Focus Strategy
Berdasarkan gambar diatas, untuk menciptakan nilai bagi
shareholder dapat digunakan 2 pendekatan yaitu meningkatkan
jumlah penjualan atau meningkatkan produktivitas. Semakin
37
banyak volume yang dijual berarti semakin tinggi nilai yang dapat
dihasilkan, semakin dikit volume yang dijual menandakan semakin
rendah nilai yang bisa dihasilkan.
Dua pendekatan yang ada – jumlah (volume) atau
produktivitas – tergantung pada tujuan strategis. Apabila tujuan
perusahaan adalah untuk masuk ke pasar atau mengembangkan
bisnis maka fokus yang paling tepat adalah meningkatkan jumlah
(volume). Jika tujuannya adalah untuk mempertahankan pangsa
pasar maka fokus yang tepat digunakan adalah meningkatkan
produktivitas perusahaan melalui pengembangan teknologi untuk
otomatisasi operasi. Sejalan dengan perkembangan perusahaan,
maka strategi fokus perusahaaan dapat berubah dari fokus pada
peningkatan jumlah menjadi peningkatan produktivitas.
Fokus pada Jumlah (volume)
Pendekatan ini dipilih ketika dihadapkan pada bisnis yang
mengembangkan produk dengan pendekatan yang unik, fokus
yang paling tepat adalah dengan meningkatkan volume penjualan.
Adapun beberapa strategi yang dapat digunakan antara lain :
o Merubah dari yang bukan pengguna menjadi pengguna
o Memasuki pasar baru
o Meningkatkan penggunaan konsumen yang ada
o Memenangkan konsumen dari pesaing
38
Fokus pada Produktivitas
Pada saatnya setelah pasar menjadi dewasa ada beberapa
perubahan
yang terjadi. Pertama, persaingan hanya akan
melibatkan pemain-pemain besar dalam jumlah yang kecil. Kedua
kosmen akan lebih sensitf terhadap harga dikarenakan mereka bisa
memilih kompetitor lain yang menawarkan dengan harga yang
sama. Beberapa pendekatan yang bisa digunakan antara lain :
2.2
o
Mengurangi biaya
o
Meningkatkan harga
o
Meningkatkan paduan penjualan
10 TYPES OF INNOVATION THEORY
2.2.1 CONFIGURATION
Inovasi pada configuration lebih difokuskan kepada bagaimana merombak
dan meningkatkan kinerja dari sebuah perusahaan terutama sistem bisnis
perusahaan tersebut.
o Profit Model
Inovasi pada profit model memberikan perusahaan cara untuk merubah
apa yang ditawarkan perusahaan menjadi uang atau laba. Inovasi pada
profit model yang baik memerlukan pengertian terhadap konsumen
dan apakah yang paling diinginkan konsumen tersebut.
Adapun beberapa pertanyaan untuk menentukan apakah perusahaan
memiliki inovasi pada profit model yaitu:
39

Apakah perusahaan membuat uang dengan cara yang berbeda
dibandingkan
pesaing
atau
perusahaan
kompetitor
di
industrinya?

Apakah terdapat lebih dari satu pemasukan perusahaan
(multiple revenue streams)?

Apakah bisnis mampu menghasilkan kas dengan secepat
mungkin?
o Jaringan (Network)
Inovasi pada jaringan perusahaan memberikan kesempatan untuk
perusahaan agar dapat bersaing unggul dengan perusahaan pesaing
lainnya diluar aspek proses, teknologi, produk yang ditawarkan,
saluran penjualan dan merek. Menggunakan inovasi pada jaringan
perusahaan, perusahaan dapat menyebarkan resiko yang ada dengan
jaringan-jaringan perusahaan tersebut.
Beberapa pertanyaan seputar inovasi pada jaringan perusahaan antara
lain :

Apakah
perusahaan
tersebut
mampu
bekerja
dengan
perusahaan atau jaringan lainnya untuk mengembangkan
produk yang baru yang berbeda dari bisnis secara umum?

Apakah perusahaan telah membentuk partnership yang tidak
biasa – contohnya perusahaan yang tidak berhubungan dengan
bisnis sekarang?
40

Apakah perusahaan berkolaborasi dengan pemasok atau
konsumen untuk mengembangkan, menguji dan memasarkan
produk baru?
o Struktur (Structure)
Inovasi pada struktur lebih difokuskan kepada mengubah asset
perusahaan baik itu yang tangible dan intangible. Inovasi pada struktur
juga pada biasanya berfokus pada departemen Human Resource and
Development, dan juga menarik berbagai pakar di bidangnya untuk
mengembangkan perusahaan.
Pertanyaan untuk menggali inovasi struktur pada perusahaan :

Apakah perusahaan memiliki struktur organisasi yang tidak
biasa (unik)?

Apakah perusahaan dikenal merekrut orang-orang bertalenta di
berbagai bidang?
o Proses (Process)
Inovasi pada pada proses binis perusahaan meliputi aktivitas dan
operasi yang dilakukan guna menghasilkan produk yang terbaik yang
dapat ditawarkan kepada konsumen. Inovasi pada proses seringnya
menjadi inti dari keunggulan perusahaan dan termasuk paten yang
dimiliki perusahaan biasanya juga terlahir dari proses ini.
Adapun beberapa pertanyaan untuk menentukan apakah perusahaan
merupakan perusahaan yang menggunakan proses sebagai inovasi:
41

Apakah perusahaan memiliki kemampuan yang unik untuk
memberikan produk dan jasa kepada konsumen?

Apakah biaya variabel atau biaya kerja dilihat lebih rendah
(efisien) dibandingkan dengan perusahaan di industri yang
sama?

Apakah perusahaan memiliki paten untuk sebuah teknologi,
metodologi atau proses?
2.2.2 PENAWARAN (OFFERING)
o Kinerja Produk
Inovasi pada perfoma produk berarti meningkatkan dan
menyempurnakan nilai, fitur dan kualitas yang ditawarkan perusahaan.
Inovasi pada produk ini antara lain menambah fitur yang telah ada
ataupun secara keseluruhan merubah semua fiturnya.
Berikut dibawah pertanyaan untuk menentukan perusahaan tersebut
menerapkan inovasi pada peningkatan perfoma produk:
Apakah
perusahaan
memiliki
perfoma
superior
dalam
produknya dibanding dengan kompetitor-kompetitornya?
Apakah perusahaan memiliki produk yang lebih mudah
digunakan dibanding perusahaan lainnya?
Apakah produk tersebut memiliki target konsumen yang
sempit (niche) dan spesifik?
42
o Sistem Produk
Inovasi pada sistem produk berakar pada masalah bagaiimana produk
tersebut mampu dikombinasikan guna menciptakan nilai (value) yang
lebih baik kepada konsumen. Inovasi ini berakar dari perubahan sistem
produk, modularity, dan integrasi.
Adapun pertanyaan seputar bagaimana mengukur inovasi padaa sistem
produk antara lain :
Apakah perusahaan memiliki berbagai macam produk yang
terhubung satu dengan yang lainnya?
Apakah perusahaan memiliki produk yang dapat diintegrasikan
dengan produk yang lain?
2.2.3 PENGALAMAN (EXPERIENCE)
o Pelayanan
Inovasi
pada
pelayanan
akan
memberikan
perusahaan
keyakinan dan peningkatan terhadap produk perusahaan tersebut,
meningkatkan perfoma dan nilai dari produk yang ditawarkan oleh
perusahaan tersebut.
Adapun beberapa pertanyaan mengenai inovasi pada layanan yang
diberikan perusahaan antara lain :

Apakah konsumen memiliki interaksi dengan perusahaan baik
ketika perusahaan tidak berbuat kesalahan dan ketika semua
kondisi perusahaan berjalan baik?
43

Apakah perusahaan menawarkan layanan yang unik, jaminan
atau garansi?

Sudah perusahaan menerapkan website untuk membantu
konsumen dalam berkomunikasi dengan perusahaan?
o Saluran (Channel)
Inovasi pada saluran penjualan perusahaan menunjukan kepada
perusahaan semua jalan untuk terhubung dengan perusahaan melalui
berbagai jalur baik untuk konsumen maupun pengguna. E-Commerce
menurut buku Ten Types of Innovation telah menjadi tren yang sangat
berkembang sebagai tipe saluran yang baru bagi perusahaan.
Beberapa pertanyaan seputar inovasi pada saluran perusahaan antara
lain :

Apakah perusahaan menyampaikan produk ke konsumen dan
users dengan cara yang berbeda dari biasanya?

Apakah perusahaan menggunakan saluran yang berbeda tetapi
saling melengkapi?
o Merek (Brand)
Inovasi pada merek perusahaan meyakinkan perusahaan agar
konsumen perusahaan saling mengenali, mengingat dan memilih
produk perusahaan dibanding pesaing. Adapun beberapa pertanyaan
seputar inovasi pada merek (brand) antara lain :

Apakah perusahaan memiliki tanda pengenal yang unik
dibanding perusahaan pesaing lainnya?
44

Apakah merek perusahaan digunakan oleh rekan bisnis –
supplier, konsumen dan pesaing?
o Customer Engagement
Inovasi pada pendekatan ke konsumen semuanya akan seputar
bagaimana mengenal konsumen dan penguna lebih dalam serta
mengerti apakah hubungan yang ada antara perusahaan dan konsumen
serta mengembangkan lagi hubungan tersebut.
2.3
BUSINESS MODEL CREATION (BMC) FRAMEWORK
a. Pembagian Konsumen
Pembagian konsumen adalah kelompok target konsumen yang
akan atau sedang di bidik untuk menjadi pelanggan. Hal yang harus
diperhatikan dalam segmentasi pelanggan adalah, perusahaan harus
benar-benar bisa mendefinisikan secara spesifik siapa segment target
pelanggan perusahaan. Segmen target bisa dibedakan berdasarkan halhal seperti:

Tingkat ekonomi (menengah, atas atau yang lebih spesifik lagi
di segmentasi berdasrkan pendapatan atau uang jajan bulanan
target konsumen perusahaan)

Umur Komunitas tertentu (misalnya komunitas sepeda,
komunitas pecinta hewan tertentu atau komunitas ibu-ibu
pengajian dll.)
45

Perilaku khusus dari target konsumen perusahaan (misalnya
reaksinya terhadap harga barang, kadang ada perilaku tertentu
yang malah suka dengan barang-barang mahal, ada juga yang
benar-benar sensitif terhadap harga yang murah dll.)
Yang penting adalah perusahaan benar-benar bisa membagi
(segmentasi) target customer perusahaan itu sendiri, karena
dengan membagi hal tersebut, lebih bisa mengerti dan
menangkap kebutuhan khusus dan sifat-sifat target konsumen
perusahaan. Inilah yang harus dilihat oleh perusahaan dari
calon kebutuhan konsumennya.
b. Proposisi nilai
Proposisi nilai adalah hal yang ditawarkan oleh perusahaan ke
target konsumen perusahaan. Misalnya perusahaan jualan bahan
makanan organik ke komunitas vegetarian, jualan kreasi dari batik
untuk anak muda, jualan aplikasi untuk android misalnya, atau kita
menawarkan jasa pelatihan bisnis ke mahasiswa dan UKM, atau
arsitek yang jualan jasa desain ke pelanggan yang mau renovasi
rumahnya dll.
Kenapa lebih cocok disebut value proposition adalah biar perusahaan
tidak terjebak dengan istilah produk yang selalu identik dengan
barang, sementara value proposition tidak selalu tentang barang,
dimana sifatnya lebih luas seperti jasa arsitek atau jasa konsultasi dan
46
pelatihan bisnis, atau jasa fotografi, bahkan gabungan produk dan jasa
seperti kalo masang kawat gigi dll.
c. Saluran (Channel)
Saluran adalah cara yang digunakan untuk memberikan value
proposition perusahaan ke konsumen. Cara ini bisa sangat bermacammacam tergantung dari segmen konsumen yang perusahaan bidik.
Saluran ini adalah salah satu hal yang sangat perlu diperhatikan,
karena jika kurang tepat, maka perusahaan bisa tidak meraih target
segmen perusahaan tersebut. Saluran bisa juga disebut bagaimana cara
perusahaan menyampaikan produk kepada konsumen. Saluran tersebut
berupa penjualan langsung, juga melalui distributor, melalui tenaga
marketing, melalui website, melalui forum jual beli, atau melalui
thread kaskus.
d. Hubungan dengan konsumen
Salah satu misi marketing adalah untuk terus menambah lagi
konsumen yang bisa dilayani. Hal ini tentunya berarti semakin banyak
penjualan. Cara untuk mendapatkan, menambah jumlah konsumen dan
untuk mempertahankan konsumen agar terus setia dengan perusahaan
adalah dengan membuat hubungan baik dengan pelanggan. Ini yang
dimaksud dengan hubungan konsumen, yaitu wadah untuk terus
berhubungan dan semakin mempererat hubungan dengan pelanggan
kita.
47
Di eranya teknologi informasi dan komunikasi sangat banyak
cara untuk membuat hubungan dengan konsumen. Sebut aja website,
facebook, twitter, kaskus, thread dan forum, bbm, ym, whatsapp dll.
Semua itu bisa dijadikan cara untuk menjalin hubungan dengan
konsumen. Dengan hubungan yang lancar tersebut, perusahaan bisa
dengan mudah menyampaikan sesuatu kepada konsumen misalnya
produk baru, diskon, penawaran khusus dll. Dan yang tidak kalah
penting adalah perusahaan bisa dapat info tentang apa yang jadi
keinginan dari konsumennya.
e. Arus Pendapatan (Revenue Stream)
Pada bagian ini, menggambarkan uang yang dihasilkan
perusahaan dari masing-masing segmentasi pelanggan dimana biaya
harus lebih kecil dari pendapatan untuk menghasilkan pemasukan.
f. Key Resource
Merupakan bagian yang menjelaskan aset-aset terpenting yang
diperlukan perusahaan agar sebuah model bisnis berfungsi dengan
baik. Key resource memungkinkan perusahaan menciptakan dan
menawarkan
value
proportion,
customer
relationship,
dan
mendapatkan revenue.
g. Key Activity
Bagian ini menjelaskan hal-hal serta tindakan-tindakan yang
penting dan harus dikerjakan oleh perusahaan agar model bisnisnya
dapat berjalan dengan sukses.
48
h. Key Partners
Bagian ini memaparkan jaringan pemasok dan mitra bisnis.
Perusahaaan menciptakan aliansi untuk memaksimalkan keuntungan
serta mengurangi resiko juga memperoleh sumber daya.
i. Cost Structure
Bagian ini menggambarkan biaya penting yang muncul pada
saat pengoperasian bisnis tertentu. Struktur biaya yang efesien dapat
dijadikan kunci sukses keuntungan yang didapat oleh perusahaan
tersebut.
2.4
CONSUMER BEHAVIOUR THEORY
Berdasarkan Kotler (2012), Perilaku Konsumen adalah studi bagaimana
individu, kelompok dan organisasi bisa memilih, membeli, menggunakan dan
membuang produk, jasa, ide dan pengalaman untuk memuaskan kebutuhan
dan keinginan mereka. Orang pemasaran harus mengerti baik secara teori dan
praktek mengenai kenyataan yang ada pada perliaku konsumen. Perilaku
konsumen dipengaruhi oleh budaya, sosial dan faktor pribadi.
o Faktor Budaya
Budaya, Sub budaya dan kelas sosial merupakan pengaruh yang sangat
penting bagi cara membeli konsumen. Budaya adalah dasar yang
menentukan
keinginan
seseorang
dan
perilaku.
Sub
budaya
memberikan identifikasi yang lebih spesifik dan sosialisasi tentang
anggota mereka. Sedangkan kelas sosial lebih bersifat sejenis dan
49
memperlihatkan divisi dalam masyarakat, tersusun secara hierarki dan
dengan anggota-anggota yang memiliki keinginan yang sama, nilai
yang sama dan perilaku yang sama.
o Faktor Sosial
Hal-hal dari faktor sosial yang akan mempengaruhi perilaku pembeli
biasanya datang dari grup referen, keluarga dan peran serta status.
Grup referen sendiri adalah group yang memiliki peran secara
langsung atau tidak langsung pada sikap dan perilaku seseorang. Grup
yang memiliki
peran
secara langsung disebut
dengan
grup
keanggotaan.. Keluarga juga menjadi faktor terpenting dalam sikap
pembeli. Dimana keluarga menjadi primary group utama dari setiap
orang. Biasanya perilaku dan sikap akan dipengaruhi oleh orang tua,
melalui pandangan agama, politik dan ekonomi serta ambisi dan cinta
yang datang dari orang tua, hal ini akan berdampak hingga pada saat
orang tersebut tidak lagi dekat/menjadi bagian dari keluarga tersebut.
o Faktor Pribadi
Karakter pribadi akan mempengaruhi keputusan pembeli, faktor-faktor
karakter yang akan mempengaruhi keputusan pembeli antara lain umur
dan tahapan dalam kehidupan serta tahapan ekonomi, kepribadian dan
konsep pribadi serta cara hidup dan nilai. Karena banyak dari hal itu
akan mempengaruhi perilaku pembeli.
50
2.5
BUAH MERAH DAN PARADIGMA KESEHATAN
2.5.1 SEJARAH BUAH MERAH
Menurut mitologi suku Dhani, buah merah telah digunakan
sebagai anti malaria lebih dari ratusan tahun lalu dimana seperti
diketahui bahwa suku tersebut memiliki peradaban berimigrasi dari
suatu tempat ke tempat lain. Setiap perpindahan tempat ini, suku
tersebut selalu menjumpai aneka tanaman buah merah. Kemajuan
peradaban dan instrumentasi canggih telah membuktikan bahwa buah
tersebut kaya akan antioksida.
Tanaman buah merah memiliki nama latin pandanus conoideus
merupakan anggota family dari pandan dan memiliki tinggi hingga
15m, serta hidup berumpun hingga belasan batang. Batang pohon
tanaman ini berwarna cokelat dengan bercak putih berbentuk bulat
dengan 3 hingga 5 cabang utama dan membentuk 3 hingga 5 cabang
sekunder. Dengan memiliki banyak percabangan membuat buah merah
mampu berbuah hingga puluhan buah. Tanaman ini memiliki daun
tunggal dengan ujung daun meruncing serta adanya duri di tepian.
Tulang daun terletak di permukaan bawah daun dengan daun berwarna
hijau serta adanya bunga mejemuk yan muncul dari ujung batang.
Buahnya berwarna merah cokelat, merah bata pada saat muda da nada
beberapa yang berwarna kuning ketika tua. Ukurang buahnya memiliki
panjang 30-120cm dengan diameter 10-25cm. Tanaman ini memiliki
51
37 jenis dan hingga saat ini baru 4 yang dikembangkan dikarenakan
alasan ekonomis. Beberapa nama lain yang dikenal dari tanaman ini
adalah tawi, sait, kuansu, mongka memyeri, atau barkum.
2.5.2 KHASIAT & KANDUNGAN GIZI BUAH
MERAH
Dengan meneliti kandungan komposisi gizinya, ternyata dalam
wujud sari Buah Merah itu banyak mengandung antioksidan
(kandungan rata-rata):
Karoten (12.000 ppm)
Betakaroten (700 ppm)
Tokoferol (11.000 ppm)
Seperti yang diketahui, antioksidan berfungsi sebagai pencegah
penyakit dan meningkatkan stamina serta juga kekebalan tubuh
sehingga dapat menjadikannya suplemen untuk peningkat stamina. Di
samping beberapa zat lain yang meningkatkan daya tahan tubuh,
antara lain: asam oleat, asam linoleat, asam linolenat, dekanoat,
Omega 3 dan Omega 9 yang semuanya merupakan senyawa aktif
penangkal terbentuknya radikal bebas dalam tubuh.
Betakaroten
berfungsi
memperlambat
berlangsungnya
penumpukan flek pada arteri. Jadi aliran darah ke jantung dan otak
berlangsung
tanpa
sumbatan.
Interaksinya
dengan
protein
meningkatkan produksi antibodi. Ini meningkatkan jumlah sel
52
pembunuh alami dan memperbanyak aktivitas sel T Helpers dan
limposit. Suatu kutipan studi membuktikan konsumsi betakaroten 3060 mg/hari selama 2 bulan membuat tubuh dapat memperbanyak selsel alami pembasmi penyakit. Bertambahnya sel-sel alami itu menekan
kehadiran sel-sel kanker karena ampuh menetralisasikan radikal bebas
senyawa karsinogen penyebab kanker.
2.5.3 POTENSI PRODUK BUAH MERAH
Produksi buah merah dapat dibilang hanya berada di Papua dan
ini telah dikonsumsi secara turun temurun oleh masyarakat di daerah
pegunungan papua, seperti Jayawijaya, Nabire, Timika, Jayapura,
maupun Manokwari. Namun hampir diseluruh tanah Papua bisa
tumbuh dan berkembang tanaman ini dikarenakan lebih cocok hidup
di daerah rawa ditepian aliran air. Daerah yang banyak tumbuh dan
cocok untuk tanaman ini adalah daerah pegunungan tengah karena
daerahnya berawa dan lembab serta juga banyaknya pohon yang besar
dan semak-semak yang membantu percepatan pengembangbiakan
tanaman tersebut. Tanaman ini tumbuh dan berkembang biak dengan
cepat asalkan adanya semak-semak disekitarnya agar tanaman lebih
subur. Produksi yang dapat dijangkau dan diolah saat ini kurang lebih
baru sebagian kecil saja dari populasi yang ada di tanah Papua. Belum
semua hasil produksi dapat diolah karena selain rendahnya penyerapan
pasar, juga tingginya harga jual di tingkat pedagang akhir.
53
Pengembangbiakan terhadap tanaman ini juga telah dilakukan melalui
anakan maupun akar dsn dikembangkan di daerah Kabupaten Jayapura
500Ha, kabupaten manokwari 500Ha, dan kabupaten Jayawijaya
500Ha. Tanaman buah merah dapat berbuah setelah berumur 3 tahun,
masa berbunga hingga menjadi buah masak penuh memakan waktu 3
bulan. Musim panen buah merah jatuh pada bulan Maret dan
Desember.
Produksi dari lahan yang dikembangbiakan saat ini untuk
ukuran 500Ha dapat menghasilkan minyak hingga rata-rata 25.000
liter per sekali panen sehingga bisa mencapai rata-rata 50.000 liter per
tahun, dimana dalam setahun dapat dipanen 2x. Dengan ini dapat
ditarik kesimpulan dengan pengembangan yang mencapai 1.500Ha
dari 3 tempat maka rata-rata per tahun bisa menghasilkan 150.000 liter
per tahun
2.5.4 CARA PENGOLAHAN BUAH MERAH
Secara singkat dalam mengolah buah merah yang harus
diperhatikan sebagai berikut :
Buah dipilih yang benar-benar matang dengan tanda kulit buah
berwarna.
Buah dibelah, dikeluarkan empulurnya, lalu dipotong-potong
dan dicuci.
54
Daging buah dikukus menggunakan api sedang sekitar 1-2 jam.
Setelah matang (lunak), diangkat dan didinginkan.
Daging buah merah ditambah sedikit air, lalu diremas dan
diperas hingga daging buah terpisah dari biji. Kemudian,
ditambah air lagi hingga ketinggian 5 cm di atas permukaan
bahan. Remas kembali hingga biji benar-benar putih dan bersih
dari daging sehingga diperoleh sari buah merah yang
menyerupai santan.
Sari buah merah disaring dengan untuk memisahkan bijinya.
Saringan ini dibiarkan selama 1 hari agar lebih efisien.
Hasil saringan buah merah dimasak kembali dalam dengan api
sedang selama 5-6 jam sambil diaduk-aduk. Bila sudah muncul
minyak berwarna merah kehitaman di permukaan, api
dimatikan sambil terus diaduk selama 10 menit agar cepat
dingin.
Angkat dan diamkan selama satu hari hingga terbentuk tiga
lapisan, yaitu air di lapisan bawah, ampas di lapisan tengah,
dan minyak di lapisan atas, lapisan minyak diambil.
Minyak dipindahkan ke wadah lain, lalu diamkan selama ± 3
jam hingga minyak, ampas, dan air benar-benar terpisah. Bila
sudah tidak ada lagi air dan ampas maka proses pengolahan
berakhir.
55
.
Dari penelitian yang telah diadakan, 300 buah merah (berat
kisaran 1.800 kg - 2.100 kg) dapat menghasilkan ekstrak minyak
buah merah mencapai 100 liter. Selain itu juga, dapat digunakan
untuk beberapa produk seperti pembuatan masakan di sayuran
maupun ubi-ubian, pembuatan menjadi selai, bahan kosmetik serta
juga bahan tambahan pakan ternak. Hal ini dapat dilakukan dengan
mengambil daging dan biji dengan cara buah dibelah dua
memanjang kemudian bagian kayu dilepas dan hanya tinggal
bagian lempengan kumpulan biji.
2.5.5 PARADIGMA KESEHATAN
Paradigma kesehatan adalah proses untuk meningkatkan
kemampuan masyarakat dalam memelihara dan meningkatkan
kesehatannya. Selain itu untuk mencapai derajat kesehatan yang
sempurna, baik fisik, mental, dan sosial, maka masyarakat harus
mampu mengenal serta mewujudkan aspirasinya, kebutuhannya,
dan mampu mengubah atau mengatasi lingkungannya (lingkungan
fisik, sosial budaya dan sebagainya). Secara garis besar, promosi
kesehatan digolongkan menjadi 4 (empat), yaitu:
Promotif
Promotif
adalah
usaha
mempromosikan
kesehatan
kepada
masyarakat. Upaya promotif dilakukan untuk meningkatkan
56
kesehatan individu,keluarga, kelompok dan masyarakat. Setiap
individu berhak untuk menentukan nasib sendiri, mendapat
informasi yang cukup dan untuk berperan di segala aspek
pemeliharaan kesehatannya. Dalam hal ini, setiap individu
diharapkan untuk meningkatkan stamina maupun kinerja dari
kesehatan masing-masing agar bisa menjalankan aktivitas dengan
tetap fit dan baik.
Preventif
Upaya preventif adalah sebuah usaha yang dilakukan oleh seorang
individu
dalam
mencegah
terjadinya
sesuatu
yang
tidak
diinginkan. Prevensi secara etimologi berasal dari bahasa latin,
pravenire yang artinya datang sebelum atau antisipasi atau
mencegah untuk tidak terjadi sesuatu. Dalam pengertian yang
sangat luas, prevensi diartikan sebagai upaya secara sengaja
dilakukan untuk mencegah terjadinya gangguan, kerusakan, atau
kerugian bagi seseorang atau masyarakat
Kuratif
Upaya kuratif bertujuan untuk merawat dan mengobati anggota
keluarga, kelompok yang menderita penyakit atau masalah
kesehatan. Dimana, dalam hal ini, seorang individu yang
mengalami gangguan kesehatan menjalani berbagai proses
penyembuhan.
57
Rehabilitatif
Merupakan upaya pemulihan kesehatan bagi penderita-penderita
yang dirawat dirumah, maupun terhadap kelompok-kelompok
tertentu yang menderita penyakit yang sama. Hal ini dilakukan
untuk mengembalikan kondisi dari penderita kembali ke kondisi
semula sebelum menderita sakit.
2.6
FINANCE THEORIES
2.6.1 CASH FLOW
Arus kas (cash flow) adalah suatu laporan keuangan yang
berisikan pengaruh kas dari kegiatan operasi, kegiatan transaksi
investasi dan kegiatan transaksi pembiayaan/pendanaan serta kenaikan
atau penurunan bersih dalam kas suatu perusahaan selama satu
periode.
2.6.2 NPV ANALYSIS
NPV merupakan selisih antara pengeluaran dan pemasukan
yang telah didiskon dengan menggunakan sosial opportunity cost of
capital sebagai faktor diskon, atau dengan kata lain merupakan arus
kas yang diperkirakan pada masa yang akan datang yang didiskonkan
pada saat ini. Untuk menghitung NPV diperlukan data tentang
perkiraan biaya investasi, biaya operasi, dan pemeliharaan serta
perkiraan manfaat/benefit dari proyek yang direncanakan.
58
Arus kas masuk dan keluar yang didiskonkan pada saat
ini (present value (PV)). yang dijumlahkan selama masa hidup
dari proyek tersebut dihitung dengan rumus:
dimana:
t - waktu arus kas
i - adalah suku bunga diskon yang digunakan
- arus kas bersih (net cash flow) dalam waktu t
Suku bunga yang dipakai harus sejalan (satuan yang
sama) dengan waktu arus kas. Bila waktu arus kas dalam
satuan tahun, maka suku bunga juga dalam periode satu tahun,
demikian pula bila waktunya dalam satuan bulan.
Pada tabel berikut ditunjukkan arti dari perhitungan
NPV terhadap keputusan
investasi yang akan dilakukan :
Tabel 2.1 Rumus Perhitungan NPV
Bila...
NPV > 0
Berarti...
Maka...
investasi yang dilakukan memberikan
proyek bisa dijalankan
manfaat bagi perusahaan
investasi yang dilakukan akan
NPV < 0 mengakibatkan kerugian bagi
perusahaan
proyek ditolak
NPV = 0 investasi yang dilakukan tidak
Kalau proyek dilaksanakan
59
mengakibatkan perusahaan untung
ataupun merugi
atau tidak dilaksanakan tidak
berpengaruh pada keuangan
perusahaan. Keputusan harus
ditetapkan dengan
menggunakan kriteria lain
misalnya dampak investasi
terhadap positioning
perusahaan.
2.6.3 PROFITABILITY INDEX
PROFITABILITY
INDEX,
metode
ini
menghitung
perbandingan antara nilai arus kas bersih yang akan datang dengan
nilai investasi yang sekarang. Profitability Index harus lebih besar dari
1 baru dikatakan layak. Semakin besar PI, investasi semakin layak.
Rumus PROFITABILITY INDEX (PI):
PROFITABILITY INDEX ( PI ) = Nilai Aliran Kas Masuk :
Nilai Investasi
Kelayakan investasi menurut standar analisa ini adalah :
o Jika PI > 1 ; maka investasi tsb dpt dijalankan (layak/
feasible)
o Jika PI < 1 ; investasi tsb tidak layak dijalankan (tidak
layak/ not feasible)
Kelebihan Profitability Index antara lain:
o Memberikan persentasi future cash flows dengan initial
cash
60
o Sudah mempertimbangkan cost of capital
o Sudah mempertimbangkan time value of money
o Mempertimbangkan semua cash flow
Kekurangan Profitability Index antara lain:
o Tidak memberikan informasi mengenai return suatu
proyek.
o Dibutuhkan
cost
of
capital
untuk
menghitung
Profitability Index.
o Tidak memberikan informasi mengenai project risk.
o Susah dimengerti untuk dijadikan indikasi apakah suatu
proyek memberikan nilai.
2.6.4 PAY BACK PERIOD
Payback Period (PBP) adalah jangka waktu tertentu yang
menunjukan terjadinya arus penerimaan (cash in flows) secara
kumulatif sama dengan jumlah investasi dalam bentuk present value.
Analisis Payback Period dalam studi kelayakan perlu juga ditampilkan
untuk mengetahui seberapa lama usaha/proyek yang dikerjakan baru
dapat mengembalikan investasi.
Formula:
di mana:
61
PBP = Payback period
= Tahun sebelum terdapat PBP
= Jumlah investasi yang telah di-discount
= Jumlah benefit yang telah didiskon sebelum Payback Period
=
Jumlah
benefit
pada
Payback
Period
berada