BAB II LANDASAN TEORI 2.1 Pemasaran 2.1.1 Definisi Pemasaran

BAB II
LANDASAN TEORI
2.1 Pemasaran
2.1.1
Definisi Pemasaran
Menurut Menurut Kotler dan Amstrong (2008:6) menyatakan
bahwa “Pemasaran adalah Proses di mana perusahaan menciptakan
nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan yang kuat dengan
pelanggan dengan tujuan untuk menangkap nilai dari pelanggan
sebagai imbalannya”.
American Marketing Association (2008) menyatakan bahwa
“Pemasaran adalah satu fungsi organisasi dan seperangkat proses
untuk menciptakan, mengkomunikasikan dan menyerahkan nilai
kepada pelanggan dan mengelola hubungan pelanggan dengan cara
yang menguntungkan organisasi dan para pemilik sahamnya”.
2.3.1
Konsep Pemasaran
Menurut Kotler dan Keller (2009) konsep pemasaran adalah
“Sebagai kunci untuk mencapai tujuan organisasi dengan lebih efektif
daripada pesaing dalam menciptakan, menghantarkan, dan
mengkomunikasikan nilai pelanggan yang lebih baik kepada pasar
sasaran yang dipilih”.
9
Konsep pemasaran yang telah diungkapkan dengan berbagai cara:
1.
Temukan keinginan pasar dan penuhilah.
2.
Buatlah apa yang dapat dijual dan jangan berusaha menjual
apa yang dapat dibuat.
3.
Cintailah pelanggan, bukan produk anda.
4.
Lakukanlah menurut cara anda
5.
Andalah yang menentukan
6.
Melakukan segalanya dalam batas kemampuan untuk
menghargai uang pelanggan yang syarat dengan nilai, mutu
dan kepuasan
2.2 Manajemen Pemasaran
Menurut Kotler dan Keller (2009) menyatakan bahwa “Manajemen
pemasaran sebagai seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan meraih,
mempertahankan, serta menumbuhkan pelanggan dengan menciptakan,
menghantarkan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul”.
American Marketing Association (2006:6) menyatakan bahwa
“Manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan
pemikiran, penetapan harga, promosi, serta penyaluran gagasan barang dan
jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran individu dan
organisasi”.
2.3 Bauran Pemasaran
Menurut Kotler dan Amstrong (2008:62) menyatakan bahwa “Bauran
pemasaran adalah kumpulan alat pemasaran taktis terkendali yang dipadukan
10
perusahaan untuk menghasilkan respons yang diinginkan di pasar sasaran.
Bauran pemasaran terdiri dari semua hal yang dapat dilakukan perusahaan
untuk mempengaruhi permintaan produknya".
Strategi bauran pemasaran terdiri dari 4 (empat) variabel yaitu :
Produk (Product), Harga (Price), Distribusi (Place), Promosi (Promotion).
2.3.1 Produk(Product)
Menurut Kotler dan Amstrong (2008:266) menyatakan bahwa
“Produk adalah semua hal yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk
menarik perhatian, akuisisi, penggunaan, atau konsumsi yang dapat
memuaskan suatu keinginan atau kebutuhan. Menurut Kotler dan
Amstrong (2008:272), manfaat ini dikomunikasikan dan dihantarkan
oleh atribut produk seperti kualitas, fitur, serta gaya dan desain, yaitu:
1. Kualitas Produk
Kualitas produk adalah salah satu positioning utama
pemasar. Kualitas mempunyai dampak langsung pada
kinerja produk atau jasa, oleh karena itu kualitas
berhubungan erat dengan nilai dan kepuasan pelanggan.
2. Fitur Produk
Sebuah produk dapat ditawarkan dalam beragam fitur.
Perusahaan dapat menciptakan tingkat model yang lebih
tinggi dengan menambahkan lebih banyak fitur. Fitur adalah
kompetitif untuk mendiferensiasikan produk perusahaan dari
produk pesaing.
11
3. Gaya dan Desain Produk. Cara lain untuk menambah nilai
pelanggan adalah melalui gaya dan desain produk yang
berbeda. Desain adalah konsep yang lebih besar dari pada
gaya. Gaya hanya menggambarkan penampilan produk.
Gaya sensasional bisa menarik perhatian dan menghasilkan
estetika yang indah, tetapi gaya tersebut tidak benar-benar
membuat kinerja produk menjadi lebih baik. Desain yang
baik tidak hanya mempunyai andil dalam penampilan
produk tetapi juga dalam pemanfaatannya. Desain yang baik
dimulai dengan pemahaman mendalam tentang kebutuhan
pelanggan. Desain melibatkan pembentukan pengalaman
pemakai produk bagi pelanggan.
2.3.2
Harga (Price)
Menurut Tjiptono (2008:151) menyatakan bahwa “Harga
merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan
pendapatan bagi organisasi”.
Menurut Philip Kotler dan Amstrong (2008:345) menyatakan
bahwa “Harga adalah sejumlah uang yang ditagihkan atas suatu
produk atau jasa, atau jumlah dari nilai yang ditukarkan para
pelanggan
untuk
memperoleh
manfaat
dari
memiliki
atau
menggunakan suatu produk atau jasa”.
Harga yang ditawarkan kepada konsumen harus sesuai dengan
pandangan konsumen atas nilai dan manfaat yang diperoleh dari
12
produk tersebut. Harga mempunyai pengaruh terhadap kemampuan
perusahaan dalam bersaing dengan perusahaan lainnya.
Maka dari beberapa definisi diatas, dapat disimpulkam bahwa
harga adalah alat pengukur dasar dalam bentuk uang. Selain itu,
dengan harga dapat diperoleh barang atau jasa melalui proses
pertukaran dan mendapatkan hak serta manfaat atas barang atau jasa
tersebut.
Pada umumnya tujuan penetapan harga jual barang atau jasa
yang dilakukan penjual menurut Tjiptono (2008:474) adalah sebagai
berikut :
a. Untuk mengurangi resiko ekonomi dari percobaan produk,
b. Menawarkan nilai yang lebih baik dibandingkan bentuk atau
kelas produk pesaing,
c. Meningkatkan frekuensi konsumsi,
d. Menambah aplikasi pemakaian dalam situasi yang lebih
banyak,
e. Melayani segmen pasar yang berorientasi pada harga,
f. Menawarkan produk yang lebih banyak,
g. Mengalahkan pesaing dalam hal harga,
h. Menggunakan harga untuk mengindikasi kualitas tinggi,
i. Mengeliminasi keunggulan harga pesaing,
j. Menaikkan penjualan produk komplementer.
13
Menurut Kotler dan keller (2009 : 63) menyatakan bahwa
dimensi harga terdiridari :
a.
Daftar harga (List Price)
Daftar harga adalah informasi mengenai harga produk yang
ditawarkan agar konsumen mempertimbangkan untuk
membeli.
b.
Rabat/ Diskon (Dicount)
Diskon adalah tingkat diskon/ potongan harga yang
diberikan penjual kepada konsumen.
c.
Potongan harga khusus (Allowance)
Potongan harga khusus (Allowance) adalah potongan harga
khusus oleh potongan harga yang diberikan produsen /
penjual kepada konsumen pada saat event tertentu.
d.
Periode pembayaran (Payment period) adalah kemudahan
pembayaran yang diberikan penjual terhadap konsumennya
berupa kelonggaran jangka waktu pembayaran yang
dilakukan konsumen dalam transaksipembelian.
e.
Syarat kredit (credit term) adalah sistem pembayaran secara
kredit yang diberikan produsen/ penjual terhadap konsumen
dalam jangka waktu yang telah ditentukan dengan tambahan
pembayaran berupa bunga yang harus dibayarkan.
14
2.3.3 Distribusi (Place)
Menurut Kotler dan Amstrong (2008:63) menyatakan bahwa
“Tempat atau distribusi adalah kegiatan yang dilakukan perusahaan
yang membuat produk tersedia bagi pelanggan sasaran”.
Menurut Hurriyati (2005:56) penting tidaknya sebuah lokasi
akan sangat tergantung pada jenis jasa yang ditawarkan.
Pemilihan tempat atau lokasi memerlukan pertimbangan yang
cermat terhadap beberapa faktor, yaitu :
1.
Akses, misalnya lokasi yang mudah dijangkau sarana
transportasi umum.
2.
Visibilitas, misalnya lokasi yang dapat dilihat dengan jelas
dari tepi jalan,
3.
Lalu lintas (traffic), dimana ada dua hal yang perlu
dipertimbangkan, yaitu banyaknya orang yang lalu-lalang
dapat memberikan peluang besar terjadinya impulse buying
serta kepadatan dan kemacetan lalu lintas dapat pula
menjadi hambatan.
4.
Tempat parkir yang luas dan aman.
5.
Ekspansi, tersedia tempat yang cukup untuk perluasan
usaha dikemudian hari.
15
6.
Lingkungan, yaitu daerah sekitar yang mendukung jasa
yang ditawarkan.
2.3.4
7.
Persiangan, yaitu lokasi pesaing.
8.
Peraturan Pemerintah.
Promosi (Promotion)
Menurut Stantion dalam buku Sunyoto (2012:154) “Promosi
adalah unsur dalam bauran pemasaran perusahaan yang didayagunakan
untuk memberitahukan, membujuk, dan mengingatkan tentang produk
perusahaan.
Menurut Walker dalam buku Sunyoto (2012:156) alat-alat
promosi yang digunakan oleh perusahaan antara lain sebagai berikut :
a. Penjualan Tatap Muka (Personal Selling)
Penjualan pribadi adalah suatu penyajian (presentasi)
suatu produk kepada konsumen akhir yang dilakukan oleh
tenaga penjual perusahaan yang representative.
b. Periklanan (adverstising)
Periklanan adalah suatu bentuk penyajian yang bukan
dengan orang pribadi, dengan pembayaran oleh sponsor
tertentu.
c. Promosi Penjualan (sales promotion)
Promosi penjualan adalah suatu perencanaan untuk
membantu atau melengkapi koordinasi periklanan dan
penjualan pribadi.
16
d. Publisitas (publicity)
Publisitas adalah semacam periklanan yang dilakukan
dengan sejumlah komunikasi untuk merangsang permintaan.
e. Hubungan Masyarakat (pubic relation)
Hubungan masyarakat adalah usaha terencana oleh suatu
organisasi untuk mempengaruhi sikap atau golongan.
2.4
Keputusan Pembelian
2.4.1
Definisi Keputusan Pembelian
Kotler dan Amstrong (2008:181) menyatakan bahwa “keputusan
pembelian adalah keputusan pembeli tentang merek mana yang dibeli.
Sementara defini keputusan pembelian menurut Kotler dalam buku
Rusly (2009:128) ialah “keputusan pembelian konsumen tentang
pembelian
sebagai
proses
seseorang
individu
memilih,
mengorganisasi, dan menafsirkan masukan-masukan informasi untuk
menciptakan sebuah gambaran yang bermakna tentang dunia.
2.4.2
Tahap-tahap dalam Proses Keputusan Pembelian
Menurut Kotler dan Amstrong (2008:179) ada beberapa tahapan
dalam proses keputusan pembelian konsumen, yaitu :
1. Pengenalan kebutuhan
Proses pembelian dimulai dengan pengenalan kebutuhan;
pembeli menyadari suatu masalah atau kebutuhan. Kebutuhan
dapat dipicu oleh rangsangan internal ketika salah satu
kebutuhan normal seseorang (rasa lapar, haus, sex) timbul pada
17
tingkat yang lebih tinggi sehingga menjadi dorongan.
Kebutuhan juga dipicu oleh rangsangan eksternal.
2. Pencarian informasi. Konsumen yang tertarik mungkin akan
mencari lebih banyak informasi atau mungkin tidak. Jika
dorongan itu kuat dan produk yang memuaskan ada didekat
konsumen
itu,
konsumen
mungkin
akan
membelinya
kemudian. Jika tidak, konsumen bisa menyimpan kebutuhan itu
dalam ingatannya atau melakukan pencarian informasi
(information search).
3. Evaluasi alternative. Dalam hal ini, pemasar harus mengetahui
tentang
evaluasi
alternatif
yaitu
bagaimana
konsumen
memproses informasi untuk sampai pada pilihan merek.
4. Keputusan pembelian. Pada umumnya, keputusan pembelian
konsumen adalah membeli merek yang paling disukai, tetapi
dua faktor bisa berada antara niat pembelian dan keputusan
pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang lain dan faktor
kedua adalah faktor situasional yang tidak diharapkan.
5. Perilaku pasca pembelian. Setelah membeli produk, konsumen
akan merasa puas atau tidak puas dan terlibat dalam perilaku
pasca pembelian yang harus diperhatikan oleh pemasar. Jika
produk tidak memenuhi ekspetasi, konsumen puas; jika
konsumen melebihi ekspetasi, konsumen sangat puas.
18
2.5
Penelitian Terdahulu
Berikut ini adalah isi secara garis besar dari hasil penelitian dan kajian
ilmiah terdahulu yang memiliki persamaan dalam karakteristik variabel
independen dan variabel dependen, yaitu:
1. Putri Ayu Okki Arya Pratiwi dan Ida Bagus Sudiska (2013),
dengan judul tesis Pengaruh Marketing Mix terhadap Keputusan
Konsumen dalam pembelian Mobil Toyota Avanza pada PT Agung
Automall Denpasar yang isinya ialah secara serempak marketing
mix berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Secara parsial
(produk, harga, distribusi dan promosi) berpengaruh signifikan
terhadap
keputusan
pembelian.
Sebagai
saran,
perusahaan
hendaknya mempertahankan strategi penetapan harga, yang berarti
harga yang ditawarkan harus sesuai dengan kualitas yang
diharapkan konsumen serta memperhatikan harga kompetitif dari
pesaing.
2. Fitri Komalasari (2011), dengan judul tesis Pengaruh Bauran
Pemasaran terhadap Keputusan Pembelian Produk Handphone
Nokia Eseries yang isinya ialah bauran pemasaran yang terdiri dari
produk, harga, distribusi/tempat, dan promosi secara simultan
berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Secara parsial, hanya
harga dan distribusi/tempat yang berpengaruh signifikan terhadap
keputusan pembelian produk handphone Nokia Eseries.
19
Harga merupakan variabel yang paling dominan pengaruhnya.
Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa bauran pemasaran
yaitu produk, harga, distribusi/tempat dan promosi mampu
mempengaruhi konsumen untuk membuat keputusan membeli
suatu produk.
3. Muhamad Wimman Zulfikar (2011), dengan judul tesis Analisis
Pengaruh Bauran Pemasaran terhadap Keputusan Pembelian
(studi kasus pada Oase Batik Pekalongan) yang isinya ialah dari
hasil analisis yang diperoleh persamaan regresi sebagai berikut :
Y=0,250 X1 + 0,335 X2 + 0,204 X3 + 0,248 X4. Variabel harga
memiliki pengaruh paling besar terhadap keputusan pembelian
sebesar 0,335, kemudian diikuti oleh variabel produk sebesar 0,250
dan variabel distribusi sebesar 0,248. Sedangkan variabel promosi
mempunyai pengaruh paling rendah dibandingkan variabel lain
sebesar 0,204. Pengujian hipotesis menggunakan uji t yang
menunjukkan bahwa ke empat variabel independen yaitu produk
(X1), harga (X2), Promoso (X3) dan Distribusi (X4) yang diteliti
terbukti secara positif dan signifikan mempengaruhi variabel
dependen yaitu keputusan pembelian. Kemudian melalui uji F
dapat diketahui bahwa variabel produk, harga, promosi, dan
distribusi memang layak untuk menguji variabel dependen
keputusan pembelian. Angka adjusted R Square menunjukkan
20
bahwa 84,6% variasi keputusan pembelian dapat dijelaskan oleh ke
empat variabel independen dalam persamaan regresi berganda.
Sedangkan sisanya sebesar 15,4% dijelaskan oleh variabel lain
diluar ke empat variabel yang digunakan dalam penelitian ini.
2.6
Kerangka Penelitian
Variabel Bebas (X)
Variabel Tidak Bebas (Y)
Produk (X 1)
Harga (X 2)
Keputusan Pembelian (Y 1)
Distribusi (X 3)
Promosi (X 4)
Gambar 2.1: Kerangka Penelitian
Sumber: Kotler, 2000:18
21