BAB II TINJAUAN PUSTAKA, RERANGKA PEMIKIRAN DAN

BAB II
TINJAUAN PUSTAKA, RERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS
A. Kajian Pustaka
1. Manajeman pemasaran
a. Pengertian Manajemen Pemasaran
Pemasaran (Marketing) merupakan dasar dari segala bisnis, yang
tidak dapat dipandang sebagai fungsi yang terpisah.Drucker (dalam
Blythe, 2009) menyatakan bahwa pemasaran adalah keseluruhan bisnis
tersebut yang dilihat dari sudut pandang hasil akhirnya, dari sudut
pandang pelanggan.
Kotler dan keller (2009:5) mengemukakan bahwa manajemen
pemasaran (marketing management) sebagai seni dan ilmu memilih
pasar sasaran dan meraih, mempertahankan, serta menumbuhkan
pelanggan
dengan
menciptakan,
menghantarkan,
dan
mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul.
Dengan demikian dapat diketahui bahwa tugas manajemen
pemasaran bukan hanya menawarkan barang atau jasa yang sesuai
dengan kebutuhan dan keinginan pasarnya, menetapkan harga yang
efektif, komunikasi dan distribusi untuk memberikan informasi,
mempengaruhi dan melayani pasarnya tetapi lebih dari itu.
11
http://digilib.mercubuana.ac.id/
12
b. Konsep Pemasaran
konsep pemasaran adalah filosofi yang sangat penting yang
digunakan untuk memandu pelaksanaan manajemen pemasaran, agar
usaha pemasaran perusahaan bisa dilakan dengan efisien dan
bertanggung jawab.
Konsep inti dalam pemasaran menurut Kotler dan Keller (2009:19)
diantaranya adalah :
1. Konsep produksi adalah satu konsep tertua dalam bisnis. Konsep
ini menyatakan bahwa konsumen lebih menyukai produk yang
tersedia dalam jumlah banyak dan tidak mahal. Para manajer dari
bisnis yang berorientasi pada produksi berkonsentrasi untuk
mencapai untuk mencapai efisiensi produksi yang tinggi, biaya
rendah, dan distribusi missal. Konsep produksi digunakan ketika
suatu perusahaan ingin memperluas pasar.
2. Konsep produk
Konsep produk berpendapat bahwa konsumen menyukai produk
yang menawarkan kualitas, kinerja, atau fitur inovatif terbaik,
karena produk baru tidak akan sukses jika tidak didukung oleh
harga, distribusi iklan, dan penjualan yang tepat.
3. Konsep penjualan
Konsep penjualan dopraktikan paling agresif untuk barang-barang
yang tidak dicari, yaitu barang-barang yang biasanya tidak
terpikirkan untuk dibeli konsumen, seperti asuransi, ensiklopedia,
http://digilib.mercubuana.ac.id/
13
dan peti mati.Kebanyakan perusahaan juga memperhatikan
konsep penjualan ketika mengalami kelebihan kapasitas.
4. Konsep pemasran
Konsep pemasaran beranggapan bahwa kunci untuk mencapai
tujuan organisasi adalah menjadi lebih efektif dari pada pesaing
dalam menciptakan, menghantarkan, dan mengkomunikasikan
nilai pelanggan yang lebih baik kepada pasar dan sasaran yang
dipilih.
Theodore Levitt dari Harvard (dalam Kotler dan Keller 2009:20)
menjelaskan perbedaan antara konsep penjualan dan konsep
pemasaran :
Penjualan berfokus pada kebutuhan penjualan; pemasaran
berfokus pada kebutuhan pembeli.Penjualan didasari oleh
kebutuhan penjual untuk mengubah produknya menjadi uang,
pemasaran didasari oleh gagasan untuk memuaskan kebutuhan
melalui
produk
menciptakan,
dan
hal-hal
yang
menghantarkan,
berhubungan
dan
dengan
akhirnya
mengkonsumsikannya.
5. Konsep Pemasaran Holistik
Konsep pemasaran holistic didasarkan atas penembangan, desain,
dan pengimplementasian program pemasaran, proses, dan
aktifitas-aktifitas yang menyadari keluasan dan sifat saling
ketergantungan.Jadi, pemasaran holistik adalah suatu pendekatan
http://digilib.mercubuana.ac.id/
14
yang berusaha menyadari dan mendamaikan ruang lingkup dan
kompleksitas aktivitas pemasaran.
c. Strategi Pemasaran
Menurut Suharyadi, et al (2009:191) Strategi Pemasaran
(marketing strategy) adalah suatu cara yang digunakan untuk
membantu kita membuat dan menjual barang dan jasa yang sesuai
dengan kondisi perusahaan dan dasar target atau selera konsumen
yang dituju. Banyak sekali strategi pemasaran yang diperkenalkan
dalam teori-teori pemasaran, namun secara umum strategi
pemasaran yang biasa dilakukan dan dapat dipilih adalah :
Tabel 2.1 Strategi Pemasaran
Sasaran pembeli lama
Barang/ Jasa lama
Barang/ Jasa Baru
Menembus Pasar
Pengembangan
produk
Sasaran pembeli baru
Pengembangan
Diversifikasi
Pasar
Sumber: (Suharyadi, et.al 2009)
2. Perilaku Konsumen
a. Pengertian prilaku konsumen
Menurut Kotler dan Keller (2009:166) prilaku konseumen adalah
studi tentang bagaimana individu, kelompok dan organisasi memilih,
http://digilib.mercubuana.ac.id/
15
membeli, menggunakan dan bagaimana barangm jasa, ide, atau
pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.
Kotler (2009:206) mengemukakan bahwa ada 7 pihak yang berperan
dalam pengambilan keputusan pembelian, yaitu :
1) Initiator (inisiator), yaitu individu yang mempunyai inisiatif
pembelian barang, yang mempunyai kebutuhan/keinginan tetapi
tidak mempunyai kewenangan untuk melakukannya sendiri.
2) Influencer (pemberi pengaruh), yaitu individu yang pandangan atau
nasihatnya mempengaruhi keputusan.
3) Decider (pembuat keputusan), yaitu individu yang memutuskan
apakah akan membeli atau tidak apa yang akan dibeli, bagaimana
membelinya, kapan dan di mana membelinya.
4) Buyer (pembeli), yaitu individu yang melakukan transaksi
pembelian sesungguhnya.
5) User (pembeli), yaitu individu yang mempergunakan produk atau
jasa yang dibeli.
6) Approver
(pemberi
persetujuan),
yaitu
individu
yang
mengotorisasikan tindakan yang direncanakan oleh pengambil
keputusan atau pembeli.
7) Gatekeeper (penjaga gerbang), yaitu individu yang mempunyai
kekuatan untuk mencegah penjual atau informasi agar tidak
menjangkau anggota pusat pembelian.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
16
b. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Prilaku Konsumen
Faktor-faktor yang mempengaruhi prilaku konsumen terbagi ke dalam dua
bagian, yaitu :
1) Faktor ekstern, yang terdiri dari kebudayaan, faktor sosial dan pribadi:
a. Faktor budaya
Faktor budaya memberikan pengaruh yang luas dan dalam pada
tingkah laku konsumen. Seseorang yang dibesarkan dalam sebuah
lingkungan masyrakat mempelajari seperangkat nilai dasar, persepsi,
preferensi, dan prilaku melalui sebuah proses sosialisasi yang melibatkan
keluarga dan berbagai lembaga penting lainnya (Kristanto, 2011:43).
Menurut Vinna Sri Yuniarti (2015:215) budaya merupakan penentu
keingna yang paling mendasar.Tiap-tiap buadaya terdiri dari subbudaya
yang lebih kecil yang memberikan lebih banyak ciri dan sosialisasi khusus
bagi anggota-anggotanya.
b. Faktor sosial
Faktor sosial tidak diukur hanya dari sisi pendapatan seseorang,
tetapi dilihat juga dari pekerjaan, pendapatan, pendidikan, kekayaan, dan
faktor lainya.
1. Kelompok Referensi
Menurut Kotler dan Keller (2009:170) kelompok referensi adalah
semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung (tatap muka) atau
tidak langsung terhadap sikap atau prilaku orang tersebut.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
17
Sebuah kelompok referensi bagi seseorang adalah kelompok-kelompok
yang memberikan pengaruh langsung dan saling berinteraksi namun
informal atau disebut dengan kelompok primer, seperti keluarga, teman,
tetangga, rekan kerja. Sedangkan kelompok sekunder adalah kelompok
yang berinteraksi lebih sedikit dan cenderung formal seperti lembaga,
organisasi, keagamaan, serikat pekerjaan dan sebagainya.
Seseorang dipengaruhi oleh kelompok referensi melalui tiga cara :
a) Kelompok referensi menghadapkan seseorang pada perilaku dan
gaya hidup baru.
b) Kelompok referensi mempengaruhi sikap dan gambaran diri
seseorang karena secara normal seseorang menginginkan untuk
“menyesuaikan diri”.
c) Kelompok referensi menciptakan suasana untuk penyesuaian yang
dapat memepengaruhi pilihan orang terhadap merek dan produk.
2. Keluarga
Menurut Kotler dan Keller (2009:171) Keluarga adalah organisasi
pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan anggota
keluarga merepresentasikan kelompok referensi utama yang paling
berpengaruh.
3. Peran dan Status
Setiap peran mencerminkan status dari seseorang tersebut di
masyarakat.Pemilihan pembelian suatu produk juga dapat mencerminkan
status seseorang.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
18
c. Faktor Pribadi
Keputusan seseorang sebelum membeli suatu produk juga dapat
dipengaruhi oleh faktor pribadi antara lain yaitu:
1. Usia dan tahap daur hidup
Menurut Kristianto (2011:45) seseorang membeli suatu barang dan
jasa yang berubah-ubah selama hidupnya sesuai dengan umur dan daur
hidup keluarga. Setiap tahapan dari daur hidup keluarga mempunyai
perilaku pembelian yang tidak sama. Oleh karena itu, para pemasar harus
dapat mengembangkan produk dan strategi pemasaran yang tepat bagi
masing-masing kelompok itu.
2. Pekerjaan
Pekerjaan
seseorang
menggambarkan
barang
dan
jasa
yang
digunakannya.Sebuah perusahaan bahkan dapat melakukan spesialisasi
dalam memasarkan produk menurut kelompok pekerjaan tertentu.
3. Situasi Ekonomi
Keadaan
ekonomi
mempengaruhi
konsumen
dalam
pemilihan
produk.Menurut Kotler dan Keller (2009:173) Pilihan produk sangat
dipengaruhi oleh keadaan ekonomi : penghasilan yang dapat dibelanjakan
( tingkat, stabilitas, dan pola waktu), tabungan dan aset, utang, kekuatan
pinjaman, dan sikap terhadap pengeluaran dan tabungan.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
19
4. Gaya Hidup
Menurut Kristanto (2011:45) Gaya hidup seseorang adalah pola hidup
seseorang dalam dunia kehidupan sehari-hari yang dinyatakan dalam
kegiatan,
minat
mencerminkan
dan
pendapat
“keseluruhan
yang
pribadi”
bersangkutan.
yang
Gaya
berinteraksi
hidup
dengan
lingkungannya. Gaya hidup mencerminkan sesuatu yang lebih dari kelas
sosial di satu pihak dan kepribadian di pihak lain.
Menurut Kotler dan Keller (2009:175) gaya hidup adalah pola hidup
seseorang di dunia yang tercermin dalam kegiatan, minat, dan pendapat.
5. Kepribadian dan Konsep Diri
Kepribadian dalah sekumpulan sifat psikologi manusia yang
menyebabkan respon yang relatif konsisten dan tahan lama terhadap
rangsangan lingkungan, termasuk perilaku pembelian (Kotler dan keller,
2009:174)
Kepribadian seseorang biasanya digambarkan dalam istilah, seperti
percaya diri, mudah mempengaruhi, mandiri, menghargai orang lain,
bersifat sosial, cepat menyesuaikan diri dan sebagainya.
Konsumen sering memilih dan menggunakan merek yang mempunyai
kepribadian merek yang konsisten dengan “konsep diri” mereka sendiri
(cara kita memandang diri kita sendiri), atau bahkan berdasarkan konsep
diri orang lain (cara pandangan orang lain terhadap kita). Pengaruh ini
mungkin juga lebih nyata untuk produk yang dikonsumsi secara public
http://digilib.mercubuana.ac.id/
20
dibandingkan barang yang dikonsumsi secara pribadi (Kotler dan Keller,
2009:174).
2) Faktor intern, yang terdiri dari motivasi, presepsi, pembelajaran, keyakinan
dan sikap:
a. Motivasi
Kebutuhan menjadi motif ketika kebutuhan itu meningkat sampai
tingkat intensitas yang cukup sehingga mendorong kita bertindak (Kotler
dan Keller, 2009:178).
Menurut Kristianto (20011:46) motivasi adalah keadaan pribadi
seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatankegiatan tertentu guna mencapai suatu tujuan.Tiap kegiatan yang
dilakukan oleh seseorang didorong oleh suatu kekuatan dalam dirinya,
kekuatan itulah yang disebut motif.
Abraham Maslow (dalam Kotler dan Keller, 2009:179) berusaha
menjelaskan mengapa orang didorong oleh kebutuhan tertentu pada waktu
tertentu, bahwa kebutuhan manusia diatur dalam hierarki dari yang paling
menekan sampai paling menekan sampai paling tidak menekan (kebutuhan
psikologis, kebutuhan keamanan, kebutuhan sosial, kebutuhan akan
penghargaan, dan kebutuhan aktualisasi diri).
http://digilib.mercubuana.ac.id/
21
5
4
3
2
1
Gambar 2.1 Hierarki Kebutuhan Maslow
Sumber: en.wikipedia.org
Keterangan :
1. Kebutuhan
fisiologis
(makanan,
air,
tempat
berlindung)
2. Kebutuhan Rasa Aman (keamanan, perlindungan)
3. Kasih Sayang (rasa memiliki, cinta)
4. Kebutuhan
penghargaan
(penghargaan
diri,
(pengembangan
dan
pengakuan, status)
5. Kebutuhan
aktualisasi
diri
realisasi diri)
Dalam kebutuhan terpentingnya, yang terpenting adalah
kebutuhan fisiologis, kebutuhan rasa aman, kebutuhan sosial, kebutuhan
penghargaan dan kebutuhan aktualisasi diri. Awalnya seseorang akan
berusaha untuk memenuhi kebutuhan terpentingnya yaitu kebutuhan
fisiologis, setelah terpenuhi kemudian akan bertahap memenuhi kebutuhan
selanjutnya ( Kotler dan Keller, 2009:179)
http://digilib.mercubuana.ac.id/
22
a. Persepsi
Menurut Kotler dan Keller (2009:179) persepsi adalah proses dimana kita
memilih, mengatur, dan menerjemahkan masukan informasi untuk
menciptakan gambaran dunia yang berarti. Poin utamannya adalah bahwa
persepsi tidak hanya tergantung pada rangsangan fisik, tetapi juga pada
hubungan rangsangan terhadap bidang yang mengelilinginya dan kondisi
dalam setiap diri kita.
Berdasarkan pernyataan tersebut dapat di simpulkan bahwa presepsi
adalah padandangan seseorang terhadap suatu barang tau jasa, yang
dipengaruhi oleh faktor eksternal (ukuran, warna, iklan) dan faktor
individual (pengalaman, sikap, motivasi), sehingga orang tersebut dapat
menentukan sikap terhadap produk tersebut dimasa yang akan datang.
b. Pembelajaran
Menurut Kotler dan Keller (2009:181) pembelajaran adalah mendorong
perubahan dalam prilaku seseorang yang bersumber dari pengalaman.
Hasil pembelajaran ini akan memberikan tanggapan tertentu yang cocok
dengan rangsangan-rangsangan dan mempunyai tujuan tertentu. Proses
belajar terjadi karena adanya interaksi antara manusia yang pada dasarnya
bersifat individual dengan lingkungan khusus tertentu, hasil interaksi ini
adalah
terbentuknya
hubungan
antara
kebutuhan-kebutuhan
dan
tanggapan-tanggapan.
Para ahli teori belajar mengatakan bahwa perubahan prilaku seseorang
terjadi melalui keadaan saling mempengaruhi antara dorongan (drive),
http://digilib.mercubuana.ac.id/
23
rangsangan (stimuli), petunjuk-pentunjuk penting jawaban (clues), faktor
penguat (reinforcement) dan tanggapan (responses).
c. Keyakinan dan Sikap
Keyakinan menurut Kotler dan Keller (2009:174) adalah sekumpulan sifat
psikologis manusia yang menyebabkan respon yang relatif konsiten dan
tahan lama terhadap rangsangan lingkungan (termasuk prilaku pembelian).
Keyakinan ini mungkin beradasarkan pada pengetahuan, pendapatan
(opini), atau mungkin mengandung perasaan, produk dan jasa mereka.
Sehingga keyakinan tersebut dengan sendirinya membentuk citra pada
merek dan produk tersebut.
Sikap menempatkan orang dalam suatu kerangka pemikiran, mengenai
menyukai atau tidak menyukai sesuatu.Para ahli dalam membahas sikap
mengemukakan sesuai dengan penekanannya masing- masing.
Mar’at dan Walgito dalam (Kristanto, 2011:48) menyimpulkan bahwa
dalam sikap terkandung adanya tiga komponen pokok,yaitu :
1) Komponen kognitif, yaitu komponen yang berkaitan dengan
pengetahuan,
pandangan,
keyakinan,
yaitu
hal-hal
yang
berhubungan bagaimana orang mempersepsikan terhadap objek
sikap.
2) Komponen afektif, yaitu komponen yang berhubungan dengan rasa
senang atau tidak senang terhadap objek sikap.
3) Komponen konatif, yaitu komponen yang berhubungan dengan
kecenderungan bertindak terhadap objek sikap.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
24
3. Merek (Brand)
Menurut Surachman (2011), Brand adalah salah satu atribut yang
sangat penting dari sebuah produk yang penggunakannya pada saat ini
sudah meluas karena beberapa alasan. Salah satunya karena Brand suatu
produk memberikan nilai tambah produk tersebut.Melalui Brand, para
pelanggan dipengaruhi oleh beragam pesan yang jumlahnya bisa ribuan
terhadap keberadaan suatu produk.
Menurut Sunyoto (2012), Brand adalah sesuatu yang melekat pada
pikiran dan tindakan pelanggan, serta penghubung antara pelanggan dan
produk atau perusahaan. Berdasarkan definisi tersebut dapat disimpulkan
bahwa brand merupakan sebuah identitas (dapat berupa nama, istilah,
tanda, simbol, desain, atau kombinasi seluruhnya) dari sebuah barang atau
jasa yang dapat membedakan antara produk satu dengan produk lainnya.
a. Citra Merek (Brand Image)
Citra menurut Kotler dan Keller (2009:406) adalah sejumlah
keyakinan, ide, dan kesan yang dipegang oleh seseorang tentang sebuah
objek.Sedangkan citra merek adalah persepsi dan keyakinan yang
dipegang oleh konsumen, seperti yang dicerminkan asosisi yang tertanam
dalam ingatan konsumen (Kotler dan Keller, 2009:403).
Menurut Schiffman dan Kanuk (2010), Brand image adalah persepsi yang
bertahan lama, dibentuk melalui pengalaman, dan bersifat relative
konsisten. Oleh karna itu, sikap dan tindakan konsumen terhadap suatu
brand image merupakan salah satu unsur penting yang mendorong
http://digilib.mercubuana.ac.id/
25
konsumen untuk membeli sebuah produk. Semakin baik Brand image
yang melekat pada produk tersebut, konsumen akan semakin tertarikuntuk
membeli karena konsumen beranggapan bahwa suatu produk dengan
Brand yang sudah terpercaya lebih memberikan rasa aman ketika
menggunakannya.
Menurut Keller (dalam Ferrinadewi, 2009), faktor-faktor pendukung
terbentuknya Brand image dapat dijelaskan sebagai berikut.
1. Keunggulan asosiasi merek (favorability of brand association).
Hal ini dapat membuat konsumen percaya bahwa atribut dan
manfaat yang diberikan oleh suatu Brand dapat memuaskan
kebutuhan dan keinginan konsumen kebutuhan dan keinginan
konsumen sehingga menciptakan sikap yang positif terhadap
brand tersebut.
2. Kekuatan asosiasi merek (strength of brand association). Hal
ini bergantung pada bagaimana informasi masuk dalam ingatan
konsumen dan bagaimana informasi tersebut dikelola oleh data
sensoris di otak sebagai bagian dariBrand image. Ketika
konsumen secara aktif memikirkan dan menguraikan arti
informasi pada suatu produk atau jasa, akan tercipta asosiasi
yang semakin kuat pada ingatan konsumen.
3. Keunikan asosiasi merek (uniqueness of brand association).
Sebuah Brand haruslah unik dan menarik sehingga produk
tersubut memiliki cirri khas dan sulit untuk ditiru para pesaing.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
26
Keunikan suatu produk aklan memberikan kesan yang cukup
membekas terhadap ingatan pelanggan akan keunikan Brand.
Sebuah Brand uang memiliki cirri khas haruslah dapat
melahirkan keinginan pelanggan untuk mengetahui lebih jauh
dimensi Brand yang terkandung di dalamnya.
b. Kepercayaan Merek (Brand Trust)
Kepercayaan merek(Brand Trust) adalah kemampuan merek untuk
dipercaya yang bersumber pada keyakinan konsumen bahwa produk
tersebut mampu memenuhi nilai yang dijanjikan dan intensi baik merek
(Brand intention) yang didasarkan pada keyakinan konsumen bahwa
merek tersebut mampumengutamakan kepentingan konsumen (Delgado
dalam Ferrinnadewi, 2008).
Ferrinnadewi (2008) mengemukakan, terdapat tiga aktifitas yang dapat
dilakukan oleh perusahaan untuk menimbulkan kepercayaan konsumen
yaitu:
1. Achieving result
Yaitu harapan konsumen tidak lain adalah janji konsumen yang harus
dipenuhi bila ingin mendapatkan kepercayaan konsumen.
2. Acting with integrity
Yaitu bertindak dengan integritas berarti adanya konsisten antara
ucapan dan tindakan dalam setiap situasi. Adanya integritas
merupakan faktor kunci bagi salah satu pihak untuk percaya akan
ketulusan dan pihak lain.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
27
3. Demonstrate concern
Yaitu kemampuan perusahaan untuk menujukan perhatiannya kepada
konsumen dalam bentuk menunjukan sikap pengertian konsumen jika
menghadapi masalah dengan produk, akan menumbuhkan kepercayaan
dengan merek.
c. Loyalitas Merek (Brand Loyalty)
Menurut Schifman dan Kanuk (2009), loyalitas merek adalah
preferensi konsumen secara konsisten untuk melakukan pembelian pada
merek yang sama pada produk yang spesifik atau kategori pelayanan
tertentu. Loyalitas merek adalah sebuah komitmen yang kuat dalam
berlangganan atau membeli suatu merek secara konsisten di masa yang
akan datang.
Rangkuti (2009) menjelaskan bahwa loyalitas merek dapat diukur melalui:
1. Behavior measures
Suatu cara langsung untuk menentukan loyalitas terutama untuk
menentukan loyalitas terutama untuk behavior (prilaku kebiasaan)
adalah dengan memperhitungkan pola pembelian aktual.
2. Measuring switch cost
Pengukuran pada variabel ini dapat mengidentifikasikan loyalitas
pelanggan dalam suatu merek. Pada umumnya jika biaya untuk
mengganti merek sangat
mahal, pelanggan akan enggan untuk
berganti merek sehingga laju penyusutan kelompok pelanggan dari
waktu ke waktu akan rendah.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
28
3. Measuring satisfaction
Pengukuran terhadap kepuasan atau ketidakpuasan pelanggan suatu
merek merupakan indicator paling penting dalam loyalitas merek. Bila
ketidakpuasan pelanggan terhadap suatu merek rendah, maka pada
umumnya tidak cukup alas an bagi pelanggan untuk berpindah ke
merek lain kecuali bila ada faktor penarik yang cukup kuat.
4. Meausuring liking brand
Kesukaan terhadap merek, kepercayaan, perasaan hormat atau
bersahabat dengan suatu merek
membangkitkan kehangatan dan
kedekatan dalam perasaan pelanggan. Akan sulit bagi merek lain
untuk menarik pelanggan yang berada dalam tahap ini. Ukuran rasa
suka tersebut adalah kemauan untuk membayar harga yang lebih
mahal untuk mendapatkan produk tersebut.
5. Measuring commitment
Salah satu indikator kunci adalah jumlah interaksi dan komitmen
pelanggan terkait dengan produk tersebut. Kesukaan pelanggan akan
suatu merek akan mendorong mereka untuk membicarakan merek
tersebut kepada orang lainbaik dalam taraf menceritakan atau sampai
tahap merekomendasikan.
d. Keputusan Pembelian
Menurut Suharno (2010:96), menyatakan bahwa keputusan pembelian
konsumen adalah tahap di mana pembeli telah menentukan pilihannya dan
melakukan pembelian produk, serta mengkonsumsinya.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
29
Menurut kotler dalam (Kristanto, 2011:39) mengemukakan ada lima
tahan dalam proses pengambilan keputusan pembelian konsumen, yaitu :
1. Pengenalan masalah atau kebutuhan
Kebutuhan itu dapat digerakkan oleh rangsangan-rangsangan dari
dalam pembeli atau dari luar.Dengan menghimpun informasi dan
sejumlah konsumen para pemasar dapat mengenal rangsangan yang
lebih sering terjadi untuk membangkitkan minat dalam jenis produk
tertentu.
2. Pencarian informasi
Biasanya pencarian informasi meningkat pada saat konsumen mulai
bergerak dari keputusan situasi pemecahan masalah yang terbatas
pemecahan masalah yang lebih luas. Sumber-sumber informasi
konsumen terbagi menjadi empat kelompok, yaitu:
a) Sumber pribadi (keluarga, teman, tetangga)
b) Sumber niaga (periklanan, petugas penjualan, penjual)
c) Sumber umum (media masa, organisasi)
d) Sumber pengalaman
3. Penilaian alternative
Beberapa faktor yang menjadi pertimbangan konsumen untuk memilih
satu alternative dari banyak alternative yang tersedia, adalah :
a) Sifat-sifat produk
b) Kepercayaan merek
c) Fungsi kemanfaatan untuk setiap ciri
http://digilib.mercubuana.ac.id/
30
d) Prosedur pemilihan merek
4. Keputusan membeli
Keputusan membeli ini melibatkan 5 subkeputusan, yaitu keputusan
tentang merek, keputusan dari siapa membeli, keputusan tentang
jumlah, keputusan waktu membeli dan keputusan cara pembayaran.
5. Perilaku pasca pembelian
Kepuasan atau ketidakpuasan pembeli produk akan mempengaruhi
perilaku berikutnya. Bila konsumen merasa puas terhadap produk
yang dibelinya, maka ada peluang untuk melakukan pembelian ulang.
B. Penilitian Terdahulu
Penelitian terdahulu adalah telaah pustaka yang berasal dari
penelitian-penelitian yang pernah dilakukan sebelumnya. Dalam penelitian
terdahulu ini diuraikan secara sistematis mengenai hasil-hasil penelitian
yang didapat oleh peneliti terdahulu dan berhubungan dengan penelitian
yang dilakukan. Pada bagian ini dijelaskan tentang objek yang diteliti oleh
peneliti terdahulu, model yang digunakan, hasil penelitian, serta hubungan
antara penelitian yang dilakukan ini dengan peenelitian terdahulu. Faktafakta atau data yang dikemukakan diambil dari sumber aslinya.
Penelitian-penelitian terdahulu yang digunakan sebagai acuan telaah
pustaka penelitian ini adalah sebagai berikut:
http://digilib.mercubuana.ac.id/
31
Tabel 2.2 Penelitian Terdahulu
No
Nama Peneliti
Judul
Penelitian
1
Danny
Alexander
Bastian (2014)
Program
ManajemenPemasaran
Universitas
Kristen
Petra
Surabaya
Jurnal
Manajemen
Pemasaran Petra Vol.
2
2
Mohammad
Rizan
(2012)
Fakultas
Ekonomi
Universitas
Negri
Jakarta
Jurnal
Riset
Manajemen
Sains
Indonesia, Vol. 3
3
Hatane Samuel (2014)
Fakultas Ekonomi
Universitas
Kristen
Petra Surabaya
Jurnal
Manajemen
Pemasaran, Vol 8
Analisa
Pengaruh Citra
Merek (Brand
Image)
dan
Kepercayaan
Merek (Brand
Brand Trust)
Terhadap
Loyalitas
Merek(Brand
Loyalty)
ADES
PT.
Ades Alfindo
Putra Setia
Pengaruh
Brand Image
dan
Brand
Trust Terhadap
Brand Loyalty
The
Botol
Sosto(Survei
Konsumen The
Botol Sosro di
Food
Court
ITC Cempaka
mas.
Jenis
Analisis
Hasil Penelitian
Regresi
Linear
Berganda
Variabel
brand
image berpengaruh
positif
signifikan
terhadap
brand
loyalty. Hal ini
menujukan
citra
merek yang dibentuk
karena perusahaan
mampu memberikan
persepsi yang baik
kepada
konsumen
ADES.
Regresi
Linear
Berganda
Hasil penelitian ini
menunjukan
variabel
kepercayaan merek
terhadap
loyalitas
merek memberikan
hasil
bahwa
kepercayaan merek
memiliki
pengaruh
yang
positif
dan
signifikan terhadap
loyalitas merek Teh
Botol Sosro
Hasil penelitian ini
menunjukan
pengaruh
positif
antara brand trust
terhadap minat beli
produk smartphone.
Hal ini mendukung
hasil
penelitian
James E, Haefner,
Zsuzsa Deli-Gray,
dan Al Rosen Bloom
Analisis
Regresi
eWom, Brand Linear
Image, Brand Berganda
Trust
dan
Minat
Beli
Produk
Smarphone Di
Surabaya
http://digilib.mercubuana.ac.id/
32
4
Sri Rahayu Tri Astuti
(2011)
Fakultas Ekonomi dan
Bisnis
Universitas
Diponegoro
Semarang
Jurnal
Manajemen
Pemasaran, Vol.13
Analisi
Regresi
Pengaruh
Linear
Iklan,
Berganda
kepercayaan
Merek
dan
Citra
Citra
Merek
Terhadap
Minat
Beli
Konsumen
pada Telkom
Speedy
di
Semarang
5
Yi Zhang (2015)
Departmen
of
Marketing,
Mnagement School,
Jinan
University,
Guangzhou
China
Journal of Business
and
Management,
Vol. 3
The Impact of Regresi
Brand Image Linear
on Consumer Berganda
Behavior : A
Literature
Review
http://digilib.mercubuana.ac.id/
(20011),
yang
menyatakan bahwa
adanya
hubungan
yang kuat poditif
signifikan
brand
trust
terhadao
keputusan
pembelian.
Variabel (X1) yang
memiliki
tingkat
signifikan
memenuhi
syarat
untuk
menjadi
variabel pendukung
minat
beli.
Konsumen
mengemukakan
bahwa iklan Telkom
Speedy menarik dan
informasi
yang
disampaikan dalam
iklan tersebut sesuai
dengan mutu produk
tersebut,
juga
mempengaruhi
minat beli Telkom
Speedy
Citra
Merek
memiliki
dampak
yang
signifikan
terhadap kepuasan
pelanggan terutama
di
seluruh
ebanking,
darat,
ponsel, perbankan
dan
perusahaan
supermarket. Chang
et
al
(2015)
mengidentifikasi,
toko infrastruktur,
kenyamanan,
33
layanan toko dan
kegiatan penjualan
sebagai
empat
komponen citra toko
dan semua dampak
kepuasan pelanggan
secara langsung.
No
6
Nama Peneliti
Judul Penelitian
Jenis
Analisis
Zohaib Ahmed Effect of Brand Regresi
(2014)
and Customer Linear
Department of
Berganda
Satisfaction on
Management
Brand loyalty in
Sciences
The
Islamia Bahawalpur
University
of
Bahawalpur
Pakistan
Journal
of
Sociological
Research Vol. 5
http://digilib.mercubuana.ac.id/
Hasil Penelitian
Sebuah hubungan yang
positif yang sangat
signifikan ditemukan
antara
kepercayaan
merek dan loyalitas
merek . Hasil ini
menggambarkan bahwa
janji-janji
produk
dengan
pelanggan
terpenuhi
imbalan
kepercayaan
pada
merek
menciptakan
yang bermanfaat bagi
perusahaan
dalam
membuat
pelanggan
setia
34
7
Abdullah
Alhaddad
(2015)
Marketing and
International
Trade
Department
Higher institute
of
Business
Administration
Damascus-Syria
Journal
of
Reserch
in
Busuness
and
Management,
Vol. 3
Perceived
Regresi
Quality, Brand Linear
Image
and Berganda
Brand Trust as
Determinants of
Brand Loyalty
Berdasarkan hasil yang
diperoleh
dalam
penelitian ini , persepsi
kualitas memiliki efek
positif signifikan pada
kedua citra merek dan
loyalitas merek . citra
merek juga memiliki
efek positif signifikan
terhadap kepercayaan
merek serta loyalitas
merek . Akhirnya ,
kepercayaan
merek
ditemukan
memiliki
efek
positif
yang
signifikan
terhadap
loyalitas merek .
8
Ayesha Anwar
et.al ( 2011)
Management
Sciences
Foundation
University
Islamabad
Journal
of
Economics and
Management
Sciences, Vol. 1
Philus Mamahit
(2015)
Manajement
Universitas Sam
Ratulangi
Manado
Jurnal Berkala
Ilmiah Efisiensi,
Vol. 15
Impact of Brand Regresi
Image,
Trust Linear
and Affect on Berganda
Cunsumer
Brand Extention
Atitude:
the
Mediating Role
of Brand Loyalty
Merek mempengaruhi ,
kepercayaan merek dan
citra merekmemiliki
dampak positif pada
loyalitas merek dan
merek konsumen sikap
ekstensi menyebabkan
peningkatan
Pengaruh Brand Regresi
Image,
Brand Linear
Trust
dan Berganda
Kualitas Produk
Terhadap
Keputusan
Pembelian
Mobil
Toyota
All New Yaris
Pda PT. Hasjrat
Abadi Manado
Brand Image, Brand
Trust dan Kualitas
Produk secara simultan
berpengaruh signifikan
terhadapy
keputusan
Pembelian Toyota All
New Yaris di PT.
Hasjrat Abadi Manado.
9
http://digilib.mercubuana.ac.id/
35
10
Saturninus
Andreas
Adi
Hanjaya Hngau
(2012) Fakultas
Ekonomi
Universitas
Mulawarman
Samarinda
Jurnal Kinerja
Vo. 9
Pengaruh Brand Regresi
Loyalty
dan Linear
Perceived
Berganda
Quality
Terhadap
Kepuutusan
Pembelian
Handphone
Nokia
11
Desi
Arista
(2011) Fakultas
Ekonomi
dan
Bisnis
Universitas
Diponegoro
Semarang
Jurnal
Aset
Vol.13
Calvin (2014)
Manajemen
Pemasaran
Universitas
Kristen Petra
Jurnal
Manajemen
Pemasaran
Perta Vol. 2
Analisis
Regresi
Pengaruh Iklan, Linear
Kepercayaan
Berganda
Merek,
dan
Citra
Merek
terhadap Minat
Beli Konsumen
12
13
Analisa
Pengaruh Brand
Image,
Brand
Trust
dan
Economic
Benefit terhadap
Niat Pembelian
Polis Asuransi
PT. Sequislife di
Surabaya
Annete
Pengaruh Brand
Wulansari
Trust
dan
(2013)
Perceived
Manajemen
Quality
Fakultas
Terhadap
Ekonomi
Keputusan
Universitas
Pembelian
Negeri Surabaya Ulang Produk
Jurnal
Ilmu Sari roti (studi
Regresi
Linear
Berganda
Regresi
Linear
Berganda
http://digilib.mercubuana.ac.id/
Hasil pada penelitian
ini menyajikan variabel
brand loyalty (X1) dan
perceived
quality (X2) sebagai
variabel bebas yang
dianalisis
untuk
mengetahui pengaruh
dan
seberapa
besar
hubungannya terhadap
keputusan pembelian
(Y) sebagai variabel
terikat
dengan
melakukan perhitungan
statistik dari data yang
diperoleh melalui
kuesioner.
Variabel Iklan dan
Kepercayaan
Merek
mempunyai pengaruh
Positif
signifikan
terhadap minat beli
konsumen
Brand Image, Brand
Trust dan Economic
Benefit bersama-sama
memiliki
pengaruh
yang signifikan secara
simultan terhadap Niat
beli pelanggan terhadap
produk-produk asuransi
PT.
Sequislife
di
Surabaya.
Brand
Trust
dan
Perceived
quality
berpengaruh
secara
simultan dan parsial
terhadap
keputusan
pembelian
ulang
produk Sari Roti (studi
pada konsumen di
Perumahan
Gresik
36
Manajemen Vol. Pada Konsumen
1
di
Perumahan
Gresik
Kota
Baru, Manyar
Gresik)
Kota Baru,
Gresik)
Manyar
C. Rerangka Pemikiran
Untuk memudahkan suatu penelitian maka perlu dibuat suatu rerangka
pikir penelitian yang menggambarkan suatu hubungan dari variabel
independen dalam hal ini Brand Image, Brand Trust dan Brand Loyalty
terhadap variabel dependen yaitu keputusan pembelian. Dari uraian di atas
maka disusunlah suatu Rerangka pemikiran dalam penelitian ini seperti
dalam gambar berikut:
Brand Image
(X1)
H1
H2
Brand Trust
(X2)
H3
BrandLoyalty
(X3)
Gambar 2.2 Rerangka Pemikiran
http://digilib.mercubuana.ac.id/
Keputusan
Pembelian
(Y)
37
D. Hipotesis
H1:Brand image berpengaruh positif signifikan terhadap keputusan
pembelian iPhone 5.
H2:Brand Trust berpengaruh positif signifikan terhadap keputusan
pembelian iPhone 5.
H3: Brand Loyalty berpengaruh positif signifikan terhadap keputusan
pembelian iPhone 5.
http://digilib.mercubuana.ac.id/